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企业动态联盟的协调机制
张青山，游明忠
（沈阳工业大学管理学院，辽宁 沈阳 !!""%#）
摘 要：企业动态联盟是近年来出现的由多利益主体联盟结成的一种新型的网络组织形态，这种网络组织的运作
效率和联盟目标的实现，不仅取决于联盟成员企业的独立运作能力，而且更需要联盟体内成员企业间的精诚合作
与相互协调。针对企业动态联盟实践中遇到的协调困难及由此而导致的诸多风险问题，本文在阐明企业动态联盟
协调的价值基础、关键要素和基于信息平台的协调管理构架的基础上，提出了三种形态的企业动态联盟的协调机
制，并给出了一些具体的协调方法，以期为企业动态联盟管理实践提供参考。
关键词：企业动态联盟；协调机制；信任
中图分类号：*’#’ 文献标识码：+
收稿日期：%""% $ "( $ !#；修订日期：%""# $ "% $ %,
基金项目：国家自然科学基金资助项目（&"!&%"-%）
作者简介：张青山（!’)& $），男（汉族），辽宁人，沈阳工业大学管
理学院教授，研究方向：生产系统构建及运作管理、虚
拟企业组建与运作管理、动态联盟与跨国经营 .
! 引言
企业动态联盟是基于现代信息技术和网络技
术，把具有不同知识、生产技术、市场行销和人才资
源优势的企业组成一个阶段性的联盟体，这个联盟
体中的各个企业以联盟的优势共同开发、生产、销售
新产品（包括服务），以迅速实现机遇产品的开发、生
产、销售，满足市场需求、应付市场挑战和联合参与
竞争的一种企业群体集成组织形式［!，%］。这种近年
来倍受理论界和企业界广泛关注的新型组织形式的
显著特征是其功能上的集成完整性、成员的多元性、
地域上的分散性和组织上的非永久性［#］。由于这些
组织特征的存在，使企业动态联盟在具有优势互补、
资源共享、分散风险、合作开发、快速响应等优势的
同时，也带来了联盟成员企业间协调上的困难，如成
员企业以自身目标为主，片面追求单方面的利益；或
是由于通讯交流的技术困难而造成的误解；或本身
合作目标就是不够明确的，这些风险都会导致联盟
目标的弱化和偏离，甚至出现合作中途破裂。
目前，有关动态联盟的协调问题的研究主要集
中在多代理协调机制和协调模型设计等方面［#，-］。
但这些研究偏重于车间层次的协调，如生产协调，不
能体现动态联盟中的伙伴之间的协调，对动态联盟
的组织整体与流程全局的把握不足，没有将动态联
盟与战略联盟区别开来。本文拟从企业动态联盟整
体和全局上分析动态联盟伙伴间协调的价值基础，
并给出基于信息平台的企业动态联盟协调管理的总
体构架及协调机制和协调方法。
" 企业动态联盟协调的价值基础
企业动态联盟协调的价值基础是共赢观念下的
风险分担与利益共享。尽管成员企业的目标可能各
不相同，但事实上，只要合作成功，联盟给成员企业
带来的利益就可大于其不结盟的利益，而企业若能
意识到这一点，那么也就有了协调的基础。
动态联盟将原来各个信息孤岛联接起来，打破
了组织间的界线，挖掘组织边际的生产力之源和利
润之源，为双方创造惊人的利益。/012 3456748认为
联盟合作的价值来自于三个方面：重复与浪费的减
少、借助彼此的核心能力、创造新机会，其深层解释
是专业化、规模经济和信息共享［(］。
这还有一个企业理念上的问题，企业的利益最
大化目标应该是可预期的，如果成员企业仅从各自
主观愿望出发或只考虑自身的利益，而不考虑其盟
友企业、竞争对手、供应商、分销商、顾客的反应，这
种利益最大化目标是不能实现的，各种市场力量会
采取针锋相对的策略，最终结果必然走向双输。对
联盟企业而言，一个可以接受的结果是双方满意，而
