（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国称重物联网行业
农村市场开发与拓展战略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国称重物联网行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述 ................................................................................................8
第一节 报告简介 ....................................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义 ..........................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国称重物联网行业市场深度调研....................................................14
第一节 称重物联网行业概况 ..............................................................................................................14
第二节 我国称重物联网行业监管体制与发展特征 ..........................................................................16
一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................16
二、行业协会 ................................................................................................................................17
三、行业主要法律法规及计量标准认证 ....................................................................................17
（1）行业法律法规 ......................................................................................................................17
（2）国内计量标准认证 ..............................................................................................................18
（3）国际计量标准认证 ..............................................................................................................19
四、行业的相关政策 ....................................................................................................................19
五、行业技术特点及技术水平 ....................................................................................................21
（一）技术发展过程 ....................................................................................................................21
（1）应变式传感器 ......................................................................................................................21
（2）仪表 ......................................................................................................................................22
（二）技术水平的要求和特点 ....................................................................................................22
（1）产品的性能指标要求高 ......................................................................................................22
（2）技术工艺的综合程度高 ......................................................................................................23
（3）人力成本占成本比重较高 ..................................................................................................23
六、行业利润水平及变动趋势 ....................................................................................................23
七、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................25
八、行业特有的经营模式 ............................................................................................................25
九、行业上下游基本情况及影响 ................................................................................................25
（一）称重物联网行业上游基本情况 ........................................................................................25
（二）称重物联网行业下游基本情况 ........................................................................................26
十、本行业出口的相关政策及影响 ............................................................................................27
第三节 2018-2019 年中国称重物联网行业细分产品市场发展情况分析........................................27
一、应变式传感器市场概况 ........................................................................................................27
（1）全球市场 ..............................................................................................................................27
（2）中国市场 ..............................................................................................................................27
二、称重仪表市场概况 ................................................................................................................28
三、称重系统集成市场概况 ........................................................................................................28
四、应变式传感器、仪表等元器件及系统集成市场供求情况 ................................................29
（1）市场需求分析 ......................................................................................................................29
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（2）市场供应分析 ......................................................................................................................30
第四节 2018-2019 年我国称重物联网行业竞争格局分析................................................................30
一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................31
1、应变式传感器行业 ..................................................................................................................31
2、仪表行业 ..................................................................................................................................32
3、系统集成行业 ..........................................................................................................................33
二、行业内企业情况 ....................................................................................................................33
1、美国威世（Vishay）测量集团...............................................................................................33
2、德国 HBM 公司 .......................................................................................................................34
3、瑞士梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团........................................................................34
4、中航电测仪器股份有限公司 ..................................................................................................35
5、广东华兰海电测科技股份有限公司 ......................................................................................35
6、广州电测仪器厂 ......................................................................................................................35
三、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................36
1、技术壁垒 ..................................................................................................................................36
2、认证壁垒 ..................................................................................................................................36
3、管理壁垒 ..................................................................................................................................36
4、规模壁垒 ..................................................................................................................................37
5、品牌壁垒 ..................................................................................................................................37
第五节 企业案例分析：柯力传感 ......................................................................................................37
一、柯力传感主营业务及变化情况 ............................................................................................37
二、公司在行业中的竞争地位 ....................................................................................................39
三、公司竞争优势 ........................................................................................................................40
四、公司竞争劣势 ........................................................................................................................46
第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................48
一、衡器行业的发展情况及未来趋势 ........................................................................................48
二、非衡器行业的发展情况及未来趋势 ....................................................................................48
第七节 2019-2025 年我国称重物联网行业发展前景及趋势预测....................................................49
一、行业发展前景 ........................................................................................................................49
（1）物联网等新兴产业快速发展提升对于感知层产品的需求 ..............................................49
（2）下游企业设备升级更新扩大行业市场规模 ......................................................................49
（3）技术新知识与新经济的应用推动产业持续发展 ..............................................................49
（4）政策推动成为行业发展的重要驱动力 ..............................................................................49
二、产品需求的发展趋势 ............................................................................................................50
（1）应变式传感器 ......................................................................................................................50
（2）仪表 ......................................................................................................................................51
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................51
（1）行业内公司发展水平参差不齐 ..........................................................................................51
（2）技术基础尚不成熟 ..............................................................................................................52
（3）制作工艺较为落后 ..............................................................................................................52
（4）优秀人才缺乏 ......................................................................................................................52
第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战 ..................................................................................................53
