如何建立与客户的亲和力
哪副图让你觉得更亲切?
什么是亲和力?
个人的形体上所具备有一种力量能让周围的人感觉你很和蔼和亲,不受到职位、权威的约束所真挚流露出的一种情感力量！
在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能力
亲和力的作用
亲和力=影响力
能够让人能够喜欢，被对方接受的人，通常产生的影响力也会很大。
拉近与他人之间的距离
例子：
1、通过转介绍的客户通常容易搞定。转介绍就意味着拥有了一半的亲和力（影响力），
2、卡耐基：人最终最深切的渴望，就是想有一种重要人物的感觉，总喜欢和自己类似的人在一起。
几种基本的性格类型
1、指挥者
2、社交者
3. 协调者
3、思考者
1、指挥者
快的结果
快速行动 (想到就做)
喜欢改变
喜欢权势
解决问题
好胜果断
是个冒险家
行动至上，强者出头
2、社交者
善于交际、言辞
爱说话（尤其爱谈自己的事）
喜欢让自己成为事情的关键
积极活跃
乐观热心
有一堆点子
娱乐他人
让我来娱乐你吧！
3 协调者特征倾向
喜欢稳定甚于冒险
关心与他人的互动关系
讨人喜欢
善于协调
久居一处，不喜欢改变
好的听众
使人冷静
重点不在输赢，而在拥有多少友情。
4、思考者
能自我控制而谨慎
重分析胜于感情
井井有条，重视数据
重秩序，但可能过于拘束
对细节非常注意
正确性非常重要
我不会最快，但我绝对正确无误！
如何快速判断客户类型
文字
语调
形体语言
指挥者
说比听多，句子也常是强烈的声明不是询问。
指挥者常说的话：
告诉他，我要尽快和他谈谈！
我们现在就搞定这件事！
底线是什么？
别拐弯抹角了，你的计划到底是什么？
我们就依照以下计划进行…..
我们要赢得这场战役——不要有可是、还有、但是…
告诉我目标是什么！
这件事交给你全权处理，但我要随时掌握状况！
这就是指挥者的风格：强调而且勇于发言，并将你们之间的讨论引导到他想要的方向：绩效、胜利、解决方案以及明显的进步。
社交者
他们比较注重是人群而不是工作。
社交者和指挥者一样比较爱说话，他们甚至已经算聒噪了，但
说话的方式可与指挥者不一样。他们讲话比较委婉而且不会那么权
威，因此他们很愿意让你加入对话中，对工作绩效也不会要求那么
高。
社交者常说的话：
嘿，我有一个点子，你觉得怎么样？
你为什么不再琢磨一下那个点子？
我觉得这是完成目标的一个方法。
告诉我你的感觉。
别管细节，告诉我大概情况就行了。
我觉得我们进步很多了，现在让我们——
我觉得哦——
让我们试试不同的方法，看看能不能刺激出心底想法。
协调者型客户
希望在购买产品或服务之前，能够完全信任一位销售人员
很少会在一位很热络、很热情的销售人员面前当下就决定购买某一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善地销售方式
希望销售人员能够倾听并注意他们的购买需求
一旦与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠的顾客，即使市面上有削价竞争的情况，他们也不会变节
他们甚至会将你推荐给家人及工作伙伴，因为他们想让每个人都知道你这种值得信任的销售方式
如果协调者对你的产品或服务不感兴趣时，他们也很难说出不这个字，这种情况时，他们可能就会找出一些籍口或说他们快要迟到了，以便赶紧逃离现场
对冲突不太能忍受
尽可能避免风险及改变
要知道销售人员的下一步
喜欢有时间把事情思考一遍
思考者
比较内向而且慢条斯理的思考者并不在乎是否能成为团队的一
员，或是能避什么风险。
他们十分独立，比协调者在完成工作上投入更多，却又不会象指
挥者那样地咄咄逼人。
思考者比较严肃而且讲求精确。可能会听到他们说出这些话来。
思考者常说的话：
现在让我们理性地看看这件事情。
如果这真的是正确地做法呢？我们可不可以作一些调整？
让我们先采取第一个步骤，然后就能决定出第二个步骤。
先告诉我事情地来龙去脉。
什么样的引导对这个计划最有用？
你指的到底是什么？
我可不要任何惊喜。
我们已经研究过所有的基本事项了吗？
与指挥者的接触
指挥者可不想知道关于你的产品一堆拉里拉杂的描述，他们不想跟你称兄道弟，不想根据你那一卡车满意顾客的推荐来做决定，他们只要事实…..
