2021-2025年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略报告.pdf

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2021-2025 年中国标签离型纸行业 调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业长尾市场战略概述 ....................................................................................................................7 第一节 标签离型纸行业长尾市场战略研究报告简介 ........................................................................7 第二节 标签离型纸行业长尾市场战略研究原则与方法 ....................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 ..............................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国标签离型纸行业市场深度调研....................................................12 第一节 标签离型纸概述 ......................................................................................................................12 第二节 我国标签离型纸行业监管体制与发展特征 ..........................................................................12 一、标签离型纸所属行业分类及依据 ........................................................................................12 二、行业主管部门和行业管理体制 ............................................................................................13 三、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................14 （1）特种纸行业的主要法律法规 ..............................................................................................14 （2）特种纸行业的主要产业政策 ..............................................................................................15 四、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................16 （一）技术壁垒 ............................................................................................................................16 （二）资金壁垒 ............................................................................................................................16 （三）客户壁垒 ............................................................................................................................17 （四）人才壁垒 ............................................................................................................................17 五、行业技术状况 ........................................................................................................................18 六、行业主要经营模式 ................................................................................................................19 七、行业的周期性、区域性、季节性 ........................................................................................19 （1）周期性 ..................................................................................................................................19 （2）区域性 ..................................................................................................................................19 （3）季节性 ..................................................................................................................................20 八、所处行业与上下游行业的关联性 ........................................................................................20 （一）标签离型纸所处行业的上游行业及关联性 ....................................................................20 （二）标签离型纸所处行业的下游行业及关联性 ....................................................................22 第三节 2020-2021 年中国标签离型纸行业发展情况分析................................................................22 一、全球造纸行业概况 ................................................................................................................22 （1）全球造纸行业稳步发展 ......................................................................................................22 （2）产量地区分布不均，亚洲地区人均消费量低 ..................................................................23 二、我国造纸行业概况 ................................................................................................................25 （1）我国造纸行业进入成熟期，规模较大 ..............................................................................25 （2）我国造纸行业地区分布不均 ..............................................................................................25 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 三、特种纸行业概况 ....................................................................................................................26 （1）全球特种纸产业不断发展，产量保持持续扩张 ..............................................................26 （2）全球特种纸产业市场转移趋势明显，亚洲是特种纸重要的生产基地 ..........................27 （3）中国特种纸产业发展迅速，未来仍有较大的增长空间 ..................................................27 四、标签离型纸行业的市场情况 ................................................................................................28 （1）商品包装标签市场需求良好，为格拉辛纸提供较大的市场空间 ..................................28 （2）物流业快速发展，物流标签需求的增加拉动格拉辛纸需求迅速增长 ..........................28 第四节 2020-2021 年我国标签离型纸行业竞争格局分析................................................................29 一、国际竞争格局 ........................................................................................................................29 二、国内竞争状况 ........................................................................................................................30 （1）产业集中度较高 ..................................................................................................................30 （2）地域分布不均 ......................................................................................................................30 三、标签离型纸行业竞争情况及主要企业 ................................................................................30 （1）芬欧汇川（中国）有限公司（公司简称：UPM 中国） ................................................31 （2）仙鹤股份有限公司（公司简称：仙鹤股份，股票代码：） ........................31 （3）民丰特种纸股份有限公司（公司简称：民丰特纸，股票代码：） ............31 第五节 企业案例分析：五洲特纸 ......................................................................................................31 一、五洲特纸的市场地位 ............................................................................................................31 二、主要竞争对手的情况 ............................................................................................................31 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................33 四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................35 第六节 2021-2025 年我国标签离型纸行业发展前景及趋势预测....................................................36 一、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................36 二、社会经济发展和居民收入提升带动下游行业的持续增长 ................................................36 三、国家政策支持特种纸行业的发展 ........................................................................................36 （1）在产业政策上，国家鼓励新型纸基复合材料和新型包装材料的创新发展 ..................36 （2）在环保政策上，国家对环境保护及可持续发展的重视给造纸产业带来新的契机 ......37 （3）国内研发和制造水平逐步提升，规模化的专业特种纸生产企业有望持续受益 ..........37 （4）国外市场的逐步扩大 ..........................................................................................................37 （5）消费升级推动特种纸的普及应用 ......................................................................................37 四、出口政策对行业的影响 ........................................................................................................38 （1）国际贸易政策变化对行业境外销售的影响 ......................................................................38 （2）人民币汇率波动对五洲特纸境外销售的影响 ..................................................................38 五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................38 （1）木浆依赖进口 ......................................................................................................................38 （2）汇率波动影响 ......................................................................................................................39 （3）高层次专业技术人才的稀缺 ..............................................................................................39 第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................40 第一节 长尾市场战略概述 ..................................................................................................................40 一、长尾理论产生的原因 ............................................................................................................40 （一）生产工具的普及 ................................................................................................................40 （二）通过普及传播工具降低消费的成本 ................................................................................40 （三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 ....................40 二、长尾理论现实意义 ................................................................................................................41 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 三、长尾市场的优势 ....................................................................................................................41 （一）扩大客户群体范围 ............................................................................................................41 （二）企业竞争中的夹缝求生 ....................................................................................................41 （三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 ........................................41 第二节 从二八定律到长尾理论的启示 ..............................................................................................42 一、资源稀缺：二八定律的基本假设 ........................................................................................42 二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 ........................................................................................44 （二）长尾理论的内涵阐释 ........................................................................................................44 （三）长尾理论的基本假设 ........................................................................................................45 三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 ....................................................................45 