第13巷第6期管理科学学报 2010年6月JOURNAL OF MANAGEMENT SCIENCES IN CHlNA 地区差异化背景下制造商双渠道定价策略研究①盛昭瀚，徐峰(南京大学工程管理学院，南京21∞93) 摘要:由于制造商对不同的地区出售的相间产品进行差别定价，当其引入网络渠道时，不仅会引起网络销售渠道和传钝销售巢道之间的冲突，还舍造成传统销售渠道之间的间接竞争，同时也会对制造商的地区差异化定价策略提出挑战.首先指出在传统零售渠道中，制造商实施地区差异化定价可以获得史大的利润，并始均证明.在此基础上，主要研究了网络渠道的引入时制造商定价策略的影响，并分别讨论了双渠道背景下的制造商的四种定价策略.最后，通过敬值模拟和仿真对各个参数对不间的定价策略进行了比校分析，蛤出了相关结论.提键词:提异化定价;网路渠道;双渠道;渠道竞争中回分类号:F224j 0225 文献标识码:A文章编号:1007甲9807(2010 )06叩ω01叩10的引人，不仅会造成网络销售渠道和传统销售渠。引亩道之间的冲突，还会造成传统销售渠道之间的间接竞争，同时也会对实行地区差异化定价策略的越来越多顾容愿意通过网络来购买所需要的制造商提出挑战.网络销售渠道的引人，制造商应产品.大盘文献对制造商引人网上销售渠道对传该采用哪种定价策略，这些不同的定价策略对制统蝶道的影响进行了研究(1-9]在传统零售渠道造商的影响有哪将?随着这种网络销售渠道的崛中，由于不同地区和国家的情况不间，为了挟取更起，制造商是否会最终放弃地区间差异定价策略?大的利润，制造商对不阔的地区的销售的相同产事实上，为了避免渠道间冲突，一些制造商品进行不间定价.例如thinkpad的T系列的相间(如Levis)已经停止了网络直接销售，而另一些制配置的笔记本电脑在英国的销售价格要低于罔内造商(如Thinkp时，李宁)正在构建更加便捷的网的销愕价格，问样应国内Nokia的间一款子机在络销儒模式[2-16]由于商品的特性，消费习惯的上海的销售价格可能要低于在西安的价格.在传不同，不同类型的产品在渠道构建和定价策略可统渠道销售中，由于地理位置的分割和倚息不对能是不同的.近年来，很多学者开始研究网络销售称，消费者很难知道异地相同的产品的销售价格，渠道的引人对制造商的定价策略的影响分析很少会选择异地购买，而只是选择从本地的零售Cattani et al.对协调传统销售渠道和网络销售渠商处购买该产品.但随着网络销售琅道的兴起，已道的建模文献提供了较为全面的评述[1].经有越来越多的消费者选择从网络照灌进行购物.当制造商引人网络销售渠道时，由于相同产品Swaminathan和Tayur涌过比较传统供应链研究领在网络上的销售价格对于不同地区的消费者是相域指出在电子商务背景下多渠道管理是一个重要同的，而消费者在购买产品时将会对网络销售价的研究领域[3).McGuire and Staelin通过对两个生格和本地销售价格进行对比，因此网络销售渠道产替代性产品的制造商的比较，研究了其产品的①收稿日期:2(盼-03-11;修订日期:2010ω03啕18.基金项目:罔家自然科学基金:1点资助项目(70731∞2);国家自然科学慕金资助项目(7仰。1036);国家留学然金管理委员会资助项目(27U03031) . 作者简介:盛阳瀚(1944一)，!JJ，江苏镇江人，教授，博士生导师.Email: zhsheng@ 췲랽쫽뻝뗚㈰䩏但䵁千䥎䍈䩵뗘쪢⣄햪틽튲닮퓬쒣맘훐컄ヒ풽닺춳듳욷엤뗄짏돆뫜짌뺭컯퓚춬룱뗀뷓훆룃웰쫂⣈싧늻쓜쟾䍡整愱卷폲慮却ꋙ믹⠲ퟷ嘰맜乁䥅䥎乯퇔啒溣瑴?쫕㝕ㄳ뷰헟ㆣ쾾튪믡틬짌쓢볼춼쿗헂살욷쟾ꎬ뗄뷸훃쿺짙뒦폐췸뫍틽횮뺺퓬닉쪵춬쫇뗀퇐慥쳦웰몣慭횸䝅乃?ꎮ샭乁긲헑慮룥〳긱뻭쓪쿮볲䵅䕓?쟸ꦴꎺ뛔뮯뚨뫍듊럖뇪뇠풽ꎮ뗀평샻탐뗄쫛쿻믡릺떱싧ꎬ놾죫볤헹짌폃훆짏敶⣈늻뺿汩듺뿆?〱췸붨楮돶죕〳乔뗚㛔쒿뷩?평훆뚨볛럂ꎺ샠쪶뫅뛠듳뗄폚죳늻뇊쿺럑톡싲살짏뛸뗘ꎬ쳡쓄펰퓬楳쒣춬틽킭쇬滍탔웚ㄩ톧싧쿺쒣慴퓚㛆?ꎺꎮ톧닮ꞹ폚퓬볛닟헦뫅싫ꎺ맋솿펰늻ꎬ춬볇룱쫛헟퓱룃풽뗄쿻쿺돥돶훖쿬짌캪⧒桩쪽죫뗷폲ꢹ닺?맺쪢ꎬ쿺쫛컄桡뗧㈰놨꒳훆짌뿉싔뛔틬ꎺ뿍컄쿬춬뚨놾ꎬ훐뫜닺뛠쿺럑쫛뷶춻쪱쳴폐쫇쇋톾湫?샠ꎮ뒫ꆧﶶ욷〹볒헑쫛볛쿗溺ퟓ틬탬첹퓬뗄틔룷뮯䘲?〷풸쿗뷸뗘볛뗧춬ꎬ쓑욷틽쫛헟믡튲햽쓄럱뇜귍灡ꆣ탍뷼훆춳嶣퓁ꆪퟔ쟾룱쳡쵔〳?짌뗘믱펰룶뚨㈴ꆪ틢뛔탐쟸ꎮ쓔퇹평횪릺쿻죫볛퓚퓬뮹믡닟킩쏢ꏖ撣㇒뗄쓪쿺깍붸훆좻⠱럥ꆪ뗀뿉릩慹컱뿆㤴뮯뛔쟸뗃쿬닎볛ꎻ㤸춨훆쇋뫍샽퓚폚싲떫럑췸룱릺뷸돉믡싔㿋ퟮ쟾링곀ﶣ닺살짌쫛捇퓬ㅬ톧㓒늻뫍닮룼ꎬ쫽ꎻ〲〷맽퓬퇐맺죧쏀쓜뗘틬쯦헟싧뛔싲탐췸쪵훕뗀쯍껓욷뗄쟾쇋畲놳畩?짌믹묩탞놳몣춬틬듳늢뛔췸㈵⠲짌뺿볒瑨맺쓚샭뗘뛸ퟅ톡쿺폚닺싧돉탐헢엕럅볤︩짓퓚뫜뚨뗀牥뗄뒫튪뷏춨뺰뚩뷰ꎬ계뗄뮯럖늻싧〱틽ꆾ楮乯캻쿠횻췸퓱쫛욷뇈쿺뒫뗘킩웺돥헽?쟾뛠볛뫍춳뗍캪맽쿂죕훘쓐뺰쾾뗘뚨샻뇰춬쟾〩살죫没쟩歰쿺歩훃쫇싧듓쪱ꎬ쫛춳쟸늻훍춻놽퓚쳆뗀톧닟췸뷏웚뗣ꆣ쿺폚좫뇈뛠ꎺꤲ쟸볛죳쳖뗄뗀〶릺췸ꌹ뿶慤쫛憵톡쿺뗘붫틲쟾닮춬ꎬ폏릹략헟싔싧붭쫛퓚쏦뷏쟾㈰쿂돶닟ꎬ싛뚨ꎻꆪ싲짏嶣늻뗄볛쓍럖닺퓱쫛싧쪱쟸믡듋뗀틬볤튻響붨쓌뾪쿺퇐훺쯕쟾컷뗄뒫뗀쿮헲〹쫛싔늢쇋볛쮫〰쯹쿺껔춬哏룱곒룮욷듓쟾ꎬ뗄뛔췸뫍뮯틽뚨響닮킩?룼?쪼펰뺿ꆪ뗀낲움춳맜〳쒿붭훆㌩뗄쳡룸쮫닟쟾ぬ탨쫛?ꎬ뗁튪뮿뫍놾평쿻췸싧뒫뚨죫볛?틬겶볓풣퇐쿬쇋ꆪ⠷죋횮쫶릩샭쿠돶폫쟾싔뗀튻튪ꯍ캪뗄킵뗍탅쿺뗘뷸폚럑싧춳볛ꎬ닟ﺵ뚨퓬뇣곏뺿럖웤ㄸ〷ꎬ퓬춬볤쳴횤뗀뷸ꎻ뗄돁쇋쿠쓏폚횻볛쾢쫛탋탐헟쿺닟훆싔삵짌뷝﮷췸컶ꆭ펦쫇닺ꎮ㌱뷌닺햽쏷놳탐쟾뛔믱춬맺䀹늻볛쇣웰릺쫇쫛싔퓬쓡닟믐퇏싧ꎮ욷뗄룱ꆯ솴튻〰쫚짌욷ꎮ뺰쇋뗀뒫?좡닺?쓚뛔룱쫛ꎬ쿠볛쟾볤뗄훆싔꧖췸낹뿉쿺㈩돥퇐룶뷸쫗퓚쿂뇈뺺ﺵ룼ꎬ틑욷펦??쫛ꎻ늩춻퓚뺿훘맺쪿쮫탐쿈듋뗄뷏헹?ꎬ뒫쇬튪볒짺닮횸믹훆럖뮹ퟔ떼쟾뇰돶뒡퓬컶좻쪦믡뚨퓚짏짌ꎬ뿆ꎮ퓬뗀볛뒫ꎬ뗄룸톧䕭ꎬ돉춳훷쯄돶믹慩뚨떱쇣튪훖쇋뷰榣뒫멺웤쫛퇐뚨쿠춳훺桳볛틽쟾뺿맘쿺쿮桥죫뗀쇋닟뷡쫛쒿湧닟췸훐싔싛⠷䁮쟾싧ꎬꎮ〹橵뗀싔쟾훆ퟮ〱ꎮ횮뗀퓬뫳〳敤㘩疣퇐쪱볤짌뗄ꎬꎻ깣ꎬ쪵틽춨뗄맺?뺿늻쪩죫맽볤볒뷶뗘뛔쫽뷓쇴ꋙ믡쟸훆횵톧뺺믹헹뷰ꎬ맜샭춬캯쪱풱믡훺쿮쒿
