（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国数据管理软件行业
高端市场开拓策略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业高端市场开拓策略概述 ............................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国数据管理软件行业市场深度调研..................................................9
第一节 数据管理软件概述及发展历程 ................................................................................................9
一、“大数据”的出现（1980-2008） .............................................................................................9
二、“云计算”实现“大数据”价值（近十年） ...............................................................................9
三、中国的“大数据元年”（2013 年）........................................................................................10
第二节 我国数据管理软件行业监管体制与发展特征 ......................................................................10
一、行业分类 ................................................................................................................................10
二、行业监管机构 ........................................................................................................................11
三、行业相关法律法规及产业政策 ............................................................................................11
（1）法律法规 ..............................................................................................................................11
（2）产业政策 ..............................................................................................................................11
四、上下游行业关系 ....................................................................................................................13
五、行业壁垒情况 ........................................................................................................................14
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................14
（2）人才壁垒 ..............................................................................................................................14
（3）品牌壁垒 ..............................................................................................................................14
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................15
六、行业风险特征 ........................................................................................................................15
（1）行业政策调整风险 ..............................................................................................................15
（2）市场竞争风险 ......................................................................................................................15
（3）技术更新换代风险 ..............................................................................................................15
第三节 2018-2019 年中国数据管理软件行业发展情况分析............................................................16
第四节 2018-2019 年我国数据管理软件行业竞争格局分析............................................................17
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................17
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................17
（1）亚信科技控股有限公司 ......................................................................................................17
（2）CommVaultSystems（美国慷孚系统公司） .....................................................................18
（3）浪潮电子信息产业股份有限公司 ......................................................................................18
（4）西安九索数据技术股份有限公司 ......................................................................................18
（5）鑫干线(北京)科技股份公司 ...............................................................................................18
第五节 企业案例分析：北京新桥信通科技股份有限公司 ..............................................................18
一、公司简介 ................................................................................................................................19
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................19
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................20
第六节 2019-2025 年我国数据管理软件行业发展前景及趋势预测................................................20
一、行业发展前景 ........................................................................................................................20
（1）国家产业政策的支持 ..........................................................................................................21
（2）行业进入快速发展时期 ......................................................................................................21
（3）技术进步的推动 ..................................................................................................................21
（4）用户需求强劲 ......................................................................................................................21
二、行业发展趋势 ........................................................................................................................22
（1）存储产品多样化 ..................................................................................................................22