第一节 农村消费市场特点 ..................................................................................................................53
一、潜力巨大 ................................................................................................................................53
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二、地区差异 ................................................................................................................................53
三、地域分散 ................................................................................................................................53
四、从众示范 ................................................................................................................................53
五、市场层次 ................................................................................................................................54
六、典型功能 ................................................................................................................................54
七、口碑宣传 ................................................................................................................................54
八、偏好低价 ................................................................................................................................54
第二节 农村称重物联网市场机遇与挑战 ..........................................................................................55
一、农村市场的机遇 ....................................................................................................................55
二、农村市场的挑战 ....................................................................................................................55
第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据 ..................................................................56
第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则 ..................................................................56
一、科学性 ....................................................................................................................................56
二、实践性 ....................................................................................................................................56
三、前瞻性 ....................................................................................................................................56
四、创新性 ....................................................................................................................................56
五、全面性 ....................................................................................................................................57
六、动态性 ....................................................................................................................................57
第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据 ..................................................................57
一、国家产业政策 ........................................................................................................................57
二、行业发展规律 ........................................................................................................................57
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................58
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................58
第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ..........................................................................58
一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素 ........................................................................58
二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素 ................................................................59
三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区 ............................................................60
第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................62
第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作 ..................................................62
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点 ....................................................................62
二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作 ............................................................62
第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ..........................................................63
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容 ........................................................63
二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤 ................................................................64
三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容 ........................................................65
第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系 ..............................................................................66
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................66
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................66
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................67
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................67
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................67
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................68
第四节 科学制定农村市场开发与拓展战略规划 ..............................................................................68
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................68
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二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................69
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................69
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................70
五、科学制定农村市场开发与拓展战略 ....................................................................................70
六、降低风险 ................................................................................................................................70
第五节 制定农村市场开发与拓展战略需注意事项 ..........................................................................71
一、企业农村市场开发与拓展战略制定需注意的要点 ............................................................71
二、制定农村市场开发与拓展战略目标注意事项 ....................................................................72
三、制定农村市场开发与拓展战略规划的注意点 ....................................................................72
四、制定农村市场开发与拓展战略规划容易犯的错误 ............................................................73
五、不同阶段企业农村市场开发与拓展战略的规划 ................................................................74
六、制定企业农村市场开发与拓展战略要考虑的不同方面 ....................................................74
第六章 2019-2025 年中国称重物联网农村市场开发与拓展战略探讨与建议........................................76
第一节 称重物联网企业农村市场拓展战略探讨与建议 ..................................................................76
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................76
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................76
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................76
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................77
五、卫星式布点 ............................................................................................................................77
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................77
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................78
八、扩张有风险 ............................................................................................................................78
第二节 2019-2025 年中国称重物联网农村市场营销推广策略........................................................79
一、产品策略 ................................................................................................................................79
二、价格策略 ................................................................................................................................79
三、渠道策略 ................................................................................................................................80
四、促销策略 ................................................................................................................................80
五、销售策略 ................................................................................................................................81
六、品牌策略 ................................................................................................................................83
第三节 2019-2025 年中国称重物联网农村市场渠道建设策略........................................................83
一、农村市场渠道存在的问题 ....................................................................................................83
二、系统规划农村市场营销渠道 ................................................................................................85
（一）注重传统实体渠道建设 ....................................................................................................85
（二）推动销售渠道扁平化 ........................................................................................................85
（三）实现渠道成员多元化 ........................................................................................................86
三、开发网络直销渠道 ................................................................................................................87
（一）产品网络直销的特点 ........................................................................................................87
