【完整版】2019-2025年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国民用离心泵行业 市场定位策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业市场定位策略概述 ....................................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 ................................................................................7 一、重要性 ......................................................................................................................................8 二、研究意义 ..................................................................................................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国民用离心泵行业市场深度调研......................................................9 第一节 民用离心泵概述 ........................................................................................................................9 第二节 我国民用离心泵行业发展概况 ................................................................................................9 一、行业主管部门及管理体制 ......................................................................................................9 二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................10 三、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................11 四、行业经营模式 ........................................................................................................................14 五、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................14 六、上下游行业的关系 ................................................................................................................14 七、行业主要出口市场的政策情况 ............................................................................................14 第三节 2018-2019 年中国民用离心泵行业发展情况分析................................................................15 一、全球离心泵行业市场概况 ....................................................................................................15 二、国内民用离心泵行业市场概况 ............................................................................................15 三、中国已发展成为世界最大的民用离心泵生产国 ................................................................16 四、世界民用离心泵知名生产商主要分布在工业发达国家 ....................................................18 第四节 2018-2019 年我国民用离心泵行业竞争格局分析................................................................19 一、国外市场竞争格局 ................................................................................................................19 二、国内市场竞争格局 ................................................................................................................20 二、主要企业分析 ........................................................................................................................20 （一）中金环境（300145） ........................................................................................................20 （二）新界泵业（002532） ........................................................................................................20 （三）利欧股份（002131） ........................................................................................................26 （四）丹麦格兰富公司（GRUNDFOS Holding A/S） .............................................................26 （五）日本荏原（EBARA CORPORATION.） ........................................................................27 （六）美国 Waterway（WATERWAY PLASTICS, INC.）......................................................27 （七）美国 Aquaflow（Aquaflow Pump & Supply Co Inc）.....................................................27 （八）常州三顶电机电器有限公司 ............................................................................................27 （九）凌霄泵业 ............................................................................................................................28 第五节 2019-2025 年我国民用离心泵行业发展前景及趋势预测....................................................36 一、存量市场不断扩大带来的行业发展前景 ............................................................................37 二、技术需求不断提高带来的行业发展前景 ............................................................................37 三、政策性标准提高与政策性行业扶持带来的行业发展前景 ................................................37 四、行业利润水平变动趋势及原因 ............................................................................................38 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 五、行业技术水平和趋势 ............................................................................................................38 六、影响行业发展的有利和不利因素 ........................................................................................39 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 ..........................................................................................41 第一节 企业市场定位的内容及必要性 ..............................................................................................41 一、市场定位的内涵 ....................................................................................................................41 二、市场定位的必要性 ................................................................................................................42 第二节 企业市场定位策略应用研究 ..................................................................................................42 一、认识市场定位 ........................................................................................................................43 二、实施市场定位策略 ................................................................................................................43 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 ............................................................................45 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 ......................................................................................45 一、市场定位决策的分析 ............................................................................................................45 二、定位战略决策的选择 ............................................................................................................47 （一）首位策略 ............................................................................................................................47 （二）提升战略 ............................................................................................................................47 （三）补缺战略 ............................................................................................................................48 （四）追随战略 ............................................................................................................................48 （五）特色策略 ............................................................................................................................49 （六）重新定位战略 ....................................................................................................................49 三、定位决策的控制 ....................................................................................................................50 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 ......................................................................................50 一、成本领先战略的选择 ............................................................................................................50 二、差异化战略的选择 ................................................................................................................51 三、目标集聚战略的选择 ............................................................................................................51 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 ..................................................................................51 一、对顾客需求的影响 ................................................................................................................52 二、对产品策略的影响 ................................................................................................................52 三、对价格策略的影响 ................................................................................................................52 四、对渠道策略的影响 ................................................................................................................52 五、建立以市场定位为核心的营销理念 ....................................................................................53 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 ......................................................................53 一、产品定位与市场定位 ............................................................................................................53 二、市场定位方法的选择 ............................................................................................................53 （一）准入市场定位 ....................................................................................................................54 （二）竞争市场定位 ....................................................................................................................54 （三）潜在市场定位 ....................................................................................................................54 （四）竞争市场抢夺 ....................................................................................................................54 三、市场定位方法的实际应用 ....................................................................................................55 四、营销策略创新选择的影响因素 ............................................................................................55 （一）宏观环境因素 ....................................................................................................................55 （二）微观环境因素 ....................................................................................................................55 六、营销策略创新的方向 ............................................................................................................55 第四章 2019-2025 年中国民用离心泵企业市场定位策略探讨与建议....................................................57 第一节 民用离心泵行业市场定位的基本特征 ..................................................................................57 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第二节 民用离心泵行业市场定位的基本内容及方法 ......................................................................57 一、目标市场定位 ........................................................................................................................57 二、商品组合定位 ........................................................................................................................58 三、商品价格定位 ........................................................................................................................58 四、企业品牌定位 ........................................................................................................................58 五、服务功能定位 ........................................................................................................................59 第三节 企业品牌的定位策略研究 ......................................................................................................59 一、品牌定位的重要性 ................................................................................................................59 二、品牌定位原则 ........................................................................................................................60 三、品牌定位策略分析 ................................................................................................................61 （一）抢占先机先定位 ................................................................................................................61 （二）见缝插针关联定位 ............................................................................................................62 （三）找准弱点置换定位 ............................................................................................................62 四、结论 ........................................................................................................................................62 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 ......................................................................................63 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 ............................................................63 二、微信精准营销的具体实施 ....................................................................................................64 （一）明确特征清晰的用户群体 ................................................................................................64 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位...................................................................................64 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 ............................................................................64 三、微信营销在实践中的不足 ....................................................................................................65 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 ....................................................................................65 （二）前期大力推广，后期维护不足 ........................................................................................65 （三）盲目跟风，过度依赖 ........................................................................................................65 四、结论 ........................................................................................................................................66 第五节 实施经营定位应注意的问题 ..................................................................................................66 一、注意规避经营定位决策风险 ................................................................................................66 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 ................................................................................66 三、注意经营定位策略的适当调整 ............................................................................................66 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................67 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................67 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................67 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................68 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................69 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................69 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................69 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................69 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................70 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................70 六、小结 ........................................................................................................................................70 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................71 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业市场定位策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本民用离心泵行业市场定位策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国民用离心泵业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 民用离心泵行业市场定位策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案， 为民用离心泵行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场定 位策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对民用离心泵行业市场定位策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及 市场定位策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供 有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本民用离心泵行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对民用离 心泵行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业市场定位策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 市场定位策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 精准定位是制胜的关键 就企业和消费者而言，现在已不是传统的消费者单方面选择企业、产品，而是双向选择，企业 面对差异明显的巨大消费者需求，而消费者同样也面对着大量同类甚至同质产品的选择，信息的不 对称增加了双方的选择成本，这些又会变相转嫁到产品价格上，削弱产品竞争力，因而企业的营销 效果往往不尽如人意。要想在众多同类企业中迅速的抓住目标客户，并将产品信息传递出去，对于 企业科学合理的运用精准定位理论也提出了更高要求。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对市场定位策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国民用离心泵行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业市场定位策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 民用离心泵概述 离心泵按照应用领域可分为民用离心泵和工业用泵。随着全球经济的发展以及离心泵制造工艺 技术水平的不断进步，越来越多的民用领域开始采用专用离心泵实现流体改流或增压，目前全球约 95%的离心泵应用于民用领域 8。凌霄泵业的民用离心泵产品主要是采用电机驱动的电泵，广泛应 用于水上康体及卫浴、楼宇暖通和给排水工程、污水处理及排洪防涝等市政工程、农村及城镇饮水 安全工程、农业水利及商业配套等民用领域。基本上存在液态介质输送或者增压要求的领域，就存 在对离心泵的需求。 第二节 我国民用离心泵行业发展概况 一、行业主管部门及管理体制 （1）行政主管部门 行业的行政主管部门是国家工业和信息化部，主要负责研究提出工业发展战略，拟订工业行业 规划和产业政策并组织实施；指导工业行业技术法规和行业标准的拟订；指导行业结构调整、行业 体制改革、技术进步和技术改造等工作。 （2）行业自律管理机构 ① 中国通用机械工业协会泵业分会 中国通用机械工业协会是由国内机械制造企业和相关企事业单位组成的全 2国性行业组织，其 泵业分会是我国水泵制造业科技开发、设计制造、人员培训、技术质量管理、行业标准制订、经营 管理等活动的行业组织，具体职责包括泵行业统计信息的收集和培训工作、产业及市场研究工作， 向政府部门提出产业发展建议，编制、制定泵行业中长期发展规划和经济技术政策，推动行业对外 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 交流等。 ② 全国泵标准化技术委员会 全国泵标准化技术委员会系由中国国家标准化管理委员会（中华人民共和国国家标准化管理 局）及中国机械工业联合会双重管理，是国际标准化组织泵技术委员会的国内归口单位，主要从事 制定我国泵行业标准化工作的发展计划以及国家标准、行业标准的立项、制定或修订、审查、上报 等工作；全国泵标准化技术委员会于 2008 年 10 月下设轻型多级离心泵工作组，该工作组主要负 责以冲压、焊接工艺为主的轻型离心泵产品相关标准的制订和修订工作。 目前，泵行业的市场化程度较高，政府部门和行业协会只对该行业实行宏观管理和政策指导， 企业的生产运营和具体业务管理完全按照市场化方式进行。 二、行业主要法律法规及政策 泵行业是我国通用机械制造业的重要组成部分，在国民经济建设中起着重要的作用。 （1）2010 年 5 月，中国通用机械工业协会泵业分会发布了《中国水泵制造业“十二五”发 展规划》，提出加快开发技术领先、性能可靠，高效节能的耐磨损、无堵塞、寿命长的固液混合物 输送泵，矿井排水泵、污水离心泵、多级离心泵、潜水泵等高质量的产品；重点研究开发城市污水 处理的排污泵、杂质泵等先进的环保产品。 （2）2011 年 9 月，农业部发布了《全国农业机械化发展第十二个五年规划（2011-2015 年）》，提出进一步扩大农机作业补贴规模和范围，大幅度提高深松整地、育插秧、秸秆还田、节水 灌溉、高效植保等增产效果显著、生态效益突出的机械化技术应用面积；更加注重推广应用资源节 约型、环境友好型农业机械化技术，大力发展节种、节肥、节药、节水、节能和环保低碳的农业机 械。 （3）2012 年 6 月，国家发改委、水利部、住房城乡建设部联合发布了《水利发展规划 （2011-2015 年）》，提出全面加快农村饮水安全、大型灌区和泵站改造等工程建设步伐；加快城镇 供水设施和管网改造，加强公共建筑和住宅小区节水配套设施建设；因地制宜采取集中供水、分散 供水和城镇供水管网向农村延伸等方式，全面解决 亿农村人口（含国有农林场）和 万 所农村学校的饮水安全问题。 （4）2012 年 11 月，财政部、国家发改委、工信部发布了《节能产品惠民工程高效节能清水 离心泵推广实施细则》将单级单吸清水离心泵、单级双吸清水离心泵、多级清水离心泵列为高效节 能水泵财政补贴的推广产品。 （5）2012 年 11 月，国务院发布了《国家农业节水纲要（2012—2020 年）》，提出大力发展 农业节水，在农业用水量基本稳定的同时扩大灌溉面积、提高灌溉保证率；到 2020 年，在全国初 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 步建立农业生产布局与水土资源条件相匹配、农业用水规模与用水效率相协调、工程措施与非工程 措施相结合的农业节水体系。（6）2013 年 2 月，国家发改委发布了《产业结构调整指导目录 （2011 年本）（2013 年修正）》将众多民用离心泵的应用领域列为鼓励类产业。公司业务涉及“第 一类鼓励类”中共计三十余项应用领域，包括：“二、水利”中的“城乡供水水源工程、农村饮水 安全工程、灌区改造及配套设施建设、高效输配水、节水灌溉技术推广应用”；“十四、机械”中 的“节水灌溉设备、制冷空调设备及关键零配件”；“二十二、城市基础设施”中的“城镇供排水 管网工程、供水水源及净水厂工程”等。 （7）2013 年 2 月，工信部发布了《节能机电设备（产品）推荐目录（第四批）》，将众多泵 产品纳入节能机电设备的范畴。公司业务涉及“七、泵”中的不锈钢多级离心泵、空调泵等多个类 型的泵产品。 （8）2013 年 3 月，工信部发布了《2013 年工业节能与绿色发展专项行动实施方案》，提出 利用中央财政节能产品惠民工程高效电机、风机、泵、压缩机等财政补贴政策，力争全年推广高效 电机（风机、泵、压缩机）3,000 万千瓦；引导企业采用变频调速、变极调速、相控调压及先进适 用的匹配技术对风机、泵、压缩机等电机系统进行节能改造；组织实施高效电机及高效风机、泵、 压缩机推广政策，淘汰落后低效电机。 （9）2015 年 3 月，国家发改委、国家财政部、国家水利部联合出台了《关于鼓励和引导社 会资本参与重大水利工程建设运营的实施意见》，通过政府投资引导、财政补贴、价格机制、金融 支持等政策措施，鼓励和引导社会资本投入参与重大水利工程建设运营，并将推出一批吸引社会资 本参与的试点项目，探索政府与社会资本合作（PPP）的机制；同日，水利部出台了《加快推进农 村水利工程建设实施细则》，对国家 2014 年至 2015 年安排中央投资计划和资金的大型灌区续建配 套与节水改造、大型灌溉排水泵站更新改造、小型农田水利建设、高效节水灌溉等项目投建计划安 排进行了部署；次日，国家开发银行与水利部签订《共同推进重大水利工程建设战略合作备忘 录》。国家开发银行 2015 年将安排 900亿元贷款，支持重大水利工程建设，全面提升水利对经济 社会可持续发展的保障能力。上述政策对加快清水泵、潜水泵、农用泵市场扩容发展给予了大力支 持。 三、进入本行业的主要壁垒 1、品牌壁垒 民用离心泵直接面向下游广大的民用领域终端用户，并与人们的日常生产和生活息息相关，同 时由于民用离心泵供应商数量众多，竞争相对激烈，产品品质和品牌已成为企业可持续发展的必要 条件。对于下游经销商和终端客户而言，民用离心泵供应商的品牌是产品质量、性能、售后服务以 及企业实力的体现，是否具有较高的品牌影响力已成为客户选购产品时优先考虑因素。 我国民用离心泵按客户区分，分为配套客户和终端用户。配套客户采购民用离心泵目的是将其 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 应用于自身产品，如按摩浴缸、净水设备、空调、冷水机等，之后将自身产品销售；终端用户采购 民用离心泵或配套民用离心泵产品属于自用，如农田灌溉、花园浇灌、供水增压、设备清洗等，不 再作为新产品出售。具体关系如下： 在民用离心泵配套客户中，民用离心泵为其终端产品的流体改流/增压提供动力，在其终端产 品中占据核心地位，并且对终端产品性能的影响较大，因此，市场口碑较好、整泵性能与终端产品 匹配度较高、设计技术成熟的民用离心泵品牌的市场认可度较高；在民用离心泵经销商及终端客户 中，产品营销第一动力就是品牌，由于机电行业市场价格相对比较透明，因此市场口碑更好、标准 技术参数更为成熟的民用离心泵品牌市场认可度相对较高，经销商销售量大、推销难度低，品牌企 业和产品更容易获得市场。 目前，国内大中型民用离心泵企业经过长期发展，凭借较高的质量控制能力、较短的供货周 期、较成熟的适配性设计能力、完善的技术支持等优势建立起了优良的品牌形象，获得客户的认 可，市场份额逐步提升。对于新进入企业而言，品牌品质得到市场认可需要客户与时间的检验，树 立自身品牌形象也需要全面的服务能力与技术积累，因此品牌是其进入行业的重要壁垒之一。 