（2）数据容灾需求增加 ..............................................................................................................22
（3）国产化率提升 ......................................................................................................................22
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................22
（1）国内存储厂商规模较小 ......................................................................................................22
（2）资金短缺 ..............................................................................................................................23
（3）人才瓶颈 ..............................................................................................................................23
第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................24
第一节 高端市场产品市场分析 ..........................................................................................................24
一、国内市场基础 ........................................................................................................................24
二、消费群体的转变 ....................................................................................................................24
第二节 高端市场的基本特征 ..............................................................................................................25
一、“高端”是指产品高端.............................................................................................................25
二、“高端”是指产品附加值高.....................................................................................................25
三、“高端”是指产品销售市场高端.............................................................................................25
四、“高端”是科技含量高端.........................................................................................................26
五、全产业链效率的高端 ............................................................................................................26
第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 ......................................................................26
一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 ............................................................26
二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 ............................................................27
三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 ............................................................27
第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 ..........................................................................27
一、产品策略 ................................................................................................................................27
二、价格策略 ................................................................................................................................27
三、品牌策略 ................................................................................................................................28
四、销售渠道策略 ........................................................................................................................28
第四章 2019-2025 年中国数据管理软件企业高端市场开拓策略探讨与建议........................................29
第一节 2019-2025 年中国数据管理软件企业进军高端市场策略分析............................................29
一、目标市场的重新审视 ............................................................................................................29
二、品牌架构的重新审视 ............................................................................................................29
三、品牌内涵的重新审视 ............................................................................................................29
四、产品创新的重新审视 ............................................................................................................30
五、品牌传播的重新审视 ............................................................................................................31
六、渠道管理的重新审视 ............................................................................................................32
第二节 数据管理软件高端市场开拓十大策略 ..................................................................................33
一、优化完善产品品质 ................................................................................................................33
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
二、产品结构性包装 ....................................................................................................................33
三、发掘卖高价的亮点 ................................................................................................................33
四、塑造产品传奇故事 ................................................................................................................34
五、开发多样化个性化需求 ........................................................................................................34
六、渠道创新是出路 ....................................................................................................................34
