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2021-2025年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业红海市场战略概述 ....................................................................................................................9 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................9 第二节研究原则与方法 ......................................................................................................................10 一、研究原则 ................................................................................................................................10 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业红海市场战略的意义 ..............................................................................................12 第二章市场调研：2020-2021 年中国电子支付行业市场深度调研........................................................13 第一节电子支付概述 ..........................................................................................................................13 第二节我国电子支付行业监管体制与发展特征 ..............................................................................13 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................13 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13 三、主要法律法规及政策 ............................................................................................................14 四、行业主要法律法规、产业政策对企业的主要影响 ............................................................27 第三节我国电子支付行业监管体制与发展特征 ..............................................................................27 一、中国电子支付发展历程 ........................................................................................................27 二、电子支付产业链 ....................................................................................................................28 三、行业的经营模式 ....................................................................................................................29 四、行业技术水平及特点 ............................................................................................................29 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................30 （1）技术和经验壁垒 ..................................................................................................................30 （2）客户关系壁垒 ......................................................................................................................31 （3）服务壁垒 ..............................................................................................................................31 第四节 2020-2021 年中国电子支付行业发展情况分析....................................................................31 一、“无现金”时代到来，线下场景争夺激烈.............................................................................31 二、支付技术日新月异，拥抱行业创新浪潮 ............................................................................35 三、商户收单市场深刻变革，行业格局变化加速 ....................................................................43 四、支付与场景融合程度日益加强，行业支付解决方案前景广阔 ........................................46 五、新零售时代，为支付 IT 服务商升级为新零售综合 IT 服务商提供机遇.........................50 第五节 2020-2021 年我国电子支付行业竞争格局分析....................................................................52 一、行业市场情况与竞争格局 ....................................................................................................52 二、行业竞争格局 ........................................................................................................................53 三、行业供求状况 ........................................................................................................................53 四、行业内主要企业 ....................................................................................................................54 五、同行业可比公司的对比情况 ................................................................................................55 第六节企业案例分析：创识科技 ......................................................................................................58 一、创识科技市场地位 ................................................................................................................58 二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................58 三、创识科技的竞争优势 ............................................................................................................59 四、创识科技的竞争劣势 ............................................................................................................63 五、创识科技自身的创新特征及产业融合情况 ........................................................................63 第七节 2021-2025 年我国电子支付行业发展前景及趋势预测........................................................66 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、行业发展趋势 ........................................................................................................................66 （1）电子支付将从单一支付服务向智能化服务转变 ..............................................................66 （2）线下支付与场景的融合程度不断增强 ..............................................................................66 （3）电子支付普惠程度将不断提高 ..........................................................................................66 （4）电子支付创新程度将不断持续 ..........................................................................................67 （5）银行将不断加强在商户收单市场的开拓力度 ..................................................................67 二、影响创识科技发展的有利因素 ............................................................................................67 （1）移动支付的迅猛发展 ..........................................................................................................67 （2）新兴技术与支付结合程度日益加强 ............................................................................67 （3）收单机构对线下支付场景争夺日益激烈 ....................................................................68 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................68 第三章企业红海市场战略的概述与案例 ..................................................................................................69 第一节红海战略概述 ..........................................................................................................................69 第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较 ..................................................................................70 第三节案例分析——TCL“红海”全球突围...................................................................................70 一、如何牢牢掌控产业链 ............................................................................................................70 二、把握未来主动权 ....................................................................................................................71 三、构建具有全球化视野研发团队 ............................................................................................72 四、长期的坚守必有回报 ............................................................................................................72 五、加快深入国际化进程 ............................................................................................................73 第四节案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 ..................................................................74 一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？...............................................................................74 二、快速成长抓住流量红利 ........................................................................................................75 三、社交+拼团 ..............................................................................................................................76 四、“拼工厂”+“拼农货” ........................................................................................................77 五、消费分级 ................................................................................................................................79 六、野蛮生长与公关危机 ............................................................................................................80 七、拼多多的明天 ........................................................................................................................81 第四章企业红海市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................83 第一节企业红海市场战略规划的制定原则 ......................................................................................83 一、科学性 ....................................................................................................................................83 二、实践性 ....................................................................................................................................83 三、前瞻性 ....................................................................................................................................83 四、创新性 ....................................................................................................................................83 五、全面性 ....................................................................................................................................84 六、动态性 ....................................................................................................................................84 第二节企业红海市场战略规划的制定依据 ......................................................................................84 一、国家产业政策 ........................................................................................................................84 二、行业发展规律 ........................................................................................................................84 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................85 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................85 第三节影响红海市场战略的主要因素 ..............................................................................................85 一、影响红海市场战略的主要因素 ............................................................................................85 二、诱发企业红海市场战略失败的因素 ....................................................................................86 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、企业红海市场战略规划需规避的误区 ................................................................................87 第五章企业制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................89 第一节公司制定红海市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................89 一、公司制定红海市场战略规划要点 ........................................................................................89 二、规划企业红海市场战略前的准备工作 ................................................................................89 第二节公司制定红海市场战略规划的主要内容 ..............................................................................90 一、公司制定红海市场战略规划的主要内容 ............................................................................90 二、正确制定企业红海市场战略的步骤 ....................................................................................91 三、企业红海市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................92 第三节构建红海市场战略研究体系 ..................................................................................................92 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................93 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................93 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................94 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................94 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................94 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................95 第四节科学制定红海市场战略规划 ..................................................................................................95 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................95 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................96 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................96 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................97 五、科学制定红海市场战略 ........................................................................................................97 六、降低风险 ................................................................................................................................97 第五节制定红海市场战略需注意事项 ..............................................................................................98 一、企业红海市场战略制定需注意的要点 ................................................................................98 二、制定红海市场战略目标注意事项 ........................................................................................98 三、制定红海市场战略规划的注意点 ........................................................................................99 四、制定红海市场战略规划容易犯的错误 ..............................................................................100 五、不同阶段企业红海市场战略的规划 ..................................................................................101 六、制定企业红海市场战略要考虑的不同方面 ......................................................................101 第六章 2021-2025 年中国电子支付企业红海市场战略探讨与建议......................................................103 第一节 2021-2025 年中国电子支付企业红海市场总体竞争战略建议..........................................103 一、衡量自身优劣势及条件 ......................................................................................................103 二、竞争战略调整的路径选择 ..................................................................................................103 三、打造电子支付企业竞争优势 ..............................................................................................103 （一）打造资本运营优势 ..........................................................................................................103 （二）打造生产精细管理优势 ..................................................................................................103 （三）打造总体成本优势 ..........................................................................................................104 （四）打造市场营销能力优势 ..................................................................................................104 第二节电子支付企业红海市场竞争战略 ........................................................................................105 一、配置资源构建核力 ............................................................................................................105 二、勇于创新才能杀出红海 ......................................................................................................106 三、打造特色瞄准新宠 ............................................................................................................107 四、布局升级规划得当 ............................................................................................................107 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 五、渠道优选实效组合 ............................................................................................................107 六、提升效率、经营管理升级及后台整合持续深化 ..............................................................108 七、安全品质竞争日益凸显，严格控制精益求精 ..................................................................109 第三节成本领先战略 ........................................................................................................................109 一、制定成本领先战略规划，指导企业可持续发展 ..............................................................109 二、做大做强，以规模经济获得成本优势 ..............................................................................110 三、加快产业集群发展，促使企业获取成本优势 ..................................................................110 四、加强技术创新，提高自主创新能力 ..................................................................................110 五、培育企业成本文化，为实施成本领先战略提供动力 ......................................................110 第四节差异化战略 ............................................................................................................................111 一、产品和服务的差异化及创新 ..............................................................................................111 二、品牌差异化及品牌价值创造 ..............................................................................................111 三、基于企业社会责任的差异化战略 ......................................................................................112 第五节其他竞争策略 ........................................................................................................................112 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ..............................................................................112 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ..........................................................................112 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ..............................................................113 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ......................................................113 第七章 2021-2025 年中国电子支付企业从红海走向“蓝海”市场战略探讨与建议..........................114 第一节红海突围蓝海筑基 ..............................................................................................................114 一、设定挑战目标，完善产品结构 ..........................................................................................114 二、聚焦行业特色，创造顾客价值 ..........................................................................................115 三、取得竞争优势，重构运营流程 ..........................................................................................116 四、积累资源能力，完善组织技术 ..........................................................................................116 第二节运用系统思想从竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海” ................................................117 一、系统具有以下几方面的属性 ..............................................................................................117 二、企业走出竞争的“红海”走向非竞争的“蓝海”的战略 ..............................................119 （一）在产业系统中找准产业链的关键控制点 ......................................................................119 （二）在企业目前所处的产业系统层次上发展 ......................................................................119 （三）与目前所处产业系统层次之外的系统寻求合作发展 ..................................................120 第三节企业选择“红海战略”或是“蓝海战略”的理由和成本 ................................................121 一、企业选择红海搏杀的理由和成本 ......................................................................................121 二、企业选择“蓝海战略”的条件和成本 ..............................................................................121 第四节从“红海”跨越到“蓝海” ................................................................................................122 一、创新思维，发挥企业家的作用 ..........................................................................................122 二、从以效率为中心到以价值为中心，实现管理重心转移 ..................................................122 三、克服组织障碍，疏通从红海到蓝海战略转移之路 ..........................................................122 四、对于“蓝海战略”的深入思考 ..........................................................................................122 第八章 2021-2025 年中国电子支付企业全方位推进“红海市场战略”及实施路径探讨 ....................124 第一节构建红海市场战略推进体系：稳准推进公司红海市场战略实施 ....................................124 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................124 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................124 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................124 第二节产业结构层面 ........................................................................................................................125 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................125 二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................125 三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................125 四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................125 五、积极促进电子支付企业的集约化建设 ..............................................................................126 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................126 七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................126 第三节市场运营层面 ........................................................................................................................126 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................126 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................127 三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................127 四、创新经营模式 ......................................................................................................................127 五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................128 六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................129 七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................129 八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................129 第四节技术创新层面 ........................................................................................................................130 一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................130 二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................130 三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................131 四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................131 第五节产品开发与竞争层面 ............................................................................................................132 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................132 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................132 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................133 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................133 第六节营销推广层面 ........................................................................................................................134 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................134 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................135 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................136 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................137 第七节客户服务层面 ........................................................................................................................137 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................137 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................138 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................138 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................138 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................138 第八节企业管理层面 ........................................................................................................................139 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................139 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................139 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................140 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................140 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................141 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................141 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................141 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................142 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................142 第九节企业文化建设层面 ................................................................................................................143 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................143 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................143 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................143 四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................144 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................144 第十节人力资源管理方面 ................................................................................................................145 一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................145 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................145 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................146 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................146 第十一节供应链管理层面 ................................................................................................................147 第十二节小结 ....................................................................................................................................147 第九章构建电子支付企业实施红海市场战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..................149 第一节构建红海市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................149 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................149 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................149 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................150 第二节构建红海市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................150 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................150 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................151 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................151 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................151 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................151 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................151 第三节构建红海市场战略动态调整机制：完善红海市场战略的主要措施 ................................152 一、完善红海市场战略 ..............................................................................................................152 二、完善企业红海市场战略的有效措施 ..................................................................................152 三、企业红海市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................153 第四节持续变革是红海市场战略的精髓 ........................................................................................154 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................155 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................155 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................155 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................156 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................157 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................157 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................157 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................157 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................158 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................158 六、小结 ......................................................................................................................................158 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................159 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第一章企业红海市场战略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本电子支付行业红海市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国电子支付业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对电子支付行业红海市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：电子支付行业市场调研企业红海市场战略的基本类型与选择企业红海市场战略规划制定原则及依据制定红海市场战略的内容、方法步骤、流程未来中国电子支付企业红海市场战略探讨与建议企业全方位推进“红海市场战略”及实施路径探讨构建电子支付企业实施红海市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为电子支付行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来红海市场战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对电子支付行业红海市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及红海市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本电子支付行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对电子支付行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业红海市场战略的意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对红海市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国电子支付行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业红海市场战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节电子支付概述电子支付是指单位、个人直接或授权他人通过电子终端发出支付指令，实现货币支付与资金转移的行为。电子支付按照结算形式可以分为转账支付和代币支付，转账支付包括信用卡支付、借记卡支付和电话支付等。代币支付，指消费者在网络中传输的数据是用特殊数据流表示的真实货币，包括储值卡等支付方式；按照支付时间可以分为预支付、即时支付和后支付；按照指令发送方式可以分为网上支付、电话支付、移动支付、销售点终端交易、自动柜员机交易和其他电子支付。电子支付基础环节分为支付信息采集、支付信息流转及支付信息处理，而大数据、人工智能、云计算、物联网、生物识别等技术的发展促使支付领域技术发展日新月异，不断丰富优化着支付的基础环节。电子支付 IT解决方案一方面结合支付领域不断出现的新兴技术及业务模式，对商户支付受理端进行支付流程信息化改造，以交易的成本和安全为基础，针对交易的身份验证、交易触发、支付信息的传递、支付信息的获取及处理、支付的信息加密、支付的风险防范、交易数据的处理及分析等环节，为商户提供支付流程所需的软件、网络及硬件，并为商户提供账务管理、运营管理、会员管理、商户营销等增值服务；另一方面需要结合不同行业、不同商户的特点及个性化需求为商户提供行业解决方案。第二节我国电子支付行业监管体制与发展特征一、所属行业及确定所属行业的依据根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），电子支付所处行业为软件和信息技术服务业（代码为 I65），所处细分领域为电子支付 IT解决方案的开发与服务。二、行业主管部门及监管体制电子支付解决方案旨在在各种交易支付场景下，提高交易支付的快捷性与安全性，不断改善商 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 户及用户的支付体验，其行业发展不仅受到工信部相关行业规划、行业政策及行业标准规范的影响，还要遵守中国人民银行支付领域行业政策、行业标准。（1）国家工业和信息化部工信部的主要职责包括：拟订并组织实施信息化的发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工业化融合；拟订信息产业规划、政策和标准并组织实施，指导行业技术创新和技术进步，组织实施有关国家科技重大专项课题，推进相关科研成果产业化，推动软件业、信息服务业和新兴产业发展。（2）中国人民银行中国人民银行负责制定全国支付体系发展规划，统筹协调全国支付体系建设，会同有关部门制定支付结算规则，负责全国支付、清算系统的正常运行。三、主要法律法规及政策（1）软件行业相关法规及政策序号名称颁布部门实施时间相关内容 1 软件和信息技术服务业发展规划（2016- 2020年）（工信部规 [2016]425 号）工业和信息化部 2017-1-17 加快发展面向移动智能终端、智能网联汽车、机器人等平台的移动支付、位置服务、社交网络服务、数字内容服务以及智能应用、虚拟现实等新型在线运营服务。构建产业生态。面向重大应用需求，以构建基础软件平台为核心，逐步形成软件、硬件、应用和服务一体的安全可靠关键软硬件产业生态。以高端工业软件及系统为核心，建立覆盖研发设计、生产制造、经营管理等智能制造关键环节的工业云、工业大数据平台，形成软件驱动制造业智能化发展的生态体系。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2 软件企业认定管理办法（工信部联软〔2013）64 号）工业和信息化部、国家发改委、财政部、国家税务总局 2013-4-1 3 关于软件产品增值税政策的通知（财税〔2011）100 号）财政部、国家税务总局 2011-1-1 4 关于进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展企业所得税政策的通知（财税〔2012）27 号）财政部、国家税务总局 2011-1-1 5 关于软件和集成电路产业企业所得税优惠政策有关问题的通知（财税 [2016）49 号）工业和信息化部、国家发改委、财政部、国家税务总局 2015-1-1 明确软件企业的认定标准和管理办法，制订了软件行业的相关税收优惠政策。 6 国家创新驱动发展纲要中共中央、国务院 2016-5-19 发展智慧城市和数字社会技术，推动以人为本的新型城镇化。依靠新技术和管理创新支撑新型城镇化、现代城市发展和公共服务，创新社会治理方法和手段，加快社会治安综合治理信息化进程，推进平安中国建设。发展交通、电力、通信、地下管网等市政基础设施的标准化、数字化、智能化技术，推动绿色建筑、智慧城市、生态城市等领域关键技术大规模应用。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 7 计算机软件著作权登记办法（国家版权局令第 1号）国家版权局 2012-2-20 规定了计算机软件著作权的登记管理流程、办法。 8 计算机软件保护条例（国务院令第 632 号）国务院 2002-1-1 规定了软件著作权人的权利及侵犯软件著作权应承担的法律责任。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （2）支付行业相关法规及政策序号名称颁布部门实施时间相关内容 1 关于金融服务支持收费公路制度改革的指导意见中国人民银行、银保监会 2019-11-18 1、鼓励商业银行、非银行支付机构主动与交通运输部门 ETC大型服务机构对接，从而拓宽 ETC发行渠道，实现人工收费车道移动支付全覆盖。 2、商业银行、非银行支付机构应为 ETC记账卡用户提供便捷的扣款账户及扣款服务。 3、有序减少 ETC储值卡使用，对存量用户制定过渡期安排，且不得新增发 ETC储值卡。 4、保障 ETC联名卡用卡安全，商业银行原则上应停止新增 ETC联名卡。若用户确有需求，应在发行时默认关闭小额免密免签服务。 5、对于存量 ETC联名卡，发卡行应抓紧关闭小额免密免签服务。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2 金融科技（FinTech）发展规划（2019- 2021）中国人民银行 2019-9-6 1、利用人工智能、支付标记化、云计算、大数据等技术优化移动支付技术架构体系，实现账户统一标记、手机客户端软件（APP）规范接口、交易集中路由。 2、推动条码支付互联互通，研究制定其中技术标准，统一条码支付编码规则、构建条码支付互联互通技术体系，打通条码支付服务壁垒，实现不同 APP和商户条码标识互认互扫。 3、探索人脸识别线下支付安全应用，借助密码、隐私计算、数据标签、模式识别等，利用专用口令、“无感”活体检测实现交易验证，突破 1:N人脸辨识性能瓶颈。 4、采用由金融机构构建的以人脸特征为路由标识的转接清算模式，实现支付工具安全与便捷统一。 3 中华人民共和国电子商务法全国人民代表大会 2019-1-1 第五十三条电子支付服务提供者应当确保电子支付指令的完整性、一致性、可跟踪稽核和不可篡改。电子支付服务提供者应当向用户免费提供对账服务以及最近三年的交易记录。第五十七条未经授权的支付造成的损失，由电子支付服务提供者承担；电子支付服务提供者能够证明未经授权的支付是因用户的过错造成的，不承担责任。电子支付服务提供者发现支付指令未经授权，或者收到用户支付指令未经授权的通知时，应当立即采取措施防止损失扩大。电子支付服务提供者未及时采取措施导致损失扩大的，对损失扩大部分承担责任。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 序号名称颁布部门实施时间相关内容 4 关于支付机构撤销人民币客户备付金账户有关工作的通知（银支付[2018]238 号）中国人民银行 2018-11-29 一、支付机构能够依托银联和网联清算平台实现收、付款等相关业务的，应于 2019年 1月 14日前撤销开立在备付金银行的人民币客户备付金账户，规定可以保留的账户除外。二、备付金银行、清算机构发现客户备付金异常的，应当及时督促支付机构纠正，并及时报告支付机构所在地人民银行分支机构。三、人民银行分支机构应切实履行属地监管职责，依法对支付机构和备付金银行的客户备付金存管、核对有关工作实施非现场和现场检查，确保销户过程中支付业务连续性和客户备付金安全。 5 农村普惠金融服务点支付服务点技术规范（银发 [2018]237号）中国人民银行 2018-10-10 规定了农村普惠金融服务点类型之一的农村普惠金融支付服务点的标识、环境、软硬件要求、安全要求、终端用户界面、交易凭证、报文格式等事项，给出了标识牌、业务公告、业务流程的样式，提供了终端用户界面、交易凭证、报文格式的规范指南。在支付服务终端方面，规范要求，服务点应选择智能 POS终端、多功能助农终端等作为支付服务终端来提供服务，选择的策略需要支持银行卡和条码支付，且智能 POS终端宜大屏显示，具备条码识别处理功能，宜选择符合 JR/T0001- 2016要求的智能 POS终端。同时提供银行卡、条码支付和存折服务的，应选用相关符合要求的多功能助农终端。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 6 关于支付机构客户备付金全部集中交存有关事宜的通知中国人民银行 2018-6-29 自 2018年 7月 9日起，按月逐步提高支付机构客户备付金集中交存比例，到 2019年 1月 14日实现 100%集中交存。交存时间为每月第二个星期一（遇节假日顺延），交存基数为上一个月客户备付金日均余额。 7 条码支付安全技术规范（试行）（银发 [2017]296号）中国人民银行 2018-4-1 开展条码支付需要同时具备网络支付牌照和收单牌照。 2018年 4月 1日后，固态二维码单日累计限额 500元。 