方正科技移动业务群工作思路分析.ppt

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    2003年方正科技移动业务群宣言 • 注重细节,勤奋工作,竭尽全力(思索,能力和行动) • 明确方针和策略,执行执行再执行 • 快速学习,乐观自信,积极向上,渴望成功 内容提要  IT产业现状分析  2002年方正科技各产品总体市场地位  2003年移动业务群工作思路 主要工作安排 工作要求 产业现状分析 • 2002年 chipset增长3-4％， • 硬件、软件与服务增长5％以内 • 全球IT产业缓慢地复苏 全球范围内基本情况 • 技术更新处于比较平稳状态。2002年无重 大技术亮点，技术与需求之间关系发生了 重大变化，技术与需求之间互动关系成为 今后主旋律。 产业现状分析 Intel：坚定执行摩尔定律，在 CPU技术与制造上投入15-20 亿/年，试图保持85％市场份 额，拉开与竞争对手距离。 IBM：大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下 去，坚持走开放之路，如Linux，支持新WEB 服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相 对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。 世界顶尖IT 厂商总体上 日子不好过 全球范围内基本情况 产业现状分析                           ——全球范围内基本情况 • HP：合并尚算成功，Q4开始盈利， 但成本削减主要来自于裁减万员 工，而非供应链效率提高。 企业文化改变超过了内部承受力。 2003年是非常关键一年，优势产品与大众化 产品能否产生合并设想那样是个问号。     Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提 高远少于销量提升，本质上的营销公司能 走多远，华尔街抱怀疑态度。 产业现状分析                           ——全球范围内基本情况 Sun：10年前心中的梦想实现了，但自 己成了受害者。但其创新能力、开放 态度和不服输精神有可能在今后WEB 服务大战占有一席之地。 • Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者 和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天 里日子可能更长些。 产业现状分析                           ——全球范围内基本情况 20022002年愁事多年愁事多 喜事少喜事少 产业现状分析                           ——全球范围内基本情况 • Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成 为2002年IT界新星。 • Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比较像样，其余日 本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调 整从根本上解决问题。 • Microsoft：像一样，最招人恨，财务状况又 最好。 • 宽带被寄以很大希望，但AOL与AT&T在宽带上失 败又证明宽带并不能立即带来很大需求拉动，内容、 费用、安全、基础设施建设是制约发展的四大因素。 产业现状分析                           ——全球范围内基本情况  产业发展主要趋势 • Internet应用发展超乎人们预先想象，利用IT技术 与系统降低成本、提高效率已经成为商界主旋律， 用IT技术与产品给生活带来快乐是消费IT主旋律. • 集成、WEB服务、协作、个性化服务、无线、移 动与安全是今后几年内七个主要方向，其中与笔记 本相关有两个。  产业发展主要趋势     单个厂商或品 牌之间竞争发 展成为整个供 应链之间竞争 上游厂商A1 品牌厂商A2 渠道A3 客户A4 上游厂商A1 品牌厂商A2 渠道A3 客户A4  产业发展主要趋势 厂商厂商 渠道渠道 客户客户 渠道渠道 客户客户 厂商厂商 以客户为中心以客户为中心 非线性关系非线性关系 线性关系线性关系 发展为 发展为  我们如何理解IT服务  80年代末，IBM一开始不愿无偿向大 客户提供简单咨询服务    截止到2001年，IGS部门收入占IBM40％， 利润占47％，但国内ISG部门利润远远少于 40％，而且47％利润中在财务帐面上与实际 产品销售有比较大差异。  