13种销售薪酬类型
计算公式的类型
1. 固定佣金
是最简单的销售佣金公式，但必须注意的是，在这里佣金比率的基础是用目标激
励薪酬除以目标销售额的函数。
此方案没有规定保底销售量，也不封顶，它假定各销售区域都有相对均等的销售
潜力。销售管理者常常需要重新调整或计算销售区域以平衡其中的潜力。当最小区域与
最大区域之间的差异达到某个系数的2倍时，使用这个就不是那么合理了。
薪
酬
销售业绩
拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
低
高
目标
目标
固定佣金模式固定佣金模式
项目 固定佣金计算
佣金比率
销售业绩 佣金比率
佣金比率 总销售量 7%
计算公式的类型
2. 倾斜佣金递增模式
为销售人员努力超过目标绩效提供了动力。在递增佣金中，第2比率高于第1比率，
第2比率只有在业绩高于目标绩效时才开始生效，且只对高出部分的业绩有效。
薪
酬
销售业绩
第2拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
低
高
目标
目标
倾斜佣金递增模式倾斜佣金递增模式
项目 递增佣金计算
佣金比率
销售业绩 佣金比率
第1佣金比率 < 150万元 6%
第2佣金比率 ≥150万元 8%
第1拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
计算公式的类型
3. 倾斜佣金递减模式
销售人员对这种递减模式比较反感，但有些时候公司需要用这种方法来避免由于
配额设定不当或由于事先没有预料到的高销量而增加过多的支付。
薪
酬
销售业绩
第2拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
低
高
目标
目标
倾斜佣金递减模式倾斜佣金递减模式
项目 递减佣金计算
佣金比率
销售业绩 佣金比率
第1佣金比率 < 200万元 7%
第2佣金比率 ≥200万元 5%
第1拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
计算公式的类型
4. 倾斜佣金组合模式
这个组合方案既使用有积极意义的递增佣金，又同时使用有此消极影响的递减佣
金，业绩高于目标绩效时提供奖励，但当业绩达到一个预定值的时候佣金比率会降低。
薪
酬
销售业绩
第2拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
低
高
目标
目标
倾斜佣金组合模式倾斜佣金组合模式
项目 递增/递减佣金计算-组合计算
佣金比率
销售业绩 佣金比率
第1佣金比率 < 250万元 4%
第2佣金比率 250-500万元 8%
第3佣金比率 ≥500万元 5%
第1拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
第3拥金比率
（薪酬占销售额的百分比）
计算公式的类型
5. 与底薪结合佣金方案
纯佣金方案以无底薪为特征，此方案中销售人员是在底薪的基础上获得佣金，其
目标底薪与目标激励奖金的结合规定了此类职位的TTCC。
薪
酬
销售业绩
基本工资
低
高
目标
目标
与底薪结合的佣金方案与底薪结合的佣金方案
项目 底薪与递增佣金结合的计算
第1部分
底薪
底薪/年
万元
第2部分
佣金比率
销售业绩 佣金比率
第1佣金比率 < 200万元 4%
第2佣金比率 ≥200万元 7%
计算公式的类型
6. 底薪、保底、封顶
此方案的特征是在底薪的基础上附加了保底和封顶销售额，当业绩低于保底或高
于封顶销售额时都不能获得付酬。
封顶的原因是公司为了避免因事先未预料到的大宗定单而给予销售人员过多的付
酬，另一原因是为了抵消由于配额可能造成的过度付酬。虽然销售管理者应尽量避免使
用封顶政策，但在某些特定的情况下对它的使用还是必要的。比如生产能力跟不上等。
薪
酬
销售业绩
基本工资
低
高
目标
底薪、保底、封顶模式底薪、保底、封顶模式
项目 底薪、保底、封项的计算
第1部分
底薪
底薪/年
万元
第2部分
佣金比率
销售业绩 佣金比率
保底 125万元 0%
第1佣金比率 125-250万元 7%
第2佣金比率 250-300万元 9%
封顶 ≥300万元 0%
计算公式的类型
7. 可变比率佣金方案
此方案为不同的销售目的支付不同的佣金。最常见的形式是为销售不同种类的产
品支付不同比率的佣金。这种在佣金上的变化能帮助引导销售人员获得最佳销售成绩。
如销售人员能够左右顾客在购买产品时的选择。
薪
酬
销售业绩
产品A拥金比率
（薪酬占产品A销售额的百分比）
低
高
可变比率的佣金方案可变比率的佣金方案
项目 可变佣金计算
佣金比率
销售业绩 佣金比率
佣金比率 产品A 4%
佣金比率 产品B 2%
产品B拥金比率
（薪酬占产品B销售额的百分比）
计算公式的类型
8. 可变售价
是可变佣金方案的另一种形式。它首先考虑的是改变每单位销售的经济价值，然
后才是考虑采用何种佣金比率。在这种情况下，每单位销售的价值会根据销售种类进行
上调或下调。
