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渠道管理 渠道无间销售类小说 《渠道无间》 鸿门之约 第一章鸿门之约 （1） 夏日的阳光总是令人心烦。 尤其是早上，阳光透过窗帘的缝隙照在脸上，令甘长风不得不睁开眼睛，但刺眼的光线又逼 得他瞬间闭上眼睛。头一阵阵针扎似地疼了起来，甘长风拼命想睁开眼，想让自己清醒过来， 却总感觉似乎有什么东西在压着他的头，让他抬不起头，也无法挣脱。耳边不断传来各种各样 的声音，他试图去听清是什么，但是又无法听清楚。 经过一次次的努力，甘长风终于让自己清醒过来。他探身坐起，从床头柜上摸来一支烟，点 上。外面的声响似乎清晰了起来，好像是蝉的叫声，不知为何，甘长风发起感慨来，轻轻地吐 出了一句：“阳光下嘶叫的驴。” 甘长风深深地吸了一口烟，轻轻吐出，眼睛直直地望着天花板。天花板上有一块斑迹，形状 很奇怪。甘长风总觉得那是哪里的地图，那个地方自己什么时候曾经去过。但是三个月来甘长 风虽然每天清晨都看着它，却怎么也想不出它是哪里。 现在，甘长风又盯着它看起来，思绪很快习惯性地转向了工作。这是他多年的习惯，每天都 会在起床前计划好一天的工作，然后才开始穿衣洗漱，这也是他每天盯着天花板上那块斑迹看 的原因了——利用它走神，然后思考。但是现在他却怎么也想不清楚今天要做哪些工作。 甘长风所在的公司是国内 IT市场上一个品牌还算响的电子产品——冠星电子的生产商。虽然 比不得那些国际化大公司，但是至少也是二流品牌中的佼佼者，特别是该品牌的电脑显示器， 在国内市场一直保持着很高的占有率。甘长风已经在这里工作了五年，这五年来他始终在一线 的销售队伍里打拼，一点点地积累经验，从驻济南的城市经理发展到后来浙江的省经理，再到 三个月前担任大区经理。对很多的销售人员来说，大区经理是个很令人期待的职位，但是对他 们中的大多数人来说，大区经理也往往是升迁的终点。在很多企业中，这个职位上集中了很多 优秀的人才，他们独据一方，管理着几个省的销售，把握着产品销售的命脉。虽然他们的地位 举足轻重，但是却只有极少部分的人能够再次得到升迁，因为在他们之上也就只有营销总监一 个职位了，全国十几个大区经理，当然只有极少数的佼佼者才能够有机会坐上营销总监的位子。 甘长风的思绪回到了昨晚。昨晚喝酒了？当然是喝酒了，不然头怎么会这么疼？可和谁喝的？ 哦，张总——张力非，这个名字在山东的 IT界是响当当的，他经营的海兴电子无论在济南还 是在整个山东省都是数得着的。作为众多电子产品的代理商，海兴公司自然也代理着冠星电子 的产品。甘长风在进入冠星之前曾经是张力非公司的销售经理，所以大家认识已经很多年了。 令甘长风感到郁闷的是，这个自己的老上司，自己所管理的这个大区里最大的代理商却直到昨 天晚上——在自己上任三个月后，才安排了这次晚宴，而更让人沮丧的是，第一次喝酒甘长风 就被放倒了。 甘长风努力回想着昨晚的场景，不禁又开始琢磨起张力非的话来——“甘总啊，在山东做 IT，我是绝对的老大，你看你们冠星的产品，我一个月就销售几万件，维科我也能销到八千。” 张力非到底是什么意思呢？从张力非的酒量看，当时他并没有醉，所以这话应该不是酒后胡言， 那么很明显张力非是故意说这句话的，但是这句话太有问题了，背后究竟隐藏着什么深意呢？ 冠星和维科历来不仅是最直接的竞争对手，而且还是一对冤家。这其中原因再普通不过：维 科的老板是冠星的前任总经理，一个职业经理人。三年前他带走了人和技术，成立了维科，据 说他的资金来源也和他在冠星期间的一些灰色操作有些关系。这大概是国内很多企业间冤冤相 报、互不相让的最普通不过的原因了。所以，冠星和维科之间的竞争固然激烈，但是更敏感的 还是这种宿怨。可以说任何涉及维科的问题，在冠星公司内部都是敏感问题。既然是敏感话题， 张力非这么精明的商人怎么会在第一次正式的商务宴请时，就毫不隐晦地向甘长风公开呢？这 摆明了是向他甘长风叫板嘛！但是，他又有什么必要一定要在这个场合向甘长风表明:海兴公司 在代理冠星的同时，还在代理维科呢？ 手中的烟已经燃到了尽头，甘长风也已经完全从睡眠的状态中清醒过来了。头还是一阵阵地 疼着，让他觉得今天一整天都会是一个令人心烦的日子。他拿过手机看了一下，刚刚八点。和 大多数的 IT企业一样，大区级销售经理实行弹性工作制，甘长风通常是在早上九十点钟才离开 宿舍，所以现在对他来说时间还早。甘长风又点上一支烟，继续想着张力非的话。他觉得张力 非是在刻意地告诉自己：“我在代理两个品牌，今天通知你了。”看来他是有意的了,那么他为 什么会选在第一次见面的时候说这些呢？是仅仅要给自己一个下马威，还是另有意图呢？ （2） 那天晚上的宴请是在济南最好的酒店举行的。甘长风两年多前离开济南的时候，这家位于千 佛山脚下的东海皇宫酒店还没有开业，而如今这里俨然已经成了济南最高档的酒店之一了，据 说这里的拿手菜是鲍翅。 下午的时候负责济南的销售经理王军突然打来电话，说张力非要邀请甘长风晚上小聚一下， 给他接风。听到这个消息甘长风不禁“嗤”地一声笑出来。张力非是不是有些糊涂了，自己来 济南已经有三个月了，虽然期间不停地出差，但是在济南的时间并不少，要接风怎么也不用等 到今天啊。甘长风暗自感叹：“张力非啊，你还是和以前一样，不通人情小节啊。这理由找的 也太牵强了。”不过既然张力非今天说要为自己接风，那么一定还是有所图了。 晚上，甘长风准时来到酒店，王军和海兴公司的副总陈邴杰已经在门口等候了。陈邴杰是海 兴公司负责维护厂家关系的副总，也就是分管进货的第一把手。所以，对冠星而言，他就是海 兴公司里除老总外最重要的人。三人简单寒暄几句，一起走进了酒店。在二楼的一个包间里， 甘长风与张力非见面了。 “张总，这位是我们华东北区的大区总经理兼我们山东省经理，甘总。”王军抢先介绍着。 甘长风笑着把手伸过去，一边对王军说道：“亏你还在济南做了这么多年销售，情报工作做 得很不到位啊。” 张力非也笑着伸出手握住了甘长风的手：“阿甘啊，早听说你来了，总想约你见见面可就是 一直在时间上不合拍。我在济南吧，你不在，你回来了我可能又出去了。没办法，没办法，身 不由己啊。甘总不要怪罪哦！” “怎么会呢。我来济南后也是想早点来拜访大哥的，只是刚刚接任，事情实在太多。我觉得 山东的市场有大哥您看着，我也就不用操心，所以一直在苏北和安徽转，那边比不得您这里， 只好自己多跑跑了。还请大哥您不要怪我才是啊！” 大哥的称呼一般很少出现在两个初次见面的人之间，尤其是今天这样的场合。看到这样的场 面，王军显然有些不能适应，陈邴杰看出了他的尴尬，忙解围道：“王经理啊，张总和你们甘 总可是快十年的朋友了，从大学就认识，甘总可是我们海兴创业时期的元老啊，我在公司做业 务员的时候，甘总已经是我们产品部的经理了。我们公司能做到今天的规模也有你们甘总的一 份功劳啊！” “知道了吧，王军。现在是我甘长风又回来了。”甘长风夸张地笑道。 “哦，我可没分你的田啊，我可是一直给你们冠星打工。”张力非接过甘长风的话，调侃着。 甘长风则暗笑：一句玩笑，何必搞这么紧张？ “长风，欢迎回济南。”随着一阵清脆的高跟鞋敲击地面的“嗒嗒”声，身后传来了一个熟 悉的声音，依旧是那么甜润。甘长风回过头，果然是李颖从外面走了进来。李颖略微有些发福 了，但是一袭黑色长裙还是很恰当地掩盖了她身材上的不足，而且更加透出一股高贵气派。头 发还是像以前一样简单地扎在脑后，带着一股干练劲儿，脸上则没有丝毫的沧桑。虽然已经近 三年没有见面，但是一种莫名的亲切感还是立刻包围了甘长风。甘长风笑着握了握李颖的手， 说道：“哦，美女，还那么漂亮。”握手时，甘长风清楚地看到了对方无名指上的戒指。 从知道自己要回济南那天起，甘长风就无数次地想象着与张力非和李颖见面的场景，但是他 从没有想过他们之间的见面会这样自然又这样冠冕堂皇。 张力非继续为甘长风介绍着自己的部下。甘长风发现除了李颖和陈邴杰外，过去的同事竟然 一个也没有。看来海兴的元老们真的都各奔东西了。 “甘总，给你重磅推出我们的另一位美女。”张力非夸张地把一位美女推到甘长风面前。 “甘总，您好，我是姚晓菲，现在在海兴公司市场部任职。”美女没有等张力非介绍便主动 微笑着伸出手，并向甘长风自我介绍着。 “姚经理可是我们的才女啊！山大中文系的高材生。”张力非补充到。 “唉，张总，这样的美女怎么能用重磅推出这个词啊！”甘长风笑道。不过甘长风心里也暗 自赞叹，这姚晓菲的确是个美女，身材高挑，皮肤白皙，五官小巧精致。虽谈不上沉鱼落雁， 但也绝对是百里挑一了。尤其令甘长风心动的是姚晓菲的一身素色的职业套装，或许是因为他 一直很喜欢这种职业感很强的女人，甘长风一下子感觉对这个女孩产生了一种亲近感。甘长风 不禁开始嫉妒起张力非来：“这家伙，艳福不浅啊。” “大家坐吧，还是先坐下说吧。长风，来，你和我们的才女坐一起。”李颖一边张罗着，一 边在“副陪”的位置上坐下。 张力非呵呵地笑着，一边拉着甘长风坐定，一边安排姚晓菲在甘长风的右手边坐下。看来这 是刻意的安排。甘长风知道在还有两位副总在场的情况下，按规矩姚晓菲的位置显然不在这里。 王军坐到了李颖的右手边，甘长风疑惑地看着他，因为他发现张力非左边的位置还空着。 张力非立刻看出了甘长风的疑惑，忙说道：“你们市场部的齐经理一会要来，这个位置给他 留着。” 齐国君也要来，但是甘长风却不知道。甘长风一下子感到了自己似乎是这个房间里唯一的客 人。宴会就在这样一种奇怪的气氛中开始了。 （3） 酒场向来都是销售人员的主战场，特别是对那些主管一个区域的销售人员而言。酒场是信息 最丰富的地方，是情感最错综复杂的地方，是故事最精彩的地方，也是财富最多的地方。甘长 风曾经编过一个顺口溜：做快消的进商场，公用品的攀官场，直销安利靠人场，卖军火要上战 场，酒水饮料走夜场，销售个个混酒场。 但是今天的酒场却多少有些例行公事的味道。宴会的发展进程很快，张力非按照规矩早早地 敬完了三杯酒，似乎像是在完成一项任务。 “长风，我敬你一杯。”李颖站起身，笑着举杯探身过来。因为电影《阿甘正传》的缘故， 在熟人中间大家更喜欢叫甘长风为阿甘。但是，唯一的例外就是李颖，一方面是因为她觉得叫 长风更亲切，另一方面也是因为他们相识比别人早。不过这样亲切的称呼自从两个人一起在海 兴工作后就不常听到了，今天在这样的场合听到，甘长风还是感到有点意外。 做销售十年了，甘长风少不了喝酒，虽然他的酒量不是很好，但是每一次喝酒甘长风却总能 保持头脑清醒，尤其是和客户在一起的时候，那根敏感的神经自始至终都会紧紧地绷着，等待 捕捉任何的蛛丝马迹。甘长风觉得，对一个销售而言，这种能力是一种必不可少的基本功。眼 下，甘长风那根敏感的神经立刻意识到这个特别的称呼背后似乎有些不一般的深意。 甘长风也笑着站起来，将酒杯送了过去。李颖喝的是啤酒，而甘长风的杯里则是二锅头。两 人没有任何的讨价还价，一起干掉了。张力非斜睨着两个人,想说些什么但最终还是咽了下去。 齐国君就在这时候走了进来。齐国君是甘长风所负责的大区的市场经理，根据冠星的建制， 大区市场经理是大区最高的市场管理人员，负责产品的广告、促销和品牌的建设工作，一般来 讲就是大区的二把手。和甘长风、王军不一样，齐国君没有穿白衬衣，而是穿了一件红色的 T 恤。这同样也是惯例，在一个 IT企业的销售团队里，销售人员一般是必须着正装的，即便是炎 炎夏日也是穿衬衣打领带，赶上正式的会议甚至还要穿西装出席。但是市场人员就不同了，公 司一般不会做严格要求，一方面是市场人员多数个性鲜明，另一方面其实也是出于他们工作需 要，因为做市场的需要经常在销售一线暗访，不管是自己的销售网点、代理店面，还是竞争对 手的销售卖场都需要常去看看，穿得太正式反而容易暴露身份，不利于工作。 齐国君进门就和张力非大声打着招呼：“张总，我来晚了，来晚了。” “那你要自罚了。”张力非一边笑呵呵地应着，一边起身拉齐国君在自己左边坐下。 齐国君一边坐下来，一边和甘长风点了点头，算是打过招呼了。甘长风来济南前，齐国君是 山东省的销售经理，甘长风与他是平级。甘长风调过来做了大区经理，齐国君便做了他的副手， 虽然也是升了半级，但是和过去相比，本质上还是不同的——山东省经理的职位由甘长风兼任。 因此，齐国君与甘长风一直不是非常亲近。考虑到目前的山东市场还有很大部分自己尚未摸透， 甘长风自然也就对齐国君相让几分。 “张总啊，你那几个新的 Sales真不错。”来冠星之前齐国君在外企，所以这个中英混杂的 说话习惯还保留着，他一边说，一边掏出一支泰山烟自顾自地点上。 张力非忙用眼神制止了齐国君，嘴上应道：“齐经理，不忙说工作，你来得晚，先吃点菜， 垫一垫，待会少不了要罚酒哦，来，吃菜。” 姚晓菲冷冷地看着斜对面的齐国君。自打进入海兴公司，姚晓菲就没断过和齐国君打交道。 从心底里说，姚晓菲看不上齐国君，在她看来齐国君太势利，或者说太商人，但是良好的职业 素养让姚晓菲一直与齐国君保持着友好的关系。今天下午张力非告诉她晚上要她坐在甘长风身 边时，姚晓菲立刻明白了老总的用意。 不过，甘长风留给她的第一印象虽说不上好，但也说不上坏，当然远远好于斜对面的齐国君。 看到齐国君的张狂和对甘长风的冷淡，姚晓菲有些不舒服。于是，她端起杯子，大声对甘长风 说：“甘总，我敬您一杯。以后还请您多多照顾小妹的工作啊，我们的市场支持您可要多批一 点啊，不然张总可饶不过我。” 张力非立刻清醒过来，在这种场合，甘长风才是正神，他不禁暗自感叹姚晓菲的老练。于是， 便也跟着打起哈哈：“小姚啊，我哪会为难你呢？甘总不会不给你面子的，我要是为难你，甘 总才会不给我面子呢！” 甘长风端起杯子，他深知眼下该如何与这些人相处，虽然张力非这么快就把姚晓菲和自己往 一块拉有些太做作，但甘长风也并不讨厌姚晓菲，当然也就顺水推舟，打起了哈哈。 李颖冷冷地看着甘长风和姚晓菲推杯换盏，张力非在一旁对着两人傻笑，她端起酒杯朝对面 的齐国君走去：“齐经理，他们俩都喝了，咱俩不得赞助一下啊？” 齐国君忙端杯起身：“谢谢嫂子，我干了。” 李颖故作不满地说道：“吆，这嫂子是从哪儿论的啊？我可要罚你哦，再喝一杯。” 大家跟着起哄，酒也越喝越多。 虽然甘长风没醉，但是头开始疼了起来。每次喝酒甘长风都会头疼，或许是身体的原因，甘 长风毫无办法。也就在这时，张力非说出了那段让甘长风直到现在还百思不得其解的话。不过 眼前，在这清晨，一支烟抽完，甘长风似乎明白了过来——这是下马威！也是给甘长风出的难 题。张力非就是要用最直接的方式告诉自己：“我在代理着维科，你看着办吧。” 一个代理商同时代理几个品牌的事在很多地方都有，多数情况下大家都是心照不宣，如果厂 家很倚仗这个代理商的话一般就会睁一只眼闭一只眼算了。对那些基层销售人员来说，大家更 不愿为这些事情去和代理商搞僵，因为那样直接伤害的是他们自己的经济利益。所以，多数人 就会选择装作不知，任由其存在。 但是甘长风如今的身份是大区经理，张力非作为一个省级代理敢这样明目张胆地向他宣战是 不是有点过了呢？在这种情况下，张力非这么做无论如何都不合常理。难道这家伙是要铤而走 险，以攻为守吗？ 甘长风仔细地回想着自己当时的反应，试图确定自己当时本能的反应是不是正确。他清楚记 得刚刚听到这句话的时候，自己愣了一下，但是旋即就拿起酒杯对张力非说了一些感谢他把山 东市场做得这么好之类的话，两个人站起来碰杯的时候自己还特意装着趔趄了一下，做足了醉 态。 甘长风思考着自己昨天的做法，又冷静地进行了一番分析。张力非是给他出了道难题，这道 题该怎么解呢？ 球踢过来了，接还是不接呢？ 接，那就意味着马上要翻脸，因为这是违背公司政策的事情，也是最不能摸的老虎屁股。而 如今刚刚上任，内忧外患尚未摸清的甘长风还不愿意过早地去碰这个最大的代理商，虽然他这 次来济南的最终任务就是要除掉这个代理商。可说到底，甘长风身上还背着销售任务，有指标 就不敢造次，眼前绝不是最合适的时机。 不接呢？或许正是张力非期待的，那就等于甘长风默认，而且有齐国君和王军在场，甘长风 不认也得认。默认了，甘长风以后自然就不能再插手管，否则显然是把自己也绕了进去。 张力非似乎是有些有恃无恐的架势，那么他手上究竟拿着什么王牌让他敢于这么肆无忌惮呢？ 甘长风无奈地苦笑了。他很清楚，无论对手手上的牌是什么，眼前都不是翻脸的时候。因为 怎么想这都像是一个圈套，所以绝对不可以接。 其实甘长风来到济南的第二周就已经发现了张力非代理维科的事情，但是张力非处理得非常 谨慎，甘长风一直都无法找到切实的证据，也就不能下手处理，他想等个时机，可眼前这个时 机还不成熟。想到这里，甘长风觉得自己的处理——装醉、示弱还是正确的。权当昨晚喝醉没 有听清，相信白天谁也不会再提，等过段时间大家的位置和力量对比发生了变化时再说。 想到这里，甘长风轻松了许多。他又点上一支烟，开始胡思乱想起来。 （4） 不知为什么，甘长风想起了李颖。李颖和甘长风本是大学同学，大学期间甘长风曾经喜欢过 李颖，但是却从来没有对她说起过。至于李颖是否也喜欢过甘长风，他就不是很清楚了。大学 毕业以后，甘长风去师兄张力非的公司做起了销售，那时的海兴还刚刚起步，是一个靠攒兼容 机和耗材销售起家的小公司，李颖则去了一家国企。因为李颖所在的国企电脑不多，她也是单 位里第一个计算机专业的毕业生，所以很快她就成为单位里的电脑管理员，当然也就顺理成章 地成了甘长风的客户。也就是从那时开始，两个人来往频繁起来。 甘长风在张力非的公司做得不错，由于有众多的同学帮忙，再加上那些年既懂技术又熟悉销 售的专业人员并不多，所以他很快荣升为销售经理。世事多变，李颖所在的那家小国企很快走 了下坡路，两年后，李颖下岗了。于是，甘长风便介绍李颖来海兴公司，做起了行政。甘长风 想不到，这却成为自己最错误的一个决定。当两年后，甘长风离开海兴公司的时候，李颖已经 成了张力非的恋人。甘长风自己喜欢过李颖，也觉得李颖曾经喜欢过自己，但是自从李颖与张 力非公开关系后，甘长风就决定离开海兴了。于是，五年前甘长风离开了海兴，到冠星做起了 济南地区的销售经理，两年多以前甘长风调离济南，远赴浙江担任冠星的浙江省经理，到现在 已经快三年没有见到李颖了。 或许李颖和张力非已经结婚了。想到李颖手上的戒指和昨晚俨然老板娘的姿态，甘长风确信 自己的判断没错。虽然知道这是早晚的事情，但是甘长风还是有些郁闷。 不知为何，甘长风此时又想起了姚晓菲。昨夜没发生什么吧？甘长风窃笑着想——应该没有， 他很清楚地记得张力非怎么安排姚晓菲送自己，自己又是怎么把姚晓菲送回家，然后再返回宿 舍的。显然，姚晓菲和甘长风还是有默契的，没有故事。虽然昨天回家的路上他们也聊了很多， 姚晓菲也试图让自己对他产生一些好感，但是仍然没有任何故事发生。当然，这只有他们两人 清楚。 离开济南的时候，姚晓菲还没有来海兴，所以甘长风不了解这个女孩。但昨晚的初次见面让 甘长风已经感觉到她是个不简单的女孩，昨晚张力非的表现很明显是想让姚晓菲来做自己的公 关，拉关系。甘长风明白，这一方面是因为姚晓菲是个美女，另一方面，当然也是为了避免让 李颖来做这个事情。 想到这里，甘长风不禁笑了笑，看来济南的工作不好做啊。显然，张力非并没有把自己当朋 友看待，也没有把自己当成厂家的大区经理，既有防备，又有拉拢。甘长风明白张力非一定是 已经嗅到了什么，现在双方还只是简单的互相试探，自己的示弱不知道是不是会让张力非放松 戒备。 甘长风已经做了十年的销售了，在海兴做了四年多，然后在冠兴做了五年。从销售经理到城 市经理，到省经理，再到今天成为大区经理。职位越高，甘长风越觉得这中间奥妙无穷。做城 市经理的时候，要解决的问题就是维护客户关系，学会争取更多的企业资源为自己的客户服务， 提升销售。面对的客户简单，市场也单一，思考问题也容易。到了省经理的时候要解决的问题 就多了，从代理商开发到维护的方方面面都要操心。这里面最难做的就是代理商管理，一个代 理商从开发到销售协助，再到下级渠道发展，方方面面要解决的问题太多了。这几年甘长风也 摸出了一些门道，他觉得要想在这中间游刃有余地生存，把握好之间的平衡，找到一个度才是 关键。现在的示弱，正是为了将来更好的反攻。 甘长风摆弄着打火机，抬头看着床对面的白板。这同样是甘长风多年的习惯，他的卧室和办 公室里总会放一块白板，上面写满了只有他自己才能读懂的符号。那是一张图，一张错综复杂 的联络图，这张图的背后则是一张网，是甘长风要解开的那张网。每天的图都是不一样的，有 时是针对某个客户，有时是针对某个市场，有时则是针对某个招标的案子。但是现在甘长风卧 室里的这张图却已经摆在那里三个月了，从甘长风来到济南就在那里。甘长风清楚这张图的后 面关系到山大南路上近十家公司和全省的十七个地级代理，当然也包括青岛的代理商，以及与 其有关的方方面面。虽然过段时间就会有些修改，但是图的中心，始终是张力非。今天姚晓菲 也要添入这张图了，该放在哪里呢？甘长风无法判断。直觉告诉他，姚晓菲不是敌人，显然也 不是朋友，但却是在敌人阵营中举足轻重的人物。 甘长风起身，走到白板前细细地看起来。就在此时，他的电话突然响起来。 电话是甘长风的助理肖扬打来的：“甘总，总部的李总和周总今天来济南检查工作，我刚刚 接到北京通知，他们已经出发了。” 甘长风愣住了。他回过头，看着那幅图，一种被欺骗的感觉突然涌上心头，甘长风重重地把 打火机摔到对面的白板上。 （5） 甘长风迅速地冷静下来。今天是周一，北京到济南的高速公路或许不会太好走，但是无论如 何，只有几个小时的时间了。甘长风知道，这几个小时对自己是至关重要的。 甘长风的气恼是因为他被欺骗了，从昨天张力非的表现看，甘长风确信他已经获知今天两位 老总的行程，所以才会这么急于摊牌，然后把这个最难做的决定交给自己。 如今的形势开始明朗了。张力非昨天是有预谋的，目的就是逼自己在今天李总来视察的这个 特殊时间和他站在一起。甘长风突然觉得昨天自己的应对似乎变成了一种滑稽的行为，自己也 好像成了一个小丑，一个被对方任意摆布的小丑。 李总这次来济南应该是保密的，作为大区的最高管理者，甘长风却比对方更晚知道这个消息， 这足以说明张力非在冠星内部已经做足了工作，无论是上得了台面的还是上不了台面的。 张力非代理维科的事情，甘长风半个月前已经向李总做过汇报。李总当时要求他拿到更加有 力的证据后再考虑如何应对，并透露会在近期秘密来济南看看实际情况的计划。 眼前的状况再清楚不过了，张力非提前获知了李总的行程并且做好了一切准备，那么证据一 定被他们消灭得一干二净了，而且一定还做了很多表现自己对冠星如何忠诚的表面文章，那么 李总将会看到的是一个非常努力忠诚的张力非。 在这样的状况下，甘长风更加像一个小丑，本来是想让李总来看一场好戏的，但是现在戏是 仍旧在演，只是剧本已经换了，结局也会完全不同。甘长风知道，自己已经被张力非逼到了死 角里，没有其他选择了。甘长风又点上一支烟，暗自分析着张力非的手段,他不禁开始佩服起张 力非来了：他先是消灭了各种证据，然后和自己摊牌。现在自己虽然清楚张力非的问题，却没 有任何证据。这种情况下，要么立刻和张力非翻脸，要么暂时和张力非一起欺骗总公司。翻脸？ 甘长风苦笑了一下，无论如何不能也不敢现在就和张力非翻脸。在没有有力证据的情况下，立 刻翻脸必然会暂时失去山东市场，而且还会让自己在业内的声誉受损。甘长风暗自叫苦：“哼， 这个家伙是要把我放到火上烤啊。”他已经没有别的选择，只有和张力非一起欺骗总部了。 他捡起打火机，在手上快速地旋转着，思绪也飞快地转动起来：必须在最短时间内分析清楚 周边的种种状况，做出对自己今后工作最有利的决定。他暗自祷告着，希望李总能够理解自己 的苦心。第二章走马上任  走马上任 第二章走马上任 （1） 中国 IT市场自从诞生那天起就飞速发展着，20世纪末宝岛台湾的一场地震让这种发展变得 更加迅速了。地震的那一刻，仅一个板卡品牌就有数 10万片产品在一瞬间成为废品，因此全球 的 IT配件厂商们纷纷开始考虑离开台湾岛内，另寻加工基地。此时，大陆低廉的劳动力成本和 优惠的政策，特别是巨大的市场，都在吸引着业内的巨头们，在大陆建厂或者设立公司成了最 好的选择。于是，众多国际品牌、台湾品牌进入中国大陆设厂，当然，这也带动了中国大陆的 生产企业快速发展。 随后的几年里，大批的电脑生产商在中国的很多城市投资设厂，激烈的竞争在中国大陆这个 电脑新兴市场蔓延开来。甘长风就是在这个时候成为冠星电子的一名大区经理的，分管着江苏、 安徽两省长江以北地区以及山东全省的市场。 三个月前，担任浙江销售经理的甘长风刚刚完成了五一促销活动，顺利完成了销售任务。已 经很长时间没有休息的他希望利用这个时间略作调整。但是就在此时却收到了来自总部的调令， 公司调他担任华东北大区经理。总部的调令是和结构调整的通知一起来到的，当看到华东北大 区的称谓，甘长风愣了一下。一直以来 IT行业的销售区域划分都和解放初期的全国行政大区划 分接近，唯一不同的只是一般会把山东划到华北区，而不是行政区域上的华东。这样，全国的 销售至关重要的也就是三个大区：华东、华北和华中。华东区包括了浙江、上海、江苏这样的 经济发达地区，销售当然至关重要，而华北由于北京担当着全国北方 IT产品集散地的地位，再 加上经济快速发展的山东，自然也就成为全国销售的重中之重。华中的地位则是由武汉这一重 要集散地而巩固的。 当然华南也是消费的重要区域，但是由于距离港台较近，交通便利，一方面是厂商云集，另 一方面走私也比较严重，故而对大陆销售市场而言，地位反而下降了。 那么究竟是什么原因，冠星电子会突然将华东区拆开，设立一个南区、一个北区呢？那么这 个北区又是哪些市场组成的呢？ 公司要求甘长风 5月 24日报到。考虑到之前还需要稍作一些调整，甘长风把去北京的时间定 在了 5月 18日，一个周六。甘长风早早地通知了自己的助理肖扬，让她给自己订好了 5月 18 日一早飞往北京的机票。 对于甘长风的突然离去，浙江的团队开始毫不知情。这支团队是甘长风在两年多的时间里一 点一点建立起来的。三年前，甘长风是孤身一人来到浙江的。那时公司刚刚发生变故，原来的 总经理辞职建立了维科公司，浙江的整个团队都倒戈了，代理体系也完全倒向了维科。说好听 点，甘长风算是临危受命，从济南的城市经理升任为浙江的省经理；说不好听点，甘长风就是 重新开荒来了。 逆境往往给人以最大的成长。面对这样一片空白的市场，甘长风大胆地进行了一系列操作， 他将自己的权力进行了最大化的发挥，采用了很多非常规的手段进行业务操作。找不到优秀的 代理商，甘长风便放弃省代，自己一一发展每个地市；公司的业务人员不够，他便安排业务员 暂时挂名在代理商的公司，挪用一些市场费用建设自己的团队；后来他干脆没有再设省代理， 而是找了一个资金平台替自己处理资金来往，完全直接控制起各个地市的代理来。 甘长风这次调任是升职，从接到调令的那天起，他就隐瞒着这个消息，他不希望有太多的送 行、祝贺之类的事情发生。唯一的例外就是他的助理肖扬。 距离离开的日子已经越来越近了，他开始通知几个业务骨干，向下面做好授权。大家虽然舍 不得让他走，但是也都替他高兴，大家觉得他早该升上去了，现在走都有点晚了。 甘长风没有同意部下们去机场送行，但是走出宿舍的时候，却发现部下们已经整整齐齐地站 在门外等候着了。甘长风和他们一一握过手，强忍着不让自己的眼泪掉下来。做销售的人很多 时间都在路上，分别是司空见惯的，每次分别甘长风的脑海里总会出现那首《送战友》，如今自 己要离开了，不知道这些战友们的脑海中是不是也正回荡着这首歌。 甘长风让大家回到各自的工作岗位上，坚持自己去机场。同事们拗不过，于是就委托了徐新 和肖扬去机场送他。就在甘长风将要通过安检口的时候，肖扬突然冲过来紧紧地抱住他大哭了 起来。 