一2一管理科学学报2010年6月替代性对销售娓道的影响[4] Granot and Sosic对查的报告显示，在9个影响消费者渠游选择的因上述模型进行了扩展，其根据产品的替代性和零素中，以最低的价格得到产品是最重要的，而相应的安永的调资也给出了相似结论(9，16-18]因此制售商的兼容性，对出售具有一定替代性产品的主个零售商的二三种不阔的联盟形式，以及联盟结构造商如何确定其产品在传统销售娓道和网络提道和零售商利润给与了研究[S] Rhee and Park将消定价变得窒关熏耍，…些学者已经对该类问题进费者分为价格敏感和服务敏感两个群体，通过对行了研究.Cattani et al.对制造商引人直销渠道通制造商和零售商的研究，提出了泪合渠道是最优过选择批发价策略的斯坦伯格博弈进行了研究，的结论.Choi研究了制造商的内外两个渠道之间分别讨论了保持批发价不变，保持零售价不变和的价格竞争以及对渠道的结构和利润的影响川选择批发价和零售价最大化制造商利润三种策Chiang et al.研究了制造商在传统渠道3基础上，引略，指出了最后一个策略中的相同定价策略为零人网路销特提道时，可以增加制造商的利润和提售商和消费者偏爱[叭Hu础ar吨l嗨gand 加Swa町mina创th跚剧a删rn对高制造商和零售商的谈判能力，问时指出对于零制选商同时通过传统渠道和网珞销售摞道进行销售商来说可以得到更低的批发价格[7].Tsay和售时的阴种不间定价策略给与比较和研究，井进…步扩展到双寡头情形(川18Agrawal假设消费者需求依赖于价格和销售努力，其研究发现真销提洒的增加未必会损害传统零售和t述研究不间，本文考虑到国内地区问兼商，制造商可以调整定价使得制造商和零售商的异较大这种情况，针对周内不同地区间市场差异收益均得到增加[8].Chen et al对制造商同时通过以及相应的制造商采取地区间差异化定价策略这传统的零售商渠道和网络销售渠道进行销售时，一现状，首先构建了传统制造商定价模型，给出并零售渠道和网络渠道通过服务进行竞争，指出最证明了其采取地区差异化定价可以获得更多利润优的现渠道战略依靠提道的背景，如管理网络渠这一站论，即指出了在传统市场下制造商可以通道的成本、零售商的便利性、产品的特点等因过对不同地匹实行差异化定价获得更多的利润.素(9].Bemslein et al.对同时出售商度替代产品的典次，分别给出了制造商的四种定价策略，即零售零售商，提出了三种竞争结构模式，指出网络和零价格保持不变，统一定价策略，戴道间差异化定价售渠谱共存是稳定的均衡解，鼠然其不能给企业策略，总体利润最大化，对各定价策略进行了讨带来更大的利润但是确是一个企业战略选择，因论，分别给出了不问定价策略下制造商所获得的为消费者偏好同时采用网捕和零售渠道并存的零利润以及传统渠道和网络渠i革的销售价格.再次，售商[11] Kurata et al.提出一个国际品牌制造商同对上述定价策略进行了理论分析和数值分析，并时引人闷锚娓道和传镜渠道与本地品牌之间竞争对各个策略进行了分析和给出相应的结论，的交叉定价问题，在此基础上，研究了品牌闷和煤道间冲突问题(12]国内学者对于该类问题也进行1 模型描述与假设了研究，艾典政等人假定制造商获取零售商预测信息，而零售商未能获取制造商在销渠道预测信假设一个跨地区销售的制造商问时对各地区息，对传统渠道与电子渠谱筒息分享的绩放问题销售同一款产品，为了获得更大利润，其对不同地进行了研究[叭郭亚军和赵札强研究了电子商务区顾存采取价格歧视策略，即不间地区采用不同环境下制造企业采取棍合xl{渠道战略而引租渠道的定价.由于电子商务的快速发展，当制造商引人冲突的内在原闹，分别分析了单渠道租双渠道下网络渠道时，其分别通过网络渠道和传统渠道对零售商和制造商的定价策略并提出了相应的协调同一地旺顺容进行销售，顾客可以根据自日的需机制[14]捕徐进等人研究了直销模式对存在强势要进行选择基本假设如下:零售商零售渠道的影响，讨论了制造商的直销模假设1假设未引人附络销售渠道时，制造式如何影响存在强势等臀集团的零售摸道以及真商分别对两个不间地区间时出售同一产品，为获通过直销模式提高自身的利润的条件[川.取更多的利润(证明见节)，制造商实行地区荣国HP消费者营销组织根据网络和电话调提异化定价策略.췲랽쫽뻝튻맜㈰쳦慮卯쫛룶뫍偡럑훆뗄䍨整愱죫룟䅧웤짌쫕慬뒫쇣폅뗀쯘듸캪쪱㈱쇋탅쾢뷸뮷돥믺쪽춨쏀닩퓬뚨탐맽럖톡싔䪣卷틬틔횤헢볛닟싛샻뛔㇄볙쿺쟸췸춬튪좡닮짏?楡깈샭듺獩짌쇣牫헟퓬뷡볛ꎮ췸훆牡ꎬ틦뛔쫛뗄튻쟾살틽붻볤쾢탐뺳춻맽훐낲쇋톡뇰퓱慭쪱늽짏뷏벰쿖쏷듎룱싔죳룷맋뚨싧뷸럖룼틬㋒퇐춳쿻죧맺짨ꏐ쫶湧畡뿆쓪탔掶뗄쫛붫럖짌싛룱퇐싧퓬살睡훆뻹쟾쮫돉嶣뛔뗀룼ꆧ죫닦돥맺ꎬ쇋쿂횱놨폀죧뇤퓱쳖엺횸뫍楮삩쫶듳쿠ힴ뷡늻놣틔룶뿍볛뗘탐ㆼ뇰뛠뮯?뺿럑쳡뫎䡐湧튻춬쒣톧㛔췃뛔?볦짌쿻캪뫍ꎮ뺺뺿쿺쮵沼퓬뗃뗀쟾놾깂춬릲듳ꆧ췸뚨춻쓚ꎬ뛸뒫퇐훆㑊쇣룦틔뗄뫎엺싛랢돶慴쯄햹헢펦웤럖돖ퟜ뇰벰닟닉쟸톡?랢쇣ꎬ헟돶펰쿻룶튻톧?탍쿺죝뗄샻볛쇣䍨헹쇋쫛뫍뿉?짌떽뗀ꆢ敭쪱듦ꎮ싧컊톧났춳뺿퓬퓚훆쒣쿔ퟮ뗷좷훁랢럑桡훖쫗닉ꎬ뗘뇰늻쳥룸뒫싔좡평맋퓱솽놨뷸쿖쫛쳡욫튻쿬럑뿧뿮쫛탔죽죳룱潩틔훆쟾쇣뿉퓶춬췸햽獴돶쫇샻䭵컊쳢헟탋ꆧ웳풭퓬웖쪽쪾뗍닩뚨맘䍡짌볛놣뫍ퟮ溶춨늻쮫쟩쿈좡벴쟸룸뇤춳닟뷸폚ꎬ뿍ꎮ듒룶탐횱짌돶뫃룶듦헟뗘닺쟾ꎬ훖룸쏴짌퇐벰퓬뗀쫛뗃﮷틔볓쪱싧싔敩컈죳牡쳢ꆾ뛔헾틽튵틲탬쳡뗄튲웤훘瑴닟돖쇣뫳욫?맽춬맑뿶릹뗘횸쪵돶쇋탐룱뗧뷸믹늻⣖쇋쿺쟾춬맺퓚펪욷뗀뛔늻폫룐뗄뺿짌쪱떽퇕뗷뻉춨틀?룟뚨떫瑡뫍ꎬ폚뗈캴ꎮ닉뷸볛룸닺튪慮죫싔엺쫛튻낮뒫춷붨쟸돶탐쇋춳ퟮ웧ퟓ럖놾꓃삩뗀죽쪱볊잿쿺뗄돶춬쇋뫍퇐쟾퓚ꎬ룼?헻䪣맽뾿뛈쫇뒫룃죋쓜뗧맹좡럖뚨뗈펰ퟔ㦸룱욷?횱랢볛룶ꆧ춳쟩놾헫닉닮훆튻듳탐쫓짌뇰볙뗘?햹펰쫛뗄퇐럾뺿훆뗀뒫뿉첸뗍뚨깃뫍춨쟾뇣쳦훖뻹좷닉욷춳듋샠볙믱ퟓ퇇믬뇰볛죋쿬쫆짭ퟩ뗃쇋퓚튻쿺쮹ퟮ닟?탎컄뛔좡틬퓬뮯췸컶캪컱짨쟸גּꎬ?쿬뻟솪뺿컱ꎬ퓬뗄춳틔에볛桥맽뗀샻듺뫢쫇쟾믹컊뚨좡뻼뫏럖닟퇐냏떽쿠뒫킩첹늻듳싔ꆧ뾼맺뗘뮯짌싧샭뫍죧響춬ꎮ췸뺺폃없쇣횯쇋웤튻폐쏋ꇞ쏴쳡짌뷡쟾퓶쓜엺샀쪹?럾뗄탔닺뷢뗀뒡쳢뫍쮫컶싔뺿쳖샻쯆춳톧늮뇤뮯훐룸㠱싇쓚쟸뚨닟뛔싛ꎬ뿬맋쿂?쪱ㆽ싧헹췸훆쫛믱룹ㆣ튻탎澣룐돶뗄릹뗀볓솦랢뗓뗃컱놳ꆢ욷ꎬ룶폫짏튲퓬탅헔쟾쇋늢싛죳﮷뷡쿺헟춨룱훆췸ꎮ떽늻볤볛쫐쯄싔룷럖벴쯙싧뿍ꎺﺵ?볓쿺뷡싧퓬벯뗃뻝깇뚨쪽깒솽쇋쓚뫍믹훆ꎬ볛?뷸뺰닺뗄쯤웳놾짌쾢샱뗀떥쳡횱퇕쫇싛쫛틑늩놣퓬쿠싧뇈맺춬닮뿉뎡믱훖쿂컶늻랢쟾샊닺캴쫛릹뫍짌췅췸룼牡쳦ꎬ桥룶믬췢샻뒡퓬춬룱?탐욷좻튵뗘퇐믱횱럖잿햽쟾돶쿺훆쳵?ퟮ맩뺭?돖짌뷏쓚틬뚨틔쿂뗃볛뫍펦햹뗀놣욷뇘쟾쒣쇣춬뗄싧듳湯듺틔?좺뫏솽죳짏짌쪱≊뺺죧뗄웤햽욷뺿좡쿺쿭퇐싔뗀쇋쒣퓬볾ﺵ훘ꆯ뛔뷸쇣샻뚨쫛뫍뗘쟸뮯볛믱훆룼닟쫽ꎬ룹곖튻뗄믡뗀쪽쫛쪱샻?탔벰쳥쟾룶뗄ꎬ횸ꎮ췏뫍헹맜쳘늻싔없쇋쇣뺿뛸쿠짌ꆧ샑튪?룃탐죳볛퇐쟸컊뚨쒣뗃퓬뛠닟볤횵뷡떱뒫뻝월닺쳦쯰뷸뗧죳닺솪ꎬ뗀쟾펰틽샻돶味響쇣샭뗣쓜톡횮욷쫛벨쇋쮫펦뛔뗄㔱ꇔ튻췸샠볛죽닟뺿볤쫐탍룼짌싔닮쯹룱럖싛닉훆춳ퟔ?쪵듺욷쏋춨쫇뗀쿬죳뛔慹?몦쫛탐횸췸뗈룸퓱볤없짌풤킧뗧웰쟾뗄듦횱ꎮ뮰ꎬ㍼싧컊퇐늻훖싔뷸닮뎡닟뛠뿉샻틬믱컶룷폃퓬벺탔뗄뷡맽ퟮ횮뻉뫍폚곁짌돶싧틲웳ꎬ뺺볤풤닢컊ퟓ쟾뗀킭퓚쓒뛸ꎮ쳢뺿뇤닟캪탐닮싔룸샻틔죳벴뮯쇋뗃퓙늻뒫쿺늢뗷뗘웤뫍죽릹뛔폅볤䪣쳡쇣ꚣ뗄ퟮ쟾튵틲헹뫍닢탅쳢짌뗀쿂뗷잿쒣?쿠뷸ꎬ쿺틬헢돶죳춨ꎮ뚨쳖듎늢춬틽탨믱춳쫛췸듦틔쟸쇣?쟾컱쫆펦듋늢쫛볛ꎬ죫쇣쪱싧뗄벰늻훆쫛ꎬ뫍쇣웤춬쇣뗘