（二）构建企业网络直销的方法 ................................................................................................87
四、强化农村市场的渠道控制 ....................................................................................................88
（一）加强对经销商的管理与控制 ............................................................................................88
（二）有效确保送货渠道畅通 ....................................................................................................88
（三）有效解决渠道冲突 ............................................................................................................89
第七章 2019-2025 年中国称重物联网企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
........................................................................................................................................................................90
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第一节 构建农村市场开发与拓展战略推进体系：稳准推进公司农村市场开发与拓展战略实施
................................................................................................................................................................90
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................90
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................90
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................90
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................91
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................91
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................91
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................91
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................92
五、积极促进称重物联网企业的集约化建设 ............................................................................92
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................92
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................92
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................92
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................93
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................93
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................93
四、创新经营模式 ........................................................................................................................94
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................94
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................95
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................95
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................95
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................96
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................96
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................96
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................97
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................97
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................98
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................98
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................98
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................99
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................99
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................100
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................100
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................101
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................102
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................103
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................103
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................103
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................104
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................104
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................104
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................104
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................105
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一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................105
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................105
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................106
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................106
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................107
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................107
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................107
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................108
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................108
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................109
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................109
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................109
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................109
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................110
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................110
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................111
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................111
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................112
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................112
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................112
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................113
第十二节 小结 ....................................................................................................................................113
第八章 构建称重物联网企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施
......................................................................................................................................................................115
第一节 构建农村市场开发与拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................115
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................115
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................115
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................116
第二节 构建农村市场开发与拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................116
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................116
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................117
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................117
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................117
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................117
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................117
第三节 构建农村市场开发与拓展战略动态调整机制：完善农村市场开发与拓展战略的主要措
施 ..........................................................................................................................................................118
一、完善农村市场开发与拓展战略 ..........................................................................................118
二、完善企业农村市场开发与拓展战略的有效措施 ..............................................................118
三、企业农村市场开发与拓展战略创新调整的重要性 ..........................................................119
第四节 持续变革是农村市场开发与拓展战略的精髓 ....................................................................120
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................121
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................121
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................121
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二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................122
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................123
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................123
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................123
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................123
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................124
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................124
六、小结 ......................................................................................................................................124
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................125
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第一章 企业农村市场开发与拓展战略概述
当前，我国新农村建设进程进入快速发展期，我国农村市场发展也迎来新的历史时期。如今，
已经越来越多的企业开始布局农村市场，一个更加庞大的商机正在涌来。但产品在城市和农村市场
上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在农村市场制定不同的市场
拓展战略？
第一节 报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
称重物联网行业农村市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国称重物联网业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对称重物联网行业农村市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行
的实战解决方案，其中包括：
称重物联网行业市场调研
企业农村市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国称重物联网企业农村市场开发与拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“农村市场开发与拓展战略”及实施路径探讨
构建称重物联网企业实施农村市场开发与拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为称重物联网行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来农
