电力技术服务企业产品定价原则及策略研究报告.pdf

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电力技术服务企业产品定价策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年电力技术服务市场前景及趋势预测 ...............................................................................4 电力技术服务行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................4 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管单位和监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规及影响 ....................................................................................................4 （1）法律法规及部门规章 ............................................................................................................5 （2）主要行业政策 ........................................................................................................................5 （3）法律法规和行业政策对行业影响 ........................................................................................8 我国电力技术服务行业主要发展特征 ...........................................................................................8 行业特有的经营模式 ............................................................................................................8 行业特征 ................................................................................................................................8 （1）周期性 ....................................................................................................................................8 （2）区域性 ....................................................................................................................................9 （3）季节性 ....................................................................................................................................9 2022-2023 年中国电力技术服务行业发展情况分析......................................................................9 储能系统技术服务的发展情况 ............................................................................................9 试验检测及调试服务的发展情况 ......................................................................................10 （1）电源侧试验检测及调试服务的发展情况 ..........................................................................10 （2）电网及用户侧试验检测及调试服务的发展情况 ..............................................................11 智能设备行业发展情况 ......................................................................................................12 （1）机器人及无人机的发展情况 ..............................................................................................12 （2）智能配用电设备的发展情况 ..............................................................................................12 （3）智能监测设备行业的发展情况 ..........................................................................................13 2022-2023 年我国电力技术服务行业主要企业分析....................................................................14 阳光电源股份有限公司 ......................................................................................................14 深圳市科陆电子科技股份有限公司 ..................................................................................14 苏州苏试试验集团股份有限公司 ......................................................................................14 华测检测认证集团股份有限公司 ......................................................................................14 亿嘉和科技股份有限公司 ..................................................................................................14 杭州申昊科技股份有限公司 ..............................................................................................15 许继电气股份有限公司 ......................................................................................................15 宁波迦南智能电气股份有限公司 ......................................................................................15 河南平高电气股份有限公司 ..............................................................................................15 浙江大华技术股份有限公司 ............................................................................................15 企业案例分析：南网科技 .............................................................................................................15 南网科技市场地位 ..............................................................................................................16 公司的竞争优势 ..................................................................................................................16 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................18 南网科技取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ..................................................19 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 2 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................20 电力行业稳步发展，电网投资比重提升 ..........................................................................21 绿色低碳转型加速推进，电源结构清洁化 ......................................................................21 智能电网建设进程加快，电网全面智能化 ......................................................................22 2023-2028 年我国电力技术服务行业面临的机遇与挑战............................................................22 面临的机遇 ..........................................................................................................................22 （1）能源安全新战略和“十四五”规划带来的机遇...................................................................22 （2）“碳达峰、碳中和”重大决策部署带来的市场机遇...........................................................23 （3）电网企业加快数字化转型，未来投资力度加大 ..............................................................23 行业面临的挑战 ..................................................................................................................24 （1）加快建设以新能源为主体的新型电力系统 ......................................................................24 （2）加快推进数字化转型 ..........................................................................................................24 （3）行业竞争加剧 ......................................................................................................................24 三、电力技术服务企业产品定价的构成和原则........................................................................................25 产品的价格构成 .............................................................................................................................25 定价目标 .........................................................................................................................................25 以利润额为目标的定价目标 ..............................................................................................25 以销售数量为目标的定价目标 ..........................................................................................25 以其他消费为目标的定价目标 ..........................................................................................26 定价策略的原则 .............................................................................................................................26 定价要以产品为中心 ..........................................................................................................26 定价要想两全，就要以需求为中心 ..................................................................................26 定价要想两全，就要以竞争为中心 ..................................................................................26 影响产品价格上升或下降的因素 .................................................................................................27 产品在市场上的定位 ..........................................................................................................27 竞争对手的价格策略 ..........................................................................................................27 需求曲线的性质 ..................................................................................................................27 政府对企业价格的检查程度 ..............................................................................................27 市场结构 ..............................................................................................................................27 宏观经济形势 ......................................................................................................................28 四、电力技术服务企业定价策略大全 ........................................................................................................28 主要定价策略 .................................................................................................................................28 高价位策略 ..........................................................................................................................28 渗透定价策略 ......................................................................................................................28 折扣定价策略 ......................................................................................................................29 时段定价策略 ......................................................................................................................29 地点定价策略 ......................................................................................................................29 心理定价策略 ......................................................................................................................29 尾数定价策略 ......................................................................................................................30 顾客定价策略 ......................................................................................................................30 诱饵定价策略 ......................................................................................................................30 晕轮定价策略 ....................................................................................................................30 大众低价策略 ....................................................................................................................31 特色高价策略 ....................................................................................................................32 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 3 成本导向型定价策略 ........................................................................................................32 竞争导向型的定价策略 ....................................................................................................32 新开业的价格策略 ............................................................................................................32 其他定价策略 .................................................................................................................................33 “晕轮定价法”+尺度 .............................................................................................................33 主要成本法+采购渠道 ........................................................................................................34 本、量、利综合定价法+市场嗅觉 ....................................................................................34 巧用数字定价法+诱因 ........................................................................................................35 利用系数定价法+创新 ........................................................................................................35 毛利率定价法+品质 ............................................................................................................36 五、电力技术服务企业《产品定价策略》制定手册................................................................................36 动员与组织 .....................................................................................................................................37 动员 ......................................................................................................................................37 组织 ......................................................................................................................................37 学习与研究 .....................................................................................................................................38 学习方案 ..............................................................................................................................38 研究方案 ..............................................................................................................................39 制定前准备 .....................................................................................................................................39 制定原则 ..............................................................................................................................39 注意事项 ..............................................................................................................................41 有效战略的关键点 ..............................................................................................................41 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................44 战略结构组成 ......................................................................................................................44 战略制定流程 ......................................................................................................................44 