医药代表职业素养
于长震
WBsale001
课程主要内容
人们选择一份职业往往是将自身条件与职业特点及要求相结合的一种选择，也就是说我们选择从事一份职业必须达到职业要求的最基本素质与修养。这就要求我们对职业的发展历史、职责、与如何快速成功有一定的了解。
1.
医药代表职业生涯发展
医药代表职业的起源
医药代表职业现状
医药代表职业的起源
案例：医药销售的全能选手
医药代表职业现状
职业岗位细分
行业管理
2.
医药代表职责
建立并维护企业的良好形象
---
商务礼仪
通过专业化的市场推广手段推广企业药品
----
市场营销技能
说服医院购买企业的药品
----
客服技巧
指导医生正确使用企业的药品
---
掌握产品知识
鼓励医生不断应用企业的产品
---
有效拜访
收集医生、患者反馈使用企业产品信息与竞争对手产品的信息
----
区域市场管理
医药代表职责细则
产品知识
销售拜访
群体销售
销售通路管理
区域管理
行政管理
产品知识：
1
、熟悉每一个产品的产品知识
2
、掌握每一个产品的有效的销售技巧
销售拜访：
1
、负责寻找、选择和确定目标医生
2
、保证医院拜访的数量、质量和应有的频率
3
、快速和恰当地处理突发事件
4
、扩大和增加医生使用公司产品
5
、保证医院销售额的持续增长
群体销售
1
、实施和监测临床试验的进程
2
、进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会。
3
、在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会
销售通路管理：
1
、保证药房购进公司产品
2
、建立和疏通医院与商业流通渠道
区域管理：
1
、依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划
2
、制定好拜访月计划、周计划
3
、负责所辖地区医院的促销费的预算和管理，以最低成本获得最大销售
4
、完成既定的区域销售目标和市场份额目标
行政管理：
1
、收集和反馈医院数据和信息
2
、建立目标医院档案并及时更新
3
、按要求及时准确提供所有报告
4
、遵循公司政策
医药代表类型
社交活动家
60%
药品讲解员
20%
药品销售专家
10%
专业化营销人员
10%
医药代表的需求
营销技能提高
团队的接纳
领导的赏识
获得培训
晋升机会
胜任工作
不断进步
物质
收入
3.
成功医药代表的基本特征
正确的态度
合理的知识构成
熟练的销售技巧
5r
正确的态度
强烈的自信
成功的欲望
强烈的自信
锲而不舍的精神
成功的欲望
【
案例
】
1
、下岗女职工
2
、医药代表与汽车发烧友
李大姐车，
45
岁，原国营企业一名普通女工。
2004
年下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪因此非常低落，后来，她在朋友的劝说下，加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感到一种发自内心的对成功的强烈的渴望。其实李大姐的成功欲望非常的简单，就是希望上高中的孩子能够上好的高中、大学，要实现这个愿望就必须多挣钱！所以从加入销售行列那天起，她就经常到朋友那里推销产品，希望朋友能给她介绍更多的客户。这时的李大姐已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极的勤奋状态，她的这种对成功强烈的渴望正是销售人员最基本的态度。
强烈的自信
1
、信息不对称
2
、沟通讲成本
3
、拒绝与缓冲
锲而不舍的精神
狼与足球
——
贵在坚持
猎豹出击
——
擅长布局
合理的知识构成
公司知识
产品知识
客户知识
公司知识
热爱自己企业的历史
向客户讲述公司的闪光点
产品知识
初级
中级
高级
产品名称
治疗疾病
毒副作用
包装规格
药品药理
疾病病理
治疗周期
同类药品差异
产品优势与发展
指导医生联合用药
客户知识
医院分级
客户分级
医院分级
1989《
医院分级管理办法
》
依据：依据医院的功能、任务、设施条件、技术建设、医疗服务质量和科学管理的综合水平
分四级
医院分级
三级医院 主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院。
二级医院 主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院。
一级医院 主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院
。
熟练的销售技巧
销售拜访
时间管理
客户管理
群体销售
销售拜访
销售两个基本原则
1
、见客户
2
、销量与拜访量成正比
销售拜访流程
加强
共鸣
处理异议
主动成交
探询聆听
开场白
介绍利益
有限
资源
时间管理
重要
不重要
紧急
不紧急
Ⅰ
.危机
.紧迫的问题
.有限期压力的工作
Ⅱ
.防患未然
.提升产出
.建立人际关系
.计划、创造
Ⅲ
.不速之客
.临时电话
.某些邮件与报告
.必要而不重要的问题
Ⅳ
.繁琐的工作
.某些邮件、电话
.消磨时间的事情
.娱乐
客户管理
甄选客户
拜访客户
维护老客户
群体销售
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