进出口实务与电子贸易
上海财经大学
国际工商管理学院教授、博导
兰宜生博士
一、贸易术语
国际贸易价格的表示
At US$ per M/T CIF New York
元/公斤
贸易术语的含义
由几个英文字母或单词组成
表示商品的价格构成
表示买卖双方一定的责任、费用、风险的划分
买卖双方的责任、费用划分
有关国际贸易惯例
《华沙-牛津规则》
《1941年美国对外贸易定义修订本》
《国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000）
INCOTERMS（2000）
对13种价格术语的分类和解释
E 组（Ex Works……）
F 组（FAS，FCA，FOB）
C 组（CFR，CIF，CPT，CIP）
D 组（DAF，DES，DEQ，DDU，DDP）
双方的义务
卖方的责任：A1-A10
买方的责任：B1-B10
海运的三种常用价格术语
FOB...（Free On Board)
CFR... (Cost and Freight)
CIF... (Cost, Insurance and Freight)
FOB
（Free On Board ...named port of shipment）
装运港船上交货...指定装运港
卖方的义务
承担货物装船前的一切风险
把货物交到装运港，并装上买方指定的船舶。
负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续。
负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。（EDI单据有同等效力）
承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。
买方 的义务
承担货物装船后的一切风险
负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续。
负责租船或订舱，并把船名 航次，船到装运港日期等通知卖方。办理保险。
收取按合同规定交付的货物, 接受交货单据, 并支付货款。
承担运费和保险费。
承担货物装船以后的一切费用和进口报关的税费。
CIF
（Cost，Insurance and Freight…named port of
destination 成本加保险费，运费交货…指定目的港）
卖方的义务
承担货物装船前一切风险
把货物交到装运港并装船。
负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续。
负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的单据（EDI单据有同等效力）
负责租船或订舱, 办理保险.
承担运费和保险费。
承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。
买方的义务
承担货物装船后的一切风险
负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续。
收取按合同规定交付的货物, 接受交货单据, 并支付货款。
承担货物装船以后的一切费用和进口报关税费。
CFR
（Cost and Freight…named port of destination
成本加运费交货…指定目的港）
卖方义务
承担货物装船前的一切风险
把货交到装运港，装上船。向买方发装船通知。
负责取得出口许可证或其他官方批准文件，办理出口报关手续。
负责提供商业发票和其他证明已履行交货义务的通常单据。（EDI单据有同等效力）
负责租船或订舱。
承担运费。
承担货物装船以前的一切费用和出口报关的税费。
买方的义务
承担货物装船后的一切风险
负责取得进口许可证或其他官方批准文件，办理进口报关手续。
收取按合同规定交付的货物, 接受交货单据, 并支付货款。
办理保险
承担保险费。
承担货物装船以后的一切费用和进口报关的税费。
CFR的变形
CFR liner term
CFR ex ship’s hold
CFR ex tackle
CFR landed
装船后风险承担者
贸易术语
手续
费用
租船订舱
办理保险
出口报关
运费
保费
出口税费
FOB
CIF
CFR
B
B
B
B
B
S
B
B
S
S
S
S
S
S
S
S
S
S
B
S
B=Buyer S=Seller
B
联运的三种常用价格术语
FCA (Free Carrier)
CPT (Carriage Paid To)
CIP (Carriage and Insurance Paid to)
FCACPTCIP
FAS
DES
DEQ
DDUDDP
DAF
EXW
FOBCFRCIF
New York
Shanghai
各种贸易术语的交货地点和风险转移界线
不同贸易术语价格的改报
FOB＋F＝CFR
FOB＋F＋I＝CIF
CIF － I － F = FOB
二、国际贸易装运条件
运输方式
运输单据
海洋运输
班轮运输及其特点
LINER——有固定航线、沿途停靠若干固定港口、按预定时间表航行的船舶。
“四固定”
承运货物种类多，数量灵活
船方管装管卸
双方权利以提单为依据
班轮运价表类别
班轮公会运价表
班轮公司运价表
双边运价表