具体方案制定 .................................................................................................................................45 具体方案制定 ......................................................................................................................46 配套方案制定 ......................................................................................................................48 六、电力技术服务企业《产品定价策略》实施手册................................................................................48 培训与实施准备 .............................................................................................................................48 试运行与正式实施 .........................................................................................................................49 试运行与正式实施 ...............................................................................................................49 实施方案 ..............................................................................................................................49 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................50 增强实施保障能力 .........................................................................................................................51 动态管理与完善 .............................................................................................................................52 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................52 七、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................53 一、前言 从顾客初次选择企业产品的重要因素中，价格占据了非常敏感的地位，所以定价，直接关系到 企业利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有这样的问题。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 4 那么在产品的的定价方面，我们产品的价格构成、目标、原则是什么？ 影响产品价格上升或下降的因素有哪些？ 都有哪些定价策略？ 下面，我们先从电力技术服务行业市场进行分析，然后分析和回答以上问题，并提出我们的解 决方案。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年电力技术服务市场前景及趋势预测 电力技术服务行业监管情况及主要政策法规 所属行业及确定所属行业的依据 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》及《国民经济行业分类 （GB/T4754-2017）》，电力技术服务所处行业属于“M74专业技术服务业”，智能设备业务所处 行业属于“C35专用设备制造业”。 行业主管单位和监管体制 公司主营业务主要涵盖电力行业“发、输、变、配、用”等多个环节，主要涉及的监管单位包 括国家发展和改革委员会、国家能源局等单位。其中，国家发改委主要负责贯彻新发展理念，审定 或审核电力行业的发展战略规划和改革发展相关重大政策，核准重大投资项目，实施宏观管理和监 督；国家能源局主要负责拟订能源发展战略、规划和政策，提出能源体制改革建议，实施电力监 管；南方电网和国家电网负责制定电网建设规划并组织实施。 本行业全国性的自律组织为中国电力企业联合会，主要负责提出电力改革和发展的政策建议， 参与电力行业立法、规划、产业政策、行业准入条件制定，监督执行行业规约，维护行业秩序等。 行业主要法律法规及影响 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 5 （1）法律法规及部门规章 行业业务场景主要分布于电力行业，行业法律法规以《中华人民共和国电力法》为核心，以 《电力供应与使用条例》和《电力设施保护条例》为基础，配套相关的电力行政规章和地方性法 规，已形成电力行业的法规框架，具体情况如下： 序号 法规政策名称 发布/生效时间 1 《电力可靠性监督管理办法》（修订征求意见稿） 2020 年 9月 2 《中华人民共和国安全生产法（2014 修正）》 2014 年 12 月 3 《中华人民共和国招投标法实施条例（2019 修订）》 2019 年 3 月 4 《电力监管条例》 2005 年 5 月 5 《电网电能质量技术监督管理规定》 1998 年 3 月 6 《电力设施保护条例（2011 修订）》 2011 年 1 月 7 《电力供应与使用条例（2019 修订）》 2019 年 3 月 8 《中华人民共和国电力法（2018 修正）》 2018 年 12 月 9 《电网调度管理条例（2011）修订》 2011 年 1 月 （2）主要行业政策 随着电力行业技术发展和对电力安全、可靠、绿色、高效等要求越来越高，电网形态向智能电 网转型发展，国家和有关部门陆续制定了一系列的产业政策支持电力行业发展和智能电网建设，结 合上述公司所处行业，梳理相关政策如下。 序号 主要政策法规 颁布部门 时间 主要内容 1 《国家发展改革 委、 国家能源局关 于加快 推动新型储 能发展的 指导意见 （征求意见稿）》 国家发改 委、 国家能 源局 2021 年 指导意见提出储能是支撑新型电力 系 统的重要技术和基础装备，对推 动能 源绿色转型、应对极端事件、 保障能 源安全、促进能源高质量发 展、实现 碳达峰碳中和具有重要意 义。 2 《国家发展改革 委、 国家能源局关 于推进 电力源网荷 储一体化 和多能互 补发展的指 导意 见》 国家发改委 2021 年 指导意见提出要着力构建清洁低 碳、 安全高效的能源体系，提升能 源清洁 利用水平和电力系统运行效 率，贯彻 新发展理念，更好地发挥 源网荷储一 体化和多能互补在保障 能源安全中的 作用，积极探索实施 路径。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 6 3 《新时代的中国能 源 发展》白皮书 国务院新闻 办 公室 2020 年 白皮书系统介绍了中共十八大以来 中 国推进能源革命的历史性成就， 全面 阐述了新时代新阶段中国能源 安全发 展战略的主要政策和重大举 措，旨在 让国内外全面了解中国能 源政策和发 展状况。 4 《关于加快推进国 有 企业数字化转型 工作 的通知》 国务院国资 委 2020 年 通知系统明确国有企业数字化转型 的 基础、方向、重点和举措，开启 了国 有企业数字化转型的新篇章， 积极引 导国有企业在数字经济时代 准确识 变、科学应变、主动求变、 加快改造 提升传统动能、培育发展 新动能。 5 《关于扩大战略性 新 兴产业投资培育 壮大 新增长点增长 极的指 导意见》 国家发改 委、 科技 部、工信 部、财政部 2020 年 新冠肺炎疫情使百年未有之大变局 加 速变化，要发挥战略性新兴产业 重要 引擎作用，加快构建现代产业 体系， 推动经济高质量发展，党中 央高度重 视战略性新兴产业发展。 总书记提出要扩大战略性新兴产业 投 资，加快推进数字经济、智能制 造、 生命健康、新材料等战略性新 兴产 业，形成更多新的增长点、增 长极。 意见指出重点支持工业机器 人等智能 设备的发展。6 《中华人民共和国 国 民经济和社会发 展第 十四个五年规 划纲 要》 国务院 2020 年 推动互联网、大数据、人工智能等 同 各产业深度融合，推动先进制造 业集 群发展，构建一批各具特色、 优势互 补、结构合理的战略性新兴 产业增长 引擎，培育新技术、新产 品、新业 态、新模式。推进能源革 命，提升向 边远地区输配电能力。 7 《新一代人工智能 发展规划》 国务院 2017 年 指出大力发展人工智能新兴产业， 到 2020年人工智能核心产业规模 超过 1500亿元，2025年规模超过 4000亿 元，2030年规模超过 1万亿 丿元 O 8 《战略性新兴产业 重 点产品和服务指 导目 录》（2016 版） 国家发改委 2017 年 涉及战略性新兴产业 5大领域 8个 产 业、40个重点方向下的 174个子 方 向，近 4000项细分产品和服 务，包括 “智能机器人及相关 硬件：包括 智能工业机器人、智能 服务机器人、 特种机器人，以及面 向人工智能的处 理器、智能传感等 重要器件”。 9 《十三五国家基础 研 究专项计划》 国家科技部 2017 年 围绕煤炭清洁高效利用和新型节能 技 术、可再生能源与氢能、先进核 能与 核安全、智能电网、深层油气 勘探开 发、能源基元与催化，加强 碳基能源 清洁转化、源网荷协同机制、深层油气 成藏机理和生态监测 预警等进行基础 研究。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 7 10 《高端智能再制造 行 动计划（2018- 2020 工信部 2017 年 面向化工、冶金和电力等行业大型 机 电装备维护升级需要，鼓励应用 智能 检测、远程监测等手段开展再 制造技 术服务，扶持一批服务型高 端智能再 制造企业。 11 《“十三五”国家 科 技创新规划》 国务院 2016 年 全面部署启动科技创新 2030重大 项 目，包括聚焦部署智能电网基础 支撑 技术，实现智能电网技术装备 与系统 全面国产化；发展新一代信 息技术， 包括重点发展大数据驱动 的类人智能 技术方法，突破以人为 中心的人机物 融合理论方法和关键 技术，研制相关 设备、工具和平 台，在基于大数据分 析的类人智能 方向取得重要突破，实 现类人视 觉、听觉、语言和思维，支 撑智能 产业的发展。12 《电力发展“十三 五”规划（2016- 2020）年》 国家发改 委、 国家能 源局 2016 年 优化电网结构，提高系统安全水 平， 升级改造配电网，推进智能电 网建 设。 13 《“十三五”国家 战 略性新兴产业发 展规 划》 国务院 2016 年 提出发展人工智能。培育人工智能 产 业生态，促进人工智能在经济社 会重 点领域推广应用，打造国际领 先的技 术体系。推动人工智能技术 在各领域 应用。推动专业服务机器 人和家用服 务机器人应用，培育新 型高端服务 业。 14 《关于促进智能电 网 发展的指导意 见》 国家发改 委、 国家能 源局 2015 年 推广建设智能变电站，合理部署灵 活 交流、柔性直流输电等设施，提 高动 态输电能力和系统运行灵活 性；推广 应用输变电设备状态诊 断、智能巡检 技术；建立电网对冰 灾、山火、雷 电、台风等自然灾害 的自动识别、应 急、防御和恢复系 统。 15 《关于印发配电网 建 设改造行动计划 （2015-2020 年）的 通知》 国家能源局 2015 年 要求推进配电自动化和智能用电信 息 采集系统建设，实现配电网可观 可 控；持续提升配电网自动化覆盖 率， 提高配电网运行监测、控制能 力。 16 《关于加快配电网 建 设改造的指导意 见》 国家发改委 2015 年 以智能化为方向，采用先进物联 网、 现代传感和信息通信等技术， 实现设 备、通道运行状态及外部环 境的在线 监测，提高预警能力和信 息化水平； 提高配电网运行监测、 控制能力，实 现配电网实时可观可 控，变被动保修 为主动监控，缩短故障恢复时间，提升 服务水平。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 8 17 《当前优先发展的 高 技术产业化重点 领域 指南》（2011 年度） 科技部 2011 年 将下述多类产品列入重点领域： 75、先进能源-电网运输及安全保障 技 术-变电站及电气设备的智能化， 状态 评估及诊断装置，超大规模电 网安全 保障和防御体系，智能配 电、用电技 术，安全高效施工技术 及设备；101、 先进制造-机器人-新 型工业机器人及 其在自动化生产线 的应用，面向危险 作业环境的应急 救援、灭火、深海作 业等机器人； 135、高技术服务-检验 检测服务-特 种设备安全与节能检测服 务，质量 安全风险检测预警与应急预 警技术 服务。 18 《国家重点支持的 高 新技术领域》 科技部、财 政 部、国家 税务 总局 2008 年 高新技术改造传统产业-电力系统信 息 化与自动化技术-采用数字化、信 息化 技术，提高设备性能及自动化 水平的 技术、电力系统应用软件。 19 《国家中长期科学 和 技术发展规划纲 要》 国务院 2006 年 重点研发大规模互联电网的安全保 障 技术、高效配电和供电管理信息 技术 和系统，以及在非结构环境下 为人类 提供必要服务的多种高技术 集成的智 能化装备，以服务机器人 和危险作业 机器人应用需求为重 点。 （3）法律法规和行业政策对行业影响 近年来，随着新能源占电力能源结构比重的提升以及电网新一代信息技术的应用需求的增长， 国家出台一系列政策支持电力行业发展和转型升级，上述强有力的政策支持和良好的政策环境对公 司持续盈利能力和成长性有着积极的影响。