不应片面的追求那种可能招致报复的利益最大化目
标。这种满意原则符合博弈理论对多重合作博弈的
解释，它区别于一次性随机博弈的关键是引入了理
性预期［&］。
第 !!卷 第 %期
%""#年 -月
中国管理科学
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万方数据
! 企业动态联盟协调的关键要素
为了确保动态联盟的无间合作，在动态联盟的
组建、运作和解散的全过程中，必须要求成员企业在
互信和共赢观念下贡献各自的核心能力，有助于联
盟协调的关键要素有：
目标一致。目标是企业之间实现合作的目的，
为了实现最大的合作效果，一致的目标要求是必需
的，否则会影响合作的绩效，甚至会出现联盟中途分
裂。
优势互补。成员企业都必须具有独特的核心能
力，能为联盟提供独特的贡献，这种联盟是互补式的
联盟，是强强联合，在这里，弱弱联合与劫富济贫式
的联合是不受欢迎的。
信息共享。威廉姆森认为信息共享能够有效缓
解有限理性和制约机会主义［!］。在一个多利益群体
当中，如果没有较充分的信息共享，就很容易出现机
会主义行为，难以合作成功。当有了更多的信息时，
决策就不得不照顾各方的反应，此时的决策是更为
理性的，更能利于实现合作。
风险分担。参与联盟的各方应该分担联盟风
险，分担巨额的研究费用和专用性资产投资，发挥群
体能够承担更大风险的作用，形成较强的竞争力。
利益共享。企业参与联盟的目的本身就是为了
获取利益，但是这种利益可能是自身能力的提升而
非现实的利润，但总的来讲，这些所获取的利益最终
能够体现在利润上。如果出现有利益分配不公平的
情形，会影响企业参与的积极性甚至会出现倒向另
一个联盟体的情形，因而，利益共享与风险分担是共
同发生作用的，需要密切注意分配的标准，应该做到
公平、公正。
" 基于信息平台的企业动态联盟协调管理
的总体构架设计
企业动态联盟只能是在交通技术和信息技术均
得到较充分的运用之后才有可能出现，否则时间和
空间的障碍会使得交通成本和沟通协调成本太高而
不能获利。产生协调成本的根本因素：一是信息的
不完备；二是利益的不一致性；三是知识的分裂。协
调就是为了实现将分裂的知识组合起来共同发生作
用，因而要降低协调成本就必须对前两个因素找出
解决办法。要降低信息的不完备性，顺畅的沟通渠
道和设计良好的沟通平台是很好的办法，而信息技
术的应用在沟通渠道与沟通平台的设计中都是不可
或缺的。对于第二个因素而言，就需要在伙伴选择
中挑选高素质的伙伴，并在联盟组建与运作机制中
做好管理规划与协调。
网络技术与信息技术的发展给动态联盟的协调
工作带来了极大的机遇，它使得各成员企业可以实
现异地协同工作，各种沟通协调工作也可经由信息
平台实现快捷、即时、面对面的远程沟通。这里，给
出一个三层次的协调管理总体构架方案，其框架如
图 "所示。这个方案分三个层次，另加一个无处不
在的技术支持平台，各实现不同的功能。
"）决策层。由联盟管理委员会来进行有关联盟
规则的制定、成员选择与淘汰、风险的分担与利益分
配、重大冲突消解等活动。其形式是定期或特定的
联盟会议，以及所形成的决议硬化成的各种规则或
是协议。
#）执行层。由协调委员会来执行具体的联盟政
策，包括成员企业之间的冲突协调，引导功能小组进
行工作及具体的功能协调，如生产协调、物质供应协
调、销售推广协调等。采用的形式可多种多样，即可
进行现场协调也可采用会议协调；即可由事务双方
协调也可通过第三者进行协调。多功能协调小组是
一种比较理想的方法，可实现动用最小的人力而又
能完成多利益体的冲突消解。
$）数据支持层。这是为进行协调活动而提供的
