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企业经营模拟实训教程（物理沙盘版） 主编：蔡永鸿 清华大学出版社 实训准备 一、企业经营模拟实训课程的特色 二、实训的目的和任务 三、实训方式 四、时间安排 五、实训要求 六、组织管理 一、企业经营模拟实训课程的特色 　　　 （1）生动有趣，体验实战 　　 （2）直观体验、团队合作 　　　（3）提高素质、全面升华 二、实训的目的和任务 （1）了解企业与企业的组织构架 （2）认清沙盘模拟与真实企业之间的关系 （3）熟练掌握竞赛规则 （4）了解各角色的任务和作用 （5）深刻认识你所担任的作用和任务 （6）按照企业运营流程，履行你所担负的职责。 （7）团队协作，努力争取竞赛的胜利。 （8）做好实训总结，获得最大的收获。 （9）激发低年级学生学习专业课的兴趣。 （10）使高年级学生学会理论联系实际，学以致用。 三、实训方式 　 （1）本实训的主要方式是将学生分成六组，组成六个企业的管理团队，利用沙盘模拟真实企业经营，进行直接对抗竞赛。每个学生在模拟企业中都将担任一定角色。 　　（2）总结交流，分为模拟企业内部总结和六个竞争企业间交流。 四、时间安排 本实训主要分为四个阶段。建议各阶段安排如下： 　　　第一阶段，实训动员和规则介绍。一般安排在周一上午，主要进行实训动员和介绍第一篇导入篇的主要内容，使学生掌握竞赛规则和企业运营流程。 　　　第二阶段，模拟企业经营竞赛。一般从周一下午开始到周三结束，按照竞赛规则在指导老师的监控下，学生进行企业经营和沙盘模拟六年的企业经营竞赛。 　　　第三阶段，撰写实习报告和模拟企业内部总结。一般安排在周四进行，由每个学生按照实训总结报告的要求撰写报告，并进行模拟企业内部总结。 　　　第四阶段，实训总结与交流。一般安排在周五上午进行，由各模拟企业派代表做主旨发言，总结模拟企业经营的成败得失，指导教师做必要的点评与指引，允许并鼓励学生个别发言，谈感受和体验。 　　　以上为参考时间安排。具体时间以指导教师公布的时间为准。 五、实训要求 （1）每个学生参与所有的实训流程，并承担一个具体的工作岗位。 　（2）实训前要认真学习本实训教程的相关内容，明确实训目的、内容和相关要求，确保实训效果。 　（3）在实训过程中，要端正试训态度和树立良好的团队精神。 　（4）在实训过程中，要特别注意人身和财务安全。 　（5）遵守实训纪律，保证按时出勤，并完成相关任务；遵守国家法律法规，遵守实训教室的相关规定，听从安排。 　（6）做好实训纪录，记好实训日记，为撰写实训报告做好准备工作。 （7）认真撰写个人实训报告和模拟企业实训报告，字数分别不少于2000字和2500字。模拟企业实训报告与该模拟企业CEO的个人实训报告合一。 六、组织管理 （1）学生分组由指导教师根据实际情况掌握。 　　 （2）角色分工由各团队自行协商产生。 　　 （3）在实训期间，各模拟企业CEO应管理好各企业人员。 模拟企业简介 一、模拟企业组织构架 二、关于企业生存 三、模拟企业概况 四、模拟企业的财务现状描述 一、模拟企业组织构架 　　　 企业创建之初，任何一个企业都要建立与其企业类型相适应的组织结构。合理的组织结构是保证企业正常运转的基本条件。在ERP企业经营沙盘模拟实训课程中，采用了简化企业组织结构的方式，企业组织由几个主要代表角色，包括：CEO（首席执行官）、CFO（财务总监）、营销总监、生产总监、采购总监、人力资源总监和商业情报人员/商业间谍等，如图所示。 一、模拟企业组织构架 生产中心 营销 与规 划中 心 物流中心 财务中心 制造 业运 营流程 营销总监 CEO 生产总监 财务总监 人力资源总监 采购总监 图1-1 沙盘盘面 一、模拟企业组织构架 （1）CEO（首席执行官） 　　　在“CER企业经营沙盘模拟”实训中，省略了股东和董事会，企业所有的重要决策均由CEO带领团队人员共同决定，如果大家意见向左，由CEO拍板决定。