七、打破传统传播方式 ................................................................................................................34
八、创造深度的服务模式 ............................................................................................................35
九、高价高质，建立信任感 ........................................................................................................35
十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 ........................................................................35
第三节 我国高端数据管理软件市场成功突围策略 ..........................................................................35
一、找准差异化的消费者利益诉求点 ........................................................................................35
二、精准定位，进行无声的消费者教育 ....................................................................................36
三、从硬文广告传播转向深层合作 ............................................................................................36
四、公益营销竞争激烈 ................................................................................................................36
五、电子商务提升广告传播效果 ................................................................................................36
六、渠道传播形式多样 ................................................................................................................36
七、强调市场细分，精耕细作 ....................................................................................................37
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................38
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................38
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................38
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................39
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................40
一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................40
二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................40
三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................40
四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................41
五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................41
六、小结 ........................................................................................................................................41
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................42
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
第一章 企业高端市场开拓策略概述
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增
长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国数据管理软件业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对数据管理软件行业高端市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，为数据管理软件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为
企业未来高端市场开拓策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及高端市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成
功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本数据管理软件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对数据
管理软件行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
高端市场战略是企业经营发展战略中重要的战略！
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增
长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
中国高端市场蕴藏着巨大的机会，那么如何开发与拓展高端市场呢？高端市场开拓策略都有哪
些呢？企业该如何制定与实施呢？
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对高端市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
第二章 市场调研：2018-2019 年中国数据管理软件行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业高端市场开拓策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 数据管理软件概述及发展历程
软件及信息技术服务行业应用广泛，公司致力于其中的数据管理软件的开发，以下主要讨论与
数据管理软件相关的软件开发行业发展历程及现状。
随着近年来信息化、数字化、网络化技术的发展，数据管理行业快速兴起，成为了高科技朝阳
行业。数据管理行业主要通过向企业用户提供数据存储、数据保护和容灾的产品、解决方案及服
务，从而满足用户在保存、管理数据方面的不同要求，实现数据的安全存储、高可用、高可靠等目
标。
一、“大数据”的出现（1980-2008）
数据的处理、传输和存储是当今信息技术的三大基石，与之对应，计算设施、网络设施、存储
设施构成了当今信息社会的三大基础设施。信息技术的发展，已经出现过两次科技浪潮，分别产生
了两个独立的信息系统：计算系统（服务器）与通信系统（路由器、交换机等）。随着计算机技
术、互联网技术的高速发展，各行各业每天产生的数据量越来越多，存储容量也已经由 GB级、TB
级向 PB级扩充，到目前 PB级也已经不能充分满足存储的需求，存储系统的容量已经发展到 EB
级。随着数据量的爆发式增长，数据集之大，超出了主存储器、本地磁盘，甚至远程磁盘的承载能
力，如何对海量数据进行有效存储、如何进行高效管理、如何提高访问效率、如何对数据进行保护
等成为数据技术领域所解决的核心问题。在此背景下，存储技术的发展引发了第三次信息产业的浪
潮，存储行业也成为了 IT产业发展的新动力。
二、“云计算”实现“大数据”价值（近十年）
云计算（cloudcomputing）是基于互联网的相关服务的增加、使用和交互模式，通常涉及通过
互联网来提供动态易扩展且经常是虚拟化的资源。云是网络、互联网的一种比喻说法，过去在图示
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
中往往用云来表示电信网，后来也用来表示互联网和底层基础设施的抽象。美国国家标准与技术研
究院（NIST）对“云计算”的定义是：云计算是一种按使用量付费的模式，这种模式提供可用的、
便捷的、按需的网络访问，进入可配置的计算资源共享池（资源包括网络，服务器，存储，应用软
件，服务），这些资源能够被快速提供，只需投入很少的管理工作，或与服务供应商进行很少的交
互。云计算甚至可以达到每秒 10万亿次的运算能力，成为了“大数据”存储、处理和分析的解决
之道。
在数据存储行业，“云计算”概念的兴起，使存储行业中产生了新的层级，基于优化硬盘、设
备性能来解决存储问题的硬件供应商成为相对传统的层级，利润受到挤压；同时，数据中心板块发
展壮大，“云存储”、“分布式”等概念成为焦点，数据存储软件开发成为一个迅速增长的领域。
正是“云计算”等方法使“大数据”能够通过存储、处理和分析过程贡献出新的知识，产生
“大数据”的价值，这些数据分析突破了以往的数据库的局限，具有更强的可靠性和实用性，同时
为行业本身指示了丰富的延伸方向，使得数据管理很快渗透到电信运营商、互联网、金融、政府等
众多领域。
三、中国的“大数据元年”（2013 年）
2012年，首届数据科学与信息产业大会召开，标志着我国学术界、产业界和资产市场形成了
共识，共同推进大数据的发展和落地。2013年，“中关村大数据产业联盟”成立，标志着大数据行
业系统推进局面初步形成。2013年被国内媒体称为“大数据元年”。
国务院于 2015年 8月通过了《促进大数据发展行动纲要》；2015年 10月 26日至 29日，党的
