2021-2025年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国工业软件行业 竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业竞合策略概述 ............................................................................................................................6 第一节 工业软件行业竞合策略研究报告简介 ....................................................................................6 第二节 工业软件行业竞合策略研究原则与方法 ................................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义 ........................................................................................9 一、研究企业竞合策略的重要性 ..................................................................................................9 二、对我国企业的实践意义 ........................................................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国工业软件行业市场深度调研........................................................11 第一节 我国工业软件行业概况 ..........................................................................................................11 第二节 我国工业软件行业监管体制与发展特征 ..............................................................................11 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................11 二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................12 三、行业主要法律法规、产业政策及对行业发展的影响 ........................................................12 第三节 2020-2021 年中国工业软件行业发展情况分析....................................................................16 一、工业软件行业市场规模及增速 ............................................................................................16 （1）全球工业软件规模及增长速度 ..........................................................................................16 （2）国内工业软件规模及增长速度 ..........................................................................................17 （3）国内工业软件行业增速快，成为全球工业软件市场发展的亮点 ..................................18 二、工业软件行业所处发展阶段 ................................................................................................18 三、我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配 ............................................19 四、工业软件行业的竞争格局 ....................................................................................................19 第四节 2020-2021 年我国工业软件行业竞争格局分析....................................................................19 一、行业主要企业 ........................................................................................................................19 （1）达索（DassaultSystemes） .................................................................................................19 （2）欧特克（Autodesk）...........................................................................................................20 （3）西门子（Siemens）.............................................................................................................20 （4）苏州浩辰软件股份有限公司 ..............................................................................................20 （5）北京数码大方科技股份有限公司 ......................................................................................20 二、行业内主要企业的比较情况 ................................................................................................20 第五节 企业案例分析：中望软 ..........................................................................................................21 一、公司在行业中所处市场地位及技术水平特点 ....................................................................21 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................24 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................26 四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................26 五、公司未来发展的成长空间和持续增长性 ............................................................................27 第六节 2021-2025 年我国工业软件行业发展前景及趋势预测........................................................29 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................29 （1）下游产业需求增速快，潜力大，研发设计类软件国内市场大有可为 ..........................29 （2）国产化紧迫性提高，加快国产研发设计类软件进入国家中高端产业 ..........................30 （3）产业政策支持力度大 ..........................................................................................................30 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 二、面临的挑战 ............................................................................................................................30 （1）复合型人才稀缺及人力成本上升 ......................................................................................31 （2）中高端市场壁垒高，与欧美知名企业综合实力存在较大差距 ......................................31 三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................31 （1）软件正版化趋势及对中望软生产经营的影响 ..................................................................32 （2）工业软件国产化趋势 ..........................................................................................................33 （3）3DCAD 技术在我国制造业升级中扮演的角色愈发重要................................................33 （4）工业软件在制造业重塑的过程中扮演的角色愈发重要 ..................................................33 （5）工业软件产品趋向一体化发展 ..........................................................................................34 （6）CAE 等仿真分析类软件的作用和地位不断凸显 .............................................................34 （7）BIM 技术逐步得到我国市场认可，拥有巨大增长潜力..................................................35 第三章 企业竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................36 第一节 竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................36 第二节 竞争合作理论的研究 ..............................................................................................................36 一、竞争合作的概念和内涵 ........................................................................................................36 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 ................................................................................37 三、竞争合作理论的最新发展动向 ............................................................................................38 第三节 竞争合作企业间关系的研究 ..................................................................................................38 一、企业间的关系 ........................................................................................................................39 二、竞争合作关系 ........................................................................................................................40 三、竞争合作关系的演进 ............................................................................................................40 第四节 竞争合作模式的研究 ..............................................................................................................42 一、按照竞争合作的程度细分 ....................................................................................................42 二、按照竞合双方资源维度细分 ................................................................................................42 三、按照竞合战略的功能细分 ....................................................................................................43 四、按照价值链环节细分 ............................................................................................................44 五、按照具体的合作方式细分 ....................................................................................................44 第五节 建立竞合模式模型 ..................................................................................................................46 一、与供应商的竞合模式 ............................................................................................................47 二、与客户(购买方)的竞合模式 .................................................................................................49 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................50 四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................50 五、与潜在进入者的竞合模式 ....................................................................................................51 六、与竞争对手的竞合模式 ........................................................................................................51 第六节 结论 ..........................................................................................................................................52 第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据 ..............................................................................................54 第一节 企业竞合策略规划的制定原则 ..............................................................................................54 一、科学性 ....................................................................................................................................54 二、实践性 ....................................................................................................................................54 三、前瞻性 ....................................................................................................................................54 四、创新性 ....................................................................................................................................54 五、全面性 ....................................................................................................................................55 六、动态性 ....................................................................................................................................55 第二节 企业竞合策略规划的制定依据 ..............................................................................................55 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、国家产业政策 ........................................................................................................................55 二、行业发展规律 ........................................................................................................................55 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56 第三节 影响竞合策略的主要因素 ......................................................................................................56 一、影响竞合策略的主要因素 ....................................................................................................56 二、诱发企业竞合策略失败的三因素 ........................................................................................57 三、企业竞合策略规划需规避的误区 ........................................................................................58 第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................................60 第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作 ..............................................................................60 一、公司制定竞合策略规划要点 ................................................................................................60 二、规划企业竞合策略前的准备工作 ........................................................................................60 第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容 ......................................................................................61 一、公司制定竞合策略规划的主要内容 ....................................................................................61 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................62 三、企业竞合策略规划包含的不同内容 ....................................................................................63 第三节 构建竞合策略研究体系 ..........................................................................................................63 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66 第四节 科学制定竞合策略规划 ..........................................................................................................66 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68 五、科学制定竞合策略 ................................................................................................................68 六、降低风险 ................................................................................................................................68 第五节 制定竞合策略需注意事项 ......................................................................................................69 一、企业竞合策略制定需注意的要点 ........................................................................................69 二、制定竞合策略目标注意事项 ................................................................................................69 三、制定竞合策略规划的注意点 ................................................................................................70 四、制定竞合策略规划容易犯的错误 ........................................................................................71 五、不同阶段企业竞合策略的规划 ............................................................................................72 六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 ................................................................................72 第六章 2021-2025 年中国工业软件企业竞合策略探讨与建议................................................................74 第一节 树立竞合意识 ..........................................................................................................................74 第二节 明确竞合目标 ..........................................................................................................................74 第三节 选择适合的竞合对象 ..............................................................................................................74 一、选择竞合对象应遵循的准则 ................................................................................................74 二、确定合作伙伴关系的类别和标准 ........................................................................................75 三、合作伙伴的选择数量 ............................................................................................................75 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第四节 选择适合的模式 ......................................................................................................................76 第五节 处理好二者间的治理结构 ......................................................................................................77 一、公司间关系的治理结构基本类型 ........................................................................................77 二、如何处理好二者间的治理结构 ............................................................................................77 第六节 建立相互信任机制 ..................................................................................................................78 第七章 2021-2025 年中国工业软件企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 ..............................79 第一节 构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施 ......................................................79 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................79 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................79 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................79 第二节 构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..............................................................80 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................80 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................80 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................81 第三节 构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力 ......................................................................81 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................81 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................82 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................82 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................82 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................82 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................83 第四节 构建竞合策略动态调整机制：完善竞合策略的主要措施 ..................................................83 一、完善竞合策略 ........................................................................................................................83 二、完善企业竞合策略的有效措施 ............................................................................................84 三、企业竞合策略创新调整的重要性 ........................................................................................84 第五节 持续变革是竞合策略的精髓 ..................................................................................................85 第九章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................86 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................86 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................86 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................87 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................88 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................88 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................88 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................88 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................89 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................89 六、小结 ........................................................................................................................................89 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................90 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业竞合策略概述 竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做 强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。