2021-2025 年中国智能超声水表行业
体验营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国智能超声水表行业体验营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业体验营销战略概述 ..................................................................................................................10
第一节 智能超声水表行业体验营销战略研究报告简介 ..................................................................10
第二节 智能超声水表行业体验营销战略研究原则与方法 ..............................................................11
一、研究原则 ................................................................................................................................11
二、研究方法 ................................................................................................................................12
第三节 研究企业体验营销战略的重要性及意义 ..............................................................................13
一、重要性 ....................................................................................................................................13
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................14
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................14
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................14
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................15
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................15
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................15
三、小结 ........................................................................................................................................15
第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能超声水表行业市场深度调研................................................17
第一节 智能超声水表行业发展历程 ..................................................................................................17
一、国际水表行业发展概述 ........................................................................................................17
二、国内水表行业发展历程 ........................................................................................................17
（1）传统机械水表阶段 ..............................................................................................................18
（2）智能机械水表与传统机械水表并存阶段 ..........................................................................18
（3）电子流量传感技术开始在水表中应用 ..............................................................................18
第二节 智能超声水表较智能机械水表的核心竞争优势 ..................................................................19
一、智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助査找漏损点方面的优势 ....................19
（1）机械水表发现管网存在漏损的常用方法 ..........................................................................19
（2）智能超声水表在发现管网存在漏损中的特殊优势 ..........................................................19
（3）智能超声水表在识别管网漏损中的应用 ..........................................................................20
二、智能超声水表在降低供水企业产销差方面的优势 ............................................................22
（1）产销差的概念及其构成 ......................................................................................................22
（2）智能超声水表在降低供水企业产销差中的特殊优势 ......................................................23
三、智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差等方面的应用效果 ............................24
四、智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势 ............................................................25
（1）智能超声水表拥有更优异的计量特性和丰富的应用场景 ..............................................26
（2）超声水表能够通过降低产销差为客户来较大的经济效益 ..............................................26
五、智能超声水表与智能机械水表使用安装成本及使用寿命差异 ........................................27
（1）水表采购成本对比 ..............................................................................................................27
（2）运营维护成本对比 ..............................................................................................................28
（3）安装费用对比 ......................................................................................................................28
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（4）可使用年限差异 ..................................................................................................................28
第三节 我国智能超声水表行业监管体制与政策法规 ......................................................................29
一、智能超声水表所属行业分类及依据 ....................................................................................29
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................29
三、行业主要法律法规 ................................................................................................................30
四、行业主要产业政策及其影响 ................................................................................................30
（1）一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策 ......................................30
（2）节水相关政策 ......................................................................................................................32
（3）节能相关政策 ......................................................................................................................32
（4）智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关政策 ..............................................................33
（4）其他影响智能水表及智能热量表发展的行业政策 ..........................................................34
第四节 我国智能超声水表行业主要发展特征 ..................................................................................35
一、行业经营模式 ........................................................................................................................35
二、进入本行业的障碍 ................................................................................................................35
（1）生产许可制度-进入壁垒.....................................................................................................35
（2）强制检定-应用壁垒.............................................................................................................35
（3）技术壁垒 ..............................................................................................................................35
三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................36
四、上下游行业与本行业的关联性及其影响 ............................................................................36
第五节 2020-2021 年中国智能超声水表行业发展情况分析............................................................36
一、智能水表市场规模及未来变化趋势 ....................................................................................36
二、超声水表市场规模及未来变化趋势 ....................................................................................38
三、智能超声水表行业发展趋势 ................................................................................................38
（1）智能化是我国水表行业未来发展趋势 ..............................................................................38
（2）超声水表的商业化应用日趋成熟 ......................................................................................41
（3）水计量硬件与供水管控软件结合应用服务于智慧水务建设 ..........................................42
第六节 2020-2021 年我国智能超声水表行业竞争格局分析............................................................43
一、行业内主要企业 ....................................................................................................................44
（1）宁波水表（集团）股份有限公司 ......................................................................................44
（2）新天科技股份有限公司 ......................................................................................................44
（3）三川智慧科技股份有限公司 ..............................................................................................44
（4）汇中仪表股份有限公司 ......................................................................................................44
（5）威海市天罡仪表股份有限公司 ..........................................................................................44
（6）杭州山科智能科技股份有限公司 ......................................................................................45
二、同行业可比公司的对比情况 ................................................................................................45
第七节 企业案例分析：迈拓股份 ......................................................................................................49
一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................49
二、公司技术创新及产业融合情况 ............................................................................................50
三、公司的竞争优势和竞争劣势 ................................................................................................53
第八节 2021-2025 年我国智能超声水表行业发展前景及趋势预测................................................57
一、未来面临的机遇 ....................................................................................................................57
（1）产业政策的大力引导和支持 ..............................................................................................58
（2）市场需求增长强劲 ..............................................................................................................58
（3）行业技术不断进步 ..............................................................................................................58
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二、未来面临的挑战 ....................................................................................................................59
（1）行业发展基础相对薄弱 ......................................................................................................59
（2）行业内高素质人才匮乏 ......................................................................................................59
三、未来增长空间 ........................................................................................................................59
（1）智能超声水表未来增长空间巨大 ......................................................................................59
（2）供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决 ..............................................59
（3）智能超声水表有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控 ..............60
第三章 企业体验营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................61
第一节 体验营销的综述 ......................................................................................................................61
一、体验营销的基本概念 ............................................................................................................61
（一）体验营销 ............................................................................................................................61
（二）体验营销的特性 ................................................................................................................62
（三）体验营销的作用 ................................................................................................................62
二、体验营销的主要方式及内涵解析 ........................................................................................63
（一）提炼品牌特性以满足个性需求 ........................................................................................63
（二）通过品牌创意建立消费理解和尊重 ................................................................................63
三、体验营销的特点 ....................................................................................................................63
（一）以消费者需求为原点 ........................................................................................................64
（二）注重过程的互动性 ............................................................................................................64