村市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对称重物联网行业农村市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及农村市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战
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略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本称重物联网行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对称重物
联网行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业农村市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
农村市场一直是称重物联网消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加
大，农村电网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区称重物联网
的客观条件。农村称重物联网消费有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对
称重物联网产品有很大的需求量。
于是，发现和深度耕耘农村市场已成为许多企业的下一个商机。
农村市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要的一个战略，希望进入农村市场的企业必
须高度重视！
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二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对农村市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国称重物联网行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业农村市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 称重物联网行业概况
根据中国工信部电信研究院《物联网白皮书（2011）》的定义：物联网是通信网和互联网的拓
展应用和网络延伸，它利用感知技术与智能装置对物理世界进行感知识别，通过网络传输互联，进
行计算、处理和知识挖掘，实现人与物、物与物信息交互和无缝链接，达到对物理世界实时控制、
精确管理和科学决策目的。
物联网网络架构由感知层、网络层和应用层组成，如下图所示：
资料来源：工信部电信研究院《物联网白皮书（2014年）》
根据感知层传感器所感知物理量的不同，物联网可分为称重物联网、视觉物联网以及温度、湿
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度、角度等其他物理量的物联网应用。因此，称重物联网指的是其感知层的传感器主要测量物体或
过程的重力信息的物联网，主要由数字电子衡器（轨道衡、汽车衡、电子皮带秤等）、红外摄像
仪、数据/视频通讯模块、GPRS模块、数据服务器和计算机应用软件组成。
称重物联网的典型工作流程：远程数字电子衡器对称重对象进行实时检测，并通过数字仪表将
检测数据进行显示、打印、存储，通过接口传入远程数据终端（数据通讯模块）；重量数据实时地
通过通讯模块传送到 GPRS无线网络，GPRS无线网络通过互联网连入监控中心的服务器；服务器对
远程监控终端传来的数据和图象信息进行存储、处理并供有关人员查询；相关应用软件为多媒体数
据的传输、存储、查询和更新提供技术支持，供决策和管理部门通过计算机来查询重量；另一方
面，无线网络也可以将数据传送给手机用户，使相关用户通过手机等联网设备随时随地都能得到所
需的重量信息。
从物与物联网的角度来讲，称重物联网可以分为广域称重物联网、局域称重物联网和广义称重
物联网。其划分主要依据为：感知层的称重传感器和仪表与终端控制器之间的互联互通，处于现场
控制层面或企业 ERP、MES等局域网层面，还是处于社会公众平台层面。不同层面的互联互通对其
感知层的称重传感器和仪表的智能通讯功能有不同的要求。
（1）广域称重物联网，是指以称重传感器和称重仪表为基础，同时在现场控制层、企业局域
网和社会公众广域网平台上实现互联互通的称重物联网，特点是任何物之间可互联、物与物相联形
成开放的基础物联网络、基础物联网络为上层应用提供开放接口、上层应用独立于基础物联网络。
通过 RFID技术、传感网技术、M2M（Machine to Machine，机器对机器）技术和两化融合技术实
现在线监测、定位追溯、报警联动、指挥调度、预案管理、安全隐私、远程维保、在线升级、领导
桌面、统计决策等物联网基本功能。
（2）局域称重物联网，是指以称重传感器和称重仪表为基础，现场设备能在企业 ERP、MES等
局域网控制层实现互联互通的较为狭义的称重物联网。其基本要求是感知层的称重传感器和称重仪
表具备智能通讯功能，通过 TCP/IP等通讯协议，将现场数据直接上传到企业 ERP（企业资源计划
系统）、MES（制造业执行系统）、CIMS（计算机集成制造系统）、SIS（厂级监控信息系统）、PDM
（产品生命周期管理系统）、SCM（供应链管理系统）、MSA（测量分析系统）、IDM（智能设备管理系
统）等工厂级局域网系统同层，从而实现物与物的互联互通。其基本技术为传感网技术和 RFID
技术，还未形成标准意义上的 M2M和两化融合技术。
局域称重物联网在特定行业或企业的闭环应用，信息的管理和互联局限在较为有限的行业或企
业内，没有形成真正的物物互联。这些闭环应用有着自己的协议、标准和平台，自成体系，很难兼
容，信息也难以共享。单纯的闭环应用无法形成完整的应用体系，物联网的优势也无法充分体现出
来，但闭环应用是开环应用的基础，只有闭环应用形成规模并进行互联互通，才能最终实现不同领
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域、行业或企业之间的开环应用。闭环应用走向开环应用，各行业内必须对标准、盈利模式形成共
识，并打破地域、行业及企业间的界限。
目前，在称重领域的物联网市场，大多停留在局域称重物联网的市场层面上。随着近几年物联
网概念的普及和政策支持，市场规模呈现出逐年增长的趋势。
（3）广义称重物联网，是指以称重传感器和称重仪表为基础的物联网，包括 DCS、PLC等现场
控制层和企业 ERP、MES等局域网控制层以及广域社会公众平台控制层面的所有称重物联网市场概
念，其市场规模涵盖内容最宽泛。
第二节 我国称重物联网行业监管体制与发展特征
一、行业主管部门及监管体制
称重物联网行业市场化程度较高，行业内的企业面向市场自主经营，政府职能部门依法管理。
本行业的管理体制是在国家宏观经济政策调控下的市场调节管理体制。
工业和信息化部是行业的行政主管部门，负责拟定并组织实施行业规划和产业政策，提出优化
产业布局、结构的政策和建议，推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工业化融合，
指导工业行业技术法规和行业标准的拟定，对行业的发展进行宏观调控。
我国计量工作原由国家质量监督检验检疫总局统一管理，2018年 3月，根据中共中央印发的
《深化党和国家机构改革方案》，其职责整合进新组建的国家市场监督管理总局，其主要职责为：
统一管理国家计量工作，推行法定计量单位和国家计量制度；管理国家计量基准、标准和标准物
质；组织制定国家计量检定系统表、检定规程和技术规范；管理计量器具，组织量值传递和比对工
作；监督管理商品量、市场计量行为和计量仲裁检定；监督管理能源计量工作；监督管理计量检定
机构、社会公正计量机构及计量检定人员的资质资格。
省级以上人民政府计量行政部门依法对制造计量器具的企业、事业单位生产的本单位未生产过
的计量器具新产品的计量性能进行考核，负责批准计量器具新产品的型式；县级以上人民政府计量
行政部门依法对制造、修理、销售、进口和使用计量器具，以及计量检定等相关计量活动进行监督
检查。
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二、行业协会
（1）国内自律组织
公司生产的产品及提供的相关服务在衡器、工业控制等多个领域均有广泛应用，同时受到中国
衡器协会、中国仪器仪表行业协会（下设传感器分会）、中国电子元件行业协会（下设敏感元器件
与传感器分会）等多个行业协会的管理和规范。
各个协会的主要职责是对所属行业的生产经营活动数据进行统计和分析、进行产业及市场研
究、起草和制定技术标准、对产品质量进行监督、提供信息咨询服务及行业自律管理等。公司在衡
器协会中发挥着严格实行行规、行约和稳定市场的重要作用，被推选为中国衡器协会的副理事长单
位。
（2）国际自律组织
在应变式传感器中，用于称重用途的产品须受国际法制计量组织（Organisation
Internationale de Métrologie Légale，简称“OIML”）规范。OIML成立于 1955年，是一个
世界范围内的政府间国际组织，主要任务是协调各成员国的国家计量部门或有关组织所采用的计量
规程和计量管理。在国际范围尤其是发达国家销售的称重计量设备一般需获得 OIML认证后方可销
售。我国于 1985年加入国际法制计量组织。
三、行业主要法律法规及计量标准认证
衡器行业和工业控制领域是称重物联网行业的主要下游行业，直接关系到国计民生和国家宏观
经济的发展，我国及世界各国对本行业均制订了严格的法律法规和计量标准认证。
（1）行业法律法规
我国颁布了《中华人民共和国计量法》（以下简称：《计量法》）、《中华人民共和国计量法实施
细则》（以下简称：《计量法实施细则》）、《中华人民共和国强制检定的工作计量器具检定管理办
法》等一系列的法律法规及部门规章，以管理衡器制造企业。
《计量法》第十二条规定：“制造、修理计量器具的企业、事业单位，必须具备与所制造、修
理的计量器具相适应的设施、人员和检定仪器设备”；第十三条规定：“制造计量器具的企业、事
业单位生产本单位未生产过的计量器具新产品，必须经省级以上人民政府计量行政部门对其样品的
计量性能考核合格，方可投入生产”。
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《计量法实施细则》第十五条规定：“凡制造在全国范围内从未生产过的计量器具新产品，必
须经过定型鉴定。定型鉴定合格后，应当履行型式批准手续，颁发证书。在全国范围内已经定型，
而本单位未生产过的计量器具新产品，应当进行样机试验。样机试验合格后，发给合格证书。凡未
经型式批准或者未取得样机试验合格证书的计量器具，不准生产”。
我国称重领域的主要法律法规如下表所示：
（2）国内计量标准认证
CPA（Pattern Approval Certification）即“计量器具型式批准证书”，是指对计量器具新
产品的型式是否符合法制要求的一种认可，经国务院计量行政部门审核同意发给的型式批准证书可
作为全国通用型式。
此外，我国针对传感器及称重计量制定了一系列的国家标准，主要有 GB/T7665-2005《传感器
通用术语》、GB/T 23111-2008《非自动衡器》（等同于 OIMLR76：2006）、GB/T 7551-2008《称重
传感器》（根据 OIML R60：2000起草）以及 GB/T 7724-2008《电子称重仪表》（根据 OIML R76-
1：2006改动）。GB/T7665-2005《传感器通用术语》规定了传感器的产品名称和性能特性术语。
GB/T23111-2008《非自动衡器》规定了受政府机构计量管理的非自动衡器的计量要求和技术要求，
旨在对非自动衡器提出标准化的要求和测试程序，以便用统一的和可溯源的方法来评定其计量特性
和技术性能。GB/T 7551-2008《称重传感器》规定了测量质量用称重传感器的术语和定义、产品
型式、基本参数和分类、技术要求、试验方法、检验规则以及标志、包装、运输、储存。GB/T
7724-2008《电子称重仪表》规定了作为衡器模块的电子称重仪表的一般要求、计量要求、技术要
求、测试方法、检验规则以及标志、包装、运输及储存要求。
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（3）国际计量标准认证
国际法制计量组织（OIML）于 1985年起草了新的计量规程 OIML R60《称重传感器计量规
程》，统一规定称重传感器的主要静态计量性能和静态评定方法，以减少计量器具国际贸易中各国
重复进行定型鉴定和型式批准，保证计量器具质量以及计量器具检定规程的协调统一。OIML R60
此后经过多次修改完善，目前 R60 2000年版为各成员国执行的通行的称重传感器国际建议。另
外，2006年 10月第 41届国际法制计量大会通过了 OIML R76：2006（E）《非自动衡器计量规
程》，新版国际建议在 OIML R76：1992（E）的基础上包容了各类非自动衡器，并提出了测试方法
和测试报告格式，对衡器测试工作有着很强的指导意义和规范作用。OIML R76：2006（E）是目前
各成员国执行的通行的非自动衡器国际建议。
美国称重计量协会（National Conferenceon Weightsand Measure，简称“NCWM”）要求对
用于贸易和商业的称重计量设备进行 NTEP 认证，得到认证后的产品方可在美国市场销售。用于
贸易和商业的产品如衡器、出租车计费器、水表、电表、油量计等称重计量设备均须得到 NTEP证
书；对于非贸易和非商业的产品，NTEP认证并非必需，制造商可以自主决定是否需要取得 NTEP证
书。
欧盟国家区域内销售的称重计量设备相关的认证包括 OIML认证、CE认证等多项认证，以及
EMC、RoHS及 MID等多项指令认证；俄罗斯区域内销售的称重计量设备需取得俄罗斯 GOST 型式
认证；乌克兰区域内销售的，用于买方（客户）和卖方（供应者、制造商、中间商）之间的商业贸
易运作和交易用的计量器具，属于国家计量监督的计量器具，即强检的计量器具，需经过当地型式
批准和检定。
四、行业的相关政策
公司提供的产品与服务广泛地应用于称重物联网，涵盖“感知层—网络层—应用层”等全部三
个层级，其中应变式称重传感器更是感知层的基础核心元件。传感器及物联网行业均属于国家大力
鼓励发展的行业，有关部门颁布了一系列鼓励扶持行业发展的重要政策性文件。
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五、行业技术特点及技术水平
（一）技术发展过程
（1）应变式传感器
最早的电阻应变计于 1938年研制成功，1942年美国 BLH公司开始应变式传感器的生产，至今
已经有 70余年的历史，期间经历了不断的改进与创新。从 20世纪 40-60年代利用拉伸、压缩、弯
曲应力的正应力结构负荷传感器的一统天下，发展到 70年代结构创新确立的切应力、平行梁结构
与正应力结构称重传感器的三足鼎立；从 80年代中期以前模拟应变式传感器的一统天下，发展到
如今数字式和模拟式传感器共存；从结构创新、工艺创新发展到功能创新，实现数字化、智能化和
无线网络化；从单一用途的质量测量元件，发展到物联网应用的无线型、微型化、低功耗、低成本
的信息感知原件，其间金属箔式电阻应变计的研制成功及负荷传感器电路补偿与调整工艺的成熟都
大大提高了传感器产品的准确性和稳定性。目前国际上以 Vishay测量集团、HBM公司为代表的主
要生产商，往往集技术开发与产品生产为一体，通过生产技术的后续研发和工艺流程的改进，不断
推出准确性和稳定性更高的产品，并针对产品特定的使用环境提供从设计到生产到安装实施的全面
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解决方案。
就国内而言，应变式传感器的研制与生产起步较晚，60 年代只有几个厂家生产普通精度等级
的应变式传感器，产品结构单一，只有圆柱、圆环两种结构，基本不进行电路补偿与调整，有的产
品甚至用外部平衡箱调整零点。80年代初，我国从美、日等国引进应变式负荷传感器制造技术与
工艺装备，进行学习、消化、吸收，经过仿制和试生产后，开始多品种小批量生产，推向市场后，
取得相当可观的效益，行业获得较快发展。随着国民经济的发展，各行业对电子衡器的需求不断增
加，极大地促进了应变式传感器技术的发展。80年代中期到 90年代中期，是我国应变式传感器技
术稳步发展、品种和规格迅速增加、产品质量不断提高的十年，并逐步走向世界。
（2）仪表
我国自 20世纪 60年代初开始研制电子衡器，考虑到当时配套的称重传感器的综合性能，对仪
表并没有提出专门的要求，一般由通用的变送器（单元）、显示器（单元）以及电源模块组成。这
类仪表价格便宜，线路简单，一般只适用于精度要求不高的场合，如工业生产过程的料重指示、过
载报警等。
从 20世纪 70年代开始，数字仪表逐步替代模拟仪表，数字称重仪表的精确度高，测量速度
快，可配打印机以及实现称重数据自动记录。
单片机的广泛应用给称重仪表的发展带来了新的机遇，可以根据预先编制的程序对称重过程进
行处理和控制，完成对仪表的自动校准、自动零点跟踪、自动逻辑判别、自动存取，还能对采集的
数据进行处理并根据设定的数学模型进行计算，对测试结果进行修正，并能显示毛重、皮重、净
重、单价、车号、货号等信息。
随着电脑和 PLC技术的应用以及集成电路、显示器件和其他部件的发展，仪表已经跳出传统显
示器的模式，向高精度、高速度、模块化、智能化、个性化、网络化方向发展，以适应更严酷的环
境和更复杂的市场。
（二）技术水平的要求和特点
本行业的技术水平有下列要求和特点：
（1）产品的性能指标要求高
在准确度和稳定性方面，我国称重传感器执行 GB/T 7551-2008《称重传感器》标准（等效国
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际建议 OIML R60），标准规定用于一般公共贸易的衡器及计量设备所配套的传感器精度需达到 C3
级。用于高精度计量检测的设备或衡器配套的传感器精度须达到 C4甚至 C6标准，目前主要由威世
（Vishay）测量集团、HBM公司生产提供。我国的称重仪表执行 GB/T 7724-2008《电子称重仪
表》标准，标准要求用于公共贸易的衡器及计量设备上使用的称重仪表其准确度需达到等级Ⅲ的规
定，对产品在温度、EMC方面的性能具有较高的要求。
柯力传感积极建设科研实验室，发展技术创新和产品研发人才队伍，同时与国内诸多高校和科
研机构建立广泛的合作，在高精度、智能化、新型传感器和仪表的研发上取得了一定的技术突破，
开发的高端柱式传感器 ZSW系列取得 OIML组织的 C4精度认证，产品性能优异；DJS-Z 40t型号
经浙江省计量科学研究院检验，达到 C6精度。
（2）技术工艺的综合程度高
应变式传感器和仪表产品属于多学科交叉、技术密集的高技术产品，其设计与制造技术是集力
学、材料学、计量测试、机械、电子、计算机技术为一体的综合技术，尤其对应力应变分析技术的
理论知识、当前新技术和新材料的运用有很高要求。
柯力传感积极投入称重领域的技术和工艺研发，开发的 DJS-Z 智能数字传感器系列采用传
感器防转技术、传感器防平移技术、航空插头双通道技术、冲压成形和流线形技术、多物理量智能
处理等先进技术工艺，通过技术工艺综合设计使传感器精度等级达到 C6级别，可在一定程度上提
升电子汽车衡的性能和稳定性。
（3）人力成本占成本比重较高
尽管最近数十年欧美国家在称重传感器及仪表的生产流程上进行了不断的自动化试验和尝试，
但在产品生产的贴片、温度补偿、测试等核心环节，目前国内外技术条件下仍然必须由人工完成，
距离生产过程全自动化尚存在诸多困难，这一特点客观上决定了我国在该产品的生产上有着明显的
人力成本优势。
2014年，柯力传感启动称重传感器机器人贴片项目，对该项目分四期实施，四期全部完成后
将实现公司 QS传感器从喷砂工序开始至固化上夹具全部实现流水线作业。目前已完成第四期初验
收，运行正常。项目全部完成投入使用时，将显著提升员工作业效率，降低人工成本占比。
六、行业利润水平及变动趋势
公司所生产的称重产品及系统服务下游应用广泛，每年的需求较为稳定，其中传感器和仪表中
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高端产品的技术水平要求较高，供应格局较为稳定，所以近几年来行业利润水平相对稳定。
以下选取国际上三家与公司生产相同或相近产品的公司，对其毛利率水平进行比较：
公司名称 2018年度 2017年度 2016年度
威世（Vishay）测量集团 % % %
梅特勒-托利多（MettlerToledo）集 % % %
团
HBM公司[注]% % %
平均值 % % %
柯力传感 % % %
数据来源：Choice金融终端；上市公司定期报告
注：HBM公司毛利率为其母公司——英国思百吉（Spectris）的毛利率。
国内有中航电测、华兰海、赛摩电气、香山股份四家公司与柯力传感处于相同或相关行业，在
此列举上述公司进行毛利率比较，具体见下表：
公司名称 2018年度 2017年度 2016年度
中航电测 % % %
华兰海 % % %
赛摩电气 % % %
