销售业务部分
销售及销售结算
普通销售（先结后配）
一、业务说明：
销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程，在大多数的企业中销售业务的主体过程
常常细化为很多的步骤，一般会细分为销售合同的确定过程、销售开票过程、销售结算
过程、销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤，其涉及的岗位有：业务员、合同
管理员、开票员、业务经理等
销售业务一般起始于销售合同，销售合同从作用期可以分为以下三类
A． 正常合同：其有效期通常为一个季度，主要用于省外的商品调拨。这种合同市
级批发公司使用较多。合同的约束非常严格，对商品、数量、价格、发货方式、
运输方式、交货时间都有明确的规定。销售合同由公司业务员或业务经理同客户
签订，并要由专门的合同管理员进行管理，且在销售开票时，开票员必须按合同
的规定开票。
B． 临时合同：其从来源形式上比较多，如电话记录、电报、传真、便条等。该类
合同马上就执行开票，无正式的纸面合同，但一般存在纸面的要货计划。该类合
同一般不录入计算机。
C． 销售协议：其通常是比较长期的合同，一般为一年。它一般约束总销售额或品
种的销售额、销售数量，并规定返利形式。它以总量返利为主，它并不对销售开
票业务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经理同客户签订，并由
专人进行存档管理。这类合同一般不直接影响销售开票，而是对相关统计提供基
础参数
依据合同或要货计划开票员进行销售开票。销售开票时开票员需确保以下事项：
A． 销售开票必须同合同或要货计划内容一致
B． 库存数量可以满足开票数量
C． 客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数
D． 客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度
E． 当本人的权限不足不能开票时，需向业务经理反映
先结后配是普通销售的一种模式。是先由财务结算确认收入、应收帐款，后允许库房
出库配货的简称。
二、流程图：
销售开票、结算流程（先结后配）
业务值班员
手工审批单
销售合同
依据发票确定结算单，
登记应收帐 （销售结算
单管理、传票管理）
勾兑合同或依据要
货计划开票 （销售
开票）
是否符合信誉额
度、信誉天数
业务员 签订销售合同
将销售合同归档管
理，并录入系统
(销售合同管理)
合同管理员
交业务经理审批
发票开票员
开票员
要货计划
依据临时通知
登记要货计划
是否审批通过
确定销售单并
打印
Yes
Yes
NoNo
销售单
依据销售单开
发票
发票
应收帐管理员
出库流程库房人员
商品帐管理员 存货管理流程
三、流程图说明：
A、 销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售合同（销售合同由合同管
理员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货计划。
B、 系统在销售开票时检查客户的信誉额度、信誉天数，若不符合公司规定，需要填写
审批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以确定并打印。销
售单作废时需要确认库房未将销售单对应的出库单出库记账，销售单对应的销售结算
单是临时状态。（当先结后配的销售单作废时，系统将其对应的结算单作废）
C、 发票开票员依据销售单开出发票，并将发票交财务人员，应收帐管理员依据发票确
定销售单并登记应收帐。财务盖章后的发票交储运部门执行出库流程。发票作废时需
要确认销售结算单已经为临时状态且即将被作废。
销售开票、结算回退流程(先结后配)
依据发票将对应结算单
回退确定 （回退销售结
算单确定）
将结算单对应的销售
单作废 （销售开票）
依据发票将对应结算
单的传票取消记账
（传票管理）
将销售单对应的销
售合同作废 (销售
合同管理)
合同管理员
发票开票员
开票员
销售单
将发票作废 （发票
使用情况）
发票
应收帐管理员
出库流程库房人员
商品帐管理员 存货管理流程
销售合同
四、单据说明：
A、 销售合同：业务员同客户签订的正式销售合同，开票时必须严格依据合同执行。
B、 要货计划：业务值班员收到的临时要货通知的记录（一般不录入计算机）。
C、 审批单：需要开出的销售单不符合公司规定时开票员上报领导进行审批的单据。
D、 销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。
E、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。
五、报表说明：.... 中国最大的资料库下载
A、 销售报表：统计某一时间段内销售、结算及发票等信息
B、 销售合同报表：查询销售合同相关信息
六、岗位职责：
A、 业务员：负责同客户签订销售合同，在超过公司规定的信誉额度、信誉天数不能开
票时，向上级领导说明情况。定期对销售单、合同进行查询、核对。
B、 合同管理员：将销售合同录入系统并对书面销售合同进行分类管理。将确认取消的
销售合同在系统中作废。
C、 业务值班员：接收客户的临时要货通知，并依据通知登记要货计划。
D、 开票员：依据要货计划或销售合同在系统中开出销售单，确定并打印。若销售单不
符合公司规定的信誉额度、信誉天数被系统拒绝保存时通知相关业务员并填写手工审
批单交上级领导审批。将确定取消的销售单作废。
E、 发票开票员：依据销售单开具正式发票。将确定取消的发票作废
F、 应收帐管理员：依据发票确定销售结算单，并将传票记账登记应收帐。对于回退处
理要将结算单对应的传票取消记账，并将结算单取消确定。
七、岗位操作规范：
A、 业务员：销售合同明细查询、销售单明细查询、销售单作废信息查询
B、 业务值班员：无系统内工作
.....
