团体专业化销售流程
——预约与初访
（讲师介绍）
*
时间5分钟。
团体保险专业化销售流程
调研
维系挖潜
促成与签约
计划书制作
再访与建议书
预约的概念及方式
初访的目的及方法
预约的目的就是争取和客户直接见面，
获得面谈的机会，是团体业务开拓的一个
重要环节。
预约的概念
电话约访
陌生约访
信件约访
电子邮件约访
缘故介绍约访
预约的方式
预约环节的主要手段是电话约访。如果你不知道该找谁，可先打电话到单位办公室，有礼貌的说明你的身份、来意，询问哪个部门、那位领导负责，然后拨通他的电话。
陌生拜访，这在个人业务中是没有问题的，但在团体业务中是不适合的，因为我们界入的是对方的工作，其缺点在于：
（一）不礼貌，容易扰乱对方的工作。
（二）降低身份，使人联想起叫卖小贩。
（三）降低效率，很可能出现找不着人或找不对人的现象。
电 话 预 约 陌 生 拜 访
一般不会被拒绝 种种借口推脱
直接可以与领导约定事宜 不一定找到人、找准人
对象全神倾听，易沟通 近距离接触，易产生抵触心理
省却不必要时间，效率高 有等候、客套、铺垫环节
工作环境熟悉，放松 遇到拒绝会产生挫折感、灰心
客户积累快，一天几十访 拜访量有限
重要的第一声
要有喜悦的心情
清晰明朗的声音，打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来
不要过多地涉及产品
不要用其上级压迫客户
认真清楚的记录：
随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地 ④ What何事⑤ Why为什么⑥ HOW如何进行
挂电话前的礼貌 ：不能在客户之前挂电话
电话礼仪要领
简短性、创造性、吸引力的开场白
三分钟原则
亲和力拉近双方距离
明确见面的时间和地点
了解单位背景：
社会形象；行业地位；历史；现状；组织
架构；人数；男女比例；年龄分布；产品
销量；利润；收入水平；福利状况
确定保险主管部门：
总经理；人事部；财务部；行政部；工会
了解决策人和经办人：
姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；
爱好；家庭；车牌；电话
预约前的准备工作
树立信心
与客户放在同等地位
保持愉快的心情
制定每一个有限目标
从思想上重视电话约访
准备承受挫折
平常心
期望太高，失败较不易复原；
期望太低，也不易品尝到成功的果实
一个良好的办公环境(太嘈杂会怎样?)
一个记载客户姓名和联系方式的名单（没有目标会怎样？）
一支笔和一个访谈记录本(要求客户暂停会怎样？)
一杯水（自己的声音听起来沙哑会怎样？）
必要时可以将约访的主要问题依次写下来，方便询问，方便和自己的预定目标做对比
拒绝处理
拒绝所有推销形式
拒绝保险推销
拒绝该业务员
拒绝产生的原因
解决拒绝的方法
时间上采取先缓后紧的方式，比如用打电话的方式慢慢接
近客户，表现出有理有节，温文尔雅、不急不躁。等到客户接纳你，再把适合他们单位的操作方式介绍给他。
态度上采取尊敬理解，用通情达理的心态打动他，学会作
倾听者，给客户发泄和表达的机会。只要坚持下去就一定能得到客户的接纳。
形式上应采取远距离、多种形式沟通的方式。
回避再次面对拒绝的情景，否则就会丧失补救的机会。
“我现在很
忙，过一段再
说吧”
确实没有时间，则只好过一
段再联系；他本人或其部门
部负责保险，则最好换一个
部门联系；对寿险不感兴趣，
风险意识差；若其具备投保
条件，则可以采用陌生拜访，
直接找负责人面谈。
“你们已经有
人来过了，为
什么你们公司
有那么多人
……”
这时往往意味着以前的业务
员工作没有做好，未能让客
户满意。你有责任化解怨气
并争取机会，可以说“抱歉，
如果我打扰了您，请多原谅，
不过之所以那么多业务员和
您联系，是因为保险对贵单
位很重要，对管理有好处，
不知您是否愿意让我再给您
介绍一下？”
常见问题及解决方法
“你们都保什
么呀？”
这表明对方对保险感兴趣，
应迅速简洁的回答“我们的险
种和操作方法很多,很难在电
话里说清楚，您如果有时间，
我最好还是登门给您介绍一
下。”
“我们已经保
过了”
这类客户有一定保险意识，
是优秀的展业对象。应马上
追问“请问贵单位都上了哪些
保险？”得到回答后，可以说
“看来贵单位的保险意识很强
，不过您对我们还不太了解，
各公司都有自己的特色，不
知最近您有没有时间，我很
想当面给您介绍一下。”
“你们的费率
低吗？”
证明客户有保险经验和经历。
可以说：”费率和风险程度有
关，我们根据风险可以降费，
也可能加费，各公司都有各
自的特点及服务特色，如果
您感兴趣的话，我去拜访您
好吗？”
“我们单位效
益不好，没钱
买保险？”
单位的发展总是有高潮和低
谷期，在低谷期时更应该注
重员工的福利，以它来增强
企业凝聚力，团结上下共渡
难关。我建议贵公司为员工
买价格低廉的意外险或者医
疗保险，否则员工万一发生
什么事的话，会给贵单位带
来更大的负担。