2、品质壁垒 在终端用户方面，民用离心泵和以民用离心泵为流体动力的终端产品，其终端用户均属于民用 领域，出于安全、节约、便利等方面的考虑，一般终端用户对于民用离心泵产品的耐用性与安全性 均具有一定要求，其中，水上康体、楼宇供水、空调水循环、商业配套清洗、净水工程等领域的客 户对于产品的材质、效率、环保、产品运行寿命、耐高温、耐腐蚀等性能指标具有更高的要求。同 时，民用离心泵的生产工艺较多，涉及压铸、冲裁、冲片、零配件检验、整机组装、整机检验等十 多道加工环节，产品的品质控制难度高；另外，配套客户在其终端产品存在改型、升级、机电部件 提升安全等级等技术要求的情况下，会导致民用离心泵根据配套客户技术要求进行非标设计与生 产，这种非标民用离心泵的品质控制难度更高。 为保证最终产品的质量，民用离心泵企业在批量生产的过程中，需要对每一件产品进行严格的 质量检测之后才能交付客户。品质控制能力和水平是在企业发展过程中逐步积累形成的，需要经历 相当长的时间，国内大中型民用离心泵企业已在众多加工环节之间实现生产能力与质量控制的平 衡、保证最终产品质量方面具有一定的经验积累，新进入企业在较长的一段时间内将面临生产组织 和部门协调能力以及产品质量控制能力的难题，很难在短时间内建立完善的品质控制体系，因此能 否生产出高品质的产品是制约其进入这一领域的壁垒之一。 3、营销网络、客户渠道及高质量客户资源壁垒 民用离心泵广泛应用于国民经济的各个方面，其终端用户形式的多元性和分布的广泛性，决定 了完善、健全、行之有效的营销网络对民用离心泵生产企业竞争的重要性。在农业排灌、污水处 理、排洪防涝等行业，客户存在一定程度的选型惯性，形成路径依赖，成熟的销售网络可以长期为 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 民用离心泵企业带来惯性需求，维持市场份额；在楼宇供水、净水处理、污水处理等行业，客户存 在一定程度的既定采购渠道，由渠道商完成复杂泵阀管件等设备供应，成熟的客户渠道可以为民用 离心泵企业带来稳定的客户资源，巩固市场地位；在休闲卫浴、水上康体、商业配套等行业，客户 产品需要直接与民用离心泵企业技术部门对接，共同研发、改型，进行技术创新和技术认证，民用 离心泵产品在该等客户产品中属于动力设备，客户形成自身稳定产品后不易更换民用离心泵供应 商，若该等客户属于其行业内的技术引导型企业，还会为民用离心泵企业带来其同类、同区域的技 术效仿型企业的需求，形成产品适配性设计研发的乘数效应。 营销网络、客户渠道及高质量客户资源的建设、维护，需要企业实施聚焦的市场开发战略，有 针对性地从技术、人力、物力等方面进行长期的投入，构建有效的营销网络和与之配套的物流和服 务能力，才可能取得成效。这对新进入企业形成了较高的营销网络、客户渠道及高质量客户壁垒。 4、技术和工艺壁垒 民用离心泵涉及电机安全设计、水力模型设计、客户管路问题解决、机电一体化、适配性设 计、新材料应用、检测标准完善、加工精度控制等多个技术领域。随着配套客户的终端产品技术提 升、环保卫生国民意识提高、节能降耗趋势要求，下游行业对民用离心泵的性能、质量、适配性、 安全性、节能性、环保卫生水平、恶劣工况适应能力等方面的技术工艺提出了新的要求。这需要企 业投入大量的人力、物力来建立和完善技术研发、工艺改进、产品认证检测等方面的专门技术力 量。 另外，民用离心泵由于直接应用于配套客户产品，适配性要求高于通用水泵产品，具备较高选 型能力与适配性设计能力的企业才能取得高质量客户的信任与长期稳定合作，具备标准化检测优势 与成熟非标准产品生产工艺的企业才能对接新增市场需求和客户技术改进需求，具备良好售后技术 服务与技术支持的企业才能维持和树立行业内的品牌形象。这需要企业长期保持技术敏感性，与市 场紧密联系，长期积累技术经验和产品工艺处置方法。 新进入企业无论在技术专门力量、适配性设计能力等方面，还是在经验积累与市场敏感性维持 等方面，均相对薄弱，存在较高的技术和工艺壁垒。 5、生产规模壁垒 民用离心泵行业规模效应明显，新进入企业要成为有力的市场竞争者，必须具备较大的生产规 模。一方面，如果企业不具有生产规模，就无法满足客户的持续供货要求，更无法成为配套客户的 稳定供应商；另一方面，企业不具有规模效应，就无法形成全系列产品，无法满足某一行业内所有 客户的需求，对于产品差异化较大的民用离心泵行业而言，就无法在这一行业内形成稳定的品牌口 碑和客户资源；再一方面，规模较小的企业由于抗风险能力较小，容易受到原材料价格波动、人力 成本上升等经营环境变化对生产成本带来的不利影响。因此，未达规模的企业生产体系稳定性较 差，难以在短时间内形成成本、规模方面的优势，较难在激烈的市场竞争中立足。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 四、行业经营模式 我国民用离心泵制造行业形成三种主要经营模式，包括自主品牌运营商（OBM）、原始设计制造 商（ODM）与原始设备制造商（OEM）三种模式。 五、行业的周期性、季节性和区域性特征 1、行业的周期性、季节性 民用离心泵产品属于通用机械产品，主要应用于水上康体及卫浴设施、楼宇暖通和给排水工 程、商业配套清洗、建设工程等民用领域，生产和销售会受到国民经济景气和居民可支配收入变化 的影响，但并不与经济周期呈现出高度的正相关，因而不具有明显的周期性和季节性特征。 2、行业的区域性 从全球范围来看，世界民用离心泵的知名生产商主要分布在美国、意大利、德国等工业发达国 家，主要产能集中在以中国为主的亚洲国家；从国内范围来看，民用离心泵生产企业主要集中在浙 江、山东、江苏、辽宁、山西、福建、广东等省市，具有一定的区域性。 民用离心泵广泛应用于国民经济各个领域，其市场涵盖了国内各个基本行政区域，消费市场方 面不存在区域性。 六、上下游行业的关系 民用离心泵制造行业是通过对上游硅钢片、漆包线、不锈钢、塑料、铝锭、铸铁件等主要原材 料和电子元器件、标准件等零配件进行设计、加工、生产，装配出产品，经过包装后销售给对液态 介质输送或者增压具有需求的下游客户使用。报告期内，凌霄泵业上述六类主要原材料成本总额占 营业成本的比重分别约 %、56. 82%和 53. 34%，近年来，主要原材料成本总额占营业成本的 比重与大宗商品市场价格下降的趋势一致。大宗商品价格受国内外宏观经济形势、政治因素、金融 形势、汇率变动、供求关系等多因素影响，加之近年来国际经济环境变动剧烈，价格波动幅度较大 且价格走势难以预测。上游行业原材料的价格变动对民用离心泵行业的利润空间构成较大影响。在 产品售价不变的情况下，上游行业的原材料价格上升将导致民用离心泵行业的利润下降，反之则导 致民用离心泵行业的利润上升。从上游行业的现存产能来看，上游行业市场供应充分，能满足本行 业快速增长的需要。 七、行业主要出口市场的政策情况 公司主要的出口市场包括美国、欧盟、东盟（主要为印度尼西亚、马来西亚、泰国）、印度、 南美等国家和地区，均不存在对民用离心泵产品产生影响的贸易摩擦。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 美国是中国民用离心泵主要进口国家，美国进口民用离心泵主要以卫生等级较高、电气安全等 级较高、自动化控制性能较好的高端泵型为主。美国民用离心泵市场本土企业较为强势，并不乏全 球性的大型水泵企业，如美国 ITT，对于不具有显著竞争优势的产品，进口需求量较低。目前，美 国对于民用离心泵产品设立了 UL 认证与 ETL 认证，具有较高的贸易壁垒。 欧盟地区是民用离心泵消费的主要地区之一，同时也是全球泵制造业基地，丹麦格兰富 Grundfos、瑞士苏尔寿 Sulzer、英国伟尔 Weir、德国凯士比 KSB 以及德国威乐 Wilo 等世界知名 大型泵制造企业总部均设在欧洲。欧盟对于进口机电产品设置了较高的壁垒，进入欧盟的机电产品 需要经过 CE 认证与 TUV 认证，并且需要符合欧盟制订的关于报废电子电气设备的 WEEE 指令和关 于产品中含有害物质的 RoHS 指令。欧盟地区具有较高的技术贸易壁垒和认证贸易壁垒。以印度尼 西亚、马来西亚、泰国等国家为代表的东南亚地区基础建设相对薄弱，也是中国民用离心泵产品主 要出口市场之一。该区域市场规模较大，市场需求旺盛，但本土的制造业发展水平相对较低，机电 产品主要以进口为主。随着中国-东盟自由贸易区的建立，东盟对于进口我国机电产品在未来几年 将逐渐减免关税，只有少部分对民用离心泵要求较高的客户自行设置欧美标准的认证门槛，贸易壁 垒相对较低。 印度是亚洲比较大的民用离心泵市场，国内厂商多，高端配套民用离心泵型较少，该等产品主 要依靠进口。印度人口数量正在不断上升，随着印度经济发展水平的提高，中产阶级人数也随之逐 渐上升，基础住宅建筑的新建、改建、扩建增幅较快，未来对民用离心泵的需求将持续增加。印度 目前对于进口我国机电产品设置进口关税，短期内预期不会发生变动。 南美洲国家近几年经济发展速度较快，对于民用离心泵的用量和技术升级需求较高，本土设备 供应商较多，通用技术普及而设计技术水平较低，具有一定实力和市场资源的企业会进口民用离心 泵进行贴牌销售。随着南美基础经济建设速度不断加快，未来民用离心泵，尤其是高端塑料卫浴 泵、不锈钢泵需求将进一步增加。 第三节 2018-2019 年中国民用离心泵行业发展情况分析 一、全球离心泵行业市场概况 根据 IHS9相关数据测算，2014 年全球离心泵的销售量约为 4,312 万台，预计 2019 年将达到 5,195 万台，年复合增长率为 %。具体情况如下表所示：根据 HIS 公司报告显示：2014 年， 全球民用离心泵市场规模已达到 332 亿美元，中国民用离心泵的总市场规模约为 68 亿美元。 二、国内民用离心泵行业市场概况 近年来全球民用离心泵业制造基地不断向中国等亚洲各国转移，目前中国已发展成为世界最大 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 的民用离心泵生产国，形成了具备相当生产规模和技术水平的生产体系，是全球民用离心泵产品的 重要生产基地。 根据 IHS 发布的相关数据测算，2014 年国内民用离心泵销售量为 1,188 万台，占全球的比例 为 %，预计 2019 年将达到 1,474 万台，占全球的比例将达到 %，期间年复合增长率为 %，具体情况如下表所示： 随着全球经济的发展以及民用离心泵制造工艺技术水平的不断进步，市政工程、农田水利、饮 水安全工程、楼宇暖通和给排水工程、商业配套等下游民用领域迅速发展推动我国民用离心泵的应 用不断扩大，其需求量逐年增加。 总体来说，我国泵行业近年来泵产销水平保持稳定，为 95%左右。具体如下图： 三、中国已发展成为世界最大的民用离心泵生产国 根据 IHS相关数据测算，2017年全球民用离心泵的销售量约为 4822万台，预计 2019年将达 到 5195万台，。 近年来全球民用离心泵业制造基地不断向中国等亚洲各国转移，目前中国已发展成为世界最大 的民用离心泵生产国，形成了具备相当生产规模和技术水平的生产体系，是全球民用离心泵产品的 重要生产基地。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 根据 IHS发布的相关数据测算，2017年国内民用离心泵销售量为 1352万台，占全球的比例为 %，预计 2019年将达到 1474万台，占全球的比例将达到 %。 随着全球经济的发展以及民用离心泵制造工艺技术水平的不断进步，市政工程、农田水利、饮 水安全工程、楼宇暖通和给排水工程、商业配套等下游民用领域迅速发展推动我国民用离心泵的应 用不断扩大，其需求量逐年增加。总体来说，我国泵行业近年来泵产销水平保持稳定，为 95%左 右。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 四、世界民用离心泵知名生产商主要分布在工业发达国家 从全球范围来看，世界民用离心泵的知名生产商主要分布在美国、意大利、德国等工业发达国 家，主要产能集中在以中国为主的亚洲国家。世界泵行业大约有 1万家泵制造厂商。根据 Mcilvaine公司发布的《Pumps:World Markets》的数据显示，随着近年来跨国泵企业不断加大全 球收购和扩张力度，全球泵行业的集中度不断提升，前 200家泵制造厂商的销售额占世界泵市场总 量已超过 50%。前十大泵制造企业主要有美国 ITT公司、日本荏原（EBARA）、丹麦格兰富 （Grundfos）、美国福斯（Flowserve）、瑞士苏尔寿（Sulzer）、英国威尔（Weir）、德国凯士比 （KSB）、德国威乐（WILO）、美国贝克休斯（Baker Hughes）和美国斯伦贝榭（Schlumberger）。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 从国内范围来看，民用离心泵生产企业主要集中在浙江、山东、江苏、辽宁、山西、福建、广 东等省市，具有一定的区域性。根据中国通用机械协会统计数据显示，目前国内泵行业规模以上工 业企业为 1308家（其中绝大多数为工业泵生产企业），主要分布在华东、东北、中南等地区。我国 泵行业制造商数量众多，但总体技术水平参差不齐，装备水平差距较大，大多数企业没有形成品牌 竞争力和规模化生产能力，产品的技术水平和质量稳定性较低。由于本行业进入资金门槛较低，产 品市场需求量大，因此我国泵行业生产厂商众多，集中度较低。在泵行业重要的细分市场领域，市 场份额越来越向几个优势企业集中。随着水泵企业未来不断加大产品创新、技术更新、渠道建设和 品牌维护的投入，行业内的优势企业只有在保证产品质量的前提下，不断扩大规模降低生产成本、 费用，才能进一步抢占市场份额。 第四节 2018-2019 年我国民用离心泵行业竞争格局分析 一、国外市场竞争格局 世界泵行业大约有 1 万家泵制造厂商。根据 Mcilvaine 公司发布的《Pumps:World Markets》 的数据显示，随着近年来跨国泵企业不断加大全球收购和扩张力度，全球泵行业的集中度不断提 升，前 200 家泵制造厂商的销售额占世界泵市场总量已超过 50%。前十大泵制造企业主要有美国 ITT 公司、日本荏原（EBARA）、丹麦格兰富（Grundfos）、美国福斯（Flowserve）、瑞士苏尔寿 （Sulzer）、英国威尔（Weir）、德国凯士比（KSB）、德国威乐（WILO）、美国贝克休斯（Baker Hughes）和美国斯伦贝榭（Schlumberger）。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 二、国内市场竞争格局 根据中国通用机械协会统计数据显示，目前国内泵行业规模以上工业企业为 1,308 家（其中 绝大多数为工业泵生产企业），主要分布在华东、东北、中南等地区。 我国泵行业制造商数量众多，但总体技术水平参差不齐，装备水平差距较大，大多数企业没有 形成品牌竞争力和规模化生产能力，产品的技术水平和质量稳定性较低。由于本行业进入资金门槛 较低，产品市场需求量大，因此我国泵行业生产厂商众多，集中度较低。在泵行业重要的细分市场 领域，市场份额越来越向几个优势企业集中。随着水泵企业未来不断加大产品创新、技术更新、渠 道建设和品牌维护的投入，行业内的优势企业只有在保证产品质量的前提下，不断扩大规模降低生 产成本、费用，才能进一步抢占市场份额。 二、主要企业分析 （一）中金环境（300145） （1）基本情况 中金环境（曾用名“南方泵业股份有限公司”）设立于 1991 年，主要从事不锈钢冲压焊接离 心泵及无负压变频供水设备等的研发、制造和销售，是我国目前不锈钢泵销量最大的厂家，致力于 在净水处理、楼宇供水、工业清洗、空调水循环、深井提水、中低压锅炉给水、制药及食品等领域 不锈钢泵的设计、生产及销售。中金环境主要优势集中于不锈钢立式离心泵细分市场领域。 （2）经营状况 根据中金环境《2016 年年度报告》，中金环境 2016 年度实现营业收入 279， 万元，净 利润 51, 万元；截至 2016 年末资产总额为 730, 万元；2016 年水泵产品总产量 万台，销售 万台。 （3）技术和装备及研发水平 中金环境水泵生产相关产品设计采用计算机流体动力分析技术(CFD）和国内外先进的水力模 型；模具采用三维技术和加工中心制造；生产加工过程中采用全自动机器人激光焊接设备和技术。 中金环境先后被认定为国家火炬计划重点高新技术企业、国家级技术中心等。 （二）新界泵业（002532） （1）基本情况 新界泵业设立于 1997 年，是一家专业生产经营各类水泵及控制设备以及空气压缩机研发的企 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 业，主要产品为农用水泵。新界泵业主要优势产品细分市场为农业灌溉、乡镇居民取水及输送、农 村污水处理等领域。 （2）经营状况 新界泵业 2018年半年度董事会经营评述 新界泵业（002532）2018年半年度董事会经营评述内容如下： 一、概述 2018年上半年，国际环境错综复杂，贸易保护主义趋势加剧；中国经济运行总体平稳，但不 确定因素增多。公司上下坚定执行"实施高品质制造，提供高性价比的产品和服务"的两高战略；深 入践行"节能省电，高可靠性"的价值主张，通过积极开拓海内外市场，大力推进信息化、数据化管 理，坚持精益管理思想，加快布局行业细分领域，保持公司稳步发展。 2018年上半年，公司实现营业总收入 730,045,元，较上年同期增长 %。机械制造 行业实现营业总收入 730,045,元，较上年同期增长 %,其中国内销售收入 416,262,元，较上年同期增长 %;国外销售收入 313,783,元，较上年同期增长 %。归属于上市公司股东的净利润 68,371,元，较上年同期下降 %(上年同期净利 润相对较高，主要是转让子公司股权取得投资收益约 4,万元);归属于上市公司股东的扣除 非经常性损益的净利润 68,123,元，较上年同期增长 %。 报告期内，公司管理层坚决贯彻 2018年"产品领先、市场聚焦、卓越运营"战略主题词，重点 推进以下工作： (一)产品领先 1、贯彻"节能省电、高可靠性"产品价值主张，持续改进、强化研发流程管理水平，积极推进 新技术研发、新产品上市。 报告期内，公司 IPD集成产品研发流程建设持续推进，建立了从用户需求、研发过程、制造生 产、产品生命周期全过程管理体系，产品研发实现生命周期过程管理全方位执行 IPD流程，为今后 公司能够精准、快速推出迎合市场趋势、适应用户需求、具备市场竞争力的新产品，奠定了基础。 2018年上半年，公司新增专利 94(含子公司，下同)项，其中发明专利 2项，实用新型专利 67 项；截至本报告期末，累计拥有有效授权专利 396项，累计主持或参与起草/修订国家标准/行业标 准达 66项。依托不断提升的专利技术创新和研发优势，报告期内，公司实现了 PJ系列喷射泵、智 能增压 PW系列陆上泵、4寸内装式深井泵、QY大流量轴流泵等产品的批量上市。 2、加强质量管理，实施高品质制造公司成立以总经理为组长的质量改善领导小组，实施跨部 门质量改善，确定改善目标和任务；扎实推进运行质量保证体系，强化质量管理工作；规范新产品 新项目的质量审核和评审，从源头上实现客户需求的转化的一致性；通过关键工序质量策划和认 证，实现生产过程产品质量下线直通合格率连续五年提升；通过供应链质量体系落地实施，与供方 签订质量保证协议，成立专项质量改善小组，有步骤有计划抓供应链管理质量，显著提升关键原料 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 和金加工件质量合格率。 公司进一步强化工艺过程管理水平，建立了更为完善的工艺执行检查监督制度体系，强化工艺 执行，通过工艺过程的严格保障，开展产品关键过程全检，推动产品质量保障水平。为确保对产品 质量实施准确、有效的监控，公司先后通过了中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可、测 量管理体系(3A级)认证、水泵性能测试台 2级精度评定。并积极实施有关法律法规认证，2018年 上半年，先后取得污水泵、井泵系列产品尼日利亚 PC证书，直流泵 CQC证书，污水泵 CB证书等， 为公司产品市场开拓提供强力保障。 3、深化智慧水务，加快发展供水设备领域随着城镇化进程的不断推进，新农村建设，城乡集 中供水用水人口数量将不断增加，城市用水规模将不断增加，再加上原有建筑物供水设施的改造需 求，未来一体化供水设备市场需求将保持稳定增长的态势。为降低二次供水设备的能耗、降低设备 噪音、提升设备的环境适应性和安装灵活性，无锡康宇成立了"全国管中泵二次供水技术研发中心 "。同时，为进一步深化"智慧水务"发展理念与趋势，加快供水设备领域的发展，报告期内，公司 控股子公司无锡康宇与武汉易维环境工程有限公司达成战略合作。2018年 6月，无锡康宇被认定 为江苏省两化融合管理体系贯标试点企业。集团公司也大力着手智能化、节能化一体化供水装备的 研发、制造投入。 (二)市场聚焦 1、精准识别客户行业特点，聚焦行业需求，依据行业整合工程营销队伍，建立专门服务于水 处理、建筑排污、大暖通的行业销售及服务团队，舍弃散、小、杂经销商客户。经过报告期内的业 务调整，分行业销售逐步走上正轨，发展健康，为后续实现销售增长打下了良好基础。 2、识别海外重点国家、地区市场，定义重点进攻市场，改变海外市场摊子过大、资源分散、 主攻方向不明、个性化服务能力不足局面，针对重点国家、地区市场投入人力资源、政策资源，并 有针对性地研发适应区域市场产品，提高重点国家市场占有率，在相关重点国家、地区形成真正的 品牌影响力，以促进海外市场的较快增长。 3、大力推动经销商门店渠道内占率提升，加快劣质客户淘汰、调整步伐，深入推动品牌形象 建设，分销网络渠道建设，实施亿元级、千万级重点省市市场打造战略。为适应城镇化、农业集约 化生产等社会经济发展变化带来的产品采购模式变化，建立项目性销售能力，服务于项目工程、企 业级客户。 4、加强品牌建设，拓展销售渠道公司深入贯彻渠道管理扁平化，缩减管理长度，实现公司销 售网点最大程度覆盖，提高公司产品知名度、提升公司品牌形象。2018年上半年，国内新增新界 销售网点 409家，新增新界品牌形象店(含门市广告牌)282家。 公司海外市场持续深入开展渠道管理扁平化与品牌落地战略，加快品牌国际化建设，在世界各 地树立良好的新界品牌形象。