十八届五中全会召开，提出要实施“国家大数据战略”，这是大数据第一次写入党的全会决议，标
志着大数据战略正式上升为国家战略，开启了我国大数据行业建设的新篇章。
第二节 我国数据管理软件行业监管体制与发展特征
一、行业分类
根据证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订）的规定，数据管理软件行业为“I65软
件和信息技术服务业”；根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），数据管理软件行业属于
“I6510软件开发”。根据《挂牌公司管理型行业分类指引》，公司属于“I6510软件开发”；根据
《挂牌公司投资型行业分类指引》数据管理软件行业属于“17101210应用软件”。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
二、行业监管机构
计算机数据涉及国家信息安全，其行政主管部门是中华人民共和国工业和信息化部（以下简称
“工信部”），工信部负责研究拟定国家信息产业发展战略、方针政策和总体规划；拟订本行业的法
律、法规，发布行政规章；组织制订本行业的技术政策、技术体制和技术标准等；管理并监测通信
业日常运行，推动重大技术装备发展和自主创新以及信息化建设。同时指导行业技术创新和技术进
步，统筹推进国家信息化工作，组织制定相关政策并协调信息化建设中的重大问题，促进电信、广
播电视和计算机网络融合等。
行业内部自律机构中国计算机行业协会、中国软件行业协会主要负责产业及市场研究、对会员
企业的公共服务、行业自律管理以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议与意见等。
此外，该行业还接受国家发展与改革委员会、科学技术部、全国信息技术标准委员会、信息安
全技术委员会和国家信息安全产品认证管理委员会在产业发展、科技发展等方面的指导。
三、行业相关法律法规及产业政策
（1）法律法规
（2）产业政策
软件和信息技术服务业是高新技术行业，相关技术和产品作为确保数据安全的重要手段，对国
家的安全和社会的稳定起重要的作用，一直以来都受到相关部门的重点关注。近年来出台的涉及信
息产业的重大规划中，也多次强调了对数据存储、数据中心服务相关产品和技术的支持与鼓励。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
四、上下游行业关系
数据智能管理和数据保护领域需要硬件厂家的支撑，主要包括希捷、HGST等硬盘厂商，超微
等服务器厂商，普安、华为等控制器硬件制造商。公司以自主研发的软件为核心，筛选市场上知名
的硬件厂商产品作为硬件支持平台。经过多年的优化磨合，形成自己独特稳定的产品线。
行业上游主要是相关软件研发企业、OEM厂商和硬件制造商，上游行业发展成熟、竞争激烈、
货源充足、设备质量和价格稳定，不存在单一渠道和产品垄断的情况。与上游行业的紧密结合有利
于保证公司产品和技术的先进性，同时，上游行业也可以服务于数据管理行业的终端用户，因此行
业与上游供应商同时还存在业务协同互补的关系。
公司下游行业主要指拥有信息化建设需求的最终用户，涉及电信、交通、司法、医疗、政府、
军工、军队等，皆为大中型企事业单位。这些行业客户具有以下特点：
1、需求日益增大
信息技术的发展带来数据的爆发性增长，大中型企事业单位对国产化产品，特别是有自主知识
产权的国产化产品需求量逐年递增。国产化存储产品，特别是数据保护产品逐渐成为这些行业客户
数据中心的主流配置，需求量巨大。
2、资金实力雄厚
随着行业业务不断发展，客户对数据中心及其配套产品投资规模逐年增大，形成的项目应收款
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
较多，但此类行业客户资金实力较强，具有较高的信誉度。
3、客户粘合度高
这些下游行业的软硬件系统较为复杂，新建或升级技术要求较高，因此在选择产品和服务提供
商时会较为慎重，从技术经验、成功案例、企业口碑等方面对厂商进行综合考量，而一旦选定并签
订合同，也不会轻易更换。存储和数据保护产品特别是数据中心在交付后通常需要以年为单位的技
术支持服务，从而与客户形成长年的合作伙伴关系，并有机会对客户进行引导，帮助客户不断实现
系统升级和优化，从而获取业务机会。
五、行业壁垒情况
（1）技术壁垒
数据存储、数据保护特别是数据中心建设涉及服务器、存储系统、网络设备等多品牌、多系列
的硬件产品，以及操作系统、数据库、安全软件等种类繁多的软件产品，IBM、Oracle、HP等国际
厂商均有自己的体系和标准。因此，需要了解和掌握各主流厂商的产品和技术，同时还需要具备跨
平台、跨产品设计方案的能力，以及处理各种复杂情况的能力，这些能力均需要长时期沉淀和积
累。同时，领域内技术发展迅速，新技术生命周期短，对于新进入者而言，采用跟进策略需承担较
高的技术淘汰风险，而进行新技术研发则可能面临不被用户接受的尴尬境地。因此，技术能力构成
较高的壁垒。
（2）人才壁垒
数据存储、数据保护和数据中心建设行业是一个技术不断创新并高速发展的行业，其发展很大
程度上取决于能否跟上行业需求的变化和技术更新换代的步伐，因此需要大批高水平的行业应用人
才、技术开发人才、营销服务人才以及管理人才，相关中高端人才稀缺。目前，国内存储领域的高
端人才基本集中在国际厂商和少数国内领先厂商中，聘用的高成本加上保密条款的制约，使得新进
入者难以获得所需人才，无法快速形成自身的竞争力并开拓市场。新的进入者难以在短时间内积累
多个领域的专业人才，因而人才成为重要的行业进入壁垒。
（3）品牌壁垒
数据存储、数据保护和云架构数据中心建设行业是一个靠技术与质量立足、靠服务和品牌发展
的高度专业化行业，行业内的客户通常有较高的品牌认同感和忠诚度。数据是用户最重要的信息资
产，因此用户在选择与数据相关的产品时，品牌是重要的参考依据，品牌知名度高的厂商容易在竞
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
争中占据优势。
（4）资金壁垒
一方面，技术人才是各大软件和信息技术服务公司的核心资源，公司通常以薪资、职位等措施
来防止人才的外流。另一方面，软件和信息技术服务公司又需要较高的研发投入来维持企业的发展
和应对市场的变化。但是我国软件和信息技术服务公司虽然取得了一定的发展，但与国外公司相
比，企业规模依然偏小，多为民营企业，资金较为缺乏。对于市场潜在进入者，面临较高的资金门
槛。
六、行业风险特征
（1）行业政策调整风险
我国信息产业目前正处于快速成长期，应用领域广、渗透能力强，对于推动信息化和工业化深
度融合，培育和发展战略性新兴产业，建设创新型国家，加快经济发展方式转变和产业结构调整，
提高国家信息产业国际竞争力具有重要意义。但同时也应看到，新兴产业发展方向处于不断的动态
调整过程中，存在着较大的不稳定性。
（2）市场竞争风险
虽然公司具备较强的研发实力，具有相对成熟的经营模式和较为稳定的客户群体，并形成了一
定的竞争优势，但与国际、国内数据中心供应商相比，仍然存在一定差距。若公司不能正确把握市
场动态和行业发展趋势，不能根据技术发展水平、行业特点和客户需求及时进行技术和业务模式创
新，不能有效扩大销售规模和加大客户推广力度，则存在因竞争优势减弱而面临经营业绩下滑、市
场占有率下降等市场竞争风险。
（3）技术更新换代风险
数据存储、数据保护和云架构数据中心建设的关键技术涉及计算、存储、网络、备份、容灾、
高可用等多个层面，涵盖了计算机技术的大部分领域，是 IT产业中门槛最高的行业之一。目前，
虚拟化、大数据、云计算、超融合等高
新概念不断被提出，与数据存储、数据保护和数据中心建设相关的技术日新月异，更新周期越
来越短。同时，用户对产品和解决方案的要求也不断提高，如果不具备敏锐的技术直觉，不能把握
未来市场的正确需求或者没有雄厚的研发实力，很难使产品紧跟市场形势，保持强劲市场竞争力。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
第三节 2018-2019 年中国数据管理软件行业发展情况分析
根据《中国电子信息产业统计年鉴》2008年至 2016年的数据，数据备份系统市场不断扩增，
其销量从 2008年的 607套，增加至 2016年的 19,631套，增长达到数十倍。数据显示，2016年，
数据备份系统销量同比增加 144%，这与 2015年末，大数据战略上升至国家战略层面，受到国家政
策的支持和引导，是密不可分的。
数据来源:Wind资讯
根据《中国电子信息产业统计年鉴》2010年至 2014年的数据，“数据处理和存储服务”行业
的收入规模从 2010年的 1,763亿元增长至 2014年的 6,834亿元，市场在千亿级以上。
从电信运营商领域的需求角度分析，首先电信运营商行业的规模处于不断增长中，市场规模由
2012年的 万亿元增长至 2017年的 万亿元，年复合增长率为 %。随着中国的电信运营
商在产品升级及 4G和 5G网络发展方面的竞争越来越激烈，电信运营商将在这些领域进行大量投
入，预计 2018年至 2022年行业市场规模的年复合增长率将达到 %，在 2022年增长至 万
亿元。随着电信运营商行业规模的扩大，其业务数据量将以甚至更快的速度增加，其对于数据管理
软件行业的需求还在不断扩大。电信运营商的业务及管理支撑软件产品及相关服务市场的市场规模
在 2017年已经达到 183亿元，2012年至 2017年的复合增长率达到了 %，这一较高的增长率
（高于电信运营商行业本身的同期增长率）显示了软件在电信运营商行业所占地位不断提升的趋
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
势。上述这一市场包括了 BSS、OSS和 MSS三类软件产品及服务，2017年，三类软件及相关服务分
别在其中占比 50%、32%和 18%。（本段数据来源：弗若斯特沙利文《项目报告：中国电信软件产品
及服务市场独立研究》）
数据管理软件能够在电信运营商行业应用的领域实际上横跨了上述 BSS、OSS、MSS三个类型，
且处于关键和基础的地位，在脱离了数据的情况下，多数其他应用软件的功能都无从实现，据此，
其市场空间达到百亿级是合理的估计。
第四节 2018-2019 年我国数据管理软件行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
在金融、能源、电信等领域，由于国外厂商率先掌握核心技术，因此占据了大部分国内市场。
在这些领域内新的市场需求主要来自于产品的更新换代以及下一代高端产品的应用，因此国际厂商
在竞争中占据优势。近年来，一部分具备自主创新能力和研发实力的国内厂商迅速崛起，展现出与
传统国际厂商竞争的实力，开始挑战国际厂商。在 2014年 9月 IDC发布的针对中国存储市场的报
告显示，EMC、NetApp等传统跨国公司供应商的市场份额均有所下降，而国产存储供应商业务规模
增长明显。从整体上看，国产存储产品厂商市场份额占比已从 2010年的 %增至 2014年的
%。这意味着，国产存储品牌抢占市场的发展机遇已经到来。
二、行业内主要企业情况
行业内主要企业基本情况如下：
（1）亚信科技控股有限公司
亚信科技控股有限公司（亚信科技，H00977）是中国的电信软件产品及相关服务市场的领军型
企业，并正在积极拓展公司在中国非电信行业软件产品及相关服务市场的市场份额。亚信科技提供