数据支持，包括联盟合作数据库与专家系统。目的
是使协调活动具备自动协调的功能，特别是对于车
间层次的程式化管理协调，可以通过调用数据库与
专家系统，实现智能协调。它与上述的几种由人员
进行的协调活动共同组成分层次（决策层与执行
层）、分类型（程式化与非程式化）协调模式。
%）技术支持层。技术支持层在协调的任何层
次、任何类型都发挥着重大的作用。技术支持层包
括网络技术、通讯技术及软硬件支持，给协调活动提
供不可缺少的技术保障。因为技术支持的保障，动
态联盟的协调可以实现成员企业之间、功能小组之
间、人员之间的一对一、一对多、多对一、多对多等多
形态的协调方式。电话、传真、远程文件传输、网页
流览公告版、电子邮件、网络会议可分别实现这几种
不同的功能。接口技术与标准化技术使得沟通更为
便利，更有翻译软件为不同语言的沟通提供服务，而
网络安全技术也为成员企业之间的协调提供了安全
保障。
·&’·第 #期 张青山等：企业动态联盟的协调机制
万方数据
图 ! 基于信息平台的企业动态联盟协调管理总体构架
! 企业动态联盟的协调机制
在管理学中，管理机制是指系统内各子系统、各
要素之间相互作用、相互联系、相互制约的形式及其
运动原则和内在的、本质的工作方式。企业动态联
盟的协调机制是在企业动态联盟之中，为确保其目
标的全面达成而建立的所有手段、方法和方式。
协调是组织实现即定目标的必要条件。在这
里，协调目标是通过建立科学的协调机制，以确保联
盟的迅速形成、无间协作、有效运行、共担风险并易
于解散和重组，使企业动态联盟这种新型的企业组
织形式能够达到 "（时间）、#（品质）、$（成本）、%（服
务）等方面的要求，提高企业动态联盟的成功率。
完善的协调管理机制，不仅可以确保联盟的协
调活动更加规范化、制度化，而且还提高了联盟的工
作效率和敏捷度，降低了由于协调困难而导致的诸
多风险。企业动态联盟的协调管理机制主要包括目
标机制、信任机制和群体协商机制等。
! &" 目标机制
目标不仅是一个组织的基本特征，还表明一个
组织存在的意义。目标是目的或宗旨的具体化，是
一个组织全力争取达到的所希望的未来状况。具体
的讲，目标是根据企业宗旨而提出的企业在一定时
期要达到的预期效果。企业动态联盟的目标体系包
括社会经济目标、企业动态联盟的经营目标、各个成
员企业的经营目标、成员企业内部门目标和个人目
标等五个层次，与传统企业目标相比多出了一个联
盟的经营目标，这也是联盟特有的目标。在联盟的
目标体系中，企业动态联盟的经营目标与社会经济
目标和各个成员企业的经营目标即有一致性，又存
在着冲突。冲突是因为对加盟企业来讲，其自身目
标不完全是为联盟目标而设立的，还有其它的目标。
建立一套完整的目标体系对企业动态联盟的协
调管理十分关键，如果在联盟组建阶段，就和成员企
业在合同中明确规定各自的目标任务，那么对联盟
的运作是十分有利的。有了这种目标分解和任务规
定，对联盟的协调工作来讲就变成了为满足目标任
务的实现而采取的组织间的管理措施，即实现目标
管理。在这里，目标管理就是联盟管理委员会根据
联盟所面临的顾客需求，制定出一定时期内组织经
营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属
也就是各加盟企业直至各部门和个人有各自的目标
并采取保证措施，形成目标体系，并把目标完成的情
况作为各成员企业分享利润的依据。目标管理是一
种参与式管理，要求所有的加盟企业参与联盟目标
的建立及其分解工作，要求成员企业在各自的工作
中实行自我控制并努力完成工作目标。
采用目标管理机制进行协调的主要内容有：在
