影 响 思 想
改 变 行 为
做人就是销售
销售就是做人
销售的内涵与外延
美国管理学大师彼得·杜拉克曾说：
“将来的总经理，有百分之九十九将从业务员
中产生”
例如：李嘉诚、戴尔… …
【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水
【政客的演说】推销自己的证见，换回选票
【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩
如果热爱就不觉得累
销售累吗？
我只能说：
如果热爱，就不会觉得累。
相反，还会给你带来成就感，还有自信心！
你为什么选择销售
我：
销售行业的6大特征
能锻炼口才，说服能力，成交能力
只需要投入少量的资金，而回收的可能性却非常高
它没有收入上线
与人打交道，很有趣味
能强健体魄
它每日都给你新的挑战
找对人、说对话、做对事
嘴甜、腰软、腿勤、手快
戳不破的脸、说不破的嘴、跑不断的腿
三不会原则(微笑、赞美、讲故事）
认识销售
认识销售
世界的各行各业的领头羊几乎都是从销售开始的
日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的。
台湾的王永庆也是从销售做起的
比尔-盖茨大学二年级就休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来推销他的软件，来跟客户签合同。
思考：作为一个销售人员应该具备哪些素质？为什么？
先讲三个小故事，
关于房子，关于汽车，关于保险，
目前最热门的三大销售行业……
汤姆.霍普金斯是世界第一的销售大师，被誉为 "世界销售之神“
吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，至今无人能破这个记录！
连续三年平均每天卖一幢房子
3年内赚到3000万美元
27岁就已成为千万富翁
29岁成为亿万富翁，并拥有自己的私人飞机！
故事一：房产销售奇才-汤姆•霍普金斯
认识销售（世界上最伟大的推销员）
态度决定一切
细节决定成败
房产销售奇才-汤姆•霍普金斯简介：
大学辍学
在建筑工地扛钢筋为生
开始尝试进行销售
初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒
他销售房屋的头90天，才挣了150美元
认识销售（世界上最伟大的推销员）
态度决定一切
细节决定成败
把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
房产销售奇才-汤姆•霍普金斯
转机：
认识销售（世界上最伟大的推销员）
你必须要处理很多的拒绝和失败才会成功。成功的关键，依我的看法就是有能力克服失败的恐惧。
永不失败的关键在于什么呢？永不放弃！而永不放弃的方法在于培养力量和信心。
——汤姆•霍普金斯
认识销售（世界上最伟大的推销员）
49岁时便退休了
那时他连续12年，平均每天销售6辆汽车
被载入吉尼斯世界纪录大全
“全世界最伟大的推销员”
故事二：汽车销售之王-乔•吉拉德
认识销售（世界上最伟大的推销员）
汽车销售之王-乔•吉拉德简介
生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代父辈是四处谋生的西西里移民。
长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。父亲辱骂他一事无成。
上学直到高中；做过40多种工作；破产身负巨额负债，几乎走投无路；还有有严重的口吃；
认识销售（世界上最伟大的推销员）
认识销售（世界上最伟大的推销员）
他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起！”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔•吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
汽车销售之王-乔•吉拉德
转机：
有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。
倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。
——乔•吉拉德
认识销售（世界上最伟大的推销员）
3年内创下了全日本第一的推销纪录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。 1962年，他被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。1964年，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖
认识销售（世界上最伟大的推销员）
故事三：保险推销之神-原一平
推销之神-原一平
1904年，生于日本长野县。 因为家境富裕，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他时，竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。
23岁时，离开长野到东京打天下. 1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。
原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。
——为了省钱，可以不吃中午饭。
——为了省钱，可以不搭公共汽车。
——为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身
认识销售（世界上最伟大的推销员）
推销之神-原一平
然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功！”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：“我是干推销的料。”
转机：
认识销售（世界上最伟大的推销员）
