2021-2026年中国智能切割设备行业渠道选择策略制定与实施研究报告.ppt

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SINCE 2021 - 2026 华 研 智 库 2021-2026年中国智能 切割设备行业渠道选 择策略制定与实施研 究报告 BUSINESS RESEARCH REPORTRESEARCH REPORT + 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一章 企业渠道选择策略概述 • 第一节 研究报告简介 • 第二节 研究原则与方法 • 第三节 企业发展战略的重要性及意义 • 第四节 制定实施企业发展战略的作用 • 第五节 企业失败的原因及提高胜率的策略  第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测 • 第一节 行业监管体制与主要特征 • 第二节 2020-2021年智能切割设备行业发展情况分析 • 第三节 2020-2021年智能切割设备行业竞争格局分析 • 第四节 2021-2026年智能切割设备行业发展前景及趋势 • 第五节 2021-2026年智能切割设备行业发展面临的机遇 • 第六节 2021-2026年智能切割设备行业存在风险与挑战 • 第七节 2021-2026年智能切割设备行业发展建议及策略  第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 • 第一节 企业战略规划管理特点 • 第二节 企业渠道选择策略规划的制定原则 • 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 • 第四节 影响渠道选择策略的主要因素  第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 • 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 • 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 • 第三节 构建渠道选择策略研究体系 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… • 第四节 科学制定渠道选择策略规划 • 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 • 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 • 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策  第五章 2021-2026年智能切割设备行业营销及渠道发展趋势预测 • 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 • 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 • 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 • 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） • 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 • 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 • 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 • 第七章 全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 • 第一节 企业战略规划执行体系研究 • 第二节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施  第八章 构建实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 • 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 • 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能 • 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 • 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 • 第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓  第九章 盛世华研总结 4 渠道选择策略研究报告简介 渠道选择策略研究原则与方法 企业发展战略的重要性及意义 制定实施企业发展战略的作用 企业失败的原因及提高胜率的策略 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 一个企业如果想要永远利于不败之地，它 必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展 战略。企业战略是企业根据其外部环境和 内部资源和能力状况，为求得生存和长期 稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对 企业发展的目标、达成目标的途径和手段 的总体谋划和参考；企业战略是为了获得 持久优势而对外部机会和威胁以及内部优 势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定 企业经营成败的一个极其重要的问题，还 要看企业经营发展战略的选择是否科学， 是否合理。如果经营发展战略选择失误， 那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆 输。所以企业经营发展战略实际上是决定 企业经营活动的一个极其关键的和重要的 因素。 企业渠道选择策 略概述 ## 第第一一章章 5 本行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总 署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据， 综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数 据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对行业渠道选择策略进行了 全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于 不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可 能全面准确地了解与本行业有关的信息，从能全面准确地了解与本行业有关的信息，从 而做出最科学有效的决策而做出最科学有效的决策。。行业研究和战略行业研究和战略 研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度 的行业研究和战略研究报告，及时了解行业的行业研究和战略研究报告，及时了解行业 动态动态、、未来发展趋势，及全面系统未来发展趋势，及全面系统、、实用高实用高 效的战略，对企业的经营效的战略，对企业的经营、、发展与壮大，起发展与壮大，起 着越来越重要而关键的作用着越来越重要而关键的作用。。 渠道选择策略研究报告简介 第一节 � 智能切割设备行业市场调研 � 企业渠道选择策略的基本类型与选择 � 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 � 制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 � 未来中国企业渠道选择策略探讨与建议 � 企业全方位推进 “渠道选择策略 ”及实施路径探讨 � 构建企业实施渠道选择策略 “管理、保障、调整 ”等机制的措施 � …… 企业渠道选择策略研究原则与方法 第二节 6 壹 真实原则 只有真实的信息资料 才能做出正确的判断， 真实是研究分析的第 一要素。 reality principle 思辨原则 行业研究要在各种可能 性中选择未来必然性的 结果，且在不断被验证 中，是一个很有挑战的 工作，行业研究的成果 要经得起推敲。 Speculative principle 逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业 研究的灵魂，没有逻辑 的研究最多只能说是一 堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框 架下，提供客观真实全 面的观点支撑，才算是 一个好的行业研究报告。 Logical principle 全面原则 行业研究需要坚持全面 原则，所谓的全面指信 息搜集的全面性、分析 过程与方法的全面性、 思考的内容的全面性等 等，只有做到全面思考 与分析才能做出有价值 的结论。 Comprehensive principle 客观原则 能够客观与准确的描述 行业发展的过去、现在 与未来并不易，但做研 究需要谨记研究的客观 是基础，是能够为投资 者做决策的前提条件。 Objective principle 贰 叁 肆 伍 7 历史资料 研究法 调查研究法 归纳与演绎法 比较研究方法 倒推法和 穷举法结合 企业渠道选择策略研究原则与方法 第二节 法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对行业及市场进行深入研究。本报告主要研究方法有： 8 随着市场经济逐步一体化，世界各国 之间经济贸易往来日趋频繁，导致国 际市场竞争越来越激烈，企业未来面 对越来越多的竞争者，适应当前经济 发展环境，创新企业的管理模式、制 定切实有效的企业发展战略、采用科 学合理的经营模式是增强企业在市场 中竞争资本的有效途径，是决定企业 经营活动成败的关键性因素。 企业发展战略是对企业各种战略的统 称，一定时期内对企业发展方向、发 展速度与质量、发展点及发展能力的 重大选择、规划及策略。企业战略可 以帮助企业指引长远发展方向，明确 发展目标，指明发展点，并确定企业 需要的发展能力，战略的真正目的就 是要解决企业的发展问题，并帮助企 业实现快速、健康、持续的发展。发 展战略是作为企业经营发展战略一个 重要的必不可少的策略，也是企业实 现自己的理性目标的前提条件。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 9 企业为了实现自己的所谓生存、盈利、 发展的理性目标，就必须要首先选择 好经营发展战略，经营发展战略如果 选择不好的话，那么最后的结果就可 能是企业的理性目标难以实现。目标 有赖于战略，战略服务于目标，这是 贯穿于企业的全部经营活动的一个重 要规律，因而企业经营发展战略是企 业目标得以实现的重要保证。 发展战略是作为企业经营发展战略一 个重要的必不可少的策略，也是企业 实现自己的理性目标的前提条件。 企业要长久地高效发展，一个极其重 要的问题，就是要对自己的经营发展 战略作出正确的选择。如果经营发展 战略选择失误了，那么其结果必然是： 即使是企业在某一段时间里具有较强 的活力，但是最终却很难成为百年老 店，只不过是一种过眼烟云式的短命 企业。发展战略是企业经营发展战略 一个重要的必不可少的策略，也是企 业长久地高效发展重要基础。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 10 在现实经营活动中，企业具有活力的 一个关键性因素，就是企业要有效地 发挥自己的比较优势，而比较优势的 发挥，则在于自己对经营发展战略的 选择，即在经营发展战略中充分体现 自己的比较优势。也就是说，一个企 业到底有什么样的比较优势，就应该 发挥自己的比较优势，在经营发展战 略中充分体现自己的比较优势。如果 一个企业选择了不能体现自己比较优 势的经营发展战略，那么这个企业最 后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发 展的问题。 发展战略同样如此，是企业充满活力 的有效保证。 一个企业的负责人按照什么准则来安 排企业的日常经营活动？只能是依据 企业经营发展战略，企业的日常经营 活动必须要服从于自身的经营发展战 略，任何人都不能随意更改企业已经 决定的经营发展战略。企业只有有了 一个很好的经营发展战略，使得所有 的人都能按照经营发展战略安排自己 的日常经营活动，才能保证企业既充 满活力，又能够有序发展。正是从这 个意义上讲，我们强调企业经营发展 战略实际上是企业的行动纲领。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 11 在企业的发展过程当中贯彻实施发展 战略，保持企业的市场竞争力以及健 康的经营环境，维持企业竞争优势的 可持续性。企业可以依靠本身的核心 竞争力来产生和扩展新的商业机会， 可以使企业降低成本，显著提高企业 的运营效率，从而提高企业的市场竞 争力和占有率。因此，实施发展战略， 是企业扩展市场、高效持续发展的有 效途径。 公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公 司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公 司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略， 执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会 迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则， 要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难 以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落 甚至消亡。 发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略 并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。 行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变 化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的 话，这个企业就能长期发展下去。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 12 分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外 部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应 的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略 目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管 理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科 学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企 业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一 个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的 企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其 核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降 低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固 行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行 内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。 13 由于企业明确了企业的利益相关者、竞争 者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从 而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市 场变化，有利于企业改进决策方法，提高 风险控制能力和市场应变能力，进而有利 于提升企业的持久竞争力。 1 市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。 定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能 不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为 社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足 客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持 续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公 司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临 的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定 发展战略，就是为公司进行市场定位。 2 制定实施企业发展战略的作用 第四节 14 1 2 公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略 实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明， 公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化 风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明， 实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部 控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内 部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实 现发展战略提供了坚实保障。 由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需 求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性 和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划 的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源 价值最大化。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 15 01 0 2 由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业 的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚 力和向心力。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这 和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的 能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个 有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过 组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见 的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结 构、矩阵结构等。 16 从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济 形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈 碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消 费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利 于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的 企业标识。 九、有助于建立品牌形象，明确目标市场 由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使 各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极 主动地完成目标。 十、有助于激励员工积极主动地完成目标 制定实施企业发展战略的作用 第四节 17 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、 社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就 面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； • 很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场 • 大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略 • 大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场 18 殊不知 As everyone knows 当大家都能发现的机会， 可能最好的时机已经错 过； 风口有可能是利益集团 人为操控的，你进去就 是买单者； 行业最火热时，应该准 备逆周期调节，开始收 缩，保证现金流，为接 下来的衰退做准备； 行业进入寒冬时，才是 逆势扩张的最好时机， 因为这个时候成本最低， 机会最多，可以为公司 占据最有利的地位； 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 01 02 03 04 19 纵观行业变迁、商海浮沉 太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！其他失败的原因还有： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 • 衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 • 严重多元化，缺乏用户心智定位 • 商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 • 企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假 • 对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业 • 重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 20 通过以上总结 我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中， 发现众多企业普遍存在的问题： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 没有系统的研究方法 • 行业信息没人搜集、整理 • 对市场没有系统全面的调研 • 对政策不了解，没有深入的解读 • 对行业趋势判断不清晰 • 没有成熟的战略规划 • 组织管理体系混乱 21 一、企业失败的原因 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析 能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变 得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好 的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在 市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 22 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自 身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众 多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份 以上的专题策略研究报告供每个热爱学习、研究的人学习， 也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业 单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规 律，并根据规律制定策略。