如何扩展你的资源
1 .在销售过程中，
问：你最需要什么？
你最缺少什么？
你最想要什么？
1 答：
资源
费用
钱
2 问：
你需要多少资源/费用/钱
2 答
？
！
？
3 问：
有了这些你会做些什么？
会产生多少效应？
3 答：
！·#）￥%〈*？-、|+/……
如果我有了足够的资源一定能做的很好
如果找一位路边卖菜的人就可以代替你
因为只要会数钱，能花钱就行
那么公司为什么需要高素质的你做什么？
因为我们都知道
有限资源
无限商机
竞争带来工作发展的机会
因此，
我们要会花钱
学会使用资源
1. 宏观投入1~3
2. 拜访案例分析
实地拜访1~17
节日拜访1~2
活动分析1~4
3. 总结
1.宏观投入1~3
1
我们都知道销售的20/80原则
如果我有100个客户，10000元钱，怎样分配？
那当然选出20个重要客户，并投入8000元，平均每人400元/月产量40盒，我们知道竞争公司资源和我们相仿，怎样突出我们的优势？
1
现在我们从中选出一位客户A本月投入2300元，而其他每位客户平均投入300元，这是利用了社会福利次优理论，那么A产量跃增到100盒，其他客户销量不会变化，因此本月销量由原来的800增到860盒，到下一个月换一位B，A的投入为300元，但销量会下降到90，而B的销量增到100，本月销量为910
1
投入与销量递减的正玄曲线
1投入
2
总量
A
B
C
3
2
再利用机会选择成本概念，筛选高信用度的客户
3.随机资源:20%本月费用
拜访案例分析
实地拜访1~17
1
当客户提出要求时，切忌说要等老板批准，这样客户再也不愿意与你打交道，而是有问题时不如找你的老板。
2.官渡之战—以少胜多
竞争公司给客户赠送VCD
而我们没有足够的钱与其抗衡
我们可转借VCD与客户
借前与借后并与客户交流
3.重要客户高要求无法突
出我们资源优势时
如2000元的投入很多公司都能做到，我们可选择高的尊重性，比如送一支笔，送前买一些关于此笔的杂志
4.投入跟综
如送客户电动玩具
数月后送电池
5.“我们公司能向您提供医学
检索”
“我们公司有个医学服务系统，为医生提供医学信息查询，它是。。。”----是否需要？
“每位代表每月只有3个名额，由于您比较学术，而且您对我很重要。。。”——突出资源稀缺性/重视度
6.切忌向客户哭穷
因为谁也不愿意和没有钱的公司打交道
要让客户知道我们有钱，关键要看产量
7.客户需求：能否赞助出国
问 题：销量不匹配
避免谈交易
表白公司制度要求
鼓励客户(议程跟踪)
溶入感情—倾斜度
8.
当客户向你要样品时，立即跑去给他买
以后再也不好意思向你要
然后再解释，可以感动客户，而不要到商业去买。
9.
不要答应给客户复印资料
因为不但花费很高而且浪费时间---事倍功半，又认为无所谓，可以让客户自己复印，给他报销
10. 知己知彼
*先让医生了解公司
*尽量了解医生的现状
*让医生了解你自己
11.创造需求
照相
12.
外科----愿意与强者打交道
内科----愿意帮助弱者
13.
当遇到迷惑时，询问客户如何做时，由于同情弱者，他会帮你出主意，反而用于他
14. 客户话题书籍
* 签名发送
15.特殊拜访
家访
送拖鞋
与客户E-MAIL往来
电话拜访/预定时间
信笺拜访
邮寄礼品
16.传递信息
故事传递
单一信息传递
17.
我们公司的KEF和GLX公司的FORTUM用法一样
GLX公司的FORTUM和我们公司的KEF用法一样
拜访案例分析
节日拜访1~2
1.中秋节？
十五的月亮十六圆
2
怎样给客户过生日
*匿名鲜花专递
拜访案例分析
活动分析1~4
1. PROGRAM
拍卖会
英文学习
茶吧
陶吧
旅游—小范围
吃饭---小范围与家属，提高客户家属关注度
2. RTM
话题连续性
客户连续性
3.给客户做培训
4.年底答谢
* 烟火会
*与客户联谊
* 共同出节目
* 家访
总结
STH NEW
DO STH DIFFERENT
DO STH DIFFICULT
2. 十次心动不如一次感动
