4S店车险营销培训课程
中国某著名企业
巩义支公司
培训大纲
保险知识保险知识
营销话术营销话术
客户常见客户常见
问题应对问题应对
认识认识PICCPICC
认识PICC
• 中国某著名企业（PICC ，简称“中国人保财险
”）目前中国内地最大的非寿险公司，注册资
本亿元。
其前身是1949年10月20日成
立的中国人民保险公司。
认识PICC
• 2003年11月6日，中国某著名企业股票在
香港联合交板挂牌交易，成为中国内地金
融机构某省市“第一股”。
认识PICC
• 凭借综合实力，公司相继成为北京2008年奥运
会、2010年上海世博会保险合作伙伴，为北京
奥运会和上海世博会提供全面的保险保障服务。
• 2008年6月26日，国际权威评级机构司授予公司
中国内地企业最高信用评级A1级。
认识PICC
◆2010年PICC挺进世界
500强榜单，以年营业
收入亿美元排名
第371位 。
◆2013年排名上升至
第256位
保险入门
• 什么是保险？
法律角度定义：保险是一种合同行为，体现了一种民事法律关系——
权利义务关系
经济学角度定义：保险是一种经济关系，是分摊意外损失的一种财务
安排。
保险公司利用大数法则来厘定费率，通过保险公司的分散风险功
能，使少数被保险人的损失在全体被保险人那里得以分摊。
保险入门
保险
社会保险 商业保险 政策性保险
寿险 财产险
车险 财产险
车险常见的险种组合
组合 险 种 保障程度
A 交强险+车损险 ★
B A+商业三者险 ★ ★
C B+车上人员责任险+不计免赔特约险 ★ ★ ★
D C+玻璃单独破碎险 ★ ★ ★ ★
E D+盗抢险+车身划痕险 ★ ★ ★ ★ ★
交强险
什么事交强险？
机动车交通事故强制保险是我国首个
由国家法律规定实行的强制保险制度。
《机动车交通事故责任强制保险条例
》规定：交强险是由保险公司对被保
险机动车发生交通事故造成受害人
（不包括本车人员和被保险人）的人
身伤亡、财产损失，在责任限额内给
于补偿的强制性责任保险。
*交管部门规定，机动车无交强
险不得上路行驶*
交强险
交强险责任限额：
• 责任限额万元
– 死亡伤残11万元
– 医疗费用10000元
– 财产损失2000元
• 无责责任限额万元
– 死亡伤残万元
– 医疗费用1000元
– 财产损失100元
交强险
常见车辆交强险基础费率
• 家庭自用汽车6座以下 950元
• 家庭自用汽车6座及以上 1100元
• 企业非营业汽车6座以下 1000元
• 企业非营业汽车6-10座 1130元
• 机关非营业汽车6座以下 950元
• 机关非营业汽车6-10座 1070元
• 营业出租租赁6座以下 1260元
• 营业出租租赁6-10座 1650元
交强险
注意：
1、强制保险、基本保障
2、不要重复投保
3、责任限额低，通过商业险弥补
机动车保险
机动车商业保险（主险）
• 车辆损失险——家庭自用汽车损失保险
——非营业用汽车损失保险
——营业用汽车损失保险
• 第三者责任保险
• 机动车盗抢保险
• 机动车车上人员责任保险
机动车商业保险
家庭自用汽车损失保险 保险责任：
一、下列原因造成的被保险机动车辆的损失，保险人负责赔偿：
1、碰撞、倾覆、坠落；
2、火灾、爆炸；
3、外界物体坠落、倒塌；
4、暴风、龙卷风；
5、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸；
6、地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡；
7、载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）
二、发生保险事故时，被保险人为防止或减少被保险机动车的损失所支付的
必要的、合理的施救费用，由保险人承担，最高不超过保险金额的数额。
机动车商业保险
• 非营业用汽车损失保险
• 营业用汽车损失保险
三项条款责任有何区别：
家庭自用车辆保险责任第二项为“火灾、爆炸”；
非营业用车辆保险责任第二项为“火灾、爆炸、自燃”
，保障范围更宽；
营业用车辆保险责任没有第二项“火灾、爆炸”。
机动车商业保险
第三者责任保险 ：
保险期间内，被保险人或其允发驾驶人
在使用被保险机动车过程中发生意外事故，
致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损失，
依法应由被保险人承担的损害赔偿责任，
保险人依据保险合同的约定，对于超过机
动车交通事故强制保险各分项赔偿限额以
上的部分负责赔偿。
机动车商业保险
机动车盗抢保险机动车盗抢保险 保险责任：保险责任：
（（1）被保险机动车辆被盗窃、抢劫、抢夺，经出
险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60
天未查明下落的全车损失；
（2）被保险机动车全车被盗抢、抢劫、抢夺后，
受到的损坏或车上零部件、附属设备丢失需要