“我们已经有
了社保的医疗
保险，不需要
你们公司的保
险了？”
商业保险是社保的有力补充，
现在有许多单位都有基本医疗
，但也买了我们新华的团体医
疗保险。因为社保的医疗保险
，原则是：低保障、广覆盖。
“买保险是员
工自己的事情
？”
员工可以自己买保险，也可以
单位给他们买。单位给员工买
保险可以一举两得，一方面合
理运用了资金，以低成本获得
高效益，开源节流；另一方面
也激励了士气，有利于公司更
长远的发展。现在很多优秀人
才在选择用人单位时，往往会
看该单位的福利好不好，保障
是否全面。所以我们所提供的
保障计划无疑是“小投入，大
回报”。
“公司为职工
直接发钱速度
快，效果明显
，相对而言，
买保险有什么
好？”
发钱的短期效果的确很好，
还是锦上添花。可大多数职
工很快就会把钱花掉，产生
浪费，有多少人还会一直记
得公司做的好事呢？如果为
职工买保险的话，职工可以
在遇到意外或生病时享受保
险利益，他们就会饮水思源
，感激领导为大家做的好事。
“我们单位员
工流动性很大
，万一给他们
买了保险，他
们又跳槽了，
岂不是赔了夫
人又折兵？”
许多员工跳槽都是因为其它公
司能为他提供更好的福利待遇，
买保险给员工正是增加员工福
利，提高单位凝聚力的一种良
策。即使有员工跳槽了，你也
可以办理退保或换人手续，操
作非常方便。而且一旦公司为
员工购买了保险后，凝聚力增
强，员工的流动性会相对降低。
“我们公司的
工作性质按理
说没有什么危
险性，你们保
险公司能否为
我们公司提供
一些折扣什么
的？”
我们公司险种的费率是根据
贵公司所处行业准确、科学
地计算出来的，如果随意上
下浮动将会影响公司的稳健
经营。我相信你们也不会选
择那种缺乏规范经营的保险
公司来投保，团险的费率相
比个险费率来说已经相当优
惠。
“我还想考虑
一下？”
看得出来，您做决定是相当谨
慎地，而且有很多重要的事情
等您去处理，您还没做好决定
，我也再等等吧！过些日子我
再与您联系，请您一定给我与
您再面谈的机会！
“您知道，我
们公司刚成立
，资金不足？
”
我了解贵公司是一流的公司，
一流的公司认为公司最重要是
人力资源的管理，您的员工的
士气影响着整个公司的发展，
现在您给员工提供良好的保障，
安全的 工作环境，我想对贵公
司来说，有百利而无一害。我
们公司的保险保障高而保费低，
对贵公司人力资源的管理和发
展是有利的。
预约的概念及方法
初访的目的及方法
建立信任
有效的
初次拜访
挖掘需求
目 的
搜集资料
初访的目的
建立
信任
拉近距离，建立良好的第一印象
加深客户对你的了解和认同
与客户建立良好沟通
搜集
资料
进一步了解客户决策层情况
了解客户关键人的资料
收集更多企业状况的资料
了解客户单位福利现状
分析提炼客户单位保险需求
让客户认同团体保险并启发保险需求
为再访奠定基础
挖掘
需求
初访的流程及注意事项
物质准备
初次拜访的准备
心理准备
信息准备
物质准备
拜访备忘录
工 具 准备状况
名 片 ？
公司介绍 ？
宣传资料 ？
职 业 装 ？
展 业 包 ？
剪报信息 ？
实物准备：建议书、产品条款或者幻灯片等视觉
化的用品，尤其是产品宣传相关资料，在印刷时
都投入了很多的金钱和智慧，应好好充分的利用它
辅助类准备：与公司或个人有关之物品，例如政策、
公司简介、图表、个人名片等
销售工具的准备
信息准备
客户情况
材料搜集：销售人员必须尽量多的收集并熟悉客户方的相关资料，
包括行业状况、单位经营情况、组织架构、管理层情况、经办人情
况等。
客户认知：销售人员必须熟悉产品知识不管销售的是哪类产品，其产品的知识必须滚瓜烂熟，否则在客户面前会显得神不守舍,表现出漫不经心的样子。
竞争者分析：拜访之前，要尽可能多的了解竞争对手的商品技术、
服务情形、展开什么样有力的销售方法、如何讨好客户、如何对待户，这些都必须有充分的资讯。
心理准备
自我准备
进行自我形象与风格的包装
自信积极的态度
专业知识与业务技能的准备
问题设想与应对话术的准备
预演未来
精神面貌
魅力
形象
衣着
装束
自我形象包装
微笑是最好的礼仪
礼仪的运用（递名片、目光交流）
准时赴约；并提前10分钟到达，观察单位的外表，人员的精神状态，工作紧张程度，员工穿着打扮，办公环境及设备、甚至车辆⋯⋯
充满热情，有礼貌、多听少说，不随意打断客户谈话。有条件带一些小纪念品，如：公司宣传品、领带等⋯⋯
行为举止
审视自己的语言习惯：
是否有令人不快的口头禅？
是否容易言语过激？
是否有打断别人说话的习惯？
是否有表达方式不妥的地方？
语言表达
言语和表达可以极大影响人们所作出的决定！
推销接近的方法
商品接近法
利益接近法
介绍接近法：自我介绍法、他人引荐法
问题接近法
馈赠接近法
赞美接近法：赞美应是非分明，才能使人觉得真实和诚心诚意；赞美应尽量切合实际
求教接近法
聊天接近法
注意事项
拜访过程中信息、情况整理
关键人确定及相关资料整理
填写准客户档案
分析
总结
*
时间5分钟。