尤其是随着“2030碳达峰、2060碳中和”承诺的提出 和智能电网的快速发展，电力能源领域技术服务和智能设备未来的市场容量巨大，发展前景广阔。 我国电力技术服务行业主要发展特征 行业特有的经营模式 公司产品主要应用于电力能源行业，客户群体为电网公司和发电企业。目前，国内的电网公司 和发电企业主要以国有企业为主，通常按照国家及客户采购的相关管理办法，对属于国家依法必须 招标的项目以公开招标方式进行采购；对于其他产品及服务，则采用竞争性谈判、单一来源采购以 及询价等其他形式。报告期内，公司主要通过招投标的形式获取业务订单。 行业特征 （1）周期性 本行业的产品主要应用于电力能源系统，其需求与我国经济的发展相关，更与我国电力行业相 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 9 关政策变化相关。随着我国新能源在能源结构中比重的快速增长，国家对“2030年碳达峰，2060 年碳中和”的承诺，以及电网智能化发展需求的提出，电力能源系统对技术服务以及智能设备的应 用存在巨大的需求，因此，本行业相关产品的需求处于快速增长期。 （2）区域性 电力能源系统中技术服务与智能设备的应用需求与所在区域电力系统规模及经济发展程度息息 相关。因此，本行业呈现出一定的区域性特征。目前，国内电力能源系统对技术服务和智能设备应 用需求较大的区域主要是珠三角、长三角、京津冀等电网规模大，且经济发达的区域。 （3）季节性 电网及发电企业具有严格的计划采购制度，预算约束较强。其设备及服务的采购立项申请一般 集中在每年四季度，次年一季度对上一年的立项项目进行审批，合同项目的执行与实施相对集中于 下半年。因此，本行业企业收入的实现也主要集中在下半年，具有一定的季节性特征。 2022-2023 年中国电力技术服务行业发展情况分析 储能系统技术服务的发展情况 我国储能产业的战略布局最早追溯到 2005年出台的《可再生能源发展指导目录》；2011年储 能被写入“十二五”规划纲要；2017年国家能源局出台储能行业第一个指导性文件《关于促进储 能技术与产业发展的指导意见》，指出要在“十三五”期间实现储能由研发示范向商业化初期过 渡，“十四五”期间实现商业化初期向规模化发展转变。2019年 11月，国务院办公厅发布了《能 源发展战略行动计划（2019-2020年）》，明确提出“提高可再生能源利用水平。加强电源与电网 统筹规划，科学安排调峰、调频、储能配套能力，切实解决弃风、弃水、弃光问题。”储能首次被 明确为“9个重点创新领域”和“20个重点创新方向”之一。2020年 8月，国家发改委、国家能 源局在《关于开展“风光水火储一体化”“源网荷储一体化”的指导意见（征求意见稿）》中提出 “两个一体化”综合能源发展思路，“风光水火储一体化”侧重于电源基地开发，“源网荷储一体 化”侧重于围绕负荷需求开展，无论是发电侧还是负荷侧，都更强调论证增加储能的必要性，发挥 储能的调节能力。2021年 3月，国家发改委和国家能源局印发了《关于推进电力源网荷储一体化 和多能互补发展的指导意见》，探索构建源网荷储高度融合的新型电力系统发展路径，积极实施存 量“风光水火储一体化”提升，稳妥推进增量“风光水（储）一体化”，探索增量“风光储一体 化”。2021年 4月，国家发改委和国家能源局印发了《关于加快推动新型储能发展的指导意见 （征求意见稿）》，提出储能是支撑新型电力系统的重要技术和基础装备，对推动能源绿色转型、 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 10 应对极端事件、保障能源安全、促进能源高质量发展、实现碳达峰碳中和具有重要意义。 随着国家对储能技术支持性政策的陆续出台，两大电网公司也出台了发展储能的相关文件。 2019年 1月，南方电网印发了《关于促进电化学储能发展的指导意见》，将储能作为推动发展、 解决问题的重要手段。2019年 2月，国家电网印发了《关于促进电化学储能健康有序发展的指导 意见》，文件厘定了国家电网各级公司发展储能的边界与重点。 根据 CNESA（中关村储能产业技术联盟）统计，截至 2020年底，我国电化学储能累计装机规 模为 3,兆瓦。根据《国家发展改革委国家能源局关于加快推动新型储能发展的指导意见（征 求意见稿）》，预计到 2025年底我国电化学储能累计装机规模将超过 30,000兆瓦。则未来五年我 国将新增电化学储能装机规模近 26,730兆瓦。按照配置储能时长 2小时（53,460兆瓦时）、市场 预期储能系统单位成本 元/瓦时计算，未来 5年相应的储能系统技术服务的市场规模约 800亿 元。按照构建以新能源为主体的新型电力系统的要求，未来储能在实现“碳中和、碳达峰”中将发 挥重要作用，根据国家电网发布的《中国能源电力发展展望 2020》预测，2060年新型储能规模将 达到 400,000兆瓦，较 2025年大幅增长，相应的储能系统技术服务规模也将呈现指数级增长。 储能技术应用场景丰富，除发电侧用于电力调峰、系统调频和可再生能源并网外，还可应用于 电网侧和用户侧，以缓解电网阻塞、延缓输配电扩容升级，以及电力自发自用、峰谷价差套利、容 量电费管理和提高供电可靠性等。储能被认为是解决新能源发电不稳定的最主要工具，可以实现削 峰填谷，是现代电力系统运行和发展的迫切技术需要。广阔的应用场景都将给储能系统技术服务带 来广阔的市场发展空间。 试验检测及调试服务的发展情况 （1）电源侧试验检测及调试服务的发展情况 火电、海上风电检测及调试服务规模与火电、海上风电等发电机组的建设规模息息相关。根据 《中国能源大数据报告（2020）》，截至 2019年底，我国发电装机容量为 201,042万千瓦。分类 型上看，火电、水电、风电、光伏发电和核电装机容量比重分别为 %、%、%、 %和 %。 目前，绿色低碳经济已经成为工业高质量发展的关键词，十九大报告提出“推进能源生产和消 费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系”；2020年中国作出“2030年碳达峰，2060年碳中 和”的承诺；2021年中央经济工作会议将“做好碳达峰、碳中和工作”列为 2021年重点工作之 一。电力行业作为能源消耗的主要行业，面临着加快能源结构从以煤炭发电为主向清洁低碳能源为 主转型的要求。根据《中国能源大数据报告（2020）》和《2020年风电行业深度报告》，2019 年，我国火电和核电装机容量分别达到 119,055万千瓦和 4,874万千瓦。按照《电力建设工程预算 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 11 定额》（2018年版）关于 1000MW机组的 18项调试项目（含分系统调试项目 6项、整套启动调试 项目 7项、特殊试验项目 5项）工程定额，合计所需的调试费用为 1,万元，折合 万 元/万千瓦。结合新增装机容量计算 2019年火电和核电的检测及调试服务市场容量约 亿元。 根据 WFO（世界海上风电论坛）发布的全球海上风电报告，全球平均每个在建海上风电场的装 机容量为 万千瓦。根据广东、江苏、浙江等多沿海省份出台的海上风电“十四五”规划数据 统计：预计 2025年，我国海上风电的装机规模将突破 3,000万千瓦，预计新增装机容量为 2,300 万千瓦。按照该规模计算，将新增海上风电场 60个。 公司海上风电检测及调试服务主要包括建设期的电气调试和并网试验以及运行期的技术监督、 运维技术服务。在海上风电建设期，海上风电场电气调试和并网试验服务价格主要按风电场数量进 行计价，一般单个风场市场中标价合计为 500万元；新型海上风电机组需要进行高/低电压穿越、 电网适应性等并网试验，主要按风电机组的台数进行计价，一般市场中标价格为 240万元。根据 2020年北京国际风能大会暨展览会（CWP2020）的统计数据，风机整机厂家 2020年最新发布的海 上机型有 6种，考虑每个机型有不同的配置（如不同厂家的变流器、发电机等），每年需要进行并 网检测的机型预计有 20台。按上述数据估算，未来 5年全国海上风电建设期上述两项技术服务市 场规模将不低于 亿元。 在海上风电运维期，据 WoodMackenzie发布的《2021年全球固定式基础海上风电运维市场》 最新报告，预计至 2029年底，中国海上风电运维市场的新增容量将达到 41GW，累计容量增至 49GW。海上风电场特有的天气及水文条件（盐雾腐蚀、海浪及潮流冲刷等）使得海上风电机组故障 率较高、可进入性差，运行维护费用高。海上风电场的运行维护费用大致为陆上费用的 2倍。按度 电成本来计算，海上风电场的运行维护费用将占到每千卡时成本的 25%-30%，而陆上风电场的这一 费用只有 10%-15%，未来海上风电场运行维护行业每年的产值将超过 100亿元。 随着我国发电机组容量的持续增长以及能源结构优化，新能源装机比重的上升，未来，公司基 于清洁火电、海上风电、核电等发电模式的试验检测及调试技术服务将拥有广阔的发展空间。 （2）电网及用户侧试验检测及调试服务的发展情况 近年来，我国试验检测行业保持快速发展的良好势头，根据国家认监委统计，2015-2019年， 我国检验检测机构数量由 31,122家增长至 44,007家，出具的检测报告数量由 2015年 亿份增 长至 亿份，年均复合增长率分别达到 %和 %。根据中商产业研究院预测，2020年我 国试验检测行业的市场规模达到 3,600亿元。 公司专注于电力行业的试验检测业务，针对电力设备的结构设计、功能参数、制造工艺、安全 与可靠性、环境适应性等指标进行检测和评价。电力设备是保障电力系统安全稳定运行的第一道防 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 12 线，一旦发生故障，可能带来极大的停电损失，因此，必须对电力设备进行全方位检测，确保其投 入使用后能够保障电力系统的安全稳定运行。根据智研咨询《2020年-2026年中国电力设备检测产 业市场研究与投资战略咨询报告》统计，2019年我国电力设备试验检测市场规模约为 亿 元。公司拥有 CNAS认证资质，具备符合国家认可准则开展检测服务的综合检测能力，试验检测的 范围可向交通、石油、化工等其他工业领域延伸，按照 2020年我国试验检测行业的市场规模达到 3,600亿元以及前瞻产业研究院统计的我国工业试验检测占检测行业比重 %计算，2020年我 国工业领域的试验检测市场规模将突破 500亿元。 智能设备行业发展情况 （1）机器人及无人机的发展情况 目前，电力领域的机器人主要运用于变电站、配电站以及隧道管线等。根据中国电力企业联合 会统计，2020年国内 110kV及以上的变电站数量超过 30,000座。根据国家电网和南方电网的规 划，变电站智能化改造率将达 100%，按每年 10%的智能化改造后配备一台巡检机器人计算，未来五 年，国内变电站巡检机器人年需求量超过 3,000台。配电站广泛分布在住宅小区、商业中心、办公 楼宇，根据统计，一般一个地级市配电站数量从 500座至 5,000座不等，按平均每个地级市 1,000 座配电站估计，全国 297个地级及以上城市（含 4个直辖市）大约拥有配电站 30万座，按 10%的 配电站每座配备一台智能巡检机器人计算，则未来五年，国内配电站巡检机器人年需求量超过 6,000台。根据《全国城市市政基础设施规划建设“十三五”规划》，到 2020年需建成综合管廊 大约 8,000公里，考虑到作业半径，每 2公里需配备一台巡检机器人与一台消防机器人，预计城市 地下管廊对巡检机器人的需求为 4,000台。 根据中国航空运输协会通航分会发布的《2019年中国民用无人机发展报告》，预计 2020年电 力巡检无人机的市场规模接近 30亿元。智能巡检无人机除应用于电力系统巡检外，还广泛应用于 交警及消防巡控、违建排查、建模、林业及山火巡检、河道治理等场景，根据全球企业增长咨询公 司 Frost&Sullivan统计，2024年我国巡检无人机的市场规模将超过 120亿元。 （2）智能配用电设备的发展情况 ①智能配电设备的发展情况 配电自动化终端设备是实现配电自动化的基础环节，通过对线路数据的分析判断达到故障检 测、故障迅速定位，从而实现故障区域的快速隔离，最终提高供电可靠性的技术手段。目前，我国 配电网自动化覆盖率与发达国家存在较大差距，根据国家电网统计，截至 2018年底，我国配电网 自动化覆盖率为 %，配电网自动化程度尚待提高。此外，我国输配电及控制设备经过几十年 发展，将进入设备更新换代周期，产品升级换代的需求旺盛。以主要的智能配用电终端 DTU（站所 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 13 终端）和 FTU（馈线终端）为例，截至 2018年底数量合计为 万套，按照每年更新 10%以及未 来五年内将覆盖率提升至 100%测算，则每年将新增 DTU和 FTU需求达到 万套。按照平均单 价约 1万元/套测算，则每年市场容量超过 亿。 ②智能用电设备的发展情况 智能用电设备是采集分析用户用电信息的智能电表等终端设备，是用户同电力能源之间交互互 动的关口计量设备，一直以来受到国家产业政策的大力支持，是构建智能电网的核心部件产品之 一。 智能电表属于强制检定设备，更换周期为 6-8年，目前我国存量电表规模接近 5亿台，陆续进 入更换期。另外，随着泛在物联网的发展，国家电网和南方电网均加大了 IR46新标准体系下新一 代智能电表的研发工作。2020年 8月，南方电网正式招标新一代模组化智能电表及终端设备入网 应用，2020年 10月，国家电网正式招标 2020年智能电表和智能物联网表 2个版本入网应用。这 标志着智能电表正式进入一个新的发展阶段。2020年南方电网新一代模组化智能电表及终端设备 的采购单价约 450元，预计大批量招标后的采购价格在 250-300元左右，其中管理单位的采购价格 在 100元左右。以现存电表规模平均每年更换 6,000万台，每台平均价 275元计算，新一代智能电 表的市场容量为每年 165亿元，其中，管理单元每年的市场容量为 60亿元。 （3）智能监测设备行业的发展情况 随着我国电力行业的快速发展，电力各环节所处的环境和场景也日益多元化和复杂化，依靠传 统的人工对电网运行状态和人员作业行为进行监测，已经不能满足电网智能化的要求，且面临效率 低和安全可靠性不强的问题。为此，具备对状态和行为自动识别、预判、告警、数据推送功能的智 能监测设备得以快速应用。