（三）赋予体验活动故事情节 ....................................................................................................64
（四）体验营销注重为消费者制造新奇体验 ............................................................................64
四、体验营销策略 ........................................................................................................................64
（一）感官式、情感式、思考式、行动式、关联式策略 ........................................................65
（二）体验营销组合策略 ............................................................................................................65
第二节 中国式体验营销 ......................................................................................................................66
一、体验式营销的误区 ................................................................................................................66
二、体验营销的市场应用 ............................................................................................................67
三、中国式体验营销的方法 ........................................................................................................68
四、中国式体验营销的要素 ........................................................................................................69
第三节 体验营销是更贴近顾客需求的营销 ......................................................................................71
一、体验和体验营销 ....................................................................................................................71
二、体验经济产生的供给方——企业方面的原因 ....................................................................72
三、体验产生的需求方——消费者方面的原因 ........................................................................73
第四节 体验消费是顾客满意的最高境界 ..........................................................................................74
一、关注顾客的体验 ....................................................................................................................75
二、企业要以客户体验为导向，来设计、制作和销售其产品或服务。 ................................75
三、检验消费情景 ........................................................................................................................75
四、体验要有一个“主题”.............................................................................................................76
五、可采用多种方法和工具 ........................................................................................................76
第五节 “体验营销”的误区及实施要点分析.......................................................................................77
一、体验营销的误区 ....................................................................................................................77
（一）认知层面的误区 ................................................................................................................77
（二）操作方法的误区 ................................................................................................................77
（三）执行层面的误区 ................................................................................................................77
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（四）策略层面的误区 ................................................................................................................78
二、正确认识体验营销 ................................................................................................................78
三、体验营销的实施要点 ............................................................................................................78
（一）以目标顾客的价值体验为中心点 ....................................................................................79
（二）重视员工服务质量，强化顾客体验的催化剂 ................................................................79
（三）创意是体验营销成功的关键 ............................................................................................79
（四）狠抓每一个细节，保证顾客体验的质量 ........................................................................79
（五）内部营销是体验营销成功的保证 ....................................................................................80
（六）公共关系，让体验传播得更广 ........................................................................................80
第六节 如何做好体验营销 ..................................................................................................................80
一、如何做好体验营销 ................................................................................................................80
（一）精准定位，准确获客，是发展体验营销的重要基础 ....................................................81
（二）全渠道布局，满足目标顾客全渠道体验需求 ................................................................81
（三）良好的商品体验，满足消费升级环境下新的消费需求 ................................................81
二、做好体验营销的几点建议 ....................................................................................................82
（一）情感体验+社交体验，打造终身价值顾客 ......................................................................82
（二）场景体验，挖掘目标顾客潜力需求 ................................................................................82
第七节 体验营销与传统营销区别探析 ..............................................................................................83
一、企业实施体验营销的特点 ....................................................................................................83
（一）体验营销对顾客在消费过程中的体验更注重 ................................................................83
（二）体验营销注重情景和主题设计 ........................................................................................84
（三）体验营销的实施方式是花样繁多的 ................................................................................84
二、体验营销与传统营销的对比分析 ........................................................................................84
（一）理论前提的差异 ................................................................................................................84
（二）关注焦点的差异 ................................................................................................................85
（三）诉求重心的差异。 ............................................................................................................85
（四）品牌塑造方式的差异 ........................................................................................................85
第八节 体验营销定价策略及方法研究 ..............................................................................................86
一、体验经济与体验营销内涵辨析 ............................................................................................86
（一）关于体验经济研究观点的辨析 ........................................................................................86
（二）关于体验营销的观点辨析 ................................................................................................87
二、体验营销定价问题研究评述及定价困境分析 ....................................................................88
（一）体验营销定价的相关观点评述 ........................................................................................88
（二）体验营销定价困境分析 ....................................................................................................88
三、体验营销定价策略与方法 ....................................................................................................89
（一）体验营销定价策略 ............................................................................................................89
（二）体验营销定价方法 ............................................................................................................90
第四章 企业体验营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................92
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................92
一、长远性 ....................................................................................................................................92
二、竞争性 ....................................................................................................................................92
三、全局性 ....................................................................................................................................92
第二节 企业体验营销战略规划的制定原则 ......................................................................................92
一、社会性 ....................................................................................................................................93
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二、科学性 ....................................................................................................................................93
三、实践性 ....................................................................................................................................93
四、前瞻性 ....................................................................................................................................93
五、创新性 ....................................................................................................................................94
六、全面性 ....................................................................................................................................94
七、动态性 ....................................................................................................................................94
第三节 企业体验营销战略规划的制定依据 ......................................................................................94
一、国家产业政策 ........................................................................................................................94
二、行业发展规律 ........................................................................................................................95
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................95
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................95
第四节 影响体验营销战略的主要因素 ..............................................................................................96
一、影响体验营销战略的主要因素 ............................................................................................96
二、诱发企业体验营销战略失败的因素 ....................................................................................97
三、企业体验营销战略规划需规避的误区 ................................................................................98
第五章 企业制定体验营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................99
第一节 公司制定体验营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................99
一、公司制定体验营销战略规划要点 ........................................................................................99
二、规划企业体验营销战略前的准备工作 ................................................................................99
第二节 公司制定体验营销战略规划的主要内容 ............................................................................100
一、公司制定体验营销战略规划的主要内容 ..........................................................................100
二、正确制定企业体验营销战略的步骤 ..................................................................................101
三、企业体验营销战略规划包含的不同内容 ..........................................................................102
第三节 构建体验营销战略研究体系 ................................................................................................102
一、研究体系构建与实施的内涵 ..............................................................................................103
二、整合内外部资源做好顶层设计 ..........................................................................................103
三、构建闭环的战略研究体系 ..................................................................................................104
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ..........................................................................................104