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 2020-2026XXXX 行业调研及前景 趋势预测 # 第二章 23 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 行业监管体制与主要特征  第二节 2020-2021年行业发展情况分析  第三节 2020-2021年行业竞争格局分析  第四节 2021-2026年行业发展前景及趋势  第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇  第六节 2021-2026年行业存在风险与挑战  第七节 2021-2026年行业发展建议及策略 一、行业定义与分类 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业概述> 智能切割设备核心技术集中于精密运动控制技术领域、CAD/CAM技术领域、切割制造技术领域、机器视觉技术领域、云服务技术和总线开发 技术，科技创新能力突出，具备较强的核心竞争力。行业属于智能装备行业中的智能切割行业。 智能切割行业按照切割原理划分，主要可以分为水刀切割、激光切割和刀具切割等，与激光切割、水刀切割相比，刀具切割具有污染小、可满 足复杂工艺多、覆盖行业范围广的优势。随着国家对环境保护、安全生产方面要求越来越严格，刀具切割行业发展迅速。 （1）行业主管部门 行政主管部门主要包括工业和信息化部和科学技术部等部门。 工业和信息化部的主要职责为：研究提出工业发展战略，拟订工业行业规划和产业政策并组织实施；指导工业行业技术法规和行业标准的拟 订，按国务院规定权限，审批、核准国家规划内和年度计划规模内工业、通信业和信息化固定资产投资项目；组织领导和协调振兴装备制造 业，组织编制国家重大技术装备规划，协调相关政策；工业日常运行监测；工业、通信业的节能、资源综合利用和清洁生产促进工作；对中 小企业的指导和扶持；推动重大技术装备发展和自主创新等。 科学技术部的主要职责为：研究提出科技发展的宏观战略和科技促进经济社会发展的方针、政策、法规；研究科技促进经济社会发展的重大 问题；研究确定科技发展的重大布局和优先领域；推动国家科技创新体系建设，提高国家科技创新能力。研究提出科技体制改革的方针、政 策和措施；推动建立适应社会主义市场经济和科技自身发展规律的科技创新体制和科技创新机制；指导部门、地方科技体制改革。 （（22）自律性）自律性组织组织 行业协会主要包括中国机械工业联合会、中国自动化学会、中国机械工程学会机械工业自动化分会、中国机器人产 业联盟等。行业自律性组织的职能是承担行业引导和服务职能，主要负责产业与市场研究，对会员企业的公共服务， 行业自律管理以及代表会员企业向政府提出产业发展建议和意见等。 二、行业监管体制和主管部门 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 技术壁垒 智能切割行业属于科技创新型产业，核心技术的积累和持续的技术创新能力是企业 掌握核心竞争优势的关键因素之一。在智能切割设备的设计和提供过程中，不仅涉 及到自动化、机械、计算机、数学、光学、力学、电学等多个专业学科领域，还需 要根据客户需求，将行业核心技术深度融合到下游广告文印、汽车内饰、家居家纺、 复合材料等多个不同行业的生产制造场景中。智能切割行业需要在包括算法、软件、 精密运动控制、切割制造、机器视觉等领域积累大量的技术，跨越多个学科和技术 领域，无论从理论上或是产品研发、设计、生产等方面,都需要生产厂商具备较高的 技术水平。因此，较高的技术门槛对潜在的市场进入者构成了壁垒。 定制化壁垒 智能切割行业的下游市场需求个性化、差异化明显，定制化生产是 行业内的主流模式。定制化设计生产涉及需求对接、方案设计、软 件烧录、硬件组装等多个环节，对企业技术的全面性、管理模式的 先进性以及与客户生产的协同性都提出了较高的要求。新进入企业 很难在短时间内具备向客户提供定制化设计的能力，因此会面临考 验生产厂商综合能力的定制化壁垒。 人才壁垒 智能切割行业属于科技创新型产业，产品实力与技术服务水平与员 工的专业素质和服务能力密切相关。如何发掘、培养人才，稳定骨 干队伍、扩大团队规模,是智能切割行业企业发展过程中面临的核 心问题。此外，企业管理也需要具有行业经验的资深人士，对于构 建良好的机制和企业文化，吸引更多人才的到来具有重要作用。因 此，在智能切割行业中，企业之间的竞争是人力资源的竞争。行业 内高素质的人才数量相对有限，对市场的新进入者构成了一定的壁 垒。 品牌壁品牌壁垒垒 品牌知名度高意味着产品和服务质量的保证。用户对于品牌往往有着习惯性认 知，由于转换品牌的过程中存在着转换成本，因此理性的用户在同等条件下， 将不会轻易选择新的品牌。在智能切割行业中，客户对品牌的忠诚度较高，因 此拥有市场和客户认可的品牌是参与行业竞争的核心优势之一。新进入企业在 市场开拓中将面临这种由客户对品牌的心理认知带来的品牌壁垒。 三、进入本行业的主要壁垒 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 27 四、行业周期性、区域性和季节性特征 （1）行业的周期性特征 智能切割行业具有弱周期性的特点，下游可应用行业较多， 受到经济周期波动冲击的风险较小。此外，本行业对应的 下游行业多数为刚性需求行业，周期性较小。 （2）行业的区域性特征 智能切割行业企业在我国的分布具有一定的区域性， 主要分布在制造业发达的沿海地区。 （3）行业的季节性特征 产品应用范围广泛，涉及到广告文印、汽车内饰、 家居家纺、复合材料、纺织服装、办公自动化等多 个下游行业。不同下游行业的季节性特征有所不同。 公司业务受到下游行业季节性的影响，存在一定的 波动。 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> （1）智能切割行业发展潜力巨大 智能切割行业属于智能装备的细分领域，中国作为世界第一制造大国，企业对于智能装备需求日 益增强，根据《“十二五”智能制造装备产业发展规划》，到2020年，智能制造装备业将成为具有 国际竞争力的先导产业，逐步形成完善的智能装备产业体系。智能切割设备行业符合国家提升制 造业科技水平，实现制造业现代化的方针，与国家工业智能化的发展方向相契合，有着较好的政 策环境。 受到人力成本上升的影响，下游企业用自动化、智能化生产代替人工生产的需求正在不断提高， 另一方面，随着行业技术的突破，下游行业覆盖范围不断拓宽，为智能切割行业带来新的增长点。 （2）我国智能切割行业尚处于起步成长阶段 一方面，我国智能切割行业与发达国家相比，整体起步较晚，尽管少数企业通过自主研发，逐步 缩小与国外企业的差距，目前已经基本达到国外企业的技术水平，但总的来看，整体行业水平与 国外还有一定差距。 另一方面，我国智能切割行业的下游行业自动化率还处于较低水平，根据两化融合服务联盟、国 家工业信息安全发展研究中心发布的《中国两化融合发展数据地图（2018）》，智能切割行业下 游相关的轻工行业关键工序数控化率为%，纺织行业关键工序数控化率为%，在国家重 点行业中，处于较低水平，与石化行业（%）、冶金行业（%）相比，还有较大的提升 空间。 28 一、行业发展现状 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> （3）行业竞争者技术参差不齐，高端市场门槛较高 部分竞争者起步较晚、规模较小，存在研发能力薄弱、核心技术不足等问题，业务往往集中于提供同质化、技术含量较低的产品，侧重于外购运动控制系 统和其他组件等进行简单集成与应用。而全球知名厂商提供的智能切割设备，由于其工艺复杂，涉及到方案设计、软件开发、硬件装配、升级服务等多个 领域，定制化及智能化要求较高，进入门槛较高。在该领域，国外智能切割设备提供商具有一定的先发优势，而国内以爱科科技为代表的少数公司经过持 续的研发技术投入及项目经验积累，已经逐步打入国际市场。 29 一、行业发展现状 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 30 二、行业发展态势 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 良性互动 一、追求生产加工效率与工艺复 杂程度的同步提升 三、技术突破带来多领域的应用 五、行业生产分工更加明确 二、由单一的通用型设备向一体 化方案发展 四、与外部设备协同工作的需 求逐渐出现 六、国产化率有所提高 法国力克 法国力克成立于1973年，于1976 年售出第一套服装打版及放码 CAD系统，并于1985推出其第一 台智能切割设备，是最早从事智 能切割业务的企业之一。1987年， 法国力克在巴黎欧洲证券交易所 首次公开上市，股票代码。 目前，法国力克主要的业务包括 CAD软件、智能切割设备、耗材 和配件、维护和在线服务等，主 要面向纺织服装、汽车内饰、家 居家纺、复合材料等行业的客户。 根据法国力克的2018年年报，公 司2018年营业收入亿欧元。 法国力克的产品主要系多层智能 切割设备，也有部分单层智能切 割设备。 瑞士迅特 比利时艾司科 美国格柏 美国奥拓马逊 瑞士迅特成立于1984年， 是一家历史较久的瑞士家 族企业。瑞士迅特主营业 务包括智能切割设备、切 割软件等，主要面向广告、 纺织服装、复合材料等行 业的客户。瑞士迅特在中 国香港、美国、印度、荷 兰、英国、意大利等国家 和地区均设有销售和服务 机构，并建立了全球范围 的经销网络。瑞士迅特的 产品主要系单层智能切割 设备。 比利时艾司科是一家包装供 应链上的系统集成者以及包 装、商业印刷和专业出版制 作的全球供应商，也是包装 印刷领域的软件集成解决方 案的全球领导者。比利时艾 司科依托其在包装印刷行业 的行业竞争优势，推出了 Kongsberg品牌的智能切割 设备，主要运用于包装行业。 比利时艾司科的产品主要系 单层智能切割设备。 美国格柏成立于1968年，其 创始人约瑟夫•格柏于1967 年发明了世界上第一台智能 切割设备，曾获得美国总统 授予的“国家科技奖章”。其 母公司美国格柏科学有限公 司系美国纽交所上市公司， 股票代码美国格柏 专注于智能切割设备的提供， 主要面向纺织服装、汽车内 饰、家居家纺、广告文印等 行业。美国格柏的产品主要 系多层智能切割设备，也有 部分单层智能切割设备。 美国奥拓马逊成立于1979 年，最早主要从事数控系 统的研发生产，1992年生 产研制出了其第一台智能 切割设备。目前美国奥拓 马逊的主要业务系提供智 能切割设备，主要面向服 装、合成工业、气模、交 通工具内饰业、纺织品行 业以及其他生产领域。美 国奥拓马逊的产品主要系 单层智能切割设备。 一、国外主要企业 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 杰克股份 杰克股份成立于2003年，是一家专 注于工业缝制机械的A股上市公司， 股票代码。杰克股份 2009年通过并购德国企业，成立了 拓卡奔马机电有限公司，开始从事 智能切割业务。杰克股份在智能切 割行业方面，主要面向纺织服装类 企业提供智能切割设备。杰克股份 的产品主要系多层智能切割设备， 也有部分单层智能切割设备。 宁波经纬数控设备有限公 司 广东瑞洲科技有限公司 宁波经纬数控设备有限公司成 立于2003年，主要面向广告文 印、纺织服装、汽车内饰等行 业提供智能切割设备。宁波经 纬的产品主要系单层智能切割 设备。 广东瑞洲科技有限公司成立于 2004年，主要面向纺织服装、 制鞋行业、箱包行业、汽车内 饰、复合材料、广告文印等行 业提供智能切割设备。广东瑞 洲的产品主要系单层智能切割 设备。 二、国内主要企业 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 受下游消费者的变化影响，业内企业未来发展将更多依赖其研发和创新能力，具体原因为： 二、行业竞争趋势 （（11））新新竞竞争格局加速形成争格局加速形成 （2）竞争格局预测 （3）重组竞争趋势 在产业变革加速期，唯有新的有核心 竞争力的龙头，才有机会整合资源， 获取市场份额，持续价值成长；而对 传统零售公司而言，唯有打破机制桎 梏，彻底变革 而后创新才能迎来新机 会，否则必将加速失去市场。 同时， 未来三年将是产业新竞争格局加速形 成的阶段，大量的新业态新服务新模 式正在涌现。 近几年，实体经济中发生的一个无法 忽视的问题，就是实体企业向大向强 的发展趋势。从上游到下游，从互联 网领域到周期性行业，似乎都能看到 大者愈大、强者恒强的趋势。行业龙 头市占率提升、小散乱弱逐步出局， 突然就成了大势所趋。 行业重组为企业创造了很多的机会， 中国的各个行业都过于分散，行业重 组势在必行。如果谁能抓住行业重组 的历史机会，就有可能在下一轮的竞 争中脱颖而出。 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 34 （4）市场竞争形式趋势 1、从广告战走向品牌战 中国企业跑马圈地的竞争已 经进入了品牌营销时代。 3、从渠道战走向服务战 渠道的畅通不仅降低成本，更有利于 争夺客户。想要在竞争领域占有更大 的份额，就必须重视服务。 2、从价格战走向价值战 在价格战将整个行业的利润降 至冰点之后，各巨头均不约而 用的将竞争的重点转移到价值 战，提升品牌的附加值。 4、从产品战走向资本战 随着外资巨头对市场的渗透不断，市 场的竞争格局已然发生裂变，从小品 牌纷争一跃之间变成大品牌抗衡。行 业门槛在一个个大手笔中迅速提高。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 35 （5）市场将进入战略竞争阶段 第一 阶段 第二 阶段 第三 阶段 第一阶段：成本 竞争阶段 第二阶段：性价 比竞争阶段 第三阶段：模式 竞争阶段 第四 阶段 第四阶段：战略 竞争阶段 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 36 管理竞争趋势 随着国内外市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获 得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争将变得持久而多样化。 企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微 利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖 内部潜力，才能赢得竟争。 98 高新科技工艺的竞争 进入2 1世纪，高新技术成为市场的一个竞争点，同时 也是行业经济效益的新增长点。市场早已经从粗放经 营转变到高科技经营。一个企业只有保持较强的研究 与开发能力，不断技术创新，不断引进高科技到企业 管理与生产经营之中，才能保证企业立于不败之地。 7 物质资源竞争转向人力资源竞争，是又一个发展趋势。在知识经济时代，人力资源是企业中最有活力的生产要素，可以预见，在未来，人才争夺之战将会愈演愈烈， 人力资源的潜力、人力资源的管理将成为竞争的焦点。 另外，企业能否创新，是企业未来生存的基础人才的资 源竞争。 人才资源竞争趋势 6 创新竞争趋势 进入买方市场后，很多行业都出现了严重的供大于求、 相对过剩现象，这是供需失衡的矛盾。根本原因在于 不少企业提供的产品或服务是无效供给，是简单重复 的供应。 产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业 能否创新，是企业未来生存的基础。 产品服务竞争 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企 业有力的竞争武器，而今天以至于未来，服务则是关 键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着市场的规范 也将被改变。良好的服务才是为顾客创造真正价值的 手段。 1110 品牌竞争趋势 产品是可以互相替代的，而品牌不可以，品牌的个性 及价值是独特的，是不可取代的。产品是有生命周期 的，而品牌没有，品牌可以被继承。品牌竞争就是传 播竞争，再未来的发展趋势中，营销即传播。建立良 好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，将 是未来企业竞争的一个很重要的因素。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 37 （1 2）现代化经营理念竞争趋势 企业的现代化观念竞争非常重要。一个正确的观念，会带来正向的经营成果；一个错误的观念，则会对企 业会造成毁灭性的后果。可以预言，随着国际建筑卫生市场的规范化，中国企业将在公平的条件下公开透 明地获得社会资源，企业要想建立绝对的经营资源优势已十分困难。同样条件，最终将取决于企业的经营 观念及策略。企业竟争将从有形资源的竞争转变为无形资源即理念的竟争，打造企业自己的经营理论、观 念无疑将是未来竞争成功的关键要素。 （1 3）渠道竞争趋势 进入买方市场后，将转向市场与销售驱动，先建销售网络，再开工厂，渠道再市场中的地位将越来越重要。 营销网络将主宰市场。产品有生命周期，但是营销网络没有生命周期，可以长久地发展下去。它既可以加 快分销速度，缩短商品转移到消费者手中的时间，降低流通渠道环节中的成本，还可以更快地获得市场信 息，让企业对市场地变化作出快速反应，及时应变。 （1 4）资讯竞争趋势 未来，统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。在以顾客为导向的时代，企业产品必须要符合顾客 需求，要适应其需求的变化。技术的差别已经缩小，关键是谁先获得市场资讯，最快地提供市场需要的服 务。因此在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现，企业管理系统的信息化等，以显示出信息越来越为 企业管理者所重视。 二、行业竞争趋势 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 38 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 一、影响行业发展的有利因素 01 02 03 03 3 .国内产品竞争力不断提高。 02 2 .下游需求不断增多。 01 1 .国家产业政策支持。 39 规模化生产向定制化生产 转变 智能化趋势的核心在于 人工智能技术 使用了物联网和人工智能 的智能化制造 （5）定制化（3）智能化（1）新制造 加快互联网、大数据、云计 算、物联网、人工智能等现 代信息技术应用 产业数字化加速推进 大数据将改变客户体验 大数据、人工智能、区块 链等融合 （ 6）加快现代信息技术应用（4）数字化（ 2）多维度融合全面展开 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 40 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 （ 7）产业链条服务化趋势明显 服务型制造日益成为新的产业形势 （8）绿色化 生产过程加速绿色化 （9）立体化 扁平化变得生动、立体、可感的一大发展趋势 （ 1 0）新设计、新材料、新技术、新工艺 （ 1 1）细分市场 竞争激烈的市场行情使得 细分市场成为必然 41 （一）从横向发 展到纵向发展 原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽。因此企业越做越容易展开 “同 质化竞争 ”，今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深。 （二）进行产业链 上下游延伸，扩大 价值链，实现协同 发展 规模较大的企业在发展主业的同时，也在向产业链上下游延伸，通过资源的整合和聚 集，更好地服务企业的主业，并且进一步降低成本。 （三）通过并购来 获取其他类型餐饮 品牌，实现品牌聚 集和互补 为了缩短品牌培育时间，快速实现品牌扩展，并购也成为一些企业的举措。通过收购 有特色的品牌，来实现多品牌聚集、不同品牌互补的发展路径。 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 三、产业链发展方向 42 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的风险与挑战> 一、行业发展面临的机遇与挑战 3 2 1 智能切割行业作为智能装备的细分行业，目前处于高速增长期。 随着经济的发展和社会的进步，下游行业的升级和发展，衍生 了较多的定制化、个性化切割需求，以纺织服装为例，同质化 服装生产已经不能满足下游消费需求，衣着个性化成为未来的 主要趋势，这就要求纺织服装业从原来的 “少批次，大批量 ”生 产模式向 “多批次，小批量 ”生产模式转变，从而要求生产设备 能够快速适应不同切割工艺要求。智能切割相对于传统的冲床 加工等加工模式，其优势得到了体现，智能切割行业得到了快 速发展的契机。 （一）智能切割行业的快速发展为行业提供了 重要机遇 作为全球制造业中心，国家在宏观调控上，对高端智能装 备、智能制造、工业机器人等行业的政策支持不断加大。 “ 十三五 ”期间，我国将进一步深化产业结构调整，推进制造 业的科技创新和智能制造水平，着力从要素驱动向技术及 创新驱动转变。近年来，各部门先后出台了《国务院关于 加快培育和发展战略性新兴产业的决定》、《智能制造装 备产业 “十二五 ”规划》、《 “十二五 ”国家战略性新兴产业发 展规划》、《关于推进工业机器人产业发展的指导意见》、 《 中 国 制 造 2 0 2 5》 、 《 机 器 人 产 业 发 展 规 划 （ 2 0 1 6 - 2 0 2 0年）》、《 “十三五 ”国家战略性新兴产业发展规划》、 《智能制造发展规划（2 0 1 6 - 2 0 2 0年）》等相关政策文件， 支持了本行业的发展。 （二）国家产业政策支持为行业的可持续 发展提供了有力保证 智能切割行业在未来有着较大的发展空间，且国家宏观 调控层面有诸多的政策支持，未来会导致产业资本不断 涌入该领域，虽然行业有着较高的技术门槛，但从长期 看，知识外溢及竞争对手的持续研发投入，必将导致行 业内竞争的加剧。此外，高端装备作为未来产业发展的 “ 蓝海 ”领域，其技术的演变速度将不断加快，如果公司的 技术水平不能及时响应客户新需求或竞争企业能提供更 稳定、精确、先进的智能切割设备，公司将面临巨大挑 战。 （三）行业竞争的加剧及对技术要求 的提升是行业发展必须面临的挑战 “一带一路”倡议提出8年来，为世界各国带来巨大机遇和红利。 截至2021年6月，中国已经同140个国家和32个国际组织签署 了206份共建“一带一路”合作文件，涵盖互联互通、投资、贸 易、金融、科技、社会、人文、民生、海洋等领域。 2020年以来，面对新冠肺炎疫情冲击，中国与相关国家携手 抗击疫情，推动“一带一路”经贸合作逆势前行。中国与“一带一 路”沿线国家货物贸易额从2013年的万亿美元增加到2020 年的万亿美元，占中国货物贸易总额的比重由25%升至 %。2020年，在全球对外直接投资同比缩水35%的背景下， 中国境内投资者在“一带一路”沿线的58个国家实现直接投资 亿美元。 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 二、“一带一路”战略下行业发展契机 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 44 （一）数字化转型 （二）进行数字化转型升级， 优化企业管理，提升消费体验 （三）运用大数据应对快速变化的市场需求 大数据解决方案 来源：MEGAMETA，德勤研 究 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 三、深刻理解和把握全球制造业数字化转型的新机遇 打造示范 寻求突破 推动融合 强化支撑 45 作者： 国务院发展研究中心产业经济研究部调研员、副研究员 李燕 来源： 《经济日报》2018年06月07日第15版 一是将服务型制造 作为制造业创新发 展的一项重要竞争 战略 二是把发展创新设 计和定制化服务作 为制造业服务创新 的重要突破口 三是统筹推进智能 制造和智能服务高 水平协同发展 四是促进制造业与 服务业在政策上的 融通和资源上的整 合 五是强化服务型制 造发展的支撑保障 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 四、向服务型制造转型 产业之间生产要素的优化配置、地区之间生产要素的优化配置以及全球化，这都是中国未来制造业持续发展主要的动力，也是培育的新动能。 46 1 2 3 4 充分满足消费 者需求与对接 的能力 产业之间生产要 素的优化配置 实现区域优化配 置和结构调整 全球化生产 要素配置 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 五、优化生产要素的配置 新一代信息技术与制造业深度融合，正在引发影响深远的产业变革，形成新的生产方式、产业形态、商业模式和经济增长点。各国都在加大科技创 新力度，推动移动互联网、云计算、大数据、人工智能、生物工程、新能源、新材料、三维（3D）打印等领域取得新突破。基于信息物理系统的智 能装备、智能工厂等智能制造正在引领制造方式变革；网络众包、协同设计、大规模个性化定制、精准供应链管理、全生命周期管理、电子商务等 正在重塑产业价值链体系；可穿戴智能产品、智能家电、智能汽车等智能终端产品不断拓展制造业新领域。 