截至本报告期末，公司拥有 400多家稳定的海外客户群体，覆盖了全 球 100多个国家和地区，新界产品遍及各大洲，海内外水泵产品自主品牌化率近 90%,新界产品在 国际市场具备了一定的影响力和竞争力。公司认为中美贸易战及不确定性对公司主营业务无实质性 影响。 (三)卓越运营 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 1、开展 TOC管理项目，大力推动准时交货率提升、制造周期缩短。通过管理项目的实施，公 司准时交货率得到了较大幅度提升，对更好地满足顾客需求、降低运营成本、提升运营效率起到了 良好的促进作用。 2、深入开展流程优化，实施管理信息化、制造自动化，提升管理效率，提升人均产值。 公司深入推动管理流程优化，开展管理建模工程，进一步优化组织结构，优化管理授权，有效 提升了管理效率；积极开展管理信息化建设，自主开发实施客户订单在线管理系统、经销商在线下 单系统，引进 BI大数据管理决策系统、仓库二维码管理系统等信息化系统建设，为优化公司业务 流程、缩短产品交付周期，实现业务流程规范化透明化管理和数据有效分析决策，对物流、资金流 和信息流进行全面规划和有效整合，达到业务全程追溯与跟踪，通过对经营数据、财务数据进行分 析，为公司规划、决策、控制和评价提供了有效的数据支撑，有效提升公司经营管理效率；大力推 动制造过程自动化工程，自研、引进了一系列生产、检测自动化装备，既进一步提高了生产、劳动 效率，又对产品一致性、可靠性提供了有效保障。 报告期内，公司人员总数量在产量增加的情况下，进一步降低，期间费用占销售收入比实现了 一定幅度下降，在原材料价格持续上涨的背景下有效保障了公司盈利能力，进一步夯实了稳健、持 续发展的基础。 (四)投资产业基金，推动公司发展 为了进一步推动公司产业转型升级及战略发展，公司于 2015年 4月和 2016年 1月分别参与设 立珠海广发信德新界泵业产业投资基金(有限合伙)及珠海广发信德环保产业投资基金合伙企业(有 限合伙)。截至本报告期期末，珠海广发信德新界泵业产业投资基金(有限合伙)已投资北京新源国 能科技集团股份有限公司、苏州飞驰环保科技股份有限公司、湖北金科环保科技股份有限公司、广 州瑞松科技有限公司、黄山睿基新能源股份有限公司、深圳市深科达智能装备股份有限公司等 6个 项目。另一支基金珠海广发信德环保产业投资基金合伙企业(有限合伙)已投资上海塑米信息科技有 限公司、黄山睿基新能源股份有限公司、宁德时代（300750）新能源科技股份有限公司、山东永佳 动力股份有限公司、侨银环保科技股份有限公司、驭势科技(北京)有限公司、小狗电器、江西九丰 能源有限公司、苏州贝克微电子有限公司、昆山市杰尔电子科技股份有限公司、京微齐力(北京)科 技有限公司、广州慧智微电子有限公司、无锡国芯技术有限公司等 13个项目。上述投资项目涉及 新能源、信息科技、工业 、智能装备、环保等行业。 (五)扩大生产规模，优化生产力布局 新界(江苏)年产 400万台水泵项目处于有序建设阶段，该项目实施后，将有利于优化公司生产 力布局，扩大公司生产规模，促进公司屏蔽泵业务健康、快速发展。 二、公司面临的风险和应对措施 1、市场竞争加剧的风险 我国水泵市场前景广阔，潜力巨大，但同行业企业数量众多，市场化竞争日趋剧烈。公司将坚 定不移地推进"实施高品质制造、提供高性价比的产品和服务"的两高战略，深入践行"节能省电， 高可靠性"的价值主张，通过不断提升技术创新能力，加强产品质量管理，通过不断加强销售渠道 建设及改革及推进渠道管理扁平化，以农用泵、生活用泵、环保用泵为主，积极布局二次供水设备 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 业务领域，积极打造国内领先、国际一流的品牌，以期能够在国内水泵市场竞争日趋剧烈的市场环 境下获得快速稳健的发展，为世界提供最好的水泵和水处理系统解决方案，让人类享受高品质生 活。 2、季节性波动的风险 公司主要产品之一农用水泵主要面向农村市场，受农作物种植生长的季节性及气候变化的因素 影响较大。随着农作物的播种生长期来临，对农用水泵的需求量逐渐加大；而秋收冬至，对农用水 泵的需求量减少。公司在积极发展国内客户、持续优化产品市场布局和营销网络建设的同时，将进 一步拓展国际市场，尤其是目前市场份额较小、潜力较大的国家，从而有效降低国内水泵市场季节 性波动给公司产品销售带来的不利影响。 3、公司规模扩张引致的管理风险 公司实施年产 5万台水泵项目(一期)、年产 7,600套自动给水设备及智能控制系统项目、年产 400万台水泵项目，公司总体生产投资规模将进一步快速扩张，公司将面临资源整合、技术开发、 市场开拓、人力资源等方面的新挑战。公司将积极利用上市公司的资金优势、管理优势，通过资源 的重新布局、借力资本市场运作，为公司的快速、稳健发展提供更多保障。 4、汇率风险 公司国外营业收入占营业总收入的比例在 40%-50%之间，出口业务主要结算货币为美元。当人 民币兑美元汇率波动幅度较大时，公司的生产经营、盈利水平将面临较大影响。公司将密切关注汇 率风险，采取积极措施有效应对人民币汇率波动，最大程度上降低人民币汇率波动给公司经营业绩 带来的不利影响。 5、整合风险 2016年，公司相继完成了德国 WITA公司、波兰 WITA公司以及无锡康宇的股权收购事宜，实 现了产业资源的进一步整合。公司与上述公司存在管理体制、企业文化等多方面差异，尤其是与德 国 WITA以及波兰 WITA的东西方文化体系的差异，存在管理模式融合困难，以及跨文化管理冲突， 这些都可能会对上述收购完成后协同效应的发挥和公司的整合发展产生不利影响。 三、核心竞争力分析 1、营销网络优势 公司经过三十余年的国内市场开拓，已在国内市场形成了以省会和一级城市为重点，地级市为 主体，县级市和重点乡镇为辐射点的营销网络。公司在全国各主要省市设有 8个区域配送中心，拥 有运营服务商 1,300余家，销售网点合计 8,000余家，新界品牌形象店(含门市广告牌)6,000余 家，广泛覆盖全国各地，充分渗透各领域客户。行业细分市场主攻建筑排污、暖通、二次供水等领 域业务，成效显著。 在国际市场，经过多年大力海外市场拓展，目前公司拥有 400多家稳定的海外客户群体，产品 覆盖了全球 100多个国家和地区，新界产品遍及各大洲，新界品牌具备一定的国际影响力和竞争 力。 2、品牌优势 在国内市场，公司的品牌优势主要体现在： 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 ①公司执着的追求：公司一直追求并深入践行"节能省电，高可靠性"的价值主张，履行社会责 任； ②终端用户的认可：随着农村经济水平的提高，农民在选购水泵时，更倾向性价比高、质量稳 定可靠的产品。公司水泵产品质量过硬、性价比较高，在全国广大农村、乡镇、居民用户中获得了 较高的认同； ③各级经销商的认可：公司通过技术革新、销售政策激励、维修技术指导等，维护了经销商的 基本利益。公司每年都有接收到不少来自全国各地的经销商加盟大元泵业的销售网络的意愿； ④政府和社会的认可：公司企业商号"新界(泵业)"被浙江省工商行政管理局认定为"浙江省知 名商号";"新界"及"SHIMGE"商标均被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标；2017年被浙江 省工商行政管理局认定为"浙江省商标品牌示范企业"。 自"SHIMGE"品牌诞生以来，公司坚持以自有品牌参与国内外竞争，海内外水泵产品自主品牌化 率近 90%,并在 130多个国家和地区注册"SHIMGE"商标。在海外市场，尤其在发展中国家，新界水 泵成为较强竞争力的知名品牌之一。 3、技术研发优势 公司是国家高新技术企业，聚集了大批行业内优秀人才，长期与浙江大学、江苏大学、中国农 业大学等国内一流的学术机构保持合作，并成立了杭州研发中心，技术研发实力雄厚，是"省级技 术中心"企业；2011年底成为浙江省首批"博士后科研工作站"试点单位。公司积极参与和推动整个 行业的标准化建设，提升了整个行业应对国外技术性贸易壁垒的能力和自主创新能力。2018年上 半年，公司及子公司新增专利 94个，其中发明专利 2个，实用新型专利 67个，截止报告期末，公 司及子公司累计获得授权有效专利 396项。2013年，公司建成国内领先水平的水泵性能测试实验 室，并于 2014年通过中国合格评定认可委员会(CNAS)评审和认证，成功获得 CNAS实验室认可证 书，跨入国家级实验室行列。2014年，公司"高效离心泵理论与关键技术研究及工程应用"项目获 国务院颁发"国家科学技术进步奖二等奖"。2015年，公司"高效智能变频屏蔽泵"项目获科学技术 部火炬高技术产业开发中心颁发"国家火炬计划产业化示范项目证书",公司"射流自吸式柴油机(汽 油机)-泵直联机组的研究"获中国机械工业联合会、中国机械工程学会颁发"中国机械工业科技技术 一等奖",公司被全国泵标准化技术委员会评为"十二五"全国泵行业标准化工作先进单位。2017年 由公司、江苏大学等联合申报的"基于动力学稳定性设计的多级离心泵关键技术研究及应用"产学研 成果被教育部授予科学技术进步奖二等奖。 4、产业集群的群聚效应 公司地处"中国水泵之乡"浙江省温岭市大溪镇。就产业集群而言，温岭市是中国最大的水泵生 产基地，历经三十多年的发展，温岭云集了数千家生产各式水泵配件及配套服务的企业，形成了完 整的产业链，这在全球水泵生产行业也蔚为独特。 公司充分利用了温岭的水泵产业集群效应，与生产质量优良的外协合作企业建立长期稳定关 系，建立了长期稳固的战略合作伙伴关系，有效地提高了生产效率。因此温岭的水泵产业集群效应 可有力凸现大元泵业在国内外市场的竞争优势。 报告期内，公司上述四大主要竞争优势继续保持，公司核心竞争力未发生重大变化。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （3）技术和装备及研发水平 新界泵业累计主持或参与起草/修订国家标准/行业标准达 51 项，累计获得授权有效专利 150 项（包括子公司）；2014 年“高效离心泵理论与关键技术研究及工程应用”项目获国务院颁发“国 家科学技术进步二等奖”；被全国泵标准化技术委员会评为“十二五”全国泵行业标准化工作先进 单位。 （三）利欧股份（002131） （1）基本情况 利欧股份设立于 2001 年，是一家主要从事微型小型水泵和园林机械的研发、设计、制造、销 售的公司，是我国最大的微型小型水泵制造商和出口商。利欧股份主要优势产品细分市场为园林 泵、园林机械、微型泵及其出口等领域。 （2）经营状况 根据利欧股份《2016 年年度报告》，利欧股份 2016 年度实现营业收入 735， 万元，净 利润 58, 万元；截至 2016 年末资产总额为 1,129, 万元；2015 年水泵产品总产量 万台，销售 万台。 （3）技术和装备及研发水平 利欧股份制造基地配备国内领先的数控加工设备、热处理设备等各种类型加工设备；全现代化 的设备以及管理系统，严格管控生产制造环节，领先国际的技术条件，精细的工艺制造，确保产品 具备世界领先水平。 利欧股份组建了专业研发团队，负责园泵、园林机械、电机、清洗与植保机械产品的技术研 发、结构设计、外形设计、产品测试和产品认证；已形成了完备的产品开发体系具备较强的自主研 发能力和工业设计能力；技术中心被认定为第十八批享受优惠政策的国家级企业（集团）技术中 心。 （四）丹麦格兰富公司（GRUNDFOS Holding A/S） （1）基本情况 丹麦格兰富（Grundfos）创建于 1945 年，是一家全球性泵业生产企业，致力于研发与水泵相 关的技术、产品，产品广泛应用在建筑、工业、基础设施建设、区域供热、污水处理等多个领域, 是世界上最大的不锈钢冲压焊接离心泵生产厂家。 1994 年丹麦格兰富在上海设立办事处，开始进入中国，是在中国规模较大的国际知名民用离 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 心泵厂商，其主要优势产品细分市场为楼宇暖通和给排水工程、污水处理、工商业配套等中高端配 套流体改流/增压领域。 （2）经营状况 根据丹麦格兰富《2015 年年度报告》，丹麦格兰富 2015 年度销售收入 248亿丹麦克朗，税后 利润 亿丹麦克朗；截至 2015 年末总资产 亿丹麦克朗。丹麦格兰富在全球拥有 16,000 多名员工，泵机年产量 1,600 万台，已经成为了世界泵业的龙头制造商之一。 （五）日本荏原（EBARA CORPORATION.） （1）基本情况 日本荏原（EBARA）创立于 1912 年（原名为井口式机械事务所），为离心泵理论的奠基者，主 要从事通用泵、冷却塔及其它通用机械产品的生产制造，拥有较为先进的水泵专业设备和不锈钢冲 压技术。日本荏原主要优势产品细分市场为给空调供水、工业配套、冷却塔、产业泵及排水设备等 中高端领域。 （2）经营状况 经过近百年发展，日本荏原已在全球建立了 101 家子公司和 18 家参股公司，共有雇员近 20,000 人，跻身于世界机械制造业 500 强，成为全球规模最大的泵类产品制造企业之一，年销售 额达 45 亿多美金，其中泵类产品年销售额超过 22亿美金，位居世界泵类销量前 2 名。 （六）美国 Waterway（WATERWAY PLASTICS, INC.） 美国 Waterway 始建于 1973 年，是一家专注于家庭泳池、SPA 水疗池、卫浴设备的企业。其 能够为客户提供前期设计、配套，设备定制及安装，直接技术人员售后服务，是较为具有代表性的 专业休闲卫浴技术服务公司。美国 Waterway主要优势产品细分市场也集中于水上康体及卫浴领 域。 （七）美国 Aquaflow（Aquaflow Pump & Supply Co Inc） 美国 Aquaflow 始建于 1972 年，是一家专门提供地热水系统、生活用水系统、污水废水处理 系统、钻井用品和水暖设备配套的技术工程商，其专注于水处理技术，其按摩浴缸泵在美国占有较 大的市场。 （八）常州三顶电机电器有限公司 常州三顶电机电器有限公司（以下简称“三顶电机”）成立于 1999 年，是一家以专业生产按 摩浴缸水泵、风泵、控制器、SPA 泵、泳池泵为主的企业，产品远销欧洲、美国、加拿大、巴西、 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 智利、哥伦比亚、日本、俄罗斯、印度等国家和地区。 根据三顶电机在国家企业信用信息公示系统披露的《2015 年度报告》，三顶电机 2015 年度实 现营业收入 3, 万元，净利润 万元；截至 2015 年末资产总额为 2, 万元。 （九）凌霄泵业 公司拥有二十多年民用离心泵制造经验，是国内民用离心泵生产规模较大的主要制造商之一， 以适配性研究开发为基础，凌霄泵业形成了集民用离心泵的设计、生产、销售和售后服务为一体的 完整服务体系，是我国最大的水上康体及卫浴泵供应商之一，在行业内具有一定的市场地位。 2013-2015 年度，公司市场占有率 随着未来公司技术中心建设与信息管理系统升级等募集资金投资项目完成，标准化体系将更加 细化，物流自动化水平进一步提高，营销网络更加完善，公司行业竞争地位将得到进一步的巩固和 提升。 （一）凌霄泵业的竞争优势 1、设计研发与标准化能力优势 公司始终坚持以客户需求为导向组织产品的设计研发和生产工作，凭借较强的设计研发实力和 标准化能力，灵活有效的人才培养机制，充分利用外部资源，以及熟悉国际国内产品标准等多方面 优势，极大地增强了公司竞争力，对扩大产品销售、尤其在获取技术引导型企业订单的过程中发挥 了至关重要的作用。 （1）技术研发及适配性设计优势 公司的技术优势是首先为行业龙头客户与技术引导型客户提供专业的流体改流/增压设计，再 为其提供其自身产品或设备的专用民用离心泵。经过长期积累，公司形成了完备的适配性设计、产 品开发、检验检测为一体的设计生产服务体系，专注于配套客户的实际应用需求设计和流体改流/ 增压技术难题解决，致力于研发并提供与客户产品或设备最匹配的节能、安全、耐用的民用离心泵 产品。 与此同时，公司经过长时间的培养、磨练和技术积累，组建了一支高素质的设计研发人员、技 术销售人员、技术品检人员及生产主机技术员等一系列的技术人员团队；形成了较强的技术研发能 力和科技成果转化能力，以保证公司能够将设计与生产及售后技术服务有机结合，将技术创新充分 转化为客户的适配性产品。 截至本招股书签署之日，公司累计申请并取得专利授权 27 项，拥有省级企业技术中心及省级 电泵工程技术研究开发中心，能够自行通过环境模拟测试和目击测试进行欧洲 CE、美国 UL、 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 RoHS、ETL、德国 TUV、澳洲 SAA 以及中国 3C 等多项安全、卫生检测认证。 另外，公司参与了《小型射流泵》（NY/T 1827—2009）及《水泵用小功率异步电动机技术条 件》（JB/T 4376）的起草和制定工作。获得了“广东省企业技术中心”、“广东省工程技术研究开发 中心”、“广东省民营企业创新产业化示范基地”、“广东省科学技术进步三等奖”等多项认定。 （2）非标准产品主要零部件标准化优势 在行业多元化需求逐步突显的背景下，公司凭借较强的设计研发实力和标准化能力，通过更改 少量零部件即可以满足配套客户的适配性需求，提高了公司生产效率，节约了生产成本。公司始终 坚持对新型产品的设计和新客户的挖掘，持续进行主要零部件标准化工作，在生产方面，大幅降低 了生产识别难度，提高了关键工序的检测可行性与准确性，有效实施质量控制；在提高产品适配性 的同时，提高交货准时性，有效提高行业龙头客户与技术引导型客户忠诚度，促进了技术效仿型潜 在客户开发进程，形成了产品适配性设计研发的乘数效应。 2、差异化产品生产的组织能力优势 公司采取“多订单、小批量”的经营模式，因此呈现总体订单数量较多，单笔订单金额较小的 特征。公司经过多年经验积累，形成了较好的有限生产资源优化能力、存货管理能力与厂区物流管 理能力，形成了公司独特的差异化产品生产组织能力优势。具体表现如下： 差异化产品生产组织 ①模块化管理机制 公司已经形成了成熟的生产模块，通过模块化管理将差异产品的同类工艺划入同一模块进行生 产管理，形成模块规模效应，各模块具有各自的生产、检测标准。排产任务下达后，各生产模块将 自行制定生产计划，能够按标准预期供料时间，完成各自厂内物流工作。模块化管理机制，使公司 能够针对各个模块实施奖惩机制，责任到人。同时，使公司可以针对各个模块的标准成熟度，有计 划地组织委托加工，柔性、机动调整公司产能。 ②准时供货与排产计划监督机制 公司产品，属于大部分配套客户产品的一个重要零部件，公司供货的及时、精确也会直接决定 客户的忠诚度。因此，公司以确保供货准时为原则，在差异化零件图、装配图高识别率与技能专一 化方面根据模块的标准化程度进行了细分。在标准度较高差异化较小的生产环节，生产线员工技能 较为专一，以提高生产装配效率；在标准度较低差异化较大的生产环节，生产线员工对零件图和装 配图识别能力较高，以提高生产装配精确度。同时，公司建立了排产计划监督机制，有针对性地对 不同的生产环节开展工前物料检查和工后质量验收，以控制现场物料供应率，减少待工时间，确保 各个环节的产出质量，遏制错误蔓延，缩短准备时间、降低研发设计误差，提高下一生产环节的物 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 料供应率，减少生产内耗。 （2）差异化产品委托加工管理 ①委托加工管理机制和执行力 公司在正式制定排产计划前如生产物料不足，各模块物流系统将按照《预排产可行性确认制 度》的规定通知供应商、委托加工商主动接单按时完成物料供应。生产部与供应部同时将与接单供 应商、委托加工商签订《质量保证协议书》，明确约定产品质量与供应的时间，将收益与责任捆 绑，形成对供应商和委托加工商的责任管理，同时分散生产责任到各生产环节末端，降低公司管理 难度。 公司在选择供应商与委托加工商时严格执行审查制度，对存在不良信用、被公司执行过《质量 保证协议书》扣罚的供应商与委托加工商给与较低评级，其只能承接公司交货期较长的订单；公司 对评级较高的供应商与委托加工商在预付、尾款、订单承接优先、订单规模等方面给与最大便利， 以维持供应商与委托加工商的忠诚度。上述区别待遇能够促使供应商与委托加工商有意识地积极提 高评级，使公司的《质量保证协议书》成为了对供应商与委托加工商的有效控制机制。 公司与供应商、委托加工商已合作多年，均有较强的稳定性，目前供应商与委托加工商均认可 公司目前的管理机制，并且已经逐渐趋向并能够执行公司的标准化模块管理机制，拥有与公司趋同 的准时供应理念。 ②紧密的公司生产部、供应部、技术中心及销售部均与公司的供应商及委托加工商存在直接联 系 优势 优势内容 控制联系 渠道。其中生产部与供应部将根据实际订单需要，直接到供应商与委托加工商厂内 进行质量监督。涉及供应商技术改进、新材料选用或委托加工商工艺改进、新模具制模的，公司技 术中心直接与供应商、委托加工商进行沟通，确保生产质量的同时，对新工艺、新技术及时进行标 准化。公司各部门与供应商、委托加工商的紧密联系形成了有效的外部生产零件的质量控制机制， 重点零件、部件需在供应商、委托加工商处进行品检，避免往返补料和异常次品进入生产流程，为 公司内部生产流程畅通提供了基础，为公司物料质量提供了有力保障。 （3）存货备料与厂区物流管理 公司采用了适合自身情况的存货管理软件进行管理，通过制定合理的原材料安全库存量，在有 效保障原材料充足、及时供应的同时，合理降低原材料采购成本，减少库存积压和储存风险。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 近 5 年来，公司通过提前计划排产、物流模块激励机制、预排产可行性确认制度化建设等手 段，不断完善厂区物流管理机制，大幅提高预排产可行性。同时，公司还采取了改善厂内分区结 构、设备物流便利改造等手段，减少厂区物流障碍，大幅提高厂区物流通畅水平。 制度化建设及物流环境改变是公司一种持续化的改变，不同时期、不同的产品结构，匹配不同 的物流环境才能给公司带来最优的物流供应能力。公司持续的物流环境变动理念形成了公司的厂区 物流供应优势，能够保障公司差异化产品生产线及装配线的原料与零部件供应。 