第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 ..........................................................................................46 一、对企业经营模式的启示 ........................................................................................................47 二、对企业自身定位的启示 ........................................................................................................47 三、对企业内部管理的启示 ........................................................................................................47 四、对企业营销策略的启示 ........................................................................................................48 第四章 长尾理论的价值及应用分析 ..........................................................................................................49 第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 ......................................................................................49 一、长尾理论对网络消费行为的分析 ........................................................................................49 二、长尾理论网络营销行为特征分析 ........................................................................................49 （一）处于“零库存”及边际成本递减 ....................................................................................49 （二）接近无限的选择 ................................................................................................................50 （三）拥有庞大的客户群 ............................................................................................................50 （四）产品的数字化程度高 ........................................................................................................50 三、品牌延伸带来的长尾效益 ....................................................................................................50 四、结论与启示 ............................................................................................................................52 第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 ..............................................................................52 一、对范围经济效应的影响 ........................................................................................................52 二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 ................................................................................52 三、新时代下的新型商业战略模式 ............................................................................................52 第三节 长尾经济下的顾客价值提升 ..................................................................................................53 一、顾客价值的定义及特点 ........................................................................................................53 （一）顾客价值的定义 ................................................................................................................53 （二）顾客价值的主要特点 ........................................................................................................53 二、长尾经济下的顾客价值提升 ................................................................................................54 （一）提供丰富的个性化产品 ....................................................................................................54 （二）有效利用顾客参与生产 ....................................................................................................54 （三）网络环境下突出企业形象 ................................................................................................55 第五章 2021-2025 年中国标签离型纸企业长尾市场战略探讨与建议....................................................56 第一节 标签离型纸企业长尾市场战略探讨与建议 ..........................................................................56 一、选择长尾产品 ........................................................................................................................56 二、选择和开发长尾市场 ............................................................................................................56 三、正确看待和使用新科技 ........................................................................................................56 四、处理好选择过多问题 ............................................................................................................57 五、避免长尾理论运用的误区 ....................................................................................................57 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 ......................................................................................58 一、长尾效应的内涵 ....................................................................................................................58 二、长尾效应对网络营销的影响 ................................................................................................59 （一）市场细分长尾化 ................................................................................................................59 （二）市场推广长尾化 ................................................................................................................59 （三）渠道建设长尾化 ................................................................................................................60 （四）利润获取长尾化 ................................................................................................................60 三、长尾效应在网络营销策略中的应用 ....................................................................................60 （一）产品策略 ............................................................................................................................60 （二）价格策略 ............................................................................................................................61 （三）渠道策略 ............................................................................................................................61 （四）促销策略 ............................................................................................................................61 第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 ......................................................................................61 一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 ............................................................................61 二、舍头逐尾导致产品不伦不类 ................................................................................................62 三、首尾不相连 ............................................................................................................................62 四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 ............................................................62 第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 ..................................................................................62 一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 ............................................................................62 二、建立强大的渠道 ....................................................................................................................62 三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 ................................................................................63 第六章 2021-2025 年中国标签离型纸企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 ..................64 第一节 企业战略规划执行体系研究 ..................................................................................................64 一、国内战略执行管理研究情况 ................................................................................................64 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ....................................................................................65 （一）依托战略变革，推动组织变革 ........................................................................................65 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ....................................................................................65 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ........................................................................................66 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ........................................................................66 三、结束语 ....................................................................................................................................67 第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 ......................................67 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................67 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................67 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................67 第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ..................................................................................68 一、战略规划管理的意义 ............................................................................................................68 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ....................................................................................68 三、加强战略规划动态管理 ........................................................................................................69 四、战略规划年度实施程序 ........................................................................................................69 五、加强子企业战略管理 ............................................................................................................70 第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................71 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................71 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................71 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................72 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................72 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................72 