修复的合理费用；
（3）被保险机动车在被抢劫、抢夺的过程中，受
到损坏需要修复的合理费用。
机动车商业保险
机动车车上人员责任保险：
• 保险期限内，被保险人或其允法驾驶人在
使用被保险车辆过程中发生意外事故，致
使车上人员遭受人身伤亡，依法应由被保
险人承担的赔偿责任。
• 每人承保金额：5000的倍数，最高10万元。
机动车商业保险
附加险种
★玻璃单独破碎险
★车身划痕损失险
★自燃损失险
★不计免赔率特约条款
玻璃单独破碎险
保险责任：
（1）投保了本保险的机动车辆在使用过程
中，发生本车玻璃单独破碎，保险人按实
际损失计算赔偿；
（2）投保人在与保险人协商的基础上，自
愿按进口风挡玻璃或国产风挡玻璃选择投
保，保险人根据其选择承担相应保险责任。
玻璃单独破碎险
责任免除：
（1）灯具、车镜玻璃破碎；
（2）被保险人或其驾驶员的故意行为，以
及安装、维修车辆过程中造成的破碎。
*本附加险所称玻璃，仅指保险车辆的风挡
玻璃和车窗玻璃。
车身划痕损失险
保险责任：
无明显碰撞痕迹的车身划痕损失，保险人
负责赔偿。
责任免除：
被保险人及其家庭成员、驾驶人及其家庭
成员的故意行为造成的损失。
自燃损失险
保险责任：保险责任：
投保了本保险的机动车辆在使用过程中，因本
车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物
自身原因起火燃烧，造成保险车辆的损失，以
及被保险人在发生本保险事故时，为减少保险
车辆损失所支出的必要合理的施救费用，保险
人在保险单该项目所载明的保险金额内，按保
险车辆的实际损失计算赔偿；发生全部损失的
按出险时保险车辆实际价值在保险单该项目所
载明的保险金额内计算赔偿。
自燃损失险
责任免除：责任免除：
（1）被保险人在使用保险车辆过程中，因人工
直接供油、高等违反车辆安全操作规则造成的
损失；
（2）因自燃仅造成电器、线路、供油系统的损
失；
（3）运载货物自身的损失；
（4）被保险人的故意行为或违法行为造成保险
车辆的损失。
不计免赔特约险
保险责任：
保险事故发生后，按照对应投保的险种规
定的免赔率计算的、应当由被保险人自行
承担的免赔金额部分，保险人负责赔偿。
营销话术
• 话术是营销人员与客户沟通的纽带和桥梁。
• 麦当劳曾做过实验，让其前台服务人员在服务客户时
多做一句话的脚本式前台营销，结果使麦当劳营业额增
长了47%。由此可见，通过有效的营销话术的运用，说
的到位、切入及时，会大大提高销售业绩。
• 因此，我们希望通过此话术手册的学习，给大家作个
参考,起到抛砖引玉的效果，并希望大家在今后的实践工
作中不断完善更新话术，实现销售业绩的提升。
业务促成话术
• 暗示启发法
“聪明人都会懂的利用保险做好风险管理！
”
“现在就购买绝对不会后悔”
“反正早晚都得买，不如现在就买了！”
用暗示启发的手法点名商品的必要性，只要
客户表示赞同就能达到促成的目的。
业务促成话术
• 二择一法
“您是希望购买高保障的险种还是基本保障
的险种？”
封闭式的问题更能引导客户，促成交易
业务促成话术
• 契约实验法
掌握适当的时机拿出投保单，询问车辆以
及客户的有关信息、资料等，若客户照着
问题一一回答就算大功告成了，万一客户
说“我还没决定要买！”就的重新再作说
服了。
业务促成话术
• 机会不再法
• “这一次优惠的机会很难得哦！下一次就
没有了，再考虑一下吧！”
对于犹豫不绝、三心二意的客户，这种方
式相当有效。
业务促成技巧
• 客户沉默时：思考
• 客户倾听时：共鸣
• 客户看资料时：有兴趣
• 客户问题减少时：签单
• 客户要求了解其他问题时：热情、积极
应对拒绝营销话术
问题1：你们人保公司是否可靠，如果倒闭了怎么
办？
• 国家严格监管
• 注册资本2亿元
• 不允
• 分保与再保险
• 与共和国同生共长
应对拒绝营销话术
问题2：出了事找保险公司赔付手续太麻烦
！
• 报案电话95518，全程跟踪指导
• 4S店代办理赔无忧、代客索赔
• 事故免费救援
应对拒绝营销话术
问题3：买保险不划算，只有出事才赔。
• 先问客户一个问题“难道是先有医院，而
后才生病吗？”
应对拒绝营销话术
问题4：我有朋友在保险公司，我会找他买。
• 就是因为他是您的朋友，有您才不好意思
对他讲。买保险相当于做买卖，而做买卖
最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样
？
说明话术
• 问题1：你在强迫我买保险！
诚恳的告诉客户：
• 其实我只是尽一个汽车销售人员的基本职责，
把保险的真正意义告诉您，可能无形当中唤起
您的危机感，从而使您感受到压力，但是我希
望您能够正视，风险绝对不能自己承担，因为
自己是承受不起的，最好的办法就是转移风险
到保险公司，替自己解决后顾之忧，从而减轻
您的压力。
说明话术
问题2：谁为保险公司做担保？
• 保险公司有保监会监管负责。
• 《保险法》的保障
• PICC最大的担保就是广大的投保客户。
！