47 01 02 03 04 企业发展创新需要更多的开放和 包容，企业要积极拓宽创新合作 渠道，融入全球网络 （四）国际化融合 企业应与政府、企业、大学各方 紧密连接，合作共赢。 （二）企业融合 把企业外的一些技术拿过来，缩 短开发的时间，实现产品快速升 级换代。技术的兼容性也让不同 品牌有了更多携手的机会。 （三）品牌之间的 连接同样迅速 将人和物、现实和网络连接起来 的 I o T (物联网 )时代，并通过物联 网平台将企业多年积累的技术集 结在一起。 （一）技术融合 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 六、融合：世界制造业巨头未来之路 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 一、行业发展面临的制约因素 行业发展面临的制约因素主要分析如下： 中国人口红利的消失，不仅体现在加 速老龄化上，也体现在劳动力的减少 上，尤其是年轻劳动力的减少；“全球 化红利”目前也在减弱；政府主导型的 投资红利，不可持续的矛盾越来越突 出了。过去30余年，中国通过改革开 放有效地释放了这些红利，实现了经 济的快速发展。但是，随着内外环境 的变化，“传统红利”正在递减。 （一）传统红利正在递减 我国智能制造侧重于技术追踪及技术 引进，在高端电子装备制造、极限制 造、生物制造和芯片制造等基础研究 和共性技术研究领域投入不足，原始 创新匮乏，制约了我国智能制造的推 进。而且，智能制造领域高端人才及 复合型人才需求缺口较大，加重了对 国外智能制造装备和技术的依赖。此 外，我国企业智能化水平参差不齐， 普遍不高。 （二）转型升级的难度较大 近几年，随着中国人口红利逐步消失、 原材料和人力成本不断攀升，中国制 造业赖以生存的全球竞争优势正在逐 步丧失。同时，传统落后的生产管理 模式也已经无法满足日益多样化的市 场需求，中国制造业的发展正在面临 着严峻的挑战。 （三）优劣势正在发生变化 目前我国智能装备难以满足制造业发展的需求，我国90%的工业机 器人、80%的集成电路芯片制造装备、40%的大型石化装备、70% 的汽车制造关键设备、核电等重大工程的自动化成套控制系统及先 进集约化农业装备严重依赖进口。船舶电子产品本土化率还不到 10%。关键技术自给率低，主要体现在缺乏先进的传感器等基础部 件，精密测量技术、智能控制技术、智能化嵌入式软件等先进技术 对外依赖度高。 （四）装备和技术严重依赖进口 随着企业的不断开发和发展，其对人才需求方面出现了人才总量不断 扩大、人才结构不断优化的要求，人才远远不能满足行业发展的需要。 主要存在整体文化水平不高，人才结构有待改善，高层次人才缺口大， 核心竞争力弱的问题。特别是产品开发和生产方面缺乏高、精、尖的 专业科技人员，产业运营方面也缺少能力卓越的管理人才，需要大量 的高层次人才、高技能人才、创新型人才、复合型人才以及高、精、 尖的核心技术人才。 （五）高素质人才缺乏 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 二、行业发展面临的制约因素 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的风险与挑战> 一、影响行业发展的不利因素 与美国、欧洲等发达国家和地区相比，我国的 智能切割行业起步较晚，行业基础相对薄弱， 在行业发展过程中积累的经验较少。此外，我 国智能切割行业大部分企业未能掌握运动控制 技术等核心技术，未能真正参与到核心工序中 去。行业基础相对薄弱，将对企业带来不利影 响。 第一，行业技术基础相对薄弱。 智能切割设备在研发过程中，将运用到多个学 科的综合知识，因此有着对高素质专业人才的 长期需求。而在行业内有着成熟经验、掌握高 端技术的专业人才是较为紧缺的。如果专业人 才的数量和质量不能满足生产研发的需求，将 对企业带来不利影响。 第二，专业人才紧缺。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 51 影响企 业发展 的重要 因素 （1）品牌因素 发达国家和地区的经验表明，当一国的人均GDP超过3,000美元后，居 民消费将由功能型向享受型转变，在产品的质量与功能有保障的前提 下，消费者将更注重品牌体验。随着中国经济持续高速增长，2008年 中国的人均GDP已超过3,000美元。消费观念的升级使得品牌消费逐渐 成为城镇居民的消费习惯，与此同时我国城镇人口比例由2000年的 %增长至2013年的%。消费观念的升级和城镇人口比例的 提高共同带动了服装尤其是知名优质品牌的消费，从而为具有品牌优 势的品牌企业提供了更广阔的市场空间。 （2）销售渠道因素 销售网络是品牌服装赢得市场、提高品牌知名度和提升产品附加值的关 键因素。核心商圈的优质百货商场渠道资源较少，且商场选择品牌的门 槛较高，入驻的同一类别的产品数量有限；而开设品牌专卖店的核心商 圈的优质商铺也较为稀缺，且需要较强的品牌知名度作为支撑。电子商 务的普及虽然在一定程度上降低了销售渠道壁垒，但是对于服装产品， 尤其是价位较高的品牌服装，消费者需要通过实体店感知尺码、面料， 这种需求较普通成人服装更大，因此实体店对于品牌服装来说难以替代。 因此，建立具有一定深度、广度的销售网络，对企业来说至关重要。 （3）研发设计及质量控制因素 IPD有四个核心理念：①把产品开发作为投资来管理、②基于市场驱 动的产品研发、③快速高效地推出产品、④在设计中构筑质量和成本 优势。 华为正是通过持续、深入推进IPD，不断提升了产品研发的效率和效 果，也看到了这四个理念给企业经营带来的巨大好处，进一步坚定 了任总、干部和员工推进IPD的决心，使得华为的管理、技术和产品 水平再不断提升。 （4）管理因素 行业的产业链较长、销售渠道多元化，因此企业的供应链管理非 常重要，重点表现为对市场信息的及时反馈、零售终端的进销存 管控以及配货能力。 目前成熟企业通过引进ERP等管理系统和网络技术，已逐步实现 了与零售终端信息的对接，充分整合采购、生产、仓储、配送直 至销售环节的信息资源，提高供应链管理效率。 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 一、影响企业发展的重要因素及建议 中国消费市场不仅以其庞大规模而闻名，更以其非比寻常的变化速度引人注目。企业需要运用多种方式，快速适应中国消费市场。特别是跨国公司 有必要进行大幅调整，同时把它们从中国学到的经验教训推广到在其他国家经营的业务中去。公司应当具备的关键能力包括：以客户为中心，数字 化驱动，灵活敏捷、积极面对快速转型，招募、留住合适的人才，承担组织相应的社会责任。私营部门和公共部门领导人在开发这些能力时应重点 考虑事项具体如下： 52 （一）以客户为中 心的价值取向及基 于数据的个性化产 品与服务 （二）价值链主要 组成部分的数字化 策略 （三）敏捷性及应 对频繁变化的能力 （四）招揽合适的人才、 留住合适的人才 （五）着眼于可持续发 展，承担企业社会责任， 重视社会参与 （六）在构建这些能力 时，企业应当考虑的关 键因素 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 二、未来企业应当具备的主要能力 53 无论市场如何变化，线上与线下如何互动融合，归根到底 还是手段和方式的变化，并没有改变“商品= 服务+产品”的 本质，新技术固然可以大大降低成本，提高效率，但是零 售的周转还需通过适销的商品和良好的服务来完成，通过 商品和服务为顾客创造价值依然是企业经营的本质。 （四）回归商业本质 中国工业化阶段已进入后期，也就是快速工业化时期，一些制造业 产品，包括一些产业需求增长的空间越来越小，更多需要考虑结构 调整，其实是动能转化的过程，从过去依靠在传统产业领域大规模 投资，转向更多在新兴产业领域发展，把更多投资转向发展空间和 需求空间更大的新兴产业部门。 （三）动力变革 提高效率其实就是提高生产率，包括劳动生产率、资本产出率及技术进步贡 献率、全要素生产率等，都属于效率重要的指标。需要优化制造业部门的结 构，去产能是解决供给侧的低效率问题，通过减少供给过剩部门的生产能力， 甚至是资产规模来优化配置资产，把低效率部门的资产转到更高效率部门的 资产，实际上最终对制造业部门来讲是一种结构优化。 （二）效率变革 质量变革重点是提高供给体系的质量，提高产品质量，更好满足 消费者新变化的需求。生产要素质量的提高是提高产品质量的基 础性工程，还要提高技术和产品的质量标准。激励好企业生产高 质量产品，获得更好的效益和发展，这是重要的机制。 （一）质量变革 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 54 （五）协同创新发展，进行系统变革 以新消费增长为驱动的变革需要从根本上改变传统思维方式，从理念、机制、模式、组织、文化等方面 进行 协同创新及系统化建设，以消费者价值为导向，从供给侧和需求侧双向发力，围绕效率升级，打造关键 性竞 争能力，即供应链能力，业态布局能力、品牌建设能力、全渠道能力，构筑不断引领，持续迭代的成长 平台 （六）顺应消费升级，聚焦潜力业态 顺应消费升级及年轻人成为消费主流的大趋势，企业应紧密结合市场最新发展趋势和运营 模式，洞察年轻人新的生活方式和消费习惯，使产品和服务朝着 “品质、品味、品格 ”的方 向升级，打造具有竞争力的业态组合，重构商业消费新生态。 （七）重构供应链，推进经营模式转型 企业在发展策略上，要量力而行，渐进性投入，探索性发展，实现平稳过渡。鉴于当前市 场仍然区域分割严重，市场集中度不高，难以形成规模效应，企业间可以通过横向联合， 建立联合采购来打破区域代理制造成的市场封闭，形成规模化的采购力量。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 55 1 2 3 互联网时代下 “网络购物 ”已经成为时 代发展的必然现象。服装产业应该积 极的把握互联网时代，积极的建设线 上服装市场，用来满足消费者网上 “ 快购物 ”的需求。夯实线下的实体店， 满足消费者实际体验需求。 （八）确保线上线下联 合发展 互联网环境下，对消费者思维以及审美观 念都产生了影响。只有切实的将消费者需 求作为企业发展的根本，才能够聚集消费 者的眼球，促进企业在新时代下长效稳定 的发展。积极的转变服装设计的观念，做 到与时俱进，积极的建立客户沟通机制。 （九）以消费者需求为主 建立健全消费者沟通机制能够有效的搭建 企业与消费者沟通的平台，不仅能够留住 消费者，并且可以根据消费者的反馈，及 时的调整服饰产业，切实做到迎合消费者 需求的服饰产业。 （十）建立健全消费者 沟通机制 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠 科技的创新和运用。 56 01 02 03 04 创新推动企业更 高质量发展 自主创新 +品牌 基于消费升级的技术 革新模式 尝试业态创新和 品牌创新 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 四、惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜 基于竞争力分析后，对我国企业的从差异化战略，成本优先化战略和细分市场战略上，提出以下一些建议。 01 02 03 07 06 05 04 • 增强设计能力，形成有代表性的差 异化产品。 • 注重产品质量，从面料的选择到加 工质量，满足中国消费升级的要求。 • 创立中国本土知名品牌。 • 当企业规模增大，产品线多样化后，可 以考虑一站式模式，即店铺里提供适合 不同年龄层的男女服装。 • 可以从细分市场入手，开发适合细 分市场顾客的产品，占有市场份额。 • 控制库存成本 适应新零售的模式，通过客户画像等大数据信息，精准营销，建立 线上线下相融合的营销方式和渠道。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 五、企业竞争战略建议 58 强调对现有核心能力的识别，是因为 企业在制订多元化战略时，应该致力 于寻找自身核心能力可发挥作用的经 营领域。 （一）识别现有的核心能力 在进行多元化经营时，要着力培育核 心技术。 （四）核心能力得益核心技术 企业文化是企业生存和发展的灵魂。 独特的企业文化为挖掘企业核心竞争 力建立了必要的内部环境和基础。 （二）核心能力靠企业文 化持续 从现有核心能力出发，可以衍生许多 的新业务单元，超越传统的市场界限 和产业界限，形成多元化发展格局。 （五）核心能力的延展 联想学习型组织的方式有：（1）从合作中学习。 （2）向竞争对手、同行或不同行的优秀企业学 习。（3）向用户学习。（4）从联想自身的过 去学习。 （三）核心能力源自学习型团队 企业要寻找核心竞争力的生长点，在实际操作中 还要学会洞察市场，要能在市场中找出有生命力 的产品；还要仔细考察包括顾客、同行、原材料 供应商、销售商和替代品在内的竞争对手。 （六）采取整合机制 （1）内部开发。 （2）外部购买。 （3）建立战略联盟。 （七）获取新的核心能力 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 六、构建企业核心竞争力 59 （四）更新营销理念 （五）注重服务质量的提高 （一）改变传统观念 （二）降低营销成本 （三）拓展营销渠道 （六）以客户为本，满足个性化需求 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 七、市场营销战略的新策略 顾客是企业赖以生存的基础， 只有拥有庞大的客户群， 不断吸引新的客户， 才能够实现企业的长远持续的发展。因此在市场营销策略中要注重发 展顾客满意营销， 需要运用一定的方式方法， 全面提高顾客的满意度， 从而实现企业市场营销的顾客满意营销。对于如何实现企业的顾客满意营 销， 本文提出以下几个建议， 以期能够为企业的顾客满意营销提供一些借鉴。 60 （一）善于倾听顾客的 建议或意见 （二）提高企业的服务意识 （六）及时处理和反馈客户 的意见或建议 （三）保证企业的产品质量 （五）增强员工的职业 素养 （四）制定合理的产品价格 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 八、实现顾客满意营销的建议 按照现代成本管理七个职能，建立严谨的成本管理科学体系。 (1)成本预测。根据目前经营状况和发展目标，利用定量和定性及用因果分析 法，对企业未来成本水平和变动趋势进行预测。 A B (2)成本计划。根据成本预测及其可控性，编制计划期内成本总目标和各级分目标，健全成本目标控制体系。例如把行业成本费用要素主要项目编制好计划项目表。其中可以按照可控成本和不可控成本分类。 C (3)成本决策。根据成本计划或既定的目标，在成本预测的基础上，拟定出各种降低成本的可行性方案，通过对各方案进行分析计算，从中选出经济效益和社会效益最佳的方案。 D (4)成本预算。是保证成本决策所确定的最优方案得以在实际中贯彻执行，研究实现目标的途径和方法。 E (5)成本控制。为实现经营目标，就必须对企业的生产活动加以控制。就是对企业在生产经营活动中所 发生的各项耗费，以及影响成本的各种因素加以管理，发现其与目标成本的差距，及时采取相应的措 施加以调节和干预，以保证成本目标的实现。它按控制时期的不同分为事前控制和过程控制。F (6)成本分析。构建成本控制信息体系，对实际发生成本与标准成本之间产生差异的性质因素以及每种原因造成的 影响，揭示成本差异的构成，针对具体情况采取相应的调控措施，及时纠正偏差。 成本管理科 学体系 G (7)成本考核。构建成本考核体系，完善激励和约束机制。对可控指标执行情况与预算的差距，明确责任，实 行奖惩，以确保成本计划顺利完成。根据各单位各部门，规定不同的考核指标，按期进行考核评比，确保成 本考核时效性。 61 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年智能切割设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 九、建立严谨的成本管理科学体系 企业渠道选择策略规划 制定原则及依据 # 第三章 62 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规 划管理特点 1 第二节 企业渠道选 择策略规划的制定 原则 2 第三节 企业渠道选 择策略规划的制定 依据 3 第四节 影响渠道选 择策略的主要因素 4 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一 些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期 内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量 的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是， 战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为3~5年或更长。而战略 规划则是为达到其战略目标而采取的行为。 企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及 时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的 管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点： # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第一节 企业战略规划管理特点 > 第一节 企业战略规划管理特点 * 一、长远性 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发， 全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性 和合理性。 二、竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战 略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而 帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。 三、全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社 会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第二节 企业渠道选择策略规划的制定原则 > 第二节 企业渠道选择策略规划的制定原则 * 前瞻性是企业发展战略的 根本特性，没有前瞻性就 不称其为战略。 三、前瞻性 0201 0306 05 04 一、科学性 科学性反映所拟定大战略 符合客观规律的程度。 二、实践性 战略实质上是实践性的东 西，而不是单纯思想性的 东西。 创新是引领发展的第一动 力，是建设现代化经济体 系的战略支撑。 四、创新性 战略目标是一种整体性要求。它虽 着眼于未来，但却没有抛弃现在； 它虽着眼于全局，但又不排斥局部。 五、全面性 公司所面临的外部环境一直在变 化，随着战略目标的逐步实现及 调整，人力资源规划也需要及时 做出相应的调整。 六、动态性 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过 程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策， 针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我 国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产 业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计 划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的 重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。 企业渠道选择策略要合理运用产业政策。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 * 一、国家产业政策 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些 不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它 们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同 的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发 挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更 像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业 务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的IT行业。 企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 * 二、行业发展规律 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而 企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 * 三、企业资源与能力 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经 营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略 的核心。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 四、可预期的战略目标 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响 企业渠道选择策略定位的因素有： # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 一、影响渠道选择策略的主要因素 01 02 03 03 企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位， 确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效 益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础 02 企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方 向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品， 根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。 01 目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求 的产品，才能生存下去。 68 对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发 展战略误区有： # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 69 03 02 01 1、对竞争环境没有充 分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽 略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。 每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争 的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战 略目标及与现状的一致性、风险观念、经营 理念、组织结构、企业文化、营运历史、营 销战略、潜在能力。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自 身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不 相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减 了企业的价值基础。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割， 并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企 业组织结构的要求超出了其适应范围。 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市 场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规划需要规避哪些误区呢? # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 70 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变 中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多 种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分 散企业经营风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、 冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经 过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产 品，在本行业、本地区小有名气之后，就急 忙开始实行多元化发展战略。 