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................73 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................73 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................73 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................73 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................73 第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 ..................................74 一、完善长尾市场战略 ................................................................................................................74 二、完善企业长尾市场战略的有效措施 ....................................................................................74 三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 ................................................................................75 第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 ..........................................................................................76 第七章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................77 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................77 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................77 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................78 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................79 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................79 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................79 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................79 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................80 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................80 六、小结 ........................................................................................................................................80 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................81 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业长尾市场战略概述 第一节 标签离型纸行业长尾市场战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本标签离型纸行业长尾市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国标签离型纸业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 标签离型纸行业长尾市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案， 其中包括： 标签离型纸行业市场调研 企业长尾市场战略的基本类型与选择 企业长尾市场战略规划制定原则及依据 制定长尾市场战略的内容、方法步骤、流程 未来中国标签离型纸企业长尾市场战略探讨与建议 企业全方位推进“长尾市场战略”及实施路径探讨 构建标签离型纸企业实施长尾市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为标签离型纸行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来长 尾市场战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对标签离型纸行业长尾市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 长尾市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 标签离型纸行业长尾市场战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本标签离型纸行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对标签离 型纸行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业长尾市场战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 长尾市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对长尾市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国标签离型纸行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业长尾市场战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 标签离型纸概述 标签离型纸是以特种纸原纸为基础，进行针对性的加工，制造出适合下游使用的标签等产品。 以不干胶标签为例，通常由底纸、硅油、胶合剂和面纸构成，其中底纸即为标签离型纸，面纸主要 用于信息印刷和信息承载。 20世纪 80年代初，我国并没有专门的标签离型纸生产企业，大部分依赖进口或采用晒图纸进 行代替。最先发展起来的是低价的涂塑淋膜纸，但因不可回收，出口受阻而逐渐退出市场。后来随 着特种纸的不断发展，具有良好平滑性和覆盖性的羊皮纸和半透明纸被广泛用作标签离型纸，但因 价格昂贵、撕裂度低、湿度变形大等缺陷，不能满足先进标签胶所使用的转移涂布技术的要求。近 几年，在无溶剂涂布、印刷高速化和高速贴标的技术推动下，格拉辛纸迅速发展，逐渐成为标签离 型纸的主流产品。 格拉辛纸是英文“glassine”的译音，又名半透明玻璃纸，是由格拉辛原纸经超级压光而成的 具有极佳内部强度和透明度的特种纸，结构紧密，具有平滑度高、抗油脂性能好、离型剂耗用少、 透明度高、适合模切等优点，一般用于食品、饮料、医药、日化品、电子等行业包装产品的高速自 动贴标，是特殊胶带、双面胶带基材、商标、激光防伪标等的常用材料。 第二节 我国标签离型纸行业监管体制与发展特征 一、标签离型纸所属行业分类及依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），标签离型纸所处行业为 “C22—造纸和纸制品业”；根据国家统计局 2017年公布的《国民经济行业分类》（GB/T4754- 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 2017），标签离型纸所处行业为“C22—造纸和纸制品业”中的“C2221—机制纸及纸板制造”。 二、行业主管部门和行业管理体制 我国造纸行业实行政府部门依法监管，协会自律管理的监管体制。造纸行业生产经营过程接受 国家发展和改革委员会、工业和信息化部、生态环境部的指导和监管；中国造纸协会、中国造纸学 会等行业协会实行自律管理。 （1）行业主管部门 国家发展和改革委员会主要负责组织拟订综合性产业政策，负责协调第一、二、三产业发展的 重大问题并衔接平衡相关发展规划和重大政策，做好与国民经济和社会发展规划、计划的衔接平 衡；组织拟订发展循环经济、全社会能源资源节约和综合利用规划及政策措施并协调实施等有关事 项，针对造纸行业主要负责制定行业发展政策，指导新建项目与技术改造，协调环保产业和清洁生 产等有关工作。 工业和信息化部负责拟订并组织实施工业行业规划和产业政策，研究提出工业发展战略，起草 相关法律法规草案、制定规章，拟订行业技术规范和标准，指导行业质量管理工作，针对造纸行业 主要负责造纸行业标准的制定与发布、行业数据及市场数据的统计，行业发展规划制定与执行监督 等。 生态环境部主要负责制定并组织实施生态环境政策、规划和标准，统一负责生态环境监测和执 法工作，监督管理污染防治、核与辐射安全，组织开展中央环境保护督察等工作，针对造纸行业制 定环境保护相关法律法规、环境污染防治计划，并监督行业内相关企业对污染防治标准、规划等的 实施。 （2）行业自律组织 中国造纸协会是我国造纸行业自律组织，于 1992年经国家民政部登记注册成立，受国务院相 关部门业务指导。它是由制浆造纸有关企事业单位自愿组成的跨地区、跨部门和不区分所有制形式 的非营利性社会团体，主要负责贯彻执行国家的政策法令、协助政府进行自律性管理及代表会员企 业向政府部门提出产业发展建议及意见，进行产业及市场研究，与国内外同行业组织建立联系，开 展技术咨询与交流，组织会员单位参加国内外新技术成果展览活动，定期提供国内外造纸工业发展 的技术经济和市场信息，促进行业发展，是企业和政府之间的桥梁和纽带。 中国造纸学会是受中国科学技术协会和中国轻工业联合会共同领导的，由造纸科技人员组成的 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 国家一级学会组织。其宗旨是：落实实施“科教兴国”战略，促进我国造纸工业科技进步、造纸科 学技术普及与推广、国际学术交流与合作、科技成果转化为现实生产力、科学技术与经济相结合、 创新驱动发展战略，为推动中国造纸工业现代化建设做出贡献。其下属中国造纸学会特种纸专业委 员会于 2006年成立，主要负责组织会员单位参与特种纸产业的国内外学术交流与协作，进行国内 外新技术、新装备、新标准的推广和普及，开展特种纸行业情况的普查与分析。 三、行业主要法律法规及产业政策 为保护环境、保持经济持续发展，国家制定了一系列的法律法规对造纸行业进行规范和引导。 同时，特种纸作为一种新型环保材料，国家近年来出台了多项产业政策，用于鼓励和支持特种纸产 品的研发与生产，这些产业政策对特种纸行业的发展起到积极的引导和规范作用。 特种纸行业主要涉及的法律法规及政策情况如下： （1）特种纸行业的主要法律法规 法律/法规名称 颁布部门 施行时间 《中华人民共和国环境影响评价法》 （2018年修订） 第十三届全国人民代表大会常 务委员会第七次会议通过 2018年 12月 《中华人民共和国节约能源法》 （2018年修订） 第十三届全国人民代表大会常 务委员会第六次会议通过 2018年 10月 《中华人民共和国循环经济促进法》 （2018年修订） 第十三届全国人民代表大会常 务委员会第六次会议通过 2018年 10月 《中华人民共和国环境保护税法》 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第二十五次会议通过 2018年 1月 《中华人民共和国水污染防治法》 （2017年修订） 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第二十八次会议 2018年 1月 《进口废纸环境保护管理规定》 环境保护部 2017年 12月 《中华人民共和国水法》 （2016年修订） 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第二十一次会议通过 2016年 7月 《制浆造纸企业环境守法导则》 环境保护部 2015年 5月 《中华人民共和国环境保护法》 （2014年修订） 第十二届全国人民代表大会常 务委员会第八次会议通过 2015年 1月 《中华人民共和国清洁生产促进法》 （2012年修订） 第九届全国人民代表大会常务 委员会第二十八次会议通过 2012年 7月 《循环经济发展战略及近期行动计 国务院 2013年 1月 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 划》 《国家环境保护“十二五”规划》 国务院 2011年 12月 （2）特种纸行业的主要产业政策 产业政策名称 颁布部门 施行时间 《产业结构调整指导目录（2019年 本）》 国家发改委 2020年 1月 《造纸制造业改造提升实施方案 （2017-2020年）》 浙江省经济和信息化厅 2017年 8月 《浙江省全面改造提升传统制造业行 动 计划（2017—2020年）》 浙江省人民政府 2017年 6月 《中国造纸协会关于造纸工业“十三 五” 发展的意见》 中国造纸协会 2017年 6月 《关于加快我国包装产业转型发展的 指导意见》 工信部、商务部 2016年 12月 《轻工业发展规划（2016-2020年）》 工信部 2016年 7月 《造纸工业发展“十二五”规划》 国家发改委、工信部、林业局 2011年 12月 2019年 10月，国家发改委颁布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，将纸塑基多层共挤 或复合等新型包装材料列为鼓励类项目。 2016年 7月，工信部发布的《轻工业发展规划（2016-2020年）》明确提出：推动造纸工业向 节能、环保、绿色方向发展。加强造纸纤维原料高效利用技术，高速纸机自动化控制集成技术，清 洁生产和资源综合利用技术的研发及应用。重点发展白度适当的文化用纸、未漂白的生活用纸和高 档包装用纸和高技术含量的特种纸，增加纸及纸制品的功能、品种和质量。 2017年 6月，浙江省人民政府发布《浙江省全面改造提升传统制造业行动计划（2017—2020 年）》，将纺织、服装、造纸等 10个制造业作为重点产业进行改造提升。对于造纸制造业，提出： 推动造纸制造业向节能、环保、绿色方向发展。加强造纸纤维原料高效利用技术、高速纸机自动化 控制集成技术、清洁生产和资源综合利用技术的研发及应用，重点发展高档包装用纸和高技术含量 的特种纸。 2017年 8月，浙江省经济和信息化厅发布《造纸制造业改造提升实施方案（2017-2020年）》， 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 确定浙江省造纸制造业改造提升的目标定位为：到 2020年造纸制造业改造提升效果显著，着力打 造全球最大的特种纸生产基地、国内领先的绿色造纸研发生产基地，确立浙江省特种纸行业在全国 的领先地位。 综上，标签离型纸所处的特种纸行业属于国家及地方政府支持并积极发展的产业。 四、进入行业的主要障碍 特种纸对关键设备和工艺技术水平要求较高，是多学科交叉的行业，需要掌握较多的理论知识 与实操技术，是一个准入门槛较高的行业。根据特种纸行业的特点，主要有如下进入障碍： （一）技术壁垒 特种纸行业从制浆、抄纸到完成等生产的各个工段的生产流程相对较长，技术工艺复杂，需要 精细化的操作，才能保证产品质量的稳定性。特种纸生产往往采用国内外知名的大型造纸设备、自 动化程度高，在生产过程中有很高的技术操作要求，一般需要利用集散控制系统（DCS）和纸张质 量控制系统（QCS）的自动化管理，以确保产品质量的实时跟踪和产品质量的稳定性。例如，生产 过程中温度、浓度、工作车速、压力、水分等多种因素对于产品水分含量、挺度、光滑度等多项参 数指标均会产生显著影响，只有实时监控和调试才能确保产品的质量及其稳定性。因此，在生产过 程中需要具有较强的设备操作和复杂条件下的设备把控能力，才能确保产品质量达到客户需求。 特种纸作为专用化和定制化程度较高的纸品，客户对产品品质要求较高，特有且成熟稳定的生 产工艺是大中型特种纸生产企业立足的根本。经过几十年的发展，目前我国特种纸行业的主要企业 已经形成了自有的独特且成熟稳定的生产工艺体系。对于行业的新入者而言，无论是大型生产设备 的操作技术、还是特种纸生产工艺，从技术工艺引进、消化吸收到研发摸索出自有的生产技术及工 艺，都需要长期时间积累，难以在短时间内完成。因此，拟进入本行业的公司需要面对较高的技术 壁垒。 （二）资金壁垒 特种纸行业属于重资产、资金密集型行业，具体体现在如下几个方面： （1）特种纸是造纸工业中的高技术产品，专业化和定制化程度比较高，因此生产设备一般需 要提前定制，前期设备投入成本较高；同时为了适应市场多样化的需求，需要不断进行设备维护和 技术改造，这些均需要持续的资金支持与投入； 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （2）低碳、循环、绿色经济已成为新时期我国经济的发展主题，近年来国家出台了各类环保 标准且监管日趋严格，因此特种纸企业在对废水、废气、固废的处理方面需要建设配套设施并购买 专业环保设备，环保投入资金较大； （3）特种纸生产线的建设周期长、工程建设投入大，一次性投入成本较高； （4）特种纸产业的主要原材料木浆大部分需要进口，进口原材料所需资金量较大，且原材料 价格和汇率波动较大，这就要求特种纸企业具有较多的流动资金储备以及较强的抗风险能力。 综上，特种纸生产企业前期一次性资金投入较大，流动资金需求较多，对于新进入者而言，资 金壁垒成为一个很重要的行业进入壁垒。 （三）客户壁垒 特种纸由于功能化较强，下游客户特别是食品包装纸的大型客户因对其品牌的重视和对食品包 装安全的考虑，对食品包装供应商有严格的审查要求，并会选择优质供应商进行长期稳定的战略合 作。以大型外资企业为例，考虑到食品安全卫生要求、产品质量、企业供货保障、自身品牌等因 素，对供应商的生产能力、技术水平、资金实力、生产工艺、卫生条件、产品品质、人员素质及管 理能力都有很高的要求。因此大型外资企业在选择供应商时需要进行严格的审查程序，如每年验 厂、要求第三方进行检测、小批量试用至大批量供货，考核时间较长，一旦双方达成合作，便能建 立长期稳定的合作关系，除非出现突发性重大问题，否则一般不会轻易更换。另一方面，在与下游 大型客户的合作过程中，先入者会根据市场及客户需求的变化，有针对性地进行产品研发与功能改 良，获得先发优势，进而保持在客户新需求供应链中的有利竞争地位。 因此，对于后进入该行业的生产者来说，前期客户拓展难度较大，且由于客户较少会导致单位 成本较高，竞争能力较弱。 （四）人才壁垒 技术人才是企业创新和发展的基础，人才获取和积累对企业发展至关重要。特种纸作为一种具 有独特性能的纸品，专用化程度强、技术要求高、生产过程涉及化工、电气、热能、流体等多领域 的专业知识，且下游领域涉及范围广，需要企业具有较强的研发能力和生产技术工艺，以迅速响应 市场需求变化。 为了满足市场对特种纸的差异化需求，特种纸行业需要大量具有较强专业知识和生产经验的科 研人员及生产技术人员以保证产品的创新和品质。我国特种纸产业由于起步晚，发展历程短，优秀 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 的科研人员和熟练的生产技术人员相对不足，而专业技术人才一般会选择规模较大、行业竞争能力 较强的企业，这成为后来者行业进入的人才壁垒。 五、行业技术状况 经过多年的发展积淀、产学研互动，我国的特种纸技术不断提升，在部分领域已经由引进吸 收，转变为自主研发，产品技术及产品性能已逐渐接近国外先进水平。特种纸行业技术水平和技术 特点主要体现在以下几个方面： （1）企业生产自动化程度高 特种纸属于自动化程度较高的制造业类型，产品技术一定程度依赖设备本身先进性以及对设备 的技改和操控能力，现代化特种纸生产线由多达数百种设备组合而成，关键设备主要采用进口，手 工操控难度较大。因此，特种纸生产设备一般采用 DCS、QCS等智能化控制系统，能够实时调控各 项参数，基本实现全自动化的生产。 （2）国内特种纸生产企业技术水平不断提高 我国特种纸出口量近 10年来逐年增长，2018年我国特种纸出口量 万吨，同比增长 %，占我国特种纸总生产量的 %，进口量却整体上呈下降趋势。我国在从特种纸产业发达 国家学习、吸收先进生产工艺、引进先进设备的基础上，特种纸造纸工艺不断提升，造纸设备也逐 渐向国产化替代进口的方向发展，我国特种纸生产技术水平已经基本接近国际先进水平。