徽商红府连锁超市
促销知识培训
• 促销的定义
• 促销的目的
• 促销的种类
• 红府超市的促销语言
促销知识培训
• 3服务中心
• 没有专门服务台和客服人员，但小点
促销知识培训
• 商品促销的目的：
• 销售额＝来客数X客单价
促销知识培训
促销知识培训
促销的目的有不同的层面，但基本上仍以业绩为中心；
随着行销手法的演进，行销创意层出不穷的表现在各种
促销活动中，走一趟街头商城,逛一下超市可以发现各
家行销好手所施展的各种促销手法，已经使消费者随时
笼罩在诱惑之下，令人不得不怦然心动。
促销知识培训
• 降价优惠
• 随货赠品
• 免费样品/试吃/体验
• 折价券
• 集点券
• 组合购买优惠
• 自购式赠品
• 会员优惠
• 摸彩与抽奖
促销知识培训
• 1.降价优惠
• 降价优惠是直接降低产品的售价以吸引消费者购买，最常被
作用的方式有折扣及特价。降价优惠是一帖猛药，在面临激烈
竞争的形势下，降价优惠可以直接打入消费者的心窝。增加品
牌游离者的购买决心，因此又被称为特效药。此种促销可以提
升短期业绩、出清库存品、吸引顾客上门、对抗竞争对手的促
销活动、刺激冲动性购买，对于消费者是直接回馈且具有相当
大的诱因，由于价格在行销策略经常是最后的一剂强心针，虽
然可以提升业绩，若是过度滥用则会影响企业形象，并且造成
消费者预期心理，因此在运用上必须格外谨慎。
促销知识培训
• 一般来说，降价优惠有两种表现方式：折扣及特价。折扣是指以原
售价的折扣数吸引消费者，例如：全面八折，换季品五折等，由于
相关行业对于降价习惯性的表达手法，使得消费者对于竞争商店或
企业会以“折扣数”作为比较的基准，此时，折扣的促销便能派上用
场；如果，消费者对价格的认知是以“绝对金额”较敏感，或是目的
促销店铺内某商品，则可运用特价的促销方式。
• 降价优惠是促销最为简单的方式，因此容易被草率的推出，若能
在运用上跳脱刻板模式，稍用点心思，也可以具有创意的。
促销知识培训
案例
惊爆价
促销知识培训
案例
2件价更低
促销知识培训
案例
第2件5折
促销知识培训
案例
三件7折
促销知识培训
• 2． 随货赠品
• 随货赠品是指消费者买A商品送B商品，此种促
销手法早期较被商品供应厂商所使用，其赠品方
式为包装内、包装上、包装外三种：包装内是将
赠品放入商品包装内部；包装上是将赠品贴附于
包装表面；包装外则通常是由零售店另行给予。
连销店的随货赠品，除了以上的形态，在运用上
更可以一定的消费金额或特定商品作为赠品的条
件。
促销知识培训
案例
促销知识培训
• 随货赠品仍为降价的变相促销手法，主要是避免因直接降
价所产生的负作用，以赠品对消费者施以小惠，使消费的
顾客有受加馈的感觉。由于消费者心动的源头来自赠品，
因此赠品的选择占有举足轻重的地位，在选定赠品上就必
须相当用心。一般而言，可以赠品与商品的关连性以及赠
品的独特性或价值性为考量的重点。可以结合社会性事件，
塑造赠品的独特性与价值性。此外，赠品应避免粗糙低廉，
才不会使消费者有受骗的感觉。
促销知识培训
• 3．免费样品/试吃/体验
• 免费样品最常使用在新商品上市或特殊性商品需试用才能知道其利
益者，免费样品是吸引消费者尝试使用的很好的方法，其样品赠送通
常采取直接邮寄、街头分送、媒体分送（如报纸夹送）、店内赠送等
不同方式。（果粒橙/我爱试用网/）
• 商店使用免费样品促销手法可以鼓励商品试用，也可以吸引消费者来
到门店，因此除了店内赠送外，为扩大对消费者的宣传效果，必要时
以商圈发送的范围，必须规划发送区与对象，甚至考量人潮动线的流
向，以发挥最大效果。
促销知识培训
4．折价券
折价券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方
式可以折让价或折扣数来表示，由于折价券兼具促销与广告这双
重功能，因此运用得相当广泛，尤其在美国更发展出折价券发杂
志，汇集各厂商或商品的折价券，一般家庭已非常习惯使用折券
购物。
例如：购买A商品，原价120元，本券折价20元或凭券购物享九折
优惠
促销知识培训
案例
折价券
促销知识培训
案例
折价券
促销知识培训
• 折价券可依目的的不同设定特定时间、特定门市、特定商品，以及购买金额的最低限
额而有不同组合方式的运用。换言之，它可以全域性推出，也可以区域性甚至单台推
出；可以集中在特定购物时段，可以限定特定商品，更可以与广告媒体搭配，所以折