任务关键型的电信级软件产品及服务，协助电信运营商及大型企业提高业务敏捷度、运营效率及生
产率，在优化成本的同时取得新的收益来源，从而在日新月异的数字时代取得更大成功。全球最大
的电信运营商——中国移动、中国联通和中国电信——及其集团内的公司、其政企客户以及广电、
邮政及金融服务行业的领军型企业均使用了亚信科技的产品及服务。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
（2）CommVaultSystems（美国慷孚系统公司）
CommVaultSystems致力于数据备份和恢复系统的革新，原是 AT&TBell试验室的一个部门，和
很多顶尖的软件和硬件厂商建立了联盟来增强软件的功能，专注于创造和实现智能的、快速的、可
靠的和易于使用的数据存储管理方案以满足用户动态的数据管理需求。
（3）浪潮电子信息产业股份有限公司
浪潮电子信息产业股份有限公司（浪潮信息，000977）是中国领先的云计算、大数据服务商，
已经形成涵盖 IaaS、PaaS、SaaS三个层面的整体解决方案服务能力，凭借其高端服务器、海量存
储、云操作系统、信息安全技术为客户打造领先的云计算基础架构平台，基于浪潮政务、企业、行
业信息化软件、终端产品和解决方案，全面支撑智慧政府、企业云、垂直行业云建设。
（4）西安九索数据技术股份有限公司
西安九索数据技术股份有限公司（九索数据，838988）的主营业务为基于大数据挖掘及分析的
软件产品开发、销售、技术服务及配套硬件设备的销售。九索数据利用分布式云计算的强大数据处
理能力以及先进的数据清洗、数据挖掘、机器学习等技术，对海量数据的地缘区域分布、社交关
系、个体行为等多源异构数据进行分析处理，归纳数据中蕴含的不同特征，为客户提供通用型海量
数据分析、定制预警分析(机器学习)、可视化分析展现等系统工具，帮助客户从数据中发现事物规
律和趋势，为通讯研究所、铁路公安及通信运营商等客户的决策提供辅助，建立起事前发现、事中
控制、事后追溯的全角度立体化信息服务模式。
（5）鑫干线(北京)科技股份公司
鑫干线(北京)科技股份公司（鑫干线，831065）专注于通信行业运维支撑系统软件平台(OSS)
及支撑工具研发，致力于网络维护管理、网络资源管理和专用维护终端等技术在通信行业的应用，
开发出来一系列具有自主产权和国内先进水平的软、硬件产品，目前是国内领先的综合维护管理解
决方案和系统提供商，已经拥有了近 30项自主知识产权的综合维护类软件产品，及应用于维护领
域的多款专用手持终端设备，客户遍及中国移动、中国联通、中国电信三大电信运营商的总部和近
二十省公司，并拓展到代维企业的 IT运营管理市场。
第五节 企业案例分析：北京新桥信通科技股份有限公司
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
一、公司简介
北京新桥信通科技有限公司成立于 2011年，秉承着“为企业数据资产管理保驾护航”的理
念，为企业提供完整的数据资产管理保护及支撑服务。
新桥信通深耕电信运营商数据资产管理平台，集软件研发、大数据和云计算服务于一体，致力
于为用户提供适合大数据时代发展的数据资产管理及增值解决方案，并提供运维支撑服务。公司通
过数据资产规范、处理、运营、增值应用等能力建立一体化全流程的数据资产管理体系，打造平台
化的多元生态环境。
新桥信通聚集着一批富有创造力和敬业精神的专业人才，对国内 IT技术及业务有着深刻的了
解和认知，依托在电信运营商多年沉淀的产品经验，积累了丰富的产品及项目管理实施经验。并通
过运用云计算、大数据、人工智能等创新技术，不断积淀研发实力，进行商业创新，助力企业自主
创新、实现数数字化转型。
新桥系统愿携手各行业客户与合作伙伴，共同探索，创造更加繁荣、稳健的大数据资产生态系
统，为客户创造价值，为社会、投资者及员工创造财富。
二、公司的竞争优势
（1）领先的自主核心技术
公司凭借多年的市场经验，结合用户需求与前沿技术，依靠自身的行业前瞻性和市场敏感性，
自主研发出一批实用的核心技术。公司在数据智能管理、数据保护及大数据解决方案等领域不断摸
索、创新，利用自身雄厚的技术研发实力，将先进的专业的新技术新概念产品化，转化为强劲的市
场竞争力。截止目前，公司已拥有软件著作权及软件产品等知识产权数十项。
（2）以市场导向的技术研发实力
公司自成立以来一直致力于以电信运营商信息化系统及软件的创新和研发，已经与客户建立了
长期的合作伙伴关系，专业的研发团队凭借多年的项目经验掌握了行业核心技术，在系统定制、性
能优化、应用开发、软件集成和测试等方面拥有独到的技术和经验积累。目前，公司已经取得软件
著作权 33项，并形成了以自主研发技术为基础的数据智能存储管理平台系统。公司的研发以市场
为导向，立足项目实践，从而使公司的研发更有针对性。
（3）完整的人才梯队
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
公司的高层管理人员大部分都具有 10年以上的市场经验和丰富的管理经验，行业经验丰富。
多年来的数据存储、数据保护和数据中心建设经验，为新桥信通锻炼出一支理念先进、经验丰富、
技术过硬的销售、研发及技术支持团队，能为用户提供更加及时高效的服务。同时具有完备的人才
培养和选拔制度，完善了经验积累和技术传承体系，建立了合理、稳定的专业梯队，足以应对行业
竞争中遇到的所有挑战。
（4）优质的服务理念
公司坚持通过优质的服务赢取客户的信任，通过客户关系的后续维护建立长期合作关系。公司
通过建立完善的服务体系和综合型的服务队伍，通过服务专员、客户热线、定期巡检、远程诊断、
现场支持、常驻外派等各种形式的服务方式，为客户提供优质、及时的服务支持，与客户合作共
赢。
三、公司的竞争劣势
（1）资金短缺带来的挑战
数据智能存储管理、数据保护和云架构数据中心建设行业是典型的技术和人才密集型企业，技
术的更新速度非常快，研发难度高，行业内厂商想要在同国际 IT巨头的市场争夺中保持持久的竞
争力，必须不断加大研发投入规模和人才引进力度。目前，中高端的研发人员仍然稀缺，引进并留
任高水准的技术人员需要花费大量财力；此外，随着公司业务规模的迅速扩大，研发、生产、市场
推广等经营中投入的资金也将大大增加，对财务状况形成较大的压力。由于公司缺乏外部融资渠
道，而自身资金积累有限，资金短缺已经成为制约公司进一步发展的瓶颈。
（2）品牌影响力不足
公司在市场宣传、品牌推广方面与国内外上市公司相比存在一定的差距，提升品牌影响力，深
度挖掘细分市场是公司迫切需要发展的战略重点之一。
第六节 2019-2025 年我国数据管理软件行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
（1）国家产业政策的支持
各政府部门对战略性新兴产业的大力扶持，以及对云计算、物联网、宽带和下一代网络的发展
的高度重视，都给中国数据中心及相关数据存储备份市场的发展带来极大利好因素。相应政策的引
导和落实，地方政府大规模建设云计算园区，客观上促进了数据存储、数据保护及数据中心市场的
发展。
信息技术与经济社会的交汇融合引发了数据迅猛增长，数据已成为国家基础性战略资源。坚持
创新驱动发展，加快大数据部署，深化大数据应用，已成为稳增长、促改革、调结构、惠民生和推
动政府治理能力现代化的内在需要和必然选择。
新兴产业发展政策必将推动 IT产业结构升级，加速 IT产品的高端化拓展，带动 IT产业进入
一个快速发展的新阶段。目前，在软件园区等政府扶植的新兴产业园区，为园区内企业提供各类公
共服务的云计算平台正在成为新的建设热点。预计未来几年，政府云计算建设将进一步增加。随着
各地政府云的建设浪潮，各种私有云的建设也将快速启动。
大数据的发展离不开数据存储和数据保护产品的支撑，也进一步促进了建设新型数据中心的旺
盛需求。
（2）行业进入快速发展时期
目前，“云计算”和“大数据”等概念成为行业追逐的焦点，其本质在于通信和网络技术的发
展使得互联网技术运用于各个商业环节，云计算是对于数据的处理和利用，而无章的大数据处理又
对数据储存和信息处理技术提出更高的要求。从硬件方面，市场对于网络设施和数据中心的需求将
会不断加大。从软件方面，数据处理和运营类服务市场会进一步扩大。
（3）技术进步的推动
随着系统软件的更新换代、中间件技术和数据库技术的推陈出新、新的开发平台和开发思想日
益涌现，对应用软件的开发产生了很大的促进作用，要求软件和信息技术服务企业必须准确把握软
件技术和应用行业的发展趋势，持续创新，不断开发出功能和性能更加完善的新产品，以满足客户
更加多样化、个性化的需求。同时在系统集成、支持服务方面，要求企业必须既把握业界先进的软
硬件技术，又熟悉用户业务应用，向高端系统集成、整体解决方案发展。
（4）用户需求强劲
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
近年来，随着 IT技术的进步，企业的管理不断向精细化、集约化方向发展，以互联网创业公
司为代表的国内中小企业迅速发展，集中化的企业级数据中心服务已成为这些中小企业正常运行的
必要支撑。为应对业务发展和 IT技术进步的挑战，客户需要对数据中心运维不断进行更新改造和
扩容。未来几年，我国信息化程度较高的重点行业对数据中心服务更新存在改造需求，互联网等新
兴行业对数据中心的外包需求以及云计算带来的巨大市场机遇都将推动数据中心以及存储、安全等
配套产品市场的巨大发展。
二、行业发展趋势
（1）存储产品多样化
在市场需求持续增长和政策全面支持的背景下，我国数据管理行业将高速发展。2015年以
来，政府机关、国内金融机构均鼓励采购国产设备和软件。国内存储厂商在此需求刺激下，不断研
发云存储、超融合等国际先进技术，推出了针对企业数据存储管理和保护的新技术——NAS集群和
ServerSAN存储，以及针对互联网云计算高性能和海量数据储存需要的新产品——云存储。存储产
品按照数据结构划分为结构化和非结构化两大类，其中，结构化存储在政府机构建设的国家电子政
务云系统方面性能表现优秀，功能更符合我国用户业务应用需要，非结构化存储则适用于公安行业
社会治安视频监控系统建设中。
（2）数据容灾需求增加
随着各行业各部门对于风险控制的加强和深化，数据保护市场仍将保持快速增长。尤其是电信
运营商、政府、医疗、司法、交通等领域，对于数据容灾的需求将会更加旺盛。数据容灾备份系统
等产品将在电信运营商等领域广泛应用，且不断提高对备份的效率和容量的要求。
（3）国产化率提升
由于信息安全牵涉到国家安全问题，降低对进口数据管理软件厂商的依赖性，不仅出于成本考
虑，更符合政策鼓励的方向。目前我国国内已经出现一批具备一定研发能力的数据管理软件厂商，
国内的数据管理软件行业尚处于成长初期，随着国产厂商的发展壮大，更多进口软件产品将被替
代，行业国产化率将得以提升。
三、影响行业发展的不利因素
（1）国内存储厂商规模较小
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
数据存储、数据保护、数据管理及云架构数据中心行业是一个靠技术与质量立足，服务和品牌
高度发展的专业化领域，业内的客户通常有较高品牌认同感和忠诚度。数据是用户最重要的信息资
产，因此用户在选择存储产品时，品牌是重要的参考依据。国外知名度高的大厂商容易在竞争中占
据优势。用户在选择存储特别是涉及数据保护问题的产品时，为避免选型责任，往往优先考虑过往
行业中的龙头企业产品。
（2）资金短缺
