2021-2025年中国饲料加工行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国饲料加工行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................8 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国饲料加工行业市场深度调研........................................................12 第一节 饲料行业基本情况 ..................................................................................................................12 一、饲料行业的分类 ....................................................................................................................12 二、饲料产品的分类 ....................................................................................................................12 （1）按饲料营养成分和使用比例分类 ......................................................................................13 （2）按饲料喂养对象分类 ..........................................................................................................13 三、饲料的基本生产流程 ............................................................................................................14 第二节 我国饲料加工行业监管体制与政策法规 ..............................................................................14 一、行业主管单位和监管体制 ....................................................................................................14 二、主要法规和政策 ....................................................................................................................15 第三节 我国饲料加工行业主要发展特征 ..........................................................................................19 一、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................19 （1）不断提升的饲料配方技术 ..................................................................................................20 （2）加紧建立精准的动物营养需求参数和原料数据库 ..........................................................20 （3）更加关注饲料原料安全性及其价值评估 ..........................................................................20 （4）重视饲料生产加工技术的改进 ..........................................................................................21 二、行业经营模式 ........................................................................................................................21 三、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................21 （1）周期性 ..................................................................................................................................21 （2）区域性 ..................................................................................................................................22 （3）季节性 ..................................................................................................................................22 四、饲料行业与上、下游行业之间的关联性 ............................................................................23 （1）饲料行业的上、下游行业 ..................................................................................................23 （2）饲料行业与上、下游行业的关联性 ..................................................................................23 第四节 2020-2021 年中国饲料加工行业发展情况分析....................................................................24 一、我国饲料行业供给分析 ........................................................................................................24 （1）整体供给情况 ......................................................................................................................24 （2）饲料品种分布情况 ..............................................................................................................24 （3）饲料行业地区分布情况 ......................................................................................................25 二、我国饲料行业需求分析 ........................................................................................................26 （1）下游养殖规模拉动 ..............................................................................................................26 （2）养殖业转型影响 ..................................................................................................................27 （3）生产效率提升 ......................................................................................................................27 第五节 2020-2021 年我国饲料加工行业竞争格局分析....................................................................27 一、我国饲料行业竞争格局 ........................................................................................................27 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）行业规模化程度与产业集中度持续提高 ..........................................................................27 （2）由追求规模转变为依靠质量、服务的差异化发展 ..........................................................27 （3）生物安全要求进一步提高 ..................................................................................................28 （4）饲料加工企业积极推进外延式发展 ..................................................................................28 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................28 第六节 企业案例分析：新希望 ..........................................................................................................29 一、2020 年经营情况 ...................................................................................................................29 二、饲料是未来几年的核心业务 ................................................................................................30 第七节 2021-2025 年行业上下游行业情况及对本行业发展的影响................................................31 一、行业上游情况及对本行业发展的影响 ................................................................................31 （1）玉米价格波动情况 ..............................................................................................................31 （2）豆粕价格波动情况 ..............................................................................................................32 二、行业下游情况及对本行业发展的影响 ................................................................................32 第八节 2021-2025 年我国饲料加工行业发展前景及趋势预测........................................................33 一、行业发展前景 ........................................................................................................................33 （1）居民可支配收入持续增长、消费潜力大 ..........................................................................33 （2）国家产业税收政策支持 ......................................................................................................33 （3）对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 ..........................................34 （4）信息技术发展推动经营转型 ..............................................................................................34 （5）下游养殖行业规模化为饲料企业提供了发展契机 ..........................................................34 （6）政府和民众对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 ......................34 二、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................35 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................35 四、饲料行业的发展趋势 ............................................................................................................35 （1）经营规模化 ..........................................................................................................................35 （2）生产专业化 ..........................................................................................................................35 （3）关注安全性 ..........................................................................................................................35 （4）区域发展机会 ......................................................................................................................36 （5）产业链延伸 ..........................................................................................................................36 （6）饲料行业已进入资本时代 ..................................................................................................36 （7）配合料前景广阔 ..................................................................................................................36 五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................37 （1）农产品价格上涨，饲料原料供求趋紧 ..............................................................................37 （2）动物疫病和极端天气 ..........................................................................................................37 （3）无序竞争严重，行业形象受损 ..........................................................................................37 （5）动物疫病和自然灾害 ..........................................................................................................37 （6）养殖业环保整改政策导致饲料需求缩减 ..........................................................................38 第九节 中国饲料企业品牌营销的策略分析 ......................................................................................38 一、饲料品牌特点 ........................................................................................................................38 二、中国饲料企业加强品牌营销的必要性 ................................................................................39 三、中国饲料企业品牌营销策略的实施 ....................................................................................40 （一）品牌定位 ............................................................................................................................40 （二）品牌推广 ............................................................................................................................40 （三）品牌维护 ............................................................................................................................41 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （四）品牌创新 ............................................................................................................................42 四、结论 ........................................................................................................................................42 第十节 饲料行业用好期权应对风险管理更从容 ..............................................................................42 一、饲料产业转变套保思路 ........................................................................................................42 二、多样化组合实现低成本保障 ................................................................................................43 三、为传统期、现业务锦上添花 ................................................................................................44 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................45 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略.......................................................................................45 一、“出口转内销”的含义.............................................................................................................45 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................45 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力.................................................................46 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析.........................................................................47 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................48 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................48 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................50 三、对策建议 ................................................................................................................................51 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................52 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................52 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................52 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................52 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................52 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................53 六、产品附加值低 ........................................................................................................................53 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................53 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................54 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................54 