C、 开票员：销售开票、销售单作废信息查询
D、 发票开票员：销售结算单管理、发票使用情况
E、 应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细
帐、回退销售结算单确定
八、可简化的业务流程：
A、 若公司没有严格的销售合同管理，可以不使用销售合同。
B、 若公司不管理客户的信誉额度、信誉天数，可以跳过审批流程
九、可能遇到的特殊问题：
A、 公司存在较为复杂的价格政策，如最低限价政策、批量价政策，需要使用系统中的
一些相关功能或通过专项解决。
B、 开发票时发票的单价同销售单的单价不同，需要对临时的销售结算单进行修改。
C、 这种配货模式不允许存在压票现象，否则无法发货。
十、配置说明：
A、 设置销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：普通销售、配货模式：先结后配。
B、 定义打印单据的外部序列号。
C、 设置销售结算单管理的功能行为属性，选择对应的传票类型。
普通销售（先配后结）
一、业务说明：
先结后配是普通销售的一种模式，指货先发给客户，随后财务进行确认收入。在 PM
系统中，发货的起点是库房配货，也就是说，库房先配货出库，而财务后结算的简称。
其它特征同先结后配模式基本相同。
二、流程图:
销售开票、结算回退流程(先配后结)
依据发票将对应结算单回退确
定并作废 （回退销售结算单确
定）（销售结算单管理）
将结算单对应的销售
单作废 （销售开票）
依据发票将对应结算
单的传票取消记账
（传票管理）
将销售单对应的销
售合同作废 (销售
合同管理)
合同管理员
发票开票员
开票员
销售单
将发票作废 （发票
使用情况）
发票
应收帐管理员
出库流程库房人员
商品帐管理员 存货管理流程
销售合同
三、流程图说明：
A、销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售合同（销售合同由合同管理
员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货计划。
B、系统在销售开票时检查客户的信誉额度、信誉天数，若不符合公司规定，需要填写审
批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以确定并打印。销售
单作废时需要确认库房未将销售单对应的出库单出库记账，销售单对应的销售结算单
是临时状态。
C、发票开票员对销售单进行核对，确认无误后进入系统签发物流指令并开出发票，并将
发票交财务人员，应收帐管理员依据发票确定销售单并登记应收帐。回退处理时传票
取消记账后，销售结算单需要在系统中被回退确定并作废。发票作废时需要确认销售
结算单已经被作废。
四、单据说明：
A、销售合同：业务员同客户签订的正式销售合同，开票时必须严格依据合同执行。
B、要货计划：业务值班员收到的临时要货通知的记录（一般不录入计算机）。
C、审批单：需要开出的销售单不符合公司规定时开票员上报领导进行审批的单据。
D、销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。
E、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。
五、报表说明：
A、销售报表：统计某一时间段内销售、结算及发票等信息
B、销售合同报表：查询销售合同相关信息
六、岗位职责：
A、业务员：负责同客户签订销售合同，在超过公司规定的信誉额度、信誉天数不能开票
时，向上级领导说明情况。定期对销售单、合同进行查询、核对。
B、合同管理员：将销售合同录入系统并对书面销售合同进行分类管理。将确认取消的销
售合同作废。
C、业务值班员：接收客户的临时要货通知，并依据通知登记要货计划。
D、开票员：依据要货计划或销售合同在系统中开出销售单，确定并打印。若销售单不符
合公司规定的信誉额度、信誉天数被系统拒绝保存时通知相关业务员并填写手工审批
单交上级领导审批。将确认取消的销售单作废。
E、 发票开票员：核对销售单签发物流指令并依据销售单开具正式发票。将确认取消的发
票作废。
F、 应收帐管理员：依据发票确定销售结算单，并登记应收帐。对应回退处理需要将传票
取消记账，将结算单回退确定并作废。
七、岗位操作规范：
A、业务员：销售合同明细查询、销售单明细查询、销售单作废信息查询
B、业务值班员：无系统内工作
C、开票员：销售开票、销售单作废信息查询
