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让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 2 作为个体的消费者之个性5 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 11 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 个人因素 个人因素 经济因素 生活方式 能力与气质 个性及自我观念 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 22 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 经济因素 ①是产品的功能是否与商品的价格 相统一。 ②是产品的价格能否为目标市场的 消费者所接受。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 33 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ③经济状况  economic circumstance • 一个人的经济环境会严重影响其产品选择。 • 人们的经济环境包括： –可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的 时间） –储蓄和资产（包括流动资产比例） –债务 –借款能力 –对花费与储蓄的态度 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 44 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 例：职业(occupation) • 一个人的职业也影响其消费模式。  总裁蓝领 工作裤，工作鞋， 高级服装，高尔 夫俱乐部会员证 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 55 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 个性 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 66 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ①个性的含义 • 个性是一个人身上表现出的经常的、稳定 的、实质性的心理特征。 • 个性是指一个人在其生活、实践活动中经 常表现出来的、比较稳定的、带有一定倾 向性的个体心理特征的总和，指一个人区 别于其他人的独特的精神面貌和心理特征。 –个性贯穿着人的一生，影响着人的一生。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 77 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 日常生活的个性 • 倔强 • 要强 • 坦率 • 固执 • 文雅 • 平和 • 斯文 • 柔弱 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 88 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ②个性的形成 a.遗传和身体方面的因素 所谓遗传，是指上一代染色体中 包含的遗传性状传给下一代的现 象。 b.环境方面的因素 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 99 sexlore 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ③个性的评价原则 a.自我认可原则 b.智慧性原则 c.创造性原则 所谓创造性原则，就是指能最大限度地发挥自己的优势 和长处，使自己的行为和生活方式更符合自己的个性 特征，为自己的进步和社会的发展发挥独特作用。 d.群体原则 e.环境适应原则 f.心理平衡原则 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1010 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ④个性的基本特征 稳定性 个性是指一个人的比较稳定的心理倾向和心理 特征的总和。 可变性（可塑性） 独特性和共性（整体性） 生物性与社会性 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1111 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ⑤个性的外在表现 个性在人的活动中的表现 个性在人的语言中的表现 个性在人的表情和姿势上的表现 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1212 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ⑥能力 •能力是直接影响活动的 效率、使活动顺利完成 的个性心理特征。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1313 . 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 能力是一个人的资源 • 这里的资源是指人们必须利用的，包括全 部生理的、心理的、人口统计的和物质上 的财富与能力。 • 它包含教育、收入、自信、健康、热衷于 购物、智力、能力水平。 • 它是从最小限度到极大丰富的连续统一体。 资源通常在从青年到中年期间增长，到老 年则呈下降趋势，而财力则与之相反。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1414 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 实例——捷普洛夫对音乐才能的系统的研究 • 音乐才能的人必须具备三方面基本能力： • ⑴曲调感，即区别旋律的曲调特点的能力，具体表现在对音调 的准确性的感知和对旋律的情绪反应上； • ⑵音乐表象，即能随意地反映音高关系和音强关系的听觉能力， 具体表现在再现听过的旋律，并能够实现听觉与发声之间的 迁移和转换； • ⑶节奏感，即感受音乐的节奏的能力，具体表现在对音符之间 的时间关系的敏锐感觉和准确的再现能力上。 • 研究表明，不同的人在同一活动中，各种能力的结合可能是不 同的。如音乐成绩同样优秀的学生，有的是某一种基本音乐 能力较强，有的则是另一种基本音乐能力较强。这种结合具 有独特性。 • 才能的高速发展就是天才，它是各种能力的最完备的结合，能使人创造性 地完成某种或多种活动。编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1515 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 ⑦气质 • 是指一个人心理活动的全部动力，并 为个体所独有的心理特征。通俗地说， 就是一个人的脾气和性情。 –它是在人的认识、情感、言语、行动中， 心理活动发生时力量的强弱、变化的快 慢和均衡程度等稳定的动力特征。 –人的气质可分为4种类型：胆汁质（兴 奋型）、多血质（活泼型）、粘液质 （安静型）、抑郁质（抑制型）。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1616 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 •多血质的人体液混合比例中血液 占优势。 •胆汁质的人体内黄胆汁占优势。 •粘液质的人体内粘液占优势。 •抑郁质的人体内黑胆汁占优势。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1717 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 神经活动类型 气质 强 度 平衡 性 灵 活 性 特性 类型 类 型 指 向 性 主要心理特征 强 不 平 衡 兴奋 型 （不 可抑 制） 胆 汁 质 外 向 胆汁质类型的特征是：好冲动、情感发生快、强烈而持 久，动作迅速而强烈，对自己的言行不能控制，反应速度快， 但不灵活。具有这种类型特征的人，在情绪反应上易受感动， 情感一旦发生就很强烈，久久不能平静，易同人发脾气， 性情暴躁、易怒，情绪不能自制。 在行为方面的表现：积极参加各种活动，有创新精神、 工作积极，遇到困难时能以极大毅力去克服困难。 胆汁质的优点是有毅力、积极热情、有独创型。 不良表现是缺乏自制性、粗暴和急躁、易生气、易激动。 这类型的人要注意在耐心、沉着和自制力等方面的心理修 养。 强 平 衡 灵 活 活泼 多 血 质 外 向 多血质类型的特征是：情绪不稳定、情感的发生迅速而 易变，思维语言迅速而敏捷、活泼好动。 在情绪反应上表现为快而多变，但不强烈，情感体验不 深，但很敏感。 在行为方面表现为活泼好动、机敏、爱参加各种活动， 但常常有始无终。该类型的人适应性强、善于交际，待人热 情，学习上领会问题快。但也表现出、轻率、不忠诚等。该 类型的人要注意在刻苦钻研、有始有终、严格要求等方面的 心理修养。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1818 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 神经活动类型 气质 强 度 平 衡 性 灵 活 性 特 性 类 型 类 型 指 向 性 主要心理特征 强 平 衡 不 灵 活 安 静 粘 液 质 内 向 粘液质类型的特征是：性情沉静，情感发生缓慢而微弱， 不外露、动作迟缓、易抑制、沉默寡言。 该类型的人在情绪方面表现为沉着、平静、迟缓、心境平 稳、不易激动，很少发脾气、情感很少外露。 在行为方面表现为沉默寡言、面部表情单一，胸怀宽广， 不计小事，能委曲求全，自制力强，活动中表现为有条有理、 深思熟虑、坚韧不拔。 这种人容易形成勤勉、实事求是的精神，坚韧性等特征， 但也可能发展如萎靡、迟钝、消极、怠惰等不良品质。 弱 不 平 衡 弱 型 （ 抑 制 型） 抑 郁 质 内 向 抑郁质类型的特征：性情脆弱、情感发生缓慢而持久，动 作迟钝、柔弱易倦。 具有这种类型特征的人在情绪方面表现为情感不易老化， 比较平静，不易动情。情感脆弱、易神经过敏，容易变得孤僻。 在行为方面表现为动作迟缓。胆小、不喜欢抛头露面，反 应迟钝。 这种人易形成伤感、沮丧、深沉、悲观等不良心理特征。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 1919 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 生活方式   (lifestyle) • 生活方式是消费者对自己的工作和休闲、 娱乐的态度。 生活方式是指 一个人在世 界上用自己的活动、兴趣和看 法表达出来的生活模式。一个 人的生活方式描述出他同周围 环境相互交互的“ 整个人 (whole person)”的肖像。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2020 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 生活方式(lifestyle) • 是一种个人的消费模式，它反映了人们如 何使用金钱和时间。从经济学的角度来说， 生活方式代表了个人对收入的分配方式。 –如追求时髦或顽固守旧、崇尚奢华与节俭朴素、 行乐主义与工作狂等等。生活方式不同的消费 者，他们的消费欲望和需求不一样，对企业市 场营销策略的反应也各不相同。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2121 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 营销人员要研究自己的产品和品 牌与具有不同生活方式的各群体 之间的相互关系。  成就导向型生活方式的人 ：对 应表现成就的品牌概念。如高级 公寓：成功人士。 资产阶级生活方式 VS 无产阶级 生活方式 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2222 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 “AIO”系数： • 为进行生活方式细分，企业用下面三个尺度来测 量消费者的生活方式。