3、高质量的客户资源优势 在塑料卫浴泵和不锈钢卧式泵客户群体中，凌霄泵业具有一群高质量的客户资源，该等客户均 属于各行业、区域的技术引导型企业，其使用凌霄泵业产品能够在其所在行业、区域中形成需求导 向，配合公司为该等高端客户专门设计的差异化产品，有利于公司开发同类、同区域的技术效仿型 企业的需求，形成产品适配性设计研发的乘数效应。报告期内，凌霄泵业以适配性设计销售的产品 收入占主营业务收入比例达到 65%左右，高质量的客户资源形成了凌霄泵业在细分行业内较强的领 先优势。 凌霄泵业是全球知名卫浴和水上康体设施、工业清洗及配套等企业的主要民用离心泵供应商， 如美国 Sundance、美国 Masco、美国美标（Americanstandard-us）、美国科勒（KOHLER）、法国 ACIS 等；在暖通和给排水配套用泵领域、商业配套用泵领域以及建设工程水泵领域等民用水泵领 域，公司为德国威乐、美国 Watkins 等国际知名水泵、水上康体设施制造商提供 ODM，同时以自有 品牌以及贴牌形式出口至北美、南美、欧洲、澳大利亚、新西兰、东南亚、中东等国家和地区。 4、品牌优势 公司经过多年经营，依托优质产品、良好的技术支持与设计配套能力，凌霄品牌的市场影响力 和普及水平、行业多元化及泵型多元化水平均得到了较大幅度提升，同时积累了一批具有代表性的 国内外知名企业客户，在塑料卫浴泵、通用泵、不锈钢泵的客户群体中树立了较高的知名度和美誉 度。 公司“ ”牌民用离心泵获得国家工商行政管理局商标局颁发的“驰名商标”称号，曾多次被 广东省质量技术监督局及广东省名牌产品评价中心评为“广东省名牌产品”，被广东省工商行政管 理局评为“广东省著名商标”。不锈钢泵先后取得“广东省重点新产品”、“国家重点新产品”证 书。 5、生产规模优势 公司拥有 30 余年的专业电机生产经验，自 20 世纪 90 年代起，专心于民用离心泵的设计生 产，经过 20 多年的经营积累和资源整合，目前公司产能规模为年产各类型民用离心泵 230 万台。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 凭借较为明显的规模优势，公司通过大批量采购提高对供应商的议价能力，降低采购成本；通过规 模化及模块化生产摊薄制造成本，降低单位产品生产成本；通过规模化实现高效的资源利用，从而 降低公司的运营成本。因此，公司的规模化优势使公司具有较强的市场竞争力。 （二）凌霄泵业的竞争劣势 1、人才缺乏 随着公司的快速发展，对公司人才质量提出了更高的要求。公司对研发设计、管理、销售及技 术支持、主机技术员等各方面的高端人才需求将大幅增加。公司目前的人力资源状况不能完全适应 公司高速发展的需要，短期内高端技术人才、管理人才缺乏将对公司近期经营战略的实施产生一定 影响。 2、地理位置较为偏僻，增加运输费用和原材料备货量 凌霄泵业位于广东省阳春市，地处粤西南，地理位置较为偏僻，原材料采购和产品销售物流运 输距离较长，一方面造成凌霄泵业运输费用较高，另一方面需要凌霄泵业增加民用离心泵产品生产 所需的原材料备货量，这在一定程度上降低了凌霄泵业的利润率，提高了生产经营对资金的需求 量。 3、融资渠道单一 作为民营企业，公司虽然资信状况良好，但目前能够利用的融资平台较为单一．公司的业务模 式要求公司必须紧跟下游行业技术发展，保持相应的适配性研发能力，同时需要持续的资本投入。 公司单一的融资渠道将制约公司的发展。 （三）凌霄泵业（002884）2018 年半年度董事会经营评述内容如下： 一、概述 2018年上半年，在稳定发展的国内经济大环境下，公司秉承"勤奋、敬业、团结、进取"的企 业精神，坚持"以人为本"的管理理念，不断提高员工的专业素养和企业文化意识，完善内部管理。 并坚持"以质量取胜，树品牌形象"、"好水泵，凌霄造"为经营宗旨，切切实实地把宗旨落实在技术 研发、原材料采购、生产管理和销售服务等各个环节。在此基础上，满足客户的需求，赢得客户的 青睐，并不断开拓新的客户群。同时深化和巩固重点客户的战略合作关系，加大对客户开发服务力 度，加强和完善营销渠道的管理，建立新型战略合作客户关系。报告期内，公司实现营业收入 515,061,元，同比增长 %,实现归属于上市公司股东的净利润 94,681,元，同比 增长 %,主要是公司不锈钢泵和通用泵销售增长较快所致，其中毛利率较高的不锈钢泵，销售 金额同比增长 %。截至本报告期末，公司总资产 1,353,558,元，同比增长 %;归属 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 于上市公司股东的净资产 1,237,736,元，同比增长 %。 (一)技术研发 报告期内，公司加强技术创新，加快新产品的开发速度，重点研究开发节能环保、变频调速、 智能低噪、可靠安全的市场上适销对路产品。2018上半年公司研发投入 18,718,元，主要 开发了 WTB550T训练泵、CVM系列卧式多级不锈钢泵、EBM系列卧式多级不锈钢泵、15O系列不锈 钢深井泵、ABJZAK系列"懒人泵"等新品种，其中 WTB550T训练泵、ABJZAK系列"懒人泵"等部分产 品已投入市场。 (二)生产管理 在生产设备投入方面，公司通过加大自动化设备投入，不断提高生产效率。报告期内，公司投 入的自动化设备包括：立泵外筒卷圆自动焊接生产线、CA泵壳半自动焊接系统、激光切割机、定 子铁芯自动落线等设备，有序推动旧生产线的技术改造，提升设备的自动化水平。生产流程上公司 推行标准化、逐步实现信息化，通过对生产流程的信息收集分析，优化工艺、减少损耗，实现规模 成本优势。生产组织上公司以计划牵头，整合客户订单，优化生产组织，调整节拍，减少物料整理 时间，减少生产过程的损耗，提高效率。公司生产始终以顾客需求为中心，确保订单按时交货；提 升现场管理能力，提高产品成品率，降低料耗能耗，改善员工作业环境，实现生产效率的稳步提 升。 (三)质量控制 公司的质量控制包括来料质量控制、生产过程质量控制、产品及零部件可靠性控制。报告期 内，公司加强了对供应商的管理，确保供应商生产加工的零部件在出厂前便达到公司的质量要求， 从出厂到生产线，上线即可装配，减少了送货检验合格入库的中间环节，大大提高了生产效率。对 生产过程中涉及产品性能、安全、可靠性、产品寿命等工序实施关键工序管理，建立《关键工序管 理制度》，完善工艺文件及检验标准并进行定期或不定期的检查监督确保过程质量控制。同时，公 司通过模拟客户的实际使用和产品的特点进行评估测试，建立和完善产品可靠性测试标准、测试方 法、测试设备，实现产品质量可靠性保证及质量水平提升。 (四)市场营销 市场营销继续通过面对面与客户交流，参加国内外专业展览会等，多渠道、多方式推广产品的 品牌国际化和知名度，充分参与市场竞争，凭借着良好的品牌效应和稳定的质量口碑，以为客户创 造价值的理念，与客户建立了良好的合作关系。在双方互信和稳定的产品质量基础上，形成稳定的 供产销体系，提升了公司产品市场的份额，提升市场的差异化竞争能力。 报告期内，在市场开拓上，公司加大了国内市场的开拓力度，深耕细分水泵市场，拓展销售区 域，以点带面，向周边辐射，逐年增加营销网点，目前已在全国建立经销商网点约 300个，建立办 事处 12个；在销售渠道上，减少分销环节，由公司原来三级供销商变为一级经销商，减少中间费 用，降低客户的采购成本，突显公司产品的性价比，提高公司竞争力；在产品技术服务上，公司通 过办事处工程技术人员直接服务到用户中去。截至报告期末，公司已与广东爵士泳池水疗设备有限 公司、济南诚进环保科技有限公司、深圳市华清机电设备有限公司等 15家公司签订了年度销售框 架协议。2018年上半年营业收入同比增长 %,其中，不锈钢泵销售收入同比增长 %,通用 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 泵销售收入同比增长 %。 (五)人才建设 公司强调以积极向上的企业文化氛围来不断增强公司员工的凝聚力，提倡并鼓励员工发扬工匠 精神，在岗位上兢兢业业，精耕细作，完成自我价值实现。在研发方面，公司打造了一支技术过 硬、经验丰富的专业科研团队，为公司的技术研发提供了足够的人才储备。同时，通过建立一套完 善的激励和考核政策，充分调动各团队的积极性、主动性与创造性。公司不断改善员工福利水平， 确保员工总体收入不断提高，为全体员工创造良好的生活和工作环境。以开展丰富多彩的企业文化 活动为载体，推进企业文化建设。 (六)募投项目建设 2018年，募投项目建设正在进行中，不锈钢离心泵扩建项目的全自动泵壳拉伸生产线、立泵 外筒卷圆自动焊接生产线、CA泵壳半自动焊接系统、立体仓库、电机喷漆立体悬挂输送生产线等 正在抓紧建设；年产 60万台塑料卫浴泵扩建项目新增了密封检测仪、全电动托盘堆垛车等设备， 以及对旧生产线进行自动化改造；年产 100万台潜水泵及清水泵扩建项目中，单三相电机定子综合 测试系、定子铁芯自动落线设备、泵体自动冲孔机器相继投入建设。技术中心建设项目试验中心正 在建设中，已取得 CNAS认证。 二、公司面临的风险和应对措施 (一)公司面临的风险 1、原材料价格波动风险 公司生产所需的主要原材料为硅钢片、漆包线、不锈钢、塑料、铝锭、铸铁件等大宗商品。大 宗商品价格受国内外宏观经济形势、供求关系等多因素影响，如果上述主要原材料的供求发生较大 变化导致价格有异常波动，将可能会对公司的生产经营产生不利影响。 2、存货减值风险 由于公司生产规模较大、产品类型多样，公司存货规模较大，占资产总额的比例较高。未来期 间如果客户的消费偏好发生变化，或公司原常用规格型号产品滞销，则公司存货存在减值的风险。 3、市场竞争的风险 通用泵产品技术较为成熟，市场上生产同类产品的制造商数量众多，同质化产品在终端市场成 本及价格竞争激烈。全球民用离心泵行业市场中，欧美等工业发达地区的民用离心泵企业以其完善 的境外经销网络和较具优势的工业配套环境，在市场竞争中占据一定的优势地位。公司已不可避免 地在国际市场中与更具品牌竞争力的企业进行竞争。如未来宏观经济周期发生变化以及公司产品在 国内、国外的品牌口碑、营销渠道、产品质量、配套性能等方面竞争能力出现下降，可能对公司的 国内及国外的经营业绩产生影响。 4、境外客户销售占比较高的风险 如果未来公司产品出口市场出现政治动荡、贸易政策、需求结构和国外客户消费偏好等因素发 生变化，而公司无法及早预测并及时作出应对措施，公司产品出口规模和增速将会受到不利影响。 5、汇率变动和贸易摩擦风险 公司出口产品主要以美元报价、结算，在美元销售价格不变的情况下，人民币升值将会减少以 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 人民币折算的销售收入，降低公司产品毛利率；同时国际贸易摩擦对关税的影响，有可能会影响公 司出口。未来期间，若人民币对美元或其他主要国家货币出现升值或贬值变动，以及国际贸易摩擦 的演变，将导致公司产品出口收入毛利率下降或增长变化，从而对公司的经营业绩产生一定的影 响。 (二)对应措施 针对可能面临的风险，公司一直努力识别面临的各类风险，积极采取应对措施，规避和降低风 险，公司将采取以下应对措施： 1、在当前经济发展受到诸多不利因素的影响下，企业将夯实基础管理，提高核心竞争力和巩 固原有市场优势，整合资源，做到稳健、持续的发展； 2、坚持技术工艺上的持续改进，大力开发新产品，进一步提高产品质量，满足客户对高质量 产品的要求； 3、加快自动化设备、工艺等技术升级改造，保持创新能力，进一步提高自动化水平，提高产 能和效率； 4、通过原材料采购比价管理，降低采购成本，建立共赢的供应链，原材料供应逐步实现按生 产需准时上线，达到减少库存，减少物流成本，降低生产成本； 5、对全部外销客户的信用额度在中国信用保险公司进行全保，降低出口产品货款回收的风 险； 6、加强企业标准化建设，完善产品数据化系统，提升高附加值产品比重； 7、继续加大人才的引进和培养，优化人才结构，做好人才储备工作。 三、核心竞争力分析 (一)技术研发优势 公司经过 40年积累，坚持多年持续的研发投入，具有较为明显的技术优势，目前有发明专利 6项，实用新型专利 21项，获得广东省科学技术奖三等奖 3项。公司先后参与制订了 5项国家标 准和行业标准编制和修订，建成省级电机水泵工程技术中心，CNAS国家认可试验室，TUV、UL目击 试验室等，形成了完备的适配性设计、产品开发、检验检测为一体的设计生产服务体系，专注于配 套客户的实际应用需求而解决的设计、增压、温升、噪音、能效等难题，致力于研发并提供与客户 产品或设备最匹配的节能、安全、耐用的民用离心泵产品。 本半年度主要有 WE14循环泵、WTB550T训练泵、ISG系列管道泵、ABJZAK系列"懒人泵"等新 产品投放市场，在客户多元化需求逐步突显的背景下，公司凭借较强的设计研发实力和标准化能 力，通过更改少量零部件即可以满足配套客户的适配性需求。公司始终坚持对新型产品的设计和新 客户的挖掘，持续进行主要零部件标准化工作，在生产上大幅降低了生产识别难度，提高了关键工 序的检测可行性与准确性，进而提高了生产效率，节约了生产成本。 公司在电机设计生产制造方面积累了的几十年的经验，具有电机设计制造、工艺稳定性及成本 控制方面的优势。与竞争对手相比，公司可以针对不同的电泵进行优化设计，生产与之匹配的电 机，精确匹配、优化泵的体积和用料，降低成本从而降低价格，实现电机水泵一体化生产工艺，形 成了公司独有的技术优势。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 (二)品牌优势 凌霄品牌已成为备受推崇的知名品牌。目前公司在国内申请注册了"LX"、"凌霄"等商标共计 16个，并通过马德里协议在世界 22个国家申请注册了"LINGXIAO及图"、"LX"商标。公司"凌霄"牌 民用离心泵获得国家工商行政管理局商标局颁发的"驰名商标"称号，曾多次被广东省质量技术监督 局及广东省名牌产品评价中心评为"广东省名牌产品",被广东省工商行政管理局评为"广东省著名商 标"。不锈钢泵曾经先后取得"广东省重点新产品"、"国家重点新产品"证书。还获得广东省卓越质 量品牌研究院"2017年度广东省出口名牌企业"。 (三)规模及标准化能力优势 公司是国内小型民用电泵和工业配套电泵规模最大的制造商之一，经过多年发展，形成了一套 适合自身发展并具有特色的经营模式。 (1)募投项目按计划进行投入并陆续营运，对生产设备不断改造配套、增加智能自动化设备， 实行专业化生产，推行精益生产，提高生产效率，生产规模得到进一步提高。公司是塑料卫浴泵系 列产品国内最大供应配套商。 (2)在客户多元化、个性化大背景下，根据小批量，多订单的特点，公司推行产品、零部件、 工艺、检验标准化工作，将一部分成熟的水泵进行标准化设计；将一部分零件设计成标准化的配 件，并且可以将标准化零件应用到不同类型的产品中，实现互换性，从而大大降低了产品和零部件 品种和数量，实现批量生产，提高了生产效率，降低了生产成本，生产工艺逐渐从按型号生产向模 块化方向发展，不同类型泵的生产工艺以工艺改进和提高管理效率为目的进行标准化，根据客户及 市场要求诞生的非标准产品必须及时以技术归纳和模具定型的方式进行标准化。生产流程上按模块 化分工组合，提高生产效率。 扩大生产规模和推行产品标准化，使公司在原材料采购方面议价能力上掌握更多的主动权，摊 薄制造成本，降低单位产品生产成本，从而增强公司的市场竞争力。 (四)高质量的客户资源优势 公司坚持"以质量取胜，树品牌形象"宗旨，公司的产品生产具有较高的工艺稳定性，同时对产 品的原材料要求较高，制造的各类泵质量较好、安全耐用，很少有因为质量问题发生的纠纷。公司 是全球知名卫浴和水上康体设施、工业清洗及配套等企业的主要民用离心泵供应商。在塑料卫浴泵 和不锈钢卧式泵客户群体中，公司拥有一批高质量的长期客户资源，该等客户均属于所在行业及区 域的技术引导型企业，公司为此类高端客户专门设计的差异化产品，有利于公司开发同类、同区域 的技术效仿型企业的需求，进而提高公司产品的市场占有率。公司拥有 6大系列、600多个型号的 产品体系，公司产品销售覆盖全国市场，并出口美国、欧洲、中东、东南亚等 80多个国家和地 区。公司与国外知名品牌的经销商、制造商建立了长期稳定的合作关系，已拥有 400多家长期合作 的稳定客户。 第五节 2019-2025 年我国民用离心泵行业发展前景及趋势预测 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 一、存量市场不断扩大带来的行业发展前景 民用离心泵属于传统机电产品，品牌民用离心泵使用寿命一般为 6-8 年，经过长期发展，存 量市场基本维持稳定，而随着我国农村和城市居民生活水平的不断提高以及农村现代化、城市化不 断加速，各行各业的市场规模、市场深度及应用技术均得到了长足的发展，民用离心泵在国民经济 中涉及行业越来越多，民用离心泵的市场需求量、应用领域及技术更新速度可望保持稳定增长。 二、技术需求不断提高带来的行业发展前景 近几年来，以中国为主的发展中国家经济发展速度较快，居民生活水平普遍提高，城市化进程 逐渐加快，自来水管网延伸、高层供水、配套暖通、给排水工程、现代化卫浴、水上康体设施等民 用改流/增压新的技术需求也相应提高，技术标准的提升，为民用离心泵市场带来了技术更新需求 以及新技术领域需求，提供广阔的市场前景。 获益于通用设备行业的发展，越来越多的设备、设施生产商和终端用户开始重视对流体改流/ 增压设备的性能，对参数、适配性、专用性不断提出要求，使民用离心泵行业在前期技术支持、输 送介质、环境温度、恶劣工况、安装形式、管道布置形式、维护维修等方面得到了多元化发展，为 具有核心设计能力的民用离心泵企业提供了更多的市场机遇与市场前景。另外，卫生安全等国民意 识的提高，使不锈钢材质在民用离心泵领域得到了更为广泛的应用，为具有不锈钢精加工能力与设 计技术的民用离心泵企业提供了较大的技术更新市场。 三、政策性标准提高与政策性行业扶持带来的行业发展前景 由于民用离心泵产品通用性较强，各下游行业的政策性标准提高与扶持政策，如水环保处理、 水利工程、节能增效等方面的政策，均会对民用离心泵行业发展带来较大的支持。 我国在水环保处理及建设方面给与了较大的扶持，同时也对环保卫生提出了更高的政策性指导 标准，包括污水处理、净水引流和城市管网延伸等几个领域。我国政策倾向于处理量扩大、环保意 识加强等方面，多年来除带动了一批具有一定技术优势的民用离心泵企业的规模扩大外，还对我国 民用离心泵行业的新材料应用及材料工艺进步起到了推动作用，如不锈钢材料及不锈钢冲压技术在 民用离心泵行业的普及等。为我国民用离心泵行业在水环保处理方面发展提供了较大规模的市场。 在水利工程方面，国家给予了较大的政策性扶持。包括农业排灌、防洪工程等几个领域启动的 惠农政策及扩大农灌面积、提高农灌保障率的惠农理念，积极地带动了我国民用离心泵的快速发展 的同时，提高民用离心泵行业的标准化水平，形成了模块化管理模式在行业内逐渐推广，进而扩大 规模化生产，降低规模成本。为我国民用离心泵行业在水利工程领域的发展提供了一定新增市场的 同时，扩大了规模以上企业的利润空间。 我国在通用泵节能性方面提出了较高的政策性标准，包括节能机电及高效电机等领域，促进了 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 我国民用离心泵行业在机电一体化的进一步发展。为我国具有设计检测优势与电机自供能力的民用 离心泵企业，在各行业节能促进领域的发展中放大了竞争优势。 四、行业利润水平变动趋势及原因 近年来，民用离心泵行业受宏观经济形势影响，行业整体利润水平呈缓慢下降趋势。同时，民 用离心泵的市场正由低质分散向优质品牌集中的方向发展，具有适配性设计能力、较高标准化能力 的优势企业能够快速、稳定地占领新生市场和设备更新市场，具有规模优势、较强的成本费用控制 能力的企业能够降低上述因素带来的不利影响，保持较好的盈利空间。 五、行业技术水平和趋势 随着市场的不断发展，新材料和新工艺在民用离心泵行业得到了广泛的运用，从而也推动了民 用离心泵技术的发展，同时，随着应用技术逐渐多元化和不同产品的同类工艺逐渐模块化，信息技 术应用为行业设计精度提升提供了技术平台。另外，由于产品适配性要求不断提高，机电一体化进 一步提高了电机设计在整泵设计中的地位。 1、新材料和新工艺的运用是推动泵技术发展的一个主要因素 民用离心泵用材料从铸铁到特种金属合金，从橡胶制品、陶瓷等典型非金属材料再到工程塑 料，在解决民用离心泵的耐腐蚀、耐磨损、耐高温等环境上都发挥了突出的作用。同时新工艺的运 用，又更好地使新材料运用到民用离心泵的零部件乃至整泵当中。耐腐蚀、耐磨损、耐高温、绝缘 性好、降噪减震的塑料泵已经在水上康体及卫浴等行业得到了广泛的应用；耐腐蚀、清洁卫生的不 锈钢泵在净水工程、楼宇供水等领域得到了广泛的应用。 2、应用技术多元化发展，工艺模块化、技术标准化发展 随着民用离心泵客户产品技术的提高及应用范围逐渐扩大，市场要求民用离心泵技术逐渐向多 元化发展，一是在介质多元化方面，从传统介质水逐渐发展为浆体、气液混合物、净水、低温防冻 水等多元介质；二是运行要求方面，在常规改流/增压基础上逐渐向减少泄漏、降噪减震、贴合在 应用领域中的适配性、匹配应用领域的安全性、专门用于恶劣工况等方面发展。 在技术多元化的大背景下，行业内生产工艺逐渐从按型号生产向模块化方向发展，不同泵型的 同类生产工艺必须以工艺改进和提高管理效率的方式形成规模优势；而专业技术则逐渐从指导生产 向工艺标准化方向发展，根据客户及市场要求诞生的非标准产品必须及时以技术归纳和模具定型的 方式进行标准化。整体行业按模块化工艺分工的趋势逐渐浮现。 3、信息技术的应用极大提高民用离心泵技术的准确性和设计精度 计算机技术的发展对民用离心泵设计水平的提高有着重要意义，是目前民用离心泵节能化设计 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 的最佳手段。随着 CAD（计算机辅助设计）、CAM（计算机辅助制造）、CFD（计算流体动力学）的诞 生及应用。目前计算机技术已经在技术优势企业中得到广泛应用，在水力模型模具的制作、零配件 的制造加工等方面，极大地提高水力尺寸准确性和设计精度，有效提高了民用离心泵的效率指标。 4、终端用户产品标准提高带动民用离心泵适配性设计技术发展 民用离心泵部分产品并不是独立使用，而是配套在终端产品中，成为其流体动力设备，能耗水 平、安全性、卫生条件等均需符合配套客户终端产品要求，并使客户产品达到相应的行业标准。近 几年的现代化民用离心泵技术，不再是产品符合出厂检测即可达标，更重要的是产品在配套客户的 终端产品中的表现。