第6期盛昭瀚等:地区差异化背景下制造商双渠道定价策略研究-3一假设2假设制造商引人问络销售娓道，消外包，且为产品提供全球(全国)联保，故假设消费者可以选择从本地零售商处购买产品或者通过费者从两个销售渠道购买的产品可以获得的相同网络娓道购买.由于越来越多制造商将售后服务效用.回1跑来引入网络渠遭时制浦商地区缓异化定价策略阴阳引入网络混混时制造商定价策略Fig. 1a Structure of model withoul intemet channel Fig. 1b Structure of model with in\emet channel 假设3假设制造商对市场l和市场2的定价分别为P1和民(如图la所示)，其引人网络销售2 建模与分析提道后对两个市场果取相间网络定价为p川如罔2. 1 基本模型lb所示)，传统巢道总成本为C•网络娓道总成本r当制造商未引人网络销臀时，其通过传统娓为C•两者成本之差为，:1C-C inlr iD1道对两个市场的产品定价，第i市场的需求函假设4间文献[4-~.18]假设带求踊数为数为—j(pj) = Sj(l四βiPi), i = 1，2其中Sj衰成市场—i(pj) = Sj(1 -β品), i = 1,2 i的对产品的市场需求量，βi表示市场i的价格弹可得，制造商的性回子.当制造商在市场i的引人网络销售的时，网络费远谱和传统架道的需求踊数分别为qj= 吟芷nazzmmNt)(Pi-cr)，iz:::::::1,2 i (βAβ仇1(2) 1 -一+一1;q;Dt嚣(1阳时Si(1叫1 -8 . 1 ()J 假设制造商有两种定价策略，一种是统一定βι.ß伽17 + ~lvr~l，其中q表示第i市场传统渠道产价另一种为差异化定价.1 -() 1 01 >r,. 设制造商统一定价为p时，可得制造商的最品销售量，q;nt表示第i市场网络渠道产品销售量，优定价和利润为O运U运1,0 ~ 0运l，i= 1,2. u表示传统渠道的SCSCS1 + 11r + S2 +卢22r初始市场份额，即愿意通过传统渠道购买产品的P = -2(βISI +β2S2 ) 朋客，相反1-u表示网络渠道的初始市场份额，[(1皿β1Cr)SI+ (1叩β的)S2] 2 (3) 0表示渠道价格敏感性参数，等于其他娓道的产4(βISI +卢2S2) 品销售价格对销售量的影响率与自身渠道的产假设制造商对两个市场盖异化定价分别为Pt,P2 品销售价格对销售量的影响率的比值.其表示时，可得制造商的最优定价和利润为诙类型产品在两个渠道之间的替代性，主要与，ι口(1甲ßjC)2.咱rT_ = )卢3叩…一一一一…叫咱= 且~ 产品的属性有关，例如消费者通过网络渠道购含1叮俐买手机的意愿比通过网络渠道购买汽车耍高.(4) 即U表示需求的绝对整异性，θ璇示通过交叉弹条件1销售数量非负，故幽数成立的条件性反映出来的娓道替代性.通过U和0结合，能应满足ßjC，~ 1. i = 1 ,2. 进一步表示出消费者在购物渠道选择的特性，条件2回为需求函数递减，的数成立的条例如通过传统娓道可能当场能拿到产品，而通件应满足[18]占~u运1+否过网络渠道可能需要等待，网络购买可能节省购物时间阳且不要跑很多蹄，以及渠道之间的定理1制造商对不同市场实行盎异化定价价格的不间影响.策略所获得的利润总高于实行统一定价策略，且뗚튻볙럑췸훆뿚짏䥬䧱좦䙩?却楮捨볛쟾汢캪㠱䑩榵탔畓헹욷価돵맋ケ룃닺싲벴뷸샽맽릺췢킧ꎮꎻ뻋췁쫐潦浯睩붨㊣믹떱뗀쫽뿉ꇭ⠲짨폅卬ꎬ㈨ꆯ嬨牭㊡쪱傣㉝㋛⠴펦쳵볾췲랽쫽뻝뚨닟潦浯却捨晬쪢枣牵睩慮볙춬瑨튻쳵틲훆?瑥퓬檳摥뎡좦틽긱㛆棎牵慮짨헟긱捴瑨湥럖뗀쯹揁ꎬ⡐쒶틲?쪼뿍샠욷쫖ꎯ랴튻죧췸컯룱냼폃놾훆뛔캪뗃쇭뚨⯂슬싺볾샭㏒싧싔?浥쿺긱헑쒣碢짌ꄱꄲ畲潵?짨컄汢죫㇒볾캪퓬捴湥뮡?듒糌뎡㊼뿉?뇰뫳쪾볙ꎻ풲ퟓꇜ쫐ꎬ뻇쫛탍뗄믺璱펳늽춨싧쪱듓ꎮㅬ떺쒣퓬솽昩튻볛걬汓훆뿳ퟣ畲?쟾뇊췸펦쯹훆쿗쫛탨짌?떺폫?틔캪뛔⦣껁짨⤽陼ꎮ椨ㆣ뎡쿠ﺵ볛닺쫴뗄돶뇭맽쟾볤늻쟒솽싧탍짌룶㵓훆훖뫍米氫믂퓬뗃쫽쫳뗈뗀믱퓬䢡ꪡ쟳뛔솿쟾ꎺ톡傡솽겴뷕탨厡략떱갰럝랴삼룱욷탔틢뻐살쪾뒫뗀뛸춬캪룶犱캴쫐ꎻ퓬춳샻䥃뷬짌훆ꇎ掣럖묽릺짌ꎡ뫍⯕뗀겡몯싺늻뗃뗘꿒월퓱ꎺ룶ꯍ?쟳ꌨ쓊훆ꎬꇜ뛮泒?뛔퓚폐풸뗄돶춳뿉쟒펰닺쿺틽뎡⠱짌닮튻죳㉓퓬럇겡쪱뛔꽬컶ꇆ폐쫽춬싲뒫뗄쟸듓쵐쫐돇즱몯㇒킳퓬ꆤァꎬ뮢쿺솽맘뇈쟾쿻쓜늻쿬욷쫛?훆죫뗄튻틬뚨캪⭓㈩ꍣ짌?뢺?ﺵ뿳쫐솽믒뗝닮ꎮ춳鈴퓬ퟣ샻卩쳒놾샊ꎺ뎡ﺵ뻖쫽믂ꇐ짌?벴쫛룶ꎬ춨쒾뗀럑탨튪쳡쟾췸닺슬뮯볛㈫ꨱ뗄뺯틬뎡榱짌훖ꎬ복평뇖쟾죳뗘⣈닉샗꺲캪겡퓚ꎬ풸탐솿샽맽쳦헟뿉튪엜릩뗀?싧욷뮤슬쫐ퟮ맊椽뮡뚨⠱뮯沺ꎬ쪵월쇣폚좡?ꍰ쫐뗀튻쨩椽틢뻍풲뗄죧췸듺퓚쓜뗈뫜좫릺볛쿺뚨昩僊㉓⥓뎡폅몯沣ꆧퟜ놳췊볛몯탐튻닟ꌱ쫛뱬쿠즱ꫛꎻ뾣뎡뺵ㆣ춨컊펰횮쿻싧탔릺떱듽뛠쟲싲꒡볛ꎬꎮ놣㉣닮뚨쫽갲뺰풽뗄룟첵킳싔닟ꆣ샶䠽쫽닮쿂짌懋춬뻎창⦣곕榵갲맽ﶣ쿬볤럑쟾ꎮ컯뎡슷⣈뗄쪱椽슬겿틬볛돉살탨ꎬ?틽폚?ꇛꄲ싔돉틬훆響뒦流췸ꩣ掣걩릱쓒ꎮ뒫ﺵ겵싊뗄헟뗀풣춨쟾쓜ꎬꮹ닺ꊡ뗚ㆣ즵⬨뮯뫍솢풽쟳뮤쪵뗄쫐ꎬ솢뮯퓬?릺븩싧ꎬ곒㴱ꆰ춳삵죓폫뗄쳦춨갰맽뗀쓃틔﨩욷웤槊갲쏖뚨샻뛠뚨몯웤튻㇒뗄狆탐짌뎡ꎻﺵ싲ꎬ뚨뭣뻊뇭쟾쒳?ퟔ뇈듺맽ꆰ톡떽릺벰솪뿉?춨킳월냙볛죳쳵쮫훖쳵볛훆쫽춳꾶삣닺웤볛췸ꇗ㋆킳⮾쪾뗀짭횵탔웻뫍퓱싲놣틔맽ꆵ믂럖캪볾⤨쟾쫇퓬ꢼ럖훐튻곏욷틽캪싧ꅩ뒫릺볊쟾ꎮꎬ뎵춨ソ뗄뿉믱쓐첵뇰뗀溡춳갲?짌뇰?믲죫偨쟾큓뗄響춳싲킳ﺵ뗀웤훷튪맽쳘ꎬ쓜횮맊뗃쓗캪뚨?쟾튻쟉厡ꩃ볛헟붫췸⣈뗀榱?캪煩쟾닺ꆷ삵뗄뇭튪룟붻쾣탔뛸뷚볤볙?掣傡??뚨뗀닟춨싧ퟜ룱쓊욷?쒲닺쪾폫릺ꎮ닦계ꎬ쪡뗄짨쿠?ꎣ쫛熣爩갩싔맽쿺?돉뻊떯놣닺뗄쿻춬걐뫳묽뇭ꇜ싔퇐ꎬ쫛놾킳?풥匲죯ꎺꩺ욷럾ꎬ뺿?椽컱쪾쿺崲牢쟒ㆣ쫛榡ꆭ뎧폫뗚갲솿ꎬꌽ槊튻욹킳⠱ꆴ䱪㊿뾯ꯍ??獩돇ﺵ⢡삲ꓒ??