即：  • Activities（活动）：指消费者的工作、假期、娱 乐、运动、购物、社区交往等活动； • Interests（兴趣）：指消费者对家庭、食物、服 装款式、传播媒介、成就等的兴趣； • Opinions（意见）：指消费者对社会问题、政治、 商业、经济、教育、产品、文化、价值等的意见。 企业可以通过市场调查研究，了解消费者的活动、 兴趣、意见，据此划分不同生活方式的消费者群。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2323 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 活动、兴趣、意见结构(AIO) 活动 ACTIVETIES  兴趣  INTERESTS 意见  OPINIONS 人口统计 工作 业余爱好 社会活动 度假 文娱活动 俱乐部会员 社交 采购 运动  家庭 住所 工作 社交 娱乐 时髦 食物 媒介 成就 自我 社会舆论 政治 业务 经济 教育 产品 未来 文化  年龄 教育 收入 职业 家庭规模 居住地 地理区域 城市规模 生命周期阶段 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2424 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 实例：中国消费者生活方式调查1 活动 Activities： 调查项目 男性 女性 周末在休闲 活动上的平 均小时数： 男性： 女性： 和朋友闲聊 61 阅读 听音乐 购物 旅行 体育运动（球类） 唱卡拉OK 游泳 21 打麻将 20 看电影或电视剧 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2525 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 实例：中国消费者生活方式调查2 兴趣 Interests： 喜欢的产品的促销方式 比例% 店内促销的有效方式 比例% 免费样品 样品 价格打折 折扣或优惠卷 幸运抽奖 营业员产品介绍 红包 海报 音乐会 售点展示 刮卡 店内游戏 偏好的促销礼品： 房子%☆☆现金%☆☆海外旅游%☆☆汽车 %☆☆%电器%☆☆珠宝首饰% 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2626 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 实例：中国消费者生活方式调查3 意见（观点） Opinions： 对中国未来发展持乐观态度 56% 认为促销在产品销售中很有影响 37% 相信有小老婆是正常的生活方式 % 资料来源：科特勒，洪瑞云《市场营销管理》180页 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2727 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 了解五种男性生活方式 • 白手起家的商业人士 • 成功的自由职业者 • 奉献于家庭的男人 • 萧条工厂的工人 • 退休的家庭主男 • 积累经验与资料 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2828 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 斯坦福国际研究所的价值观念 和生活方式结构 Values and Lifestyles(VALS) 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 2929 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 VALS背景 • VALS, 确立于1978年，是一个基 于生活方式特征的最有效的消费 者划分系统 • 美国所有的为消费者提供产品和 服务的公司都用VALS系统分析如 何改进其产品研发、产品定位、 广告效果和公司形象 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3030 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 VALS水平维度的导向意义 • 原则导向（Principle）： –他们不关心别人的意见，根据信念系统的指导 来作出购买决定。 • 地位导向（Status）： –根据他们同辈人的看法做决定。 • 行动导向（Action）： –通过购买产品来影响他们周围的世界。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3131 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 现实者 体验者成就者满足者 信仰者 制造者奋斗者 挣扎者 原则导向 地位导向 活动导向 高资源 低资源 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3232 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 实现者（现实者） • 拥有最丰富的资源，原则和行动取向。是 成功的、复杂的、积极的、能挣会花的人， 是在许多背景上都很成功的消费者，关心 社会问题，对变化是开放态度。 • 在美国这类人活跃，购买活动体现趣味、 独立和个性；大学文化；占人口的8%， 平均年龄43岁，平均收入58000美元。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3333 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 完成者（满足者） • 拥有较丰富的资源，原则取向；成熟、满 足、富于思考，非常实际，偏好耐用、功 能性可有价值的产品。 • 在美国这类人受过良好的教育，从事专业 工作；一般已婚并有年龄较大的小孩，休 闲活动以家庭为中心；占人口的11%，平 均年龄48岁，平均收入为38000美元。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3434 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 信奉者（信仰者） • 资源较少，原则取向；传统、保守、信守 现成规则，即遵循习俗和传统，偏好熟悉 的产品和已知品牌。 • 在美国这类人活动很大程度上是以家庭、 社区或教堂为中心；垂青于美国产品和有 声望的产品，不喜欢创新。具有高中文化 程度，占人口的26%，平均年龄58岁，平 均收入21000美元。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3535 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 成就者 • 拥有丰富资源，地位取向；成功、事业 型、重视一致和稳定甚至于风险和自我 发现。 • 在美国这类人注重形象、崇尚地位和权 威；受过大学教育，购买有威望的产品， 占人口的13%，平均年龄36岁，平均收 入50000美元。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3636 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 奋争者（努力争取者） • 拥有资源较少，地位取向；寻求从外部获 得激励、赞赏和自我界定，关心他人的认 同。将金钱视为成功的标准。因常感经济 的拮据而抱怨命运的不公，易于厌倦和冲 动。 • 在美国这类人中的许多人追赶时尚，企图 模仿社会资源更为丰富的人群，但总是因 超越其能力而倍感沮丧；占人口的13%， 平均收入25000美元。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3737 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 体验者（经验者） • 拥有较丰富的资源，行动取向；年轻、 充满朝气、喜欢运动和冒险，具反叛意 识的人。 • 在美国这类人单身、尚未完成学业，属 冲动性购买者；占人口的12%,平均年龄 26岁，平均收入19000美元。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3838 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 制造者 • 拥有资源较少，行动取向；保守、务实、 注重家庭生活，勤于自己动手；怀疑新 观点，崇尚权威，对物质财富的拥有不 是十分关注，购买工具、实用的汽车或 捕鱼设备。 • 在美国这类人受过高中教育，占人口的 13%，平均年龄30岁，平均收入30000 美元。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 3939 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 挣扎者 • 处于社会底层，拥有的资源最少，生活窘 迫，教育程度低，缺乏技能，没有广泛的 社会联系；一般年纪较大，多为年老退休， 常为健康担心。他们最关心的是健康和安 全，在消费上比较谨慎。 • 在美国这类人他们代表了一个中等程度的 市场，对喜爱的品牌比较忠诚；占人口的 14%,平均年龄61岁，平均收入9000美元。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4040 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 视野：中国消费类型分析调查 A. 我喜欢购买新潮的东西  B. 在其他人眼中我是很时髦的  C. 我用穿着来表达个人性格  D. 我对自己的成就有很大期望 E. 生命的意义是接受挑战和冒险 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4141 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 F. 我会参加自学一些英语和电脑课程来受未来 的挑战  G. 我习惯依计划行事  H. 我喜欢品味独特的生活  I.   放假时我喜欢放纵自己，什么事都不作  J.  无所事事会使我感到不安  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4242 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 K. 我的生活节奏很紧凑 L. 优柔寡断不是我的处事方式 M. 经济上的保障对我来说是最重要的 N. 我选择安定和有保障的工作 O. 我宁愿少休息多工作，以多挣些钱  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4343 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 P.我很容易与陌生人结交 Q. 我活跃于社交活动 R. 我对朋友有很大影响力 S. 我很注意有规律的饮食习惯 T. 我定期检查存款余额，以免入不敷出 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4444 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 时尚型： • 这类消费者约占样本的约21% • 主要背景特征为：年龄相对较轻，平均年龄在35 岁左右，最主要在25-44岁之间，教育程度相对较 高，一般具有高中以上的文化程度，虽然平均家 庭收入较好，平均在2200元左右，但同时也是分 散程度最高的，表明喜爱时尚并不是高收入者的 专利。 • 与其他类型相比，这一类型中的三资企业员工的 比例最大，未婚的比例较大，约占1/4，女性的比 例为55%，高于男性。