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ......................................................................................104
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ......................................................................................105
第四节 科学制定体验营销战略规划 ................................................................................................105
一、掌握科学的决策方法和程序 ..............................................................................................105
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................106
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................106
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................107
五、科学制定体验营销战略 ......................................................................................................107
六、降低风险 ..............................................................................................................................107
第五节 制定体验营销战略需注意事项 ............................................................................................108
一、企业体验营销战略制定需注意的要点 ..............................................................................108
二、制定体验营销战略目标注意事项 ......................................................................................108
三、制定体验营销战略规划的注意点 ......................................................................................109
四、制定体验营销战略规划容易犯的错误 ..............................................................................110
五、不同阶段企业体验营销战略的规划 ..................................................................................111
六、制定企业体验营销战略要考虑的不同方面 ......................................................................111
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第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ............................................................................112
一、企业战略规划制定较为随意 ..............................................................................................112
二、企业战略规划实施不够到位 ..............................................................................................112
三、企业战略规划调整不够及时 ..............................................................................................113
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ....................................................................................113
一、科学设计企业战略规划 ......................................................................................................113
二、明确战略规划重点目标 ......................................................................................................113
三、加强企业人力资源管理 ......................................................................................................113
四、灵活调整企业战略规划 ......................................................................................................114
五、提升战略规划管理能力 ......................................................................................................114
第六章 2021-2025 年中国智能超声水表企业体验营销战略探讨与建议..............................................115
第一节 基于消费者需求的体验营销战略研究 ................................................................................115
一、体验营销的内涵 ..................................................................................................................115
二、体验经济时代的消费者需求特征 ......................................................................................116
（一）精神层次的需求上升为主要需求 ..................................................................................116
（二）消费者个性化需求的突出 ..............................................................................................116
（三）消费行为呈主动化与互动化特性 ..................................................................................116
三、基于消费者需求的体验营销战略 ......................................................................................116
（一）注重消费者心理需求，扩展商品属性 ..........................................................................116
（二）以满足消费者个性需求为营销重点，创造独特的体验 ..............................................117
（三）对消费环境加以优化 ......................................................................................................117
第二节 基于体验营销的品牌策略优化建议 ....................................................................................117
二、体验营销在品牌策略实施中的重要性 ..............................................................................118
（一）体验营销是品牌策略实施的必然选择 ..........................................................................119
（二）体验营销为品牌策略实施提供差异化 ..........................................................................119
三、体验营销下我国品牌策略的现状及不足 ..........................................................................120
（一）品牌定位的现状及问题 ..................................................................................................120
（二）品牌建设的现状及问题 ..................................................................................................120
（三）品牌强化的现状及问题 ..................................................................................................121
（四）品牌终端促销的现状及问题 ..........................................................................................121
四、我国体验式品牌策略的优化建议 ......................................................................................121
（一）品牌定位策略的优化方案 ..............................................................................................122
（二）品牌建设策略的优化方案 ..............................................................................................122
（三）品牌强化策略的优化方案 ..............................................................................................123
（四）品牌终端促销策略的优化方案 ......................................................................................124
五、结论 ......................................................................................................................................124
第三节 三种体验营销的落地方法 ....................................................................................................125
第四节 体验营销视角下微信朋友圈营销策略探究 ........................................................................127
一、微信朋友圈营销 ..................................................................................................................127
二、微信朋友圈营销现状 ..........................................................................................................128
三、体验营销视角下制定微信朋友圈营销策略的必要性 ......................................................129
四、体验营销视角下微信朋友圈营销的策略 ..........................................................................130
五、结论 ......................................................................................................................................131
第五节 场景式营销，消费者体验是王道 ........................................................................................131
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一、注重消费者体验已成为社会经济发展必然 ......................................................................132
二、场景式营销契合消费者体验应运而生 ..............................................................................132
三、场景式营销完美诠释消费者体验 ......................................................................................133
四、场景式营销的实战探索 ......................................................................................................133
五、场景式营销引发的消费者体验将大行其道 ......................................................................134
第六节 VR 技术在体验营销中的应用策略....................................................................................135
一、体验营销与 VR 技术...........................................................................................................135
二、VR 技术在体验营销应用中的 SWOT 分析 ......................................................................136
（一）VR 技术在体验营销应用中的优势................................................................................136
（1）VR 技术本身的优势..........................................................................................................136
（2）消费者角度下 VR 技术的优势.........................................................................................136
（3）企业角度下 VR 技术的优势.............................................................................................136
（二）VR 技术在体验营销应用中的劣势................................................................................137
（1）VR 技术本身的劣势..........................................................................................................137
（2）消费者角度下 VR 技术的劣势.........................................................................................137
（3）企业角度下 VR 技术的劣势.............................................................................................137
（三）VR 技术在体验营销应用中的机遇................................................................................137
（四）VR 技术在体验营销应用中的威胁................................................................................137
三、VR 技术在体验营销应用中的相应策略............................................................................138
（一）做到真正的生态 VR........................................................................................................138
（二）建立业态模型是 VR 技术在体验营销中发展的关键...................................................138
（三）向国外技术学习 ..............................................................................................................138
第七节 直播营销用户体验策略研究 ................................................................................................138
一、直播营销的概念及优势 ......................................................................................................139
（一）直播营销的概念 ..............................................................................................................139
（二）直播营销的优势 ..............................................................................................................139
二、直播营销过程中用户体验的现状 ......................................................................................140
三、直播营销过程中用户体验策略实例分析 ..........................................................................140
（一）打造明星强阵容社交平台 ..............................................................................................140
（二）将直播营销的内容进行差异化 ......................................................................................141
（三）“直播+”整体布局面向娱乐性模式 ................................................................................141
四、总结 ......................................................................................................................................142
第七章 2021-2025 年中国智能超声水表企业全方位推进“体验营销战略”及实施路径探讨 ..............143
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................143
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................143
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................144
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................144
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................144
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................145
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................145
三、结束语 ..................................................................................................................................146
第二节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................146
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................146