原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”。集会的目的是为了能够坦率地批评自己，所以要求投保户集会的候能够畅所欲言，人数局限为5人，并且每次邀请的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能贴近与客户的关系。为感谢贵宾的宝贵意见，会后每人赠送一份可以让客户铭心刻骨的小礼物。 他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记，随时反省激励自己。事后，他又跑到典当铺把自己的衣物典当了，为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金。以后，典当铺又多了个顾客——原一平。 他把“批评会”中获得的改进，体现在每天工作上。于是，业绩直线上升，每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头。这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。
推销之神-原一平的”批评会“
批评你的人就是你的贵人
听完以上三个故事，伟人给了我们哪些销售启示呢？
思考：什么样的人才能成为销售冠军？
掌握正确的销售流程
注重自己的第一印象
养成良好的工作习惯
掌握说服的方法
树立必胜的信念
如何成为一名合格销售人员
①事先的准备工作，如销售道具
②使情绪达到巅峰状态
③跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）
④了解顾客的疑问，需求和渴望
⑤提出解决方案，并塑造产品的价值
⑥做竞争对手的分析
⑦解除反对意见
⑧成交
⑨要求顾客转介绍
⑩做好售后服务
正确的销售流程
注重你的第一印象
销售首先是销自己
男性仪容重在“洁”
干净、整洁、大方不留长发，发尾不超过耳根，发式以线条简洁、流畅、自然为好。
职业套装是“第一笔”投资。
精神饱满，机敏干练
女士仪容重在“雅”
①妆容配合气质
②典雅不失清新
③亮丽现时不俗气
④时尚兼具个性
注意：不要过度，俗气
养成良好的工作习惯
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
3、要问自己两个问题：我今天学习了什么？我明天如何能做得更好？
4、大成就是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
6、销售冠军：重信用，守承诺。
8、 销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、 销售冠军：重信用，守承诺。
10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做
为对手。
15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
树立必胜的信念
掌握说服的方法
①给他痛苦。
②给他快乐。
树立必胜的信念，拥有正确的意识
1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
7、因为我悲惨，所以我马上行动。
8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。
14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
正确的意识
1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。
2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
如何超越自我
1.清晰的目标,知道我要什么
2.振奋精神,永不放弃
3.严格要求自己,关注细节
4.顽强的意志,肯吃苦
5.向自己的恶习开刀
6.不找借口,只找自己的原因
成为高手的诀窍
①强烈的求胜心
②永不服输
③进入得心应手的艺境
④下定决心朝选择的目标前进
⑤团队精神，为荣誉而战
⑥经常反省
⑦认真工作，努力玩
⑧更多的投入
改变自己
1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、信念—导致—行动—导致—结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
业绩能力第一、金钱第二
任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
拥有冠军的价值观：
①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。
走冠军之路：
用心——认真——努力——负责任
团队激励
互相拥抱：你是最棒的
50遍，20遍地高喊：我是全世界最棒的
互相对喊：我会取得伟大的成功
做大幅度鼓掌
互相接触，按摩，拍打
抓住重点（核心）
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果，带动80%的结果。
行动第一
从现在就要养成成功的习惯
如何实现任何梦想：我要，我愿意（成功者愿意做一切的事）。
接下来，根据切身体会，总结几点销售小窍门……
１．推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
２．任何准客户都是有一攻就垮的弱点。
３．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
4.应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
5.对于推销员来说，善于听比善于辩更重要。
6.成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
7.忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
8,过分的谨慎不能成大业。
9.推销的失败，与事前的准备用的功夫成正比。
10.失败就是迈向成功所应交的学费。
11.只要你的话有益于别人，你将到处受到欢迎。
12.若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里。
销售小窍门
我说－－销售其实很简单
“销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。”
“你也能出类拔粹！”
我们的口号！！！
学以致用 说道做到
把握心理 永不言败
Ｔｈｅ ｌａｓｔ，送给大家一句话
没有失败！
只有暂时的
不成功！！！
Ｏ（∩＿∩）Ｏ谢谢