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管 有效性存在，却只能维持生存，因而，我 国有相当一部分企业经营者过于迷信规模， 以为有规模必有效益，而且认为只有多元 化，才能实现规模化。 企业制定渠道选 择策略的内容、 方法步骤、流程 # 第四章 71 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作  第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容  第三节 构建渠道选择策略研究体系  第四节 科学制定渠道选择策略规划  第五节 制定渠道选择策略需注意事项  第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题  第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具 备的条件。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 一、公司制定渠道选择策略规划要点 72 要建立和健全公司渠道选择策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大 力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 1 要科学编制公司渠道选择策略 公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标 是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具 体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。 2 要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定 的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开 深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。 3 企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定渠道选择策略的准备工作总结如下： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 73 03 02 01 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的 问题。一定要把握并解决好这类问题， 只有解决好这类问题才不会有重大失 误，才会实现跳跃式发展 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好， 也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略 决策是否有毛病。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条 件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、 道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问 题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻 进一个局部问题里出不来。 对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司渠道 选择策略的规划内容有： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 74 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 二、正确制定企业发展战略的步骤 75 05 04 03 02 01 3、对企业自身的潜在 价值进行评估 4、评价和选择进入市 场的报告 5、制定企业渠道 选择策略规划 1、制定企业的 初步目标 2、对企业自身的 资源进行分析 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内 容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 76 1、企业总体的渠道选择策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项 目 (附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要 )、 战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企 业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实 现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管 理等主要职能部门的战略规划。 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 77 精心设计流程，突出战略制定的广泛性、 层次性和互动性 三是科学制定发展战略 0201 0306 05 04 一是整合内外部资源做好 顶层设计 按照 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭 环战略研究体系 二是运用多种方法开展 内外部形势分析 ，运用PEST、波特五力、SWOT等战 略分析工具，搭建环境分析方法体系 通过设置以业务管理为主导的管控体系， 科学编制实施五年规划和年度计划 四是有效推进战略实施 通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织 架构，构建开放式研究网络 五是切实加强战略 实施保障 以战略为指导，构建项目策略研究体系，比 如 “一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动 更新 ” 六是建立常态化经营策 略研究与调整机制 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 二、整合内外部资源做好顶层设计 78 1 基本思路 围绕企业渠道选择策略，可以以 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略 ”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、 分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供 决策支持服务。 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加， 部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 3 工作目标 一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会； 二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略； 三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整； 四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点 地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企 业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 构建闭环的战略研究体系： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 三、构建闭环的战略研究体系 79 一是要开展形势分析， 明确“我们在哪里” 二是制定战略策略目标， 明确“我们要去哪里” 三是推动战略实施， 明确我们怎么去，包 括战略规划与滚动规 划的制定、年度计划 的制定、战略实施的 手段等 四是提升战略实施的 保障水平，确保战略 实施效果 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 80 一是运用各种外部环境研究工具 P E S T分 析 方 法 ， 是 通 过 政 治 ( P o l i t i c s )、经济 ( E c o n o m i c )、社会 ( S o c i e t y )和 技 术 ( T e c h n o l o g y )因 素 的分析，从总体上把握公司业务的宏 观环境，评价战略的影响，并指导具 体项目的经营策略研究。 二是搭建外部环境分析的工作体系 针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点， 以及时性、准确性和针对性的基本要求，成 立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、 快速反应、动态调整的研究模式 四是及时跟踪了解热点事件发 展态势 对重点热点问题开展会诊式剖析，形 成开放式研究平台。在对周期宏观判 断基础上，从成本、供需、金融等因 素出发，对价格走向进行判断。 三是设立规范标准的信息监测流程 各地区分别安排一位研究人员全职负责 监测工作，每位监测人员确保监测信息 的全面、不重复、不遗漏。对信息源和 信息存储方式进行规范统一。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 81 内部分析就是发现优势与劣势  要合理选取对标对象， 科学建立对标指标体系， 全面对标发展规模、发 展潜力、发展速度、管 理效率。 一是通过对标分 析寻找差距  通过SWOT分析，以矩阵 形式列举出内部的优势、 劣势与外部的机会和威胁， 将各种因素互配综合分析， 形成若干个备选战略方向， 判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条 件、优势与风险做出选择 二是运用分析工 具进行自我解剖 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大 量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过 调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案 进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方 案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发 现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用 相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭 借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策 方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中 要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 一、掌握科学的决策方法和程序 82 企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 二、遵循科学原则，建立竞争优势 83 其次是实事求是原则 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要 符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础 实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和 完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比 信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在 实施方案中择优选择。 首先是整体性发展原则。 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作 为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也 要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业 的经营决策。 第五减少副产作用原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产 生一些副作用，因此企业在方案实施前要明 确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副 作用降低到最低值。 第六坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企 业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业 研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和 力量。 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高 企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏 锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的 可持续发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 三、提高决策者素质 84 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的 社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部 环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才 能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 四、全面了解企业环境 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 五、科学制定渠道选择策略 85 03 02 01 1 )在战略制定过程中 ，建立以公司领导为决策层，战 略发展中心为核心团队，各部门 广泛参与的战略制定小组。各部 门以先期的形势分析为基础，结 合自身业务特点，从新项目机会、 现有项目业务情况、与发展环境 融合度、自身优势发挥程度等多 个方面出发，形成初步战略目标。 2 )战略制定本身是一项系统工程 以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等 各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略， 要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战 略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一 级战略形成支撑。 3 )充分利用各种场合宣传贯彻 公司发展战略 让全体员工认清形势、统一思想、形成合 力，确保战略得到有效贯彻落实。 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程 度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略 中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经 营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩 序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障 企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更 是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控 制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助 企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的 因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业 在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 六、降低风险 86 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。 一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 一、企业渠道选择策略制定需注意的要点 87 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其 本质是企业领先于竞争对手的前提。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。 企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。 企业渠道选择策略规划的注意事项有： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 二、制定渠道选择策略目标注意事项 88 01 02 03 把总目标的实现划分成若干个时间阶段， 比如长期目标、中期目标和短期目标， 使时间上实现衔接和协调。 3、时间的配套 为完成总目标，需要为各个 管理职能确立的目标。 2、职能目标 要有总的战略目标，分战略 目标和必要的指标体系。 1、企业的目标 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的渠道选择策略体系。 企业渠道选择策略规划的相关注意要点有： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 三、制定渠道选择策略规划的注意点 89 在做好以上工作的同时，我们就要 考虑针对该行业市场我们企业的定 位问题。 3、产品目标市场，产品价格的 定位策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机 制战略部署，企业的战略部在制订战略 决策的同时，必须要依据企业发展的阶 段来对自身的营销体系进行策划和调整。 2、营销策略的策划 今日的营销已日渐变成了一 种 “资讯拥有 ”的战争，而不 只是拥有其他资源。 1、整合现有资源和收 集市场情报 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其 相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 90 03 02 01 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业 之大不幸。但企业如果采用了 错误的战略，则其危害更大。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企 业常见的错误战略。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种 发展战略。 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 91 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。 企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感 为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组 织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式 来学习建立自己企业的价值观。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业 可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官 僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的 了解，以规划出完整的发展战略。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 92 1、技术对企业发展而言是 重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、 公关术等等。生机勃勃的企业是 “术 ”的世界。 2、探析企业整体发展问题 很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部 的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题 具有本质上的不同。 3、探析企业发展的基本问 题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了， 任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体 状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭 空想象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企 业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充 分发挥其应有的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自 身是否具备这方面的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 一、企业战略规划制定较为随意 93 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推 进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根 源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任 务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 二、企业战略规划实施不够到位 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维 护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面 临各种风险和隐患。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 三、企业战略规划调整不够及时 94 设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经 验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作 人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。 