D、发票开票员：销售结算单管理、财务签发物流指令、发票使用情况
E、 应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细帐、
回退销售结算单确定
八、可简化的业务流程：
A、若公司没有严格的销售合同管理，可以不使用销售合同。
B、若公司不管理客户的信誉额度、信誉天数，可以跳过审批流程。
C、财务签发物流指令可以自动执行。
九、可能遇到的特殊问题：
A、公司存在较为复杂的价格政策，如最低限价政策、批量价政策，需要使用系统中的一
些相关功能或通过专项解决。
B、开发票时发票的单价同销售单的单价不同，需要对临时的销售结算单进行修改。
C、存在压票现象时，开发票的开票员应确认哪些销售单需要开发票，销售单财务要留存。
十、配置说明：
A、设置销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：普通销售、配货模式：先配后结。
B、设置销售开票的功能行为属性，自动签发物流指令依据情况选择。
C、定义打印单据的外部序列号。
D、设置销售结算单管理的功能行为属性，选择对应的传票类型。
委托销售
一、业务说明：
一种特殊的销售，它的特点是发出商品时将商品的成本接转到委托销售发出商品中，
发出商品时不确定销售的实现，只有在收到被委托企业的委托销售清单时才确定收入。
二、流程图：
（注：委托销售的回退业务同普通销售的先配后结基本一致，请参照先配后结流程图）
三、流程图说明：
A、销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售合同（销售合同由合同管理
员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货计划。
B、系统在销售开票时检查客户的信誉额度、信誉天数，若不符合公司规定，需要填写审
批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以确定并打印。将打
销售开票、结算流程（委托销售）
业务值班员
手工审批单
销售合同
依据发票确定结算单，
登记应收帐 （销售结算
单管理、传票管理）
勾兑合同或依据要
货计划开票 （销售
开票）
是否符合信誉额
度、信誉天数
业务员 签订销售合同
将销售合同归档管
理，并录入系统
(销售合同管理)
合同管理员
交业务经理审批
发票开票员
开票员
要货计划
依据临时通知
登记要货计划
是否审批通过
确定销售单并
打印
YesYes
NoNo
销售单
对需要开发票的业务
依据销售单开发票
发票
应收帐管理员
出库流程库房人员
（财务签发物
流指令）
存货管理员 存货管理流程
印出的销售单其中一联传至财务进行存货处理。销售单作废时需要确认库房未将销售
单对应的出库单出库记账，销售单对应的销售结算单是临时状态。
C、发票开票员对销售单进行核对，确认无误后进入系统签发物流指令并开出发票，并将
发票交财务人员，开发票前应由财务主管确认需要进行结算的销售单。应收帐管理员
依据发票确定销售单并登记应收帐。回退处理时传票取消记账后，销售结算单需要在
系统中被回退确定并作废。发票作废时需要确认销售结算单已经被作废。
四、单据说明：
A、销售合同：业务员同客户签订的正式销售合同，开票时必须严格依据合同执行。
B、要货计划：业务值班员收到的临时要货通知的记录（一般不录入计算机）。
C、审批单：需要开出的销售单不符合公司规定时开票员上报领导进行审批的单据。
D、销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。
E、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。
五、报表说明：
A、销售报表：统计某一时间段内销售、结算及发票等信息
B、销售合同报表：查询销售合同相关信息
六、岗位职责：
A、业务员：负责同客户签订销售合同，在超过公司规定的信誉额度、信誉天数不能开票
时，向上级领导说明情况。定期对销售单、合同进行查询、核对。
B、合同管理员：将销售合同录入系统并对书面销售合同进行分类管理。将确认取消的销
售合同作废。
C、业务值班员：接收客户的临时要货通知，并依据通知登记要货计划。
D、开票员：依据要货计划或销售合同在系统中开出销售单，确定并打印。若销售单不符
合公司规定的信誉额度、信誉天数被系统拒绝保存时通知相关业务员并填写手工审批