价券的组合运用相当多样化，若能与行销策略结合将能有更大的效益，例如剪报纸折
角，凭券买A商品可以折价20元，一方面可以促销A商品，另一方面可以评估报纸媒体
的效益，此方法最适用于新门市开幕。
• 折价券的发送方式可用店内发送、街头分送、与媒体结合、附于商品上等不同渠道，
目前更有企业发行折价券手册，针对目标顾客群进行长期性的耕耘，由于折价券仍为
凭券折价，对于不能取得折价券的消费者如何应对或告知取得的方法，成为在促销实
施中必须考虑到的要点，若是有特殊条件才可取得折价券，更要训练营业人员应对办
法，以免得罪顾客。
促销知识培训
• 5.集点券
• 集点券是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后
即可获得赠品或折价消费等优惠之促销手法
• 例如：每购满XX元送一点，集满10点可兑换XX；A集10
点购买XX类商品享超低特惠价等集点券的主要目的确促
使顾客再次上门，达到顾客回笼多次消费，并且期望建立
忠诚度，以稳定客群。
•
促销知识培训
案例
积点促销
促销知识培训
• 由于消费者需要一段时间的消费累积，方能享受集满点数的利益，且
其在选择是否参加集点活动，通常会直觉地反应出对于集点难度的主
观判断，因此对于集点券的促销方式，须注意要让消费者感觉是可以
达到的，才能具有效果。
• 集点券的诱因在集满点后的优惠，不论是赠品或者说折价者要使消费
者觉得有足够的吸引力，同时配合活动期间的适当稀薄度及来店消费
频率。总之，消费者永远希望“看得到也吃得到”，当诱因的取得是容
易达成的，消费者才会乐意参加，因此集点券的规划者更要特别注意，
以免因遥不可及而影响效果。
促销知识培训
• 6．组合购买优惠
• 组合购买优惠是指A商品与B商品搭配售出，当消费者购
买时可享有比分开
• 个别购买时优惠。组合购买优惠也是最常被运用的促销手
法之一，其呈现的面貌可多元性变化，例如：选购A商品
XX元，B商品XX元，合购特价XX元；选购A商品XX元，
加送B商品；买A商品再加XX元，就送B商品等方式。
促销知识培训
案例
组合购买
促销知识培训
• 由于是商品组合性贩卖，不论是商品合购或是赠品，都要
以具有吸引力的组合才能引起消费者的兴趣，组合购买优
惠也具有降价的隐含意味，因此若是商品组合就必须考量
商品独特与价值，当然以连锁店的立场，商品组合可以明
星商品带新商品，扩大试用广度，以顺利切入市场；也可
以搭配滞销商品，出清库存并创造业绩。
促销知识培训
• 7．自购式赠品
• 自购式赠品与随货赠品有一点类似，随货赠品是将赠品随商品直接
赠送给消费者，自购式赠品则需要消费者于购买商品后将“购买凭证”
寄回才能获得赠品，例如：购买A商品，寄回包装贴纸两个，即送XX
，此时包装贴纸被视为“购买凭证。”（例：圣元奶粉）
• 由于自购式赠品不能立即获得赠品，消费者决定是否有意参与的主要
因素，如果赠品能有一定程度的价值或当时流行的赠品，将会比较受
到消费者的青睐。
• 自购式商品也可以配合特定的行销目的，例如：于包装盒上印制调查
问卷，填妥后寄回即送赠品，连锁店运用此种促销方式时，可权宜变
通而以店头为兑换赠品的场所，而不必硬性规定寄回购买凭证。
促销知识培训
• 8．会员优惠
• 会员优惠指针对拥有会员卡消费者，在消费时享有特定
的优惠条件，其优惠条件可有不同的组合，例如：会员独
享特价优惠；凭会员卡购满XX元即送XX；会员专购商品
区等。
• 与顾客如何建立长期关系，将是未来连锁店经营的致胜关
键，而建立顾客资料是建立关系的基本，会员优惠则是藉
由消费与互动来建立长期关系，目前已有相当多连锁店使
用会员卡，并且提供会员专属权益，可以见，未来会员卡
将更为广泛使用。
促销知识培训
案例
积点促销
促销知识培训
案例
会员优惠
促销知识培训
• 会员优惠的运用，必须注意两大重点，一是会员取得的条件，一是会员优惠
办法。
• 会员取得有付费参加者，例如：缴入会费XX元即拥有会员资格；购满XX元即
可兑换会员卡；购满XX元再加XX元，即可拥有贵宾卡等。有免费加入者，例
如：填写申请书，立即成为会员。会员取得的难易度会影响顾客加入会员的
意愿，如果太难将使顾客却步，增加招揽会员的困难；如果太容易，又有会
失去会员独享的美意，也可能有会员反应没有受到重视，通常会员取得的难
易会与会员优惠办法有关；如果会员优惠政策办法比较一般化