民用离心泵企业除自身泵体技术外，适配性设计还需深入了解配套客户终端产 品的流体技术需求、工况水平、终端用户需求等。 5、机电一体化带来的民用离心泵综合整泵技术提高 民用离心泵中的一部分整泵性能，仅局限于泵体本身进行改造设计是无法实现的，如取消轴 封、降噪、降耗、提高安全性等。该类技术改良必须通过对电机性能进行改良实现。部分民用离心 泵企业单纯采购优质标准电机，而不针对整泵性能对电机进行设计和改型，就无法满足全部配套客 户对整泵的需求，因此，民用离心泵企业技术的提高必须涉足配套电机设计，才能综合提升整泵性 能。 六、影响行业发展的有利和不利因素 1、行业发展的有利因素 （1）国家产业政策推动民用离心泵行业繁荣发展财政部、国家发改委、工信部先后将城乡供 水水源工程、农村饮水安全工程、高效输配水、制冷空调设备及关键零配件等民用离心泵的应用领 域列为鼓励类产业，并针对民用离心泵颁布了一系列扶持政策，成为促进民用离心泵市场发展的有 利因素，为民用离心泵行业的长远发展奠定了重要的政策基础。 国家和相关部委先后发布的支持泵行业发展的各项产业政策，包括《中华人民共和国农业机械 化促进法》、《水利产业政策》、《全国农村饮水安全工程“十二五”规划》、《全国农业机械化发展第 十二个五年规划（2011-2015 年）》、《产业结构调整指导目录（2011 年本）（2013 年修正）》、《节 能产品惠民工程高效节能清水离心泵推广实施细则》、《节能机电设备（产品）推荐目录（第四 批）》、《2013年工业节能与绿色发展专项行动实施方案》等，其中《节能产品惠民工程高效节能清 水离心泵推广实施细则》将“单级单吸清水泵、单级双吸清水泵、多级清水泵列为高效节能水泵财 政补贴的推广产品。” （2）国际产业转移调整成为我国民用离心泵行业的良性发展基础目前，随着民用离心泵业制 造基地不断向中国等亚洲国家转移，中国已经成为全球最大的民用离心泵生产国。经过多年与国外 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 制造商的合资合作，技术的引进和吸收，以及多年的市场化竞争选择，国内主要民用离心泵制造商 的整体技术水平、管理能力、营销网络得到了明显改善和进步。部分优势企业已接近国际同类先进 企业水平，掌握了生产过程中的核心技术，具备了自主研发和技术创新能力，产品档次及附加值不 断提高，盈利能力不断增强，为行业的有序和良性发展打下基础。 （3）民用离心泵产品应用领域广泛，下游行业需求旺盛 作为通用机械的重要组成部分，民用离心泵行业的下游涉及城市建设、农业生产、居民生活、 商业配套等众多行业在内的民用领域，是典型的量大面广产品，直接面向人们日常生产和生活，其 中多数行业为国民经济发展的重要基础性、支柱性行业。随着下游行业市场规模的扩大以及不断发 展，将会促进民用离心泵行业的进一步发展，未来市场潜力巨大。 2、行业发展的不利因素 （1）尚未形成良性的行业竞争格局 我国民用离心泵生产企业众多，产品同质化倾向严重，市场竞争激烈。部分作坊式的小型企业 缺乏有效的竞争手段，受利益驱使以劣质无证民用离心泵冒充知名品牌欺骗用户，或者通过压价销 售、恶意竞争的方式，扰乱了整个民用离心泵市场的秩序，降低了整个行业的利润率水平，不利于 行业的技术和管理水平进步，进而影响了行业内企业形成核心竞争力和巩固国际中高端民用离心泵 市场中的品牌地位。随着我国法制环境的逐步完善、行业标准的实施等各项制度的逐步健全，市场 竞争将逐步得到规范。 （2）基础研究滞后，科研费用投入不足，自主创新能力不强从上世纪 80 年代后期开始，我 国开始大规模引进国外先进的民用离心泵设计及生产技术，推动了我国民用离心泵行业技术发展， 使得许多企业逐渐走上以转化国外技术为主的技术发展道路。但由于科研经费投入不足，许多民用 离心泵生产企业没有专门的研发机构，缺乏原始创新，水力模型设计、泵体结构设计、材料选择等 方面仍停留在相互测绘仿制、消化吸收国外民用离心泵产品水平上，最终形成大量依靠引进、缺乏 自主创新的局面，对技术人才培养和行业发展十分不利，从而制约了整个民用离心泵行业的发展。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 第三章 企业市场定位策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业市场定位的内容及必要性 在人类已跨入 21世纪的今天由于信息科学技术高速发展消费方式发生巨大的变化现代市场行 情变得更为错综复杂市场竞争异常激烈。企业的经营者们逐渐意识到：必须建立一个以市场营销为 龙头的经营机制市场营销的成功与否是检验企业一切工作的最终标准而企业在营销上首先遇到的就 是“市场定位”问题。 一、市场定位的内涵 市场定位简单地说就是首先定在哪些“市场”、“场合”和选择哪些消费群体销售本企业的产品 是在南方市场还在北方市场？是在城市市场还是在农村市场？是在大城市市场还是在中小城市市 场？具体说来市场定位的内容包括： 第一，目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什 么市场都想做分散了企业资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。 第二，企业定位即树立企业品牌。企业销售出去的产品往往与其品牌紧紧相联系顾客认可你的 产品.实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为墓础通过产品定位来实现但 一旦品牌定位成功品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象 和较高社会地位不仅应得到消费者认可而且还应得到与公司有关的所有人员和机构认可包括供应 商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等公司活动的所有的环节――产品、生产、推销、广告、 价格等等也都会对公司定位产生影响。 第三，产品定位。产品定位是将某个具体产品定位在消费者心中如消费者产生类似的需求就会 联想起这种品牌的产品。产品定位是所有定位的墓础因为公司最终销售出去的是产品消费者对公司 的认可也是通过产品作为媒介没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者 头脑中的鲜明形象。例如当人们谈到大型计算机时，毫无疑问想到的是 IBM公司；谈到飞机，立即 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 想到波音公司等等。 二、市场定位的必要性 在今天同类产品太多了，消费者如何选择？消费者购买的理由是什么？靠企业的有效定位来解 决。因此市场定位具有重大意义，它在营销中的必要性主要体现： 第一、强化针对性。如今人们的购买和消费越来越注重个性，对产品的需求存在很大差异性。 因此，企业要确定具体的服务对象。对服务对象定位的前提是对市场进行细分，通过合理，严密的 市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结 果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有 利于企业采取正确的营销措施。 第二，增强竞争力。任何企业都有自己的长处和短处、优势和劣势，准确的市场定位有助于企 业扬长避短、发挥优势，从而在竞争中取胜。如果没有明确的定位，识别优势与劣势，在市场上盲 目出击，极有可能导致营销失败。确定企业相对与竞争者的市场位置企业要准确分析产品与竞争对 手产品在成本及品质上的优势，以优势对劣势打击竞品占领市场。 第三，开发新市场。越来越多的企业家感到一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或 寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在产品的市场寿命越来越短产品两年一升级四年一换代 的现象实属屡见不鲜。真正的市场细分不是以瓜分为最终目的，而是以发现“处女市场”为最终目 的。企业通过市场细分，可以掌握消费者的不同需求情况，从而发现未被满足或未被充分满足的需 求市场。 第四，占领事业领域。由于人的欲望是无止境的，需求是多样的，因此，任何企业包括规模最 大的企业也不可能满足购买者的全部需要，而只能满足其一部分需要。为此，企业必须确定满足人 们的何种需要。也就是说，要确定企业的事业领域。例如人们一提起“一次成像”摄影技术时，便 立即想到拍立得公司；当人们谈起复印机时，就会想到施乐公司。 第二节 企业市场定位策略应用研究 激烈的市场竞争，标志着我国在大多数行业都进入到了买方市场，消费者有了选择权，消费者 的需求出现了差异性，消费者在选购商品时，有了自己的偏好，追求个性化的消费体验。消费者的 这一改变以及这种市场环境的形成，要求企业也要相应地做出变化，首先要在目标市场上有取舍， 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 不能再像以前一样服务所有的需求人群，其次在选定的目标市场上，也要树立自己鲜明的形象，也 就是市场定位。在目前激烈的市场竞争环境中，市场定位在企业整体的营销策略中占有举足轻重的 地位，可以说，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。本文将对企业如 何应用市场定位策略进行研究，希望对企业有一定的借鉴意义。 一、认识市场定位 1.什么是市场定位。“市场”指的是消费者人群；“市场定位”，顾名思义，就是在消费者的心 目中确立企业或产品的地位，也就是树立起某种独特的个性和形象。这种独特的个性和形象，可以 成为企业的竞争手段，也便于目标顾客进行产品选择。例如：京东商城以其“正品、好货”的形象 在激烈地电商竞争中占据一席之地；脑白金以其“年轻态、健康品、礼品”的形象创造了世界保健 品的神话。独特的产品形象既可从商品实体上表现出来， 如形状、 成分、 构造、 性能等， 也 可从消费者心理上反映出来， 如豪华、 朴素、时髦、 典雅等， 还可从价格水平、 质量水准等 方面体现出来。市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。 2.市场定位的前提。市场定位是以目标市场选择为基础的。只有先经过市场调研，结合企业所 处的竞争环境以及自身的优势，确定好企业要服务的目标市场，接下来才会考虑在目标市场上如何 进行市场定位，树立什么样的形象来获得竞争优势。 3.市场定位成功的标志。好多企业通过市场调研，找到了消费者重视的属性，又结合竞争者的 市场定位情况和自身的优势，成功地设计出了本企业要在消费者心目中打造的形象。做到这样，有 的企业就认为市场定位成功了，笔者认为，其实这还远远不够，不要忘记，市场定位是在“消费者 的心目中”树立企业或产品的个性和形象，企业成功设计出来并不等于消费者认可，并且企业设计 出来和消费者认可，这中间要有很长一段距离，也只有消费者认可的市场定位形象，才能发挥出它 的竞争优势。因此，市场定位成功的标志是消费者认可，而不是企业成功设计出来，企业成功设计 出来，仅仅是企业市场定位策略实施的开始。 二、实施市场定位策略 1.选择市场定位策略。选择市场定位策略可以分为三步走： 第一步，通过调研，掌握充分的市场定位依据。市场定位一般依据三个方面的因素：一是消费 者的重视属性；二是竞争者的市场定位情况；三是企业自身的优势。因此，市场调研可以从这三个 方面着手，得到充分的调研数据后，综合分析，进而确定企业要树立的产品形象，即市场定位。第 二步，明确市场定位的内容。企业可以用产品、服务、人员以及形象标识等内容进行市场定位第三 步，选择市场定位策略。企业需要以前两步为基础，从竞争的角度确定市场定位策略。常用的市场 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 定位策略有三种：（1）老大市场定位策略。追求自己的品牌成为本行业中领导者的市场定位，常 用的有市场占有率第一， 销售量第一等。在信息爆炸的社会里，广告充斥，消费者会筛选掉大部 分的信息。据调查，一般消费者只能回想起同类产品中的第一品牌， 名列第二的品牌的销售量往 往只有第一品牌的一半， 名列第三的品牌的销售量往往是名列第二品牌的销售量的一半。名列第 一的品牌的知名度最高。（2）比附市场定位策略。比附定位是指企业借助顶级品牌的声望，即强调 自己是这些顶级品牌中的一员，进而提高自身品牌的形象和声望，多少有些“狐假虎威”的倾向。 蒙牛创立之初，当时在内蒙古乳业中的排名在几百名开外，可打出了“争做内蒙古乳业的第二大品 牌”“向伊利老大哥学习”等宣传广告，凭借此类宣传，蒙牛给消费者留下了“蒙牛是可以比肩伊 利的大乳业品牌”的形象，这一定位为蒙牛的飞速发展起了非常重要的作用。（3）空挡定位策略。 空挡定位策略是一种不如其他竞争者，尤其是强大的竞争者直接竞争，自身找特色道路独自发展的 策略，即企业寻找也受到许多消费者重视的、但尚未被占领的细分市场。如美国 M m M 公司生产 的巧克力，具有在手不易溶化的特点，该产品的广告语为 “只溶在口，不溶在手”，给消费者留下 了深刻的印象。 2.打造企业的市场定位。在前文已经阐述过，企业把市场定位设计出来并不等于市场定位成 功，设计出来仅仅是市场定位的开始，市场定位得到了消费者的认可，企业想打造的形象在消费者 心目中彻底树立起来，这才算成功。因此，企业设计出了市场定位，选择好市场定位策略后，还得 经过一系列地打造过程，才能把这种设计好的形象在消费者心目中树立起来，进而为其他营销策略 做基础。打造企业的市场定位常常从下面几方面入手。（1）市场定位渗透到企业的日常经营中。企 业刚设计出的“市场定位”形象，对于消费者而言，仅仅是“一句口号”“一个宣传”而已，是不 会当真的。但如果企业把要打造的這种形象渗透到企业的日常经营中，消费者有了切身的体验，那 市场定位就不再是“一句口号”“一个宣传”了，通过几次体验之后，这种形象也就树立起来了， 市场定位就成功了。比如，海尔定位在“服务好”上，没切身体验前，消费者会觉得“服务好”太 虚了，但当海尔真做到了“消费之后回访”“产品出问题后，维修人员快速，自带鞋套，佩戴工 牌，礼貌维修”，消费者对于海尔的“服务好”就有了真切的体验，这种“服务好”的形象就在消 费者心目中树立起来了。（2）广告宣传。好多市场定位成功的产品都离不开广告宣传的配合，例 如：特仑苏“优质、高端牛奶”的市场定位，就和“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告密切相关； 脑白金作为“礼品”的市场定位成功，其广告“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”功不可没。 （3）企业视觉形象识别。企业的市场定位不仅需要渗透到企业的日常经营行为中，也同样需要在 企业视觉形象识别中有体现。举例来说，一家便利店如果想定位在“最便宜的便利店”这种形象 上，那其店内货品的摆放就不要太规整，店内的主色调、牌匾以及店名都要“俗气”一些；但相 反，如果想定位在“高档便利店”这种形象上，其店内的购物环境一定要好，主色调、牌匾以及店 名都要有一些艺术气息。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 三、以市场定位为基础，开展营销组合策略 营销组合策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略，是企业整合营销策略的核心。 前文已经阐述过，市场定位策略是企业产品营销的第一步，是其他营销策略的基石。显然，市场定 位对营销组合策略也有同样的基础性作用。下面以蒙牛特仑苏牛奶为例，探讨一下企业是如何以市 场定位为基础开展市场营销组合策略的。2005年，蒙牛推出特仑苏牛奶，将其定位为“高端液态 奶”上，这一市场定位为特仑苏的营销组合策略奠定了基础，明确了方向。在产品策略上，品牌名 称“特仑苏”在蒙语中就是金牌牛奶的意思，特仑苏含有丰富的天然优质乳蛋白，每 100克牛奶中 蛋白质含量可以达到 克，比国家标准高 %，其整体营养含量更是高于普通牛奶。特仑苏的 产地又是我国最优质的牧场，中国乳都呼和浩特的核心区——和林格尔。在定价策略上，特仑苏牛 奶的价格基本上是蒙牛利乐枕牛奶价格的两倍，并且很少参与促销活动。在渠道策略上，特仑苏基 本上只在具有很好声誉的大型超市里铺货。在促销策略上，“不是所有牛奶都叫特仑苏”的广告 语，既凸显了神秘、自信与高贵的气质，又与其它牛奶划清了界限，为特仑苏“高贵”路线的品牌 定位作了铺垫。蒙牛特仑苏的营销组合策略都是以其“高端液态奶”的市场定位为基础的，反之， 特仑苏的营销组合策略也使得特仑苏“高端液态奶”的产品形象更加深入人心。 第三节 市场定位战略决策模型与战略选择 市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，针对顾客的价值、利益、属性等方面的不同特征， 为本企业的产品和形象塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得 顾客的认同。市场定位的实质就是使本企业与其他企业严格区分开来，从而使其在目标顾客心目中 占有一个独特的位置。 要选择好市场定位，企业必须准确收集、分析外部影响因素，根据自身条件合理进行决策，并 针对内、外部环境的变化，在决策执行中及时反馈调整、严格控制。本文就是从上述三个方面做了 具体的研究，建立了市场定位决策分析框架，对竞争战略选择进行了探索，希望帮助企业获得一种 区别于对手的竞争优势，以期实现长期、稳定的发展。 一、市场定位决策的分析 定位决策分析，就是在对企业竞争能力与竞争环境态势的动态综合分析中，确定企业经营发展 战略的一种有效的决策分析方法。它作为一种企业竞争和管理的分析工具，其主要目的在于对企业 的竞争能力和市场定位进行客观公正的评价，并据此指导企业制定出相应的战略决策。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 1.定位相关影响因素。定位决策分析主要依据两个变量，即企业能力和竞争环境态势。为了衡 量这两个变量，企业必须识别构成每个变量的各种因素，并且根据企业的具体情况将其合并成一个 综合指数。在评估时，应根据重要性对每个因素赋予不同的权数和因数评分，权数与因素评分相 乘，得到每个因素的评估值，再把各因素的评估值相加，就是一个变量的综合值。 2.定位决策评估组合模型。根据企业能力和竞争环境态势的不同，从获取竞争优势的角度出 发，建立了市场定位分类模型和战略决策选择模型，用纵轴表示企业能力，横轴表示竞争环境态 势，它们共同构成了定位决策评估组合模型。综合分析以上相关因素的影响，市场定位分类模型将 “企业―环境”竞争态势分为四类。 (1)优势类。这种类型的企业具有较强的竞争能力，所处的市场环境对企业的发展也极为有 利。该类企业一般具有技术、品牌、质量或服务等方面的独特优势，并且不易被竞争对手追赶或模 仿，能在市场上建立进步和领先的地位形象。较强的企业能力和非常理想的外部环境会为企业带来 大量的业务收入，市场增长率明显高于平均水平，生产规模和市场份额不断扩大，成本费用逐渐降 低，这些特点将使企业获得超越对手的竞争优势。但是应该注意到，企业获得发展的前提是存在外 部环境机会，如果外部环境突然发生变化，企业可能因为大规模的投入而陷入困境。 (2)机会类。这类企业能力有限，但外界环境却非常有利于企业发展。该类企业竞争能力和所 处市场地位一般，企业没有突出的特色和优势，但凭借外界环境提供的有利条件，企业获得了非常 理想的发展机会和成长空间，如果企业能够充分利用现有的优势条件进行生产经营，就能获得大量 收益，提高综合竞争实力，从而使企业转变为具有发展潜力的优势类企业。通常，机会类企业所处 的外部环境竞争对手较少，竞争程度低，发展空间大，在这种情况下，企业应注意及时抓住机会， 迅速提高自己的企业能力，否则市场优势会逐渐弱化，最终企业会被市场淘汰。 (3)问题类。该类型企业有一定的竞争能力，但外界环境却非常不利于企业发展。这通常是由 于企业在产品、技术、服务、质量等方面失去了竞争优势或者外界环境发生了重大变化，企业自身 经营却没有及时调整而产生的。企业向外界提供具有较高价值的产品和服务，但不能获得高额利 润，企业勉强支持经营，产品和服务缺乏对顾客的吸引力，顾客大量流失，其市场占有率和增长率 受到极大影响。在这种竞争态势下，企业用来维持经营的费用很高，而利润收入水平却很低，企业 陷入了进退维谷的困境。如何突破这种困难局面，将成为企业最为关心的问题。 (4)劣势类。该类型企业能力和外部竞争环境都不理想。在这种态势下，企业竞争能力下降， 外部发展空间减少，顾客满意度降低，市场占有率萎缩，市场份额大量流失，流失率能达到 40%- 80%。同时，企业为了维持经营，争取新的顾客，又不得不增加营销费用，这又降低了企业利润， 削减了企业的竞争实力。这种企业一般对市场变化重视不够，他们只是按照自己的想法去生产和销 售，对产品和服务是否满足市场需求漠不关心，他们在赢得消费者和与对手竞争过程中总是处于劣 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 势。这类企业必须着重考虑企业能力下降的原因以及如何扭转不利局面。 二、定位战略决策的选择 企业运用定位决策评估组合模型进行分析后，应该根据企业所处的具体竞争位置进行定位选择 决策。由于竞争环境的变化对不同类型企业的影响程度不同，每个企业所做出的决策选择也不会相 同，企业在进行定位决策时可以有以下六种定位战略选择。 （一）首位策略 在每一行业、每一目标市场都有一些公认处于首位的企业它们占据了首席的特殊位置。由于这 种无可替代的第一反应的效果，致使许多企业挖空心思地想占据首位。需要注意的是这个首位和第 一可以是差别性的，不一定非是规模上的最大不可，重要的是在某些有价值的属性上取得第一的定 位在某些选定的目标市场上争得第一。例如，在世界饮料市场上作为后起的“百事可乐”进入市场 时就采用守卫战略“你是可乐我也是可乐”，与可口可乐展开面对面的较量最终使自己争得一席之 地。七喜汽水不是饮料生产厂家的第一但它是非可乐型饮料的第一。采用这种方法品牌可深深地印 在人们心中，而不管其他品牌的广告如何像连珠炮一样向消费者狂轰滥炸。 （二）提升战略 该战略是指竞争企业应加强和提高企业在消费者心中的地位形象，从而提升企业的市场定位， 实现跳跃式发展。企业应继续致力于发展和扩大自己在产品、技术、服务、质量等方面的领先优 势，以领先竞争对手的优势来提高自己的定位。该战略的目的是保持和提升企业的定位，增加企业 的利润收入。奉行这一战略的公司必须加强自身优势项目的管理和发展，并且注意防止竞争对手的 追赶和模仿。这种战略特别适用于优势类企业，它会为企业带来快速的利润增长。 提升战略有以下三种选择，竞争企业可以根据自己的实际情况及行业特点，选择一种或多种定 位方法，但都应力求做到提高企业的市场地位，提升企业的品牌形象。 (1)产品或服务提升。这种提升通常是使企业的产品或服务在质量、品质、功能和档次等方面 追赶甚至超过竞争对手。 (2)品牌、形象的提升。这种提升是通过采用广告宣传、公关活动等不同形式，强化本企业品 牌、形象在消费者心中的地位，从而使企业的定位得到提升。 (3)企业竞争力的提升。这种选择通过对不同企业之间竞争能力的比较和研究，找出企业成功 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 的关键要素，使本企业的竞争能力得到进一步提升，从而获得比较好的市场竞争地位。 （三）补缺战略 该战略是指关注那些被大企业所忽略的或者未被占领的细分市场，并将这个市场空白作为本企 业的定位，力求在这些细分市场中通过专一化的定位经营来获得最大的收益。该战略的目的是使中 小企业避开与领先企业的直接竞争，在市场夹缝中求得生存与发展，中小企业可通过采用这种定位 战略成功地扮演了市场补缺的角色而赢得竞争优势。 竞争企业实施补缺战略有以下三种选择: 创造市场补缺空间。竞争企业应积极寻找市场需求空间，努力开发具有独特性、专一化的新产 品，挖掘出更多需要这种产品的市场需求者。 扩大补缺市场空间。竞争企业在开发出特定产品并在特定的市场获得一定的竞争优势后，还应 进一步提高产品组合的深度，增加新的产品项目，迎合更多具有特殊需求消费者的偏好，以提高市 场的忠诚度和占有率。 保护市场补缺空间。竞争企业在创造和扩大市场规模的同时，必须注意保护自己现有的市场补 缺发展空间，必须在产品、服务、成本等方面不断发展，使自己在这一补缺市场上具有优势竞争 力。 （四）追随战略 该战略是指在企业的竞争力不够强大，没有能力向市场领先者发起挑战时，企业首先应该做的 是，保持住现有的市场地位，并追随在市场领先者身后，待企业的竞争力增强或市场出现机会时， 再实现自己的突破和发展。 选择该战略有以下三个环节需要注意: (1)企业要紧紧追随市场“第一集团”，争做市场的“第二集团”或“第三集团”，不要被领先 者甩开。 (2)企业要努力提高自己的竞争力，努力在目标市场中树立自己的特色和优势。 (3)保护好自己的定位。选择该定位战略的企业容易成为优势企业的攻击目标。优势企业为了 保持高端定位领先优势，必定要攻击这些具有威胁的追随企业。因此，企业为了不在竞争中被淘 汰，就必须降低成本、提高质量和服务水平。当出现了新的市场需求时，这些企业必须迅速跟进， 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 确定一个避免竞争性报复的定位。、 （五）特色策略 采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱的企业，它们突出自己与众不同的特 色取得成功的有：“王守义的十三香”、“王致和的腐乳”、“老干妈酱”等企业品牌。比较典型的是 伊莱克斯的销售理念。伊莱克斯在广告中只反复传达一个概念：静音并将保修时间定为 10年。这 就意味着其整机寿命很可能长达 15年。结果伊莱克斯进入我国市场仅一年多市场占有率已跻身前 10位。 （六）重新定位战略 由于外部环境的不断变化，企业之间的竞争变得十分激烈，企业的市场定位随时会遇到挑战， 最初的定位优势随时可能不覆存在。当企业原有的定位受到了严重的威胁而又难以应付时，企业就 需要对现有资源重新进行整合，对市场进行重新评估，在此基础上重新寻找一个适合自己的定位， 从而避开与对手的正面冲突，扭转不利的竞争局面。不过，重新定位也可作为一种战术策略，并不 一定是因为企业陷入了困境，相反可能是由于发现新的市场空间引起的。 重新定位战略包括以下 5种选择: (1)关联定位。在企业定位与竞争对手定位相同，并因此失去竞争优势时，应充分利用企业现 有的资源和能力，将企业定位转换到一个与原定位相关联的市场定位上。这样，既可以发挥原有定 位所创造的企业能力，又可以使企业的定位具有个性化，从而使企业进入个新的发展空间 (2)避让/空白定位。企业可以根据市场需求，寻找一个竞争者少、竞争不激烈的细分市场，并 将企业定位于此，通过全力开拓这一市场空间，来获得竞争优势。 (3)攻击定位。企业可以将弥补竞争者的不足或缺点作为自己的发展方向，并将此作为自己的 定位。企业应根据市场的变化，寻找对手的薄弱环节，在这方面将其做大做强，打击对手的软肋， 获取市场竞争优势。 (4)差异化领先定位。在激烈的市场竞争中，企业应为自己制定具有高度差异化的定位，并且 专营这一定位，努力成为这方面的领先者。这种定位主要有“最高的质量”、“最佳的服务”、“最合 理的价格”“最先进的技术”等等，当企业坚持不懈反复强调这种定位，并且有效传播时，它就会 树立自己的定位形象，取得竞争优势。 (5)多重利益定位。单一定位并不是企业的唯一选择，企业可以选择多重利益作为自己的定 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 位。这样，就可以和竞争对手实现更大的区别，多重利益定位是把两个或两个以上的利益点作为企 业的定位，这种多重利益定位能使企业进入更多的细分市场，从而获得更多的发展空间。 三、定位决策的控制 企业在进行定位决策时，应注意控制以下 3个问题: 1.企业必须注意避免不恰当的定位。准确的市场定位，有助于提高企业营销活动的效率和效 益，有助于树立企业的形象，同时也有助于突出自身产品的竞争优势。企业必须高度重视定位的科 学性，否则脱离实际的定位将会使企业陷入自身也无法控制的局面。企业在定位时必须避免以下三 种主要错误:(1)定位过低，不能显示出企业的特色;(2)定位过高，不符合企业实际情况;(3)定位混 淆不清，在顾客中没有形成统一明确的认识。 2.定位必须配合有效的传播。企业做出定位决策后，必须准确有效地传播这一定位。企业必须 大力开展广告宣传活动，把企业的定位形象准确地传递给顾客，求得顾客的认同，以避免因不宣传 或宣传不当在公众心目中造成误解。顾客对企业的认识不是一成不变的，由于竞争者的干扰或沟通 不畅，会导致企业形象模糊、顾客理解产生偏差、消费态度发生转变等。所以企业的定位应配合有 效的宣传，及时向顾客传播新的信息和观点，纠正与企业定位不一致的行为，巩固企业形象，维持 和强化顾客对企业的看法和认识。 3.定位必须结合自身的实际情况。企业定位应根据目标市场竞争状况，顾客的消费特征与偏 好，结合企业的竞争优势，为本企业塑造强有力的、与众不同的鲜明个性。由于企业的竞争环境不 同，目标顾客群体不同，结合企业自身情况做出的定位也各不相同。因此，企业的定位必须从实际 情况出发，应注意产品属性、服务职能、企业特色、竞争优势等很多自身条件与企业定位的紧密结 合。有些定位即使很有吸引力，但如果企业能力所不及，也不能成为定位的目标。所以，企业的定 位要体现企业及其产品的地位形象，必须是符合实际的、多维度的、多侧面的。 第四节 在不同市场定位下竞争战略的选择 在充分分析企业所处内外部环境后，就需结合企业实际所处环境情况有针对性选择适合本企业 的竞争战略。由下图也看可以看出顾客认可度同市场价格的基本关系，及对战略选择的影响。 一、成本领先战略的选择 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 对市场价格越敏感的消费者就会更倾向于产品低价格的企业，面对这样的客户群体，成本领先 战略的优势就会充分的体现。一般来说当企业具备下列客观环境条件时就可以选择成本领先战略。 首次，行业中各企业竞争激烈，产品在市场中也基本是标准化状态，各企业想要实现产品差异 化均有很大难度，而消费者的品牌忠诚度也并不高，极易转向同质量但价格低的产品，且消费者均 有一定的价格谈判能力。此时，成本领先战略就可以帮助企业占有更大的市场份额。 此外，在企业内部环境条件方面，企业自身要具备一定的技能和资源，产品设计要方便制造维 修，并可为所有主要用户群服务，企业要有资金实力用于先进设备投资，以维持企业的低成本优 势。 二、差异化战略的选择 企业注重技术创新，在技术研发中愿意投入资金，企业的研发人员也具有一定的创新能力，能 够创新出差异化产品，最主要的是这些差异化产品在市场上能被认可。此外，行业中同样选择差异 化竞争战略的竞争对手很少，市场上消费者又存在差异化的需求，这时企业推出的特色产品，就会 迅速的给企业带来收益，差异化战略无疑是好的选择。 三、目标集聚战略的选择 行业中的各细分市场部门在规模、获利能力及成长率等方面均有差异，企业一些细分市场部门 竞争力突出，使企业能够在此细分市场发挥自己的优势，在相同的目标市场中鲜有其他竞争对手及 采取类似战略的企业，且市场上消费者群体差异明显，习惯于消费使用不同的产品。这样的环境 下，企业科优先选择目标集聚战略。 经营战略的选择会直接影响到企业未来的发展，战略定位的目的就是要使企业认识到在市场中 面临的机会及挑战，看清自身的优势和劣势，最后确定竞争战略并在市场中实践。在战略选择的过 程中，企业除了要运用科学方法，还应全面的考虑企业内外各种因素，做到细致谨慎、思虑周全。 第五节 企业市场定位对市场营销策略的影响 正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市场份额的最 大化和经济效益的最大化。本文对业市场地位对市场营销策略的影响进行了分析，希望对相关工作 能够有所借鉴。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 改革开放以来，市场经济体制在我国得到了逐步确立，这一方面促进了我国社会生产和生活的 发展，但同时也对企业的生存和发展提出了挑战。现阶段，市场经济中的企业竞争日益激烈，很多 企业为了在市场竞争中取得优势地位，对市场营销的重视不断加强。为了提升市场营销水平，进而 更好地依靠外部资源，企业需要提供优质的产品与服务，而要实现这一点，就需要企业找准并明确 自身的市场地位，从而为营销策略的制定提供充分依据。本文正是出于这一观点，就企业市场地位 对市场营销策略的影响进行了分析。 一、对顾客需求的影响 经过多年发展，我国人民群众的生活水平和消费能力都获得了长促的发展。当前人们的消费已 经不再仅仅满足于基本的消费需求，而是开始向着追求精神需求的层次转变。同时，在全球化的趋 势下，人们的消费习惯正逐渐开始发生改变，过去统一模式的消费习惯已经被差别消费所取代，消 费者追求个性化消费的趋势显著增强。最后，随着现代科学技术的发展，以互联网为代表的信息共 享时代已经来临，当前人们接触咨询信息的数量和实时性都是过去所无法比拟的，消费观念也开始 逐渐向着更为理性化的方向迈进，传统情感消费的驱动力正在明显减弱。消费者可以借助互联网等 媒介，对市场上琳琅满目的同类产品进行充分比较，在综合考虑质量、服务以及工业设计的基础 上，选购出最贴近自身需求的产品。 二、对产品策略的影响 上文已经提到，经济形势的改变使得过去那种大批量生产的模式逐渐遭到淘汰，当前的企业产 品开始向着小批量和多样化的方向发展，即大规模的市场会被细分为一个个更加小的市场（如图 1 所示）。但与此同时，总体的市场购买力和消费需求却还在增强，如果企业能够满足市场上消费者 的多样化需求，那么不仅不会受到经济形势改变的冲击，反而可以利用购买力上涨的需求来给自己 的营销提供更大的机遇。 三、对价格策略的影响 企业要根据不同的市场和消费者群体的定位，对消费者价值观念和价格理解进行充分的调研和 分析，并根据分析结果，结合不同的消费对象，来对产品的市场价格进行合理确定。这样做的好处 是可以满足不同层次消费者的价格需求，进而给企业创造更大的收益。 四、对渠道策略的影响 企业在进行商品销售的过程中，为了能够及时掌握市场资源信息，需要企业尽可能多地提高中 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 间商的数量和利用中间商在销售中的作用，通过多种营销手段，最大限度地协调产品在供给和满足 消费者需求上的作用。同时，在消费者与企业之间，可以利用营销手段和渠道来构建出一种有效的 联动机制，通过及时掌握市场变化的情况，来为企业实现产品调整和促进销售提供一种常态化的运 行机制。 五、建立以市场定位为核心的营销理念 现实中，有很多企业的生产和销售还停留在传统模式上，并没有随着市场经济形势的改变而发 展，而企业要想在当前激烈的市场竞争中实现持续发展，首先要做的就是改变传统的市场营销观 念，只有针对市场的需求，通过为产品和服务找到最恰当的市场定位，才能实现销售市场的扩大 化，进而也才能抓住市场发展所来的种种机遇。同时，对市场信息的及时掌握也对企业产品在市场 中的定位有着重要的作用，只有快速掌握市场变化的信息，并对产品的特征和属性做出调整，并及 时推送给顾客，才能实现企业效益的最大化。 综上所述，正确的市场定位利于企业制定科学的营销策略，从而可以促进企业实现产品占领市 场份额的最大化和经济效益的最大化。本文结合市场定位理论，分析了市场定位对企业市场营销策 略的影响，并对构建以市场定位为核心的营销理念进行了论述。 第六节 产品市场定位的方法及营销策略的选择创新 企业利润最大化是每一家企业所追求的最高目标。为实现企业利润最大化不仅要确定企业的经 营方向，即企业的产品选择；还要找准企业的产品定位以及市场定位。对企业来说，市场定位是企 业制定营销战略的基础，采用不同的市场定位方法会直接影响产品的市场营销战略的选择。因而选 择合适的市场定位方法极为重要。本文将针对不同的定位方法加以论述并讨论其对市场营销战略的 影响及应用分析。 一、产品定位与市场定位 对一家企业来说要想选择合适的市场定位方法应首先弄明白产品定位与市场定位的内涵及其关 系。简而言之，产品定位是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有 力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的 位置。即产品定位是为了弄清本产品在消费者心中的位置。 二、市场定位方法的选择 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 （一）准入市场定位 准入市场定位是指市场中并无同类或相似产品，没有竞争者。产品属于创新型产品，存在大量 消费需求。作者将此类市场称为“准入市场”，意为公司进入此类市场毫无压力，只需找准产品定 位，找准市场位置即可以面对高额利润。所谓找准市场位置是指确定适合本公司产品的消费人群， 最大限度的是产品定位满足消费需求。此方法很大程度上取决于企业市场调研的力度，以及产品定 位的准确度。应用此方法，公司前期应投入较多人力物力，采用合适的统计方法进行大规模调研， 并对调研加以分析以确定消费需求偏好。根据消费需求偏好制定合适的营销策略以推广产品。可以 说此种市场定位方法适用于创新型技术产品，应用过程较为简单，影响因素较少。只要前期调研结 果真实可信、误差较小，几乎可以不受其他因素的影响。 （二）竞争市场定位 竞争市场定位是指市场中存在竞争者，但是并未形成垄断，存在着一定的市场空隙。此时由于 公司为新进入公司，难以与竞争者正面匹敌。在质量和价格两个主要变量之间，企业必须合理搭 配。应用此方法的关键在于找准竞争者遗留的市场空位以及正确处理质量与价格的关系。市场空位 定位准确然而质量与价格的关系处理不当会导致无法实现企业的利润目标；反之则会使企业丧失竞 争力甚至会导致企业退出市场。 （三）潜在市场定位 潜在市场定位是指市场存在竞争者且竞争较为激烈，但是潜在消费人群基数较大，即潜在市场 前景广阔。此时新进入企业应把产品位置确定在潜在市场，以把潜在市场转变为现实市场从而实现 企业的利润目标。这就要求企业能够准确把握产品特质以及消费者偏好。应用此方法企业要注意前 期调研的力度以及竞争者所“控制”的消费人群，以确定潜在市场的规模并制定合适的营销策略以 实现潜在市场与现实市场的转变。 （四）竞争市场抢夺 竞争市场抢夺是指目标市场存在竞争者，但竞争者实力有限并没有形成规模经济。此时新进入 的企业可以采用直接而有效的方法击垮竞争对手，获得市场份额。此方法的应用存在限制。它要求 企业拥有强大的实力以及高效的策略运用能力。如果企业没有强大的实力作为保证则不能在竞争中 处于有利地位。没有高效的策略运用能力就不能通过产品策略、价格策略、分销渠道策略以及促销 策略的高效运用在竞争中取得决定性的胜利。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 三、市场定位方法的实际应用 本文将通过实际分析对以上方法的运用加以说明。对一家企业来说首先要做的就是进行产品定 位，即确定本公司经营产品种类以及针对的消费人群。以沈阳恒太科技有限公司为例。该公司主营 产品为新能源创新型压力充电储电设备。该类产品在中国市场上可以说并没有同类或相似产品竞争 者故而宜选用第一种市场定位方法。 四、营销策略创新选择的影响因素 影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 （一）宏观环境因素 宏观环境因素是指企业运作的外部客观环境，它对于企业营销策略的成功与否至关重要。 1.文化环境： 包括社会群体的主流文化、观念、信仰等。是社会群体中隐藏的无形环境。. 2.经济环境：是指构成企业生存和发展的社会经济状况，包括国民生产总值、恩格尔系数、国 际贸易的逆顺差情况等经济影响因素。 3.自然环境：某种自然资源的丰富或短缺，环境的破坏。 4.政治-法律环境：政治局势的稳定与否、不同国家不同的法律条例。 （二）微观环境因素 微观环境因素是指影响营销结果的各种微观群体，包括供应者、购买者、竞争者。 1.供应者：产品的质量、成本的价格。 2.购买者：购买量、购买产品的用途。 3.竞争者：竞争者的产品定位与营销方式。 五、针对产品市场定位确定营销策略 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的 期望值，有计划地组织各项经营活动，即 4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略， 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 六、营销策略创新的方向 （一）以顾客的需求为指导 工商企业和服务性行业的成功必须以顾客的利益和要求为导向。这是商品经济性质，也已为许 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 多社会组织的实践所充分证明。所以，要将企业内外部资源进行有机整合，了解顾客的需求，以顾 客的需求为指导，制定合理的营销策略。 （二）充分利用网络平台 以小米手机为例，小米手机的产品定位为最优性能的平价智能手机，号称“性价比之王”。以 互联网为依托。通过用户的互联网宣传，实现了极高的传播率和好评率。采取“秒杀”，在互联网 订货，不仅实现了生产成本的最低化，也进一步提高了传播率。 综上，为实现企业利润最大化找准产品定位，确定市场定位方法，制定营销策略极为重要。每 一个新进企业都应该综合考虑各方面因素的影响选定合适的市场定位方法和营销策略从而增强企业 竞争能力以实现企业最终目标。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 第四章 2019-2025 年中国民用离心泵企业市场定位策略探讨与 建议 第一节 民用离心泵行业市场定位的基本特征 对经营定位理论的理解和应用必须正确把握以下五个基本特征： 1.赢得人心。经营定位最突出的理论贡献就在于突破了“满足消费者需求”的传统观念，提出 “在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置”的新观点，变被动应对为主动出击，是对现代 营销观念的重大创新和提升。 2.先行决策。经营定位是企业开展商品经营活动的重要前提和保障。在开展一切商品经营活动 之前首先进行明确且正确的定位，使各项经营活动有所遵循，大大增强了计划性，避免了盲目性。 3.策略组合。企业经营定位的内容不是单一的，而是紧紧围绕着扩大销售这一目的所采取的一 系列商品经营策略的组合。包括目标市场定位策略、商品组合策略、价格策略、店面设计策略、服 务功能定位策略等。并且这些经营策略的定位必须是依序操作的，前者是后者的基础条件，不可打 乱顺序。 4.优化品牌。企业凭借什么来打动人心，获得消费者的认同和忠诚？靠的是外在良好的信誉和 形象，内在良好的品质和实力，尤其在为顾客创造价值方面明显优于竞争对手。所以内强素质，外 塑形象，打造名优品牌，不仅是保证企业在众多竞争者中脱颖而出的有效途径，同时也是实施经营 定位的有力措施。 5.鲜明特色。企业要想吸引消费者，得到更多消费者的关注和认识，就必须避免同质化经营和 竞争，努力创出自身独特的经营风格，以便于消费者辨别和区分。 第二节 民用离心泵行业市场定位的基本内容及方法 一、目标市场定位 任何一个企业都不可能同时满足所有消费者的全部需求，这就需要进行目标市场定位，即确定 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 某个特定的消费群体及其某些方面的需求为其提供商品和服务。从而使企业能够集中力量满足其需 求，使其得到充分的服务，强有力地吸引更多顾客，达到扩大销售的目的。目标市场定位是在市场 细分的基础上进行的。先将消费者从不同的角度划分为若干类型，再从细化的市场中寻找和发现尚 未饱和或潜在的市场空间。确定目标市场主要考虑选择企业有能力占领及开拓，并且可为企业带来 最佳营销机会和最大经济效益的市场。伴随着商业竞争的加剧和消费水平的提高，市场细分呈现出 不断深化的趋势。 二、商品组合定位 企业的基本职能是直接为最终消费者提供商品和服务。顾客首要目的是为了购买商品，商品组 合定位就是确定为目标顾客提供哪些商品的决策过程。