香山股份 % % %
平均值 % % %
公司名称 2018年度 2017年度 2016年度
柯力传感 % % %
注：中航电测毛利率系其定期报告披露的应变电测与控制业务毛利率，华兰海、赛摩电气、香
山股份毛利率系其定期报告及公开转让说明书披露的主营业务毛利率。
报告期内，因主营业务及具体产品结构上存在差异，公司主营业务毛利率高于境内可比上市公
司的平均值，但低于境外可比上市公司的平均值。
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七、行业周期性、区域性和季节性
应变式传感器、仪表元器件及系统集成服务广泛应用于交通、冶金、港口、化工、建筑机械、
工程机械等行业。正是由于产品应用的广泛性，公司所在行业的波动往往与整个宏观经济的周期性
波动相关联，不受单一行业重大影响。
称重物联网行业市场需求的区域分布主要与相关地区的经济发展程度以及经济结构密切相关，
经济发达地区，工业尤其是重工业聚集地区的产品需求相对较大。从全球来看，本行业的主要市场
仍然集中于北美、欧盟等经济发达地区，但是以中国为代表的发展中国家、中东地区正在成为全球
称重需求的新增长引擎。从国内来看，称重需求主要集中于工业较为发达的省市。
称重物联网行业不存在明显的季节性特征，但每年 12月至次年 2月中国北方由于天气寒冷的
原因，对于汽车衡的施工比较少，导致公司应用在汽车衡上的称重产品在 12月至次年 2月期间在
北方的销量有一定的减少。
八、行业特有的经营模式
在称重物联网的应变式传感器行业中，一般采取“设计+生产+销售”的经营模式。生产模式根
据客户需求主要分为两类：存货式生产和以销定产，以销定产是指企业具有一定的自主设计能力，
能根据客户需求开发、生产定制化的产品。在销售方面，一般根据不同产品、不同客户所在区域采
用不同的营销模式，国内以直销为主，国外普遍采取直销和经销商经销相结合的销售方式。
九、行业上下游基本情况及影响
公司生产的应变式传感器、仪表产品、系统集成的主要原材料包括钢材、底座/板、导线、压
头、芯片、电阻应变计等，下游行业主要包括衡器行业及非衡器行业。
（一）称重物联网行业上游基本情况
公司生产的应变式传感器原材料主要包括钢材、铝材、导线、压头、电阻应变计、底座/板、
钢球等；仪表类原材料主要包括线路板、芯片、线与线束及其他电子物料。即公司的上游主要为金
属行业、电线电缆行业、电子元件行业等，上述行业中产品价格的波动、质量水平对本行业的发展
和盈利能力将产生一定的影响。例如，原材料价格的波动将直接导致生产成本的变动，原材料的质
量将影响到衡器产品的品质和性能。目前上游行业内材料生产商的竞争较为充分，市场供应充足。
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（二）称重物联网行业下游基本情况
下游客户可分为衡器客户和非衡器客户两大类，其中在工商业衡器领域应用的产品一般为经过
定点批量生产后进行销售的成套产品，通过作用于物体上的重力来测定该物体的质量，以该质量数
据作为商业和贸易结算的依据；在工业测量及控制领域应用的称重产品一般根据项目要求进行现场
装配，其测得的质量数据不作为结算的依据，主要用于工业生产过程中的自动化控制及设备超载安
全保护等。
下游客户主要属于工商业衡器、冶金、公路计费（治超）、工程机械、自动化设备、畜牧业、
化工、港口设备、检测设备、纺织机械、控制设备、物流设备等行业。
工商业衡器主要分为以下几类：用于工业称重环境的电子汽车衡、轨道衡、电子吊秤等；用于
商业贸易的各类电子衡器，包括商用电子计价秤、计重秤、条码秤、台秤等。工商业衡器运用于国
民经济的各行各业，分布较为广泛。
产品在冶金行业的应用主要是通过对铁水、成品钢材等重量的测量来对生产过程进行控制，保
证生产安全和产品质量。冶金行业中较为典型的行业为钢铁行业。
产品在公路计费（治超）行业的应用主要是通过对公路上行驶车辆重量的测量来收取过路费或
者监测车辆是否超载。客户的典型产品为 ETC不停车收费系统和不停车检测系统。
产品在工程机械行业的应用主要是通过对工程机械设备承载重量的测量来防止工程机械过载、
超载，以保护设备及人员的安全。客户的典型产品为塔机、起重机械、施工升降机等。
产品在自动化设备行业的应用主要是通过对生产线上原材料重量的测量来控制原材料投料的时
间、数量、重量，通过对生产线上产品重量的测量完成包装。客户的典型产品为灌装机、定量包装
机及其他自动化设备生产线。
产品在畜牧业行业的应用主要是通过对饲料重量的测量来控制投放饲料的时间、数量、重量，
适用于大批量养殖农场。客户的典型产品为全自动家禽饲喂设备。
产品在化工行业的应用主要是通过对粉料、液体等化工原材料重量的测量来控制投料的时间、
数量、重量，以保证产品质量。
产品在港口设备行业的应用主要是通过对集装箱等重量的测量来防止港口设备过载、超限，以
保护设备及人员的安全。客户的典型产品为集装箱吊具、岸桥。
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十、本行业出口的相关政策及影响
公司生产的传感器及仪表产品属于我国鼓励出口的产品，产品出口享受“免、抵、退”的税收
优惠政策。
公司的部分产品最终应用在欧盟、北美、东南亚等国家和地区，除了产品需要达到计量标准之
外，欧盟已经出台并实施了 RoHS环保指令、ATEX安全认证，美国出台并实施了 FM 安全认证，
以提高对进口的电子类产品的环保及安全要求。除上述的相关计量标准及环保、安全要求外，国际
上对本行业出口产品基本没有特别的贸易保护政策。
第三节 2018-2019 年中国称重物联网行业细分产品市场发展情况分析
一、应变式传感器市场概况
（1）全球市场
2016 年，世界经济仍处于国际金融危机后的恢复期，增速放缓，呈现温和复苏态势，但国际
贸易依然低迷，需求萎缩，价量齐跌。受此影响，应变式传感器的全球需求量也有所下降，年销售
数量维持在 2,000万只左右，销售金额不足 60亿元。2017年后，世界经济保持复苏势头，国际贸
易增速平稳，带动了全球制造业回暖，应变式传感器的市场容量也随之增长。
全球衡器产业经历了漫长的发展历程，正在逐步完成从机械衡器到电子衡器的转变。中国直至
20世纪 80年代，电子衡器才开始踏上研究开发之路，全世界还有很多国家落后于中国的水平，电
子衡器产业正处于一个以机械衡器为主的状态。全球电子衡器的市场范围还将继续扩大，应变式传
感器还有较大的发展空间。
（2）中国市场
受国际大环境的影响，2016 年中国经济增速持续放缓，加之中国大力推进供给侧结构性改
革，在“去产能”的过程中，应变式传感器的下游市场新增需求大幅减少，同时一些更新改造项目
也有所搁置，行业需求不断降低。2017 年，中国经济实现趋稳向好的态势，加之全球经济稳步复
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苏，全年经济增速小幅回升至 %，实现自 2011年以来的首次回升。经济持续回暖推动了制造业
及其下游产业的发展，应变式传感器的需求稳步增长，国内市场的年均销量约为 570万只，销售金
额约为 14亿元。
随着应变式传感器竞争的白热化，传统称重业务利润空间日趋狭小，国际领先企业开始逐渐放
弃传统称重业务。发展中国家及新兴经济体应变式传感器发展速度相对较快，市场需求增长态势明
显，国际市场采购继续向中国转移。
根据 2017年中国国际衡器展览会的会刊数据显示，目前产品在中国市场销售的从事应变式称
重传感器生产的参展企业有 40家左右。
二、称重仪表市场概况
称重仪表也叫称重显示控制仪表，是能将称重传感器信号转换为重量数字显示，并可对重量数
据进行储存、统计、打印的电子设备，常用于工农业生产中的自动化配料、称重以及商用的台秤
中，以提高生产效率。称重仪表主要用于称重系统中重量数字的显示，如桥梁、道路和交通工程中
承载量的显示、化工行业配料计量的显示等。
中国称量仪器行业经过几十年的发展，已基本形成了静态和动态两大系列。静态衡器包括汽车
衡、地上衡、地中衡、计价秤、称重仪、测力计等；动态衡器包括皮带秤、斗式配料系统、皮带配
料系列（即定量给料机）、轨道衡、动态汽车衡等。中国生产的基本上属于静态衡器使用的称重仪
表，其在计量要求、技术性能、功能和外观上已达到国外同类产品的先进水平；而自动衡器用的动
态称重仪表，与国外同类产品还有一定的距离，尤其在动态稳定性上存在较大差距。
目前中国称重显示仪表市场规模约为 6亿元，随着新型物联网、智能制造、信息化等产业政策
的落地和市场内企业不断创新发展，预计未来中国称重显示仪表市场需求将逐步释放。
根据 2017年中国国际衡器展览会的会刊数据显示，目前产品在中国市场销售的从事称重仪表
生产的参展企业有 30家左右。
三、称重系统集成市场概况
系统集成指通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备、功能和信息等
集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管
理。称重领域的系统集成主要为称重软件和相关硬件的整体，两者的协同工作构成了称重系统。常
见的称重系统集成产品主要有定量包装系统、公路超限系统、车载称重系统、电梯称重系统和配料
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控制系统等，广泛应用于交通、化工、冶金、电力、食品饮料等行业。
在中国称重系统集成市场中，国外厂商由于掌握核心元器件的生产和开发技术，在价值链上游
占据了较大的优势，有的厂家甚至可以提供相应配套的 PLC等相关设备，如西门子。中国称重系
统集成市场中，最前沿的厂家当属梅特勒-托利多集团，可以提供化工行业、建筑行业、制药行
业、粮食物流行业、交通领域等行业和领域的整体解决方案。
从国内厂商的情况来看，国内相对较大的应变式传感器生产厂商也开始从只提供元器件朝提供
称重系统集成解决方案转变，如柯力传感、珠海志美、余姚太平洋等。这些厂家在解决方案、网络
通讯协议和调试等环节都基本具备了本土化市场的适应能力。目前几大国内厂商正在积极开发新领
域的解决方案，相信未来中国称重系统集成市场上，国内厂商的市场适应性和方案解决能力将更
强。
根据 2017年中国国际衡器展览会的会刊数据显示，目前产品在中国市场销售的从事称重系统
集成生产的参展企业有 10家左右。
四、应变式传感器、仪表等元器件及系统集成市场供求情况
（1）市场需求分析
应变式传感器、仪表等元器件及系统集成主要应用于称重、测控、自动化领域，该领域的终端
应用分为衡器与非衡器两大类。目前，称重设备广泛应用于国民经济的各个领域，如交通、冶金、
港口、化工、建筑机械、工程机械等行业，因此市场整体需求增长与国民经济增长相关性较高，预
计增长率为每年 7%左右。国际市场方面，受益于发展中国家及新兴经济体的发展，及其对工业产
业链完善升级、智能化、自动化需求的逐步增加，市场需求增长态势明显。相比于国际竞争对手，
我国生产企业在产品性价比、服务响应速度、产品定制化程度方面具有优势，也促使国际市场采购
继续向中国转移。
①具体到衡器市场，以 2018年国内市场新增汽车衡数量约为 10万台，新增小地磅数量约为
50万台计算，则按照 7%的增长率，2019年市场共计将新增约 86万只汽车衡用传感器（每台汽车
衡平均需要 8只传感器），11万台汽车衡仪表，214万只小地磅传感器（每台小地磅平均需要 4只
传感器），54万台小地磅仪表的需求，合计金额约 58,000万元。
汽车衡安装后将产生维修需求，且结合市场对设备智能化、信息化的需求，核心元器件（传感
器、仪表等）会有改造及升级需求。以国内市场现有约 140万台汽车衡计算，预计 2019年将有
15%的维修与升级改造需求，合计金额约 6,000万元。
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受益于国民经济的稳定、健康发展，应用于常规电子汽车衡、地上衡及吊钩秤等称重设备的传
感器、仪表总体将保持稳定增长状态。
②具体到非衡器（过程控制、自动化）市场，出于质量保证、效率提升的竞争需求，生产过程
控制、安全监控等设备具有向信息化、自动化方向发展的需求，工商企业对自动化生产等效率提升
手段存在客观需求，具体表现为：石油化工、油漆涂料等危化品行业的安全生产需求；海陆工程装
备、起重设备等特种行业的安全监控需求；铁路桥梁施工、轨道衡测控、港口码头装卸的安全计重
测控需求等。作为过程称重、测力控制的核心元器件及各类行业应用软件，将有望保持 20%以上的
年增长率。
在应用于公路冶超的不停车检测系统方面，结合公司 2018年运营情况及调研，预计窄条传感
器等公司有技术优势及市场优势的产品，总需求将新增 4,000万元左右。以柯力传感所在的宁波市
场为例，不停车超限超载检测系统建设逐步推进。截至 2019年 2月建成和在建的公路不停车超限
检测系统 141套，2019年预计新增公路不停车超限检测系统 10套，销售金额 3,000万左右。
汽车检测等特种称重、物流称重设备的应用需求持续增长，结合行业内上市公司定期报告等相
关信息，预计 2019年度的市场需求将继续保持 10%以上的增长。
（2）市场供应分析
应变式传感器、仪表等元器件及系统集成市场的生产模式，根据客户需求主要分为两类：存货
式生产和以销定产。以销定产是指企业具有一定的自主设计能力，能根据客户需求开发、生产定制
化的产品。市场供应主要受市场需求的影响，常规产品的供应不存在过剩或短缺的情况。根据工控
网的行业调研显示，目前从事高端产品及物联网化产品生产的供应商占比较小，相关产品的供应量
尚有待提升。
公司产品在市场供应总量中的占有率处于领先地位，据中国衡器协会信息统计网年报统计，
2016年、2017年、2018年，在中国衡器协会统计范围内的衡器企业中，公司应变式称重传感器的
销售额的排名均为第一名；称重仪表的销售额的排名均为前三名；称重系统集成的销售额的排名均
为前四名。
第四节 2018-2019 年我国称重物联网行业竞争格局分析
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一、行业竞争格局和市场化程度
1、应变式传感器行业
根据研发实力、技术水平以及生产规模，全球应变式传感器的生产厂家大致可以划分为三个梯
队：
第一梯队以跨国公司为主，如美国威世（Vishay）测量集团、德国 HBM公司、瑞士梅特勒-托
利多（Mettler Toledo）集团、富林泰克（Flintec）公司和日本 NMB等。其中威世（Vishay）测
量集团和 HBM公司专注提供一站式解决方案；Mettler Toledo集团擅长开辟新领域的称重解决方
案；Flintec公司以产品齐全、技术领先见长。
第二梯队以柯力传感、中航电测等为代表的地区龙头企业为主，在细分市场、产品价格及下游
应用等方面各有所长。
第三梯队是中国、韩国等国家的中低端产品生产厂家，其产品主要在国内销售，竞争力主要体
现在相对低廉的劳动力成本上，技术水平相对较低，尚不能参与全球市场竞争。
根据 2016年的调查数据，全球市场应变式传感器厂商销售额和销售量如下表所示：
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根据 2016年的调查数据，中国市场应变式传感器厂商销售额和销售量如下表所示：
数据来源：工控网
注：除柯力传感外，上表中的销售额均指各厂商的应变式传感器总销售额，包括对外销售部分
和自销（指配套在自产衡器上进行系统集成）部分。大部分厂商自销部分只占很小比例，比如威世
（Vishay）测量集团每年自销的应变式传感器数量不超过万只，但梅特勒-托利多集团由于在称重
系统集成领域的蓬勃发展，自销的应变式传感器占其销售量的很大部分，大约为 60%左右。
中国应变式传感器市场格局较为集中，排名前 9的国内外厂商占据一半以上的销售额，产品核
心技术也由排名前列的厂商主导。在中国市场上，柯力传感是国内最大的生产商，根据 2016年的
调查数据，其销售额及销售量均排名第一。
2、仪表行业
中国称重显示仪表市场以中航电测、柯力传感、上海有声为代表的本土供应商为主。2011
年，中航电测收购了上海耀华 45%的股权，成为其最大的股东。此前上海耀华一直占据中国称重仪
表市场的龙头地位，汽车衡仪表更是占到国内汽车衡仪表市场 60-70%的市场份额。
根据 2016年的调查数据，中国市场称重仪表生产企业销售额和销售量情况如下表所示：
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3、系统集成行业
在中国称重系统集成市场中，国外厂商由于掌握核心元器件的生产和开发技术，在价值链上游
占据了较大的优势，有的厂家甚至可以提供相应配套的 PLC等相关设备，如西门子。中国称重系
统集成市场中，最前沿的厂家当属梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团，可以提供化工行业、
建筑行业、制药行业、粮食物流行业、交通领域等行业和领域的整体解决方案。
从国内厂商的情况来看，国内相对较大的应变式传感器生产厂商已开始从只提供元器件朝提供
称重系统集成解决方案转变，如柯力传感、珠海志美、余姚太平洋等。这些厂家在解决方案、网络
通讯协议和调试等环节都基本具备了本土化市场的适应能力。目前几大国内厂商正在积极开发新领
域的解决方案，相信未来中国称重系统集成市场上，国内厂商的市场适应性和方案解决能力将更
强。
二、行业内企业情况
1、美国威世（Vishay）测量集团
威世（Vishay）测量集团成立于 1962 年，总部位于美国宾夕法尼亚洲，是世界最大的分立
半导体和被动元件的制造商之一。目前，威世测量集团已有 69个制造基地，遍布全球 17个国
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家，其中中国大陆有 5家制造业工厂分别坐落于天津、上海、广州、陕西等地，其产品被广泛地应
用于工业、计算机、汽车、消费品、电信、军事、航空和医药等领域的各种电子仪器和设备上。威
世测量集团目前拥有的品牌包括 STS、TEDEA-HUNTLEIGH、CELTRON、BLH、NOBEL、REVERE等。
威世世铨（天津）科技有限公司位于天津，成立于 1993年，于 2002年加入威世测量集团，主
要产品包括压式传感器、悬臂式传感器和单点式传感器；威世通用半导体（中国）有限公司位于天
津，成立于 1995年，主要产品包括塑封二极管，桥式整流器及表面贴装功率整流器。
威世测量集团为纽约证券交易所上市公司，股票代码：。截至 2018年末，公司总资产
为 亿美元，净资产为 亿美元。2018年度，该集团实现营业收入 亿美元，净利
润 亿美元，毛利率为 %。
2、德国 HBM 公司
HBM公司成立于 1950年，总部位于德国达姆斯达特市，是全球称重、测量和测试方面的技术
领导者，产品分为传感器、数据采集系统、测量软件三大类。HBM公司拥有 3个生产基地以及遍布
全世界范围内 30多个销售代理机构，主要客户遍布全球，世界上很多著名的衡器及测量方面的公
司都与 HBM公司有密切的合作关系。
1997年，HBM公司在中国苏州投资设立全资子公司霍丁格包尔文（苏州）电子测量技术有限公
司，注册资金 300万美元，主要生产电阻应变计和应变式称重传感器，同时还全权负责亚洲地区的
销售，代理 HBM公司德国和美国公司的全部产品，包括应变计、各种高精度钢质传感器、称重仪
表、传感器附件，以及运用于工业测量领域的压力、扭矩、位移、加速度传感器和相关数据采集系
统等。
HBM公司的母公司——英国思百吉（Spectris）为伦敦证券交易所上市公司，股票代码：
SXS。截至 2018年末，该公司的总资产为 亿英镑，净资产为 亿英镑。2018年度，英
国思百吉（Spectris）实现营业收入 亿英镑，净利润 亿英镑，毛利率为 %。
3、瑞士梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团
梅特勒-托利多（Mettler Toledo）集团总部位于瑞士苏黎世，是全球领先的精密仪器制造商
之一，并且是世界上最大的制造及销售实验室、工业和食品零售业用称重设备的厂商，其产品覆盖
了实验室称量、分析仪器、工业电子秤和称重传感器、过程检测和在线分析、自动化化学、在线产
品检测、运输和物流、食品零售业设备等。梅特勒-托利多集团在全球范围内已拥有近八千名员
工，在三十七个国家设有销售及服务机构并在美国、德国、英国、瑞士和中国等国家建立了生产基
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地，拥有 METTLER TOLEDO、GARVENS、INGOLD、THORNTON等一批著名商标。
目前，梅特勒-托利多在中国上海、常州和成都设有产品研发实验室、制造基地和维修中心。
梅特勒-托利多集团为纽约证券交易所上市公司，股票代码：。截至 2018年末，该集团
的总资产为 亿美元，净资产为 亿美元。2018年度，该集团实现营业收入 亿美
元，净利润 亿美元，毛利率为 %。
4、中航电测仪器股份有限公司
中航电测，成立于 2002年 12月 25日，是中国航空工业集团公司控股企业，是以研制电阻应
变计、精密电阻、应变式传感器、称重仪表和软件、航空机载和地面测试系统、机动车性能及环保
检测系统、机动车驾驶员智能化培训系统、远程联网监管网络平台、车载称重控制系统、工业自动
化系统、精密机电控制产品和物联网应用等军民用测量和控制产品及系统解决方案为主的高新技术
企业。
中航电测为创业板上市公司，股票代码：。截至 2018年末，该公司的总资产为