一、科学性 ....................................................................................................................................54 二、实践性 ....................................................................................................................................54 三、前瞻性 ....................................................................................................................................54 四、创新性 ....................................................................................................................................54 五、全面性 ....................................................................................................................................55 六、动态性 ....................................................................................................................................55 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................55 一、国家产业政策 ........................................................................................................................55 二、行业发展规律 ........................................................................................................................55 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................56 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................56 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................56 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................56 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................57 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................58 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................60 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................60 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................60 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................60 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................61 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................61 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................62 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................63 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................63 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................64 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................64 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................65 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................65 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................65 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................66 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................66 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................66 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................67 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................67 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................68 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................68 六、降低风险 ................................................................................................................................68 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................69 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................69 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................69 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................70 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................71 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................72 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................72 第六章 2021-2025 年中国饲料加工企业出口转内销市场策略探讨与建议............................................74 第一节 外销饲料加工企业转型内销发展策略 ..................................................................................74 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................74 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................74 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................74 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................75 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................75 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................75 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................75 八、饲料加工业内销应人才策略 ................................................................................................76 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................77 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................77 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................77 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................78 第三节 饲料加工企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..................................................................78 一、心胸障碍 ................................................................................................................................78 二、观念障碍 ................................................................................................................................79 三、人才障碍 ................................................................................................................................79 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................79 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................79 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................80 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................80 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................80 第四节 饲料加工业内销策略中的十大市场规律 ..............................................................................80 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................81 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................81 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................81 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................81 五、服务也很重要 ........................................................................................................................81 六、与国际接轨 ............................................................................................................................81 七、终端革命 ................................................................................................................................81 八、善于“识势”.............................................................................................................................82 九、核心竞争力 ............................................................................................................................82 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................82 第七章 2021-2025 年中国饲料加工企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ............83 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............83 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................84 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................84 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................84 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................85 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................85 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................85 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................86 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................86 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................86 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................86 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................87 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........87 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................87 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................88 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................88 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................89 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................90 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................90 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................90 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................91 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................92 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................92 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................92 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................92 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................93 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................93 六、小结 ........................................................................................................................................93 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................94 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本饲料加工行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国饲料加工业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 饲料加工行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： 饲料加工行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国饲料加工企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建饲料加工企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为饲料加工行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口 转内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对饲料加工行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成 功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本饲料加工行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对饲料加 工行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国饲料加工行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 饲料行业基本情况 饲料是指能提供动物所需营养素，促进动物生长、生产和健康，且在合理使用下安全、有效的 可饲物质，包括单一饲料、预混料、浓缩料、配合料和精料补充料。 一、饲料行业的分类 饲料行业可分为四个子行业，分别是饲料加工行业、饲料添加剂行业、饲料原料行业、饲料加 工机械制造行业，其功能及地位如下表所示。 二、饲料产品的分类 饲料产品常见的分类方法包括根据饲料营养成分和使用比例分类、根据饲养对象分类、根据饲 料加工工艺分类等。其中，前两种是饲料工业的常用统计分类方法。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 （1）按饲料营养成分和使用比例分类 预混料、浓缩料和配合料是中国市场上同时存在的三大类饲料产品，被不同规模和理念的客户 所选择和认可。预混料是饲料的核心部分，添加成分复杂，客户多为中小型饲料厂。浓缩料由于使 用方便且成本相对较低，主要客户为中小型养殖场。从长期趋势看，专业化养殖场将更多的直接使 用配合料，配合料产品所占比例将会逐渐增加。 （2）按饲料喂养对象分类 在上述按营养价值分类的基础上，又可以按照饲养对象的不同进行分类，同时还可以按照饲养 对象的不同生产阶段和生产性能进一步细分。 （3）按加工工艺分类： 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、饲料的基本生产流程 饲料的生产流程可以简化示意如下： 从上述流程可知，预混料、浓缩料、配合料分别是不断进行深加工的系列饲料产品。 第二节 我国饲料加工行业监管体制与政策法规 一、行业主管单位和监管体制 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 二、主要法规和政策 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 第三节 我国饲料加工行业主要发展特征 一、行业技术水平和技术特点 饲料行业经过 30年的快速发展，技术水平有了很大的提高，但由于饲料行业只是畜牧业生产 链条的其中一个环节，饲料行业必须不断满足上下游的新需求和新法律法规的要求，不断进行技术 创新才能服务好畜牧业。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （1）不断提升的饲料配方技术 饲料配方技术在二十世纪九十年代初曾经是饲料企业最核心的技术，但当时无论配合饲料、浓 缩饲料和预混料的配方，技术上都不成熟，目前我国饲料行业的产品配方技术已经得到很大提升。 饲料配方技术水平的高低是应对变化能力的高低，是能够根据消费者对食品安全的更高要求、养殖 市场需求的变化、饲养规模的不同、动物品种的需求、原料质量的特点、畜产品的风味要求、节能 减排的要求等，设计出更合理配方和优秀产品的能力。这就需要企业有优秀的技术团队、足量的研 发投入、数据库的积累等等。目前，国内部分优秀的饲料企业在饲料配方技术上赶上了世界发达国 家的水平。 （2）加紧建立精准的动物营养需求参数和原料数据库 设计饲料配方的基础是要有精准的动物营养需求参数和原料数据库，数据越精准，饲料配方的 营养设定值越准确，饲喂效果越好，对环境的污染越小。这类研究属于投资巨大、耗时很长的公共 性基础研究。与发达国家相比，我国这类研究相对薄弱。目前国家已经投入大量资金，委托国内的 高校和科研单位分别进行不同动物品种的动物营养需求参数和原料数据库资料的研究，而且这些基 础研究资料随着动物和原料的变化要不断的更新，是一项持续进行的系统工程。 饲料企业除了我国现有的相关资料外，多借鉴了美国的 NRC标准和法国 INRA（法国国家农业 研究院）的标准等。欧洲动物营养专家较早开始净能体系研究，累积了相对完善的猪的净能体系数 据，这一技术正在被国内饲料企业关注，禾丰牧业已开始应用。 作为饲料生产企业，根据自身的产品定位、区域气候条件、地方原料特点、生产加工现状等情 况，不断累积总结，率先于行业制定出有特色的产品标准和模板，建立完善的数据库资料，具有重 要意义。 （3）更加关注饲料原料安全性及其价值评估 饲料原料除了常规的玉米、豆粕、鱼粉以外，还包含很多的农业和食品工业的副产品，涉及近 百个品种。同样的原料因生产区域不同、加工工艺不同，导致潜在的安全风险不同，动物利用价值 也产生一定的差异，因此需要使用前对其进行安全性和营养价值评定，或者对供应商的生产工艺和 管理水平进行系统的评估。企业正在产品的追溯性上加大投入，从源头上分析和评估，以保障饲料 成品的安全性和质量的稳定性。经过近年的大量投入和从业者的努力，无论是国家、地方的检测机 构还是饲料企业的分析检测能力和水平，在方法、速度、准确度上正不断提高。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （4）重视饲料生产加工技术的改进 随着饲料行业的发展，配合饲料比例的提高，饲料企业越来越重视饲料生产加工工艺。同样一 个配方在不同的工艺和生产参数下，产品表现会存在显著差异。在新建饲料工厂时，工艺设计、技 术参数、自动化程度已经成为行业重要的技术关注点。 二、行业经营模式 总体来看，饲料产业属于传统产业，具有完整的“采购－生产－销售”体系，普遍实行“统一 管理、属地经营”的经营管理模式和“经销+直销”的销售模式，并且大型饲料企业都趋向于采取 产业一体化的经营模式。 由于饲料产品毛利率低、存在销售半径的限制，国内大中型饲料企业普遍采取“统一管理、属 地经营”的经营模式，通过在重点区域设立分支机构，实行当地生产、当地销售。 对于不同的客户，饲料企业采取不同的营销方式。如针对众多的中小型养殖户，企业通过经销 商销售饲料产品；而有规模、有资金的养殖企业和养殖场，则更倾向于向饲料企业直接采购饲料产 品。因此，我国饲料企业普遍采用的是“经销+直销”的销售模式。 随着行业竞争的加剧以及企业产品结构的升级，大中型饲料企业正在从单一生产饲料产品向饲 料、养殖、畜产品加工一体化的方向发展。产业化的经营模式，不仅有利于企业增强承受和抵御行 业风险的能力，排挤竞争者的发展空间，也筑高进入壁垒，阻止潜在的竞争者进入。 三、行业周期性、区域性和季节性 （1）周期性 饲料行业前端连着种植业，后端连着养殖业。随着城镇化进程的加快及人们消费水平的提高， 肉、蛋、奶的消费总量呈现明显的上升趋势。长期来看，作为养殖业上游的饲料行业不具备明显的 周期性特点，但短期内，由于养殖行业具有存栏量的波动变化，饲料产品的需求量也会随之变化， 使得畜禽或者水产饲料具有各自不同的周期特点。 就猪饲料市场而言，其下游生猪养殖业目前还以散养为主，大量生猪养殖者多数根据经验或当 前的市场行情来决定养殖数量，从而造成我国的生猪生产呈现出周期性的波动：猪肉价格上涨，养 猪户增加，生猪存栏量增加，市场供大于求；猪肉价格下降，养猪户减少，生猪存栏量下降，经过 一段时间，因存栏量减少，供不应求，猪肉价格上涨，又进入下一轮回。但近几年国家为保持生猪 价格稳定，采取了养殖补贴或猪肉收储等措施，但是由于供求关系变化较快，使得生猪养殖业的周 期性很难精确预测。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 作为生猪养殖的上游，受联动效应的影响，猪饲料市场也具有一定的周期性。 （2）区域性 社会分工细化，产业布局转移。随着行业分工的转变，畜禽养殖的区域分布由沿海地区向中部 地区最终向粮食主产区转移。一般来说，猪的料肉比平均在 3：1以上，而运输同等重量的饲料和 肉制品的费用是等同的，因此，肉、蛋、奶比饲料产品具有更大的运输半径。未来趋势将是产粮区 以粮造肉、消费区以钱换肉。 不同饲料类型，区域差异明显。受粮食生产的影响，各地饲料类型差异很大。对于产粮区域， 如东北、华北地区，浓缩料和预混料在市场中所占比例较大，而对于南方养殖大省，饲料产品则以 配合料为主。 饲料企业布局，依存养殖变化。因养殖区域随经济发展模式的转变而发生转移，国内将逐渐形 成肉鸡饲养带、蛋鸡饲养带、生猪饲养带、牛羊饲养带、毛皮动物饲养带以及水产饲养带，而饲料 供应也将在潜移默化中逐渐随之转移。因此，饲料行业产品结构也将呈现带状布局。 （3）季节性 由于畜禽和水产品的消费以及养殖动物生长具有季节性的特点，我国饲料生产也存在着季节 性。食品消费的“节前旺盛、节后减缓”的特点，使得养殖动物一般会在节前出栏、出塘，而节后 饲料的消耗量就会下降。春、秋季节一般为补栏的旺季，乳猪料、雏鸡料的消耗量就会上升。对于 水产饲料，还存在着南、北方之间的区域性和季节性并存的差异，一般情况下，4~10月份为旺 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 季。 四、饲料行业与上、下游行业之间的关联性 （1）饲料行业的上、下游行业 饲料行业的上游是以种植业、粮油加工业、化工业、食品加工业、矿业等为主的饲料原料行 业，它们为饲料行业提供能量饲料（如：玉米、小麦、糙米、碎米、薯类）、蛋白原料（如：鱼 粉、肉骨粉、豆粕、棉籽粕、菜籽粕）、添加剂产品（如：氨基酸、维生素、微量元素及酶制剂、 酸化剂、预防性药物）以及矿物质原料（如：磷酸氢钙、磷酸二氢钙、石粉）等。 饲料行业的下游为以畜禽、水产为主的养殖业。 （2）饲料行业与上、下游行业的关联性 饲料行业上游原料产品的稳定供应是饲料行业平稳发展的保证。饲料行业与上游行业的关联性 在于饲料原料质量的稳定性、原料价格的波动性以及原料供应的及时性。 由于饲料行业大部分原料来自于种植业或农产品加工业，上游原料的质量稳定性直接影响饲料 产品的质量，以玉米为例，不同季节、不同地区、不同品种、不同贮存方式下的玉米质量，在容 重、水分、霉变率、能量和蛋白等指标的差异显著，其他如豆粕、棉粕、鱼粉等也是如此。 原料价格的波动来自于市场供需状况，并且受到国际市场的影响。由于原料在饲料产品成本中 所占比重较大，因此原料价格的波动对饲料生产企业的利润水平有很大影响。近年，国际市场饲料 原料价格一体化趋势明显，国外资本利用资金、区域和信息优势，拥有玉米、豆粕、鱼粉等大宗饲 料原料的定价权，直接影响了国内饲料原料的价格，增加了饲料企业成本控制的压力。 饲料原料供应的及时性主要受价格和运费两方面的影响。原料供应充足时，饲料采购压力小， 生产能够得到保证；而原料供应紧张时，采购压力加大，饲料企业生产和销售将受到冲击。 饲料行业的下游主要为畜禽和水产养殖业，而养殖行业的景气程度直接影响饲料的生产、销售 甚至产品的档次。虽然经常受到各类动物疫病的影响，但总体而言，我国养殖业正处于稳定发展 期。 养殖业对于饲料行业的关联性主要表现在养殖总量、商品饲料的消耗量、养殖盈利水平以及养 殖业的持续增长力。当前养殖业集中度较低，散养户仍然占有重要的比例，这种状况为小型饲料企 业的生存留有余地，但随着规模化进程的加快，饲料行业集中度将上升，将促成更多中大型饲料企 业的产生以及行业竞争格局的转变。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第四节 2020-2021 年中国饲料加工行业发展情况分析 一、我国饲料行业供给分析 （1）整体供给情况 我国饲料工业起步于 20 世纪 70 年代，伴随着我国国民经济的持续、快速发展而迅速壮大。 1990 年至 2010 年，我国饲料产量从 3,194 万吨增长至 16,202万吨，年均复合增长率达 %，呈现了较高的增长速度。2010 年起，我国饲料工业产量增速有所放缓。2010 年至 2019 年，全国饲料产量年均复合增长率为 %，2019 年我国饲料产量为 22,885 万吨。 （2）饲料品种分布情况 从饲料品种结构看，猪饲料和肉禽饲料是当前我国产量最大的两个饲料品种。2018 年，全国 猪饲料产量占饲料总产量的比例为 %，占比最高；2019年，受生猪存栏大幅下降的影响，全 国猪饲料产量占饲料总产量的比例下降至 %。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 猪饲料产量的上升一方面受工业饲料特别是配合饲料普及率不断提高的影响，另一方面受下游 畜禽养殖规模变动的影响。2010 年至 2017 年，全国猪饲料产量整体呈上升趋势，全国猪饲料产 量从 5,947 万吨增长至 9,808 万吨。2018-2019 年，我国生猪存栏受非洲猪瘟等因素影响出现较 大幅度下降，饲料行业也受到影响。2019 年，全国猪饲料产量为 7,663 万吨，同比下降 %。 （3）饲料行业地区分布情况 我国饲料行业的地区分布受畜禽和水产养殖产区、交通运输条件等因素的影响，主要集中在东 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 部沿海地区及河北、湖南等部分内陆省份。2019 年，我国饲料产量排名前十的省份分别为山东、 广东、广西、辽宁、江苏、河北、湖北、四川、湖南和河南，十省饲料产量占全国总产量的比例达 %。 农业部 2016 年发布的《全国饲料工业“十三五”发展规划》提出，“十三五”期间，综合考 虑养殖业发展趋势、环境资源禀赋、区位优势和现有产业基础等因素，进一步优化饲料工业布局。 并根据供给、交通、环境等方面的实际情况，将各省划分为加快发展区、稳定发展区和适度发展 区。以云南、四川等为代表的西南地区具有地方特色畜禽品种多、规模化发展潜力大等优势，被列 为加快发展区，能够利用区位优势，有序承接东部地区的产业转移，开拓与东南亚国家的饲料原料 和饲料产品贸易。 二、我国饲料行业需求分析 我国饲料行业整体需求受畜禽及水产养殖规模、养殖业规模化转型、饲料利用效率、产业链一 体化趋势等方面因素的影响，未来行业整体需求相对稳定。根据《全国饲料工业“十三五”发展规 划》预测，2016-2020 年我国饲料消费年均增长约 400 万吨，增速约为 %。影响因素主要包 括： （1）下游养殖规模拉动 2020 年全国肉类、奶类和养殖水产品预期产量分别为 9,000 万吨、4,100 万吨和 5,240 万 吨，分别比 2015 年增加 %、%和 %；禽蛋预期产量为 3,000 万吨，与 2015 年基本持 平。按照 2016 年的技术水平，实现 2020 年增产目标需增加 1,600 万吨配合饲料消费。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）养殖业转型影响 肉鸡和蛋鸡工业饲料普及率已超过 90%，生猪年出栏 50头以上养殖场出栏生猪数量的比重为 72%，工业饲料普及率约为 75%，随着规模化养殖比重进一步提升，可增加配合饲料需求 1,000 万 吨以上；牛羊养殖规模化也可释放部分需求。 （3）生产效率提升 我国平均每出栏一头肥猪的饲料消耗量比国际先进水平多出 10%以上，肉鸡和蛋鸡多 5%左 右。随着养殖综合技术进步，未来 5 年饲料利用效率可望提高 3%以上，节省配合饲料 600 万吨 左右。 第五节 2020-2021 年我国饲料加工行业竞争格局分析 一、我国饲料行业竞争格局 （1）行业规模化程度与产业集中度持续提高 我国饲料行业内企业众多，市场竞争激烈，产品同质化程度较高，属于充分竞争行业。近年 来，我国饲料行业市场竞争日趋激烈，大型饲料加工企业在采购成本控制、质量控制、品牌体系建 设等方面体现出更为明显的优势。小型饲料加工企业分散式、区域化的经营模式受到较为严重的冲 击，部分企业退出市场，导致行业集中度提升。根据全国畜牧总站、中国饲料工业协会统计数据， 2019 年，全国 10 万吨以上规模饲料生产厂 621 家，比上年减少 35 家；饲料产量 10, 万吨，同比增长 %，在全国饲料总产量中的占比为 %，较上年增长 个百分点。 （2）由追求规模转变为依靠质量、服务的差异化发展 随着饲料行业市场竞争加剧，饲料企业从过去单纯追求扩大生产规模，转变为通过提供差异化 产品和服务以获取较高的毛利率。一方面，饲料企业不断推出差异化的饲料产品，满足不同阶段动 物的营养需求，同时满足不同养殖企业对产品的多样化需求；另一方面，饲料企业通过提供技术指 导等增值服务，提升对养殖户和小规模养殖企业的吸引力和产品黏性。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （3）生物安全要求进一步提高 在非洲猪瘟蔓延的行业背景下，政府监管部门和消费者对于饲料加工企业的生物安全提出了更 高的要求。2018 年 9 月，农业农村部印发《中华人民共和国农业农村部公告 第 64 号》，要求 “各地畜牧兽医部门应加强监督管理，组织做好辖区内饲料生产及销售企业相关猪用饲料产品的抽 样检测工作。对确诊的阳性产品，要按照有关规定立即组织和监督有关企业做好产品召回、无害化 处理和追溯排查工作，以及相关生产设施、场所、运载工具等的清洗消毒”。在此背景下，饲料生 产条件差、生物安全管理能力低的小型饲料加工企业将面临更大的市场冲击。 （4）饲料加工企业积极推进外延式发展 受养殖业行情和产业形势变化影响，饲料企业加快调整产品结构和产业链布局。部分以商品饲 料为主要产品的企业不断向下游养殖业务发展，部分产能转为生产自用饲料。大北农、新希望、正 邦股份等传统饲料行业上市公司近年来持续布局生猪养殖行业，通过打通养殖链上下游环节享受产 业一体化经营带来的成本优势。部分企业为优化产能布局，实现产品结构多样化，扩大市场占有 率，加快收购兼并步伐，提升自身的综合实力。与具备产业链一体化优势的大型饲料加工企业相 比，单体的饲料加工企业将面临更大的市场风险。 二、行业内主要企业 我国饲料加工企业数量众多，且国内消费市场容量巨大，行业集中度较低。行业内规模较大的 饲料加工企业包括新希望、大北农、傲农生物、金新农、正大集团、双胞胎等，上述公司中除金新 农外均已在云南省设立饲料业务子公司。