同时由于 特种纸产品种类丰富，应用范围广，针对不同产品其性能、指标等都具有不同的要求，需要采用不 同的制造工艺和配方才能够生产出性能各异的产品，因此特种纸生产企业需要不断进行研发与创 新，在实践摸索中，逐步提高生产工艺水平。但部分技术含量高的特种纸产品仍然由国外占主导地 位，尤其是在新产品的开发方面，国内特种纸技术还相对落后，需要不断提升我国特种纸产业的创 新能力和技术水平。 （3）环保节能及功能性特种纸逐渐成为行业发展方向 造纸行业因受到资源、环境、效益等方面的约束，生产设备和生产工艺需要满足高效、高质 量、低耗能、低排放的要求。随着我国节能环保意识的不断加强，国家正在不断淘汰高能耗、高污 染的纸制品，同时消费者环保意识的加强，使得节能环保成为特种纸行业的发展趋势。此外，为满 足人们日益增长的多样化需求，定制化与功能化的特种纸成为国内外特种纸生产企业研发的主要方 向。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 六、行业主要经营模式 特种纸行业具有产品品种规格多、单一规格量少的特点，所以国内特种纸企业的主要经营模式 为“以销定产，以产定购”。由于特种纸品的专用化程度较高，企业一般根据当年的实际生产和销 售情况，制定下一年的生产和销售目标，然后根据此目标制定对应的采购政策，实际生产时再根据 市场情况和客户订单需求随时调整。行业内企业一般通过客户需求和行业发展趋势进行产品的研 发、设计、生产，直接向客户进行产品销售，并提供各项测试、质保等一站式服务。具体而言： （1）生产模式：特种纸行业生产过程主要涉及制浆环节和造纸环节。制浆环节是采用机械处 理的方式将浆板等碎解、磨匀后加工成纸浆的过程，造纸环节即用造纸机将纸浆加工成原纸的过 程。 （2）采购模式：特种纸行业一般是通过采购国外优质木浆进行造纸。特种纸行业一般采用自 主采购模式，企业根据当年的实际生产和销售情况，制定下一年的生产和销售目标，然后根据此目 标制定对应的采购政策，实际生产时再根据市场情况随时调整。 （3）销售模式：特种纸行业一般采用直接销售模式，下游客户的专业化程度比较高，大型客 户对供应商的筛选较为严格。在前期推广并达成合作之后，特种纸企业会为已有客户提供产品的定 制化服务，通过提升改进现有产品生产工艺和及时高效的售后响应，增强客户粘性，保持公司生产 的稳定性。 七、行业的周期性、区域性、季节性 （1）周期性 由于特种纸的下游应用领域涉及面很广，人们对特种纸的需求具有较强的消费性特征，行业景 气度与国家政策、宏观经济状况、下游各行业需求等多种因素相关。当宏观经济处于上升发展时 期，居民收入水平提高，消费需求改变，特种纸种类和需求随之增长、技术不断革新，反之特种纸 需求下降。对于不同的特种纸产品，其周期性相应的受到下游行业的需求变化的影响不同，例如， 食品包装纸下游行业与日常餐饮消费紧密相关，无显著周期性；标签离型纸，受到电子商务及网络 购物的快速发展、国内消费日益增长的影响，发展前景良好，周期性并不明显；描图纸的下游行业 主要为印刷、高档服装和高档日用品等，与印刷、服装等景气程度具有一定的相关性，周期性不明 显。 （2）区域性 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 特种纸行业的发展与国民经济的发展水平高度相关，造成区域性特征较为明显。从全球范围 看，特种纸的生产和消费主要集中在北美、欧洲和亚太地区，特别是西欧、美国和日本等发达国家 和地区。从国内来看，特种纸生产地区分布十分集中，主要分布在浙江、山东、河南、江苏、广 东、江西等省份，占全国特种纸产量的 3/4以上。2017年浙江省特种产量超过 200万吨，根据浙 江造纸协会统计，2017年浙江省特种纸年生产量 10万吨以上的 7家企业产量达到了 106万吨 1。 其中，衢州市是特种纸产业聚集地，作为“浙江省特种纸产业基地”、“中国制浆造纸研究院科技 成果示范基地”、“中国高档特种纸产业基地”，集聚了国内外众多专业化特种纸生产企业，产业集 聚效应明显。 （3）季节性 特种纸产品种类众多，应用领域十分广泛，整体上特种纸行业的季节性并不明显。但由于不同 类型特种纸的实际应用领域不同，导致不同类型特种纸会与下游行业的季节性基本保持一致。 八、所处行业与上下游行业的关联性 特种纸行业属于造纸和纸制品制造业中的造纸行业。上游行业主要是纸浆制造业、化工原料行 业、机械设备制造业及其他材料制造业；下游行业主要包括食品包装行业、标签制造业、医疗、建 筑、服装、建材、家居等与国民消费息息相关的第二、三产业。特种纸行业的产业链结构如下图所 示： 特种纸行业与上下游行业的发展密切相关，而下游行业对本行业产品的需求直接决定了本行业 的市场需求。 （一）标签离型纸所处行业的上游行业及关联性 特种纸制造业的上游行业为纸浆（主要为木浆）、化工原料以及造纸机械设备制造商、供应 商。特种纸作为一种具有特定用途的纸，产品附加值高、生产工艺和技术装备要求严格，主要原材 料木浆的供给和品质是影响特种纸行业生产成本和产品质量至关重要的因素之一。 （1）我国木浆需求持续增加，进口占比高 中国造纸工业年报数据显示，我国木浆消耗量由 2008年的 1,624万吨增加至 2019年的 3,581 万吨，增长了 %；木浆进口量从 2008年的 952万吨增加至 2019年的 2,317万吨，增长了 %。由于我国作为世界上木材资源相对缺乏的国家，国内木浆产量不足以支撑国内造纸产业 的需要，因此大部分木浆需要进口，近十年来我国木浆进口占比一直在 60%以上，2008年至 2019 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 年我国木浆消耗量、进口量及进口占比情况如下图所示。 数据来源：历年《中国造纸工业年度报告》 （2）报告期内，木浆价格指数涨幅较大 由全球木浆价格指数走势图可以看出，2017年木浆价格指数上涨幅度较大，截至 2017年末， 木浆价格指数较 2016年初上涨幅度达 %。2018年木浆价格指数进一步上涨，2018年前三季 度持续高位运行，截至 2018年末，木浆价格指数较 2016年初上涨了 %。 2019年，全球木浆价格指数持续下降，截至 2019年末，全球木浆价格指数已经较 2018年底 下降了 %。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 数据来源：Bloomberg （二）标签离型纸所处行业的下游行业及关联性 特种纸产品的下游行业主要为与人们衣、食、住、行等相关的诸多第二产业及第三产业。第 二、三产业的发展主要受人口基数、居民消费水平、消费观念、消费习惯和国家产业政策的影响。 对于五洲特纸而言，食品、餐饮、外卖等行业不断发展，能够为食品包装纸提供持续增长的发展空 间；快递物流、商品标签等行业的不断发展，将带动格拉辛纸等标签离型纸需求的增加；而随着人 们对于服装、日化品、食品包装的品质和品味要求逐步提高，描图纸作为一种精美的装饰已经应用 到广告、服装吊牌、食品包装、高档日用品包装等领域，这将带动描图纸需求的增长。同时，特种 纸行业不断进行产品创新、技术进步，产品功能种类不断丰富，应用领域更趋广泛，也进一步激发 下游行业的需求，进而形成互相促进的良性循环。 第三节 2020-2021 年中国标签离型纸行业发展情况分析 一、全球造纸行业概况 （1）全球造纸行业稳步发展 全球经济的增长持续拉动市场对纸张需求的增加，造纸行业生产规模稳步增长，全球纸和纸板 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 产量由 2010年的 39,390万吨增加至 2018年的 41,972万吨，年均增长率为 %；全球纸和纸板 的表观消费量由 2010年 39,500万吨增加至 2018年的 42,188万吨，年均增长率为 %。 数据来源：历年《世界造纸工业概况》 （2）产量地区分布不均，亚洲地区人均消费量低 全球纸和纸板产量地区分布不均，主要集中在亚洲、欧洲和北美地区。 2018年全球纸和纸板产量亚洲最高、欧洲其次、北美洲居第 3位，产量分别为 19,316万吨、 10,965万吨和 8,224万吨，占全球纸和纸板总产量的比例分别为 %、%和 %。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 数据来源：历年《世界造纸工业概况》 由上图可以看出，最近几年亚洲纸和纸板产量在不断增长，欧洲和北美地区造纸产量则出现下 滑。在全球产量保持稳步上升的情况下，亚洲由于具有人口众多、市场需求不断上升以及人工成本 较欧美市场低的优势，可以预测在未来随着欧洲和北美地区造纸产业的逐步转移，全球纸和纸板产 量将进一步向亚洲区域集中。 同时，全球不同地区纸和纸板产量人均消费量差异极大。2018年亚洲地区人均消费量仅为 千克，仅高于拉丁美洲和非洲的人均消费量，但低于全球平均人均消费量 千克，与发达 国家或地区相比差距更大，因此亚洲地区造纸行业市场需求仍有较大的市场空间。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：《2018年世界造纸工业概况》，中国造纸，2020年第 3期 二、我国造纸行业概况 （1）我国造纸行业进入成熟期，规模较大 2019年全国纸及纸板生产企业约 2,700家，全国纸及纸板生产量 10,765万吨，消费量 10,704 万吨。2008年至 2019年，我国纸及纸板的产销量情况如下： 数据来源：历年《中国造纸工业年度报告》 由此可以看出我国造纸产业的产销量较为稳定，我国造纸工业已经进入成熟期，市场规模较 大。 （2）我国造纸行业地区分布不均 我国造纸行业产业分布不均，集中度较高，主要分布在东部地区。2019年我国纸及纸板产量 东部地区占比 %；中部地区占比 %；西部地区占比 %。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：《中国造纸工业 2019年度报告》 2019年我国纸及纸板产量在 100万吨以上的省（区、市）共有 17个，合计产量为 10,412万 吨，占全国纸及纸板总产量的比例为 %。其中，广东、山东、浙江、江苏和福建五省的产量 合计为 7,219万吨，占比为 %。因此，我国造纸行业分布不均，五洲特纸所在的浙江省是我 国造纸工业的重要集聚地。 三、特种纸行业概况 特种纸源于 1945年美国国立现金出纳机公司（NationalCashRegisterCo.）研制成功的无碳复 写纸。1969年美国 等编著的《工业及特种纸》一书中把那些具有特殊性质、适合于特 别部门应用的纸种，归纳为一大类，称为特种纸。特种纸是造纸工业中的高技术产品，一般需要经 过特殊工艺、添加特殊原料、采用特殊工序，从而生产满足特定用途的纸张。因而特种纸具有对生 产设备要求高、生产技术难度大、资金投入多、附加值高的显著特点。 （1）全球特种纸产业不断发展，产量保持持续扩张 特种纸起初在较为发达的美国、日本和欧洲等地兴起，随着经济和工业化进程的推进，逐渐在 全球范围内扩张，产业规模不断扩大。根据费雪（FisherInternational）统计数据显示：2010年 至 2017年全球特种纸产量保持持续增长，2017年全球特种纸产量为 2,265万吨，同比增长 %。 特种纸市场在未来几年的持续增长成为整个行业的共识。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）全球特种纸产业市场转移趋势明显，亚洲是特种纸重要的生产基地 从全球来看，特种纸的需求和产能正在从成熟的北美和西欧市场向正处于发展中的亚太、东欧 和南美市场转移。根据费雪（FisherInternational）统计数据，2017年亚洲成为特种纸增长的主 要动力，同比增长 %，显著高于全球平均增长水平 %。最近 10年，北美地区和拉丁美洲特种 纸产量一直保持平稳，基本维持在 360万吨和 70万吨左右，而欧洲产量则出现较大幅度下降，故 而亚洲特种纸产量的高速增长带动了全球特种纸产量的持续增长，亚洲已经成为特种纸产业高速发 展的引擎。 （3）中国特种纸产业发展迅速，未来仍有较大的增长空间 我国作为世界最大的纸及纸板生产和消费国，造纸产业已经进入成熟期，而起步相对较晚的特 种纸行业，随着产业产能逐步向亚洲转移，我国特种纸市场得到迅速发展，特种纸产量从 2008年 的 140万吨，增长至 2018年的 695万吨，年复合增长率达 %，增速显著高于同期我国纸及纸 板产量的增长率 %。 近年来伴随着我国国民经济增长、城镇化进程加快和消费升级，尤其是随着互联网电子商务的 快速发展，网络购物及在线餐饮外卖的普及，包装类、标签类等特种纸的需求量不断增加，进一步 驱动国内特种纸产业的快速发展。由下图可以看出，我国特种纸产量占我国纸及纸板产量的比例逐 年攀升，从 2008年的 %，迅速增长至 2018年的 %，成为我国造纸行业新的增长点。 数据来源：中国造纸协会、《2019年中国造纸年鉴》 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 四、标签离型纸行业的市场情况 格拉辛纸作为标签离型纸的主流产品，市场需求随着标签印刷行业及下游食品、饮料、医药、 日化品、电子产品和物流行业的不断发展而快速增长，具体如下表所示： 主要应用下游 行业 发展趋势 需求带动 商品标签行业 不干胶标签作为商品标签的主流形式，在 2017年标签市 场中所占份额为 58%，到 2022年，标签市场规模将达到 395亿 美元 格拉辛纸 快递物流行业 2011年至 2019年，我国快递业务量增长了 10多倍，2019 年快递业务量达到了 亿件，快递业务年复合增长率高 达 %。而根据北京交通大学、阿里研究院、菜鸟网络联合 发布的《全国社会化电商物流从业人员研究报告》，预测 2020 年我国电商物流包裹量有望达到 1,000亿单 格拉辛纸 （1）商品包装标签市场需求良好，为格拉辛纸提供较大的市场空间 受益于日化、酒品、饮料等行业发展和产品需求良好，商品包装相关的标签需求量不断增长， 市场规模不断扩大。SmithersPira公司发布的《至 2022年标签印刷的未来》显示，2017年全球标 签市场规模达到 亿美元，未来 5年年均增长率约为 %，到 2022年，标签市场规模将达到 395亿美元。针对标签形式，该报告认为不干胶标签依然是主导产品，在 2017年的标签市场中占 据 58%的份额，未来 5年，这部分市场的增长依然会高于平均增长速度。 由此可以看出，随着标签印刷行业的快速发展，不干胶标签得到了迅猛发展，直接带动了格拉 辛纸用量的需求，市场前景良好。 （2）物流业快速发展，物流标签需求的增加拉动格拉辛纸需求迅速增长 随着物流业的快速发展，新款离型纸标签已经逐渐取代旧款无碳纸标签，并成为物流业的主流 产品。同时为规范快递电子运单的生产和使用，2016年 2月国家邮政局正式发布《快递电子运 单》邮政行业标准（YZ/T0148-2015）。标准规定，电子运单分为两联电子运单和三联电子运单两 类。电子运单每联均由三层组成，第一层为热敏打印纸，用于信息打印；第二层为铜版纸或格拉辛 纸等材料，用于粘贴；第三层为格拉辛离型纸，用于隔离。这项行业标准的出台，极大的增加了物 流标签对格拉辛的用量需求。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 中国邮政局出台的《推进快递业绿色包装工作实施方案》指出：“十三五”期间，快递业电子 运单使用率年均提高 5%，预计到 2020年，主要快递企业协议客户电子运单使用率达到 90%以上。 近年来，我国快递业务增长趋势明显，2011年我国快递业务量仅为 亿件，2019年增长至 亿件，年复合增长率达到 %，发展迅猛。另外，根据北京交通大学、阿里研究院、菜 鸟网络联合发布的《全国社会化电商物流从业人员研究报告》预测 2020年我国电商物流包裹量有 望达到 1,000亿单。 数据来源：Wind资讯 因此，未来随着快递业务量的不断提升，格拉辛纸的需求将迅速增长。 第四节 2020-2021 年我国标签离型纸行业竞争格局分析 一、国际竞争格局 根据费雪（FisherInternational）统计的数据，2017年亚洲成为特种纸增长的主要动力，同 比增长 %，拉丁美洲则是略有增长，同比增长 %，而欧洲和北美地区则出现负增长，分别下 降了 %和 %。最近十年来，拉丁美洲和北美地区的特种纸产量一直相对平稳，分别约为 70万 吨和 360万吨。欧洲产量的大幅下降则由亚洲产量的增长进行填补，全球产量的增长主要依赖于亚 洲地区。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 从全球市场看，特种纸行业呈现出专业化特种纸生产企业和大型造纸企业的特种纸分支共存竞 争的局面，前者以 Ahlstrom（奥斯龙公司）、Arjowiggins（阿尔诺维根斯）、Schweitzer-Mauduit （施伟策·摩迪集团）等为代表，后者以 Oji（王子控股）、Internationalpaper（国际纸业）、 UPM（芬欧汇川）等为代表。这些企业经过数十年的发展，管理水平、装备规模和研发技术实力均 较为领先，产品逐渐从单一特种纸类型拓展到多品类多细分领域，在全球市场都拥有较强的品牌和 市场竞争力。 二、国内竞争状况 （1）产业集中度较高 相较于国外，我国特种纸行业起步较晚，但较高的盈利水平和较大的市场空间推动特种纸产业 的迅速扩张。近年来在国家重拳治理环保、废纸限禁令等政策影响下，加之废纸、木浆、运输和人 力等成本不断上升，产业集中度不断提升。 （2）地域分布不均 我国特种纸产业地区分布十分集中，主要分布在浙江、山东、河南、江苏、广东等几个省份， 上述 5个省份 2017年特种纸产量超过 500万吨，占全国特种纸产量的 3/4以上。最近几年，浙江 特种纸产业增长迅猛，2017年浙江省特种产量超过 200万吨，根据浙江造纸协会统计，2017年浙 江省特种纸年生产量 10万吨以上的 7家企业产量达到了 106万吨。其中，衢州市是特种纸产业聚 集地，作为“浙江省特种纸产业基地”、“中国制浆造纸研究院科技成果示范基地”、“中国高档特 种纸产业基地”，集聚了国内外众多专业化特种纸生产企业，产业集聚效应明显。 三、标签离型纸行业竞争情况及主要企业 近年来，标签离型纸下游应用需求增长较快，尤其是在物流标签、不干胶等下游应用的推动 下，呈现高速增长态势。 目前，我国标签离型纸生产企业主要集中在沿海一带，主要有浙江、江苏、福建、广东等地 区，区域分布不均。此外，我国标签离型纸在引进吸收国外先进制造技术的基础上，更加重视产品 研发，提高质量和技术领先性，延伸产业链，提高产品的附加值，开发更多的产品来替代进口，使 其具有更强的国际竞争力。 五洲特纸主要生产的标签离型纸为格拉辛纸，除五洲特纸外，国内其他格拉辛纸生产企业情况 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 如下： （1）芬欧汇川（中国）有限公司（公司简称：UPM 中国） UPM中国，成立于 1995年，注册资本 亿美元，位于江苏省常熟市，主营业务为生产、加 工和销售各类纸品。其常熟工厂主要生产包括铜版纸、双胶纸在内的文化纸产品和不干胶材料标签 产品，总产能为 140万吨，其中格拉辛纸产能预计超过 10万吨，与公司产品形成竞争。 （2）仙鹤股份有限公司（公司简称：仙鹤股份，股票代码：） 仙鹤股份成立于 2001年，注册资本 亿元，位于浙江省衢州市，主要经营烟草用纸、家居 装饰用纸、商务交流及防伪用纸、食品及医疗包装用纸、标签离型用纸、电气及工业用纸、热转印 纸等。2019年总产量为 万吨，其中标签离型纸的产量和销售量分别为 万吨和 万 吨，其销售收入为 58,万元，与公司产品形成竞争。 （3）民丰特种纸股份有限公司（公司简称：民丰特纸，股票代码：） 民丰特纸，成立于 1998年，注册资本 亿元，位于浙江省嘉兴市，主营产品有卷烟纸及卷 烟配套用纸、描图纸、电容器纸、格拉辛纸、涂布纸等特种纸。2019年民丰特纸总产量为 万吨，其中工业配套纸（主要为镀铝原纸、湿强标签纸、格拉辛纸）产量达 万吨、销售收入 为 80,万元，其生产的格拉辛纸与公司产品形成竞争。 第五节 企业案例分析：五洲特纸 一、五洲特纸的市场地位 经过十余年的产业深耕，公司成为国内规模较大的食品包装纸生产企业和国内重要的格拉辛纸 和描图纸生产企业，是国内产品种类多样、工艺技术先进的专业化特种纸制造企业。 截至 2020年 6月末，公司已经建成 6条原纸生产线并形成了年产近 55万吨的生产能力。随着 江西五星特种纸项目的陆续投产，五洲特纸的市场地位有望进一步提升。 二、主要竞争对手的情况 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 公司的竞争对手主要为国内外综合实力较强的大型造纸公司和专业化规模化生产的特种纸企 业。公司不同类型产品对应不同的竞争对手，具体情况如下： 1、食品包装纸：公司的主要竞争对手为太阳纸业、宁波中华和宜宾纸业； 2、格拉辛纸：公司的主要竞争对手为民丰特纸、UPM中国和仙鹤股份； 3、描图纸：公司的主要竞争对手为民丰特纸和阿尔诺维根斯； 4、转移印花纸：公司的主要竞争对手为仙鹤股份等。 最近一年（2019年），五洲特纸与同行业主要企业的资产规模、销售规模、经营状况及研发水 平对比情况如下表所示： 单位：万元 名称 资产总额 销售收入 扣非净利润 研发费用 专利情况 太阳纸业 3,229, 2,276, 209, 41, 2019年度，该公司共 申请了国家发明专利 19项 宜宾纸业 329, 160, -9, 未单独披露 公开资料未披露 仙鹤股份 737, 456, 41, 10, 2019年度，该公司获 得授权的新发明专利 有 1个，实用新型专 利 5个 民丰特纸 217, 139, -1, 5, 公开资料未披露 宁波中华纸 业有限公司 - - - - - 芬欧汇川 （中国）有 限公司 - - - - - 阿尔诺维根 斯（衢州） 特种纸有限 公司 - - - - - 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 五洲特纸 251, 237, 17, 1, 截至 2019年末，五洲 特纸已经拥有 2项发 明专利和 9项实用新 型专利 注：宁波中华、UPM中国和阿尔诺维根斯作为非上市公司，在市场上没有找到权威的经营和财 务状况数据。 