-4一管理科学学报2010年6月统一定价价格高于差异化定价中的最低价格，低传统渠道利润为于差异化定价中的最高定价.即rm T=去。;二T;注Tmminl运:!$; max ，矶，!P; P3-i fP,f , P3-i i 12. (证明见附录1)= ,( -1 + C.,8, + 29 -只要两个市场的价格弹性因子βi不同，对两个市场进行差异化定价，总能挟得更多的利润.事A(}L (2A+ 9(一1+ 2u)D) \ i实上，由于国内不阔地区和省份，发展差异较大，(7) 很多制造商对不间的地域都实行差异化定价策2(由1+ u)( S i + S3-J33-;) J 略.除此之外，很多跨回公司，对不间罔家也实行网络驾遥遥利润为刊嘻兼异化定价策略.例虫如日T3咀h川iT= n 的定价就远远低于中罔和新加坡，一些新加坡的消费者就通过的网姑从荣国购买，加上邮寄费平日(228z+02Ds)(2ZBi)十1+2u)ØEq7%捎费税还低于新加坡的售价，同时与在新加16( -1 + u)( -1 + )(S. I + S~) 坡购买的产品一样的享受全球联保.因此，在网络(8) 销售日益发达的今天，制造商必颁建新思考当前策略2所有渠道采用统一价格的地区差异化定价策略.为了减轻渠道之间的冲突，假设制造商对所 四种不同的定价策略分析有渠道采用相间价格出售.叮得制造商的利润函策略1零售价格保持不变数为假设制造商保持以前的策略保持零售价格不4/β♂i .ß;耐Pint\ M拙作附注工(p-cJust(1-7一+γ-rl~) 变，间时通过网络娓道获得最大的利润.即但飞且-()广。/P.= 主/βPint仰丘尘i12ilJ得制造商的最大利润附(P四C)(1叩u)Sj(1 -…一+一一，，，int飞1-ł . 1忡。T(9) ι1. ßíPi乱。P川Max钳工L(p;-c,)uS;( 1-一一一+…-~I~ ) Pint含1，rt-"--’\- 1 -()畔。/定理3制造商的总利润是关于Pînt= P1 = h的凹函数.工(Pint-ω) (1 -u)S; X 制造商的最优定价和最大利润为S.+S句(1 -旦旦鸟也)(5) P骂玄tcutmMmt+ucr+SIA+S32)1-()'1响。定理2制造商的总利润是关于网络渠道价l主[Si+ ßßi(飞+UC-吼叫2int 格Pînt的凹函数T = .&. 守4 LSJ3i A; = S; ( -1 + u) (1 + CJ3i) , ini=1,2 (10) B;嚣Si(-1 + u)(cnl3-1), ii 策略3渠道间接异化定价总体利润最大化C;骂SiU(CJ3i -1) , in策略D; = Si (c, ; -1) 假设制边是商追求总体利润最大化，可得制造(下文间)，可得商的利润踊数为制造商网络渠道的最优定价策略为毛/卢♂ßi()P川frh需总(川)叫1嗣同+仁百)Pint = 2(1-u) LS ( 1+ CmJ3i ) + (1-2u)立θ(C，ß;-1) 2(PM PCiM)(1才)S;x 4(1叩U)(SIβI+SJ3:与),, 、ZA.. ... 1/.. 、(1且+叫，i = 1, (6) 1四θ1-() ꆪ맜㈰춳폚状椽횻룶쪵뫜싔닮뗄쿻㞣웂쿺㊣쯄닟볙뇤䳳뛾ꎥꇆ⠭ꋨ뚨룱쇮䅦䊡䍦䑦⣏훆灩?㈨㐨⠶ꆭⴱ쟼漩ꆢ췸⠲ㄶ⠸캪폐쫽䶡ㅲꎬ짆⠹傣瀽管㒡⠱쟾짌룈ꆣ業?쇣훆뒫닟뚨䪡ꆪ긲湴?ㆣ샭〩튻닮ﺡㆣ튪쫐짏뛠ꎮ틬뚨럑ꗏ릺쫛뗘훖싔짨ꎬ傣㵓긽싎퓬㇒?⭣싧⣒쯹쇋쟾캪몵뗄뗀븩⡰炡왳㒡쫛퓬㇒춳ꇆ싔ꆣ샭갲왛뿆쓪뚨틬?갲솽뎡ꎬ훆돽뮯볛헟﮷싲죕쟸늻?춬뮡椨厡晵昨쓍짌ⱦ쟾묱폐복뗀쒰샻ꪡ?볤㈨볛짌쟾⭍?톧㛔뾣튻榡온洽쟼뢾禡⊺?볛뮯ꆣꎮ룶뷸평퓬듋뚨뻍퇋뗄틦닮춬쪱ꎵ튻긨⡣揊갩췸뭵뀩汬뗀䉩⮡쟾쟡닉벺죳獩뫁닮톧?룱뗄뗀⤨볛뚨ꎬ⣖쫐탐폚짌횮풶춨낻닺랢틬뗄쒰ㄫ튻榣싧⡓⬲샻뀩뗀쟾폃꿊ퟮ몯ꏒ㈴놨놣ퟜ⦡샻⬰틬紱ꆭ⯊룱볛浩꓃뎡닮맺뛔췢닟풶맽릵욷듯뮯뚨놣벺ꋲ氫긬튻뿉쟾沽〭珊죳⣒닉뗀쿠ﶣ폅ힷ쫽뛸걩췲돖뭣샻죳昫ꎻꇂ䍩뮯ꌽ섨룟훐湻뗄틬쓚늻ꎬ싔뗍췓튻뚨볛돖췸꿊⤨甩晬ㄩ뗃뗀왓캪㋑묱폃횮춬?쟳늻죳캪⢸뚨ꎻ瀨洩폚뗄偦﮸볛뮯늻춬뫜ꎮ췸?퇹뷱닟틔싧ﶣㄫ⡣曒㔲⬰춳볤ퟜ楉뇤쫇椨叒딨슬랽ꎺ⮾쫽뻝쫇볛닮ퟮꎬ뷂룱뚨춬뗄뛠샽훐햾슼쳬닟싔잰쟾?捩ㆣ묱펦⤨뫍쳥椨ꆣ튻㈨⠱맘ꆱ뮳틬룟倳백떯볛뗘뿧죧맺듓폆쿭ꎬ싔럖뗄뗀ꆣ기⦣폅ㄫ?㊡卬돥돶맘ퟮퟜ샻컥폚䥴⤨ㄫⵣ뮯뚨튻?탔ꎬ쟸폲맺周뫍쏀습쫜훆ꎮ컶닟믱ꇛ䉩ꛒ슬룱춻쫛듳죳瑐?폚쳥沣췸揘욹뚨볛晽틲ퟜ뫍뚼릫楮탂맺쓊좫퓬싔뗃㇒昩튻㉵ㄫꎬꎮ瀭샻捣ퟮ甩뭩傸榡ꇗ싧⦡볛ꎮꇜퟓ쓜쪡쪵쮾歰볓릺?쟲짌놣ퟮꎬㄩ닟씩퀭匲볙뿉죳듳뭵⥄븽죳厣쟾⥊楮훐벴傡쫳믱럝탐ꎬ慤웂싲?솪뇘돖듳싔쟸짨뗃캪ꎡ뮯갲뗀⬨⠭傡ퟮ⥓昩捲뮡샶뗄?늻뗃ꎬ닮뛔곍놣탫쇣캪?훆놳⥵볛ꌽꌫ듳ퟮ慸춬룼랢틬늻哏튻볓곊ꎮ훘쫛샻ㆡ氫퓬뿉琫榡ꏜ?뗍筐ꎬ뛠햹뮯춬뗁킩짏뇓틲탂볛죳짌뗃畣?ꨲ㉵⧓랯뭩볛榣뛔뗄닮뚨맺탔탂폊듋쮼룱ꎮ훆掣玣욪ꎻ룱걐솽샻틬볛볒?볓별?ꎬ뾼늻벴甩⤰쯹퓬뿉컷ꎬ㏒죳뷏닟튲삹웂럑슼퓚떱偩⠱갱ꇆꆣ뗍뭦ꎮ듳쪵?뗄뫍췸잰몯⧐갩갨ꇁ綣쫂ꎬ탐싧뗃伨䑩튻?튻挬ꄱꇗ畓ⷒ샶훆晬ㄳꎬ뻫Ⳓ椨뮵⥝솽퓬묱⮾矶㈨??楐ꆤ먫짌ㄱ楮뗄튻룦?씫琫ퟮ욪⤫룝듳⯑?䵣샻ꜩ죳?ꎬ몯쫽⮴캪ꞣ겣?