货方运价表
班轮基本运费的计算
运费吨
重量吨（W），MT/LT
尺码吨（W），Square M
从价运费（）
选择运费（W/M/AV）
按件计收
临时议定
班轮附加费
超重附加费
超长附加费
直航附加费
转船附加费
燃油附加费
班轮附加费（续）
改港附加费
选港附加费
港口附加费
港口拥挤费
熏蒸附加费
贬值附加费
租船运输 (Charter)
Voyage Charter
Time Charter
Demise Charter
租船合同
受载日期
装卸条件
Free In()
Free Out()
Free In and Out()
Gross terms(Liner terms)
租船合同(续）
装卸率
装卸期限
running days
working days
weather working days
滞期费(demurrage)、速遣费(despatch)
租船运费计算和支付
按装货吨数计算
按卸货吨数计算
包干运费
国际多式联运
有一个多式联运合同
国际间两种以上运输方式
MTO对全程运输负责
包括全程的MTD
采取全程单一的运费费率
大陆桥运输（Land-bridge Transportation
北美大陆桥
欧亚大陆桥
新欧亚大陆桥
装运条款
装运时间
装运（港）地和目的（港）地
可否分批和转船
装卸期限和奖惩
装运通知
装运单据
海运提单（Bill of Lading)的性质和作用
货物收据
运输契约证明
物权凭证
提单的种类
清洁提单(Clean B/L)与不清洁提单(Foul B/L)
已装船提单(Shipped B/L)与备运提单
记名提单与指示提单(Order B/L)
直达、转船与联运提单
全式提单与略式提单(Short Form B/L)
舱面提单（On Deck B/L)
提单的内容
正面内容
背面条款
海牙规则（1924）
纳斯比规则（1968）
汉堡规则（1978）
贸易合同中的运输条款
装运时间
装运地（港）和目的地（港）
是否允许分批和转船
装船通知
三、国际货运保险
海运保险历史最久、最复杂、最常用。
海运保险承保的范围——海上风险和其他风险造成的损失和费用。
风险的分类
海上风险（Perils of the sea)
自然灾害(Natural calamities)
意外事故(Fortuitous accidents)
外来风险(Extraneous risks)
一般外来风险(偷窃、沾污、串味等）
特殊外来风险（战争、罢工等）
海损的分类
全部损失（Total Loss)
实际全损(Actual Total Loss)
推定全损(Constructive Total Loss)
委付（Abandonment）
部分损失（Partial Loss)
共同海损（General Average)
单独海损（Particular Average)
共同海损须具备的条件
危及船和货共同安全的危险
有意识采取的救险措施所造成
措施在合理范围内
特殊性质的牺牲和费用
牺牲——直接和间接损失
费用——避难费、救助费等额外费用
海上费用
施救费用 (Sue and labor expenses)
救助费用 (salvage charges)
Cure, pay; No cure, no pay.
我国海运货物保险条款
PICC
China Ocean Marine Cargo Clauses---CIC
保险深度=I/GDP （1-5%）
保险密度=I/POPULATION（10--2000$)
海运基本险别
平安险（.）
水渍险（.）
一切险（All Risks）
海运附加险别
一般附加险11种
特殊附加险8种
保险除外责任
被保险人的故意行为
发货人责任
货物自然损耗
货物本质缺陷
直接因运输延迟造成的损失
保险责任的起讫
“仓至仓条款” (W/W Clauses)
60 days
战争险的责任起讫
水面险
“港至港” (P/P Clauses)
15 days
保险业务当事人
保险人
投保人
被保险人
投保金额（Insurance Amount)
投保金额=CIF X (1+投保加成）＝ CIF X 110%(130%)
保险费
保险费＝投保金额X保险费率
ＣＩＣ出口货物保险费率
一般货物费率
指明货物费率
战争险费率
保险单据
Insurance Policy
Insurance Certificate
Open Policy
Endorsement（批单）
保险免赔率
绝对免赔率
相对免赔率
不计免赔率(Irrespective of Percentage, IOP)
保险索赔
货损通知
施救及其费用
货损货差证明
全部索赔单据
代位权(Right of subrogation)
合同中的保险条款
何方投保
选定保险条款和险别
投保加成
四、国际货款支付
国际支付工具
外币
外汇票据
汇票
支票
本票
汇票（Bill of Exchange)
“汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据”
顺汇与逆汇
汇票的内容
Draft 或 Exchange 字样
出票日期和地点
汇票金额
无条件支付文句
付款人（受票人）及付款地点
汇票的内容（续）
付款期限（即期或远期）
收款人（汇票抬头人）
限制性抬头（Pay XXX Co.)