由上表可以看出，2019年，与已披露财务数据的同行业上市公司相比，发行人受限于融资渠 道有限等原因，其资产总额相对低于同行业主要公司。由于报告期内五洲特纸研发活动主要为已有 产品生产工艺的改进等，研发投入相对可比公司较低；与同行业上市公司太阳纸业、仙鹤股份相 比，五洲特纸的销售收入和利润水平相对较低，但高于宜宾纸业、民丰特纸。 三、公司的竞争优势 1、技术优势 五洲特纸设立之初便十分注重工艺技术创新，通过引进行业内的技术人才，快速提升公司的技 术水平。公司目前拥有一支经验丰富的生产和研发团队，核心技术人员均有 15年以上造纸工作经 验，对产品研发和工艺创新有深刻的理解和认识，较高的起点使得五洲特纸较早成为顶正包材、统 奕包装、岸宝集团、AveryDennison（艾利丹尼森）等大型集团的供应商。在与大型高端客户合作 的过程中，为进一步增加客户粘性，保持行业领先地位，五洲特纸的生产和研发团队持续改进生产 工艺、丰富产品类型、提升产品质量。目前，五洲特纸已经获得了 2项发明专利，9项实用新型专 利。 综上，五洲特纸作为行业内大型专业化、规模化特种纸生产企业，十分注重对生产工艺的技术 创新与技术积累。大型高端客户的需求在一定程度上代表了行业技术的发展方向，五洲特纸在与大 型高端客户的合作过程中，能够站在客户的角度实时进行技术工艺创新，为客户提供定制化的产 品，进一步提升了公司技术的先进性，增强了客户的粘性。 2、规模优势 经过十余年的产业深耕，公司成为国内规模较大的食品包装纸生产企业和国内重要的格拉辛纸 和描图纸生产企业。截至 2020年 6月末，公司已经建成 6条原纸生产线，形成了较大规模的原纸 生产能力。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 五洲特纸专注于食品包装纸、格拉辛纸和描图纸的生产，现已形成固定纸机进行特定产品生产 的模式，这样既能避免纸机频繁改动或切换所造成的产能浪费、能耗增加，又能保证产品质量的稳 定。同时，五洲特纸规模化、专业化生产有利于提升五洲特纸原材料采购的整体议价能力，降低公 司采购成本。 综上，五洲特纸具备大规模的专业化生产能力，在提高产品质量稳定性的同时，能够充分利用 规模效应降低单位采购和生产成本，并及时推动公司新产品开发和新技术的研发及应用，保持公司 产品竞争优势。 3、客户与品牌优势 特种纸由于功能化强、定制化程度高，客户对产品质量要求特别高，大型高端客户对新供应商 的选择比较谨慎。同时考虑到安全卫生要求、产品质量、企业供货能力等因素，大型高端客户对供 应商的生产能力、技术水平、资金实力、生产工艺、卫生条件、产品品质、人员素质及管理能力都 有很高的要求，在选择供应商时需要进行严格的审查程序，如每年验厂、要求第三方进行检测、小 批量试用至大批量供货，考核时间较长。一旦双方达成合作，便能建立长期稳定的合作关系，除非 出现突发性重大问题，一般不会轻易调整。经过 10多年的积累，公司已与顶正包材、统奕包装、 岸宝集团、AveryDennison（艾利丹尼森）等建立了合作关系，积累了丰富的客户资源。此外，在 与下游大型高端客户的合作过程中，五洲特纸根据客户需求，有针对性地进行产品研发与功能改 良，保持公司产品工艺的先进性并提高公司的品牌效应。 综上，五洲特纸对大型高端客户的积累能够促进五洲特纸不断改善产品生产工艺、降低生产成 本，形成竞争优势与品牌效应，进而带动公司新客户的开拓，形成良性循环。 4、区位优势 公司地处浙江省衢州市，2017年浙江省人民政府及其他相关部门陆续出台了《浙江省全面改 造提升传统制造业行动计划（2017-2020年）》、《造纸制造业改造提升实施方案（2017-2020年）》、 《浙江省轻工业转型升级规划》等一系列产业政策，将重点发展高档包装用纸和高技术含量的特种 纸，这为特种纸企业提供了政策保障。衢州市作为我国最大的特种纸生产基地之一，聚集了大量的 特种纸生产企业，人才技术交流频繁，集聚效应明显。衢州市位于钱塘江上游，水资源优势突出， 市内有乌溪江大型水库，水质均为一级标准，能够为特种纸生产企业提供充足且优质的水源。 此外，由于特种纸的生产消费与经济发展程度密切相关，衢州地区处于全国经济发展程度最高 的长三角经济区和全国物流中心腹地，靠近全国著名贸易批发中心金华市和义乌市，拥有得天独厚 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 的资源优势、销售网络和物流条件。 综上，地理区位优势特别是集聚效应及靠近消费市场，能够保证公司业务的快速发展。 四、公司的竞争劣势 1、现有产能不能满足快速增长的市场需求 多年来公司一直聚焦特种纸行业，凭借优质的产品性能和先进的服务理念，具备了良好的品牌 影响力，与国内外知名企业建立了稳定的合作关系。随着市场需求日益增加，特种纸产品销售情况 良好，尤其是近年来公司食品包装纸、格拉辛纸的产能利用率已经趋向饱和状态，现有产能已经无 法满足市场需求的快速增长。 未来，随着特种纸市场需求的较快增长，公司现有产能和市场需求的矛盾将更加突出。公司亟 需提升生产效率与规模，以满足市场快速增长的需求。 2、人才储备需进一步加强 特种纸行业属于多学科交叉行业，从事特种纸的生产需要能够掌握设备调试、工艺研发、工艺 设计、自动化控制、现场配浆等多项技能的专业人才，这不仅要求工作人员具有较高的理论知识基 础，更需拥有长期的工作经验。虽然企业已拥有经验丰富的研发、生产等技术人员和管理人员，但 未来随着公司生产规模的不断扩大，对公司的新产品、新技术的研发、生产管理、营销、物流和信 息等系统化的组织和管理等方面提出了更高的要求，公司需要进一步加强人才储备，以应对企业规 模不断扩大带来的人才缺口问题。 3、融资手段相对缺乏 特种纸行业正处于高速发展时期，下游应用领域广、产品升级快，作为资金密集型企业，公司 需要不断加大资金投入进行生产能力扩充、设备更新和产品研发。公司目前尚未进入资本市场，主 要依赖自身积累和银行信贷方式解决资金问题，资金实力的不足限制了公司对新设备、新技术的投 入力度。如果不能及时拓宽融资渠道，提升公司设备产能和技术创新水平，将可能导致企业错失市 场良机，对公司未来的市场竞争能力产生不利影响。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第六节 2021-2025 年我国标签离型纸行业发展前景及趋势预测 一、行业利润水平的变动趋势及变动原因 特种纸作为造纸行业中的子行业，其行业利润水平会受到整个造纸行业平均利润水平的影响， 但由于特种纸作为一种技术含量相对较高的纸品，且竞争激烈程度低于造纸行业平均水平，因此特 种纸行业利润水平受整个造纸行业利润水平变动影响较小。 未来，特种纸受益于下游行业的发展、国家供给侧改革政策的推进实施所带来的挤出效应和禁 塑政策的逐步推广带来的替代效应的影响，特种纸行业的利润率有望稳定在一个合理水平。 二、社会经济发展和居民收入提升带动下游行业的持续增长 特种纸特别是食品包装纸作为一种基础消费品，与居民消费生活和社会经济发展程度紧密相 连。近年来，我国经济持续快速增长，经济规模不断扩大，居民可支配收入不断提高。根据国家统 计局公布的数据，从 2007年到 2019年，国内 GDP从 万亿元提升至 万亿元，2019年 全国居民人均可支配收入为 30,733元，较 2018年增长 %。预计未来我国经济和居民可支配收 入仍将维持在中等以上增长速度。居民消费的进一步升级将持续拉动对食品、饮料、餐饮、物流等 行业的整体消费量，进而带动特种纸的市场需求。 三、国家政策支持特种纸行业的发展 （1）在产业政策上，国家鼓励新型纸基复合材料和新型包装材料的创新发展 国家发改委颁布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》，将纸塑基多层共挤或复合等新型 包装材料列为鼓励类项目。工业和信息化部于 2016年颁布的《轻工业发展规划（2016-2020年）》 中指出，造纸工业要重点发展白度适当的文化用纸、未漂白的生活用纸、高档包装用纸和高技术含 量的特种纸，增加纸及纸制品的功能、品种和质量，积极研发特种纸基复合材料等新材料。中国造 纸协会于 2017年 6月发布的《关于造纸工业“十三五”发展的意见》中指出，要增强新产品开发 能力和品牌创建能力，重点调整提升和优化未涂布印刷用纸、生活用纸、包装用纸及纸板、特种纸 及纸板的产品质量和品种结构，以适应多元化消费市场需求，形成高、精、特、差异化的纸及纸板 产品结构。上述产业政策的执行，为行业发展奠定了良好的外部政策环境，有利于行业的整体发 展。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （2）在环保政策上，国家对环境保护及可持续发展的重视给造纸产业带来新的契机 根据《国务院办公厅关于限制生产销售使用塑料购物袋的通知》（国办发[2007]72号）规定， 从 2008年 6月 1日起，在全国范围内禁止生产、销售、使用厚度小于 毫米的塑料购物袋， 实行塑料购物袋有偿使用制度；2018年 4月，上海市长宁、浦东、普陀三个区开展先行试点，在 外卖行业采用淋膜纸碗替代塑料送餐盒；2019年 2月，海南省出台“禁塑令”，明确要求到 2025 年底前，全省全面禁止生产、销售和使用列入《海南省禁止生产销售使用一次性不可降解塑料制品 名录（试行）》的塑料制品；2020年 1月，国家发展改革委、生态环境部《关于进一步加强塑料污 染治理的意见》（发改环资〔2020〕80号）中指出：到 2020年，率先在部分地区、部分领域禁 止、限制部分塑料制品的生产、销售和使用。到 2022年，一次性塑料制品消费量明显减少，替代 产品得到推广，塑料废弃物资源化能源化利用比例大幅提升；在塑料污染问题突出领域和电商、快 递、外卖等新兴领域，形成一批可复制、可推广的塑料减量和绿色物流模式。到 2025年，塑料制 品生产、流通、消费和回收处置等环节的管理制度基本建立，多元共治体系基本形成，替代产品开 发应用水平进一步提升，重点城市塑料垃圾填埋量大幅降低，塑料污染得到有效控制。 上述禁塑政策的执行及在全国范围内的推广，将为特种纸行业特别是食品包装纸行业的发展带 来新的契机。 （3）国内研发和制造水平逐步提升，规模化的专业特种纸生产企业有望持续受益 我国特种纸企业经过多年的发展积淀，在产品性能及工艺上提升较大，改变了国内特种纸依靠 进口的局面。未来，国内特种纸生产企业研发投入的加大和工艺技术水平的逐步提高，产品性能的 改善，将进一步激发特种纸下游的需求。 （4）国外市场的逐步扩大 和国内众多中小企业相比，规模化的专业特种纸生产企业一般已在食品、医疗、标签等细分领 域建立了较为领先的竞争优势，有望在国内外市场增长和我国企业走出去的过程中持续受益。2018 年我国特种纸出口量 万吨，同比增长 %，占我国特种纸总生产量的 %，最近 10年 来我国特种纸出口量逐年递增，2018年我国特种纸出口总额 亿美元，同比增长 %，出口 单价 2,443美元/吨，同比增长 %，出口单价首次高于进口单价。因此，随着我国特种纸生产 企业在国际上的竞争优势的进一步提升，专业化、规模化的特种纸生产企业能够在不断扩大的国外 市场中持续受益。 （5）消费升级推动特种纸的普及应用 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 近年来，在居民收入水平逐步提升的情形下，居民消费水平和消费结构逐渐升级，促使消费者 更加趋向于健康、环保产品的消费，进而带动了特种纸需求的增长。以食品领域为例，得益于外卖 消费的快速增长、消费者对食品包装品质要求的提升和绿色环保理念的普及等，食品包装纸市场将 迎来更大的提升空间。 四、出口政策对行业的影响 （1）国际贸易政策变化对行业境外销售的影响 近年来，全球特种纸产量的增长主要依赖于亚洲地区，亚洲尤其是我国成为特种纸增长的主要 动力。我国特种纸出口量较大的国家中，“一带一路”沿线国家占据了一半以上，成为我国特种纸 需求新的增长点，是我国出口增长的主要动力。国际贸易政策方面，我国“一带一路”政策不断推 动，对我国特种纸出口起到一定的积极影响，特种纸生产企业在“一带一路”沿线国家中的竞争优 势将进一步提升，特种纸境外销售将会有所增加。 （2）人民币汇率波动对五洲特纸境外销售的影响 总体而言，人民币贬值短期内有利于五洲特纸产品境外的价格竞争力，有利于提高境外销售规 模，但五洲特纸生产所需木浆大部分依靠进口，并基本以美元结算，人民币贬值将增加公司采购成 本；反之，人民币升值短期内不利于境外销售，但有利于木浆进口采购。 （1）加强经营管理，提升经营运转效率，提高资金的使用效率，尽可能减少外币汇兑损益， 控制汇率波动风险； （2）加强外汇政策研究、积极把握汇率动态。公司销售、采购及财务相关人员对外汇走势已 具备了一定的判断力，能据此合理制定贸易条款和结算方式； （3）强化客户服务，加快新产品及新客户开发，提升持续盈利能力，提高盈利质量，不断扩 大盈利规模，降低汇率发生不利波动时对盈利能力的影响。 五、影响行业发展的不利因素 （1）木浆依赖进口 特种纸的主要原材料为优质原生木浆，由于我国木材资源相对短缺，国内木浆产量不能满足造 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 纸业的需求，故需长期从北美、南美、欧洲等地区进口。根据《中国造纸工业 2018年度报告》的 统计数据，2018年全国木浆消耗量为 3,303万吨，其中进口木浆 2,166万吨，占比达到了 %。而木浆作为国际大宗商品，价格受众多因素的影响，不利于国内特种纸生产企业的稳定经 营与成本控制。 （2）汇率波动影响 随着世界经济和金融一体化程度的加深，不同国家经济周期的波动和经济发展速度的差异导致 汇率波动较为频繁。由于特种纸企业主要原材料木浆依赖进口且部分产品存在出口，汇率的波动不 利于特种纸行业的稳定发展。 （3）高层次专业技术人才的稀缺 与传统造纸产品不同，特种纸指标要求高，需要材料应用、制造工艺和产品设计的完美结合。 不同产品的配方设计、工艺设计、性能验证、批量生产均需要较长周期。同时，涉及学科多，需要 专业人才面广，专业人才的培养也需要较长周期。虽然我国特种纸行业经过多年积累与发展，已经 培养了一批专业的高素质人才，但对于人们日益变化的多样化需求而言，高层次专业技术人才的稀 缺依然是制约特种纸行业发展的瓶颈。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第三章 企业长尾市场战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 长尾市场战略概述 在当今商业社会，任何行业都存在利润不高，消费需求不旺的商品。大企业因利益驱使而无法 顾及此类商品，导致此类商品在行业竞争不强，，而这恰恰给了初创企业一个进入市场的机会，初 创企业利用这个被忽视的边缘市场，改进产品制造工序，并利用互联网这个发达的传播媒介，从而 一步步做大做强。 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地 和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降 低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所 占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。 一、长尾理论产生的原因 （一）生产工具的普及 随着生产力不断地发展，网络媒体的兴起，每个人既是接受者也是创作者，就好比电脑，现在 几乎人人普及，人们可以制作软件，也可以利用自媒体来做直播等等，人们变成了真正的“生产 者”。 （二）通过普及传播工具降低消费的成本 以前，企业在报纸、广播电视上做广告，去宣传自身，往往需要花费大量的金钱，可效果却不 佳。随着信息化时代的来临，互联网的出现改变了人们传播和共享信息的渠道，使每个生产者制造 的作品以较低的成本在互联网上流通。正是这种流通性，给长尾理论带来了发展空间。 （三）连接供给与需求，将新产品介绍给顾客，推动需求沿曲线向尾部移动 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 网络信息共享交流平台的建立，兴趣多元化的消费群越来越集合成一个不同的专项小圈子，使 得消费者间的交流变得简便、快捷，再加上 QQ、微信等聊天交友圈发展，更使得圈子内的交流和 共享使长尾变得越来越宽，在供给与需求之间建立一个很好的连接。 二、长尾理论现实意义 在同类的商品竞争中，存在一类商品，它们十分畅销，能给企业带来高额的利润回报，也被商 家称之为“热门产品”，同样，在竞争中也存在一类商品，它们因知晓度不够导致销售不旺，现因 电子商务蓬勃发展，网站平台宣传也不断完善，导致销售渠道越来越大，这些商品渐渐被人们所关 注，这类商品就像商品利益的一条长长的尾巴，经相关数据统计，这些长尾商品聚集起来就是一个 庞大的市场，其销售额是可以和“热门产品”相匹敌的。 三、长尾市场的优势 长尾市场又被称为利基市场，指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市 场或者小众市场，指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市 场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。它的优势如下： （一）扩大客户群体范围 现在的市场是一个竞争到极致的市场，模仿山寨情况泛滥，企业为了保持自身产品的独特性 外，就是要开发小众市场，扩大受众范围，并集中自身企业优势攻占较小的市场，以此机会来占领 更多的地域市场。著名的搜索引擎 Google公司它面向和服务的对象是众多的个体人，相比于其他 行业，极其关注众多的零散个体，通过搜索引擎和网络平台为顾客提供个性化的服务，Google的 这种做法，使得其市场占有率达到 70%以上，为 Google带来了丰厚的利润。 （二）企业竞争中的夹缝求生 社会竞争中企业往往都集中关注红海市场，利润大，条件各方面成熟，而极少关注小众市场， 这就给小企业在夹缝中求生存的机会，尤其在市场不断细分的今天，顾客的个性化需求不断增加， 追逐小众市场甚至成为小企业努力的方向。 （三）互联网传播成本降低，使得小众化商品潜能被进一步挖掘 在二八定律常兴的今天，大部分的商家都以某些畅销商品为主力，20%的商品能够形成 80%的 利润，一些小众化的，知晓度不高的商品往往不被关注，但是在互联网发展的今天，网络传播范围 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 很广，渗透到人类的生活的方方面面，重要的是成本极低，使得小众化商品关注度被提高，加之商 品本身是红海市场所缺乏的，可以起到一定的补充作用，也为自身的生存奠定了基础。 第二节 从二八定律到长尾理论的启示 二八定律与长尾理论同为经济学领域的经典理论，前者的基本假设是“资源稀缺”，主张关注 关键少数的需求，具有精英化、中心化等特点；后者的基本假设是“丰饶世界”，主张关注平民和 草根的需求，具有小众化、去中心化等特点。虽然立场不同，但就满足消费者的需求来说，二者殊 途同归、共存互补。起缘于数字产业的长尾理论，体现了关注全体、关注个性的旨趣，与在线教育 在诸多方面高度契合。基于这一论断，依据“繁荣长尾市场的九大法则”，以关注全体、关注个性 为旨向，从六个方面论述了长尾理论对在线教育发展的启示：即秉承“协同生产”理念，重视学习 者参与教育资源与服务生产；树立“非零和”思想，提供丰富多样的教育资源与服务；拓宽知识传 播渠道，支持多种学习方式与资源呈现方式；注重信息分享和智能推荐，将教育资源与服务同学习 者供需相连；发挥群体评测优势，帮助学习者选择教育资源与服务；采取灵活定价和免费策略，解 决教育资源与服务成本问题。 随着《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》（国发[2015]40号）文件的出台， “互联网+”得以快速发展，给经济、社会、医疗、文化、教育等领域带来了新的机遇和挑战。“互 联网+”之于教育，是互联网与教育之间的深度耦合、相互渗透，是互联网对教育发展模式的颠覆 性创新[1]。在此背景下蓬勃发展的在线教育，因具有师生分离、随时随地、支持个性化、开放共享 等特征，逐渐成为传统教育的有机补充和学习型社会建设的重要推动力量。 作为经济学领域的经典理论，二八定律与长尾理论虽然立场不同，但就满足消费者的需求来 说，二者殊途同归。尤其是起缘于数字产业的长尾理论，与在线教育在诸多方面高度契合，对在线 教育发展具有重要的启发意义。为此，我们分别对二八定律与长尾理论的来源、内涵以及基本假设 等进行阐释，归纳分析二者的区别及其辩证关系，揭示长尾理论与在线教育的内在契合性，深入论 述长尾理论对在线教育发展的启示，以期助推我国在线教育健康、快速发展。 一、资源稀缺：二八定律的基本假设 （一）二八定律的起源 关于二八定律，存在许多不同的表述，如帕累托法则、帕累托/齐普夫定律、80/20法则、重 要少数法则等。二八定律的提出，可以追溯到 19世纪末。1897年，意大利著名经济学家和社会学 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 家维弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）在研究 19世纪英格兰的财富和收入结构时发现，大多数 财富掌握在少数人的手中。帕累托根据大量的统计数据，计算出了其确切比率，即大约 20%的人口 掌握了 80%的财富。