上述公司简要情况如下： 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 第六节 企业案例分析：新希望 一、2020 年经营情况 2021年 4月 29日晚间，新希望（俗称“新希望六和”）披露了 2020年年度报告，收入首次突 破千亿元关口，并实现高双位数增长，经营活动现金流也表现突出。 数据显示，2020年，新希望实现营业收入约为 亿元，与去年 亿元相比，增幅 在 34%左右；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润接近 亿元，相较于 2019年 亿元，增长 4%左右。 同期，新希望经营活动产生的现金流量净额高达 亿元，与 2019年 亿元相比，增 幅在 28%左右，超出机构预期。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 对此，新希望方面表示，公司近年来一直坚持“做强饲料、做大养猪、做精肉禽、做优食品、 做深海外”的中长期战略，打造产业间畜禽多元化与产业内农食一体化的均衡布局，致力于成为具 有稳定成长性的优质蓝筹股，引领行业科技创新的现代化企业，中国农牧食品企业国际化的排头 兵。 二、饲料是未来几年的核心业务 执行董事长兼总裁张明贵表示，饲料产业整体收入占比超过 50%，猪产业接近 30%，禽产业接 近 20%，食品接近 10%，是未来几年公司持续发力的核心业务。 纵观新希望六和 2017-2020年的年度报告来看，饲料业务的收入占比基本在 50%左右，但是 2020年由于猪价的高位运行，猪产业占比超过了 20%，饲料业务的收入降到 47%，但是饲料同样创 造了自己的“神话”，成为 2020年饲料销量成为行业内首个破 2000万吨的企业。 张明贵还表示，相比波动剧烈的生猪行业，饲料一直是一个非常稳健，现金流极好的产业，也 让新希望六和咋子面临一些猪价周期波动时，还是能够比较从容地，以可持续的发展状态去做短期 和长期的安排。 饲料量和利增长均超 20%，历史最好，猪料销量翻番 2021年饲料整体的表现比较抢眼，今年前 5月，饲料的量和利都保持了 20%以上的增长，这也 是过去历史上从来没有发生过的。我们在料种的结构调整上的效果比较喜人，禽料的绝对量还是最 大的，但是占比在降低;猪料是未来几年持续发力的核心，今年前 5月，猪料的同比增长预计在 100%以上;包括这几年持续发力的水产料和反刍料，都保持了两位数以上的增长;盈利能力上，猪 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 料、反刍料、水产料尤其是特水料，盈利能力比较突出。 海外饲料业绩同样抢眼，利润同比增长近 50% 另外需要特别强调的是，贡献了饲料的一部分但是相对独立的海外产业，尽管我们海外所在的 国家还在面临新冠疫情的煎熬，但有新希望体系的强大支撑和相关保障，今年前 5月，海外饲料的 同比增长接近 30%，利润同比增长接近 50%。整体来讲，公司饲料今年虽然面临各种压力，但是还 是保持了不错的状态。 第七节 2021-2025 年行业上下游行业情况及对本行业发展的影响 主要的上游行业为种植业，主要的下游行业为食品加工业、餐饮业、食品批发与零售业。 一、行业上游情况及对本行业发展的影响 生猪产业链的上游主要是以玉米、大豆等为代表的粮食种植业。玉米、豆粕作为饲料中主要的 能量和蛋白质来源，对应的成本占饲料成本 60%以上。因此，玉米、大豆、豆粕等农产品的价格变 动将直接影响饲料产品的成本，并进一步向生猪产业链下游传导。 （1）玉米价格波动情况 2018-2019 年，我国玉米价格在 1,800-2,000 元/吨间震荡波动。2020 年以来，玉米供给持 续偏紧，玉米市场价格不断走高，截至 12 月末我国玉米现货价格已达约 2,600 元/吨。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）豆粕价格波动情况 豆粕价格主要受大豆及豆油的市场价格、油脂厂的压榨效益、养殖行业景气程度等因素的影 响，2018 年以来的中美贸易摩擦也对大豆及豆粕价格产生一定影响。报告期内，我国豆粕市场价 格波动较大，2018 年 10 月达到约 3,700 元/吨的高点，随后下行至 2019 年 3 月 2,600 元/吨 左右，此后价格有所反弹，呈现震荡走势。 二、行业下游情况及对本行业发展的影响 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 我国猪肉产品（包括生鲜猪肉、猪副产品等）主要通过农贸市场、商场超市、餐饮企业以及食 品加工企业等渠道销售给终端消费者。其中农贸市场主要销售热鲜肉，商场超市销售品种包括热鲜 肉、冷鲜肉等，餐饮和食品加工企业主要生产和销售加工后的猪肉制品。 近年来，我国不断加强消费内需的调控政策，社会保障体系不断健全，批发零售及餐饮业市场 空间巨大。根据国家统计局数据，2019 年我国餐饮收入 46,721亿元，同比增长 %；商品零售 额 364,928 亿元，同比增长 %，其中在限额以上单位商品零售额中，粮油、食品类零售额同比 增长 %。2020 年爆发的新冠肺炎疫情对餐饮业造成了较大冲击，国家统计局数据显示，2020 年全国餐饮收入 39,527 亿元，较上年同期有所下降。但鉴于猪肉属于消费者日常食用的必需品， 预计未来生猪产业链的仍将保持持续健康发展。 第八节 2021-2025 年我国饲料加工行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）居民可支配收入持续增长、消费潜力大 根据国家统计局相关数据，2017年居民人均可支配收入为 25,974元，较去年增长 %。随 着居民收入水平的提高、食品种类的丰富，城乡居民饮食更加注重营养，主食消费明显减少，膳食 结构更趋合理，食品消费品质不断提高。城镇居民人均粮食消费量由 1978年的 152千克降到 2017 年的 110千克，农村居民人均粮食消费量由 1978年的 248千克降到 2017年的 155千克。肉、禽、 蛋、奶等动物性食品消费显著增加，带动着畜禽养殖业、饲料加工业等上游行业的发展。二孩政策 的放开以及巨大的人口基数都夯实了潜在的消费主力，构成行业发展的有利因素。 （2）国家产业税收政策支持 饲料工业是联结种养的重要产业，为现代养殖业提供物质支撑，为农作物及其生产加工副产物 提供转化增值渠道，与动物产品安全稳定供应息息相关，是国民经济的支柱产业之一。为了促进饲 料加工业的快速发展，切实增加农民收入，国家制定了一系列产业税收优惠政策。例如《全国 饲料工业“十三五”发展规划》指出通过加强政策支持、强化科技支撑等方式力争“十三五”末将 我国基本建成饲料工业强国，为养殖业现代化提供有力支撑。《关于饲料产品免征增值税问题的通 知》（财税[2001]121号）对免税饲料产品范围及国内环节饲料免征增值税的管理办法作出了明 确。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （3）对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 在饲料行业全面实施《饲料质量安全管理规范》是农业部制定的《全国饲料工业“十三五”发 展规划》中的发展目标之一。当前，“瘦肉精”等老问题尚未彻底根治，新型非法添加物时有发 现，饲料中霉菌毒素、重金属污染等问题也时有暴露，安全隐患不容忽视。为了提高饲料安全性， 需要开发新型饲料添加剂，研发安全环保饲料产品，促进饲用抗生素减量使用。大型饲料企业拥有 更强的技术优势和资金条件，其生产的高品质饲料更容易获得市场的认可和监管部门的支持。 （4）信息技术发展推动经营转型 互联网、生物技术、智能制造等新技术既是推动饲料工业升级的新动能，也是饲料企业创新发 展中面临的主要压力和必须突破的瓶颈。这一轮信息革命，将以电子商务、网络技术服务平台、高 效网络管理平台为特点。“互联网+”发展计划在提高生产效率、降低经营成本、整合资源要素、提 升服务能力等方面都可能带来革命性变化，也是保证企业自身处于行业领先地位的有力途径。 （5）下游养殖行业规模化为饲料企业提供了发展契机 养殖业规模化推动工业饲料普及率增加，为我国饲料工业的发展提供广阔的空间。饲料行业的 下游行业是养殖业，我国养殖行业正处在由散养方式向规模化养殖方式转变过程中。散养方式养殖 存在使用自制饲料情形，工业饲料比重不高，规模化养殖全部使用工业饲料，散养方式向规模化养 殖方式的转变会提高工业饲料普及率。 （6）政府和民众对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 近年来，随着人民生活水平提高，民众日益重视食品的安全，政府也不断提高食品安全标准， 不断强化食品安全的监督管理。2008年三聚氰胺事件进一步加重了我国民众对于食品安全的担 忧。2009年 6月，我国颁布了《食品安全法》，对食品安全提出了更高要求。 拥有技术优势、规模优势、品牌优势的大型饲料企业具备生产安全环保饲料的资金条件、技术 条件。大型饲料企业的客户中规模化养殖厂相对较多，比较容易接受安全环保的饲料产品。并且， 大型饲料企业规模大，国家对其监管成本低，监管效果显著。 因此，在日益重视食品安全的背景下，具有技术优势、规模优势、品牌优势的大型饲料企业必 将更多地得到监管部门的支持，日益受到市场消费者的认可，发展前景广阔。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 二、市场供求状况及变动原因 饲料行业市场需求状况和变化与下游的畜牧养殖业具有很高的联动性。 除牛奶产量略有下降外，其他产品的产量在报告期内均有不同程度的增长，因此饲料需求具有 良好的发展基础。 饲料供应的变化的趋势是具有技术、品牌优势的规模化企业通过新建、扩建、行业重组并购等 方式扩大企业规模、增加产能，同时，缺乏核心技术、业务单一的中小企业则经营困难逐渐退出饲 料行业的竞争。饲料行业的发展态势将是优胜劣汰、去粗取精、量增质优共进的过程。 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 饲料行业的平均销售毛利率不高但较为稳定。根据对新希望、大北农、海大集团、通威股份、 正虹科技、天邦股份、正邦科技、中牧股份、天康生物、金新农等 10家饲料行业上市公司财务数 据进行分析，上述 10家公司饲料业务毛利率平均水平在报告期内基本稳定在 10%左右，但略有下 降，主要原因是饲料行业受上游粮食等原材料价格和下游养殖业存栏量等因素变动的影响较大。 四、饲料行业的发展趋势 （1）经营规模化 饲料行业内大部分中小企业面临产品质量不稳定、综合服务能力弱、品牌影响力有限、资金压 力大等难题，因此在大中型企业利用综合优势快速扩大市场份额时，不得不逐步退出饲料市场。 （2）生产专业化 目前，行业内多数饲料厂既生产猪料，也生产禽料或水产料、反刍料。但随着规模增加，专业 化的分工将越来越明显，一个工厂只生产一套产品甚至一种产品将会体现出成本和管理等方面的优 势，因此“小而全”的状况将不利于企业的长久发展。另外，专业化的生产有利于提高产品档次， 生产出越来越多的符合市场需求的专业化颗粒饲料、膨化饲料、液态饲料等。 （3）关注安全性 食品安全问题备受关注，饲料安全也越来越受到重视。目前，我国各级政府已在饲料安全的要 求上加大力度，未来可能出台强制性的规定。因此饲料原料的选用、生产工艺的设计乃至饲料产品 的使用都可能受到限制；同时，药品添加、使用阶段、储藏运输等都将可能进一步规范。未来，出 现饲料安全问题的企业将受到更为严厉的惩罚，而那些重视安全、坚守安全的饲料企业将获得更好 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 的发展机会。 （4）区域发展机会 随着养殖业由沿海地区向中部地区最终向粮食主产区的转移，东北地区将成为饲料生产企业布 局的重点。东北地区是世界三大黄金玉米生产带之一，同时也是我国大豆主产地，而养殖业生产中 50%以上的原料为玉米和豆粕。随着粮食价格的上涨，东北地区的猪禽养殖优势将更加明显，该地 区养殖规模的扩大，必将吸引国内外的大型肉类食品加工企业进驻，从而带动产业升级，促进饲料 业的发展。东北也是反刍动物主要养殖地区，随着人们生活水平的逐步上升，牛肉消费量稳步提 升，反刍动物饲料在东北前途广大。 （5）产业链延伸 随着企业规模扩大，一些大型饲料生产企业行业地位相对稳固后，出于降低饲料成本、扩大市 场份额和增强抗风险能力的目的，开始向产业链的上、下游延伸，进入原料贸易、畜禽养殖、屠宰 加工领域；而一些大型食品加工企业，出于掌控上游资源和实施一体化经营的目的，开始向产业链 上游延伸而进入养殖业。这些一体化的企业为降低成本，将设立或者并购饲料企业，从而压缩商业 饲料的市场容量。 （6）饲料行业已进入资本时代 随着饲料行业成熟度的提升，将从劳动密集型向资本密集型过渡。由于土地、劳动力、原料价 格的上涨，未来投资建设饲料企业的成本和标准将越来越高。因此，将有更多的饲料生产企业谋求 上市或采取其他方式进行产业重组，大型企业集团通过资本、技术和品牌实施快速扩张战略，甚至 开始加大海外市场的拓展，而中小企业的生存将更加艰难。 （7）配合料前景广阔 根据历年饲料工业年鉴和中国饲料工业协会统计数据显示，2007年至 2012年，我国饲料产品 结构中，配合料占饲料总产量的比重分别为 %、%、%、%、%、 %，配合料所占比重逐步提高。 在东北地区，小规模养殖户传统上习惯于购买浓缩料和玉米用以自配饲料，因此配合料在饲料 总产量中的比重要低于全国平均水平。