持票人抬头（Pay to bearer)
指示性抬头（Pay to the order of XXX Co.)
出票人签字
汇票的种类
光票(clean draft)和跟单汇票(documentary draft)
即期汇票(sight draft)和远期汇票(time draft)
Commercial bill & Banker‘s bill
Commercial acceptance draft & Banker‘s acceptance draft
汇票的使用
出票（Issue)
背书(Endorsement)
提示(Presentation)
承兑(Acceptance)
付款(Payment)
拒付(Dishonour)
追索(Recourse), 凭protest
本票（promissory note)
“本票是一人向另一人签发的，保证即期或定期或在可以确定的将来时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件书面承诺”
支票（check)
“支票是以银行为付款人的即期汇票。”
银行为受票人
即期付款
支付方式
汇付(remittance)
托收(collection)
信用证(Letter of credit)
汇付的类型
信汇（Ｍ／Ｔ）
电汇（Ｔ／Ｔ）
票汇（Ｄ／Ｄ）
进口方Remitter （汇款人）
出口方 Payee （收款人）
汇出行
Remitting Bank
汇入行
Paying Bank
回
执
付款通知
汇款通知
收
据
付
款
付讫通知
汇款申请
汇付流程
（M/T、T/T）
进口方Remitter （汇款人）
出口方 Payee （收款人）
汇出行
Remitting Bank
汇入行
Paying Bank
银行汇票
汇票通知
票汇申请
银行汇票
银行汇票
付
款
付讫通知
汇付流程（D/D）
跟单托收的当事人
委托人
托收行
代收行
付款人
跟单托收的类型
付款交单（Documents against Payment, D/P）
承兑交单（Documents against Acceptance, D/A）
进口方 Drawee （付款人）
出口方 Drawer （委托人）
代收行
Collecting Bank
托收行
Remitting Bank
托收申请
回
执
托收委托
提
示
付款赎单
收款通知
交付货款
托收流程
信用证(L/C)
信用证（Letter of Credit)是开证行根据开证申请人的请求，向受益人开出的保证在一定期限内凭提交的单据支付一定金额的书面文件。
信用证的当事人
申请人(Applicant), 进口人
开证行(Opening bank)
通知行(Advising bank)
受益人(Beneficiary), 出口人
议付行(Negotiating bank)
保兑行(Confirming bank)
付款行(Paying bank)
信用证支付中的关系
信用证支付的程序
申请
开证（信开、电开、简电开）
通知（密押核符）
审证和改证
议付
索偿
开证申请人付款赎单
受益人
（出口方）
开证申请人
（进口方）
通知行、议付行
（出口国银行）
开证行
（进口国银行）
申请开证
递证
通知
审证、改证
交单议付
收单付款
寄单索偿
通知付款
付款赎单
偿付货款
信用证支付流程
信用证的内容
信用证本身的介绍
有关当事人
货物描述和运输要求
要求提供的各种单据
保证付款文句
信用证支付的特点
银行是第一付款人
信用证是一项自足文件
信用证付款是一种单据买卖
信用证的种类
Revocable L/C & Irrevocable L/C
Confirmed L/C
Sight L/C & Usance L/C
Transferable L/C & Non-transferable L/C
Revolving L/C (循环信用证)
Reciprocal L/C (对开信用证)
Back-to-back L/C (背对背信用证)
Anticipatory L/C (预支信用证)
ICC《商业跟单信用证统一惯例》（UCP600）
国际商会1930年制定，1993年修订本称“500条款”，信用证当事人自愿参照执行。2006年10月的修订本称“600条款”，2007年7月1日施行
国际保理业务
（Factoring）