智能监测设备产品相关市场容量如下： 作业安全视频监控智能设备和智能安全工器具及管控柜方面：作业安全视频监控智能设备和智 能安全工器具及管控柜的使用规模通常与电网基层作业班组的数量相关联，据统计两大电网公司所 管理的基层管理班组超过 10万，平均每个班组需配置作业安全视频监控智能设备 1套，单价 10万 /套，涉及智能化改造的安全工器具及管控柜 1套，单价 15万/套，合计计算作业安全视频监控智 能设备和智能安全工器具及管控柜的市场规模为 250亿元。 线路运行环境监测及故障定位装置产品方面：我国输电线路整体规模较大，线路地形复杂，线 路运行环境监测及故障定位装置具有广阔的市场应用前景。根据国家电网和南方电网 2019年社会 责任报告统计，截至 2019年底，国家电网及南方电网运营的 110千伏及以上输电线路长度合计 万公里，通常 110kV输电线路杆塔间距约为 250米，按照 250米安装一台线路运行环境监 测及故障定位装置和每台 2万元计算，则我国线路运行环境监测及故障定位装置的需求量将超过 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 14 1,000亿元。 2022-2023 年我国电力技术服务行业主要企业分析 阳光电源股份有限公司 阳光电源股份有限公司成立于 2007年，位于安徽合肥，于 2011年在深圳创业板上市，股票代 码为 300274,主要从事太阳能、风能等可再生能源电源产品研发、生产、销售和服务。2020年营业 收入为 亿元，其中电站系统集成（不含自制产品）业务收入为 亿元。 深圳市科陆电子科技股份有限公司 深圳市科陆电子科技股份有限公司成立于 1996年，位于广东深圳，于 2007年在深圳中小板上 市，主营产品包含智能配电一二次设备、智能用电仪器仪表设备、新能源接入设备、储能系统设 备、新能源汽车充电设备、芯片设计、智能安防和智能交通监控设备、围绕新能源产品制造的工业 自动化以及围绕能源服务的数据采集和软件系统。2020年营业收入为 亿元，其中储能业务 收入 亿元。 苏州苏试试验集团股份有限公司 苏州苏试试验集团股份有限公司成立于 2015年，位于江苏苏州，于 2015年在深圳创业板上 市，股票代码为 300416,主要从事环境试验设备的研发和生产，及为客户提供从芯片到部件到终端 整机产品的环境与可靠性试验及验证分析服务。2020年营业收入为 亿元，其中试验服务为 亿元。 华测检测认证集团股份有限公司 华测检测认证集团股份有限公司成立于 2003年，位于广东深圳，于 2009年在深圳创业板上 市，股票代码为 300012，主要从事工业品、消费品、生命科学以及贸易保障领域的技术检测服 务。2020年营业收入为 亿元，均为检测和测试服务收入。 亿嘉和科技股份有限公司 亿嘉和科技股份有限公司成立于 1999年，位于江苏南京，于 2018年在上海主板上市，股票代 码为 603666，主要从事电力、石化、市政、能源、医疗、社区、制造等行业智能机器人的研发、 制造和推广应用。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 15 2020年营业收入为 亿元，其中机器人（含智能化配套改造）收入为 亿元。 杭州申昊科技股份有限公司 杭州申昊科技股份有限公司成立于 2002年，位于浙江杭州，于 2020年在深圳创业板上市，股 票代码为 300853,主要从事智能机器人、智能电力监测及控制设备研发、生产和销售，2020年营业 收入为 亿 许继电气股份有限公司 许继电气股份有限公司成立于 1996年，位于河南许昌，于 1997年在深圳主板上市，股票代码 为 000400,产品主要分为智能变配电系统、直流输电系统、智能中压供用电设备、智能电表、电动 汽车智能充换电系统、EMS加工服务等产品生产和销售。2020年营业收入为 亿元，其中智 能电表收入为 亿元。 宁波迦南智能电气股份有限公司 宁波迦南智能电气股份有限公司成立于 1999年，位于浙江宁波，于 2020年在深圳创业板上 市，股票代码为 300880，主要从事智能电表、用电信息采集终端及电能计量箱等产品研发、生产 和销售。2020年营业收入为 亿元，其中智能电表、用电信息采集终端和电表箱产品收入分别 为 亿元、亿元和 亿元。 河南平高电气股份有限公司 河南平高电气股份有限公司成立于 1999年，位于河南平顶山，于 2001年在上海主板上市，股 票代码为 600312,主要从事输配电设备研发、设计、制造、销售、检测、相关设备成套、服务与工 程承包。2020年营业收入为 亿元，其中高压板块收入为 亿元。 浙江大华技术股份有限公司 浙江大华技术股份有限公司成立于 2001年，位于浙江杭州，于 2010年在深圳中小板上市，股 票代码为 002236,主要从事端到端的视频监控解决方案、系统及服务的销售。2020年营业收入为 亿元，其中产品收入为 亿元。 企业案例分析：南网科技 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 16 南网科技市场地位 公司围绕“技术服务+智能设备”两大业务板块，为客户提供高效、可靠、安全、绿色的整体 解决方案，主要服务和产品涵盖电力系统“发电、输电、变电、配电、用电”等各环节，多款自主 知识产权的技术服务和设备获得客户的广泛认可，市场地位持续显著提升。 ①技术服务业务 首先，公司相关核心技术人员和技术骨干主要来源于广东电科院，长期从事电力行业技术研究 和试验，掌握的核心技术和项目经验历经长期的积累、传承和发展，在行业内拥有卓越的声誉和技 术领军能力。 其次，公司同时拥有“电网特级调试资质”和“电源特级调试资质”，具备提供电力能源系统 从电源、电网到用户侧的全链条的技术服务能力。再者，公司拥有丰富的项目实施经验，公司通过 大型电力项目的实施和国家重点科技项目的研究，逐步奠定了在电力技术服务方面的领先地位，先 后承担了全球首例由电化学储能系统黑启动 9F级重型燃机项目；承担了全球首个±10kV、± 375V、±110V多电压等级多端交直流混合配电网项目实施；联合承担国家重点研发计划“兆瓦级 高效高可靠波浪能发电装置关键技术研究及南海岛礁示范验证”项目。 ②智能设备业务 公司自主研发的“配用电统一操作系统一丝路 InOS”，实现了智能配用电终端操作系统的国 产替代，其中智能电表嵌入式操作系统和基于宽带载波时钟基准的同步采集技术达到国际领先水 平；公司无人机团队创立了大型无人机在输电线的全自动巡检模式，在省级电网首次开展大型无人 机规模巡检应用。技术服务方面，公司同时拥有“电源特级调试资质”和“电网特级调试资质”， 具备提供电力能源系统从电源、电网到用户侧的全链条的技术服务能力。 公司的竞争优势 （1）行业先发优势 公司的技术积累和核心技术团队成员主要源自广东电科院，广东电科院主要从事电力能源领域 的技术研究开发与应用服务，是广东电网重要的科技研发和生产技术支持机构。广东电科院成立六 十多年来，承担了多项国家及省级科研项目和重点工程建设，在电网生产技术支持、电厂技术服务 等方面积累丰富的技术成果，相关科研成果技术领先。 公司继承了广东电科院的技术储备和研发体系，确立了在电力能源领域的技术领先地位。依托 对电力能源行业长期的技术开发与实践以及相关应用数据 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 17 的积累，公司深刻理解电力行业的发展趋势以及电力系统向清洁化、智能化转型的需求痛点， 进而在“发、输、变、配、用”等全业务环节的应用场景，能够快速开发出有针对性的产品。如公 司在研发出陆上巡检机器人后，根据室外空中巡检的场景以及电力系统立体化巡检的难点，在机器 人开发所形成的共性技术和多年研发积累的基础上，快速升级开发出智能巡检无人机，有效提升了 电力巡检的效率。 同时，公司发挥技术开发优势，专注于智能设备的核心软件开发、硬件设计、物料选型、样机 试制和小试验证。这种模式下，使公司降低了生产投入的不确定性，能够对客户需求和市场变化作 出快速反应，具备为客户提供定制化服务的能力，进一步提升了市场竞争力。 公司拥有行业领先的技术储备和沉淀，并深谙行业发展趋势与客户需求特点，拥有较强的行业 先发优势。 （2）技术研发优势 公司始终将技术创新作为核心竞争力，持续保持较高水平的研发投入，构建了专业的研发团 队，取得了较为先进的创新成果，具体如下：公司是国家高新技术企业和国务院“科改示范行动” 入选企业，拥有省级工程中心及各类实验室 18个，截至本招股说明书签署之日，公司共拥有发明 专利 168项。 公司持续保持产品创新，经过多年的技术开发和产品迭代，公司目前已经形成了依托于电力能 源需求的、丰富的产品体系。相关产品技术水平位居行业领先水平，智能设备的技术领先性详见本 节之“（五）南网科技产品或服务的市场地位、技术水平及特点、行业内的主要企业、竞争优势与 劣势、行业发展态势、面临的机遇与挑战”之“1、南网科技产品或服务的市场地位、技术水平及 特点”之“②智能设备业务”。 （3）优秀的研发团队和持续的研发投入 公司的核心技术团队源自广东电科院，持续开展电力能源系统领域的前沿技术开发。经过多年 的人才梯队的培养，形成一支深谙行业技术发展和应用前沿领域的研发技术团队，具备较强的自主 技术创新能力。截至 2021年 6月 30日，公司研发技术人员合计 114人，占员工总数比例为 %。相关人员涵盖了电力检测、网络通信、数据采集与处理、人工智能、软件开发等相关领 域，并积极参与行业标准制定、发表专著和核心期刊论文，以引导行业技术方向和技术标准，确保 在行业中的技术领先地位。 围绕核心产品和技术，持续加大科研投入，报告期内，公司研发费用投入分别达 1,万 元、3,万元、6,万元和 3,万元，占收入的比例分别为 %、%、% 和 %，有效确保公司的技术领先优势。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 18 （4）产品丰富的优势 公司围绕“发、输、变、配、用”的电力能源产业链持续开展产品的技术创新，逐步形成了 “技术服务+智能设备”的产品体系。其中，技术服务包括储能系统技术服务和试验检测及调试服 务 2个系列，智能设备包括机器人/无人机、智能配用电设备和智能监测设备 3个系列，产品品类 56种，各细分的产品类型丰富，规格齐全，体现了公司综合的产品服务能力。 凭借多元化的业务布局，公司可以为电力能源客户提供多维度的产品和服务，较行业内传统的 技术服务商或者硬件设备制造商拥有更强的整体竞争优势。 （5）具备国家级重大项目的承接能力 公司同时拥有“电源特级调试资质”和“电网特级调试资质”，具备提供电力能源系统从电 源、电网到用户侧的全链条的技术服务能力。公司通过大型电力项目的实施和重点技术方案的研 究，逐步奠定了在电力技术服务方面的领先地位。 通过承接并高效完成多个国家级项目，公司具备了行业内高技术等级项目的实施能力和经验， 拥有领先的品牌声誉，有助于公司未来在新的市场开拓过程中赢得先机。 公司的竞争劣势 （1）现有场所和设备不能满足公司发展需求 目前，公司尚未拥有自有物业，生产经营场所均为租赁取得，场地面积较小，随着业务规模的 快速扩大以及人员的快速增长，公司现有场所已经无法满足业务发展的需求，且公司各场所分散在 广州市多个地点，不利于人员、业务的统一管理，制约了管理效率的提升。另外，公司部分研发和 运营设备源自广东电科院的资产划拨，使用年限较长，功能较为单一。随着公司规模的持续增长， 场地和设备已经无法满足公司跨越式发展的需要。 （2）技术人员和市场营销人才储备不足 公司主要的业务团队主要以高学历专业技术研究开发人员为主。公司需要大量市场营销人员进 行市场化业务拓展，同时主营的技术服务履约和智能设备现场安装调试工作需要大量技能人员。随 着公司业务规模的扩大和市场领域的不断拓展，上述技能人员和市场营销人才短缺问题愈加严重， 亟需进行补充。 （3）生产依靠外协企业完成，自主生产能力不足 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 19 公司不从事智能设备的生产，而通过委托加工和定制化生产两种生产模式生产智能设备。且公 司采取以销定产，根据客户需求组织生产，不会保留较大的存货以备销售。若公司与外协企业的合 作关系发生不利变化，而公司自主生产能力不足，将会影响公司的产品及时交付。 （4）销售区域的集中度较高，省内业务对经营稳定性的影响较大 目前，公司业务主要集中在广东省内，报告期内，广东省内的主营业务收入占主营业务收入比 例分别为 %、%、%和 %,虽然公司正在通过各种方式逐步拓展广东区域外的服 务及设备市场，且目前取得了一定的成效，但是仍然面临一旦广东区域的发电企业及电网需求减 少，将会影响公司的经营业绩和持续发展。 南网科技取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 （1）解决燃煤清洁高效利用、新能源并网接入等难题，助力国家能源转型升级 公司承接广东电科院六十余年电力能源清洁高效利用以及新能源并网等实践经验和技术积累， 积极推动低碳新技术创新，总结形成了覆盖电源侧设备全生命周期的系列技术。公司研发的电力设 备多信息融合和智能诊断技术，提高了机组安全稳定运行能力，减少非计划停运和限负荷时间，保 障供电安全；研发的大型发电机组全负荷节能优化技术，深挖节能潜力，助力发电企业提质降耗； 开展煤电燃烧优化、清洁利用和环保工程规模化改造，助力氮氧化物、硫化物和粉尘等大气污染物 减排；研发新一代电厂废水零排放技术，提高了电厂水资源利用率；研发火电机组辅助调频外挂系 统，提高了机组响应电网调度的速率，提高电网对新能源机组并网消纳能力；研发智慧电站升级服 务、规模化海上风电接入成套解决方案、大容量电厂侧储能调频+黑启动等一系列电源侧技术服务 核心技术成果，解决了燃煤清洁高效利用、新能源全额消纳等能源行业共性关键难题。 公司的研发成果“燃煤电站硫氮污染物超低排放全流程协同控制技术及工程应用”获得 2019 年度“国家科学技术进步奖”二等奖，向广东省能源集团有限公司、国家电力投资集团有限公司、 华润电力集团等大型电力集团客户提供大型机组低负荷节能、燃烧优化、清洁燃煤改造、烟气排放 协同治理、污泥混煤掺烧、碳捕集与封存示范等技术服务项目，累计项目超过百项，作为第三方技 术服务机构为发电企业有效减少二氧化碳排放超过 10万吨。公司同时大力拓展新能源业务，在珠 海横琴热电厂完成世界首例储能系统配套 9F级燃机黑启动,为对澳供电再筑一道坚强防线；承接中 国能源建设集团有限公司等客户海上风电并网服务项目，为粤港澳大湾区海上风电规划布局实施提 供有力支撑，进而有效助力电源结构优化和清洁化，推动国家能源转型升级，助力“2030年碳达 峰、2060年碳中和”愿景的实现。 （2）攻关电力特种作业机器人技术难题，服务经济高质量发展 公司贯彻落实国家智能制造战略规划，满足经济高质量发展对高可靠电力供给的需求，实现电 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 20 力能源领域高危作业的机器替代，以广东省委组织部重大人才工程“广东特支计划”本土创新创业 团队“电力机器人团队”为基础，依托广东省特殊行业特种机器人工程技术研究中心，系统性开展 机器人及无人机技术研究，在多个行业共性技术方向取得突破。公司所研发高精度三维环境建模与 数据融合、图像缺陷智能识别诊断、设备快速测温及智能识别等设备巡检技术，提高巡检机器人和 无人机产品的巡检作业效率和精度，形成海量标准化的巡检数据库，支撑行业智慧应用；研发的巡 检机器人和无人机智能调度和导航技术，提升巡检智能化水平，实现了巡检作业自动化和无人化； 研发作业机器人柔顺运动和六自由度姿态精确评估与控制技术，保障了机器人安全、可靠、高效作 业，杜绝人身伤害事故。 基于上述技术成果，形成智能巡检机器人、智能巡检无人机、带电作业机器人等三大智能巡维 设备系列产品，相关团队成员成长为国家能源局电力机器人标准化技术委员会委员、中电联电力机 器人专家工作委员会副秘书长等行业领军人才，参与制定国家和行业标准 2项，项目团队参与的 “输变电巡检机器人智能化关键技术研究与应用”获得了中国电力科学技术进步二等奖和广东省科 学技术二等奖。公司机器人及无人机产品已实现规模化应用，其中智能巡检无人机系列产品在电 网、交警等推广应用，“交警慧眼™”三维事故勘查系统通过公安部交通安全产品质量监督检测中 心权威认证，研发的带电作业特种机器人，突破了机器人刚柔耦合精确控制、复杂环境目标感知与 定位等关键技术难题，实现了电力特种作业机器人关键部件的国产替代。 （3）融入新一代科技革命，引领智能电网发展方向，推动电网数字化转型 公司依托自身雄厚的研发实力，融合新一代信息技术，开展智能电网新技术研发攻关，取得一 系列标志性成果。研发新一代带计量功能的智能终端，推出行业内首个统一开放的智能配用电终端 操作系统“丝路 InOS”，实现了智能配用电终端操作系统国产化替代，解决用户侧能源信息互联 互通和共享难题，“丝路 InOS”操作系统已通过中国仪器仪表学会的成果及产品鉴定，技术水平 国际领先。研发了基于深度学习和计算机视觉技术的线路运行环境监测及故障定位装置，实现输电 线路状态监测、风险告警和故障定位，解决了长期以来输电环节设备运维智能化水平低、人工巡视 效率低等难题；提出智慧安监综合解决方案，为电力、建筑等行业提供智能安全工器具，并实现现 场作业可视化智能督查。 公司在上述领域的创新，有力地提升电力行业的智能化水平，引领智能电网发展方向，推动电 网数字化转型。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 21 电力行业稳步发展，电网投资比重提升 电力行业是关系国计民生的基础能源产业，对国民经济各产业的健康发展和人民生活水平提高 具有重要意义。在宏观经济平稳增长的背景下，我国电力消费规模逐年增长，全社会用电量由 2011年 46,928亿千瓦时增长至 2019年 72,255亿千瓦时，年均复合增长率达到 %。尽管 2020 年上半年受疫情影响,全国电力消费有所下降，同比下降 %，但随着疫情的缓解，国内工业生产 和居民生活秩序的恢复，电力消费快速回升，2020年我国全社会用电量同比增长 %，达到 75,110亿千瓦时。 近年来，为满足我国电力消费快速增长的需求，我国持续加大电力设施的投入和能源结构的优 化，全社会发电量亦呈现平稳上升的趋势。国家能源局数据显示，我国全社会发电量从 2011年的 47,001亿千瓦时增长至 2020年的 77,791亿千瓦时，年均复合增长率达到 %。 我国电力投资主要包括电源投资和电网投资两大部分。其中，电源投资即发电厂的建设，包含 传统电力建设及新能源电力建设，如火力、水力、风能、核能、生物能等；而电网投资是指输电线 路、变电设备的建设、以及对传统输配电网的智能化升级改造等。2011年至 2019年，我国电力行 业投资额呈现波动,自 2017年以来，电力基础投资步入缓慢下降的时期。从投资结构上看，电网作 为电力生产端至消费端的传输环节，传输损耗率和稳定性决定了电力能源的效率。因此，近年来我 国加大了对电网的智能化改造投入。电网投资占电力投资的比重由 2011年 %上升至 2019年 的 %。 绿色低碳转型加速推进，电源结构清洁化 全球气候和环境变化对人类经济社会发展提出了严峻挑战，能源从高碳发展向低碳乃至零碳发 展模式的转变已经成为全球的共识。2016年，全球 170多个国家领导人共同签署《巴黎气候协 定》，为 2020年后全球应对气候变化行动作出安排。中国在《中国国家自主贡献》中明确阶段性 目标，到 2020年非化石能源占一次能源消费比重达到 15%，2030年前后碳排放达到峰值，非化石 能源占一次能源消费占比达到 20%。随后，中国在《能源生产和消费革命战略（2016-2030）》中 明确 2050年非化石能源占一次能源消费比重达到 50%。 2021年 3月，中央财经委员会第九次会议研究促进平台经济健康发展问题和实现碳达峰、碳 中和的基本思路和主要举措，提出“十四五”期间要构建清洁低碳安全高效的能源体系，控制化石 能源总量，着力提高利用效能，实施可再生能源替代行动，深化电力体制改革，构建以新能源为主 体的新型电力系统。 随着国家“2030年碳达峰”、“2060年碳中和”重大决策部署的实施，未来风电、光伏、水 电、生物质发电等清洁能源占一次能源的消费比例将进一步提升至 25%左右，能源供应多元化和绿 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 22 色低碳化将有助于电源结构的清洁化。 智能电网建设进程加快，电网全面智能化 智能电网是指以物理电网为基础（中国的智能电网以特高压电网为骨干网架、各电压等级电网 协调发展的坚强电网为基础），将先进的传感测量技术、通讯技术、信息技术、计算机技术和控制 技术与物理电网高度集成所形成的新兴电网，实现对用户可靠、经济、清洁、互动的电力供应和增 值服务。智能电网领域是《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》中规定的新一代信 息技术产业中“重要基础设施智能化改造”的组成部分，也是国民经济实现快速健康发展的重点建 设领域。 我国建设了全球规模最大、最为复杂的电网系统，但电网仍存在结构相对薄弱、资源大范围优 化配置能力不足、智能化水平有待提高等难题。为此，2009年 5月，国家电网坚强智能电网研究 工作组编制了《自主创新、国际领先坚强智能电网综合研究报告》，首次提出了智能电网概念，提 出到 2020年，全面建成坚强智能电网，技术和装备全面达到国际领先水平。2010年 3月，“加强 智能电网建设”被写入 2010年《政府工作报告》，这标志着中国智能电网进入快速发展阶段。 国家电网和南方电网主要负责我国智能电网的建设。近年来，随着国民经济的持续健康发展， 社会生产生活方面对用电数量需求和质量需求都提出了更高的要求。因此，电网智能化建设连年维 持在一个较高的水平。根据国家电网于 2010年发布的《国家电网智能化规划总报告（修订 稿）》，2009-2020年国家电网智能化投资规模将达到 3,841亿元，占电网总投资比例的 %。 2023-2028 年我国电力技术服务行业面临的机遇与挑战 面临的机遇 （1）能源安全新战略和“十四五”规划带来的机遇 能源安全新战略和“十四五”规划为公司参与我国能源转型发展提供重大战略机遇 2014年，习总书记在中央财经领导小组第六次会议上提出“四个革命、一个合作”能源安全 新战略，是新时代我国能源转型发展的行动纲领。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个 五年规划和 2035年远景目标纲要》中提出：“推进能源革命，建设清洁低碳、安全高效的能源体 系，提高能源供给保障能力。加快发展非化石能源，坚持集中式和分布式并举，大力提升风电、光 伏发电规模，加快发展东中部分布式能源，有序发展海上风电，加快西南水电基地建设，安全稳妥 推动沿海核电建设，建设一批多能互补的清洁能源基地，非化石能源占能源消费总量比重提高到 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 23 20%左右。加快电网基础设施智能化改造和智能微电网建设，提高电力系统互补互济和智能调节能 力，加强源网荷储衔接，提升清洁能源消纳和存储能力，提升向边远地区输配电能力，推进煤电灵 活性改造，加快抽水蓄能电站建设和新型储能技术规模化应用”。随着“四个革命、一个合作”能 源安全新战略和“十四五”规划的逐步实施，作为电力能源领域的科创型高新技术企业，公司已在 推动能源消费革命的电能替代化石能源方面、在推动能源供给革命的多能互补微电网建设方面、在 推动能源技术革命的人工智能等新技术方面、在推动能源体制革命的电力市场建设方面、在加强国 际能源合作的“一带一路”电力工程调试试验等方面积累了丰富的项目经验和技术成果，拥有足够 的技术储备和市场机遇参与构建现代能源体系，未来将迎来公司重大发展机遇。 （2）“碳达峰、碳中和”重大决策部署带来的市场机遇 2020年 9月，习近平总书记在第七十五届联合国大会一般性辩论上宣布：中国二氧化碳排放 力争于 2030年前达到峰值，努力争取 2060年前实现碳中和；2020年 12月，习近平总书记在气候 雄心峰会上宣布：到 2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比 2005年下降 65%以上，非 化石能源占一次能源消费比重将达到 25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到 12亿千瓦以 上；2021年 3月中央财经委员会第九次会议提出：构建清洁低碳安全高效的能源体系，控制化石 能源总量，着力提高利用效能，实施可再生能源替代行动，深化电力体制改革，构建以新能源为主 体的新型电力系统。国家电网 2020年底组织专题会议研究“碳达峰、碳中和”行动方案，提出要 推动政府、社会和能源企业多方共同努力，源网荷储各环节共同发力，确保实现“碳达峰、碳中 和”目标。在具体举措上，一是要推动电源结构和布局优化，构建多元化清洁能源供应体系。二要 加快电网向能源互联网转型升级，打造清洁能源优化配置平台。三要推动全社会节能提效，提升终 端电气化水平。四要推进电力系统技术装备创新，提升系统安全和效率水平。五要推动健全市场机 制和政策体系，保障清洁能源安全高效利用。随着“碳达峰、碳中和”重大决策部署的实施和各主 要 相关行业龙头企业行动方案的落地，电力系统传统发电领域节能减排和新能源的接入必将加速 推进，公司相关的技术服务和智能设备市场将迎来爆发式增长。 （3）电网企业加快数字化转型，未来投资力度加大 习近平总书记多次强调，世界经济数字化转型是大势所趋，要抓住数字产业化、产业数字化赋 予的机遇，引导数字经济和实体经济深度融合，推动经济高质量发展。2020年 8月，国务院国资 委印发《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，就推动国有企业数字化转型作出全面部 署。南方电网坚决贯彻落实习总书记讲话和指示批示精神，提出在数字电网、数字企业、数字服务 和数字产业建设上用劲发力，以数字化转型为公司高质量发展注入新动能，推动公司向智能电网运 营商、能源产业价值链整合商、能源生态系统服务商的战略转型，加快建设具有全球竞争力的世界 一流企业，助力构建清洁低碳、安全高效的现代能源体系。综上所述，公司作为南方电网控股子公 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 24 司，聚焦于新一代信息技术等前沿技术在电力能源领域的应用研究，积累了丰富的科技成果和项目 经验，有责任和能力发挥自身优势，深度参与电网数字化转型进程。 行业面临的挑战 （1）加快建设以新能源为主体的新型电力系统 未来新型电力系统的核心特征是新能源占主体地位。围绕着满足人民对美好生活的向往，用电 负荷朝着多元化方向发展。面对源荷两端重大变化，电网功能与形态也需要进行深刻的变革。为推 动能源革命战略，落实 2030年碳达峰和 2060年碳中和的目标，需要围绕构建“清洁低碳、安全高 效”的能源系统，建设适应高比例新能源广泛接入的新型电力系统。这一历史任务意义重大，既是 机遇也是挑战。新型电力系统中，新能源、储能增加，传统能源势必减少，但电网仍需要提供备用 容量，完善配电网系统，在性价比上获取最优解都是没有先例的，需要探索和尝试。以新能源为主 体的新型电力系统需要体制机制的变革，建设适应新能源为主体的新型电力系统的配套机制，例如 需要开发深度调峰辅助服务，而非传统意义上的辅助服务，都需要对电力市场机制提出新要求，实 现新突破。 （2）加快推进数字化转型 2021年，国务院国资委印发《关于加快推进国有企业数字化转型工作的通知》，就推动国有 企业数字化转型作出全面部署，能源领域数字化转型迎来黄金发展期。能源数字化体现在方方面 面，包括源网荷储的各个环节。电力系统的未来必然是以数字化为基础的、新能源为主体的新型电 力系统。数字化是新型电力系统的核心抓手，未来需要利用数字化手段打通“源、网、荷、储”各 个环节，提高新能源的消纳水平。例如，单纯用大型储能电站来平衡风、光等可再生能源的波动 性，成本高昂，如何从数字化技术进行突破，将海量的分布式储能通过数字化手段形成一个虚拟的 大型能源调节中心，支撑可再生能源的高比例接入和高效消纳评估，以最终实现清洁、低碳的目 的。从传统电力系统过渡到数字化、新能源为主体的新型电力系统面临巨大的挑战。 （3）行业竞争加剧 公司主营的电力能源领域的相关业务一般通过竞标取得，随着电力能源领域的发展向清洁化、 智能化、数字化方向加速发展，行业竞争逐渐向技术、品牌、产品附加值等高水平、良性竞争态势 发展，竞争日趋激烈。随着电力市场化改革的深入推进，公司将更广泛的融入愈加开放的市场竞争 中，若想在激烈的市场竞争中立于不败之地，公司必须紧密跟随外部政策和市场环境的变化，及时 调整内部研发方向，不断创新，取得长期竞争优势。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 25 三、电力技术服务企业产品定价的构成和原则 从顾客初次选择企业产品的重要因素中，价格占据了非常敏感的地位，产品售价的高低决定了 一部分消费者。 产品的价格构成 1、原料成本。是构成产品成本构成的主体，包括主料成本、辅料成本、调料成本和能源成本 等。 2、费用。主要包括人员薪资、租金、设备折旧、水电费、行政管理费和其他杂费等。 3、税金。