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................146
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三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................147
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................147
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................148
第三节 构建体验营销战略推进体系：稳准推进公司体验营销战略实施 ....................................149
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................149
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................149
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................149
第四节 构建体验营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................150
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................150
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................150
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................151
第五节 构建体验营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................151
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................151
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................152
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................152
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................152
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................152
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................153
第六节 构建体验营销战略动态调整机制：完善体验营销战略的主要措施 ................................153
一、完善体验营销战略 ..............................................................................................................153
二、完善企业体验营销战略的有效措施 ..................................................................................154
三、企业体验营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................154
第七节 持续变革是体验营销战略的精髓 ........................................................................................155
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................156
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................156
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................156
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................158
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................158
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................158
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................158
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................159
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................159
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................159
六、小结 ......................................................................................................................................160
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................160
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第一章 企业体验营销战略概述
第一节 智能超声水表行业体验营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本智能超声水表行业体验营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国智能超声水表业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对智能超声水表行业体验营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
智能超声水表行业市场调研
企业体验营销战略的基本类型与选择
企业体验营销战略规划制定原则及依据
制定体验营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国智能超声水表企业体验营销战略探讨与建议
企业全方位推进“体验营销战略”及实施路径探讨
构建智能超声水表企业实施体验营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为智能超声水表行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
体验营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对智能超声水表行业体验营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及体验营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
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供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 智能超声水表行业体验营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本智能超声水表行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能
超声水表行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业体验营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
体验营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对体验营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能超声水表行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业体验营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 智能超声水表行业发展历程
水表是现代社会用水计量和节水管理的重要工具，在用水计量、贸易结算、供水控制等方面扮
演着重要角色。
一、国际水表行业发展概述
自 1825年英国克鲁斯发明具有仪表特征的平衡罐式水表以来，全球水表行业发展已有近 200
年历史，水表产品已由最初全机械结构逐渐发展为机械水表与智能水表产品并存状态。区域分布方
面，智能水表生产地主要集中于德国、法国、英国、日本、美国等经济发达国家，机械式水表生产
商则分布于主要发展中国家，中国是全球机械水表主要生产国之一。市场竞争集中度方面，目前全
球水表市场已形成包括法国爱拓利公司、美国申舒斯公司等一批国际领先企业，该等企业在研发设
计、技术储备、工艺制造、计量系统及集成应用等方面具有丰富的经验和悠久的历史，在市场上竞
争实力雄厚，拥有较强话语权和品牌影响力。
二、国内水表行业发展历程
我国水表行业起步相对较晚，最早可追溯至 20世纪 30年代上海光华机械厂从国外进口零件组
装生产开始。随后相当长时间里，我国水表行业主要处于吸收国际先进经验、自主研究探索、逐步
建立行业规范和标准设计的漫长时期。直至 20世纪 90年代以后，伴随着工业、建筑、水利等基础
设施建设投资加速，我国水表行业企业数量、规模及产值均实现持续快速增长。
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（1）传统机械水表阶段
行业发展初期，国内水表多为传统机械水表产品，即通过水流冲击叶轮，叶轮传动进行流量积
算，并通过表盘指针转动显示水流速度。传统机械水表因其通过简单机械装置传动进行计量，具有
计量精度低、始动流量高、传动部件易磨损、抗干扰能力弱、使用寿命短等缺点，其实际使用中依
赖人工抄表、无法控制流量等问题亦难于解决。
（2）智能机械水表与传统机械水表并存阶段
2003年以来，随着传感器应用技术、远程通讯技术、无线射频技术的逐步成熟，以及一户一
表、阶梯水价等政策的推行，通过在机械水表上设置机电转换装置，智能机械水表应运而生。智能
机械水表可实现数据远传、预付费用水、网络阀控等功能，并随着相关信息技术的成熟应用，产品
功能逐步丰富。该产品在一定程度上满足了供水管理信息化应用需求，但其核心计量方式仍采用机
械运动装置，在计量原理和计量性能上与机械水表并无本质区别。
（3）电子流量传感技术开始在水表中应用
2013年以来，行业内优势厂商尝试计量技术创新，摒弃了传统机械水表的叶轮计量技术，将
超声波、电磁、射流等电子传感技术应用于水计量领域，形成以电子传感技术为基础的电子水表。
相比智能机械水表，电子水表一方面具有计量精度高、无磨损、压损小、始动量低、等方面优异特
性，计量性能大大提升；另一方面，可进行双向流量计量、具备瞬时流量显示功能，并通过与现代
通讯技术深度融合，能够实现流量实时抄读、管网漏损检测、压力在线监测、数据挖掘分析等功
能，更好满足现代城市智慧水务管理需要。
在各类采用电子传感技术的电子水表中，由于射流水表目前国内外研制、生产射流水表的单位
较少，尚处于起步阶段；电磁水表在结构复杂度、电池续航、防电磁干扰、成本效益等方面还需进
一步改进；因此目前能够较好实现商业化应用的为超声水表。目前超声水表在户用水表以及管网、
工业用的大口径水表中均已成熟应用。就欧美成熟市场而言，超声水表为智能水表的主流技术路线
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之一。
目前，国内水表行业已从传统机械水表为主逐步过渡到传统机械水表、智能机械水表和智能超
声水表并存的发展阶段。受制于国内智能水表产品研究开发起步相对较晚、生产工艺及技术标准有
待完善等因素的影响，国内智能水表使用量仍处于较低水平，但近年来智能水表（包括智能机械水
表和智能超声水表）的产销规模增速明显，存在较大增长潜力。
第二节 智能超声水表较智能机械水表的核心竞争优势
一、智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助査找漏损点方面的优势
（1）机械水表发现管网存在漏损的常用方法
传统机械水表及智能机械水表需要表内水量变化达到一定程度时才会计量一个累计流量数据，
无法得到准确的瞬时流量数据。由于机械水表不具备瞬时流量计量功能，因此在生活小区或日夜连
续用水户较少的地区，供水企业通常采用区域检漏法去判断供水管网是否存在漏损。具体操作方法
为关闭所有连通该区域的阀门，在用水最少时测定一段时间，例如居民区的凌晨，其最低流量（除
连续用水户用水量）大致就是该区的漏损量。如漏损量未超过允许漏损值，该区基本上无漏水或漏
水很少；如超过允许值，则关闭部分阀门，缩小测漏地区，再比较缩小地区后的最低流量，如果差
距大则说明该段管道有漏水。区域测漏法准确性高，是运用较多也比较成功的方法，特别是对于居
民小区更为适宜，而区域漏损控制和分区计量管理就是在这个方法的基础上发展形成的。
当供水企业发现管网存在漏损后，便可以通过听音棒、漏水探测仪、漏失噪声相关器等漏点探
测技术以及各类管线定位技术去寻找并修复漏损点，从而达到降低漏失率的目的。
（2）智能超声水表在发现管网存在漏损中的特殊优势
在供水管网使用机械水表的情况下，尽管能够通过区域检漏法识别供水管道是否存在漏损,但
每次检漏前需关闭边界阀门并在规定的时间内完成多次数据采集，以此计算出一定时间内的平均流
量作为对瞬时流量的合理估计。然而，高频率采用该检漏方法费时费力不经济，因此供水企业往往
根据历史经验制订相对合理的检漏频次。由于上述检漏不是连续进行的，供水企业较难在漏损出现
的第一时间及时发现漏损。
智能超声水表属于电子水表，可以记录每时每刻的流量数据并同步上传。供水企业可以通过平
台管理软件查看供水管网中任一只表任一时刻的流量状态。若某超声水表记录的数据显示当日最低
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流量趋近于零，则表明该管网不存在漏损；反之则表明该管网覆盖区域内可能存在漏损。在进行分
区计量管理并安装超声水表的管网中，供水企业随时可以通过总表和分表的数据层层筛查，及时发
现漏损并快速定位漏损点。
（3）智能超声水表在识别管网漏损中的应用
如下图所示，当供水企业使用公司的超声水表后，可随时通过智慧水务综合管理平台查看管网
整体分布以及管网各分区总表的历史流量数据。供水企业的工作人员可从管网总表的历史流量柱状
图中清晰看出管网每日的漏损情况。
智慧水务综合管理平台管网分布图
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由于智能超声水表能够对瞬时流量进行计量，因此可以自动统计每日的最大流量、最小流量并
记录极值流量出现的时间。若某日总表历史流量数据显示该管段最低流量趋近于零，则表明该段管
道无漏损；反之,则意味着该管段在凌晨居民完全停止生活用水后依然存在持续流量,即该段管道可
能存在漏损，那么供水企业就需要进一步查看该管段覆盖区域中其他分表的流量数据，直至找到可
能存在漏损的管段。
无漏损的管段历史流量曲线图
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注：夜间最小流量趋近于零，表明该管段无漏损。
可能存在漏损的管段历史流量曲线图
注：夜间持续存在一定流量，表明该管段可能存在漏损。
二、智能超声水表在降低供水企业产销差方面的优势
（1）产销差的概念及其构成
产销差亦称“无收益水量”，指的是从制水厂流入供水管网的总水量减去已收费的合法工业和
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居民用水总量。国际水协制定了标准国际水量平衡表的组成要素和专业术语，该标准水量平衡表已
经被世界上多个国家组织所采用。
（2）智能超声水表在降低供水企业产销差中的特殊优势
与智能机械水表相比，智能超声水表更有利于供水企业降低产销差，具体体现于以下四个方
面：
①智能超声水表的应用有利于降低未收费用水量
市政消防及农业灌溉用水较难进行水费计量主要系因取水管道粗，流量大，若安装体积庞大的
机械水表需在消火栓或灌溉取水口旁再挖一管井，导致经济成本过高。而智能超声水表的测量功能
结构件并非叶轮，因此不会随着管道口径的增加而变化。通过将超声水表整合进消火栓即形成智能
消火栓，可以对消火栓进行远程控制的同时进行流量计量。目前，公司新开发的智能消火栓产品已
实现商业化运用，从而帮助供水企业降低未收费用水量，降低产销差。
②智能超声水表的应用有利于降低非法用水量
非法用水量主要产生于居民的非法用水行为。机械水表因始动流量有限（通常在 6L/h左右）
无法进行滴水计量，这意味着当取水流速非常低时，机械水表无法通过机械叶轮感知细微流量的变
化。针对机械水表灵敏度低的上述缺陷，部分用户就能够通过滴水取水或者私接管道等方式免费用
水。而超声水表由于采用电子流量传感技术，对流量变化更加灵敏（公司生产的超声水表始动流量
最低可达
水务综合管理平台拥有“漏水报警”的功能模块。与智能机械水表相比,智能超声水表更有助于及
时发现非法用水量，从而有利于降低产销差。
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③智能超声水表的应用有利于降低由于水表精度误差损失水量
与智能机械水表相比，智能超声水表的计量精度优势主要体现于以下四个方面：首先，超声水
表拥有更高的水表准确度。出厂水表及用户水表的准确度对计算系统的无收益水量均至关重要。一
般而言，超声水表大致准确度 2范围为 %〜1%,而机械水表的大致准确度范围为 1%~2%3；其次，
超声水表拥有较宽的量程比。机械水表仅在准线性测量区域拥有较高的计量精度，在低流量测量区
域的计量结果不可靠，且在高流量区域因压力损失较大且因高速磨损导致无法长时间工作。与之相
比，超声水表的量程比具有显著优势，在大流量环境下仍能保持较高的计量准确度；再次，超声水
表拥有更高的灵敏度。超声水表由于运用信号处理技术可感知极小流量，与机械水表相比拥有更小
的始动流量；最后，无机械磨损使得超声水表的计量精度能够长期稳定维持。机械水表由于采用叶
轮流量传感技术，长期使用会因机械磨损导致计量精度下降，而超声水表因无涉水机械结构，使用
耗损小，计量精度能够较长时间保持稳定。
由于智能超声水表拥有更高的计量精度，因此能够有效降低由于水表精度误差损失的水量,从
而有利于供水企业降低产销差。
三、智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差等方面的应用效果
2016年 10月 28日，国家发展改革委等 9部门以发改环资〔2016）2259号印发《全民节水行
动计划》（以下简称“计划”），该规划多次提到管网漏损控制，而强化用水检测计量正是降低管网
漏损的重要路径之一，相关内容及智能超声水表的意义如下：
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从下游供水企业的使用效果反馈情况来看，智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差方
面已初具成效，下面举例说明：
根据丹东市自来水有限责任公司沿江营业管理处出具的说明，该供水企业在应用智能超声水表
后，通过对供水区域内的三大分区供水数据分析寻找管网漏损并及时查漏、修漏，2020年产销差
由一季度的 %下降至二季度的 %,三季度产销差率进一步降低至 %。该应用案例表
明在智能超声水表的帮助下，供水企业通过细化分区、安装分区水表能够进行更为细致的、有针对
性的数据分析，再配合及时的巡线查漏工作达到降低产销差的目的。
武汉东西湖自来水公司通过近 10年的探索和实践 4,产销率从 2009年的 %提升到 2018年
的 %,在其降低漏损的经验分享中提到：“目前区域内万吨以上的企业使用超声波水表，通过
前段考核表用量和往年用量对比，更换高精密度水表后，计费水量较往年提高 7%-13%左右，成效
显著”。
四、智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势
智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势主要体现在优异的计量特性、丰富的应用场
景。尽管智能超声水表价格高于智能机械水表，但智能超声水表的合理应用能够通过降低产销差为
客户带来较大的经济效益，具体分析如下：
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（1）智能超声水表拥有更优异的计量特性和丰富的应用场景
反映水表性能参数的核心技术指标包括量程比、压力损失等级、始动流量等，各指标意义及智
能超声水表与智能机械水表的技术参数对比如下：
在功能应用拓展上，智能超声水表相对智能机械水表最大的优势是能够对瞬时流量进行监测。
智能机械水表需要表内水量变化达到一定程度时才会上传一个累计流量数据，因此只能每隔一段时
间上传一个数据，无法对瞬时流量进行监测。而智能超声水表属于电子水表，可以记录每时每刻的
流量数据并同步上传。瞬时流量监测功能使得智能超声水表更有利于供水企业对供水管网进行分区
计量，从而对漏损率、产销差以及夜间小流量进行监测和控制。
除瞬时流量计量功能外，智能超声水表相对智能机械水表的竞争优势还包括：①具备双向计量
功能；②可以任意角度安装；③拥有更好的抗磁能力；④拥有更好的污水计量能力；⑤拥有更好的
抗冻能力等。
（2）超声水表能够通过降低产销差为客户来较大的经济效益
全球的无收益水量或漏损水量十分惊人。每年由供水管网漏损的自来水水量超过 320亿 m3。
此外由于窃水、缺乏计量或管理腐败，造成每年 160亿 m3的水输送给用户而未产生收益。全球供
水企业每年因此产生的总成本保守估计为 140亿美元。在一些低收入国家，漏损水量占供水量的
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50%〜60%,全球平均约为 35%。在不需要额外投资的情况下，节省下一半的漏损水量意味着增加 1
亿人口的供水量。此外，降低产销差还有助于供水企业得到多于 30亿美元的由内部产生的现金流
5。
通过降低产销差来提升水费收入是供水企业改善经营业绩的重要路径。产销差的降低意味着供
水企业同样的供水量能够收取更多的水费，产销差下降几个百分点就能够带来水费收入提升几个百
分点。一方面，当供水企业达到一定规模后，即使是几个百分点产销差的降低都有可能带来数百万
元的经济效益提升。对于日供水量约 130万吨的中法水务的合作公司一中山公用水务而言，在水资
源费 元/立方米的情况下，每降低供水产销差率 1%，节约费用约 300万元 6;另一方面，供水
企业的采购物资以供水管段为主，水表的采购成本相对较低，往往不足 20%，因此即使智能超声水
表比智能机械水表采购价格高约 10%-20%7,采用智能超声水表并不会给供水企业带来整体成本的显
著提升。
由此可见，降低产销差为供水企业带来的经济收益提升完全可以覆盖因替换机械水表而导致设
备采购成本的上升。以 Ranhill的经验为例 8,2007年 Ranhill将 30个大口径机械水表更换为计量
准确度更高的水表，抄表精度得以大幅提高，进而使用户的水费提高了 8%， 而新水表的成本回收
仅仅花了半个月。
五、智能超声水表与智能机械水表使用安装成本及使用寿命差异
对供水企业等下游客户而言，水表的应用成本主要包括水表采购成本、安装费用以及售后的运
营维护成本，智能超声水表与智能机械水表具体对比如下：
（1）水表采购成本对比
①结构差异引致的生产成本差异
智能机械水表为带电子装置的机械水表，基表仍为采用叶轮传感技术的机械表。由于电子装置
的生产成本基本相当，因此智能超声水表和智能机械水表的生产成本差异主要取决于基表的制造成
本差异。二者采用不同的技术路线，机械水表的主要功能结构件包括外壳、叶轮、表头、密封圈以
