梦想的承载
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课程大纲
1.
2.
行业与成功
公司现状
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我们眼中
有一个有意思的现象，纽约城有多的令人吃惊的最强势和成功的公司
律师们有着大多相同的简历——他们都是犹太人，都生于1930年代的布
朗克斯或者布鲁克林区，他们的父母大多是在制衣厂里工作的移民。
还有一些类似的现象，为什么有大到不成比例的专业曲棍球和足球运
动员都是生于一月二月或三月？
“他们受惠于那些不显见的优势”
80年代下海经商，
靠胆量，撑死胆大的，饿死胆小的！
90年代玩股票，
靠技术，要有弯刀射明月的能力！
00年代买楼，
靠眼光，要有先知先觉的水平！
10年代路在何方？
80 90
“这些人不是凭空出现的”
他们为什么会如此成功？
梦想的实现
行业周期图
末落的传统行业
自行车帝国的陨落
柯达的破产
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落魄的从业人员
难道他们没有个人能力？
难道他们没有为成功付出过
努力？
在一个没落的行业里是个人
无法取得成功。
下岗
成功行业的特点
行业潜力
个人的学习与成长
收入——合理的报酬
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行业
潜力
行业潜力
政策支持
消费结构改变
城镇化进程加快
“过去10年，我国保险业行业规模、市
场结构、监管水平、服务质量实现了大
发展、大繁荣、大进步、大提升，成为
中国经济社会发展成就的一个缩影。”
“十年间，全国保费收入年均增长%
，已经成为全球最重要的新兴保险大国，
保险业在国内外金融保险市场的影响力
和竞争力不断提高。“
“未来10年乃至20年将成为保险行业发展的黄金时期。”
保监会主席项俊波
行业潜力政策支持（一）
项俊波主席在2012年11月9日的保险工作会议上的讲话
深圳或将试点开征遗产税
行业潜力政策支持（二）
“要加大工作协调力度，争取国家税
收政策支持，推动个人延税型养老
保险试点工作的开展，并逐渐拓展
至健康保险、企业年金领域，服务
国家社会保障体系的建设。”
上海拟推行个人延税型养老保险
行业潜力政策支持（三）
《经济日报》2012年5月2日报道
李克强表示,城镇化将成为中国未来十
年主要潜在增长动力。根据十二五规划,
中国的城镇化率从2000年的%提高
到2010年的%,并将在2015年底进一
步提高到%,相等於2011至15年间每
年增加个百分点或1,000万人。长远而
言,该比率料将在2030年提高到约70%。
行业潜力
国务院总理李克强
城镇化进程
数据来源：中新网
10141
2012天安元年，个人业务创造了亿元平台的奇迹
并且人均产能、绩优占比远超同业
不仅收获了业务，更收获了队伍、信心和经验
67 vs.
2013年我们再创奇迹，提前67天达成年度目标
实现标准保费亿元，同比增长85%
8748
2013年年末，系统持证人力8748人，同比增长91%
4
4家分公司齐头并进，均衡发展，平台稳步提升！
1. 山东：年度达成7929万元，达成率168%，引领个人业务发
展；
2. 河北：提前两个月达成全年任务，年度达成3092万元，达成
率110%；
3. 上海：年度达成4725万元，达成率102%；
4. 河南：下半年全力回补，年度达成3064万元，达成率102%
。
• 2013年3月10日，公司股东将再次注资15亿，公
司注册资本将达到45亿。
•公司发展趋向价值，以产品创新和服务为先，
推激进性产品形态，释放盈利内涵价值。
东平、庆云、郓城
济南、泰安、枣庄、德州
菏泽、东营、聊城、临沂、
济宁、平阴、槐荫、章丘、
新泰、滕州、薛城、肥城、
禹城、巨野
支公司：3家
中支：9家
支公司：9家
机构开设现状
个人业务经营概述
基础建设年
快速突破年
管理提升年
√第一批机构成功开业，
吹响山东天安市场开拓
号角，仅三家机构的前
提下，顺利达成总公司
下达的3000万计划。
√机构发展上初步建立了
营销培训体系，理顺了
流程，建立了标准。
√坚持对机构筹备的总结
归纳，探索出一套适合
山分的筹备系统。
√全年达成标保7927万，
计划达成率，超额达成
总公司计划，较前一年
度同比增长162%。
√机构快速铺设，作业三
级机构达到8家，四级机
构达到17家，人力规模
突破4000人，较前一年
度同期增长276%。
√形成一套完整的可复制、
可传承的筹备系统，指
导其他机构筹备。
√进一步完善营销培训体
系，人员到岗、技能培
训，指标经营引导。
√坚持双线经营，重抓现
有队伍，开门红一月承保
1406万，刷新全系统单
月经营记录，较去年同期
增长160%。
√深化营销培训体系，在
人员到岗前提下，明确岗
位职责、岗位指标值、进
一步提升干部技能。
√以架构增员、内晋外引
为策略，进行架构扩充。
√以持续绩优队伍为基础，
建立稳定业务平台。
