☞销售数据分析方法
数据分析方法之
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◤导读◢
1 销售数据分析介绍
2 基本销售分析数据简述
3 销售数据分析操作要领
4 相应的分析软件工具介绍
5 销售数据分析案例
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基本介绍
销售数据基本概念：
－销售数据分析方法是提供了对企业销售数据进行分析的方法和过程,
从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.
数据用途：
－在为企业进行销售数据分析时,通过对历史数据的分析，从产品线设
置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,
为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.
数据出处要求
－销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有甚者
误导市场决策。
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2 基本销售分析数据简述
3 销售数据分析操作要领
4 相应的分析软件工具介绍
5 销售数据分析案例
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销售数据分析方法主要步骤—总体流程
•与领导进
行沟通,明
确数据分
析的主要
方向和重
点,获得客
户对数据
分析的支
持和重视.
•依据对行
业特性的分
析提出需要
企业提交的
销售数据;
与领导进
行沟通,
了解基本
信息
明确所
需的销
售数据
1 2 3 4 5
数据搜集 数据分析
形成销售
数据分析
报告
•对企业的
数据进行搜
集和整理
•依据价格,
产品线,渠
道等各个方
面对企业销
售数据进行
分析,并形
成相关的分
析图表
•最终形成
优化后的分
析报告
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销售数据分析方法主要步骤
销售额/销售量
季节性分析；
产品结构；
价格体系
区域分布；
重点区域分析；
区域销售异动分
区域—产品分析
整体销售分析 区域分析
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产品线分析 价格体系分析
产品（系列）
结构分布；
产品—区域分
析
价格体系构成；
价格-产品分析；
价格-区域分析；
销售数据总结
及建议
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整体销售分析
•销售额/销量 分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况
并判断企业的业绩变化类型
•季节因素 依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发
展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
•产品线 通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
•价格体系
通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理
性建议
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区域布局分析
•区域分布 分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下
阶段区域布局策略
•重点区域分
析
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为
未来在重点区域的发展提供借鉴
•区域销售异
动分析
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威
胁或者抓住机会
• 区域—产品
分析
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
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产品线分析
•产品线结构
分析
分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现
•重点产品分
析
针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见
•产品-区域分
析
通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产
品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考
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价格体系分析
•价格体系分
析
划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位
•价格-产品分
析
主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导
价位产品成长空间
•价格-区域分
析
各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分
布
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3 销售数据分析操作要领
4 相应的分析软件工具介绍
5 销售数据分析案例
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销售数据分析操作要领
提供数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售
区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、
销售数量
提交的数据一般应该为Excel格式
在分析之前一般应该和领导对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面
基本信息：包括市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产
品（主要销售产品、重点关注产品、产品定位、产品类型、对主要产品的评价等），
以便在数据分析中抓住重点;
目前发展阶段：了解公司市场的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展
趋势进行判断；
竞争态势：了解的主要竞争产品以及公司与主要竞争产品的竞争势态，便于对数
据中反映的市场状况进行判断；
数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费，
提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作;
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4 相应的分析软件工具介绍
5 销售数据分析案例
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几种常用的分析软件工具介绍
Excel基本能够满足90%以上的数据分析，他不仅仅对于销售数据的收集编排整
理有着非常便利的功能，而且制作出来的图表清晰漂亮
Spss（SolutionsStatistical Package for the Social Sciences）专业的统
计分析软件，主要对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作水平和专业
技术水平提出了非常高的要求，掌握这一软件的技术要领就是要有扎实的统计
理论知识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对数据的解读以及分析方
法的选择使用。
SAS（Statistical Analysis System）国际上的标准分析软件，它与spss类似
各有优缺点，根据个人习惯实用，目前不如spss流行
Eviews（Econometrics Views）计量经济观察软件，主要对根据相关的模
型进行销售数据的预测分析，难度较大，专业知识要求较高，还必须懂得一定
的编程知识。
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1 销售数据分析介绍
2 基本销售分析数据简述
3 销售数据分析操作要领
4 相应的分析软件工具介绍
5 销售数据分析案例
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销售数据分析案例
主要根据待分析的数据基于Excel工具进行相关的案例演示，
旨在展示数据的分析方法和图形表示，以编剧敬爱那个分析的
数据结果更加直观清晰的展示出来，便于对数据分析结果的解
读。
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整体销售分析—销售额/销售量
通过对销售额和销售量的增长趋势
的把握，可以找出客户增长或下滑
的本质；如销售额增长大于销售量
增长，说明增长主要来源于产品平
均价格价格的提高，它反映了市场
平均价格的提高或者是客户产品结
构升级,即结构性增长；反之，为
容量性增长。
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整体销售分析—季节性趋势
很多的消费品行业存在明
显的季节性趋势；根据行
业规律，为企业提出生产
运做及渠道供货的的合理
性规划
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整体销售分析—产品结构
从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，
初步判断企业未来产品规划的调整方向。
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整体销售分析—价格体系
从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向
是否一致；
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区域分析—区域分布
企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目
标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；
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区域分析—重点区域分析
从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来看重点
市场存在的问题，提升的方向；
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区域分析—区域销售异动分析
通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；
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区域分析—区域-产品分析
从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发
现潜力产品、老化产品等。
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产品线分析—产品线结构分析
通过产品的构成来看企业的产品增长状况，从产品的动态来探寻企业产品的提升
方向和企业增长的产品开发方向。
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产品线分析—产品-区域分析
通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性，
从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。
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价格体系分析—价格体系构成
从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。
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价格体系分析—价格-产品分析
10元
0
元
20元
35元
65元
130元
价格
380元
A系列 B系列 C系列 D系列
39元
28元
118元
G系列 I系列H系列 J系列 L系列K系列
A系列 B系列 C系列 D系列 F系列E系列
11元
全局图
检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布
合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间
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价格体系分析—价格-区域分析
从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从
中分析市场提升的空间和方向。
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联合数据动态分析表
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谢谢