甘长风安慰着她，告诉她自己还在冠星，还有很多机会可以见面，肖扬才和徐新一起恋恋不 舍地走了。 甘长风登上飞往北京的飞机时，仍然没有想通华东北区的设置究竟是怎么回事。不过，从机 构调整的通知上看，甘长风已经知道这次的调整把山东全省，以及安徽和江苏两省的长江以北 地区划到了他的名下。甘长风喜欢军事，大学的时候几乎读遍了能够找到的所有开国将帅的传 记，当知道自己的分管区域的那一刻，甘长风不禁想：“呵，成粟裕了，整个一个华东解放区。” （2） 5月 24日，回到北京休息了几天的甘长风来到冠星总部报到了。冠星总部在上地开发区，几 年前冠星在这里建立时，这里还是一片工地，冠星算是先驱了。甘长风的父母住在中关村南边 的知春路上。从家里出来，他特意打了一辆现代向上地进发了。公司有着严格的规定，省级以 下的经理打车只可以报销当地最低档次的车型，而大区经理则不受限制，因此甘长风很乐意在 上任的第一天享受这项特殊待遇。 大约四十分钟后，甘长风坐进了总部的会议室。今天的会议是全国市场协调会，与会的都是 各个大区的经理。甘长风第一次参加这样诸侯汇聚的会议，所以早早地赶到了公司。他相信在 各大区经理中，自己应该是到得比较早的。然而当甘长风走进会议室的时候，却发现自己的老 上司——华东大区的赵金铭已经坐在那里了，他的左手边是华北大区的张鑫。显然这两位是一 起进入会议室的。甘长风不知道，十几分钟前赵金铭和张鑫刚刚离开销售总监的办公室，总监 找他们的目的很简单，就是进一步落实他们向甘长风移交地盘的事情。 看到这两位自己的上司在座，甘长风忙过去寒暄了几句。赵金铭和张鑫自然也迎合着，说些 祝贺甘长风升职的话。但是甘长风心里清楚，他的升职其实就是这二位的降职，道理很简单， 甘长风是硬生生地从人家手中抢了两个多省过来，一年就是一个多亿的销售额啊。 甘长风在赵金铭的右手边坐下来，张鑫则起身踱到了对面，在赵金铭的对面更靠近讲台的位 置上坐下了。显然，张鑫是不愿和他们俩坐成一排的，但是如果坐到对面正对着他们似乎又让 人感觉有点对立。因此张鑫选择了对面的更上一些的位置，也是有些想法的。甘长风和赵金铭 自然看得出这中间的缘故。但甘长风刚刚抢了他一个省的地盘，自然也乐意让他在座次上占点 先了。 甘长风打开电脑，翻看着这两天的邮件，邮箱里没有什么要处理的工作邮件。他不习惯地笑 笑，这才想起，还没上任，怎么会有新邮件呢？甘长风抬起头打量着张鑫，虽然大家在同一家 公司已经共事几年，但是由于各自负责一方也就没有更多的接触。张鑫在公司的大区经理里算 是资格比较老的，从负责销售的副总李总上任，他就是华北大区的经理了，而赵金铭那时还只 是江苏的经理，甘长风则是负责济南的一名城市经理。如今，年近四十的张鑫已经有些发福了， 这两年华北的销售基本已经不需要操多少心，只要做好北京的一些项目订单就已经够完成任务 的了，因此这两年张鑫已经不像一个大区经理，倒更像是一名大客户经理了。 门开了，东北区的吴明辉走了进来。甘长风抬头看了看他，嘴角略微动动，似乎是笑了一下， 但是也许没有人察觉到这丝笑容，只有他们两个心知肚明。吴明辉是甘长风在济南做城市经理 时的山东省经理。那时山东的销售总共只有三个人，如今还在冠星的也就只有他们俩了。两个 男人在两年多的时间里一起工作，又住在同一套两居室，一起为销售目标奋斗，所建立的友谊 自然不需多说，在今天这样的气氛里，两个人却不会有任何的表露。 吴明辉当然已经知道甘长风的升迁，几年前，他就断定这是早晚的事情。大区经理们陆续进 来了。大家小声寒暄着，但是显然气氛并不好，甘长风发现除了自己之外，湖北和河南两位省 级经理也赫然在座。 门再次打开，销售副总李新国和市场总监周成龙夹着电脑走了进来。大家立刻静了下来，大 家知道，谜底要揭晓了。 （3） 李总在会议室主位宽大的椅子上坐下来，大家都很安静，会议室里只有“沙沙”的翻笔记本 的声音。甘长风在笔记本上快笔写下了“销售会议”几个字。 张鑫帮周成龙连接好电脑和投影仪，打开了电脑，投影幕布上很快显出了周总的电脑桌面。 周成龙打开一个演示文档“扁平渠道，下沉定输赢——下半年销售体系调整计划”。 “各位区总，今天的会议请不要记录，也不要使用录音设备。”周成龙慢吞吞地说道，一边 说，一边环视着会议室里的每个人。大家面面相觑，默不作声地合上了面前的笔记本。 “大家知道，今年春节以后我们下达了年度销售计划和方案，但是在前几个月里整个市场发 生了很大变化，非常明显，这些变化严重干扰了我们计划的实现。因此，公司从 4月份起就开 始着手对今年的销售体系进行大的调整，我们把大家请回来就是要向大家公布这一变化，并且 调整公司的整体战略部署。” 周成龙的话让在座的经理们都吃了一惊。的确，如果不是根本性的变化，公司是绝对不会在 5 月份突然宣布进行这样大规模调整的。7月历来是这个行业的销售旺季，5月底进行调整，也就 意味着只有一个月的时间来适应，然后迅速开始应对旺季的挑战。显然，对于很多的地方来说， 或许会因调整而失去这个旺季市场，调整最大的就会是困难最大的。 “我们来看看前面几个月的销售业绩情况。”周成龙打开新一页文档，2～5月的销售状况立 刻显示在幕布上，“大家可以看到，在这三个月我们的销量超出了 10%，大家是不是都感觉不 错啊？” 没有人回答。谁都知道如果真的是不错就不会有这个会议了。 “虽然我们超出了计划，但实际上这 3个月的市场总量比我们的预计超出了 40%，也就是说， 我们虽然超了计划，但是我们的市场占有率下降了！我们对形势的判断出现了问题。大家可以 看到，我们原来的计划是基于一个预测做出的，就是今年春节后整个行业还不能从去年夏天市 场低迷的影响中恢复，我们的上下游行业和周边行业发展不佳，我们的产品销售还将受到影响。” 这是冠星在年初做的判断。这几年整个电脑市场在经历了世纪初的疯狂后开始极度萎缩，一 直看不到反弹的迹象。因此，冠星在年初制订了微增的销售计划。 “实际上，今年上半年，一些新的国际公司快速占领了中国市场，上游行业的价格下降，拉 低了产品价格，销售增长也加快了。” 看来是要上调计划了，甘长风盘算着。他前 3个月在浙江做得不错，年度计划已经完成了 40%，谁接他的班算是捡着了。但是，计划调整恐怕不是这一次会议的全部。 “今年年初以来，以三星为代表的韩国企业开始进行一场全面的渠道革命，他们称之为渠道 下沉。目前维科也已经跟进，还有几个品牌显然也在进行着类似的调整。因此，我们必须及时 调整战略，对渠道进行改革，我们的改革计划就叫做渠道扁平化。” 周成龙环视着整个会议室。大区经理们的表情看起来有些漠然，这令他有些诧异。三星今年 的动作虽然十分谨慎，但是这种变化在之前已经有所表现，因此大家对这些状况已经有所察觉。 大家漠然的表情正说明类似三星那样的改革或许大家已经能够接受了。 此时的甘长风心里却异常兴奋。他看了一眼对面的吴明辉，吴明辉也正看着他，在吴明辉的 眼睛里甘长风发现了和自己一样的兴奋，看来接下来的调整是整个市场的潮流了。 “那么，我是第一个革命的种子了，公司是要先拿我的地盘开刀啊。”甘长风暗想，“成立 华东北区，把华东拆分，苏北和皖北外加山东，这是典型的渠道下沉手段。既然湖北和河南的 经理在座，那么武汉和郑州可能也要独立了。这样当然不是简单的市场拆分，接下来应当还有 一系列组合拳。” 想到这里，甘长风突然感觉到血在往上涌，一种禁不住的摩拳擦掌的感觉慢慢从心底爬上来， 看来下半年有仗打了，甘长风不禁开始幻想起战斗的感觉。 会议的基调定下来，接下来自然就是具体工作的安排了。全国的市场调整被分为几个步骤进 行，首要的第一步就是大区的逐渐缩小，取消全国 6个大区的建制，取而代之的是两到三个省 组成的大区，这些大区下面将不再有省级代理。这样，原来的大区代理、省级代理、地级代理 的三级代理体系将逐渐变成公司直接管理地区代理的体系，中间环节少了，价格可以降低，代 理商的利润空间也会加大，销售可以上去。而且由于代理商的规模缩小，对代理商的管理将更 加容易。公司直接管理地级市后，市场信息的反馈和市场营销的管理也更加有针对性，效果将 会大大提高。 甘长风暗自思忖着：这当然是好事情，对公司有利，消费者也可获得更多利益，自然销售会 上涨。但是，渠道中呢？渠道中的那些大区代理和省级代理呢？他们必然面临着被抛弃的危险。 看来，真的是一场革命了，不知道这样的革命会不会流血呢？也许会的。目前的这些大代理商 当年在冠星品牌创建的时候是帮助冠星打江山的，那会儿冠星自身实力不行，不得不去依靠这 些各地的诸侯。但是现在不一样了，企业起来了，品牌打响了，冠星无论如何不可能再让这些 大代理各霸一方，左右企业的营销，看来砍掉大代理是最难的一步！ （4） 那么自己的区域呢？ 甘长风想到自己的区域，不由得吃了一惊。给了江苏和安徽的半个省，省代理商就不存在了， 渠道将面临重建的局面，自己要直接管理地级代理看起来困难，但是直接跨过了撤销省代的一 步，绕过了很多障碍，反而容易了一些，那么难的应该是山东了。直接撤掉省代毫无可能，慢 慢撤就会有些博弈了。山东的省代海兴电子是自己以前工作的公司，李总不可能不知道，既然 知道而让我在山东开刀，这是为什么呢？或许是利用这层关系先去稳住张力非？ 上午的会议很快结束了，下午还要安排具体的工作交接和一些讨论，第二天则是培训和聚会。 大家陆续走出会议室，甘长风知道自己的资历，走在后面，一边走一边帮前辈们收拾着没有放 好的椅子。走出大门，却发现周总还站在门口，周成龙叫住他：“甘长风，李总邀你一起吃午 饭。” 看来李总是想在午饭的时候和甘长风详细谈工作的事情了。 甘长风跟着周成龙一起上了李总的车子，三个人很快就在中关村的一家酒店包间里坐了下来。 点好菜，服务生退了出去，屋子里面就剩下他们三个人。 李总看着甘长风，突然问道：“甘长风，你认为我们接下来的变化意味着什么？” 甘长风不假思索地回答说：“需要市场的工作更精细，细节管理更多，市场反应更快，管理 工作变得繁杂，代理商的作用逐渐缩小，对我们销售队伍的要求也越来越高。”甘长风一口气 说了很多，这些都是他在会上想到的。 “还有呢？”李总追问道。甘长风摇了摇头，其实还有，但是甘长风不想说。 “其实你知道，这意味着你们这些从基层一点点上来的业务人员会受到重用，而且也会更缺 乏。”一语道破天机的是周成龙。 甘长风很清楚在这种状况下的恭维对自己并不是什么好事，更多的是压力。 “哦，这我还没想到，不过也是啊，我们的队伍还有很大差距，我觉得还得慢慢来。” “嗯，不完全是。江苏和安徽慢不得，山东快不得。”李总喝了口茶，接着甘长风的话说道。 “明白，李总放心，我会有分寸。”甘长风想了一下，回答道。 “看来你已经分析出你的这几个省的问题了。说说，你最怕什么?” “江苏和安徽的问题来自于串货。老省代和地级代理本来就有业务来往，渠道整合后很难立 刻解决串货问题。”甘长风看李总点了点头就接着说下去，“山东同样也会有串货的问题，但 是串货的方式不一样。” “哦？怎么不一样？” “我担心山东的串货会来自……” “来自北京是吧？”周成龙笑着说。 甘长风点了一下头。 “好，你很清醒。看来吴明辉推荐你是经过仔细考虑的。”甘长风早就想过自己的升迁应该 是吴明辉的推荐，但是没想到李总会这么直接地说出来。 “而且我觉得问题还不仅仅是串货那么简单。”甘长风大了胆子，继续说着自己的观点，“山 东市场最大的问题是怎么平稳地把渠道从张力非那边接收过来。现在整个渠道基本上是张力非 自己建设的，我们很难深入进去。所以最好的办法是把整个渠道接收过来，这就需要有足够的 条件和张力非交换。” “甘长风啊，我刚才说了，公司需要尽快调整，原来的几个大区经理都不是很适合进行这项 工作，和地市级的小代理打交道方面，他们的经验不如你和明辉。武汉、郑州相对简单，都是 省级市场直接归到总部来管理，只有你那里，情况很复杂，而且要尽快取消省代。但是，你要 知道，我们需要有这样一个复杂市场进行实验，才能保证这次渠道调整的成功。” 甘长风看着李总，郑重地点了点头。 （5） 看到李总这么诚恳简单地说出了心中的想法，甘长风决定也直接一点。 “李总，我以前是从济南去浙江的，对山东的市场我不担心，17个地市我都可以直接找到人 来做代理。但是，直接取消省级代理困难比较大。”看到李总在专心地听，甘长风喝了口茶， 继续说道，“海兴在山东的根基很深，如果直接撤掉或者缩小其区域，他们必然立刻倒向我们 的竞争对手，而且会带走大量下线。” “是的，这也是我们担心的。”周成龙把话接了过去，“所以才派你去，你和张总之间还有 段渊源，他的防备会少一点，你的阻力也会小一点。” “不一定，虽然我和他以前是宾主关系，但毕竟不是利益关系。另外，因为我清楚他的底牌， 他反而更会担心，戒备也会更多。” “嗯，也有道理。” “你想怎么做呢？”李总问道。 “我先不动山东，将精力放在江苏和安徽上，山东的问题留到 10月份旺季结束后再处理。” “呵呵，你是担心自己的业绩啊。”李总对甘长风笑着说，“不过，我能理解，做销售的都 这样，业绩第一。但是，这次是工作更重要。” “我知道，其实刚才开会的时候我已经分析过了，我是敢死队，成英雄不太可能，牺牲几乎 已经确定。” “没那么严重。我和周总心里有数，我们会支持你的。” “好的，既然老总信任我，我就去搏一把，给他来个釜底抽薪。” 说到这里，三个人不禁一起笑了起来。 “但是要记住，张总好歹也为冠星做了这么多年的工作，不到万不得已不要把他逼出我们冠 星的阵营，不然，外界好说不好听啊。” “好，我知道。另外，我希望把齐国君留下来，不要调他去浙江。”按照公司原来的计划， 山东省经理齐国君是要去浙江接替甘长风的。 “哦？你怎么想？” “他更熟悉济南，而且，我也需要他在我刚开始关注江苏和安徽的时候帮我稳定山东。” 甘长风看出李总对自己的解释并不满意，其实这也的确有点难以自圆其说。不过甘长风有自 己的打算，现在还不能把什么都对李总和盘托出，毕竟这还是第一次与李总正面接触，宁可让 李总觉得自己没脑子才留下齐国君，也不能让李总感觉自己太有心计。 但是，这个想法能不能逃过李总的眼睛，甘长风就不得而知了。 “哦，好吧。”李总细细打量着甘长风，思忖着说，“但是，浙江也需要人，我调谁合适啊？” “我觉得江苏的吴新伟可以。”甘长风不假思索，迅速地报出自己的人选。 “嗯，从徐州抽走吴新伟，齐国君留在济南。甘长风啊，你老道了很多啊，看来浙江是锻炼 人的地方啊！” 甘长风的小算盘的确没有逃过李总的眼睛。浙江是两年来甘长风和一班兄弟们辛苦打下来的。 两年前他刚到浙江，原来的代理倒戈跟了维科，他只好一点点地重新进行建设。因为省代一直 不能令人满意，他就只好跑遍浙江的十几个地市发展业务。如今离开了，甘长风不会愿意把这 个市场交给齐国君，因为在他心目中，齐国君是小人。而吴新伟呢？一方面他本来就是浙江调 到江苏去的，算是甘长风原来的部下，另一方面他也是一个老实人，甚至有人觉得他是个庸才。 在小人和庸才之间，甘长风更愿意把浙江交给庸才，如果自己在济南待不住，至少回去替代一 个庸才还是有机会的，但是如果把浙江交给一个小人，他就一定回不去了。 “另外，让徐新从浙江来徐州。” “尾巴露出来了吧？原来是舍不得自己的大将啊。”周成龙笑着说道。甘长风尴尬地跟着周 成龙笑了起来，但是他发现李总没有笑，李总已经清楚了他更深一层的用意，那么还是不说破 的好。甘长风当然不愿让周成龙的玩笑显得那么没有水准。 “长风啊，还记得以前我曾经给你们说过的‘治渠九道’吗？”李总有些严肃、深沉地说道。 “记得，几年前您给我们做培训的时候讲过，这几年我一直没忘，而且我觉得已经越来越能 理解这其中的奥妙了。” “哦？好啊，那么你说说这次你去济南重点要用到哪几道啊？”李总略显兴奋，但表情还是 很严肃地问。 甘长风想了想，小心地回答着：“下沉之道是跑不了的了。再有就是平衡之道和拓展之道。” “嗯，不错。不过我告诉你，还有两道也很重要：一个是暗战之道，这个你避不开；再一个 是管控之道，处理好了，可能难度不大，处理不好可就危险了。不过，应该给你打 80分，长风 啊，我基本放心了，去吧！” 会议结束后，甘长风很快来到了济南，紧锣密鼓地布置起自己的阵线来。 李总对甘长风是放手的，因此甘长风的很多工作是自己独立进行的。为了不让张力非担心， 甘长风决定把齐国君留在济南继续负责山东业务，齐国君却在背后不断地向张力非汇报着甘长 风在江苏和安徽的行动。 甘长风原本觉得，一切都在自己的掌握之中，但是今天，他才发现形势超出了自己的判断。 显然张力非先于自己知道了两位老总的行程，那么，张力非的耳目绝对不只是齐国君这么简单， 两位老总瞒着自己下来看市场，当然也不会告诉齐国君，再加上他们是开车过来，北京也不会 有很多人知道，那么张力非的内线究竟有多高的职位呢？  大员到访 第三章大员到访 （1） 就在甘长风在自己的宿舍里思考着如何应对李总到来的时候，张力非已经早早地来到了自己 的办公室。张力非比甘长风大几岁，是甘长风的师兄，他们都毕业于山大的计算机系。大学毕 业后不久，不甘寂寞的张力非就靠着自己的技术和努力成立了自己的电脑公司。 2000年以前是电脑行业快速发展的时期，利润空间大，张力非的公司就是在那个阶段快速发 展起来的。由于他的很多同学在 20世纪 90年代中期先后去了深圳，在很多的港台企业做销售， 得到他们的帮助，张力非的发展更是如虎添翼，在几年的时间里，快速成为济南最大的电脑公 司之一。 但是好日子并没有维持太久。这几年，一次次市场波动不断催生出新人，越来越多的电脑公 司成立后，上游的生产商开始逐步向中间挤压，公司的利润空间在不断缩小。作为济南比较大 的 IT产品批发商，张力非掌握着很多畅销的品牌，冠星和维科都在他的旗下。当然，为了掩人 耳目，张力非把维科放在另外一家控股公司里操作，冠星则是本公司的主力品牌。 今年 3月份开始，维科先来了个渠道下沉，要各省市场逐步从大区代理那儿分离出来直接归 辖总部。本来在维科阵营中不占优势的张力非就在这个时候顺利抢得了维科的山东代理权。但 是，没过多久，冠星的内部就传来消息，冠星要走得比维科更远，不仅仅取消大区代理，而且 还将取消省级代理，这样张力非手上的冠星代理权就岌岌可危了。 张力非 5月中旬得到了甘长风即将上任的消息，不禁感到高兴，他觉得甘长风是自己过去的 兄弟，总不会对自己太狠。然而不久北京便传来消息，说甘长风此次来济南的目的，就是要撤 掉自己或者缩小自己的代理区域！ 张力非一直在关注着甘长风的动向。甘长风一到济南上任，齐国君就不断地向张力非通报他 的活动情况。让张力非不解的是，甘长风一直没有什么针对自己的动作，齐国君反映过来的情 况都是甘长风在苏北和安徽，今天在徐州、连云港，明天又在蚌埠。然而令张力非紧张的情况 还是在上周出现了：北京传来消息，在甘长风 7月份的报销单据中，出现了很多青岛的发票！ 看来，他是被甘长风耍了。青岛是他最重要的下级市场，而且也是最有可能被首先取消代理权 的地方，甘长风一定是绕开齐国君去了青岛，要在那里先动手了。 昨天上午北京又传来了新的消息：冠星的李总和周总即将在今天来济南考察，从多方面情况 看，张力非判断，他们这次来考察的目的有两个，一个是来核实张力非同时操作维科的事情， 另一个是考察青岛的二级代理。那么这就和甘长风的行程对上了，看来甘长风已经做好了准备， 会在近期将青岛的代理提升到与张力非平级的层次，直接从北京提货了。张力非感到非常气恼， 他在冠星创业初期打中国市场的时候毕竟做出了不小的贡献，现在冠星发达了，回过头来就要 卸磨杀驴，这是他无论如何不能接受的。 气恼归气恼，张力非很清楚现在和冠星翻脸似乎还不是时候，冠星的几个系列的产品还是市 场上最好卖的，掌握着冠星的代理权就像是掌握着真金白银的硬通货，随时可以套现，而且利 润也还是不错的。再加上这两年他没少在冠星内部上上下下做工作，上到北京的高层，下到一 般的市场人员和销售经理，都有不少成了他的人，齐国君更是像张力非的属下一样。如果退出 冠星的代理渠道，受损失的只怕不止是他张力非一个。张力非相信这些家伙都能帮助自己把握 机会，想些办法，扛住这轮调整。 原本甘长风的到来让他安心了很多，他觉得甘长风和自己已经认识近十年，共事的时候也没 有亏待他，虽然当年不知什么原因甘长风突然离开，但至少还不是个敌人。张力非这几个月一 直认为自己还掌握着主动，直到这几天形势突变，急转直下——甘长风竟然真的把手伸到青岛 去了。于是张力非便与齐国君紧急行动，一方面在昨天对卖场进行了全面的整改，迅速隐藏了 维科的痕迹，另一方面就是安排了昨晚的见面，紧急向甘长风摊牌，把球踢过去。反正北京的 消息表明冠星不想和自己翻脸，那么现在逼甘长风和自己站在一起，就完全可以变被动为主动， 让甘长风的计划破灭。 （2） 张力非来到办公室宽大的落地窗前，向楼下望去。 楼下已经是车水马龙。在国内大大小小的城市，IT产品集散地似乎有着共同的特点，就是这 种“车水马龙”的感觉，同很多在 IT行业起家的人一样，他喜欢这种感觉。 张力非回过身，仔细环顾着自己的办公室。要知道，大概 4个小时后，冠星的李总就要到达 济南了。不用问，自己的这个办公室，李总一定会来的，因而必须要确保这里没有任何维科的 痕迹。里里外外看过一遍后，张力非满意地在自己的班台后面坐了下来。 昨天下午，张力非已经和齐国君一起做了很长时间的分析。之前北京的会议齐国君虽然没有 资格参加，但是北京方面已经有人向张力非透露了会议的内容：冠星将进一步进行渠道下沉工 作，山东将被划分成鲁东、鲁西南、鲁南和鲁西北 4个区域，张力非会继续做济南的代理，负 责鲁西北地区，而鲁东的 5个城市将会由新的代理商统一管理。 从得到这个消息起，张力非就在思考如何应对。张力非做冠星的代理已经 5年了，五年前冠 星的规模还很小。5年来整个山东市场是他和自己的团队一起一点一点打下来的。刚开始的时 候，品牌知名度小，就需要一个个地方去找代理商，很多人不愿意做，他就把自己的利润让出 来，吸引他们来做；当时广告投入也不够，他就在山大路上买下一块广告牌，自己掏钱为冠星 做广告。几年下来，冠星的产品成了 IT行业销售最好的产品之一，自己不再需要多操心，每年 在广告费上还可以截留下一大笔。只是，想不到的是，冠星会在这个时候对他的地盘下手。 一阵敲门声把张力非从思考中拉了回来，他应了声：“进来。”姚晓菲推门而入。 张力非抬头看了她一眼，示意她坐下来。 “张总，我刚刚又去卖场检查了一遍，我们的店面已经完全准备好了。” 张力非“嗯”了一声，这是他早就预料到的，对自己的公司他是放心的，他对下面的人员管 理一直很严格，团队建设也不错，对他们的执行力他心里有数。 “张总，我不懂，我们每年为冠星销售接近 4000万，为什么他们要撤销我们的代理权呢？” “店大欺客，但是客大了也会欺店。你懂吗？”因为心中已经有底，张力非便想借这个机会 和姚晓菲说说自己的看法，“我们为冠星销售很多产品，每年三四千万，但是销售越多，冠星 就越感到威胁。我们拿货的价格是很低的，冠星从我们身上赚不到多少钱，钱被我们赚了，冠 星当然不能容忍这种状况持续下去。” 姚晓菲很愿意听张总分析当前的局面，这对一个年轻的市场人员来说，是个很难得的学习机 会。她起身往张力非的杯子里添了些水，坐下来继续听着。 “你看，我们和冠星就像一辆车前后的两个人。”张总接过杯子放在桌上，随即将这个杯子 当成一辆车比划起来。 “我们都希望这个车跑快点。冠星在前面拉，我们呢，在后面推。冠星刚起家的时候，我们 当然不愿意帮他推车，为什么？品牌没名气，销售起来困难很大。怎么办呢？冠星就把大部分 利润让给我们，我们就会拼命往前推。但是现在不一样了，冠星的品牌起来了，我们不费力气 就能销售好，而冠星得不到多少利润，我们又不愿增加市场投入，所以……” “所以他们就想换个能下力气做的公司，同时还可以获取更高的利润。”姚晓菲显然已经明 白了。 “不是简单的换，他们是希望把我们的二级代理逐步变成他们的一级代理，这样，把我们的 利润分给下面的公司，下面那些小公司当然会像我们当年一样卖命。而本来属于我们的利润在 这样的调整过程中就被他们和冠星重新分配了，大家皆大欢喜，只有我们的利益受损。” “既然这样，我们干脆放弃冠星算了。”姚晓菲气恼地说道。 “不对，我们不能就这样心甘情愿地放弃。这两年联信和捷讯已经撤销了我们的代理权，原 因是一样的。结果呢，我们不断地在做新品牌，投入和风险都很大，我们做到今天这种状态， 不能总是做新品牌了，应该求稳了。现在毕竟不是几年前需要用新品牌当作武器打天下的时候 了，现在我们需要的是做大品牌，这样才能降低自己的风险。” “所以您会尽力保住冠星的代理权？” “保是保不住的，这是趋势，关键是看怎么能在这一仗里获得冠星更多补偿，如果能获得更 多补偿我就心满意足了，只要济南和青岛在我的手里，其他的小城市，只能随他们去了。” “丢卒保车？” 张力非笑了笑。丢卒保车，其实，他的心里也是这样想。但是，他保得了几个车呢？济南？ 还是青岛？ （3） 姚晓菲刚从张力非的办公室出来，就接到了甘长风的电话。她感到诧异，但是还是立刻让自 己静下心来。 “姚经理吗？我是甘长风。”甘长风的声音很平静。 “哦，甘总。您怎么样？昨天没什么吧？” “没什么，我还好。不过你的酒量够厉害的，下次有机会再较量。” “好啊。”姚晓菲知道甘长风现在这个时候来电话绝对不是为了这些客套，所以就快速把话 收住，等待着下文。 “姚经理，现在是 9点，11点前我要去你们各个门店转一下，请你和张总汇报一下，马上派 车来接我，我现在在宿舍。”甘长风的语气是命令式的，不容姚晓菲半点迟疑。一般来说，生 产商和代理商之间很少这样，因此姚晓菲立刻明白，显然甘长风已经得到上面的通知，李总要 到了，他也急了。挂了电话，她立刻回身返回张力非的办公室：“张总，甘总要求我们派车， 他要马上看我们的卖场和门店。” “哦？看来甘长风已经知道了。让他看吧，最后帮我们检查一下也好。”张力非狡黠地一笑， “不过，你还是召集各位副总和部门经理一起到我办公室来，我们再一起检查一下还有没有疏 漏，一定得把李总接待好啊。” 就在姚晓菲向张总汇报的同时，甘长风拨通了吴明辉的电话，他知道，此时自己唯一可以求 助的或许只有吴明辉了。 “明辉，我这边遇到点问题。” “嗯，说吧。”吴明辉应着。对于两个男人来讲，友谊是最不需要更多的言语表达的。一起 在一个销售团队打拼的日子，使得他们建立了一种战友般的感情，在他们之间永远只有互相帮 助而不需要更多的客套。 甘长风简单地把眼前的问题和吴明辉说了说，吴明辉沉思了一下，反问：“你觉得现在问题 的核心在哪里？” “李总现在来一定是要逼我立刻对张力非下手，让青岛独立，但是我不觉得这是个好的时机。” “为什么？” “我原本可以用来压张力非就范的杀手锏就是他严重违反合同，同时代理维科，由此可以取 消他的代理权。作为交换，我让他放弃青岛，保留济南和周边城市的代理权，他应当会接受。 但是他昨天敢于直接和我说这话，就摆明他已经消灭了证据，胸有成竹。我准备一会再去找一 找证据，如果证据不足，就只能强行取消他的代理权了。” “后果呢？” “我下半年的销售指标可能会完不成，但是我可以在几个月内建起新的销售网络，明年就会 好。张力非会失去代理，并且丢掉今年应得的几十万返利！” “这是鱼死网破。张力非可是一个有仇必报的人。结果不像你想的那么简单，他会把你逼走！ 逼你辞职，把你建立的渠道打垮。” “打垮我的渠道？维科没那么强的实力吧？” “不是用维科，是用冠星，用我们自己打垮你！” “哦？”听到吴明辉这样说，甘长风不禁倒吸了一口冷气。其实上面的种种分析自己已经想 到，打这个电话只是想给自己更大的决心向张力非摊牌。