由此，他提出了著名的“重要少数法则”（Law of the Vital Few），即在财富 和人口的分配结构上存在着一种可预测的、不平衡的数学关系，这种数学关系被称为“80/20法 则”[2]。1949年，哈佛大学的语言学家乔治·齐普夫（George Zipf）在文字应用领域发现了类似 的现象，即少数几个词汇频繁被使用，而其他大多数词汇却很少被用到。同时，词汇应用频率排名 的关系是完全可预测的，且与帕累托分布曲线非常一致，这就是“齐普夫法则”（Zipf’s Law） [2]。此外，齐普夫还发现，社会上的许多活动都符合这一规律。从本质上看，帕累托提出的 “80/20法则”与“齐普夫法则”是一致的，故也有学者将其统称为“帕累托/齐普夫定律”。 （二）二八定律的内涵意蕴 正如齐普夫所言，二八定律几乎在所有的领域都有体现，通常表现为 20%的行为产生了 80%的 结果，如图 1所示。需要特别指出的是，二八定律实质上是一种不平衡关系的简称，虽然总体上呈 现出这样的统计规律，但数据在很多情况下并无严格的因果关系，也不一定恰好是 20%和 80%。二 八定律在一定程度上揭示了少数与多数、特殊与一般、局部与整体的关系，与其说它是一种特殊的 数据统计规律，倒不如说是一种哲学思想的生动体现。“效率”是二八定律的核心，精英化、集权 化、中心化则是其本质。二八定律告诉我们，关键的少数往往是决定整个组织的产出、盈亏和成败 的主要因素[3]。因此，在分析、处理和看待问题时，要将有限的精力放在抓重点、抓骨干、抓关键 少数上，关注重要的人群，专注重要的事情，做好重要的工作，不能“胡子眉毛一把抓”，要“好 钢用在刀刃上”“有所为、有所不为”，从而使有限的资源发挥尽可能大的应用效益。 （三）二八定律的基本假设 在经济学领域，二八定律早已成为重要的商业法则，企业通过重点关注核心客户、大客户和热 门产品、畅销产品等，获得最大化的收益。二八定律阐释的是稀缺经济学，其基本假设是“资源稀 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 缺”，即有形货架、存货成本等较为缺乏，企业没有足够的货架空间为每一个消费者提供所需的每 一类产品，也无力承担滞销产品所占有的生产成本。在此情况下，企业要实现盈利，唯一的解决办 法就是采用标准化服务战略，聚焦于热门产品、畅销产品，通过单一品种的大规模生产，并占据绝 大部分市场，促使产品快速流通，避免长期占用货架和生产成本。简单地说，就是将稀缺的资源 （即货架、成本）分配给最值得的、最流行的大众化产品（即热门产品、畅销产品）。从市场导向 上看，这属于典型的“供给方规模经济”，虽然提供的大众化产品数量较大，但由于品种较少且趋 于同质化，忽视了消费者对小众化产品的特殊兴趣和需求，限制了消费者的选择权，致使不少客户 尤其是中小客户的多样化消费需求难以得到满足。 二、丰饶世界：长尾理论的基本假设 （一）长尾理论的由来 2004年，美国著名的《前线》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）提出了长尾理 论。他在研究在线音乐零售商 Rhapsody、亚马逊、Netflix等网站的商业运营和经济模式时发现， 在传统零售经济举步维艰的地方，互联网零售经济仍能高歌猛进。针对这一现象，安德森对 Rhapsod公司一个月的顾客消费数据进行了深入研究，并绘制出月度音乐下载量曲线。他看到，该 曲线最前端的几首热门曲目被下载了无数次，随后曲线呈现急剧下滑之势。但是，右端的曲线始终 没有下降到零点，即便是排名在数十万之外的非热门曲目仍然存在着一定的消费需求。通过进一步 研究，安德森提出，处于曲线尾部的非热门曲目，虽然单个曲目的下载量较小，但由于其数目庞 大，众多的“小需求”迅速聚合成了不容忽视的“大需求”。从曲线的形状来看，除了较短的头 部，往往还拖着长长的“尾巴”，呈现出统计学中幂律（Power Laws）与帕累托分布的特征，故安 德森将这一理论形象地称为“长尾理论”，如图 2所示。 （二）长尾理论的内涵阐释 在“资源稀缺”的传统经济时代，人们重点关注处于曲线头部的热门产品及其市场，忽视了处 于曲线尾部的非热门产品及其市场。但在经过大样本的统计分析之后，安德森提出，如果有足够大 的存货空间和畅通的销售渠道，所有需求不旺或销量不佳的非热门产品组合在一起，实际上可以形 成一个堪与热门市场相匹敌甚至更大的市场[2]。在安德森看来，当前我们的文化和经济重心正在加 速转移，从需求曲线头部的少数主流产品和市场转向尾部的大量利基产品和市场①[2]。催生这一转 向的主要力量来源于三个方面：一是通过普及生产工具（如个人电脑、视频编辑软件等），使被动 的消费者转变为主动的生产者，进而创造出品种多样的利基产品，扩大了消费者的选择空间；二是 通过普及传播工具（主要指互联网），丰富消费者获得利基产品的途径，提高利基产品的流动性， 有效降低了消费的成本；三是通过连接供给与需求（如搜索引擎、推荐系统等），将消费者的行为 信息转化为搜索结果和建议，让他们更加容易找到自己需要的利基产品，从而降低了搜索成本。事 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 实上，长尾理论关注的就是如何从单纯依靠规模经济逐步转向范围经济，以更好地满足消费者日益 增长的、个性化的需求，推动需求分布曲线逐渐从头部向尾部移动。总体来说，作为互联网时代兴 起的一种新的经济理论，长尾理论体现了对平民和草根的重视，具有小众化、去中心化等特点，是 对精英中心的消解和对其权力的分化[4]。 （三）长尾理论的基本假设 二八定律是稀缺经济时代的产物，长尾理论阐释的则是丰饶经济学，其基本假设是“丰饶世 界”。这里所说的“稀缺”与“丰饶”，主要是指消费者的选择权。在互联网经济时代，产品的储 存、展示及交易方式等都发生了显著变化，无限的货架空间决定了存货的“非排他性”，加上产品 的边际成本和销售成本趋近于零，人们可以以较低的成本关注需求分布曲线尾部的利基产品和市 场，消费者的选择权最大程度地得到了保障，传统的规模经济无法实现的按需定制、个性化需求难 以满足等问题将迎刃而解。面对日益丰富、品种多样化的利基产品，消费者如何根据自己的特殊需 求与兴趣，快速进行选择以节约搜索成本，就显得尤为重要。为此，需要借助集合器、过滤器等工 具。具体来说，集合器的主要作用是以恰当的方式将各种类型的利基产品组织在一起，便于消费者 进行寻找；过滤器的主要作用是帮助消费者更加快捷、高效地发现所需的产品与服务，进而推动需 求向曲线的尾部移动。在“需求方规模经济”的市场导向下，过滤器的角色主要是“顾问”，用来 引导消费者快速作出选择。Google广告、亚马逊网络书店以及阿里巴巴等都是长尾理论的典型应 用案例，在商业领域产生了广泛的影响。 三、共存互补：二八定律与长尾理论的辩证关系 由前面的分析可知，二八定律基于“资源稀缺”这一假设，强调将有限的存货空间、成本等资 源分配给热门产品，关注主流市场与核心客户，目的是以较小的投入或努力获得较大的收益，满足 消费者的大众化需求。与之相反，长尾理论的基本假设是“丰饶世界”，主张在无限存货空间、产 品的边际成本和销售成本趋近于零的互联网经济时代，重视利基市场与草根客户，以满足消费者日 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 益多样的、个性化的需求。由于基本假设的不同，在市场导向、目标市场、营销战略以及价值旨向 等方面，二八定律与长尾理论的立场都存在着差异。在借鉴唐海军、牛瑞芳等学者研究成果的基础 上，我们对二八定律与长尾理论的区别进行了梳理归纳，如表 1所示。 从表面上看，二八定律与长尾理论好像是相互对立的。在长尾理论问世之初，就有学者提出， 长尾理论是对二八定律的彻底颠覆[7]。他们的依据是，虽然帕累托需求分布曲线尾部的高度较低， 但其长度较长，通过积分得到的尾部面积并不小于甚至大于头部区域的面积，因此应重点关注 80% 的尾部区域。也有学者认为，长尾理论只是武断的假设，二八定律不仅没有死亡，而且生龙活虎地 穿梭于商业世界的山川田野[8]。对此，安德森认为，“头部”与“尾部”都是需求分布曲线的组成 部分，而且头部的热门产品与尾部的利基产品是可以相互转化的，二者并不矛盾，也不能完全割 裂。 事实上，二八定律与长尾理论是一对矛盾体，前者作为传统规模经济中公认的企业法则，关注 的是帕累托需求分布曲线的头部，后者作为互联网经济时代的重要理论，关注的是曲线的尾部。它 们关注的对象虽然不同，但其出发点和最终目的都是满足消费者的需求，从这个意义上讲，二者是 殊途同归的。我们认为，长尾理论实质上是对二八定律的进一步丰富和发展，体现了人类思想的转 变，即由精英向大众的平移及对尾部力量的重视。在互联网经济时代，并没有因为“长尾”的兴 起，消失或者削弱了“短头”，二者仍是紧密联系、不可分割的整体，因而可以说，二八定律与长 尾理论并不是“非我即他”的关系，而是共存互补的关系。 第三节 长尾理论给企业发展带来的启示 长尾理论的出现为网络时代企业发展提供了重要参考依据。企业通过关注长尾产品、长尾市 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 场,避开与大企业的正面冲突,实现生存和发展。但长尾理论不是万能的,它有一定的适用范围。企 业要正确地运用长尾理论,才能在激烈的竞争中获得生存与发展。 长尾理论作为网络经济时代的新的经济理论,将会对市场主体——众多的企业发展具有启示作 用。 一、对企业经营模式的启示 企业的经营模式不是一成不变的,要随着经济环境的变化而变化。传统工业经济下,由于行业供 给未达到饱和,企业的经营模式遵循二八定律集中全部资源开发“热门市场”,注意力集中到能给企 业带来 80%利润 20%产品和市场上。但随着科技与经济的发展,市场的供给日益饱和,人们开始热衷 于追求产品和服务的差异化和个性化,消费者开始分化成一个个具有相同爱好的小众群体;而且随着 企业的生产能力开始过剩,在“热门市场”上开始出现了过度竞争,“热门”市场价值潜力渐失。相 反,“长尾市场”在新的商业运营环境中的潜力日益明显,因此,开发“长尾市场”是网络经济中商 业运营模式的必然选择。 二、对企业自身定位的启示 由于消费者消费心理的变化和收入水平的提高,个性化的需求不断突显。但在目前的条件下,这 种个性化产品的市场需求规模还比较小,所以一些实力强大的竞争者可能对这些过小的市场没有太 大的兴趣。这些只能满足小众市场需要的产品或服务就构成了长尾产品或服务。 市场的需求决定了企业只要能够使产品或服务具有价值而又能满足小众市场的消费者的个性化 需要与需求,产品或服务就会有市场。企业选择尾部 80%的差异性较大的产品,一方面可以在一定程 度上避免和实力强大的企业进行竞争,另一方面个性化较强的产品而又常常处于价值链的高端,具有 较高的利润,从而使产品具有较高的价值。[4]企业要发挥其“小”的特长,专注于某一两个方面的 优势,形成核心能力,做成“强”的企业。企业要彻底摒弃“小而全”的经营思想,逐步向“小而 精”、“小而专”、“小而强”的专业化企业发展,把自己业务做到足够专业,真正做到与众不同,形成 特色和专业优势,从而确立大企业不可替代、不可动摇的地位。 三、对企业内部管理的启示 企业内部存在长尾往往是由于我们的经营或管理策略的不当造成的。例如企业的长尾产品之所 以成为长尾,一方面可能是因为产品的成本太高导致利润太薄,另一方面也可能是没有被消费者认知 与认可,导致市场太小。这个过高的成本可能是由于技术落后产生的制造成本,也可能是由于营销手 段的落后导致的营销成本;市场太窄可能是由于我们的产品还不能完全满足消费者的个性化需要或 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 我们的宣传力度不够造成的。这些可以通过改进产品,利用新技术、先进的网络营销手段降低成本, 提高宣传的力度扩大市场,增加的长尾产品的价值。也可以通过对员工的重视和了解,采用适当的激 励政策,充分发挥他们的作用。 四、对企业营销策略的启示 从重视市场调研开始,利用网络充分了解消费者个性化需要出发,选择经营真正适合消费者需求 的个性化产品。利用先进的生产技术和信息技术降低产品的生产成本、消费者的寻找成本,尽可能 利用互联网的方法和手段缩短渠道降低营销成本,才能以较低的价格向消费者提供个性化产品,赢得 竞争。 网络让所有的消费者自由地寻找他们想要的任何产品,也使得以往他们由于信息的匮乏产生的 需求不能得到很好满足的情况得到了缓解。利用信息技术拓宽市场,加强网络营销,增加被发现的几 率。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第四章 长尾理论的价值及应用分析 第一节 长尾理论在网络营销中的应用分析 在互联网高速发展的今天，改变了人们的日常生活消费方式，为人们构建了一个跨越空间的买 卖平台，因没有了真实货架、门面等实际条件的限制，商品的销售范围大大拓展，给人们带来了更 多的选择。一些小众化、知名度不高的产品得到了展示的机会。 一、长尾理论对网络消费行为的分析 随着互联网技术和电子商务平台的不断完善，网上交易越发频繁，据相关数字统计淘宝网从 2009年开始实行“双 11购物节”活动，已从起初的销售额 亿元发展成为 2015年的 亿 元，增速迅猛。仔细研究其销售数据可以发现，购买数量，购买物品种类是增长最快的两项指标。 这表明电商的快速发展带动了物品的销售总量的提升，以及丰富了买家的选择范围，进而使得一些 不被关注的商品得以被重新关注，而此类商品在购买物品种类中形成了一条很长的长尾，销售总量 几乎和热门商品持平。为此，各大商家围绕长尾产品进行了研究和部分开发。 淘宝网站于近几年在网站上设立了商品的长尾词搜索。何为长尾词搜索？它特指是网络上的非 主流关键词，但可以带来一定搜索量的词语。淘宝网在网络上建立搜索引擎，并加强对商品关键词 的分类、维护，定期拓展，对长尾词词语形式也作统一的要求，往往采用的目录和专题的形式来体 现，长尾词设计者在设计中还掺杂了人们的搜索习惯。在日常生活中，每个人的个人需求是不一样 的，因为个人的需要是不同的，所以网购往往具有一定的目的性，可见淘宝长尾词对于人们的购买 作用还是十分明显的。举个例子，我们现在需要购买德芙巧克力，那么它的长尾词可以使，德芙盒 装巧克力，德芙袋装巧克力，盒装丝滑味巧克力等等，这样的查找具有精确性的同时，还使得一些 符合搜索条件而知晓度不高的商品有了展示的舞台，从而避免了被所谓的“销量最高”、“评价最 高”等筛选而掩盖。 二、长尾理论网络营销行为特征分析 在网络经济不断发达的今天，长尾理论已形成了一种新的经济模式，那么是否所有的企业都适 用长尾理论，答案一定是否定的，长尾理论是有严格的限制的，经过对几家大型电子商务企业和网 络媒体的分析，总结特征如下： （一）处于“零库存”及边际成本递减 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 网店的开设无须考虑门面、规模、货架的大小，因为在电子媒介都是不存在的，商家可以利用 网络的无线空间，即可陈列大量符合购买者需求的类似商品，种类丰富，这是实体店面无法比拟 的，那么，许多小众商品得到了展示的机会，形成了长尾效用。 （二）接近无限的选择 在日常生活中，每个人的喜好是不同的，有着一定的需求差异性，这也是市场细分的意义，现 阶段随着人们日益增长的物质文化需求，市场细分不断细化，甚至成为私人订制，一人一个市场， 那么对应的商品购买就会偏离主流，具有一定的选择独特性，相对应网站如果对人们的购买独特性 关注的越多，商品的种类规模就会扩大，小众的商品被关注的概率就越大。 （三）拥有庞大的客户群 任何成功企业，必然离不开客户群或者是支持公众这同样是长尾理论应用的必要条件，没有客 户浏览的网站或购物平台，那么商品就很难被关注，小众商品更是如此。这就像网络广告投放一 样，一个广告的播出，只有 20%的群众能记住，在能记住广告的人群里只有 20%能正确理解，并予 以行动，，可见企业的客户群基数是一个很重要的数字。 （四）产品的数字化程度高 网络技术的发展，使得企业成本运营成本极速降低。以前企业一般关注那些二八定律下的主流 商品，现在成本的降低，使得企业在保持经济收益的前提下，商品覆盖面更广，满足了更多消费者 的需求，也只有数字化程度很高的产品才能做到真正的零库存。微收入大于微支出。累积的微盈， 可产生巨额盈利。 三、品牌延伸带来的长尾效益 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯.安德森提出。长尾理论认为，由于 成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或 事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大 多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在 人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的 成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著 名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企 业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 简单地说，所谓长尾理论，是指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急 剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低 的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流 产品的市场份额相比，甚至更大。 长尾理论的应用决不止于互联网以及娱乐媒体产业。对于标签离型纸营销，特别是其品牌价值 的延伸有着很多相似之处。 品牌延伸带来的长尾效益 笔者曾经在外资企业做过 4年的一线临床推广工作，当时主要涉及的是心血管慢病市场，其涉 及到的临床科室在专业划分上主要为心血管科、肾内科、内分泌科、老年科这四大专业科室。针对 此不同的科室情况，公司给予了明确而不同的推广策略，我们就根据此策略在四大科室展开不同层 次的学术推广。经过两年的运作，该产品成长良好，符合市场预期。为了进一步稳固市场，我们都 会进行阶段性的市场分析，特别是处方分析，以此找到未来的增长点。找到医院的产品处方分布数 据后，带给我们的感受是吃惊。为什么会吃惊呢？其一，该产品产生的处方所涉及的科室有 18 个，远远超出 4个目标科室。为什么没有去跑动的科室反而会有处方呢？而且科室多达 14个？这 肯定是核心科室的处方带动起来的。其二，处方产生最大的科室不是四个核心科室，而是方便门 诊，约占整个医院销量的 30%，又产生了另一条长尾。如果按照带金销售的思路去推广，我们可以 设想一下，首先会不会产生另外 14个科室的边际处方？如果处方产生在其他的科室，核心科室的 处方统计是不是受损了？客户是不会轻易流失掉自己的利益的，于是处方的使用就仅限于自己的科 室，再涉及到会诊、出院带药等等后续行为，结果产品就永远是产品，不会成为品牌。对于药品推 广人员来说，也就永远不会获得品牌所带来的收益和价值。 外资企业的营销策略所带来的收益与传统带金销售的差异，笔者个人认为，就是成熟期的持久 性问题和衰退期的收益延展性，也就是有没有长尾收益的区别。一句话，带金销售是不会有长尾理 论中的价值收益的。 还是笔者曾经所经历的推广产品 M(在中国上市 5年)，公司历年把竞争对手的产品 L(在中国上 市 10年)当作赶超的对象，特别是在核心城市的核心医院，两个品牌的处方量非常接近，甚至在北 京、上海等城市，M已经超越了 L，形势喜人。但是全国的销售趋势却总是无法超越，通过历年 IMS数据的分析，两者的差距还有扩大，M销售 亿元(2007年)，L销售 亿元(2007年)，这 是为什么呢？我们通过相关分析发现了如下原因：M的全国覆盖医院有 2900家，而 L覆盖的医院 有 5200家，这差出来的 2000多家医院在社区和乡镇，而差出来的 2亿多销售也就是在这些医院。 我们都知道外资公司是不会将众多的人力和资源放在这些市场的，而在这些市场 L产品所产生的巨 大长尾在很大的程度上都是品牌延伸的结果。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 由此，笔者认为，如果想获得自己生意中的长尾，就应该仔细分析市场以及应对策略。做一个 不恰当的比喻，长尾的收益就好比养老金，如果我们想获取不错的养老福利待遇，起码要在现有工 作之余按政策足额缴纳社会保险。 四、结论与启示 长尾理论作为与传统的二八理论的不同的切入点，对企业商业模式和目标市场的选择具有重要 的参考意义。长尾理论本是源自于网络时代，针对网络运营商，Facebook、Google等成功的商业 模式也证实了长尾理论的正确性。本文采取一种新的视角，把长尾理论运用于新兴材料制造业—— 轻量化材料。对于轻量化材料终端应用企业来说，也可以采用网络订购的方式，满足轻量化材料运 用多样化客户群的需要，并扩展轻量化材料的应用市场。此外，轻量化材料制造企业根据长尾理论 的头部与尾部建立精益和柔性的生产系统也是至关重要的。 第二节 长尾理论在网络营销中产生的经济效应 一、对范围经济效应的影响 长尾理论核心在于避开现有市场的主要竞争，去开创蕴含庞大需求的小众市场，从而谋得利 益。然而热门产品意味着价格成为主导因素，而不受人关注的小众商品，它的效用就是它的决定性 因素，价格则变为次要因素。 二、产生了拉动型和推动型两种营销模式 一种是长尾理论引导用户去探索，通过满足消费者的个性化需求而拉动消费的一种经济模式。 另一种是通过企业本身出发，提供多个个性化服务，以来满足不同顾客的需要，并不断市场细分、 区别顾客的喜好的推动型模式。 三、新时代下的新型商业战略模式 长尾理论通过对顾客、销售、服务等数据的分析，并以网络为渠道的一种新的产品理论，它主 张研究小众商品，不断降低企业成本，建立高质量的检索工具，并通过边际成本递减等原则，大力 发展个性化、差异化产品。