亿元，净资产 亿元。2018年度，该公司实现营业收入 亿元，净利润 亿
元，应变电测与控制业务毛利率为 %。
5、广东华兰海电测科技股份有限公司
广东华兰海电测科技股份有限公司（以下简称“华兰海”）前身为东莞市华兰海电子有限公
司，创立于 2003年，住所位于广东省东莞市，主营业务是传感器用电阻应变计、应变式传感器及
公路称重系统等应变电测产品及相关应用系统的研发、生产和销售。
华兰海为新三板挂牌公司，股票代码：837228。
截至 2018年末，该公司的总资产为 亿元，净资产 亿元。2018年度，该公司实现营
业收入 亿元，净利润 2,万元，毛利率为 %。
6、广州电测仪器厂
广州电测仪器厂（以下简称“广州电测”）创建于 1993年，是生产各种应变计、应变式传感器
的专业化厂家，主要产品有电阻应变计，以及称重、测力、压力传感器等。
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根据广州电测仪器厂公开的 2014年度财务数据显示，2014年末，该厂的总资产为 3,315万
元，净资产 3,234万元。2014年度，该厂实现营业收入 3,296万元，净利润 54万元。
三、进入行业的主要障碍
1、技术壁垒
称重元件及相关系统服务自诞生以来就有着多学科交叉、技术密集的特点，产品技术含量高，
生产工艺相对复杂，产品和技术更新难度较大，企业的持续发展需要相当程度的技术实力和技术储
备。对于称重物联网行业而言，更需要企业在传统称重产品制造技术的基础上储备一系列的软硬件
技术。因此，本行业对新进入者而言存在较高的技术壁垒。柯力传感经过近 20年的积累和摸索，
掌握了较为全面完整的生产技术和工艺，具有业内较为领先的物联网数据传输、存储及处理能力，
储备了一系列人才，通过自主创新公司已经拥有 162项专利。
2、认证壁垒
由于称量的特殊性，称重物联网相关产品，尤其是感知层中称重传感器及仪表的生产和销售需
要经过一系列严格的认证制度。中国计量用的称重传感器及仪表需经过 CPA 认证，国际通行的
主要计量认证程序包括国际计量法定组织的 OIML认证、美国称重计量协会的 NTEP认证，获得上述
认证后的称重元件方可在对应的国际市场进行销售。目前称重计量领域的主要认证体系见下表：
3、管理壁垒
目前传感器及仪表等称重系统元件的生产制造日趋小批量、多批次，企业的原料采购管理、生
产过程管理及销售过程管理也越来越采用精细化管理模式，只有采用良好、系统的管理模式，企业
才能保持供货的持续性、原材料及产品质量的稳定性，为工业测量及控制客户提供高水平的定制化
称重解决方案。高管理水平来自于高效精干的管理团队和持续不断的管理技术更新，新进入该行业
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的企业难以在短时间内建立高效的管理团队和稳定的管理机制，较难获得下游客户的订单。
4、规模壁垒
在上下游行业双重挤压、行业利润空间被不断压缩的情况下，企业只有实现规模生产才能不断
降低生产成本以保持产品和服务的竞争力。新进入企业生产体系稳定性差，难以在短时间内形成成
本、规模方面的优势，较难在激烈的市场竞争中立足。
5、品牌壁垒
传感器及仪表等元件对整个称重系统的精确程度至关重要，下游客户对产品的精确性、稳定性
有着较高的要求。称重系统元件在被用户接受前均需要经过严格的测试和认证，这一过程费用高、
时间长。在冶金、化工、核电设备、油气等某些特殊领域，最终用户出于产品质量和耐用性方面的
考虑，一般对相关产品以往的安全、稳定使用业绩有着明确要求，通常不会选用没有使用记录的产
品。因此，称重系统元件安全使用历史业绩的要求为新企业、新产品进入市场形成了较高的进入难
度。
从全球市场看，称重系统元件的中高端市场对价格敏感性较低，更加看重生产商品牌形象所代
表的技术含量及性能稳定性，具有市场影响力的品牌形象需要长期方能建立，对新进入者将构成进
入壁垒。
第五节 企业案例分析：柯力传感
一、柯力传感主营业务及变化情况
（一）公司主营业务情况
公司主营业务为研制、生产和销售应变式传感器（其中主要为应变式称重传感器）、仪表等元
器件，提供系统集成及干粉砂浆第三方系统服务。公司近年来对上述产品进行物联网化升级，推出
称重物联网适用元器件、软件及系统集成产品。
报告期内，公司主营业务收入具体情况如下：
单位：万元
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2018年度 2017年度 2016年度
类 别
金额 比例 金额 比例 金额 比例
应变式传感器 46, % 44, % 40, %
仪表 6, %6, %5, %
系统集成产品 11,%7, %5, %
附件及其他 2, %2, %1, %
干粉砂浆第三 3, %2, %2, %
方系统服务
合 计 69,% 62,% 57,%
应变式传感器是公司的核心产品，“应变式”是对其工作原理的描述：将工程构件受力后的形
变转化为可测量的电阻变化。此种传感器可用于对力学量的测量，其中用于测量重量的，称为应变
式称重传感器。公司的应变式传感器主要为应变式称重传感器，仪表主要为与之配套的称重仪表。
依托在传感器领域的优势，公司还根据工业企业在测量及控制方面的需求，为客户定制系统集成产
品，提供干粉砂浆第三方系统服务。
近年来，公司积极实施“物联网战略”，对传统产品进行物联网化改造，着力研发数字传感
器、仪表，实现其通信与交互功能，推出了称重物联网适用元器件、软件及系统集成产品。未来我
国物联网产业的快速发展，将带动公司的业务领域进一步拓展。在工业 大革命及中国制造
2025背景下，称重产业不断走向数字化、无线化、动态化、信息化，公司将不断深化推进物联网
战略，致力于成为涵盖称重物联网“感知层—网络层—应用层”的全方位解决方案提供商。作为物
联网战略的重要组成部分，公司于 2017年与宁波市江北工业区管理委员会共同创建“宁波市工业
物联网特色产业园”。政府对园区建设给予财政补助、对入驻企业给予租房补贴，公司提供硬件共
享与软件服务，园区内企业协同创新，促进物联网产业各环节的发展及最终应用场景的扩展。
根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754-2011），称重物联网行业为仪器仪表制造业
（C40）。根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），称重物联网的行业为仪器仪表制造业
（C40）。
（二）公司主营业务的变化情况
报告期内，公司一直专注于研制、生产和销售应变式传感器（其中主要为应变式称重传感
器）、仪表等元器件，提供系统集成及干粉砂浆第三方系统服务，且通过物联网战略的实施，不断
2019-2025 年中国称重物联网行业农村市场开发与拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
对传统产品与服务进行物联网化升级，主营业务没有发生重大变化。
二、公司在行业中的竞争地位
公司作为国内称重物联网行业的代表性企业，报告期内主要产品在中国衡器协会统计范围内的
衡器企业（以下简称“统计范围内衡器企业”）中的市场占有率情况如下：
柯力传感市场占有率
数据来源：中国衡器协会
1、应变式传感器的市场占有率
2016年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司应变式传感器销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第一。
2017年，根据中国衡器协会对 127家会员单位的统计数据计算，公司应变式传感器销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第一。
2018年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司应变式传感器销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第一。
2、称重仪表的市场占有率
2016年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重仪表销售额占统计
范围内衡器企业总销售额的 %，排名第二。
2017年，根据中国衡器协会对 127家会员单位的统计数据计算，公司称重仪表销售额占统计
范围内衡器企业总销售额的 %，排名第三。
2018年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重仪表销售额占统计
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范围内衡器企业总销售额的 %，排名第二。
3、称重系统集成的市场占有率
2016年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重系统集成销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第二。
2017年，根据中国衡器协会对 127家会员单位的统计数据计算，公司称重系统集成销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第四。
2018年，根据中国衡器协会对 117家会员单位的统计数据计算，公司称重系统集成销售额占
统计范围内衡器企业总销售额的 %，排名第三。
4、干粉砂浆第三方系统服务的市场占有率
干粉砂浆第三方系统服务市场整体仍处于开拓阶段，公司是该行业内的先行者，目前占据绝大
多数的市场份额，排名第一。
三、公司竞争优势
1、研发优势
（1）建有多个研发载体及技术平台
公司已获批建有省级称重物联网企业研究院 1个、省级企业技术中心 3个、省级博士后工作站
1个、市级院士工作站 1个和市级企业专家站 1个。公司内部还建立了补偿技术、焊接密封技术、
应变计在线检测技术、弹性体热处理技术、高温传感器技术、传感器生命周期分析技术、低功耗技
术、动态码校验加密技术、通讯协议技术、电源隔离技术、TFT触摸屏多界面技术、远程指令控制
技术、防作弊技术等多个技术平台。
公司拥有健全、先进的试验检测中心，设施包括国内领先的 50t净重机、2,000t比对机、电
磁兼容实验室、微波暗室、氦质谱检漏仪、环境老化实验室等，为研发产品的性能检测及可靠性验
证提供了全面的试验条件，并建立了私有云数据中心。
（2）研发体系及研发团队配置较齐全
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公司重视新产品开发和技术创新，报告期各年度研发费用占营业收入的比例都在 5%以上，拥
有健全的研发管理体系和激励体系，分设技术战略委员会、研发中心、中试部，采用产品经理制、
IPD管理模式，引进了 PDM技术管理软件，实行与市场销售相关联的提成激励制度，设立了重大项
目基金、创新基金等奖励体系鼓励研发团队的积极性。公司拥有 160多人的研发团队，其中博士 1
人，硕士 2人，高级工程师 3人，研发人员结构覆盖机械设计、电子技术、软件工程、大数据分析
等专业，形成了以智能传感器、仪表、软件、智能元件为核心产品的研发团队。公司已取得一系列
具备自主知识产权的核心技术，包括专利 100余项，计算机软件著作权数十项。
（3）参与制定众多行业标准
公司十分重视标准的制订工作，把标准的制订工作视为实现公司国内竞争力和参与国外竞争的
重要手段，通过知识产权建设和标准建设，积极打造企业的软实力。目前公司已经完成主笔起草一
项行业标准《称重高温传感器》（QB/T4929-2016）；完成参与起草两项国家标准《称重传感器》
（GB/T 7551-2008）、《金属粘贴式电阻应变计》（GB/T 13992-2010）、一项国家计量技术规范
《便携式动态轴重仪校准规范》（JJF 1212-2008）；参与起草一项国家计量检定规程《静重式力标
准机检定规程》（正在报审中）；正在参与起草一项国家标准《动态公路车辆自动衡器-弯板式》、一
项国家计量技术规范《称重仪表物联网功能测量技术规范》；准备起草《物联网+称重系统测量体系
技术规范》、《数字式数据处理称重仪表校准规范》。
（4）与高校科研院所合作研发项目
公司十分重视创新平台的建设，建立、健全外部智力引进机制及产学研联合网络，打造产学研
合作平台，着力推进创新体系建设，并积极外聘专家及引进高级技术人员。柯力传感与高校合作过
的项目有：与天津大学合作的“深海采油装置高精度称重传感器”项目；与辽宁省安全科学研究院
合作的“起重量限制器型式试验技术服务”项目；与南京大学合作的“新型团簇束流源及团簇组装
系统的研发”项目；与宁波大学合作的“桥梁防船撞柔性防护装置科研项目配套传感器研制”；与
宁波工程学院合作的“KLUR1型电压、电阻测量仪”项目和“应变片自动贴片机器人”系统；与中
国科学院宁波材料技术与工程研究所合作的“基于磁致伸缩材料的汽车称重传感器的研发及产业
化”项目和“基于永磁性材料的吸附式应变测量传感器研发及其产业化”项目等。柯力传感还与宁
波工程学院理学院签订了“产学研战略合作协议书”，与浙江大学软件学院签订了共建“宁波市工
业物联网软件产业园”合作框架协议。
2017年 2月，浙江省博士后工作办公室批准柯力传感设立企业博士后工作站。现公司已与浙
江大学博士后流动站达成共同培养博士后的合作意向。结合研究课题招收的博士进站工作已在准备
阶段，进站后将展开深层次技术研发工作。企业博士后工作站的设立将进一步推进公司深层次技术
研发工作，促进产学研相结合的技术创新体系建设，促进物联网产业高端人才培养，并提供给高学
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历人才在柯力传感落地发展的事业平台，促进物联网创新成果向现实生产力转化。
2、成本控制优势
首先，严控采购成本。物料采购全面执行预算管理制度，整体实行就近采购、合同采购、货比
三家、先核价后采购、先请购后采购等原则，具体而言：（1）对于大批量竞争性物料，公司采取
“一主一副”、“一主两副”集中采购的原则以获取价格优势；（2）对于月度固定小批量需求的物
料，采取集中下单、分批交货的原则来控制价格；（3）采取品牌替代，结合使用现场环境寻找性
价比最优原材料；（4）采取供应商随迁、邻居配送方案等办法，在减少物流成本的同时缩短交货
期，以控制采购成本。
其次，以自动化、信息化降低人工成本。公司推进设备、工艺、流转三大自动化，提高劳动生
产效率，目前已有自动贴片、自动测试、自动激光焊接等多条流水线投入运行；根据产品结构的变
化及自动化项目的实施，细分作业工序，提高员工作业专业化、提升工序作业效率；通过员工技能
等级薪资以及常态化的员工操作与理论培训，提升员工操作技能、提高工作效益；通过信息化管理
工具（ERP、条形码、MES 系统等），合理排产、有序供料，保障生产流程有序作业，控制产品非
作业时间。
最后，以管理优化降低制造成本。公司践行差异化、高端化的产品生产策略，在设计源头进行
成本控制，采用产品经理管理模式对产品设计根据需求进行产品成本核算控制；在制造环节将物料
细分为定额物料、非定额物料、设备机物料等类别，根据单位产品的标准消耗及实际执行数据进行
物料定额消耗管理，并实行责任考核；每月落实责任部门成本分析沟通会议机制，总结上月费用发
生情况、成本控制执行情况，对下一步成本管理工作提出改进、完善意见。
3、质量控制优势
柯力传感通过了 ISO9001:2008质量管理体系认证，对从原料进货、加工到成品装配的每个生
产环节进行质量检查，最大限度地减少不良报废品和返修品的产生。公司的质量控制贯穿研发、原
材料控制、生产制造、包装物流和市场营销的整个经营全过程。
公司建成 1,000kN～20MN力标准机、标准电磁兼容实验室、物联网实验室、环境和可靠性实验
室、金相分析室等专业检测实验室，引进金相分析、应力应变分析、标准力机、环境可靠性试验、
无线通信检测、电磁兼容检测等专业的检测设备和测试手段，从原材料分析检测、生产制程的自动
化检测、成品的型式试验等环节确保产品设计和制造质量。
产品通过国内外多项认证。国内认证方面，除《计量器具型式批准证书》外，公司已有 30多
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种传感器、仪表获得特种设备型式试验合格证或防爆合格证；国际认证方面，公司已取得 OIML认
证 50多项、NTEP认证 7项、俄罗斯计量认证 50多项、乌克兰计量认证 10项、CE认证 50多项。
4、市场网络优势
公司每年安排业务人员和技术研发人员深入国际和国内市场一线，通过走访客户和国际国内市
场调研等方式实地了解客户需求，同时邀请客户深入柯力传感考察和了解，通过多种营销手段综合
运用，满足客户需求。公司在国内设立了多个生产基地和物流中心，并根据各物流中心的覆盖范围
以及产品在途时间等情况组织产品备货，实现 300公里敏捷交付。公司建立业务动态日报、业务周
报、月度总结、业务简报等机制，对市场网络、销售人员以及销售情况进行实时了解并组织进行快
速反应，建立企业内部业务支持团队与市场一线的联动机制。
公司将国内衡器市场按地域划分成 11个大区，遍布国内除西藏外的所有省份；在浙江、上
海、江苏、广东、河北建立 9个专营非衡器业务区域，主要向包装自动化、工程机械、试验检测设
备等行业应用方向开拓市场；建立紧密型客户关系，开展定期巡回服务、定期客户培训（培训对象
包括客户的客户和客户子女）、定期客户满意度调查、定期客户服务会议、客户定制服务、签署年
度合作协议、快速交货服务、一站式供应链平台服务。
国际市场客户遍布全球五大洲一百余个国家或地区，亚洲客户主要集中在东南亚，南亚以印度
为主；欧洲客户主要集中在俄罗斯、乌克兰、土耳其、德国、西班牙等国；美洲客户主要集中在北
美洲（美国、墨西哥、加拿大等），中南美洲以巴西、阿根廷为主；大洋洲客户覆盖了澳大利亚和
新西兰；非洲客户主要集中在北非（突尼斯、阿尔及利亚等）和南非地区。
5、品牌优势
柯力传感自成立以来立志打造自有品牌，走自主创新之路。通过建立严格的质量管理体系以及
持续的技术研发投入，柯力传感生产的产品取得了行业内主要的国际国内认证，树立了自身的品牌
地位，目前 80%以上的应变式传感器、仪表产品以及全部的系统集成、干粉砂浆第三方系统服务都
是公司的自主品牌。
公司实施差异化的品牌战略，以不同品牌对应不同产品，通过差异化的优势发掘各细分市场的
不同需求，公司拥有注册商标 15 项，其中境内注册商标 12项，境外注册商标 3项，高端品
牌 SNK、中端品牌 OAP，以及高性价比品牌 KELI在行业中拥有较高的知名度，“KELI”英文商标获
得“浙江出口名牌”称号，“柯力”中文商标获得“浙江省著名商标”称号。
公司产品的客户数量众多，不同行业、不同客户对产品具体规格及型号的需求存在不同程度的
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差别，因而公司非标产品型号数量众多，准备了齐全的产品来满足客户需求。从全球市场看，称重
系统元件市场更加看重生产商品牌形象所代表的技术含量及性能稳定性，柯力传感进入称重系统元
件市场较早，客户积累数量较多，产品技术含量高、性能稳定，在行业内竖立了良好的品牌优势。
公司产品的下游应用领域广泛，除应用在交通、冶金、港口、化工、建筑机械、工程机械等多
行业外，公司在新兴行业如高速公路不停车动态检测、超载限载、高铁、桥梁隧道系统、海上石油
平台、机器人关节轴承、自动化包装配料灌装、自动化生产线等方面应用也取得了一定的领先优
势。
6、物联网产品领先优势
物联网战略是公司发展的战略核心之一，目前公司在这一领域已有相关的技术、营销渠道、应
用案例等储备，奠定了进一步推广的领先优势。
（1）核心技术创新优势
公司在低功耗、无线、宽环境、高精度、动态、多物理量的传感器研发方面享有技术及应用案
例储备，包括：大数据分析、物联网多功能仪表 D28、公磅一体机、无人值守称重系统、不停车检
测系统、干粉砂浆仓储的信息化等；处于研发阶段的项目包括：多物理量传感器、设备生命周期预
测、医疗物联网监控项目、智慧工地和物流物联网等。
公司每年至少举办四次市级以上工业物联网论坛和行业物联网研讨会，开展国内物联网巡回服
务至少三十场次，积极参加衡器、公路、港口机械、建筑机械、起重机械、物流等行业展会和智博
会、物联网展会，积累了在不同物联网应用场景进行技术开发的经验，并着手进入工业设计、行业
物联网大数据分析、第三方检测等平台。
（2）物联网产品推广优势
在物联网市场推广方面，公司较早进行了布局，并建立了差异化用户策略。针对战略性合作伙
伴，制定了单月视频会议沟通、双月现场见面洽谈机制，公司对其战略变革所需顶层设计、执行力
培训、后台搭建、“制造企业生产过程执行系统”软件、服务器技术提供、区域保护、产品定制、
工业物联网产品推广、设备智能化、大数据等需求提供全方位支持；对于一般客户，公司重点为其
提供无人值守和软件产品，帮助客户提升信息化和服务化水平，进行产品保险和大数据分析，延长
产品质保期，提高客户使用物联网产品积极性。此外，公司将物联网资源与设备厂家、国际市场客
户共同组建物联网系统，以资本运营、内部员工创客化等方式，把各类初创企业纳入合作伙伴体
系，由垂直集成供应链提供端向解决方案模式发展，利用纵向产业链开发最优化解决方案。
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在市场渠道上，各物联网子公司按照产品或区域行业开发情况，增加子公司总经理培训和产
品、技术、服务支持，每月开展四次巡回服务，落实产品、大数据、价值提炼三大主题，每次服务