8 中国人民银行公告[2018] 第 7号中国人民银行 2018-3-19 放开外商投资支付机构准入限制，明确准入规则和监管要求。遵循鼓励公平竞争、促进市场开放、防范业务风险、保障信息安全的原则，在商业存在、业务系统、信息保护等方面对外商投资支付机构提出要求，给予其全面国民待遇。 9 关于加强条码支付安全管理的通知（银办发 [2017]242号）中国人民银行 2017-12-22 强化条码支付技术风险规范。推进条码支付受理终端注册管理。规范条码支付交易报文管理。加强条码支付产品质量管理。加大督导管理力度。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 10 关于规范支付创新业务的通知（银发 [2017]281号）中国人民银行 2017-12-21 1、银行及支付机构开展支付创新业务前 30天需书面报告央行。 2、在推广业务时，收单机构及其外包服务机构应当围绕服务质量、安全保障等进行真实、合理的广告宣传，准确披露收单机构名称及联系方式，广告内容中不得使用或者变相使用“零扣率”、 "低扣率”、"费率自由定义”、'‘商户滚动切换”、“一机多商户”、 “T+O”、"D+O”、"即时到账”、"刷单”、“套现”等涉嫌不正当竞争、误导消费者或者违法违规行为的文字。 3、不得为小微商户开通受理终端磁条交易功能，收单机构应当结合小微商户的风险等级，动态调整其可受理的银行卡种类和交易限额。 4、各银行、支付机构之间不得相互开放和转接支付业务系统接口，预付卡发卡机构为其受理机构开放支付业务接口的，以及中国人民银行另有规定的除外。严禁银行、支付机构、清算机构支持或者变相支持无证机构经营支付业务。 11 关于将非银行支付机构网络支付业务由直连模式迁移至网联平台处理的通知（银支付 [2017]209号）中国人民银行 2017-8-4 自 2018年 6月 30日起，支付机构受理的涉及银行账户的网络支付业务全部通过网联平台处理，各银行和支付机构应于 2017年 10月 15日前完成接入网联平台和业务迁移相关准备工作。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 12 关于实施支付机构客户备付金集中存管有关事项的通知（银办发[2017]10 号）中国人民银行 2017-1-13 一、自 2017年 4月 17日起，支付机构应将客户备付金按照一定比例交存至指定机构专用存款账户，该账户资金暂不计付利息。二、人民银行根据支付机构的业务类型和最近一次分类评级结果确定支付机构交存客户备付金的比例，并根据管理需要进行调整。 13 非银行支付机构风险专项整治工作实施方案（银发 [2016]112号）中国人民银行 2016-4-13 1、加大对客户备付金问题的专项整治和整改监督力度。 2、建立支付机构客户备付金集中存管制度。 3、逐步取消对支付机构客户备付金的利息支岀，降低客户备付金账户资金沉淀，引导支付机构回归支付本原、创新支付服务，不以变相吸收存款赚取利息收入。 4、支付机构开展跨行支付业务必须通过人民银行跨行清算系统或者具有合法资质的清算机构进行，实现资金清算的透明化、集中化运作，加强对社会资金流向的实时监测。 5、严格支付机构市场准入和监管，加大违规处罚。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 序号名称颁布部门实施时间相关内容 14 非银行支付机构网络支付业务管理办法（中国人民银行公告 [2015]第 43 号）中国人民银行 2016-7-1 第八条支付机构不得为金融机构，以及从事信贷、融资、理财、担保、信托、货币兑换等金融业务的其他机构开立支付账户。第九条支付机构不得经营或者变相经营证券、保险、信贷、融资、理财、担保、信托、货币兑换、现金存取等业务。 15 关于加强商业银行与第三方支付机构合作业务管理的通知（银监发 [2014]10号）中国人民银行、中国银监会 2014-4-9 商业银行应对客户通过第三方支付机构进行大额资金划转强化身份认证，确保由客户本人发出资金划转要求。商业银行在与第三方支付机构签订业务合作协议时，应就非商业银行直接进行客户身份认证的批量扣款或电子支付，与第三方支付机构就赔付责任达成一致。 16 支付机构客户备付金存管办法（中国人民银行公告[2013] 第 6号）中国人民银行 2013-6-7 第三条支付机构接收的客户备付金必须全额缴存至支付机构在备付金银行开立的备付金专用存款账户。本办法所称备付金专用存款账户,是指支付机构在备付金银行开立的专户存放客户备付金的活期存款账户，包括备付金存管账户、备付金收付账户和备付金汇缴账户。第八条支付机构应当并且只能选择一家备付金存管银行，可以根据业务需要选择备付金合作银行。第二十七条不同支付机构的备付金银行之间不得办理客户备付金的划转。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 17 非金融机构支付服务管理办法（人民银行令 [2010]第 2号）中国人民银行 2010-9-1 第三条非金融机构提供支付服务，应当依据本办法规定取得《支付业务许可证》，成为支付机构。第四条支付机构之间的货币资金转移应当委托银行业金融机构办理，不得通过支付机构相互存放货币资金或委托其他支付机构等形式办理。第二十六条支付机构接受客户备付金的，应当在商业银行开立备付金专用存款账户存放备付金。中国人民银行另有规定的除外。支付机构只能选择一家商业银行作为备付金存管银行，且在该商业银行的一个分支机构只能开立一个备付金专用存款账户。第三十条支付机构的实缴货币资本与客户备付金日均余额的比例，不得低于 10%。 18 银行卡收单业务管理办法 (中国人民银行公告[2013]第 9 号) 中国人民银行 2013-7-5 收单机构拓展特约商户，应当遵循 “了解你的客户”原则，确保所拓展特约商户是依法设立、从事合法经营活动的商户，并承担特约商户收单业务管理责任。 (3)中国银联相关技术规范序号名称颁布部门实施时间相关内容 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 1 关于新增智能终端操作系统测试项目的通知中国银联 2018-1-1 自 2018年 1月 1日起，所有新申请银联卡受理终端设备安全认证的智能终端产品，必须在原有智能终端安全测试项目基础上，增加智能终端操作系统检测项目；在此之前已通过认证，或者认证过程中的所有智能终端产品，应于一年内完成补测。 2 银联二维码支付业务风险规则中国银联 2017-7-27 规定了发卡机构、收单机构、应用服务方风险规范，维护银联二维码支付业务参与方的合法权益。 3 中国银联移动支付产品认证规则中国银联 2016-10-1 中国银联为银联移动支付产品认证的管理机构，行使对中国银联移动支付产品进行质量监督和管理的职责。中国银联移动支付业务相关软硬件产品包括：智能卡、移动终端、支付配件、移动终端支付应用软件以及移动支付金融应用管理终端等产品。 4 中国银联银行卡联网联合技术规范中国银联 2009-12-30 规定了银联卡基本业务、银联卡扩展业务、银联代理服务等相关交易及业务的接口规范、数据安全传输控制规范。 5 中国银联二维码支付安全规范中国银联 2016-12-12 从安全方面对二维码受理设备、手机客户端、后台系统等提出了具体安全要求，确保支付过程中账户信息及支付资金的安全性，对下一步银联及银行设计和开发二维码产品提供了安全相关的标准依据。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 6 中国银联二维码支付应用规范中国银联 2016-12-12 定义了二维码支付的应用场景和基于数字签名的安全机制，提出了适用于金融支付的二维码应用数据元，对下一步银联及银行设计和开发二维码产品中的二维码编码方案提供了可参照的标准依据。四、行业主要法律法规、产业政策对企业的主要影响行业主要法律法规、产业政策对创识科技主营业务发展具有积极影响。《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》提出支持移动智能终端、移动支付发展，构建产业生态，逐步形成软件、硬件、应用和服务一体的安全可靠关键软硬件产业生态等有利于智能终端及行业《金融科技（FinTech）发展规划（2019-2021）》提出利用人工智能、支付标记化、云计算、大数据等技术优化移动支付技术架构体系；推动条码支付互联互通；探索人脸识别线下支付安全应用等有利于新兴支付技术发展的政策。上述政策及其他相关政策均有利于电子支付行业及公司主营业务的发展。第三节我国电子支付行业监管体制与发展特征一、中国电子支付发展历程支付是交易的终点、货币流动的起点，是最底层、最广泛的金融活动。信息技术将生产者和消费者从繁冗漫长的手工作业中解放出来，创造了新的产业业态，也让看得见、摸得着的支付行为悄然褪去了“一手交钱、一手交货”的形态，引领支付产业步入电子支付时代。中国电子支付经历了孕育期、初创期、成长期及成熟期四个阶段。上世纪 80年代，银行卡、信用卡、ATM机先后投入使用，中国进入电子支付时代。1991年，央行建成全国电子联行系统，并逐渐形成全国支付网络体系，之后非现金支付工具逐渐取代现金并普及应用。2000年前后，各大商业银行逐渐实现了电子支付信息跨行传送，并相继推出各自的网络银行和手机银行业务。2002 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 年，银行卡清算组织中国银联成立，使异地跨行支付成为可能，为电子支付产业的发展提供了基础。2005年前后，支付宝、财付通、拉卡拉、快钱等第三方支付企业纷纷成立，互联网及电子商务的发展使互联网支付在 2005年至 2012年期间获得飞速发展。2011年 5月央行首次发放第三方支付牌照，绝大多数第三方支付机构被纳入央行监管范围。2013年以来，随着智能终端的日益普及、移动应用市场的兴起、支付场景的不断创新，移动支付实现爆发式增长，中国进入移动支付时代。资料来源：根据《支付的变迁：中国电子支付三十年简史》及公开资料整理二、电子支付产业链图：电子支付产业链 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 资料来源：根据《易观：中国第三方支付市场专题研究报告 2016H1》及公开资料整理电子支付产业链中，用户和商户位于两端，是移动支付业务的市场受众。中国人民银行、银保监会、支付清算协会、互联网金融协会负责行业的监督管理，是政策监管和标准引导方面的主导者；银联、网联、央行支付系统所组成的支付清算处于电子支付体系最核心的位置，其为整个电子支付产业的枢纽；商业银行、线上线下的第三方支付机构是电子支付体系主要的参与主体，其参与者数量和交易规模都在电子支付行业中领先；通讯运营商为支付交易提供网络基础设施、通信渠道、支付通道；技术服务商、支付应用开发商、手机厂商、POS机制造商、SIM卡制造商、终端制造商、芯片制造商等软硬件厂商以及系统集成商是电子支付的重要支撑力量。支付机构、电子支付技术服务商、软硬件开发商推动了支付载体、支付方式、支付场景的不断丰富，保证了支付交易的安全性、快捷性，不断改善用户体验，降低商户经营成本、改变商户经营方式，是推动电子支付行业革新的中坚力量。三、行业的经营模式 1）银行模式银行模式指支付 IT服务商直接和银行签约，直接服务于银行特约商户，向银行收取费用，银行 IT服务商大都采用这种模式，该模式下 IT服务商市场开拓成本小，且银行商户大都比较优质，覆盖行业广，与银行合作还能加强商户对服务商的信任程度。 2）商户模式商户模式指 IT服务商直接和商户签约，为商户直接开发支付相关产品，向商户直接收取费用，采用该类模式的 IT服务商大多数没有银行资源，或者大型商户没有和银行合作，直接向服务商采购产品，该类模式服务商市场开拓成本较高，且只能在特定行业、特定地域建立自己的优势。四、行业技术水平及特点 1）行业技术水平电子支付 IT解决方案对安全性、稳定性要求高，产品要符合银行的技术标准，通过银行的严格测试；另外，电子支付随着移动支付及新兴技术的发展快速变革，产品及服务要迎合 B端商户及 C端用户的最新需求，电子支付 IT解决方案对创新性、实用性要求高。总体而言，行业技术发展迅速，收单机构及商户对安全性要求极高，IT服务商不仅要满足基本的安全性要求，也要具备创新性，不断将最新技术和支付相结合，以满足商户经营模式不断创新及消费者使用偏好的需要。 2）行业技术特点 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 ① 技术涉及范围广电子支付 IT解决方案为商户提供一整套软硬件系统，需要企业具备支付类软件、增值服务类软件、行业软件的开发能力，要求企业能够根据商户经营特点及特殊需求设计研发适配硬件，还要求企业掌握大数据、人工智能等最新技术，以加强其在支付领域的应用能力。电子支付 IT解决方案涉及的产品种类多、跨度广，对人员的软件开发能力、硬件设计研发能力、系统集成能力要求都比较高。 ② 技术安全性高收单机构及商户对支付基础设施安全性要求极高，因选择 IT服务商时对其资质认证、行业经验、商户案例都有严格要求，产品开发之后要经过银行的严格测试，具备稳定性、安全性之后才能投入使用。 ③ 技术更新快在移动支付时代，人工智能及物联网的发展不断提升支付效率和体验，延伸电子支付的内涵和外延，刷脸支付、无感支付等丰富的支付方式不断涌现；云服务的发展提升了支付类软件的升级维护效率；大数据的发展增强了电子支付的衍生价值。技术的不断发展使支付类应用面临着持续的更新升级。监管机构也密集发布政策对市场进行规范调控，收单机构为获取商户也不断推动支付技术创新，导致支付产品重新开发及升级的频次加快。五、进入本行业的主要壁垒（1）技术和经验壁垒支付体系是金融基础设施，涉及交易的安全性和稳定性，对技术的安全、稳定要求极高，专业银行支付 IT服务商对银行的业务系统及其使用环境、接入规范都非常熟悉。由于多年来一直参与银行相关系统的开发与维护工作，使得相关行业内的企业能够迅速、准确地了解银行的需求，能够及时提供满足银行的解决方案。在移动支付时代，支付 IT服务商和商户结合紧密，需要结合商户行业特点、经营模式为商户开发一整套支付涉及的软硬件系统，大型银行 IT服务商一般都拥有多年的行业支付解决方案开发经验，对各行业、商户的需求理解和把握比较精准，新进入者难以在短时间内积累丰富的行业经验。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （2）客户关系壁垒 1）银行资源壁垒行业内的主要企业，如创识科技、北京亚大、北京捷文等企业多年以来一直都专注于为金融领域电子支付 IT系统提供相关服务。多年来长期和银行的稳定合作，使双方积累下了深厚的信任，这是其他希望进入本行业的潜在竞争对手无法通过短时间的投入所能达到的。银行一般通过招标确定入围供应商，招标对供应商资质、历史业绩、技术测试、与大型银行合作案例等要素进行综合评分，使得银行支付 IT供应商进入门槛较高，需要有强大的技术能力、丰富的行业经验、历史合作案例支撑。 2）商户服务壁垒支付 IT服务商的产品用户是商户，丰富的商户服务经验，不仅可以在银行供应商入围中占据优势，还可以在商户持续服务中积累宝贵的行业经验，新进入者难以在短期内实现商户服务经验的积累。支付系统需要与商户 MIS/ERP系统和银行收单系统对接，同时要连接各种相关设备，成为商户日常经营重要的一环，由于使用习惯、更换成本、替换风险等原因，商户倾向于持续使用已有的支付系统，支付 IT服务商因而与商户形成较强粘性，使得新进入者替代难度较大。（3）服务壁垒电子支付业务属于金融领域基础性业务，它具有吸收客户、沉淀资金、增强客户粘性等重要功能，因而对运营维护服务要求较高。这要求相关支付 IT服务商拥有健全的服务网点，配备专业的服务人员，以保证银行及商户对即时、专业服务的需求，而这是新进入者短时间内很难满足的。第四节 2020-2021 年中国电子支付行业发展情况分析一、“无现金”时代到来，线下场景争夺激烈（1）政策环境 1）银行卡收单费率改革，商户经营成本下降 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 由国家发改委、中国人民银行联合下发的《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》于 2016年 9月 6日起正式实施。费率改革取消了按商户类别分别设定刷卡费率，刷卡手续费执行统一费率，发卡行服务费实行借贷分离，信用卡费率上限为 %,上不封顶；借记卡费率上限为 %，封顶 13元；清算机构向收单机构和发卡机构计收，费率上限均为 %，封顶元；收单服务费由现行政府指导价改为实行市场调节。改革实施后，商户手续费下降明显，“套码”现象得到有效遏制，据统计，宾馆、餐饮、娱乐类商户刷卡手续费降幅为 50%~55%，百货类商户手续费降幅为 20%〜30%。对于商户而言，费率改革降低了商户运营成本，扩大银行卡及第三方支付的使用范围，为 POS 收单营造了良好的市场环境；对于收单机构而言，由于收单服务费改为市场定价，普遍为 %〜 %扣除 %的发卡服务费和 %的清算机构网络服务费,第三方支付机构收单利润直线下降，商业银行线下收单优势显现。 2）取消信用卡滞纳金，激活卡消费市场活力 2016年 4月 15日，中国人民银行发布《中国人民银行关于信用卡业务有关事项的通知》，于 2017年 1月 1日起正式施行，通知取消了信用卡滞纳金，对于持卡人违约逾期未还款的行为，发卡机构应与持卡人通过协议约定是否收取违约金，以及相关收取方式和标准。发卡机构向持卡人提供超过授信额度用卡服务的，不得收取超限费。发卡机构对向持卡人收取的违约金和年费、取现手续费、货币兑换费等服务费用不得计收利息。对于用户端而言，取消滞纳金等费用，提高消费者使用信用卡的积极性，激活卡消费的市场活力。 3）二维码支付开闸，带动移动支付发展 2014年 3月，央行发函叫停了支付宝和腾讯的虚拟信用卡产品，同时叫停条码（二维码）支付等面对面支付服务。2016年 8月，由央行主管的中国支付清算协会向支付机构下发《条码支付业务规范（征求意见稿）》，将二维码支付定位为“传统线下银行卡支付的有益补充”，并规定了交易验证安全等级和限额。这是央行 2014年 3月叫停二维码支付后，首次承认二维码支付地位。随后 12月 12日，中国银联正式推出银联二维码支付标准，“银联二维码支付标准”主要包括《中国银联二维码支付安全规范》和《中国银联二维码支付应用规范》两个规范，该标准遵循现有银行卡支付的四方模式（卡组织、发卡行、收单行、商户），以支付安全为底线，确保持卡人账户、资金等关键要素的安全。随着移动互联网的快速发展，二维码在金融、物流、交通、军事、医疗和商业各领域得到更广泛的应用，未来在商业信息化、移动营销、移动商务（移动支付、电子票务、移动社交）等领域还将大有作为。（2）线下收单市场需求 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 1）卡支付稳步增长、移动支付迅猛发展 2017年、2018年、2019年,我国银行卡交易金额分别为万亿元＞万亿元、万亿元，同比增长 3%、13%、%。截至 2019年末，银行卡跨行支付系统联网商户 2,万户，联网 POS机具 3,万台，ATM机具万台，较上年末分别减少万户、万台和万台，随着扫码支付的不断普及，2019年联网商户和 POS机具较 2018 年下降。随着我国银行卡发卡数量的稳步增长、银行卡受理环境的不断完善、信用卡滞纳金取消，国内信用消费习惯的逐渐养成、信用卡发卡量的不断增多，银行卡刷卡交易规模未来有望稳步增长。资料来源：根据历年《中国人民银行：支付体系运行总体情况》整理根据中国人民银行发布的历年《支付体系运行总体情况》，2017年、2018年、2019年，移动支付金额分别为万亿元、万亿元、万亿元，同比增长 29%、37%、25%。根据中国互联网信息中心发布的《第 45次中国互联网发展概况统计报告》，截至 2020年 3月，我国网民规模达亿，较 2018年底增长 7,508万，互联网普及率达 %。手机网络支付用户规模达亿，较 2018年增长亿，占手机网民总体的 %。二维码作为一种简单、快捷的支付方式，以其推广成本低，受众面广的特点，在消费者、商户、商业银行的接受程度不断提高，已经成为当前移动支付小额高频领域的重要工具，随着二维码线下支付地位的确立，银行及银联加入线下二维码支付争夺战，移动支付线下支付场景覆盖将不断丰富。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 图：2012-2019年移动支付规模资料来源：根据历年《中国人民银行：支付体系运行总体情况》整理 2）受理市场不断完善，线下场景争夺激烈根据中国人民银行发布的历年《支付体系运行总体情况》显示，截至 2019年末，中国银联银行卡跨行交易清算系统联网商户 2,万户、联网 POS终端 3,万台，同比分别减少万户、万台，随着智能 POS及扫码支付设备的不断普及，国内受理市场不断完善。截至 2019年底，全国实有各类市场主体 12,万户,另外还有大量的个体私营从业者，相对于丰富的消费场景和需求，非现金支付工具的供给仍然不足。图：2012-2019年全国各类市场主体及联网 POS数量 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 资料来源：根据历年《中国人民银行：支付体系运行总体情况》及《工商总局：全国市场主体发展等情况》整理随着互联网巨头的目光由线上转向线下，线下支付开始引来一场革命，线下支付开启移动支付时代，随后智能手机品牌对于移动支付领域的争夺加速，SamsungPay、ApplePay、HuaweiPay相继打入中国移动支付丛林。支付宝和微信为了争夺线下场景的消费者和商户，不定期举办各种大力度补贴活动，培养客户习惯，大幅缩短了移动支付普及的时间。目前二维码已成为线下移动支付的主流模式，面对几乎被支付宝和微信支付垄断的线下移动支付市场，银联和银行也相继推出了二维码支付服务，016年 12月银联发布了“二维码支付标准”，2017年 5月 27日，银联联合 40余家商业银行正式推出银联二维码产品，产品上线以来，月均交易笔数增幅达到 45%,活动商户数月均增幅达到 87%，已有超过 120个主流 App上线开通银联二维码。银行除了推出手机银行的二维码支付，还与支付宝、微信支付积极合作，实现二维码支付互认互扫和渠道合作。72017年 11月初，农业银行河北分行在银行同业中首家上线银联二维码聚合支付业务，实现了银行、银联、微信、支付宝、京东等条码产品的聚合支付，实现了银行卡与第三方支付聚合通用。随着各机构对线下支付市场争夺日益激烈，线下非现金支付工具普及程度将快速推进，银行、第三方支付机构及商户对支付类解决方案及相关硬件、软件的需求将不断增大。二、支付技术日新月异，拥抱行业创新浪潮电子支付基础环节分为支付信息采集、支付信息流转及支付信息处理。近年来，随着行业技术供给增速，支付信息收集、信息传输、信息处理全方位发生着快速的技术变革，并呈现三大趋势：支付信息收集介质智能化、多元化，支付信息传输渠道公网化，交易信息处理系统云端化。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 首先，对于用户端而言，用户的交易账户载体正在由传统的银行卡向二维码、NFC、生物识别、优惠券等多种支付载体演变；对于商户受理端而言，商户受理终端也在由传统的受理磁条卡的 POS终端向接受磁条卡、IC芯片卡、NFC、二维码等各类账户载体的多功能支付终端演变，并且商户的受理终端不局限于 POS终端，受理端进入“泛终端”时代。其次，支付方式及受理终端的多样化，通过互联网、移动互联网等公网传输支付信息和开展支付交易已成为大势所趋，对支付的安全性要求越来越高。再次，随着云计算技术在支付行业的充分应用，主要支付机构和清算机构纷纷布局公有云、私有云，交易信息处理系统云端化的趋势已经显现。此外，以区块链技术为代表的分布式处理技术也得到了初步尝试，比特币、Ripple等正在以全新的理念介入支付领域，基于区块链技术采用多中心化模式也可能会成为未来支付信息处理的演进方向之一。支付技术的三大趋势为行业未来的技术供给提供了充足的空间，从短期来看，聚合支付、智能支付终端以及与其相关的增值服务、软件及硬件设备将会得到快速发展。