Part 03
灵活有效的激励手段
《成为管理者必备的55个管理学定律》
1. 鲶鱼效应
挪威人爱吃沙丁鱼，尤其是活鱼，在海上捕得沙丁鱼后，如果
能让它活着抵港，卖价就会比死鱼高好几倍。但由于沙丁鱼生
性懒惰，不爱运动，返航的路途又很长，因此捕捞到的沙丁鱼
往往一回到码头就死了，即使有些活的，也是奄奄一息。
只有一位渔民的沙丁鱼总是活的，而且很生猛，所以他赚的钱
也比别人的多。该渔民严守成功秘密，直到他死后，人们才打
开他的鱼槽，发现只不过是多了一条鲶鱼。原来鲶鱼以鱼为主
要食物，装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁
鱼发现这一异已分子后，也会紧张起来，加速游动，如此一来，
沙丁鱼便活着回到港口。这就是所谓的“鲶鱼效应”。
一、鲶鱼效应
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 本田公司人事改革
本田先生为打破销售部只会维持现状的沉闷气氛，费力将松和
公司销售部副经理、年仅35岁的武太郎挖了过来。武太郎接任
本田公司销售部经理后，凭着自己丰富的市场营销经验和过人
的学识，以及惊人的毅力和工作热情，受到了销售部全体员工
的好评，员工的工作热情被极大地调动起来，活力大为增强。
公司的销售出现了转机，月销售额直线上升，公司在欧美市场
的知名度不断提高。本田先生对武太郎上任以来的工作非常满
意，这不仅在于他的工作表现，而且销售部作为企业的龙头部
门带动了其他部门经理人员的工作热情和活力。
一、鲶鱼效应
《成为管理者必备的55个管理学定律》
3. 激活员工队伍
一、鲶鱼效应
抓住发挥“鲶鱼效应”的关键
从其他企业引进人才，营造一种充满忧患意识的竞争环境，使组
织保持恒久的活力，实现“引进一个，带动一片”的人才效益。
01
02 寻找公司内部“鲶鱼”
当一个公司出现职位空缺时，应优先考虑公司内部的员工。通过
推行绩效管理、构建竞争型团队等方式，寻找公司内部“鲶鱼”，
让员工知道公司关心他们个人的成长和发展，有利于营造良好的
企业文化。
《成为管理者必备的55个管理学定律》
1. 保龄球效应的起源
两名保龄球教练分别训练各自的队员，他们的队员都是一
球打倒了7只瓶。
二、保龄球效应
甲教练：“很好！打倒
了7只。”
他的队员听了赞扬很受
鼓舞，心里想着，下次
一定再加把劲，把剩下
的3只也打倒。
该队员成绩不断上升！
乙教练：“怎么搞的！
还有3只没打倒。”
他的队员听了指责，心
里很不服气，暗想，你
咋就看不见我已经打倒
的那7只。
该队员打得越来越差！
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 优秀的总裁都乐于称赞
美国钢铁大王安德鲁·卡耐基选拔的第一任总裁查尔斯·史考
伯说：“我认为，我那能够使员工鼓舞起来的能力，是我所
拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法，是赞
赏和鼓励。再也没有比上司的批评更能抹杀一个人的雄心，
因此我乐于称赞，而讨厌挑错。如果我喜欢什么的话，就
是我诚于嘉许，宽于称道。”
二、保龄球效应
《成为管理者必备的55个管理学定律》
3. 正向激励与反向激励
二、保龄球效应
正向激励
可以让受到鼓励的行为，逐渐占据越来越多的时间和精力，使得
被鼓励者身上的一个闪光点会放大成为耀眼的光辉，同时还会去
掉其不良行为。
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02 反向激励
受过处罚的人不会简单地减少做坏事的心思，往往学会了如何逃
避处罚。常常有人这样想，为了避免错误，最好的办法是“避免”
工作。
《成为管理者必备的55个管理学定律》
1. 什么是马蝇效应
马蝇效应是源于美国前总统林肯的故事，它表明再懒惰的
马，只要身上有马蝇叮咬，它也会精神抖擞，飞快奔跑。
马蝇就是企业管理中的激励因素，若企业管理者能找到合
适的激励因素，就能让能力突出的员工卖力工作。
三、马蝇效应
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 竞争与激励
国际上在同一时期曾经出现过两位雕塑家，他们都享有盛誉，但
是两个人却谁也不服谁。
某天其中一位将要完成一件新作品时，他对身边的朋友说：“我
那个死对头，一定又会在我现在雕刻的地方鸡蛋里挑骨头了。”
朋友奇怪地问道：“如果你知道他会怎么挑你，却为什么不在他
挑之前就改正好呢？”雕塑家回答道：“我就是为了让他挑才故意
这样雕刻的，如果没了他的挑剔，也许我的创意就枯竭了。”
朋友说：“可是他昨天因为心脏病去世了。”雕刻家手中的刀具“嘭”
的一声掉在了地上。从此以后，他再也没有独具匠心的作品出现
了。
三、马蝇效应
《成为管理者必备的55个管理学定律》