——由保理商向出口商提供包括进口商资信调查、担保帐款收回和资金融通的综合性服务。
出口保理公司 （出口地）
进口保理公司 （进口地）
2 传递申请表
3信用评估
4 通知核准或拒绝
11 寄单据付本
12催讨货款
13到期付款
出口商
进口商
1申请保理
8 寄各项单据
14 拨交货款
10垫付部分款
15支付余额
7 签订合同（O/A）
5核准或拒绝
9交单据付本
6签保理协议
保理在贸易支付中的应用
五、进出口商品条件
——商品的品质、数量和包装
用文字表示商品品质
Sale by specification, grade and standard
Sale by brand
Sale by origin
Sale by description and illustration
用样品表示商品品质
Sale by seller’s sample
Sale by buyer’s sample
凭卖方样品买卖
标准样品（standard sample)
参考样品（reference sample)
复样 (duplicate sample)
封样 (sealed sample)
色样 (color sample)
款样(pattern sample)
凭买方样品买卖
——“来样加工”
对等样（counter sample)
回样（return sample)
数量的计算方法
重量：MT，ST，LT；pound
长度：M，foot，yard
面积：square M
体积：cubic Ｍ
容积：gallon，liter，bushel
个数：dozen，gross, ream, quire
公制、英制与美制
1 L/T=10 cwt（British）
1 cwt =112 pound =
1 S/T=10 cwt（USA）
1 cwt =100 pound =
国际单位制（SI）基本单位
长度——米
重量——千克
时间——秒
电流——安培
温度——开（尔文）
发光强度——坎（德拉）
物质的量——摩尔
计算重量的方法
毛重（gross weight）
“以毛作净”（ gross for net)
净重 (net weight)
理论重量（theoretical weight)
公量 （conditioned weight)
公量 ={实际重量 X（1+标准回潮率）} / （1+实际回潮率）
贸易合同中的数量条款
例如：“1000 M/Ts，gross for net”
溢短装条款
例如：“8000 L/Ts, 5% more or less at seller’s option”
外贸商品包装
运输包装
单件运输包装
集合运输包装
销售包装
集合运输包装分类
集装包（袋）（Flexible container)
托盘 (Pallet)
集装箱(Container)
包装标志
在商品外包装上书写、压印、刷制的图形、文字和数字。
运输标志
指示性标志
警告性标志
Shipping Mark(正唛）构成
几何图形和商家代号
目的地
件号和批号
Shipping Mark
Side Mark(侧唛）的构成
01MKE-47001CF
GW. 23kg，NW. 20kg，Tare 3kg
Meas. 45X40X30 cm
MADE IN FRANCE
条形码
商品信息的识别和处理
1974年 UPC(Universal Product Code)
1978年 EAN(European Article Number)
1974年欧洲12国的制造商和销售商
13位（国别、厂商、商品)
1988年中国物品编码中心（690-692）
条形码的优点
简单（制作和扫描）
采集信息量大
采集信息速度快
成本低廉
可靠性高
出口销售包装应注意的问题
进口国的有关规定
英国药品剂量（OZ）
加拿大商品说明
各国的文化、习惯
白象、山羊、熊猫
各种颜色好恶
合同中包装条款
具体规定包装材料、方式和规格
“Packing: In cartons containing 20 tins of 500g net each”
笼统定,易生纠纷，如：
“Sea-worthy packing”; “customary packing”
六、贸易洽商与合同订立
交易磋商
交易磋商内容
品质、数量、包装、价格、支付等
“一般交易条件”
交易磋商程序及其含义
询盘(enguiry)