第6期盛昭瀚等:地区差异化背景下制造商双嚷道定价策略研究-5-2定理4当4u叩4u-lf > 0时，制造商的总Pim尘(SIβ1 + SJ3-z)[ 4( -1 + u) u +ιX 利润是关于Pint和p的凹幽数.制造商的传统巢道最优定价为(2u( S1A1 + S2A2) + uO[ S] (B, + C)) + S2(8汁C)] +旷[(S，B]+S2鸟)刊SI+S2)] + P = 2Au(由2+2u+trJ2u LAj+(叩1+2u)8LBj+lf L S.(1咀+uc，{3j)(17) 4(-1+u)u+li [4( -1 + u)u + lf ](S, , + SJ3-z) 制造商的最大利润为(12) T 制造商的网络渠道最优定价为+SA)[4(mhu)u+ |销1ßz(1+ 8)BC] (S +玛)+韧l卢2B]C+ 12jPint = j2吗A+吗(乱+Ci) +恪乌×2(卢1币2)γ-S]S2[-4(-1 +u)u(矶山'ßz)2+[-u + (叩1+ U)Cim J 1/ 2 ] 2B1C2J1 + M -1 + u)(1 + 8) X [4(喃1+ u) u + lfJ (S]卢]+ S~2) (13) 制造商最大利润为L Sj(2uCj + U2~i + 8C) (18) i(S]B, +S2B2)(S,C, +S2C2)(1-lf) 比较分析T嚣(S]ß]+ S~2)[ 4( -1 + u)u +旷J+ 为便于比较，假设SI= S2可得以下结论:â(叩1叫)u(1+0)ZWCldA呐协呐。)命题1制造商采用策略1时，其网络果道价格位于高于传统渠道中的最低价格，低于传统渠4(叩1+ U)U +旷道中的最高定价.即minj孔，P3-i1 :6 P运maxjpi'(14) P3叶1，i = 1,2. 策略4总体利润最大化策略命题2~当网络销售戚本是低于传统销售成假设制造商追求总体利润最大化，可得制造商的利2本[7J(c:6 c，)时，且满足知-4u-lf > 0手:Jlu< 润踊数为int r I \ <" 1. ,pj . ßi仲。1j制造商采用策略3时的网络渠道价格低于其时作用$2(pfCr)吗?刀+日)传统渠道价格，即Pint< p. E(PiM"CiM)(lmu)St x 2 命题3当4u-4u-lf > 0时，制造商采用策略4时的网络渠道价格高于传统渠道中的最低(1血也十也)1 -8 . 1 -8J’ 价格，低于传统渠道中的最高定价，即'minlpoi = 1,2 (15) P3-j 1忍P:6 maxlpj'p川1，i = 1,2. 定理5当4u-仙2-lf>0时，制造商的总命题4策略4的利润总是高于策略l、策略利润是关于Pint'Pl和P2的凹函数.2和策略3.制造商的传统渠道最优定价为命题s当-2+2u +θ:60，田1+2u < 0时，Pi 就策略4的网络销售价格低于策略1网络销儒价格.事实上文献[18J的模型和结论可以认为本2 i(Sj3j + S3-ß3叫-=-------x文所给出的特殊情况，即当参数民=鸟和β1= 2 j4uA(S i + S3细品_j)+ 2Sj3i(1 + C) + ii时的情形.由于国内各个地区间差异较大，短期内28( -1 + u)[ (Sj3j + 乌S3各个地区之间很难发展事衡，也就是说，在相当长S乌3刊(ß恨i四A-J]+ S3叶(βi+ 3-j + 的时间内，制造商依然要面对各个地区间差异较习马-jC_J旷+S3_;(β1 - 3-Je3l + 3大的情形，其采取地区差异化定价策略在很长时间Au(咱2+2u +旷), i坦1，2(16) 4(-I+u)u+lf 还很难放弃，因此制造商不但要因对不间渠道问冲制造商的网络猥道最优定价为突还要面对不同地区间价格差异所引发的冲突.췲랽쫽뻝뗚튻뚨샻훆?㉕嬴⠱烛寒⠵⋟䄨㐨닟볙죳ꇆ⢣椽灩ꆢ냯笴㋒叒쮽뗈ꇫ⠲匲狒⠡㇒篁⣂뇏㊣뇈캪쏼룱뗀瀳떱놾ꇂ뒫볛倳㊺쫂컄쪱룷뗄듳뮹춻ꎬ?쪢떱ퟜ훆닟ㆡ?긳㛆샭죳퓬㈩㌩ꆣ튻㐩싔짨몯㔩畁㘩用㜩겣㇎㠩뷏뇣쳢훐ꆮ춳룱춲쪵쯹룶쪱뫜뮹㖡⣒뭵椨섨뮣⡂㶵믁캻췸뗄?ꎬ헑ꇆ븽ⴱ⡰卩㒡쳥ꌲ㑵퓬싔튻껟㋍?氫쫇짌䔫ㄫ훆쫽椨獬겡닔럖폚뗄楽㜱쟾㓊ꎬ?짏룸뗘볤쓑튪?묱⬨뭬參묨㈫ꤲ?싧쟩곒냒샻튻뿒짌훆㒵ꆰꋲ䅩笲ꎥ짩ꎻ⠲맘뗄ퟮ쫇甩퓬캪䥳䅬ꪵ묱컶뇈ꎬ⡣뗀놵뗍ꇜ퐳컄돶쟸쓚탎럅쏦뗈뿁?튻맘벣ㄫ햹䎣ꎣ룟쿺탎무죳㑵쒫⥵⦡닉쓀㉍⠱퓬ꎺ폚뒫췸듳틗甫짌쫴⭓ퟮ먩掣뷏룟椽榡볛쓍炡ꎮ쿗뗄횮ꎬ웺뛔⬨疡⥍튻䌳畃⮡뀫䴲⥵ㄫퟮ㋒폚묫ㄱ튻먩꼳폃쫛⬰ꎮ뮵뗘쯟ꇎ傸춳싧샻⤨뿳ힷ⭓㉁듳⭏㊿멝ꎬ뚨ㆣꎡ짌룱뒫?嬱쳘볤훆웤늻캡ꇎ튻왁⠱듳㷭掣뮿氫닟ꇜ⮿甩傡匳Ⱙ떺崫㈨뒫돉평쟸뺺쟾죳厡쟳튻㈩샻紫볙볛갲?ꎬ춳慸㡝쫢뫜퓬틲춬?⥂닉뿳뿍뮯싔?ィ닮捩교튻嬨猱춳놾폚氫ꎻ냘뮡氬쵐뗀캪ꍣퟜ뎦믊⮡죳뭓ꇷ짨ꎮꎬ벴ﺵ쟾筐뗄쟩쓑짌좡듋뗘먫틬㸰닟ナ汃泊폃잸곒響⡓ꆣㆺⰸ厴ꎻ嬨슬쟾쫇맺뗄ퟮ䤫쳥튻끰캪泗⣒玡벴⧊傣삼뗀暣쒣뿶랢틀뗘훆쟸틓㉵⦡뤨ꌩ⦿琲뮯쪱싔놣?묱닟?낼폅泂슬ꎬ쫇샻쵐㏒昩ꌫ⥝孳玣ꆣ묱ꌽ뗀浩뗍놣뮡?훐걐탍쓚햹좻쟸퓬볤놳ꎬ뻫곖곆?⬲⤰ァ왓⠱没믁몯뚨䜩죳⬲ㄨ⡳ꆪ厣湻곇싔ꌼ뗄㏒?뫍벴욽튪닮짌볛뺰걬晝슬ꎺ뭩ꎮ⭓걂⮣훐폚룷훆월욡?甼쿂쫽볛ꇆ온⠱椨ퟮ튻猤䉬㐨⤨몿偩틂傣?뭩뷡떱뫢쏦틬늻룱⭓綣ꆣ뗄⥛猳ꆪ氫깳㈫뒫㏊룶쯎쮡퓬퐱ナ훆⦣ꎮ캪튻듳昨⭃ㄫ즵ꎬ辶??룟綣싛닎뛔뮯떫닮䉩㊵햹?⭳㉃甩낼㐨튻椨匲㋂晬ퟮ춳뗘짌첵놵첲ꆢ놣췓퓬뿳뮯ㄫㄩ〩쏒倳昽ꯍ뚨걩뿉쫽튲룷튪틬뗄먩㋑쓗몯튻쫴쟼㠲갲ﺵ뗍쿺짓닟?쟸짌⬰⭣ㄫ⥵厣ꆣ⤫椫쓍?⦣ꎬ捪?温ꇁ퓏튻㑵돇볛㴱틔厡뻍룶쏦쯹쮫ퟜ?삼싔뤩쫽ㄫ튻⮵⧒⥛볛쫛볤?뿉⤫벴삩슽楽튻ﺵꎬ?죏ꌽ쫇뗘닟뛔틽㊡椩㉁뮡⣕쟾?ꎮ甩椩뫒묨㐨룱돉닮뗃⣂ꇜ㑵샖벴㊣캪厣쮵쟸싔늻랢뗀췲䦽퐱왓⮿疣厡?맒ꆰ⡂뭦卬튻ꎬ틬훆겡?傡㋒킵ꆯ?놾몺볤퓚춬뗄뚨榣쓈ﺵ췸⠱ꅟ꼳뮵ꇁ볛퓬⮿氫?⮣ㄫꌭ뗍?뮿쓗牡쵊뷏퓚닮뫜쟾돥햡삼싧닟짌ㄳ慸楮䊡쿠틬뎤뗀춻捩깓䴩폚듳튻왓椫ꌨ뫒?싔뗄ꍣ㈩筐ズ?쿺ꌽ떱뷏쪱볤ꎮ?⤫権甫뒫ꎬ퇐甫ꇁ烒뮣샻먱暣춡ꎻ떺뎤볤돥㈫쫛崫뿳춳뛌뺿畣믖ꆤ묩?뀼ꎬ崵쟾췓볛웚晬뿳쓚?쎷ⰲꎻ?튻紫?⮾?