及玻璃表盖等，而智能超声水表由于采用直通管道设计，与机械水表相比少了叶轮而多了超声波传
感器，再加上智能超声水表的加工精度要求相对更高，因此二者制造成本存在一定差异。
②市场需求引致的销售价格差异
与智能机械水表相比，智能超声水表具备一定竞争优势，主要包括对瞬时流量的监测功能、更
加优良的计量特性以及更加优良的使用特性。其中瞬时流量监测功能使得智能超声水表能够实现流
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量实时抄读、管网漏损检测、压力在线监测、数据挖掘分析等功能，更好满足现代城市智慧水务管
理需要；更加优良的计量特性主要体现于宽量程比、高计量灵敏度以及双向计量功能；更加优良的
使用特性主要体现于使用寿命长、安装适应性高以及防冻性能突出等。正是由于智能超声水表具有
上述优异的计量特性和丰富的应用场景，因此市场对其价格敏感度相对较低。实践中，智能超声水
表的市场价格会略高于智能机械水表。
一般而言，同规格的智能超声水表较智能机械水表价格高约 10%~20%。根据宁水集团、山科智
能的招股说明书，智能机械水表和智能超声水表的价格对比如下：
（2）运营维护成本对比
对供水企业而言，水表的运营维护成本主要体现为水表检修费用及居民用户用水纠纷处理成
本。与智能机械水表相比，智能超声水表的使用寿命更长且拥有更强的抗磁能力和防冻性能,因此
质量相对稳定，运营维护成本相对较低。
此外，与智能机械水表相比，智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助查找漏损点方面
具有一定优势。由于智能超声水表的应用更有利于供水企业提高产销差，因此一定程度上能够降低
供水企业的运营维护成本。
（3）安装费用对比
智能超声水表与智能机械水表的安装费成本不存在显著差异。但智能超声水表可以任意角度安
装，智能机械水表只能水平安装或垂直安装。
（4）可使用年限差异
机械水表由于采用叶轮流量传感技术，长期使用会因机械磨损导致计量精度下降，而智能超声
水表因无涉水机械结构，使用耗损小，因此在可以保障电池寿命的前提下，智能超声水表的使用寿
命更长，理论上可达 10年以上。
但无论是智能超声水表还是智能机械水表，其使用寿命均已超过国家对水表强制检定的和周期
检定的使用年限要求。2020年 10月 26日，国家市场监督总局对《实施强制管理的计量器具目
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录》进行了调整，对用于水贸易结算的水表（DN15〜DN50）实行型式批准和强制检定监管方式，对
生活用水表要求“首次强制检定、限期使用、到期轮回”，其中“强制检定的工作计量器具的检定
周期，由相应的检定规程确定”。另根据《强制检定的工作计量器具实施检定的有关规定（试行）》
附件之《强制检定的工作计量器具强检形式及强检适用范围表》中第 23项规定，对用于贸易结算
的水表实行周期检定，使用期限不得超过 6年（口径为 15-25mm）、4年（口径〉25-50mm）,到期轮
换。实践中，智能超声水表和智能机械水表的使用寿命均可达到 6年以上。
第三节 我国智能超声水表行业监管体制与政策法规
一、智能超声水表所属行业分类及依据
根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，智能超声水表所属行业为仪器仪
表制造业（C40）；根据国家统计局《国民经济行业分类代码（GB/T4754-2017）》，智能超声水表所
属行业为仪器仪表制造业（C40）下的供应用仪器仪表制造业（C4016）。
二、行业主管部门及监管体制
经过多年发展，智能超声水表所处行业已经形成政府职能部门依法行政、行业协会自律管理相
结合的管理方式。智能超声水表所处行业主管部门主要为国家发改委、国家市场监督管理总局、住
房和城乡建设部、工业和信息化部。行业自律组织主要为中国计量协会水表工作委员会及中国计量
协会热能表工作委员会。
国家发改委主要承担本行业发展的宏观管理职能，负责制定行业产业政策、指导行业结构调整
和技术改造，以及审批和管理行业相关投资项目。国家市场监督管理总局负责国家计量基准、计量
标准、计量标准物质和计量器具管理工作，负责国家计量技术规范体系建立及组织实施工作，以及
计量仲裁检定和计量技术机构及人员监督管理工作。住房与城乡建设部承担建立建筑工程建设标准
体系，推进建筑节能、城镇减排，以及指导城市供水、节水、市政设施、园林等工作。工业与信息
化部负责推进信息产业政策及标准的制定及实施。
中国计量协会水表工作委员会、中国计量协会热能表工作委员会的主要职责是贯彻执行国家相
关法律法规和方针政策，参与起草水表、热量表相关国家标准、行业标准和技术规程，协助有关部
门进行行业管理、产品质量监督工作，促进行业企业技术进步、推动行业健康发展。
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三、行业主要法律法规
智能超声水表所处行业监管涉及的法律法规主要包括计量领域专门法规以及通用法规等方面，
具体如下：
四、行业主要产业政策及其影响
在产业政策上，一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费与节水相关的政策有利于
促进水表市场及智能水表市场的发展；与节能相关的政策有利于促进热量表市场的发展；与智慧城
市及智慧水务建设相关的政策要求提高计量仪表的智能化水平，从而有望推动智能水表对传统机械
水表替换，带来智能水表渗透率的进一步提升；此外，一些针对计量仪表的改造要求及应用指导意
见亦会对行业规模的发展及行业格局的变革产生一定影响。具体分析如下：
（1）一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策
一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策出台时间、相应政策整体落地情况
如下表所示：
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一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策有利于提升水表市场的整体需求，
对传统机械水表和智能水表的市场需求均有促进作用。
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（2）节水相关政策
（3）节能相关政策
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（4）智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关政策
与智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关的政策能够对智能水表渗透率的提升产生促进作
用，相关政策要求如下：
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智能水表的应用及渗透率提升是智慧水务建设的重要一环。一方面，智慧水务需要通过智能水
表实时感知城市供排水系统的运行状态，采用可视化的方式有机整合水务管理部门与供排水设施，
形成“城市水务物联网”；另一方面，通过智能水表实时采集并将用水数据上传至云端有利于为供
水部门提供智慧化决策支持，从而实现城市公用事业的智慧化管理和服务。此外,农水改造政策要
求各地方加快供水计量体系建设，智能水表是其水计量体系建设的重要硬件基础。由此可见，上述
相关政策要求将有助于提升智能水表渗透率。
（4）其他影响智能水表及智能热量表发展的行业政策
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第四节 我国智能超声水表行业主要发展特征
一、行业经营模式
由于不同产品的客户具有差异性，因此超声水表和超声流量计的直销和代理销售的占比有所不
同。就超声热量表而言，2009年及之前的国内超声热量表市场，房地产开发企业在热量表采购和
选型中占据主导地位，这期间直销和代销的占比差异不大，但随着市场销售由 2009年底之前的房
地产开发商主导逐步过渡到了地方政府和当地供热企业主导，代理销售占比增加且相对较高。
流量计产品的用户多为工业企业，且部分流量计产品需要现场安装和维护，因此以直销为主。
二、进入本行业的障碍
（1）生产许可制度-进入壁垒
根据《中华人民共和国计量法》的有关要求，国家对制造计量器具的企业、事业单位采取许可
证方式进行管理。从事制造计量器具的企业、事业单位，必须具备与所制造的计量器具相适应的设
施、人员和检定仪器设备，必须取得《制造计量器具许可证》。
（2）强制检定-应用壁垒
根据《中华人民共和国强制检定的工作计量器具检定管理办法》规定和《中华人民共和国强制
检定的工作计量器具明细目录》的有关内容，凡用于贸易结算的热量表、水表、流量计均属于强制
检定的范围。能否通过强制检定成为进入本行业的应用壁垒。
（3）技术壁垒
超声测流行业的产品具有技术含量较高、生产工艺复杂的特点，且是集声学、电子学、机械
学、软件工程学等多种学科技术的综合性产品，这些构成了进入本行业的技术壁垒。行业内少数企
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业如汇中股份等经过多年技术积累已经形成了一定的技术优势，特别是在超声波流量传感器技术、
微功耗技术、数字信号处理技术等方面形成了自身独有的优势。
三、行业技术水平及技术特点
经过近几年的市场检验，机械式热量表由于存在易堵塞、磨损、结垢等问题，从而在计量精
度、使用寿命等方面难以和超声热量表相比，超声热量表已成为市场的主流产品。就超声热量表而
言，不同厂家的产品差异主要体现在产品计量精度、超声波信号的处理技术、产品稳定性和微功耗
技术等方面。
我国水表市场当前仍以机械式水表为主，大口径超声水表是超声测流技术在水表上的具体应
用，具有准确度高、始动流量低、压力损失小以及使用寿命长等优点。大口径超声水表的出现，也
带动了传统水表制造企业对现有产品的技术升级和改造，主要方向是提高水表计量精度和智能化水
平。
超声流量计的基本原理以传播速度差法为主。超声流量计的技术核心在于如何确保计量精度、
可靠性、稳定性等方面。在确保计量精度方面，超声流量计特别是大口径产品主要向多声道方向发
展。在应用领域方面，除用于有压管道的产品外，用于明渠、涵洞的产品是发展方向之一;应用于
小流量、低流速流量计量的产品也是超声流量计技术发展的重要方向。
四、上下游行业与本行业的关联性及其影响
上游行业方面，超声测流仪表产品的原材料品种较多，主要可分为机械类、电子类。机械类主
要有不锈钢传感器组件、铸铜铸铁管段、仪表壳体等，电子类主要有电路板、电子元器件（压电陶
瓷片、集成电路、电阻、电容、电感等）、线缆等。这两类原材料在生产成本中所占比例较大，其
价格变化对生产成本影响较大。
行业下游客户主要为供热公司、供水公司和石化、冶金领域的企业等。公司下游客户项目施工
数量、进程及新增或更替原有计量产品而导致的需求变化会对公司产品销售带来影响。下游客户对
产品质量、性能方面的改进需求会促进公司所在行业技术水平的提升。
第五节 2020-2021 年中国智能超声水表行业发展情况分析
一、智能水表市场规模及未来变化趋势
受产品价格、用户使用习惯、产品使用场所等多种因素的影响，目前我国水表市场呈现出传统
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机械水表、智能机械水表和智能超声水表并存的局面，就总量而言，传统机械水表的存量规模仍显
著高于智能水表。
尽管智能水表在我国发展历史相对较短，但增长速度较为迅速。近年来，在一户一表、三供一
业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策推动下，以及下游供水企业降低管网漏损率水平、提高供
水运营效益、加强智慧水务建设等长短期需求因素的驱动下，我国智能水表产品市场需求快速增
长。在市场需求量及增长率方面，2009-2019年，国内水表产品市场需求量由 4,489万只增长至
7,193万只，年均复合增长率为 %；其中，智能水表市场需求由 571万只增长至 3,230万只，
年均复合增长率达 %，智能水表市场需求增长速度远高于水表行业整体增长速度。在市场渗
透率方面,2009-2019年，国内智能水表市场渗透率已由 %提高至 %。
根据北京智研科信咨询有限公司出具的《2020-2026 年中国智能水表市场深度调查与投资前
景分析报告》，我国未来智能水表的市场需求量增长情况如下：
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根据上述预测，至 2026年我国智能水表产量预计由 2020年的 3,764万台上升至 7,174万台，
需求量由 2020年的 3,732万台上升至 7,094万台，智能水表增速快于水表行业整体增速,从而带来
智能水表渗透率进一步提升。
二、超声水表市场规模及未来变化趋势
由于超声波流体测量技术近年来才应用于户用水表，因此在智能水表市场中，目前仍以智能机
械水表为主，智能超声水表占比相对较低。目前市场上销售规模较大的超声水表生产企业包括迈拓
股份、汇中股份和天罡股份，三家厂商 2019年超声水表产量合计不足 100万只。由此可见，相对
于整体水表市场，超声水表的市场渗透率仍很低，不足 1%,但随着超声水表的市场接受度越来越
高，预计未来超声水表的市场容量及市场渗透率有望显著提升，具体测算过程如下：
2018年至 2020年，超声水表市场主要参与者迈拓股份、汇中股份及天罡股份生产的超声水表
及超声流量计合计销售额保持快速增长，年均复合增长率超过 40%。2019年市场上超声水表的市场
容量预计约为 100万只，假设未来 5年内保持年均 30%-50%的复合增长率，则超声水表的市场容量
预计将于 2024年上升至 万只至 万只。根据北京智研科信咨询有限公司出具的研究
报告，2024年我国智能水表需求量将达到 6,136万只，据此估算 2024年超声水表占智能水表的渗
透率将达到 %至 %。
三、智能超声水表行业发展趋势
（1）智能化是我国水表行业未来发展趋势
推动水表智能化发展的主要驱动力如下：
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①供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决
供水管网是城市水务系统基础建设的重要组成部分。长期以来，我国城市供水管网漏损一直十
分严重，根据第二届供水高峰论坛相关公开资料，目前全国 654个城市平均管网漏损率超过 15%，
最高达到 70%以上，与发达经济国家 6%-8%漏损率差距较大。供水管网过高的漏损率不仅严重浪费
了国家水资源、增加了供水能耗，也使得供水公司产销差率居高不下，提高其运营成本，损害其经
济效益。2016年，国家发改委、水利部等九部门联合颁布《全民节水行动计划》，明确要求到 2020
年，缺水地区城市管网漏损率必须控制到 10%以下。2017年，国家发改委、水利部等联合发布《节
水型社会建设“十三五”规划》，提出要推进城镇供水管网改造，完善供水管网检漏制度，通过供
水管网独立分区计量和水平衡测试等方式，加强漏损控制管理。
长期实践探索表明，供水企业无法对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控，对已发生漏损
无法及时报警和快速定位，是造成当前较高管网漏损率的重要原因。虽然漏水普查能在短时间内取
得很好的效果，但是由于漏水复原现象的存在，并不能从根本上达到降漏损的目的。
因此，解决供水管网漏损问题的关键是对流经用水数据进行在线监测和实时计量，而传统机械
水表计量精度和灵敏度缺陷明显，无法进行数据实时监控，难以满足该等需求。
目前，部分省市地区通过对城市供水管网进行分区计量管理（DMA）,在各独立计量区域内安装
使用智能水表，对节点流量和管网压力实施远程实时监测，及时发现管网供水异常，测算出区域内
的漏损情况，并快速定位、辅助查找漏损点，有效降低管网漏损率和供水企业产销差。同时，通过
对智能水表采集数据进行挖掘与分析，分区计量管理还可以为供水企业的供水管网改造和计量器具
维护更新、供水规划等提供参考，有针对性的进行资产的更新和维修，防患于未然，变被动检漏为
主动管理，进而提高供水服务水平，优化水资源配置效率。未来，随着供水分区计量管理的广泛应
用，城市供水管网漏损率高的问题将逐步缓解，亦为智能水表市场渗透率提升提供市场基础。
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②实施“居民阶梯水价”制度，对智能水表安装与推广提出迫切需求
随着城镇化进程加快、用水人口增加，同时居民节水意识不强、水资源浪费严重，我国城镇水
资源短缺问题十分严峻。为引导节约用水，促进水资源可持续发展，2013年 12月，国家发改委、
住建部联合颁布《关于加快建立完善城镇居民用水阶梯价格制度的指导意见》，明确了全面实行居
民阶梯水价制度的要求，充分发挥阶梯价格机制的调节作用，按不同阶梯用水量设置相应价格收
费，减少水资源浪费；要求新建住宅要严格按照国家标准设置分户水表，要求户表改造和新建住宅
水表积极推行智能化管理。
实施阶梯水价制度，对供水企业的计量抄收与计费收费等提出更高要求，需要实现定时/实时
抄表、自动计费等目标。而传统机械水表采用人工抄表，抄表工作量大、效率低且准确性差，供水
公司可能 2-3个月才进行一次集中抄表，实践中欠费用户收费难情况严重，无法满足实施阶梯水价
收费的目标要求。通过安装智能水表，利用远程抄表技术、智能终端阀控技术，实现自动抄表、实
时监测、欠费报警等功能，从而确保阶梯水价有效实施。
③加强大用户用水管理，提高经济效益，需要智能水表辅助维护
随着城市现代化建设的发展，城市供水用户群体中包括一类“大用户”群体，主要包括高校生
活用水、大型企业生产用水、医院办公行政用水以及商业施工服务用水等客户类型。大用户群体虽
然数量不多，但其占城市总用水量比例很高，部分城市甚至超过 60%。大用户群体的用水情况直接
影响着城市整体售水量，且个体误差因素导致的计量收费金额差异较大，从而直接影响供水企业的
整体经济效益。因此，从自身经济利益角度出发，做好对大用户用水情况的管理、检测、分析，是
供水公司提高售水量、降低产销差，提高经济效益的关键。
围绕大用户用水管理，供水公司至少需要落实如下几方面工作，首先是提高对大用户基础供水
保障，根据其用水规律合理布置管网压力，控制管网漏损率，避免因水压不稳定、突发停水等给客
户造成经济损失或安全隐患；其次是提高大口径水表的计量精度以及实现对用水数据的实时监测目
标，加大对大用户用水监管，防止机器故障、偷水逃费现象发生；最后是建立起评估分析动态体
系，通过对大用户用水波动、生产运营、水表运行情况进行全方位、多层次的监控，把握其用水规
律变化，实现对大用户的精准有效的管理。传统机械水表计量精准性差且无法实现自动抄表、实时
监测等功能，难以满足上述大用户用水管理要求。因此，供水公司需选择在计量准确度、稳定性、
数据传输稳定等方面性能更优异的智能水表，在提升大用户客户满意度的同时加强用水管控，从而
进一步提高供水公司经济效益和社会效益。
④城市供水调度及管网监测等智慧水务信息化建设，依赖智能水表应用技术支持
智慧水务作为智慧城市发展的重要组成部分，伴随智慧城市建设进程的加快，行业迎来黄金发
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展机遇期。城市智慧水务系统的建设与发展是一项系统工程，涉及到供水调度系统、供水管网监测
系统等多方面问题，该等子系统的稳定运行对现代水务管理系统建设和发展起到至关重要作用。供
水调度系统将辖区内取水泵站、水源井、自来水厂、加压泵站、供水管网、楼栋子网等重要供水单
元纳入全方位的监控和管理，通过调度中心远程监测各供水单位的实时生产数据和设备运行参数，
实现供水系统的科学调度和安全生产，保障供水压力平衡和流量稳定,更为城市消防等应急用水提
供保障。
上述供水调度、管网监测等目标的实现，对终端计量产品的计量和应用性能提出更高要求,需
要水表产品拥有智能化功能，并逐步向网络化、系统集成化方向发展。智能水表的应用与推广，为
现代水务管理向更加精细化、信息化、智慧化方向发展提供可靠支持。
（2）超声水表的商业化应用日趋成熟
①超声波流体测量技术的应用日趋成熟
智能水表是一种利用现代微电子技术、现代传感技术、智能 IC卡技术对用水量进行计量并进
行用水数据传递及结算交易的新型水表。按照流量传感技术的不同，智能水表又可分为两大类，一
类是采用叶轮流量传感技术的智能机械水表；另一类则是采用电子传感技术的电子水表。目前户用
水表及大口径的管网用水表中主要以智能机械水表和智能超声水表为主，其中智能超声水表拥有更
广阔的应用前景，主要体现在以下几个方面：
首先，与智能机械水表相比，智能超声水表的功能更加全面。智能机械水表主要主要功能为水
量的记录与抄收，而智能超声水表除具备上述功能外，还可作为流量计来使用，即通过对瞬时流量
的监控，对漏水、过流量及爆管进行预警。
其次，与智能机械水表相比，智能超声水表拥有更加优良的计量特性。主要体现于：A、测量
范围宽。机械水表仅在准线性测量区域拥有较高的计量精度，但在高流量区域因压力损失较大且因
高速磨损导致无法长时间工作。与之相比，超声水表的量程比具有显著优势；B、计量灵敏度高。
由于运用信号处理技术可感知极小流量值，超声水表的始动流量与机械水表相比相对较小，因此超
声水表一方面更有利于及时发现水龙头、马桶等用水设备的跑、冒、滴、漏问题；另一方面高计量
灵敏度的特点使得其在进行管网供水分区计量时总表和分表的计数差异数据更加可靠，从而更有利
于对管网漏失率进行监控；C、具备双向计量功能。与机械水表相比，超声水表能够避免因水压波
动引致水表自转而带来的用水纠纷问题。此外，由于目前进行分区计量管理的供水管网主要呈环
状，水流方向不稳定，因此具备双向计量功能的智能超声水表相对于智能机械水表在供水管网的分
区计量中更具应用价值。
最后，与智能机械水表相比，智能超声水表拥有更加优良的使用特性。主要体现于：A、因无
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涉水机械结构，使用耗损小，使用寿命相对较长；B、因流量传感装置安装于管道外而对水质要求
相对较低；C、安装无方向性，水平安装或垂直安装均不会影响计量精度；D、防冻性能突出，应用
场景更加丰富。
②与产品质量、计量性能有关的关键核心技术持续创新
随着现代水务管理和供热系统要求的进一步提高，行业内企业将进一步围绕与产品计量性能、
稳定性和耐用性等方面密切相关的核心部件、核心材料提升产品技术层次，缩小与国际领先企业之
间的技术差距。行业内优势企业将在高分辨率、低漂移、低功耗的专用计时芯片，高运算速度、大
储存容量、低功耗的嵌入式微处理器芯片，超声换能器压电材料应用，高稳定性工程塑料材料应用
等方面加大研发投入，推动行业关键核心技术的持续创新。
③传输方式向着高可靠、低功耗、低成本的无线方向发展
随着物联网的快速发展，通讯传输技术日新月异，大量先进的无线通讯技术在智能计量仪表上
的应用快速兴起。LoRa以其低功耗、远距离、多节点、低成本等特点，NB-IoT以其覆盖广、连接
多、成本低、功耗低等特点成为无线传输方式中的典型技术流派。无线通信技术在计量仪表上深度
应用，结合数据挖掘分析实现在线监控、科学调度、主动管理等功能，可以在智慧城市建设中发挥
积极作用。因此，高可靠性、低功耗、低成本的无线网络通讯方式将成为行业技术发展的主流趋
势。
④从单一提供产品向提供整体解决方案的层级转变
随着经济社会的快速发展，人们的节能节水意识逐渐提高，供水、供热公用事业部门及相关企
事业单位结合自身需要，对水表、热量表等产品提出了更多具有特定目的的功能需求，如设备在线
监测、智能终端控制、大数据分析辅助决策等。借助于物联网、大数据、云计算等新一代信息技术
的发展，行业内企业的竞争焦点也将从智能仪表产品的研发、生产与销售，向以智能终端计量表具
为基础、提供管控系统及数据服务上延伸，为下游水务集团、供水企业、供热主管部门及相关企事
业单位提供智慧水务、智慧供热的整体解决方案。
（3）水计量硬件与供水管控软件结合应用服务于智慧水务建设
①智慧水务的内涵及发展要求
智慧水务是指通过表具、数采仪、无线网络、水质水压表等在线监测设备实时感知城市供排水
系统的运行状态，采用可视化的方式有机整合水务管理部门与供排水设施，形成“城市水务物联
网”。
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智慧水务的第一个层次为信息化，其首要任务是借助先进的监测设备完成水环境系统中各类资
产数据、监测数据的信息采集；在此基础上结合 GIS类数据、实时监测数据，根据水务行业调度应
用的实际需求开发业务平台。
智慧水务的第二个层次是自动化，即针对现有信息、数据的分析评估，配合硬件及水务管理需
求实现自动化。自动化的核心是通过软硬件的结合应用来实现取水的无人值守、供水站的无人值
守、制水的自动化、二次供水的自动化、分区计量的自动监控、漏失检测的自动化、夜间降压降漏
供水的自动化等。
智慧水务的第三个层次是智慧化，该阶段主要通过现有信息、数据的分析评估和诊断辅助应用
于决策支持。智慧化的核心是数据分析能力。智慧化阶段的数据分析包括两个方面的应用：一是从
水务“大数据”中提取有效的信息，供决策者使用；另一方面，也可与水环境系统中的实时控制模
块相结合，辅助决策者进行自动化控制，例如预警各种突发事件的发生，监测城市地下的水位与调
度，中水、污水的监控等。