发盘(offer)
还盘(counter-offer)
接受(acceptance)
磋商行为的约束力
买方 询盘 卖方
发盘
还盘
接受
交易磋商的两个基本环节
发盘（要约）
发盘的构成条件
表明订约意旨
向一个或一个以上特定的人提出
内容十分确定（明确的、完整的、无保留条件）
传达到受盘人
有效期
发盘的撤回和撤销
发盘的终止（失效）
接受（承诺）
接受的构成条件
由特定的受盘人作出
要表示出来
与发盘相符
在发盘有效期内送达到发盘人
逾期接受
接受的撤回
案例分析
根据下列一组电报，分析合同是否有效成立？
（1）星期三，A用传真向B发出实盘：
“中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，星期五回复有效。”
（2）星期四，B用传真答复：
“你星期三来电，中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元可接受，能否两个月内交货？”
（3） B等到星期五中午12时尚未收到A的任何答复。于是在下午1时发出接受传真：
“中国松香W级，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，我接受。”
某月20日，我某公司向老客户A发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF安特卫普，适合海运包装。定约后即装船不可撤销即期信用证付款，请速复电”。A立即电复“你20日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋”。由于我方一时没有麻袋，故立即回电:“布包装内加一层塑料袋”。回电后，对方未答复，我方即着手备货。
问题: 合同是否成立? 为什么?
七、合同履行与争议处理
出口履约程序
催证、审证、改证
备货
租船订仓
报关、报验
投保
装船
制单结汇
进口履约程序
开证、改证
租船订仓
投保
验单付款
报关纳税
收货检验
违约责任和后果
英国法
要件(Condition)
担保(Warranty)
美国法
重大违约(Material breach)
轻微违约(Minor breach)
联合国“公约”
根本性违约(Fundamental breach)
非根本性违约(Non-fundamental breach)
FORCE MAJEURE
不可抗力是指在合同签订后发生的并非由于当事人的过失或疏忽、也无法预防和避免的意外事件。
不可抗力条款是一种免责条款。
不可抗力的认定
合同签订后发生的意外事件
不是当事人的过失
当事人不能预见和预防
仲裁（Arbitration)
双方自愿达成协议，将有关争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决，结果对双方有约束力。
仲裁与诉讼的区别
双方自愿（达成协议）仲裁
仲裁机构是民间组织
当事人可选择仲裁员
仲裁裁决是终局的
仲裁协议的内容
仲裁地点
仲裁机构
仲裁规则
裁决的约束力
仲裁前的公断
REFEREE
我某公司以CIF与外商成交出口一批货物，按发票金额110%投保一切险加战争险。售货合同中的支付条款只简单写“ Payment by L/C ”。国外来证条款中有如下文句“ Payment under this credit will be made by us only after arrival of goods at Rotterdam ”。受益人审证时未发现，因此，未请对方修改删除。我某外贸公司在交单结汇时，银行也未提出异议。不幸60%货物在运输中被大火烧毁，船到目的港后开证行拒付全部货款。对此，应如何处理？为什么？
八、国际贸易电子化
APEC--paperless trade --DC-2005 --LDC-2010
联合国“贸易点”计划
1992年2月，联合国贸易与发展会议第八届大会发起一项“贸易效率计划”（TEP）；
各国利用EDI技术在城市设立贸易网点，再将这些网点联结起来，最终形成一个基于Internet的全球贸易网络（GTPNet）
“贸易点” ？
所谓贸易点（trade point）是一个将国际贸易所涉及的各种服务部门和参与方以“有形”或“无形”的形式聚集在一起的中心。每一个贸易点都由相关机构组成，即把贸易主管机构、海关、商检、银行、商会、保险公司、运输公司等利用电子通讯手段连接起来，为贸易商提供一条龙的全面服务。