所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的时间、投资报酬、利润，以及你的产品或服务能够替他们完成的目标就行了。
简单来说，就是告诉指挥者这项产品对他们到底有什么用。
谨记一点：他们对于慢郎中可是会失去耐性的。所以，要以一种比较快的速度行动，还得井井有条，不浪费时间。
你可以这样开场白接近指挥者：你给我十分钟，我就告诉你如何在不浪费时间及金钱的情况下，来增加订单。
与社交者的接触
在与社交者底初次接触中，要强调你的产品或服务绝对会带给他们地位、肯定与刺激，他们一定会因为接触到这些最新、最好。或最有名底产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很喜欢和你称兄道弟的。
所以你可以说：我想向你介绍一种令人兴奋的新产品，它可以让你获取大量国外买家的订单，成为一家数一数二的顶尖制造公司。
你要很有自信心并充满热诚的介绍自己，还要强调你自己是个特别有同理心，热血澎湃的倾听者。
一定要表现出对他们的兴趣。谈到你自己的时候，记得要用些带着情感，而不是充满理性的字眼。
也可以说一些你自己的故事，尤其是那些充满幽默感或不平凡的故事。
与协调者的接触
你要表现得十分专业，但要以一种不带威胁性、令人愉悦，而且友善的态度。耐心倾听协调者的需求，并试着成为他们的朋友。
如果情况许可，你可以提到推荐你的友人姓名。因为在这四种人格类型中，协调者最喜欢和他们认识、喜欢或有信心的人做生意。
协调者需要知道下一步会往哪里走。你可以问他们：我要在什么时候把这份计划书拿给你看？我会告诉你为什么这是一个几乎不用冒什么风险，就能招揽到更多生意的办法。而且我保证，我们会指派一个服务专员给你，并提供最好的服务。
与思考者的接触
你必须做一点事前准备，必要的话，可能还要写下来，以证明你提供的产品品质、优良记录，以及它的价值。
不要强力推销的手法，思考者做事速度通常比较慢，也不喜欢别人催促他们。
想要建立彼此间的互信，你就得告诉思考者你的想法而不是你的感觉，而且说话速度要慢，掌握“字字珠玑”的原则。
对于他们常讲悄悄话的行为不要太在意，思考者个性比较谨慎，自然会对人性抱持存疑的态度，尤其是那些热情向他们推销物品的销售人员，更是很难得到他们的信任。
影响他人的要素
文字
语调
形体语言
7%
38%
55%
建立步骤
步骤1: 情绪同步
设身处地为客户着想
步骤2: 镜面成像法
模仿客户的坐姿、站姿、肢体
要坐在客户的左手边（给客户安全感）
禁用动作：双手抱胸；不要背靠着椅子；坐在客户的对面，容易产生距离感
步骤3: 语言文字同步
见人矬寿 见物增价
步骤4:合一架构法
不用转折的语句（但是、就是……），而采用并列词语
语法特点：
1、王先生、张小姐，我很赞同您的意见，
同时，……
2、王先生、张小姐，我很尊重您的意见，
同时，……
步骤5: 寻求配合
发现不能与此类客户建立亲和力的时候,需要去寻找帮助
说辞: “王先生，可能是由于我的经验不足，没能很好地让你了解到这一产品能给您带来的好处，我们有经验的同事可以告诉您，下次我可以邀请他来和您见个面……”
谢谢各位