符合社会经济目标的前提下建立联盟目标，然后按
照成员企业的意愿和能力的要求进行目标分解，形
成各成员企业的经营目标。经营目标可以在动态合
同中设立有关的奖惩措施，对不能或延期完成目标
的企业要根据对其他方和联盟整体利益的损害程度
给予经济上的处罚，情节较轻的可以在联盟网站上
给予公告谴责，严重的直至将其从联盟中除名。
目标细分可以让各成员企业更了解自身的任
务，避免任务分配上出现冲突，但因为在目标管理过
程中，容易出现目标难以确定、目标的短期性、目标
的不灵活等，因而必须多借助于协调委员会的活动。
! &# 信任机制
对于一个成功的企业动态联盟来讲，其各个成
员企业的相互协调、相互合作离不开彼此之间的信
任。所谓相互信任就是一方有能力监控或控制另一
方，但它却愿意放弃这种能力而相信另一方会自觉
地做出对已方有利的事情。相互信任是互惠互利的
需要，更是联盟的协调发展不可缺少的基础。成员
之间相互信任的建立有过程型、特征型和规范型三
种机制形式［’］。
过程型机制。行为的连续性决定了过去的行为
往往会进一步强化为相互间的信任和依赖。相互之
间的不了解是不能形成信任的。信任的形成一是在
联盟成立之初就选择那些信誉良好的企业进行合
作，各企业本着积极的合作态度表现出对他方的信
任同时也让他方了解自己的可信度；其二是在联盟
的运作过程中，需要提高行为的透明度，加强沟通，
·(’· 中国管理科学 )**+年
万方数据
对损害信任关系的行为要坚决制止，给予惩罚，避免
其行为再次发生；对积极的，有利于信任关系的行为
要给予激励，正面强化其行为的重复发生。企业组
织之间的信任关系可能会落在一两个高层管理人员
身上，因而，各联盟成员的管理人员之间的良好人际
关系有助于信任的形成。
特征型机制。当联盟各方的社会背景和企业文
化越接近，他们的思维和行为模式的一致性也就越
高，因而形成具有明显特征的、能够涵盖各方共享利
益和策略并被各方接受的联盟文化的可能性也就越
大。这种共同的文化能够减少成员企业间的矛盾和
冲突，强化成员企业行为的连续性和一贯性，保证相
互之间的信任受到最小的干扰和破坏。建立这种特
征的联盟文化，方法一是选择具有相同的社会和文
化背景的企业作为盟友，从而在联盟成立之初就避
免可能出现的文化冲突；其二是即使成员各方存在
着文化差异，那么对各成员企业来讲，应该采用一种
较开明的、宽容的态度对待不同的企业文化，加强双
方的沟通，相互学习，取长补短，形成一种能够为所
有企业接受的行为准则。跨文化管理培训和非正式
渠道的沟通会有利于文化的交融。
规范型机制。规范型机制是采取一些能够防止
相互欺骗而又能鼓励合作的措施：一是提高欺骗的
成本，使其欺骗行为无利可图；二是增加合作的收
益，吸引成员企业留在联盟当中。提高欺骗的成本
可通过退出壁垒，不可撤回投资，保护性合同等形式
来完成。一旦成员企业在明显损害联盟整体利益的
情况下放弃联盟关系，那么有关的合同条款就会发
生作用，同时该成员也不得不考虑巨额的不可收回
的投资，因而能有效防止机会主义行为的发生。但
这只是从防范约束的角度来看问题，最具积极意义
的应该是增加联盟的吸引力，让成员主动留在联盟
之中，这就需要增加联盟收益和正向激励措施，让成
员感受到留在联盟内才是最好的选择，这样对外部
的企业也具有吸引作用，有利于联盟的发展壮大。
当联盟能够比竞争对手更快速推出新产品，或是形
成巨大的商誉，或是形成行业的技术标准，这些行为
都会为联盟的成员带来额外的收益，因而更具有吸
引力。
! !" 群体协商机制
群体协商机制是指群体中的各个成员通过协商
的方法来解决群体中的冲突，达到决策的目的。企
业动态联盟的多功能协凋小组就是一种任务型群