3. 如何激励员工
三、马蝇效应
明确目标来助阵
有目标就会有压力，有压力就会产生动力。作为管理者，一定要
明确工作目标，明确你所负责部门的目标，并据此将部门目标分
解到每一个岗位，以达成压力传递的效果。
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02 激起员工的竞争意识
树立员工的竞争意识，创造团队的竞争氛围，让员工你追我赶，
充满激情，不断进取。
《成为管理者必备的55个管理学定律》四、末位淘汰法则
1. 末位淘汰
末位淘汰法则由通用电气前CEO韦尔奇提出，是指企业为
满足竞争的需要，通过科学的评价手段，对员工进行合理排
序，并在一定的范围内，实行奖优罚劣，对排名在后面的员
工，以一定的比例予以调岗、降职、降薪或下岗、辞退的行
为。其目的是促进在岗者激发工作潜力，为企业获得竞争力。
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 活力曲线（10%淘汰率）
以业绩为横轴（由左向右递减），以组织内达到这种业绩
的员工的数量为纵轴（由下向上递增）。
利用这张正态分布图，你将很容易区分出业绩排在前面的
20%的员工（A类）、中间的70%的员工（B类）和业绩排
在后面的10%的员工（C类）。
四、末位淘汰法则
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 活力曲线（10%淘汰率）
A类员工是激情满怀、勇于负责、思想开阔、富有远见的一批员
工，他们不仅自身充满活力，而且有能力带动自己周围的人提
高企业的生产效率。
是否拥有这种激情，是Ａ类员工与B类员工的最大区别，通用电
气公司投入大量精力提高Ｂ类员工的水平，部门经理的主要工
作之一就是帮助Ｂ类员工成为Ａ类员工，而不仅仅是要任劳任
怨地实现自己的能量和价值，这就是绩效管理的魅力。
C类员工是不能胜任自己工作的人，他们更多是打击别人，而不
是激励，是使目标落空，而不是使目标实现，作为管理者，不
能在Ｃ类员工身上浪费时间。
四、末位淘汰法则
《成为管理者必备的55个管理学定律》四、末位淘汰法则
3. 操作务实
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以奖励制度支持末位淘汰
A类员工可以得到大部分股权和利润，失去A类员工是一种罪
过，一定要热爱他们、不要失去他们，每一次失去A类员工都
要事后检讨，并找出造成损失的管理负责人。
建立绩效文化
在这种文化里，让所有员工可以在任何层次上进行坦率沟通和
回馈，使员工自觉认同企业价值观，自觉追逐高绩效。最终要
实现员工不断成长，强制推行末位淘汰是无意义的。
《成为管理者必备的55个管理学定律》五、期待效应
1. 期待效应
在人际交往中，一方充沛的感情和较高的期望可以引起另
一方微妙而深刻的变化。
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 罗森塔尔的实验
美国心理学家罗森塔尔和助手们曾到一所小学进行实验，他们
从一至六年级各选了3个班，对这18个班的学生进行了“未来发
展趋势测验”。之后，罗森塔尔以赞许的口吻将一份“最有发展前
途者”的名单交给了校长和相关老师，并叮嘱他们务必要保密，
以免影响实验的正确性。
其实，罗森塔尔撒了一个“权威性谎言”，因为名单上的学生是随
便挑选出来的。8个月后，罗森塔尔和助手们对那18个班级的学
生进行复试，结果奇迹出现了：凡是上了名单的学生，个个成
绩有了较大的进步，且性格活泼开朗，自信心强，求知欲旺盛，
更乐于和别人打交道。
五、期待效应
《成为管理者必备的55个管理学定律》五、期待效应
3. 在“加压”中实现激励
管理者要对下属要投入感情、希望、特别的诱导和适当的
压力，使下属得以发挥自身的主动性、积极性和创造性。
例如管理者在交办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信
你一定能办好”“你会有办法的”…这样下属就会朝你期待的
方向发展，人才也就在期待之中得以产生。
一个人如果本身能力不是很行，但是经过激励后，才能得
以最大限度的发挥，不行也变成了行。
《成为管理者必备的55个管理学定律》
1. 现场工作指导
每个组织都有自己管理绩效和指导员工的方法，指导有助
于个人的成长并对组织的成功产生作用。
如果对员工的指导很出色，绩效管理就转变成为一个协作
的过程，这个过程可以让每一个人受益。
手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，增强员工解
决问题的信心，是提高员工素质的重要方式之一。
六、威尔逊法则
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 竞争与激励