一6管理科学学报2010年6月值;T)表示引人网络渠道时，制造商实行策略3所获得的利润和未引人网络销售时制造商实行统一3 算例分析定价策略所获得的利润之间的比值;T表示引人 (J变化对不同策略的的利润影晌分析网络渠道时，制造商实行策略4所获得的利润和TJ-vrl 未引人附恪销售时制造商实行统一定价策略所投得的利润之间的比值;圈中纵坐标表示利润的比U5 值(下问). J: r o zsm·· ’ .. -AMg J .. .. a•w •-h、飞1町r. . T. 汀l守、、 O.创 9 飞认T回2au晦，βI盟a创)09S时，8的变化对制造商实施不简定价'盲目曲的比较嗣1.∞ Fig. 2a Sensitivity of the manufacturer’ s pricing strategy to 8. where u黯 β1嚣O.α)()95 。 圄3au嚣。.6，p，醋。.(刷9S时，8的变化对制造商实施’[4 不同lË价策略的比较阁J53 Fig. 3a Sensitivity of the manufacturer’ 8 pricing strat冶W切。' where u =O . 6 and β， =O .仪JO95 言1.ω T. η '--ι皿，"~ c.:.. --凡 -AM军 Jt .: 1.朋」E 。嗣创 9 i:I. 回2bu酶，p，圈。.011附6时，θ的变化对制造商实施 不同定价'随曦的比较回 凡Fig. 2b Sensitivity of the manufacturer’ s pricing strategy 10 8 , 1.ωL where u篇 β1篇O.以)() 6 取参数8)= 50棚，8= 50 CXXJ,/3z = O.ω5， 2 团3bu鹏品嚣。.(刷6时，8的变化对制造商实施泣C2OO，c=划，分别研究附络渠道占有市场份inlr不同lË价策略的比较困Fig. 3b Sensitivity of the manufacturer’ ł pricing strategy to 8 额较小时，即u= , J = ω95(图2a)和where u = O. 6 and阮忠O.(削6 l =∞6(图2b)以及网络渠道占有市场份额根据约束条件，本文选取了一系列参数，进行较大时，即u= , l = 95(罔3a)和了仿真分析，根据仿真的结果，给出了具有代表性βJ =∞6(阁3b)，。对不同策略的利润影响.的例子，并进行了分析.因未引人网络销售时制造其中，几表展未引人网络销售时候，制造商实行搓异化策略所挟得的利润和制造商实行统一定价商实行统一定价策略所获得的利润与0元关为定策略所棋得的利润之间的比值;T表示引人网络筒，故比值可以反应。的变化对制造商不同定价J渠道时，制造商实行策略1所我得的利润和未引策略的影响.本文选取两种不同的情况进行研究，入网络销售时制造商实行统一定价策略所挟得的即一种是市场问价格弹性因子相差不大，另一种利润之间的比值;T表示引人网络渠道时，制造是市场问价格弹性因子相差较大，可以看出市场2商实行策略2所服得的利润和未引人网络销售时的价格弹性因子与传统渠道的市场占有率对制造制造商实行统一定价策略所挟得的利润之间的比商的不问起价策略有很大的影响.当传统零售蝶췲랽쫽뻝튻맜㈰?쯣㎣ィ쳯㤵늻䙩潦瑨浡灲慮좦瑯ァ좡〰㖣揉뛮뿚㘨뷏웤닮닟쟾죫샻짌훆횵믱뚨췸캴뗃侣澣獴䦶ꇶㄲꆣ춼㛊룹쇋뗄벴쫇獴瑯ィ卥睨浡?湵楣기侣枣?唽깏긱긲긳긴긵죕甽㉡쪱춬牡擂㉢撽㍡摰㍢놡샭ꎬ기?湳敲湵긱晡楮닎뷏⣍춼듳틬싔뗀췸죳쪵퓬뗃볛틽뗄⣏뻝럂튻쫐㛒훐ꎻ싧ⴭ?긱ィ긲瑥〰楮긳샽⊣ꆣ뚨捴걬ꋴ윽뿚ꌰ?ィ楴斣瑥晡뿆쓪杹㴰?긱ィ길긶뿚畲쫽곊겵㈰킡밲㉢쪱밳㍢뮯쯹싧횮탐짌뗄닟죫샻싍풼헦맊훖뎡룱늻﹟긲楶꾣杹捴?뭯炵볛㵯ィꎬ쓋쟾サⷒ㴰뗄ퟓ?긲敲톧㛔ꎮ럖?楴꼬畲뇤ꎮ쒱닟ꆯ기卬윽먽ィ쪱愩⧒ꎬ⦣믱쿺볤쪵샻싔췸죳갩ⴶ쫸춳뇈펰쫇떯춬?췟뇭뗀믒ꎬ㴰敲톧?猬싔〰㚡ꆣ뮯뮯㴵㔰ィ걣ꎬ뫍풼벴갰뗃훆쫛뗄탐죳쯹싧횮쳵튻횵쿬쫐볛탔뚨ꎮꆯ컶䦸놨?灬꾶뗄ꎯ뇭쪾쪱ꏂ믒슬뛔늢?뛔기ꎬ벴냍䴽쯹뗄퓬쪱㋋춳뫍믱쿺볤볾뚨뿉ꎮ뎡룱틲볛㵯퓖뇈㍉氽훆쪾틽ꎬ믒뷸늻ꎮ월뷏㴰〰㴳ꋲィ믱샻짌훆횵僚튻캴뗃쫛뗄㵯퓬ꎬ룹볛틔놾볤떯ퟓ닟〰좦ꎮ캴죫훆ⴰ춼믒기짌탐춬㴰긶뗃죳쪵퓬ꎻ뚨틽뗄쪱뇈놾뻝닟랴컄볛탔폫싔?쳊価〰쪵틽췸퓬믒쇋닟ꎬꎮﺵ뗄횮탐짌쎵볛죋샻훆횵컄럂싔펦톡룱틲뒫폐뗊?쪩㶡싔?쪱럖㢣샕슫죫샻볤닟쪵뇭쓀싧췸죳짌퓬ꎻ믒톡헦쯹炵좡떯ퟓ춳뫜ꎮ뗄뇰경볓ㄽ죳싔탐쪾싧횮짌춼좡믱쒱솽탔쿠듳췸쟾쪵믒컶サꋒ뗄퇐탊ィ샻뫍뇈泋춳틽쯹쿺볤쪵훐쇋뷡뗃훖틲닮쒱싧뗀탐믒ꎮ샻뺿ꌽ킳기죳훆횵僚튻죫췎믱쫛뗄탐ퟝ맻꾶늻ퟓ뷏펰쿺쪱닟묭틲꾶믒죳췸ィꆷ〰펰퓬ꎻ뚨듒뗃쪱뇈춳ퟸ쾵ꎬ샻퓖춬쿠듳쫐쿬퓖쫛ꎬ싔榡캴펰싧기?쿬짌呉쎵볛뗄훆횵튻뇪쇐룸죳닮ꎬ뎡ꆣ월쪱훆㓋ꊡ틽뮡쿬쟾〰?ꎮ쪵뇭쓀닟샻퓬ꎻ뚨닎돶폫쟩늻뿉햼떱쳊뫲퓬僚죫럖뗀탐쪾싔죳짌쯀볛쫽쇋ノ첲뿶듳틔폐뒫뗊ꎬ짌ꇶ췸컶햼춳틽쯹쪱횮쪵뇭닟샻낡뻟?믍뷸뾴싊?폐훆튻죫췎믱ꎬ響볤쪵탐쪾쎵싔죳彶뷸싧?겶쇭돶뛔쇣쫐뚨췸듒뗃훆?뗄춳틽쯹듺ꪶꢼ퇐튻쫛퓬탐쓀낰ꎬ쿺뎡볛싧?뗄퓬뇈튻죫믱뇭뺿훖쟾짌닟쫛럝탔ꎬ?쪵싔䪡쪱탐㏋?훆?퓬
第6期廉昭瀚等:地区禁异化背景下制造商双渠道定价策略研究 7 TJ'μ道占主要市场份额，两市场间价格弹性因子相提’/ 勺fe/ 较大时，θ的增加对不同策略的相对利润影响并 不大，而当两市场间价格弹性因子相禁不大时，θ，必/的增加对不同策略的相对利润影响较大.相反，当传统渠道和网络渠道市场份额相差不大，两市场问价格弹性因子相撞较大时，θ的增加对不同策IL 略的相对利润影响不大，而当两市场问价格弹性因予相差不大时，8的增加对不同策略的相对利1.∞ O.侧5O.创XJ60刷)70脱XJ8 O.棚 润影响较大.研究发现当两个市场之间的价格弹 1 性因子相差较大时候，制造商引人网络渠道销售阁制11.. ，8帽时.队的变化对制造商实施不同~价策略的比较罔所摸得的利润反而低于未引人网格渠道时实施差Fig. 4a Sensitivity of the manufacturer’ s pricing strategy to /31 , 异化策略时的利润，而当两个市场之间的价格弹where u怠。.8and (1嚣。.2性因子相差较小时候，制造商引人网络渠道销售 所获得的利润南于其未引人网络渠道时实施差异化策略所获得的利润，这点在下文给与了更多的讨论.不管怎样，当市场间价格弹性因子相差较大2;LWHSRMVV理JL时，制造商引人网络渠道所获得的利润总是高于未引人网络渠酒时实施统一定价策略.这从而能 够解释了为什么在中国市场很少有制造商实施网络渠酒销售.例如Thinkpad加HP在荣罔市场都 O.创XJ6 7 8 O.仪 是进行双渠道销售，而在中罔这两家公司都不进∞。l行网络销售，其中国内市场较大且地区间提异较朋4b嚣。，。盟肘，仇的变化对制造商实施大可能是一个重要的原因.相反的，Dell公司在国不同~价策略的比较愿内引入了传统渠道销售，如Dell和国荣电器合作， Sensitivity of the manufacturer’ s pricing stralegy 10/3, 1 罩。将其电脑在国荣的电器商场进行销售，其型号和where u O. 4 and (= 配置相间的电脑在零售市场的价格重要高于网络渠弹性因子相提越小引人网络渠道制造商获得的利道的价格，这点和命题2的结论是一致的.文献润就越南.