（1）聚合支付 1）聚合支付的定位聚合支付是指借助银行、非银机构或清算组织的支付通道与清结算能力，利用自身的技术与服务集成能力，将一个以上的银行、非银机构或清算组织的支付服务整合到一起，为商户提供包括但不限于支付通道、集合对账、技术对接、差错处理、金融服务、会员账户、作业流程软件、运行维护、终端提供与维护等服务内容，以此减少商户接入、维护支付结算服务时面临的成本支出，提高商户支付结算系统运行效率，并收取增值收益的支付服务。简言之，聚合支付通过 APP、网站等渠道聚合多家合作银行、第三方支付平台及其他服务商的 API接口等支付工具，为 B端中小商户提供在线支付综合解决方案。资料来源：根据公开资料整理聚合支付在商户应用过程中展现了强大的行业价值及经济价值。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 聚合支付最大的行业价值体现在为线下商户赋能，其提高了商户收款效率及收款体验，通过提供增值服务对商户运营数据进行统计分析，为众多中小商户实现了日常运营管理的数字化升级，另外，聚合支付将商户日常运营数据沉淀下来,使得金融机构可以有效对商户进行信用评估，降低了中小商户获得银行贷款的门槛。聚合支付助力金融普惠快速发展，使得支付及其他金融服务城市下沉及商户下沉速度不断加快，支付从一二线城市向更偏远闭塞的城市拓展，从主要服务于头部商户不断向中小微商户下，聚合支付致力于以支付为切入点不断推动者金融的普惠化进程。 2）聚合支付的监管 2017年 1月 22日，人民银行发布《关于开展违规“聚合支付”服务清理整治工作的通知》，对聚合支付划了一条明确的红线，即四个“不得”：一是不得从事商户资质审核、受理协议签订、资金结算、收单业务交易处理、风险监测、受理终端（网络支付接口）主密钥生成和管理、差错和争议处理等核心业务；二是不得以任何形式经手特约商户结算资金，从事或变相从事特约商户资金结算；三是不得伪造、篡改或隐匿交易信息；四是不得采集、留存特约商户和消费者的敏感信息。 2017年 2月 20日，人民银行发布《关于持续提升收单服务水平规范和促进收单服务市场发展的指导意见》，一是鼓励收单机构服务创新，持续提高特约商户支付效率和消费者支付体验；二是加强特约商户和外包服务机构管理，强化收单机构管理责任；三是强化行业自律管理，共同维护收单服务市场秩序；四是加强监督管理，加大对违规行为的检查和处罚力度。在监管机构明确规范意见之后，聚合支付将在互联网市场以能够有效降低特约商户系统投入和运营成本、提高特约商户支付效率、为消费者提供多元化的支付方式、增进消费者支付体验的独特优势，迎来持续深入蓬勃发展的新阶段。 3）聚合支付市场聚合支付可大大减少中小商户选择接入支付机构的成本，帮助解决支付市场和支付场景的“碎片化”痛点。这样的产品定位和特点，使得聚合支付能够在金融支付领域甩掉支付产品开发和渠道扩展的“包袱”，实现跳跃式发展，形成业界普遍认同的、可预期的市场空间。聚合支付在 2014年伴随扫码支付开始产生,2016年起逐渐迎来规模爆发，收单外包机构、第三方收单机构及银行纷纷入局。 2017年 3月 15日下午，恒丰银行杭州分行举办“恒星付”业务启动仪式，正式进军二维码聚合支付领域。2017年 6月 16日，安徽省农村信用社联合社暨全省农商银行在六安市召开发布会，正式推出全新聚合支付平台“金农信 e付”。2017年 6月 22日，长沙银行正式发布互联网支付品牌“呼啦”。2017年 11月初，农业银行河北分行在银行同业中首家上线银联二维码聚合支付业 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 务，实现了银行、银联、微信、支付宝、京东等条码产品的聚合支付，实现了银行卡与第三方支付聚合通用。目前，各家银行纷纷发力聚合支付，致力争夺扫码类支付产品的新业务渠道、抢夺线下支付入口，聚合支付类产品的开发及服务成为各大银行争夺线下场景的重要途径之一。相较于 C端市场，商业银行在 B端市场拥有明显的优势，有赶超头部聚合支付企业的趋势。在商业银行账户管理方面，商业银行为商户提供聚合支付服务和对应的银行账户，商户交易时从 C端流入的资金流会流入商户在该银行的账户，使该银行能够不断地获得交易资金，从而增加银行储蓄金；用户拥有对应银行账户，后续资金管理较为便利；在金融衍生服务方面，商业银行可以提供一系列的金融服务，实现聚合支付金融服务闭环；再加之 2018年起阿里巴巴、腾讯、京东等为能掌握自身重要的消费数据资源，也纷纷投资或收购聚合支付企业。自此聚合支付行业形成了以商业银行、互联网巨头、聚合支付机构为主的三条主要赛道，竞争愈发激烈“。 4）聚合支付的发展趋势 ① 场景多元化挺进、区域纵深化发展首先，聚合支付在经历 2016-2018年大发展后，商户渗透率快速上涨，但聚合支付目前应用场景以餐饮及零售领域为主，2019年餐饮及零售场景聚合支付交易金额占比超 8成,未来移动支付将逐渐从餐饮及零售领域向多元化挺进，交通、旅游、公共缴费等领域都是聚合支付的潜在市场；另一方面，移动支付发展具有区域不平衡性，在一二线中心城市，各家机构之间呈现出了较为激烈的红海竞争格局；而在广大的二级地市、县域市场以及农村市场，移动支付产品种类单一，简单的 POS终端或者软件收付款难以满足日益增长的商户需求，因此聚合支付的下沉趋势已经形成，通过聚合支付的低成本优势进攻二级地市及以下市场将会成为聚合支付开辟产业蓝海的一种可能性。 ② 整合通道更加丰富，参与机构更加广泛由于银行及银联在聚合支付领域起步较晚，目前聚合支付市场主要发展领域依然是二维码支付的聚合，主导机构以第三方支付公司及第四方支付平台为主，其聚合的支付通道以主流第三方支付为主，如支付宝、微信支付、京东支付等少数几家。未来随着聚合支付的快速发展，随着银行及银联在聚合支付领域的深入,整合银行卡收单、支付宝、微信支付、游戏点卡、手机充值卡、公交一卡通及其他预付费卡的聚合支付服务将会出现，多机构的多元连通将有可能成为发展的潮流。 ③ 轻量化作为入口，综合化必成结局聚合支付发展的演化路径可分为轻量化和综合化两种。在轻量化路径中，聚合支付企业提供支付、结算、对账、差错争议处理等基本收单服务，将聚合支付嵌入各类应用场景，快速提高市场占有率。在综合化路径中，各聚合支付企业需要结合自身优势，开展综合化增值业务，融合商户会员管理、营销活动管理、库存信息管理、供应链管理、数据分析挖掘等个性化增值服务，形成差异化 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 竞争优势。（2）智能支付终端 1）智能支付终端与传统 POS 智能支付终端指不但能够对多种支付方式提供支持，还能够凭借机器中搭载的智能操作平台，实现商户在一机上订单的归集和管理、会员触达和营销以及店铺经营分析统计等功能。智能支付终端相对于传统 POS而言的最大变革就在于其开放性、可扩展性强，使日后基于操作平台丰富的增值服务开发成为可能。表：传统 POS和智能支付终端对比资料来源：根据艾瑞咨询《2016年中国银行卡收单行业研究报告》整理 2）智能支付终端市场需求驱动因素 ① 智能支付终端是迎合用户支付习惯的必然选择移动互联网的发展和智能手机的普及为移动支付奠定了基础，支付宝和微信庞大的用户量催生了新的支付习惯，二维码支付获监管机构的认可使银联和各商业银行加入移动支付争夺战中。截至 2020年 3月，我国手机网络支付用户规模达亿，较 2018年底增长亿，占手机网民的 %。随着政府对无现金社会建设支持力度增大以及移动支付巨头进一步发力线下移动支付市 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 场，移动支付将进一步渗入人们日常生活，用户规模有望进一步扩大。资料来源：根据历年《中国互联网络信息中心（CNNIC）:中国互联网络发展状况统计报告》整理 ② 智能支付终端显著提高商户经营效率，存量市场广阔智能支付终端具备刷卡支付、二维码支付、NFC支付等多种支付方式，能够显著提高支付环节的效率，其卡券派发、客户管理、大数据分析等营销功能使其在一定程度上可以替代商户 MIS系统，不仅节约了商户购买 MIS系统的成本,而且其营销功能可以使商户通过后台对消费行为数据进行可视化分析，进而可以实现对用户的精准营销。智能支付终端可以实现消费者自主下单、在线预订等业务功能，可以改善消费体验，节约在选择商品环节的人力等待成本。智能支付终端将成为大量中小商户实现数字化运营、实现店铺管理升级的关键入口。以主要支付终端类型 POS终端为例，根据中国人民银行发布的《2019支付体系运行总体情况》，截至 2019年末，全国联网 POS终端 3,万台，同比降低 10%，目前 POS市场整体增长放缓，但是国内智能 POS终端市场渗透率仍然较低，已经安装传统 POS的商户有充分的更换需求，仅运营存量市场智能 POS已经存在了大量的市场前景。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 数据来源：根据历年《中国人民银行：支付体系运行总体情况》整理 ③ 支付宝、微信线下推广加剧，收单机构加速智能支付终端布局随着互联网及电子商务的快速发展，第三方支付线上市场已被互联网巨头瓜分完毕，支付宝、微信已经牢牢占据 C端流量入口。但对于广阔的 B端，由于物联网并没有发展成为互联网这样成熟的形态，并且 B端的市场非常分散且物联网化程度不高，B端的大量需求仍未满足，B端的互联网和物联网化才刚刚开始。支付宝、微信、商业银行及银联商务通过先进技术进行布局，不仅可以迅速占领市场，而且可以通过掌握 B端资金流和信息流进行分析，能够为 B端形成完善的商户画像， B端的数据资源对于政府、金融机构将具有不可估量的使用价值。微信和支付宝通过线下补贴大战打破了过去由银联垄断的线下收单市场，银联、银行相继推出移动支付产品，并加速智能支付终端的线下布局，抢占 B端支付入口。 3）智能支付终端发展趋势目前智能支付终端更多只承载了聚合支付功能，和 CRM、ERP等软件融合程度欠缺。基于智能支付终端的个性化增值服务、行业解决方案及大数据应用开发尚未形成规模，但是移动支付的快速发展已经使支付终端智能化成为公认的趋势，广阔的 B端市场及数据资源将被深度开发，以此将会产生丰富的产品应用和广阔的市场空间。 ① 智能支付终端竞争将转变为终端服务平台和专业解决方案的竞争 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 智能支付终端目前基本采用 Android作为其智能操作系统，终端形态各厂商的设计大同小异，智能支付终端在硬件和形态同质化严重，企业护城河难以构建,随着越来越多的厂商加入智能支付终端行业，行业竞争将日趋激烈，如果不能更好地满足商户的个性化需求，终端厂商将进一步沦为收单机构的附庸，因此，智能支付终端竞争的下半场将是终端服务平台和专业解决方案的竞争，终端服务平台和专业解决方案的能力将成为智能支付终端参与者的核心竞争力。终端服务平台能力包括终端管理能力、终端应用管理能力和商户服务能力等，专业解决方案针对不同行业、不同商户的痛点，从业务流程和运营出发，以大数据分析和智能营销为目的，开发解决方案。 ② 终端支付功能将弱化，入口作用将凸显一方面，支付将不再是智能终端的全部，而是作为商户整个商品售卖流程的一个环节，其重要性将逐渐弱化；另一方面，随着支付终端功能越来越强大，越来越多的外设和传感器与支付终端集成或链接，互联网高带宽的负载能力使支付终端入口作用进一步凸显，成为线上线下融合的入口。线上线下融合具体体现在线上线下商品库存的融合、线上线下支付方式的融合、线上线下用户的融合、线上线下商户服务的融合和线上线下营销的融合。ApplePay等系列“云闪付”在支持线上支付的同时支持线下终端支付，微信、支付宝等提供的二维码扫码支付也从线上走到了线下。线上购物送线下优惠为线下引流，线下实体店实物体验促进线上销量。 ③ 智能支付终端引入模块化设计模块化一般是以核心模块组的方式完成支付终端核心业务相关硬件的封装。由于支付终端的研发周期长，最近几年智能支付终端行业技术更新迭代快，导致智能支付终端产品从设计到通过所有检测认证后，终端的使用寿命已经很短，因此，模块化应运而生。模块化无疑将极大程度简化支付终端的研发难度，加快支付终端的研发和检测认证进度，减少支付终端的检测认证费用，一定程度上降低支付终端准入门槛。 ④ 大数据分析和营销服务将成为智能支付终端领域未来核心竞争力数据资源是大数据分析和营销服务的基础，布放在商户的智能支付终端即是重要的数据采集来源之一。单就智能支付终端本身，可以收集的数据就包括设备信息、运行时信息、地理位置信息、应用信息、交易信息、网络信息和人流信息等，机构在商户端的智能支付终端的布放数量和布放范围将对日后获取数据的广度和深度产生重要影响。通过智能支付终端产生的大量、多维度数据日后将在大数据精准营销、大数据经营预测、大数据征信、大数据风控等领域得到充分应用，特别是在大数据精准营销领域，智能支付终端使线下商户互联网化，商户不仅可以根据用户的消费数据进行精准营销，提高客户粘性和忠诚度，用户也可以通过线下商户的地理位置、产品信息、消费数据、人流量等信息智能选择适合自己的消费商户、消费产品及消费时段，可以提高消费者的线下消费效 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 率、改善消费者的消费体验。 ⑤ 智能支付终端与 SaaS软件的结合推动“新零售”智慧运营新零售的核心是对资金流、商品流、信息流等各方面价值的深层次挖掘，随着新零售的快速电子化，其商业活动将沉淀下持续更新的海量数据，使得新零售的想象空间无限放大。作为新零售中资金流的核心环节，收单支付类业态将持续智能化升级，以移动支付为端口，通过线上、线下融合运营，围绕整个企业的成本、效率、体验三个方面，帮助商户降低获客、运营成本。随着智能支付终端在零售行业渗透率的提高，新零售行业从支付到消费环节再到智能营销等方面均被数据覆盖，掌握数据的智能支付终端企业，通过利用线上云平台，将大数据分析应用到店铺管理、会员分析、营销服务等各方面，进而推动商户开展智慧运营 15。三、商户收单市场深刻变革，行业格局变化加速（1）商户收单业务产业链主要参与者商户收单业务产业链上下游的主要参与者为发卡机构、银行卡清算机构、收单机构、支付 IT 服务商、商户，各机构分工差异如下：类别介绍参与主体发卡机构消费者账户所在机构。“96费改”之后，发卡机构收取的发卡行服务费为：信用卡费率上限为交易金额的 %，上不封顶；借记卡费率上限为交易金额的 %，封顶 13元。银行支付宝、微信（类似发卡机构）银行卡清算机构负责发卡机构与收单机构的数据转接和联通，其收入来自于向发卡机构及收单机构收取的网络服务费。 “96费改”之后，费率水平降低为不超过交易金额的 %，由发卡、收单机构各承担 50%（即分别向发卡、收单机构计收的费率均不超过交易金额的 %）。银联、网联 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 收单机构负责特约商户的开拓与管理、授权请求、帐单结算等活动。传统收单机构收入主要来自于收单服务费收入。 “96费改”之后，国家鼓励收单机构积极开展业务创新，根据商户需求提供个性化、差异化增值服务，并按照市场化原则，综合考虑双方合作需要和业务开展状况，与商户协商合理确定服务收费。收单机构收取的收单服务费由现行政府指导价改为实行市场调节价，由收单机构与商户协商确定具体费率。在移动支付及信息技术快速发展的背景下，商户收单业务已经从单一的支付服务升级为涵盖会员管理、营销、信用、数据、金融、安全的综合性服务，其价值自然已不再是以收单服务费为主的单一价值。以商业银行为例，收单业务是一个包含了存贷汇业务、贯通金融生态的价值源泉，能够带动存款、贷款、理财、融资等业务协同发展，进而获得综合收益。银行及持牌第三方机构等支付 IT服务商（1）收单机构向支付 IT服务商采购支付类相关软硬件，免费提供给商户使用；（2）或商户向支付 IT服务商直接采购支付相关软硬件产品、服务。创识科技、北京捷文、北京亚大等商户（1）承担支付结算服务费（发卡行服务费+网络服务费+收单服务费）；（2）接受收单机构提供的综合金融服务； (3)大多以免费方式获得收单机构提供的支付 IT软硬件及服务。经营类商户（如商超、景区、烟草等）、公益类机构（医院、学校、公益组织等）、政务类机构（政府机关、法院等）（2）商户收单业务市场规模变动情况 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 1）移动支付使“无现金”时代来临，大量非现金支付需求产生进入移动支付时代，出现了二维码支付、NFC支付、刷脸支付、公众号/小程序支付等丰富的非现金支付方式，现金支付在线下场景中基本消失，转而以小额高频的移动支付方式所取代，对于收单机构而言，大量的新增非现金支付需求带来的收单业务需求随之产生。根据中国人民银行发布的历年《支付体系运行总体情况》，2017年、2018年、2019年，移动支付交易金额分别为万亿元、万亿元、万亿元，同比增长 29%、37%、25%，保持较快发展速度。图：2012-2019年移动支付交易金额资料来源：根据历年《中国人民银行：支付体系运行总体情况》整理 2）银行卡消费金额快速增长，带动收单业务快速增长截至 2019年末，全国银行卡在用发卡数量亿张，同比增长 %，全国人均持有银行卡张，同比增长 %。2017年、2018年、2019年，我国银行卡消费业务发生金额分别为万亿元、万亿元、万亿元，同比增长 %、%、%，保持快速增长态势。随着国内信用消费习惯的逐渐养成、发卡量的不断增多，银行卡消费金额未来有望稳步增长。图：2012-2019年银行卡消费金额 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 资料来源：根据历年《中国人民银行：支付体系运行总体情况》整理 3）收单业务可拓展的商户群体不断增多随着移动支付的发展，商户收单业务实现对经营类商户（如商超、景区、烟草等）、公益类机构（医院、学校、公益组织等）、政务类机构（政府机关、法院等）的全面覆盖。电子支付不断由大城市向中小城市、由城镇向农村、由大商户向广大的中小商户渗透。移动支付使小微商户全面普及电子支付，开始成为收单业务服务对象。小微商户数量庞大，交易频繁，对收单机构而言具有巨大的数据价值、流量价值、用户价值。截至 2019年末，全国市场主体共有 12,万户，其中个体工商户达 8,万户，海量的小微商户蕴藏的收单业务价值非常广阔。 4）商户收单业务已经从单一的支付服务升级为综合性服务，价值链不断延长收单业务具有“一手托两家”（持卡人及商户）的特性，以及各类商业主体谋求商业生态闭环的内在需求，收单业务在提高支付效率、提升消费者体验乃至助推商业模式创新等方面扮演着越来越重要的角色。2016年央行等十四部委《关于促进银行卡清算市场健康发展的意见》鼓励收单机构创新，提供综合支付方案,为收单业务进一步演化升级提供了政策依据。可以说，目前商户收单业务已经从单一的支付服务升级为涵盖会员管理、营销、信用、数据、金融、安全的综合性服务，其价值自然也不再是以支付结算手续费收入为主的单一价值。未来随着金融科技的纵深发展，商户收单业务还会呈现出更大更多的综合价值。四、支付与场景融合程度日益加强，行业支付解决方案前景广阔在传统卡支付时代，商户对电子支付功能需求单一，标准化的 POS终端和收银机可以实现多数 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 场景的电子支付功能。而进入移动支付时代，技术的发展、C端用户使用习惯的不断改变、商户经营模式的不断创新使线下支付发生着深刻变革，商户对电子支付的需求已经不仅仅限于收银机、 POS终端等满足单一资金收付功能的设备，而是集聚合支付、增值服务、行业解决方案为一体的、和商户经营模式深度融合的综合化解决方案。因此，根据不同行业、不同商户而开发行业深度解决方案将成为支付场景化的重要途径。行业支付解决方案往纵深方向发展不仅能够在支付类软硬件产生丰富的需求，还能够在商户 MIS系统、商户云服务、大数据分析等支付周边领域带来广阔的衍生市场，在医疗、旅游、加油、财政非税等领域，行业支付解决方案都将大有可为。（1）医疗行业支付解决方案国家统计局发布的《2019年国民经济和社会发展统计公报》显示，2019年年末全国共有医疗卫生机构万个，其中医院万个，基层医疗卫生机构万个，专业公共卫生机构万个。2019年度，全国医疗卫生机构总诊疗人次达亿人次，较 2018年度增加 1亿人次。数据来源：根据历年《国家统计局：国民经济和社会发展统计公报》整理通过医院电子支付方案建设，可实现多卡识别签约注册、网上/手机/自助机挂号取号，实现门诊缴费自动化、纸质报告电子化、流程询问自助化，并可与第三方诊疗渠道对接，嵌入商保服务体系入口，资源共享，业务互通，极大解决就医难、医院负荷过重的问题。医院作为电子支付高频率发生场景，对电子支付相关解决方案需求大，并且医院日常运营能归 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 集大量资金，是银行在收单市场大力开拓的商户类型，根据金采网“银医通”等医院电子支付解决方案相关产品招标结果，单个医院中标价格在几十万至几百万之间，相对于全国大量的医院数量，医疗行业支付解决方案市场空间广阔，特别是受“新冠肺炎”疫情影响，医疗线上支付解决方案及线上募捐平台需求迫切。相对于城市区域医院，乡镇医疗机构电子支付基础设施薄弱，而乡镇医疗机构诊疗人次数量占比较高（2019年度，乡镇卫生院诊疗人次亿人次，占总诊疗人次达 13%），广大的乡镇医疗机构仍然存在广阔的支付解决方案需求。数据来源：根据历年《国家统计局：国民经济和社会发展统计公报》整理（2）旅游行业支付解决方案旅游行业作为重要的电子支付应用场景，在停车、购票、入园、消费、娱乐、住宿、交通等领域均存在丰富的电子支付需求。针对景区开发售票系统、自助售票终端、智慧停车系统、景区内电子支付等一系列支付涉及的软件及硬件系统，与旅游管理平台、大数据分析系统等相结合。在 B 端，达到加快购票出票效率、解决景区商铺管理困难、进行实时人流控制、淡旺季营销策略制订等目的；在 C端，提升游客消费体验、辅助出行决策。根据文化和旅游部《2019年旅游市场基本情况》，至 2019年末，全国共有 A级旅游景区 12,402个，全年接待总人数亿人次，比上年增长 %，实现旅游收入 5,亿元，增长 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 %。相对于旺盛的旅游市场，国内优质旅游资源仍然较少，未来景区数量有望不断增加，旅游季节性明显，旺季旅游资源供需矛盾尖锐，对旅游支付及信息基础设施建设不断提出新要求。电子支付系统作为景区基础设施，成为景区提高运营效率、提升游客体验、增强游客粘性的重要工具。随着大数据、人工智能等技术的发展，旅游行业信息化、智慧化程度将不断提高，为旅游行业相关 IT解决方案公司带来持续业务需求。景区在日常运营能归集大量资金，并且能够有力促进区域经济发展，无论是景区自身、还是银行及当地政府，都有投资建设旅游 IT解决方案的需求。（3）石油石化行业支付解决方案加油站的日常支付中，线下支付的比例非常高，主要表现为现金、加油卡、银行卡等实体金融工具，但从数据分析结果来看，现金支付占到 50%以上，模式较为单一。在加油高峰时段，支付最大的问题就是排队付款、开发票，这无疑增加了消费者的时间成本，同时也给加油站工作人员带来大量重复性劳动，更重要的是大量现金给加油站带来了较高的资金成本及资金风险。 “智慧加油站”的诞生，各种消费场景的出现，加油站对移动支付的需求也越来越迫切。加油站目前提供的支付手段已经不适应社会经济发展引起的支付变革。加油站零售管理系统只支持现金、加油卡、银行卡的支付，完全不能满足市场的需求。截至 2019年 3月末，中石化全国加油站总数 30,671座，中石油全国加油站总数 21,783座。由于加油站的特殊环境，造成移动支付等最新技术在加油站场景总体普及较慢，使得用户在加油环节支付体验程度较低。随着自助加油卡、加油站专用智能 POS机、加油站无感支付等新型支付手段的不断投入使用，电子支付相关新型产品将不断普及使用，并在系统上进行功能扩展，为加油站提供油品和非油品的采购、库存、销售、财务多种业务的一站式整体智能软硬件解决方案。