走访至少两个终端客户，开展一次集中研讨会。每年利用 2月、7月、10月业务员回母公司培训机
会为业务员、子公司总经理、子公司销售人员提供系统物联网产品知识培训及营销培训，增加市场
订单资源支持和战略定位，让各大物联网子公司既根植于当地市场又能充分运用公司物联网市场资
源。
7、工效管理优势
公司在生产、管理、供应链等方面建立了完备的工效管理机制，实现整体生产效率的提升。
（1）生产方面
公司主要通过技师制、培训学习、岗位技能等级考核、新员工带班师傅制、工序细分、工序薪
酬全新设计、改善离职率、提高出勤率、提升班组长管理能力工程、减少待料时间等多个办法来提
高一线员工在生产线的操作工效。
（2）信息化管理方面
公司通过实施办公自动化、条形码改善、ERP提升等措施推行管理信息化，同时每月对公司制
度进行检查，减少冗余管理流程，实现管理人员总体工作量减少。
（3）供应链方面
公司践行差异化、高端化的产品生产策略，采用产品经理模式加强单种产品的生产效率，加强
供应链战略协同以提升产业链价值，帮助供应商提升管理效率减少产品成本，提升公司的生产效
率。另外，公司重点减少老产品设计冗余，增加新产品的设计价值，增加系统集成及干粉砂浆第三
方系统服务的销售收入，总体保证公司产品毛利率稳定。
8、产品一体化优势
柯力传感是行业内少数的集应变式传感器、数字模块、数字仪表等多种产品于一体的生产厂
商。公司研发部门具备按应变式传感器的安装要求或模拟信号的特性进行定制化设计的能力，为适
应市场高端系统的需求，公司推出了具备多物理量检测功能的数字模块、数字仪表等多项产品。通
讯协议是产品一体化的另一方面优势，柯力传感可为客户定制动态加密的通讯协议，既规范了衡器
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行业的维修业务，又可避免用通讯软件作弊的行为，为后续物联网系统的推广奠定了基础。此外，
产品一体化使得数字传感器不再仅仅传输称重信息，还可传输传感器的状态信息以及内部参数信
息。为保障客户以及行政监管部门的信息安全，所有数据及信息是通过多重动态加密的方式进行传
输。
9、优秀的创业及管理团队优势
柯力传感的创始人柯建东及创业团队拥有二十余年的称重元件制造及应用领域的从业和管理经
验，伴随国内称重物联网行业从无到有、从小到大，并参与行业主要规程的制定。同时公司高度重
视管理人才和营销人才的选拔、培养和任用，坚持人才的知识化、年轻化，公司高管及核心技术人
员人均拥有 10年以上的行业经验。
四、公司竞争劣势
1、国际竞争力还需进一步提升
从国际角度而言，柯力传感近年来已获得较多国外客户的认可，具有较高的国际知名度，但与
老牌的威世测量集团、HBM公司等国际一流企业相比，仍存在一定差距，主要体现在以下四个方
面：
在研究开发能力方面，威世测量集团、HBM公司建有世界级的实验室和研发中心，具有强大的
研发力量，掌握了行业的核心技术，行业标准由其主导；
在产品链的完整性方面，威世测量集团、HBM公司经过 50余年的自身积累和产业并购，形成
较为完整的产品链，覆盖应变计和传感器生产的上下游；
在产品质量信誉方面，与老牌的国际制造商相比，柯力传感经营期限尚属短暂。由于许多传感
器质量要求极高，使用寿命需要达到几十年，老牌的国际制造商积累了多年的产品质量信誉，在竞
争中更容易占据优势。另外，公司不断开发的新称重元件及称重系统应用产品在向市场推广时，是
一个不断验证，不断改进、创新的过程，在用户要求零风险的情况下需要通过更为艰苦的努力才能
打开市场局面；
在市场开发方面，柯力传感的国际品牌尚有待进一步建设，国际知名度与国际一流企业有一定
差距，市场团队的知识面、技能需要进一步提升，海外经销商和海外公司的体系仍不够完善，在产
品技术服务、交货服务上相对滞后，这些方面都是需要不断改善和提高的。
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2、公司发展需要补充大量的专业人才
随着公司的快速发展，柯力传感对技术、管理、营销等方面的高素质人才需求与日俱增。近些
年来公司通过内部培养的方式，培育了大批年轻的专业人才，并提拔到各个关键岗位，同时也不断
从外部引进各类人才，并与各类科研机构开展合作研发项目。但随着公司规模的日益扩大，生产的
称重产品的应用领域不断拓展，人才储备与培养不足这一称重行业普遍存在的现象也日渐成为公司
发展中需重点解决的问题。
公司在实施物联网战略的过程中，需要对产品进行物联网化改造、研发应用于不同场景的物联
网硬件、软件与系统，并对大数据进行挖掘分析。上述领域需要引进相关专业人才，特别是软件、
数据分析工程师。公司目前的人员储备尚存在一定差距。
3、部分细分市场的竞争力有待加强
公司产品的下游应用领域广泛，在部分细分市场的竞争力与主要竞争对手存在差距。具体表现
为：在商用秤铝合金传感器市场，公司的市场占有率及品牌影响力不及中航电测，其在军工、航天
领域的业务开拓也具有较大优势；在铝合金传感器市场，华兰海、广州电测的交付能力及价格竞争
力优于柯力传感；在工业称重传感器（主要为小地磅用传感器）市场，部分型号的价格竞争力不及
广州电测等竞争对手；在公路治超行业用弯板传感器市场，华兰海的市场占有率具有较大优势。
（五）公司的行业地位
公司在应变式传感器、称重仪表及称重系统集成行业处于领先地位。据中国衡器协会信息统计
网年报统计， 2016年、2017年、2018年，在中国衡器协会统计范围内的衡器企业中，公司应变
式称重传感器的销售额的排名均为第一名；称重仪表的销售额的排名均为前三名；称重系统集成的
销售额的排名均为前四名。
工业和信息化部产业政策司于 2017年公布的《第二批制造业单项冠军企业和单项冠军产品名
单》中，公司入选为应变式传感器细分市场的“单项冠军培育企业”。根据《工业和信息化部关于
印发<制造业单项冠军企业培育提升专项行动实施方案>的通知》（工信部产业〔2016〕105 号）的
相关规定，该称号证明公司在相关细分产品市场中拥有较高的市场地位和市场份额，单项产品市场
占有率位居全球前 5位或国内前 2位。
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第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、衡器行业的发展情况及未来趋势
衡器利用胡克定律或力的杠杆平衡原理测定物体质量，主要由称重系统、转换系统和示值系统
三部分组成，是应用范围较为广泛、品质数量繁多的计量设备，广泛应用于工业、农业、商业、外
贸、交通、医疗保健、国防建设和科学研究等各种领域。按照使用场景的不同，衡器主要分为以下
几类：用于工业称重环境的电子汽车衡、电子吊秤、铲车秤、皮带秤等；用于商业贸易的电子计价
秤、计重秤、条码秤、台秤；用于实验室的高精度电子天平、电子计数秤；用于仓储行业的电子地
磅、叉车秤等。
现代科技的快速进步和发达国家制造业向发展中国家的产能转移不断推动着我国衡器行业的发
展。经过 40多年的不断改进与完善，中国电子衡器从最初的机电结合型发展到现在的全电子型和
数字智能型。目前，我国衡器制造行业从业企业约有 800余家，其中规模以上衡器制造工业企业
140余家，生产主要集中在珠三角和长三角等地区。
根据中国衡器协会对 126家会员单位的 2017年度年报汇总统计，衡器行业 2017年实现销售收
入 亿元，同比增长 %。126家企业中，销售收入上亿元的企业有 29家，五千万元至亿
元之间的企业有 18家，销售收入增长在千万元以上的企业有 24家。
二、非衡器行业的发展情况及未来趋势
目前我国的工业装备发展水平相对落后，未来随着传统产业转型升级、战略性新兴产业的进一
步发展，将不断推动我国装备智能化与工业信息化，可以预计未来称重系统集成在工业测量与控制
领域有较大的发展空间。
近年来随着自动化行业的快速发展和自动化应用的深入推进，我国工业自动控制系统装置制造
业取得了快速发展。称重领域的自动化系统集成产品的前端数据采集离不开称重系统元件，因此该
领域的快速发展将极大地带动称重元件在非衡器领域的应用。
目前称重系统元件正朝着数字化、无线化、微型化、集成化方向发展，通过拓展应用领域和范
围，公司的称重系统元件产品及称重应用层服务正在逐步增加在非衡器行业的应用。
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第七节 2019-2025 年我国称重物联网行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）物联网等新兴产业快速发展提升对于感知层产品的需求
物联网是国家战略性新兴产业的重要组成部分，是“十三五”期间我国大力发展的重点行业，
在“十三五”期间，我国计划牢牢把握物联网新一轮生态布局的战略机遇，大力发展物联网技术和
应用，加快构建具有国际竞争力的产业体系，深化物联网与经济社会融合发展，支撑制造强国和网
络强国建设。
（2）下游企业设备升级更新扩大行业市场规模
随着劳动力成本及生产成本的逐步上升，称重物联网下游企业对于称重计量尤其是自动化控制
过程中的称重计量的需求日益提高，带动市场对称重物联网感知层及应用层产品的需求。此外，随
着企业对于安全需求逐步提高，“以人为本”理念逐步贯彻，市场对安全控制系统等系统集成的需
求也逐步提高。今后一段时期内，消费升级和能源结构调整将主导我国工业企业的发展主流，进而
引领我国传统产业的转型和升级，随着下游行业用户生产设备升级换代需求的不断增强，具备研发
能力优势、自主知识产权的称重物联网企业将具有广阔的发展空间。
（3）技术新知识与新经济的应用推动产业持续发展
随着无线技术、触摸屏技术以及移动互联技术等软硬件技术的不断发展，技术新知识与新经济
带来的市场需求对称重物联网起到了重大的推进作用。近年来，国内外从事称重物联网感知层产品
技术研发的机构不断增多，各生产企业逐渐加大对技术研发方面的投入，产品技术取得了突飞猛进
的发展。随着先进传感器、新型传感器、高性能传感器的不断研发成功，传感器应用的成本将不断
降低，应用效果将不断提升，结合无线通信技术、大数据技术等软件技术推动称重物联网整体的持
续发展。
（4）政策推动成为行业发展的重要驱动力
传感器技术、计算机技术和信息技术是支撑现代社会信息产业的三大支柱。目前我国已形成具
有一定自主知识产权和产业优势的传感器产业体系，国家先后出台了《物联网“十二五”发展规
划》、《加快推进传感器及智能化仪器仪表产业发展行动计划》等一系列的产业政策，并通过对有技
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术和资源优势并在国际市场有竞争力的新型电子元器件产品的重点支持，培养了一批能够满足国内
各行业的需求甚至能够进入国际市场的传感器企业。
二、产品需求的发展趋势
称重产品的总体发展方向是精度更高、应用范围更广、质量更加稳定，具体体现在以下几个方
面：
（1）应变式传感器
①数字化
目前模拟传感器是应变电测产品市场上的主导产品，但模拟传感器有着输出信号小、抗干扰能
力差、传输距离短等缺点，不能满足物联网发展下多点测量、远距离控制、系统化集成以及智能管
理的要求，新型数字传感器将成为未来的发展方向。数字传感器在传统模拟传感器内部增加放大、
滤波、A/D转换器、微处理器等数字处理电路，并利用数字补偿技术与工艺实现各项性能指标补
偿，具备输出信号大、抗干扰能力强、传输距离远、信噪比高等优点，同时通过数字补偿电路和数
字补偿工艺，可对传感器的线性、滞后、蠕变进行补偿，改善整体性能，直接提高传感器的各项精
度指标，实现称重物联网的相关要求。
②智能化
通常情况下，测力传感器安装过程中出现的安装误差、位移偏差问题以及长期使用过程中出现
的密封性问题都易影响传感器的精确度及测得数据的稳定性，通过集成更多的其他物理量传感器，
并结合仪表的多参量分析处理技术，可以实现对测力传感器安装倾斜、受潮密封失效、使用环境温
度超标等情况的智能化自诊断，从而及时发现异常问题并通过仪表报警及时进行处理，提升计量设
备的准确有效性和可靠性。
③无线化
无线低功耗传感器是在微功耗应变电测技术和无线通信技术基础上发展起来的技术密集型产
品，综合了传感器技术、嵌入式计算技术、现代网络及无线通信技术、分布式信息处理技术等，通
过集成无线功能模块，使传感器能够实现数据采集、处理、信息交换和控制，同时接入网络与其他
控制设备互联互通，实现数据实时处理，提升效率。
④定制化
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随着经济的不断深化发展，传感器产品已由传统的衡器领域向许多交叉领域拓展，下游客户往
往根据特殊需要定制产品，对产品的设计和创新提出更高的要求，如为冶金行业提供的高温传感
器，为公路限载系统设计一体化传感器，适应物流系统要求装载机及叉车秤传感器等多种传感器。
⑤多功能化
多功能化是指应变式传感器本身除具有检测重量信息的功能外，还能同时检测其它信息，如电
子吊秤用称重传感器在检测重量信息的同时还可检测加速度信息；汽车检测平台用称重传感器可同
时检测垂直方向的重量信息和水平方向的侧向载荷，即多分力测量。
（2）仪表
目前我国的静态仪表与国外水平相当，在功能、显示技术、使用便捷性方面已经超过国外仪表
生产厂家，但在总线接口、网络接口方面仍有一定的差距；动态仪表与国外先进厂家的差距较大。
随着我国产业结构的不断转型和升级、工业自动化的不断推进，对高端化称重仪表的需求将不
断增加。未来称重仪表行业的发展趋势是：在性能上向高速率、高灵敏度、高准确度、高可靠性方
向发展；在功能上向低功耗、多功能或专用功能、接口丰富、便于与计算机连接方向发展；在品种
上，专用的、动态的、自动在线的称重仪表将有较大发展；在结构上，向小型化、模块化、嵌入式
的方向发展；外观上更加美观，向人性化、个性化设计方向发展；在智能化方面，着重自动组网技
术、自动故障识别功能、自动远程报警功能，以及防作弊、防非法操作警示等方面的发展；显示技
术方面，向 TFT 真彩点阵式触摸屏方向发展；在操作方式上，由有人近距离操作向无人或远距
离无线网络操作发展。另外，未来称重仪表在防爆、防雷等特殊功能、移动称重、多物理量检测等
方面都具有较大的需求空间。
三、影响行业发展的不利因素
（1）行业内公司发展水平参差不齐
目前我国从事称重产品研制和生产的单位较多，除柯力传感在内的少数公司外，普遍存在规模
小、人才短缺、研发能力弱、规模效益较差等问题。企业众多、发展水平参差不齐的客观情况造成
行业投资分散重复，整体优势难以体现。小规模传感器生产企业的生产工艺和设备较为落后，易造
成能源和资源的浪费，产品品质不能得到保证，难以满足大批量采购的需要，很难进入利润丰厚的
高端市场。此外，小企业较多造成的低水平竞争的情况也不利于行业的发展。公司作为业内少数具
备收购整合经验的企业，有望在未来行业整合趋势中受益。
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（2）技术基础尚不成熟
作为行业内的龙头企业，威世（Vishay）测量集团和 HBM公司从四十年代开始生产称重产品，
经过多年的自身发展和行业并购，积累了多项专利技术以及成熟完善的工艺流程。国内多数企业仍
停留在对国内外主流产品的仿制阶段，自主创新不足，产品的技术含量有限。国内传感器企业在应
变计制作技术、电子元器件的可靠性以及电镀外观等方面均与国外优秀的传感器制造企业有着一定
的差距。仅有以柯力传感为代表的少数企业掌握了部分先进设计、工艺制造技术，多数企业不具备
设计开发能力和检测技术装备，整体上制约了我国产品向高端市场的发展。
相对于国外企业的研发投入，国内过往对于称重元件及系统整体研发投入相对较少，研发能力
薄弱，行业内具备持续创新能力的生产企业不多，不利于行业的长远发展。
（3）制作工艺较为落后
批量生产工艺的稳定性、可靠性问题限制了称重产业的发展及其在其他领域的应用。从技术角
度看，由于国内生产工艺与设备相对落后、微机械加工技术和封装技术不够先进、手工操作比较
多、检测手段不规范等，造成产品的主要性能指标和使用寿命与国外同类产品有较大的差距。因
此，在化工、电站、冶金、石油、环保和机械等重大工程中，许多高性能传感器仍依赖进口。
（4）优秀人才缺乏
目前我国称重行业内的公司普遍缺乏优秀的技术、管理及营销方面的人员，导致企业发展到一
定的规模难以获得持续增长所需的人力资源，行业技术升级能力受限。
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第三章 中国农村市场特征、机遇与挑战
第一节 农村消费市场特点
农村市场是以农村为销售范围的商品流通的领域。按照“大农村市场”理论，农村市场已不仅
是地域意义上的农村市场，它主要代表了一定的消费能力和消费层次。在市场划分上除了农村市场
外，还包括县、县级市和中小城镇市场。本文所指农村市场是指农村以及县级市、县和中小城镇所
构成的市场。
了解农村居民的消费特征对了解客户的需求有直接的帮助。相对城镇居民，农村居民具有特有
的消费特征，主要表现在以下方面：
一、潜力巨大
农村市场一直是消费的潜力股，特别是随着近年来国家对农村基础设施投入力度加大，农村电
网的建设和改造不断深入，农网电价相对下降，极大程度地改善了农村地区的客观条件。农村消费
有所增加。较富裕的农村地区，尤其是城镇结合部和小城镇将对产品有很大的需求量。
二、地区差异
地区差异性是农村市场最突出也是最重要的特点。一是地区间购买力水平的差异，发达地区，
欠发达地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施
状况不等。三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已
经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。
三、地域分散
一方面是指地域上的分散，我国农村分布广，居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集
中。另一方面是购买力的分散，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每戶居民的购买力水
平则很低；同时，农村居民消费的范围也比城市居民广。如农业生产资料，农用机具等，也造成了
购买力的分散。
四、从众示范
农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间，亲朋之间
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经常走动，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为
其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。
五、市场层次
农村市场的层次性，首先主要体现在农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的
产品在农村则刚刚进入消费高峰期。其次，沿海，中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本
具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。再次，农民消费结构的层次性，在重要商品需求方
面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要——建房需要——日常消费品方面的需要。还有，农
民的消费观念，心理的差别等都会影响到市场。
六、典型功能
我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物
质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。
七、口碑宣传
农村市场在经济交通、生活水平、消费意识及消费习惯等方面，与城市市场都有着较大差距。
由于农村信息比较闭塞，商品信息的传播速度很滞后。农村消费者获取信息，主要依靠的是地方电
视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目，以及乡邻介绍、亲戚推荐等。“口碑宣传”的作用相当
明显。
八、偏好低价
长期以来，中国农民具有节俭的美德，勤俭持家成为农民消费的信条。由于收入来之不易，农
民在消费时总是偏好低价产品，尽量节约，以最大程度获取消费者剩余。在实用、简便的前提下，
价低产品更受农民青睐。
当然，上述特点并不是一成不变，随着农村经济的发展与农民收入的增加，城乡市场之间的差
异会逐步缩小，农村的消费观念将发生相应的变化。针对农村电信市场的特点，运营商要制定切合
农村实际的营销策略。
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第二节 农村称重物联网市场机遇与挑战
一、农村市场的机遇
在国家统计局经过调查研究发布的结果中，我们能知道，目前中国最大的个人或家庭消费群体
在农村，而快速消费品的消费特点，也和农村消费的这一点符合。中国农村有 8亿多人，相当于有
相同数量的潜在快速消费品个人消费者。这么大的消费群体，可以肯定，他们的整体需求量非常
大，任何商品哪怕只提高 1%的普及率，就能多销售数百万件。所以，农村人口多，消费群体基数
大，市场潜力十分巨大。
二、农村市场的挑战
首先，中国的农村人口收入不高，而且中国农村人口的收入增加的速度也很慢，具体到每个家