这是对主流经济理论的补充，也将在未来对企业经济发展有着长远的影 响。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 第三节 长尾经济下的顾客价值提升 一、顾客价值的定义及特点 （一）顾客价值的定义 目前关于顾客价值，根据各种不同的观点，在学术界有不同的定义，最主要和常见的有以下三 种定义： Zaithaml将顾客价值定义为：顾客所感知到的产品的利得与利失的效用的整体评价。 Zaithaml的定义体现了可感知价值观点，它强调顾客价值的个人化特点，认为价值代表着获得和 付出两者的权衡。 Kotler从顾客让渡价值和顾客满意的角度阐述顾客价值：“顾客让渡价值（customer delivery value，CDV）是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定 产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的 预计费用”。若用绝对数来表示顾客让渡价值，则有如下公式： 顾客价值（CDV）＝总顾客价值（TDV）-总顾客成本（TCC）（1） Woodruff通过对顾客如何看待价值的实证研究，提出顾客价值是顾客对特定使用情景下有助 于（有碍于）实现自己目标和目的的产品属性、这些属性的实效以及使用的结果所感知的偏好与评 价。Woodruff的定义体现顾客期望价值观点。 除此之外，还有很多学者对顾客价值作了定义。从他们的观点中，我们可以归结出顾客价值的 一些特点。 （二）顾客价值的主要特点 顾客价值的主观性。顾客价值不是由产品的提供者企业来评定，而是由产品的获得者——顾客 的感知决定。不同的顾客对同一产品的评价往往是不相同的，让某一个顾客满意的产品不一定能同 时满足另一个顾客。所以顾客价值是主观的，带有自我色彩。 顾客价值的互动性。顾客价值是企业与顾客互动关系的产物。当前企业的生产已经由自我为中 心向顾客为中心的方向转变。企业的各项职能也在围绕着顾客关系的建立和发展而开展。正如彼 得·德鲁克指出的那样，企业的首要目标是创造顾客。现代营销就是企业在与顾客保持互动关系的 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 过程中创造和传递价值的过程。 顾客价值的动态性。顾客价值的动态性表现在两方面，首先是顾客在与企业及其产品的整个接 触互动过程中所认知的价值，包括顾客购前、购中及购后的整个过程，在不同的阶段，顾客的认知 和看法会发生变化。其次，顾客的需求往往不是单一的，通常是一系列的，随着时间的推移，顾客 的期望会发生变化，其对价值的感知也会改变。 顾客价值的三大特点紧密联系，对企业市场营销和顾客关系管理发挥着重要作用。根据 Kotler的观点，只有当 TCV≥TCC，即顾客价值不至于为负时，顾客才会对企业感到满意，因此， 提升顾客价值是企业市场营销的要点，也是维护顾客关系的关键。长尾理论的出现，对顾客价值的 提升起到一定的启示作用。 二、长尾经济下的顾客价值提升 （一）提供丰富的个性化产品 众多非热门产品小市场的存在反映了当今顾客对个性化产品和服务的大量需求。人们追求自我 和个性化消费的意识日益强烈，不再屈从于传统大众商品和畅销品的束缚。曾经的冷门产品也有机 会赢得顾客，而且还有可能创造更多的市场需求。个性化是长尾理论指出的战略转移方向。企业应 当不仅仅以畅销品来满足顾客需求，而且要善于把握顾客求异的心理，提供丰富的个性化产品，给 顾客更多的选择，通过产品种类的多样化提升产品价值。当然，企业也需考虑产品选择增多之后可 能给顾客带来的困扰，所以同时提供产品的选择建议或者筛选工具也是必要的。在某些情况下，企 业与企业之间还可以相互合作，为满足同一个顾客的个性化需求而建立伙伴关系，以此共同提升顾 客价值。 （二）有效利用顾客参与生产 顾客参与生产在一定条件下是可行的，它体现了顾客价值的互动性特点。“协同生产”缔造了 eBay、维基百科、Craigslist和 MYSpace，也让 Netflix拥有了数十万条影评。这是顾客参与生产 的事例。类似的例子又比如卓越亚马逊网站，它会以邮件的方式邀请网上购书的顾客为书作评论。 通过将顾客纳入产品的生产过程，企业有效地将生产任务分摊出去。顾客参与生产，节省了大量的 员工工作时间和工作量，降低了企业的生产成本。原本需要大量员工投入的书评，现在企业需要做 的只是向顾客群发送邀请函，然后等待热心顾客的回应。而对于顾客来讲，受到企业的邀约很可能 是一种荣耀，他们通常不会把为此花费的精力和体力计入顾客成本，因为这项任务带来的乐趣和自 身精神上的满足已经远远超过了付出。在这一过程中，企业和顾客双方均受益，形成双赢的局面。 从这个角度看，有效地利用顾客参与生产是个好方法，企业在与顾客的互利互惠中提升了顾客价 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 值。 （三）网络环境下突出企业形象 在网络环境中企业形象的建设同样重要。企业在网络环境中采用“拉式”的营销策略吸引顾 客，一般是通过网站宣传来实现。网站内容成了企业形象的展示平台。顾客对企业网站的印象好 坏，也影响着顾客价值的高低，因此企业应重视网站的建设。向顾客提供友好的网页界面、方便快 速的服务引擎以及自由、平等、开放的交流平台都是展示企业形象的重要措施。另外，注重网络文 明、营造健康的网络文化也是企业网站建设的责任。顾客从良好的企业形象中可感知的价值定会增 加。 长尾理论指出了大规模生产和小规模市场分别依存的生产力、社会经济条件，以实例的方式为 企业在新市场环境下的市场营销作出了建议。当然，长尾理论的应用受一定条件限制，企业据此提 升顾客价值势必要克服很多困难，因此这一问题还需进一步探讨。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第五章 2021-2025 年中国标签离型纸企业长尾市场战略探讨与 建议 第一节 标签离型纸企业长尾市场战略探讨与建议 一、选择长尾产品 首先要注意产品的保值和保质能力:所谓保值,是指这个产品 本身的价值不会因为时间的流逝 而出现大幅度的缩水,甚至最好是能够有所增值。这才能够保证该产品具有可持续的吸引力。而且 该产品还不能有保质期的限制。虚拟产品是长尾理论天生的适应者。同时选择产品要注意一个基本 原则:“任何一项成本都不随销量的增加而激增,最差也是同比增长。” 二、选择和开发长尾市场 首先中小企业要能找到自己的长尾市场。索尼公司董事长盛田昭夫的“圆圈理论”认为,在无 数的大圆圈(指大企业占有的销售市场)与小圆圈(即小企业占有的销售市场)之间,必然存在一些空 隙。 “空隙”市场由于产品或服务的面比较窄,很多企业不愿涉足。中小企业只要发挥自己机动灵 活、适应性较强的优势,就有很大可能找到“空隙”市场“钻进去”以后就可以形成独特的竞争优 势。 同时中小企业还可以主动开发长尾市场。由于现实中的众多消费者具有个性化的需求,但是由 于热门经济的影响以及获得个性化的产品或服务的高成本迫使具有个性化需求的消费者压制自己的 需求。而长尾时代的来临,使得获得个性化的产品或服务异常地方便,并且价格在消费者的能力承受 范围之内,消费者的个性化的需求得以显现。通过对个性的产品或服务的生产,满足长尾消费者的需 求,主动开发长尾市场。随时掌握市场信息变化,把消费者的需求向“长尾”方向引导。 三、正确看待和使用新科技 长尾理论反映产品的品种将会不断增加,这不断增加的产品的信息如何被消费者找到,产品的成 本需要不断降低,这一切都离不开先进的科技。先进的生产技术使降低生产成本成为可能,网络技术 的进步又利于产品信息的低成本的传播和查找。因而,中小企业一方面要注意生产技术的力量以便 使成本降低,另一方面要重视新网络信息技术以便更好地传播产品信息,让消费者更容易找到想要的 产品。关键是中小企业者如何看待和使用新科技这个工具?这尤其是对那些少用或不善用电脑的中 小企业老板,他们若不改变对电脑科技的看法,要成功地开拓企业的长尾市场将会是困难重重。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 四、处理好选择过多问题 长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。品种多了,用户的 选择多了,固然会增加用户的价值,但也会让用户挑花眼,使用户最终不做选择。,同时过多的选择增 加了中小企业的营销的难度。对于中小企业来说,个性化产品的设计、制造不难,降低成本也不难, 难的就是如何让自己的产品在长尾产品的海洋中彰显出来,这是中小企业运用长尾理论必须解决的 问题。 长尾理论的诞生对网络时代中小企业经营模式选择、企业自身定位、企业内部管理、营销策略 的确定具有重要的指导作用。所以中小企业要顺应时代的变化,正确运用长尾理论。中小企业运用 长尾理论是一定要克服“长尾理论运用是万能的”、“运用长尾理论是没有条件的”、“只要尽可能增 加经营品种就一定有利”、“有了‘长尾理论’、‘二八定律’就过时了”的对长尾理论的错误认识, 走出中小企业的长尾理论运用误区。 五、避免长尾理论运用的误区 长尾理论能够对中小企业的发展起到重要启示作用的前提是正确解读“长尾理论”,避免陷入 长尾理论的误区。 误区一、网络时代长尾理论是无条件的、万能的 长尾理论被狂热的“长尾理论”追随者们过度推崇,认为只要按照长尾理论执行,就一定能成 功。尤其被在线销售企业“翻译”为:通过建立网上零售的平台,无论是怎样滞销的产品,总会等到 青睐它的眼光,而经营者需要做的,就是把它放在仓库里,挂在网站上。于是,我们看到售卖各色各样 产品的网络零售商出现了。卖书、卖百货、卖古玩字画、卖衣帽服饰……,还有更多的网站卖书也 卖百货,卖电子产品的同时也卖服饰配件,经营者从不担心能不能卖掉,反正总会有青睐“长尾”产 品的人出现。 但长尾理论不是万能的,它的运用是有一定的适用范围和条件的: ●提供尽可能多的符合消费者需求的个性化产品; ●消费者能很容易地找到; ●价格又不能太高。 长尾理论非常重要的一点是提供近乎无限的选择,这些选择彰显了需求个性。对于中小企业来 说,个性化产品的设计、制造不难,难的是如何管理比传统经营多得多的产品的品种,如何让自己的 每种产品在长尾产品海洋中彰显出来。过多的选择必将增加中小企业的营销的成本,增大营销难 度。同时增加消费者的找寻成本和选择的难度。由于个性化产品的成本要高于标准化产品,而且个 性化程度越高,成本就越高。长尾市场的消费者,由于对产品个性化的需求,愿意为此多付出一些。 但如果产品的价格高出标准化产品太多,长尾市场将会急剧萎缩或消失。长尾产品选择的一个最基 本原则是任何一项成本都不随经营品种的增加而激增,最差也是同比增长。因此并不是任何长尾产 品组合的选择都能为企业带来利润。但虚拟产品是“长尾”理论天生的适应者[6]。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 误区二、长尾理论就是经营尽可能多的产品,通过增加长尾的长度就能实现盈利[7] 长尾市场由基于足够多的选择中的众多小的需求堆砌而成,虽然每种产品的需求量都不大,但将 众多小的需求累积起来就是一个很客观的数量,能够帮助企业达到盈利的目的。但如果这些小需求 需要耗费大量生产和销售成本的话,那几乎是死路一条,所以,“长尾”经营的实质不是产品品类的 无限增多就能实现的。如果说长尾理论的头部强调的是规模经济,那么长尾理论的尾部更强调范围 经济。从原版《长尾理论》西尔斯的例子就可以看出,范围经济才是不可缺少的要件。从这个意义 上说,江浙模式中的利基、隐形冠军模式,就是中国式的长尾战略(而且正在向数字化转变)。所以目 前为止除了亚马逊,其他成功的长尾案例也都集中在一个领域中,并在所在领域做透、做彻底。 误区三、长尾理论的出现代表二八定律时代的结束 “二八定律”最初由意大利经济学家维弗雷多·帕累托提出,后来管理学思想家约瑟夫·朱兰 把它概括为“二八定律”并进行推广。 在“二八定律”指导下的经营模式告诉广大商家,公司 80%的利润来自 20%的“优质客户”和 20%的“拳头产品”,而其他 80%的客户和 80%的产品仅带来 20%的利润。因此,商家的思维模式就会 受到 “优质客户”和 “拳头产品”的“热点”驱动,将注意力集中在少数热门产品和市场上。长 尾理论出现告诉广大企业应该关注原来不被重视的市场、产品,因为这样的产品和市场也能给企业 带来足够的利润。因此,一些人认为该理论对传统的“二八定律”形成新的挑战,是对“二八定律” 的颠覆。其实,长尾理论的出现没有颠覆“二八定律”,而是对“二八定律”的有效补充:“二八定 律”对优质客户、市场的定位及其开发仍然有效,而长尾理论则对原来被抛弃的市场或产品重新赋 予了营销学上的意义,它是对“二八定律”在市场认知方面的新发展。“长尾理论”和“二八定律” 其实是同一曲线上的前后两个不同部分,二者并不矛盾,而是相辅相成。 第二节 基于长尾效应的网络营销策略探讨 2018-05-14 摘要：随着信息化技术不断的发展，经济全球化成为趋势，企业也面临更为激烈的市场竞争， 长尾效应作为网络经济时代的一种全新理论，为企业在信息化环境下的网络营销活动起到了重要的 引导作用。本文通过对长尾效应的分析，阐述长尾效应给网络营销带来的影响，分析了长尾效应在 网络营销策略中的应用。 关键词：长尾效应，网络营销，营销策略 一、长尾效应的内涵 19世纪末 20世纪初意大利经济学家巴莱多提出的二八理论曾经被广泛应用在企业经营管理 中，它强调 80%的利润是由 20%的产品或服务产生的，因此企业应将主要精力放在那部分创造出大 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 量利润的少量客户中。但随着网络信息化技术不断的发展应用，企业就会发现那些创造很少利润的 客户集中在一起也能创造大量的利润甚至比过去哪些少量的大客户还多，并且企业也可以借助网络 等渠道很容易的为他们提供服务，于是长尾效应这一新的经济学理论就应运而生了。 长尾效应理论是在 2004年 10月由美国热克里斯·安德森在在一篇文章中首次提出来的，其基 本内涵就是当市场足够宽足够长时，市场上那些原来需求小或不旺的商品共同拥有的市场占有率几 乎和那些少数畅销的商品一样大，有的甚至会超过。也就是说那些众多的需求小的市场聚集在一起 之后是可以和少数的主要的大市场一样创造出可观的能量，少量的需求会在需求曲线上面形成一条 长长的“尾巴”。 事实上，在网络时代，长尾效应是为企业尤其是更多的中小型企业存在创造了许多的可能，它 成为了二八理论的补充，更是当今信息化时代的产物。长尾效应本质就是要强调“定制”、“个性 化”、“客户力量”和“小利润大市场”。当然，企业在运用长尾理论进行网络营销活动时也必须具 备一定的前提条件，包括利基市场的产生和发展是企业运用长尾理论的基础，企业产品或服务的成 本必须大幅降低，消费者个性化需求占据主导地位等，而从经营的角度通俗的讲就是要赚很少的 钱，但是要赚很多人的钱，在市场营销中就是要将市场细分到很小的部分，又或者集中力量在短期 内做目前能获利的产品，把企业的发展潜力用在长期或较远期能获利的产品，将这些细小的市场累 计出明显的长尾效应。长尾效应通过让企业先生存，后壮大，实现规模经营。 二、长尾效应对网络营销的影响 长尾效应对网络营销实践有着一定的影响，体现在： （一）市场细分长尾化 传统的市场领域，很多处于长尾尾部的产品往往会被企业尤其是大企业忽视，营销中将这部分 市场称为利基市场。但是企业开展网络营销，这部分的市场会因为网络信息化技术的成熟而能够较 为容易的触及这部分市场，因而这部分被忽视的市场对于企业而言就表现出很大的意义，企业开展 网络营销，可以利用网络带来的优势将无论多远的客户、多冷门的商品汇聚在一起，通过市场的长 尾化转化成一个大市场，有效的服务于该市场。当然，如果你是小企业和个人，就可以通过市场的 长尾化，从长尾产品开始入手，当积累一定资本后再去做强做大。 （二）市场推广长尾化 在开展网络营销的过程中，运用长尾效应，在利用各种网络工具进行市场推广的过程中实现市 场推广长尾化。例如利用搜索引擎进行市场推广，当长尾产品作为市场中的特殊产品时，或者作为 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 一个新网站，可以从简单的长尾光见此开始进行优化推广，等具备一定实力之后再向热门的关键词 靠近。当然，也可以从内容的长尾上考虑做网络营销推广，虽然在页面数量上，小型网站不大可能 吸引大量长尾流量，但在创作文案宣传时创作人员具有长尾意识，在撰写文稿时直接融合尽量可能 多的可能关键词。 （三）渠道建设长尾化 要实现长尾效应，必须具有足够强大的渠道，可以利用网络已有的“热门”渠道将自己变成 “长尾”，因为用户都愿意通过一个熟悉并值得信任的渠道的推荐去浏览自己原本陌生的地方，因 此，网络营销渠道建设应该讲热门与陌生有效整合，利用大热门已有的渠道优势，用虚拟的网络把 那些小利基市场连接起来，通过建立庞大的渠道实现长尾效应。 （四）利润获取长尾化 长尾产品由于产品比较特殊，相对竞争对手比大众热门产品要少，很少为了获取竞争优势而采 取降价销售，通知又由于其特殊性有时候甚至会比正常价格高而销售。在开展网络销售的过程中， 由于推广过程中不易采取竞争强的模式，例如关键词搜索中长尾关键词比那些排名靠前的热门关键 词成本低，导致其营销成本比大多畅销品要低。因而，从产品价格到营销成本都容易实现一定的利 润。 三、长尾效应在网络营销策略中的应用 长尾效应应用到网络营销中，能使企业发展更加多元化，同时也能使得企业面对激烈的市场竞 争有了更多的发展空间，因此长尾理论对企业的网络营销策略有非常必要的推动和延伸作用。 （一）产品策略 随着网络信息化技术不断的发展，个性化消费不但兴起，消费者有了更多的选择权，长尾效应 正是适应这种市场环境的变化，企业的发展要符合市场的变化，满足消费者的需求。长尾效应下企 业开展网络营销应通过与消费者的便利沟通，实现充分沟通，了解和挖掘消费需求，并实现需求。 在产品策略上首先需要向利基市场转变，不要盲目的追求畅想产品而忽略长尾产品，因为在网络市 场上，消费是一个急速变化的多元特征，如果只关注畅销产品，往往会容易因为产品变成滞销而使 企业陷入困境，实际上只是执着于热销商品的企业常会得不到较高的利润，不仅只有追求热销产品 才能给企业带来较高的利润：反而愿意将精力放在长尾产品的企业，可能就会积少成多，得到更多 的机会，使企业服务于利基市场，最后成为领先者，虽然长尾产品的需求量不多，但个性化和差异 化特征明显，更容易形成较强的竞争壁垒，最终取得长久的竞争优势。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 （二）价格策略 由于长尾产品个性化与差异化特征明显，企业很难实现规模性生产，因而在设计成本、管理成 本上都会比较高，但由于与大众商品相比其能更好的满足消费者个性化需求，实现定制生产，容易 受到消费者的青睐，因而在价格制定上可以实现较高利润，同时也根据消费者的需求灵活调整生 产，从而灵活调整价格制定。 （三）渠道策略 长尾效应需要企业建立强大的渠道，实现提供某个细分市场消费者所需要所有的产品。企业在 网络条件下，可以实现短渠道，尽可能少的中间商，容易实现直接面对最终消费群体，因此长尾效 应是容易实现的。企业要做的就是将所有渠道进行整合，需要加强物流配送环节的高效整合，借助 网络实现直销模式，减少中间的各种流通环节，从而有利于节省流通成本，形成高效的渠道的长尾 效应。 （四）促销策略 基于长尾效应理论，企业开展网络推广，可以利用具有低成本、无限量的网络展示平台将那些 只有少量人购买和具有个性化需求强的长尾商品进行展示推广，不仅能够满足大多人千变万化的个 性化需求，又能实现微销量的大量积累，企业还可以和百度、谷歌等搜索引擎公司进行推广应用合 作，实现多种渠道的推广。另外在进行品牌推广的过程中可实施多品牌策略，实现品牌长尾化推 广，因为仅靠简单的大品牌延伸很难聚合需求多样的消费者，尤其是对于那些长尾产品，甚至可以 根据客户的个性化需求让客户参与到品牌的创建过程中来，实现品牌长尾化市场推广。 长尾效应是一种创新理论，是对传统 20/80理论的颠覆，将长尾理论应用到企业的网络营销中 去，有利于企业在面对更多元化、利基化的市场发展趋势寻找到新的发展思路，长尾理论是顺应现 代网络时代发展的新的经营思维，基于长尾理论的网络营销方式是一种创新的方式，能为企业找到 更多的利润增长点。 第三节 长尾理论在网络营销中注意的问题 一、长尾市场的最大问题在于数据信息冗余 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 过分繁杂的信息让消费者不堪重负，眼花缭乱，所以，为了保证长尾市场的效用，就必须建立 强大的网络信息过滤器，给顾客商品的购买以个性化的定制，优秀的长尾业务必然通过追逐顾客的 好恶品味.方便顾客对未知世界的探索， 从而将大众市场引导到细分型市场上来。 二、舍头逐尾导致产品不伦不类 长尾产品在市场中逐渐被人重视，却忽略了主流产品，从当前市场来看，主流产品的优势依然 存在，尤其是二八定律覆盖的商品市场，更何况主流商品是引导消费者关注发现长尾产品的纽带， 有着十分重要的地位。 三、首尾不相连 主流产品和长尾产品在市场是相互补充的关系，企业需要既关注热门产品市场的同时，兼顾长 尾产品市场，这样才能给企业带来丰厚的利润，然而，企业经常过分关注热门产品，导致热门产品 过热，消费者购买的目的性太强，进而忽视长尾产品，使得产品首尾不相连，出现了断链的现象， 无法充分利用长尾资源。 四、产品的盲目多元化导致企业成本上涨，资源枯竭 长尾理论是一个产品横向累加的过程，往往会导致企业成本上涨，而影响企业资源战略分配， 从而导致企业资金链断裂，甚至走向破产，因而企业需要合理规划长尾产品投入，尽量做到成本定 值，而销售不断增长。 