中国企业也逐步认识到了竞合战略已经成 为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队伍，企业间的合作、联盟越来越 多，竞合战略所起作用越来越重要。 第一节 工业软件行业竞合策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本工业软件行业竞合策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家 海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量 数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监 测数据及知识体系，在对我国工业软件业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对工业软件行 业竞合策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 工业软件行业市场调研 企业竞合策略的基本类型与选择 企业竞合策略规划制定原则及依据 制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 未来中国工业软件企业竞合策略探讨与建议 企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 构建工业软件企业实施竞合策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为工业软件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来竞合 策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对工业软件行业竞合策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及竞合策 略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策 参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 工业软件行业竞合策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法 本工业软件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对工业软 件行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义 一、研究企业竞合策略的重要性 竞争是企业经营永恒的话题，企业经营者都会考虑一个问题：如何在和竞争对手的竞争中获取 竞争优势?尤其是 80年代，随着波特的竞争战略，竞争优势理论的问世，竞争的理念更是充斥着整 个企业经营决策层。近年来，由于经济、科技、社会环境的新变化，促使全球工业进入了革命性变 革时期Ⅲ。这种变革主要体现在竞争(C0mpetition)加剧、顾客需求多样化、个性化 (Customization)以及竞争环境的变化(Change)。在这种环境下，企业逐步意识到，很难依靠个体 力量来抗击来自全球范围内规模、实力不等的竞争者。同时，企业很难仅依靠自身的力量完成越来 越复杂的产品和服务来快速满足市场的需求。 所以，企业不论规模大小，均有力不从心的感觉。为了求得生存和竞争优势， 各企业不得不 改变传统的你死我活的敌对竞争状态，即使是竞争对手间也不得不携手合作，共同开拓和培育市场 圆，建立起既竞争又合作的新观念，并不断调整自己，使自己既可不间断地从其他企业获取营养， 同时又可不间断地为其他企业做出贡献。正如布利克与厄恩斯特指出的那样：“未来的公司同变形 虫极为相似，这个单细胞的水生动物是地球上最古老的生命形式之一，它通过可渗透的身体外壁直 接从环境中吸取养分。这些外壁把生物本身与外界隔开，但允许体内的物质大量向外流动，同时让 外界的物质大量进入体内。这个生物不停地改变形体，随环境一起吐纳，但一直保持着自身的完整 性和与众不同的特征。实际上，这就是竞争合作理论最初的基础思想来源。因此合作环境下的企业 不仅仅存在竞争，更重要的是合作共生，实现“双赢”和“多赢”。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 事实证明，发达国家的一些优秀企业，例如，惠普、通用电器、英特尔、宝洁、通用汽车、沃 尔玛、埃克森石油等，他们通过广泛的合作，在各自的领域都保持了领先的竞争优势。中国企业也 逐步认识到了竞合战略已经成为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队 伍。 在实际经济生活中，企业间的合作、联盟越来越多，竞合战略所起作用越来越重要。 二、对我国企业的实践意义 竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做 强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。由于我国企业刚刚从政府的附属物转变为 市场竞争的主体，还习惯于把竞争对手看作“敌人"，习惯于把价值链中的其它企业看作与自己进 行争权夺利的对手，习惯于围着一块蛋糕进行争夺，而不是合伙把蛋糕做大，然后再进行争夺。现 实中，我国企业“一盘散沙”、“一人是龙，二人成虫”、“大而全、小而散”的状况触目皆是，造成 我国企业的竞争力整体不高。 尤其在经济全球化条件下，我国企业要在全球经济环境中展开竞争，就会面临着前所未有的挑 战。我国企业不仅必须在国内市场与强大的国外跨国公司展开激烈的竞争，而且不得不积极开展跨 国经营，参与国际市场的竞争。这些状况都要求我国企业视野不能仅局限于国内市场和传统的竞争 方法，还要求我国企业必须开拓视野，既有竞争观又有合作观，懂得竞合战略。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国工业软件行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业竞合策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 我国工业软件行业概况 工业软件的发展依托于工业体系的建立，由于欧美等发达国家率先建立了较为完善的工业体 系，使其在工业软件领域有着较强的先发优势。在工业与信息化结合的过程中，工业软件通过实际 应用得到改进及完善。相较于发展中国家的工业软件企业，其在研发设计、生产管理、生产过程管 理和生产控制领域均具备较强的竞争优势。达索、欧特克、西门子、ANSYS等多家国际知名工业软 件企业凭借成熟的技术，在我国工业软件市场占有主导地位。 在工业信息化高速发展的背景下，工业软件中研发设计类软件的重要性在我国显著提升，制造 企业在产品设计与生命周期各阶段对辅助类软件的需求不断增加，CAD、CAM、CAE、BIM等研发设 计类软件在各领域的应用日益广泛。虽然目前我国大型及复杂制造、建造领域的高端工业软件市场 仍被国外知名企业占据，但随着国内工业软件企业的技术水平不断进步，国外企业相对技术优势被 逐渐弱化。国内企业逐渐凭借着对本地化客户需求的深入理解和快速响应、工程师红利带来的成本 优势赢得国内企业客户的青睐。 第二节 我国工业软件行业监管体制与发展特征 一、所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会发布《上市公司行业分类指引》（2012年修订）规定，结合工业软件具体业 务，工业软件所处行业属于 I65类“软件和信息技术服务业”根据《国民经济行业分类》，工业软 件所属行业为 I65类“软件开发”根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，工业软 件所处行业属于国家新兴战略产业中的“新一代信息技术产业（代码 1）”，具体为“新兴软件和 新型信息技术服务（代码 ）”中的“新兴软件开发（代码 ）”，属于国家重点支持的新兴 战略产业;根据发改委《产业结构调整指导目录》（2019年版本），工业软件属于“鼓励类”中的 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 “信息产业”中的“……计算机辅助设计（CAD）、辅助工程（CAE）……等工业软件”。 二、行业主管部门与监管体制 工业软件所属行业行政主管部门为工信部，信息技术发展司及所在各地的信息产业主管部门负 责具体管理，包括负责指导软件业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务的技术规范和标 准；推动软件公共服务体系建设；推动信息服务业创新发展；推进软件和系统解决方案推广应用； 推进软件服务外包；指导、协调信息安全技术开发等。 国家版权局中国版权保护中心是软件著作权登记管理的主管单位，承担计算机软件著作权登记 工作。 工业软件所属行业的自律组织为中国软件行业协会（CSIA）。该协会主要由从事软件研究开 发、出版、销售、培训，从事信息化系统研究开发，开展信息服务以及为软件产业提供咨询、市场 调研、投融资服务和其他中介服务等的企事业单位与个人自愿结合组成，经国家民政部注册登记， 是唯一代表中国软件产业界并具有全国一级社团法人资格的行业组织。 三、行业主要法律法规、产业政策及对行业发展的影响 随着我国信息技术的高速发展以及各行业信息化需求剧增，软件开发行业已逐渐成为国家信息 化建设与信息技术应用的支柱。我国要成为现代化工业与制造业大国，需要不断推进“工业化”和 “信息化”融合，而在信息产业推动国民经济发展的过程中，工业软件行业正发挥着举足轻重的作 用。国家有关部门为促进行业健康有序发展，相继出台了一系列产业政策，如下所示： 序号 发布时间 政策法规 发布部门 相关规定 1 《关于印发〈关于推进企 业使用正版软件工作的实 施方案〉的通知》（国权联 [2006]2 号） 国家版权局、商务部、 财政部、国务院国资 委、中华全国工商业联 合会、中国证监会 全面推动企业使用正版软件工作，建立国家 推进企业使用正版软件工作部际协调机制， 坚持以大型企业为重点，以国有、外商投 资、民营大型企业在先，中小企业在后的原 则依次推进，开展软件版权保护知识培训工 作。 2 《关于加快培育和发展战 略性新兴产业的决定》 （国发[2010]32 号） 国务院 明确提出根据战略性新兴产业的发展阶段和 特点，要将新一代信息技术产业作为明确发 展的重点方向和主要任务之一。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 3 《关于加快推进信息化与 工业化深度融合的若干意 见》（工信部联信 [2011]160 号） 工信部、科学技术部、 财政部、商务部、国务 院国资委 提高计算机辅助设计应用水平，鼓励从计算 机辅助设计（CAD）、计算机辅助制造 （CAM）向计算机辅助工程（CAE）、虚拟 仿真、数字模型方向发展。 4 《关于进一步鼓励软件产 业和集成电路产业发展企 业所得税政策》（财 税〔2012） 27 号） 财政部、国家税务总局 符合条件的软件企业按照《财政部国家税务 总局关于软件产品增值税政策的通知》（财税 [2011]100 号）规定取得的即征即退增值税 款，由企业专项用于软件产品研发和扩大再 生产并单独进行核算，可以作为不征税收 入，在计算应纳税所得额时从收入总额中减 除。 5 《关于促进信息消费扩大 内需的若干意见》（国发 [2013]32 号） 国务院 明确提出面向企业信息化需求，突破核心业 务信息系统、大型应用系统等的关键技术， 开发基于开放标准的嵌入式软件和应用软 件，加快工业软件产业化，加快推进企业信 息化，提升综合集成应用和业务协同创新水 平，促进制造业服务化。 6 《关于印发信息化和工业 化深度融合专项行动计划 （2013-2018 年）通知》 （工信部信[2013]317 号） 工信部 增强电子信息产业支撑服务能力。突破专项 行动急需的应用电子、工业控制系统、工业 软件、三维图形等关键技术。 7 《关于印发〈中国制造 2025＞的通知》（国发 [2015]28 号） 国务院 突破智能设计与仿真及其工具、制造物联与 服务、工业大数据处理等高端工业软件核心 技术，开发自主可控的高端工业平台软件和 重点领域应用软件，建立完善工业软件集成 标准与安全测评体系。推进自主工业软件体 系化发展和产业化应用。 8 《关于印发国家规划布局 内重点软件和集成电路设 计领域的通知》（发改高技 [2016]（1056 号） 发改委、工信部、财政 部、国家税务总局 享受企业所得税优惠政策的重点软件领域： （二）工业软件和服务：研发设计类、经营 管理类和生产控制类产品和服务。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 9 国家版权局办公厅关于印 发《正版软件管理工作指 南》的通知（国版办发 （2016）13 号） 国家版权局办公厅 《指南》制定了软件正版化工作责任制度、 软件日常使用管理规定、软件配置管理规 定、软件台账管理规定。明确软件使用管理 台账种类和管理办法、软件安装维护管理规 定等细则。 10 工业和信息化部、发展改 革委联合制定《信息产业 发展指南》 工信部、发改委 推动工业软件和工业控制系统核心技术和产 品的研发及应用，重点突破军工、能源、化 工等安全关键行业工业应用软件核心关键技 术，构建先进产品体系，形成评测标准与规 范。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 序号 发布时间 政策法规 发布部门 相关规定 11 工业和信息化部关于印发 《软件和信息技术服务业 发展规划（2016-2020 年）》的通知（工部规 [2016]425 号） 工信部 《规划》以创新发展和融合发展为主线， 聚焦“技术、业态、应用、体系”发展重点， 设置了务实可操作的“695”任务措施。 12 《国务院关于推动创新创 业高质量发展打造“双创” 升级版的意见》国发 〔2018）32 号 国务院 深入推进工业互联网创新发展，实施工业 互联网三年行动计划，强化财税政策导向 作用，持续利用工业转型升级资金支持工 业互联网发展。 13 《战略性新兴产业分类 （2018）》（国家统计局令 第 23 号） 国家统计局 新一代信息技术产业、新兴软件和新型信 息技术服务属于国家战略性新兴产业。 14 《关于印发加强工业互联 网安全工作的指导意见的 通知》 （工信部联网安〔2019） 168 号） 工信部、教育部、人力 资源和社会保障部、生 态环境部、国家卫生健 康委员会、应急管理 部、国务院国有资产监 督管理委员会、国家市 场监督管理总局、国家 能源局、国家国防科技 工业局 夯实设备和控制安全。督促工业企业部署 针对性防护措施，加强工业生产、主机、 智能终端等设备安全接入和防护，强化控 制网络协议、装置装备、工业软件等安全 保障，推动设备制造商、自动化集成商与 安全企业加强合作，提升设备和控制系统 的本质安全。 15 发展改革委修订发布《产 业结构调整指导目录 （2019 年本）》（国家发展 和改革委员会令第 29 号） 发改委 中望软从事的业务属于“鼓励类”中的“信息 产业”中的“......计算机辅助设计（CAD）、 辅助工程（CAE）......等工业软件”。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 16 《工业和信息化部关于加 快培育共享制造新模式新 业态，促进制造业高质量 发展的指导意见》（工信部 产业〔2019）226 号） 工信部 提升企业数字化水平。培育发展一批数字 化解决方案提供商，结合行业特点和发展 阶段，鼓励开发和推广成本低、周期短、 适用面广的数字化解决方案。加快推进中 小企业上云，推动计算机辅助设计、制造 执行系统、产品全生命周期管理等工业软 件普及应用，引导广大中小企业加快实现 生产过程的数字化。 17 《新时期促进集成电路产 业和软件产业高质量发展 的若干政策》（国发 【2020】8 号） 国务院 在财税政策、投融资政策、研究开发政 策、进出口政策、人才政策、知识产权政 策、市场应用政策、国际合作政策等方 面，对集成电路企业和软件企业进行支 持。大力支持符合条件的集成电路企业和 软件企业在境内外上市融资，加快境内上 市审核流程。 由上表可见，近年来我国出台了一系列促进工业软件行业发展的相关政策。我国正全面提升制 造创新能力，加快从“制造大国”向“制造强国”的转变，作为关乎我国智能制造、智能建造的重 要基础和核心支撑的工业软件行业也将受到更多的政策支持，有利于公司战略目标的快速实现。 第三节 2020-2021 年中国工业软件行业发展情况分析 一、工业软件行业市场规模及增速 （1）全球工业软件规模及增长速度 2018年全球工业软件产品市场规模达到 3,893亿美元，较 2017年增长 %。2012-2018 年，全球工业软件产品收入年复合增长率为 %，具体增长情况如下: 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （2）国内工业软件规模及增长速度 2019年，我国工业软件产品收入 1,720亿元，较 2018年增长 %。2012-2019年，我国工 业软件产品收入年复合增长率为 %。具体增长情况如下： 具体到研发设计类工业软件（包含 CAD软件）产品市场，其发展速度快于整体行业增速。 