体，它是指为完成一项工作任务面在一起工作的人。
由于企业动态联盟是由多成员企业组合而成，难免
在相互协同工作中产生冲突，群体协商机制是实现
协调管理的又一种机制。群体协商机制的优点是可
综合更多的信息、了解更多的观点，并且因决策是由
所有企业共同决定的，因而在执行当中更易让所有
的参与者接受，给加盟企业的感觉是一种平等地位，
使其更积极参与各种事务，提供更多的帮助，有利于
合作。群体协商机制的缺点是决策过程缓慢，不利
于把握市场机会，因而只有一些较为重大的事件才
应提交联盟会议进行群体协商。
# 企业动态联盟的协调管理方法
联盟协调管理的具体方法可采用如下几种：
"）各种标准、规章和程序。尽管企业动态联盟
的标准化工作难以展开，但我们可以将一些各方认
可的惯例当作规范来执行，这可大大减少协调活动
和协调工作量，并给各方一种公平的感觉，各方均会
认可，同时由于这种方法使协调活动执行的难度小，
有利于联盟的高效运转。
#）由多功能协调小组进行协调。多功能协调小
组的成员来自于各个成员企业，其掌握的技能也各
异，通过其活动而实现各企业间计划、研发、生产、销
售、财务等活动的协调。这种协调小组可以处理一
些较为具体的事务，帮助指导各加盟企业的运营活
动。
$）巡视与申诉制度相结合的协调方法。在条件
许可情况下，联盟管理委员会应该定期在各加盟成
员之间巡视，视查是否存在不利于联盟运作效率和
成果的活动，并采取相应的措施进行劝告、惩罚和挽
救。各成员企业也可以自行向联盟管理委员会申
诉，要求其它企业停止侵害行为或是要求更多的帮
助。
%）定期的联盟管理委员会会议。这就是群体协
商制度的表现形式。针对一些重要的目标，需要所
有或大部分加盟成员坐在一起详细讨论，并制定出
完成目标的措施，当需要多方合作时可以由联盟管
理委员会裁定各方应提供的支持。如为加速机遇产
品的开发，可召开由各成员企业管理者和高级技术
人员参加的生产技术准备会议，在会上协调有关设
计、工艺、工具、制造、营销、财务等部门的工作，协调
解决机遇产品开发过程中的矛盾冲突和技术问题，
统一目标和行为。
&）主导企业（盟主）直接监控的方法。对于主导
型联盟来讲，可以由主导企业（盟主）直接监控其它
·’’·第 #期 张青山等：企业动态联盟的协调机制
万方数据
企业的活动，这相当于股份公司的持股大户负责制，
尽管不能完全体现所有参与者的利益，但也不失为
一种经济性较强的方法。
!）借助动态联盟信息网络平台的协调管理方
法。这种协调管理方法是在动态联盟信息网络上利
用动态检查表和动态合同体系［"］，定期检查和掌握
各成员企业对工期进度、质量、成本、服务、投资等计
划的执行情况，以及时发现问题，进行协调和监控，
并视问题严重程度来决定是继续执行合同，还是限
期整改或解除合同，终止合作。
当然，任何一种方法都不足以完成所有的协调
工作，因协调对象、事务类型、协调目的不同，需要采
用的协调方法也不同，因而应组合上述所有的协调
方法，有针对性的进行协调管理。
! 结论
企业动态联盟是一种建立在高度发达的信息通
讯网络基础上的多利益群体企业组织形态，为了达
到经营目的，各成员企业应该加强沟通，尤其是应加
强协调管理的职能。根据动态联盟对信息技术的依
赖性，本文给出了基于信息平台的企业动态联盟协
调管理的总体框架，并认为动态联盟的协调机制可
由目标机制、信任机制和群体协商机制等构成，通过
一些具体的协凋方法的综合运用，将有助于联盟成
员企业的无间合作，优化资源配置，提高联盟的运作
效率，降低合作成本和实现联盟目标。
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