（4）财政非税支付解决方案 2017年 2月，财政部印发《关于加快推进地方政府非税收入收缴电子化管理工作的通知》，要求地方各级财政部门积极创造条件，建立全流程在线办理的电子化缴款新机制，争取在“十三五” 期间全面实现政府非税收入收缴电子化管理。非税收入收缴电子化管理实施后，不仅方便了缴款人缴款，还将实现所有政府非税收入均置于“阳光”之下，任何一笔非税收入的缴款人、缴款渠道、资金流向都将一目了然。在此过程中汇集而成的缴款大数据，也将为各级政府部门挖掘分析相关信息提供数据支撑。政府机关财政非税缴费类型众多，车管所、法院、社保、派出所等财政非税电子支付存在广阔的发展空间。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 五、新零售时代，为支付 IT 服务商升级为新零售综合 IT 服务商提供机遇（1）线下零售地位举足轻重，但急需转型升级 1）网络购物高度普及，但线下零售地位仍然举足轻重 2019年，全国网上零售额共计万亿元，同比增长 %，占社会消费品零售总额比重 %。网络购物占社会消费品零售总额比重呈逐年提高趋势，但即使网络/手机购物高度普及化，近 80%消费品零售场景仍发生在线下。 2）目前线下零售面临多重痛点 ① 利润下降、成本上升线上零售业态发展成型甚至对外扩张时，线下流量被线上堵截，再加上昂贵的店铺租金、不断上升的人工成本以及被线上商超截流严重，导致传统商超的利润被摊薄，陷入营收增长瓶颈。 ② 流量少，线上及新零售业态不断分羹线上电商的蓬勃发展已经把线下零售业态的流量带走了一部分，未来新零售业态的扩张同样也会在总体增长缓慢的线上线下流量中分一杯羹。 ③ 转化率低，缺乏数字化经营意识和工具电商平台和新零售业态，均是依托于先进的 IT技术和互联网工具做生意，无论是进店率和消费率，还是消费水平和消费习惯都会被录入数据库以供营销分析。反观线下传统零售业态，其往往缺乏数字化经营意识和数字化经营工具。 ④ 复购率低，缺乏营销手段用户粘性低带来的直观结果就是用户的复购率低，回头客少。电商业态发展至今，可拓展的流量已经不多了，线下流量逐渐转移到线上，而线上引流成本高昂，传统零售企业再想依靠过去“薄利多销”的模式赚钱越来越难。（2）新零售将成为线下商户转型升级重要方向新零售是企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。即，传统 020模式+大数据+传统零售=线上+线下+物流=新零售。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 新零售可以为线下商户创造以下价值： 1）通过线上线下一体化营销降低获客成本线下商户建立线上渠道，通过互联网方式获客，甚至叠加用社交裂变的方式能够显著降低线下商户的获客成本。 2）通过用户的数据化构建私域流量通过让用户关注其微信公众号和小程序，将用户变成为长期会员，用户消费习惯的培养、复购率的提升，显著提高了用户全生命周期的商业价值。用户数据化之后，可以对其行为进行数据化，为后续精准营销、产品和供应链优化提供更好的方案。 3）利用小程序等电商载体开辟线上下单、外卖配送的新销售途径商户开拓线上渠道可以有效突破实体店时间、空间的局限，为商户带来更多订单及客源，如盒马鲜生其线上销售占比超过 60%；另外，“新冠肺炎”疫情期间拥有完善线上渠道的商户受冲击相对较小。新零售是未来趋势，能够为商家和用户创造新的价值。通过将线上线下两个市场完全打通，可以有效地降低获客成本、增加用户消费支出、开辟外卖等新销售渠道，并将全部用户行为数据化以提升商业效率，从而为商家和用户创造价值。（3）新零售模式将产生丰富的 IT需求 1）新零售是全渠道零售，需要搭建一体化 IT基础设施新零售是全渠道的零售，需要打通线上线下支付、管理、运营体系，IT服务商需要为商户开发线上云商城、小程序，线下布放智能终端、云音箱，实现线上线下全渠道支付，业务、财务、订单、数据线上线下一体化。商户新零售模式的搭建首先要完善 IT基础设施，对于支付 IT服务商而言，不仅需要为商户提供线上线下一体化的支付解决方案，更要提供新零售全流程 IT解决方案。 2）新零售是数字化的零售，需要通过 SaaS服务全维度赋能中小商户新零售是数字化的零售，IT服务商需要帮助商户做好人财货客的线上线下打通及精细化运 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 营，而对于以中小企业为主的零售商户而言，其本身数字化基础薄弱，且其对 IT设施投入成本较为敏感，但是其布局新零售需要在管理、营销、运营等各领域有丰富且持续的 IT需求，简单、灵活、安全且低成本的 SaaS服务模式将广泛运用于商户的数字化升级过程。中小零售商户数量庞大，支付 IT服务商通过 SaaS服务模式为商户提供产品及服务，按照定期收取服务费模式获得收入，可以形成持续的收入来源。 3）新零售是专业化的零售，将产生丰富的延伸服务新零售是领先商业模式与先进信息技术的有机结合，广大中小商户并不具备新零售模式建设、运营能力，新零售 IT服务商可为商户提供方案顾问、人才培训、运营提升等延伸服务，增强与商户的粘性。收单外包服务商拥有网点及人员优势，在为商户提供终端专业化服务过程中，可为商户提供新零售相关延伸服务。综上所述，新零售是零售行业发展的必然趋势，疫情又进一步加速了零售行业的转型升级，第三方支付机构已经通过各种技术手段为零售商户赋能，极大提升了商户的运营效率及获客能力，银行也必将以新零售为突破口抢占中小商户市场，这为支付 IT服务商升级为新零售综合 IT服务商提供机遇。第五节 2020-2021 年我国电子支付行业竞争格局分析一、行业市场情况与竞争格局电子支付行业的主导机构是商业银行及第三方支付机构。在银行收单领域，收单机构以四大国有银行为代表，四大行以其雄厚的资金实力、覆盖全国的营业网点、大量的优质商户资源、在 B端强大的品牌效应，使其在银行线下收单领域占据优势地位。第三方支付机构在收单领域发展路径主要有两种：一类是移动支付平台，典型企业为支付宝和微信，其在 C端地位难以撼动，庞大的用户量使其在 B端也拥有广泛的受理渠道，拥有大量的小微商户；另一类是专业化收单服务机构，如银联商务、拉卡拉、通联支付，其拥有大量的线下商户资源，在 B端优势明显。银行和第三方支付机构在收单领域有着两种不同的盈利模式，银行在线下以大型商户为主，收单服务费不是其收入主要来源。特别是在“96费改”之后，收单机构的服务费由政府指导价改为市场调节价，根据银联测算数据，收单业务总体费率水平下调了 40%〜60%,利润空间进一步压缩，对于一些“强势”商户，收单机构甚至已经出现收益成本倒挂现象，但是对于商业银行而言，发展 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 收单业务不仅带来交易量的增长，更重要的是可以为存款、结算、信贷等业务发展提供支持，因此商业银行在收单市场会不惜成本获取优质商户；而对于第三方支付机构而言，收单费率市场化改革及“备付金 100%集中交存”对其盈利影响极大，将不再拥有高额的服务费收入及备付金资金沉淀利息收入，成本压力剧增，外加商业银行逐渐加大在商户市场的开拓力度，第三方支付机构面临洗牌，中小机构加速出局。二、行业竞争格局银行在收单领域的供应商主要为硬件厂商和 IT服务商，硬件厂商主要为银行提供 POS终端,IT 服务商主要为银行特约商户开发支付软硬件系统、提供 POS专业化服务。硬件厂商大多为银行提供标准化的硬件产品，不会直接服务于商户端。公司作为 IT服务商，直接服务于商户，为商户提供定制化的产品及服务，一般和商户粘性较强：1）BMP系统需要与商户 MIS/ERP系统和银行收单系统对接，同时要连接各种相关设备，完成支付对账等功能，并且针对商户开发特色应用软件，公司产品已成为商户日常经营重要的一环。商户在使用公司产品后，由于使用习惯、更换成本、替换风险等原因，倾向于持续使用公司产品及服务，商户粘性较强。如河南永辉超市、杭州万象城在更换收单行后，仍然继续推荐创识科技作为新收单行的支付 IT方案商。2）公司在支付系统的基础上开发了银医、景区、“暖到家”等行业特色应用，深入到商户核心业务系统，进一步加强了公司与商户的粘性。如峡泗交通局原为农行商户，后多次直接向公司采购售票等核心应用系统，公司向其累计销售金额万元。四大行通常以招标方式确定入围供应商，由于银行在线下支付领域对安全性要求极高，因此银行对供应商入围设置高门槛，供应商的行业地位、与大型银行的合作案例等因素在招标评分中被重点考虑，这就导致四大行在收单领域的供应商相对稳定，特别对于 IT服务商而言，由于其和商户联系紧密，银行在收单市场上又相互竞争，相互拓展优质商户资源，并且不同银行针对支付软件有不同的技术规范，形成了基本每个大行都有 1-2家合作历史悠久的主要服务商，如中国银行主要服务商北京亚大（新大陆子公司）、北京嘉利兴业，工商银行主要服务商北京捷文（航天信息子公司）、南京瑞康，农业银行主要服务商创识科技。行业主要的支付 IT服务商来自于单一大型银行的收入占比较高，支付 IT服务商客户集中为行业特性，符合行业经营特点。三、行业供求状况在卡支付时代，线下商户支付市场技术发展稳定，线下支付仅需满足刷卡及现金收支功能， POS终端厂商在此阶段优势明显；而进入移动支付时代，技术的发展、C端用户使用习惯的不断改变、商户经营模式的不断创新使线下支付发生着深刻变革，商户对电子支付的需求已经不仅仅限于收银机、POS终端等满足单一资金收付功能的设备，而是集聚合支付、增值服务、行业解决方案为一体的、和商户经营模式深度融合的综合化解决方案，技术的不断更新及收单机构对线下商户的不断拓展也使商户支付类产品更新周期不断缩短。IT服务商直接服务于商户，在商户端长期的技术 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 服务使其积累了丰富的行业经验，能够精确把握行业发展方向和商户需求，在移动支付时代，商户的支付 IT需求及相关衍生 IT需求将不断增加，IT服务商优势不断增强。四、行业内主要企业在银行收单领域，大行拥有庞大的商户群体，往往都有主要服务商，合作历史长久，各服务商具有一定的行业壁垒和竞争优势。但随着支付技术的快速发展,商户个性化需求不断涌现，各服务商差异化发展，将对行业竞争格局产生影响。行业内和公司业务相似的公司如下：公司名称简介南京银石计算机系统有限公司（石基信息子公司）南京银石成立于 1999年，专门从事支付领域的软件产品开发和技术服务工作，目前支付产品和解决方案适用范围涵盖了酒店、餐饮、百货零售、旅游景区等行业。银石产品还包括预付费卡后台主机系统以及支付转接平台和增值业务系统，目前都得到广泛的应用。南京银石也开发了石基支付平台，为商户提供集银行卡、预付卡、支付宝、微信等支付方式于一体的全方位、一体化的支付解决方案，满足商户更安全、更方便、更准确的支付受理需求。北京捷文科技股份有限公司（航天信息子公司）北京捷文成立于 2005年，主营业务包括电子支付解决方案和 POS专业化服务。北京捷文拥有自主知识产权的 MISPOS系列软件产品、预付费卡系统、银行卡业务系统等电子支付软件，在金融类客户中拥有较高的市场份额；自 2008年开始，北京捷文开始为银行客户提供专业化 POS服务，先后在全国 17个省，86个城市组建了 POS专业化服务团队，截至 2015年底，北京捷文 POS专业化服务商户已达到 21万户，服务 POS台数超过 25万台。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 北京嘉利兴业科技有限公司（资和信子公司）北京嘉利成立于 2002年 8月，是一家集自主研发、销售于一体的电子金融整体方案解决及维护的系统供应商，其创始核心团队拥有近 40年支付行业经验。旗下子公司北京嘉利得科技有限公司，更是努力为金融支付领域的迅速发展提供先进、优秀的硬件产品解决方案，获得各大金融机构以及厂家的赞许。其提供的软件产品有商户收银一体化系统、预付卡系统、HIPS酒店收银一体化系统软件等；硬件产品主要为惠尔丰 POS机；此外，还提供 POS专业化服务。北京亚大通讯网络有限责任公司（新大陆子公司）北京亚大成立于 1998年，专业从事银行应用系统开发、整合、计算机系统集成和银行卡专业（收单）外包服务以及金融专用电子设备销售与技术支持服务的高科技企业。主要产品及服务有：银行卡商户及 POS 机具专业技术外包服务产品、海博通网控设备专业技术维护服务产品、自主研发的软件系统维护服务产品、制卡设备维护服务项目产品。注：以上资料来源于各公司官方网站公司定位于电子支付 IT方案商，既为商户开发支付类软件、提供支付类硬件，也针对各行业商户开发行业支付解决方案。在硬件领域，公司既对外直接采购硬件，也发展自主品牌硬件产品，在行业支付解决方案领域，公司目前已经基本完成对线下各类行业的覆盖，未来在各行业将不断向纵深发展。公司提供的商户端支付解决方案包含的产品种类多，覆盖行业广泛，针对各产品、各行业，公司都面对不同的竞争对手，而公司与竞争对手之间同时存在竞争和合作的关系。比如在硬件领域，公司发展自主品牌硬件会与专业的硬件厂商形成竞争关系，但是公司又通过直接向其采购或委托其加工等方式与硬件厂商保持着合作关系。五、同行业可比公司的对比情况公司以软件及云平台为驱动，以终端设备为载体，聚合各种支付渠道，为商户实现统一支付统一对账，并结合行业特色应用，提升商户数字化水平。目前行业内与公司业务相似度较高的公司主要为非上市公司，行业内已上市公司主营业务与公司存在较大差异。公司选取的可比公司中，石基信息主要从事酒店、餐饮、零售、休闲娱乐等大消费行业信息管 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 理系统软件的开发与销售、系统集成、技术支持与服务业务，直接面向行业用户群体开发解决方案，与公司直接面向商户开发支付 IT解决方案业务具有一定可比性，且石基信息子公司南京银石与公司同为大型银行支付 IT服务商。新国都、新大陆的电子支付终端产品与公司支付 IT解决方案中的部分终端设备类似。公司选取石基信息、新大陆、新国都三家公司，简要对比如下： 1、主营业务简介公司名称主营业务简介石基信息石基信息主要从事酒店、餐饮、零售、休闲娱乐等大消费行业信息管理系统软件的开发与销售、系统集成、技术支持与服务业务。南京银石（石基信息子公司）专门从事支付领域的软件产品开发和技术服务工作，目前支付产品和解决方案适用范围涵盖了酒店、餐饮、百货零售、旅游景区等行业。新大陆新大陆是一家拥有从物联网终端、系统平台到大数据应用全产业链能力的数字化服务商，致力于打造以数字商业为核心的数字化生态系统。新国都新国都主要业务有支付服务及场景数字化服务、电子支付设备及生物识别产品、数据服务业务。公司公司是一家电子支付 IT方案商，主营业务为提供电子支付 IT解决方案。公司主要产品为商户端支付解决方案，商户端支付解决方案是以 BMP 全渠道支付软件为基础，以云 BMP平台、物联网云推送平台、商户及终端服务支撑平台为支撑，针对不同商户类型，开发行业特色应用软件、智能 POSAPP，并集成自助终端、智能 P0S、刷脸支付终端、智能收款云音箱、扫码设备等终端硬件，为商户实现统一支付统一对账，提高商户数字化水平。公司产品及方案已经在近 30个行业、3000多家大型商户、百万量级中小微商户使用。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 资料来源：可比上市公司定期报告 2、类似业务类别营业收入及增长率情况（1）类似业务类别营业收入情况报告期内石基信息、新大陆、新国都与公司相似业务类别的收入情况如下：资料来源：可比上市公司定期报告；2017 年新国都“电子支付”销售收入为其年报中披露的电子支付与生物识别（2）类似业务类别营业收入增长率情况报告期内石基信息、新大陆、新国都与公司相似业务类别的收入同比增长情况如下：资料来源：可比上市公司定期报告 3、研发投入情况 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 资料来源：可比上市公司定期报告第六节企业案例分析：创识科技一、创识科技市场地位创识科技在商户端开发了丰富的支付及支付衍生类软硬件产品，产品覆盖线下主要支付场景及部分线上支付场景，服务全国各地区近 30个行业、3,000多家大型优质商户、百万量级中小微商户群体，与商户形成较强粘性。创识科技与农行合作 20多年，成为农行市场主要服务商，持续入围农总行 BMP、传统及智能 POS终端、酒店 BMP、制卡设备等重大采购项目，主要产品在农行市场占有率高，在农行具有多产品协同研发及成本优势。2019年度，公司与农业银行总行及 31个省/自治区/直辖市 1,133家分支机构（各区域分支机构包括各地区省分行、省分行营业部、市分行、区县支行等）在支付领域内展开深入合作。其他客户还有建设银行、中国银行、工商银行、交通银行、浦发银行、中国银联、中石化、峡泗县交通局、得力等。二、公司技术水平及特点公司在电子支付领域深耕 20多年，承担了电子支付方面两项国家重点火炬计划项目和一项国家火炬计划项目，为国内电子支付行业的发展及银行业支付 IT基础设施的完善作出了贡献。公司近年来跟随技术发展，不断在商户及银行领域推出支付类产品。公司拥有多态化支付处理技术、金融级数据安全处理技术、智能化的统一对账和差错处理技术、复杂环境下的系统集成技术，建成了云 BMP平台、商户及终端服务支撑平台、物联网云推送平台等多个基于云架构的业务平台，公司核心系统已经成熟应用至近 30个行业，并可以通过三大云平台高效服务百万量级的中小商户。截至本招股意向书签署日，公司取得 176项软件著作权,公司 BMP软件为国内少数几家通过国际 PCIDSS 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 认证的产品。三、创识科技的竞争优势（1）行业经验优势公司自成立以来，一直专注于为银行提供电子支付产品及服务，长期稳定的合作、产品技术的积淀、双方积累下来的信任，使公司具有行业先入优势，这是其他希望进入这个行业的潜在竞争者无法通过短时间的投入所能达到的。公司深耕电子支付 IT领域 20多年，培养了一支具有丰富行业经验、雄厚技术储备、稳定的人才队伍，能够敏锐把握行业发展方向，持续推出创新产品。公司已经建立辐射全国的服务网络，每个服务网点均拥有丰富商户、银行合作经验的技术人员，是公司持续深耕区域市场的有力武器。公司与大型银行全国各区域分支机构合作，使产品及服务可以迅速触及各地域、各行业，在各地区、各行业内积累丰富经验，为未来在各地区、行业不断向纵深领域发展打下基础。（2）自主创新优势公司服务近 30个行业、3000多家大型商户、百万量级中小微商户群体，具有发掘商户需求、把握行业最新发展趋势、试点落地新兴技术的天然优势。公司不断加强对新兴支付技术、新兴技术与支付融合的研发投入。如公司结合云服务、物联网等新兴技术，开发云 BMP平台、物联网云推送平台、商户及终端服务支撑平台，并在此基础上开发云音箱解决方案、“暖到家”自营外卖平台；结合生物特征识别、人工智能等新兴技术，开发刷脸支付、指静脉支付产品。如公司刷脸支付产品在多地试点完成；数字货币支付已经在雄安、成都 BMP商户完成试点，为未来 BMP系统中大规模数字货币应用打下基础。（3）客户资源优势 1）银行客户资源优势公司与国内多个大型银行，特别是与农行保持 20多年稳定的合作关系，自公司成立以来基本每年都和农行在支付领域有重大合作。在总行层面，公司持续入围农总行支付 IT产品服务集中采 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 购项目；在农行区域分支机构层面，2019年度，公司与农业银行总行及 31个省/自治区/直辖市 1,133家分支机构（各区域分支机构包括各地区省分行、省分行营业部、市分行、区县支行等）在支付领域内展开深入合作。公司的产品及服务有力地支持了农行在全国商户收单市场的开拓，也为农行金融服务实体经济，支持区域经济发展做出了贡献。 2019年 10月，公司 CS系列扫码设备入围中国银行总行，2020年 1月，公司入围中国银行总行商贸类收银一体化系统采购项目，未来将大力拓展中国银行商户市场。公司作为建总行的 MIS（BMP）服务商，已经与建行河南分行、安徽分行、湖北分行、上海分行、四川分行、黑龙江分行、江苏分行、陕西分行、甘肃分行等开展合作，将进一步加强与建行的全面深入合作。 2）商户服务优势公司多年来与商户在技术及服务上深度合作，与商户形成了稳定的合作关系。商户在使用公司产品后，由于使用习惯、更换成本、替换风险等原因，倾向于持续使用公司产品及服务，如河南永辉超市、杭州万象城在更换收单行后，仍然继续推荐公司作为新收单行的支付 IT方案商。商户服务经验不仅为公司与银行合作中提供竞争力，还为公司带来了丰富的潜在市场机会。公司在支付系统的基础上开发了银医、景区、“暖到家'等行业特色应用，深入到商户核心业务系统，进一步加强了公司与商户的粘性。如峡泗交通局原为农行商户，后多次直接向公司采购线上售票等核心应用系统，公司向其累计销售金额万元。公司自推出自主品牌产品后，在商户端的品牌效应不断增强，公司公众号粉丝数已经超过 24 万，商户直接向公司购买的云音箱数量已超 2万台。（4）多产品协同及占有率优势公司主要产品在农行市场占有率咼，如 BMP市场占有率超过 76%,云音箱市场占有率超过 90%, 智能 POS市场占有率超过 50%。且公司多款产品在农总行入围，是唯一一家 BMP、智能 POS、扫码设备、云音箱等主要产品在农总行均入围的供应商，覆盖多种支付场景，具有协同效益及成本费用优势。（5）公司产品体系完善公司行业支付解决方案及中小商户支付解决方案，产品及服务可覆盖大、中、小、微商户、 “线上+线下”等主要支付场景。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 在软件领域：以 BMP全渠道支付软件为基础，开发银医通、景区售票、财政非税等各行业特色应用软件，智能 POSAPP等丰富软件产品，可以满足各类商户及行业支付业务需求。在硬件领域：公司发挥方案商优势，结合不同商户使用需求发展了银医自助终端、刷脸支付终端、收银机、扫码设备、智能收款云音箱等 18款自主品牌终端，覆盖多种支付场景。云服务领域：公司自主研发了云 BMP平台、物联网云推送平台、商户及终端服务支撑平台，基于云平台，公司开发云音箱、“暖到家”等产品，2020年 1-6月云音箱发货量爆发式增长，“暖到家”上线商户数快速增长。（6）解决方案优势行业支付解决方案涵盖支付类软件、行业特色应用软件及各类硬件，方案包含的产品类型众多，面临的各行业个性化需求、集成环境复杂多样。公司累计开发了近 30个行业支付解决方案，熟悉各行业的应用需求、集成环境，在方案开发及实施过程中不断总结，针对很多行业已经形成标准的方案体系，面对新商户可以快速推出完善的解决方案。公司的解决方案为银行拓展商户提供手段，也在开发实施过程中获得商户认可，与商户形成粘性。如针对日照国家滨海森林公园，公司的智慧景区旅游综合平台解决方案获得商户认可，助力农行在激烈竞争中胜出；如针对湛江徐闻港，公司的港口（交通）解决方案获得商户认可，农行、中国银行分别出资万元、万元向公司购买产品提供给徐闻港。（7）业务模式优势公司提供的不仅是支付的 IT解决方案，还是一整套业务发展模式。银行使用公司提供的支付解决方案拓展商户，既提高了银行竞争力，还为银行带来优质客户；商户不仅得到公司提供的支付解决方案，也获得银行的金融服务，从而实现银行、商户、公司三赢的商业模式。公司通过与大型银行合作迅速切入至很多大型商户的服务体系，在长期为商户提供产品及服务的同时，也使公司和商户建立了良好稳定的合作关系，为公司未来持续挖掘商户潜在价值提供了机会。公司作为农行主要服务商，在农行具有品牌及渠道优势，持续入围农行重大采购项目。经过与农总行及各级分支行业务技术人员紧密长期协作，公司熟悉农行技术规范，建立了较完善的服务网络。使得公司可以充分发挥销售渠道、服务网络、技术储备的优势，快速满足客户需求，以较低的成本费用开展业务。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （8）技术优势 1）核心技术优势公司自 1995年成立以来一直专注于电子支付行业，积累了多项核心技术。公司拥有多态化支付处理技术、金融级数据安全处理技术、智能化的统一对账和差错处理技术、复杂环境下的系统集成技术、建成了云 BMP平台、商户及终端服务支撑平台、物联网云推送平台等多个基于云架构的业务平台。