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4545 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 自保型： • 这类消费者占16% • 他们更多的是为自己的生计考虑，考虑自己能否 有稳定的经济来源，维持家庭的经济保障是他们 最关心的问题。 • 对于他人的影响力较弱。这些人的平均受教育程 度较低，中年人的比例较高，平均年龄在44岁左 右，家庭收入较低，平均在1600元左右，国营企 业员工以及离退休人员的比例较高。 • 女性的比例高于男性。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4646 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 领袖型： • 这类消费者占13%。 • 教育程度处于社会平均水平，也主要为中年人， 有较多的生活阅历，多在45-54岁之间，平均年龄 45岁。家庭收入一般在1800元左右。 • 在职业上没有显著特征。他们绝大多数已婚，已 婚比例是各类消费者中最高的，这似乎表明有稳 定的家庭也是成为领袖的一个条件。 • 男性比例占55%，高于女性。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4747 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 上进型： • 这类消费者占消费者总人数的不到13%。 • 他们对生活的态度积极，大多为未婚青年，平均 年龄在28岁左右，25岁以下的占40%，单身未婚 的比例占1/2以上。 • 职业上的显著特征是：1/3为学生，三资企业员工 的比例达1/10，都显著高于其他类型。 • 在性别上，男性的比例（56%）高于女性。 • 同时，这类消费者是受教育程度最高的，由于年 轻，他们不注重经济保障，但是他们的平均家庭 收入却是最高的，月平均2300元左右。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4848 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 迷茫（缺乏生活目标）型： • 约占15% • 他们既不注重经济保障，也不会去参加什么培训，学习新 知识，生活节奏较缓慢。 • 详细的数据表明，这类消费者主要为退休人员，约占该类 型人员的2/3，剩下的主要为国营企业员工。 • 他们的年龄是各类型消费者中最高的，平均年龄在50岁以 上，45岁以下的比例很小。 • 他们的教育程度是最低的，家庭收入也是最低的，平均不 到1600元，在婚姻状态中，丧偶的比例最高，约占15%， 而其他消费者类型的比例均低于7%。 • 在性别分布上，女性的比例远远高于男性，占62%。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 4949 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 平庸型 • 这类消费者约占23% • 他们最大的特点是生活没有计划，日常生活没有 规律，而其他指标均则处于中间状态。 • 这类消费者在年龄上比较分散，从15岁到54岁之 间的各年龄段均有相当比例， 平均教育程度一般， 家庭平均收入中等，平均收入在1900元左右。 • 在职业上没有显著特征，但待岗人员的比例稍高 于其他各类型。在性别上，男性稍高于女性。  编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 5050 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 如何运用？  • 确定目标群体 • 揭示你的目标群体买什么、做什么 • 定位你的目标群体生活地点 • 确定如何更好地与你的目标群体沟通 • 洞察目标群体以特定方式做某种事情 的原因 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 5151 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 • 自我概念(self-concept)或称自我形象 (self-image) – 指一个人对自己的看法和认识。 –实际自我概念 (actual  self-concept):  how  she  view herself. 我实际上如何看自己 –理想自我概念 (ideal  self-concept):  how  she  would like to view herself.我希望如何看自己 –源于别人的自我概念(others-self-concept): how  she thinks others see her. 我希望别人如何看我 自已 • 营销人员应该尽力开发与目标市场顾客自我形象相 配匹的产品和品牌形象。或者引导目标顾客变化自 己的自我概念从而对本企业产品的品牌形象产生响 应。 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 5252 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 个性与营销人员  • 自信 • 理性 • 顺从 • 交际 • 保守 • 适应 针对左侧的个人性 格，营销人员采取 何种营销策略？ 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 5353 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 营销卓见 • 涉及个人的自我观念 • 营销人员应努力发展品牌形象以适应目标 市场的自我形象 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 5454 让优秀成为习惯 让 每 一 天 都 精 彩 ， 让 每 一 天 都 快 乐 。 让 每 一 天 都 进 步 ， 让 每 一 天 都 充 实 。 谢谢! 再会! 编写时间编写时间2004-04-062004-04-06 5555 谢 谢 一月- 2310:09:5610:0910 :09一月-23一月- 2310:09 10:0910:09:5 6一月-23一月 -2310:09:56 2023/1/16 10:09:56