我国当前所处的阶段，是信息化向自动化更迭的一个节点。
②水计量硬件与供水管控软件相结合成为水表行业的新业态
传统机械水表只能通过人工抄表的形式进行历史数据的采集，无法实现数据的存储及远传,更
无法对连续运行的数据进行实时监测。为适应智慧水务信息化和自动化的发展需求，智能机械水表
和智能超声水表应运而生，通过搭载无线通讯模块及阀控装置，能够对用水数据进行及时采集、实
时监测并对计量硬件进行远程控制。然而，仅凭硬件层面计量表具和通讯终端的应用仍难以满足智
慧水务更高层次的目标“智慧化”的实现。对此，市场上部分水表供应商致力于供水管控系统平台
的开发与应用，将水计量硬件与供水管控软件结合应用，推广智能水表的智慧化应用。
随着智慧水务的发展，智能水表功能不再局限于用水计量和贸易结算，而更多用于供水治水中
的辅助决策及分析管理，应用于诸如管网供水分区计量、管网压力在线监测、管网供水科学调度、
渗漏水监测与定位、水质检测与预警、大用户用水综合分析等领域。智能水表行业的竞争焦点也将
随之变化，从智能水表产品的研发、生产与销售，向提供系统监控及数据服务上倾斜。智能水表行
业的发展方向，将朝着以智能终端表具硬件为基础，提供智慧水务整体解决方案上转变。
第六节 2020-2021 年我国智能超声水表行业竞争格局分析
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一、行业内主要企业
公司同行业可比公司的选取标准包括：（1）在智能水表及智能热量表行业内具有较高的行业
地位；（2）主要产品或部分产品与迈拓股份存在相同或相似的情形；（3）其产品应用领域及下游
客户类型与迈拓股份存在相同或相似情形；（4）数据能够公开获取。
迈拓股份主要产品为智能超声水表和智能超声热量表。目前国内水表及热量表行业内主要企业
中，三川智慧、新天科技、宁水集团、山科智能主要生产传统机械水表或智能机械水表；汇中股
份、天罡股份主要生产智能超声水表。此外，新天科技、汇中股份和天罡股份还生产智能超声热量
表。
上述企业基本情况如下：
（1）宁波水表（集团）股份有限公司
宁水集团成立于 1958年，位于浙江省宁波市。该公司系从机械水表产品起步，逐步涉足水流
量计量、供热计量、管网测控系统等多个领域，主营业务为机械式水表、智能水表、水表配件的研
发、生产与销售。
（2）新天科技股份有限公司
新天科技成立于 2000年，位于河南省郑州市。该公司主营业务为智能计量仪表及系统的研
发、生产、销售和技术服务，产品涵盖智能水表、热量表、智能燃气表及智能电表四大系列。
（3）三川智慧科技股份有限公司
三川智慧成立于 2004年，位于江西省鹰潭市。该公司主要从事各类水表及配件的生产以及水
务管理应用系统、水务投资运营、智慧水务云平台建设等。
（4）汇中仪表股份有限公司
汇中股份成立于 1998年，位于河北省唐山市。该公司主要从事智能超声测流产品研发、生
产、销售、服务，产品主要包括超声水表、超声流量计以及节能节水综合解决方案。
（5）威海市天罡仪表股份有限公司
天罡股份成立于 1993年，位于山东省威海市。该公司从事智能温控系统、数据传输管理系统
的研发、生产和销售，为供热（制冷）计量及节能智能化管理方案提供商。
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（6）杭州山科智能科技股份有限公司
山科智能成立于 1999年，位于浙江省杭州市。该公司主要从事智能水务技术、产品和服务的
研发、生产和销售，产品主要为各类智能远传水表计量传感器及整表、水务管网现场控制机以及后
端的采集系统。
二、同行业可比公司的对比情况
智能超声水表所处的行业主要为客户提供各类水表和热量表，产品主要根据客户的不同需求而
定制,产品具有非标准化的特点，其技术性能、产品特点由于产品功能、使用场景以及客户需求的
不同存在较大差异，较难通过具体的技术参数进行对比。因此主要通过经营规模、盈利能力、整体
技术实力来衡量企业在行业中的竞争地位。
（1）经营规模与市场地位对比
1）水表类产品
目前国内水表市场中传统机械水表、智能机械水表和智能超声水表并存，其中传统机械水表仍
为市场主体。从水表经营规模上看，以传统机械水表和智能机械水表为主要产品的宁水集团、新天
科技、三川智慧的收入规模相对较大,而以智能超声水表为主要产品的企业如迈拓股份、汇中股
份、天罡股份收入规模相对较小，相关产品销售规模对比如下：
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在智能超声水表领域，公司收入规模较大，市场份额较高。
2）热表类产品
与同行业可比公司相比，公司热量表收入规模相对较小。
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（2）盈利能力对比
（3）主要产品及技术实力对比
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第七节 企业案例分析：迈拓股份
一、公司产品的市场地位
公司专业从事智能超声水表和热量表系列产品，通过构建软硬件相结合的一体化产品生态为智
慧水务、节能供热提供系统解决方案。其中智能超声水表是公司优势产品，具备突出的行业地位。
目前国内智能水表市场产品仍以智能机械水表为主。以宁水集团、三川智慧、新天科技为代表
的传统机械水表制造商对机械表进行技术改造，通过添加无线通讯模块实现机械水表的智能化应
用，将智能机械水表推向市场。与此同时，智能超声水表的商业化应用已日趋成熟。公司为最早将
超声波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一，近年来部分超声热量表生产厂商亦逐渐开始
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转型研发生产超声水表，凭借智能超声水表测量精度高、测量范围广、灵敏度高以及压力损失小等
技术优势进入市场。
目前国内智能超声水表市场相对集中。国内规模较大的智能超声水表制造商包括汇中股份、天
罡股份等，其超声水表及超声流量计的销售收入情况如下：
由此可见，公司目前在智能超声水表行业内已占据较高市场份额。
二、公司技术创新及产业融合情况
传统水表行业采用叶轮流量传感技术作为主流技术路线，目前市场上的水表主要以机械水表
（包括传统机械水表和智能机械水表）为主，而公司自设立以来一直专注于超声波流体测量技术的
研发和应用，成功推广超声波流体测量技术在水、热计量领域及市政消防领域的应用，并成为国内
最早将超声波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一。
（1）行业内主要技术路线及其商业化应用
计量仪表行业的核心技术为流体测量技术，无论是水表还是热量表，其计量原理是共通的。热
计量的基础是水计量，即通过计量流经管段的水流量及温度变化来计算供热量。行业内主要流体测
量技术及其对应产品如下：
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在上述技术路线中，超声波流体测量方法相对于其他测量方法具有以下优势，主要体现在以下
几个方面：
①可以较好地解决大管径、大流量以及各类明渠、暗渠的流量测量难题；
②对被测流体介质几乎无要求，不仅可以测量液体，也可以测量气体。由于超声测量采用非接
触方式，所以不破坏被测流体流场，也无压力损失；
③超声流量测量方法的准确度几乎不受被测流体温度、压力、密度、黏度等参数影响；
④超声测量仪表成本不随测量口径的增大而大幅上升；
⑤可在测量管外侧测量管内流体流速，在非满管条件下也易于测出其流速；
⑥在加工精度足够高的条件下，超声测量仪表可以无需使用“标准流量装置”直接进行流速、
流量检验，即干法标定；
⑦多声道超声流量计测量准确度较高，对直管段要求大大降低。
由于具备上述技术优势，近年来基于超声流量传感技术的超声水表和超声流量计（包括应用超
声流量传感技术的超声热量表）等产品正在逐步进入供水（供热）计量以及工业过程控制与测量的
各个方面。尤其是在户用小口径超声水表和超声热量表领域，超声波流体测量技术的成熟应用推动
产品性价比不断提高，具备广阔的应用前景。
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目前，采用超声流量传感技术的超声水表已具备批量生产的产业化条件，商业化应用日趋成
熟。部分流量仪表先进制造企业的超声水表产品在测量性能、产品功能、使用寿命和可靠性等方面
在行业内具备较强竞争优势，对以机械流量传感技术为基础的传统机械水表和智能机械水表制造商
带来一定影响和冲击。
（2）公司致力于超声波流体测量技术的研发和应用并形成独特技术优势
公司熟练掌握超声波流体测量技术并根据实际应用情况不断完善，形成了丰富的研发成果。公
司的科技成果包括以超声波流量传感器技术、超声测流零点控制技术、管段流场设计技术、时差法
波形控制技术为主体的流体测量技术；以通讯技术、低功耗阀门控制技术、微功耗计量技术、最高
防护技术、智能消火栓、智能衡流阀为主体的产品应用技术；以智慧水务综合平台、衡流采暖控制
系统为核心的解决方案落地技术。
经过多年经验及技术积累，公司在产品性能特性技术、产品使用特性技术、产品设计技术、产
品防护技术和软件应用技术领域具备突出优势，具体情况参见本章节之“（四）公司的市场地位、
技术水平及行业发展态势等”之“2、公司产品的技术水平及先进性体现”。
（3）公司成功推广超声波流体测量技术在诸多领域的智能化应用
首先，公司凭借对通讯技术、低功耗阀控及计量技术、防护技术的熟练掌握及应用，提高了超
声水表的智能化水平、续航以及工作环境适应性，成功将超声水表推向市场，成为国内最先将超声
波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一。2018年至 2020年，公司超声水表销售额分别为
11,万元、22,万元和 31,万元，2018年至 2020年年均复合增长率为
%。其次，公司将超声波流体测量技术应用于市政消防领域，成功研制出智能消火栓产品并推
广其商业化应用。公司研制的智能消火栓由智能型室外地上消火栓及迈拓水资源服务管理平台组
成，其中智能型室外地上消火栓自带流量、水压、水温监测及无线 GPRS传输模块，可实现 GPS定
位、撞倒及振动监测功能，同时配备智能阀门锁功能，可实现 IC卡预付费功能，远程无线控制功
能；配合迈拓水资源服务管理平台可应用于市政公安消防、中水供水、绿化灌溉系统，达到城市消
防/供水管网的监测、控制的目的。报告期内，公司智能消火栓的销售额增长迅速。
最后，综合服务平台是公司产品智能化应用成果的集中体现。计量硬件与管控软件相结合成为
水计量和热计量行业的新业态。公司的综合服务平台集中体现于智慧水务综合管理服务平台和能效
资源管理平台，满足了公用事业部门或相关企事业单位精准计量、远程抄表、营收管理、在线监控
和综合分析等需求。
针对智能水表行业，公司成功开发了智慧水务综合管理服务平台。该平台包括表务管理、抄表
管理、用水监测、收费管理、阶梯水价和统计分析等多个运营模块，可为客户提供包括远程读取数
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据、自动定时抄收、水厂制水监测、分区计量漏损监测、产销差考核、渗漏水监测与定位，以及价
格与收费管理、报表统计分析等功能。公司目前已为全国 200多家供水企业提供智能超声水表系列
产品，有效地提升了客户经营管理效率。
针对智能热量表行业，公司成功开发能效资源管理平台，有效满足供热企业自动化集抄、营收
管理、故障预警、生产调度、表单管理等需求。在深化推进供热计量改革背景下，公司将持续加强
在管网压力平衡、供热计量调节、终端热平衡的研发投入，进一步巩固公司市场优势地位。
综上，公司专注于超声波流体测量技术的研发和应用，创新性地将超声波流体测量技术应用于
户用水表及市政消防领域，并通过构建软硬件相结合的一体化产品生态为智慧水务、节能供热提供
系统解决方案。
三、公司的竞争优势和竞争劣势
（1）竞争优势
①技术创新优势
公司自成立起即专注于超声波流体测量技术的研发应用，在智能计量仪表领域已有多年自主研
发经验积累。公司是经江苏省科技厅、江苏省财政厅、国家税务总局江苏省税务局联合认定的高新
技术企业，并荣获江苏省民营科技企业、南京市知识产权示范企业、南京市“专精特新”中小企业
等多项荣誉称号。公司建有江苏省工程技术研究中心，积极开展水计量、热计量领域超声智能计量
仪表产品的基础研发和应用创新工作。依托在超声波流体测量领域多年技术研发积累以及城市供水
/供热智能管理平台的开发建设，公司在产品技术研发和应用管理方面取得了多项成果，体现了公
司较强的技术研发竞争力。截至 2020年 12月 31日，公司拥有已授权专利 36项，其中发明专利 2
项；公司拥有软件产品登记证书 7项，软件著作权 41项，其中《迈拓智慧水务综合服务平台》被
列入 2019年度省级现代服务业示范项目。
公司自成立以来一直重视先进技术的开发与应用，将技术创新、工艺创新、应用创新作为实现
公司战略的主要路径。多年以来，公司持续在超声波流体计量、产品应用、整体解决方案保持较高
的投入。通过自主研发，公司掌握了超声测流零点控制技术、时差法波形控制技术,提高了超声波
流体测量的精确度；公司自主生产换能器等核心组件，并通过超声波流量传感器技术、管段流场设
计技术等结构创新设计提高产品计量性能；针对数据远传环节，公司通过自主研发和试验检验，掌
握了 M-Bus、RS-485、GPRS、LoRa和 NB-IoT等多种通讯选型配置;同时，公司通过低功耗阀门控制
技术、微功耗计量技术延长产品使用寿命，通过先进的防护工艺及灌封工艺提高产品密封性能和防
水等级，使其适用于暴晒、灰尘、浸泡、高低温、高湿等各种复杂环境。此外，为开拓国际市场，
公司自主研发的智能水表已获得欧盟 CE资质认证、MID认证。
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公司始终坚持市场需求为导向、技术创新优先的发展战略，通过建立健全技术创新机制，持续
加强技术团队建设和人才储备工作，为公司持续推进技术创新和产品升级提供有力支持。近年来，
公司结合对市场需求趋势的把握，自主开发衡流阀、智能消火栓等新产品，并在国内外市场提前布
局。此外，在能源物联网和智慧城市发展等背景下，公司还加大对智慧水务、智慧能效等管理平台
的开发研究，形成专项管理软件、综合管理平台等软件产品体系，深度挖掘公用事业部门及相关企
事业单位应用需求，进而增强客户粘性，稳固公司市场地位。
②产品质量优势
公司智能水表、智能热量表主要用于供水企业、供热主管部门及相关企事业单位在供水、供热
过程中的贸易结算。该等产品计量精准性、质量稳定性、应用可靠性关系民计民生，亦与该等下游
客户运营效益密切相关，因此公司下游客户对计量器具产品的质量要求非常高。公司自成立以来一
直高度重视产品质量管理工作，制定了严格的质量管理标准、和科学的质量管理制度。公司秉承
“质量为本、持续改进”的质量管理理念，通过质量管理体系认证，并积极贯彻全面质量管理，现
已建立从原材料采购、产品生产、检测入库、出厂检验到售后服务全过程的质量管理体系。公司根
据质量控制方针、目标，将各项产品质量、环境保护和职业健康安全控制体系的措施逐级分解落实
到部门、车间和主要负责人员，加强对员工的岗前培训和指导,并建立了质量管理评审和问责制
度，落实责任，从严考核，不断提高公司员工的质量意识。
由于公司产品应用环境复杂，每种型号产品均涉及管段结构、材质要求、通讯协议、压力等
级、量程比等数十个技术参数，需经受极端环境耐受性、密封性能、防水能力、电池续航能力等测
试。为提升产品质量稳定性，公司一方面通过对流量检测、耐压试验、换能器检测等关键设备进行
自主设计和改造，使其更符合公司实际生产需要；另一方面，公司对换能器组件、控制电路板组件
等核心组件进行自主生产，并采用专用灌封工艺、特殊封装天线，确保核心组件符合相关质量标
准。关键设备的自主设计改造，以及核心组件的自主加工制造，为公司保证产品质量起到良好促进
作用，进而为公司业务稳步发展提供保障。
公司坚持以质量管控为基础，先后通过质量管理体系（IS09001：2015）、测量管理体系认证
（IS010012：2003）、环境管理体系认证（IS014001：2015）、职业健康安全管理体系认证
（0HSAS18001：2007）、知识产权管理体系认证、商品售后服务认证（GB/T27922-2011；五星）等
多项体系认证。
③产品品类多样化优势
公司秉承“以智慧能效管理为驱动、以智能终端表具及系统研发为主线”的生产经营理念，从
管网供水、供热系统全局出发，针对“数据采集一数据传输一数据应用”三个功能层次，开发出了
软硬件相结合、涵盖完整产业生态链的智能超声水表和热量表两大系列产品。经过多年经营积累，
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公司现已形成智能水表、智能热量表两大系列、覆盖管网/楼栋/户用全口径范围、近千种规格型号
的产品体系，广泛应用于城市供水、集中供热、消防安全、节能减排、能效管理等社会生活各个领
域。
伴随着下游行业的快速发展，客户对产品的材料结构、公称直径、规格型号、通讯方式、交付
周期等方面需求越来越多元化。为适应不同客户差异化需求，公司采用产品模块化配置方式，在产
品结构、公称直径、通讯方式、管段材质、使用标准、控制方式、电源供给等方面可实现灵活组
配，进而形成丰富的产品体系。例如，产品按结构可分为螺旋式、反射式、对射式等，按通讯方式
分为 M-Bus、RS-485、GPRS、LoRa和 NB-IoT等，按公称直径分为 15mm-2000mm等数十种不同口
径，以及按功能分为阀控和普通类型等。通过产品模块化配置体系，公司在面对客户差异化需求时
能够快速响应，提升客户订单履行效率,提高客户满意度并增强客户粘性。
④综合服务平台优势
作为国内综合优势领先的智能计量仪表供应商，在能源物联网和智慧城市发展等背景下，公司
坚持将系统整体解决方案和网络化集成应用服务作为提升公司市场竞争力的主要市场策略。经过多
年经营和开发积累，公司现已形成专项管理软件、综合管理平台等软件产品体系，满足了公用事业
部门或相关企事业单位精准计量、远程抄表、营收管理、在线监控和综合分析等需求。
针对智能水表行业，公司在充分了解下游供水企业在节水降耗、供水调度、产销差分析、漏损
监测、收费管理等需求基础上，结合多年对城市供水系统的理解与积累，成功开发了智慧水务综合
管理服务平台。该平台包括表务管理、抄表管理、用水监测、收费管理、阶梯水价和统计分析等多
个运营模块，可为客户提供包括远程读取数据、自动定时抄收、水厂制水监测、分区计量漏损监
测、产销差考核、渗漏水监测与定位，以及价格与收费管理、报表统计分析等功能。公司目前已为
全国 200多家供水企业提供智能超声水表系列产品，有效地提升了客户经营管理效率。
针对智能热量表行业，公司围绕热源厂计量、换热站计量调控、智能热网平衡、楼栋计量与调
控、用户终端热计量及热平衡等多个维度，成功开发能效资源管理平台，有效满足供热企业自动化
集抄、营收管理、故障预警、生产调度、表单管理等需求。在深化推进供热计量改革背景下，公司
将持续加强在管网压力平衡、供热计量调节、终端热平衡的研发投入，进一步巩固公司市场优势地
位。
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⑤营销服务优势
公司客户主要为公用事业管理部门及相关企事业单位，该等客户对计量仪表供应商的技术方案
提供能力、配套平台开发能力、售后服务能力均具有非常严格的要求。同时，在现代化城市公用事
业运营过程中，该等公用事业单位对智能仪表功能需求不再局限于流量计量和贸易结算，更加重视
智能仪表产品在辅助决策及分析管理中所发挥的作用，关注智能仪表产品能否应用于诸如管网分区
计量、管网压力在线监测、大用户综合分析等智慧水务、智慧供热相关领域。据此，公司的营销过
程具有典型的技术营销、服务营销特征。
针对上述情况，一方面，公司在营销服务过程中，由销售部门通过行业展会、协会交流会等方
式获取客户信息后，即会同技术部门协同拜访，了解其日常运营过程中对表具计量、数据通信、抄
收运营、管网监测等方面的具体需求，结合客户实际情况推介产品；当客户提出新的需求时，公司
技术部门结合客户实际情况，以现有产品为基础进行针对性功能开发，快速形成技术方案，向客户
推介，并可提供水表样品。公司销售部门将智能计量仪表产品、平台软件产品有机整合在对下游客
户的供水、供热整体解决方案之中，满足该等公用事业客户在现代化城市运转中保障民计民生的社
会定位及服务需要，并为其实现智慧水务、智慧供热提供支持。
另一方面，公司将营销环节作为技术咨询、方案设计、生产及售后服务等环节的落脚点，由专
人负责全程跟踪整个项目，包括负责协调公司资源为客户提供技术咨询、参与制定方案、跟踪生产
过程、发货、收款以及售后服务等环节，为客户提供全过程、个性化服务，通过该等技术营销手
段，公司成功向客户展现了公司的技术优势及服务理念，掌握并满足了客户个性化的需求，增强了
公司产品竞争力和客户忠诚度，有助于公司与下游客户建立长期稳固的战略性合作关系。
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⑥客户资源优势
公司系国内较早自主成功研发超声热量表的企业之一，2010年开始加大对智能超声水表的研
发投入，成为国内最早向市场推广使用户用智能超声水表的企业之一。由于较早进入智能超声水表
及热量表市场，公司积累了丰富的客户资源和产品应用经验。目前公司已与众多供水、供热企业建
立长期稳定的合作关系，其智能水表业务覆盖全国 30多个省、自治区和直辖市，其智能热量表业
务已对我国北方供暖 15省市实现全覆盖。
在水表行业尤其是户用水表领域，先发优势较为突出。由于户用水表安装于楼宇间，最终使用
者为居民用户，水表一旦出现问题更换成本非常高，因此供水企业及房地产商在选择水表供应商
时,一般会优先考虑水表质量的稳定性以及应用历史，以减少居民投诉，避免潜在纠纷。公司在智
能超声水表领域市进入时间较早，市场占有率较高，且具备稳定运行 5年以上的应用案例，因此具
备较强的先发优势，形成一定进入壁垒。
（2）竞争劣势
①生产规模制约
伴随行业产业政策扶持以及下游市场需求持续释放，公司近年来业务规模迅速增长，产品需求
不断扩大，现有产能规模不足以满足公司快速发展需要的矛盾日趋显现，产能因素成为公司业务进
一步快速增长的瓶颈。因此，公司必须适时扩大产能、丰富产品种类，为进一步提高市场份额、增
强市场竞争优势地位打下基础。
②资本实力欠缺
公司智能水表、智能热量表产品结构复杂、技术难度较高，需要持续加强技术创新和设备投
入，提高生产供给能力；同时，在物联网、大数据、智慧城市等发展背景下，公司还需要提前布局
网络化系统集成和整体平台方案开发等战略规划。上述目标的达成均需大量资金投入,而公司目前
主要依靠股东资本金投入、自身经营积累来解决资金问题，对公司业务的进一步扩大形成制约。
第八节 2021-2025 年我国智能超声水表行业发展前景及趋势预测
一、未来面临的机遇
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（1）产业政策的大力引导和支持
随着全球水资源供求矛盾日益突出，各国政府高度重视对水资源的综合利用和保护，陆续出台
针对性政策加强水计量监管和水资源管控。《国务院关于实行最严格水资源管理制度的意见》、《全
民节水行动计划》、《关于加快建立完善城镇居民用水阶梯价格制度的指导意见》、《节水型社会建设
“十三五”规划》等政策确立了“一户一表”、“全面推行居民阶梯水价制度”、“推动智能计量器
具的研发与应用”、“能源计量工作逐步由器具管理向数据管理延伸”、“到 2020年全国城市公共
供水管网漏损率控制在 10%以内”等目标，从智能计量器具应用、水价收费改革、供水管网设施改
造等方面着手建立了水资源可持续发展战略，有力地支持了智能水表行业的快速发展。
同时，在近年来政策宣传引导下，清洁供热大力实施，居民节能环保意识逐步提升。《关于推
进北方采暖地区城镇清洁供暖的指导意见》、《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021年）》等深
化供热计量改革相关政策，要求严格执行供热计量相关规定和标准，做好供热计量设施建设、使
用、收费等工作，通过安装必要的调节控制设备和热计量装置等手段，推广分户计量、按热计量收
费方式，并推动供热企业加快供热系统升级改造，建立健全供热、用热监测体系，为智能热量表的
推广应用营造了良性的政策环境。
（2）市场需求增长强劲
近年来，我国高度重视水资源保护与综合利用、城市节能减排工作，不断加强对水资源供给、
使用的调度管理、水价改革和对供热系统升级、按热计费收费方式的推广，从而对先进计量技术和
计量器具产品形成广泛需求，智能水表市场呈现出良好的发展前景。
（3）行业技术不断进步
智能计量仪表相比于传统机械式仪表在计量精度、耐磨损、抗干扰等计量性能上优势明显，其
生产工艺的成熟与规模化量产，离不开流量测量技术、传感与信号采集技术、材料应用与结构设计
技术等多项技术的发展与进步，智能仪表产品市场普及率和渗透度亦随着材料科技、工业技术的进
步而不断提高。
同时，近年来微电子技术、信号采集与处理技术、远程通讯技术、无线射频技术、低功耗与微
弱信号处理技术等迅速发展，智能计量仪表在环境耐受性、密封性能、防水能力、电池续航能力等
方面实现了实质性突破，具备应对暴晒、灰尘、浸泡、高低温、高湿等各种复杂应用环境的可能
性，智能仪表产品的环境适应性、地域适用性逐步增强。
此外，通过与通信互联网接入技术、数据挖掘技术、终端控制技术等深度配合，智能仪表由单
一计量和贸易结算的运行模式向系统化、智能化方向发展，实现管网供水分区计量、管网压力在线
