销售人员薪资制度（工程）
工程部销售人员薪酬管理规定（修订稿）
1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平，
充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。
2、范围：本规定适用于公司工程销售部门。
3、权责：由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。
4、内容：
销售人员的薪酬结构
在试用期过后，对已经转正的销售人员，其薪酬结构是：
底薪+绩效工资+销售提成+津贴+福利
其底薪的数额由公司根据员工工作经验和能力表现确定，在下表中选择：
（表一）
底薪档级 第一档 第二档 第三档 第四档 第五档
底薪数值 3000 元/月 4000 元/月 5000 元/月 6000 元/月 7000 元/月
绩效工资 500 元/月 1000 元/月 1500 元/月 2000 元/月 2500 元/月
季度销售
任务额度
（万元）
20 35 50 70 90
底薪的发放形式
底薪＝每月标准底薪+ 每月绩效工资
其销售提成见下文第 节之规定。
公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同，然后根据其季度销售任务
额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由
公司领导根据对其经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售额来确
定。
相关说明：
A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月
销售人员薪资制度（工程）
出勤情况挂钩；
每月标准底薪=底薪数值×100%
B、季度绩效工资=本人底薪数值×100%
季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数 K1 挂钩，即：
季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资×K1
K1 由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员
工本季度销售任务指标完成情况（占 90%）、本人阶段工作态度（占
10%）等。具体考核指标由公司经理审定。
针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将销售
任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售
额不足原因而扣发的季度绩效工资。
4. 3 销售业绩的核算方法
根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售回款额来统计。
针对公司自产产品销售额的平均毛利率达到 30%计算，毛利率超过 30%或
不足 30%者对其销售业绩进行折算。即：
销售人员某段时期内销售业绩总额=
∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷30%）
公司外购产品的销售额的平均毛利率达到 20%计算，毛利率超过 20%或不
足 20%者对其销售业绩进行折算。即：
销售人员某段时期内销售业绩总额=
∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷20%）
关于销售毛利率等基本概念及计算方法
销售利润=销售收入－销售成本－销售税金－销售费用
销售成本= 硬件成本 + 工程成本 + 公司调节成本
销售费用=销售费用+佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用；
硬件成本的核算，以实际采购价格为准；
工程成本以公司招标后确认的工程价为准。
项目毛利率=项目利润÷项目合同额
关于业绩核算的特别说明
销售人员薪资制度（工程）
其它主要由于公司高层的客户资源和商务努力所争取到的项目，在公司高
层申明的条件下，不计入对应销售人员的业绩，如需销售人员跟单按合同
金额的 %计算销售人员提成不计入销售业绩；
凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的
项目，全部计入本人销售业绩；
由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所负责的销售区域内
的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。
销售提成
销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。
销售提成比例
公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩。
A、公司产品
针对公司自产产品和外购产品，两种提成比例见下表。
销售利润率 X 提成比例
公司自产产品
公司
外购产品
公司自产产品
公司
外购产品
X<30% X<20% 3% 3%
30%≤X＜40% 20%≤X＜30% 销售利润 40% 销售利润 40%
40%以上 30%以上 销售利润 50% 销售利润 50%
针对该类销售的提成比例，公司经理有±5%的调节权。
针对公司人员介绍项目的提成分配
公司人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工。
公司人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩。
针对人员所有的奖励都是基于该项目成功签订合同后。
人员介绍项目简单信息给销售部门人员的，经销售部门人员确认之前没有
跟进该项目，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的 5%奖励给
公司人员
人员介绍项目信息给销售人员，同时引见相关客户主管人员（低层）给销
售人员认识的，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的 10%奖励
给公司人员
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人员介绍项目信息给销售人员的同时，引见相关客户关键人员（中高层）
给销售人员认识，并配合业务人员进行项目关系跟进的，原则上不低于该
销售人员提成的 30%奖励给公司人员。
人员由于和客户关系密切，直接把单以销售部门人员名义签下来的，可以
提业务提成的 75%，对口销售人员不介入该项目；也不算业绩和提成，该
人员直接接受业务考核。
公司为鼓励销售人员超额完成年度销售任务，针对其超额完成年度任务以
上的部分，销售提成比例对应提高 10%.
销售提成考核及支付办法
销售人员的销售业绩提成分两部分发放，第一部分（占 90%）在每个具体
销售签完销售合同并回款后按回款比例立即支付，第二部分在年底考核后
支付。具体见下文。
针对每个具体项目，销售人员回收到除质保金外的款项后，公司付给其销
售提成总额的 90%；
财务部负责每月针对当月 15 号前回款的项目，在 25 号前计算出销售提成，
并按规定支付给销售人员，逾期一天，公司给予 5‰的补偿；
销售人员的提成金额，税金自负.
销售提成的年底考核支付部分，按以下公式计算：
年底实发销售提成
= 全年销售提成的计算值-员工年薪扣罚金额
其中：
员工年薪扣罚金额——是指当员工未完成年度销售任务时，公司要扣
回其年薪差额。
员工年薪扣罚金额 = 员工所享有的标准年薪—员工应发年薪
员工应发年薪根据其全年所完成的销售合同额，取线性插值，即得到
应发年薪。
4. 5 销售人员试用期薪资
新入职销售人员一般以二个月为试用期，试用期内每月发放固定工资，工
资标准由公司经理确定。
试用期满后，由个人提出申请，公司经理批准，决定对其采用底薪档级。
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若新入职销售人员在三个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司应对
其降薪，并综合考察其所跟踪的有价值的项目信息，本人的能力潜质、工
作态度、销售基础工作完成情况，不合格则予以辞退；
若新入职销售人员在六个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司一般
应予以辞退。
试用期发放电话费补贴，但不享受社保等福利；试用期合格转正后即可享
受公司所有福利。
试用期内不签订员工季度销售任务合同。
补充规定
若出现非新入职的销售人员在某一个季度内销售业绩低于 10％，则其本
人应写出书面原因说明，公司判断是否采取下一季度降薪的措施；若其出
现连续两个季度销售业绩低于 30％的情况，则自其第三季度起一定要采
取降薪，必要时公司还应予以劝退。若销售人员在被降薪后的季度内销售
业绩良好，公司自下一季度起恢复其原有薪酬水平。
当某个销售部门在同一年度内连续出现 N 人次季度销售业绩（以销售合
同额统计）低于 10％时，扣罚部门负责人一个季度全额工资的 20%. N 的
取值为部门已转正销售人员人数的 40%.
以上薪金制度已从 201 年 月 日开始执行，使用过程中，本规定将会根据实际
情况不断做出改进和完善。