但是想不到吴明辉却提示他有这么大 的风险——张力非会用冠星打垮自己！ “明辉，我还是不懂。” “我们这次渠道调整之后，地级市的代理会直接从大区进货，但是，我们的目的是把更多的 利润留在自己公司，所以地级市的代理拿不到省级代理的价格。这也就是说你所发展的代理们 比张力非现在的进货价要高。如果张力非用低利润冲击市场，你的代理就销不动货，你甘长风 就很难完成销售任务。而且，你的代理们销不动货，也就赚不到钱，自然不会继续做下去。到 时候，你无法达成销售指标，当然只好辞职了。” “你认为张力非会用低价冲市场，可是货从哪里来？”甘长风多少有些不解，但是随即他就 想明白了，“北京串货！他可以利用北京串过来的货乱市。” “半年内你控制不了串货。串货出现是因为有价格差，只要全国的市场调整不完，价格差就 一直存在。你山东失败了，全国调整完就不知要到什么时候了。另一个控制串货的办法就是从 售后服务上，可是那时张力非巴不得你的售后服务乱套，串货出了质量问题你的售后服务可以 不修吗？你可以对张力非说不修，但是绝对不敢对用户说不。少部分的，张力非还可以哪里串 来回哪里修，也不会有问题。他做冠星这么些年，各条线上都有朋友，你根本无法判断他的货 来自哪里，北京、上海、武汉，除了我沈阳能对你保证，其他地方恐怕都不会干净，大家谁不 对山东这个市场垂涎三尺呢？” 串货是甘长风再熟悉不过的事情了，做销售的恐怕没有几个敢于拍着胸脯说自己没有串过货， 甘长风当然也不例外。可利用串货和别人打价格战，冲垮别人的市场，这还是第一次听说。但 是以自己对张力非的了解，张力非还真能做得出来。损人不利己的事情张力非或许不会做，但 是损人又利己，既赚钱又损了甘长风，张力非绝对做得出！看来自己强行向张力非摊牌的可能 完全没有了，甘长风不禁一阵失望，现在，他唯一的办法就是等待机会再找证据。可是，如果 李总这次看到的是假象，那么自己即便能够找到一些证据也会显得苍白无力，更何况还有那个 高层的内线在帮助张力非呢？ （4） 从前两天和李总之间的邮件内容来看，甘长风能够感觉到李总的压力——来自于老板的压力。 “山东不能快”是李总在甘长风离开北京时一再交待的，但是现在李总似乎也等不了了。 李总这次来的目的真的是要摊牌吗？既然李总的行程已经泄露，现在他来到济南自然也不会 看到任何有力的证据，那么利用这一点逼张力非就范就是不可能的，后果就会如吴明辉所言。 甘长风认真地思索着吴明辉的话。的确，自己固然可以想一些办法抑制对方的攻击，但是如 果张力非为了赶走自己而砸掉市场，也是有可能的。甘长风清楚，当对方要用低价串货砸市这 种方法的时候，自己是无法与之抗衡的。自己是一个销售人员，职业经理人，要听命于公司， 还背负着销售任务；而对方呢？对方是老板，可以做他想做的任何事情，砸了冠星的市场，大 不了换个品牌，一样可以继续做。不过仔细想想，甘长风觉得自己也不是完全没有胜算的可能。 在冠星的五年时间里，他从城市经理一直升到了今天的位置，进步是很大的。刚开始的时候， 公司在一个省也就是一两个人，虽说职务是业务经理，可实际上和现在差不多，也管一个省。 那时基本上是整天请代理商吃饭，求着代理商多卖些货，甚至有时候还要亲自跑到代理商的店 里帮助销售。如今，随着冠星品牌的不断叫响，无论走到哪里，都已经不需要请代理商吃饭了， 更多的是代理商们来请他。甘长风知道这不是因为自己的地位在变，而是冠星品牌的价值越来 越大。这种品牌价值也越来越成为他的王牌，成为他操控代理商的王牌。 甘长风知道这就是“平衡之道”的奥妙了，怎么把握好自己和对方之间力量的平衡是决定成 败的根本。那么这张底牌的力量对张力非来讲究竟有多大呢？甘长风想，如果李总来后不能摊 牌，先处理掉对方的羽翼总是可以的，这样至少还可以试一试张力非的底线。 对，今天还不是摊牌的时候，必须说服李总，只有说服李总不要摊牌，才能继续实施下面的 行动。于是，甘长风飞快地写好一条短信发给还在路上的李总：“李总，您身边有内鬼，请您 务必相信我。不要相信您看到的一切，但是接受您看到的一切。我今晚会单独向您汇报，之前 请不要做任何判断和决定，请相信我。甘长风。” 李总会相信自己的，甘长风对这一点还是有信心的。李总在副总的位置上已经三年了，加上 以前做营销总监的几年，冠星的整个销售团队几乎都是他招进来、带出来的，虽然甘长风和李 总之间没有很密切的接触，但是甘长风相信李总是信任自己的。 甘长风的这种判断来源于两点：首先是现在的形势，之前李总说过，公司需要更多像甘长风 这样从底层做起的销售人员，由于浙江的省代一直不是很好，甘长风在浙江实际上已经将渠道 下沉到了地级市，他走在了总公司的前面，李总应当在这个时候相信甘长风；其次，最近几年 来冠星的市场一直在调整，公司不断加大品牌的市场投入，因此越来越多的补贴性收入成为代 理商们争夺的目标，价保、返利、广告费这些就成了代理商们攫取灰色利润的重要手段，而总 部一度对此束手无策，根本原因就在于很多省的经理还没有转过弯来，依旧在讨好代理商，甚 至出卖公司的利益帮助代理商多赚利润。李总很无奈，也经常不打招呼就下去检查这才让下面 的各省经理和代理商有所收敛。而浙江是李总唯一没有悄悄去过的省，原因是甘长风一直把代 理商的这些不良行为控制得很好。当然，这些也是甘长风在这时候被推到风头浪尖的原因。 有了李总的支持，甘长风至少在这一仗里可以除掉山东的内患。甘长风站起身，拿起笔把那 张关系图里齐国君的名字上打上了一个大大的叉。 演戏演全套，看来还得加把火。 甘长风迅速拿出手机，拨通了齐国君的电话：“国君啊，李总马上要来济南，你做做准备啊。” “好的，甘总。” “嗯，一定要让李总感觉到我们山东市场的团队力量，要让李总看到我们推进渠道调整的决 心。” “放心吧，我会准备好的！” 挂掉电话，甘长风还觉得有些不够。是，还得加加温，于是甘长风打开手包，从里面拿出一 个神州行的手机卡换上。这张卡是没有身份登记的，一般只有在做那些不方便留下自己身份痕 迹的事情时才用。甘长风迅速给张力非发了一条短信：“李总下午到济，速做准备。”短信发 完，他立刻拨通了张力非的电话：“张总，刚才的短信是我发的，看完删掉。”不等张力非回 话，便立即挂断电话，换掉手机卡。 做完这一切，甘长风相信，张力非和齐国君一定会相信自己已经站到他们这边了。 （5） 当意识到张力非的内线比自己位置高后，甘长风就开始在大脑中“排查”起来。可能是内线 的有 5人：李总、周总、李总的司机、李总的秘书、张鑫。如果是李总的司机或秘书，那么事 情没什么大不了的。但是，如果是李总、周总或者张鑫，那事情就棘手了。甘长风必须先确定 谁是自己的盟友，才能决定下一步的行动。如果是李总，自己就不必做任何事情了，因为那意 味着从让自己来济南开始就是个圈套，欺骗大老板用的圈套。 那么周总呢？周成龙在冠星负责销售已经有两年了，这期间不会和张力非没有来往；张鑫也 一样，五年前甘长风还是一个普通业务员的时候他就是华北大区经理，张力非是他的代理商， 两人打了五年交道。他俩中的任何一个与张力非勾结都是很可怕的。 甘长风决定赌一把，就赌李总会支持自己！ 李总将在下午两点到达济南。 例行公事一般，甘长风转了海兴的几个卖场，并且访问了几个销售商，一切都表明冠星的产 品现在销量非常好。一是因为品牌好，二是销售商们也有比较好的利润，愿意下力气去推，再 加上张力非在济南此行业里的地位，销售商不需要担心价格混乱、维修没有保障等等问题，因 此销售热情也就更高。 这些甘长风都是非常清楚的，所以，他也不必担心李总在这方面提出任何问题。入夏以来山 东的销量实际上是在快速增长，由于张力非早就知道了渠道下沉的计划，因此拼命地加大销售， 一方面希望通过提高销量给冠星施压，另一方面他也担心如果有一些代理脱离，年终返利会大 打折扣。这期间张力非采取了很多的手段来增加销量，促销活动、销售员奖励等等，期望在这 个旺季里多分一杯羹。 大约 11点，甘长风来到了张力非的办公室。在下午两点之前，甘长风必须要和张力非谈一谈。 由于李总即将到来，甘长风只能和张力非单刀直入了。 秘书为甘长风和张力非倒好茶便退了出去。甘长风拿出一支烟递给张力非，自己也抽出一支， 点上。两人面对面坐了两分钟左右，谁都没有开口说话。甘长风把烟蒂重重地捻灭在烟灰缸里。 时间不多了，甘长风也不想再考虑下去。他很清楚，自己与张力非共事几年，而且相识近十年， 对方对自己是非常了解的，在张力非面前自己无法使用任何手段和招式，这种时候不如放弃所 有的谈判手段，就像武侠小说里面说的——无招胜有招。 “张总，我们认识这么多年，不管是以前我给你打工，还是现在我们给冠星打工，都算是一 条船上的人了。” 张力非很奇怪，一向文气十足的甘长风这时的话里怎么会突然透着一种痞气，他没有搭话。 甘长风便接着说：“张总，想必您很清楚，总部这次派我来济南是要执行渠道下沉政策的。” 张力非更加吃了一惊，这是公开的秘密，但是却不是可以在他们两个之间公开谈论的。因此， 张力非更想知道甘长风究竟是哪根神经不对了，今天为什么一反常态这样和自己谈论起这事来。 甘长风却不顾张力非的反应继续自顾自地说着：“其实我们都清楚，这件事情是不可逆转的， 既然不可逆转，就只有接受了。” “甘总，你这是逼我接受了？”张力非突然感觉甘长风是在用一种威胁的口吻和自己交谈， 于是立刻反问道。 “不是威胁，我只是想和您一起分析一下形势。” “讲吧。” “其实冠星的地区总代理现在还是很值钱的，很多人都想做。张总做惯了省代，地盘小了可 能不适应。但是这一点是没办法改变的。如果我甘长风现在撤回北京，想必总部还会派别人来， 早晚都是一样的结果，我觉得您最好还是趁现在提高点价码，多向冠星要点补偿是最好不过的 了。” “凭什么？我为冠星立下了汗马功劳，现在冠星做好了，销售容易了，就要替换我？甘长风， 我们俩今天是朋友谈心，所以我不怪你这样和我说话，但是如果是冠星的销售经理和我这样谈 话，我立刻和他翻脸！” 气氛突然紧张起来，甘长风却一下子轻松了。张力非的愤怒恰恰说明在他的心里对冠星还是 在乎的。甘长风又拿出一支烟，轻轻地在手里掂着，等待着张力非的下文。 （6） 看到甘长风的表现，张力非猛然意识到自己的失态。甘长风已经不是他的部下而是他的上家， 眼前更是他的对手。张力非踱到甘长风身边的沙发上坐下来，伸手从茶几上拿过一支烟，点上， 长长地吸了一口，吐出，一股烟雾在两人面前升腾起来。 “张总，我和你认识这么多年，我佩服你的经商能力，也和你学了很多东西，咱们也一起吃 过很多苦，但是眼前我不赞成你的想法。” 听甘长风这样说，张力非心里略微平静了一些。房间里再一次陷入了沉寂。两个曾经一起战 斗过的男人此时都在心里盘算着如何与对方继续周旋战斗。 “张总，还记得我们一起拿下来的第一个代理吗？”甘长风首先打破了沉寂。 “那是康培。” “对，那时候康培的体系一片混乱，仅北京就有八大代理并存，所以全国市场也乱成一团， 走私的、拼装的层出不穷。我们做了半天代理才发现根本赚不到钱。我那时对给这些品牌做代 理都彻底失望了。 “后来还是您要坚持，再找新的品牌做。”甘长风继续说。 “嗯，我们选择了捷讯。那是我们代理的第二个品牌。”张力非若有所思地回忆道。 “当时我很不理解，为什么要选择做捷讯的代理。您给我讲了这样一个比喻：做代理就像是 给人做保姆，有些大户人家，保姆丫鬟一大堆，自然我们得不到什么实惠。但是这个捷讯刚刚 从国外过来，对咱中国一点都不懂，所以就要找个了解山东的人给他当保姆，把山东市场做大。 捷讯还不算大户人家，不会有那么多人抢着给他带孩子，所以我们能得到更多利益。但是现在 形势变了，不会有人容忍自己的孩子长大了还放在保姆那里，给保姆赚钱吧？” 甘长风的话显然说到了张力非的痛处。这两年不断有代理多年的品牌取消了他的代理权，转 而交给一些新公司代理，而这些公司往往无法拿到太多的利润，厂家的利润却在增长。那些继 续留在手里的品牌，利润空间也越来越少。虽然这些品牌和如今的冠星采取的方法不同，但是 结果却是一样的：从自己手中拿回代理，拿回利润空间。张力非不禁怅然：“是啊，我们带大 了不少孩子，但是长大了，父母就要回去了，我这个当保姆的还是个保姆。如今你甘长风又代 表冠星来要孩子了。我能愿意吗？” 甘长风突然发现眼前的张力非竟然有点儿女情长起来，看来他对冠星真的是倾注了感情的。 “我没打算把冠星从您手里夺走啊！” “哦？别以为我会相信。” “您可以不相信，但是张总，从我来到济南就一直在寻找一种破局的方法，在最少伤害您的 情况下完成任务。” “哼，我不信。你甘总现在翅膀很硬了，后面又有李总撑着，是不会顾及我的感受了。” “不是的，我来以前李总也交代过，不要逼您，要找到最好的办法解决。我之所以迟迟没有 决定就是想尽量找到两全其美的办法。” 张力非看得出甘长风是真诚的，于是接着说：“那么，你今天为什么要和我摊牌啊，捉迷藏 不是挺好的吗？你悄悄去青岛不是也不错嘛！”既然已经说破了，张力非就索性把所有问题全 摊开。 甘长风不禁一愣。自己去青岛是绕道从连云港去的，齐国君都不知道，张力非竟然知道了。 甘长风笑笑：“大家彼此的情报都很准啊。我是去了青岛，但是我去青岛的结果却不一定对你 不利。” 甘长风看了看表，果断地说：“不要再继续争论这些了。李总这次来很可能是要您放弃代理 权，至少会要求青岛直接从总部提货，我会说服他暂缓一下，但也不会一直拖下去。这两天我 已经考虑过了，我会尽量找到整个事情最好的解决办法，尽量让你得到最大的补偿。眼前，你 必须把维科好好藏起来，否则，我也帮不了你，大家只有分道扬镳了。” 张力非将信将疑地看了甘长风一眼，看来也只有相信甘长风会帮助自己了。李总的到来促使 甘长风和自己站得更近，那么接待好李总事情是否还会有转机？  疑窦丛生 第四章疑窦丛生 （1） 因为有些堵车，李总到达济南时已经是下午 3点了，甘长风和张力非一起开车去高速公路口 接他，见面寒暄已毕，便直接来到了冠星电子在济南的办公室，山大南路的一座写字楼里。 李总走进甘长风的办公室，坐在班台的后面，甘长风和张力非在他对面的班前椅上坐了下来。 周成龙没有跟进来，而是直接去了齐国君的办公室，听他汇报最近的促销活动情况。甘长风和 张力非不知道李总究竟会从什么地方开始说起，而一路辛苦之类的话也已经在路上说尽了，一 时又找不到很好的话题，索性就静静地等着李总开口。 “长风啊，你这个办公室还是原来山东办事处的办公室吧，如今华东北区的驻地设在这里， 怎么说你也是大区总经理，有点委屈了。” 李总的这个开场白令张力非一时摸不着头脑，但是甘长风却马上理解了其中的深意，便接过 来说道：“办公室这样就行了，毕竟公司还处在创业的阶段，您在北京的办公室也挺简陋的。 您看，我还是有些疏忽，应该直接让您去张总的办公室就好了，张总办公室宽敞多了。” 李总接过甘长风的话说：“嗯，张总的办公室我去年去过，的确气派啊，自己一个人的办公 室得有一百多平吧，看来张总这两年没少发财啊。” 张力非忙应到：“哪里哪里，这都是这两年……”说到这里，张力非突然停住了，他本想说“都 是靠这两年冠星的支持”，如果在往日他一定这样说，无论是出于商场上的礼节还是实际的情况。 但是现在他却不能继续说下去，如果继续说下去那就意味着自己承认这两年做冠星赚到了钱， 而且是冠星节衣缩食地支持自己赚了钱！ 张力非不禁在心里暗骂：“这两个家伙，原来在这儿做套呢！”于是立刻把话转了方向，“这 两年国家政策好啊。” 听到张力非被逼得冒出了这么一句回应政府领导的话，甘长风不禁有些忍俊不禁，“嗤”地 一声笑了出来。 李总也笑着转移了话题：“张总啊，长风来济南以后对你的工作支持吗？有什么不满意的尽 管向我汇报啊，冠星和海兴公司合作已经五年多了，大家都是一家人，有问题尽管提，不要客 气。如果我们的销售经理有任何侵犯代理商利益的事情，我们冠星一定不会姑息。” “又是圈套！”张力非一边笑着应承，一边又一次在心里暗骂着，“当着甘长风的面说有问 题尽管提，我他妈的敢提吗？这不就是封我的嘴吗？” “这一次我来济南有两个目的，一是想来看看张总，另一个也想代表公司向张总这两年的辛 苦表示一下感谢，并且看一看济南的状况，是不是存在我们的员工侵犯代理商利益的事情。” 李总又一次说到这个话题，张力非立刻警觉起来。难道这不是圈套？真有什么问题吗？甘长 风恐怕还不能这么快就害得了我，齐国君在老大座位上时那就更加不会了，李总是什么意思呢？ 谁？谁侵害了我的利益？ 甘长风在一旁静静地听着。李总的话外之音他已经听出来了，李总是在给张力非上“眼药”。 之前自己从浙江过来接手时发现齐国君的财务状况上有些问题，当时虽不动声色地做了交接， 私下里却向李总做了汇报，并安排从浙江带来的徐新暗地里进行调查。徐新发现了一些蛛丝马 迹，齐国君这两年私吞了一些本应给张力非的返利，但是却没找到什么真凭实据，李总现在这 样说很可能就是带来了过硬的证据。 “好了，我们去卖场转一圈吧。”李总看看表，说完便站起身，大步走出了办公室。 （2） 海兴的卖场分布在山大南路的几个电脑市场里，不过距离都不远。出乎张力非意料，李总匆 匆地在卖场巡视了一番，便转身走了出来。 “张总，去你的办公室坐一下吧。” 张力非的办公室果然比甘长风的气派许多。两米四的班台，两个四门的书柜，这些都是代理 商老板们常有的摆设，不过张力非的办公室里还有一个大大的紫檀木的棋台。很多做 IT的老板 都是学计算机出身，自然也都比较喜欢下围棋，张力非的棋艺究竟如何不知道，但是这个棋台 放在这里给人的感觉是很有品味和档次的。 李总在沙发上坐下来，环视着整个办公室，眼睛在张力非班台左侧的博古架上停了下来。那 里摆着海兴这两年所获得的一些荣誉，有奖杯，也有奖牌，多数是 IT厂家们发的，诸如优秀代 理商啊，金牌代理商之类的，这些都是张力非眼下的资本。每当有新的厂家销售经理坐在这里 和张力非谈新品牌代理的时候，那个架子上的每一个奖杯都会成为张力非手里的一个砝码，在 加重着张力非和海兴的分量，让谈判者不得不认真考虑是不是应该满足张力非的要求让他给自 己做代理。 冠星的奖杯摆在整个架子的中心位置，显然这是今天特意安排的。李总站起身，慢慢地踱到 这个架子边，细细地打量着每一个奖杯：“冠星 2001市场敢斗奖”，这是 2001年发给张力非的， 是奖励海兴在 2001年成为全国的省级代理冠军，那次全国只有两个省得了这个奖；还有一个 “2000年优秀代理商”，那是冠星开拓国内市场第一年所发的奖。 张力非静静地站在后面，一言不发。看着李总细细地端详这些奖杯，不禁心中窃喜，看来他 的判断是对的，用情感打动李总是可能的，他现在都能想起自己当年从李总手里接过这些奖杯 的情景，相信李总也能记得，那么这招棋显然就要奏效了。甘长风显然也知道张力非的用意， 但是他更加在意的还是冠星奖杯旁边的那些其他的奖杯，这说明张力非还是有能力的，如果冠 星和他解约，很快他就可以做起一个新的品牌和冠星抗衡。 突然，甘长风的目光在一个奖牌上停住了，那竟是一个维科的销售奖！甘长风轻轻地捅了张 力非一下并向他示意着。张力非顺着甘长风眼神的示意，目光也落在那块奖牌上。这个奖牌不 起眼地放在架子的一角，但现在却显得那么刺眼！这个位置虽然不显眼，但是李总如果走回沙 发那边，他的目光必然会扫过这块奖牌。 张力非的汗立刻冒了出来。他记得离开办公室的时候还特意把这些奖杯奖牌又看了一遍，专 门把冠星颁发的奖牌放在最显眼的焦点位置上，而这枚维科的奖牌也是他亲手收起来的，那么 在这短短的两个小时里，是谁又把这枚奖牌放回这里了呢？ 如果李总用常规的方式调查张力非代理维科的事情，他并不害怕，因为维科的代理不在海兴， 而是在他的另一个控股公司手里，这个公司和他并没有法律上的关系，也就是说，出于常理冠 星说不出什么。但是现在正在他打感情牌的时候，这样一个奖牌的出现却把他推上了绝路 ——如果和维科没有关系，那这块牌子出现在这里又如何解释？ 张力非慌忙上前一步，对李总做出了一个邀请的姿势：“李总，这边喝茶，这边喝茶。” “哦，好。”李总轻声应着，转身离开了。这一瞬间，张力非飞快地回想着李总的一举一动: 他看到了吗？或许看到了，或许没有？ 甘长风则偷偷地看着李总的表情，一切正常，依然那么平静，那么他究竟看到了没有呢？ （3） 因为大家各怀心事，所以张力非为李总安排的晚宴很快就结束了。走出酒店张力非提议大家 再去唱歌，李总推说有些头疼，就不去了。同时他又示意周总和张力非他们一起去：“长风送 我回酒店就行了。我不扫大家的兴，你们去玩吧。”在场的人都清楚这是什么意思，李总显然 是要和甘长风单独呆一会儿，谈一谈，因此也就没有人不识趣，便送李总和甘长风上了车，然 后拥着周总奔北园大街去了。 车子转上经一路，李总的头便完全不疼了，整个人一下精神了起来。他轻轻地拍了拍司机的 肩膀，说：“转到泉城路吧，我和甘总去找个咖啡厅坐一下。” 司机把车停在泉城广场北侧，李总吩咐他先回酒店，然后和甘长风一起走进路边的一家咖啡 厅。两个人坐定，要了两杯咖啡，甘长风静静地坐着，等待李总开口。但是李总却什么都没说， 似乎在思考，又似乎什么都没想。咖啡厅里的音乐很舒缓，在这种环境中人一般会很快放松下 来，但是今天甘长风的神经却一直紧绷着。 “长风啊，”李总终于开口了，“你在这个行业几年了？” “快十年了。” “嗯，那么做销售多久了呢？” “也是这么久。”甘长风很奇怪李总怎么会从这里开始和自己的谈话。 “嗯，做了近十年销售，做到今天的位置，不算快，也不算慢。在冠星想要在五年里到达这 个位置，关键就是要把握好每个机会。” “是，五年前我进入冠星，那时候什么基础都没有，我跟着吴明辉一起在山东到处跑，发展 代理。” “是啊，那时候公司并没有很多的资金投入到销售队伍建设上，而且那会儿公司的产品很一 般，品牌也没什么名气，所以销售很艰难。” “那会儿销售的确很难，整天请代理商吃饭，全省各地地疯跑，也销不了现在十分之一的量。” “是啊，公司的销售上不去，自然资金回笼慢，发展速度也就慢了。这样过了一年，我们就 决定设立 6个大区总代理，利用他们的资金快速地提升销量。因为我们给了这些总代们很低的 价格，所以他们实际上变成了我们的资金平台，货压给他们，进了渠道，我们收回了资金加速 了发展。而总代们有了压力就拼命销售，回笼资金。” “那时候我们这些销售经理的任务就是帮助总代们尽快向下游走货，我们实际成了他们的销 售经理，整天在协助他们工作。”说起那时的日子，甘长风忍不住有些眉飞色舞起来，“李总， 其实这就是‘借力之道’的表现吧？” “是，这就是典型的案例。就是因为这样，我们没有大规模的销售投入，但是销量却上去了。 如果接下来一切正常，你们只要利用好‘管控之道’，把握住‘平衡之道’，我们的渠道就可以 完全没有障碍地快速发展。可是这时候维科的事情出现了，公司的发展又不得不慢下来。” “嗯，也就是那时我去了浙江。” “你在浙江两年，公司里的上层对你的看法一直有很大的分歧。”李总又喝了一口咖啡，慢 慢地说。 甘长风这是第一次听到自己的上级和自己谈论公司上层对自己的看法，立刻精神起来。但是 李总却没有继续说下去，而是把话题一转：“长风啊，你觉得做销售最重要的是什么？” 甘长风想了一下，说：“随机应变。” “哦？说说。” “我觉得这四个字是最好的解释。无论从销售的战略层面、策略层面还是战术层面都离不开 这四个字。” “战术层面好理解，随时根据市场调整就是随机应变了。那么战略层面呢？” “我觉得，战略层面也一样。只是这里的‘机’发生了变化。我们需要考虑的是市场的大环 境、行业状况、品牌状况甚至是宏观经济，根据这些选择具体的销售战略。销售就是要看清楚 大环境大背景之后做文章，才能做好。策略层面也是，做省级经理，如果只盯着自己眼前的数 字就惨了。这时候要看的‘机’又不一样——重要的不是研究国家的大环境、产品的市场需求， 而是研究公司的战略。搞清楚了公司的大战略，也就知道了公司的资源重心在什么地方，在资 源重心上加大力量，就可以最大限度地借势，销售自然就做得好。” “不一定吧，如果公司的战略错了呢？” “错了？错了也要跟着走。省级经理改变不了公司的资源走向，如果逆着走，就得不到资源 支持，即便你的判断正确，没有资源支持你的工作，失败也是必然的。而跟着公司的方向走， 明哲保身的做法虽然不对，但是让公司的资源在错误的方向上发挥作用，总要比浪费更好。” “你很坦白。但是这样的结果可能是公司损失很大。” “我不这么看。如果公司的战略错了，损失是必然的，不取决于一个人是不是执行这个战略。 我想我会提出自己的看法，但是还要坚决执行公司的战略，先保证资源不要浪费。” “嗯，你现在说的是这样，可是你在浙江的时候并没有按照公司的战略走啊。” “没有吗？”甘长风笑着望着李总。李总也看着自己的这员爱将笑了。“至少两年前没有。” （4） “我知道，现在正是公司的大调整时期，可能成功，也可能失败。如果成功了，我甘长风是 功臣；如果失败了，我就要成为替罪羊。我不会让张力非和冠星翻脸，我会自己担下来。对我 而言，不过是换个公司，相信在现在这个位置上工作不难找。”甘长风喝了口咖啡，眼睛盯着 头上方的吊灯，淡淡地说。 李总看着甘长风，沉默了很久。 “长风，你在我手下三年半，但是我们之间并没有直接合作过，两年前调你去浙江的时候是 我第一次重视你，可能是因为有吴明辉在旁边力荐的原因吧，我对你的工作能力并不了解，但 是他一再推荐你。你去了浙江以后的所作所为让我很吃惊，你没有设省代，而是自己做下面的 市场。当时公司高层很多人对你的做法不赞同，认为这违背公司策略。” “现在看也没办法说明白这样到底对不对，我那时候就一个感觉，在找不到好的省代前，先 得把市场做起来，做起来了自然有人求着我做代理。可是后来我想，我为什么还要代理？我已 经做起来了啊！” “其实你那段时间做了很多违反公司纪律的事情。” “是，我坦白。”这样的气氛下，甘长风相信是坦白错误的好机会，“我虚设了代理商，其 实代理只是给我做资金平台，市场一直在我手里，然后我利用本来给代理的利润和返点建设了 自己的销售团队。” “你以为能瞒得了我？我都知道。还有呢？” “还有就是因为公司给我的人员编制不够，我就把很多招来的人暂时放在代理商那里挂着名， 其实是我们自己的团队。”甘长风顿了一下，看看李总，继续说，“我也知道，您那么精明， 一定早就知道了，但是我也是不得已，浙江那时的情况……” 李总打断了甘长风的话：“不必解释，错了就是错了，至少那时候你不汇报瞒着公司这样做 就是错的。但是错要错得有价值，我当时不制止你也是这个原因。我们早晚要自己做市场，既 然浙江的状况逼你去尝试，就随你去吧，闯出来最好，闯不出来也没有大乱子，但是你不汇报 就是对我不信任。” “是，现在和那时候不一样了。我相信您会帮助我解决好山东的。” “我会，但是，就像你说的，你还是有可能牺牲。不过，我会给你安排好后路的。吴新伟去 了浙江后没有做任何变化，我要求他在半年内只采取守势，不要改变你原来的格局，如果这边 失败了我会安排你回去，大区经理的待遇不变。”李总非常清楚，此时此刻与甘长风之间建立 相互信任是多么重要。 “谢谢李总。”甘长风收住了刚才脸上的笑容，严肃地回答，“不过希望您再答应我一个要 求。我在浙江的那些编外人员是不是该转正了？现在公司恰好缺这种人才。” “我已经安排吴新伟了，我还会给你再调几个过来。不过，现在工作的难度加大了。下午你 看到那枚维科的奖牌了吧？” 看来李总是看到那块牌子了，那么他的心里是不是也有和甘长风一样的疑惑呢？ “张力非何等精明，你觉得他会单单在自己的办公室里给我留个把柄？” 甘长风看着李总。这也正是甘长风的疑惑：是张力非不小心？是张力非故意的？不会！那 么…… “您是说有人在害他？故意给我们留证据？如果是，就是说张力非身边也有内鬼！” 李总沉默着，许久没有说话。 “我们撤掉张力非，调整代理体系，肯定有人会从中获利。这个人，一定会用一切手段让我 们换掉张力非。我现在倒犹豫了，既然有人巴不得我们快点换掉他，那么，我们是不是更得慎 重点呢？”李总顿了一下，从随身的包里拿出了一个档案袋递给甘长风，“你看看这个。” 甘长风打开来，发现是一叠资料。他快速地看了一遍，疑惑地问：“这是哪里来的？” “有人寄给我的。从济南寄过去的。” 甘长风又一次细细地看着档案袋里的东西，心中的疑惑更大了。这些资料是甘长风一直求之 不得的东西，但是如今从李总手里拿到，确是他无论如何想不到的。 “李总，这简直是‘无间道’啊，看来您在北京说的没错，我这次在济南的确要用到‘暗战 之道’啊！” 李总没有立刻回答他，只是静静地坐着。甘长风知道他正在思考，也不敢去打扰他。 过了很久，李总终于开口了：“这不是一般的‘无间道’，这个看似在帮我们的人未必是真的 在帮我们。他的居心只有随着事态的进一步发展才能知道。” “嗯，形势比我们想得复杂了。李总，我现在明白您的意图了。您放心，我会把握好平衡的， 把各方面利益受损降到最低是我最重要的原则。”  牛刀小试 第五章牛刀小试 （1） 李总在次日清晨就离开济南了。他没有去青岛，而是转向去了郑州。没有人知道前一天晚上 甘长风和他说了些什么，李总又给了甘长风什么锦囊妙计。但是每个人都知道今后几天里发生 的事情一定和李总的来去匆匆有着密切的关系。 出乎所有人的意料，甘长风在随后的两天里一直没有任何的动作，只是把自己关在办公室里。 直到第三天下午，徐新的到来打破了这种沉默。徐新是甘长风从浙江带过来的销售经理，甘长 风把他放在徐州，表面上是负责苏北的销售，其实，徐新在徐州待了几天便把徐州的工作交给 另一位从浙江过来的同事，自己悄悄地去了青岛。这都是为了避开齐国君和张力非的注意。甘 长风原来的计划，是在青岛首先独立代理商，形成济南和青岛两个销售中心，由此开始削弱张 力非的力量，等时机成熟再逐渐独立其他市场，因此派徐新去青岛便是关键的一步。 徐新是在李总离开的次日得到甘长风的指令的，他稍作准备便从青岛赶到了济南。助理肖扬 带着徐新走进甘长风办公室的时候，甘长风正在白板前沉思着。两天来甘长风一直在这里反复 思考，在白板上画了又擦，擦了又画。徐新没有去打扰甘长风，静静地站在甘长风身后看着白 板。 甘长风转过身，对徐新点了下头，示意他坐下，然后继续思考着。大约二十分钟以后，甘长 风终于回过身，打破了屋里的沉静，徐新知道，甘长风已经想明白了。 “徐新，说说青岛的情况。”甘长风端起茶杯喝了一口，大声说。 “这两天很热闹。四天前，海月电子和张力非的分公司都突然忙了起来，把整个青岛电子城 搅翻了天。海月的能量可真大，几乎把楼上楼下能说上话的公司都调动了，铺货率高得不得了， 满眼都是我们的产品。张力非的分公司只有板卡，所以搞不了那么大的动作，但是也没闲着， 忙活着把公司里的维科产品全部撤掉了。” “嗯，显然他们比我们更早知道李总来山东的消息，但是他们想不到的是李总转身就走了， 并没有去青岛。” “是啊，我也奇怪，为什么李总没去青岛就奔郑州了呢？” “济南的戏已经够精彩了，再去青岛，李总怕累着他们。”“可是昨天肖扬和我通电话的时 候还说这边什么也没发生啊？”“哦？你学会从肖扬那里套消息了。” 肖扬如今仍旧是甘长风的行政助理。甘长风一般是不愿更换助理的，因为合作的时间长，彼 此已经形成默契，可以提高沟通效率。但是这一次把肖扬也从浙江调过来济南，还是有些不合 公司的规矩。好在是李总也不希望甘长风在济南成为孤家寡人，所以他提出来要带的人基本都 从浙江陆续调了过来。肖扬是在甘长风到达济南后没过一周就赶过来上任的。 徐新听出甘长风有些不满，甚至还有点醋意，忙解释到：“不是，我只是担心你嘛，而且也 有点好奇。” “好奇可以，可以直接问我，不用拐弯抹角。我说过，我团队里的人对外要工于心计，但是 对内要坦坦荡荡！”甘长风提高了音量。 “我知道了。” “好了，我们谈正事。今天下午我会正式开除齐国君，另一方面你准备接手山东的工作。” “啊？开除？”虽然从来到山东起徐新就知道甘长风没有把齐国君当成自己人，但是开除这 种做法却是他万万没有想到的。即便要除掉他，办法也有很多——可以逼他辞职，也可以把他 调走，或者可以把他架空，开除未免太过激烈了。 “对，开除。具体的我回头会详细和你解释，你叫肖扬进来，我们安排一下。” 和徐新一样，肖扬听到这个消息也吃了一惊：“甘总，现在开除他就等于直接让张力非少了 一个羽翼，张力非会不会……” “不管他。”甘长风止住肖扬的话，做了个坚决的手势，“你们俩在浙江跟随我两年，都知 道我们和代理之间的关系从处于弱势已经逐渐转为强势，现在在浙江，我们想换掉谁，一个通 知就行，但是济南不行，张力非太强势。这种强势一方面是因为齐国君被他们收买，另一方面 是因为张力非自身也确实强。但是今天我就是要用开除齐国君来告诉张力非，我甘长风就是来 转变这种态势的，从今天开始我们冠星不会再听命于代理商，看他张力非的脸色了。” （2） 半小时后，齐国君走进了甘长风的办公室。肖扬和徐新在外面的办公室里静静地等待着。 齐国君在沙发上坐下来，拿出一支“泰山”，自己点上：“甘总，有什么安排吗？” 甘长风冷冷地看着齐国君，也拿出一支烟点上，突然之间，他竟然有种兔死狐悲的感觉。但 是很快他便清醒过来，他没有别的选择。他轻轻地从抽屉里拿出一个白色的信封，轻轻地扔在 齐国君面前，然后侧过脸继续抽烟。 齐国君显然没有意识到那个信封里是什么，随手打开。当他看到拿出来的竟然是公司的解雇 通知，不禁愣住了。旋即，他又细细地看了一遍，当发现解雇通知里竟然没有任何补偿内容时， 不禁暴跳如雷：“甘长风，你太狠了吧！卸磨杀驴！” 甘长风转过头，死死地盯着齐国君，然后又从抽屉里拿出另一个信封，再次扔到齐国君的面 前。那里面便是李总从北京带来的材料，是齐国君与张力非一起骗取公司广告支持的证据。齐 国君打开这个信封，粗粗地看了看，便冷笑了一声：“甘长风，你这算什么，公司里面哪个省 没有这种事？拿这个东西向我开刀，未免幼稚了吧？” “哦？每个省都有吗？” “可能你浙江没有，但是大部分都有。”齐国君的话明显软了下来。 “齐国君，我们共事也有一段时间了，所以我不会把这个资料交给警方，我们内部处理就行 了。” “哼，那我还要谢谢你了？” “不必，虽然我不会把这个资料给警方，但是另外一些东西可能我会给张力非。”说完，甘 长风又从抽屉里拿出第三个信封。这里面的资料同样是李总带来的。 看到这个信封里的东西，齐国君彻底软了下来。他大口大口地抽着烟，绝望地看着甘长风：“如 果这个东西给了张力非，我就彻底完了。你不必这样吧？” “我可以给你两天时间，两天内我不会把这件事情通报张力非，希望这两天时间足够你离开 济南。我记得你不是山东人，所以我也不算逼你背井离乡，去深圳吧，这行里有很多可以混的 地方。机票我可以给你订。但是你走以前有些该吐出来的还是得吐出来，明白吗？” 齐国君站起身向门外走去。但随即又站住了：“甘长风，其实我们都是一群拉磨的驴子，有 一天你也一样会被杀掉的。” “嗯，你说的也许有道理。但是我和你想的不一样。” 甘长风站起身做了个请坐的手势，但是齐国君并没有坐，而是站在门口等待着甘长风的下文。 “其实很简单，你认为我们之间的区别在于我甘长风不贪财，或者说对那些灰色收入不感冒。 但是我不是这样的，如果我认为可以拿，我也会拿。我们的区别是我知道度在哪里，度又在怎 么变化！” 齐国君不屑地笑了一下，不过还是坐了下来，显然他想听甘长风把话讲完。 “从进入公司我们就不同。五年前我来冠星之前是在海兴，收入很低，因此我只求进入冠星， 收入好一点，并没有更高的要求。你则不一样，你是几年前冠星陷入低谷的时候公司从外企挖 过来的。其实那时候公司提供不了你所期望的待遇，可是公司的发展又需要你，所以便留下了 获得灰色收入的口子，你要拿，公司也就睁只眼闭只眼。但是，这也是有限度的，任何一头驴 子都要看清楚自己该得多少。一旦公司的品牌强大起来，傻子都可以做好销售的时候，你觉得 公司还会容忍这种行为吗？” 甘长风喝了口水，继续说道：“所以，齐国君，你的错不在于你贪了多少，而在于你没有清 醒地认识形势。如果我来山东的时候你主动辞职，什么问题都没有，你会拿到公司该给你的待 遇，也不必离开济南。但现在不行了，因为你错误地判断了形势，继续暗地里帮助张力非，你 不得不成了我和张力非博弈棋盘上的一枚棋子，一枚弃子！” “既然是弃子，你怎么不早弃！”齐国君愤愤地说。 “你会下棋吧？弃子是要讲究时机的，现在很合适。不过你可以早退出的，你有很多机会。 好了，相信还是有些在爬坡的企业需要你的，你也有空间，灰色地带还是存在的。冠星开始扎 紧篱笆了，你还留在这里也未必适应。好自为之吧，不过看在大家同事一场，我还是劝你一句： 把握好度，平衡最重要！” （3） 齐国君走出甘长风的办公室，头也不回地下楼去了。徐新和肖扬走进来，肖扬诧异地问：“解 决了？这么简单？” 徐新则不失时机地拍起马屁：“高，实在是高啊！” “高？不是我高！是有高人设好了局，我只是被人利用，顺水推舟而已。”说着，甘长风把 齐国君看过的后两个信封推到徐新面前：“看看，有人给李总寄去了这些东西，不仅帮我把除 掉齐国君的理、据全找好，甚至连如何安抚张力非的方法都有了，我还不下手就未免太说不过 去了吧？” “可是，这样我们岂不是进了别人布好的局？”肖扬似乎有些不解，也有些担心地说道。 “表面上是这样，但是闭着眼入局和睁着眼入局，你觉得一样吗？我如果知道这个布局的人 是谁，就不怕破不了他。破局之前就干脆将计就计了，人家送来这么大的礼，我会不收吗？” 徐新不失时机地说道：“这么说，甘总成竹在胸了。”甘长风没有打断，肖扬却在徐新身后 做起了鬼脸。甘长风转过身，又一次看着墙上的白板，忽然站起来将一个红色的圈擦掉，徐新 知道，那个圈一定就是代表齐国君的。 “甘总，给我们讲讲‘国际形势’吧，不然真的不知道仗怎么打了！” “嗯，徐新，现在我们的大方向你清楚吗？” “把山东变成另一个浙江呗。渠道下沉，削弱并最终取消总代理，建立扁平化的销售通路， 市场操作逐步转由我们自己进行以减少其中的利益分配，达到我们自身的利益最大化。”徐新 一口气把话说完，等待着甘长风的回答。 甘长风没有回答，而是把目光转向了一旁的肖扬：“肖扬，你觉得徐新的回答得几分？” “8分，基本准确，但是开头的比喻不恰当。” “嗯，这是现在问题的关键。我说过，做销售最重要的是要随机应变。山东不是浙江，我们 面临的现状也与浙江完全不同，在山东我们不仅是要通过渠道下沉使原有的利益分配向有利于 我们的方向发展，更重要的是要获得更大的市场份额！” 甘长风从笔筒里拿起白板笔，递给徐新：“按照你刚才说的，你用我教过你的方法分析一下 我们的形势和下一步的工作。” “嗯，我们现在的目标已经清楚了，需要的是如何实现目标。这要用到您以前给我们讲过的 四层目标分析。” 四层目标分析是甘长风在销售过程中自己摸索出来的一套针对工作目标，探索解决问题办法 的工作方法。徐新跟随甘长风已经几年了，自然对这套办法非常熟悉，但是面对这样一个大的 课题要他自己进行分析，还是第一次。 徐新看着甘长风，试探性地说道：“第一层，我们应当看目前的核心目标是什么，刚才我说 了，是渠道下沉，利益再分配，提高市场份额。那么要想达到目标，对我们而言，主要障碍在 于怎么把张力非拿掉。所以我们第二层应当分析拿掉张力非的障碍在什么地方。表面看，拿掉 张力非是简单的一个代理商的撤销，但实际上是整个山东市场利益的再分配，张力非在山东做 市场的几年，各方面利益已经达到一种平衡，拿掉他就意味着这种平衡的破坏，因此我们的障 碍不是如何破坏这种平衡，而是后面的平衡如何建立。所以第三层我们就要分析如何才能保证 新的平衡建立过程中各个群体之间的利益认同。而要想让这种利益认同建立，我们要做的第四 层就是如何为各个群体找到利益点，并让他们接受。” “基本正确，牵一发则动全身，这也正是山东和浙江的不同。在浙江的时候，原来的渠道完 全破坏了，我们就不存在怎么给各个利益群体找平衡的问题，而在这里，我们既要让各地的代 理商通过销售冠星得到利益，同时又要确保张力非以及张力非背后的各位老大们所遭受的利益 损失能被他们平稳接受，并为他们建立新的利益点，这样才能消除阻力，达到我们的目标。这 就是所谓渠道平衡之道啊！”甘长风基本肯定了徐新的分析。 “但是我还是有些不能理解。”一边的肖扬显然还没有明白甘长风的意思。 “这样说吧,我们现在在卸磨杀驴。但是这驴子不好惹，惹急了会和我们拼命，所以我们不仅 要把磨卸了，还要保证不但不能杀驴，而且要让驴子有好去处，不乱咬我们。” “哈，我明白了，先卸磨！然后再帮驴子再就业。”肖扬豁然开朗。 “可以啊，肖扬，这么准确的总结，看来跟着甘总就是不一样啊，进步神速啊，我徐新这回 可是心悦诚服了，景仰之情不禁如滔滔江水……”徐新的话很快被肖扬的拳头打断了。 甘长风看着这两个部下在一起调侃，再加上几天来压在心头的难题已然慢慢解开，便也随着 他们轻松起来，于是打趣地问：“徐新啊，你在青岛一直不和我联系，怎么半夜三更的倒和肖 扬通起电话来了？” 肖扬的脸一下子红了起来，忙说：“甘总，没有啊。他是给我打电话问我有没有给他订宾馆， 顺便说了两句。”甘长风奇怪地看着肖扬，不知道她为什么会有这么大的反应，难道这两个人 真有什么事情？甘长风也不再追问，继续说道：“好，徐新难得来济南，今晚我请你们吃济南 烤肉怎么样？” （4） 8月下旬的济南已经不那么热了，甘长风他们三个人从办公室里出来的时候已经是 7点多了， 傍晚的风已经带来了丝丝凉爽。甘长风走到一辆挂着京 F牌照的奥迪跟前，打开车门招呼徐新 上车，徐新不禁吃了一惊：“甘总，这不会是公司给你配的车吧？” 肖扬早已从另一侧上了车坐在副驾驶的位置上对徐新说：“上来再说吧，饿死了。”一边说， 一边把一个漂亮的卡通手机座放在了驾驶台上。 甘长风上了车一眼看到了那个俏皮的冲自己笑的卡通，疑惑地问：“你什么时候搞来的？” “K95的促销赠品，我今天从促销品库要的。” “我没有签字你怎么能拿到？” “甘总啊，上午这事情还是归齐国君管的！” “哦，不过这促销品还不错，看来总部市场部的小丫头们应该和你差不多品味，基本属于小 学三年级水平。”甘长风说完，冲着肖扬笑了起来。肖扬则装作生气地转过了身子。 甘长风一边笑着，一边发动车子，向花园路开去。徐新还是没有忘记问车的事情，甘长风边 开车边回答：“这是李总原来的车，这次他来留给我了，公司给他新配了一部奥迪。” “乖乖，大区经理配这车在咱们冠星可是头一遭啊，还是甘总厉害，深受李总重用啊。” “重用？徐新啊，你知道李总把车给我留下的时候怎么说的吗？李总说，配车给我是因为我 要经常跑下面的市场，这样方便些。现在你还觉得给我配车是好事吗？如果一年跑不了 10万公 里恐怕李总会说我工作不努力呢！” “甘总，青岛你就不用常去了，有我呢。哎，对了，甘总，现在我可以公开担任青岛的经理 了吧？” “徐新，你还没老怎么忘性就这么大？甘总刚才在办公室说过，你接手山东经理的职务，青 岛经理？你的胃口是不是太小了？你现在是山东省经理了。”肖扬回过身，冲着后面的徐新大 声地说。 徐新这才恍然大悟：“啊？刚刚光想着怎么解决齐国君了，我居然没注意，这么说我升职了！” “就是，今天应该你请客才对。还有甘总，省经理升到大区经理也没请我们搓一顿儿。”肖 扬是杭州人，口音里多少还是有点南方味道，因此这“搓一顿儿”特意用标准的北京话说出来， 甘长风和徐新一下子都笑了起来。 “你们俩笑什么？笑我是不是。唉，就我最惨，这么远来济南，居然仍旧是行政助理。” 听到肖扬这么说，两个人都不笑了，徐新连忙说：“大区经理的助理和省经理的助理，能一 样吗？再说了，我们甘总这么帅的大区经理有几个？肖扬你多幸福啊，不知道多少人羡慕你呢。” “这倒是真的，如果我们甘总再年轻几岁，做男朋友还是蛮不错的。”这下子轮到肖扬和徐 新大笑起来。 “少来，你们别拿我这老人家寻开心。”徐新和肖扬吐了吐舌头，看到甘长风不想继续说下 去，三个人的话题很快转到了济南的小吃上。 车子很快在回民小区停了下来，三个人一下车，立刻就有饭店的伙计迎上来把他们往店里让， 甘长风熟门熟路地绕过几家店的伙计，在一个叫做“磊磊”的店门口停了下来。 回民小区的烤肉是济南的一道风景，每到夜晚小区内便人头攒动，各家店的门前都会摆出几 十张桌子，每每还是满座。今天不是周末，所以甘长风他们很幸运地找了一张干净的桌子坐下 来，伙计立刻送了一些烤肉上来，甘长风要了几瓶啤酒，一份煮花生，肖扬给大家把酒倒上， 然后就在一旁剥着花生，不时把剥好的几粒放在甘长风面前的餐盘里。 徐新盯着路边大大的烤炉不断赞叹：“乖乖，这么大的烤炉啊，得有七八米长吧，甘总您是 老济南啊，这么好的地方也找得到。” “好了，喝酒吧。”肖扬知道徐新的话匣子一旦打开就会滔滔不绝，于是端起杯子催促着徐 新。 “好，喝酒。这是咱们第一次在济南会师，也是甘总高升以后咱们第一次喝酒，来祝贺一下， 祝贺甘总升上大区。”三个人一起举起杯子，碰在一起，仰头把第一杯酒干掉了。徐新又给甘 长风倒上，还是没有停止对这店的好奇：“甘总，您以前常来吧。” “好久没来了，以前这可是我和现在东北区吴总在济南时的据点，后来他调去东北，我来的 也就少了。” “肖扬，你知道甘总以前给我们培训，曾经讲到做好地区销售经理的第一要务是什么吗？” “不知道。”肖扬一边继续剥着花生一边答道。显然她对徐新接下来的吹捧并不感兴趣。 甘长风此时把话接过去：“第一要务就是要找到这个城市最适合你的饭店。” “啊？甘总，您也和我开玩笑。” “这可不是开玩笑。以前我做培训的时候就是这样和他们说的。做销售的，特别是咱们这些 驻外的地区经理，看上去很不错，其实很辛苦，每天东跑西颠的。你初到一个城市，首先要解 决的不是销售工作，而是如何在这个城市生活下去，所以解决吃饭问题就成了关键。你要随时 找到喜欢吃的快餐，知道什么场所可以偶尔打打牙祭，然后还要找到适合请客户的地方，要知 道这和朋友小聚的要求还是大不相同的。” “解决好吃的问题，才能在这个城市生活下去，才能战斗下去啊。”徐新一边嚼着羊肉一边 搭话，“所以甘总以前您给我们讲‘治渠九道’的时候，我就劝您加上一条‘生存之道’，多恰 当啊。” 甘长风点上一支烟，有些陶醉地笑着。徐新似乎并没有发现甘长风的笑容，继续说着：“而 且啊，来这样的大排档吃饭还是最好的市场调查，你看这里这么多人，待会酒喝多点，肯定说 什么的都有，你很快就能从这里听出这个城市的生活方式，他们喜欢什么，讨厌什么，看得起 什么，瞧不上什么。偶尔你再听到几句当地的俗语，和经销商见面的时候用上，很快就可以缩 短距离，减少陌生感。” “有那么神么？我就不信。” “别不信，肖扬。在青岛的电子城附近也有一条这样的烤肉街，我这几天天天中午、晚上在 那吃饭，一扎啤酒，几十串肉，旁边桌上三三两两的几乎都是电脑公司的销售，尤其是时间晚 一点，大家几乎都是加完班过来的，自然还会说些工作的事情。” “所以你就可以听到很多准确的小道消息，谁家在做什么促销，谁家结款怎么不地道，谁家 的老板对兄弟们怎么不好。”甘长风笑着说。 “对对对，还有谁家的哪个经理跳槽了，谁家的老板跑路了……” “是不是还有谁家的门市小姐特性感啊？”肖扬打趣道。 “有是有，但是你知道我徐新一般是不听这些内容的，我是为了工作，为了工作。”三个人 一起哈哈大笑起来，惹得邻桌的客人们纷纷向这边看过来。 （5） 说笑中，几瓶啤酒很快就下肚了。三个人依旧意犹未尽，于是又要了两扎散啤酒，徐新一边 给甘长风倒酒，一边把话题再次引到了下午的谈话上：“甘总，现在的形势我是清楚了，同时 也更加糊涂了。既然我们现在手上的证据可以除掉齐国君，为什么就不能接着干掉张力非呢？” “很对，我们可以。但是我不想这样做，李总来的那天发生了一件很蹊跷的事情，所以他也 决定改变策略，暂时放弃了干掉张力非的计划。我们的目标也做了调整。” “怎么了？”徐新和肖扬几乎同时发出了疑问。 “我们再回过头来看看这 3个月咱们的工作。我来到济南就发现这里的局势对我们非常不利， 整个山东市场几乎被张力非牢牢地控制在手里，齐国君这两年基本上是倒向海兴的，所以下面 的代理商几乎全部是张力非自己发展的。再加上他刚刚和维科拉近了关系，如果我们硬来，那 么就会在短时间内完全丢掉山东市场。” “这些我们清楚，所以我们选择青岛下手，之前您派我去青岛的时候也是这样交代的。” “对，那会儿我的想法是这样的，如果我们首先让青岛的代理升级，成为和济南平级的代理 商并控制胶东的 5市，山东 45%的销量就从张力非这里剥离了，假如接下来再将临沂升级，控 制鲁南的 5个地市，那么又可以剥离 25%的份额，这样实际就成了济南管理剩下的鲁北和鲁中 7 个城市，占有大约 30%的份额，张力非可以继续管理这部分市场。我们的任务就是在青岛和临 沂做好工作，让现在的代理商倒向我们，其实这不难做到。” “是啊，这不就是您原来釜底抽薪的计划吗？”徐新疑惑地问。 “计划是不错，但是我们忽略了一点，就是张力非不会乖乖地交出这 70%的市场。所以我们 要找他的错，逼他在保留 30%还是完全丢失冠星代理权之间做出选择。现在我们也找到了，而 且证据还足够充分，让他没法翻身。” “这不很好么，我们按计划实施就是了。何况李总给我们带来了这么好的证据，这就是炮弹 啊，打死张力非不在话下，我们又不逼他去死，只让他交出部分市场就是了。” “嗯，看上去很好，但是有三个问题迫使我不能这么做。第一，李总这次的行程十分秘密， 我都是在他出发后才知道的，但是张力非和青岛都提前做了准备，这说明他们和我们冠星的高 层有很深的关系，内线高度足够高，我们的计划他一定掌握了。而且他在李总来的前夜请我吃 饭并对我摊牌，也说明他有恃无恐，肯定有杀手锏在手，所以我们的计划必然失败。既然这样， 我就索性放弃原计划，让他的所有安排扑空，现在他才是摸不着头脑，拉开架势等我的拳头过 去，结果我看了他一眼就撤了，让他自己僵在那里。” “可是，这不是我们的目的啊，最多就是我们双方第一次过招没有输赢而已。” “对，但这只是第一点，第二点是东北区吴明辉经理给我的提醒。张力非在冠星既然有这么 深的关系，我们是无法控制他的货源的，华北区分出去了大片市场，正愁完不成任务，当然愿 意给张力非供货。代理商串货都不好管，更何况我们自己的大区向这边串货？” “可是串货过来张力非也没法消化啊，就凭剩下的这几个城市？完成我们给他的任务都够累 的，他还串货进来？” “问题就在这里。我也是刚刚意识到，在青岛和临沂他都有分公司！我们如果让这两个地方 的代理商升级，那么张力非的分公司是不是可以继续销售我们的产品呢？我们控制不了，强制 是没有用的。再加上这两地的代理商升级，不可能继续用张力非原有的渠道，那么他们就必须 自己发展地级代理，而张力非原有的渠道可以继续做我们的产品，其结果呢？” “我们就会在这两个地区有一明一暗两个代理商，明的是我们新提起来的，暗的是张力非的 分公司，而且再下面一层的渠道的主动权还掌握在张力非手里。” “对，这样，整个山东就会出现我们冠星自己打成一锅粥的局面，到时候我甘长风是收拾不 了的。那么我被赶回浙江就是早晚的事情了，这时候再重新收拾局面就难了。” “但是我们有很多办法可以控制串货啊？”肖扬插嘴到。 “肖扬，你幼稚了吧。在中国，谁能真正解决串货问题？你知不知道底层的销售商有时候会 为了 5块钱的差价去拿串货的产品？再说，全省的售后服务网络也是张力非建的，我们也不能 从售后上控制他，管理串货就只是个理论而已。” “也不是完全控制不了，只是至少现在我们还做不到。无论从人力到精力都做不到，何况我 们内部还有人在帮他。” “这才两点，还有一点呢？” “最后这点才是关键。那就是这证据来得太蹊跷，下午你们都看了那份资料，只有张力非身 边的高层才能拿到这样的资料。我想或者是财务，或者是副总以上的人。海兴是私企啊，你们 觉得副总中间会有人为了正义给我们这个材料吗？” “基本不可能。” “那么财务呢？” “如果是财务做的，那张力非早让税务查得关门了，还给我们寄什么资料啊！” “对，也就是说一定是张力非的副总或者是他身边的其他高层为了另外的利益做的。而那个 利益应该是很可怕的，未必对我们有利，虽然不知道是谁，但是我敢说这个家伙一定不是朋友。 一个巴不得我们和张力非闹翻，让山东市场乱套的人，不会是朋友吧。所以我觉得张力非身边 也很复杂。我们扳倒张力非很可能会让这个人得利。” “嗯，能是谁呢？” “不过这人有些聪明过头了，反而暴露了自己。本来这些证据再加上张力非在代理维科的事 情，已经足够扳倒张力非了，可是这人偏偏觉得还不够味，又特意在我们去接李总的时候在张 力非办公室动了手脚，在那里放了一块维科的优秀代理奖牌，画蛇添足啊。正因为这个，我和 李总都感觉到水有点太深了。” “所以李总什么都没做就走了。” “对，接下来或许这个神秘人物才是我们真正的对手。” “怎么搞得和三国大战一样，这么复杂。”肖扬撇了撇嘴，不屑地说。 “本来商场如战场嘛！再说我们在山东每年三四千万的销售，少说也有三四百万的利润，再 加上上百万的市场支持，谁不想要啊？拿掉张力非一定有人从中得利，用我们的产品和市场支 持建设自己的渠道，多好的事情啊,如果没有人这么盯着，那我们冠星就太没江湖地位了。”徐 新的声音不自觉地高了起来，又一次引起了邻桌的注意，甘长风狠狠地瞪了徐新一眼。徐新吐 了下舌头，低声问：“甘总，我们接下来该怎么办呢？” “下午我已经基本想清楚这个第三者可能来自哪里了，接下来我们先按兵不动，让他们自己 争去吧，早晚有我们出手的时候。肖扬啊，这两天你的新人培训怎么样了？” “按照您的要求，从其他地区调来的几个业务员已经到位，李总还特意把我们浙江的几个同 事也调了过来。他们前天在总部接受完公司的战略培训，已经回来了。我看您这几天一直在考 虑问题就没有汇报，他们一直在下面摸济南的市场，现在就等您的销售培训了。” “嗯，有了兵，我就该开始下一步工作了。明天把他们全部集中，拉到淄博，我有个同学在 那边有个山庄，咱们到那边开始封闭培训。对外不要说我去哪里了。我的手机也会换卡，你知 道怎么找我就行。我要失踪几天，让张总继续着急几天。” “好，这叫‘隐身大法’，张力非已经快一周的时间没见着您的动静了，如果再失踪几天，他 就该急得撞墙了。”第六章山雨欲来  山雨欲来 第六章山雨欲来 （1） 张力非这几天的确快成热锅上的蚂蚁了。 李总这次的济南之行让张力非着实慌乱了一阵。在自己的办公室里突然冒出一块维科的奖牌， 那一刻张力非紧张透了，真担心李总会立刻质问自己，还好并没有。看来李总还是老谋深算， 不会当场撕破脸皮。晚上李总单独和甘长风出去喝了咖啡，据说聊到后半夜才返回酒店。连周 成龙和齐国君都无法得知他们俩密谈的内容，冲着这俩人避开所有人单独密谋这一点，八成他 们已经掌握了自己在他们身边有内线的秘密。 这两年为了维护自己的地位，获得更多的支持，张力非没少给齐国君和周成龙好处，眼下呢， 正是需要他们帮助的时候，可是李总避开周成龙和甘长风单独谈话，就已经表明周成龙也不被 信任了，以张力非这两年对周成龙的了解和纵横商场多年的经验，他意识到周成龙恐怕不会继 续帮助自己了。原因很简单，他和周成龙都明白，在商场上没有永远的朋友，只有永远的利益。 相对于冠星营销总监的位置，张力非对周正龙的小恩小惠已经不值一提了。对于周成龙来说， 出卖企业的利益不是不可以，但有一个前提——不要影响他的地位，一旦地位不保，那么他也 就没有什么可以出卖了。反过来，既然李总对周成龙不信任了，那么周成龙对张力非来讲也就 没什么价值了。 