由于本行业具有技术更新快、生命周期短、技术升级换代频繁的特点，需要企业准确把握技术
发展趋势，不断推出新产品和提升服务水平，才能抓住市场机遇，满足市场需求，保持自身的竞争
力。但技术更新需要大量的研发投入，资金不足往往成为众多以自主技术为核心的企业面临的瓶
颈，制约了行业整体的发展。
另一方面，国内大型的数据中心，特别是云数据中心往往采用承建商垫资的方式进行建设。企
业在承接大型数据中心建设项目时，不仅需要具备较强的资金能力，同时还需要投入较多的研发和
服务人力资源，资金基础对国内企业而言是重大的制约因素。
（3）人才瓶颈
IT产业是技术密集型产业，随着国家信息化程度越来越高，对掌握高水平软件技术的人员需
求量也在不断增加。目前普通大专院校课程体系落后、设备落后、师资落后等方面综合因素的影
响，根本无法适应专业技术要求较高的工作岗位。作为 IT细分市场的数据存储、数据保护、数据
管理领域的技术涉及面广、复杂程度高、研发难度大、更新速度快，掌握这些技术需要多年的技术
积累和沉淀，再加上国外大企业对人才的垄断，该领域专业人才更是奇缺，存在着巨大的人才缺
口。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 高端市场产品市场分析
关于高端产品的定义，目前尚无统一的说法，因为不同的行业持有不同的标准。尽管如此，消
费者对于高端产品的一个普遍认同的理解是：高端产品与通常意义上的奢侈品不同，奢侈品从属于
高端产品，而高端产品包含奢侈品、高档商品以及普通品牌中定位高端的产品。由此不难发现，高
端产品最显著的特点就是价格昂贵、品质出众，其目标消费群体定位在高收入阶层或者是有特殊需
求的消费者。并且，高端产品有利于塑造企业和品牌形象。在国内的许多大中型城市，高端产品市
场已经获得了较好的发展并且已经初具规模。
一、国内市场基础
改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品
市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩
大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。
由此而形成了具有一定规模和增长潜力的高端产品市场：以高端产品中的奢侈品市场为例，有
文献研究并得出了较为准确的数据，揭示了我国奢侈品市场的发展现状及趋势。该研究指出：我国
奢侈品年消费总额已突破 30亿美元，若以同一奢侈品概念相对应的全球奢侈品消费总额的 650亿
美元比，约占全球消费总额的 %，中国已经成为全球第三大奢侈品消费国和增长最快的奢侈品
消费市场。由此及彼，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。
二、消费群体的转变
在以往，提起中国的高消费阶层，人们脑海中首先浮现的往往是改革开放初沿海地区的商业群
体。如今，这一情况正发生着悄然变化。有调查和分析报告指出，高收入群体主要由企事业单位负
责人和专业技术人员等构成，两者在高收入群体中所占比例分别为 31%和 %。单位负责人在收
入分配的过程中占有较大的优势，因为他们拥有的社会、经济资源比较多，制度安排本身又对他们
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
的劳动给予较高的报酬。其次为专业技术人员，这正是知识经济飞速发展，技术市场化的结果。高
报酬自然使得他们有足够的资金来投入高端产品的消费。
与此同时，现在社会上渐渐地形成了一类“新型高收入群体”，这与人们传统观念中的高消费
阶层以及社会定义的高收入群体存有差异。他们同样是在社会经济发展的浪潮中抓住机会，运用自
身掌握的知识提升地位，改善生活品质的新兴阶层。这一类“新高群体”收入和资产并没有前者
高，却拥有新的价值观和生活方式，他们仅仅在某一个领域内享受高消费。比如有的人完全不在意
食品，却执着于名牌衣着；有的人娱乐方式单一，却花费大量的资金投入购买精美家居装饰。
从绝对数的角度来计算，这一类群体在消费者中的数量很多。近年来国内急剧扩张的高端产品
市场就是在如此庞大数量的“新高群体”的支撑下形成的。
第二节 高端市场的基本特征
高端是为高端消费群体生产、提供具有高附加值的高端产品以及相关的体验、服务，其基本特
征如下。
一、“高端”是指产品高端
高端必须首先是所提供的最终产品高端。如果只是技术、过程、手段高端，而最终的产品并不
高端，不能称作高端产品。有的产品虽然科技含量、技术手段、生产理念等很高端，但如果提供的
最终产品不是高端产品，而是普通产品，则不属于高端的范畴。产品高端指产品品质、新奇特程
度、市场卖点以及任何使该产品具有高端性质的优势点。
二、“高端”是指产品附加值高
即提供的产品或相关的体验、服务具有较高的附加值，不同于普通产品。这是高端产品区别于
普通产品最本质、最核心的特征，也是从高端产品生产者角度看应具有的特征之一。
三、“高端”是指产品销售市场高端
即消费群体高端。高端产品针对和瞄准的消费对象是高端消费群体，如果离开了高端消费群
体，高端产品就失去了实现高附加值的市场保障，不能取得持续发展。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
四、“高端”是科技含量高端
指生产过程采用的现代科技或传统技术手段以及产品的科技含量高端，这是保障高端产品实现
其高附加值的技术保障，也是保障高端产品差异性和长期占领市场的主要手段之一。其他优势点和
市场卖点可以成就高端产品的高附加值，但不一定能长期做到这一点，只有具有自主知识产权的核
心技术，才是高端产品真正高端的法宝之一。
五、全产业链效率的高端
“高端”是指生产、管理、经营、销售等全产业链效率的高端，即高端产品必须在效率上高于
普通产品。在产品生产成本和产品价格天花板“双板”挤压下，单纯依靠高投入、高成本、高价格
的策略，路子必定越走越窄。高端必须要高效，没有高效率的高端产品是没有实质内涵，是不可持
续的。高端产品要实现可持续发展，必须盯住高端市场，采用高效率的生产和流通方式，实现高附
加值和高效益，这也是现代产品的必然要求之一。
除上述基本特征外，高端产品应该是现代产品金字塔的塔尖部分，是现代产品的最高层次。高
端产品的表现形式包括有机产品、绿色产品、精品产品、精致产品、都市产品、创意产品、休闲产
品、高端设施产品等。上述表现形式有些并不完全属于高端产品范畴，但它们的某些部分或侧面具
有高端产品的性质和特点。同时，高端产品并不局限于上述表现形式，它的表现形式应该是多种多
样的，从天上到地下，任何形式的产品，只要其高品质能赢得高端消费者的认可和接受，实现其高
附加值和高效益，就是高端产品。
第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析
一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力
马斯洛将人类的需要总共分成五种需要，分别是生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要及
自我实现的需要。生理需要是最基本的、最低级的需要，用以维持人类生命的延续。对于产品来
说，首先要达到的要求就是满足消费者最基本的生理需求，但随着经济的发展、人们生活水平的不
断提高，消费者需要的就不仅仅是简单的温饱，消费者更加注重产品的安全、健康、营养。
高端产品恰恰满足了消费者对安全性的追求。特别是中高端消费群体，基本的生理需要已经得
到充分满足，根据马斯洛的理论，人们在低级需要得到满足后进而会追求高级的需要，因此，安全
就成为他们在购买产品时的优势需要，继而推动他们的购买行为。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征
第一，有关企业与产品的知情权。消费者往往希望了解产品企业与产品的相关信息，如企业实
力、经营理念、产品的生产流程、质量保障、新产品信息等，追求与企业信息的对称，使其在进行
购买高端产品时可以根据这些信息作出准确的判断。
第二，畅通的意见反馈渠道。如信息咨询、疑难解答、抱怨投诉等，希望有便捷、有效的渠
道，使自己的意见、建议可以得到及时的传递，并予以重视。
第三，注重情感维系。高端消费群体的参与愿望较为强烈，同时希望自己的感受得到关注与重
视，因而希望企业通过各种形式的活动与消费者建立情感并加以维系。
三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径
高端消费群体的消费行为更趋向精神化、个性化，他们对品牌的追求较其他消费者尤甚，因为
著名品牌、大品牌不仅代表了产品的高质量，更能体现消费者的生活品位、社会地位及尊贵的身
份。尤其对于产品来说，其同质性特点非常突出，品牌就成为区分一般产品与高端产品的重要标
志。因此，认牌消费是必然趋势。
第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择
一、产品策略
产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护高端品牌长期寿命的需要。如果我
们想进一步了解高端品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利”
（Bentley），其车身在生产线上每分钟才移动 6英寸。诞生于 1838年的“百达翡利”（Patek
Philippe）手表，有“钟表之王”美誉，每款表从设计到制造出来至少需要 5年的时间。时间是品
质的保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿玛尼马上想到简洁；提到
LV马上想到经典；提到积家表马上想到精准，这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但
一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。
二、价格策略
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
高端品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的感觉，因此，价格是高端品牌设
置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的 LV手提包的价格通常都在上
万元。对于高端品来说，让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才
能让高端品牌有存在的意义和价值，高端常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是
大多数人买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫高端。高端品以高价位彰显其高贵。
三、品牌策略
针对目标消费群体进行品牌定位，注重品牌塑造与品牌推广
1.针对目标消费群体进行准确的品牌定位。塑造品牌的目的就是让自己的产品在市场上树立一
个明晰的、区别于其他同类产品的形象，就像一个标签一样，当消费者产生这方面的需求时马上就
想到这个品牌。因而高端产品的品牌塑造必须建立在对目标消费群体进行充分研究与分析的基础