同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与 挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 一、科学设计企业战略规划 95 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标 之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能 部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应 的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 二、明确战略规划重点目标 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进 新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强 人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地 了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 三、加强企业人力资源管理 96 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就 要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化， 进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进 企业的良性发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 四、灵活调整企业战略规划 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存 在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力， 才可以更好地促进企业的发展。 一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企 业战略规划管理提供理论支撑。 另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参 与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 五、提升战略规划管理能力 97 2021-2026年XXXX 行业营销及渠道发展 趋势预测 # 第五章 98 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 营销及渠道 发展趋势预测 第一节 2021-2026 年智能切割设备行 业营销发展趋势预 测 第二节 2021-2026 年智能切割设备行 业渠道及终端发展 趋势预测 2021-2026年智能切 割设备行业营销及渠 道发展趋势预测 # 第五章 第一节 2021-2026年XXXX行业营销 发展趋势预测 Section 1 prediction of marketing development trend of XXX industry from 2021 to 2026 99 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 100 受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费 者几乎是在一夜之间就进入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛 （2016年，在微信亿活跃用户中，%的人每天在微信上花 费超过4小时，用户平均花费时间为66分钟21）、网上购物、以及跨 过信用卡直接从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数 字足迹已经超越了许多发达国家。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 一、数字化生活带来的变革 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 101 全域击破边界 重塑营销生态 全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数 据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种智能营销方式。 整个消费时代的变革，会出现几个明显特征： # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 “多场景 ” “多渠道 ” “碎片化 ”推动消费升 级和变革，进而促使整个品牌诱发全域 营销。 渠道交互 第三 碎片化消费行为 第二 多元化消费场景 第一 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 102 首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征： 第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维 护、触达品牌和消费者之间的关系。传统4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以在过去的 零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载 体，例如江小白，把营销植入产品包装设计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。 所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多 的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒体 覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要 去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展 的过程当中需要重视的。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 103 第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应 用的两大技术：一是大数据应用分析；二是AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在消费者 立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费 者资产持续增长。 接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是 什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会做 一个解析。 全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价值，那么问题来了。 举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合 的好的消费体验度。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 104 从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标 受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从认 知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。 消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来 讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌之 间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的 关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。 整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人群，到现在会聚焦到某一个真实ID，当怎样通过工具 化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生态中有工具可以帮助品牌进行变现的。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 105 在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来 实现？以往会注重两个元素：消费者，以前是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化率， 这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。 三大BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户ID超过亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、 支付、金融、物流。阿里在建立整个真人识别ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别ID的建立，因为只有这个识别 建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销： 第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业持续运维。 第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。 全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实身份的识别ID。第三，将这些真实识别ID在数据孤岛 中可视化、可优化、可数据化。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 106 传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。 再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 三、中国营销业态的进化论 媒介为王 内容为王 技术为王 产品为王 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 107 随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优势。2017年，在市值最高的10家上市公司中，有6家 （苹果、Alphabet、微软、亚马逊、Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前10家企业总市值的66%。 拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。 如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得 更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司已经在这方面取得不少进展。到2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并且有 权决定如何将这些数据分享给其他公司。 一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而， 相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使之更有利 于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提 炼、估值、销售和购买数据，并借此形成一个数字生态系统。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 四、数据将成为关键资源 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 108 手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重 中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关注的方面。英国百货公司零售商Debenhams的新任首席执行官Sergio Bucher在最近的一次财报电话 中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建立关系的门户。"我们也看到2018年，手机在零售商 与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重要，他们将使用AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券 的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年11月，微信支付通过与德国支付公司Wirecard的合作关系 在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加速的高级副总裁Daniel Eckert预测11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微 信对话与奢侈品消费者进行一对一的交流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手机将巩固其 作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 五、手机将处于更加中心的位置 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 109 由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、 微信等进行产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产 品上新和促销信息不定期的进行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新 和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中的印象。此外，通过在社交网络 平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参与品牌活动的 积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 110 由于90后和00后组成的潮流人群更加聚焦，且00后天生就是互联网的原住民，对 网络有着很高的依赖性。 依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速 兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 许多消费者会选择听从高影响力的某些KOL的建议，比如微博大V，这些人的意见 对他们来说可能比传统的公司广告更真实。 而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾 客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。 如今获得更好的服务和情感上得到满足才是90后、00后更为看重的。也就是广告 必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 七、自媒体时代兴起 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 111 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了%的营收，可谓得粉丝者的天下！ UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首 先要让消费者爱上品牌，一直很心动。 粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业， 尤其是做品牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 八、粉丝经济崛起 品牌所有者和零售商寻求与大V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大v的意见变得更重要了。大V能够为零售商带来很 大流量，据数字市场情报公司SimilarWeb称：，，，和的所有 美国桌面流量中约13%-18%来自大V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大V合作。据网络数据公司L2称， 70%的消费品品牌正与Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高达91%，运动服装的合作高达84%，美容合作高达83%。据营销机 构Mediakix称，各种品牌将在2018年在Instagram影响力市场上投入15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于2017年10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有 限。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 九、大V为有影响力的新品牌寻找发展空间 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 112 随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型， 越来越多聪明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过 去传统小作坊小规模个性生产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模 个性化生产。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十、按需定制更接近消费者 视觉营销VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的 体验！不注重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！ 视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。 优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌 忠诚度。 好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十一、视觉营销趋势更加明显 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 113 短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量 经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的 玩法，越来越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动 了可消费内容的增加，短视频的消费时长也在日益上涨。 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、 电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网 络使得围猎90后的社交场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十二、短视频/IP节目等内容营销方式升温 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 114 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是 常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促 你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友PK等模式进 行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房， 如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购 买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务 的销售。 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析， 企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十三、场景化体验渗透产品和服务 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 115 更多的零售商将在2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。 深受打击的传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便 与专业竞争对手进行正面竞争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的 竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购物推荐、电子邮件、移动平台、营销 信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来几个月AI技术对个 性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置 来定位购物者。 • 面部识别技术嵌入到新的iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以 和消费者交流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密 的沟通方式。此外，亚马逊于11月宣布，Alexa skills（语音app）开发人员很快 将能够在基于识别个人用户的声音上，建立个性化的响应。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十四、使用AI技术与消费者互动 第一节 2021-2026年智能切割设备行业营销发展趋势预测 116 那么2021年AI技术将会带给我们什么？ • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化 购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社 交媒体链接到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置 和时间段进行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进 行沟通。这种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层 次的联系。 包括美国百货公司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示 高度相关的产品和服务（从而销售产品），减少庞大的库存。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十四、使用AI技术与消费者互动 2021-2026年智能切 割设备行业营销及渠 道发展趋势预测 # 第五章 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道 及终端发展趋势预测 Section 2 forecast of the development trend of channels and terminals of the industry from 2021 to 2026 117 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 118 在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖 店等传统零售业态与电商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者 体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景于一体的创新模式零 售业态。 未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道 路上，未来或将演化出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体 验”持续优化。