也正因如此，当得知周总和李总一起不辞而别的时候，他没有感到吃惊，但是让他仍旧无法 摸清的是甘长风的立场。短短两天的时间内与甘长风有几个回合的较量，但甘长风一直是飘忽 不定的。第一次请甘长风吃饭的时候，他觉得甘长风是对手，甚至是敌人，所以在酒桌上处处 试探，步步紧逼，但是甘长风却总是来软的，拳头打出去，似乎总是打在空气中，没有任何反 应。本来他安排了姚晓菲去探甘长风的底，结果仍旧是无功而返。但是甘长风第二天又向他通 报了李总的行程并嘱咐他做好准备，那时他觉得甘长风似乎是朋友了。可没想到，几个小时之 后，甘长风与他的那番推心置腹的谈话，又让他觉得甘长风虽然会帮助他，但是却绝对不会违 背冠星的原则。 甘长风究竟是敌是友？或许只有看他的下一步行动才有定论。然而在那晚甘长风与李总密谈 之后，张力非的一切情报突然中断了。周成龙没有和他联系，齐国君没有给他任何有用的信息， 只知道甘长风一直把自己关在房间里思考，那么甘长风在思考什么？是思考如何对付自己还是 思考如何帮助自己？或者在思考他究竟该站在哪边？ 再过了两天之后，甘长风和齐国君竟然同时失踪，两个人的电话都莫名其妙的关机了。齐国 君的失踪让张力非感到了真正的压力，这不会是甘长风采取的第一步行动吧？ 更困扰张力非的是自己办公室里的那块奖牌。张力非清楚地记得自己是把那块奖牌放好后才 见到甘长风的，然后两个人便一起离开办公室去接李总了。但是当几个小时后自己和李总回到 办公室的时候，那块奖牌居然“飞”了回来。他相信这绝对不是自己的疏忽，一定是有人在出 卖自己。那么这个人是谁呢？能够进入他办公室的人，无非就是两个副总，再有就是李颖、秘 书还有姚晓菲。这已经够多了，这里面似乎没有一个是可以完全相信的，甚至包括李颖。虽然 这个女人已经要嫁给自己了，但还是无法信任她，毕竟李颖和甘长风认识了将近十年，而且一 直走得很近，如今为了甘长风出卖自己，似乎也有可能。而两个副总呢？还是那句话，商场上 只有利益没有朋友，虽然他们跟随张力非多年，也不是真的没有出卖他的可能。 张力非越想越觉得可怕。如果身边真的有人帮助甘长风，那么他就输定了。但当他自己都感 觉要输了的时候，似乎又轻松了很多。所以几天的时间里，张力非一直在等着甘长风出招，既 然已经决定接受最坏的结果，那么来自甘长风的任何攻击似乎都不可怕了。然而，可怕的是甘 长风失踪了，没有任何的行动就失踪了。张力非突然觉得莫名的难熬，也许这就是等待判决与 等待死刑的区别吧，如今，张力非似乎更加愿意接受一个死刑的判决而不是这样无休止的等待。 这种等待一直持续了十天。 （2） 以张力非的性格，即便是已经清楚自己就要失败，也仍旧会再搏一下。所以在甘长风和齐国 君失踪的第三天，张力非终于下决心要做点什么来扭转现在的局面。但是，他突然发现自己竟 然无法相信任何人。 李颖，这个即将和他结婚的女人，现在可以完全信赖吗？ 回想最初张力非让李颖进入自己的公司，完全是因为甘长风。那时甘长风还是海兴的销售经 理，虽说位置不高，但由于那会儿海兴尚未成气候，再加上甘长风的勤勉和才干，所以很快成 为张力非最倚重的人。张力非看得出，那时甘长风对李颖是有着特殊感情的，因此为了留住甘 长风，笼络甘长风，张力非让李颖进入了公司。但是事情的发展却出乎所有人的预料，李颖来 到海兴后很快就开始疏远甘长风，却慢慢地和张力非走到了一起。开始张力非还觉得兄弟的女 人不能碰，但慢慢地发现李颖的诱惑力还是让他无法抵御，再加上甘长风并没有对李颖表白过 什么，所以他也就渐渐觉得无所谓了，任由李颖和自己的恋情水到渠成。 之后的事情没有悬念，甘长风离开海兴不久，李颖便和张力非同居了。也就是这以后，张力 非逐渐感觉到李颖对他的财富的兴趣似乎超过了对他的兴趣。此时他才明白，为什么当初李颖 进入公司后便和甘长风日渐疏远。也正因为这个原因，几年下来，张力非一直没有和李颖谈婚 论嫁，李颖是爱他这个人还是爱他的钱？对于一个三十几岁便拥有几千万的男人，恋爱和结婚 似乎都成了一种怪异的事情，张力非无法正确地判断，周围任何一个女人对自己的青睐究竟是 出于什么样的感情，有时候，张力非甚至觉得李颖还不如那些偶尔玩玩的女人，至少那些女人 会很直接地谈价钱，她们是用金钱和肉体在做直接交换，而李颖呢？这个女人付出了所谓感情 之后，究竟又想得到多少？他不知道这种交换是不是等价，成本是不是高到会让他变得可笑。 至于几个月前，他终于决定要和李颖结婚，也不过是耐不住李颖的一再要求。张力非终于绝 望了，既然已经不可能有纯粹的、不掺杂任何企图的婚姻，那么，从习惯角度而言，李颖至少 还算是个不错的选择——如果他想结婚的话。 甘长风的到来让张力非重新不自信起来，对于李颖会不会帮助甘长风来对付他这个问题，他 并没有什么把握。时过境迁，五年来，李颖和他之间的关系如果开始还是一半感情一半金钱的 话，那么如今在李颖心中，金钱的砝码似乎已经远大于感情了。一个快三十岁的女人，在拥有 了金钱后，会不会再回去寻找曾经的爱情呢？ 还有，身边的这两个副总可以信赖吗？ 这两位副总都是他在甘长风走后慢慢提拔起来的，其中一个原来还是甘长风的副手。冠星放 弃张力非这个代理商，这两个人无疑都会成为受益者。他们俩帮张力非打了一半的天下，如果 现在从他这里跳出去，单独做冠星的代理，绝对不会有任何问题。所以在没搞清楚这两个人的 立场以前，他们显然也是不可信任的。至少在维科奖牌的事情爆出来以后，他们更暂时不被信 任了。 那么还有谁，可以帮他解开眼前的困惑呢？此时此刻，张力非感到很绝望，他竟然没有一个 合适的、可以倾心交谈的朋友，那些同行自然是不能来讨论这个问题的。下线？当然更不可能。 维科的销售经理倒是一个不错的人，但是在这么敏感的时期，张力非是不敢出此险招的。 或许，姚晓菲还可以信任？ 于是，在这个上午，张力非终于决定去和姚晓菲谈一谈。 （3） 海兴公司在一座写字楼的三楼，中间是敞开的办公区，张力非的办公室在整个楼层的一端， 旁边则是两位副总和几个部门经理的办公室。姚晓菲是市场部的经理，办公室在楼层的另一端 和张力非的办公室成对角。张力非没有让秘书去叫姚晓菲，而是站起身，出了办公室，穿过长 长的办公区，径直向姚晓菲的办公室走去。 当走过两位副总办公室的时候，张力非不由自主地透过玻璃隔断向里面看了一眼，负责产品 的陈邴杰，此时正埋头打着电话，而负责外地渠道的副总肖文斌似乎是在看什么文件，听到张 力非的脚步声，抬头看了看他，然后似乎很紧张地又低下头继续看起来。在这短短的几秒钟里， 张力非更加坚定了这两个人不可信的念头，而且他突然觉得这两个人越看越像是出卖自己的人。 来到姚晓菲办公室的门口，张力非往里面看了看，姚晓菲不在。张力非只好失望地往回走， 路过肖文斌门口的时候，他看到肖文斌还在那里看着什么，于是就推门进去。肖文斌抬头看了 张力非一眼，没有说话，而是用眼神询问他的来意。张力非很无趣地转了一圈，又走了出去， 临走还把门带上了。肖文斌疑惑地看着张力非，完全搞不懂张力非这莫名其妙的行动究竟是什 么意思，于是他摇摇头，继续低头看他的文件去了。 张力非很无聊地走回自己的办公室，来到那个放满奖杯的柜子前，盯着那块维科的奖牌看起 来，似乎要从这块牌子上，看出来究竟是谁给他设了这个圈套。看了很久，张力非还是不知所 以然，不久之前的那种从容此时已经完全没有了。 这时，他的手机突然响了起来，他看了一眼来电显示，是李颖打来的。前两天他安排李颖去 了青岛，李颖在电话里说青岛有些不正常，表面上风平浪静，也没有发现甘长风的踪迹，但是 有些问题已经让人感觉不对了。张力非有一搭没一搭地应着，似乎这一切都在他的预料之中。 电话那端的李颖显然听出了他的敷衍，便温柔地问起了张力非的饮食起居，张力非同样没什么 心思地回应着，然后便找了个借口挂断了电话。他拿着电话，思索着，然后拨通了姚晓菲的手 机。 此时姚晓菲正在卖场里巡视。这一直是她的习惯，每天上午要亲自去卖场看看各个竞品的动 向，也看看自己的产品是不是销售正常。市场部是张力非在两年前建立的，那时候经销商们几 乎都没有设置这个部门，但是张力非显然意识到设立市场部的重要性，于是率先设立了这个部 门，主要的任务是最大化使用各个品牌给的市场支持，从而提升他的产品销售。姚晓菲便是那 时进入海兴公司的，在这之前她是一个广告公司的部门经理，在一次谈广告业务的时候认识了 张力非，张力非对她感觉很不错，便把她挖了过来成立了市场部。姚晓菲在这个位置上一直做 得得心应手，因而也越来越得到张力非的赏识。 姚晓菲从海兴的门店出来，王军迎面走了过来。她迎了上去，问：“王经理，你们齐经理哪 儿去了？我这两天找他报销一笔促销费，可是怎么也找不到啊！” 王军见到姚晓菲总是愿意多说两句，虽然这个美女有时候很傲气，但是王军还是愿意厚着脸 皮去搭讪，今天姚晓菲主动开口了，他自然滔滔不绝地说起来：“齐经理？鬼知道哪去了。我 也找不到他。不光他，甘总也不知道哪里去了。这两天我们都是听甘总的助理肖扬安排工作， 也不知道是不是真是甘总的指示。这不，我这两天奉命天天来看你们的销售数据，还要天天汇 报。” “是吗？甘总挺清闲的啊？不是出去度假了吧？” “谁知道呢？领导的事情我们不敢过问。不过姚经理，您可以给甘总打电话问问啊，您是我 们的客户嘛！前两天吃饭的时候甘总不是还说了要大力支持您的工作嘛！”王军坏笑着说。 姚晓菲没有理睬王军的玩笑，而是摆了摆手走开了。看来齐国君和甘长风的确是失踪了，失 踪得连他们的部下都不知道如何找到他们。就在这时，张力非的电话打了过来。 挂掉电话，姚晓菲想了想，便向卖场外走去，张力非让她立刻去见他，说有事情要谈。会是 什么事情呢？姚晓菲边想边加快了脚步。她心里也希望尽快有个了断，这种令人烦躁的等待， 对她似乎也是一种莫大的折磨。 （4） 姚晓菲来到张力非办公室的时候已经接近中午了，张力非正坐在桌前玩着扫雷游戏。这也是 很多 IT行业的人常有的习惯，当他们的思路非常混乱的时候，他们会选择这样一个极具逻辑性 的游戏去帮助自己梳理思路，据说这个游戏也是微软那些编写程序的工程师们训练逻辑思维的 一种方式。但是今天，张力非显然没有靠这个办法把混乱的局面完全理清楚，或许选择在这个 时候和姚晓菲谈话，能够帮他理清一些东西。 看到姚晓菲进来，张力非坐在那里没有动，继续玩着他的游戏。今天上午，他还有一个最重 要的问题无法判断，那便是姚晓菲究竟是不是可以信任。在给姚晓菲打电话要她来办公室的时 候，张力非还无法准确判断，但是此刻，他已经没有更好的选择了。对张力非来说，他终究不 愿相信自己现在是孤家寡人，没有一个可以信任的部下，如果真是那样，他宁可选择完全放弃 现在的争斗，乖乖地向甘长风投降，交出冠星的代理权，让那些在后面争夺的势力干脆在他面 前明争，他坐观其变就行了。但是他还不愿意这样，因为这样他不仅输掉了这场战斗，还输掉 了尊严，以后在济南的这个行业里他张力非将如何立足？ 所以，他最终还是选择继续斗下去。那么，就必须找到一个可以信赖的人。很多时候，企业 里的老板是最可怜的，因为公司里那些涌动的暗流，往往是老板无法得知的，除非是一个对部 下操控能力极强的人。而张力非不是，张力非缺乏的恰恰是这种能力。自从甘长风离开后，公 司的操控权慢慢地转向了李颖，李颖对部下的控制能力也的确是超过了张力非，直到今天张力 非才发现李颖的可怕，他无法很好地控制这些部下，而李颖却可以，那么就什么都有可能发生 了。 而姚晓菲不同，姚晓菲是他两年前招入公司的，也一直是他所信任的人，再有一点，就是姚 晓菲在这件事情上，没有什么利益可言。即便张力非丢掉了冠星，以姚晓菲一个市场部经理的 身份，也是无法得到什么切实利益的。 张力非推开手中的鼠标，慢条斯理地对姚晓菲说：“晓菲啊，最近有没有和甘总联系啊？” 姚晓菲显然对这个问题早有准备，不假思索地答道：“甘总，找不到啊。这两天我一直想找 他，咱们暑期促销的费用已经报批两个月了，活动都做完了，可是费用还没给划过来，齐国君 一直不给办，我想找甘总给帮忙催一下，可就是找不到他。” 张力非此时显然对什么促销费用报销的事情没有兴趣，但至少他知道除了自己找不到甘长风 外，姚晓菲也同样无法找到他。于是便继续问：“晓菲啊，之前我们和甘总一起吃饭那天，甘 总送你回去的吧。你怎么也没要一下甘总其他的联系方式啊？甘总一贯有多个电话的，现在他 这个电话虽然关机了，一定有另一个开机的，虽然我们找不到他，但是他必须保证另外一些人 能找到他啊。” “张总，您把我看得也太有能耐了吧。我哪有那本事，第一次见面就把甘总的私人电话搞到？ 我又不是什么公关高手。” “哦，我可不是要你去做公关啊，我只是觉得你和甘总都还单身，而且甘总三十出头，你呢， 二十七八，多接触一下，也没什么不好啊。”张力非笑着说。 姚晓菲自然知道这只是张力非的一种托辞而已，当然也不能说破，于是说：“谢谢张总关心， 不过人家甘总的心思可未必在我身上。唉，对了，张总，您有没有让李总试着找找甘总啊，他 们是老同学，或许李总能找到他呢？”姚晓菲说的李总是李颖，她希望能够把张力非的注意力 往李颖那边引。 如果是以前，张力非一定能看出姚晓菲的真实目的，但是此时此地不同，现在他最担心的确 实就是李颖和甘长风之间有点什么，那样他可就人财两空了，所以姚晓菲并不高明的伎俩在张 力非今天看来竟成了部下的一种善意的暗示。 （5） 姚晓菲的话无疑刺到了他的痛处，但是张力非很清楚，他并不适合与姚晓菲谈这个问题，因 此就没有接着这个话题继续往下说，而是问：“冠星李总来的那天，是你帮我收拾的办公室吧。” “对啊，我自己整理的，没有其他人。” “但是那天李总来的时候，那个东西就摆在那里。”张力非探起身指着墙边柜子里那块维科 奖牌说。 姚晓菲愣了一下，她没有想到张力非会这么直接地问她这个问题。但她迅速让自己平静下来， 然后惊讶地说：“怎么可能？那天我们是亲眼看着您把奖牌放到抽屉里的！” 姚晓菲的话提醒了张力非。他记起来了，当时自己收起这块奖牌的时候的确有很多人在场。 那是在甘长风来自己办公室前，几个副总和部门经理在他办公室开会的时候，大家都汇报完自 己部门的准备工作以后，张力非要求大家回去再仔细检查一遍，面子上一定让李总过得去。这 时候，肖文斌突然指着他的那个柜子和他打着哈哈：“张总，您这里可就有一个大证据啊！” 张力非这才注意到那块维科的奖牌，所以一边和大家一起笑着，一边拿过来放到抽屉里。 此时，张力非心中的恼怒无疑更加重了。显然，在那一刻和自己一起大笑的人中恰恰有一个 是陷害他的人。张力非甚至能够想象出当时这个人有着怎么阴险的想法，甚至有可能就是在当 时的那阵笑声中诞生了这样陷害他的想法。这种恼怒无疑影响了张力非的判断力，影响了张力 非的逻辑。 在这种状况下，姚晓菲的话对张力非的影响显然就比平时力度强了许多。 “张总，您的意思是说，这块牌子后来在李总来的时候又自己‘飞’回去了？” 张力非重重地点了点头。 “不可思议，这冠星的代理权真的就这么香？怎么连这么神奇的事情都会发生？”姚晓菲一 边摇头，一边感叹着，“那么张总，您是不是已经想到是谁做的了呢？” “没有，这也正是我要你来的原因，你帮我分析一下，究竟是谁，究竟是哪个混蛋在后面害 我！”张力非的怒气突然一下子到了顶点，像一个充满了气的皮球突然爆裂了，“啪”的一声， 张力非手中的签字笔硬生生地被他掰成了两段，断裂的塑料扎在他的手掌上，鲜血顺着手心流 了下来。 姚晓菲惊叫了一声，慌忙从自己包里掏出纸巾帮张力非清理着伤口。这时的张力非像一个泄 了气的皮球，软软地瘫在大班椅上，任由姚晓菲帮助他清理伤口。好在只是断裂的笔杆在手掌 上划开了一道口子，不算深。姚晓菲忙去办公室拿来创可贴为张力非包扎好，然后为张力非倒 了一杯水，静静地坐在对面的椅子上，等待着张力非平静下来。 过了一会，张力非才从震怒的情绪中缓过来。他端起杯子浅浅地喝了一口，有气无力地对姚 晓菲说：“晓菲啊，这件事情显然是那天会上在场的人干的。你觉得是谁？” “逻辑上，每个人都有可能，包括我们俩。”虽然看到老总的情绪舒缓了，姚晓菲的语调却 不能轻松，她看着张力非，迟疑着说。 “逻辑上？对，逻辑上都有可能，但是感情上我觉得都不可能。” “那我们就用排除法分析一下吧。首先不会是您自己。其次，我觉得肖文斌也不像，如果是 他做的，干脆那天就不要点出来这块牌子的事情，任由它放在那里，要轻松得多……” “李总走后的第二天我就调看过公司的监控录像，但是我办公室里面的监控那段时间居然是 空白的。通过正对着我办公室大门的这个探头录下来的情况看，在我去接李总的这段时间里， 几乎每个那天参加会议的人都进过我的办公室。” 听到张力非曾经调看过那天的监控，姚晓菲不禁又吃了一惊。她觉得很庆幸，自己还是想得 很周到的。张力非继续说道：“你是第一个进我办公室的人，因为我安排你再帮我检查一下办 公室，随后是肖文斌，他进来的时候拿着一叠报表，那也是我和他要的。后面陈邴杰和李颖也 进来过。” “您不会还怀疑李姐吧？”姚晓菲没有再称呼李颖为李总，而是亲切地改称为李姐。 “我也不知道啊。往往你认为最亲近的人，也是最有可能出卖你的人。”张力非说这句话的 时候已经完全没有什么力气了，他感到一种深深的疲惫，来自于这几天的煎熬，也是来自于这 近十年的操劳。 姚晓菲突然感觉眼前的这个男人竟然是那么的陌生和软弱，她不禁问自己，这还是那个在泉 城 IT行业叱咤风云的张力非吗？看来张力非真的老了，或许这是任何一个成功男人都无法回避 的现实，高处不胜寒，伴随成功的，往往是身边的冷清。想来如今张力非也正感受着这种冷清 和无助。因而，姚晓菲突然从心底涌出一种从来没有过的伤感——一种对张力非的同情和歉疚。  恍若隔世 第七章恍若隔世 （1） 姚晓菲离开张力非办公室的时候已经是下午了。姚晓菲回到自己办公室，草草地吃了点东西， 打开电脑想处理一下邮件，却怎么也静不下心来。她看看表，刚刚 3点，距离下班时间还早。 她拿起手机，按了几个号码，又放了下来。就在这时，电话却自己响了，她看了一眼手机上的 来电显示，不禁一下子紧张起来。 看着姚晓菲离开，张力非觉得这次谈话并没有带给自己什么有用的东西。当然，心情是好了 一点，可是这显然无助于他解决现在的问题。张力非感觉肚子有点饿了，于是他走出办公室， 想下楼去吃东西。下了楼，张力非上了自己的车，漫无目的地向千佛山开去。到了山下，却发 现又没有什么胃口，便继续把车往山上开，找到一个僻静的地方，把车停下，开始望着山下发 呆。 张力非此时的确感到自己是众叛亲离了。他想不明白，变化怎么会这样突如其来？几天前还 感觉胜券在握，心里充满和甘长风拼一拼的豪情壮志，但是眼前，仗还根本没有打，自己的身 边却出来一堆内鬼。想着想着，张力非开始怀念当年创业的时候了，那时候也是一帮兄弟，虽 然大家做得很辛苦，但是每天在一起是那么快乐。这两年公司越来越好，他也没有亏待他们， 但兄弟们却陆续离开了。张力非实在想不通这些变化究竟是从什么时候开始萌芽的。 甘长风当时的离开，张力非觉得是为了奔个前程，毕竟那时候海兴还小，甘长风不愿一辈子 跟着自己。但是现在不一样了，海兴副总的收入也都不低，而且他给肖文斌和陈邴杰都配了车， 在济南这个圈子里，他们俩也都够有面子了。他相信，不会是所有人都要背叛自己，只是在这 个时候居然没有人主动站出来帮助他，这多少让他有一点心寒。维科奖牌事件发生后，他很快 默许秘书把这件事当作小道消息传了出去，他相信无论是肖文斌还是陈邴杰都应当清楚这件事 了，但是几天来身边的所谓亲信们似乎都在回避，没有人愿意帮自己分析一下究竟是谁做的。 李颖呢？李颖也没有说什么，像什么都没发生一样，她是真不知道呢，还是在装糊涂？今天 的姚晓菲呢？除了在他失态受伤后帮忙包扎了一下伤口，安慰他一下之外，也没有给他什么实 质的帮助。看来这个迷真的要等最后结果出来才能揭开了。他现在能做的就只有怀疑一切了。 张力非还想试着再去分析一下，但是他发现仍旧无法让他排除任何一个人。肖文斌现在在负 责外地的渠道，看冠星现在的动作显然是要从外而内削弱张力非的力量，如果自己因为奖牌事 件和冠星翻脸，肖文斌完全可以去青岛或者什么地方做冠星的代理，成为和他平起平坐的诸侯； 陈邴杰呢？冠星的进货管理一直由他负责，可以说是和冠星走得最近的，同时他和维科的关系 也不错，如果是维科买通他来做这件事，也很令人信服；李颖的可信度似乎要比他们高一点， 但是偏偏李颖又和甘长风有过一段暧昧的关系，也不能不让张力非心怀芥蒂。 张力非发现自己掉进了这个圈子，怎么转，自己都转不出去。只要他一松口，冠星这块肥肉 似乎每个人都能咬上一口，至少也可以分一杯羹。如果说他还可以信任谁的话，似乎肖文斌和 陈邴杰还好一点，这两个人跟随他也有几年的时间了，感情还是有一点的，对他们的为人张力 非也多少有点数，可是细一想，他又有些不自信了，这年头，没有利益的时候大家是兄弟，面 对这么大的诱惑的时候呢？还有兄弟情谊吗？ 张力非点上一支烟，天色已经暗了下来，香烟在夜色中忽明忽暗地闪着红光。他把车窗摇下， 夏日的晚风从车窗钻了进来，让他感到一丝凉爽，头脑似乎也清楚了很多。他静静地望着山下， 下面已是万家灯火，马路上的汽车像一只只闪着灯光的甲虫在慢慢地爬行。张力非就这样静静 地坐着，思绪开始慢慢地回到刚刚开始创业的时候。 （2） 张力非是十年前下海的，在那之前，他只是大学里的一个电脑室的管理员。因为对日常平淡 的工作感到厌倦，张力非不久便辞职了。那个时候，IT业还是一个新兴行业，张力非就趁着 90 年代中期计算机热的大好时机，很快就摸出了点门道。 那个年代做电脑的商家，能快速发展起来的无非是三种人：第一种，有点关系的；第二种， 水性纯熟的；第三种，懂技术的。在中国的国情之下，要发展新兴行业的业务，人情是绝对少 不了的，有关系的当然就有销路，手下再找几个技术尚可的工程师，生意便顺理成章地做起来。 水性熟说的则是那些玩走私的，放在今天也许令人难以置信，然而在 2000年之前，就因为中国 电脑市场中的这部分人比例太大，才使得市场里某些品牌一直是水货的天下。在前两种人的冲 击之下，剩下的第三种人要做成功就比较困难了。因为要靠技术取胜，就必须使客户因为你能 够帮助他们解决技术难题而不得不买你的产品。IT业作为尖端行业，从来都不缺乏优秀的技术 人才。但是这种人的流动性太大，他们不仅会做遍泉城的各大公司，还会跑到北京、上海，甚 至跑到美国纽约。没有对人力的约束，单纯靠技术立足对一般商家来说是不可能的。但是张力 非做到了，他是极少数的既有技术又懂经营的人，而这种经营绝不仅仅限于公司管理。 张力非手里的烟已经燃到了尽头，他把烟头掐灭，顺手打开了车上的收音机。收音机里恰巧 传来了周华健的《朋友》，张力非轻声地哼着这首很喜欢的歌，他心里明白，自己能有今天的确 离不开朋友的支持。 刚刚开始创业的时候，张力非手里只有东拼西凑来的几万块钱，靠这点钱要想在电脑行业里 做点事情的确是太困难了。但是他不怕，他有别人没有的优势，他是计算机专业毕业生，最大 的资源就是有一帮在这个行业里工作的同学。那时候，“办公自动化”可是最热门的字眼，几 乎每个单位都在张罗着上微机管理，懂 IT的人变得奇货可居，计算机专业的毕业生自然被当成 宝贝一样，一进单位就能受到领导的青睐和信任，所以在电脑管理上他们都能做点主，大宗的 采购也许管不了，一些日常的耗材和维护让这些人做决定是绝对没有问题的。所以，张力非便 依靠这些同学们快速发展起自己的销售网络，开始是色带、磁盘一类的小耗材，后来发展到打 印机一类的外部设备。张力非聪明的地方在于，他并没有止步于这样的小打小闹。他深知人脉 关系的奥妙，一方面打理着同学和前后几届的师兄弟们的亲密友谊，慢慢地发展着基本业务， 另一方面也靠着他在学校工作过和很多老师有不错的关系，让他们帮忙解决一些技术问题，让 客户更加离不开他，从而不断稳固和扩大客户群。在短短两年里，他的公司发展得令人羡慕， 很快就成了省城里小有名气的电脑公司。很少有人知道，这个白手起家的传奇人物背后，真正 的倚靠是他曾经走出的那所大学，毕竟那里深藏着一批技术上很有一手的朋友。 几年以后，海兴公司有了一定规模，在省城的电脑市场里租了一个不大的门面。那时候，电 脑公司们并不像现在这样喜欢扎堆，虽然国内已经形成了中关村和广州的星河这样的规模化市 场，但是在其他城市还远没有受到这种模式的影响。张力非做出了一个重要决定，把公司搬到 电脑市场里。虽然张力非也说不清楚这样做究竟是为什么，但是在他的感觉里，既然北京是这 样的，济南总有一天也会如此，抢先进驻市场还能享受一些政策支持，应该是正确的选择，因 此他成了济南比较早的电脑市场里的一员。 电脑市场的门店开业不久，张力非便迎来了第一个大单，一个电脑学校采购 20台电脑。张力 非兴奋异常，但是对方的要求是在十天内交货，而这时张力非的公司里根本没有那么多的库存， 甚至连凑齐这 20台电脑的进货款都是个问题，张力非陷入了第一次矛盾中——究竟是倾其所 有去拿下这个单子，还是干脆放弃？最终他选择去做这个单，因为 20台电脑的利润在那个时候 就是几万元啊。 （3） 那时的电脑虽然还处于 286时代，但是随着电脑需求量的增加，越来越多的本地顾客宁可多 花一点钱购买本地电脑商代销的产品，也不会像几年前那样一窝蜂地跑到北京去购买。因为很 多的用户都已经受够了在异地购买电脑所带来的烦恼——售后服务无法保障。那会儿在中关村 随时可以看到的一大景观便是：拖着电脑满街跑的用户——他们中不仅有来买电脑的，更多的 是从周边的城市来修电脑的。借此天时地利之机，张力非和很多的小公司一样，选择了从中关 村直接进整机，然后赚一点差价。毕竟对于当时运营成本较低的海兴公司来说，这种差价也是 相当可观的。再加上技术实力上的优势，公司的业务量逐渐增长起来，这一度让张力非自我感 觉相当良好。 可是这一次张力非发现，面对这么一单利润可观的生意，他面临的最大问题竟然是如何凑齐 这 20台电脑的进货款，那时的二十几万对于一个刚刚起步不久的小公司来说已经超出了流动资 金的全部。七拼八凑，张力非还是有几万的缺口无法填上。思前想后，张力非决定要冒一次险 ——自己动手组装，这样利润空间的扩大就可以弥补资金的不足。当然随之而来的是更大的风 险——技术上的风险，虽然拆拆装装对张力非和手下的工程师们来讲不是什么难事，但是这种 组装的工作还是存在技术压力的。 那会儿的散件由于品牌较少，因此质量也就相对稳定，兼容性要好一些，但是对于没有做过 组装的人来说，对究竟什么品牌的配件可以装配在一起并没有绝对的把握，这也就是为什么那 时的兼容机总是故障不断的原因。对于一个仅仅做过一些升级和维修的公司来说，这的确有些 困难，而且仅仅十天时间，对张力非而言，这不仅仅是一单生意，更像是一场赌博。 在做这个决定以前，张力非把公司里的工程师们找到一起，大家一起商量究竟敢不敢组装， 会议的结果当然是要冒这个险。那会儿的元老们如今都已经离开了海兴，想到这里时，张力非 突然发现，几年前在办公室里和他讨论这件事情的那些人，如今几乎都成了山大南路上的大佬， 看来自己那天做的决定不仅仅影响了海兴的发展，也改变了那些元老们的发展轨迹。想到这里 张力非不禁有些骄傲，看来自己那时候并不是盲目地做了那个决定，而是一种有远见的决策。 那次的生意最终当然是成功了，但是那次成功是来之不易的。张力非用了两天的时间拼凑来 了十几万的货款，带着这些货款登上了去北京的火车，与他一起出发的还有公司里的两名技术 骨干。上世纪九十年代的中关村每天都会有大量和张力非一样来自全国各地的电脑公司的老板 们。张力非和两个部下一起在中关村北边的中科院第一招待所住了下来，三个人要了一个四人 间，为的是能够宽敞一些进行电脑组装。到达北京的当天，三个人就分头行动起来，按照客户 的要求，他们跑了十几家在中关村小有名气的兼容机公司，很快定下了一家并且选好了型号。 