上，抓住其优势需要，直击其首要需求，达成品牌定位与消费者需求的高度吻合。
2.品牌推广。品牌不仅需要塑造，更重要的是品牌传播，使品牌形象快速、有效地到达目标消
费者，在其心中占据有利位置，进而引导购买行为、影响购买决策。因而，企业的任何营销活动都
应以品牌形象为核心，通过每一次与公众的沟通，如广告、促销活动、公关活动等，向公众传播其
品牌的核心价值，最后在消费者心中形成深刻烙印。
四、销售渠道策略
高端品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖，只选择他们认为最有
档次的渠道，同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和
的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道建
立专卖店等等，都在对高端品消费者做着区隔，告诉消费者高端品是有身份的，只能在有身份的人
出现的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
第四章 2019-2025 年中国数据管理软件企业高端市场开拓策略
探讨与建议
第一节 2019-2025 年中国数据管理软件企业进军高端市场策略分析
一、目标市场的重新审视
进入高端市场，不要简单的认为在产品中添加功能、元素或概念就可以了。如果这样盲目跟
进，你的产品很容易掉进市场陷阱，最后还是卖不动，以失败告终。所以，一定要审视自己的目标
市场，是否适合你。如果适合，你有什么优势进攻这个市场？如果不适合，你到底如何再选其它细
分市场？这些问题必须事前回答清楚。
企业需要把高端市场再度细分，并对品牌内涵和传播策略进行重新调整，在价格和性能差异上
进行一场变革，才能取得良好的效果。
二、品牌架构的重新审视
目前，企业进入高端市场，基本用三种方式：1、独立品牌，2、副品牌，3、主品牌方式进
入。
这三种方式，从营销策略的角度，不能说哪个好，哪个不好。但企业必须要认清哪种方式更加
适合你。一般情况下，要梳理好你现有品牌和未来品牌之间的相互关系。
目前，很多企业比较迷恋“金装”二字，不管怎样，先设计一个金色的包装，然后把产品装进
去再说。从目前情况看，有些企业效果还可以，有些企业仍然不行。但我们观察到，其实他们的包
装设计和超市陈列都不错，价格也差不多，那为什么有些品牌可以，有些品牌却不可以呢？问题就
在这里。我们不管干什么事情，不能千篇一律，必须给自己量身定做才行。因此，在品牌架构的设
计上一定要深思熟虑，找到你最适合的方式。
三、品牌内涵的重新审视
通过多年的实战经验，我们感觉到：产品越高档，越应该拉动，而不是推动；产品越高档，越
需要营销（Marketing），而不是销售（Sales）。对企业而言，同样如此。
那么，营销的核心在哪里？就是在你的品牌内涵的规划里。我们需要认真而彻底的品牌规划、
科学而全面的产品定位。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
仔细观察目前在高端品牌领域做得比较好的那些国际品牌，他们普遍比本土品牌做得好，但是
仍然有问题。核心问题就是品牌定位的雷同化。如果本土品牌在此要有个好的分析和研究，相信能
够找到具有一定差异化的品牌（产品）定位和个性。
四、产品创新的重新审视
如果说，前三项工作是“纸上谈兵”的环节，从现在开始就是“动真格”的环节了。如果这个
环节做不好，再好的区隔策略也不可能带来利润。因此，必须要做好以下三个方面：
首先是核心技术的审视。
要想进入高端市场，你的产品必须在核心技术上有一定优势。否则，消费者不会青睐。一说核
心技术，人们首先想起的是引进世界尖端的生产设备。其实，这只是一方面。获取核心技术的方法
很多，诸如合作、合资、兼并或购置等。
那么，到底跟别人合作？还是自己引进技术？这取决于你的业务战略。因为，企业和企业间的
性质不同、规模不同，进入高端市场的动机也不同。所以，不同的企业会选择不同的引进方法是理
所当然的。
其次是产品特征的审视。
刚才我们审视过品牌内涵规划，也提到一些品牌的雷同化问题。但在产品特征方面，这种现象
更加严重，这么做的后果是什么？就是你的性能特征即将变成基本特征，大家最后还要通过价格战
来解决胜负。
当然了，人家都在添加的时候，如果你不添加，那显然没有竞争力。但是一定要记住：当所有
人都在做同一件事情的时候，不要企图从中得到什么竞争优势，因为你只是做了一件所有人该做的
事情。因此，产品特征的进一步审视和挖掘就更加有必要了。
然后是附加服务的审视。
普通产品，也许把核心产品做好就能赢得目标顾客的认同。但高端产品就不行了，必须从完整
产品的角度去做好每个细节。其中，附加服务就是必不可少的细节。在这一点，国际品牌已经比我
们领先了很多。从某种意义上讲，他们就是我们学习的榜样。
附加服务大致分三大块：售前咨询、售中推介和售后跟进。售前咨询方面，很多企业也做了很
多工作，比如 800咨询热线等，但问题是做得不够专业，也不够细致；售中推介，可以说是所有企
业的拿手好戏，大家都毫不犹豫地强化导购员的投放，但问题是培训和考核工作跟不上；售后跟进
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
则是本土企业的一大弱项，尤其在给客户排忧解难方面，做得都不是很到位。
因此，在这三个服务项目上一定要重新审视，重新规划，通过优质而标准化的服务来提升品牌
忠诚度。
五、品牌传播的重新审视
中国人做传播是很在行的，可以说，无数个品牌都是在中国人的嘴里被“吹”出来的。但就高
端产品而言，传播工作必须要做到专业而细致。否则，所赚的那点钱可能都搭进传播费用里了。必
须要认真细致的审视好以下四个方面：
首先是形象代言。
对于本土品牌而言，尤其进入高端市场，背书品牌的作用是不可忽略的。因为我们的品牌几乎
都有不同程度的“侏儒症”，这个时候需要用更强的品牌来带动一下，形象代言就是一个很好的方
法。
形象代言有很多方法，比如，明星代言、权威机构代言，中国名牌、国家免检产品认证等。
但现在很多品牌的问题是，要么缺乏形象代言人，品牌难以提升形象；要么代言人多得要命，
品牌形象太乱。因此，一定要认真审视我们在形象代言方面需要做什么，不需要做什么。
其次是产品广告。
这可能最不需要教的工作。因为，中国人喜欢做广告，也把广告作为自己的制胜法宝。但在此
需要提醒的是，做高端产品，一定要注意目的、方法和实施中的细节。不同产品的目标顾客，其决
策、购买和消费三种角色是不一样的，有些高度融合，有些高度分离。所以，高端产品做广告，一
定要瞄准决策者和购买者，而不是消费者，我们的一切创意也应该围绕前两者进行。
在方法上，我们认为，由于高端产品的市场属性决定，光投放硬性广告，说服力可能十分有
限，所以一定要用软性宣传来助力。而软性宣传恰恰是本土品牌的一个盲点，虽然大家在表面上做
了很多“豆腐块”宣传，但实际上根本没有领会软性宣传的真谛。
在实施上，可能要更多要审视媒介投放了。因为高端产品就意味着分众市场，顾客群是非常有
限的。因此，媒介组合上，一定要避开大众媒介的“狂轰滥炸”，科学组合分众媒体。但这并不意
味着，大众媒介就一点也不做了，难点是：如何合理把握这个度。
然后是主题促销活动。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
主题促销活动，是整合营销传播中使用最广、难度最大的一项活动。做好了，会名利双收，不
仅促进销售，也能提升品牌；做不好则适得其反。
最后是公关活动及事件营销。
不少做销售的人对公关活动及事件营销有种排斥感，认为是一种浪费金钱和精力的差事。我们
不能指责他们无知，因为他们的战场是在卖场，而不是在消费者的脑子里。但作为营销人员，就高
端产品的推广而言，必须注重公关活动和事件营销的重要性。因为高端产品的品牌推广需要更高的
品牌忠诚和更广的口碑效应。
当然，根据企业规模和实力的大小，在此方面的投入也应有所不同。不要连打广告的钱都没
有，硬着头皮去做公关活动或事件营销。
在这两种传播战术上，中国人也是很擅长的。无论是公关活动，还是事件营销，必须要紧紧围
绕你的品牌定位和产品特征来做，不要“扯”得太远。否则，忙前忙后，帮的都是别人，而自己却
什么都“捞”不着。
六、渠道管理的重新审视
高端产品的渠道管理，和普通产品有着本质的区别，在广度上可能没有普通产品广，但在深度
上却比普通产品要深。如果要长话短说，要注意以下三个方面：
首先是重点区域的选择。
就本土品牌做高端产品而言，集中远比分散要好，点突破远比面突破要好。因为，无数个失败
的案例告诉我们，“遍地开花”的最终结果肯定是“遍体鳞伤”。美赞臣是多么牛的品牌，但他们刚
开始也并没有遍地开花，先做南方城市，后做北方城市，先做一级城市，后做二级城市，这样一步
一步扩张过来的。因此，我们一定要借鉴成功者的经验，吸取先驱者的教训，必须确定自己的重点
市场，集中资源，集中精力，从点做起。
其次是渠道成员的利益分配。
这个问题，对不同品牌的要求是完全不同的。大品牌可能将更多的利益留给自己做市场推广，
而小品牌可能将更多的利益让给中间商，赢得他们的支持和推荐。但有一个道理是一样的，即必须
合理分配利益，争取厂商双赢。
有些企业为了赢得中间商的最大支持，把他们的扣点放大到极致，但最终的结果是，市场推广
费用的缺乏而陷入产品滞销的困境。所以，我们总结到：试图让中间商快速“吃饱”的产品，肯定
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
是从市场上快速“消亡”的产品。我们不要因为所谓的快速成长而冒这个险。
第二节 数据管理软件高端市场开拓十大策略
一、优化完善产品品质
因此有至于摆脱低价值的产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样
就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。
我国企业转型创新的一个重要方向，就是要加快提升商品品质，加大高品质商品、高性价比商
品、创新性商品（包括绿色、信息、智能等新理念、新科技、新功用的商品）和的供给。随着我国
关税的下调和对外开放力度的加大，我国将迎来进口商品的大新时代，国内外商品价差也将进一步
缩小，进口商品也进一步更加丰富，我国居民能将更加方便的购买到海外的高品质商品、高性价比
商品、创新性商品高性价比商品，这也将促进我国企业和国内品牌生产商加速提升产品品质。
二、产品结构性包装
产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个
产品的价值 60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文
字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多产品经营者所忽视的。
三、发掘卖高价的亮点
好产品还要会吆喝，现在很多高品质的产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告
诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。当获得消费者的高度认同，价格比普通产品贵
五倍，却卖的断货，供不应求。
因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘产品本身的特色，尽量突出人无我由，人有我精，人精