报告预测，线上线下融合、社交电商、以及泛零售品类延 伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而2018年的变 化速度不大可能放缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进 一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们的产品。我们也认为新技 术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消 费者和零售商在2018年支持零售业变革的五大关键需求： # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 01 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向 新的渠道，因为零售商争相提供新选择并重塑自己的物业。 03 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互 动、奖励和经验。 04技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商 与技术巨头、物流技术供应商和大V进行合作。 05 更快捷：零售商将利用区块链和3D打印等多元化技术，使 其供应链变得更加智能，从而更适合更具竞争力的市场 02让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高 生活质量的服务。 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 119 传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较 弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升， 企业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的 扁平化的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 一、营销渠道扁平化发展 加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加 剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销 渠道的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销 售模式。这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求， 提高企业产品的竞争力。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 二、渠道类型趋于多元化 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 120 消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受 商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。 因此定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较 高等特点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没 有形成固定成熟的销售模式。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 三、营销渠道终端的个性化 在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道 为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了 一定得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化 和实施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 四、网络营销渠道发展迅速 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 121 近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变 化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望— —清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界”大家都 做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。 黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。如 今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货 架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。 这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么是“ 无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应链都 是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产品、 库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满足 消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还 需要5年至10年的时间。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 五、零售业进入“无界”时代 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 122 在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生 零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新 的希望。 《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面 向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带 来的改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。 业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两端 有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、 技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终 没有改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总裁、无 界零售赋能事业部总裁林琛解释说。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 五、零售业进入“无界”时代 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 123 其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无 缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补货， 高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和 零售商完整的解决方案，并以体外增强的形式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东 时尚生活事业群零售创新业务部系统及创新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实现成本 降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体化、线上线下一体化。 大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深 度学习去整合更多数据和信息，作出更准确的判断。 “到2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评 价，甚至是做系统化工具为门店提供一整套赋能解决方案。”刘家瑞说。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 五、零售业进入“无界”时代 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 124 传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化 媒体出现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠 道购物阶段。 在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售 商终端进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的 基础上，对各个渠道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无 缝化体验。从消费者角度来说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一 个渠道进行比较，最后再选择第三个渠道进行支付购买。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 六、开始进入全渠道购物阶段 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 125 近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的 线下市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然 成为了零售业发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零 售也成为备受瞩目的热点。 线上线下融合加速 在2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示， 过去五年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长30％以 上，社会消费品零售总额年均增长％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费 贡献率从％提高到％。在对2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升 级，发展消费新业态新模式。而在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售 和网购融合发展”。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 七、线上线下融合加速产业升级 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 126 实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016年10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就 争相在新零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式， 截至目前，对外投资规模已近800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、 联华超市、新华都、高鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多 种业态。 自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽 管起步较晚，但毫不示弱。2017年11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以42亿元入 股永辉超市。而2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海 澜之家拟出让5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共 同发展“智慧零售”，构筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾 讯还与家乐福签署了投资意向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 七、线上线下融合加速产业升级 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 127 在创新技术助力下，中国网络购物自2011年以来实现了每年超过40%的爆 炸式增长，至2016年，其商品总价值13达到5万亿元人民币(合万亿美元 )14，网络购物在2016年消费者零售总额中的比例达到%，如果仅计算 实物商品，这一比例为%15。到2027年，零售业将通过线上渠道获得 更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。 到2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智 能将促成现实世界活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况， 增强现实（AR）技术则将有利于提升购物体验。总而言之，零售行业将受 益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级的服务体 验。 具体成果如下： # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 线上购物覆盖面更广泛，采 购订单更丰富 变得更为高效的线下零售将 承担起新职能 线下和线上销售之间的无缝 整合 无现金交易和无处不在的消 费可追溯性 1 2 3 4 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 128 案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验 盒马鲜生是成立于2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为 亿美元的A轮风险投资18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中 心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费者可以在网上订购食 品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在30分钟内送货到家。消费者 也可以选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴 的无现金支付工具)是盒马鲜生零售店里唯一接受的支付方式，为线上 和线下交易生成消费者数据。截至2017年9月，盒马鲜生已经在中国设 立了20家门店。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 129 传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见 的以实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货 币支付为主要支付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体 店切实感受商品的质量并享受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。 然而，随着时代的发展，生活节奏的加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和 支付方式呈现多样化的特点。 消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的 多样化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售” 时代出现，企业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及 物流，实现商品、会员、交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化 体验。而随着信息化购物设备的普及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实 现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰富多样的消费场景。传统零售必须顺应这 一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才能不被时代所淘汰。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 九、“新零售”成为发展趋势 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 130 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 九、“新零售”成为发展趋势 6 技术是新零售发展 的第一驱动力 54321 无人零售快速 扩张 “新零售 ”引入多渠 道模式和服务 新零售时代通过数 据驱动制造 新零售重构供 应链 新物种崛起 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 131 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十、实体零售发展趋势 1 2 3 4 5 6 实体零售仍是满足多 样化、个性化需求的 主渠道、主力军 购物中心成为 重要渠道 社区成为流量 主要入口 “经销商”都 将变成 “服 务商” 对便利的需求 促使自动售货 系统快速发展 业态混搭将 日趋普遍 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 132 与之前数十年实体零售业跑马圈地式的商业+房地产的发展模式，与十数年线上零售业形成数家大平台的这种“求大”的发展情况不同，2018年零售终 端将呈现无孔不入的细密分散或者说渗透式的发展趋势。想象一下，坐在家里(不是指坐在电脑前或拿着手机下单)，打开电视看到男女主角的服装、 包袋、饰品觉得很不错，对着电视就可以买买买；打开冰箱，发现里面牛奶没有了，说一句请给我补货，十分钟内离家最近的便利店就把牛奶送上 了门……类似的场景使零售的终端无所不在。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十一、零售终端将渗透式发展 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 133 区块链技术将为更多全球快速消费品（FMCG）和杂货品牌提供跳板，以绕过零售商并直接把产品销售给消费者。快速消费品公司如雀巢公司继续 推行直销模式，试图用经济实惠的补充装和送货上门的方式来降低成本。到目前为止，直接面向消费者销售的产品大部分都属于非食品类别，例如 服装和电子产品。我们预期主要的快速消费品牌和零售品牌将在2018年更全面地采用直销模式。线上，区块链将成为这次扩张的跳板。INS Ecosystem是一家希望将零售商从零售供应链中剔除的公司，2018年该公司将推出区块链驱动的的直销平台。它已经签署了火星（在俄罗斯），利 基特本克塞尔（在俄罗斯）和联合利华食品解决方案（在英国）。线下，我们预计更多的品牌会模仿凯洛格和赫尔希，这两家品牌都于2017年12月 推出位于纽约的直营店。这种直销模式的举措并没有影响电子商务渠道的快速增长： • 直接渠道，包括实体旗舰和二级网站，品牌所有者自己营销来支持品牌建设。 • 成熟的品牌正在采用这些模式，以便与新一波直接直销品牌展开竞争，如美妆产品Glossier，个人护理品牌Harry's和服装品牌Bonobos。 • 包括语音功能应用在内的新技术正在增加需求，在2018年，我们期望看到： • 更多的品牌有选择地在自己的网站和新的中介平台出售产品。 • 品牌所有者对直销模式进行更多尝试，其中包括消费者订阅服务和送餐服务。 • 传统品牌可以选用新模式，从快闪店到餐饮服务再到景点体验。 • 品牌和平台进一步利用区块链技术进行实验，以促进直销。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 134 多感官体验将进入主流零售业，并成为沉浸式品牌故事的一部分。在2018年，我们预计零售商将创建多感官事件作为身临其境的品牌故事。这些体 验将结合虚拟现实技术（VR）、声音、味道、气味和温度。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 “4D”虚拟之旅 声波和感官装置 虚拟乐趣 4D产品 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 135 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因 为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微 信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友PK等模式进行运动激励。一个单 纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看 到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过 场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业 可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十四、场景化体验渗透产品和服务 第二节 2021-2026年智能切割设备行业渠道及终端发展趋势预测 136 当前我国居民消费升级的特征： 1.对商品品质需求的提高， 2.服务性消费快速增长。零售业应顺应消费趋势，加快与“文旅体健养”等产业的深度融合。 一是，购物中心、城市综合体等，加快餐饮、文化、旅游、体育、养老、教育、娱乐等业态 的经营，一些便利店、社区商业也加快餐饮、养老等服务性业态的融合经营； 二是，一些文化、体育等场所融入相关商品的零售； 三是一些旅游景点，加快零售店铺和经营商品的升级； 四是，零售业加强与重大文化、体育等重大赛事、活动的联动，加大相关商品的促销； 五是，零售业和“文旅体健养”等产业加快共同开发相关商品； 六是，一些“文旅体健养”等产业进军零售业。以服务性消费带动商品性消费，以商品性消费促 进服务性消费，推动我国零售业、服务业向更高质量发展。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 137 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 0 1 0 2 0 4 0 3 第一节 构筑智能切割设备线 上线下立体渠道（全渠道） 第二节 案例：快速消费品的 渠道分析与管理 第三节 市场营销在多元化市 场情况下的渠道管理思考 第四节 供应链管理环境下企 业营销渠道策略研究 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全 渠道）Section 1: build the three-dimensional channel (Omni channel) on and off the line of XXX 138 在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者 在任何可能的地点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之 下，许多立足于线下渠道发展的企业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的 成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速打开了市场。