2012-2017，研发设计类工业软件收入年复合增长率为 %。具体增长情况如下： 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 （3）国内工业软件行业增速快，成为全球工业软件市场发展的亮点 2016年全球工业软件产品市场规模 3,531亿美元，同比 2015年增长 %；2017年全球工业 软件产品市场规模达到 3,701亿美元，同比增长 %。而 2016年中国工业软件市场规模达到 1,亿元，同比增长 %；2017年中国工业软件市场规模达到 1,亿元，同比增长 %。2016年及 2017年中国增速持续领先于全球工业软件市场，中国对工业软件的需求，将成 为全球工业软件市场发展的亮点。 二、工业软件行业所处发展阶段 工业软件行业发展可以分为三个阶段，第一阶段是软件自身发展阶段；第二阶段是软件的协同 应用，业务流程实现串通和优化阶段；第三阶段是“工业云”的阶段，这个阶段软件公司由向客户 提供单一工具向为客户提供“软件+服务”的整体解决方案转型。 目前，国外工业软件行业发展已经处于第三阶段，以研发设计类软件为例，外资企业以达索、 欧特克、西门子为代表已实现软件本身的技术积累，并在国家工业化的实践中实现软件的应用协 同，实现流程串通和优化。目前上述巨头均在向“软件+服务”的整体解决方案转型升级。 而中国的工业软件行业目前仍处于第一阶段，大量的设计、制造等核心工业软件均为国外品牌 所占领，中国企业仍屈指可数，并且总体可以概括为“管理软件强、工程软件弱；低端软件多，高 端软件少”。在中国制造业转型升级的大背景下，工业企业均开始加快两化融合（工业化与信息化 的融合）的步伐，逐步转变发展模式。中国工业软件迅速实现第一阶段发展，向第二阶段转型成为 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 大势所趋。 三、我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配 2018年全球工业软件市场规模达到 26,亿元（3,893亿美元，以 2018年 12月 28日中 国外汇交易中心人民币汇率中间价折算）；中国工业软件市场规模为 1,477亿元，我国工业软件市 场规模仅为全球的 %，但我国工业生产总值占全球比重却超过 20%，我国工业软件行业发展程度 未能与工业化发展进程相匹配，未来国内工业软件发展仍存在广阔空间。 四、工业软件行业的竞争格局 在外国市场，工业软件行业已形成巨头垄断的局面，如研发设计类软件领域由达索、西门子、 欧特克等巨头占据着技术和市场优势；在生产控制软件领域，西门子保持行业龙头地位；信息管理 类软件领域 SAP、Oracle占据主导地位。 在国内市场，外资巨头依靠技术优势和先发优势占据了较大的市场份额。然而，由于中国本土 企业具备天生的地缘优势及成本优势，在部分领域已通过高性价比及优质服务站稳脚跟，并通过加 大研发和产品开发进入新的发展阶段。以运营管理类软件公司用友网络、金蝶软件为例，其在现有 业务的基础上坚定的发展云计算业务，孕育出弯道超车的可能性。具体到研发设计类软件领域，中 望软件及 CAD领域其他竞争对手也在加大研发投入，以期在充分竞争的市场中逐步实现对外国厂商 的追赶及超越。 第四节 2020-2021 年我国工业软件行业竞争格局分析 一、行业主要企业 公司在行业的竞争对手主要有法国的达索、美国的欧特克、德国的西门子，以及苏州浩辰软件 股份有限公司、北京数码大方科技股份有限公司等国内同行企业。 （1）达索（DassaultSystemes） 达索是一家于 1977年成立的法国公司，拥有领先的混合几何建模内核（CGM）,其旗舰产品 CATIA于 1982年推出，广泛应用于汽车、航空航天、船舶制造、厂房设计（主要是钢构厂房）、建 筑、电力与电子、消费品和通用机械制造。达索飞机制造公司（世界著名的航空航天企业，其产品 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 以幻影 2000和阵风战斗机最为著名）是其第一个用户，在高端 3DCAD市场占据全球领先的地位。 1997年为完善其产品线，收购中端产品 Solidworks- （2）欧特克（Autodesk） 欧特克是美国一家 2D、3D设计和工程软件公司，为制造业、工程建设行业、基础设施业以及 传媒娱乐业提供卓越的数字化设计和工程软件服务和解决方案，主要产品为 AutoCADo欧特克在 CAD行业尤其是 2DCAD领域具有较高的市场地位。 （3）西门子（Siemens） 西门子是一家于 1847年成立的德国大型工业集团，其下属的工业软件部门（SiemensPLM）拥 有复合几何建模内核（Parasolid）,其 3DCAD旗舰产品 NX（UG）于 1990年推出，广泛应用于汽 车、航空航天、船舶制造、厂房设计（主要是钢构厂房）、建筑、电力与电子、消费品和通用机械 制造，与达索一同处于 3DCAD行业第一阵营。 （4）苏州浩辰软件股份有限公司 苏州浩辰软件股份有限公司成立于 2001年，主要从事计算机辅助设计（CAD）软件的研发、销 售和服务，主营产品包括 CAD平台软件和基于平台的 CAD专业软件（主要包括建筑、结构、给排 水、暖通、电气、机械等） （5）北京数码大方科技股份有限公司 北京数码大方科技股份有限公司成立于 2003年，是一家工业软件和服务公司，主营业务是数 字化设计（CAD）、数字化制造（MES）、产品全生命周期管理（PLM）和工业云服务平台的产品和服 务。 二、行业内主要企业的比较情况 行业内主要企业的综合比较情况如下： 主要竞争对 手 经营情况和市场地位 主要竞争产品 技术实力 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 中望软 总部中国，全球经营。产品覆盖 90 多个国家及地区，正版用户超过 90 万。 2D 领域： ZWCAD 3D 领域： ZW3D 拥有自主 2D、3DCAD 平 台产品及内核，产品功能 全面，兼容性强。 欧特克 总部美国，全球经营，其 2DCAD 产品 AutoCAD 为行业标杆，市场占 有率第 2D 领域： AutoCAD 产品功能全面，性能稳 定，DWG 格 式的领导者。 达索 总部法国，全球经营，其 3D 产品 CATIA 处于 3DCAD 领域第一梯队 3D 领域： CATIA 产品功能全面，3D 曲面功 能强大。能够在航空、飞 机、汽车设计等高端制造 领域中广泛应用。 西门子 总部德国，全球经营，其 3D 产品 NX 处于 3DCAD 领域第一梯队 3D 领域：NX 产品功能强大，3D 曲面功 能出色，能够在汽车、航 空航天、船舶制造领域中 广泛应用 苏州浩辰 总部中国，全球经营。根据其 2017 年年报，其产品覆盖 100 多个国家 和地区，全球正版用户超过 40 万家 2D 领域： GstarCAD 产品功能较全面，云服务 结合能力较强 数码大方 总部位于中国，主营数字化设计 （CAD）、数字化制造（MES）、产 品全生命周期管理（PLM）和工业 云服务平台的产品和服务 2D 领域： CAXACAD 产品简单易学、兼容性强 第五节 企业案例分析：中望软 一、公司在行业中所处市场地位及技术水平特点 （1）公司主要产品市场地位及技术水平与特点 目前，研发设计类工业软件的软件开发商可以分为两大阵营，第一阵营主要是以达索、欧特 克、西门子等公司为代表的国际知名企业，其产品性能优越、功能全面，产品设计理念为市场其他 竞争者所模仿，但其产品价格较高，且主要产品的收费方式为订阅模式，进一步提升了客户的使用 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 成本；第二阵营为国内研发设计类工业软件开发商，其技术进步较快，掌握软件开发关键技术，但 品牌较知名厂商仍存在一定差距，以针对性开发兼价格优势作为竞争策略，逐渐扩大市场份额。 公司作为第二阵营中的代表性企业，通过自身长期经验积累与核心技术整合,拥有 2D及 3DCAD 自主平台，掌握 2DCAD、3DCAD软件开发的关键核心技术，并可根据不同行业特性进行二次开发， 产品销售覆盖全球 90多个国家和地区，在国内 CAD软件领域具有较为明显的品牌优势。 公司主要产品市场地位及技术水平与特点如下： 产品 产品定位 市场地位 技术水平与特点 ZWCAD 2DCAD 平台产品 欧特克位列 2DCAD 第一阵 营，公司产品处于第二阵营 领先地位。 高度兼容国外同类软件、拥有自主知识产权的内 核平台；与国外同类软件相比，具有高性价比优 势，具备开放的行业应用 API 接口，下游应用软 件开发商可以根据细分行业进行二次开发。 ZW3D 3DCAD 平台产品 达索、西门子等产品处于 3DCAD 第一阵营；PTC 等 公司的产品处于第二阵营； 公司产品 ZW3D 处于第三 阵营的领先地位。 CAD/CAM 一体化、拥有自主几何建模内核平 台；与国外同类软件相比，具有高性价比优势； 设计制造无缝集成，数据交互能力较强，具备破 面修补功能等技术。 3DOne 创客教育 3D 设计产 品 在国内中小学创客教育和职 业院校 3D 设计教育方面， 公司产品 3DOne 处于领先 地位。 依托自主几何建模内核平台实现趣味编程，同时 完成学生的空间及逻辑思维培育任务，拓展学校 更多元化的创新教育课堂模式，开启“人人皆能 设计”创新教育新起点。 ZWSim-EM 电磁仿真 CAE 产品 HFSS、CST 是国际领先的 电磁仿真软件；公司产品 ZWSim-EM 是国内少有的 电磁学仿真产品。 采用 ZW3D 简单易用且功能强大的建模功能；可 显著提高用户建模的效率，具有速度快，精度 高，内存消耗少，计算量低的优点；跟公司现有 的 CAD、CAM 产品做到高度结合，可极大提高 用户的产品开发效率。 （2）工业软件行业受到国家产业政策支持，有利于公司持续发展 工业软件是提升效率的重要工具，是实现智能制造的起点，是我国实现制造业升级承上启下的 关键环节。近年来，主管部门对工业软件给予了充分的支持，出台了包括《信息产业发展指南》 《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》《工业和信息化部关于加快培育共享制造新模 式新业态，促进制造业高质量发展的指导意见》《制造业设计能力提升专项行动计划（2019-2022 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 年）》等一系列支持工业软件发展的政策文件。除此之外，国家还通过国家规划布局内重点软件企 业所得税税率优惠、研发费用加计扣除优惠及增值税即征即退优惠等税收优惠给予各类软件企业税 收支持，多举措间接地支持工业软件企业，上述良好的产业政策支持有利于公司未来的持续发展。 （3）公司主要产品的主流技术、更新周期情况 与芯片、通信技术有明显的迭代周期不同，研发设计类工业软件的基础科学原理在二十世纪九 十年代前后已基本定型，从核心技术角度而言公司与国际同行业竞争对手仍处在同一个大的技术周 期之内。产品的差异主要体现在软件的架构、算法实现的稳定性和效率、应用功能对使用场景的覆 盖程度、UI和工作流的友好性、API和行业解决方案的丰富程度等方面。 具体到软件产品层面，外部用户、经销商、公司管理层及研发团队均会在软件产品的使用、测 试、开发中产生诸如修复运行错误、增加新工具、改善 UI界面、增强稳定性、提升运行效率等应 用层面需求，因此主流的 CAD软件厂商均会每年对软件版本进行一次升级迭代以快速响应上述需 求，同时吸引新客户并刺激原用户升级。 （4）中望软处于第二、第三阵营领先地位的主要依据，包括关键技术指标、技术表征等 从关键技术指标、技术表征等角度分析，公司主要产品处于第二、第三阵营的具体依据如下： 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 二、公司的竞争优势 ① 相对技术优势 经过 20余年的行业深耕细作，公司具备了扎实的技术及研发基础,掌握了 CAD软件领域的核心 技术，截至报告期末拥有发明专利 3项，境内计算机软件著作权 179个、境外著作权 9个，作品著 作权 3个。 不同于大多数国产 CAX软件厂商借助第三方几何内核（如 ACIS,Parasolid,OpenCASCADE）进 行 3DCAD产品开发，公司拥有 3DCAD产品的几何建模内核，关键核心技术拥有自主知识产权，具备 底层开发能力，产品核心模块不依赖于第三方供应商，有效避免了在商业竞争及贸易争端中被第三 方“卡脖子”的情况。公司 3DCAD产品的混合建模内核 Overdrive是国少有的实现商业化应用、在 工业设计领域被大规模实践验证过的三维几何建模内核技术，该技术不仅保障了公司研发的自由 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 度，还保障了公司无需向第三方缴纳高昂的专利技术授权费。 公司还拥有 CAX领域完整的产品布局，随着公司 3DCAD技术的不断成熟及对 CAE领域的迅速切 入，公司已成为具有完整 2DCAD、3DCAD/CAM及 CAE产品线的工业软件企业，具备成为我国工业软 件领导者的基础。 ② 研发团队优势 公司的核心技术人员李会江、何祎、冯征文、黄伟贤、赵伟、张军飞、张一丁、 MarkLouisVorwaller、BradfordDouglasBond、VanceWilliamUnruh合计 10人，平均从事研发设计 类软件开发接近 20年，积累了丰富的技术研发与软件开发经验，对行业技术发展具有深刻见解。 在核心技术人员的带领下，公司组建了一支稳定、专业、高素质的研发团队，截至 2020年 6月 30 日，公司拥有员工 786人，其中研发人员 406人，占比 %；研发人员中本科及以上学历 375 人，占研发人员比例为 %。在专业研发团队的带领下，公司可以准确把握行业发展趋势，发 现潜在的市场机遇，并突破技术瓶颈。 ③ 本地化及个性化服务优势 为了更好的服务客户，中望软件为客户配备了专门的技术服务团队，为其提供本土化咨询服 务，研发团队也可以直接为客户提供技术支持，缩短了客户响应时间，提升了技术开发服务速度和 能力。由于国外厂商在国内主要以经销模式销售，其研发团队通常设立在其总部所在国家，其对国 内客户的服务深度受语言及地缘半径的限制，因此产品缺陷解决周期也较长。中望软件依靠其完善 的客户管理及服务体系形成了国外厂商所不具有的本土化优势。 ④ 政策优势 我国正全面提升制造创新能力，加快向“制造强国”的转变。作为关乎我国智能制造的重要基 础和核心支撑的工业软件也日益受到更高的关注，其国产化程度将对实现制造强国更具重要意义。 2016年 12月，工信部、发改委联合制定《信息产业发展指南》提出推动工业软件和工业控制 系统核心技术和产品的研发及应用，重点突破军工、能源、化工等安全关键行业工业应用软件核心 关键技术，构建先进产品体系，形成评测标准与规范。 2017年 1月，工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》,规划再次强调 软件与信息技术服务业的重要作用，将软件誉为“新一代信息技术产业的灵魂”，将“软件定义” 称作“信息革命的新标志和新特征”。“软件定义制造”被列为一种重要发展趋势，进行了特别的 描述。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 2018年 9月，国务院颁发《国务院关于推动创新创业高质量发展打造“双创”升级版的意 见》，要求深入推进工业互联网创新发展，实施工业互联网三年行动计划，强化财税政策导向作 用，持续利用工业转型升级资金支持工业互联网发展。推进工业互联网平台建设，形成多层次、系 统性工业互联网平台体系，引导企业上云上平台，加快发展工业软件，培育工业互联网应用创新生 态。 由此可见，工业软件行业在产业发展方面持续获得了大量国家政策支持，公司业务定位及主要 产品与国家产业发展政策相符合，适应国家发展的战略需求。上述政策支持将使公司得以在相对宽 松的行业环境下发展，拥有国外竞争对手所不具备的良好发展环境。 三、公司的竞争劣势 ① 公司规模与国际知名企业差距较大 目前国际领先的 CAD软件企业如德国西门子、法国达索，在技术的领先性、市场的覆盖度、品 牌知名度和发展规模上均占据较大优势，包括公司在内的国内 CAD软件企业在国际市场上均无法与 之抗衡。 ② 公司高端复合型人才占比偏低 与软件行业中的其他领域相比，工业软件具有独特的工业属性，优秀研发人员需要同时具备深 厚的工业技术背景及计算机软件设计能力。由于我国仍未完全实现工业化进程，且工业软件行业起 步较晚，在产业及院校内未形成孕育复合型人才的土壤，因此相较于国外厂商而言，公司聘请优秀 的复合型研发人才的难度更大，复合型人才占比偏低。 四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 （1）公司通过对 2DCAD领域长期研发投入，拥有自主 CAD平台产品，具有深度服务产业合作 伙伴与客户的实力 通过 20多年的技术积累，公司 2DCAD软件产品在技术和应用等方面已十分成熟，功能完善且 高度兼容市面上的同类产品，与国外同类软件相比具有高性价比的优势；在研发方面，公司 2DCAD 软件关键技术均为自主研发，形成了以自主内核为核心、开放的行业应用研发 API接口为窗口、国 内外数百家合作伙伴为基础的二次开发体系，在建筑、结构、模具、景园等众多行业具有深度服务 产业合作伙伴与客户的实力。 （2） 公司通过产品持续升级及技术迭代，拥有自主 3DCAD几何建模内核，在机械零部件等 领域具有竞争优势 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 公司通过 10年的高投入自主研发，结合国内外用户在多应用场景下的实践经验，经过对产品 不断更新迭代，最终打造成为具有全球竞争力、多种建模功能、高兼容性及自主几何建模内核的 3DCAD平台软件 ZW3D。依托于多年的技术积累，ZW3D在机械零部件领域具有较高的市场竞争力。 公司于 2019年开始基于现有 3D几何建模内核进行进一步升级研发，计划逐步扩大 ZW3D在航 空航天、轨道交通、汽车、船舶、智能建造、电子科技等大场景、高精度、高复杂度领域应用范 围，打造具有国际一流水平的 3D几何建模内核，率先开启国产 3DCAD软件在高端制造和建造领域 的应用研发。 上述升级研发项目不仅能扩大 ZW3D应用领域范围，还能为公司 CAX一体化战略提供通用的几 何建模内核，有望打破我国高端 3DCAD几何建模内核技术被外国厂商垄断的现状。 （3） 中望 CAE产品在国内率先把握高端制造业发展机会 随着 5G、航空航天及汽车等高端制造业的发展，应用于高端设计场景的 CAE技术需求增长迅 速。为了切入上述新兴领域,公司于 2018年成立 CAE研发中心，并于 2019年推出首款电磁 CAE产 品 ZWSim-EM，拟进一步研发逐步形成多物理场景进行仿真分析的 CAE解决方案。