这种方案很受产品经理的欢迎。为达到战略目标，它允许对销售薪酬方案进行经
常性的微调。管理者可以在各个绩效评估周期根据需要对产品售价进行调整。
项目 可变售价佣金的计算
产品售价
对售价的调节 调节系数
产品 ABC 50%
产品 蓝色 110%
产品 红色 90%
所有对新客户的销售 125%
佣金比率应用于调节后的销售额之和
佣金比率
目标绩效 佣金比率
第1佣金比率 < 100% 6%
第2佣金比率 ≥100% 8%
计算公式的类型
9. 计算点数的可变佣金方案
与其他可变的调节方法一样，此方案也是根据战略目的需要，通过奖励点数来改
售价，然后再把积累起来的奖励点数转换为收入。
其优点在于能够突出主要产品或主要销售目标，这为管理者对销售的重点管理提
供了一种方法，也能使销售团队通过判断客户所需而进行销售，还有助于销售公司在战
略意义上非常重要的产品。
项目 计算点数的可变佣金
点数计算
每单位销售的奖励点数 点数/元
特级产品 15
高级产品 10
普通产品 5
分派产品 3
点数乘以转换比率之和
转换比率
目标绩效 佣金比率
第1转换比率 < 100% 元/点
第2转换比率 ≥100% 元/点
什么是关联方案
关联方案的设计
关联方案是能够设计出最先进的薪酬方案之一，有时也被称为连锁方案。它把
二个或更多个针对激励性付酬的绩效评估结果结合了起来。这种结合不是一种简单的
相加，即它不意味着在任何一个绩效评估中你的表现越好你个人的收入也就越多，而
只是意味着在任何一个绩效评估中业绩的增加都对最终的收入有积极影响，而同时在
任何一个业绩的不足都对最终的收入有消极影响。有三种模式：
设障
要求销售人员在能够获得与绩效评估B相关的报酬之前必须先完成A的目标。
乘数
把绩效评估以一种算术公式的方法结合在一起。在第一个绩效评估中的激励支
付金额会由于第二个的结果而增加或减少。
矩阵
指二种绩效评估的结合以一种纵横排列的格架为特征，二种评估结果都好，获
得的奖励才会越多。
计算公式的类型
10.关联佣金设障模式
此方案根据销售人员在第二绩效评估中的表现而对其的第一绩效评估给予不同的
付酬。设障方案把重心放在销售业绩上。业绩虽好，但如果没有好到可以超越所设置的
障碍时，收入不会显著增长，但超越了障碍则会增加。
薪
酬
销售业绩
拥金比率
满足障碍要求
低
高
目标
目标
关联佣金设障模式关联佣金设障模式
项目 关联佣金——设障
佣金
比率
设障：对产品XYZ的销售必须达到或超过配额的
80%才能获得更高的佣金。
低于障碍 等于或高于障碍
佣金比率 4% 6%
如果没有超过所设的障碍，也能获得较低的那
份比率为4%的佣金。
拥金比率
没有设障
计算公式的类型
11.可变关联佣金设障模式
此方案是以设障为特征的可变比率佣金的例子。虽然对付酬的计算不封顶，但如
果业绩没有超越所设的障碍，就不能按提高了的佣金比率付酬。
设障很容易理解，所设的限额就像是一个开关，销售人员要么用业绩打开这个开
关越过障碍，要么就被关在外面。
项目 可变关联佣金——设障
佣金比率
设障：要获得销售任何产品的第二佣金，必须完成对所有产品销售配额的75%
。
产品种类
数字产品 零部件装配 服务合同
第1佣金比率 4% 2% 10%
第2佣金比率 6% 3% 15%
计算公式的类型
12.关联佣金乘数模式
和所有关联佣金一样，乘数方案也涉及两个或多个绩效评估。乘数方案比设障方
案在付酬上体现出更大的区别（有可能是正面的也可能是负面，当第二绩效指标没能超
过目标绩效就是负面的）。因个人业绩幅度的不同，乘数方案对于他们可获报酬的影响
也不相同。乘数方案清楚地显示出了第一和第二绩效评估的重要性。有些公司倾向于只
取用乘数方案对付酬的正面提升作用，而舍弃负面削减作用。
薪
酬
销售业绩
乘数方案的
积极影响
低
目标
（-）
关联佣金设障模式关联佣金设障模式
项目 关联佣金——乘数
绩效指标1
佣金比率
目标绩效 佣金比率
第1佣金比率 < 100% 7%
第2佣金比率 ≥100% 12%
绩效指标2
乘数佣金
配额的百分比 目标激励的百分比
高于120% 130%
110%-119% 120%
105%-109% 110%
100%-104% 100%
95%-99% 90%
90%-94% 80%
低于90% 70%
乘数方案的
消极影响
（-）
（+）
（+）
计算公式的类型
优秀
目标
起点
起点 目标 优秀
销售收入百分比/月
目
标
销
售
额
销售的平均毛利
13.关联佣金矩阵模式
当公司要求销售人员解决两个互有竞争甚至相对立的目标时，就需要运用此方案。
例如，a增加销售额；b进行尽可能获利的销售。
特点：
销售人员必须要面对和解决两个互有冲突
的绩效指标，在这个例子中是销售量和
利润；
横向和纵向的起点均为0；
在这个矩阵中，平均毛利的重要性大于销
量，所占的分量为60%，销量为40%；
在亿定所有销售区域大小相等、销售机会
相等的情况下，所有销售人员的目标“
配额”可以相等，也可以因人而异；
矩阵通常都是由奇数个的行和列构成，以
便让处于矩阵中心的那一格能够同时表
示出目标绩效和激励性比率的数值。大
多数是9*9或15*15。