那么线下 渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？ 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 139 由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞争的局面。越来越多的传统企业开始涉足电商领域， 例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传统企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的企业开始展露头角， 例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。 而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、春节等重大节日，企业都通过举办各种各样的线下活 动来吸引消费者。 上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售 终端的品牌露出，终端促销等方面也应做出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品牌、新 产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。” 据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个 别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做到以 省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客，给消费者最大的选择权，最方便的购买。”吴国敏如是 说。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 一、线上线下的终端 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 140 电商的出现拉近了企业与消费者的距离，以前只能在个别地区或者个别国家才能购 买到的食品，现在，只要坐在电脑前动动手指，就能够购买到了。这样的便利性也 成就了一些新兴品牌，三只松鼠便是通过淘宝迅速走红的食品品牌之一。 网络现在的主力军还是80、90后，他们采购的主体还是以自身消费的零售，包装食 品的储存、运输方便，另外，一些地方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就 是通过网络来采购。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 二、企业触电便利多 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 141 亚历克斯.博古斯基在《自营销――如何传递品牌好声音》中表示“产品，永远是最强 有力的营销工具，消费者碰到自己喜欢的产品和公司时，他们其实迫切想帮忙代言讲 故事”。 无论是线上渠道还是线下渠道，企业的核心竞争力最终还是产品。相关专家认为，衡 量一个品牌竞争力强弱是看它的消费者口碑如何，现在已经是大数据时代，信息快速 而且透明，企业必须充分认识到这个变化，踏踏实实做产品，用真正的消费者口碑来 赢得市场。 对于企业来说，更好的产品质量、更好的购物体验依然是领域的竞争重点。尽管线上 渠道具有无时间、无空间障碍、成本大幅下降等优势，比较适合年轻的消费群体，但 是，也有很多讲究色香味、水分、新鲜度、保质期等销售的基本条件，实体店则具有 更大的优势。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 三、未来：多形态终端应运而生 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 142 对于线上和线下销售渠道的争论，有观点认为，电商会成为未来的渠道模式，将取 代现有的传统渠道；另一个观点则认为传统的销售渠道依然是未来的主导。吴国敏 认为，线上渠道与线下渠道是优势互补、相互合作的，对一些具有特定目标消费群 体的产品，例如保健营养食品等无法全渠道做宣传推广的，适应部分消费人群，又 不是所有渠道均有铺市，线上是个不容忽视的渠道。 吴国敏表示，不管渠道如何演变，终端竞争不会停止，随着经济发展，商业模式的 变化，终端的运作也会升级。“一方面，随着经济发展，人们的生活水平在提高，销 售渠道也会由省会城市到地级市、县、乡镇直至村庄进行下沉。另一方面，多种形 态终端随着竞争的加强会应运而生，那么势必要提升终端的服务质量，提升业务员、 销售员的综合素质水平，终端服务要优质化、快捷化、标准化、数据化。” # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 三、未来：多形态终端应运而生 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 143 当前，企业的线上线下全渠道营销已经成为必然。目前线上零售已经占据社会商品零售总额的八分之一，在一些品类线上渠道已经成为主要的流通 渠道。业必须要及时转换经营思路，走好全渠道营销之路。 B2C是未来企业营销的重要渠道： 在互联网特别是移动互联网快速发展的今天，线上购买将逐步成为消费购买的主渠道。 线上购买消除了顾客购买的时间限制、空间限制，24小时，随时随地的购买，手机点点到家。未来，线上购买的便利性将会得到更好地体现。 特别是随着物流行业的发展，物流成本的降低、到家效率的提升，必将进一步助推线上零售的快速发展。O2O零售专家张陈勇分析，如果到家成本 降低到三元以内，如果到家时间能够控制在20分钟以内，到家零售必将得到更加快速的发展。 同时，线上零售消除了到店零售的面积限制。一个一万平米的大卖场最多组合10000—20000个商品，相对线上的丰富场景，已远大于线下门店的面 积限制。 面对如此的市场变化、消费变化，企业必须要转换营销思路，要把只是重视线下渠道，转向全渠道；要把被动的全渠道思想，转换为主动的全渠道 思路。及时转移营销重点，适应营销环境的变化。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 144 B2B2B重构企业的在线化渠道模式： 在互联网快速发展的环境下，目前企业的渠道营销模式已经不能适应换联网环境的发展，企业迫切需要运用互联网的链接与数据化手段，搭建 B2B2B的营销模式，建立厂家与经销商、与终端零售商的互联网链接，实现数据化营销。以提升客户紧密联系程度，提升营销效率，提升营销的精 准化。 客户在线化： 在当前环境下，提升渠道营销能力的重要基础是首先要实现客户在线化。必须要首先与经销商、终端客户实现全方位的在线链接。在线交易可以极 大的提升交易效率，使交易可以消除时间与空间的限制，消除业务人员的人为限制。不仅是与客户的订货APP的链接，更重要的是要打通与客户后 台数据系统的链接，从根本上实现数据化、实现数据共享，从而支持效率提升。 在当前的环境下，厂家必须要首先解决好与经销商、与零售小店客户经营的在线化问题，以及后台系统建立问题。这是解决渠道效率、数据化非常 关键的一个环节。只有经销商、零售小店的经营实现了在线化、数据化，才会从根本上解决渠道全链路的效率提升、成本降低、数据化精准营销问 题。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 145 商品在线化： 厂家必须要改变客户、零售小店的订货习惯，通过一切努力，把他的订货由线下转移到线上。只有这样，才会从根本上解决市场全覆盖、深度覆盖， 才能为企业未来的发展奠定基础。 必须要把商品资源、促销资源集中于线上投放。设置完善的业务组合，搭建更有利于经销商选择的线上体验，提供更多吸引客户习惯转移的场景组 合，使经销商、小店店主形成自觉自愿的线上订货习惯。 能否成功实现线上转移，能否实现更加理想的线上效果，关键在于建立精致化的线上运营体系，使客户能够得到极致化的线上订货体验。 营销数据化： 要建立数据化营销的思维，要建立数据化营销的团队，确实以有效的数据化支持，帮助经销商、小店改善提升经营能力。 经销商目前在经营中存在的主要问题点，就是盲目做经营，没有“数”。所以厂家的营销需要以“数”说话。 通过数据化，帮助经销商解决进货的盲目性、销售的盲目性、存货的盲目性，逐步引导其日常经营走上数字化的思维与方法。 数据化关键要开发更多简单、便利的工具。使有关的数据信息一目了然。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 146 管理的数据化： 确保经销商、终端小店持续的业绩提升，对经销商、小店店主，对厂家都是至关重要的。业绩提升的重要 基础就是数据化分析，通过数据化分析，持续优化经销商、小店的经营管理。 要特别重视对品类数据、库存数据、来客数、客单价、商品动销率、毛利率、交叉比率等日常重要的经营 数据的分析。 线上模式可以有多个实现路径： 对大多企业来讲，一讲到全渠道、做线上，可能马上想到的就是淘宝或天猫开店。其实在互联网快速发展 的今天，线上模式已经多元化。企业的全渠道可以有多个实现路径： 企业商城：可以根据企业的实际，创办企业商城，运用企业门户网站，逐步把B端、C端交易导入线上。 微信商城：可以创建自己的微信商城，逐步做大微信营销。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 147 公众号商城：企业要高度重视公众号的建设。公众号对扩大企业传播、产生粉丝影响、逐步导入公 众号商城，将会产生积极的效果。 天猫、淘宝、京东商城：借用天猫、淘宝、京东的流量资源、物流平台，实现线上营销的快速发展。 社群营销：社群营销将成为企业未来营销的重要方向。企业要重视构建自己的粉丝社群，深入研究 粉丝需求，运用合理手段产生消费购买转化。 小程序：小程序将会以其更加的连接灵活性，在线上营销当中产生更多的价值。 与第三方平台合作：目前不论是2B、2C平台都在快速发展。企业要关注这些新模式、新渠道的发 展，寻求合理的合作机制。 C2F：定制模式将会在一些品类得到较大的发展。要结合自己的实际，积极探索定制化发展渠道。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑智能切割设备线上线下立体渠道（全渠道） 148 企业的线上运作需要商业模式、物流模式、运营模式的高度匹配。是一项综合化的渠道调整。 要适应多元化的渠道模式 目前看，未来的快消品渠道必将是更加的分层化、分散化、社会化。未来有价值的渠道可能是渠道商、可能是零售商、可能是B2B、也可能是新 媒体、新社群。适应多元化的渠道市场关键在于转变观念、认清形势。必须要对未来的市场发展要一个清醒的判断，在此基础上，要尽快打破以 往的渠道模式，逐步建立适应新的市场要求的渠道模式。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 产品多元化是适应渠道多 元化的基础。 产品多元化 组织变革是适应渠道变 革的重要保证。 组织多元化 多元化的渠道模式，必 然需要多元化的营销体 系去支持。 营销多元化 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 Section two: channel analysis and management of FMCG 149 随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平也逐渐提升，快消品作为 人们不可或缺的生活必需品，在人们的购买力逐渐提升的基础上也取得了快速 的发展。我国作为一个拥有13亿人口的人口大国，如何做好渠道管理对于企业 的发展具有重要意义。 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 150 对于产品的销售来讲，销售渠道是实现销售利润的重要途径，快消食品亦是如此。在市 场竞争中，没有哪一家快消食品企业不都希望可以拥有有利的销售渠道。但是从我国快 消食品的发展现状来看，快消食品市场环境中包含了很多的不稳定性因素，出现了诸如 营销体系多级化发展，供应链效率较低，地区限制等各种阻碍快消食品顺利发展的因素， 严重影响了快消食品渠道建设与管理。据相关资料显示，中国企业每年有超过万亿元 用于终端建设与管理，消费品企业每年用于终端的投入大约为其总投入的五分之一。因 此，从快速消费品企业来讲，如何降低终端渠道建设与管理成本，提升企业经营效益， 是当前很多企业亟待解决的一个重要问题，同时也是国家为规范快消食品市场需要做出 的努力。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 > 一、当前快消食品渠道管理的重要性 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 151 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 > 二、快消食品渠道管理策略 （一）减少快消食品渠道冲突， 完善渠道管理 （二）提升终端零售商服务水 平，树立企业品牌 （三）构建快消食品销售网络 渠道 （四）完善退出机制，寻找合 理退出渠道 快消食品销售与其渠道管理是密切相关的，为做好渠道管理工作，应当对产品 的销售地区根据当地实际情况进行合理的划分 因为快消食品在功能上不存在明显的差异，所以，消费者在进行具体选择食品 时，会受到品牌的影响比较大，加之于人们生活水平的提升，一般消费者为了 更好的保障生活质量，会选择知名度较高的产品 在推动快消食品市场稳定发展的因素中，最主要的三个主体就企业、经销商与消 费者。如何实现这三者的有效沟通，将各自的利益最大化是当前快消食品发展的 重要问题。 从快消食品企业的长远发展来看，退出机制对于其生产与发展也是至关重要的。 每一个新产品都有其存在的周期，尤其是随着人们生活水平的提高，对快消食品 的要求也越来越高，导致现在快消食品的更新速度十分快。 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 152 随着社会发展速度的加快，人们生活水平的提升，我国的快消食品市场也表现出不断繁 荣的趋势。但是在激烈的市场竞争中，很多快消食品企业销售渠道管理依然存在着各种 不同的问题。因此，文章主要从四方面分析了提升快消食品渠道管理的策略，望能够为 快消食品企业渠道管理，降低生产成本，提高企业效益提供新的思路。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 > 三、结论 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第三节 市场营销在多元化市场情况下 的渠道管理思考 The third section is about the channel management of marketing in diversified market 153 为占领更多的市场份额，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销渠道也变 得多样化。而企业的销售渠道影响着企业的利润空间，决定着企业的综合竞争 能力。在多元化的市场情况下，企业必须制定完善的机制对市场营销渠道进行 管理，才能够促进企业的长远发展。 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 154 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 > 一、问题分析 目前，我国的许多中小型企业在扩展市场营销渠道 时，都处于被动状态，容易把目光放在短期利益上， 而不顾企业的长远发展。所以在构建市场营销渠道 时，往往缺乏战略性，面对瞬息万变的市场，中小 型企业就会表现出不适应。 （三）缺乏先进的营销理念 在市场营销渠道管理中，最为重要的应该是协同效应。但 是，在企业的市场营销中，由于渠道结构太过单一，导致 企业难以建立起协同效应。 （二）没有建立协调效应 市场占有率决定着企业的发展状况，在多元化的市场环境下，企业不能仅 仅依靠产品质量取胜，还需要建立自己的市场营销渠道网络，并对市场营 销渠道进行科学合理的管理，以促进市场更好的发展。 （一）营销渠道比较单一 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 155 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 > 二、策略分析 现代化的企业在拓展市场营销渠道时，要摒弃落后 的管理理念，突破传统市场营销渠道单一的局面， 增加产品的吸引力，争取更多的顾客。 （三）丰富市场营销渠道 缺乏协同效应会阻碍市场营销渠道作用的发挥，降低市场 营销渠道管理的效率。因此，企业在对市场营销渠道进行 管理时，应建立起协同效应，并建立完善的渠道链关系。 （二）建立协同效应 在传统的企业市场营销渠道管理中，其渠道系统是呈 “金字塔 ”式分布的， 随着市场多元化的发展，企业需要将这种结构逐渐转变为扁平化结构。 （一）优化营销渠道结构 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 156 综上所述，市场营销渠道在很大程度上决定着企业的发展，有序的市场营销渠道 管理，能够增强企业的综合竞争力，为企业争取更多的市场空间。因此，在多元 化的市场情况下，为提高市场营销管理效率，企业应优化营销渠道结构、建立协 同效应，并将电子商务平台利用起来，才能更好的满足市场需求，最终丰富市场 营销渠道。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 > 三、结束语 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策 略研究 The fourth section is the research of marketing channel strategy under the environment of supply chain management 157 供应链管理，是一种协调企业内部和外部的资源，共同满足消费者需求的 管理模式，其本身也是营销管理过程的一种，是对传统营销渠道的创新。本文 主要就供应链管理的含义及意义和企业传统营销渠道的弊端进行研究，进一步 阐述了供应链管理环境下企业营销渠道管理的特征，并提出了促进供应链管理 环境下企业营销渠道管理发展创新的有效策略。 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 158 供应链是指以核心企业为中心，通过控制信息流、物流、资金流等，从采购原材料开始， 制成中间产品以及最终产品，最后通过营销渠道把产品送到消费者手中的过程。它将材料 供应商、制造商、分销商、零售商和最终用户连成了一个整体。供应链管理，一可以改善 货物生产和输送的灵活性和可靠性，最大程度地满足客户的需求；二可以降低企业的生产 成品，减少中间环节不必要的浪费；三可以优化供应链上整体企业的性能，实现企业利益 的最大化。 供应链管理模式强调以最少的成本，实现企业效益的最大化，最大限度地满足人们的需求。 早期的观点认为供应链是企业内部的一个过程，后来逐渐地注意到了企业与企业之间的联 系。现在的供应链管理则是以核心企业为中心，与合作企业在信息交流、资源共享、风险 承担的基础上建立起长期稳定的战略伙伴合作关系，使得每一个联系网中的企业资源都能 够得到充分利用，风险进一步降低，进而实现整体供应链的最优化。供应链管理环境下的 企业营销渠道就是指商品和服务从生产者向消费者转移的通道。企业营销渠道管理是供应 链管理的重要内容，两者相辅相成，在企业的发展中发挥着重要的作用。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 一、供应链管理的含义及意义 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 159 传统的营销渠道主要包括代理商营销、经销商营销。随着市场经济的发展，人们生活水平的提高，人们对产品的要求越来越多，而传统的营销渠道 模式相对来说较为单一，而且在营销的过程中存在很多问题，主要表现在以下方面： # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 二、企业传统营销渠道的弊端 在传统的营销过程中，产品的销售需要经过层层的中间商，这样 一来，使得生产端的控制力严重下降。 （三）生产终端控制力薄弱，市场出现窜货行为 传统的营销渠道系统是一种横跨不同企业的协调虚拟性的组织，在运 行的过程中，由于其虚拟性，所以缺乏有效的监督和管理，并且与制 造商接触的多是那些大型的分销商 （二）营销渠道成员管理不当，工作积极性降低 传统的营销渠道理论认为，渠道是由各个互相独立的机构组成，各个组织 机构间明确分工，责权界定。 （一）营销渠道成员之间恶性竞争，缺乏合作意识 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 160 传统的企业营销渠道是一种企业内部资源配置的“分块式”营销，在产品的生产到转移至消费领域的过程中，不同的企业固定地承担着自己的责任，而 各个企业之间没有形成有效的整合，使得企业很难把握消费者的实际需求，不利于企业的生产发展。供应链管理则是一种跨企业的营销渠道的整合， 其核心是努力构建协作的营销渠道关系，使企业能够在又竞争又合作的环境中提高自身实力和竞争力，进而能够在激烈的市场竞争中拔得头筹。并 且，在供应链管理环境下，各成员企业的合作一般只限于产品及流通方面的职能，不会损害各成员企业的独立性，反而可以增加各成员企业的灵活 性。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 161 市场经济的特点在于社会资源的市场配置方式占主要地位，各种利益主体必须通过市场交换来出售产品和获取资源。市场供求关系的变化严重影响 着商业经济的发展。目前，我国大部分商品在供给方面，都呈现出供大于求的现象，但实质上却是有效供给不足，导致大量需求外溢。制造业的产 品质量和销售成为企业发展必须着力解决的问题。选择适当的营销渠道成为企业销售的重点问题，导致商业在现实经济活动中的地位有了很大的提 升。针对目前传统的营销渠道的弊端，结合供应链管理的意义，现提出促进供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的几点策略。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 （一）构建扁平 式营销渠道结构 （三）适当采取 延迟策略和有效 客户反应策略 （二）加快培养 企业供应链管理 人才 （四）大力促进 供应链信息与营 销渠道协同发展 传统的营销渠道结构为金字塔式，其信息传 递过程较长，导致信息反馈不及时，总体来 说，它制约了整个营销渠道的发展。 延迟策略是营销战略的一种，即将 形式和特征变化尽可能地向后推迟。 一个企业的长远健康发展，离不开 人才。供应链管理环境下，企业营 销渠道的发展创新亦是如此。 信息传递滞后是传统营销渠道存在的一项 重大问题。企业可以大力促进供应链信息 与营销渠道协同发展 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 162 通过上面论述，不难发现，供应链管理环境下企业营销渠道对于企业的发展来说，有着不 可替代的作用。在供应链管理环境下企业可以更好地优化营销渠道，建立营销渠道成员的 协作关系。针对传统的企业营销渠道中，营销渠道成员之间恶性竞争，缺乏合作意识；营 销渠道成员管理不当，工作积极性降低；生产终端控制力薄弱，市场出现窜货行为；多层 次营销渠道结构导致信息传递滞后等问题，我们要积极构建扁平式营销渠道结构，加快培 养企业供应链管理人才，适当采取延迟策略和有效客户反应策略，大力促进供应链信息与 营销渠道的协同发展，以更好的顺应时代的发展，实现企业的互利共赢。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 五、结语 2021-2026年中国企 业全方位推“渠道选择 策略”及实施路径探讨 # 第七章 163 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规划执行体系研究 第二节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司 渠道选择策略实施 从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有 专门以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡 计分卡理论，1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它 通过财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指 标和目标值的一种新型绩效管理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高， 需要企业流程再造和信息化工具的支持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往 往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。 