分公司
累计全年标准保
费
全年标准保费任
务
全年标保任务达
成率
保费占比 累计标保排名
山东 4720 % % 1
河北 2800 % % 2
上海 4600 % % 3
河南 3000 % % 4
合计 15120 %
经营成果
坚持分公司-中支一体化营销策略，强化节奏经营，业务平台快速突破！
u 山东分公司2013年全年共承保累计标保7927万，达成率168%，位居全系统第一，保费占比高
达%，引领系统业务发展。
经营成果
坚持分公司-中支一体化营销策略，强化节奏经营，业务平台快速突破！
2012年，全体将士冲刺到12月31日，奋力达成3000万平台，实现年度标保3034万元，震撼市场！
2013年，系统提前5个月达成年度目标，实现年度标保7927万元，月均平台增长162%，再创奇迹！
2014年1月份，系统实现标准保费1405万元，提前16天达成开门红月度目标，业务平台再创新高！
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253
660
经营成果
大力推进标准化机构筹备模式，确保新筹机构首销成功和持续经营；同时夯实
营业单位标准化经营，培育持续业务发展能力。
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机构 营业部 营业组 规模人力 合格人力 标准保费
当地市场首销
排名
新泰 13 104 526 319 近6年市场第1
聊城 9 58 440 318 近6年市场第1
德州 8 47 417 209 近6年市场第1
肥城 6 47 249 177 近6年市场第1
菏泽 6 37 404 187 近6年市场第1
滕州 5 41 203 165 近6年市场第1
薛城 4 27 180 147 110 近6年市场第1
东营 4 29 259 122 近6年市场第1
禹城 5 37 257 103 近6年市场第1
巨野 7 43 268 177 近6年市场第1
临沂 6 35 326 213 近6年市场第1
机构产能（单位：万元）
2013年存量机构表现
u 新筹机构实现火爆首销，创当地市场纪录；
u 存量机构在2013年实现标准保费3793万，同比2012
年增长25%；
u 机构产能达到万，处于行业上游水平。
邢台中支经验总结
（1）格局引领思维，架构决定结局
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秉持有健康的架构才有扎实的队伍，有扎实的队伍才有持续的业务的经营
思维，推动组织发展和123工程落地，架构不断得以夯实和丰满。
队伍
架构
组织发展
u梳理架构，把新增和引进
打在架构上
u抓实活动量，促进新人进
职场、进班
u抓实新人留存，对于引进
架构，单独运作成熟后回归
123工程
u落实培训架构和基础训练平台
来训练留存新人
u围绕客户经营和产品运作，推
动业务增长，收入留人
u通过统一的经营思路推动业务
和新增，培养管理干部
邢台中支经验总结
（1）格局引领思维，架构决定结局
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2012年12月定级
2013年12月末
邢台中支经验总结
（1）格局引领思维，架构决定结局
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2012年12月定级
2013年12月末
年度发展举措
““推推””
做大
““深深””
体系
““拉拉””
绩优
““引引””
双直
““扩扩””
架构
““促促””
留存
2014关键词：做大做强 深化体系 绩优拉升
直增直育 架构扩张 促进留存
（三）架构增员、内晋外引为举措，推动架构内涵扩张。
内部增员外部引进
架构增员 内部晋升
御龙计划
步步高升计划
强身健体计划
借力资源紧抓架构扩张途径—— 内涵1
组织发展紧紧
围绕架构扩张
和优化展开。
内涵2 内涵3 外部引进由分
公司和中支统
一运作，严把
选材，专人负
责，评估考核。
准主管工程由
分公司和中支
统一运作，专
人负责，指标
考核。
考核指标
营业部每个季
度晋升1+1，
外部引进1+1。
（四）持续绩优为导向，拉升绩优指标。
2014山分绩优荣誉体系
2014绩优考核指标
绩优推动举措
创新销售
（五）达标部组为指引，抓部组直增直育。
达标部组标准——
以达成达标部组标准为方向，以持续
有效的部组主管直增、直育为路径，保
证主管收入，引导部组的健康发展。
宣导
追踪
典范
结合基本法、晋升规划、收入分析，持
续进行部组主管直增直育的启动宣导。
细化到每次新增、每次新人班，对增员
层级进行分析，结合达标部组差距推动，
目标月度组主管实现1+1新增，部经理
季度1+1晋升。
直增直育典范主管的培养，内勤集中
帮扶培养典范，形成全员氛围。
（六）新培工程为载体，深化队伍留存。
结训新人上岗率80%
首月新人津贴获取率100%
第二个月新人开单率60%
三个月新人转正率40%
六个月新人绩优率60%
培训指标