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监测、管网供水、供热平衡调度等智慧水务、智慧城市领域的具体实践与智能应用，较好的适应了
现代城市发展的需求。
由此可见，行业技术的持续进步是促进行业整体良性发展、保障产业链价值向更高方向转变的
关键力量。
二、未来面临的挑战
（1）行业发展基础相对薄弱
我国智能水表和智能热量表行业发展时间相对较短，行业基础积累相对薄弱。行业内部分注重
自主创新、有一定竞争实力的企业，受到自身资金实力、技术实力的限制，对于基础流体流场研
究、高分子新材料应用、传感计量原理等行业前瞻理论和实践创新缺乏探索和实践条件。行业基础
现状对行业整体水平的进一步突破产生一定的迟滞影响。
（2）行业内高素质人才匮乏
近年来，智能计量仪表行业取得较快发展，对专业型人才、复合型人才的需求量迅速扩大。目
前，行业内具备学术专业、生产经验、市场应用等综合背景的复合型人才数量严重不足，导致材料
科技技术、实验室应用技术无法转换为实践效益，智能计量仪表产品的创新水平及迭代频次亟待提
高。虽然行业内部分优势企业在人才引进、团队培养方面加大了投入，一定程度上满足了自身发展
需要，但行业整体人才储备依然落后于国际领先企业。行业内复合人才、高端人才的匮乏将对行业
发展产生不利影响。
三、未来增长空间
（1）智能超声水表未来增长空间巨大
水表可分为传统机械水表和智能水表，智能水表又可分为智能机械水表和电子水表，而迈拓股
份生产的超声水表属于电子水表中商业化应用相对成熟的产品。尽管智能水表的渗透率已经提升至
%，但超声水表的渗透率仍然很低，整体水表市场渗透率不足 1%，因此仍存在巨大的增长空
间。
（2）供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决
供水管网是城市水务系统基础建设的重要组成部分。长期以来，我国城市供水管网漏损一直十
分严重，根据第二届供水高峰论坛相关公开资料，目前全国 654个城市平均管网漏损率超过 15%，
最高达到 70%以上，与发达经济国家 6%-8%漏损率差距较大。供水管网过高的漏损率不仅严重浪费
了国家水资源、增加了供水能耗，也使得供水公司产销差率居高不下，提高其运营成本，损害其经
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济效益。2016年，国家发改委、水利部等九部门联合颁布《全民节水行动计划》，明确要求到 2020
年，缺水地区城市管网漏损率必须控制到 10%以下。2017年，国家发改委、水利部等联合发布《节
水型社会建设“十三五”规划》，提出要推进城镇供水管网改造，完善供水管网检漏制度，通过供
水管网独立分区计量和水平衡测试等方式，加强漏损控制管理。
（3）智能超声水表有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控
长期实践探索表明，供水企业无法对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控，对已发生漏损
无法及时报警和快速定位，是造成当前较高管网漏损率的重要原因。虽然漏水普查能在短时间内取
得很好的效果，但是由于漏水复原现象的存在，并不能从根本上达到降漏损的目的。因此，解决供
水管网漏损问题的关键是对流经用水数据进行在线监测和实时计量，而传统机械水表计量精度和灵
敏度缺陷明显，无法进行数据实时监控，难以满足该等需求。
由于智能超声水表相对智能机械水表具有更低的始动流量，更高的计量精度并可以对瞬时流量
进行检测，因此更有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控。目前，部分省市地
区通过对城市供水管网进行分区计量管理（DMA）,在各独立计量区域内安装使用超声水表，对节点
流量和管网压力实施远程实时监测，及时发现管网供水异常，测算出区域内的漏损情况，并快速定
位、辅助查找漏损点，有效降低管网漏损率和供水企业产销差。同时，通过对超声水表采集数据进
行挖掘与分析，分区计量管理还可以为供水企业的供水管网改造和计量器具维护更新、供水规划等
提供参考，有针对性的进行资产的更新和维修，防患于未然，变被动检漏为主动管理，进而提高供
水服务水平，优化水资源配置效率。
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第三章 企业体验营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 体验营销的综述
一、体验营销的基本概念
（一）体验营销
综合国内外学者对体验营销的研究，体验营销是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购
买理念！购买程序！购买心理和购买原动力，通过消费者的感官，情感，思考，行动和联想等参
与！体验，由制造商，营销商与消费者共同建立起产品信息的良性循环系统，利用消费者的整体感
受和评价去激活消费者内心的消费欲望并加快购买行为的一种营销方式与传统的营销模式相比，体
验营销有着鲜明的特色。从关注点上，传统营销更多专注于产品的特色与利益，体验营销焦点在顾
客体验。通过为顾客提供全方位的！有价值的体验来获利。在传统的营销观念中，一件产品对顾客
而言，非常实用即可。例如：食品很卫生！有营养；家电质量高！耐用；电子软件性能好！稳定！
效率高。然而，到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者。
传统营销把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的购买决策看成一个解决问题的过程，非常理
性的分析！评价！最后决策购买。而体验营销认为顾客既是理性的也是感性的，因理性和感性而购
买的概率是相同的。因为顾客往往会因得到某种体验需求上的满足，为追求乐趣，刺激等一时冲动
而产生购买行为。传统营销中，顾客被动地接受企业的产品或服务，企业营销行为实际上是产品导
向；体验营销中，顾客既是体验的接受者又是体验的参与实施者，真正体现了顾客导向的理念。在
实际操作中，传统营销关注产品的分类和在竞争中的营销定位，而体验营销更注意在广泛的社会文
化背景中为顾客制造各种消费体验情景。
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（二）体验营销的特性
1、价值的转移性
通过体验营销，企业将产品的部分价值转移到体验的价值中，并在体验的过程中增加产品的价
值。
2、信息的直接反馈性
企业在提供消费者体验的过程中，消费者当面询问，企业当面接受客户的各类咨询，为客户提
供问题的解决方案，依据一整套的流程，可随时为客户解决各种产品在使用过程中遇到的疑难问
题。
3、营销者的高素质性
为了满足客户的需求，体验营销要求人员充实其原有的职能，不仅是产品信息的传递者，具备
帮助客户解决问题的能力，而且还要给客户带来额外的体验价值。营销人员对客户的作用正在渐渐
转移到为客户提供全方位的服务上，要求他们更为注重市场营销与艺术营销相结合的文化建设。
4、消费者的主动性
在体验营销过程中，消费者作为体验信息的载体，自始至终起着主导作用，一切营销行为都是
围绕着消费者来进行，强调消费者自身的感受。消费者自行地将体验的产品与同类产品进行比较，
明确产品的质量，功能，服务等方面的优势所在。
（三）体验营销的作用
体验营销通过良好的服务和让消费者积极参与，迎合了消费者的购买心理，提高了产品和服务
的附加值，有利于推广品牌，最终达到消费者，经销商和厂商都满意的三赢结果，这正是价值战的
意义所在。体验营销不是通过价格作为竞争手段，而是利用其个性化，服务，质量，功能，技术特
色等作为竞争手段，使高质量的产品和服务为顾客带来的效益抵消甚至超出他们为这种高质量所需
额外付出的差价。这样，为各类不同的消费者带来不同的服务，并在细微的服务中实现品牌的附加
值和最大的商業价值。
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二、体验营销的主要方式及内涵解析
体验不是一种无定形的，可有可无的东西，而是一种真实的经济提供物，是一种有别于产品和
服务的价值载体。企业要从传统的卖产品和卖服务转变为卖体验，从重视功能与质量转变为重视顾
客的感性需求。企业要从产品的制造者或服务的提供者，转化成为体验的策划者。通过增强消费者
体验来实施营销策略，一般可以从哪些方面进行呢？
在品牌统治的世界里，品牌不仅仅是产品相互间区别的标志，也不仅仅表示有功能特性的产
品，而是值得记忆的美好体验并由此产生的感官！情感和认知的丰富源泉，是知名度！承诺与体验
的集合体。品牌的形成，不仅仅是因为产品好，不仅仅是因为服务优，也不仅仅是因为价格合理，
而是因为消费者在消费某一企业的产品时，形成了对品牌良好的整体体验。因而，运用体验方式把
品牌与顾客关心的事务相连，令人赏心悦目，从而融入顾客的日常生活中去，是塑造品牌的重要途
径。这就需要运用各种交流，活动和联络方法来提供整体的体验，在这个过程中，品牌是体验提供
者的名称、标志、口号、活动及其他与顾客的联络触点，品牌所表达的应是顾客的感官、感情、生
活方式以及与顾客之间的创造性关系，那么，在一个品牌竞争越来越激烈！消费者接触的信息也越
来越多的时代，企业应如何抓住消费者在消费前！消费时和消费后的体验呢？以下对品牌体验的内
涵做简要分析：
（一）提炼品牌特性以满足个性需求
品牌特性代表着特定的生活方式！价值取向和消费观念，目的在于与消费者建立一种情感上的
沟通和联系。因而营销设计既要与产品特色相适应，又要与目标消费者的潜意识需求相吻合，从而
使得处于感性层面的产品已不仅仅是某种具有自然属性的物，而是一种精神商品。使它变成一种有
性格、有魅力、有风韵、有生命和象征意义的个性化品牌，满足消费者特定的个性需求，成为消费
者身边不可缺少的好朋友。
（二）通过品牌创意建立消费理解和尊重
品牌体验是品牌个性的表现手法，也是品牌在创意及执行过程中表现出来的一种手段。通过新
颖！形象的创意思路，运用丰富多彩！生动有趣的执行手段来演绎品牌的风格，表达品牌的主张，
建立对消费者的理解和尊重，达到与消费者沟通的目的。在体验经济时代，不仅需要对用户深入和
全方位的了解，而且还应把对消费者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让消费者感受到被尊
重，被理解和被体贴。
三、体验营销的特点
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体验营销是站在消费者的角度考虑其需求，通过采取能够引起消费者兴趣的手段措施吸引其主
动参与，从而达到营销目的营销方式。因此，体验营销的特点主要有以下几个方面。
（一）以消费者需求为原点
以消费者的需求为出发点是所有营销方式的首要特点，体验营销也不例外。消费者有需求是因
为企业提供的产品或服务有痛点难以令其满意，唯有其需求得到真正的满足才能吸引消费者主动地
投人到企业所营造的体验环境中去，也唯有消费者真正地参与体验才能产生丰富的感受和难忘的回
忆，帮助企业实现营销的最终目的。即在更好地满足消费者需求的基础上，获得相应的利润和顾客
忠诚度。
（二）注重过程的互动性
体验式营销非商家单方面的售卖活动，亦非消费者逛超市般单向的挑选购买活动，而是买卖双
方的一种积极互动过程。如互联网站的浏览体验、游戏体验能使消费者长时间沉浸其中，同时商家
也能通过消费者的浏览数据、互动痕迹了解当前的消费需求并收集市场信息。因此对商家和消费者
而言，具有互动性的体验过程是实现双赢的过程。
（三）赋予体验活动故事情节
黄学焦和赵彤合著的《卖故事》一书指出：好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中
的感性商品。笔者认为故事在体验活动中也尤为重要，主题明确、丰富动人、令人难忘的故事情节
能够吸引消费者的兴趣，培养消费者的忠实情怀，便于顾客建立联想，形成持久深刻的记忆，也有
利于消费者透过主题去了解企业经营内容和宗旨。
（四）体验营销注重为消费者制造新奇体验
时刻更新体验，改变或增加新的体验元素以制造顾客惊喜，能够丰富其体验，提升其满意度，
从而使顾客愿意一次次掏钱享受或购买体验，实现经济价值的递进。如 Macaroni烧烤餐厅在每周
一、二随机推出免费用餐服务体验，据格罗斯的估计，这种为顾客创造惊喜的方式对顾客造成的影
响远远超过其花大价钱打广告的费用，也超过同行推出 %打折餐的效果。
四、体验营销策略
随着体验营销这种新营销方式的兴起并逐渐流行，越来越多的专家、学者开始研究体验营销策
略以供学习者和企业经营决策者参考。
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（一）感官式、情感式、思考式、行动式、关联式策略
伯恩德·H·施密特在《体验式营销》一书中将体验营销策略概括为五种：感官式、情感式、
思考式、行动式、关联式策略。笔者认为可从消费者购买行为过程和马斯洛的需求层次理论结合的
角度来理解这五种策略。消费者先是被某种产品、服务或体验吸引产生感官知觉兴趣，当其亲身感
受后便会产生自己的态度，若这种态度认知是积极强烈的，就会促使消费者产生购买意图并采取购
买行动；并且这五种体验营销策略由表及里地满足消费者的不同需求层次，从消费者的感官世界到
消费者内心的情感世界，引起其情感共鸣和思想认知，最终促使消费者产生购买行为，并在其日后
的学习、工作、生活中产生关联，促使其自我变革。需要注意的是消费者的需求变化并非完全固
化、一成不变的，要取决于消费者当前所处的需求层次及其现阶段最迫切的需求内容；这五种策略
息息相关，完全孤立某一阶段意义不大，且各阶段难以细分，执行困难。
（二）体验营销组合策略
笔者将体验的元素融人到传统营销 4P组合策略中，并提出自己的策略观点，供大家参考与探
讨。
1.产品策略。体验营销中的产品策略需要企业站在消费者的角度去感受自己的产品或服务是否
存在痛点，是否足能引起人的感官知觉兴趣。这就需要企业充分考虑产品的理性因素和感性因素，
将二者结合以满足其物质需求和心理需求。其中产品的理性因素有产品品种、质地、用途、效能
等，企业首先要保证消费者的核心利益得到满足，在此基础上附加深层次的体验。产品的感性因素
有产品形态、样式、商标、包装等，通过恰当的产品设计、吸引人的外观形态使其富有感性色彩，
使消费者较快的进入感官体验阶段。
2.价格策略。体验营销中的价格是根据体验地点、场景布置、体验时间长短及所营造的体验使
消费者处于何种精神状态来制定的，即它是将消费者的体验作为收费的参考。因为消费者在体验过
程中不仅受理性支配，还受其感性因素的影响，消费者不是冲着价格来的，而是想要来体验的，因
此低价策略难以发挥强有力的作用。
笔者建议采取期间价格策略，主要分为两种方式：一种是先体验，中途收费，即将体验过程分
成几个阶段进行，消费者可以先体验第一个或前几个阶段，企业可在核心和关键的体验阶段进行收
费；另一种是根据时间段收费，如按小时、按天、按月、按季、按年的收费方式。但需要注意的是
体验营销中的价格策略一定要具有动态性，要随时根据消费者的体验反应作出调整，并与体验营销
中的其他策略相配合。
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3.渠道策略。体验营销中的渠道策略注重终端体验渠道的开发。当今越来越多的企业开设体验
店、体验中心等。如苹果产品体验店，顾客只需提供 99美元的会员费便可参观体验；在新英格兰
地区的乔丹家具公司拥有四家对体验收费的乐购体验店；丹麦乐高玩具在北京开设的体验式专卖店
等。同时一些企业也通过互联网络建立体验网站、在线游戏、手机 APP等，在方便用户浏览体验、
交流互动的同时，加强了公司品牌、产品的宣传推广。
4.促销策略。传统的促销策略通过采取各种手段仅单方向的向消费者传递其产品、服务所具有
的性能、品质，以期能够引起消费者的兴趣，引发其产生购买欲望，并发生购买行为。但这种策略
易忽视消费者的内心感受，消费者只是被动的接受而不是主动的参与，这就使其作用难以得到强有
力地发挥。而体验营销中的促销策略是以消费者的体验为核心并贯穿于促销的全过程、全方位。因
此其注重促销场地的空间设计与布局，以便于消费者参与互动，同时以体验广告来渲染氛围，从而
将营业人员单向的推广行为转变成买卖双方的交流互动过程。在这一过程中，企业提供的不仅是某
个产品或服务，更多的是消费者的体验，因此这一过程也是实现体验价值的过程。
第二节 中国式体验营销
近年来，我国人民已经满足了基本温饱需要，继而转向追求更高的精神层面需求，消费者开始
增加一些精神层面的消费，同时也更在意消费时的综合感受，在此时，体验式营销便随之大行其
道。但是，这个西方传来的营销概念在中国的本土实施中还存在很多问题，因为，西方的经济状况
和中国还有很大的差距，更重要的是，东西方的文化差异使中国人与欧美人对情感体验的定义存在
着巨大的落差，完全搬来西方的体验营销理论套用在中国这个文化个性极强的国度中，必然成效差
强人意。
一、体验式营销的误区
在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小
企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却
步。误区主要有以下 5个方面。
认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。其实并非如此，成功的体验式营销是给消
费者提供一种高于产品或服务，愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与
传递载体。
认为体验营销只适合服务性企业。这和上面的问题相似，依然认为体验营销等同于服务或只能
应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销，传递体验的载体也不仅限于服务，比
如在产品设计上注重顾客的体验，商品功能的體验化设计、购买环境的体验布置等，有意识地塑造
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与消费者接触的各个环节的体验，就是体验式营销。
认为体验营销是大企业的专利，需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中、小企业很
远。
其实事实正好相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”，尤为适合中、小型企
业，星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗？
照搬西方理论，把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用。
这样不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异，必然导致市场回报差强人意。体验式营销的
作用不容质疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很
大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化特点相融合，即形成“中国
式体验营销”，这样才有实际的应用价值。
有很多人说体验营销太虚了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助。
其实体验式营销并不是一个虚幻的概念，其离我们非常近，经常发生在我们身旁，我们来看一
个情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里买下了这只胸
针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到家，这位女士怎么看这个胸针怎么别
扭，没了当初的那份喜爱。其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，
但因为与店主发生的不愉快，使这位女士产生了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品
上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。
我们再看一个情景片段：一位先生请朋友去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修
环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不
体现出韩国特色情调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后会常常
光顾。其实这家餐厅的菜和其它餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获得了美好的相关
体验，综合后在情感上为商品加了分。与以上的两个情景片段类似的情况常发生在我们身边。如果
我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好
的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之
亦然。
二、体验营销的市场应用
法国“琉璃时空”工艺品店即是充分利用体验营销的典型案例。整个建筑都是由玻璃制品来装
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饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格、法国风格、美国风格、日本风格
等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不
同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。
商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲
望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向你介绍或推荐，只是安静、自然地站在一个固定的位
置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们
才会轻盈地走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的一部分。当然，这家店的商品
价格也确实不菲，一只市面卖 100元左右的琉璃灯在这里要 600多元，但你绝对相信，它值这个价
钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。
在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要
步行 30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。这样一家旅馆可能
生意火爆吗？可以！因为这家旅馆充分运用了体验式营销，不仅加深了顾客对旅馆的印象及好感
度，更化地理位置偏远、不通汽车的劣势转变为特色卖点，我们来看一下这家旅馆是怎样做的。
高速公路旁的石板路通向这家温泉旅馆，汽车无法通行，这家旅馆就在高速公路旁的入口处用
当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉洗浴，请到千
叶庄温泉旅馆……感兴趣的旅客可以把车存放在路旁专设的停车位。走在这条绿树环抱，鸟语花
香，两边种满奇花异草的小路上，让久居都市水泥森林中的游客产生一种恬静的心灵感受，身心都
会融合到这诗幻般的自然中，中途每隔 500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路
口会有一位着当地服饰的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工
作人员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪……一路
新奇怡人的美景让游客不觉间走完了 30分钟的路程，来到旅馆，接待人员跳起的当地风俗舞蹈及
有趣的待客仪式更使游客耳目一新。风味美食，独特雅致的卧室，晚上再洗个舒服的温泉浴，走时
旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺品。这些都给游客留下了深刻而美好的体验与回忆，甚至若
干年后游客每每提起都津津乐道，再到当地游玩必住在此旅馆。
通过上面介绍的一些案例，我们可以看出，体验营销不仅不是大企业的专利，更是各类型中、
小企业营销活动中低成本、高回报的营销利器，关键在于你是否能灵活运用，善于挖掘，因为体验
营销的资源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取决于你的思维。我们来研究一下体验式营销在
中国市场该怎样实际操作。
三、中国式体验营销的方法
简单来说体验营销就是让消费者通过看、听、做、思考等直接参与体验的方式，使顾客在购买
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前、购买中、购买后，实际感知产品、服务的品质或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超