第四节 对长尾理论未来在网络营销中的思考 一、从关注热门商品到长尾商品的观念转变 在当今社会，二八定律依然覆盖的整个商品市场，企业依然不遗余力地发展和投入热门产品的 销售和研发，然而信息时代，潮流和热门的变化是非常快的，如果企业过大力气投入到热门产品 中，那么势必会造成滞销库存，无法收回成本，也无法投入新的产品销售，企业因而陷入两难的困 境。 二、建立强大的渠道 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 先前介绍过，长尾理论之所以能实施的前提是有着强大的渠道利用已有的“头”将自己变成 “长尾”大热门。安德森认为：“没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和无序；人们需 要一个亲切的开端。然后通过信任的推荐，去浏览不熟悉的地方。”其次，将大热门和利基有效整 合。没有一个有力的渠道进行整合。就谈不上商业价值。因此结合大热门已有的渠道优势，用虚拟 的网络把那些小利基市场连接起来是再合适不过的渠道。 三、通过推荐，把顾客的需求朝长尾引导 有的企业是通过人工编辑与类别引导相结合来向用户进行推荐的。而有的是通过群体过滤的方 式.即利用用户的浏览和购买模式来引导那些有相同行为的顾客。主流产品的发展依然重要，因为 长尾产品只能帮助我们发现市场，二八定律强调的是核心销售，而长尾强调挖掘细小，聚沙成塔。 两者都有其对应的营销策略，企业要做的不是减少热门产品的销售或者份额，而是要减少它的销售 影响力，从而带动长尾销售。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第六章 2021-2025 年中国标签离型纸企业全方位推进“长尾市 场战略”及实施路径探讨 面对激烈的市场竞争和行业的快速迭代，经营战略是企业兴衰成败的关键，而战略执行是战略 管理中的最大挑战之一。 第一节 企业战略规划执行体系研究 企业战略管理体系可分为战略制定、战略分解、战略执行、战略评估和战略调整五个环节，广 义上看，除战略制定以外的环节，其他都可以纳入到战略执行过程管理的范围。从管理实践来看， 战略管理中的最大“瓶颈”是战略与执行之间存在断层。美国《财富》杂志披露：有效的策划而且 得到有效执行的战略还不到 10%，而大约 70%的战略执行失败在于执行不到位。从管理实践来看， 战略执行是中国企业面临的最大挑战之一，国内不少优秀的企业进行了积极的探索，如华润集团构 建了 6S管理体系、华为构建了战略管理的流程框架 DSTE和 BEM模型、阿里巴巴采取“晒 KPI”方 式推动业务战略落地。通过借鉴国内外战略执行体系的优秀案例，创建和实施适合中国企业发展的 战略执行体系，实现高质量发展和可持续增长的战略绩效目标，具有重要意义。 一、国内战略执行管理研究情况 从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门 以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论， 1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内 部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管 理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支 持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。 国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合 框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一 个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩 阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明 显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建 立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 （一）依托战略变革，推动组织变革 战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织 架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才 有了落脚点。在实践中，没有一种组织架构是万能的和长久适用的，一个阶段的架构体系很可能成 为下一阶段发展的制约。 战略确定后的首要任务是进行组织变革，企业战略的实施必须落实到组织，是否建立与战略执 行相匹配组织能力至关重要，要明确谁来干、谁负责，实施组织赋能，同时使组织各个层级对企业 战略方向明确且一致的理解。没有组织架构的变革，就无法带动战略实施及业务的整合、重组，发 挥更大的动能。战略变革与组织架构调整之间要形成良性的互动，二者相互驱动，互为动力，循环 推动公司的快速健康发展。2015年底，阿里巴巴制订了“大中台、小前台”战略，随即启动组织 结构的全面升级，整合产品技术和数据能力的强大中台，组建阿里巴巴中台事业群，以实现前台业 务的敏捷迭代和快速发展。从近几年的市场表现来看，阿里巴巴通过这次组织调整，实现云计算、 阿里妈妈、菜鸟等新兴业务的全面独立发展，形成行业领先优势。2017年，阿里巴巴针对“五新 战略”又启动实施了第二次的组织体系重大升级，可以看到阿里巴巴每一次组织结构的升级，实质 都是与公司整体战略升级相应的自我变革。 （二）落实战略分解，提升企业执行力 组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全 方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解 到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。在战略分解中要关注几个核心要 点，一是战略分解不能存在孤儿环节，下一层次的战略任务达成要确保上一层级的战略目标实现； 二是要关注战略任务与人力、资金等战略资源配置是否相契合，同时要对组织能力进行再次验证； 三是要重点关注促进整个战略达成的关键性、瓶颈性任务，从客户价值提升、内部运营协作、学习 与成长等维度，将关键战略目标转化为关键数字指标。 以华润集团为例，采取制定年度商业计划的方式实施战略分解，内容包括详尽的年度经营计划 （有明确的责任人、递交物/里程碑和递交时间），年度投资计划（含股权投资和重大固定资产投 资）和年度财务预算，覆盖战略管理、财务管理、运营管理、人力资源管理和信息管理等各个环 节。通过战略分解，有力地促进了总部战略管理能力的提升和战略导向型组织的形成。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键 KPI指标紧密联 系，建立业绩评价体系。通过战略回顾会议或战略审计等方式持续控制与监督，促使管理层能够及 时、持续地发现战略及经营过程中的问题，然后根据偏差原因采取适当的纠偏措施，以保证战略的 实现。 战略实施过程监控重点关注以下几个方面：一是战略宣贯情况，是否将规划目标有效传递到基 层，通过员工访谈和问卷调查，了解各层级员工对战略的认知程度，是否清晰地知晓本阶段的重点 战略任务及目标；二是战略执行管理体系建设情况，是否明确战略执行监督的管理机构和人员，各 项管理制度和规程；三是规划目标分解与落实情况，是否将战略目标进行逐层分解，是否将激励机 制与实施战略紧密联系，战略资源投入是否匹配到位；四是战略执行与年度战略分解目标一致性情 况，是否存在与年度战略分解目标明显滞后或偏差的事项，以及目前取得的阶段性成果或标志性文 件。 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略 实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。通过战略复盘，有助于发现公司战略或 商业模式中的不足之处，重新讨论和检验战略所依据的假设条件，从而迅速调整战略并开始新一轮 的战略执行循环。 战略复盘要取得效果，首要因素是公司领导人要以身作则，带领团队进行集体反思，坦诚地自 我剖析，领导人的行为对团队成员具有强烈的示范效应。其次，战略复盘应突出战略性，找准突破 口，对成功与失败的根本原因和关键要素进行深入地反思，推动公司各个层级达成共识，从而激发 创新和组织变革；最后，要强调战略复盘的根本目的不是追责，而是为了真正从反思中学习，增强 团队协同作战能力、实现知识萃取与共享。战略复盘后要对组织和员工赋能，提供改进方向和方 法，树立对复盘的信心并转化为行动力。 2010年底，华为针对终端部门被边缘化的问题，任正非组织召开了高级研讨会，重新制定了 做品牌、主动进攻的战略发展思路，一年以后华为手机虽然有品牌了，但 80%的渠道仍然依赖运营 商。为此，华为再次对战略进行了深入反思，决定不再做运营商低端机定制服务，转而进军消费者 品牌业务，将终端业务确立为公司三大核心业务之一。如今，华为手机已经打造成为年发货量超过 2亿台的“超级品牌”，这些变化，正是公司持续战略复盘及快速战略调整能力的体现。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 三、结束语 当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业 要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。 国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通 过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理， 确保重大战略目标的实现。 第二节 构建长尾市场战略推进体系：稳准推进公司长尾市场战略实施 构建长尾市场战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发长尾市场战略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第三节 企业战略规划的动态管理与实施程序 随着社会市场经济竞争的愈演愈烈，企业要想在市场竞争中占有优势就必须不断增加自己的核 心竞争力。正确的企业发展战略对一个企业能否持续发展起着决定性作用。企业的战略规划管理主 要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。在管理过程中企业应该重视现实 社会的发展，注重内外环境的结合。 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 一、战略规划管理的意义 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环 境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶 段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且 在经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管 理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳 定支持。 二、建立健全战略决策体系和责任体系 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实 行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作 机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划 方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复 杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机 构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略 资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形 成可复制经验后推广应用。 三、加强战略规划动态管理 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略 决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻 战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定 位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。 按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中国特色社会主义 思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规 划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成 清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 四、战略规划年度实施程序 一是战略实施全过程闭环管理。公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划 的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩 效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及 工作标准。 二是编制年度实施要点。年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结 合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级 战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公 司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管 理目标。 三是强化战略沟通分解。战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具， 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可 执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年 度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。 四是推进战略执行落实。战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履 行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构 应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构 报告。 五是开展战略执行评估。战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实 施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇 特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 六是实行战略绩效考核。公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先 期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度 和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 七是加强战略监察审计。公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。 对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根 据公司管理制度予以责任追究。 五、加强子企业战略管理 （1）推动子企业战略管理制度化。子企业规划是公司战略规划体系的有机组成部分，对子企 业规划进行前置审批、规划评审和战略质询是公司战略管控的重点事项。公司重点管控子企业的总 体规划，子企业的一般性子规划由子企业自行管理。 （2）及时进行子企业规划的前置审批。子企业规划在履行完成本企业内部决策程序后，应按 照管理关系及时报战略规划归口管理部门。公司授权战略规划归口管理部门进行规划评审前的前置 审批，在规划形式要素合规、主要内容符合集团总体战略方向的情况下及时予以批复，并由子企业 组织实施。 （3）建立子企业规划评审制度。公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重点骨干子企业进 行规划评审。公司组织的规划评审是继前置审批后的正式审批，子企业应根据规划评审意见持续完 善本企业战略规划，确保公司总体战略规划的科学分解和有效落实。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 （4）加强对子企业的战略质询。公司对执行公司重大战略任务的重点子企业，或战略方向产 生明显偏差、战略绩效明显不符预期的子企业不定期开展战略质询。子企业应根据战略质询结论加 强战略执行和确保规划落地。 第四节 构建长尾市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第五节 构建长尾市场战略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第六节 构建长尾市场战略动态调整机制：完善长尾市场战略的主要措施 一、完善长尾市场战略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的长尾市场战略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业长尾市场战略草案 企业长尾市场战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提 出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和 大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 二、完善企业长尾市场战略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业长尾市场战略创新调整的重要性 企业业长尾市场战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业长尾市场战略的 的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业长尾市场战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业长尾市场战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力 的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚 韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第七节 持续变革是长尾市场战略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定长尾市场战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第七章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国标签离型纸行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究标签离型纸行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有 哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的 本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当 前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动标签离型纸行业未来 演化的主要因素有哪些？未来标签离型纸行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在 哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理 论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国标签离型纸行业调研及长尾市场战略咨询报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。