“贸易点”的结构
联合国贸易点发展中心（曼谷—墨尔本）
区域中心（中东欧等六个）
国家中心
城市贸易点
“贸易点”的发展
1993年在全球选择16个城市（包括上海）作为贸易点的实验基地。
1996年4月，联合国贸发会议第九届大会（南非）决定将贸易点从交易前网络发展成交易工具，可签定合同并支付。
至2005年，全世界已建成135个贸易点（DC-75个，LDC-60个），10000多个有关贸易机构参与。
贸易点在中国的发展
1994年上海中心（TP Shanghai）建成
1996年联合国贸易网络中国中心成立
1998年北京中心（TP Beijing）建成
广州、大连、烟台等申请
九、网上贸易的发展
交易磋商电子化
在线设计和定制
电子定单
电子合同
网络营销
部分电子商务
Product
Internet =市场
“第八洲” （Star)
“第一洲” （Cow)
“唯一洲” （R&P)
交易磋商电子化
买卖双方利用简便、快捷、低成本的现代信息技术和通讯手段进行交易信息的交流，实现洽谈、签约过程的电子化。
各类贸易单证，如价目表(price list)、报价单(quotation sheet)、询盘、发盘、还盘、接受、订单、运输说明、发货通知、付款通知、发票等在国际电子商务下都变成了标准格式，从而提高了交易完成的速度，减少了漏洞和失误，规范了商品贸易过程。
电子交易磋商的优势
大大降低交易成本。在传统贸易方式下，买方完成一笔国际贸易，从发出要约到登记应收账款账户冲账，大约经过20个环节，平均需要200份纸面单据。买卖双方由于处理贸易数据和文件而延误时间，一些疏漏问题也往往在重复输入数据中产生，而电子贸易避免了这些问题，减少了时间延误和人为差错，大大提高了工作效率。
电子磋商的方式
电子邮件方式
MSN
网站的运用
阿里巴巴“贸易通”的默认页面是买家首页。在首页上可以看到企业的交易夹中的交易数量，还可搜索所有企业作为买方身份发送的文档，创建自己的交易夹进行归类。可以点击“未归类交易”进入查看未归类交易页面，点击“未回复文档”、“草稿”、“己发送文档”来查看相应的文档。
买方可以通过“贸易通”中的“发送询价单”功能向卖方发送询价信息，也可通过“贸易通”下订单。
作为卖方，则可以通过“发送报价单”的功能向买方发出报价信息。
CAD和网上定制
适应个性化需求
提高客户满意度
扩大市场……
电子定单
电子订单是利用电子化形式传递并可以电子化处理的一种采购信息。企业可以利用内部信息网络把订单信息转发到生产、仓储和结算等相关部门，及时快捷地处理订货需求。
电子订单包括的主要信息
一是客户订购的商品信息，包括商品规格、商品代码、商品数量、商品价格、商品包装、商品生产厂家和产地等；
二是付款方式，如电开信用证或T/T等；
三是客户对订购商品的运输要求，如运输方式、装运时间、发货地、目的地等。
国内电子订单的应用
在线中国出口商品交易会即“在线广交会”是目前国内最大的商品进出口网上交易平台，通过电子订单实现的交易量每年达十多亿美元。
大型骨干企业网上销售率和网上采购率增长很快。宝钢集团建立了“宝钢在线”电子商务平台，率先实现了网上订货和网上查询，能查询客户订单在宝钢的生产进度、物流运输情况、品质、结算信息等。
电子合同
电子合同是在网络条件下当事人之间为了实现交易目的，通过电子邮件和电子数据交换等达成一致意向并明确相互权利义务关系的协议。
电子合同的特点
1.合同双方在网络上运作，往往互不见面。合同内容记录在计算机中，其修改、流转等在计算机内进行。
2.表示合同生效的签字盖章被电子签名所代替。
3. 合同的生效地点为收件人的主营业地或经常居住地。
4.电子合同所依赖的电子数据具有易消失性和易改动性，因而作为证据有一定局限性。
5.具有数据校验功能，确保填写信息的规范和准确。
6. 传输过程加密，保证数据的保密性。
7.电子印章与数字证书结合以及双重密码验证，保证双方的准确身份，保证不可否认和篡改。
8. 合同数据可以部分或全部导入企业数据库系统。
电子合同的履行
电子合同的履行也分为货(备货、报验)、证(催证、审证、改证)、船(租船、订舱、订箱)、款(制单结汇)四个环节。但这些过程多由电子商务系统自动完成，手工作业量大大减少。
网络广告与网络营销
.