• 例如：会员九折优惠，则应使会员的取得简单化；如果会员优惠与非会员有
相当大的差异。例如：定期性特定商品会员特卖会，则应使得会员有独享的
感觉，因此会员资格应较为严格。会员优惠办法，可配合单元中其它促销手
法组合运用，例如：折扣、特价、赠品等方式。为了表示对会员的特别待遇，
也可以“特选商品”回馈会员活动，独立优待会员。
促销知识培训
• 9．摸彩与抽奖
• 摸彩与抽奖也是经常被使用的促销手法，由于摸彩与抽奖奖项额度有
各种不同变化，加上一般人多少有一点赌性，因此摸彩与抽奖经常可
激起消费者相当高的兴趣，尤其在第一独特奖的奖项相当诱人时，更
是能吸引很多期望以小博大的消费者参与。 摸彩与抽奖在运用上，必
须注意参加办法与中奖机会及奖额大小，参加 办法例如：每购XX元
可兑换摸彩券一张，凭券抽奖。填妥问券资料，即可参加抽奖；猜中
谜底，可参加抽奖；截止收件后，集中公开抽奖。
促销知识培训
案例
摸彩与抽奖
促销知识培训
案例
摸彩
促销知识培训
案例
摸彩
促销知识培训
• 促销的运用
• 促销的种类虽然可分为上述的几种方法，但是在运用上却很少单独使用，通常是搭配
组合运用，甚至有多种促销方法融合使用，例如新门市开幕的促销活动，可包括来就
送——新商品试用、购满XX元送赠品、填妥顾客资料即可参加抽奖、门市陈列抽奖奖
基展示区等。所以促销活动的执行，是多元性且综合性的，结合不同方法与媒体，以
促使促销目的的达成。 促销讲求创意，更求行销目的的达成，促销创意的产生，虽然
追求与众不同，但决不能为了创意而忽略目的，因此在创意的考虑，可以从两方面着
手：一为社会当时事件的话题，社会话题容易被记忆，消费者信息的接受度快，同时
容易传递话题，造成口语相传，牵连到广告效果，例如环保话题，拯救地球：另一方
面则是节日联想的促销创意，由于节日在中国人生活中占有一席之地，促销创意可以
结合节日特性或节日由来，研拟促销主题，例如：父亲节，天下所有父亲的节日。以
此造成节日与促销之联想，结合行销策略，而以促销活动达成手段。
促销知识培训
红府超市的促销语言
• 1、惊爆商品
• 2、特价商品
• 3、店长推荐
• 4、自有品牌
• 5、新品上市
• 6、进口商品
促销知识培训
促销知识培训
促销知识培训
• 1、惊爆商品：这是超市“价格促销”的特有名词，是指顾客“
非买不可”的人气商品。一般而言，针对性较广的商品较为
适合，售价尽量定在一批商的“进价”之下，目的有二：
（a）创造一个超低价的形象；（b）增加客流与单品的销
售。策划良好的惊爆商品组合（不超过30个品种）应能占
当期门店营业额的15～20％，并增加来客数，提高客单价。
惊爆商品应尽量满足较多的消费者，以吸引客流为主要目
的，而非为少数的批发或团购顾客服务。
促销知识培
训
• 2、特价商品：这是超市价格促销的另一个特有名词。是
指顾客“不买可惜”的商品。一般而言，它的针对性可以较
窄，可以涵盖所有的“营业额占比较大”的商品小组或品类
（商品群），其目的有：（1）创造一个品种齐全的形象，
吸引客流；（2）增加销售。好的特价商品组合（不超过
150个品种）可占当期门店营业额的15～20％
促销知识培训
• 3、店长推荐：是指不在红府快讯上做促销广告，仅在门
店内做广告与促销的商品。店内促销的原因有：（1）门
店库存太高，而供应商不愿接受退货；（2）门店要冲业
绩时；（3）供应商未来得及上快讯；（4）供应商怕价格
曝光后，引起其他顾客的反弹，而不愿上快讯。（5）门
店业务课和供应直接谈判而形成单店行为促销
促销知识培训
• 4、自有品牌：自有品牌又称为商店品牌（与制造商品牌相对应），是指零售企业从设
计、原料、生产、到经销全程控制的产品，由零售企业指定的供应商生产，贴有零售
企业品牌，在自己的卖场进行销售，实质上是零售业的OEM产品。核心：商品以企业
名称或企业自己确定的名称作为品牌，在本企业销售，而不是使用制造商品牌在全国
销售。
• 自有品牌优势：（1）由于省去了许多中间环节，并通过规模效益降低销售成本，自有
品牌产品通常具有明显的低价格、高品质的竞争优势。（2）自有品牌的竞争应突出“低
价高质”的特点，打好质量战。
促销知识培训
• 5、新品上市：这是上游厂家针对不同时期
而开发适应市场的新型产品（包装、技术
含量、产品延伸等）
• 6、进口商品：非在国内生产的商品
促销知识培训
谢谢大家！