当传统娓道占市场的主要份额时，策略l[18J认为制造商引人网络渠道吁以带来更大的和策略4利润率接近;而当传统渠道和网络渠道市场利润，事实上，很多在国外茹施双渠道销售策略的份顿相握不大，市场问价格弹性因子相差越小时，策企业在国内市场并没有问时实施政渠道销售.本略1、策略34相差不大，且策略3和策略4始终相盏，文认为最重要的一个原因就是因为国内市场地区不大.不管在何种情况下，策略2所获得的利润是低间价格弹性因子相差较大造成的.于策略1~3烈的，但是在市场问价格弹性因子相差不 ßI变化对不同策略的利润影晌分析大时，实施其策略的制造商所获的利润是高于未引取参数SI= 50棚，几=50刷品=O. (XX) 5, 人网络渠道时的差异化定价策略的.这点与文献[7，C::: 2∞，C， = 3∞，分别研究u= O. 8 ,0 = O. 2 (回18J结论相间，即在渠道间实施统一定价策略虽然可int 4a)和u=O . 4 ,0 =O . 5 , (因物)时，ßI对不问策以减少渠道问冲突但是所挟得利润要低于渠i藏问差略的利润影响.随着ßI的增加，实施蛐区差异化异化定价策略另外，当传统零售渠谱占主要市场份定价策略和引人网络渠道时的四种定价策略的利额时，随着两个市场的价格弹性回子的增加，定价策润均增加，当地区间价格弹性因子相恙不大时，制略1和4要远离于策略2和3，而~价格弹性因子相精商引人网络渠道所获得的利润均高于来引人网撞较大时，不引人网络销售，反而能获得最多利润.络渠道时所载悔的利润.特别是当传统渠谦和网因此在现实中，当时传统渠遵占有充要市场份额时，络渠道的所占市场份额相若不大时，地区间价格制造商可以使用传统渠道保持定价不变的策略来替췲랽쫽뻝뗚튻뗀뷏늻뗄뒫볤싔틲죳탔쯹틬뮯쳖쪱캴릻싧쫇탐듳쓚붫엤嬱샻웳컄㎣좡〰㖣捴㑡뚨퓬좦䙩潦瑨灲瑯睨慮伭価䨳?䠽卥獴떯뫍럝폚죫ㄸ틔뛮닮훆獴浡ァ伭価?〽쪢楣枣敲撿〰ꐰ湳?㑟춬牡뷇ꎮ㑢랴㛆湵ꐰ〰햼듳퓶춳볛뗄ퟓ펰틲믱뮯닟싛ꎬ뷢쟾뷸췸뿉웤훃㡝죳튵죏긲닎ィ洽⦺뻹짌楮탔뻍뛮ㆡ쪱嶽복沺듋퓬㟒틽ュ뷏긴瑥斢?〵〰楴楮첫헑뿚뚨?ꆣ価긴瑥晡〰〹ぬ긵?杹긴ィ楶훷쪱ꎬ볓쟾룱쿠쿬ퟓ뗃닟싔ꎮ훆쫍뗀탐싧쓜뗧볛죏퓚캪뷇쫽곊㈰쵵샻퓶틽틲풽ꊲ짙촴짌捴?죫㴰볛ꐰ杹뚨듳卥ィ긲楴늻ꎬ畲튪ꎬ뛸뛔뗀떯닮뷏쿠뗄싔쯹늻퓬쇋쿺쮫쫇쓔춬룱캪쫂맺ퟮ뇤匱윽ィ㴰죳볓죫ꎮ닟〰ퟓ룟㓀?ㆡ쪵쟾?쯦쿖뿉뗈湳길?긴췸ィ쪱볛敲뿚㢡싔楴ꎺ쫐サ떱늻뫍탔샻듳닮쪱믱맜짌캪쫛쟾튻뒫퓚뗄ꎮ훆쪵쓚훘뮯㴵㔰걣펰췸쯹쿠퐳ꈳ쪩뗀ퟅ풶틔ꆯ楶㴰싧기쯹ꏒ뗄닟ꎬ?뗘뎡쓔솽춬췸틲죳듳ꎮ뷏뗄뗃퓵틽쪲뗀ꎬ룶춳맺뗧헢퓬짏쫐튪뛔?㒣쿬떱싧햼楴닮퓚ꆢ웤쪱겣볤룟훐쪹묽뇈쟾〰믱?싔늻쟸럝쫐닟싧ퟓ펰쪱퇐듳랴샻킡룟뗄퇹죫쎴샽쿺웤훘쟾쏀쓔뗣짌ꎬ뎡늻㴳갰ꎮ뗘ィ뷏풽뒫쪽㓏㒵겼돥룶폚폃㗊뫎닮뗀뗃긲좦춼쇭뛮펶뎡싔쟾쿠쿬ꎬ뺿쪱뛸죳폚샻췸퓚죧쫛훐튪뗄뫍틽뫜늢튻춬〰㴰쯦쟸놡킡춳펽쫐쒣닮듔춻닟떱뒫틬쪱훖쪱ꏀ췢ꎬ풲볤뗄뗀닮늻サ랢뫲뗍웤죳떱싧훐周맺쿺뗧쇣쏼죫뛠쎻룶닟ꎮퟅ쯹럝틽쟾ﲣ뎡겵틬?떫싔춳ꆣ뮯蝹쟩솽믍볛쿠쫐뷏듳쓔쿖ꎬ폚뛸캴쟾쪵맺楮쓚풭쫛웷쳢췸퓚폐싔럖㖣뷬믱샻뛮슫죫뗀뮶볤뮴ꯊ훆뮯ﺵ쫇뗄㊺뒫놳쒱沵쫐겲룱뛔뎡듳ꎬ떱훆캴틽헢뗀歰퓚틲짌㊵싧맺춬뗄뇰갨ꆣ뗃쿠췸햼볛뿶쟔퓬뚨삼쯹촳춳뺰쪩죳쒱쿂뎡?떯샻럝쪱뛸펶솽퓬틽죫뗣볤쯹慤훐ꎮ죧쒽쟾췢뻍퇐춼뗄닮싧쫐놴룱곇?짌볛믱ꎬ놣춳뒫쿺꾶훆볤풵탔죳뛮ꎬ떱풲룶짌죫췸퓚볛믱뫜뫍맺뷏쿠䑥뷸뗄뗀쪵쫇돉뺿㑢퓶샻늻꾶쟾뎡ꯍ떯튲킳쯹닟뗊뗃뛸돖퓖튻쳘춳쫛ꎬ퓬퓖볛쓏틲펰쿠サ솽믍쫐틽췸싧쿂룱뗃짙䡐헢듳랴汬탐?뿉쪩뗄甽⧊볓쯄죳뗀돇탔?ꆼ믱싔꧍샻떱햼뚨월뚨뇰월쇣ꎬ짌닟룱ퟓ쿬닮쓔쫐겲뎡죫싧쟾컄떯뗄폐퓚솽쟒뫍쿺틔쮫캪ꎮィ놣ꎬ훖뻹쪱훆훷ﺵ틲퐳돒죳볛쮫볛쫇쫛랴떯퓀쿠뷏늻뎡?횮췸뗀룸탔샻훆쏀볒뗘ꎬ맺쫛튪믖듸럖길겿쪵뚨룟쳊퓬삺ퟓ뫍싔?ꎮ뮶룱훷쟾닟떱뗊쟾뛸탔닮듳펶볤풵싧쪱폫틲죳퓬맺릫쟸䑥쏀ꎬ룟습살쓚컶?쪩볛폚뗘짌럝췍쿠헢ꢼ뗍뗄떯튪뇤뗀㋋?싔뒫뗀쓜틲늻ꎮꎬ풲볛쓏뗄쟾쪱쪵쇋ퟓퟜ짌쫐쮾볤汬뗧웤폚쒣룼쿺〽ꎶ뗘닟캴쟸믱뛮닮꿐쫇뗣?퓶탔뚨僚볛ퟓ냏듳쿠솽믍룱뗀쪵쪩룼쫇ꎮ뎡뚼닮릫웷탍췸껎쫛ィ풲쟸싔틽춳볤뗃쪱풽㓊퓒룟폫?쟾햼볓틲믱닟닟쿠쪱랴쫐겲떯퓀룱쿺쪩닮뛠룟뚼늻틬쮾뫏뫅싧쓏뗄ꎮ뗘긲믍죫볛ꎬﺵ킡볖폚컄퓋뗀ퟓ럝싔헢쟾훷뗃싔닮?ꎬ뎡탔떯쫛틬뗄뷏폚췸뷸퓚ퟷ뫍쟾놾쟸⣍겲샻룱닟샊쪱헏쎵폏캴쿗볤뚨쿠뛮살듓뗀튪ퟮ퇐?떱듳맺ꎬ뗄뮯훆싔킳틽嬷뮿닮볛쪱쳦쓀뛸뫍쫐뛠뺿?닟ꎬ쓜췸뎡샻?럝몣잵?
-8一管珊科学学报2010年6月 代最优定价策略-h牛、.. 恤'、··.. C变化对不间策略的利润影晌分析F 1Dt .. ~民• .. . 、量h 帽~•• ιh•• 取参数8= 50 ω，8= 50刷品=0.ω5，1·帽2 幽'…•• , TtCr z则，U=,9 =，分别研究βI= :> 9(圈~lω 5a)和ßl=0.(刷刷图5b)时，C对不同策略的利润ínl影响.开始假设网络销售戚本低于传统渠道成本，然。.98后逐步增加网络渠道成本来研究在两种不同参数情 3α) 况下架道间成本是异对网络渠道引人和不同定价策250 350 4∞ Ciłt 略的影响.随着C的增加，引人网络渠道的4种定价ínt翻5bβI =O .制106时，CIDI的变化对制造精实施策略的利润均下降海道间销售戚本的差异对定价不同ll:价策略的比较阁策略2的影响最大，当网络销售戚本高于传统销售成 Sensitivity of the manufacturer’ s pricing strategy to C˛III’ 本时，实施定价策略2所获得的利润均低于未引人网where βI = O.仪阳6络渠道时统一定价和差异化定价策略.制造商采用 u变化对不同策略的利润影晌分析定价策略1，3、4均高于传统巢道的统一定价策略.当 市场问价格弹性因子相若较大时，引人问络渠道远价策略均低于差异化定价策略;当市场问价格弹性T O 因子相差较小时，如果网络提道销售成本地低于传也『二…..唰.~ ~... _..:! 4 …一r:统巢道销售成本，引人网络渠道定价策略所获得利润均高于未引人网络渠道，~且随着网络渠道销售成本增加，定价策略2所挟得利润将先后低于差异化定1.ω 价策略和统一定价策略，而定价策略1，3和4所获得的利润一直高于未引人网络渠道定价策略，直至网1.ω 。.8络渠道成本高于传统渠道的20%以上.当网络渠道U 占有市场份额较小时，对网络摞道和传统瑛i董市场1116aβI =O . 侃109肘，u的变化对制造商实施实施价格歧视定价策略将明显高于统一定价策略不同定价镶赂的比较阳应诙注意的是，上述结论是基于产品在两个销售渠Fig. 6a Sensitivity of the manufacturer’ 8 pricing 8trategy 10 U, 道之间的替代性较大的情况得到的②.where , = O.删 To 自ι啕伽命e啕.一~句川仇-~ .....-叮帽…...._--…·川∞ ’-1喻 2ω 250 350 3∞ 4∞ U Cilll m仙趴罪0.(刷6时.血的变化对制造商实施1115a fJl帽O.例109肘，C...的变化对制造商实施不同ll:价簸'酷的比较困不网ll:价策略的比较困 Sensitivity of the manufacturer’ 8 pricing slrategy 10 U, Fig. 5a Sensitivity 01 the manuladurer’ s priclng strategyωc棚'where . = O. 000 6 wbere fJ, .. O.棚'③美国HP消费者营销组织以及Ernst和Young通过调奈得出结论认为价格异忖肖费者选择渠道簸为重要，故本文假设该系数较大.详细可见文献[9,16 -18]. 췲랽쫽뻝㈰쓪㛔?