国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行 整合框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英 （2011）尝试建立一个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017） 提出了目标、体系和过程三维矩阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情 况及面临的问题，同国外企业还是存在明显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土 不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建立符合中国企业发展的战略闭环管理体 系。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 164 一、国内战略执行管理研究情况 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 165 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 （一）依托战略变革，推 动组织变革 战略是企业经营运作的方向和目标， 企业的相关流程运作组织设计都受其 影响和调整，而组织架构则是战略实 施和流程运作的基本平台，也就是说 只有搭建起相应的组织架构后，战略 和流程才有了落脚点。 （二）落实战略分解，提升 企业执行力 组织确定后，要以战略规划为龙头进行战 略分解，使其落地化为各项管理指标在组 织内进行全方位的细分，战略分解可能会 分解很多次，从公司层面分解到各个事业 部群，从各个事业部群分解到各个产品线， 最终要分解到各个部门的关键战术执行任 务上。 （四）建立战略复盘机制， 实现战略闭环管理 企业的战略决策不是一成不变的， 必须根据内外环境的变化而及时调 整，战略复盘作为对战略实施效果 的审视和评估，构成了战略闭环管 理的重要环节。 （三）实施动态监控，强化战 略纠偏 战略任务分解后，要对战略实施情况进行 动态监控，同时将激励机制与关键KPI指 标紧密联系，建立业绩评价体系。 当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作 任务明确指出，国有企业要健全市场化经营机制，通过改革创新、强 身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。 国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充 分发挥战略引领作用，通过强化战略执行过程管控，进而推动国有企 业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，确保重大战略 目标的实现。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 166 三、结束语 第二节 构建渠道选择策略推进体系 167 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发渠道选择策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 第二节 构建渠道选择策略推进体系 168 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 三、营造全员全链条参与环境 01 02 03 04 组织开展员工合理化 建议活动 充分发动广大员工积极参与，征集各 类员工合理化建议，推动形成全员参 与的良好氛围。 加大考核激励力度 加大工效挂钩力度，对工作取得显著成 效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊 贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项 目工作积极性。 大力加强宣传引导 充分利用企业报刊、网站、微信公众号等 各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和 取得的成效。 积极交流推广典型经验 召开战略工作专题推进会，各项目交流分享 工作经验，学习推广典型做法。 第二节 构建渠道选择策略推进体系 169 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发渠道选择策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 构建企业实渠道选择 策略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第八章 170 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节 构建渠道选择策略管理 体系：增强公司战略管理能 第四节 构建渠道选择策略动态 调 整 机 制 ： 完 善 渠 道 选 择 策 略 的主要措施 第三节 构建渠道选择策略保障 体系：增强实施保障能力 第一节 企业战略规划的动态管 理与实施程序 1 2 3 4 5 第五节 持续变革是渠道选择策 略的精髓 构建企业实渠道选择 策略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第八章 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 Section 1 dynamic management and implementation procedure of enterprise strategic planning 171 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业 制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业 的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节， 形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有 长远意义。 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 172 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业 战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且在 经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企 业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳定支持。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 一、战略规划管理的意义 发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展 战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方 向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规 划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资 源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 二、建立健全战略决策体系和责任体系 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 173 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适 用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五 年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定， 作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持 战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位， 有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。 按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中 国特色社会主义思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公 司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略 协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间 表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 三、加强战略规划动态管理 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 174 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 四、战略规划年度实施程序 四是推进战略执行落实 三是强化战略沟通分 一是战略实施全过程 闭环管理 二是编制年度实施要点 五是开展战略执行评估 六是实行战略绩效考核 七是加强战略监察审计 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 175 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 五、加强子企业战略管理 0 1 0 2 0 3 0 4 公司对执行公司重大战略任务的重点子企业， 或战略方向产生明显偏差、战略绩效明显不 符预期的子企业不定期开展战略质询。 加强对子企业的战略质询 公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重 点骨干子企业进行规划评审。 建立子企业规划评审制度 子企业规划在履行完成本企业内部决策程 序后，应按照管理关系及时报战略规划归 口管理部门。 及时进行子企业规划的前置审批 子企业规划是公司战略规划体系的有机组 成部分，对子企业规划进行前置审批、规 划评审和战略质询是公司战略管控的重点 事项。 推动子企业战略管理制度化 第二节 构建渠道选择策略管理体系： 增强公司战略管理能力 176 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点， 具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司 章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可 聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研 究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方 案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应 当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定 之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 一、有效的战略管理组织 第二节 构建渠道选择策略管理体系： 增强公司战略管理能力 177 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是 在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中， 组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法， 可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后3到5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营 脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现 战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样 公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套 坚实的管理体系，任重而道远！ # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 178 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 一、注重战略风险防控 1 2 3 环境风险识别应对 基于情景分析的战略风险评价 实施战略风险监控与规避 围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和 新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风 险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。 逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防 到位、反应及时、应对有力、损失可控。 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 179 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 二、加大业绩考核力度 03 02 01 找到战略实施的关键节点 理清其中的逻辑关系，科学制定战 略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财 务与业务、利益相关者、内部流程、 学习与成长四个维度，共同反应公 司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标 实现战略指标化，开发与战略地图相匹配 的计分卡。 在公司机关部门和重点单位推广 应用基于平衡计分卡的业绩合同 业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键 绩效指标 (KPI )为核心内容的传统业绩合同 三部分组成。 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 180 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和 项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 三、优化战略研究组织架构 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合 作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现 跨部门、跨学科的开放合作。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 四、构建开放式研究网络 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 181 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来 源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业 务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要 览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 五、加快信息、成果共享与成果转化 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家 团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大 力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 六、加强战略研究队伍建设 第四节 构建动态调整机制： 完善渠道选择策略的主要措施 182 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的渠道选择策略规划。 本文针对此问题做了如下的总结： # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 > 一、完善渠道选择策略 01 02 03 03 征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采 取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯 大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了 内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 02 要提出企业渠道选择策略草案 企业渠道选择策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核 心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次 重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气； 要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 01 战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考， 要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。 第四节 构建动态调整机制： 完善渠道选择策略的主要措施 183 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系， 使其灵活性更高。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 > 二、完善企业渠道选择策略的有效措施 01 02 03 03 在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下 功夫。 “一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力 气 ”就是现代企业获利模式的最好写照 ! 02 在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业 要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、 高效的组织管理体系。 01 在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高 产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的， 此时就需要融资来扩大再生产。 第四节 构建动态调整机制： 完善渠道选择策略的主要措施 184 企业业渠道选择策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业渠道选择策略的的创新对于企业的作用有： # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 > 三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 01 02 03 03 业渠道选择策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力 的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 02 转变企业领导的观念 由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向 自己的旧观念挑战。 01 可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在 水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业 发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓 185 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只 会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检 验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定渠道选择策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变 革，才能真正形成最适合、最优的战略。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓 > 盛世华研总结 # 第九章 致读者：商业自是有胜算 to readers: business has its own chance 186 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很 大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终 的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚 持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做 企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括 你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞 穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的 一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大 你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享 了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 # 第九章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 187 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白 的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早 而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么 ？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行 业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和 产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… # 第九章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 188 189 注1  此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果 及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处； 如侵犯了您的权利，请联系我们。 注2  此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一 般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望 大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请 联系我们，并注明出处。 版权声明 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