但是张力非只要了 1台电脑，而不是客户要的 20台。又过了一天，电脑组装好了，张力非付了 货款，然后便把电脑拉回了招待所的房间。 三个人立刻马不停蹄地工作起来，他们用最快的速度把电脑拆开，迅速列出了每个部件的型 号和品牌清单。根据这个清单，三个人抱着刚刚在中关村大街上买来的电脑商情，开始一个部 件一个部件地寻找。很快，各个配件的供应商都被张力非找到了，三个人又分头行动开始在中 关村的大街上寻找这些公司的门市，采购配件。终于，在接到订单后的第五天，他们把配件找 齐了。于是，这个宾馆的房间立刻变成了他们的组装车间。经过一夜奋战，20台电脑就这样被 他们组装完成了。 这时三人已经十分疲劳了，但是他们还是很清醒的。张力非之所以选择在北京进行组装，就 是担心他们的装配未必可靠，为了保证质量的万无一失，张力非还要在北京烤机。烤机是那时 电脑公司对机器进行测试的重要手段，其实也就是利用一些程序让组装好的电脑连续运转，以 便发现电脑中存在的问题。这种方法几乎是当时电脑公司进行产品质量检验的唯一手段。又是 连续两天两夜的烤机，有问题的机器被及时地发现，并就地更换了配件，进行了修复。当最后 一台有问题的电脑被修复，并进行了 24小时的测试后，时间已经到了第九天，此时的张力非一 行三人已经是筋疲力尽了，但是看到自己的劳动成果他们还是满意地笑了。就这样，张力非的 公司第一次组装电脑的经历圆满地画上了句号，张力非的公司也成了济南为数不多的能够自己 组装兼容机的公司之一。 由于是自己组装，成本降低了很多，因而这一单生意也就有了更好的利润。但是张力非显然 不认为这单生意的利润是最重要的，在张力非看来，更重要的是这单生意为海兴公司打开了一 扇门，从此海兴的重要业务来源便转向了兼容机的组装。正因如此，技术在张力非的公司就更 加重要起来，于是，他开出了令很多电脑公司咂舌的价码搜罗技术上的高手，很快，他的公司 便成了真正的靠技术实力立足的公司了。 随后的发展的确如张力非所料，众多的兼容机组装公司开始在济南出现，电脑公司也如雨后 春笋般发展起来了。而张力非的远见显然在这个时候起到了重要作用，由于海兴的技术实力， 在这些公司里，海兴始终是一面不倒的旗帜。随后几年，家用电脑的第一次热潮开始席卷全国， 兼容机立刻取代品牌机成为市场的主流。张力非则抓住了另外一个机遇——配件批发。 （4） 八年前，也就是甘长风进入海兴的那一年，张力非意识到已经有越来越多的电脑公司开始组 装电脑，那么电脑配件的需求量将会有爆炸性的增长。他觉得这里面将蕴含着重大的商机 ——配件批发。 刚刚做出这个决定的时候，遭到很多公司元老的反对。反对的理由有两点：第一，目前海兴 的兼容机业务正做得有声有色，如果转而开始做配件批发，那么就意味着会有更多的小公司加 入到组装电脑的队伍中来，生意必然会受到影响，利润空间和市场占有率都会随之降低，这显 然是得不偿失的；第二，济南大多数的电脑公司都是去北京进货的，一方面北京和济南的差价 足以对这些电脑公司产生诱惑，另一方面北京和济南之间便利的交通也使得这些公司可以很好 的快速周转，本地的批发市场似乎机会不会很大。 张力非认真地分析了市场，他发现这两个反对的理由似乎都有点道理，但是又都不怎么站得 住脚，于是就在甘长风进入公司后不久，张力非召集自己的部下召开了一个会议，讨论是否进 行配件批发业务。首先，张力非和部下们一起分享了一个电脑行业著名的故事“王安电脑沉浮 记”。其实很多在那时候接触电脑的人都清楚这个故事，王安这个在电脑发展史上曾经留下重要 一笔的华裔企业家，最终不得不申请了破产保护，业内人都知道王安是在电脑蓬勃发展的时代 衰落的。其实，王安衰落的原因很简单，就是技术上的封锁。那么作为掌握着核心技术的王安 都因为技术的封锁而衰落了，小小的海兴又会如何呢？固然，公司可以凭借海兴在技术上的优 势在济南的电脑行业内暂时领先，但是用不了多久就会有更多的电脑公司赶上来，这种并不大 的优势很快就会被别人追上，那时候，海兴又将如何立足呢？ 非常明显，依靠这一点点的技术优势是无法保证公司长期发展的，而真正可持续发展的道路 在于让更多的小公司可以利用海兴的技术支持发展自己的业务，这样，海星的周围就会有一批 小公司依靠海兴提供的技术支持和产品来发展自己，这些慢慢发展起来的公司就会成为海兴最 好的合作伙伴。有了海兴的技术支持，那些小公司甚至是发烧友就可以没有技术上的后顾之忧 放心地进行电脑组装业务，那么海兴就会在济南 IT行业中发挥举足轻重的作用。有了这些小公 司的合作，海兴的配件流水就会快速地提升，随之而来的是可以从北京拿到更好的价格和更低 的运输成本，这条道路是完全可以走通的。 张力非的意见得到了甘长风的鼎力支持，虽然公司的多数元老还在反对，但是张力非的决心 促使他们放弃了自己的想法。事情的发展的确也正如张力非所预想的，很快在海兴的周围便形 成了一个配件分销的网络，并且这张网也快速地发展起来了。那些没有技术保证和资金实力的 小公司纷纷放弃了直接从北京进货，转而从海兴采购，原因很简单：大家天天见面，还可以随 时提供技术支持。张力非在随后的一段时间里又逐渐开始向一些合作密切的公司放宽了结款期 限，这样一来，海兴的销量以更快的速度增长起来。 也就在这以后不久，海兴的第一次危机悄然出现了。危机来自于内部。由于看到组装电脑的 巨大市场和门槛的越来越低，那些在海兴掌握了技术的员工慢慢开始不安分了，一些元老们辞 职自己做起了公司，做起了与海兴相同或相近的业务。开始的时候张力非非常地恼怒，他觉得 这些老员工的离开是对公司的一种背叛。但是也就在这时，与甘长风的一次谈话让他改变了这 种想法——甘长风告诉他，如果每一个离开海兴的人都成为海兴的竞争对手，那么就意味着海 兴会有越来越多的竞争对手，但是如果每个离开的人都成为海兴的合作伙伴，那么海兴就会有 更多的生意。 正是甘长风的这番话让张力非对甘长风刮目相看，他在吃惊于这个小师弟的心胸的同时，也 惊诧于他的远见，从那时起，张力非就相信甘长风今后的发展必然不可小视。从那以后张力非 也在甘长风身上用尽心思，力图让甘长风成为自己的左膀右臂。而那些先后离开公司的元老们 看到张力非并没有把他们当成敌人，当然也乐于与海兴做生意，一方面互相知根知底，可以获 得更好的价格和账期，另一方面大家的感情也使得他们能够同进同退，形成一个战略联盟。此 后不久，快速增长的业务使得张力非的资金开始出现困难，张力非又一次面临着自己事业上的 一个转折点，张力非觉得，不能再简单地进行这种买进卖出的业务操作，应该做点大事了。张 力非所想的大事，就是做厂家的代理商。 （5） 张力非首先签下的品牌是捷讯，这个台湾岛内数一数二的品牌的产品主要是电脑显示器。选 择捷讯的理由有两个：首先，捷讯的产品质量非常可靠；其次，显示器的技术含量低，基本上 不需要什么技术支持。 其实在选择做捷讯代理之前，海兴还有机会成为一个国际知名大品牌的山东代理，但是几轮 谈判下来，张力非还是决定放弃。首先，对方开出的条件是没有任何的铺货，全部产品都需要 海兴先打款再发货；其次，对方也并没有给张力非足够的支持来开拓市场。这样考虑下来张力 非发现，自己不过是在帮助对方开发市场而已，主动权几乎一点也没有，因此他决定放弃这个 品牌，把目标转向了另外一个国外的品牌。结果如前者一样，张力非觉得自己还是没有得到应 有的支持。 张力非发现这几乎是国际品牌共有的特点——在中国的电脑市场这些品牌处于强势，拿到了 他们的代理权就等于得到了一座金山，既然如此，这些品牌是不会降低身价把代理权交给一个 小公司的，他们宁可依靠更多的公司分散进货，毕竟他们的产品销售是非常容易的，代理商所 起到的作用很小，他们也就不想把更多的利益给予代理商们。想明白了这个道理，张力非就决 定把方向做一下调整，于是，他的目标便是中国台湾的产品了。 台湾的很多品牌在当时的大陆市场都是刚刚起步，自身的经营规模和市场操作能力都还很薄 弱，必须依靠代理商进行操作。因此这些品牌往往在进入大陆市场之初就设立了几个代理商， 由他们进行市场操作，捷讯是这样的，随后的冠星也是如此。这些品牌急于快速打开市场，提 升产品的市场占有率，而自身的资源又无法满足需要，于是，代理商所掌握的销售渠道就成为 他们所垂涎的资源了。张力非当时在济南的地位又恰恰符合这些品牌的需要，因此双方一拍即 合，一个双赢的合作关系很快就建立起来了。 也就是在这个时候，张力非想到了那个在随后几年里指导他做好代理商的比喻：做代理商就 好像做保姆。开始的时候，你没有什么名气，所以一定不要奢望那些大户人家会把孩子交给你， 大户人家宁可自己多雇几个佣人，也不愿把孩子交到别人手里。那么什么样的家庭是你的目标 呢？当然是那些还在创业，尚未成气候的品牌。这些品牌往往还有一大堆自己的事情，自然就 没有精力做好全国那么大的市场，因此，给出更好的条件找代理商是他们不得不做出的选择。 在这种状态下，即便是捷讯这样的已经在全国有了几大代理商的品牌，也要在省一级继续寻找 代理商。 张力非在和捷讯谈判的时候还是非常聪明的，他向捷讯承诺了每个月 10K的销售指标（K是 行业内常用的数量表示方法，即 1000台），条件是捷讯必须保证要给 15天的账期，另一方面要 保证在山东只有海兴一个代理商。张力非的承诺让捷讯的中国区销售经理大大地吃了一惊，也 立刻产生了极大的兴趣。因为在张力非之前，除了北京的几个代理商之外，还没有任何一个省 能够承诺每个月 1万台的销量，那时候的捷讯，在中国内地还是刚刚起步，销售并不理想。而 且由于很多地级市的销售商们习惯到北京进货，因此北京的销售一片火暴，但是地级市和省会 的批发却非常一般。张力非的每个月 1万台的承诺，无疑令大家瞪大了眼睛。 但是张力非的心里却有着另外的一副算盘。经过调查张力非发现，仅仅济南一地每个月从北 京进货的捷讯产品就达到了 2000多台，如果算上青岛等地，每个月怎么也有 8000台。这样， 张力非只要稍做工作就可以达到在山东销售 1万台的目标。问题就在于如何将这些本来从北京 进货的商家们拉到自己的公司进货。而这一点，张力非早已有了打算，他的手段令海兴在今后 的半年时间里不仅快速地达到了每个月 1万台的销量，而且为海兴的发展积累了一笔不小的资 金。 （6） 张力非与捷讯的谈判在开始的时候并不顺利。捷讯的中国区销售总监一直无法说服自己给予 这位年轻的山东商人以足够的信任，毕竟在这之前至少有两件事情是这位总监所不曾遇到的： 其一是一位没有什么名气的小公司老总敢于向他承诺一个五位数的月度指标，其二则是之前还 不曾有人向他要求过什么账期。一个承诺和一个要求都是张力非提出来的，还一下子就把两个 条件一起摆在他面前。 这位后来与张力非私交甚厚的销售总监，当时无论如何也想不出张力非会通过什么手段完成 这个看上去完全是痴人说梦的目标。但是，张力非胸有成竹的态度，和每个月 1万台的销售目 标又让他无法抑制想去试一试的冲动。然而 20世纪 90年代中期中国大陆市场的混乱又让这位 来自台湾的总监先生不敢贸然做出决定，十五天的账期就意味着张力非很快就可以从捷讯获得 几百万的账款，而如果张力非能够做到每个月稳定保持这个销量的话，那么这笔钱无疑就相当 于捷讯白白地借给张力非的。这显然是一笔对张力非无比有利的生意，这是一笔即便是新出道 的生手都能够算得清的明白账。总监先生不禁奇怪，张力非的算盘不会真的打得如此简单，就 是要套取捷讯的资金吧。 张力非的算盘的确就是这样打的。因此，在总监提出无法同意给予张力非满意的账期之后， 张力非直接离开了北京的捷讯总部，拒绝进行任何进一步谈判。张力非的心里是非常清楚的， 自己的目的很简单，用捷讯的铺货支持换取资金发展海兴，如果没有这一条，张力非不愿为其 打工。更为重要的一点还在于张力非已经摸透了这位总监的底牌：新官上任，急于在中国内地 市场做出点成绩来，可是又没有多少代理商愿意为其卖命，单纯依靠北京的一点市场是无法支 撑捷讯的销售目标的。那么，作为商家必争的山东市场无疑举足轻重。如果山东市场能够快速 提升销量，保持每个月 1万的销量，北京又能够很快地把缺口补上的话，就会立刻使捷讯的销 售增长 30%，这笔捷讯的销售经理们要算的账，张力非也算清了。 所以，谈判的僵局没有持续多久，总监便秘密地从北京来到了济南。三天的考察下来，这位 台湾人让步了。在这三天里总监每天一早就来到张力非店面不远的地方，默不作声地观察着海 兴的动静。令他吃惊的是他看到张力非的店面每天都会有一百多台显示器搬出，而挂着北京牌 照的货车总会在每天的 5点钟来到海兴的门前，卸下的则是几百台显示器，而那些几乎都是他 的竞争对手的产品。总监被海兴红火的生意和顺畅的销售渠道折服了，所以在第四天的时候他 就决定和海兴签约，虽然没有完全答应海兴的条件，但是决定给张力非 2000台产品作为铺底， 这部分货的结款时间为 3个月，此后如果张力非能够达到 1万台的销售目标，这部分货款就始 终作为铺底。2000台的铺底就这样定下来了，张力非只要能够在 3个月里做到每月 1万的销售 目标，那么接近 300万的产品支持就将成为张力非最大的资金来源。 几年后，当这位总监因为业绩优异被提升为捷讯总部的销售副总裁的时候，他没有忘记为自 己立下了汗马功劳的张力非。在他返回台湾以前特意到济南和张力非见面。而这次见面中，张 力非犯了一个重大的错误，他骄傲地把谜底揭开了，这也就造成了随后不久捷讯与海兴终止合 作的结果。 谜底是张力非在酒后揭开的。其实说白了非常简单，当年总监的行程虽然是保密的，但是却 无法瞒过张力非，在此之前，张力非已经买通了总监的秘书。所以，总监在济南看到的每天搬 进搬出的显示器不过是假象，这办法是张力非从刘伯承的传记上看来的——当年刘邓大军进军 大别山的时候就曾经把一个团的部队拉开来围着山转圈子，在远处观察的国民党特务们一连几 天看到这支队伍从面前走过，却不知道那不过是同一个团不断地变换队形而已，所以当这一个 团的部队从他们面前走了十几遍以后，特务们便向上面报告，说刘邓的 4个师已经从这里经过， 往北去了。而总监在海兴门前看到的每天搬进搬出的上百台显示器也不过就是原本呆在张力非 仓库里的产品而已。 虽然制造假象瞒过了总监使海兴顺利地拿下了代理权，但是代理权拿过来之后，销售却是实 实在在的没办法造假了。对于海兴而言，第一批的铺货如果能够迅速地消化就会立刻增加几百 万的资金，如果不行，那么一切就都泡汤了，所以张力非的第二步计划在合同签订后就快速地 展开了。 （7） 张力非知道，要想达到销售目标，就必须把整个山东的销售全部拿到自己手里，阻止各地的 经销商们从北京进货，同时还要确保抢到更多竞品的市场份额。那么如何做到这点呢？张力非 决定把最传统的也是最有用的招式使出来——降价！ 张力非在签约之前就认真地分析了捷讯在山东的态势。由于进入大陆市场不久，捷讯产品基 本上是依靠北京、上海和广州的几大代理商进行驻店批发，市场销售基本上依靠的是自然销售， 由于很多的电脑用户对捷讯还是信任的，因此在终端的点名率比较高，这样张力非就不需要进 行太多的市场推广。而几个大的代理把较高的利润保留在自己手中，并没有很好地进行市场推 广，于是就形成了总销量很大但是市场占有率不高的状况。比如整个山东市场，每月有十几万 台的总市场容量，而捷讯的销售并不理想，捷讯是不满意的。但是无论是捷讯的总代理还是捷 讯自己，都还没有能力进行省一级的市场开发，这就给张力非留下了机会。 但是张力非签订的代理协议是在北京总代理下面做二级代理商，因此，张力非拿到的价格并 不比那些从北京进货的商家们优惠多少，这样一来，张力非就必须要用低价的策略来争夺市场， 从而达到完成任务的目的。张力非知道，只有自己完成了任务才能保证捷讯持续不断地给予支 持，并且最终获得令他满意的价格。于是，张力非决定牺牲眼前利润，以确保完成任务。 当捷讯的第一批产品到达济南后，张力非做出了一个令所有人大吃一惊的举动：以超低的价 格向全省批发。这种超低的价格是张力非的部下们都无法接受的。张力非所考虑的是两个因素， 其一，捷讯的 1402是市场销售量最大的产品，他把这款产品的价格拉到了成本线上，简单说就 是平进平出，丝毫不考虑利润！其二，捷讯的其他高端产品销量少，他就保持价格基本与北京 的出货价持平，保持 5%的利润空间。整个山东市场上所有销售显示器和组装电脑的商家在几天 内都收到了张力非用传真、信函或者电话通知的价格。一石激起千层浪，所有人都认为张力非 疯了！ 既然这个疯子要按照这个价格销售，大家也就没有理由不接受，于是，在一个月内张力非的 销售量飞速增长，在那个 5元的差价就会决定生意成败的年代，张力非快速建立起了自己的渠 道王国。 实际上，张力非并没有疯，因为在他的手中还握着捷讯承诺的 2000台铺底！那几年国家正在 实行着银根紧缩的金融政策，贷款年利率高达 13%，而张力非的这一系列举动所带来的结果很 明显，他用 1万台的销量，为自己带来了近 300万的无息贷款！表面看起来张力非没有赚什么 钱，但是只要他把快速回收的几百万货款存进银行，就可以确保每年有 30余万的利息收入，只 要这个生意还在运转，他就不会亏本。 当然，张力非也不会傻到在那些大型企业都很难获得银行贷款的年代，把钱放到银行里生利 息，他要做的是用这笔钱快速地发展。两个月后，张力非达到了每个月销售 10000台的目标，2000 台的产品变成了他的永久铺底，只要张力非还是捷讯的代理商，这笔款就可以始终放在张力非 的口袋里。但是问题也接踵而来，张力非发现他的库存随着销量的增长开始越来越大，如果不 能提高自己的周转率，那么 2000台的铺底实际是无法支撑的。当销售稳定在 12000左右的时候， 张力非发现每三天他就可以让库存周转一次，这样实际的最大库存只有 1000台左右，接近 1000 台的铺底就变成了他的流动资金。 于是，他决定购买两部卡车，每天从北京向济南运货，以保证自己可以快速周转，提高资金 的利用率。由于有了这两部车，张力非很快发现了另一条生财之道——为济南的商家提供直达 中关村的货运服务。很快，张力非的公司又签下了另外一些不同品类的产品，张力非终于成了 一个大家都又爱又恨的保姆，并且是明星保姆。 就是在这个时候，冠星找到了张力非。 （8） 冠星与张力非的合作开始是由于甘长风的缘故。五年前甘长风离开张力非的公司去了冠星之 后，冠星就成为张力非特别注意的一个品牌，所以当冠星的华北总代理在甘长风的引见下找到 张力非，商谈要张力非做冠星的山东代理时，他很爽快地就答应下来，并且付出了比其他任何 品牌都多的心血去操作冠星。冠星开始的时候在山东只有甘长风和吴明辉两个人，他们面对着 整个山东 17个地市的市场的重重困难。于是，一半是因为看好冠星在山东的市场，一半是因为 甘长风这个跟过自己的兄弟，已经在山东小有名气的张力非亲自上阵，快速发展起了冠星的全 省销售网络，还自己贴钱在山大南路为冠星设置了一块巨大的户外广告。短短三年的时间，冠 星已经迅速成为山东电脑行业最大的配件品牌，销量一直排在最前面，远远地把其他品牌甩在 了后面。 后来甘长风调职去了浙江，齐国君来到济南。张力非发现齐国君不像甘长风那么实实在在， 总想在做好冠星的同时自己也捞点什么。张力非开始是看不惯的，但是他很快发现，只要把齐 国君喂饱，那么他就可以从冠星身上获得更大的利益，从费用报销到返点、价补，齐国君每一 次都会帮他得到很多本来不属于他的东西。这些东西一方面是他所期望的，另一方面也使齐国 君可以得到更多的好处。于是，张力非便在齐国君身上下了血本，同时又打通了冠星高层的关 系，这样一来，冠星真的成了他的一棵摇钱树。可是，就在对冠星的操作得心应手的时候，甘 长风又回来了，回来的目的竟然是要来除掉他，张力非真的很恼怒。恼怒于冠星的卸磨杀驴， 也恼怒于冠星的不义，甘长风的不义。 一阵急促的手机铃声把张力非从回忆中拉了回来，他低头看了看，是李颖。他没有接，而是 把手机扔在一边，这个时候他不愿意让任何人来打扰他，尤其是和他做决定有关的人。 但是思绪已经被无情地打断了。张力非不得不从那些令自己自豪的回忆中转回到现实中来。 眼前的局面让他很无奈，放弃冠星绝对不是他希望的结果，但是现实又让他必须面对。 突然间他想起了几个月前一个行业报纸的记者在采访他的文章里说的话：“张力非和他的海 兴公司的发展，根本原因是因为他一直准确地把握着市场脉搏的变化，并且总能在这种变化发 生之前做出正确的选择。”刚刚看到这句话的时候，张力非还在暗笑，这文人记者的确是不一 般，捧起人来总是一套一套的。但是眼下，他在回忆了自己近几年的发展历程之后却惊奇地发 现，这句话竟然是那么的奥妙无穷，自己这几年的确是一直站在市场发展的正确方向上，或许 这位记者真的有那样的高度，准确地看出了他发展的根本，虽然这个根本是张力非还不曾注意 到的。那么眼前，眼前是不是市场的脉搏真的又要改变了呢？ 的确，的确是在改变。张力非突然想到了之前的几个品牌都已经先后和自己解除了代理合同， 省级代理这个名词真的要从电脑市场上消失了吗？他张力非是不是又将成为不得不把握市场脉 搏，做出选择的先驱？ 张力非感到一种莫名的厌倦。究竟这种选择还要经历多少次呢？前面的每一次他都选对了， 那么这一次呢？他还会选择正确吗？如果错了呢？是不是他真的已经老了，真的已经应该出局 了？而让张力非最不能接受的另一个烦恼也在这个时候向他袭来——以前的每一次选择都会有 一帮兄弟帮他一起来做，但是眼前，眼前的局势显然和以前不同了，自己竟然成了赤壁大战前 的孙权，他的选择竟然和多数属下之间存在着利益上的冲突，因此，他发现自己不是不能相信 身边的其他人，而是不敢相信。如果他选择放弃冠星，很可能受益者就是自己的某个部下。如 果选择不放弃呢？受益者也绝不是他张力非，可能还是他的另一个部下。看来这一次，不是他 张力非要选择把握好市场脉搏了，而是大环境在逼迫他必须做出符合市场未来发展方向的选择。 如果没有想到之前自己的创业历史，张力非的压力或许还要小一点，但这时候自己的选择竟 然是那么重要，这将不仅仅影响自己和海兴的未来，甚至会影响到那些跟随自己多年的兄弟们， 影响到整个山东市场未来几年的走向，自己竟然被无情地推到了这样一个位置上。难道他张力 非注定要做这样的一个人物吗？是英雄还是烈士？第八章大战前夜  大战前夜 第八章大战前夜 （1） 这个夜晚，姚晓菲同样无法安静下来。自从她那天一时冲动把那块维科的奖牌拿出来放到那 个醒目的位置起，她就陷入了一种无法摆脱的矛盾漩涡中。起初她只是感到了自己的愚蠢，但 是随后她感受到的更多的是对张力非的歉疚，尤其是今天下午的谈话，让姚晓菲的心乱到了极 点。 从来到海兴的那天起，姚晓菲就表现出了自己的与众不同，总有人说她的市场感觉非常好， 她一概以不置可否的笑笑应对。因此大家都觉得姚晓菲是那么的高不可攀，深不可测，实际上 只有姚晓菲自己知道这种市场感觉来自于哪里。 姚晓菲是两年前来到海兴的。在来海兴之前，她的经历就已经不是那么简单的了。五年前， 大学毕业刚刚两年的姚晓菲就辞掉了令很多人羡慕的公务员工作，进了一家广告公司，几年的 磨炼使她学到了很多东西。因为工作的缘故，她总要接触很多企业的企划、市场人员甚至是经 理老板。聪明的姚晓菲从来没有把和这些客户的沟通当成单纯的工作，在她看来，每一次和客 户的谈话都是一次培训。她会认真记下这些客户在和她谈话过程中有意或是无意谈到的每一个 经营细节、管理方法、创业故事。这些东西很快成了姚晓菲的重要财富，在和新客户沟通的时 候，这些东西就被她转变成自己的思想和方法介绍给客户，因此越来越多的客户感觉和姚晓菲 的沟通是一种对等的交流。他们并不知道，在这种沟通中，自己的一言一行都会成为姚晓菲学 习的目标，不经意间帮助姚晓菲成长了很多。 因此，当见到只有二十六岁的姚晓菲娴熟老练地与自己沟通业务，探讨经营与管理问题的时 候，张力非不禁大吃一惊，并很快决定要把姚晓菲挖到自己的公司来。于是，两年前的春天， 姚晓菲从一个广告公司的业务经理变成了海兴的市场部经理。她快速地适应了这种变化给自己 带来的挑战，利用这几年的积累，依靠那些富有经验的朋友们的帮助，顺利地成为海兴重要的 中层管理人员。设置市场部是张力非在近几年公司发展中重要的一步，而姚晓菲出色的工作也 使得张力非的这步棋成了海兴领先济南其他竞争对手的重要砝码。 市场部的工作是繁杂的，尤其是对于海兴这样一个代理着十几个品牌的企业来说。大到每一 个产品的促销、推广、广告投放、公关活动，小到几乎每周都要进行的路演、终端的产品展示， 这些，恰恰是在广告公司工作过的姚晓菲所擅长的，过去所掌握的大量资源也成了她如今完成 工作的重要保证。因此，在众人面前的姚晓菲总是那样的令人赞叹，从来都可以从容地面对问 题。在海兴的两年时间，她迅速成为张力非的重要助手。 然而，没有人知道姚晓菲生活中脆弱的一面，没有人知道每当夜深人静她所感受到的那种孤 独。一帆风顺的工作背后，是她并不顺利的感情生活，直到一年前的一次去青岛出差，她遇到 自己的初恋情人，也是她的大学同学，这种状态才开始改变。一年多的两地恋情也就此展开。 下午离开张力非办公室的时候，她接到的那个电话便是来自于她的恋人——海兴的下线，冠 星青岛的代理商孙新宇。由于工作的关系，两个人一直保持着秘密的来往，每晚的电话或是短 信成了他们最主要的沟通方式，每个月孙新宇会来济南两天，两个人也只有在晚上见面。姚晓 菲太渴望早日结束这种恋爱状态了，因此，当她知道孙新宇有机会改变海兴下线的地位，成为 冠星的胶东代理商的时候，便毫不犹豫地做出了这件违背自己做事准则的事情。 姚晓菲并没有把这件事情告诉孙新宇，因为她知道要强的男友绝不会接受她这样的帮助，而 对张力非的歉疚又让她陷入了极大的精神折磨中。当下午孙新宇告诉姚晓菲，他会在明天到济 南和她见面的时候，姚晓菲没有了往日的兴奋，更多的是一种担心和焦虑。她知道，自己无法 一直把这件事情隐瞒下去，她该如何去面对即将到来的明天呢？ （2） 姚晓菲没有吃晚饭，没有心情，也懒得去弄东西吃。 孙新宇明天就要来济南。虽然这样的见面每个月都会有一到两次，但是今天姚晓菲却特别的 紧张。她和孙新宇曾经是大学同学，那时候的孙新宇在学校里也算是小有名气。孙新宇是计算 机系的，姚晓菲是中文系，因此，两个人在学校里的相识多少有些偶然。两个系的教学楼虽然 离得很远，但是因为计算机系的教学楼离图书馆近，孙新宇也就总喜欢在图书馆自修，而姚晓 菲呢，和很多中文系的学生一样，也喜欢在图书馆里读书。 因此两个人经常会在图书馆里见面，但是姚晓菲并没有意识到孙新宇的目光早已在注意自己。 直到某一天孙新宇突然坐到姚晓菲的对面，把一张纸条推到她的面前。姚晓菲被这种大胆的求 爱方式吓坏了，她逃出了图书馆，好久没有再去那里。直到有一天孙新宇不知怎么找到了她的 教室，在她们和另外一个班级合堂的一节公共课上，居然坐到了教室的最后一排。姚晓菲无意 间发现了坐在后面的孙新宇，她不禁替这个家伙担心起来——因为这堂课的老师总喜欢突然提 问那些面孔生疏的学生，在这个老师看来，这些生面孔一定是些爱逃课的家伙。 姚晓菲的担心真不是多余的，孙新宇真的被老师叫起来回答问题了。可以想象一个计算机系 的大个男生突然出现在中文系的课堂上被老师叫起来回答问题时的窘态。姚晓菲暗自在心里笑 着：“活该！”不过令她没有想到的是孙新宇竟然回答对了老师的问题，而且大方地对老师说： “老师，我不是您的学生，我只是被您的课吸引，偷偷溜进来听课的。”这样的回答也出乎老 师的意料，孙新宇也立刻成了姚晓菲班里女生们议论的对象。 从那以后，姚晓菲又继续去图书馆自修了。两个人的接触开始多起来，姚晓菲发现这个高高 大大的男生居然是那么彬彬有礼，而不像自己最初想象的那样，渐渐地，她发现自己似乎真的 喜欢上了这个男生。