90年代，IBM为了不丢客户才成立 IGS部门，并非郭士纳先见之明 关于IBM向服务转型  我们如何理解IT服务 关于IBM向服务转型 – 麦肯锡、毕马威等专业咨询公司强项是战略咨询，IBM 强项是如何利用IT技术实现其战略 – IBM向服务转型并取得明显效果用了近10年时间，期间 还得益于产业快速发展与Internet普及与迅速发展，特 别是大型商业系统客户旺盛需求  我们如何理解IT服务 关于IBM向服务转型 IBM转型成功除大方向对路外，背后是大量产品、 技术、专利支持，从OS、Chipset、PC到中间件， 产品线最长 对系统了解与大型客户体验、业务流程熟悉是非 常重要市场基础 IT系统规划与设计 •处于最高端，利润高 •能提供公司很少 •本质是卖思想 •卖经验，IT系统提供核心竞 争力 •规划与设计是利润主要来源 战略咨询 IT服务 IT系统项目实施 •传统意义上系统集成商的核心业 务，如ERP，CRM安全、存储等 •本质是硬件+大多数现成软件+少 量应用软件开发+集成 我 们 如 何 理 解 I T 服 务  我们如何理解IT服务 运营维护：保障系统顺利运营，系统优化，挖掘潜 力；综合网管等 软件服务：很难下定义，为客户定制软件，如ISV 外包服务：除战略咨询外，统统包括 关于向服务转型 • 客户对系统与解决方案需求增长很快 • 可以向客户提供高质量的类似外包服 务的厂商很少 • 技术与知识含量高，同质性小，利润 空间大 • 客户的效益好与支付能力强 • 优质客户资源基本被外商 覆盖 • 专业覆盖面与利润之间矛 盾缺乏很好应用软件 • 人才 如何看待PC产业与笔记本产品 PC产业是否重复彩电产业？ 厂商、渠道资本结构不同 产品应用层次与范围不同 技术含量与产品生命周期不同 带来的价值与体验不同 结论：结论： PCPC与彩与彩 电不同电不同 如何看待PC产业与笔记本产品 国内PC需求增长的原动力来自于四个方面： 电子商务与企业信息化 电子政务与政府信息化 教育信息化 个人与家庭娱乐 如何看待PC产业与笔记本产品 • AV、IT与通讯融合更加明显，但融合的交点产 品肯定是数字产品----PC。 • 互联网接入设备多样化，但从技术与计算性能考 虑，无论PDA、手机还是其他设备均代替不了PC 产品。 如何看待PC产业与笔记本产品 • 技术发展使笔记本性 能越来越接近台式机 • 符合人类天性：自由 与方便 笔记本产品市场容量 全球：平均增长率为16% 欧美：占PC总量的30-35％ 日韩：50％以上 国内：占10％以下 大家均看笔记本 其根本原因是： 内容提要  IT产业现状分析  2002年方正科技各产品总体市场地位  2003年移动业务群工作思路 主要工作安排 工作要求 2. 2002年方正科技总体状况与竞争对手分析 •  2002年方正科技总体状况 – 据IDC2002年Q1-Q3数据     方正电脑国内市场占有率：9%，第二, 与联想差距 由3:1缩小:1    方正电脑亚太市场占有率：4%，第五，与DELL差 距仅%    2002总体状况 其中各产品市场占有率如下           国内份额    排名    亚太份额    排名     B       %         2            %            5 H       7%              2             %           2 NB     6%              5             -----           ------ S        %           8             %           9  主要竞争对手分析 优势 • 品牌与渠道仍有很大影响力与竞 争力 • 认识到技术不足并投入巨大资源 • 管理上占优势 • 合作伙伴队伍整齐 劣势 • 资源与精力分散 • PC利润能否支撑其他业务发展 • 技术需要长期积累，绝非一日之功 • 刚性企业文化能否包容其他业务发 展 Legend  主要竞争对手分析 DELL的优势 • 国际品牌与高效率运作 • 低成本是本质，直销是表面现象 DELL的劣势 • 国内直销给个人客户至少要跨越几大障碍，信用体系、 物流、直销概念、消费习惯 • 本质上DELL无技术，与国内品牌无两样。  主要竞争对手分析 优势 • 品牌、技术与品质 • 分销经验与行业忠诚度 劣势 • 产品定位问题：           中低端产品线 • 中小城市覆盖率低 Toshiba 品牌、技术与品质 中低端产品线 中小城市覆盖能力 优优 势势 市场反应速度 客户忠诚度 唯一总代理制 劣劣 势势 同方、紫光、京东方、TCL等品牌 优势 低价，不计成 本 效率高 品牌、品质 管理水平低 短期行为，对 业务期望太高 劣势 内容提要  IT产业现状分析  2002年方正科技各产品总体市场地位  2003年移动业务群工作思路 主要工作安排 工作要求 年移动业务群主要工作思路    第一:   充分利用方正科技品牌、技术与 产品、渠道多年积累优势，充分利用好 独一无二的大区、代表处销售平台资源， 2-3年内市场占有率进入第一集团或前 四名或达到10％以上. 三个 战略 目标 年移动业务群主要工作思路 • 第二：建立一支业务素质（技术、产 品、市场与销售）优秀与良好心理素 质（自信、乐观、积极向上、渴望成 功、负责任）移动业务群虚拟团队。 3个战略目标——TWO 年移动业务群主要工作思路 第三: 产品,运营与渠道: • 产品符合技术与潮流， • 运营低成本高效率,公司内部管理拒绝平庸追求卓越 • 方正颐和渠道区域覆盖率最广、店面形象最统一、运营 效率最高销售通道 3个战略目标——THREE 年移动业务群主要工作思路 市场 驱动 四大驱动 运营 驱动 销售 驱动 产品驱 动 年移动业务群主要工作思路 发挥代理与代表处积极性， 市场宣传更贴近用户 提高市场策划和执行能力 向中高端进军 市 场 驱 动 Succes s! 