企业应向国家税务机关缴纳税金，企业应把营业税分摊到销售的每份食品和饮料上 面。 4、利润。企业以盈利为其目标的，主要任务是获取最大限度的利润，在制定价格的时候应考 虑到企业的利润目标。 定价目标 以利润额为目标的定价目标 管理人员根据利润额目标，预测经营期内将涉及的经营成本和费用，然后计算出完成利润目标 必须完成的收入指标。 要求达到的收入指标=目标利润+原料成本+经营费用+营业税 决定销售收入大小有两个关键指标，一是周转率，二是人均消费水平。通过预测产品周转率， 就能预测出客人的平均消费额指标： 以销售数量为目标的定价目标 管理人员出于经营的需要，在定价时追求增加客源和产品的销售数量。例如，有些所处的地点 过于僻静，或知名度较低，管理人员为吸引客源，增加产品的吸引力，往往在一段时间内将价格定 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 26 得低些，使顾客喜欢光顾从而使知名度提高；有些在遇到激烈竞争时，为了扩大或保持市场占有 率，甚至为了控制市场，也以低价来增加客源。这些企业可能会因低价而生意兴隆，但可能会得不 到应得的利润，甚至不能产生利润。 以其他消费为目标的定价目标 为实现企业的总体经营目标，例如以增加其他消费产品作为定价的目标，可能会以较低的价格 来客人，以此来提高销量，使企业的整体利润提高。 有些产品是无利甚至是亏损的，但前提条件是这些产品的销售必须能够刺激其他产品的销售。 定价策略的原则 一家企业的定价是首要问题。直接关系到企业利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有 这样的问题。在产品的的定价方面，需要研究和制定相关策略。 定价要以产品为中心 很多企业以产品为中心的定价策略，策略主要是根据原料的进货价格比例，当然，这里的成本 也需要包括租金、水电、员工工资等数据，计算成本后，可以在成本的基础上增加一定比例，不同 的企业会根据实际情况采用不同的百分比，更简单合理，一般价格不会太高，消费者更容易接受。 这里分享一种更科学的定价方法，即首先设定目标收益率作为核定价格的标准，然后计算目标 利润率。这种科学的定价方法不仅可以以产品为中心制定合理的价格，还可以更好地保护消费者和 经营者的权益。现在许多成功的企业都采用了这种定价模式。 定价要想两全，就要以需求为中心 在定价时，也可以采用以需求为中心的定价策略。以餐饮为例，公众更关心健康和健康，可以 创造一些有机蔬菜和健康汤，然后使用非价格因素，如服务、广告和营销，让客人形成健康产品的 概念。客人形成这些概念后，可以制定相应的价格。 定价要想两全，就要以竞争为中心 以竞争为中心的定价策略现在也被大多数企业用来制定价格，但这种方法不适用于长期的。这 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 27 种方法一般不与成本和消费者需求挂钩，常用于临时或特殊场合，如节日促销可以使用这种策略， 当然，在使用策略价格之前，需要调查研究同行业竞争对手是如何定价的，否则可能设定不合理的 价格。 一般来说，在不同的阶段，需要根据企业本身的状况制定不同的价格。除了在营销中适当降低 竞争价格外，还应该以成本为中心，甚至创造一些新的产品，以提高消费者的认知度，从而提高价 格。 影响产品价格上升或下降的因素 影响产品价格上升或下降的因素主要有： 产品在市场上的定位 如果本企业的产品在整个市场竞争中处于优势，则可以考虑提高价格。这里所讲的竞争优势包 括产品的质量、特色、环境、服务员的服务水平等方面的优势。相反，如果上述各方面都不如竞争 对手，处于弱势地位，企业要么降价，要么改进提高。 竞争对手的价格策略 如果竞争对手降价，也应降低价格，尤其是那些与竞争对手的产品区别不大的产品。相反，如 果竞争对手采取提价策略，也可考虑提价，这样可以获得根高的利润。 需求曲线的性质 对于需求弹性较大的产品和饮料，企业可以考虑降低价格，这样，由于销售量增加，能使因降 价造成的损失得到弥补，并有所盈余。对于需求弹性很小的产品或饮料，提价增收，降低减收。 政府对企业价格的检查程度 企业在制定价格时，不要违反国家的规定，在其允许的范围内上下调整。 市场结构 如果某类产品属于完全竞争型的，则对产品价格的升降，企业是无能为力的，有的企业中有些 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 28 产品在某一地区是处于寡头垄断地位，你如果提价过多，也是不可能的，顾客会转向其他几家。如 果降价过多，其他家也不怕市场被你抢占。在独占市场的情况下，可以提高价格，但要受到政府的 限制，同时，这种情况很快就会消失，其他家会马上提供相同的产品。所以，对企业来说，垄断是 相对的，暂时的。 宏观经济形势 通货膨胀时企业是要对产品提价的。因为在此时，成本是在增加的，如果产品不提价，就不能 维持企业的经济效益。 四、电力技术服务企业定价策略大全 主要定价策略 企业的经营过程中，价格不单是对消费者来说很重要，对经营者来说也十分的重要。合理的价 格定位才能让消费者和经营者达到双赢。 一般来说，企业在开业前要对产品价格进行定位，并且后期各种活动促销都要以主体为主。产 品价格的稳定关系到消费者对企业的信赖度。社会环境和经济环境随着时代在不断的的变化，因此 可能价格会有浮动，这种情况一定要根据市场的行情，不要随意的做出调整，其中也有一定的技巧 可以遵循。 高价位策略 这类定价策略适合知名度高的品牌企业,但是实行这种策略通常要具备两个条件：一是产品的 独特性，市场无竞争对手，容易在市场中占据主导地位。二是企业本身的品牌效应强，信誉卓著， 具有一定的高消费顾客群。 渗透定价策略 渗透定价策略是指企业将推出的产品以较低的价格投放市场的策略。为了促销新产品、出清存 货或加快现金周转，把某些产品价格定在比或接近边际成本的价格，以扩大本类产品及相关产品的 市场接受率，达到薄利多销的目的。企业采取渗透定价策略，具备下列条件： 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 29 一是，市场对价格的敏感度高时，采用渗透定价策略有助于拓展市场。 二是，要以增加销售量来降低企业产品的单位成本。 三是，企业要阻止其他的竞争者进入市场而采用低廉价格的策略，应具有一定的耐受力。 折扣定价策略 完全是利用消费者乐于享受各种优惠待遇的心理需求而制定。在实际操作中，折扣定价策略包 含了真实折扣和虚假折扣两种形式。真实折扣是经营者在原有价格的基础上给消费者实在的优惠比 例，使客人在购买此产品时比原来便宜。而虚假的折扣是经营者用打折来吸引消费者，先提价再折 扣，保持实际折扣的价格水平与原来核定的真实价格水平基本相当。由于消费者对此并不知情，所 以无论真实折扣还是虚假折扣，都具有一定的吸引力。在实际工作中还可以采用回赠优惠券、免去 零头、发放实物礼品、赠送产品、免费享受特价产品等做法来吸引顾客。 时段定价策略 这一策略是根据不同季节、日期、时间等采取不同层次的优惠价格策略。包含的内容主要有： 季节优惠、周末优惠、时间优惠等。企业要选择适合自身的价格策略，来达到经营成本和销售利润 的目的。 地点定价策略 这是一种目前流行起来的按地点定价的优惠策略，也叫分价消费。以餐厅为例，即把包厢和大 堂的消费价格分开，店堂与外卖的消费价格分开。现在这种新兴的定价策略是店家考虑到顾客的消 费能力及消费的环境而采取的手段，因此把大堂与包厢的消费价格分开。 心理定价策略 心理定价是常使用的一种定价策略，利用得好可以满足顾客的消费心理。 （1）零头标价 零头标价使消费者产生一种商品价格低于实际价格的感觉。 （2）心理高价 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 30 因为有好多顾客都坚持这样一种观点“便宜没好货”、“价格高，说明档次高”。低价的商品 往往无人问津，一旦提价，却抢购而空，我们的餐厅或酒吧可以进行市场分析，如果确信其顾客具 备这种心理时，可以尝试此种策略。 尾数定价策略 根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者的心目中，元与 5元，元与 10元，38元与 40元的对比定价，在理性认识时，这些价格是一回事；但在实际中，消费者对这些 价格的心理反应还是不一样，他们认为 比 5元，元比 10元，38元比 40元便宜。因此，针 对消费者不同的心理反应，产品的定价应遵循一定的要求，通常有奇数和偶数两种。 尾数，不难理解，就是价格的尾部数字，这个每个商家都会，都知道 50块和 48块的区别，尽 管相差 2元，但给客人的感觉就大相径庭了。29元和 30元，相差 1元，顾客感觉到了两个价格层 级，相差不亚于 10元。所以，我们经常看到很多产品的价格都不是整数，都带零头，而且 6,8,9 的居多，还都是吉利数字。这些都是有根据的，符合消费者心理学的规律。 最后说明一下，定价的策略千变万化，每种定价法都有一定的道理，具体怎么运用，要根据自 己的情况而定，如果您有更加有效的定价策略，也可以在文章下面留言，供各位网友借鉴。 顾客定价策略 此种定价策略，对于素质较高的消费群体且消费成熟的群体比较适用。 诱饵定价策略 有些企业为吸引顾客光顾，将一些产品的价格订得很低，甚至低于成本价格。其目的是为了把 顾客吸引过来，而顾客来到后一定还会点别的产品，这些产品就会起到诱饵作用。 诱饵产品的选择很重要，通常选择一些顾客熟悉并选用较多的产品，选择做工简单的产品，选 择其他竞争企业也有的产品作诱饵，这样能吸引较多的顾客，他们会与其他企业作价格比较而选择 价格便宜的。价格便宜符合顾客追求实惠的心理，并且这类产品做工简单企业不易赔本。 晕轮定价策略 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 31 晕轮定价就是利用了晕轮效应，什么又叫晕轮效应呢？就是指人在交往的过程中，只表现其中 一个特征，用这一个特征掩盖了人的其他特征，对一个人出现了认知障碍。在日常生活中，“晕轮 效应”往往会影响我们对事物的认知。 讲到这里，肯定很多人会恍然大悟，利用“晕轮效用”给产品定价，让客人产生错误认知。举 个经典的例子，外婆家的 3元麻婆豆腐，这道麻婆豆腐从吴国平开店之初到现在，二十多年了，还 没有变价。一份麻婆豆腐 3元，成本都不止这个价格，是靠这个引流吗？错了，这不是主因，主因 是 3块钱的麻婆豆腐会给外婆家打上许多标签，低价，实惠，好吃，你看，这就是晕轮效应的结 果。 类似的例子还有很多，有家活鱼馆，现杀活鱼 10元 1斤，这样的价格成本都不够，但是生意 火爆，老板每个月偷偷乐着数钱。客人认为这家鱼馆便宜，实惠，常来，多来，但消费的可不止一 条鱼，还有其他菜，还有酒水饮料，消费下来客单价不低，但客人就是不觉得，为什么？晕轮效 用！ 晕轮定价法很有效，利用人的心理，以及认知缺陷，可以很好地给店铺贴标签。 大众低价策略 以前听一位生意很旺的老板说过，他就喜欢采用这种定价策略。湘菜馆里什么菜最普遍？小炒 肉，手撕包菜，攸县香干，这三样菜几乎每个对湘菜有常识人都熟知，所以老板就拿这三样菜定低 价，低到什么程度？低到没有利润，小炒肉 10块，手撕包菜 6块，攸县香干 8块，一份快餐都买 不到，但是这三样产品定价一出来，很多人惊呼超值！ 这三样菜太普遍了，每家湘菜馆都有，而且价格也非常透明，小炒肉 26元，这家湘菜馆 10 块；手撕包菜 16元，这家湘菜馆 6块；攸县香干 20元，这家湘菜馆 8块！关键是“元”变成了 “块”！ 很多人就因为这些产品价格深深喜欢上了这家湘菜馆，每天生意爆满，高消费的，低消费的都 往店里涌，而且现在开了不少分店，每到一个地方，哪个地方的同行都叫苦连天，都感觉他家的菜 太便宜了，别人做不了！你看，就连同行也会产生这种误解，利用大众菜低价策略，也发挥了“晕 轮效应”，能引流，能锁客，又能宣传品牌。 当然了，这只是一个案例，我们可以沿用这种思路，来制定价格。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 32 特色高价策略 特色产品就是我们独有的，独一无二，我们占着先机，占着优势，完全可以提高价格，变成我 们的利润产品。不过，有些商家反其道而行之，特色产品降低价格销售，这是另一种打法，但成功 的概率低，就是偏向高价策略。 比如，有一家以乳鸽为主打的农庄，别人 38一只乳鸽，他家就是 58，还不担心你不来。因为 乳鸽是他们的特色呀，绝技，绝无仅有，只有在他家能吃得到这个味儿。 这就是特色高价定价策略，有特色，就抓利润，合情合理。 成本导向型定价策略 依据生产、服务等成本制定产品的销售策略。通畅采用的方法有成本加成定价法和企业目标效 益定价法。成本加成定价法是讲产品生产成本再加上一定的百分比成本利润率来定价。目标收益定 价法是先制定一个目标收益，经营者根据目标收益率计算出目标利润率，然后得出目标利润额，在 企业销售量达到预计数时便能实现预定的收益目标。这种以成本为中心的定价策略是旅游酒店通常 采用的，其制定过程简单易行，企业经营者根据产品成本制定出来的产品销售价格是企业必须维持 的最低销售价格，否则，在经营活动过程中必然会受到损失。成本定价策略是以原料耗用为主要依 据，市场要求及顾客接受能力等只是次要依据。这种定价策略的缺点在于只考虑成本，忽视市场需 求，不能全面反映经营效果。 竞争导向型的定价策略 现在企业竞争非常激烈，企业在制定产品价格时通常以竞争对手的售价为定价依据。经营者实 施这种产品定价策略，应根据消费者对产品的需求程度，以竞争对手同类产品的售价为定价依据。 企业经营者若想制定出符合本企业实际情况的合理价格，就必须深入市场进行调查研究，充分分析 竞争对手的情况。在实施这种策略时既不考虑经营成本，又不考虑顾客需求，只是以战胜对手为准 则，所以常用于对个别产品价格进行临时性调整。 新开业的价格策略 （1）高价策略 当开发新产品时，会将产品价格定得比较高，以获取丰厚的利润。而当其他的企业也开始推出 同样产品，而顾客不再接受高价的时候再降价。这项策略适合用于企业开发新产品需要的投资大、 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 33 产品独特性大、竞争者难以模仿、产品的目标顾客对价格的敏感度小的场合。采取这种策略能在短 期内获取尽可能大的利润，尽快回收投资资本。 （2）渗透价格策略 这项政策是自新产品开发的时候就将产品价格定得比较低，目的是为了使新产品迅速的被消费 者接受，企业能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。企业由于获利低而能有效地防 止竞争者挤入市场。使自己长期占领市场。 （3）短期优惠价格政策 暂时降低价格使新产品迅速投入市场，为顾客所了解。短期优惠价格策略在产品的引进阶段完 成后就提高价格。 其他定价策略 生意火爆的企业，都是定价高手 细心的朋友可以四处观察一下，那些生意好的企业，在产品定价时都花费了足够的心思。有些 明明给我们的感觉价格很低，企业的利润率却很高，老板偷偷乐着赚钱；有些老板老实巴结地定了 价，毛利一般般，但给客人的感觉价格很贵，生意怎么都提不上来，怪客户不识货！你看，这就是 定价的问题。 在市场打拼久了的老板，都有自己的定价绝技，运营的策略也是非常科学，都有章可循的。 “晕轮定价法”+尺度 “晕轮定价法”是一些聪明的老板经常使用的有效方法。 什么是“晕轮定价法”呢?下面，用一个实际的事例加以说明。 因市场消费滑坡，在广州的餐馆界曾经策划了“活螃蟹每斤 10元”的新鲜事件，使一些商家 从中尝到了甜头。10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了。 然而，这是商业中的一条策略，这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。这种定价法 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 34 的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生 “晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度 不断提高，顾客盈门。 广州某食街一带的餐馆，是首批推出 10元一斤的螃蟹的店家。在这里，无论客人是否点其他 菜，都可点“10元一斤的螃蟹”。这些餐馆供应给客人的螃蟹，都是按买来时的批发价格出售给 客人吃，餐馆除了不赚钱可能还要略做补贴。其“诚”其“廉”确实吸引了大批食客蜂拥而至，纷 纷前来尝鲜品奇，大饱口福。 由于建立在“诚”的基础上，因而为店家树立了良好信誉，而信誉又为之带来更大的利润，收 到了亏小赚大的效果。 据这些餐馆老板介绍，他们的名气原来并不怎么响亮，月营业额仅在七万元左右。但自从做了 这种“赔本”买卖后，使该食街一下子“赔”出了名气，从而客源猛增，最旺时月营业额达数十万 余元。这真可谓“得了便宜又卖乖”。 主要成本法+采购渠道 该定价法是把产品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成 本费用利润率，这样就可以计算出产品销售价格： 产品销售价格=(原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利润率) 这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。 例：一盘炒什锦，原材料成本 3元，直接人工成本 1元。从财务“损益表”中查出“非原材料 和直接人工成本率”及“利润率”的和为 40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=(3+1)/(1-40%) 约为 元。 本、量、利综合定价法+市场嗅觉 本、量、利综合分析定价法是根据产品的成本、销售情况和赢利要求综合定价的。这种方法是 把所供应的所有产品根据销售量及其成本分类。 每一产品总能被列入下面两大类中的一类： 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 35 (1)高销售量、高成本或高销售量、低成本； (2)低销售量、高成本或低销售量、低成本。 第二类产品(即高销售量、低成本)是最容易赚钱的。但是，在实际经营中，两类定价都有，关 键是经营者的市场嗅觉。 选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和成本、利润之间的关系，并 根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。 产品价格还取决于市场均衡价格。你的价格若高于市场价格，你就会吓跑客人；如果与此相 反，那么你就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，你也会亏本。因此，在定价时，可以经过调 查分析或估计，综合以上各因素，把产品分类，加上适当的毛利。 巧用数字定价法+诱因 作为一家企业，价格要为客人所能接受，“价廉”更是取胜的法宝。尤其对于小企业来说， “价廉”更是取利法宝。 产品定价时应该明白这样的道理：50元不如 48元，100元不如 98元。因为在客人心目中，钱 付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是老板值得 研究的课题。 价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8” 被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。 以大众为对象的企业，大致应具备以下几个方面的条件：(1)不受季节的限制，随时都可以进 餐；(2)消费时间不受早上、晚上等时间段的限制；(3)童叟无欺，不分贵贱。如果你是老板，就不 要从事个人所感兴趣和以特定少数人为对象的行业。因为有钱人毕竟是一小部分，而大部分人是希 望能享受到“物美价廉”二者兼具的饭菜。 利用系数定价法+创新 系数定价法就是以原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。而创新就是潮流的跟进。 定价系数，则是计划食品成本率的倒数：如果经营者准备自己的食品利润率定为 40%，那么定 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 36 价系数，则为 1/40%，即 。 例如，假定一小盘炒肉丝成本为 元，将食品利润率定为 40%。 那么售价应该=2/40%=2×=5(元) 这种定价法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单。但是其中的问题有一点，就是经营者 要避免过分依赖自己的经验。因为产品利润率的高低的经营者依据自己的经验制定的，所以不一定 能充分反映市场状况。关键要跟进潮流。举例说，当社会物价指数上升时，大家都会抬高物价。这 时，你若想“薄利多销”，不提价，可能会适得其反。因为你的价格低，人家可能认为你是卖的 “低档货色”。你想你冤不冤。 毛利率定价法+品质 产品的销售价格=采购成本/(1-内扣毛利率) 或：产品的销售价格=采购产品成本×(1+外加毛利率) 其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故也称销售毛利率),外加毛利率的毛利占采购成本 的百分比(故也称成本毛利率)。而且内扣毛利率=外加毛利率/(1+外加毛利率)。 这里“产品成本”是指该产品的原料、配料、调料成本之和。 有一个缺点就是由于经营者为每份产品都加同样量的毛利，使成本高的价格偏低，而成本低的 菜，价格反而偏高。从品质上下功夫，是避免这个缺点的有效方法。 例如，一份糖醋鲤鱼，所用鱼的成本为 10元，配料和调料成本为 1元，规定内扣毛利率为 40%，则其销售价格为： 销售价格=(10+1)/(1-40%) 约等于 (元) 如果光有准确的毛利率，所供产品不能提供品质的保证，也同样无利可图。原因是，如今的顾 客除了爱挑外，心里也在盘算。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 37 五、电力技术服务企业《产品定价策略》制定手册 在明确“产品定价策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定实施“产品定价策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战 略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成 一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“产品定价策略”规划。同时，企业应 为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分 析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “产品定价策 略” 召开专门会议就推行“产品定价 策略”作出决定 2 成立公司“产品 定价策略”建设 领导和制定小组 确定公司“产品定价策略”建设 小组的人员及分工。公司应当设 立战略委员会，或指定相关机构 负责公司发展战略管理工作，履 行相应职责。 动员 3 进行建立“产品 定价策略”思想 动员 召开公司建立“产品定价策略” 思想动员会 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 38 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 学习 与准 备 1 组织相关人员参 加“产品定价策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习 “产品定价策略”的意义与方 法 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 39 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要 览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 40 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“产品定价策略” 有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品 的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造 引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同 样离不开企业的创新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 41 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施“产品定价策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决 策，从而在市场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 42 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“产品定价策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“产品定价策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 43 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 44 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“产品定价策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 45 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “产品定价策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 方案 制定 5 形成完整“产品 定价策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 46 6 “产品定价策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 47 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方 面 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 48 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 49 六、电力技术服务企业《产品定价策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 50 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“产品定价策略”工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解， 落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开 展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“产品定价策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 51 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 注重战略风 险防控 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 52 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“产品定价策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 53 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 七、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 54 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 电力技术服务企业产品定价策略研究报告 55 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。