我异的特色。
从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不
怕没有市场了。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
四、塑造产品传奇故事
对许多名特优的产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售产
品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那
们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新
闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是
人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我
们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。
失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？
五、开发多样化个性化需求
现在我们发现，绝大多数产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？
其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对产品有着更多、更高、更深、根
个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，
才能获得更高的收益。
六、渠道创新是出路
现在许多产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门
槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多产品来说并不是有效的渠
道。
事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档产品的专业零售终端，通过他们分销
是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。
自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。
而对一些高端的产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院等高端场
所进行深度推广也是一种途径。
七、打破传统传播方式
采用传统的广告传播模式，对产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手
段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
八、创造深度的服务模式
随着经济发展与技术变革，市场竞争日渐激烈，利润空间越来越小。
面对消费者越来越多样的需求，以及越来越激烈的市场竞争，单依靠传统制造业务已经不能获
得足够的竞争优势，服务化变革迫在眉睫。而服务带来的效益，不管是时间长度还是空间广度，都
长得多，比如创新设计服务、定制化服务、全生命周期管理等，都为企业提供了无限商机。
九、高价高质，建立信任感
相关产品企业要严把质量关，真正做到高价高质。
注重信息沟通，逐步建立信任感。除了通过权威认证的途径取得消费者信任外，也需企业与消
费者的直接沟通来建立相互信任。如让消费者亲自参与、监督产品的生产流程;随时了解产品相关
的内容;获得疑难问题的准确回复等。
十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值
1.植入文化、特色等因素，提升品牌内涵。在现代社会，消费者的物质需求已得到极大满足，
人们进而会去追求精神层面的需求。企业在经营产品时，也应更加关注消费者的精神需求，不单单
是产品本身的销售，而是一种文化与生活方式的传播，进而引领新的消费潮流。
2.开展公关活动进行情感维系，培养忠诚顾客群。公共关系擅长与公众的情感沟通，从而达到
润物无声的境界。尤其对于高端消费群体，单纯的商业广告对其的吸引力较低，他们的消费行为更
倾向于个性化与精神化。成功的公关活动可以使企业与公众之间建立和谐的关系，从而培养更加忠
诚的顾客群。
第三节 我国高端数据管理软件市场成功突围策略
一、找准差异化的消费者利益诉求点
在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。高端化企业要走出一条差异化
之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形象，让消
费者感到“体面”。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
二、精准定位，进行无声的消费者教育
消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端的目标
消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信息的多种方
式。诉
高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于
大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效
投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒
体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端可以采取广播软文、杂志软文等低费用、高
效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。
三、从硬文广告传播转向深层合作
高端品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰
滥炸。虽然企业不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致企
业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌将目光转向可能
引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。目前的广告传
播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。
四、公益营销竞争激烈
针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多企业非常注重广告传播平台的社
会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是企业非常看好的传播推广平台，进而使
其成为行业激烈竞争的传播资源。
五、电子商务提升广告传播效果
随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著，
越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、
社区网站，主要品牌都做得风生水起。企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的新媒体
容易引起企业兴趣的同时，令企业广告投放形式和内容出现了新的变化。
六、渠道传播形式多样
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生最多的地方。因此，各大
商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是产品销售推广的常用手段。但伴随产品竞争日
趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形式、传播形式不断推陈出新。
七、强调市场细分，精耕细作
伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及种类的日益丰富，国内消费者在产品的使用偏好上
开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体更加追求生活
品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业应针对推出不
同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。高端产品
定价相对较高，相关企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式展开细致的沟通与互
动。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国数据管理软件行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究数据管理软件行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动数据管理软件行业未
来演化的主要因素有哪些？未来数据管理软件行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
法律声明
版权声明
本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公
司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集
于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以
任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共
和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出
处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律
后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追
究其法律责任。
免责条款
本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分
数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
使用本报告而产生的法律责任。
本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部
分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专
项研究咨询服务。
2019-2025 年中国数据管理软件行业高端市场开拓策略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