网络广告的快速发展
根据iResearch的调查数据，2005年中国网络广告市场规模为亿元，比2004年增长%，超过2001年倍。
网络广告的优点
覆盖面广（唯一全球媒体）
无时间限制
成本优势(. TV etc.)
制作简便 快捷
针对性强（新闻组）
内容易于更新
网络广告的特殊性
网络广告是既不同于平面媒体广告、也不同于传统电子媒体（如电视）广告的新形式，其特殊性为：
（1）利用数字技术制作和展示；
（2）可链接性 ；
（3）强制性
Years to 50 Million Users
Internet成为大众媒体
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广告策略
Passive Pull Strategy
Active Push Strategy
Interactive Ad Strategy
网上广告手段
旗牌广告（Banners）
旗牌互换，付费旗牌广告
关键词加注（Key Words）
网络竞价排名
Email广告
聊天室（Chat Room）
新闻组（News Group）
网上广告专用服务器
互动网络游戏广告
保护屏广告
博客与博客营销
博客营销(Blog marketing)，是指利用博客这种网络应用形式开展网络营销，它关注如何将个人知识资源（包括思想、体验等）与企业营销目标和策略相结合。随着索尼、耐克等大公司利用博客树立企业形象，做产品广告，博客营销的概念被众多企业接受，并纷纷跟进。
根据2006年美国市场调查公司Forrester Research 的研究报告，有64％的美国厂商表示对博客营销有兴趣。我国的博客在2002年只有几千个，到2006年已有2000多万。2005年，我国著名财经网站和讯网在洪波个人博客投放广告，成为国内企业向个人博客投放广告的第一例。
博客营销的作用
（1）宣传树立企业品牌形象
耐克公司为了树立其“追求速度艺术的专家”的品牌形象，在专业博客网站Gawker Media上做专题“速度的艺术”
（2）了解客户需求，巩固客户关系
亚马逊为所有书籍作者开通了博客，鼓励作者写博客，既增加了作者与读者之间的沟通，也增加了亚马逊网站的访问量和销售量
（3）进行新概念预热，便于新产品推广（奥迪A3）
（4）进行危机公关，维护企业形象 （DELL）
（5）培植企业文化，增强企业凝聚力 （IBM，GM）
网络营销的规范
网络广告参与者的定位 （广告主、广告经营者和广告发布者）
网络上的隐性广告
如何对网络广告主与广告内容进行有效审查
跨国网络营销的法律管辖权
政府协调管理与ISP、ICP自律相结合，法律与业界规章相结合
THANK YOU！
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Slide: Graphic comparing Internet adoption compared to other technologies
Main Point(s)/Script: If we compare the growth of the Internet, measured by numbers of users, the evidence is quite compelling. The PC took 16 years to reach 50 million users. The Internet has taken just 4. The main reasons for this growth are threefold: the high existing high levels of personal computers, the low cost of Internet access, and the ease of use of the medium.
The US commerce department sees consumer traffic on the net doubling every 100 days. It estimates that 1 Billion people will be on the net by 2002. These estimates may be conservative, since actual use of the net has greatly exceeded previous commerce department predictions.
Process: talk through, pace is rather fast since you’re giving data points.
Interaction:
Demo: none
Evidence: in slide
Transition to next slide: Commerce conducted over the net has risen sharply