做出有利于企业发展的战略决策是CEO的最大职责，同时CEO还要负责控制企业按流程运营，保障顺利运行。与此同时，CEO在实训中还要特别关注每个人是否能胜任其岗位，尤其是一些重要的岗位，如财务总监、营销总监等，如不胜任要及时调整，以免影响整个企业的运营及竞赛。 一、模拟企业组织构架 （2）营销总监 　　　其主要负责进行需求分析和销售预测，寻求最优市场，确保销售部门目标体系；制定销售计划和销售预算；销售团队的建设与管理；客户管理，确保货款及时回笼；销售业绩分析与评估；控制产品应收款账期，维护企业财务安全；分析市场信息，为确定企业产能和产品研发提供依据。营销总监负担的职责主要是开拓市场、实现销售。 　　　　　　 一、模拟企业组织构架 （3）生产总监 　　　在“ERP企业经济沙盘模拟”实训中，生产总监参与制定企业经济战略，负责指挥生产运营过程的正常进行，生产设备的选购、安装和维护及变卖和管理成品库等工作，权衡利弊，优化生产组合，保证企业产能。在本实训中，生产能力往往是制约企业发展的重要因素，因此生产总监要有计划的扩大生产能力，以满足市场竞争的需要；同时提供季度产能数据，为企业决策和运营提供依据。 一、模拟企业组织构架 （4）CFO（财务总监） 　　　在企业中，财务与会计的职能常常是分离的，他们有着不同的目标和工作内容。会计主要负责日常现金收支管理，定期核查企业的经营状况，核算企业的经营成果，制定预算及对成本数据的分类和分析。财务的职责主要是负责资金的筹集、管理，做好现金预算，管好、用好资金，妥善控制成本。如果说资金是企业的血液，财务部门就是企业的心脏。财务总监要参与企业重大决策方案的讨论，如设备投资、产片研发、市场开拓、ISO资格认证、购置厂房等。公司进出的任何一笔资金，都要经过财务部门。 　　　 一、模拟企业组织构架 （5）采购总监 在“ERP企业经济沙盘模拟”实训中，采购总监负责依据生产计划制定采购计划、与供应商签订供货合同、按期采购原材料并向供应商付款、管理原料库等具体工作，确保在合适的时间点，采购合适的品种及数量的原材料，保证正常生产。 一、模拟企业组织构架 （6）人力资源总监 　　　在“ERP企业经济沙盘模拟”实训中，原来没有设定此角色，但是经过多年实训，我们觉得有必要增设此角色，特别是在受训者人数比较多的情况下，对每个受训者的参与度与贡献度进行考评，并提交CEO，最终做出组内排名，以作为学生实训成绩评定的重要依据之一。 一、模拟企业组织构架 （7）商业情报人员\商业间谍 　　　知己知彼，方能百战百胜，闭门造车是不行的。商业情报工作在现代商业竞争中有着非常重要的作用，不容小觑。在受训者人数较少时，此项工作可由营销总监承担；在人数较多时，可设专人协助营销总监来负责此项工作。 二、关于企业生存 　　 　企业在市场上生存下来的基本条件：一是以收抵支，二是到期还债。如果企业出现以下两种情况，就将宣告破产： 　　（1）资不抵债。 如果企业所取得的收入不足以弥补支出时，导致所有者权益为负时，企业破产。 　　（2）现金断流。 如果企业到期的负债无力偿还，企业也会破产。 三、模拟企业概况 　　　 “希望”公司是一个典型的离散制造型企业，创建已有3年。在本次实训中，该企业的唯一盈利来源是销售产品以获取利润。董事会为了选出一个能够带领企业更好发展的领导团队，将采用企业经营模式竞争的方式进行，用两天的时间模拟企业6年的经营过程，胜出者就是“希望”公司新的领导团队。 　　　 