庭和个人，单独的购买力不是很强。所以企业现在面临的一大难题是怎么针对农村市场开发价格便
宜的产品。
其次，我国人口的居住和分布不同于城市人口的居住和分布。农村的人居住分布比较零散，不
像城市的人住得很集中。农村市场的这种分散的特点，决定了企业在农村建立生产、运输、存储和
销售的价值网络时，要花更大的代价。这就增加了成本，结合上面价格的问题，可以说要找到平衡
很困难。
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第四章 企业农村市场开发与拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业农村市场开发与拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业农村市场开发与拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业农村市场开发与拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响农村市场开发与拓展战略的主要因素
一、影响农村市场开发与拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业农村市场开发与拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业农村市场开发与拓展战略失败的因素
对于农村市场开发与拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于农村市场开发与
拓展战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业农村市场开发与拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业农村市场开发与拓
展战略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定农村市场开发与拓展战略的内容、方法步骤、
流程
第一节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划要点
科学的制定公司农村市场开发与拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中
小企业来说，需要了解如何制定公司农村市场开发与拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司农村市场开发与拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司农村市场开发与拓展战略
公司农村市场开发与拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司
发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时
期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公
司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响农村市场开发与拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司农村市场开发与拓展战略制定的关键因素。只有
对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在
此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对
手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业农村市场开发与拓展战略前的准备工作
企业农村市场开发与拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本
文针对企业制定农村市场开发与拓展战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容
一、公司制定农村市场开发与拓展战略规划的主要内容
对于企业农村市场开发与拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司农村市场开发与拓展
战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司农村市场开发与拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
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经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业农村市场开发与拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业农村市场开发与拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业农村市场开发与拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的农村市场开发与拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建农村市场开发与拓展战略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业农村市场开发与拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究
体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、
分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目
提供决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为农村市场开发与拓展战略研究提供支
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持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定农村市场开发与拓展战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
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存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做农村市场开发与拓展战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市
场竞争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
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决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定农村市场开发与拓展战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
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企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定农村市场开发与拓展战略需注意事项
一、企业农村市场开发与拓展战略制定需注意的要点
企业对于农村市场开发与拓展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合
实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
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二、制定农村市场开发与拓展战略目标注意事项
企业对于农村市场开发与拓展战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而
规划出适合企业的发展战略体系。企业农村市场开发与拓展战略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定农村市场开发与拓展战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的农村市场开发与拓展战略体系。企业农村市场开发与拓展战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
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企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定农村市场开发与拓展战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如著名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
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多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业农村市场开发与拓展战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业农村市场开发与拓展战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
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1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年中国称重物联网农村市场开发与拓展战略
探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 称重物联网企业农村市场拓展战略探讨与建议
一、必要的市场调研
对于企业有规划地开发农村市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些企
业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包装
的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然农村市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰的
品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企业
在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多农村市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响农村市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于农村市场，一定要有适合市场
需求的产品线来应对。不过，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低来达到快速走
量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
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在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
面对如此广阔的农村市场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样
的，就是踏实的心态和市场推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场
需求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在城市市场的企业和农村市场的经销商建立沟通的
渠道有很多种。
除了传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产
品资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发农村市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，农村市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些农村市场的专卖店可以由一线市
场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的优
点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主体
的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
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差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对农村市场，推出了羽康博、冰洁等农村羽绒服品牌。除此之外，波司
登的主品牌也推出针对农村市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费者做出
了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一线城市向农村转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目前，农村
市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而止。
七、千万别忽视当地政府
一个公司在农村能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关系。为
此，在农村保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的农村。因此，当
公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的农村时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然农村消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对手的、
持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带来阻
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碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管理不
善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在农村的扩张中，这需要在未来几年进一
步观察。当然，争相挖掘中国农村消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区建立战略
优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 2019-2025 年中国称重物联网农村市场营销推广策略
一、产品策略
产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。
现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延
伸产品以及潜在产品。
以往由于农村经济较为落后、消费水平有限，农村消费者对产品的需求主要是核心产品，即要
求突出产品的功能性和实用性，消费者的需求更大程度上是属于求廉型、求实型，不太注重产品的
附加价值。但是近年来，随着农村居民收入水平的提高和消费观念的不断变化，农村消费者开始逐
渐重视品牌、品位、售后服务等形式产品以及附加产品。相关企业必须通过深入的市场调研，把握
农村市场的实际情况和农村消费者消费心理，开发既具有实用性，又突出特色化的整体产品，满足
农村消费者的消费需求。
二、价格策略
价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对农村
市场的特点，快速消费品定价策略可以采取：第一，差异化定价。农村市场存在巨大的潜在需求，
不同地区农村消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定的差别，企
业应根据农村市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、不同层次的消费需
求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。快速消费品在农村市场中应主要采用薄利多销的策
略。快速消费品中价格需求弹性很大的商品，农村消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易被
接受，价格往往是农村消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费者强烈。
企业应以相应的低价策略投放快速消费品，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发农村市场的需
求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在农村消费者心中形成消费忠诚
度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销售。例
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如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消费品低
价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他产品的
销售，这些主要是因为农村消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突出。
农村市场的快速消费品消费者，对于价格的变化反应很大，因为农村人的收入比较少，而且一
直以来都有勤俭节约的传统；加上快速消费品又是和个人消费密切相关的产品，因此，在农村市场
上销售快速消费品，必须考虑降低价格。
当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环
节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的农村市场上，企业结合农村的实际情况，有
针对性地采取了不同的策略。
三、渠道策略
基于农村市场的独特性，快速消费品在农村市场的分销渠道策略与城市市场具有明显区别。农
村市场地域辽阔、人口众多且居住相对分散；农村市场经销商数量、零售商数量多但规模相对较
小。快速消费品企业在拓展农村市场时，主要还是依托经销商来完成。
首先，农村市场宜采用密集式分销模式，以城市批发商为骨干，县、乡、镇批发商或零售商为
基础，尽可能多地选择中间商，做到分销网络覆盖到每个村落，使农村消费者能随时随地买到产
品。除此，快速消费品企业还可以自建流动式营销网点，也就是以县城或乡镇为商品存储地，利用
便捷的交通工具运载商品流动销售。这种方式有利于节约成本，扩大销售，同时也可扩大企业的影
响。其次，农村市场较为分散且规模较小，运输条件相对于城市市场比较差，这些都会对影响到企
业分销渠道的设计与选择。快速消费品企业应采用短渠道模式，缩短流通环节，并加强企业运输能
力的建设，这样有利于提高快速消费品的铺货效率，对其迅速占领农村市场起到至关重要的作用。
第三，在选择经销商时，要综合考评其开业年限、经济实力、经营范围、盈利状况、是否有自建的
农村营销网络系统等，必须确保经销商具备企业所要求具备的条件和特点。最后，农村市场的管理
难度较大，窜货行为比较严重。这就要求企业通过制定科学、严格的销售政策、合理可行的经销商
的考核激励措施并建立健全的监督机制来防范和控制窜货行为，从而获取农村市场健康长远的发
展。
四、促销策略
企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不
同的适用性，从而产生不同的投入产出效果