单交上级领导审批。将确认取消的销售单作废。
E、 发票开票员：核对销售单签发物流指令并依据财务主管确认要进行结算的销售单开具
正式发票。将确认取消的发票作废。
F、 应收帐管理员：依据发票确定销售结算单，并登记应收帐。对应回退处理需要将传票
取消记账，将结算单回退确定并作废。
七、岗位操作规范：
A、业务员：销售合同明细查询、销售单明细查询、销售单作废信息查询
B、业务值班员：无系统内工作
C、开票员：销售开票、销售单作废信息查询
D、发票开票员：销售结算单管理、财务签发物流指令、发票使用情况
E、 应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细帐、
回退销售结算单确定
八、可简化的业务流程：
A、若公司没有严格的销售合同管理，可以不使用销售合同。
B、若公司不管理客户的信誉额度、信誉天数，可以跳过审批流程。
C、财务签发物流指令可以自动执行。
九、可能遇到的特殊问题：
A、公司存在较为复杂的价格政策，如最低限价政策、批量价政策，需要使用系统中的一
些相关功能或通过专项解决。
B、开发票时发票的单价同销售单的单价不同，需要对临时的销售结算单进行修改。
C、开发票的开票员应确认哪些销售单需要开发票，销售单财务要留存。
十、配置说明：
A、设置销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：委托销售
B、设置销售开票的功能行为属性，自动签发物流指令依据情况选择。
C、定义打印单据的外部序列号。
D、设置销售结算单管理的功能行为属性，选择对应的传票类型。
销售收款：
一、业务说明：
销售收款业务一般分为以下三类：
现款现货：要求客户在发货或开出发票后立即进行付款的业务。（在系统中此类型付款单
由现结的销售结算单确定时自动产生）
冲减应收：客户针对应收帐款回款的业务。
预收：要求客户在发货前付款的业务。（在系统中预付款不针对货品）
二、流程图：
销售收款流程
依据回款及应收帐款情
况由结算单生成收款单
（销售收款单管理）
销售收款单
（冲减应收）
发票
应收帐管理员
销售结算流程
销售收款单
（预收）
销售收款单
（现收）
依据回款直接填写预收
款单 （销售收款单管
理）
将收款单对应的传票记
账并登记应收帐 （传票
管理）
三、流程图说明：
对于现款现货的业务，现结类型的销售结算单确定时产生销售收款单。冲减应收的业
务需要应收帐管理员在系统中依据回款由销售单生成收款单。预收款的业务由应收帐管
理员依据回款直接填写预收类型的收款单，后续由销售结算流程进行预收款转出。收款
单确定后应收帐管理员将对应的传票记账，登记应收帐。进行销售收款回退业务时需要
先将收款单对应的传票取消记账，然后作废销售收款单。
四、单据说明：
A、 发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。一般情况下客户的回款同发票有对
销售收款流程(回退)
将销售收款单作废 （销
售收款单管理）
发票
应收帐管理员
销售结算流程
销售收款单
将收款单对应的传票取
消记账 （传票管理）
应关系。
B、 销售收款单（现收）：由现结类型的销售结算单确定时产生销售收款单。
C、 销售收款单（冲减应收）：由应收帐管理员在系统中依据回款由销售单生成的收款
单。
D、 销售收款单（预收）：由应收帐管理员依据回款直接填写预收类型的收款单。
五、报表说明：
A、销售回款报表：统计某一时间段内客户回款额、回款对应的发票等信息
六、岗位职责：
A、应收帐管理员：依据业务类型，填写对应类型的收款单并将传票记账、登记应收帐。
回退时取消传票记账并作废收款单。
七、岗位操作规范：
A、应收帐管理员：销售结算单管理、传票管理、查询应收帐汇总表、查询应收帐明细帐、
销售收款单管理
八、可简化的业务流程：
无
九、可能遇到的特殊问题：
销售收款冲减应收业务存在滚动勾兑、平行勾兑两种方式。滚动勾兑指回款时不针
对发票，依据应收帐龄由前向后勾兑结算单。平行勾兑指每笔回款都必须指定其对应的
发票，在系统中则表现为必须指定其对应的销售结算单（便于应收帐核对）。
十、配置说明：
设置销售收款的功能行为属性，选择对应的传票类型
2022 年 12 月 16 日星期五 16:12:02
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2 秒 Dec. 16, 2216 December 20224:12:02 PM16:12:02