三、模拟企业概况 　　　 该企业长期以来一直专注于某行业P产品的生产与经营，目前生产的P1产品在本地市场知名度很高，客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房，其中安装了3年条手工生产线和1条半自动生产线，运行状态良好。但从历年盈利来看，增长已经放缓，上年度盈利仅为300万元。生产设备陈旧，产品、市场单一，企业管理层长期一来墨守成规的经营等，导致企业已经缺乏必要的活力。 四、模拟企业的财务现状描述 P1 M 1个 资 金 产品/在制品 P2 R1 R2 R3 R4 原料(供应商) P3 P4 原料订单 四、模拟企业的财务现状描述 ——生产中心 厂房40M 设备价值13M P1在制品8M(4个) P1产品 P1产品 P1产品 P1产品 3M 3M 3M 4M 3Q 2Q 1Q 3Q 2Q 1Q 1Q 2Q 3Q 1Q 2Q 四、模拟企业的财务现状描述——物流中心 P1成品6M(3个) R1原料3M(3个) R1订单2M(2个) 四、模拟企业的财务现状描述——财务中心 20M 20M 长期贷款40M 现金20M 应收账款15M 四、模拟企业的财务现状描述——财务状况及经营成果 35 + 销售收入 3 = 净利润 1 - 所得税 4 = 税前利润 +/- 额外收入/支出 4 +/- 财务收入/支出 8 = 支付利息前利润 4 - 折旧 12 = 折旧前利润 11 - 综合费用 23 = 毛利 12 - 直接成本 金额 41 = 负债合计 52 = 流动资产合计 105 64 3 11 50 0 1 0 0 40 金额 = = + + + + + + + + 负债+权益 所有者权益合计 年度净利 利润留存 股东资本 权益 一年到期的长贷 应交税 应付款 短期负债 长期负债 负债+权益 105 = 总资产 53 = 固定资产合计 0 + 在建工程 13 + 机器和设备 40 + 土地和建筑 固定资产 3 + 原料 6 + 成品 8 + 在制品 15 + 应收款 20 + 现金 金额 资产 利润表 资产负债表 单位：百万 单位：百万 四、模拟企业的财务现状描述——营销与规划中心 已取得P1生产资格 已拥有本地市场 模拟企业经营规则 一、市场划分与市场准入 二、销售会议与订单争取 三、市场竟单实际操作 四、厂房购买、租赁与出售 五、生产线购买、转产与维护、出售 六、产品生产与原材料采购 七、产品研发 八、市场开发和ISO认证 九、融资贷款与资金贴现 十、综合费用与折旧、税金 一、市场划分与市场准入 国际 本地 区域 亚洲 国内 企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场 不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单 所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持, 否则视为放弃了该市场 4年 4M 国际 3年 3M 亚洲 2年 2M 国内 1年 1M 区域 持续时间 开拓费用 市场 二、销售会议与订单争取 2、销售会议与订单争取 每年初各企业的销售经理与客户 见面并召开销售会议，根据市场 地位、产品广告投入、市场广告 顺序选择订单。 首先，由上年在该市场的订单价值决定市场 领导者，并由其最先选择订单；其次，按产品的 广告投入量的多少，依次选择订单； 若在同一产品上有多家企业的广告投入相同， 则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序； 若市场的广告投入量也相同，则按上年订单销售额 的排名决定顺序；否则通过招标方式选择订单。 投入和市场需求及竞争态势，按 三、市场竟单实际操作（以P3为例） 4 P3 8M/个 = 32M 帐期：2Q ISO9000 本地市场 2 P3