主要产品核心系统稳定：支付系统对稳定性、安全性要求极高。公司 20多年支付技术沉淀，主要软件产品经过多年迭代，核心系统稳定，新产品开发可在核心系统基础上进行。核心系统应用领域经验丰富：公司以核心系统为基础，针对主流的支付方式、MIS系统、终端环境，积累了丰富的技术对接经验，形成丰富的插件库，制订成熟的技术对接标准，在面对新行业及新商户时，只需开发新的插件或调用原有插件模块即可实现产品功能。核心系统应用场景广泛：公司核心系统已经成熟应用至近 30个行业。三大云平台高效服务百万量级的中小商户：公司通过“云 BMP平台”实现 BMP移动化、互联网化、小型标准化；通过“商户及终端服务支撑平台”形成覆盖全国百万级商户及终端服务能力；通过“物联网云推送平台”实现商户端实时信息推送服务，如云音箱收款语音播报推送、智能 POS交易信息向商户 MIS系统推送、手机 APP交易通知推送、交易单打印命令推送。 2）研发体系优势公司建立分布式的研发团队，采用模块化研发流程，敏捷开发、快速迭代，使公司的产品研发可以直接面向一线商户市场需求，大大缩短研发周期，增强公司对行业快速发展变化的应对能力。各事业部研发与业务结合程度紧密，可以加强研发团队同商户、银行、第三方支付机构、行业主流软硬件供应商的交流，使公司研发团队始终站在行业应用前沿。公司技术创新的特点是精准创新，在技术开发中密切跟踪行业创新趋势和技术发展动态，及时了解客户业务需求，选准技术创新的路径和时点，提高技术创新成功率。（9）组织管理、激励机制优势公司核心业务人员、核心技术人员均持有公司股份，长期保持稳定。公司借鉴海尔集团“人人都成为 CEO”的理念，采用“网络化、扁平化、无边界”事业部制管 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 理模式，实施“人员管理费用+人员薪酬”经营考核模式，每个业务单元都是一个利润中心。该模式促使业务单元综合权衡成本效益，促使员工自发提高个人工作效率、不断增强个人素质，形成“人均收入、人均利润高；人均薪酬、人均费用高；组织层级、管理人员少”的特点，加上“各项费用占毛利比率”的核心考核指标，极大提高组织运转效率。四、创识科技的竞争劣势（1）产业链尚不完善电子支付 IT解决方案涉及的产品类型众多。在软件方面，有能够满足银行及商户支付功能的支付类软件、针对商户日常运营的服务软件、面向大型商户及行业的 MIS系统；在硬件方面，为商户提供支付涉及的智能终端、自助终端、收银机以及丰富的支付周边设备，如扫码设备、密码键盘、闸机、服务器、打印设备、音箱设备、生物识别设备等；在服务领域，需要建立全国性的服务网络，为商户提供 POS专业化服务、维保服务、升级服务、技术咨询服务等。公司目前在支付类软件方面具备竞争优势，在硬件研发设计领域经验仍不丰富，虽已发展多款自主品牌硬件产品，但商户对公司硬件品牌接受程度有待提高;在服务领域，由于公司人员较少，仅能服务于自有大商户，在广大中小商户服务领域，公司还未能有效覆盖，需要扩充人员，建立覆盖全国的商户服务网络。（2）资金劣势随着技术的发展及产品的更新，商户端需求将不断增加，公司急需升级完善产业链，为商户提供综合化、高质量服务。在软件领域，公司计划进一步向行业纵深领域拓展，为商户提供行业 MIS 软件、云服务系统等；在硬件领域，公司将发展更多类型自主品牌产品，加大硬件设备的研发投入；在服务领域，公司将打造覆盖全国的商户服务网络，为商户提供 POS专业化服务、技术服务、增值服务等。以上项目的完成将使公司在商户端的产品服务布局更加完整，极大增强公司的竞争力，但是需要大额资金投入，公司目前缺乏有效的融资手段，仅靠内部积累难以有效实施上述计划。五、创识科技自身的创新特征及产业融合情况 1、公司产品的创新特征公司以软件及云平台为驱动，以终端设备为载体，聚合各种支付渠道，为商户实现统一支付统 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 一对账，并结合行业特色应用，提升商户数字化水平。公司在多年的发展过程中不断坚持技术创新，推出了涵盖商超、医院、景区、酒店、交通、烟草、石油石化、财政非税等近 30个行业支付解决方案及中小商户支付解决方案，目前产品及服务可覆盖大、中、小、微商户、“线上+线下”等主要支付场景。公司紧抓支付技术与新兴技术结合的机遇，将移动支付技术与物联网、人工智能、云计算等新兴技术结合，开发了云 BMP平台、物联网云推送平台、商户及终端服务支撑平台等云平台，推出了云音箱、刷脸支付、指静脉支付等产品，并在雄安、成都 BMP商户完成数字货币支付试点。公司以云 BMP平台为基础，拓展了“暖到家”自营外卖平台、线上购票、掌上医院等线上支付场景，为商户开发“线上+线下”一体化支付解决方案，未来将加大在特色应用软件、云服务等领域的研发，为商户打通线上线下整个销售、管理、运营体系，助力商户实现数字化升级。 2、公司商业模式的创新特征公司提供的不仅是支付的 IT解决方案，还是一整套业务发展模式。银行使用公司提供的支付解决方案拓展商户，既提高了银行竞争力，还为银行带来优质客户；商户不仅得到公司提供的支付解决方案，也获得银行的金融服务，从而实现银行、商户、公司三赢的商业模式。商户可免费获得银行与公司提供的“金融+科技”综合服务，能够有效地帮助商户降低运营成本、提高经营效率、保证交易安全。银行通过为商户提供电子支付相关产品及服务扩大优质商户规模、增强商户粘性，进而吸收商户在经营过程中产生的沉淀资金，充分挖掘商户需求为其提供综合金融服务、取得金融收益。公司可充分利用银行的渠道快速、批量拓展商户，有助于业务的持续增长，降低了公司的业务开拓成本和财务风险。 3、公司研发体系的创新特征（1）分布式的研发团队公司移动支付产品事业部、北京事业部、上海事业部、广州事业部均设有独立的研发团队，各研发团队经过长期积累，在各自领域形成了独特优势。分布式的研发模式使公司研发团队紧贴市场需求，在商户需求的挖掘上可产生很多创新性思路，使公司可根据商户市场需求开展精准创新，不断将最新研发成果投入商户市场应用；另外，该 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 模式可使公司与商户、银行、第三方支付机构、行业主流软硬件开发商保持密切交流，增强公司的创新能力和对行业发展变化的判断能力。（2）模块化研发流程电子支付行业近年来技术供给活跃，新产品、新应用层出不穷，商户需求多种多样，这就导致由上而下着眼于功能设计、详细设计的传统化研发流程难以满足行业技术的不断发展变化及多样化的商户需求，造成研发资源的浪费。公司依靠自身多年建立的知识管理体系，采用模块化设计的研发流程，以不变的通用模块应对多变的用户需求，使各事业部研发部门在最短时间内对通用模块进行修改封装后就可以达到商户的使用需要，尽可能缩短产品研发周期，以适应行业技术发展及商户需求的快速变化。 4、公司产品助力商户提升数字化水平公司以软件及云平台为驱动，以终端设备为载体，聚合各种支付渠道，为商户实现统一支付统一对账，并结合行业特色应用，提升商户数字化水平。公司在多年的发展过程中不断坚持技术创新，目前产品及服务可覆盖大、中、小、微商户、 “线上+线下”等主要支付场景。针对大型商户，公司提供行业支付解决方案，推出了涵盖商超、医院、景区、酒店、交通、烟草、石油石化、财政非税等近 30个行业支付解决方案，包括支付应用软件、行业特色应用软件、自助终端、POS终端、扫码设备等产品。报告期内，公司服务的大型商户数量如下： 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 公司中小商户支付解决方案主要面向零售、餐饮、农贸市场、批发市场、便利店等类型商户，其具有数量大、单体规模小、需求相对同质等特点，公司提供相对标准化、平台化的产品，如扫码设备、智能收款云音箱、“暖到家”自营外卖平台等。截至 2020年 6月 30日，云音箱产品累计发货万台，用户覆盖百万量级中小商户，全国“暖到家”自营外卖平台已经上线 4,837家商户。第七节 2021-2025 年我国电子支付行业发展前景及趋势预测一、行业发展趋势（1）电子支付将从单一支付服务向智能化服务转变在卡支付时代，受理机具以传统 POS终端为主，POS终端作为纯收单工具,对软件功能要求单一。在移动支付时代，商户已经不仅仅满足于单一支付服务，需要服务商根据消费者消费习惯和商户自身条件等方面为商户提供营销、管理决策意见。支付 IT服务将不再是只为商户、银行开发卡交易通道，真正的收益点在广泛的增值服务。另外，云服务将成为智能终端的主要服务方式，实现收单终端与账户端更丰富的交互。（2）线下支付与场景的融合程度不断增强当支付行业步入移动支付时代，由于和商业市场结合更加紧密，支付不但成为交易过程中不可缺少的一环，还随着移动互联网的发展成为重要的流量入口。支付的增值服务已经被加入如店铺管理、卡券营销、会员管理、综合支付等多层次内容，未来还会向着大数据分析支撑的营销服务转化，但是由于零售、物流、商旅、交通、医院等支付频率最高的行业在店铺管理方式、运营模式、获客方式、业务流程等方面均不尽相同，要想真正在激烈的市场竞争中存活，支付行业服务商要快速转变，增加行业一体化解决方案，加大机构间协同的同时，针对每个行业的不同痛点提供更多增值服务。（3）电子支付普惠程度将不断提高移动支付及智能 POS时代，商业银行和第三方支付机构对线下支付场景的争夺更加激烈，最新的支付技术应用将不断由大城市向中小城市、由城镇向农村、由大商户向广大的中小商户渗透，用户使用习惯的改变也倒逼商户不断更新升级其支付设施。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 （4）电子支付创新程度将不断持续移动支付彻底激活了线下支付市场，使商户端支付市场变化日新月异，支付业务是金融体系中对大数据、人工智能、移动互联乃至物联网等新技术承载能力、吸收能力最强的业务，云计算、区块链、移动互联等技术最先在支付领域落地生根，商业银行和第三方支付机构近年来纷纷推出创新型的收单产品和服务方案。在线下支付领域，大数据、物联网、人工智能、云计算、区块链等技术与支付的结合程度仍然较低，面对目前互联网程度极低的线下商户市场，未来最新技术在支付领域的应用将不断提高，电子支付创新程度将不断持续。（5）银行将不断加强在商户收单市场的开拓力度在卡支付时代，银行仅满足于服务大型商户，收取收单服务费，获得大商户经营存款。但在移动支付时代，一方面，智能 POS、云服务的发展使银行服务中小商户的成本大大降低；另一方面，中小商户的互联网价值不断提升，拓展中小商户给银行带来的数据价值、流量价值、用户价值空间巨大；外加收单费率市场化改革及“备付金 100%集中交存”对第三方支付机构影响大，大量第三方支付机构将退出市场，对银行而言是抢占中小商户的一个机遇。因此，未来银行将不断加强在商户收单市场的开拓力度，实现大商户及中小商户的全面覆盖。二、影响创识科技发展的有利因素（1）移动支付的迅猛发展移动支付的迅速发展使中国真正走向“无现金”时代，移动支付带来的不仅是支付方式的重大变革，还极大降低了商户经营成本，提高了商户经营效率，使“无人超市”、“智慧景区”、“未来酒店”等概念成为现实，不仅为支付 IT服务商带来了丰富的市场需求，还刺激收单机构加强在商户市场的投入、加速商户不断创新经营模式。移动支付已经为线下支付领域的创新打开了入口，未来线下支付领域的创新速度将不断加快，创新成果将层出不穷，给 IT服务商的产品及服务提供了广阔的市场空间。（2）新兴技术与支付结合程度日益加强支付业务是金融体系中对大数据、PC互联、移动互联乃至物联网等新技术承载能力、吸收能力最强的业务，云计算、区块链、移动互联等技术最先在支付领域落地生根，目前新兴技术和支付的结合程度还不够深入，未来各种新兴技术有望加速在支付领域充分应用，这将使电子支付市场不断发生变革，同时，也对 IT服务商技术储备及持续创新有了更高的要求。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 （3）收单机构对线下支付场景争夺日益激烈 C端用户已经基本被支付宝、微信等第三方支付机构瓜分完毕，线下 B端商户互联网程度极低，目前还没有机构能够对其完全垄断，且 B端商户的商业价值巨大，目前银行及第三方支付机构纷纷加强对线下商户的争夺，这客观上加速了线下电子支付的发展和创新。三、影响行业发展的不利因素影响行业发展的不利因素主要来自于监管风险、技术及信息泄密风险。监管风险主要为行业监管机构如央行、支付清算协会推出规范行业发展的政策措施，在一定程度上可能会抑制行业的持续创新；技术及信息泄密风险主要为支付核心软件技术含量高，并且支付过程中涉及大量商户、用户资金流数据的归集，如果支付核心软件相关技术、支付过程中产生的重要信息被泄密，可能会对行业及行业发展造成潜在不利影响。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第三章企业红海市场战略的概述与案例企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节红海战略概述 “红海战略”和“蓝海战略”的概念，是由欧洲工商管理学院的 W. 钱·金教授和勒妮·莫博涅教授在其合著的《蓝海战略》一书中第一次提出。红海战略是指在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争，他们是在争取效率，然而增加了销售成本或是减少了利润。而蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间。红海战略象征企业在需求增长缓慢甚至萎缩的传统市场空间采取的白热化的竞争行为，红海战略是紧盯竞争对手比试血腥的竞争战略；蓝海战略象征企业跳出传统市场空间而开辟新市场和新竞争力的战略思维，蓝海战略是紧盯潜在市场比试创新的竞争战略。从红海战略到蓝海战略，企业的视角从给定结构下的定位选择转变为对市场结构的改变。市场是由两种海洋所组成：红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。在这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。产品成了货品(commodities)，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。竞争战略里面的产业分析、竞争分析和定位，以及差异化战略和低成本战略的权衡取舍我们已经知道得很多了。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经订好了，你只需按照这个游戏规则展开针锋相对的竞争。你所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么蓝海战略的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生的增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候蓝海是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟，比如星巴克咖啡，原来麦氏、雀巢这些厂商都是采取低成本，在价格上竞争，咖啡已经货品化，星巴克一出现就击倒所有对手，就在原有红海中开辟了蓝海，几乎达到垄断地位的高度。第二节 “蓝海战略”与“红海战略”的比较在众多战略管理理论中，最具有代表性的是基于竞争理论的红海战略和基于价值创新理论的蓝海战略。“红海”是指已知的竞争激烈的市场空间，其相关的游戏规则已经确立，市场也相对的成熟。“红海战略”就是我们平常所说的竞争战略。红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经定好了，个体只需按这个游戏规则展开针锋相对的竞争，所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么“蓝海战略”的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候“蓝海”是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟。“蓝海”是一种战略，是指开拓未知的市场空间，包括创新的思想与环境，包括未出现的行业和尚未开发的市场，从竞争的游戏规则来说，竞争的激烈程度也相对较小。它的核心价值就是：低成本、价值创新和进入无人竞争的市场空白区域。蓝海战略以战略行动（Strategic Move）作为分析单位，战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定。W·钱·金等人在研究 1880年～2000年 30多个产业 150次战略行动的基础上，指出价值创新（Value Innovation）是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业框架重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。第三节案例分析——TCL“红海”全球突围一、如何牢牢掌控产业链从全球分工角度来看，中国本土行业只有打破国外的技术封锁和垄断，才能占据整个产业链的制高点。以全球竞争最为激烈的平板电视为例，对国内企业来说似乎是不可能完成的任务。但近年 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 来，TCL却用实际行动来证明，一切皆有可能。“TCL要依靠市场拓展和技术进步两个轮子来驱动企业，要提升技术能力，实现企业国际化的跨越式发展。”李东生这样评价。近几年，TCL抓市场发展趋势，不断斥巨资研发核心技术，提升自身核心竞争力。2008年年底，其“模组整机一体化”项目开工，该项目将模组、整机制造进行一体化整合，降低物流包装成本，提升运营效率。2009年 9月 16日，中国彩电产业转型升级的标志性工程——国内独立投资规模最大、技术最完备先进的液晶电视模组、整机一体化项目——TCL集团液晶模组整机一体化工厂投产。而 2011年代液晶面板项目的投产，标志着我国完全自主创新建设的最高世代 TFT-LCD生产线正式转向全面生产经营阶段。高世代液晶面板项目具有产业集聚度高、辐射范围广、带动作用强等特点，能有效带动玻璃基板、彩色滤光片、偏光片等产业链上下游关联行业的发展，形成一个年产值超过千亿元的产业，“这有助于完善我国液晶电视产业布局，加快建设现代产业体系，对提高我国电子工业在全球市场的竞争力将起到积极作_用。”李东生认为，“中国本土企业将产业链条延伸至核心部件领域，完成新型平板电视产业链的垂直整合，形成良好的上下游配套，从整体上提升中国彩电企业的竞争实力，这不仅会加快中国彩电产业的结构调整升级步伐，而且会促进企业自身的经营包括国际化的进一步发展，对于改变我国彩电企业受制于人的被动局面，增强中国本土企业在全球平面显示产业的话语权，提升整个中国彩电业核心竞争力具有重要意义。” 此外,TCL还加强动态背光技术的研发。2006年成功研发了第一代 LCD-TV动态背光控制技术，将对比度从目前 500：1提高到 5000：1，功耗降低 30％。2007年又开发出第二代 LCD-TV增强型动态背光技术，使图像静态对比度超了 10000：1，动态对比度超过了 50000：1，功耗最大可以降低 50％。国家工信部认为，该技术的性能指标在 CCFL背光液晶电视产品中达到了国际先进水平，其中对比度指标达到国际领先水平。而 TCL将该技术授权给国际知名芯片制造企业一日本瑞萨科技，创造了消费电子行业专利技术授权和转让给海外大公司的历史。二、把握未来主动权回首往昔，模拟电视时代成就了索尼等日本企业称霸全球长达 30年；数字电视时代，使得韩国三星、LG等企业走到了世界的前列。中国是全球最大彩电生产国，也是全球三大彩电消费市场之一，也是全球拥有网民最多的国家。因此，中国企业如果抓住网络电视时代的机遇，必将使得一批中国企业崛起。全球 IT、互联网巨头和电视巨头都相应投入巨资开发智能电视，如 Google开发 Android TV，苹果开发 Apple TV，Intel和微软推广智能电视解决方案，三星推出系列智能电视等。智能电视能满足在三网融合条件多样的需求，能提供良好的新媒体表现和新功能扩展，在电视终端硬件平台不 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 断快速发展、新媒体不断涌现的新形势下'能充分发挥硬件平台能力，提高产品竞争力。 TCL在智能电视领域的深入研究取得成功，在国内率先实现智能电视的批量上市，已成功开发出 V7300等多个产品系列，覆盖多个硬件平台、取得了远超预期的市场反映。目前，TCL推出的 3D 电视终端，彻底颠覆了传统的平面终端显示方式。在国家“十二五”规划中，TCL参与了起草国家 3D显示“十二五”规划，任国家 3D显示标准组长，也是唯一代表中国竞选国际 IEC3D组长。三、构建具有全球化视野研发团队 TCL在自主创新取得成功，与其具有全球化视野的人才是分不开的。TCL从海内外招揽具有全球化视野的人才加盟，在 2005年组建 TCL集团工业研究院，推动其未来的技术进步和核心竞争力的提高。经过六年余的发展，研究院有效地承担起统筹管理集团前瞻性战略项目、统筹管理主要产业融合产品项目、建立集团统一的技术管理平台的职能定位。目前，研究院已在多媒体显示技术领域、基础软件平台开发领域树立了领先的行业地位，引领相关技术领域的发展。研究院做为工信部平板显示工作组 3D分组的组长单位，组织制定 3D显示器件的行业标准。还与国际知名企业 Intel、微软、华为、SiS等成立联合实验室。其所掌握的在 LCD动态背光技术，标志着研究院在 LCD显示控制和图像处理领域的技术实力达到了国际领先水平，并获得了国际同行的认可。不只是在平板电视领域，研究院还在移动通讯等领域有所突破。从 2004年起，国内移动通讯产业快速发展，但以显示屏(含驱动 Ic和面板)为代表的关键部件完全掌握在欧、美、日企业手中。2004年上半年由于 TFT-LCD驱动 IC出货量减少，导致 TFT-LCD出货量减少，使国内手机企业面临核心零部件严重短缺的压力，无法完成预定的生产任务。研究院研发生产出具有自主知识产权的 TFT-LCD驱动芯片，实现 T4—5倍的增值。目前已设计出多款驱动 IC，部分型号已量产，其中一款驱动 Ic的 Die Size为全球最小。这将有助于我国移动通讯行业绕开技术壁垒，能够快速发展。研究院自成立以来，取得 6项科技成果，其 4项属于国际先进水平，一项是国际首创，累计承担国家级课题 10项。研究院共申请 497项专利，其中发明专利 366项，实用新型专利 97项，外观设计 34项；7项国外申请，1项 PCT申请。四、长期的坚守必有回报据了解，自 TCL成立 30年来，一直坚持技术创新。30年来，历经无数艰难，如今 TCL业务遍布亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等多个国家和地区。梳理其 30年发展路径所成功原因，“自主技术创 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 新已成为 TCL集团企业发展的基因核心，源源不断的产品创新与全产业链的构建，使企业基业长青，在竞争中立于不败之地。”李东生评价。从 1995年到 2010年，其研发规模扩大 T200多倍，现已拥有一个国家技术中心、一个国家工程技术研究开发中心、六个国际认证实验室。伴随着研发规模的成倍增长，逐步建立了科技创新组织体系。正是 TCL有了非常完备的研发体系，四年来，TCL已累计开发新技术、新产品 2200多项，累计申请专利 3641项，其中发明专利 1585项，累计获得国家、省部级以上奖励 120项，累计承担国家级项目 50项，累计参与制订国际标准 6项、国家标准 27项、行业标准 48项。这些年来，TCL集团紧随技术潮流实现行业内诸多“第一”：中国第一台 28寸大彩电、第一台国产双核笔记本电脑、全球首款商用 3D立体液晶电视、首款互联网电视、全球首台 3D互联网电视到首款智能电视等，很多具有划时代意义的创新产品都是在这里诞生，成为行业发展的风向标。 “今日的 TCL，上至液晶显示上游部件生产，下至液晶显示终端内容及服务供应，协同效应显著提升，未来多元产业间将全方位立体性地发挥合作、联动生产的效能，极大提升集团规模优势，在国际化竞争中提高企业竞争力。”李东生这样描述。 30年的坚守，获得丰厚的回报。在资产规模上，集团总资产规模由 2004年上市之初的 160亿元增长至 535亿元，规模增长率达 234％。品牌价值从 1995年的亿元突破到 2011年的亿元，翻了 70多倍，稳居中国彩电业第一。在海外创汇方面，自 TCL2004年整体上市至 2010年，在海外销售收入累计达亿元，平均海外销售比重达％。在贡献税收方面：自 TCL2004年整体上市至 2010年，累计上缴国家各类税收超过 1312421万元。五、加快深入国际化进程对于 TCL以前拓展海外市场的教训，李东生这样评价：“过去的教训将成为无形财富。这笔财富中最重要的就是 TCL要学会如何发挥跨国公司的协同效应，即在布局全球产业、突破市场壁垒、研发技术、推广品牌等各方面实现良好的综合运营。但是国际化并购后 TCL并没用真正达到协同，协同效应是当时国际化并购所看重的一个重要目标。” 据悉，以 TCL通讯为例，其着力于产品、市场、采购、技术管理上的全球统筹整合，不仅使阿尔卡特品牌在国际市场重新焕发了活力，也使 TCL手机在中国市场生存了下来。为了实现效应最大化，TCL多媒体在市场整合、财务运作、供应链管理等方面做出了许多相应 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 的变革。在开拓市场方面，也要到达创新性整合功效。TCL面临的新难题是如何让用户能从看电视过渡到玩电视，他们发自内心地希望能够生产出能替代用户家里原有的电视机等产品。第四节案例分析——拼多多：在电商红海中快速逆袭 “拼多多，拼多多，拼的多，省的多。拼就要拼多多，每天随时随地拼多多，拼多多！拼多多，三亿人都拼的购物 APP。”在拼多多商城首页，随处可见销售近百万件、元一双的新款运动鞋，同时，通过在各大卫视的爆款节目中投放大量广告，拼多多快速走入了大众的视野。2015 年 9月创立的拼多多，以低价和社交化拼团模式，并借助微信的流量红利，在一片电商红海中快速崛起。3年时间做到市值 240亿美元，上市首日大涨 40%，最高市值接近 300亿美元，已经是小半个京东。不过，拼多多在质量、口碑方面一直备受争议。截至 2018年 6月 30日，拼多多的活跃买家数为亿人，活跃商户数为 170万家。拼多多在过去一年中的交易额达到了惊人的 2621亿元。2017年全年实现营收亿元，同比增长了 %。拼多多实现全年交易额（GMV）超过千亿规模，只用了 2年 3个月。同样实现这个规模，淘宝用了 5年，京东用了 10年，唯品会用了 8年。 2018年 7月 26日晚，拼多多在上海、纽约同时敲钟，正式登陆美国纳斯达克市场。上市首日，拼多多股价报美元，大涨 %，市值达到亿美元，成为四年来最大的中概股 IPO。拼多多无疑在商业上是成功的。它让购物不再孤单。和亲朋好友拼团购物，让用户既获得了实惠，又体验到了“如线下逛街般”的社交乐趣。在拼多多创始人兼 CEO黄峥看来，购物不全都是目的型的，很多时候，你就是想约上三两好友，去大悦城、去沃尔玛逛逛。购物是社交、娱乐、生活的一部分。他认为，社交电商的模式是创新，本质却是回归，它让线上消费重拾社交属性，让购物变得“有溫度”。人们不禁会问：在目前的电商红海时代，阿里巴巴、京东等电商巨头已经积累了多年的流量护城河，为什么拼多多会异军突起、快速逆袭？淘宝、京东等传统电商巨头是否会被拼多多的社交电商新模式颠覆？拼多多的快速增长背后又有哪些隐忧？一、拼好货和拼多多：自营 vs 平台模式？黄峥创办拼好货的起因来自于对比思考。他认为，21世纪的前十年，Google和 Facebook成为 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 美国互联网企业的两大巨头，分别代表了两种商业模式。Google的本质是搜索公司，依托海量用户，通过向商家贩卖流量获取广告费。Facebook的本质是社交网络公司，依托个性化的个体做广告变现。回头分析中国的公司，黄峥认为淘宝其实是电商版的 Google，提供搜索商品服务，再通过广告实现流量变现。经过仔细分析和研究，黄峥发现当时还没有哪家电商称得上是 Facebook模式。于是，他开始大胆探索。 2015年 4月，拼好货上线。2015年 5月，黄峥获得高榕资本领投的 800万美元投资。拼好货采用的是重资产模式，团队自建供应链。从货源、仓储到物料，拼好货都严格把控，保证产品质量。拼好货与淘宝、京东的不同之处在于，其以拼单为核心的商业模式，用户在购买商品之前需要借助以微信为主的社交平台吸引亲朋参团，达到预定的人数后才能开启订单。在短短 9个月的时间里，拼好货累计活跃用户破千万，订单日峰值近一百万单。选择把公司做“重”也带来了不少问题，由于产品价格低廉、拼团模式新颖，拼好货销售额的短时间暴增使得自建供应链经受不住压力，出现了因爆仓而发不出货也退不了货、退不了款的情况。在调配仓配运营团队后，拼好货的体系趋于稳定。拼好货发展迅猛，到 2015年年底，其日订单量超过百万，累计活跃用户突破千万，并完成了千万美金级别的 B轮融资。在拼好货快速发展的同时，黄峥想做一家更大公司的想法萌生。黄峥的四个贵人：孙彤宇、段永平、王卫、丁磊拿出上千万元给他背书。2015年 9月，拼多多应运而生。同样采取了拼单玩法，拼多多与拼好货的不同之处在于，拼多多并不聚焦于某一类垂直领域产品的自营销售，而是全品类的平台模式销售。如果说前者强调的是产品体验，自建供应链的自营模式，后者则是让供应商入驻、与物流第三方合作的平台模式。拼多多的成长更为迅猛，成立仅一年平台的月 GMV（成交总额）就达到了 10 亿人民币。2016年 7月，拼多多获得了来自高榕资本、新天域资本、腾讯等共计亿美元 B轮融资。黄峥表示，“拼多多有流量，但品质不好把控，尤其水果。拼好货却有供应链的优势。双方可以优势互补，拼好货作为拼多多的一个子频道，可以引领品质，同时把后端的仓配能力开放给第三方卖家，整体水果电商的品质可以得到提升。”2016年 9月，“拼好货”和“拼多多”宣布合并，拼好货变成了拼多多的自营部分。二、快速成长抓住流量红利获得流量是电商平台业绩增长最重要的手段之一，拼多多擅长获得流量。包括淘宝在内的阿里系平台无法直接获得竞争对手腾讯的流量，而得到腾讯战略投资的拼多多却依靠微信迅速成长起来。2016年年底，拼多多的单日成交额突破 1000万元且付费用户数突破 2000万。这意味着，拼多多只用了约一年的时间，就实现了淘宝、京东等三、四年才积累出的数据。依据拼多多 2018年 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 6月 30日早间提交的美股上市招股说明书，截止 2017年 12月 31日，拼多多的月活跃用户为 6500 万人，截止 2018年 3月 31日，月活跃用户亿人，单季度月活增长近 4000万，用户增速较快。拼多多在电商巨头的角逐中渐渐占有一席之地。到 2018年年初，拼多多获取了 3亿用户，拥有活跃商家超过 100万，第一季度的交易额达 106亿美元。据 36氪报道，拼多多在 2018年 4月完成新一轮腾讯领投的 30億美金融资。拼多多的快速发展之路可以大致分为三个阶段，2015年 10月至 2016年 12月为产品探索期，这一阶段以产品打磨和商业模式验证为特征；2016年 12月至 2017年 10月为第一次增长期，以拼多多开始加强运营投入、不断加大线上线下广告为特征，拼多多通过赞助热门综艺节目等方式拉新获客，实现产品下载量大幅上升；2017年 10月至今为第二次增长期，这一阶段以拼多多更多加强运营投入、更多加大广告投入为特征，占据商品类下载量第一名的位置。拼多多的盈利模式在这三个阶段也有所变化。招股书显示，拼多多 2016年收入为亿元人民币，2017年全年收入为亿元人民币，2018年 Q1收入为亿元人民币。收入主要来自两方面，对商家的在线营销服务（主要指广告），以及自营商品销售收入。拼多多在广告上的收入大幅度提高，2016年为 4830万元，到 2017年显著提升至亿元，2018年第一季度就高达亿元。另一方面，拼多多在自营商品销售方面的收入持续降低，2016年为亿元， 2017年降到 340万元，到 2018年第一季度为 0。这反映出拼多多的商业模式，由此前的依赖自营商品销售转变为作为平台对海量商家的在线营销。三、社交+拼团在拼多多的平台上，可以看到一款商品的单独购买价格和发起拼单价格。若选择拼团，可以通过在 APP上直接选择正在拼团的拼友，也可以自行开团。开团之后，购物者需要将拼团链接发送到社交平台，并在规定拼团时间内，需要自行寻找到足够数量的购买者，才能继续购买流程。开团时间内，若没有达到指定的参团人数，购买就会失效。此时也不用担心此前已支付的货款，因为系统会自动退款到原支付账户。这种将社交属性融入购买行为当中的规则设置，加上低廉的价格和爆款产品，使得拼多多迅速引爆了朋友圈和微信群。黄峥对消费者有独特的思考，他认为，伴随微信的崛起，消费品也呈现出分众化的趋势，消费者被分成了零散化的小组，每一组的消费者会对应不同的差异化的产品。消费者会因为平台有针对性、适需而被吸引、被留下，平台会获得便宜而稳定的流量，这种供应链的改造真正为消费者创造了价值。拼多多社交电商的核心是社交+拼团。人与人之间本就有社交连接，基于社交连接，每个顾客都成为拼多多流量的分发渠道。微信是拼多多用户拼团的主要平台。微信不仅是中国最大的互联网 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 社交平台，聚集了全国最大数量的三、四线城市用户和农村用户，这些用户恰为拼多多的重要目标用户，另一方面，微信提供的是即时通讯服务。移动互联网分散的各处流量会在微信聚集，为拼多多提供源源不断的流量运营基础。腾讯参与了拼多多的多轮股权投资，对于拼多多在微信群和朋友圈的营销活动，腾讯颇有助力。拼多多的微信小程序从 2017年 5月可以使用，到 2017年年底，累计用户访问量已经过亿，这正是借助微信小程序引入流量，充分利用微信小程序开关方便、体验流畅的特点，助力自身发展的明证。拼多多的创始团队，既有电商的强运营思维又有游戏的社交基因。他们深知以淘宝的模式再造一个淘宝，对用户来说是没有价值的。实现社交和电商的融合，创造一种新的电商模式，让消费者体验另一种购物方式，才是拼多多团队奋斗的动力源泉。关于平台盈利模式，拼多多现在并没有像其他电商平台一样抽成广告，目前只是代微信收取 %的交易手续费。未来，拼多多依托其流量，实现变现的方式有很大的想象空间。四、“拼工厂”+“拼农货” 拼多多的社交电商能力体现在前端与后端能力的结合，这种结合也使得拼多多打通了整个社交电商的交易过程。在前端，拼多多利用移动互联网背景下人们容易分享的特点，以分享和交流的电商拼团模式，打动用户。拼多多三年发展至今，一直在持续打磨产品。“砍价免费拿”是一种带有娱乐性的模式。买家借助微信和朋友圈，在规定的 24小时内，可以让朋友帮助他对所选商品进行砍价。这种特色营销模式，使拼多多的用户数快速增长。在后端，拼多多负责产品质量控制，同时将用户需求向上游的生产商、供应商提供反馈。近些年，长三角和珠三角的企业面临外贸订单萎缩、原材料和用工成本提高等困境，而其回归国内需求之路却遭遇电商流量成本暴涨、线下经济不景气等问题。因此，这些企业迫切需要在微利模式下进行低风险的大规模化生产。拼多多有效承接并放大了这种需求，将这些工厂变为由拼多多牵头，为其“爆款”产品提供全套代工服务的“拼工厂”。低价爆款的模式一度让拼多多饱受争议，便宜真的能有好货吗，“秒杀”在成本上是如何实现的？以两家来自江西瑞昌市的纸巾爆款“拼工厂”为例：其中一家是有着近二十年代工背景的老牌代工厂（可心柔）、另一家是完全根植于线上的新兴品牌（植护），都是于 2016年进入拼多多，凭借着价格和口碑优势，在仅仅两年内，卖出了亿包纸巾，称得上江西制造业的一个小传奇。当时拼多多团队给可心柔的建议是——缩减产品线，主打爆款商品，把运营成本降下来。开启合作之后，可心柔尝试过多种纸巾的规格，最终定下了“28包、售价元”规格的商品作为品牌主打。这样的定价，一方面对品牌来说有一定利润，另一方面能快速引爆市场。在流量方面，拼多多也给到了可心柔首页推荐位置，这让该产品在上线当天就实现了 300万的销售额。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 拼多多公布的数据显示，在其过去两年的发展过程中，已经孵化出近千家类似可心柔与植护的 “拼工厂”，并且订单量实现了几倍、甚至几十倍的爆发式增长。伴随拼多多短短两年实现爆发式增长的同时，产能过剩大军中的一些“拼工厂”也由此实现华丽转身，拥有了自己的品牌和可观的收益。将消费者的需求直接对接到工厂，即 C2M模式，节省了中间所有的渠道成本。一些国内学者对 “拼工厂”做了深入研究，指出了“拼工厂”的价值。由于拼多多上的商家多为中小型企业，很难自建全套设备，通过“拼工厂”的一站式生产，既保证了产能，又方便拼多多对其进行质量把控和管理。这种模式的好处是工厂最大程度地简化了生产流程，专注特定款式，将原料和机器的使用效率达到最高。根据拼多多发布的《2017拼多多扶贫助农年报》显示，其通过 3亿用户社交接力的方式，精准链接起了农民与消费者，仅在一年时间内便催生 9亿多扶贫订单。探索出了电商精准扶贫的“拼多多模式”。与传统“开店扶贫”的电商扶贫模式的最大区别是，原来农货只能等待被动搜索，大量投入变为沉没成本。而拼多多模式在供给端，通过 C2B预售聚集海量订单分拆给产区，精准到贫困户，并提高流通效率；在需求端，3亿用户接力分享的社交力量，让农货订单实现裂变式增长。更重要的是，拼多多一边解决全国各地农产品滞销，一边扶持新农人闯出品牌，实现了应急扶贫与长效“造血”的融合发展。 2017年底，陕西乾县 74岁的郑志龙老人，因家中 320斤梨只卖了 10元，被人民日报、中央电视台等多家媒体关注。拼多多爱心助农团队在看到后，当即拍板要一帮到底。就在了解到老人身体较差、家庭情况困难后，决定联合商家以高出市场价格 1倍，即 1元/斤的价格，全部买下其家中的万斤梨。与此同时，拼多多将“郑爷爷的梨”放在 APP的醒目位置进行推广。就在一周内，“郑爷爷的梨”全部卖完。在过去的一年中，拼多多已经帮助成千上万个“郑爷爷”解决销路问题——上线第一天就卖出万斤华山脚下青皮核桃，月累计销量超 70万斤；山东萝卜一周销售 20万斤，为老乡创收 40 万元；支持四川雅安灾后重建，“雅安蒙顶山红心猕猴桃拼单活动”日销 3000单……拼多多平台上这些惊人的数据，展现了社交电商精准扶贫、快速响应的巨大动能。 2018年 4月，拼多多公布了一项名为“一起拼农货”扶贫助农计划，根据该计划，拼多多将投入 100亿元营销资源，深入到 500个农业产地、扶持 1万名新农人，解决农产品流通和销售的难题。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 中国社科院中国社科评价研究院院长荆林波表示，与传统电商相比，社交电商能将同类兴趣的细分顾客聚集，以体验和内容营销来打动消费者，“特别是它能够下沉聚焦到三四线城市乃至农村市场，这些特点都可以在精准扶贫中有效发挥作用。” 五、消费分级当前，中国社会消费层次多元，三四五线城市的消费需求的存量市场依然很大。《中国统计年鉴》的数据显示，占我国总人口 80%的中低收入者，在 2016年的人均可支配收入为 17836元。这一数字，尚不如占总人口 20%的高收入群体在 2006年的收入水平（19730元）。不同群体的收入差距，势必造成两者截然不同的消费习惯和消费需求，性价比对于这 80%的人来说依然是做消费决策时的第一参考因素。从拼多多用户分布情况看，三线城市占 23%，四线及以下城市的用户占 42%，二者总和达到 65%，而拼多多一线城市用户比例仅占 8%。拼多多的快速崛起，显示出市场下沉成为移动互联网的新机会。当一二线城市已经变成一片电商红海后，创业者在利基市场找到了新的增长机会。“微信的使用者减去淘宝的使用者”是这些创业者的新目标用户——其用户量大约有 5亿之多。按照黄峥的说法，“只有在北京五环内的人才会说这是下沉人群”，他们“关注的是中国最广大的老百姓”。拼多多提供的是消费分级服务。高收入人群是消费升级的目标受众，这部分人群愿意为提升生活品质掏腰包，拼多多的“海淘”、“定制”等高端消费类服务瞄准的正是这个群体。对于低收入人群而言，这些用户最为在意的是价格。他们往往被拼多多极有诱惑力标价的产品所吸引，并且在自己的朋友社交圈大力传播。据极光大数据统计，拼多多用户中 65%来自三四线城市，而京东用户之中 %来自三四线城市。拼多多内部也将自己的服务宗旨定为服务中国最广大人群的消费升级。从物以类聚的淘宝到人以群分的拼多多，消费分级和做利基市场是拼多多的重要商业逻辑。 “社交电商”模式刺激了用户需求并聚集相同或类似需求，市场下沉显示了三四线人群红利的价值。借助消费分级与市场下沉，拼多多實现了其颠覆式创新。在拼多多悄然崛起的 2016-2017两年里，马云、刘强东与马化腾正在适应消费升级，并在新零售这一新赛道上开展竞争。新零售领域的竞争白热化，让拼多多在较为宽松的环境里实现了迅猛发展。也正是这两年，微信的流量红利被拼多多充分运用。而它的横空出世，让淘宝、京东感受到了咄咄逼人的压力。原本在打通线上线下零售上不断投入的京东和阿里意识到，不能继续让拼多多独享三四五线城市和广大乡镇的流量红利，于是纷纷出手对拼多多进行阻击。淘宝在 2018年 3月中旬推出了名为“淘宝特价版”的 APP，主打低价拼团，提供的服务和玩法与拼多多十分相似，包括更低价和高性价比的商品推荐、元购、亲密代付和互动玩法等。京 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 东也开始力推自己旗下的“京东拼购”项目。“京东拼购”推出的服务核心是超低价拼团和品牌清仓特卖，并且以 1%的低价佣金吸引大量商家入驻。京东拼购借助京东早已建立完善的电商链条具有显著的优势。除“淘宝特价版”、“京东拼购”外，国内其他主流电商平台也采用了“拼团”模式，比如洋码头“砍价团”、苏宁易购拼团和贝贝拼团等。当拼多多获得资本市场的认可后，众多中小拼团 APP也冒了出来，争抢这一赛道的份额，例如 91拼团、51拼团等。这些中小拼团 APP的发展，不禁让人联想到 2010年开始的千团（团购）大战。六、野蛮生长与公关危机拼多多对进驻商家的低门槛恰如硬币的两面。一方面，靠着低价策略吸引顾客的商户进驻平台，为用户带来更多品类、更廉价的商品选择，另一方面，也随之产生了假冒伪劣和山寨货的问题。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2017年全年，拼多多的投诉量高达 %。网络上所有关于拼多多差评的反馈中，绝大部分都是对其产品质量控制的质疑。伴随着高速增长，拼多多也开始逐步加大了品控力度。2018年 2月 1日，拼多多发布《2017拼多多消费者权益保护年报》，年报显示，拼多多通过大数据分析、机器学习等技术自动锁定可疑商品等手段打假。2017年，拼多多平台一共主动下架 1070万件疑似侵权商品，并通过黑名单机制终身封禁售假商家。拼多多还设立了亿元消费者保障基金，当消费者遇到售后纠纷时，在核实后拼多多将先行垫付，帮助消费者处理售后纠纷并维权索赔。受此影响，商家对拼多多的投诉也与日俱增。 2018年 6月 13日，拼多多上海的总部遭遇上千家商铺维权，野蛮生长的拼多多迎来了史上最严重的一次危机公关。商家穿着印有“拼多多，欺骗消费者，还我血汗钱，非法冻结商家资金”字样的白色 T恤涌入总部大楼，现场一片混乱。为此，从不在公众面前发声的黄峥站了出来，委屈地表示“这是我工作以来，我妈第一次打电话给我，问我怎么了，为什么会这样。”从拼多多创建至 2018年 6月，这并不是第一次出现商家维权的事件，2017年 9月至今都有商家上门进行维权。理由相似，都是对商家售假的处罚标准不满。在网上，甚至还出现了质疑拼多多依靠对商家罚款进行牟利的声音。也正是在这几个月，拼多多被扫黄打非办公室点名批评涉嫌销售黄暴商品。7月 26 日，拼多多在上海和美国同时敲钟，在获得资本青睐的同时，也很快遭遇了又一波更严重的舆情危机。7月 27日，一篇《拼多多，三亿人都敢坑的购物 APP》的文章出现在了朋友圈，文章作者指责拼多多销售仿冒、山寨和三无产品。7月 28日，创维公司发布声明，指责拼多多上出现了大量假冒创维品牌的电视产品（包括：创维先锋、创维云视听 TV等），并提出严正交涉。7月 29日，童话大王郑渊洁也在微博发表声明，指责拼多多销售盗版皮皮鲁系列图书，侵犯其著作权，要求拼多多立即停止侵权行为。7月 29日，一篇《该以穷人之名原谅拼多多吗？》的文章广为传播，文章作者指责拼多多辩解的“淘宝吃过的苦，（拼多多）都躲不过”是逻辑陷阱，拼多多成为了假货和山寨的集中地。为此，拼多多也通过媒体澄清事实，并以“所有员工的期权将锁定三年，继续埋头 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 苦干”向市场释放正面信息。根据众多媒体反映的拼多多平台上侵权销售的假冒商品等问题，8月初国家市场监管总局网监司已经要求上海市工商局约谈平台经营者，并要求上海市和其他相关地方工商、市场监管部门，对媒体反映的以及消费者、商标权利人投诉举报的拼多多平台上销售山寨产品、傍名牌等问题，开展调查检查，不管是第三方平台还是平台内经营者，只要构成违法，都将依法严肃处理。拼多多方面回应称，全力配合相关部门展开调查。集中爆发的舆论危机，让黄峥有些不堪重负。7月 31日，拼多多董事长兼 CEO黄峥发布题为《坚持本分，即使是恶意的攻击，也要善意的解读》的全体员工信。信中表示，“一边倒的正面不是我们追求的，一边倒的负面也从来不是真实的拼多多”。要坚持本分，面对质疑先求责于己，要拥抱公众和竞争对手的监督，忽略股价的波动，拿出钉钉子的精神，一个一个扎扎实实解决实际问题。七、拼多多的明天电商黑马拼多多在如今日趋红海的电商市场寻找到一片蓝海。拼多多的异军突起让电商行业深刻意识到，看似成熟的电商市场内部仍然有依靠颠覆式创新异军突起的可能，包括对电商的未来发展和中国的真实国情都值得重新认知。 “拼多多不是一个传统的公司。它在大家都觉得电商的格局已定，历史书已经写完的时候诞生。用短短三年的时间汇聚了三亿多用户，过百万卖家，共同建立了一种新的购物模式。虽然它的飞速增长表明它有着巨大的潜能和无限的未来的可能性，但它毕竟只是一个三岁的小孩，身上还有着很多显而易见的问题和许多危险和挑战”。2018年 6月 30日黄峥在提交招股说明书附带的致股东的信中如是说。面对拼多多的未来，黄峥在致股东信中如此展望：“在过去的三年里拼多多建立并推广了一个全新的购物理念和体验——“拼”。我们可以合理地期待， “拼”会演变出各种版本。我们也期待在未来开创出完全不一样的用户场景，和今天开创了“拼”一样。 “如果我们闭上眼睛畅想一下下一阶段的拼多多。你可以想象它是一个将网络虚拟空间和现实世界紧密融合在一起的多维空间。它将是一个由分布式智能代理网络（而非时下流行的集中式超级大脑型 AI系统）驱动的“Costco”和“迪士尼”（即集高性价比产品和娱乐为一体）的结合体。它不光高效地做信息的匹配，还不停地模拟着整个空间里人群的群体情绪，并试图对整个空间做调整，让群体的体验更加开心。” 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 上市后的拼多多未来的发展依舊暗潮涌动，上市之后的股票大跌就看出其转型的困难，此外，淘宝等巨头的绞杀威胁也是拼多多时刻面临的巨大风险。基于社交拼团的电商模式未来还能给用户带来多大的价值？会颠覆淘宝、京东等传统电商模式吗？拼多多如何应对来自淘宝、京东等巨头的阻击、绞杀以及众多的后来模仿者？面对令人头疼的假冒伪劣和山寨货等问题，拼多多是否能够以刮骨疗伤的勇气和更有效的手段去治理和转型升级？依靠低价拼单模式快速吸引了 3亿多三四五线城市和城镇用户的拼多多，下一步将如何发展定位？这些都是摆在黄峥面前的棘手问题。 2021-2025 年中国电子支付行业红海市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第四章企业红海市场战略规划制定原则及依据第一节企业红海市场战略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学