但在养殖业规模化、专业化的大趋势下，越来越多的大规模 养殖户和养殖场已经更倾向于购买成品的配合料，养殖户使用配合料的比重开始增加。此外，玉米 价格持续上涨使得部分养殖户（场）转向直接使用配合料。2007年至 2012年，东北地区配合料占 饲料总产量的比重分别为 %、%、%、%、%、%。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 五、影响行业发展的不利因素 （1）农产品价格上涨，饲料原料供求趋紧 饲料原料占饲料生产成本的比重较大，是影响饲料行业发展的重要因素。 我国饲料原料资源少，包括豆粕、鱼粉等主要蛋白质原料一定程度上依赖进口，蛋白质原料供 应已经成为当前制约饲料和养殖业发展的瓶颈。受极端天气、原料供需形势变化等影响，2010年 以来国际农产品价格大幅上涨，不利于我国从全球范围内获取资源。 饲料原料占饲料生产成本的比重较大，是影响饲料行业发展的重要因素。目前我国蛋白饲料原 料进口依赖程度较高，例如豆粕基本依靠进口大豆生产，鱼粉主要靠进口。蛋白原料供应不足一方 面制约着饲料行业的发展，另一方面进口原料的价格受到汇率波动等国际贸易环境的影响，饲料行 业的成本波动更大。 （2）动物疫病和极端天气 禽流感、猪流感、口蹄疫等动物疫病近年来在国内外时有发生，直接造成了畜牧业生产严重受 挫，饲料行业也随养殖业的波动而出现业绩较大幅度波动。 另外，近年全球自然灾害频发，大范围的恶劣气候、极端天气明显增多，导致饲料原料价格波 动较大，区域存栏量起伏明显，饲料需求受到打击。 （3）无序竞争严重，行业形象受损 由于我国养殖业大部分地处广大的农村或城乡结合部，且分布不集中，造成饲料企业的布局也 较为分散。2012年我国饲料加工企业约为 15,307家，平均产量仅为 万吨。而饲料企业由于 数量多、技术和生产设备落后、管理松散、产品和服务质量参差不齐、低价竞争等导致行业利润 低，甚至出现结构性、季节性的亏损，而同时小型企业的产能过剩和大型企业的产能扩张的矛盾日 益显现，成为阻碍行业良性发展的不利因素。 （5）动物疫病和自然灾害 2018年 8月份以来,我国部分省份发生非洲猪瘟疫情，禽流感、口蹄疫等动物疫病近年来在国 内外也时有发生。疫病的爆发与传播一方面给畜牧业生产经营带来直接损失，另一方面也会进一步 影响消费者心理，进而影响市场需求，导致销售萎缩，造成行业整体性损失，饲料行业也随养殖业 的波动而波动。另外，近年全球自然灾害频发，大范围的恶劣气候、极端天气明显增多，导致饲料 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 原料价格波动较大，区域存栏量起伏明显，饲料需求波动较大。 （6）养殖业环保整改政策导致饲料需求缩减 国家对环境保护工作越来越重视，《“十三五”生态环境保护规划》规定，2017年底前，各地 区依法关闭或搬迁禁养区内的畜禽养殖场（小区）和养殖专业户。根据《中华人民共和国环境保护 税法》，规模化养殖不属于暂免征税情形。相关环保政策法规的出台以及环保督查工作的开展将直 接导致不符合规定的畜禽养殖场、水面养殖网箱的关闭、拆除，进而降低养殖户对饲料的需求。 第九节 中国饲料企业品牌营销的策略分析 同发达国家相比，我国的畜牧业发展水平还相对低下，产业和规模化程度都不足，因此中国饲 料企业必须同肉制品加工和畜牧养殖企业处于相互独立的状态，这是我国饲料企业同国外饲料企业 之间的本质区别。正因为这一特点，导致我国的饲料企业规模通常相对较小，企业数量较多，在市 场经济不断发展的过程中，企业需要面对的竞争也越发激烈，在这种情况下，品牌营销的重要性凸 显出来。 一、饲料品牌特点 品牌个性不鲜明 品牌的个性化、人性化同品牌的受欢迎程度紧密相连。只有从消费者需求的角度出发建立品 牌，才有助于消费者接受产品的特点和特性，从而促使相应的品牌在消费者心目中树立良好的形 象。如果某品牌没有鲜明的个性，其特性无法展现，那么是很难被消费者接受的。[1]一个品牌要 想获得大众的认可，是必须拥有鲜明个性的，只有这样，才能够形成独立的销售主张，获得消费者 的认可。同其他种类的产品相比，我国的饲料企业在长期的经营过程中严重缺乏竞争意识和品牌意 识，这就导致现有的饲料企业品牌严重缺乏个性化特点，品牌之间并没有较大的差异，因此企业之 间的竞争多数以价格战为主，不利于该产业领域的全面发展。 品牌建设手段单一化 品牌的定位、命名、传播、识别等是品牌建设的主要途径。同其他产品相比，饲料产品拥有较 低的附加价值，因此，产品的包装、消费者的认可等成为主要品牌塑造的途径；同时，饲料企业主 要产品推销的区域在偏远的农村地区，因此品牌建设的手段会受到地域的限制，呈现出单一化的特 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 点。[2] 品牌识别规范化程度低 多数情况下，包装、名称、价格等相对简单的方式是饲料品牌识别过程中的主要途径，这种品 牌识别的方式呈现出严重的无规律性。因此导致饲料品牌识别效果不佳。例如，我国部分饲料企业 经营过程中，通常会通过将编号添加到产品名称后边的方式来说明产品的类别，这种方式很容易对 消费者产生误导，不利于消费者正确理解品牌产品的质量、功能等。 二、中国饲料企业加强品牌营销的必要性 有助于满足养殖户的需求 第一，品牌具有识别功能。通过品牌营销，能够帮助包括养殖户在内的消费者对产品的性能、 制造商等信息第一时间产生深刻认知，因此通过加强品牌营销，能够为消费者进行品牌识别提供帮 助，并通过品牌的方式向消费者做出承诺，为消费者合理购买饲料提供参考。 第二，导购功能。通过品牌营销，能够帮助消费者更快地找到所需功能的饲料，从而减少饲料 购买过程中所消耗的时间和精力。 第三，降低购买风险的功能。通过品牌营销，能够帮助企业树立其独特的企业形象，消费者对 产品的认可对企业的影响较大。[3]因此，消费者购买饲料过程中，对产品的质量和性能会产生一 定的认可，因此能够一定程度上降低购买的风险。 有助于饲料企业的健康发展 第一，品牌营销有存储功能。饲料企业在长期的经营过程中，通过品牌营销，能够逐渐构建起 独特的企业形象，并在消费者心目中树立良好的商誉，实现形象和商誉的存储；第二，维权功能。 在品牌营销中，饲料企业会进行商标和专利的注册，这不仅能够保证消费者的权益，同时还能够促 使企业得到法律的保护；第三，增值功能。饲料企业运行中，不仅拥有各种物资资产，还有一项重 要的无形资产，就是品牌。[4]它关系到企业的形象以及消费者的认可度，一个品牌内部通常会包 含产品的个性、价值以及品质等特点，通过品牌标志，说明产品的质量等方面能够得到保障，因此 价格也会相对较高；第四，降低企业运行成本的功能。饲料企业经营过程中，开发新客户的成本是 维护原有顾客成本的 6倍之多，通过品牌营销，能够同现有顾客建立起紧密的联系，并树立良好的 企业形象，因此企业经营中新产品的推广成本也能够有效降低。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 三、中国饲料企业品牌营销策略的实施 （一）品牌定位 市场细分 企业针对自身发展经营的市场环境，从消费者需求、规模等变量的角度出发加大市场调查力 度，通过海量数据分析和经验总结，对消费者群体进行多个种类的划分，充分掌握消费者的需求， 并有针对性地制定经营战略、实现自我管理的完善。市场细分的过程中，通常包含三个阶段，第一 阶段需要对可用变量进行设置，并加大调查力度，对各项参数和数据进行全面搜集；第二阶段应对 搜集而来的数据进行全面分析，此时应对计算机和云计算等先进技术进行充分的应用；第三阶段应 进入到细分阶段，对市场进行详细的划分。[5]事实上，经济市场是处于不断发展变化当中的，因 此企业在进行市场细分的过程中，必须注重实时性，将市场细分的工作同营销工作进行紧密的结 合，并不断地重复各个市场细分的环节，才能够提升市场细分的科学性。 市场定位 通过市场细分，企业应对自身运行发展的市场环境进行准确的定位。在这一过程中，企业应对 市场客户需求、特征等进行全面掌握，并有针对性地制定服务和产品内容，为提升综合竞争力奠定 良好的基础。 品牌定位 在市场细分、市场定位的基础上，企业应有针对性地展开品牌定位工作。即企业通过自身的努 力，构建全新的形象，确保能够在消费者心目中留下深刻的印象。经过市场细分、市场定位，企业 能够明确自身发展需求，因此可以在遵守个性化和差异化原则的基础上，有针对性地树立企业品 牌，提升自身的综合竞争力。 （二）品牌推广 同国外的饲料企业相比，我国饲料企业在经营过程中需要面对更加激烈的市场竞争环境，因 此，饲料企业必须努力树立良好的企业形象，不断提升产品的市场份额，才能够获得消费者的认可 以及更多的经济效益。因此品牌推广是中国饲料企业品牌营销策略中的一个重要内容。在实际展开 推广工作的过程中，可以综合应用以下方法。 第一，人员推广。饲料企业聘用专业的销售人员，同消费者直接进行面对面的交流，将自身的 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 产品功能、作用以及优势宣传出去。在饲料开发市场中，最常见的推广方式就是人员推广。[6]同 时，销售人员也可以深入到养殖场地，同养殖户进行直接交流，提升养殖户对饲料产品的兴趣，有 针对性地制定价格等方案，提升销售量。在应用人员推广方式的过程中，销售人员还可以从消费者 口中掌握其对产品的需求，对于企业实现技术和产品的创新具有重要意义；同时销售过程中，具有 较强的灵活性，对销售人员的个人专业能力要求较高。 第二，广告推广。现阶段，人们可以利用电视、智能手机以及传单等了解各个方面的咨询，饲 料企业可以利用这些媒介，通过短小精练的标语将饲料产品的优势广泛地宣传出去。针对我国的饲 料企业来讲，其经营的过程中，产品的利润相对较少，附加值较低，在大量的市场投入基础上，回 报的速度是相对缓慢的。因此，多数饲料企业在经营过程中，都不愿意增加成本用于广告宣传中。 但是从中国饲料市场的竞争发展趋势来看，积极加大广告宣传力度至关重要。 第三，公共宣传。即饲料企业应用新闻发布的形式进行产品的传播，这种形式具有无偿性。同 其他推广方式相比，公共宣传通常需要由编者做出评论，或者以新闻的形式进行信息的传播，因此 拥有更高的可信度，同人员推广以及广告宣传等方式相比，效果更加明显，更重要的是，在这一过 程中成本相对较低，能够更加快速地得到消费者的认可。 （三）品牌维护 在品牌定位、品牌推广等措施的基础上，饲料企业经营过程中必须注重品牌的维护，通过一系 列维护措施，确保企业在消费者的心目中始终拥有良好的形象，为企业的长期稳定发展奠定良好基 础。具体的维护措施包括以下几点： 第一，提升服务质量。即中国饲料企业经营过程中，应努力提升并保证产品的质量，通过不断 创新生产技术，来提升企业产品的功能，从而从多个角度出发满足消费者多样化的需求；与此同 时，还必须提升售后服务水平，在这一过程中，应同消费者建立长期紧密的联系，及时获取消费者 的需求信息，并努力为消费者解决实际问题，提升消费者对品牌的信任度，并帮助消费者解决一系 列技术问题，从而在长期发展中不断扩大品牌知名度。由此可见，通过加大品牌维护力度，能够为 企业营销策略的顺利实施奠定良好的基础。 第二，加强内部营销。企业在实施品牌营销策略的过程中，将全部的工作责任交给销售和营销 部门是一种错误的做法。事实上，要想从根本上树立良好的企业和品牌形象，是离不开企业各个部 门以及全体职工的努力的。[7]新时期，中国饲料企业在落实品牌营销策略的过程中，必须加大内 部营销力度，一方面，加大对企业全体职工的培训力度，促使其树立较强的服务理念，在日常工作 中能够切实做到从消费者需求的角度出发，有针对性地进行产品性能的完善，并在长期经营过程中 逐渐树立良好的企业文化和形象；另一方面，提升企业职工的凝聚力。落实“以人为本”的人力资 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 源管理理念，切实从职工的需求、愿望等角度出发，提升职工的工作积极性，从而更加积极主动地 投入到日常工作中来，为实现生产技术和产品性能的创新奠定良好的基础。 （四）品牌创新 近年来，世界经济一体化进程加快，我国企业在经营过程中需要面对更加激烈的市场竞争环 境，在这种情况下，企业意识到技术、理念创新的重要性。因此，现阶段中国饲料企业在落实品牌 营销策略的过程中，加大品牌创新力度也是至关重要的。事实上，饲料企业品牌的创新就是企业文 化的创新，企业管理层应意识到企业文化的重要性，明确企业文化同品牌质量以及消费者认可度之 间的关系，并在此基础上加大企业文化的创新力度，通过加大培训力度、制定并落实有效的激励机 制，鼓励职工积极主动地参与到企业的生产经营活动中来，并不断提升自身的技术和管理水平，为 提升产品质量、实现产品功能的创新奠定良好基础。只有不断进行品牌的创新，才能够满足消费者 越来越高的要求，从多个角度出发，迎合消费者个性化需求，对于企业实现可持续发展具有重要的 促进作用。 四、结论 综上所述，合理地选择市场营销策略，有助于企业更加快速地了解消费者的需求，并广泛推销 自身的产品，在有效占领市场份额的基础上，提升经济效益和综合竞争力。我国的饲料企业同国外 饲料企业之间的发展模式存在本质上的区别，这就要求中国饲料企业从自身发展实际出发，构建科 学的市场营销策略，积极面对激烈的市场竞争，才能够为自身的长期发展奠定良好基础。 第十节 饲料行业用好期权应对风险管理更从容 随着行业竞争加剧与盈利周期性波动，近几年我国饲料行业整合加速。面对越发激烈的竞争环 境，大宗原料采购及库存成本的控制能力成为企业最核心的竞争力体现。面对期权这个新工具，一 些饲料企业开始积极学习并探索尝试更多样的套期保值策略。 