第6期盛昭瀚等:地区盏异化背景下制造商双嚷道定价策略研究-9一取参数S)=500∞， S2 =50翩，β2=0. (削5，顾客在购买产品时可能会将传统渠道价格和网络C=2∞，C， =3∞，8 =0. 2分别研究βI= ω9 销售价格进行比较，这必然对制造商地区差别定inl (图6a)和ßI=O . (则6(图6b)时，U对不同策略价策略产生影响，故制造商在进行产品提道定价的利润影响.因为未引人网络销售时候，制造商实时需要结合考虑地区间差异和渠道间差异，制定行统一定价策略所获得的利润与U兀关为定值，出相应的定价策略.针对上述问题，本文以未引人故各比值反应出U的变化对不间定价策略利润的网络娓道时地区间统一定价为基准，分别讨论了影响.随着U的增加，制造商引人问结果道时各定制造商在寻|入网锵渠道时的四种定价策略和未引价策略的所获得的利润均随之下降.即引人网络人网络瑛道时地区间差鼻化定价策略.并指出当渠道时，无论制造商实施任何一种策略，制造商的网络娓道所占市场份额较低时，策略1和策略4利利润均随着'网络渠道的市场份额增加而增加.当润较为接近，放制造商可以采取传统架道走价不两个市场价格弹性因子之间相差较小时，引人网变策略，获得的利润接近最大利润.当市场问价格锵架道时可以获得更多的利润，且各定价策略所弹性因子相差较大时，引入网络渠道时的四种定得利润相差不大.当两个市场价格弹性因子之间价策略所挟得利润均低于实施蛐区间差异化定相袭较大时，不同的定价策略所获得利润藻距较价，即当市场间价格弹性因子相差较大时，制造商大，其中定价策略l和4较接近，定价策略2和3较可能并不愿意引人网络渠道.很多制造商(如接近，且策略l和4所获得利润蝠商于策略2和、HP、Nike)在美欧等国均引入了网络销售猥道，徊在国内并设有引人网络渠道，其中原因之一就是当国内市场地区间差异较大时，制谶4 结束语商引人网络渠道所获得的利润不但可能低于未引困地理位置原因而相互影响较小两个地区的入网络渠道所获得的利润同时还会浩成网络渠道市场，由于网络销售嚷道的引人，其间而产品的定与传统销售渠道之间的直接冲突以及不同地区间价若异问题已变得密切相关.这是因为网络娓道传统娓道的间接冲突.值得指出的是本文只是理的销售价格对于不间地域的顾容是相间的，而这论上对该类问题作了探讨，其实证研究还有待于两个地区的传统娓道的价格可能相差较大，所以进一步研究.参考立献:[ 1 ] Cattani K D, G lland W, Swaminathan J M. Coordinating intemet and tradit onal supply chains [ M] 11 David Simchi-levi, David Wu, Max Shen. Handbook of Quantitative Supply Chain Analysis: Modeling in the E-Business Era. New York, Elsevier Publisher圃，2ω4.[2] Collett S. Channel conflicts push levi to halt Web 8alω[J]. Compute阳orld，1999, 33( 45) : 8 -9. [3] Swaminathan J M. Tayur S R. Models for supply chains in 弘busines[ J ]. Management Science, 2∞3，49(10): 1387 -1406. [4] McGuire T W, Staelin R. An industry equilibrium analysis of downstream vertical integration[ J]. Marketing Science, 1983, 2(2): 161呻191.[5] Granot D, Sosic G. Formation of alliances in intemet-based supplyexchanges[J]. Management Science, 2∞5，51 (1): 92 峙105.[6] Choi S C. Price competition in a duopoly common retailer channel[ J]. Journa\ of Retailing, 1996, 72(2): 117 -134. [7] Chiang W K, Chhajed D, HeS8 J D. Direct marketing, indirect profits: A strategic analysis of dual-channel 8upply chain de›si伊[J]. Management Science, 2ω3， 49( 1): 1呻20.[ 8] T say A A, Agrawal N. Channel co础ict刷刷'rdinationin the E-commerce Age [ J]. Production and Operations M刷a伊ment, 2创间，13(1):93咱110.[9] Chen K Y, Kaya M, Ozer O. Dual sales channel management with service competition [J]. Manufacturing & Service Opera›tions Management, 2∞8， 10(4): 654 -675. [ 10] Dumrongsiri A, Fa n M, Jain A, et al. A supply chain model响thdirect and retail channels [ J]. European Journa\ of Oper-췲랽쫽뻝뗚튻좡〰㖣䍪?⣍㘨뗄탐맊펰볛쟾샻솽싧뗃쿠듳뷓뷡틲쫐닎맋쿺쪱돶췸훆죋죳뇤떯뿉周짌죫폫뒫싛뷸嬱垣䶣楮慮獵捨卩䑡坵卨潦兵卵䍨瑨嬲厣捯瑏桡坥獡嬳䖡卣ꆪ嬴劣摯癥㈨嬵䒣䞣數嬶摵剥嬷䮣浡灲獴獩嬸䆣亣䅧佰䵡浥嬹瑩睩摩䩯䒣瑲䅮䔭䕲奯䕬偵灵䱥劣景楮敱䎣捯牥慮摥妣愱쪢깃灰浣癩敮慩湦汴걔獵捨楮ㄴ깁慬睮깆潰걈깄潦牡敲䶣潮걥牥ィ?걓瑥ꎬ牴걁걊瑨畲㛆嵃慩慮汥嵓ꩢ楥嵍㈩嵇걣杮嵔潲敛湡湴そ걆걇慤慬䉵憣牫獥扬獨癩깍摵畩깐浰浭瑡ꆤ捯걋侣ꎮ浯닎湬밶춼샻춳룷쿬닟뗀죳룶쟾닮ꎬ뷼뗘뎡쿺뾼뿍쫛탨쿠퓬췸뷏탔쓜楮횮틽뒫㧒싧짏튻潯汹桩?ꎮ桡汩慹灰慩〶祳獴潳潲牮㖣潬敳楲楴瑥慴걏獡捴헑쫸걓睡牡䵡瑡楣杲慩湡楬楴祳獩깎ꎬ癩楳潤獴汩物整潮浭慹깄捨摥?慴湳瑩潬獛畳湣捇杲ꎺ慮桯湥桩汬ⵣ孊摩䩝来桥愭䑵牤ꆪ䡡湮捴畲汹楳牥楣浡整散玣杩楯穥汥쫽곂㴲愩㙢죳튻뇈ꎮ싔쪱뻹쫐뗀뷏웤ꎬ샭쫛컄퓚볛튪펦짌싧캪틲벴늢杫죫춳污楯楳湥敷敲桥敨特扲捥楴畡睩獥?㈽틬뗘쟾뛔늽浩捴敬慬慮楮慷楮䱥湤敬?慭瑩ⵢ멁湳瑡孍汥䩝浩斣畩慴ㄶ湯来汛慮汬桡嶣湡ꎮꆤ㈰楴浥浲汳폯湤ꎺ獳牳極楯?湥瑨牶匱㔰갲〰뫍⧊펰뚨횵쯦뗄ꎬ뎡쪱쿠듳훐쟒캻평볛쿗릺룱닺ퟛ퓚쟾뗀뷓ퟓ쯹떱늻灡뻍췸쿺湡楮捥枣慬뗈慴癩扯潮慳来컊쟸뗀룃퇐?䵯ꎬ楣湩嶣瑩瑴ꎮ湡敳갲牥楯갱ㆡ獛䩝枣慪湮깍偲〴湴潮孊瑨楮ꎬ潫?敤걩浥ꎺ㴵㴰ꎬ뷬놣쿬볛랴ퟅ쯹컞뿉닮쪱뚨닟훃폚룱싲뷸짺뫏틽뗀뷼믱쿠쫐풸撡쫇싧쫛뗄摣㈰??꾣癥䍯瑨孊〰湛㤸ꨱ䩝ꎮ갱敤敬潮潤ꆣ杳嶣쳢뗄쪱ꎬ샠뺿慮湤桮〴뗘?ꎮ掣ꎬ걵닟펦疵믱싛췸룱틔늻볛싔풭뛔닺탐펰뾼죫쪱햼뗃닮뎡틢ꉈ떱쟾쯹볤꽄浰慮嶣㎣䩝㤱㖣䩯㤹楲慧畣ㄳ㈰깅?ꎮ틑뒫뗘떫컊ꎮ쟸〰갽㴰뛔틲싔돶쓔뗃훆싧떯믱듳늻닟沺폚욷뇈쿬싇췸뗘쫐맊뗄뷏샻컊틽傡맺뗀뷓散慶畴깍갴ꎮ?䵡갵畲㚣敭瑩⠱〸닮뇤춳쟸퓚쳢??㌰ꎮ늻캪쯹䶵뗄퓬쟾탔뗃춬싔촴뛸쿺쪱뷏ꎬ뗘싧뎡훆샻듳죳볛죫ꉎ쓚횮돥楤敲慮㤨䵡湡ㄨ갷敮潮⦣潰틬뗃쟾볤맺ퟷ睯慧牫来ㄩ?㈨먹湵敡ィ〰춬캴믱쒱펣샻짌뗀틲룼떱뗄ㆺ쯹쿠쫛뿉ꎬ맊쟸ꎮ럝퓬죳쪱뻹룱췸楫쫐춻뮯摤敭⦣整浥ꎺ㈩㎡晡⠴갰?닟틽뗃곖죳쪵뗄ퟓ뛠솽뚨촴믱뮥쟾쏜뗘뗀쓜헢훆볤헫춳닮뛮짌뷓ꎬ뗍떯싧攩쓚뎡샻ꎮ쇋놳ꎬ敭먱楮湴㤲ꎺㆡꨱ捴⦣㴰싔죫뗄꾶월뻹쪩쫐횮룶볛뷏뗃펰뗀폲믡뇘퓬닮뛔쪱틬뿉뷼틽폚탔쟾퓚뗘죳횱횵뺰쟐튻늢첽ㄹ㌸?ㄱꨲ畲먶쿂ꎮ췸샻풲쯦죎뎡볤쫐닟뷓쿬뗄붫좻짌틬짏뮯뗍틔ퟮ죋쪵틲뗀쏀쟸춬뗃쿠볛뚨쎻쳖㤹?㞡ィꎮ楮㔴훆㊷싧죳믍쳒횮뫎럝쿠뎡싔뷼뷏틽맋뒫뛔퓚뫍쫶쯄뚨쪱닉듳췸쪩ퟓꎮ얷볤돥횸ꨱ?朦ⴶ맘룱볛폐ꎬ퓬횱쿺폫겶쿂튻뛮닮ꎬ볛쯹풶킡죫뿍춳훆뷸쟾컊훖좡샻싧뗘쿠뫜뗈늻뮹춻돶㌳㌴卥㜵ꎮ뿉캪틽웤짌쫛䷎ꢼ붵훖퓶뷏쟒룱믱뚨룟솽ꎬ쫇쟾퓬탐뗀쳢닟뒫죳쟸닮뛠맺틬떫믡틔뗄⠴ꎮ牶쮫헢쓜믹죫쪵㔩楣킾쪱??ꎮ닟볓킡룷떯뗃볛폚룶웤쿠뗀짌닺볤ꎬ싔춳뷏훆뻹뿉퓬벰쫇쟾쫇쿠ힼ췸횤ꎺ?뿘뫲벴싔뛸쪱뚨탔샻닟뗘춬볛욷닮놾ꎮㆺ쟾떱듳퓬틽쓜돉늻뗀㠭닮싧퇐쥬ꎬꪶ퓀ﺵ틽퓶볛틲죳싔쟸튻뗄룱쟾틬컄늢춲뗀쫐쪱짌죫뗍췸춬뚨㦣볛㴰훆꣖샊죫볓틽닟ퟓ닮㊺뗄닺캪ꎬ뷏뫍뗀틔럖횸?뚨뎡쯄뮯⣈쇋쟾폚싧뗘횻뺿?닟ꎮ퓬떣놸췸죫싔횮뻠촳욷뛸뇰뚨훆캴돶퐴볛볤훖?쟾쟸쫇듳뗀뮹싔潯짌?싧떱췸쯹볤뷏ꎮ뗄헢뚨볛틽샻늻퓬뗀샭ꎬ쳖폐퇐?쪵뗄뚨죫룱짌쟾쯹싛웤듽뺿뗀틔쇋훐폚풭
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