要在详细分析目标市场需求的基础上进行商 品规划，有针对性地确定经营范围及结构，明确经营哪些商品大类和小类，再确定商品品牌、品种 及其经营比重。力求通过商品组合定位优化商品经营结构，形成鲜明的经营特色，引领现代生活潮 流，让顾客购买到称心如意的商品，提高生活品质和品位。为达到这一目的，关键在于准确地把握 目标市场的需求，进而积极主动地创造和引导需求。在进行商品优劣分析的基础上做出稳定或扩大 经营、缩小或退出经营的抉择。 三、商品价格定位 企业的价格策略至关重要。商品价格直接关系到商品销售，在消费需求规律的作用下一般商品 只要价格下降购买量会明显增加，价格折扣已成为基本的促销形式，低价格可带来明显的市场竞争 优势。商品价格直接关系到企业的经济效益，销售额是企业利润的主要来源，而被消费者接受的合 理价格则是商品销售的重要保障。商品价格直接关系到企业的形象和信誉，在当前价格欺诈现象泛 滥频发的市场状态下，若能坚持做到商品质优价廉或质优价实，必然会赢得公众的高度赞誉。商品 价格定位应充分考虑消费需求、竞争状况和经营成本因素。并非只有低价格带来竞争优势，一定条 件下高价格也具有竞争优势。采取低价格策略必须有低成本作保障，采取高价格策略必须有名优品 牌作支撑。 四、企业品牌定位 品牌定位维度：市场定位、价格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定 位最深层面是能在消费者心智中代表什么，即强势品牌烙印。 品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商 业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌 确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时， 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可乐”红白相间的清凉爽口。品牌定位的理 论来源于“定位之父”、全球顶级营销大师杰克·特劳特首创的战略定位。 品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应 的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销 售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为 产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。 五、服务功能定位 企业的商品销售过程也即为顾客服务的过程，服务功能及其质量对企业的品牌价值和形象产生 影响，对顾客的满意度和商品销售有直接关系。企业服务功能包括商品经营质量、劳务服务质量和 营业环境质量三大方面内容。另外不同业态形式对于服务功能的要求各有不同，如大型综合超市、 大型专业店、购物中心、仓储商店等要求设有免费停车场，便利店要求延长营业时间，大型综合超 市要求满足一站式购物需求，大型购物中心要求同时满足一站式购物和一站式休闲享受消费需求 等。 第三节 企业品牌的定位策略研究 现今是品牌竞争的时代，品牌曾一度引爆过企业竞争的高潮，成为各企业关注的重点，企业对 品牌广告的研究也变得更加深入。当今的消费者越来越信任品牌，因为他们坚信品牌蕴含了对于产 品一切有利的信息，更赋予了自己独特的品位。品牌已经成为当今社会的关注点和品质的代名词。 品牌犹如产品的灵魂，包含许多产品所要传达的意义——可靠的品质、为人认可的形象、实在 的售价。经过适当的营销手段将品牌所蕴含的意义传播到位，品牌甚至会触发消费者心中强烈的感 情认同，从而强化消费者对于品牌的忠诚度。品牌本身会使消费者习惯于使用本产品，产生良好的 口碑效应，进而使更多人参与到产品的使用和传播品牌的意义中来。 品牌是企业将成本转化为绩效的转化器。品牌的建设和传播依赖于准确而有效的广告定位，要 打造良好的品牌形象，品牌定位的研究就显得尤为重要。 一、品牌定位的重要性 现代市场竞争的加剧导致同质化现象日趋严重，冒名顶替的劣质产品层出不穷。在同类产品的 生产经营中，企业自身产品的实际功效已没有明显的差异化特点。若企业想要获得消费者的认可， 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 就要在顾客的内心植入一个个性明晰、且符合自身品牌调性的形象，明确的形象定位有利于消费者 的准确识别和强化记忆。 1 品牌定位对企业竞争力的影响 品牌定位标志着企业将自身的产品从类似的产品比较中脱颖而出，树立起与竞争对手不同的品 牌印象，易于消费者去识别和接纳。在最近的中国市场上，真正能够称之为独特的产品已经少之又 少，依靠产品取胜的时代几乎走不通，而采取打折降价的方式又会使产品的质量和档次饱受质疑， 企业自身也获利甚微。精准的品牌定位有利于获取消费者自身的认同感，成为产品品质和身份的代 表，使企业在市场竞争中崭露头角。 2 品牌定位对市场营销的重要性 在度过了一个以产品为主导的旧时期后，产品定位已日渐捉襟见肘，品牌定位已成为一切企业 开创自身品牌的根本。企业只有紧紧围绕定位开展工作，思路和执行才会更加的清晰，组织的营销 能力才会充分展现。品牌定位是企业开展下一步营销工作，打造强势品牌至关重要的一步。后续的 广告活动、促销方式、公关组织、渠道铺货、代理开发商的选择等营销方式，必将与该定位相辅相 成，实现资源价值选择和利用的最大化，共同为企业注入强大的动力。这后续的一切整合营销也都 将加强产品的品牌定位。 品牌定位对企业开拓蓝海的帮助 品牌定位有助于企业开拓蓝海，为同类企业带来丰富的竞争优势。以饮用水市场为例，我国的 饮用水市场一直由本土企业牢牢把控，却鲜有国外品牌。这其中不乏本土资源优先占有的原因，但 同时也有着更重要的一点因素，那就是一个品类的良性竞争，推动了中国饮用水品类的快速发展。 同时，其每一个品牌定位都独具特色，农夫山泉主打自然的搬运工；乐百氏强调 27层净化；娃哈 哈强调纯天然；康师傅主打矿物质含量。这些定位都能给消费者以鲜明的印象，也与自身的产品调 性相符合，从而对外资企业实现了成功拦截。由此可见，只要是企业的品牌差异化优势符合市场的 需求，那么他就能在市场上获得强大的生命力，实现自身的发展和品牌经营的壮大。 二、品牌定位原则 1 品牌定位的准确性 品牌投资是一个循序渐进的历程，纵观国际各大企业均是经过长期的品牌运作以及资本积累。 品牌定位初期应多花时间进行市场调研，洞察市场的动向和消费需求。同时，市场也是一个动态的 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 体系，每一个企业家都应敏锐洞察到市场的反应，及时完善自身的品牌体系。 2 品牌定位的清晰性 当企业对品牌准确定位后，提炼并赋予品牌更深层次的内涵，才能在接下来的品牌运营机制中 制定出有效的广告策略。中小型企业无论是在规模体量上还是在资金周转方面都会受到遏止，必须 直击其核心价值，形成明确的品牌目标导向和品牌定位策略。 3 品牌定位的吻合性 多数中小型企业都惯以优美有品位的广告语来给自己的品牌定位，缺乏与自身产品的关联度。 这种“高品牌，低产品”的现状影响了顾客对产品的信任感，对产品的使用价值产生怀疑，用户体 验下降，直接导致顾客心生低落，失去对产品本该有的青睐。反之“高产品，低品牌”的印象，同 样对企业极其不利。据马斯洛需求层级理论研究得出，当最基本的那一层满足后，消费者就会将需 求转移到另一个更高层面。而“高产品，低品牌”会降低消费者对其产品的购买欲。 4 品牌定位的创新性 在同质化越来越严重的商业大红海中，创新几乎成为了不仅是中小型企业更是所有企业谋求自 身发展的强有力手段。创新的门道数不胜数，需要各企业根据实际情况实行，但创新也是有技巧可 循的。如在借鉴的基础上做到创新，其他企业有效的品牌经验我们大可借鉴，收为己用；失败的地 方也是前车之鉴，可以拿来比对以免重蹈覆辙。众人皆知小米 CEO雷军在发布会上向外界宣传他要 做“中国的苹果”，这给小米企业带来了巨大的好处。其一，利用苹果企业高端的形象光环衬托自 己的企业，达到了站在巨人肩膀上的强有力的宣传目的；其二，借着开发布会的模式发布新品，引 来媒体记者的跟踪报道，省去广告投放费用且集中了投放效果；其三，以发布会的形式吸引消费者 的眼球，比传统广告狂轰滥炸，让消费者疲于应对的广告形式更为巧妙。 运用前人的经验和创新形式固然可贵，但人群的不一样，市场行情、国家政策也都会有所不 同，盲目地照搬大企业先前使用过的定位策略或创新模式会导致自身企业的滞后性。 三、品牌定位策略分析 （一）抢占先机先定位 邓德隆在《2小时品牌素养》中提到“一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性 的，而且是长期性的。”对于任何一个产品来说，品牌定位都存在着一个有价值的阶梯，当这些阶 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 梯还不被外界觅到，还不曾有品牌占据时，企业应该保持敏锐的市场洞察力去率先抢下这个区域， 开展所谓的市场圈地运动。在消费者眼中只有品牌才是他们赖以信奉的企业符号。当王老吉凉茶红 遍整个中国的饮料市场时，几乎无人知晓其背后的运营集团乃是“加多宝”，直至加多宝企业另起 炉灶时依然打着原王老吉品牌的幌子去引导消费者，这种看似不经意的引导则是企图从王老吉凉茶 品牌效应中抢到心智资源。可以说心智资源就像油井，一旦企业占领了油田，也就获得了源源不断 的动力。 （二）见缝插针关联定位 当先机没抓住，好的定位被大企业抢走时，我们应见缝插针主打关联性产品。其原理为竞争对 手的品牌定位已将品类的心智价位拔高，顾客受到心智阶梯的指引必然会联想到其他关联性品牌。 若再配以更具性价比的优势，部分消费者自会对中小型企业的产品青睐有加。前文提过的小米企业 就是运用具有影响力的企业进行自我品牌的定位。 （三）找准弱点置换定位 比较与价格昂贵的大企业领导品牌，中小型企业若能成为更优秀的替代角色，达到消费者预期 之上的购买体验，则有机会在消费者心中产生置换心理，取而代之做品类的领导者。如百事可乐对 可口可乐的拦截，百事可乐抓住了可口可乐消费人群面太广的弱点，实施更年轻更时尚的品牌定 位，将产品的人群定位为追求新时尚的现代年轻人。由此从常年全球品牌排行第一的大企业手中分 得一杯羹。可见，置换定位需要让消费者清楚地看出你要置换的目标品牌，找准对方典型的战略性 弱点。 四、结论 在信息飞速发展的现在，社会的进步、时代的发展、各行各业的兴起和角逐，加速了市场化前 进的步伐。早期市场的产品竞争、价格竞争、服务竞争、人才竞争的模式已升级成为了以品牌为核 心的企业综合实力的较量。品牌定位占据了企业发展和振兴的主导地位，中小型企业唯有事先对自 己的产品做好精准的品牌定位，才能在不断革新的时代浪潮中踏出有力的步伐，才能去发展、壮大 而去主宰或颠覆行业标准。 对于本土企业的发展，最终还得落实到品牌定位理论上，建立打造完善的经营体系。从品牌运 营开始，树立远大的商业抱负，不拘泥于眼前利益，将眼光放得更长远。中国企业登顶世界商务巅 峰，虽然前途充满了太多的未知和挑战，但这同时也是商业的魅力之所在。中国在当代落后于世界 很多国家已是不争的事实，对于企业的成长之道还需要在实际中进行反复的磨合和应验。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第四节 精准定位理论下微信营销策略分析 一、企业执行微信营销的必要性和条件以及优势分析 （二）微信精准营销的优势分析 1.目标客户的精确筛选。首先，做好用户细分。充分利用 LBS定位技术，企业可以搜集到用户 的地理位置，进而通过动态直观的把握客户的频繁活动位置、性别，初步定位客户类型。这在餐饮 业的营销中表现的尤为明显，企业可以通过 LBS功能在客户就餐之前主动出击，及时传递企业产 品、活动信息，实现“动态营销”，化被动为主动，大幅度提高营销效率。其次，利用促销、优惠 活动的开展积累人气。除了地理定位，信息推送的时间选择得当也是精准营销的必要因素，聪明的 营销者往往会选择周末、节假日等消费需求大的时间点提前做好宣传，在原有老客户的基础上网罗 新客户，没有需求也要创造需求，通过关注公众号、客户参与活动类型的数据分析也可以进一步了 解客户的需求类型，这是精准定位的第一步，往往决定定位的质量。 2. 制定有创意的营销策略。虽然精准定位意味着营销迈出了稳健的第一步，但是在具体制定 营销策略时也要通过利用微信带动好友互动的特性，展现出营销手段多样化的特点，刺激用户的购 买欲望。最近一年来比较常见的营销方式，如积满多少个赞或者分享到朋友圈抑或是分享给好友就 可以得到奖励、赠品，企业通过抓住用户喜欢“免费”的心理需求，不仅刺激了购买欲望，而且通 过朋友圈的扩散效应也很自然的让消费者乐意为企业做宣传，这就比传统的强制消费者购买一定数 量产品后给予打折优惠或者搭售更容易被消费者接受。而且对于微信用户，分享和点赞的过程中也 促进朋友间互动，可谓一举两得，从而分享的欲望也更强。也许一开始只是少数几个人的转发、分 享，但是越到后来，从众心理的趋势会使得本来并没有分享欲望的用户也加入进来，企业宣传以滚 雪球的速度传播开来。综上，随着微信功能的日益丰富，依托于功能的微信营销策略随之丰富，企 业只要结合自身产品的特点选择恰当的营销策略就能够有效的吸引潜在顾客。 3. 营销行为的经济性与效益性。企业最终追求的是利润，市场营销也是为了将品牌打响、产 品推广获取更多收益，在精准定位的基础上，微信有别于传统社交工具的优势就显现出来了。虽然 后来 QQ等效仿微信推出了支付功能，但是微信具有先动优势，占据了主要市场份额，打通了 O2O 模式的最后环节，连接了线上线下，做活了社交营销，真正做到营销活动和用户消费相挂钩，一定 程度上保证了企业营销资金的收回。可以说正是微信的这些日益丰富的性能特性，为精准定位、企 业获取利润的实现创造了条件，保证了营销的经济性，也赋予其巨大的商业价值。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 二、微信精准营销的具体实施 （一）明确特征清晰的用户群体 微信虽然受众面很广，但是数据表明主要用户群体还是集中在 20-40岁的年龄段，其中又以学 生和上班族为主，他们普遍对于新信息、新技术的接受程度快，并且对于新事物有着强烈的好奇 心，产品信息通过以这两类人群的社交为载体能高效的传递出去，企业想针对年轻人这一消费主力 进行营销，通过微信进行线上营销要比线下更具有针对性，效率也更高。 具体说来，以人气颇高的星巴克为例，通过在咖啡杯的外包装上印刷二维码，借助活动、优惠 给予一定让利，在消费能力较高的年轻人或中年群体提高消费的积极性。同时，因为微信营销建立 在社交的基础上，这类优惠信息又通过扫描的用户分享名片或者链接，迅速通过人际网络扩散开 来，并且利用用户个人的判断帮助企业减少筛选的成本，因为用户往往在分享时会考虑对方的喜 好、消费能力再进行推荐，不知不觉中，用户就帮企业完成了目标定位的工作。 （二）基于 LBS 定位系统进行位置定位 微信通过 LBS系统可以对用户账号的时间、地点等特征进行精确的划分，将目标用户的范围缩 小，并有针对性的开展活动、促销，再通过微信平台人工系统一对一的交流反馈进一步深挖消费者 的实际需求，定向的开展促销、优惠活动。微信通过查找“附近的人”，可以准确的看到近至 1000 米，远至几公里以内的同时开启查找功能的用户，企业可以通过在验证信息中加入产品信息主动和 客户联系，通过推送消费者感兴趣的信息促成进店消费。同时通过 CRM系统进行客户管理，对于客 户的问题进行及时解答，保证了企业和消费者之间沟通的质量，了解各类消费者的心理需求，进而 为精准营销打下坚实的基础。 利用 CRM系统的企业中比较具有代表性的就是保健养生类的微信公众号，在用户关注后会提示 用户对于哪一方面的保健知识有疑问，通过输入关键字进行解答，并且在推送信息中就养生知识进 行科学的分类，方便用户选择感兴趣的版块，加深营销的深度，赢得顾客的好感。 （三）合理的微信模块分类提高营销精准性 尽管二维码的广布极大提高了宣传效率，但是对于企业来说并不能准确把握用户关注的侧重点 即真实需求。大量信息充斥着用户的视野，一开始可能会带来新鲜、刺激感，但是持续的信息轰炸 的结果只能是用户感到疲惫、厌倦。针对这种情况，就需要提高营销的精准性，不仅是针对用户， 更是针对用户的细分需求。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 以移动公司为例，用户的关注点可能有话费、流量、套餐等不同优惠信息，侧重点各不相同。 一方面，通过合理的设计公众号界面，方便消费者清楚直观地了解企业产品、活动信息，从消费者 适用的体验方面进行考虑，为用户使用带来便利；另一方面，通过后台系统统计、分析消费者点击 不同模块的频率，将消费者进行细分，并且了解消费者倾向的优惠类型，针对消费者喜好定向制定 营销策略。 三、微信营销在实践中的不足 （一）一味追求粉丝数量，忽视了质量 微信营销在前期主要侧重于造势，吸引粉丝，但是到了后期侧重点应该有所转变。固然，用户 群体的庞大在初期看来能带来好的业绩，然而如果粉丝缺乏进一步分享，仅能带来一次性效益，那 么企业就没有真正获取表面数据显示的用户资源。而只有互动频率高的用户才是企业利润的真正来 源，所谓的僵尸粉带来的收益只是一时的，具有长远战略眼光的企业往往会注重培养“忠实”用 户，提高已有粉丝的质量而不是盲目拓宽用户群体。 要提高粉丝的质量，需要商家在后期注重和用户及时有效地互动、交流，在用户管理系统的运 作上结合企业自身特点构建信息反馈平台。 （二）前期大力推广，后期维护不足 微信之所以能在众多社交软件相继被淘汰的激烈竞争中逆流而上，就是不断发现用户需求，与 自身功能的开发相结合，不断创新以满足用户体验，而许多进驻微信的企业却没能在后期做到巩固 老用户，营销形式单一，往往在一开始声势浩大的宣传后就不再注意营销手段的革新，造成用户流 失，最后无利可图，只能选择退出。另外一些企业到后期出现战略失误，维护老用户时忽视了从消 费者角度去推送信息，而是仅凭自身产品推广需求、公司发展需要对用户采取“强制灌输”的营销 方式，违背了微信营销不露痕、不骚扰的营销原则，造成消费者的排斥。 （三）盲目跟风，过度依赖 虽然某些行业适合营销，但是并不意味行业内所有企业都适合参与微信竞争中来。微信营销适 用于能直接进行消费的终端服务行业，例如餐饮、服装、旅游行业，社区周边的小饭馆虽然有固定 的客户，但是由于服务对象有限，一般主要是社区周边的居民，如果加入微信营销平台，即使定期 开展活动吸引的顾客也有限，甚至不能收回成本，这种面对面的固定消费者的企业通常即使不需要 微信平台，对于老顾客也能准确地把握。而对于那些处在人流量大的繁华地段，或者是地理位置不 那么优越，想招揽顾客的企业相比之下更适合于微信营销，因为除了回头客，更多时候面对的是陌 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 生的新客户，在客流量大的前提下营销也会事半功倍。 四、结论 通讯、社交工具的急速发展也使得商业营销出现在各类社交工具上。微信作为当下最受欢迎的 通讯工具，对于其精准定位策略的分析以及企业以后进驻微信营销平台，与目标用户建立直接高效 的双向沟通具有重要战略意义。然而企业在精准定位理论的实践运用中还存在着一些误区，对此可 以做如下改进：首先，注重用户质量，不断创新，保持粉丝的新鲜感；其次，完善客户管理系统， 动态把握消费者的需求变化，包括通过大数据处理分析消费者的基本信息、偏好、消费水平，为不 同类型的消费者贴上标签，同时对于消费者的意见也要及时反馈，保证用户的体验质量；最后，要 做到在合适的时间、地点推送消费者最需要的信息，其实也是为了保证用户体验。在充斥着大量同 质服务、信息的今天，只有及时配合消费者需求的变化，才能留住用户，进而吸引新鲜血液的注 入，保持企业旺盛的生命力，这也是精准营销的最终要求。 只有抓住精准营销的核心理念，以用户为中心不断创新，企业才能真正在微信营销的平台上做 大做强，实现精准营销的价值。 第五节 实施经营定位应注意的问题 一、注意规避经营定位决策风险 不仅要明确定位，更要正确定位，否则将造成较高的机会成本，导致经营失败。因此，必须掌 握企业经营定位的规律和方法，科学地进行定位。 二、注意经营定位策略有效性的分析评估 必须明确经营定位的直接目的是赢得人心，最终目的是扩大销售。因此，经营定位绝不可流于 形式，一定了之。要在经营实践过程中随时了解经营定位策略的实施状况，定期分析评估，保证达 到预期效果。 三、注意经营定位策略的适当调整 经营定位并非一成不变、一定终身的。因为企业经营必须与内外部条件和环境相适应，保持动 态平衡。而企业内外部条件和环境均为不断发生变化的动态因素，因此经营定位策略也要随之调 整，以适应变化。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国民用离心泵行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究民用离心泵行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有 哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的 本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当 前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动民用离心泵行业未来 演化的主要因素有哪些？未来民用离心泵行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在 哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理 论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国民用离心泵行业市场定位策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 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