一、饲料产业转变套保思路 对于油脂油料产业链下游的饲料企业来说，由于规模普遍偏小，议价能力较弱，只能随行就市 购买原材料，无法获得稳定的利润空间。豆粕等原材料价格上涨带来的利润下滑或亏损是饲料加工 企业面临的最大的风险。一些饲料企业已经形成了坚定的套保理念和习惯。豆粕期权上市前后，企 业多了一个套保的新工具。 2017年 6月中旬，美国大豆丰产基本成定局，豆粕期、现货市场偏弱运行。扬州某饲料企业 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 预期豆粕价格可能出现反弹，并且美国农业部报告发布前后往往豆粕市场波动率会有所提升，因此 该饲料企业对应次月的豆粕使用量，分批买入了以豆粕期货 1709为标的、行权价格为 2800元/吨 的虚值看涨期权。6月 30日美国农业部报告发布后，美国大豆和豆粕价格连续 6日上涨，国内豆 粕市场普涨 200～300元/吨，看涨期权权利金也随之上涨，该企业获利平仓。 经过进一步尝试，该企业还发现在某些市场环境下，期权套保更具优势。比如 2017年 8至 9 月，在经历了 7月的快速上涨后，豆粕期现货价格震荡下行。由于当时企业没有库存保值需求、只 需管理原料采购成本，因此在预期价格下跌的情况下，买入期货套保的意愿不强。但如果不进行套 保，一旦价格意外上涨，又会面临成本上升的损失。这种情况下，企业可以通过卖出虚值看跌期权 的保值策略避免风险。如果价格下跌，企业被动履约而建立期货多头，相当于以较低的价格采购现 货；如果价格意外上涨，可以用权利金收益弥补现货市场损失。 8月底至 9月初，该饲料企业针对 10月的豆粕使用量，卖出标的为 1801合约、行权价格为 2800元/吨的看跌期权。之后的一个月期间，豆粕期、现货价格均未出现大幅波动，企业赚取了期 权的时间价值收益，有效降低了采购成本。 广东汇海农牧科技集团（以下简称“广东汇海”）的套期保值思路也开始转变。公司采购中心 副总监招泳勤介绍说：“目前我们从上游油厂或贸易商采购基差后，在认为合适的点位通常会点价 70%～80%的量，留大概 20%～30%的量通过卖出看跌期权进行保值。” 二、多样化组合实现低成本保障 期权的优势在于，购买期权可以在获得保障的同时又不失去市场价格有利变化的盈利机会，但 由于要支付一定的权利金，对于利润微薄的饲料企业来说，长期以买入期权的方式进行套保并不合 适。很多企业尝试在买入期权获得保障的同时卖出期权，构建丰富多样的期权组合，以较低甚至零 成本获得符合自身需求的风险保障。 除了对原材料采购成本进行风险管理，该企业有时还需要对现货库存进行保值。如 2017年 4 月 19日，企业拥有的现货库存成本 2700元/吨，企业认为豆粕价格已经上涨到高位，预期价格下 跌概率较大，于是进行了领口结构的期权交易，即构建了包括现货多头、看跌期权多头和看涨期权 空头的组合，通过放弃价格大幅上涨部分的获利，降低了期权交易成本。企业以豆粕 1709期货合 约为标的，买入 220手行权价格为 2800元的虚值看跌期权，同时卖出 220手行权价格为 2900元的 虚值看涨期权，组合费用约为 0元。之后行情震荡下跌，现货跌至成本线附近，企业通过看跌期权 行权获得的 100元/吨收益，对冲库存价格下跌的损失。 该企业负责人坦言：“期权具有收益不对称性、策略的多样性等特点。利用期权构建多样的组 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 合策略，不仅能满足企业个性化的风险管理需求，还能有效降低避险成本，提高企业在风险管理方 面的资金利用率。” 对于广东汇海而言，期权及期权组合不仅可以对现货采购和库存进行风险管理，还可以为期货 持仓进行套期保值，规避期货头寸的波动风险。 招泳勤举例说，如果饲料厂持有豆粕期货合约多头，期货现价 3000元/吨，担心价格下跌，该 厂可以买入同月份行权价格为 2800元/吨的看跌期权，支付权利金 80元；同时为了降低套保成 本，卖出同月份行权价格为 3200元/吨的看涨期权，收到权利金 80元。此策略锁定了价格范围， 不追求最大化收益，但降低整体套保成本，最大损失和最大收益都是确定的。 三、为传统期、现业务锦上添花 学习和运用场内期权不仅为企业风险管理提供了更丰富的工具，也促进了上下游含权贸易的发 展。招泳勤说，近年，一些油厂和贸易商在与饲料厂开展基差贸易时，开始在传统基差合同中嵌入 多种多样的权益，但合同中不会明确标示包含了什么期权，下游企业只能在对期权工具有一定的理 解和认识后，才能做出更好的选择和应对，切实保护自身的利益。 据了解，前段时间某油厂针对分批采购的客户推出一种“近月折扣远月锁”的销售模式。“这 相当于饲料企业卖给油厂一个看跌期权，获得了权利金 30元/吨。我们只要去场内市场看看该行权 价位的看跌期权价格就可以判断这个交易是否划算了。如果这个看跌期权价格高于 30元/吨，说明 该项贸易对我们是不利的，如果这个看跌期权价格低于 30元/吨，那我们就可以签订该笔合同，同 时在场内购买相同数量的看跌期权来对冲风险。”招泳勤说。 据了解，早期也有一些油厂和贸易商尝试过含权贸易模式，但因下游企业接受程度有限而未实 现大面积推广。如今，随着油脂油料下游企业对期权工具认识水平的提升，场内期权的推出又为市 场提供了透明、公开、公正的价格参考，有力地推动了基差含权贸易的发展，为传统“点价”模式 注入了新活力。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第六章 2021-2025 年中国饲料加工企业出口转内销市场策略探 讨与建议 第一节 外销饲料加工企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、饲料加工业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 饲料加工企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要 障碍之一。 八、税务问题导致销售成本增加 外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴 设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项 税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价 格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。 第四节 饲料加工业内销策略中的十大市场规律 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复 之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决 心打造品牌。 二、中国传统文化是一座金矿 中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力 从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把 金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。 三、品牌战略不能缺失 品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市 场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。 四、低成本打造强势品牌 习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑 造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。 五、服务也很重要 要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金 量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将 成为中国品牌崛起的重要路径之一。 六、与国际接轨 中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际 接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在 运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。 七、终端革命 零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层 次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及 甚至是束手无策。 八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之 势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机 遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中 国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。 九、核心竞争力 核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销 必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。 十、合适的经营战略 中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出 市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正 确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的 机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描 述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第七章 2021-2025 年中国饲料加工企业全方位推进“出口转内 销市场策略”及实施路径探讨 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市 场策略实施 构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方 案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进 行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策 略的主要措施 一、完善出口转内销市场策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的出口转内销市场策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业出口转内销市场策略草案 企业出口转内销市场策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致 尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新 思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 企业业出口转内销市场策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业出口转内 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 销市场策略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业出口转内销市场策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业出口转内销市场策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难 和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力， 没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定出口转内销市场策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真 正形成最适合、最优的战略。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 第八章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国饲料加工行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国饲料加工行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争 策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、 政府等企事业单位参考决策，