依托 ZWCAD和 ZW3D的技术积累和市场客户基础，公司有望在国外厂商垄断国内 CAE市场的格局下实现国产 CAE 软件的突围。 五、公司未来发展的成长空间和持续增长性 目前研发设计类工业软件领域缺乏权威市场份额数据，但从市场容量、市场竞争、产品单价、 技术特点及发展趋势分析，公司未来具有较强的成长空间和可持续增长能力，具体原因如下： 1、 工业软件行业尤其是研发设计类软件行业市场份额大，增速较快 2018年全球工业软件市场规模达到 26,亿元（3,893亿美元，以 2018年 12月 28日中 国外汇交易中心人民币汇率中间价折算）；中国工业软件市场规模为 1,477亿元，我国工业软件市 场规模仅为全球的 %,但我国工业生产总值占全球比重却超过 20%，我国工业软件行业发展程度 未能与工业化发展进程相匹配，未来国内工业软件发展仍存在广阔空间。 具体到研发设计类工业软件（包含 CAD软件）产品市场，其发展速度快于工业软件行业整体行 业增速。2012-2017年，研发设计类工业软件收入年复合增长率为 %，高于 2012-2019年我国 工业软件产品收入年复合增长率 %。 2、 公司下游企业数量基数大，存在较大开拓空间 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司下游客户主要集中在制造业、建筑业、学校等教育行业，根据国家统计局数据，2019年 规模以上（年主营业务收入 2,000万元以上）的工业企业单位数为 372,822个，建筑业企业单位数 为 103,814个，普通高等学校数 2,688个，普通高中学校数 13,964。上述单位均为公司可能拓展 的客户对象，公司 2019年服务的客户总数量仅为 4,081家，仍具有较大的市场开拓空间。 3、 公司具备较强的技术成长性 公司拥有 2DCAD及 3DCAD领域的建模内核，产品核心技术拥有自主知识产权，不依赖于第三方 供应商，因此公司在技术升级及技术创新中具有较强的自主性，可以根据技术升级及技术创新需求 实现从底层至应用层的开发工作，更快更好地实现产品迭代更新，具备较强的技术成长性。 4、 随着公司产品不断完善，公司收入结构有望得到优化 公司自产软件（包括 2DCAD及 3DCAD）收入主要来源于产品销售收入及升级收入，报告期内， 公司产品升级收入占营业收入的比例分别为 %、%、%和 %，相比之下，欧特克 1999年新股发行招股说明书披露，其 1996年、1997年及 1998年的 AutoCAD升级收入占 AutoCAD 产品总收入的比例分别约为 %、%、%，随着公司产品更新迭代，产品功能不断丰 富，性能不断提升，公司新产品有望提升原有旧版本客户付费升级产品版本的积极性,提高升级收 入的占比，优化公司收入结构，成为新的利润增长点。 5、公司产品性价比较高，具备市场竞争力 经查询同行业公司官网等公开信息，公司产品价格与同行业公司类似产品价格对比情况如下： 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 由上表可见，公司产品在同类型产品中报价低于国际同类产品，但整体略高于国内同类产品， 凭借着不断提升的产品性能及相对价格优势，公司在报告期内持续扩大市场份额，具备较强的市场 竞争力。 综上所述，从市场容量、市场竞争、产品单价、技术特点等角度分析，公司具备较广阔的成长 空间和持续增长性。 第六节 2021-2025 年我国工业软件行业发展前景及趋势预测 一、行业面临的机遇 （1）下游产业需求增速快，潜力大，研发设计类软件国内市场大有可为 随着中国制造的转型升级，涉及智能制造的高端制造产业迎来快速增长期，3C产业、新能源 汽车、工业机器人、机床行业及集成电路芯片等高端制造产业近年来均保持了较快的增长速度，工 业软件、尤其是自主可控的中高端研发设计类工业软件作为产业前端将迎来需求的快速增长。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （2）国产化紧迫性提高，加快国产研发设计类软件进入国家中高端产业 首先，随着经济的不断发展和信息化的不断加深，国家对软件安全的需求日益增长，尤其是政 府、军事、金融等重点领域，软件安全已经成为信息安全的重要组成部分，关乎国家信息安全。其 次，2018年以来，中美贸易争端及美国对中兴通讯股份有限公司、华为技术有限公司等中国企业 的制裁，凸显中国在高科技核心技术领域执行进口替代、国产化的重要性。 2018年以来，公司逐步中标京东方科技集团股份有限公司、中车株洲电力机车研究所有限公 司等重点领域大型企业的订单，国产化会加快打破对国家中高端产业长期被欧美巨头垄断的局面。 （3）产业政策支持力度大 2016年 12月，工信部、发改委联合制定《信息产业发展指南》提出推动工业软件和工业控制 系统核心技术和产品的研发及应用，重点突破军工、能源、化工等安全关键行业工业应用软件核心 关键技术，构建先进产品体系，形成评测标准与规范。 2017年 1月，工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》，规划再次强调 软件与信息技术服务业的重要作用，将软件誉为“新一代信息技术产业的灵魂”，将“软件定义” 称作“信息革命的新标志和新特征”。“软件定义制造”被列为一种重要发展趋势，进行了特别的 描述。 2018年 9月，国务院颁发《国务院关于推动创新创业高质量发展打造“双创”升级版的意 见》，要求深入推进工业互联网创新发展，实施工业互联网三年行动计划，强化财税政策导向作 用，持续利用工业转型升级资金支持工业互联网发展。推进工业互联网平台建设，形成多层次、系 统性工业互联网平台体系，引导企业上云上平台，加快发展工业软件，培育工业互联网应用创新生 态。 2019年 10月，工信部、国家发改委等十三部门印发《制造业设计能力提升专项行动计划 （2019-2022年）》提出加强工业软件基础研究。推动工业软件建模引擎发展，促进特殊行业和领 域的专用设计及仿真软件应用。支持高校和科研院所广泛参与各类标准建设，鼓励相关企业组建联 盟，推动软件产品相互兼容，嵌入调用，构建协同创新的产业生态。 由此可见，工业软件行业在产业发展方面获得了大量国家政策支持，公司持续打造核心技术具 有自主知识产权的工业软件，与国家产业发展政策相符合，适应国家发展的战略需求。上述政策支 持将使公司得以在相对宽松的行业环境下发展，拥有国外竞争对手所不具备的良好发展环境。 二、面临的挑战 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （1）复合型人才稀缺及人力成本上升 工业软件行业属于技术密集型行业，优秀的复合型人才对于企业的发展至关重要。目前行业内 人才结构尚不能满足行业的发展需求，符合企业需求的实用性人才短缺，造成人才争夺激烈。随着 市场竞争的加剧，国内企业对人才的争夺日趋激烈，行业内企业面临留住和吸引优秀人才的难题。 另外，工业软件企业最大的成本为人力成本，主要体现在研发及销售两个方面。一方面，随着 公司规模不断提高，公司研发及销售人数快速增加；另一方面，为了优秀研发及销售人员相对稳 定，薪酬也需要合理的涨幅空间，上述因素必然导致人工成本不断提高，增加公司的资金压力。 （2）中高端市场壁垒高，与欧美知名企业综合实力存在较大差距 目前 CAD软件行业的中高端市场份额被外国知名企业所占据，随着公司实力增强以及战略发展 的需要，未来中高端市场客户必然是公司终端开拓的方向之一。但相较国际知名企业而言，公司在 产品功能、产品性能及研发能力等方面仍存在一定的差距，公司在中高端市场领域与国际知名企业 直接竞争将面临较大挑战。 三、行业未来发展趋势 工业软件所处行业为工业软件行业，工业软件指专用于或主要用于工业领域，以提高工业企业 研发、制造、管理水平和工业装备性能的软件，在整个软件行业中，工业软件占比不高，但却是工 业的核心基础。 工业软件按不同的应用环节，可分为运营管理类、研发设计类、生产调度和过程控制类，其中 企业资源管理计划类、计算机辅助设计类、生产制造执行系统类分别为这三个领域中的典型代表： 工业软件类型 工业软件产品类型 特点 企业资源管理计划（ERP） 客户管理系统（CRM） 质量管理系统（QM） 运营管理类 供应链管理（SCM） 一般是基于业务模型，实现工业产 品研发、生产、服务和管理过程中 业务流程信息化的工业软件，业务 属性较强。 计算机辅助设计与制造 （CAD/CAM） 计算机辅助工程（CAE） 产品数据管理系统（PDM）研发设计类 产品生命周期管理系统（PLM） 一般是基于物理、数学原理等基础 学科，与学科和专业关联性强的基 础性工业软件，工具属性较强。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 生产制造执行系统（MES） 生产调度和过程控制 类 数据采集与监视控制系统 （SCADA） 一般是嵌入在工业产品中的操作系 统和应用软件，以提升产品的自动 化和智能化程度，提升产品使用价 值，融合属性较强。 计算机辅助设计类软件涵盖的行业范围很广，其使用对象最初包括两大类,一类是机械、电 子、汽车、航天、农业、轻工和纺织产品等；另一类是工程设计产品等，如工程建筑。如今，计算 机辅助设计类软件的应用范围已经延伸到诸如艺术等各行各业，如电影、动画、广告、娱乐和多媒 体仿真等都属于计算机辅助设计类软件的服务范畴。 （1）软件正版化趋势及对中望软生产经营的影响 软件正版化是实施创新驱动发展战略、加快创新型国家建设的必然要求。我国政府高度重视软 件版权保护，并将正版化作为专项工作来推进。自 2001年国务院办公厅对国务院系统使用正版软 件工作进行全面部署开始，中国软件正版化工作已经持续开展 19年，逐步从中央机关、地方政府 扩展到全国各企事业机构。 2019年 6月，国家市场监督管理总局发布《关于印发 2019年全国打击侵犯知识产权和制售假 冒伪劣商品工作要点的通知》，提及推进互联网领域侵权假冒治理，严格版权保护等内容。通知要 求持续推进软件正版化，完善工作机制，加强软件资产管理，扩大联合采购范围。推进省属国有企 业及重要行业软件正版化,开展工业软件正版化专项行动。加强督促检查，加大问责和曝光力度， 对整改不力的从严查处。巩固国产软件应用试点成果，加大推广使用优秀软件力度。 未来软件正版化将持续成为我国软件行业发展的一大趋势，激发软件企业的研发创新活力，推 动软件企业和软件产业快速发展壮大。 随着全社会知识产权保护意识的增强，知识产权法律保护体系逐渐完善，各级版权保护部门积 极推进软件正版化工作，大量使用未经合法授权软件的企业将逐渐转向使用正版软件，为包括公司 在内的正版软件供应商创造了巨大的有效市场需求。在工业企业利润率受挤压的宏观背景下，企业 用户在软件正版化的过程中通常对产品价格较为敏感，而公司产品相较国外 CAD软件具备显著的价 格优势，功能上满足企业客户使用需求，具有较高的性价比优势，因而成为企业用户 CAD正版化选 择的可能性较高，有利于公司扩大市场份额。同时，在软件正版化的过程中出于安全、可控等原 因，用户可能优先选择国产正版软件，为公司业务发展营造了良好的外部环境。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （2）工业软件国产化趋势 欧美是工业软件的起源地，也是工业软件应用的巨大市场，由于工业软件在需求、知识、应 用、数据等方面依赖于工业体系，故工业软件巨头多来自于制造业强国，如法国的达索、德国的西 门子及美国的欧特克就是依托于强大工业体系而诞生的工业软件巨头。 由于我国还未全面实现工业化进程，相关企业缺乏经验和人才积累，使得我国工业软件市场长 期被国外厂商产品所占据。目前，国内已经具备一定数量的软件企业，部分通用软件企业已在市场 中充分成长壮大，但在专业知识属性更强的工业软件领域，国内软件企业仍有待突破。 随着中美贸易摩擦的加剧，核心技术国产化的重要性愈发突出，出于对先进制造和信息安全问 题的考虑，国产研发设计类工业软件进入国内大型企业的步伐将加快，国产工业软件实现对国外工 业软件的逐步替代将成为工业软件行业的长期趋势。 （3）3DCAD 技术在我国制造业升级中扮演的角色愈发重要 虽然我国是制造大国，但不可否认的是，我国制造业尤其是先进制造业基础研发设计方面与国 外发达国家相比，仍然有较大的差距。以汽车生产为例，3DCAD软件作为车辆设计的重要工具，覆 盖了车辆设计的方方面面，在汽车设计、制造等基础研究中占有举足轻重的地位。以达索公司旗下 CATIA为例，从 1982年发布开始历经 37年发展，成为 3DCAD领域的龙头软件，其近百个模块能够 为汽车制造提供全方位的 3D设计和模拟解决方案，已成为汽车行业中不可或缺的软件。 为了实现从“中国制造”向“中国创造”转型的目标，我国工业设计将越来越强调自主设计、 自主创新的能力。拥有自主创新能力并不意味着我国需要全盘重走发达国家的基础研究之路，而是 指我国需要建立相应知识体系，具备底层研发设计的能力。因此，3DCAD技术作为我国工业设计自 主创新的“卡脖子”技术之一，在我国制造业升级过程中扮演的角色将愈发重要。 （4）工业软件在制造业重塑的过程中扮演的角色愈发重要 随着制造业的转型升级，工业软件的重要程度不断提升，已经成为体现产品差异化的关键因素 之一。工业软件作为制造业的源头，广泛应用于工业互联网的各个环节，为工业设备插上了智慧的 翅膀。 工业软件的应用贯穿企业的整个价值链，从研发、工艺、制造、采购、营销、物流供应链到服 务；从车间层的生产控制到企业运营；从企业内部到外部，实现与客户、供应商和合作伙伴的互联 和供应链协同，企业所有的经营活动都离不开工业软件的全面应用。因此工业软件在制造业重塑中 扮演的角色愈发重要。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 近年来，全球工业巨头也在加大了对工业软件的投入，不断提升自身的工业软件整体解决方 案。如 2017年以来西门子斥资并购诸多有较强竞争力的工业软件企业，加强自身在“数字化企业 解决方案”领域的核心竞争力；瑞典著名测量设备制造企业海克斯康（Hexagon）于 2017年投资并 购全球多学科仿真知名软件厂商 MSCSoftware。我国的工业巨头中国宝武钢铁集团有限公司、海尔 集团公司、美的集团股份有限公司、三一重工股份有限公司、徐州工程机械集团有限公司等企业， 也纷纷在开展工业软件和工业互联网平台建设的实践。 因此，工业巨头不断并购工业软件相关企业，说明了工业软件在制造业重塑过程中的重要性迅 速提升。 （5）工业软件产品趋向一体化发展 工业软件从单项应用到实现对制造企业研发、生产、经营、物流等各业务环节的全覆盖和深度 渗透后，逐步朝综合集成的方向发展，突破企业边界，实现业务流程和生产经营模式变革，形成新 的工业能力。打造贯穿工业生产前端和后端的系统化软件解决方案，以此提升整个流程的管理效率 和准确率成为了工业软件发展的新方向。 （6）CAE 等仿真分析类软件的作用和地位不断凸显 CAE仿真技术是指使用计算机辅助分析软件，对 CAD模型进行仿真分析,通过反馈的数据，对 原设计或模型进行反复修正，以达到最佳效果的技术。随着 5G、航空航天及汽车等高端制造业的 发展，CAE仿真技术正在成为数字空间和物理世界融合的最重要的工具。其所带来的核心变革是在 产品生命周期的各个阶段持续利用 CAE仿真技术对原有的实验性测试进行替代。从早期设计阶段直 到产品的现场使用阶段，设计人员能够随时运用仿真技术，详细的仿真分析可以节省大量设计及研 发成本并提升设计效率。 当产品处于早期概念阶段时，设计人员可以利用 CAE仿真技术测试初始概念并寻求初始参数的 最佳解，从而获得可靠的初步产品设计方案；在产品建模期间，设计人员可以通过 CAE仿真技术对 模型形态及效果进行观测，从而对模型进行不断改进；在产品制造阶段，增材制造（即 3D打印技 术）与 CAE仿真技术的结合将有助于确保成品拥有最佳形状，同时确保精确度、低成本以及随着时 间推移而具有一致性；在产品使用过程中，设计师可以使用 CAE仿真技术对产品的压力、使用时间 进行分析测算产品的抗压性或使用寿命等重要性能。此外，CAE仿真技术还可以执行假设研究，以 获得最佳性能，还能够预测严重故障或维护需求。 总体而言，CAE仿真技术的分析能力能够协助设计人员在产品制造的各个环节作出更好的决 策。目前 CAE仿真技术在国内整体仍处于起步阶段，但随着制造业的发展该技术会变得愈发普及， 并与云技术、人工智能和机器学习深度融合，真正实现从传统制造向智能制造的转型升级。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （7）BIM 技术逐步得到我国市场认可，拥有巨大增长潜力 近年来，工程建设行业正掀起新一轮科技创新，建筑信息模型技术（BIM）作为工程建设行业 信息化转型的一种解决方案，逐渐得到业内认可。 BIM技术是在建设工程及设施全生命周期内，对其物理和功能特性进行数字化表达，并依此设 计、施工、运营的过程和结果总称，该技术在工程一体化及三维立体效果上较传统技术有较大提 升，能够通过数据管理、项目管理，显著降低工程成本、缩短工程工期。BIM技术还具有广阔的应 用领域，能够服务于住宅、商场、写字楼等建筑项目，石油、煤炭等能源动力项目，还能运用于交 通运输、环保水利、邮电通讯等其他领域-2018年我国 BIM市场规模为 亿元，较 2017年的 亿元增长 %，未来我国 BIM行业将有望保持快速增长。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第三章 企业竞合策略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现 在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或 大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样 的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们 有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 竞合策略的基本类型与选择 第二节 竞争合作理论的研究 一、竞争合作的概念和内涵 竞争合作(或合作竞争)简称为“竞合"(Co-operation)，最早是由亚当·布兰顿伯格 (Adam·M．Brandenburger)和巴里·纳尔布夫(Barry·J．Nalebu仟) 在 1996年的<哈佛商业评 论》上首次提出。他们观察到竞争和合作可以合成为一种关系，并用竞合一词来描述这种关系，并 通过博弈理论作为理论框架对其进行研究。 他们认为：“合作竞争是一种超越了过去的合作以及竞争的规则，并且结合了两者优势的一种 方法。合作竞争意味着在创造更大的商业市场时合作，在瓜分市场时竞争。 