然而奇怪的是，虽然两个人一直像朋友一样相处，但孙新宇却再也没有向 她示爱，直到大学毕业，就象什么都没有发生一样，这段不明不白的恋情就无疾而终了。 大学毕业后，孙新宇回了青岛，姚晓菲留在济南。由于父亲早逝，身体不好的母亲生活在济 南郊区，姚晓菲工作之余的主要生活就是照顾母亲，因此她虽然几次想去青岛找孙新宇，都没 有最后下定决心。姚晓菲清楚自己是爱上了孙新宇的，因此虽然此后许多热心人为她介绍男友， 她都不曾认真投入过。一年多前，当姚晓菲决定要忘掉孙新宇时，命运却和她开了一个大大的 玩笑。 姚晓菲进入海兴不久，公司安排她去青岛出差，拜访刚刚发展的青岛代理商。当姚晓菲见到 对方的老总时，却惊讶地发现，这位海兴的青岛下线，竟然就是孙新宇！在青岛的几天里，孙 新宇不仅在工作上配合姚晓菲，还带姚晓菲游览了很多她小时候就梦想过的地方，海滨、水族 馆、崂山都留下了他们的足迹。几天的出差就要结束了，孙新宇把姚晓菲送回宾馆，在宾馆的 走廊里，姚晓菲突然无法控制自己，轻轻地对孙新宇说出了让她自已都吃惊的话：“我嫁给你 好不好？” 听到这句话的时候，孙新宇的眼睛瞪得大大的。他愣了一下，终于紧紧地把姚晓菲搂在怀里。 一段停滞了几年的恋情就这样又重新开始了。后来的故事变得非常简单，也非常浪漫，每个月 孙新宇都会来济南逗留几天，一方面是业务的需要，一方面是和姚晓菲见面。因为工作的缘故 两人没有把感情公开，直到在几个月前孙新宇告诉姚晓菲，他已经买好了房子，准备接她和母 亲一起去青岛，然后结婚。姚晓菲被这突然到来的幸福搞得有些眩晕，她也最终下定决心：年 底就向公司辞职，去青岛和孙新宇结婚。 但是，就在这个时候姚晓菲知道了冠星即将让青岛代理独立的消息，她觉得为了自己的未来， 也为了孙新宇的未来，她该做点什么。所以她把自己获得的所有信息都以最快的速度通知了孙 新宇。 她给自己定了一个原则，就是不主动去探听什么，只把自己知道的告诉孙新宇。但是李总来 的那天，一时冲动，她做了一件违背自己原则的事情。现在她开始有些后悔了，因为她并不愿 意伤害其他人，更不愿伤害张力非，她只希望能够让自己未来的生活变得顺利一些，她也清楚， 如果孙新宇知道了自己所做的事情，也是不会赞同的。 （3） 张力非缓缓地把车从千佛山上开下来。在山顶的几个小时里他想了很多事情，心情似乎好了 一些。但是还有很多问题他没有想通，无论是谁在出卖他，结果其实都是一样的，那就是他将 失去冠星的省代，但是不管结果怎样，都要找出这个内鬼，否则在他看来，自己将永无宁日。 电话铃声再次响起，张力非懒懒地从副驾驶座上把电话拿过来，按下接听键，电话里立刻传 来李颖的声音：“力非，你跑到哪儿去了？怎么一直不接电话？” “你来查我的户口吗！”张力非的语气里充满了不耐烦。显然他不喜欢李颖的这种刨根问底。 “我担心你嘛，找你半天找不到，你也不接电话。” “我心烦，去酒吧喝酒了，手机没带！” 李颖听出了张力非话里那种挑衅的味道，也就不想再纠缠下去，于是快速地把话题引开：“我 明天回去，青岛的情况不是很清楚，这两天发生了一些事情，我也不明白怎么回事，我做了安 排，明天回来和你详细说。” “你能找到甘长风吗？这家伙失踪了，我一直找不到他。”张力非也平静了一点，于是问出 了下午就想问的问题。 “你找不到，我怎么能找到？我又没有他的其他联系方式。”李颖敏感地感觉到了张力非话 里的含义，不等张力非的话落地便答道。 “哦，我知道了。回来再说吧。” “你开车小心点啊。”李颖的话还没有说完，电话里已经传来了忙音，李颖怅然地放下电话， 呆呆地望着床对面的镜子，久久无法平静。她知道，张力非开始不信任自己了。她为自己感到 悲哀，这个她一直努力维护的男人，在甘长风再次出现后的短短几天里就失去了对她的信任。 张力非挂掉电话，猛踩油门，车子飞速向市区驶去。他感觉到了李颖对自己的关心，但是此 刻，他却无法让自己像以前一样相信这个女人，他觉得身边已经没有谁是可以信任的了。 车子拐上和平路的时候，张力非的电话又一次响了起来，他拿起电话看了一眼，来电显示跳 出了一个他既期待又害怕的名字——甘长风！ “张总啊，我是甘长风。” “哦，甘总，这几天是不是出去度假了？下午我们姚经理跟我说已经几天找不到你了，她还 有些事情需要你给办呢！”张力非抬出姚晓菲来遮掩自己寻找甘长风的事实，他不想让甘长风 知道自己一直在找他。 此时甘长风正在从淄博返回济南的路上，由济青高速返回济南不过一个小时的车程。听到张 力非这样说，甘长风的嘴角露出了一丝笑容，他暗想：老狐狸，看来你真的因为找不到我如坐 针毡了。 甘长风提高了声音，大声回答道：“哦，我们公司内部出了一些事情，我在处理，所以不方 便和大家联系，不过现在已经没问题了，明天下午我会过去和您通报情况的，明天下午您有时 间吗？” “我想想，哦，明天下午我约了一个客户，你能不能上午来啊。”张力非有些急不可耐了。 甘长风又一次露出了笑容：“哦，这样啊，好吧。本来我想上午先开我们公司的会议，既然 张总的时间不好安排，我就先去您那边吧！” “好，上午 9点我在办公室等你。” “OK，9点见。” 甘长风挂掉电话，旁边的徐新立刻忍不住大笑起来。 “甘总，一举两得啊。这两天我们既完成了培训，又逼疯了张力非这个家伙。您这招的确高 明！” 甘长风回头看看中巴车上正在沉沉睡着的几个新部下，笑着对徐新说：“嗯，明天有好戏了， 下面该你的这些新人上场了，希望你们把戏唱好啊。” 车子飞快地向济南驶去，顺河高架路的灯光已经在眼前了。 （4） 车子驶进市区，车上的业务员们还在昏睡着。 徐新轻轻地对甘长风说：“甘总，您这次给我们安排的培训很特别啊，我有点不明白。” “哦？说说怎么特别？” “您看，这次培训您给大家安排了拓展训练，安排了公司的技术介绍，也安排了企业文化介 绍，但是没有安排销售技巧培训啊？以前我们每次培训，您总要安排一到两天给大家讲一些销 售技巧，可是这次几乎都是一些理论，我觉得这不是您培训的风格。” “嗯，此一时，彼一时啊。” “怎么讲？” “在浙江的时候，我们面临的是什么状态？你们都是刚刚离开学校的小伙子，经验很少，如 果单纯给你们讲理论什么用都没有，反而会使你们对销售失去兴趣。”甘长风从身边拿过一瓶 矿泉水，喝了一口，接着说，“当时我们面对的市场情况呢？维科那时刚刚从我们手里抢走了 整个浙江，14个地市我们只剩下了温州，如果要继续和原来的代理商打交道，你们是无论如何 做不过那些老业务员的，所以就必须发展新的代理。” 徐新轻轻点了点头：“是的，当时我们差不多是一地一地争取的。” “是啊，而且那会儿我们寻找的大多是一些不大的公司，老板相对好打交道一些，反正是新 建渠道，我们的选择面很宽，不好打交道的就回避好了，在这种情况下，一些谈判的技巧是有 用的。” “我不懂。” “打个比方吧，一个刚刚学艺下山的毛头小伙子，想闯荡一下江湖，如果他一下子遇到了一 个行走江湖十几年的老家伙，他该出什么招？” “当然是用自己最拿手的招数。” “嗯，如果遇到的是和自己差不多的新手呢？” “那就无所谓了，反正多用点唬人的招数比较管用。可是我还没明白啊？” “你们那时遇到的多数是一些江湖新人，大家都在比招数，所以招数很重要。但是现在我们 在济南，我们面对的几乎都是老江湖，你的任何销售技巧在他们眼里都是花拳绣腿。所以，还 不如老老实实地用最基本的功夫。用了技巧，只能让人感觉你不实在。在山东做业务，大家是 不是坦诚相对是成败的关键。更何况，现在我们冠星在山东的影响力也不需要更多地使用那些 招式了！” “嗯，我懂了。我们需要用最朴实的方法去打动对方。” “是的，做了这么多年业务，也与人斗了这么多年，我发现没有什么技巧是绝对有用的，销 售就是沟通，你只要记住这一点。既然是沟通，就必须根据你沟通的对象去选择说话的方式， 没有放之四海而皆准的方法，但是有放之四海而皆准的道理。做事，先要明白‘道’，其次才是 寻找‘法’。” “又有点深奥了。” “呵呵，这就是道啊，道只能靠悟，不能靠学。慢慢来，以你的天性是可以悟出来的。” “可是最近您和张力非一直在斗法啊，这不是矛盾吗？” “不矛盾，其实这正是我根据他这个人的特点选择的‘法’。” “是吗？给讲讲吧。”不知什么时候，坐在后排的几个业务员已经醒了，一个过去浙江的销 售经理凑过来对甘长风说。 “嗯，张力非和我共事了几年，大家互相知根知底。我很了解他的性格，多疑、犹豫，但是 矛盾的是他又很果断。” “这也太矛盾了吧！” “很矛盾，其实说白了也不矛盾。在分析问题上，张力非很优柔寡断，多疑的特点使得他总 要反复分析，思前想后。但是一旦他自己想明白了，就会断然决定，不会受任何人干扰。在他 没有想明白以前，他不敢冒险，一旦他想通了，什么事他都敢做！” “嗯，我遇到过这种人。在他做决定前你根本猜不出他顾虑什么，如果应对的方法不对，反 而适得其反，让他一下子缩回去。”一个年龄稍大的业务员插话道。 “对，所以对待这种人，绝对不能快，需要慢慢地推进，时候、气氛都很重要。教你们一招， 如果你的女朋友是这样的人，求婚的时候一定要把气氛做足，当周围所有的条件都促使她嫁给 你的时候也就水到渠成了。” “哦，您现在就是给张力非造气氛呢！” “对，这几天他正思前想后，反反复复的不知道该怎么办，当他发现所有的路对他来讲都不 是最佳选择的时候，唯一的选择就是服从我的安排。” “现在够了吗？如果还不够，明天我们就去给他加加温。” “好啊，好啊，明天又要有好戏了。”车上立刻漾起一阵欢笑。 “一会儿到了公司，大家先不要休息，我会和大家再讲点东西，然后我们分配工作，明天开 战！” “好！”车上所有的人异口同声，精神振奋，每个人都清楚，战斗即将开始了。 （5） 车子在冠星山东公司所在的写字楼下停了下来。甘长风打开副驾驶的门，跳下车来。此刻他 感觉自己更像一个指挥员，一个和自己的兄弟们在战壕里刚刚摸爬滚打出来的指挥员。他看着 自己的部下一个个精神振奋地走下车，陆续向大楼里走去，他看了一下表，9点 50。他向大家 喊到：“十分钟后，会议室集合。” 冠星山东公司的会议室已经和几天前他们离开的时候有了很大的变化。按照甘长风的安排， 会议室的一面墙上已经挂起了一副巨大的地图，一副山东、安徽和江苏的地图。地图上用各种 不同的标志标示着冠星的代理商和经销商。先进入会议室的销售经理们好奇地围在地图前看着， 议论着。也有几个人站在人群外边，冷静地打量着，思考着自己未来的去向。地图上每个城市 都用不同颜色的圆圈标注了出来，唯一不同的是在济南两字后面贴上了一个黄色的纸条，上面 “徐新”两个红字分外显眼。自从徐新进入公司就一直有人说他是一个好拍领导马屁的跟屁虫， 只有甘长风不这么想，他早就发现徐新其实是一个做事很认真的人。虽然嘴上话很多，但这家 伙是一个非常聪明的人，他每一次吹捧上司其实都是为了让对方多传授些经验给他，而他就在 对上司的每一次吹捧中，进步和成长着。 徐新走了进来。显然这种场景对于他来说并不陌生——浙江冠星的会议室同样是这样的布置。 他在会议桌的一端坐下，远远地望着地图上自己的名字，这一点是他早就知道的了。齐国君离 开之后，山东就已经是非他莫属了。 王军推门进来。由于这次的培训主要是针对新进员工，因此他和其他几名山东的销售经理并 没有参加，他是在几个小时前接到肖扬的通知赶到公司的。他在会议桌边坐下来，显然也看到 了徐新的名字，他搞不清楚，这个写在济南后面的名字代表着的是山东的经理还是济南的经理， 如果是济南的，那么就意味着自己要被调整到其他地方去了，如果是山东的呢？那么自己或许 还可以留下来。他在济南已经有两年的时间，人头都熟，也在这里找了女朋友，如果他调离了 真不知道会有多少变故。 10点整，甘长风拿着一个大大的文件夹走进了办公室。 甘长风没有坐下，而是直接来到那幅地图前，细细地看了看。他回过身对跟随他进来的肖扬 说：“不错，有点作战室的感觉了。”肖扬微微地笑了一下：“一切都是按照您临走的时候的 安排做的，请您检查。”甘长风快步走到了会议桌的一端坐了下来。他展开两手，平放在会议 桌上，静静地看着会议室里的人们。大家都静了下来，等待着甘长风开口。 “今天是一个很特殊的日子。”寂静了接近一分钟，甘长风才开始慢慢地说，“有可能大家 从进到这个会议室里就已经清楚，今天为什么这么晚了还要请大家来公司的原因了。在从淄博 回济南的路上我一直在考虑，我们还有多少时间，现在已经是 8月的最后一周，我不想把问题 留到 9月份，因此我决定让大家辛苦一点，今天我们把上阵前的最后一些事情安排完。”会议 室里更加寂静了，仿佛每个人都感觉到了一种特殊的气氛，一种大战将临时特有的气氛。 “从明天开始，各位就要到自己的岗位上任了。今天在座的一共 19位同事将分别去担任安徽、 江苏和山东的重点城市销售经理，安徽 5个人，江苏 6个人，山东 8个人。在大家明天出发前， 我想给大家重申一下这次工作的基本目的：9月份完成各地的代理商考察，安徽和江苏要完成 代理商升级工作，代理商完全脱离省代，直接从大区调货。山东要在 9月份内完成青岛、临沂、 济宁三地的区域代理发展，加上济南形成 4个销售区，并直接从大区调货，取消山东总代理。 在座的有很多人是新加入冠星的，但是你们基本都已经在 IT行业有了一些经验，因此我不想多 说什么，具体的工作安排在肖扬随后发给大家的工作安排中会有详细解释，大家先看一下，明 天晚上离开济南前分别和我沟通。下面肖扬给大家宣布城市安排。” 肖扬从自己的文件夹中拿出了一份早已打印好的安排表，向大家宣读着公司的安排。 很快，19人的去向宣读完了。当读到王军担任泰安市经理的时候，王军有些沮丧，但是很快 他就觉得这应该是甘长风对他最好的安排了，泰安离济南不远，而且相对来讲也不是一个小市 场，看上去自己似乎是降职了，但是在离开济南已成定局的情况下，这也许是最好的选择了。 因此，略微的沮丧过后，王军又开始感激起甘长风来了。 （6） 甘长风从座位上站起身，环视着在座的部下们。他清了一下嗓子，继续说：“各位同事，今 天对于我们冠星来说是一个很特殊的日子。几个小时前，我和李总进行了沟通，他已经同意了 我们的渠道下沉计划，几天的培训中我也基本把我们此次的下沉计划向大家做了交代，明天在 座的各位就要前往自己的分管地区去实施这项计划了。摆在你们面前的将会是许多无法预料的 困难和阻力，同时还会有很多的诱惑。在座各位大部分来自于我们冠星几个不同的区域，也有 的是刚刚进入冠星的新人。昨天有一个曾经和我共事多年的同事从很远的地方给我打来电话， 他问我，直接安排大家去做这样的工作是不是放心。我给他的回答很简单——我相信在座的每 一个人。大家虽然来自不同的部门，甚至有些还来自其他的公司，但是在我几周前选择各位的 时候，就曾对各位做了很多了解，虽然你们的能力不是最强的，但是我选择你们的理由是你们 的职业态度，我始终认为，一个人在企业里能够做出什么样的成绩或许和他的能力有关，但是 一个人能够在企业里走多远，走多高，只取决于他的职业素养。因此，我选择你们也是因为你 们的职业素养。” 甘长风看了王军一眼，继续说：“当然，你们中也有个别人在过去的工作中没有很好地保持 自己的职业素养，没有好的职业态度，但是我也希望给予他们一个机会去做得好一点，给他一 个向上走的机会。 “对于今天这个房间里的每个人来说，我们拥有一个共同的企业，冠星。或许我们对这个企 业的感情有深有浅，没有办法一概而论；但是，请大家注意，我们还有着一个共同的职业，就 是销售。” 甘长风慢慢地在会议室里踱着，一边走，一边和每个人的目光交流着，“我做销售有近十年 了，供职了两个不同的企业，一个是冠星，一个就是海兴。今天我所面对的挑战是我不曾想到 的，为了我们冠星的利益，我不得不去伤害海兴。但是没有办法，销售的职责就是要把最大的 利益留给我们供职的企业。明天，在座的或许还有人就要把过去工作过的企业作为竞争对手。 很多人说我们这些人不讲义气，一离开原来的企业就转过头来对付自己过去的兄弟。我不认同 这一点，因为作为一个销售人员，你必须忠诚于你的职业，销售是你的职业，那么你必须忠诚 于它，卖好自己的产品！” 甘长风坐下来，会议室里安静极了。几天的培训中，每个人都已经和甘长风混得很熟了，但 是此刻他们是第一次听到甘长风这么严肃地谈一个问题。 “好了，大家轻松一点。我给大家讲两个故事，算是最后的赠言吧。” 会议室里开始轻松起来。徐新轻轻地说：“甘总，不会又是卖梳子给和尚吧。”大家都笑了 起来。甘长风也笑了：“嗯，那个故事已经过时了。卖梳子的故事告诉我们很多方法，我研究 了很多年，每次想起来都还有些心得。今天我要讲的是小马过河与驴子过河的故事。” 会议室里又是一片笑声。“甘总，这是幼儿园的故事吧。” 甘长风笑笑，没有理会他们继续说：“大家知道，小马过河，老牛和松鼠给了它不同的答案， 于是它不敢过了。最终它大着胆子去实验的时候，发现河水其实很浅。这个故事说明什么呢？” “凡事要敢于自己去尝试呗。” “嗯，小时候老师是这么说的。但是今天我要告诉大家的是，河水的深浅是相对的，市场的 状况也是相对的。自己的高度决定着能不能过去河，不取决于你是谁，而只取决于你头脑的高 度。我们做销售的，每一次过的河都不一样，只要保证自己头脑的高度是超过水面的，就够了。 所以，请大家记住，不要低头看河水，要抬起头来保持高度。当你头脑足够高的时候，任何困 难都不是困难，不要陷在困难中，要清楚地知道自己的目标。 “第二个故事，是驴子过河。驴子驮着盐和棉花过河，有着不同的结果。小时候你的老师是 怎么说的啊？” “不要投机取巧。”有人大声说，随后又是一片笑声。 “不完全是，我要说的是要清楚地知道自己的任务是什么。在座的每个人身上都有任务，任 务不同，你们的应对也应当不同。大家需要根据自己的任务去随机应变，不要用任何自己过去 的经验去面对新的工作。” 会议室里又一次安静下来，大家细细地品味着甘长风的话。 甘长风默默地环视着部下们，随后快步走到会议室前部去。 “徐新，你来回答我一个问题。” “甘总，您又要考我啊。”徐新装作有些害怕地说道。 “不是考你，而是考考大家。大家还记得我给你们讲过的‘治渠九道’吗？徐新，你来给大 家写出来。” “‘治渠九道’？”会议室里一下子又有些骚动起来。那些从浙江调过来的销售经理早就听 过甘长风的培训，所以知道得多一点，新入职的人员就茫然不知了。 徐新觉得这是个不错的展示自己水平的机会，于是拿起白板笔乐呵呵地上了讲台，在白板上 写起来。 甘长风双手环抱在胸前，静静地看着徐新一条条写完。让他满意的是徐新竟然一条不差地把 这“九道”利索地写了下来：选择之道、拓展之道、平衡之道、暗战之道、管控之道、下沉之 道、借力之道、分担之道、畅通之道。 “嗯，写得不差。”甘长风走到讲台前，赞许地点了点头，继续说，“这九条是几年前咱们 李总给我讲的，那时候我觉得不能够完全理解，这几年我一直在思考，现在才开始有些想通了。 如今各位也要去管理一方了，我也把这九条告诉你们，强调给你们。前面我说了，遇事要随机 应变，但是万变不离其宗，无论怎么变，‘道’不变。” 会议室里很安静，大家都在静静地思考着这九条之中不变的“道”。王军站起身，有些怯怯地 问：“甘总，我想问一个问题。” 甘长风点了点头，示意他说下去。 “这九条我以前也听李总讲过。后来我也曾经想过，是不是这九条有些并不仅仅是对代理商 和渠道而言，有些对我们这些做销售的来说也是一种管理原则？” “很对，我想你已经悟出一些东西了，说说看。” “比如‘平衡之道’，其实我觉得就是一个销售人员的做事准则，我觉得我们以前的齐经理就 不懂得这一点，才会……” 王军的话还没有说完就被甘长风打断了：“好，不用说了，在我看来，‘平衡之道’是渠道 管理中的根本原则，保持渠道中各方利益的平衡是管好渠道的根本，当然也包括在座的各位。 而眼下大家要把握的也正是这一点。这也就是我要和大家再谈这九道的原因。”甘长风觉得话 说到这里已经足够了，于是顿了一下说：“好，散会，祝大家好运。”第九章内外交困  内外交困 第九章内外交困 （1） 上午 9点，海兴公司的员工们集合在公司的大厅里开着晨会。张力非站在自己的办公室窗前， 默默地望着楼下。楼下的停车场已经停得很满，他不知道甘长风会在什么时间到达，而且据他 所知，甘长风也并没有车，但是他还是这样呆呆地一直看着楼下的停车场，好像一个等待宣判 的犯人。等待是让人心烦的，尤其是已经经历了十几天漫长的等待之后。 出乎他的意料，甘长风真的开车来到了他的公司，当他看到甘长风从奥迪车里走出来的时候， 他一下子精神了起来，甚至都没有仔细去想甘长风怎么会突然开着李总的车来到他的楼下。 甘长风大步穿过海兴的办公大厅，直接走到张力非的门口。门打开了，张力非迎了出来。 “甘总，很准时啊。” “呵呵，准时是张总以前教给我的重要做事原则嘛。” 两个人说笑着，手握在了一起。 这时张力非注意到了跟在甘长风后面的徐新，连忙问：“甘总，这位是？” “哦，张总好，我是冠星新任山东省经理兼济南城市经理，徐新。”徐新不等甘长风介绍， 自己上前一步，向张力非伸出手去。 “哦，徐经理，年轻有为啊！”张力非一边打量着徐新，一边想着：看来齐国君已经被清除 了，也就是说，甘长风的行动开始了。 三个人走进张力非的办公室，在沙发上坐下。秘书送进两杯绿茶，甘长风笑着说：“龙井， 张总的品味提高了啊。” “哪里哪里，这是专门为了招待你准备的。你在浙江呆了那么久，当然要请你喝龙井了。” 张力非一边打着哈哈，一边从桌上拿过自己的杯子。甘长风知道，张力非是喝不惯龙井的，他 的口味比较重和多数从事IT行业的人一样，常年的夜晚工作习惯使得他们经常依靠浓茶来提神。 张力非不想先开口询问甘长风的来意，甘长风也不愿过于直接地切入正题。于是两个人打起 了太极拳，天上地下地瞎聊了一会，张力非终于沉不住气了。他知道甘长风来的目的很清楚， 肯定是要向他摊牌，至于会是什么结果张力非已经不关心了，只要知道了结果他就可以应对。 问题是他始终不能确认会是什么样的结果，而且十几天的时间里，甘长风应该已经准备好了， 但是他还是不知道甘长风会怎么做。 “甘总，上次李总走后有没有对我们济南的工作提出些意见啊？”张力非决定把话题从李总 身上引过来。 “哦，李总上次来得很匆忙，也没有做什么具体的安排，主要是对我们冠星的组织调整做了 一些安排。您看，这不是把徐经理从徐州调了过来，具体负责山东的工作了嘛。齐国君已经离 职了。” “很突然啊，之前一点消息都没有，有什么问题吗？” “不忙说这些，我看是不是请肖总、陈总他们和徐经理见个面啊，大家初次相识，也要沟通 一下才好介入接下来的工作啊。” “好。”张力非一边答应着，一边站起身走到门外去叫肖文斌和陈邴杰。 甘长风静静地看着对面的徐新，面无表情。徐新不知道此时的甘长风究竟在想什么，刚想张 口问，张力非已经带着肖文斌和陈邴杰走了进来，姚晓菲也随后跟了进来。 甘长风和徐新站了起来，甘长风看了看众人，笑着说：“给大家介绍一位我们的新同事，徐 新——我们冠星新任山东经理。” 大家与徐新寒暄着，甘长风看了看一旁的张力非，朗声说：“张总，徐经理新到任，还是让 肖总和陈总他们给徐经理详细介绍一下冠星在山东的销售情况吧，我们就不要掺和了吧。” 张力非明白了甘长风的用意，连忙对肖文斌说：“好啊，你们到会议室详细谈吧，我和甘总 在这里喝茶、聊天，具体工作我们就不参与了。” 众人和徐新一起离开了张力非的办公室，张力非连忙关上门，拉了把椅子，在甘长风对面坐 了下来。甘长风拿出两支烟，和张力非一起点上。甘长风轻轻地吐出一口烟，望着烟雾向上慢 慢升腾，眼睛也随即向天花板望去，似乎沉醉在香烟的醇香里，完全忘记了张力非的存在。 两个人默默地坐着，办公室里静极了。张力非知道，这是一种考验，一种无声的较量，先开 口的人一定是输家，因此，他也抬头向天花板望去。 （2） 过了好一会儿，甘长风站起身来到了那个摆满奖牌的博古架前。 那块维科的奖牌已经不在那里了，甘长风知道张力非应该已经把它放了起来。但是甘长风的 这个举动还是让张力非有些紧张。 甘长风转过身，轻轻地问：“张总，我们那天走的时候，那块奖牌是不是一定是放好了的？” “什么奖牌啊？我不记得了。” “哦？张总，快别和我打哑谜了。那块牌子不但我看到了，而且李总也看到了。” “是吗？既然大家都看到了，倒也省得我通知大家了。不错，我现在在做维科，而且做得不 错。听说冠星最近在进行代理商调整，我老张也是被调整的部分，所以我提前做个准备，万一 冠星不和我玩了，我还有个新朋友可以依靠。” 张力非一副“死猪不怕开水烫”的架势的确是完全出乎甘长风的预料。本以为可以简单解决 的问题瞬间变得困难起来，两人再次陷入了沉默。甘长风在沙发上坐下，继续望着天花板。 张力非显然也意识到了自己有些过于强硬了，于是便缓和一下口气说：“甘总，我知道这是 你们公司的政策，不一定代表你的意思，但是你们冠星的做法是不是也有点过分了？” “哦？过分吗，张总？我们做什么了呢？取消你的代理权了，切分你的市场了？”张力非的 缓和显然让甘长风找到了突破口，“直到现在我们还没有做什么对不起张总的事情吧？” “现在没有只是因为你还没有做好准备，我知道迟早会发生的。江苏和安徽两省的北部地区 不是已经在你甘总指挥下切分了吗？兔死狐悲啊！” 话说到这份上，甘长风觉得还是摊开更好：“的确，我们冠星是有这个计划，张总也应该早 就知道了。但是张总您也应当清楚，如果我真的要这样做其实很容易，我现在这么左右为难， 迟迟不下决定其实还不是为了您张总吗？” “那我真要感谢你了。不知道甘总准备怎样帮助我呢?”张力非有些不愿领情，他觉得这不过 是个空头人情而已。 “张总，您看一下这个。”甘长风从随身的包里拿出一个信封，递了过去，那是齐国君和张 力非串通用假发票骗取冠星广告费的证据。甘长风在开除齐国君的时候给他看的就是这份资料。 张力非接过来，把里面的资料拿出来，快速浏览了一遍，不禁暗暗地吃了一惊。不过他并没 有表现出来，而是随手把信封往茶几上一扔：“甘总啊，情报工作不错啊，我这里这么机密的 资料你都能搞到，用心良苦啊。你是不是要说，冲这个材料，我还是放弃冠星代理权吧。然后 就和我说已经尽力不扩散这件事情，会帮我保守秘密。以此逼我就范，这是不是也太低级了点 啊?我还以为我们甘总有什么高招呢。”张力非的语气依旧是充满不屑。 张力非如此强硬的反应完全出乎甘长风的预料。 甘长风淡淡地笑了笑：“张总，我的高招可都是跟您学的。是我学艺不精啊，还是您老的火 候也不到啊？我拿这个广告费的问题和您说事的确不是什么高招，但是您也要清楚，冠星和海 兴的合同中是明确有这一条的：如果海兴有任何假造数据，套取销售支持的行为，冠星可以随 时终止双方的合作，并没收海兴应得的全部销售返利和其他支持。” 说到这一点张力非有些软了下来。现在已经要到 9月份了，产品销售的大部分旺季都已经过 去，海兴虽然在这一年里没有把大部分精力放在冠星产品的销售上，但是这么多年的努力积累 下来，冠星今年的销量应该不差。为了对双方一旦翻脸的后果有所估计，张力非昨天特地要求 财务部提交了 1到 8月份的销售报表，令他吃惊的是在这几个月的时间里，销量达到了 3700万。 3700万就意味着自己已经有 74万的返点了。更令张力非头疼的是，按照双方的约定，如果海 兴能够在今年完成并超过 4000万的销售，将会获得冠星给予的 120万的销售达成奖励。至于其 他的，应该还有一些售后服务返点之类的政策支持。这样算下来，如果双方现在翻脸，冠星可 以直接扣除海兴近两百万的既得利益，这个损失是张力非万万不能接受的。 此时，张力非很清楚如果继续纠缠在这个问题上，自己无疑会更加被动。真要是把甘长风逼 急了，马上就可能和自己撕破脸，这种结果或许甘长风会受损失，但是张力非呢？