年移动业务群主要工作思路 规划2条产品线 确定选型原则 更多地参与上游厂商研发与设计 设立专门生产线,提高产品品质 产品驱动 设立大区产品推广经理,明确职责 继续专项政策,鼓励代理做大 实行零售终端积分制,加强零售人员培训 确定重点行业,大力开拓行业客户 明确销售策略,并严格执行 销售驱动 年移动业务群主要工作思路 • 大区产品推广经理/专员主要职责: • 对大区销售任务和利润负责 • 客观公正评价销售员 • 指导和参与渠道规划,行业规划,店面规划并一一落实 • 参与价格确定与项目申请批复,参与信用工作,参与区域市场策划与执 行 • 参与销售预测和订单信息汇总反馈分析 • 组织大区各种会议贯彻策略发现问题解决问题  年移动业务群主要工作思路 运营驱动 流程简化与清晰 职责明确赏罚分明 培养团队精神 加强沟通 知识传播 五个具体措施 • 第一： 充实与扩大研发产品人员队伍，研发 与产品走出去向上游厂商学习，提高技术水 平，产品选型确定五大原则。 产品 选型原则 市场需求及产品线 平衡 成本与毛利率 外观品质 付款与物流 渠道消化能力 五个具体措施 第二: 渠道销售是根本，订单销售是重点 • 2003年H1有300家左右店面,店面人员积分制实施 • 100-120家高质量专项代理(资金,人员,客户,二级渠道管理 ) • 公司确定教育与政府采购是两大重点行业，AB类再确定2 个，CD类再确定一个，即2+2或2+1重点行业，销售与专项 代理明确分工并投入资源取得订单 • 订单占30-40%,零售与分销比例各占其余50% 五个具体措施 • 对零售终端支持      • 1.   积分制和网上建立零售俱乐部:鼓励一线零售员 • 2.       店面装修 • 3.       店面不间断的各种促销活动 • 4.       方正科技各层面人员站店面,听取客户和代理意见,了 解市场行情! • 5.       样机政策 五个具体措施 • 6.       市场广告以店面为主 • 7.       对店面员工进行高质量培训和实际演练操作 • 8.      信用支持 • 9.       分公司销售员合理分工,有2个以上销售员的代表处,有一人必须 全力支持零售终端销售和零售终端渠道规划及建设! • 10.   供货上保证:对销售预测准确的代理保证零售终端供货!特别是好 卖机型及货源紧俏时! •   五个具体措施 • 对订单支持: • 1.专项信用支持 • 台以上及重要客户首代拜访 • 3.明确行业规划,资源投入及分工 • 4.客户技巧培训 • 5.行业客户研讨会 • 6.订单信息汇总,分析及提出支持要求 五个具体措施 • 内心驱动 • 加强沟通 • 换位思考，互相支持与理解 • 开设移动业务群双周刊 第三： 提高虚拟 团队战斗力 五个具体措施 第四:高效率流程设计与执行，清晰工作目标与职责: • 格式化工作结果分析 • 定期会议制度及会议核心内容格式化 • 季度工作会议 • 月度工作会议 •  周电话例会 五个具体措施 产品选型 渠道销售与订单销售严格分开 加强市场秩序监控 区域特配产品按需定制实行     第五：  提高厂商与 渠道盈利能力和持续 发展能力 内容提要  IT产业现状分析  2002年方正科技各产品总体市场地位  2003年移动业务群工作思路 主要工作安排 工作要求 4.具体工作安排 关于签约与专项代理发展 • 1月份完成代理签约，签约金额＝投入资金*15-18次/年 • 任务额与签约金额之间差距通过两个方面解决: – 发展专项与开拓行业客户 • Q1全部落实专项 • 明确时间表,目标,责任人与工作方法 (描述问题、分析原因、确定目标、制定方案，执行,结果分析与修正，再执行) 4.具体工作安排 关于店面建设与零售终端能力提高 • 宣传积分制，2月/3月底实施积分制奖励 • 培训，培训，再培训 • 严格按照计划实施店中店装修 4.具体工作安排 关于2+2/2+1与订单信息反馈: • 代理商库存数据与订单信息反馈（2月开始实行） • 行业客户目标要具体，分工要明确 • 订单量占30-40％，自身必须提高客户能力 4.具体工作安排 关于产品线规划: • 按照细分市场需求确定合理产品线 • 选型时要慎重，选定后须全力以赴推广 关于产品管理 • 降低DOA，降低Rework比例，规范Rework工作程序 • 严格执行项目申请，坚决控制串货现象 • 加强与销售沟通，充分利用好预测数据，安排好生产节奏 4.具体工作安排 关于市场工作: • 确定2003年宣传主题 • 媒传是强项，继续发挥优势 • 品牌、产品市场、区域市场三者很好地结合，要借 势发挥 4.具体工作安排 关于财务核算: • 精确核算到各产品线，各分公司 • 上游厂商返款 • 及时 内容提要  IT产业现状分析  2002年方正科技各产品总体市场地位  2003年移动业务群工作思路 主要工作安排 工作要求 5.工作要求 • 结果导向，以数据为依据 • 乐观，自信，积极向上，渴望成功 • 激情与理性相结合 • 坚决贯彻策略与本地灵活应用相结合 • 反应问题客观公正实事求是 5.工作要求 • 发挥主动性 • 沟通无极限 • 勇于面对现实，积极改变自己 • 勤奋 • 快乐和进步 谢谢大家！