竞合是一种全新的思维模式和科学发展观，是指在运作过程中，企业始终处于竞争和合作的氛 围，企业间同时存在着竞争和合作的关系。这种观点认为竞争并不排斥合作，有时合作更有利于提 高竞争效率。以往对关系的理论和研究都是集中在或者竞争或者合作方面，很少有研究认为，两个 企业间可以同时从合作和竞争两个方面获益，从而应该同时对两个方面给予重视。通常的观点认 为：合作和竞争相互冲突，双方不可能同时实现。事实上，竞争者之间最有利的，也是最复杂的关 系是竞合关系，即两个竞争者相互间既竞争又合作。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 合作竞争理论的主要代表人物是乔尔·布利克(Joel·Bleeke)与戴维·厄恩斯特 (David·Ernst)，他们在《：协作型竞争》一书的开篇就道出了这一理论的核心，即“对多数全球 性企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束。驱动公司与同行业其他公司竞争，驱动供应商之 间、经销商之间在业务方面不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式游戏中拥有 最低成本、最佳产品或服务，以及最高利润。 “很多跨国公司日渐明白，为了竞争必须合作，以此取代损人利己的行为。⋯⋯跨国公司可以 通过有选择地与竞争对手，以及与供应商分享和交换控制权、成本、资本、进入市场机会、信息和 技术，为顾客和股东创造最高价值。 尼尔·瑞克曼在《合作竞争大未来》中指出：“真正的企业变革，指的是组织之间应以团结合 作、合力创造价值的方法来产生变化；公司发展出新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的获 利与竞争力。可见，合作是未来的价值，竞争是未来的结构。 Bengtsson和 Kock共同研究了企业网络的合作竞争；Loebbeche等研究了基于合作竞争的知识 转移及合作竞争组织间的知识分配理论 n们；Piescik研究了网络与医中心的合作竞争 n司； Hausken研究了团队问的合作竞争，认为利益主体间的竞争有利于利益主体内部成员积极性的提 高，其他利益主体内的合作竞争情况也影响该利益主体内部的合作竞争程度。 我国很多学者也对竞合战略进行了研究，形成了很多成果。 汪涛在《竞争的演进一从对抗的竞争到合作的竞争》一书中，首次系统地研究了竞争的演进过 程，对合作竞争的内在根源和主导机制进行了分析 n刀；桂萍、吴涛提出了竞争力聚合的说法，他 们认为“合作一意味着“双赢"，企业间进行合作不是简单的“1+1=2"。合作使竞争力发生了聚 合，达到了“1+1>2"的效果。合作中每一个企业的竞争力都增强了，因为合作体内发生的不仅仅是 物理变化，更多的是化学变化 钟胜通过建立两阶段博弈模型，对供应链上下游企业间的四种策略组合进行了比较分析，发现 合作一非合作策略组合才是供应链企业间合作竞争的理想模式；董广茂等从理论上揭示了不同类型 的学习能力对竞争合作关系的不同影响以及它在竞争合作关系中发挥治理机制作用的条件；王永 平，孟卫东运作演化博弈理论的方法，建立了一个供应链企业合作竞争机制演化博弈的数理模型， 分析了合作竞争机制演变的动态过程，分析结果发现，该系统的演化方向与双方博弈的支付矩阵相 关，也受到初始状态的影响；刘慧宏等对合作竞争博弈模型进行了分析，给出了有限合作竞争博弈 与效用函数可微的无限合作竞争博弈求解均衡的方法；吴吴等从博弈过程中参与人的有限理性出 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 发，探讨了合作竞争博弈中复杂性存在的根源，应用博弈论分析了合作竞争博弈的演化模型，借用 “进化稳定策略"来描述合作竞争博弈的长期演化趋势；钟德强等从买主单一零部件采购总成本角 度出发，建立了一个在合作竞争环境下确定零部件最优供应商数量的模型，该模型描述了影响零部 件总采购成本的各种因素。 三、竞争合作理论的最新发展动向 综合国内外学者的最新研究，本文总结出竞合战略的研究呈现如下趋势。 (1)从竞合战略的必要性，重要性向竞合战略实际的管理绩效转变。很多学者对采用竞合的企 业进行实证研究。如：Beersma，Hollenbeck，Moon，和 Ilgen(2003)等对竞争、合作与绩效的关 系进行了研究；Luo(2002)研究了在国际合资企业中，契约关系、合作关系对于绩效的影响；吴焕 香(2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究。 (2)从竞合战略的理论向竞合战略的具体实施转变。很多学者对竞合战略的模式、如何合作、 竞争，竞合战略的风险进行关注。如：甘志霞(2001)从关系资本、发展联盟伙伴合作的信心、文化 融合以及跨文化沟通四个方面对企业战略联盟中的合作关系进行了研究；冯辛酉(2004)从六个方面 讨论了企业战略联盟中合作关系的建立和维护；孙纪鹏(2002)现代企业合作竞争及其风险研究。 (3)战略联盟成为竞合战略的最重要的模式，开始注重对战略联盟的单独研究。如：吴焕香 (2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究；梅花(2006)从战略联盟的稳定性进行研究：阮捷 (2004)从利润分配机制对战略联盟进行研究；陈敏(2005)等多人对中国企业的战略联盟进行研究。 (4)由于对合作的高度重视，将合作从竞合战略里面独立出来，单独研究。昌明(2006)从经济 学的互补性对企业合作行为进行研究；谭峰从博弈的角度对企业的合作技术创新进行研究；马伊丽 (2006)对合作困境进行研究；李华，杨晶(2005)对企业合作研发的动因进行研究；王雷(2004)对合 作的演化机制进行研究。 (5)对竞合战略的研究更加细化，开始关注不同行业具体的竞合战略。吴晓哲(2004)对乳业的 竟合战略进行研究：肖建雄(2007)对房地产行业的竞合战略进行研究：赵洪波(2006)对电信行业的 竟合战略进行研究。 第三节 竞争合作企业间关系的研究 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 一、企业间的关系 对企业间关系的研究主要源于企业组织理论。在传统企业理论中往往将企业看作是一个独立的 封闭系统，强调企业的内在运行效率而忽视了企业与外部环境的互动关 系。然而，由于环境的变 化，企业运作策略由原来的组织内部的成本中心转向了跨企业的利润中心，愿意承受建立企业间关 系所消耗的成本；而融洽的竞争合作关系又能够促使成本的降低和质量的提高。 企业间关系本质上是一种超越了传统的关于市场与企业两分法的经济组织形式或制度安排。企 业间关系是一个随时间进展而转变的过程，我国诸多学者都对企业间关系做了研究。汤世强等从交 易成本角度研究了企业间关系的形成与发展过程。 按照供应链的形成与发展规律，供应链企业问关系生命周期可分为选择合作伙伴、建立企业间 关系、维持企业间关系和解散企业间关系。从过程管理角度可将其分为伙伴需求分析、伙伴信息收 集、伙伴选择和伙伴跟踪管理。 本文从竞争与合作两个维度来研究企业间的关系。根据两企业间竞争关系的强弱和合作关系的 强弱，把企业间的关系分为四种类型： 企业间的关系 松散型：指企业间保持较弱的竞争关系，同时，合作关系也较弱。 竞争型：指企业间保持高度的竞争关系和较弱的合作关系。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 合作型：指企业间保持高度的合作关系和较弱的竞争关系。 合作竞争型：指企业之间保持高度合作，同时又高度竞争的关系。 二、竞争合作关系 竞争合作型的企业关系正是本文的研究对象。现实中的企业不是孤立存在的，都是处在一定的 社会网络之中，正如李垣，刘益(2001)认为，所有企业都处于一个或更多的网络的联系中，网络关 系是客观存在的，只是人们长期忽视了它对企业竞争优势的影响㈨。Gulati、Nohria和 Zaheer指 出，用孤立的原子式的观点看待企业是远远不够的，越来越多的企业处于互动网络之中，网络中不 仅有供应商、顾客，同时还有竞争对手。 网络是由利益相关者之间相互影响而形成的价值生成、分配、转移和使用的关系及其结构，它 使组织间联系具有交互、进化、扩展和环境依赖的生态特性。网络中的企业间关系在本质上可归结 为价值创造与价值分配过程，其表现形式就是竞争与合作。当网络成员致力于共创市场时，相互关 系主要表现为合作，而价值分配过程则更多地表现为竞争。所以企业经营活动是一种特殊的博弈， 并不单纯是你死我活的竞争，企业与相关组织之间既有竞争，也有合作，是一种可能实现双赢的非 零和博弈。 项保华(1999)主张，企业应当和互动网络中的其他成员保持相互依存、互相制约，互惠互利的 关系： 互动网络中的企业竞合关系 三、竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 根据新制度经济学关于企业组织的观点，企业是作为对存在交易成本的市场组织形式的替代而 产生的。由市场交易决定的企业之间的关系是一种纯粹的竞争关系。在这种竞争关系下，交易成本 很高，组织倾向于使这些成本内部化，即纵向一体化。组织将减少或消除交易成本，并且能够控制 这些成本。纵向一体化战略，即把存在合作的企业纳入一个企业整体，实际是将以市场形式组织的 交易转由企业来组织，交易双方之间的关系由竞争转变为合作。同一个企业的不同部门在统一战略 的管理下，它们之间的关系就不存在相应的机会主义行为，企业既保证了生产的供应，又可以针对 企业自身的需求进行大量的专用性资产的投资。与此同时，它也具备了所有大型企业等级管理体制 所拥有的所有弊端。企业一体化(内部交易)并不总是优于市场交易，这意味着所有生产活动在一体 化的组织内部将有损效率。为了克服纵向一体化高的信息成本、管理成本等不足，企业的发展呈现 了一种将企业业务集中于其具有核心竞争力生产过程的一种发展趋势。企业内部逐渐出现了生产工 艺外包和部分生产职能的分离，促使最初以企业形式组织的交易转化为以企业间市场形式组织的交 易，企业间的关系不再是单一的合作关系。企业群内的企业借助可能的合作关系通过交易、协作协 议等方式在企业之间建立稳定的交易合作和竞争关系，密切联系在企业关系网络中。协同商务链上 下游企业之间的合作也已成为企业的一种战略性选择。 建立竞争合作关系是将协同商务链企业关系置于纵向一体化和市场之间的中间状态，它具有中 等的资产专用性、低交易不确定性、双方频繁的交易、中等程度的信息，同时双方都保留了相当的 灵活性和效率，并达到了双赢。竞争合作关系的演进过程如图 2-3所示： 竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 Robert也提出了竞争合作关系演进的四个阶段：谈判关系阶段、互助关系阶段、协调关系阶 段、信任合作关系阶段 1。谈判合作关系主要包含：竞争关系(零合作关系)、接触合作关系、价格 竞争合作关系。它们的共同特征是以价格为合作基础，合作行为表现为谈判。互助合作关系主要包 含：联合计划合作关系、成本互助合作关系、价格互助合作关系、质量互助合作关系。它们的共同 特征是有联合计划、互相帮助、互惠互利。协调合作关系主要有信息互惠合作关系、技术(知识)共 享合作关系。在此类型中，信息合作或知识合作实现的比较完美，这是它区别于互助合作关系的一 个显著之处。另外，在这种合作关系中，合作双方彼此协调是常见的企业间合作运行行为。信任合 作关系主要包括管理团队共享合作关系、完全合作关系。 管理团队共享合作关系和完全伙伴合作关系谋求的都是基于信任基础上的双方的合作，只不过 后者是一个完全的信任合作关系。 第四节 竞争合作模式的研究 很多国内外学者从不同的角度对竞合战略的模式进行研究，有以下分类： 一、按照竞争合作的程度细分 Maria·Bengtsson&Soren·Kock(2000)认为：竞争合作伙伴之间的关系总是竞争和合作的混合 体，根据竞争和合作的强度可以分为 3种竞合模式： (1)竞争主导型：竞争大于合作的竞合关系。 (2)对等型：合作和竞争对等的竞合关系。 (3)合作主导型：合作大于竞争的竞合关系。 二、按照竞合双方资源维度细分 根据资源基础理论，企业是一个由特有的有形和无形资源与能力组合的实体。单一企业的资源总是 有限的，企业通常是在寻找那些拥有它们所缺少资源的企业，特别 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 根据竞合企业资源互补性分类 三、按照竞合战略的功能细分 对用为尼尔·瑞克曼等人指出，竞合战略的利益来源于重复和浪费的减少、核心能力的共享和 联合创造的新机会，这些贡献是“伙伴关系’’存在的理由。按照竞合战略追求的利益，可以细分 不同的竞合模式，如图 2-6： 基于减少重复和浪费的竞合模式。供应链上很多企业进行着相同和重复的工作，产生资源的浪 费，通过竞合可以减少重复和浪费，降低成本。 基于核心能力共享的竞合模式。康柏、微软、英特尔的联盟便是一个典型。在这个联盟中，微 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 软在操作系统和英特尔在处理器方面的卓越能力构成了康柏计算机强大的技术基础，为用户提供了 持续的信心保障，为康柏带来了强大的竞争优势。反过来，康柏作为全球最大的 Pc供应商，不仅 是标准计算机平台的主要支持者，而且也是英特尔处理器和微软操作系统最大的采购商，康柏的成 功必然也会为微软和英特尔带来巨大的市场资源。对联盟中的微软和英特尔来说，当微软制造出功 能更强的软件后，英特尔高性能集成块的需求量就会上升。反过来，只有当英特尔生产出更快的集 成电路块，微软的软件才会更有价值，从而达到优势协同效应。 基于创造新市场、新机会的竞合模式。柯达公司和英特尔公司的竞合战略即属此类。1998年 5月 1日，两家公司宣布：他们将利用各自的技术优势进行合作，向市场提供价位低、高分辨率的 全新的数码相机。他们通过竞合战略不但创造新产品，而且还在创造全新的市场。 四、按照价值链环节细分 麦肯锡咨询公司的研究报告指出竞合战略是一种明智、务实的战略手段，它能在分散开发上游 技术风险、分担开发费用、跨越产品技术带、加强对生产能力的利用、利用规模经济、填补产品系 列空白、打入新的市场、开发新的产品市场等，在很多方面给企业带来巨大的潜在利益。而所有的 这些潜在利益都是企业之间通过在研究、开发、生产、销售、后勤服务等价值链各环节所结成的形 形色色的竞合模式具体实现的 五、按照具体的合作方式细分 比较有代表性的有：准联合、合营企业、战略联盟、企业集团、虚拟企业、协同商务链等。 (1)准联合模式 准联合是一种纵向联合的形式，联合各方之间有时会提供少量的资本投资或资金拆解业务，但 不是完全的产权关系，只是促进合作的手段。它是介于长期合同和完全产权之间的一种竞合关系， 比如一方以资金的支持换取另一方及时稳定的供货或技术开发的合作，而另一方则得到低廉的运营 资本和良好的销售前景。它是一种灵活的战略，是一种低风险的竞合形式。 (2)合营企业模式 合营企业通常指两个以上的个人和企业联合投入生产要素进行某种盈利性商务活动的组织。合 营企业是企业之间进行竞合的一种纽带，由于它具有明确的产权和法律关系，具有明显的可操作 性，竞合各方的权利和义务可根据各方的投入比例，经过协商和谈判进行调整，具有较大的灵活 性，因此，这种形式被广泛采用。合营企业通常又分为股权式合营和非股权式合营企业两种类型。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 (3)战略联盟模式 战略联盟的概念最早是由美国 DEC公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈杰尔提出的。对 于战略联盟目前还没有一个准确的定义，不同的学者从不同的角度给出不同的解释。amel·Gary 认为，战略联盟是范围广泛的合作关系，结成这种关系的企业可以来自不同的国家。Teeee认为， 战略联盟是两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、优势互补等战略目标而进行以承诺和信任 为特征的合作活动。 Hitt等人认为，战略联盟是两个或更多企业为了提高竞争地位和绩效通过资 源共享实现的合作形式。 常见的战略联盟有合资形式，即联盟各方共同出资、共担风险、共享收益；研究与开发联盟， 即为了研究开发新产品或新技术，具有共同利益和互补优势的企业签订联合开发协议；生产联盟， 即拥有剩余生产能力的一方为拥有知名品牌的一方生产，产品冠以知名品牌进行销售；特许经营形 式(加盟式)，也就是特许方拥有重要的无形资产(如品牌、专利和专有技术等)通过与受许方签署特 许协议，允许受许方使用自己的品牌、专利或专有技术等；相互持股，即通过协议互相持有对方一 定数量的股份。 (4)企业集团模式 企业集团在我国尚处于发展阶段，目前对它的定义尚无统一的标准。一般而言，是以一个或若 干个实力雄厚的大企业为核心，以资本联结为主要纽带，并以产品、技术、经济、契约等多种纽 带，把多个企业联结在一起，形成具有多层次结构的、以母子公司为主体的、在经济上统一控制、 法律上各自独立的，多法人一体化的经济联合体。企业集团是出于经济目的组建的，是由一批具有 独立法人资格，又有着某种共同利益的企业联合而成的，它并不是一个完整的经济实体或企业。企 业集团中成员企业之间相互关系的紧密程度有所不同，一般分成核心层、紧密层、半紧密层和松散 层四个层次。由于成员企业都具有独立的法人资格，它们在法律上是平等的，经济上是互利的。 (5)虚拟企业模式 虚拟企业(又称为“动态联盟")是两个或者两个以上的企业为了快速响应市场变化、集中资源 优势、以信息技术为联结和协调手段的临时性伙伴关系。从缩短制造周期、降低生产成本以及快速 响应市场变化的要求出发，虚拟企业是目前企业实施企业间合作最常用的一种组织模式，它的最大 特点就是动态性和短暂性。虚拟企业是面向任务(订单或者工程)的，在既定的任务完成以后，虚拟 企业就自行解散，当新的任务出现时，再组建新的虚拟企业，因此虚拟企业本质上是一种基于市场 机遇的企业间合作模式。 虚拟企业是企业之间的动态联盟，计算机网络是各成员企业相互联系、紧密合作的技术手段。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 虚拟企业中的每个成员根据新的市场机会提供自己的核心能力，其他资源对一个成员来说均从外部 获取(outsourcing)，即外包。成员企业可以集中精力发展其关键资源、核心能力，从而使其各具 专长，形成特色，成员问优势互补、降低成本、实现风险共担、成果共享、并且可以根据市场机会 的变更迅速实现资源的重组，创造出具有高弹性的竞争优势。虚拟企业体现了企业间关系合作与竞 争并存的格局。竞争越是激烈，合作就越显重要。这不仅有利于企业的发展，而且增强了市场竞争 的理性，减少了由于竞争的盲目性导致稀缺资源的浪费，促进了整个社会资源的优化配置。