两百万以上 的损失，谁能够心甘情愿地承受呢? （3） 于是张力非决定把气氛缓和一下：“甘总，其实在全国哪个省没有这个问题呢？哪个品牌没 有这种问题呢？再说了，这件事情上我张力非是套取了你们冠星的利益，但是甘总你很清楚， 在做冠星的第一年里，我可是往里倒贴广告费的啊。” 开始听到张力非的反应，甘长风心中窃笑，居然和齐国君说的如出一辙，但是张力非随后提 到的双方合作初期海兴倒贴广告费事情却是甘长风的软肋。看来张力非又要打感情牌了。 “不错，当年张总刚刚开始做冠星的时候，的确是自己掏钱给冠星做了些广告，但是您要清 楚，冠星和你们合作了五年时间，现在还来提以前的功劳是不是也太没劲了？我甘长风可能还 认您这壶酒钱，冠星的高层怕不会还记得这些吧。” 张力非怔了一下，他感觉甘长风似乎伸出了手，软绵绵地把自己击出去的掌推了回来。 “好，那我不说以前，我们说现在。今年我们已经为冠星销售了 3700多万，全年 4000万的 销售任务下个月就可以完成，这样的成绩对于你们冠星来说应当是有功了吧。” “呵呵，”甘长风轻轻地笑了两声，“张总，那是您自己的看法，不代表我们冠星的想法。” 甘长风站起身，在办公室里踱着。张力非坐在沙发上，抬头看着甘长风，感觉像是在教室里听 老师上课。他想站起来，和甘长风保持平等，但是自己总不能也站起来在屋里踱步吧，于是， 他只得继续坐着。 甘长风继续说：“不错，今年海兴完成了 3000多万的销售，如果顺利的话，全年甚至可以冲 一下 5000万，这个数字比前两年每年的两三千万超出了不少。但是，您没有赚到钱吗？您从这 四五千万销售中获取的利益要远远超过我们冠星。我们这两年一直是把最大的利润空间留给你 们，我们企业的发展已经严重受到制约。张总，您不觉得现在有点涸泽而渔的味道吗？” 甘长风没有看张力非，继续踱着步，口中仍旧在说着，仿佛自己置身事外，完全是一个第三 者的样子：“从冠星的角度看这 4000万的销售，冠星考虑的是自己为这些销售付出了多少，广 告支持、品牌建设、终端投入、促销政策，一点都不少。那么相对于冠星的投入，海兴做了多 少呢？你们现在的投入应当和 4000万是完全不成比例的吧？更何况这不多的投入里面究竟有 多少是虚假的，还不好说呢！” 张力非想申辩，但是甘长风并没有给他机会，仍旧自顾自地说着：“如果我是李总，我会考 虑这样一个问题——如果换掉张力非，别人就做不了 4000万吗？张总，您觉得呢？如果我换一 个比海兴更愿意付出资源的代理商，我们的销量仍旧只有 4000万吗？” 甘长风终于停顿了一下。张力非终于有机会说话了，但是他发现甘长风抛给了他一个不能回 答的问题。因为无论他回答什么，都意味着自己承认了甘长风的假设——海兴没有投入最大的 资源在冠星的销售上。于是张力非没好气地说：“你们冠星当然是算你们的账了。你们说自己 没赚钱，我怎么知道呢？再说，那也不是我所关心的问题。我现在只知道你们取消我的代理权 就是过河拆桥！” “张总，话不能这么说啊。如果站在一个冠星大区经理的角度，我觉得不必和您说这么多， 我完全可以按照您说的，直接取消您的代理权，说到底我有你们违约在先的证据。过河拆桥又 怎么样呢？是你自己把把柄送到我手上了。” “谁说的？是你们在搞我的材料。你有什么证据证明这是真的？再说了,我就不信齐国君已经 承认这是真的了？如果他不承认，那么你们单方面的证据也不能把我怎么样。” 看到张力非还抱着依靠齐国君维护自己的希望，甘长风摇了摇头：“张总，齐国君已经离开 济南了，我们把他除名了。而且，您觉得齐国君是一个靠得住的人吗？” 说着，甘长风又从包里拿出一个信封递了过去。 （4） 张力非打开第二个信封的时候，他愣住了。许久，说了一句：“喂不饱的狗！” 甘长风笑了笑：“张总，话不用说得那么毒。谁让您自己有短处在他手里，他当然要利用了。” 甘长风交给张力非的第二个信封里面是另外一份资料。这个资料是让张力非完全想象不到的， 那是一封检举信，收信人是冠星的李总。信的内容是这样的： 尊敬的李总： 您好，我是山东海兴电子的一名员工。我写这封信的目的是为了向您举报一件事情，在今年 4 月份贵公司产品调价过程中，贵公司山东销售经理齐国君将贵公司的提货价保政策向我们传达 为库存价保，从中获取了大约 3000片产品的差价，共计约 6万元。具体证据如下： …… …… 价格保护在 IT行业是非常重要的销售政策，由于产品价格下降快，如果没有价格保护,代理 商往往会因为产品降价而产生损失，因此双方在签订代理合同的时候基本都会有价保这一重要 条款。价保的方式会有两种：一种是提货价保，另一种是库存价保。提货价保是指按照某一时 间段提货量给予降价的补偿；而库存价保则是根据降价时实际库存的数量进行降价差额的补偿。 前者的价保款一般都要比后者的多。4月份的时候冠星有一款产品降价 20元，按照冠星当时的 规定，应该是针对提货进行降价补偿，海兴在那期间提货量一共是 6000片，因此应该获得 12 万补偿，但是齐国君故意把公司的降价通知中的提货价保通知为库存价保，还煞有介事地去清 点了海兴的库存，然后按照剩余的 3000片库存给了海兴 6万元的价保补偿，而其余 6万元则被 齐国君据为己有了。 沉默了很久，张力非回头问甘长风：“齐国君现在在哪里？” “张总，我已经让他离开济南了。去了哪里我也不知道。走以前我要求他把吞您的那 6万返 利吐出来了，我会安排给您送回来。” “不是钱的问题。我咽不下这口气！而且，你觉得这狗东西只做过这一次吗？一定还有。” “算了吧，大家在这个圈子里混，有些东西是早晚要还的。今天你放过了他，或许明天他就 栽在另一个人手里，有人会收拾他的，何必一定是我们呢？” 张力非默默地点了点头。 看到气氛已经缓和下来，甘长风决定趁热打铁，他继续说：“张总，按照目前的情况，我可 以保证给您保留济南周边的 5个到 6个地级市继续作为您的市场范围，同时保证您之前的返利 政策可以继续享受，我只把青岛和临沂周边的部分地区独立出来，直接归我们大区供货，您看 呢？” 张力非看了甘长风一眼，继续打着自己的感情牌：“甘长风啊，这是冠星的账。以你甘长风 和我这么多年的感情，以你和我们海兴这么多年的感情，就不能在这个时候不逼那么紧？非要 逼我让出市场，我不能接受。” 屋里再次陷入了寂静。 许久，甘长风轻轻地叹了口气：“张总，如果您觉得我是在逼你们让出市场，那么我也就无 话可说了。公司的安排就是这样的，我已经传达完了，至于你们是不是执行，我想还是您来做 决定吧。我还是那个态度，我不会逼您，我可以继续等，不仅因为我们曾经宾主一场，而且无 论站在冠星还是海兴的角度，我都希望有一个大家都能接受的方案出现，但是，我没有太多时 间。好了，我先告辞了。” 甘长风站起身向门外走去，走到门口的时候他突然站住了，回头对张力非说：“张总，有个 问题我必须告诉您。这两份资料不是我们想办法得到的，而是你们内部有人给李总寄过去的！” “哦？就是说有人在搞我？” “对，有人想除掉齐国君，同时让您和冠星彻底决裂。我觉得您还是好好想想吧，谁在帮您， 谁在害您。再见。” 张力非望着甘长风头也不回离去的背影，突然发现，自己真的被逼到了角落里。甘长风又一 次被他顶了回去，那么以后呢？他还能顶几次？他很清楚，甘长风最后说的话不是在恐吓自己， 种种迹象表明自己身边有人在搞鬼，如果真的和冠星决裂，那么正好中了别人的计。可是现在 这样直接接受甘长风的安排，他又觉得抹不开面子。 （5） 离开张力非的办公室，甘长风让徐新回了公司，自己直接开车去了泉城广场的名典咖啡。 在济南的这几个月时间里，来这里思考一些事情或者是写点东西已经成为甘长风的一个习惯。 甘长风在靠近窗边的一个座位坐了下来，要了一杯蓝山咖啡，打开电脑，漫不经心地玩着游戏， 思考着张力非今天的反应。 应该说，张力非今天强硬的态度是完全出乎甘长风预料的，在甘长风看来，张力非已经被自 己逼入了绝境。首先，张力非串通齐国君用假发票骗取公司广告支持的事情已经东窗事发，这 不仅仅是违反公司的代理商管理层面的政策，甚至可以上升到刑事层面，甘长风去法院告张力 非诈骗也未尝不可。当然甘长风不会真的这样做，因为甘长风深知，在生产商和代理商之间的 博弈中，这种事情是司空见惯的，如果自己真的让司法介入，那就是触碰到了商场上最重要的 一条潜规则——商业的事情用商业手段解决，不要用行政，更不能用司法。否则即便是解决了 张力非，也会因此失去更多的合作伙伴，从今往后圈子里的人就会对自己敬而远之。作为一个 要稳定市场的成熟品牌，没有什么比这个更可怕了。 而甘长风给张力非的第二击在于让张力非清楚地认识了齐国君，甘长风觉得张力非这样一个 知识分子出身的老板会说出“喂不熟的狗”这样的话，显然他已经极度气愤了。在气愤的同时， 张力非应该也感受到了一种绝望，一种完全失去支持的绝望。 甘长风的第三招则针对那个奖牌事件，这件事的出现充分说明了张力非内部的问题，也说明 一直有一双手在背后操作，试图让张力非和冠星之间彻底决裂。 白纸黑字的违约证据，利益共同体的背叛，还有身边不动声色的内鬼……这便是张力非如今 的处境，已经四面楚歌了，张力非还有什么理由拒绝甘长风的建议呢？首先，甘长风已经抓到 了他的把柄，这个把柄已经足以让他被冠星从代理商中清除，那么甘长风保留了济南周边几个 城市给他，对他已经是莫大的恩惠，他应该没有理由拒绝。其次，内部人员的背叛也意味着张 力非已经开始孤立，背后几种势力的争夺，说明冠星的代理权已经成为狼群争夺的食物，不论 哪个后来人会从中渔利，张力非是注定要失去一些地盘的，这一点谁都看得很清楚。相对而言， 甘长风给他保留的已经足够多了。 那么这个家伙为什么又要摆出一副一拍两散宁死不屈的架势呢？这种架势对于张力非有益 吗？当然是无益的。任何情况下，鱼死网破对双方来讲都不是什么好的选择。甘长风开始越来 越明了李总让自己来济南的深意了。如果对手不是张力非，不是一个带他进入这一行的大哥， 不是一个自己曾经尊重并一起打拼的前辈，在现在这种形式下，他完全可以更加强硬地解决这 个问题，只要一纸通知过去：“由于对方严重违反双方代理协议，并在合作中有欺诈行为，决 定解除与其的代理协议。”接下来无非就是重建渠道，这种事两年前甘长风在浙江就做过，也 做得很好；现在即便是应对张力非扰乱市场的行为，甘长风也自信可以做好。 然而，甘长风不能这么做。因为这里是山东，不是浙江。山东的商人们对于义气甚至比利益 更为看重。如果甘长风这样做，山东的 IT圈就会给他贴一个卖主求荣的标签，他也就会为这个 圈子所不齿，所不容。那么，甘长风还能在山东做好什么呢？ 为什么李总让他而不是别人来济南？这个问题的答案在甘长风头脑中渐渐清晰明了起来。或 许不仅仅是因为他的能力，更重要的是因为他和张力非之间有这种千丝万缕的关系，正是这种 关系使得他必须按照李总的策略来做——既要保护张力非又要解决张力非。保护好张力非的利 益，是为了不让山东的整个渠道对冠星寒心；撤销这个代理，又是为了冠星的渠道下沉策略。 甘长风之前曾经听朋友说起过其他品牌的渠道下沉，过程中的确是产生了很多的利益争夺和 纷争。李总显然是不愿这样的事情在冠星发生。甘长风明白，现在要做的是平稳过渡，不是武 力解决。然而，如何以柔克刚化解掉张力非最后的强硬，却真是个大难题。 怎么办呢？ 甘长风的手不自觉地伸向了桌上的手机。打给谁呢？李总还是吴明辉？ 甘长风把手机拿在手里轻轻地转动着，最终还是放回了桌上。 甘长风轻轻地对自己说：会有办法的，一定会有办法，我已经和明辉一样是大区经理了，我 应该自己解决问题。李总也不会希望我去向他寻求解决办法，否则上一次来的时候他就该告诉 我了，我现在是大区经理，和过去最大的不同就是我要有独立处理问题的能力！ 服务生轻轻地走了过来，轻声问：“先生，已经一点多了，您需要用餐吗？” 甘长风这才意识到自己已经在这里冥思苦想了近两个小时，服务生的提醒让他突然感觉饿了， 于是便要了份套餐，决定先吃饱再说。 （6） 与甘长风相比，此时的张力非并没有胜利者的喜悦，相反，他似乎要更加沮丧一些。 甘长风上午离开的时候，没有一丝改变决定的迹象，张力非觉得自己虽然是逞了一时的口舌 之快，但在即将到来的结果面前，自己仍然处于无力无助的弱势。他清楚地知道，胜利者迟早 是甘长风，自己这样的坚持是没有任何意义的。但是他不知道自己为什么一次次拒绝甘长风。 很多答案似是而非，让一向自认为果敢老练的张力非也走进了一个迷雾重重的局，很是摸不着 头脑。 下午 3点，李颖回到了济南。张力非看着李颖走进自己办公室的时候，上午那种沮丧的感觉 还没有过去。但是看到李颖风尘仆仆的样子，他心底突然生出一种怜爱。于是，他非同寻常地 给了李颖一个拥抱，这让李颖很不适应——不知道这种不适应是不是因为最近一段时间两个人 一直有些疏远的原因。 显然，此刻的李颖没有什么心思缠绵，她迅速推开了张力非，在沙发上坐了下来。秘书送进 一杯咖啡，李颖端起来喝了一口，略微有点烫，她微微皱了一下眉头，但是也顾不上抱怨，便 匆忙对张力非说起了青岛的情况。 “力非，青岛的情况有点不对劲啊。” “怎么？” “前几天我刚去的时候，感觉一切还挺正常，但是随后就不对了。咱们的分公司和海月电子 之间的产品线结构本来是没有交叉的，我们一直把板卡作为分公司的重要利润来源，所以没有 放给海月，但是最近一段时间海月的很多下线开始销售板卡，价格比我们分公司出的货还低！ 特别是 K95，简直低得离谱。” “哦？货源清楚了吗？” “我在青岛的几天里一直在查，从现在看到的串号看，应该是我们省内的货，不知道他们从 哪里调过去的。” “不管是从哪里调过去的货，如果出货价低于我们分公司，那么他不会有什么利润，亏本也 要搅乱市场，这对海月有什么好处呢？” “我觉得他们是想提前建立渠道，抢地盘。如果有一天青岛真的从我们这里独立出去，那么 以后他们和我们拿到的价格将会是一样的。这样，利润空间不就出来了吗？所以他们要抢在冠 星还没有正式确定青岛代理之前，利用比较小的损失，抢占市场。” “抢占市场？看来他们已经很自信能拿到这个代理了，哼，一定是有人在背后搞鬼。甘长风 这个家伙，居然这么不够意思！” “你说是甘长风帮海月串货？！不会吧？我觉得甘长风还是一个比较讲义气的人，我相信他 不会在和我们完全谈妥以前和青岛直接沟通的。”李颖不假思索地脱口而出。 “不会？我看不见得，你不要?!觉得你们俩是老相识就有多么了解他，这个人还是有些水的， 而且水深得很，你以为你能那么容易就看透他吗？”听到李颖为甘长风说话，张力非显得有些 不高兴。 “虽然说在商言商，但我始终觉得，有些人是不会因为身在商场就改变自己本色的。再说， 甘长风在你身边待了那么长时间，你还不相信他的为人么？我相信甘长风光明磊落，不会在背 后向我们下黑手的。” 听到这个女人继续这样固执己见，再回想起上午谈判时甘长风的咄咄逼人，张力非心里越发 不舒服起来：李颖啊李颖，你还把“我们”当作是一条战线上的人吗？你到底了解他多少？现 在这种火烧眉毛的时候，你不帮我理清内忧外患，反倒如此维护一个外人。 对甘长风的新仇旧恨涌上心头，张力非几天来无处发泄的愤怒不由得变成对李颖的冷嘲热讽： “哼哼，你在青岛也看到我们的局势越变越糟，你怎么就不动动脑子，是谁那么手眼通天？谁 会在背后做这些个小动作？事到如今，你居然还在相信他，居然还在我面前说他的好话，不会 是这么多年还旧情难忘吧！” “你，你怎么这么想？没法和你说了。”李颖还从来没在张力非这里受过这种待遇，又气又 急，一时语塞，竟然不知做何反应。 “那就闭嘴。”张力非已经开始有些压不住自己的火气了。他走到办公桌前，拿起手机拨通 了青岛分公司总经理赵凯文的电话。 “赵凯文吗？我是张力非。” （7） 青岛分公司是一年前在李颖的一再建议下建立起来的。分公司的经理赵凯文原来是销售部的 一名销售经理，这两年随着海兴的发展，先是在临沂担任了分公司的副总经理，一年前青岛分 公司成立，李颖又把他调到了青岛担任总经理。在是不是设立青岛分公司这个问题上，张力非 和李颖是有分歧的，张力非觉得海兴一直是依靠大量批发作为自己生存的根本，而青岛市场的 辐射力度相对较差，经济的发展又使得竞争更为激烈，因此在张力非的思想里，青岛是不适合 设分公司的。但是李颖却一直认为这样重要的市场单纯依靠代理商去管理是非常危险的，因此 坚决要设青岛分公司。虽然青岛分公司最终还是设立了，但是这个分公司并没有得到张力非的 更多关注，主要是李颖在跟进青岛的业务操作。 正因为此，当赵凯文接到张力非的电话时，不禁有些受宠若惊，连忙回答道：“您好，张总。” “青岛市场现在 K95的价格情况，你给我说一下。”K95是冠星的一款电脑主板，在整个冠 星主板中目前处于主力产品的位置，属于那种既能赚钱又能走量的产品。张力非知道海月拿这 样的产品和自己打价格战，目的就是要在这上面直接把自己打疼，在这种情况下，自己必须以 牙还牙。 “现在海月在青岛的出货价是 950，我们分公司的出货价是 970，我记得咱们给代理商的批发 价是 960，海月如果是从其他代理商那里拿货，最低价格也就是 960了，海月现在每片至少亏 10 块钱。”听到张力非问 K95，赵凯文立刻明白张力非是想在这款产品上对海月进行还击了。 张力非一边听着赵凯文的汇报，一边转到电脑前，坐了下来。他迅速打开了公司的销售管理 系统，查着 K95的情况。 “那么，凯文你现在的库存多吗？”张力非轻轻地用手指敲击着桌面说道。 “我们的库存还可以，基本上属于正常库存，不过由于海月的干扰，最近销售得很慢。” 张力非简单思索了一下说：“好的，我马上给你调 20万现金过去，你现在就通过其他公司开 始收海月的 K95，大量收购，海月有多少我们要多少，他们亏的就是我们赚的，我看看他们到 底能亏得起多少。而且，只要针对这个型号分析最近出货异常的出口，我们就可以知道是谁在 背后支持海月。” “哦，可是李姐走的时候，已经安排了另一套方案。” 几乎和赵凯文的话同时，李颖已经站起来对张力非说道：“不行，我不同意你的方案。” 电话另一端的赵凯文显然听到了李颖的话，也跟着说：“张总，我也觉得您的方案有些不妥。” 张力非愣了一下，终于再也无法克制对李颖的不满了。他挂掉电话，把手机重重地拍在桌上。 “李颖，请你搞清楚谁才是老板。最近一年你简直把青岛当成自己的自留地了。现在赵凯文 也和你一起来反对我，你想做什么？不要总把自己当成老板娘！总把自己的想法凌驾于我之 上！” “我没有这么想。我只是觉得这么激烈的做法不妥。我们现在和海月翻脸，海月就会更加积 极争取成为冠星的直接代理商，甘长风现在还没有和我们完全撕破脸皮的想法，如果海月继续 从中做工作就很难说了。”李颖从委屈的情绪中摆脱出来，尽量平静地说，“我们和冠星合作 这么多年，没有功劳还有苦劳。能不能给我点时间，我想去和甘长风谈谈，请求他的帮助。” “你去和甘长风谈什么？让他帮我？靠你？靠你这个老情人的关系？不要老是那么一厢情愿， 自作聪明！你自己对过去念念不忘，甘长风可未必这么长情！！”张力非的语气和表情中尽显 不屑，但他却丝毫没有意识到李颖的情绪已经在瞬间有了变化。 “力非，你为什么总是把我和甘长风的过去扯到工作上！我和甘长风从来都是清白的，我是 在和你讨论工作，不是私人情感！” 张力非看着李颖眼中渐渐盈起泪水，却不为所动，继续冷笑：“不是私人情感，那你靠什么 说服甘长风？我不相信你有那个本事。好好做好你的本分吧。男人的事情用不着女人指手画脚！” 李颖紧咬下唇，忍住眼泪，回身拿起皮包，向门外走去，她没有回头，却一字一顿地说：“你 现在根本不可理喻，我会让你看到结果的。” 门重重地关上了，张力非的最后一句话不知道李颖是不是听到了——“你给我回来，我张力 非不是靠老婆的男人，这种事用不着你去解决！”张力非跌坐在椅子上，双手撑着头，呆呆地 看着李颖关上的门，再也没有刚才的跋扈张狂了。  情随事迁 第十章情随事迁 （1） 8月下旬的青岛，天气还是很炎热的，但是酷暑也阻止不了数码产品的不断热销，随着新一 轮电子产品降价潮的到来，青岛的电子信息城里越发人来人往，热闹非凡。 青岛最大的电脑市场位于一个被老人们称作鲍岛的地方，如今已经没有多少人知道这个名称 是由何而来。在青岛生意人的概念里，鲍岛是个积聚财富的好地方，一听这名字，就显得气派， 而且这里的风水也很不错，背后的一座小山远远看去就像一个元宝。 孙新宇的海月电子便在这小山和鲍岛的怀抱里，正对着青岛电子城。这是孙新宇与别人不同 的地方，几年前青岛的电子信息城刚建成的时候，众多电脑商家都把公司搬进了电子城，孙新 宇却没有这么做，他以比“城”内低很多的价格在电子城对面租了门面。当时很多人都不理解， 但是不久他们就开始佩服孙新宇的先见之明：电子城内房租飞涨，“城”外的门面房租却并没 有水涨船高，以批发为主的海月的生意并没有因为在“城”外而受到太多的影响。 孙新宇是那种天生的生意人。从还在学校读书的时候起他就在电脑公司打工，很快就懂得了 电脑公司的运作模式。毕业后，在青岛一家企业做老总的父亲安排他进银行的时候，他没有接 受，而是要求父亲支持他 20万的启动资金，成立一家属于自己的电脑公司。由于有了老爸的支 持再加上之前的积累，孙新宇的业务发展很快。 孙新宇很清楚财散人聚的道理，所以往往在结交朋友上舍得花钱。每当他听说谁的家人或者 朋友在单位里有点权，能够管得着电脑的采购，就会费尽心机找到这个人，然后用真诚和金钱 去打动对方。 但是孙新宇一直坚持着一个很重要的原则：他绝对不会因为对方收了好处就放松产品的质量， 或者漫天要价。他知道，只有这样才能保证那些帮助他的人不用担心有什么问题，生意也才更 长远。 当然，孙新宇的公司的快速发展还有另外一个原因，就是 1997年前后他掌握了一条来自香港 的特殊产品线，其实就是一条走私路线。不过，孙新宇是个聪明人，几年以后他及时地收了这 条线，用来路不太光彩的资金继续发展着正规生意。随着业务的发展，孙新宇也走上了批发商 的道路，这时候他已经有了一定的资金积累，他觉得，在某些产品上成为一方霸主的时机已经 成熟了。 孙新宇的身上也有很多矛盾的地方。他喜欢呼朋唤友，但感情上又非常专一。自从上的大学 时候爱上了姚晓菲，就始终无法忘记那段恋情，直到两个人再次相遇。孙新宇一直希望姚晓菲 能够快一点来青岛与自己团聚，但是姚晓菲却有着自己的想法，她总觉得留在海兴公司会给孙 新宇一些帮助。今年 6月份，孙新宇终于说服了姚晓菲年底和母亲一起来青岛，但随后事情又 发生了变化。姚晓菲从张力非那里得知了冠星开始调整全国渠道战略，冠星的渠道下沉即将开 始的消息。孙新宇知道，这对于他来说是一个重要的机会，如果拿到了冠星的青岛代理权，每 年至少会增加上百万的利润，这种机会是绝对不能错过的。因此，当姚晓菲提出继续留在海兴 帮他了解内幕消息的时候，他很干脆地答应了。 冠星的营销总监周成龙和山东省经理齐国君都是张力非的重要内线，冠星的每一步行动，张 力非都能提前掌握。而姚晓菲呢，作为张力非的市场部经理，很多的应对工作又是从她那里启 动的。因此，孙新宇的情报也就与张力非的情报几乎同步了。十几天前孙新宇刚刚按照姚晓菲 的安排声势浩大地操练了一番，想在冠星的李总面前好好表现一下，不想却扑了空，李总竟然 没有来青岛。这一周姚晓菲又告诉他，冠星的大区经理甘长风不知去向，他判断，甘长风很可 能是秘密来青岛了。于是，他安排自己所有的分销商不遗余力地加大冠星显示器的推广，甚至 专门针对电子城里各个电脑公司的销售，下达了个人奖励政策——只要凭冠星显示器的装机成 交单就可以到海月公司领取 10元奖励，这小小的 10元奖励虽然不多，但对于每周能够销售十 几台电脑的销售人员来讲也是相当不错的一笔收入了。也就在这时，一个令他更加兴奋的消息 传来——一个济南的业务关系从济南搞到了一批价格低于市场价许多的冠星板卡 K95。于是孙 新宇便大量购进，然后低价在青岛市场放货，他期望让来青岛暗访的甘长风看到青岛价格混乱， 海兴渠道管理无能的假象，以便为下一步争取全面代理冠星产品打下基础。但是他不知道，这 场戏甘长风没有看到，倒是被来青岛的李颖看到了。 （2） 就在甘长风和张力非见面的那个上午，孙新宇带着非常愉快的心情走进了自己的办公室。他 的办公室现在搬到了电子信息城对面的一栋高层写字间里。因为除了一些很好的朋友，这里基 本不会有什么人来，所以装修的也就相对简单，但是面向电子信息城一侧的落地窗前，孙新宇 特意安排了一组大大的沙发，工作之余，他经常会坐在这里，一边喝着咖啡，一边看着楼下忙 忙碌碌的人们，梦想着有一天这里会真正成为自己的领地。 在孙新宇代理的产品中，冠星是很大的一个品牌。冠星的产品线很长，从显示器到板卡都有。 但是张力非在青岛的分公司始终控制着板卡，没有交给海月和其他公司。海月只能把显示器作 为销售主体。孙新宇深知，显示器虽然销量大，但是利润率相对较低，而且做起来非常的辛苦。 现在海月一个月的显示器销量接近四五千台，在青岛各个品牌中牢牢占据第一的位置，但是每 月销四五千台显示器就意味着每过两天都会有一个集装箱的产品进来，然后销售出去。这样， 海月的显示器销售团队无形中就变成了一群拼搏体力的搬运工。看着自己的员工们像蚂蚁搬家 一样忙碌辛苦，却争取不到更大的利润空间，这是一直让孙新宇郁闷不已的事情。与之形成强 烈反差的是，销售轻松而利润更大的板卡业务却一直控制在别人手中。当代理权问题像瓶颈一 样越来越制约海月发展的时候，突然出现了把这根如鲠在喉的鱼刺拔掉的机会。只要利用好眼 前的机会，他孙新宇很快就会把从显示器到板卡整个冠星产品的代理权都拿到手了。 想到这里，孙新宇意气风发地从沙发上站了起来。此刻，阳光正从窗子射进来，天气很晴朗， 再加上下午就要去济南和姚晓菲见面，他的心情格外舒畅，一边喝着咖啡，一边望着远处的那 座形如元宝的小山。 昨天晚上，孙新宇在不远处的一个叫做雅海的三星级酒店里宴请了鲍岛地面上几个举足轻重 的人物。这些在青岛电脑行业里有头有脸的家伙，无论是年轻气盛的还是老谋深算的，在昨天 的宴会上都表达了同样的想法，那就是他们会支持孙新宇争夺冠星的代理权。当然，这些家伙 们也不是一顿饭就可以解决的，孙新宇向他们承诺了一旦成功争取到冠星的代理，将会给予这 些公司更加优惠的价格。 孙新宇知道，商人之间是不会有永远的友谊的，有的只是永远的利益。趁着眼前自己还掌握 着冠星这个优势资源，笼络住这些同行，让他们帮助自己对付张力非，当然，自己也必须有相 应的付出。当有一天张力非挺不过去了，那么，自己付出去的，一定会加倍回报回来。他不喜 欢张力非，不仅仅是因为张力非把轻松而又赚钱的板卡生意留给自己的分公司而让他做这辛苦 的显示器代理，更重要的还在于姚晓菲正在给他打工，他总觉得张力非有点色迷迷的，他希望 还是早点结束这种状况，让姚晓菲回到自己身边的好。 现在，孙新宇相信青岛这边的市场已经没有什么问题了。如果甘长风在青岛看到电子城里冠 星板卡的价格一片混乱而显示器却井然有序，相信甘长风会认为孙新宇的海月要比张力非在青 岛的分公司控制市场的能力强大许多。再加上这些电子街的大佬们从中相助，他相信自己已经 胜券在握。现在他知道，战场已经转移到了济南，只等甘长风和张力非摊牌，明确提出要青岛 独立，那时他就主动出击，直接去向甘长风提出全面代理的要求。当甘长风看足了他在青岛的 一幕幕好戏之后，他的成功也就水到渠成了。 电话声打断了孙新宇的思索。他探身拿过茶几上的手机，是来自姚晓菲的短信：“甘长风已 回济南，今天上午与张力非密谈，不欢而散。齐国君似乎已被甘解决，去向不明。菲”孙新宇 兴奋地把手机拍在沙发上，“腾”地一下站起身，走到电话机前，拨通了行政部的电话：“让 司机准备好车，我马上去济南。” 他知道，接下来的戏要到济南去唱了。 飞鸟文学手机访问 飞鸟文学手机访问