麦当劳快餐店创始人雷·克罗克的大部分工作时间都用在“走动管
理上”，即到所有分公司部门走走、看看、听听、问问，随时准
备帮助下属解决工作中遇到的问题。麦当劳公司曾有一段时间面
临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能
部门的经理有严重的官僚主义，习惯躺在舒适的椅背上指手画脚，
把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇
招”，将所有经理的椅子靠背锯掉，并立即照办。开始很多人骂
克罗克是个疯子，不久大家开始悟出了他的一番苦心。管理者们
纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”。及时了解情况，
帮助员工们现场解决问题，终于使公司扭亏转盈。
六、威尔逊法则
《成为管理者必备的55个管理学定律》
3. 身教重于言教
六、威尔逊法则
榜样的力量是无穷的
管理者要想说得使人信服，就需要做得让人佩服，以自己的实际
行动影响人、感召人。
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02 身教重于言教
行为有时比语言更重要，管理者的力量，很多往往不是由语言，
而是由行为动作体现出来的。在一个组织里，管理者的一言一行
都被众人看在眼里，只要懂得以身作则来影响下属，管理起员工
来就会得心应手。
《成为管理者必备的55个管理学定律》七、古狄逊定理
1. 何谓管理
英国证券交易所前主管古狄逊提出：管理是让别人干活的
艺术。一个累坏了的管理者，是一个最差劲的管理者。
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 管理者是团队的灵魂
有一天，一个男孩问迪士尼的创办人华特：“你画米老鼠吗？”
华特说：“不，我不画。”。
男孩：“那么你负责想所有的笑话和点子吗？”
华特：“也不。我不做这些。”
男孩很困惑，接着追问：“那么，迪士尼先生，你到底都做些什
么啊？”
华特笑了笑，回答说：“有时我把自己当作一只小蜜蜂，从片厂
一角飞到另一角，搜集花粉，给每个人打打气，我猜，这就是
我的工作。”
七、古狄逊定理
《成为管理者必备的55个管理学定律》七、古狄逊定理
3. 不做一个被累坏的管理者
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明确分工
将所有的具体工作，合理的分配给所有的下属员工，给自己的
定位清楚，就是分配工作、过程指导、监督检查、考核反馈。
轻易不动手
具体工作由员工完成，在检查中发现问题，及时向员工反馈，
并给出指导意见，由员工进行修改完善。
03 区分方法和习惯
不要指挥下属按照自己的习惯做事，尊重员工自己的习惯，让
员工有更自由的发挥空间，干预过多会伤害员工工作的积极性。
《成为管理者必备的55个管理学定律》八、墨菲定律
1. 墨菲定律
如果有两种及以上的方式去做某件事情，而其中一种方式
将导致灾难，则必定有人会做出这种选择。具体来说：
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任何事都没有表面看起来那么简单；
会出错的事总会出错；
所有的事都会比你预计的时间长；
04 如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。
《成为管理者必备的55个管理学定律》
2. 墨菲定律的起源
爱德华·墨菲是美国爱德华兹空军基地的上尉工程师。1949
年，他和他的上司斯塔普少校参加美国空军进行的MX981
火箭减速超重实验，这个实验的目的是为了测定人类对加
速度的承受极限。
其中有一个实验项目是将16个火箭加速度计悬空装置在志
愿者上方，当时有两种方法可以将加速度计固定在支架上，
而不可思议的是，竟然有人有条不紊地将16个加速度计全
部装在了错误的位置上。
八、墨菲定律
《成为管理者必备的55个管理学定律》八、墨菲定律
3. 尽量规避错误的发生
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学会更加谨慎仔细
墨菲定律并不是一个让人很丧的概念，反而是在告诉我们，坏事情总
有可能发生，但是我们是有能力去捕捉的。在你能想到的地方，多做
准备，多考虑细节。
提升预知能力
未来我们接触的信息和技术越多，遇到的挑战也必定越大，所以要提
前做好准备。当你已经习惯去在做一件事情之前，在脑海中梳理一遍
流程。
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增强抗压能力
不思考不准备是很轻松的，但你可能会面临无力解决当下局面的状况。
特别是工作和生活上经常出现多线任务交织时，时刻考虑，提前策划，
就能条理清晰，应对自如。