虚拟企 业是企业组织管理的重大创新。组织虚拟企业的能力是一个企业强大的竞争武器。 (6)协同商务链模式 协同商务链是在传统供应链的基础上，注入协同思想，建立在 Internet、Web和 Web Services基础上的一种新型企业合作模式。它超越了传统供应渠道和信息共享方式，在企业合作 伙伴之间采用一种新型的交互方式，他们在 Internet上共同商讨经营策略，迅速重组包括协同设 计、协同制造、协同分销、协同服务和协同管理在内的全过程。协同商务模式的有效实施，关键是 供应链在企业内外是否有效衔接、企业外部供应链的信息系统是否与企业内部的业务系统如 ERP、 C蹦等有机结合在一起。从不同的理论角度来分析协同商务模式，其具有不同的含义： 企业集团、虚拟企业和协同商务链的比较 第五节 建立竞合模式模型 波特(M．E．Porter，1980)在《竞争战略》一书中，波特提出了五种竞争力量模型。他认为， 在任何一个产业里面，都存在五种竞争的力量：潜在进入者的威胁、替代品生产商的威胁、现有企 业间的竞争、买方的讨价还价能力、卖方的讨价还价能力。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 这五种竞争力量共同决定着一个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争 力量占据着统治地位并对一个企业的战略形成起着关键作用。这五种力量都在和企业争夺利润：供 应商决定了企业的投入成本，购买方讨价能力决定企业的收入，二者的差决定了企业的毛利润区 间。潜在的进入者会影响这个毛利润的持久性，随着新进入者的到来，企业获得的利润会降低。替 代品决定了企业的定价上限，直接影响企业的收入。因此，波特认为，企业应当树立行业的竞争观 念，即行业中的五种力量都是企业的竞争对手。 一、与供应商的竞合模式 与供应商的竞合模式，是指企业同其供应商以契约的方式形成的基于共同目标，利用彼此的核 心竞争力来提高自身市场竞争力的长期的既竞争又合作的关系，通过改善企业与供方之间的联系， 整合供方伙伴的优势，可以实现整体的最优化，使企业和供应商双方受益。 与供应商的竞合模式的优势主要体现在： (1)重复和浪费的减少。当两个企业各自运作同样功能的部门时，也就是根本把事情做了两 次。出现不必要、重复的步骤，浪费就会产生，而同供应商的合作使企业间的流程简单化，变得更 快、更低廉也更有效率。另外，信息不对称也是导致浪费的原因。在传统供应商形式中，由于顾客 方面的信息严重不足，使得供应商的生产计划无法依据正确的需求信息而调整，导致供需不平衡。 而合作关系使企业间共享信息，降低信息不对称，使供需同步，从而减少浪费。 (2)借助彼此的核心能力。企业间通过合作，利用彼此的专业知识和核心能力，可以产生专业 化分工的优势，从而创造出更大的价值增值。通过合作利用互补性的核心能力，可以使企业有目的 且相对固定化的选择“交易"对象，从而就可能长期地与最具有互补性的核心能力结合，产生最大 的价值。 (3)创造新机会。合作可以超越自身能力的不足，以相互弥补的资源优势共同完成程度更高的 创新活动，合理创造出无法独立达成的新契机。如果供应链上的企业都完全作为独立的利益主体， 各自独立行动，相互缺乏信任，那么出于防范对方机会主义行为的动机，个体也会采取额外的行动 来保护自身的利益，这就会导致供应链运行效率较低，成本较高，失去了供应链上企业间密切合 作、统一行动所能带来的优势。 1997年 PRTM(柏亚天一咨询公司)企业进行的一项调查结果表明，在供应链上同供应商结成竞 合关系的企业成本降低 10％以上，准时交货率提高 15％，订单满足提前期缩短 25％-35％，增值 生产率提高 10％以上，库存降低 3％，现金周转期比一般企业缩短 40—65天。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 企业同供应商结成竞合战略时，应当注意以下问题： 1、同供应商建立合作关系 (1)选择合适的供应商伙伴 要成功地建立同供应商间的战略合作关系，必须选择合适的供应商伙伴。如果企业选择合作伙 伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机，从而无形中抑制了企业竞 争力的提高。 (2)建立共同的目标 与供应商合作发展有力的共同目标，是成功实现合作的一个关键，合作双方必须谨慎地思考每 一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价 值。目标连续带为伙伴关系双方所追求的目标提供了一个完全的描述，比起简单的发现一个共同目 标的方法完整得多。当合作双方对彼此所追求的目标有了深刻地了解之后，双方的合作才更容易实 现。 (3)日本企业的经验 随着日本企业在全球的崛起，不少学者开始关注和论述日本企业与其供应商在生产经营中构建 的紧密合作关系的特点及其对竞争优势的影响，并将日本企业和供应商的关系总结为以下几点经 验： ①企业与其原材料、零部件供应商的关系不仅仅是单纯的买卖交易关系，而应该是一种更为紧 密的合作关系。 ②这种合作关系首先体现在与供应商的长期关系和供应商数目的少量化，企业与 每个供应商保持长期密切的联系。 ③合作关系的具体体现是：供应商在客户产品开发上的早期参与；企业与供应商在计划、生 产、质量、成本等方面的信息沟通；在成本和质量改进上的互相帮助等。 ④合作关系的进一步发展甚至会带来双方在资金上的互相支持，供应商专门针对顾客企业所作 的所谓“顾客化投资"，双方在人员上的互相交流等。 2、同供应商保持适度竞争关系 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 企业还应当和供应商保持适度的竞争关系。如将供应商的产品标准化，可以避免“下游企业" 过多地依赖于特定的供应商，形成较高的转移成本。或者进行必要的“纵向准整合一，在动态中维 持均衡。“所谓准整合，即是利用债务或共同投资以及其他方式，不要求全部的所有权"。这样做不 仅能够避免纵向整合中一些成本支出，消除了管理相关业务的必要性，而且能够发挥整合的优势： 减少定价、谈判及市场交易成本，减少信息成本，有利于企业的稳定和控制。更为重要的是，纵向 的威胁能够督促供应商不断改善产品质量，稳定产品价格，提供优质的服务。而这种威胁却又不会 引起他们强烈的报复，让双方在动态中保持均衡。 二、与客户(购买方)的竞合模式 在波特的五种竞争力量模型中，顾客甚至被视为一种对抗性的力量，其讨价还价实力会严重影 响企业的盈利潜力。 顾客是企业生存的基础，企业必须重视顾客导向原则。寻找、发现和满足顾客需求应该成为企 业最重要的使命，没有顾客带来利润，企业将无法生存下去。为顾客创造价值有利于培养顾客忠 诚，反过来顾客忠诚又会转变为企业增长、利润和持久的价值。一个顾客对企业保持忠诚的时间越 长，企业从顾客那里获得的利益越多。顾客忠诚度保持很高的企业，其利润额也始终保持高位，增 长速度也明显要快得多。 企业获得竞争优势的关键，不是要击败竞争对手，而是应该去了解怎样才能为顾客提供最好的 产品或服务。提高质量、降低成本和增加服务，这是企业经营成功的必要条件。竞争优势源于企业 是否了解顾客，是否掌握顾客的真正需求，是否能把所了解和掌握的信息转化成为特定的顾客价值 1。企业应超出质量、成本、服务的范畴，进入顾客经营过程或生活过程，成为顾客价值的提供者 和支持者。 从交易费用的角度分析，顾客和企业的利益是非零和的，通过共同努力改善交流沟通，优化交 易流程，可以减少交易费用的浪费，实现顾客和企业的共赢局面。顾客在购买具备良好消费体验的 熟悉商品时，能节省交易费用，从而容易对企业形成路径依赖，这也有利于塑造企业的持续竞争优 势。卓越的企业都将其组织设想为一个顾客导向型的流程，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需 求为终点。 企业经营实践的发展，已经极大地改变了顾客在企业经营中的角色与地位。过去，顾客只是作 为被动的买方角色，而现在，顾客已成为企业价值创造活动的共同参与者，因而要求企业必须以竞 合的意识对待客户。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 替代商品(substitute good)替代产品是指与那些与本行业产品具有相同或相似功能的产品， 这些商品具有能够相互替代的性质，如洗衣粉可部分代替肥皂，圆珠笔可部分代替钢笔。 替代品会从三个方面给企业带来压力： (1)替代品的赢利能力。若替代品具有较大的赢利能力则会对本行业的原有产品形成较大压 力，它把本行业的产品价格约束在一个较低的水平上，使本行业企业在竞争中处于被动地位。 (2)生产替代品的企业所采取的经营战略。若它采取迅速成长的积极发展战略，则它会对本行 业构成威胁。 (3)用户的转换成本。用户改用替代品的转换成本越小，则替代品对本行业的压力越大。 企业也可选择与合适的替代者合作，创造竞争优势。这样不仅能使双方优势得到互补，而且能 够有效吸收需求的波动，使整个行业变得稳定，形成有利的行业均衡，避免整个行业陷入旷日持久 的恶性竞争当中。企业也可以让替代者为自己做 OEM或者挖掘替代品功能上的互补性。很多表面上 的替代者在功能上其实是互补的，只要努力地发现和利用，就会避免进入错误的恶性竞争。 四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消 费相配套。一般而言，互补品价格的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下 降 互补品生产者是用户从其处购买互补产品的企业。某个公司的产品需要与其他公司的产品配套 才能工作，或只有与其他公司的产品一起使用才能更好的工作。如汽车需要汽油，汽油也需要汽 车。汽车的互补品还有停车场和公路，没有停车场和公路，汽车也销售不出去。计算机需要软件， 软件也需要计算机。通常，互补品生产者与本企业属于同路人，在产品上相互支持。然而，一些新 技术、方法、新工艺会影响互补品生产者的相对地位，会导致这一同路人与你分道扬镳。所以，要 同他们保持既竞争又合作的竞合关系。 互补产品对产业竞争强度、对企业竞争优势的影响主要表现在以下几个方面： (1)增加产品价值，使产品歧异化。互补产品常常影响产品的性能表现或是影响该企业对顾客 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 的整体价值。 (2)获得协同效应。生产互补产品的企业可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活 动的共享。比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮 料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后 勤系统，或者两者可共用同一订货系统； 由于互补产品是出售给同一顾客，因而经常会存在共享各种资源的机会。由于互补产品的支持 对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。 五、与潜在进入者的竞合模式 当一个产业扣除资本成本后的利润高于零时就会吸引外界企业的进入。尤其是当一个行业利润 水平较高时，就会吸引很多潜在的进入者。新进入者通常会给产业带来两方面的影响：一方面，对 于新兴产业而言，新进入者的增加将会推动整个市场规模的增长；另一方面，由于新进入者对市场 份额攫取所带来的竞争加剧，行业利润率将会下降。 所以，已经在行业中的企业总是不希望新的进入者到来，通常做法是积极的构建进入壁垒，抵 制新的进入者。 然而，对行业中某些小的企业或欲充当挑战者的企业，却希望新进入者到来，期望能给行业带 来冲击和给自己创造新的机会。 六、与竞争对手的竞合模式 企业与其竞争对手可以在价值链的各环节展开合作竞争。 1、研发环节(R&D)的竞合模式 研发环节的竞合模式是各企业充分利用双方的综合优势，共享技术资源，相互协调，共同开发 新产品、新材料和新技术。成员多为风险型企业，合作的目的在于获得新技术、降低资金的投入风 险和项目的开发风险。该模式在微电子、生物工程、新材料等高科技行业中比较常见。 随着技术进步速度的加快和技术复杂性的不断提高，使技术开发所需的资金投入以及由此所产 生的开发风险大幅度上升，没有一家公司能够以足够的资金而单独获得成功。更为重要的是，没有 任何一家公司能够拥有全部所需的技术。因此，当今任何高新技术公司若想在全球市场上竞争，除 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 了同竞争对手结成战略联盟的竟合关系外，没有其他战略可选择。另外由于模仿竞争加剧，新产品 上市的速度成为决定企业获利能力的重要因素。企业为了分散投资风险，利用其它企业的核心技术 加快开发出新技术、新产品，占据有力的竞争地位，有时也会把竞争的对手变成合作伙伴。 2、生产环节的竞合模式 企业在生产环节进行竞合，可以共享双方的运营设施和资源。通过对运营设施的和资源的共享 来达到减少投资、降低成本的目的。特别是大型的基础设施的建设上，通过竞合，可以大大的降低 风险和成本。所以，这种模式多用于基础投入较大的行业如航空、铁路等。 3、基于市场的竞合模式 为了节约促销费用，许多具有相同目标市场不同行业的企业在营销环节上进行合作。该模式多 流行于汽车、食品、服务业等领域，重在互相利用各自价值体系中的下游环节，即营销网络，目的 在于提高市场营销的效率和市场控制的能力，该模式是抢占市场的有效手段，除了具备资源补缺型 的优点外，还能较好地适应多样化的市场需求。 4、基于采购和后勤业务的竞合模式 为了降低成本，许多企业在采购和后勤业务上积极合作，双方通过采购的竞合，采购量增大， 就提高了谈判的实力，能够获得更多的优惠折扣，从而降低企业的采购成本。所以越来越多的企业 在这些环节进行合作。 第六节 结论 竞合战略一企业间新型的战略关系，表现出既有合作又有竞争的特点，是一种更理性的经营观 念，强调互补性的商业思维方式。它的构建思路是选择合适的资源提供者在稀缺资源方面的合作。 它的方法是设法让竞争者或其他主体合力将市场份额做大，而不是单纯的分割固定大小的市场。简 言之，就是竞合企业“合作起来把饼做大，竞争起来把饼分掉"。 “竞合"观念认为，企业的资源构成决定了竞合战略的构建模式。传统的资源划分法认为，企 业资源主要是指企业内部资源，通常分为三类：主要资源，也就是企业的产品和服务；支持性资 源，即企业主要资源生产过程中的支持物和使用物，包括原料、设备、资金、技术等；无形资源， 主要是战略计划和管理控制。而在“竞合一观念下，市场、顾客、供应商、竞争对手等企业外部资 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 源成为企业资源的重要构成部分，成为竞争的重点。而且资源的提供者也由企业内部向企业外部转 化，即企业资源的可能来源是企业的关联集团一企业的所有相关成员，包括企业内部组织构成，诸 如企业股东、管理人员、员工、股票持有人等和企业外部相关成员，诸如政府、合作者、竞争者、 以及社会等等。 “竞合”观念认为，企业构建竞合战略的核心和精髓是确定资源的组合范围及资源的组合方式 以建立综合竞争优势。在当前日趋激烈的市场竞争中，仅凭一个企业的力量，即是说，仅靠企业内 部资源是无法应对市场竞争，建立竞争优势的。企业只有在外部更大范围内组织资源，寻求企业 内、外部资源的优化组合才能建立综合竞争优势，才能在市场上占据有利地位。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据 第一节 企业竞合策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业竞合策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业竞合策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业竞合策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响竞合策略的主要因素 一、影响竞合策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业竞合策略定位的因素有： 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业竞合策略失败的三因素 对于竞合策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于竞合策略误区的存在，导致企业 不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业竞合策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业竞合策略的规划需 要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作 一、公司制定竞合策略规划要点 科学的制定公司竞合策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需 要了解如何制定公司竞合策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司竞合策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司竞合策略 公司竞合策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心 和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的 方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶 段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响竞合策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司竞合策略制定的关键因素。只有对公司所处的外 部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司 应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用 的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业竞合策略前的准备工作 企业竞合策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定 竞合策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容 一、公司制定竞合策略规划的主要内容 对于企业竞合策略的规划，其相关的针对人员需要对公司竞合策略规划的主要内容有正确的认 识。