越对产品或服务本身的好感与深刻印象，反过来，这些美好的体验又会落到产品与品牌上，从而达
到消费者认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至非某品牌产品不买的一种营销方式。
也是企业拉近与消费者距离的一个好方法。
具体操作上，可分为 4步：首先，我们要进行目标消费者的选择，即通过定位来划分出你要展
开体验营销活动的对象，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验，比如，男性和女性，
成年人和儿童，体验的方式自然不同。很多企业设计的体验营销非常单一，针对所有顾客，没有人
群细分，妄图男女老少通吃，结果消费者却都不买账。因此，在细分人群的选择上也很重要，值得
注意的一点是，在我国，受教育程度、经济收入等因素影响，大城市、高教育程度、高收入人群更
容易接受体验式营销。
其次，人群确定后开始对选定的目标消费者进行市场调查，以获取准确的消费者信息，必须保
证信息的客观、真实、有效，而非坐在办公室进行推断。而后对所得数据进行分析，深入了解目标
消费者的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。
再次，以准确详实的消费者数据为基础，从目标顾客的角度出发，以商品为媒介，以服务为手
段，为消费者设计、提供想要的、独特的、有价值的体验，同时使其获得实质的利益。重点是要清
楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中重点展示什么，回
避什么。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。
最后，根据行业、产品的不同，确定好评判标准，用以监测、修正活动。在实行体验式营销
后，还要对整个活动运作进行总结——成本回报率、需要改进的地方、值得保留的地方、顾客反馈
意见等，以便下次活动有法可依，做的更好。
四、中国式体验营销的要素
中国市场因其自身的特殊性，决定了营销活动的相对特殊性，完全复制西方的体验营销模式很
难取得整体成功，经过笔者实战总结，在中国实施体验营销应该注意以下 4点因素。
文化。经济活动中，文化的差异是一道无形的屏障。在中国，不同的文化能让强大的外国企业
在这片土地折戟沉沙，望而却步或举步维艰，不得不虚心的学习、了解中国的本土文化。如宝洁公
司，初到中国也吃了不少地域文化差异的苦头，最后潜心研究，将在中国的营销活动甚至产品研
发，都充分融合了中国的文化，战胜了“水土不服”，取得了巨大的成功。文化可以說是一个民
族，一个国家的灵魂，了解并充分利用它，你的商业活动便获得了一个有利的位置并可产生神奇的
力量。
2021-2025 年中国智能超声水表行业体验营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
一次，我在北京为几名美国朋友做导游，当要休息时，我以为西方人习惯喝咖啡，于是我在
GPS上搜索咖啡店的位置，没想到几位朋友却提议要去喝“大碗茶”。他们在找的是什么？一杯水
吗？不，他们是想品味老北京的文化，中国的文化。可悲的是，外国企业在拼命学习、吸收我国文
化的时候，我们的一些企业却在努力地西化或“哈韩”“哈日”。比如给产品取个日、韩或欧美化的
名字，外观也极力模仿。而正在此时，外国企业却在中国市场逐步地进行着本土化。
很多国外企业，也包括一些本土企业，在中国所做的体验营销并不很成功，就是因为对中国的
文化不够了解，导致对消费者内心中文化意识的把握不够充分。我们应充分发挥民族的文化差异，
因为，民族的，才能让你的企业更容易走向世界。
利益。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，因为我国经济水平与西方发达国家
尚有一定差距，虽然在逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太
多金钱的程度，当然，指的是大多数消费者，而非所有。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海
等经济发达城市获得成功就可以证明这点。所以，在中国搞体验式营销要利字当头，让消费者进行
愉悦体验的同时获得实质的利益，这样才更容易获得成功。
在很多国家，赌马是大家很喜欢的一种博彩形式，其受欢迎程度远高过缺乏参与度的彩票投
注。同样是博彩，为什么大家更喜欢赌马呢？因为这就是体验的力量。目的相同的活动，我们自然
更喜欢能够带来愉悦或刺激体验过程的方式，而能够与利益挂钩的体验又会使参与者狂热的投入。
这也是一些商场常搞一些小互动游戏赢取礼品，同时促进销售，屡试不爽的原因。
互动。体验营销成功的关键就是要与目标消费者产生互动，使其融入你设定的情景当中并引导
其思想，否则，自娱自乐就毫无意义了。所有营销思想都要以顾客为中心，不仅要想你能创造什
么，更要想顾客想要什么，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧
的，自己都说不清楚的，等待别人来唤醒的需求，发现它，唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互
动。
联想在推广“天逸”品牌电脑的时候就是采用充分互动的体验营销方式，让用户在互动体验的
过程中主动做出选择。“天逸”笔记本在新品体验酒会上，由国际知名调酒师精心调配出 5款分别
名为“灵动”“梦幻”“触感”“征服”“速度”的鸡尾酒，以 5款独具匠心且包含寓意的鸡尾酒来对
应 5款个性的天逸新品笔记本电脑，借此掀开了五款新品的神秘面纱，给参与者新颖、深刻的印
象。针对学生产品的体验营销推出了小罗纳尔多助力暑期促销“世界杯”的活动。
伴随世界杯的热潮以及联想签约小罗纳尔多之势，联想电脑又推出了“联想暑期欢乐谷”的全
国巡展活动。此次活动覆盖了北京、上海、广州、成都等国内主要城市，以及近百个中小城市。活
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动中，联想经典笔记本产品通过展示和现场互动知识问答，拉近了与用户的距离。通过多种形式的
互动体验，联想“天逸”电脑在消费者心中留下了深刻的印象。
独特。体验要独特新颖，与众不同，这样才能在信息爆炸的今天吸引消费者的目光并留下深
刻、美好的体验与回忆。但切不可为了新奇独特而忽略了实际的市场需求，依然要以目标消费者为
中心，换位思考是个很好的思路。整合现有资源，更要挖掘潜在资源，发挥自身优势的同时，还要
善于化弱势为独特的优势。
上海成立了一家“黑暗餐厅”，整个餐厅除洗手间外全部一片漆黑，在餐厅内手机也必须关
闭，打火机、荧光表等一切能发出光亮的物品都会在进入餐厅前被服务人员收管在存物处，而后由
佩带红外线夜视仪的服务人员引导客人进入黑暗餐厅就坐。笔者曾亲身体验，确实让人耳目一新，
印象深刻，至少两年前所去过的所有饭店中，我今天仅记得这家“黑暗餐厅”。
可以说这是一个很成功的体验式营销案例，当然，接下来必须有周到的服务、特色产品等作为
对体验营销的硬件支持，因为，很难想象一个仅靠独特体验却没有优良产品品质与周到服务做后续
支持的企业可以成功。
这是一个体验的时代，充分利用、发挥体验营销的力量，可以让我们的产品与品牌像一段美好
的回忆一样，烙印在消费者的头脑中。
第三节 体验营销是更贴近顾客需求的营销
美国学者阿尔文·托夫勒从需求结构调整的角度,在他 1970出版的《未来的冲击》一书中预
言:“服务业最终还是会超过制造业,体验生产又会超过服务业。”而《哈佛商业评论》“体验式经济
时代来临”一文的发表,宣告了人类社会进入了体验经济时代,体验经济随之也成为了新经济的重要
组成部分。那么,究竟什么是体验和体验经济?对此,笔者将进行探讨。
一、体验和体验营销
体验事实上是当消费者的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定水平时,在他意识中所产生
的美好感觉,是他对某些市场营销策略的刺激产生的内在反应。它是一种能满足顾客的情感需求的
产品、服务和氛围的综合体。而当体验彰显出其独特价值并且能让消费者为这种产品付费时,体验
经济也就自然到来了。体验经济是指将从传统体验行业的运作方式加以总结得出的管理模式推广到
其他行业后产生的经济主体形态。
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体验的本质是人的自我实现。在人们摆脱了生存和发展对自身的桎梏之后,会自动地产生自我
实现的需求,而体验正是用来满足自我实现需求的。体验的本质就是人的自我实现,是人的回归和解
放。进入体验经济时代,充足的物质财富和先进的生产力保证了人们的生存和发展需求能够得到很
好的满足。这种情况下,人们一方面希望所生活的环境有一定程度的稳定、重复和熟悉,另一方面又
要求得到一些刺激和兴奋的东西,并且这种东西是安全的。
体验营销就是体验的营销,是指企业通过创造、提供和出售体验,让消费者在消费过程中有所感
受,留下良好印象,精神需求得到最大满足的一种管理过程。其核心实质就是要帮助所有顾客真正地
达到自我实现的崇高境界。体验不但具有服务所具备的无形性、不可分离性、可变性和不可存储性
等特点,还具有强烈的情感性特点,这是体验营销与服务营销最大的差异点。
二、体验经济产生的供给方——企业方面的原因
体验的产生、体验经济时代的来临决非偶然,它是众多因素共同作用的结果。企业是体验产品
的供给方,从企业方面分析,体验产生的原因主要有:
1. 企业参与市场竞争,而市场机制推动体验的产生。营销观念的演变,大致经历了生产观念、
产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。其实,每一个企业在追求利润的时
候都是具有“惰性”的,即当市场条件适宜企业生存或企业的经营状况很好时,企业主动地去寻找进
一步发展的机会的积极性不会很高。所以,在卖方市场的条件下,企业的经营观念是生产观念和产品
观念,随后在市场竞争有所恶化后才开始重视产品销售。由于在当时的市场情况下,企业以这些观念
为指导已经完全可以生存得很好,因而他们的目光不会从生产领域转向顾客。但在进入竞争激烈的
买方市场以后,在市场机制作用下,企业不得不克服自身的“惰性”,采取更适合时代要求的市场营
销观念和社会营销观念。
营销观念的变化,同时也带来了产品形式的变化和创新。当今市场竞争激烈,优胜劣汰,迫使企
业越来越重视顾客的个性化需求。在过去顾客往往是被动地接受产品和服务,最多是多几种选择;因
为企业从降低成本着眼要保证一定规模的产品批量,致使产品的个性化程度较低。服务的生产和消
费是同时进行的,要求顾客的介入,使得服务的供求双方可以互动,可以考虑到顾客的个性化需求;但
是提高效率后使大部分的服务产品标准化了,少量的改进并不能使服务完全个性化,顾客仍然是在被
动地接受。而在当今,体验产品则不同,企业的工作主要是提供体验的平台和基本设施,对其消费甚
至生产是交由顾客主动地去完成,从而在整个消费过程中顾客可以获得完全个性化的、难忘的体验,
并且这种个性化和差别化是竞争对手很难模仿的。
体验产品的出现也是企业为了在竞争中立于不败之地而不懈地摆脱产品同质化、追求产品个性
化的最终结果。市场机制使企业在观念上逐渐重视消费者需求,市场竞争使企业不断去寻找与顾客
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需求更一致的产品形式。最终市场机制将体验推上了时代的舞台,也使企业选择了体验营销。
2. 先进企业对人们消费观念的引领和示范。先进企业出于应对激烈的市场竞争、谋求自身生
存与发展的目的,往往不仅尽力满足人们当前的消费需要,而且深入发掘人们心中没有表达出或未预
期能够得到满足的潜在需要。例如,在索尼公司推出随身听之前,消费者并没有想到可以如此方便地
收听音乐;在苹果公司制造出个人电脑之前,消费者不曾期望自己能够用上如此神奇的机器。同样,
许多体验消费也是由少数先进企业首先引领和示范,然后得到人们的肯定和向往,发生从众行为,以
致最终成为在人们生活中占据重要地位的消费需求。诚如在第一个迪斯尼主题公园诞生之前,美国
不会出现像现在这样大人、孩子同游迪斯尼,共同体验着迪斯尼带给他们快乐的享受的热闹景象。
3. 企业掌握的现代科学技术是满足人们体验需要的有力手段。现在人们接触到的许多体验,例
如互动游戏、网上聊天、虚拟实境等,都是借助了互联网和现代信息技术才得以产生的。网络空间
与生俱来就是一个提供体验的好地方,难怪有人迷恋于上网的快乐感觉。互联网还是传递其他多种
体验的平台,它充分满足了人们自由化、个性化的消费需求。在未来几年内,各个领域的先进技术还
将不断相互融合和提升,为企业所掌握和运用,并为人们带来更多的方便和新鲜感觉。据专家预测,
在不久的将来,不仅信息技术范围内的电脑、电器和电信这三大领域将有机地整合,而且,信息技术
会与生物技术相融合,创造出以基因为基础的信息产品。基于科学技术的飞速发展,人们没有理由不
去期盼和要求更多的体验。
三、体验产生的需求方——消费者方面的原因
正如托夫勒所说:来自消费者的压力和希望经济继续上升的人的压力——将会推动社会朝着未
来体验生产的方向发展。体验的产生、体验经济时代的来临,除了企业方面的原因之外,更重要的是
由于它符合了消费者心理和消费行为的变化。消费者作为体验产品的需求方,正是消费者的内在需
求特点的变化等原因,才导致并保证了体验的最终产生:
1. 消费者购买力的提高。伴随着社会物质文明的进步,人们购买力的提高,其生活水平和消费
需求也在不断升级。在农业社会,人们追求的是温饱的基本满足;在工业化社会,生活水平由物质产
品的数量来衡量;而在后工业化社会,人们更加关心生活的质量,关心自己在心理上和精神上获得的
满足程度,而体验可以说正是代表这种满足的经济提供物。美国著名未来学家托夫勒早在 30年前就
对人类的这一需求变化趋势及相应的经济转型作出了预测。他指出,我们正在从满足物质需要的制
度迅速过渡到创造一种与满足心理需求相联系的经济,体验由原来作为某种服务产品的附属……越
来越多地按其本身的价值出售,好像它们也是物品一样,未来的工业将是一种体验工业。可见,人们
的消费需求由实用层次转向体验层次是消费者购买力达到一定水平后需求升级的结果,是社会发展
的一种必然趋势。
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第四节 体验消费是顾客满意的最高境界
满足顾客需要，实现顾客需求，从而达到顾客满意已成商家的普遍共识，然而顾客满意有其宽
泛和深层内涵的。所谓顾客满意，从理论上讲，随着人们生活水平和生活质量的提高，在商品需求
量和质的满足后，开始追求心理上的满足即更加注重情感的愉悦和满足，即所谓体验消费。这种体
验会涉及到人们的感官、情感、情绪等感性因素，所以人们越来越追求那些能够促成自己个性化形
象形成、体现自己与众不同的产品或服务，更加关心如何得到产品的过程甚至是渴望能否参与产品
的设计与制造。可想而知这样的心理感受如果能得到满足，岂不是一种快乐和享受？
这种体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上，由
此体验营销的方式应运而生。“体验营销”主要是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产
品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动就构成了体验营销。即在营销产
品或服务当中给顾客一个美好的购买环境、购买过程及购买感觉，让顾客在购买过程中有感情的融
入，有感情的收获，让顾客获得更多的愉悦和快乐。
“如人饮水，冷暖自知。”无论做什么事，只有亲身做过、经历过，才会有真切的体验，也才
会有价值的体悟，有体悟才会有感触。但体验通常不是自发的而是诱发的，通常是由于对事件的直
接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。当然诱发并非意味着顾客是被动的，而
是说营销人员必须采取体验媒介（用来创造体验的工具称之为体验媒介）来为消费者塑造感官体验
与思维认同。这里还需要强调的一点是，体验是非常复杂的，涉及到客户的感官、情感、情绪等感
性因素以及知识、智力、思考等理性因素，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，
来将体验分成不同的体验形式。正如其它消费一样，适合自己的才是最好的，而这种体验消费也正
是顾客满意的最高境界。
以房地产业为例 ，住房，也是一种商品、消费品。就满足人们的需要来说，消费品一般可分
为生存资料、享受资料和发展资料。一种消费品一般只有一种主要功能，而住宅则不同，它集三者
于一身，同时具备生存资料、享受资料和发展资料三种效用。居住房屋数量和质量决定其生存、享
受和发展的效用程度。
由于我国各地区经济发展不平衡，居民消费实力存在差异，消费者对住房消费需求也不同，因
此，住房消费具有层次性的特点。住房消费的层次性主要通过消费者所选择的消费对象住房的档次
体现出来，即居者有其住居者有其屋居者优其屋。住房越高档，消费水平越高，层次越高。低档住
宅主要是一种生存资料，一般只具有居住和休息的单一功能，享受和发展两个层次的效用很明显。
普通住宅结构比较合理，造型比较美观，设备比较齐全，室内外装修装饰大众化，有一定的辅助面
积，使消费者感到舒适方便，所以普通住宅除了具备生存资料性质外，还兼有较明显的享受资料的
特性。豪华住宅造型典雅，面积大、宽敞明亮、内外装修装饰华美，设备齐全而现代化，它不仅为
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消费者提供了休息的场所，而且还为消费者提供娱乐身心、学习研究和社交的良好空间和环境，使
人的智力等得到高效的开发，豪华型住宅同时具有生存、享受和发展资料的性质。
目前，我国大部分住房消费者属于中低收入层次，在经济条件约束下，他们通常采用理性消费
和感性消费相结合的形式，也就是在看重住房适用、经济的同时，还兼顾了住房的美观、生活环境
的舒适。另外，我国还有部分高收入住房消费者，他们由于有经济实力的支持，将更多的考虑住房
的内部现代化、造型美观，是否能使生活极为方便和舒适、身心得到享受和发展等因素。显然，这
部分消费者采取的是情感消费形式。以上这种住房消费所呈现的层次性，为房地产企业导入经营战
略提供了良好的契合点。随着我国市场经济发展的深入，住房消费也将越来越向感性、情感消费形
式靠拢，所以房地产企业在实施 CS的基础上，更应实施体验营销也是满足顾客的体验消费，达到
顾客满意最高境界的有效途径。如何实施体验营销？一般来讲，体验式营销应注意如下几个关键
点：
一、关注顾客的体验
体验的产生往往是一个人在遭遇或是经历过一些处境的结果。所以，企业应注重与客户之间的
互动与沟通，藉此发掘顾客内心的渴望，同时，企业还要站在顾客体验的角度，去审视自己的产品
或服务。
二、企业要以客户体验为导向，来设计、制作和销售其产品或服务。
当咖啡被当成“货物”贩卖时，l磅可卖 300元；当咖啡被包装为“商品”时，1杯就可以卖
一二十元；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售时，l杯最少要几十块至 100元；但如果能让咖
啡成为一种香醇与美好的“体验”，l杯就可以卖到上百元甚至是好几百元。可见，增加产品的
“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。比如，星巴克从平凡的咖啡店，变成独特的星巴克
的专卖点，就是强调星巴克不是要卖 1杯咖啡，而是要卖整个店的咖啡体验。与其说星巴克是咖啡
店，不如用星巴克董事长霍华·萧兹的说法，它是忙乱、寂寞都市中的“绿洲”，让奔波于家庭与
办公室之间的现代人，有个转换的落脚点，随你与朋友小聚也好，或一个人静静地遐想也好，加上
一杯高品质的咖啡，用小小的奢侈稍稍满足雅痞的灵魂。
三、检验消费情景
企业不能孤立地去思考一个产品（质黄、包装、功能等），而是要通过各种手段和途径（娱
乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，还要跟随社会文化消费走
向，思考消费者所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。因为顾客购物前、中、后的体
验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键性决定因素。而企业通过检验消费情境，可综合考虑
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各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。
四、体验要有一个“主题”
体验要先设定一个“主题”，也可以说体验式营销是从一个主题出发并且所有服务都围绕这一
主题，并且，这些“体验”和“主题”并非随意出现，而是企业精心设计出来的。如果是“误打误
撞”形成的则不应说是一种体验式营销行为，体验式营销是要有严格的计划、实施和控制等一系列
管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而且，
五、可采用多种方法和工具
体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些与传统的营销又有很大
的差异。企业要善于寻找开发适合自己的营销方法和工具，并且不断地推陈出新。
仍以房地产行业营销为例，必须有强烈的质量意识，正确处理盈利与服务之间的关系，以新的
质量观作为房地产营销的指导思想。具体体现：首先，从消费者的需求出发，开发出令消费者满意
的住房。体验营销战略要求房地产企业的经营活动，要以满足消费者的需求为出发点，所以房地产
企业必须了解和熟悉住房消费者。具体说是调查消费者的现实和潜在需求，分析其购房的动机和行
为、能力和水平，研究他们的消费传统和习惯、兴趣和爱好，并且对他们的消费倾向和变化趋势做
出合理预测，通过房地产设计、开发等前期介入，让消费者体验消费。因此，房地产企业在开发时
就应从经济适用的角度出发去开发住宅。从开发地段选择、住房档次、结构、类型、层高、套型、
朝向到价格制定、广告宣传、售后服务等提高消费体验，必须从住房消费者的需求出发，使之满意
称心，才能获得消费者的青睐，增强企业竞争能力。其次，强化房地产服务营销，增加顾客体验的
机会和乐趣。帮助住房消费者融资。现代意义的产品层次附加产品由信用服务、信贷服务、售后服
务等服务性因素构成。其中，住房消费的信贷服务，意即房地产企业应帮助住房消费者融资，也就
是联合银行开展按揭服务或让住房消费者能采用分期付款的形式，在其能承受的支出下购房。住房
消费的售后服务更应被重视。本质上讲，物业管理仍是房地产营销的重要一环，它能促进住房的再
生产，所以应积极成立业主委员会，让消费者参与从而完善物业管理。
总之，体验式营销不只是销售产品，更重要的是销售一种体验。其关键所在是要增加与顾客的
接触点，增加与顾客互动的次数，从而为顾客创造更多的体验。这一营销手法最大的好处是，可以
为企业创造更多的价值，可以让顾客享受购买的过程，同时还可以让员工享受工作的乐趣。所以，
消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是其满意的最高境界，也是研究消费者行为与企业品
牌经营的关键所在。
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第五节 “体验营销”的误区及实施要点分析
说起体验营销，许多人都会想到星巴克掌门人霍华德·舒尔茨所说：“星巴克出售的不是咖
啡，而是人们对咖啡独特的体验”。星巴克通过对顾客情感、感官、思考、行动、联想等感性因素
和理性因素全方位的调动，打造全方位的顾客体验，从而获得了巨大的成功。但是并非所有的企业
都如星巴克那么成功，体验营销，这个营销概念被提及已经有些年头了，但是，真正理解“体验营
销”，准确掌握“体验营销”基本要点，成功玩转“体验营销”的企业和品牌却寥若晨星。因此，
走出体验营销的误区、准确理解体验营销的实施要点就显得尤为重要。
一、体验营销的误区
虽然众多的企业都在做体验营销，但结合多年对体验营销的研究，却发现他们对体验营销有很
多错误的理解。归纳起来，从认知到方法到执行到策略几乎每一个阶段都存在误区。
（一）认知层面的误区
什么是体验营销，体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使
其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认
知、喜好并购买的一种营销方式。但是不少销售员甚至不少企业家把体验营销的多种体验割裂开
来，如有些企业认为“体验营销就是争取让顾客试用”，于是，我们可以在超市、商场看到形形色
色的“免费试用”、“免费咨询”、“免费品尝”等活动，但是这样的活动能让顾客产生好感并购买产
品吗？往往收效甚微，消费者在免费品尝某种产品以后还不忘说一句“某某品牌又在搞活动”，这
种体验由于顾客参与程度不高，再加上体验环节的割裂，在消费者看来仅仅就是一次促销活动。
（二）操作方法的误区
在体验营销的方法上，经常会碰到热闹非凡的活动。有买一送一现场促销的、有请重量级明星
登场助阵的，也有敲锣打鼓现场抽奖的，这些方法看似不同，但本质都相同，也就是热闹的活动。
他们认为“体验营销就是一场热闹非凡的活动。”但是，热闹的背后呢？消费者体验到了产品的好
处吗？多少消费者能认可我们的产品或服务呢？
（三）执行层面的误区
我们都知道，做营销需要从多个角度树立产品的统一形象，如星巴克，无论你走进哪家店，你
的感觉都会是一样的。但是现