一般来说公司竞合策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业竞合策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业竞合策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的竞合策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建竞合策略研究体系 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业竞合策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展 战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务 持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服 务。 2 工作机制 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为竞合策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定竞合策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做竞合策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定竞合策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五节 制定竞合策略需注意事项 一、企业竞合策略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定竞合策略目标注意事项 企业对于竞合策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业 的发展战略体系。企业竞合策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定竞合策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的竞合策略体系。企业竞合策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定竞合策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 五、不同阶段企业竞合策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第六章 2021-2025 年中国工业软件企业竞合策略探讨与建议 第一节 树立竞合意识 竞合理念对我国企业意义重大。一则因为我国企业起步晚，实力薄弱，我们需要在竞争，但我 们更需要通过合作方式，实现迅速成长；因为我国企业缺乏合作意识，大家都习惯“窝里斗"。 因此，我国企业首先应该摆正心态，不要把竞争、合作看作是不可调和的矛盾。要正确认识市 场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。企业之间不仅存在竞争关系，而且存在合作关系， 特别是在现代经济条件下的新企业，只有倡导竞合精神，企业才能求得最佳的生存与发展，逐步形 成双赢、共赢观念。 第二节 明确竞合目标 共同目标，是成功实现合作的一个关键。合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目 标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。双方的目标可能有很多 状态，相互冲突、兼容或者一致。企业应在兼容的目标和一致的目标区域积极的寻找合作的可能。 竞合的目标只有一个：共赢或多赢。 第三节 选择适合的竞合对象 实施竞合战略的企业要谨慎选择竞合对象。选择高素质的合作伙伴能够保证竞争合作关系的持 续稳定和健康发展，如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他 企业合作的机会，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。一个理想的合作伙伴必须是双方能够真诚 共事，信誉良好，通过合作能互相利用彼此的优势资源形成互补共同发展与提高。 一、选择竞合对象应遵循的准则 选择竞合对象，应遵循如下准则： 第一，是否存在创造贡献的潜能，即伙伴关系是否可为伙伴双方创造传统买卖关系所无法创造 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 的价值。第二，是否拥有共同的价值观，即合作双方在驱动整个企业的基础价值观上是否具有共通 性。第三，是否存在有利于伙伴关系的环境，这由合作者对伙伴关系所持的态度决定。第四，伙伴 关系的机会是否与企业本身的未来相谋合，这可从产业焦点、产品方向以及市场地位等方面考察。 二、确定合作伙伴关系的类别和标准 具体而言，首先，应确定合作伙伴关系的类别。 以产品专用性和交易量两个维度，将合作伙伴关系分为紧密型战略合作伙伴关系、长期合作伙 伴关系、短期合作伙伴关系、市场交易型合作伙伴关系四种类别。 供应商提供的产品专用性涉及到专用性资产的投资，潜在供应商数目和供货来源多寡。因此， 产品专用性越高合作期越长，交易量涉及每次交易的批量和交易发生的频率，交易量越大，合作关 系越密切。 其次，确定合作伙伴的选择标准。对企业来说，不同类别的合作伙伴关系的重要性是不同的， 其中紧密型战略合作伙伴关系最为重要。相反，市场交易型合作伙伴关系是最普通的关系。不同类 别的合作伙伴关系，具有不同的特征，建立合作伙伴关系的目标也有所不同。因此，应针对不同类 别的合作伙伴关系，确定选择合作伙伴的选择标准。 对于紧密型战略合作伙伴关系，对方提供的产品技术含量很高，对双方的最终产品的长远发展 具有直接或间接的影响。因此，选择的标准应重点突出合作双方的兼容性以及对专用资产的投入。 对于长期合作伙伴关系，选择的标准应强调生产能力、生产柔性和发展潜力。对于短期合作伙伴关 系，选择的标准除常规的质量、价格和交货期等，还需考虑稳定性和发展潜力。对于市场交易型合 作伙伴关系，可直接根据市场准则，即降低供应成本，选择合作方。 三、合作伙伴的选择数量 减少合作伙伴数量，的确给企业提高对合作伙伴关系管理效率带来了许多好处，如减少对供应 商的管理费用，提高合作伙伴关系稳定性，采购方可以以更低的总成本获得质量更高的原材料、产 品和服务，可以与供应商在更高层次上合作取得战略利益，易于保持质量的一贯性；避免间接费用 的发生，包括每年合同再投标以及投入于投标文件工作所花费的费用，可以把这些资金用于改进计 划上；高度依存意味着互相依靠，由于双方都同样脆弱，帮助加强持续合作的需要可以减少失败的 可能性。基于这些优点，越来越多的企业倾向于减少供应商数量，甚至减少为单一供应商。 但是，减少供应商数量尤其是单一供应商有可能增加供应链的脆弱性，使供应链面临更大的风 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 险。并且，单一供应商意味着对供应商的高度依赖，受制于供应商，从而诱发供应商机会主义行为 的风险。因此，企业在进行供应商数量决策时，既要看到减少供应商数量所产生的合作效应，也要 考虑可能发生的机会主义行为的影响。供应商数量问题的核心是在合作利益(降低生产准备成本、 改进合作等)与机会主义损失之间取得有利的权衡。 第四节 选择适合的模式 总结出六种竟合模式：和供应商的竞合模式、和购买方的竞合模式、和潜在进入者的竞合模 式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式。其中，和供应商的竞 合、和购买方的竞合是属于供应链上下游各环节间的竞合，属于纵向竞合。和潜在进入者的竞合模 式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式属于行业内横向竞合。企 业应当根据具体的战略目标，选择适合的竞合模式。 通过供应链上下游纵向竟合，可以达到以下目标： 改善相互之间的交流；实现共同的期望和目标；共担风险和共享利益；对用户需求更好地了 解；共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成；降低投机思想和投机 机率；增强矛盾冲突解决能力；订单、生产、运输上实现规模效益以将低成本；减少管理成本：提 高资产利用率；提高整个供应链的效率。 这种竟合模式一般发生在技术先进或集成度高的行业，在这些行业中，协作工作十分常见，技 术变化频繁。 横向竞合 企业可以和竞争对手之问展开横向合作，如：合作采购、合作研发、合作生产、市场上合作等 模式。 另外，要全面衡量企业的互补品和替代品，仔细检查所有跟你的产品或服务相关的产品或服 务。密切关注他们的市场表现，找机会同他们合作。假如，某互补品是供应不足、或者太过昂贵、 或者很难买到，都会影响你产品的销售，此时，公司就应该设法提高该互补品的生产或销售，让它 们变得更加廉价，更加容易获得。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第五节 处理好二者间的治理结构 一、公司间关系的治理结构基本类型 在同竞争对手进行合作时，要处理好二者间的治理结构。公司间关系的治理结构分为两种基本 类型：以合约为中心的治理结构和以关系为中心的治理结构。 (1)以合约为中心的治理结构是基于机会主义即人类自利的本性，重视通过合约加以明确和管 理交易。在以合约为中心的治理结构下，资产专用性和交易频繁导致少数人谈判磋商，使事前竞争 性报价的情势根本地转变为事后双边垄断状态。在存在机会主义的假设条件下，不确定性和少数人 谈判驱使一方公司对交易的进行投入越来越多的保障，最终导致交易的内部化(纵向一体化)，在交 易内部化条件下，不仅效率提高了，而且因可以下达具有权威的条令，增加了公司决策的柔性。 (2)以关系为中心的治理结构是基于信任的，本质上它以合作态度和方法对待和处理公司间的 相互关系，以关系的质量为中心。在重复交易情势下的少数人谈判商状况将会提供更大的相互关系 空间，而不是导致机会主义行为。在频繁发生的相互关系下，系统不断进行专门化的适应调整，产 生了关系成员间的相互导向。这种相互导向会提供一种构架，在这个构架里，相互关系可以进一步 发生。相互适应减少了摩擦，增强了合作，从而有助于交易的进行和提高效率。对长期的重复发生 的相互关系的预期，进一步巩固了成员间的合作。这样，频繁发生的相互关系，不仅不增加相关的 交易成本，相反，由于在重复发生相互关系情势下，各方更愿意分享信息而增进了相互了解，提高 了相互适应的能力，更好地利用合作的协同作用，增加关系的价值。 二、如何处理好二者间的治理结构 关系是一种潜在资产，它随着时间的推移，成员之间相互作用和影响不断发生和进行而得以发 展。在关系发展进程中的投资，可以视为一种长期投资，它使得合作产生高的回报，使公司从相互 适应中获得未来收益。 以合约为中心的治理结构偏重于交易的经济方面，而忽视了交易所根置的社会背景。过分强调 交易成本的最小化，降低关系收益的价值，而没有认识通过社会机制能够有效降低相关成本的潜 力。而以关系为中心的治理结构，强调合约应由一个充满信任的积极的社会氛围来补充。这样一种 氛围在成员之间相互作用和影响过程中发展和演进。以合约为中心的治理结构试图通过交易的法律 形式更正式地降低不确定性和管理信息流，而以关系为中心的治理结构则试图通过作为交易的基础 的社会过程降低不确定性和管理信息流。 企业可以通过监督、激励、选择、社会化减少合作企业的机会主义行为。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 监督的目的是解决在信息不对称情况下不能觉察机会主义行为的问题，其依据有二个，一是从 行为的视角，监督过程本身对有关方形成了一种不舒服的社会压力，从而增加了遵守合约的氛围； 二是从经济的视角，监督提高了觉察机会主义行为的能力，最终使对该方的行为的奖惩得当。 激励的目的是通过使得长期或者收益超过短期机会主义收益，协调个体利益，这样个体就会主 动克制机会主义行为。通常也称为自执行协议。 通过精心选择没有机会主义倾向或有内在合作倾向的交易伙伴，管理机会主义。社会化的目的 是使代理人内部化委托人的目标，即将委托人的目标作为代理人自己的目标从而减少机会主义。 第六节 建立相互信任机制 竞合战略的成功，成员之间的相会信任通常被视作必要的前提。只有彼此间充满信任，各方信 守诺言，才能使这种承诺成为可靠的计划并最终得以实施。我们不能忽视事先进行谈判的重要性， 然而相互信任比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段能更快、更经济地减少合作企业间的复杂性 与不确定性，也能因此改变竞合战略的最终绩效。 当然，这里的互信不仅是诚实坦白而已，就供应商而言，他应完全从客户的利益与立场考虑问 题，如同客户是自己的员工一样，值得信赖；就客户而言，他相信供应商能够做到这一点。二是合 作企业间的信息共享，对顾客需求、企业战略方向、策略、偏好及市场趋向等方面信息，合作双方 必须做到信任基础上的共享。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 第七章 2021-2025 年中国工业软件企业全方位推进“竞合策 略”及实施路径探讨 第一节 构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施 构建竞合策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发竞合策略工作实施方案和具体工 作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化 分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效 地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建竞合策略动态调整机制：完善竞合策略的主要措施 一、完善竞合策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的竞合策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业竞合策略草案 企业竞合策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提出企 业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇 气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 二、完善企业竞合策略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业竞合策略创新调整的重要性 企业业竞合策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业竞合策略的的创新对 于企业的作用有： 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 1、可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业竞合策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业竞合策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力的系 统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚韧不 跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第五节 持续变革是竞合策略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定竞合策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适 合、最优的战略。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 第九章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国工业软件行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争 策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、 政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策 略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究工业软件行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪 些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本 质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前 的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产 业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动工业软件行业未来演 化的主要因素有哪些？未来工业软件行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪 里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论 和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国工业软件行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。