数据化管理
洞悉零售及电子商务运营
CONTENTS
数据化管理
销售数据管理
电商数据管理
零售数据管理
数据分析方法
PART1
数据化管理的概念
是一台预警机，提前预测销售、客
流、访问量等数据，业务层面可提
前做出反应，从而制定对应的策略。
01
业务指导管理
营运分析管理
经营策略管理
战略规划管理
02
业务指导管理：通过数据收集、监控、追踪等手段透视业务，通过数据分
析、挖掘等方式搭建业务管理模型来提升业务。
营运分析管理：是对人、货、场、财的分析管理。
经营策略管理：指通过对各营运环节进行对应的数据分析来达到指定或者
修改策略的目的。
战略规划管理：是通过企业内部和外部数据，制定企业的长远规划的过程。
数据化管理的四个层次
PART1
数据化管理流程图
03
分析需求 收整数据 分析数据 分析报告 模板应用
收集需求
分析需求
明确需求
通过各种方
法获取相关
数据
运用有效的
分析方法合
理分析工具
数据分析报
告要有论点、
论据、论证
数据化管理
目的是应用
PART1
PART2
销售都是追踪出来的
下属不会主动做你希望他做的事
情，他们只会做你监督和检查的
事情。
04
S M A R T
Specific Measurable Attainable Realistic Time bound
没有目标管理就没有销售的最大化，目标管理首先必须遵循
SMART原则
05
PART2
没有标准就没有追踪的依据
06
PART2
同比
环比
定基比
相似空间
先进空间
扩大空间
公司计划
个体计划
三方计划
经验值
理论值
平均值
特
定
标
准
时
间
标
准
空
间
标
准
计
划
标
准
人货场是零售业基本的思维模式
07
员工 顾客
老员工
新员工
普通
会员
商品 价格
价格
正特价
销售状况
品类结构
卖场 渠道
陈列
声光电
地域
商圈
人 货 场
PART2
PART3
电商数据化管理
2012年大电商的移动端销售占总
销售额比重已接近20%，2014年
大佬们又开始了在O2O市场发力。
08
电商和传统零售的区别
09
传统零售利用二八法则，电商靠长尾理论销售。
传统零售是小数据，电商是大数据。
传统零售是物流，电商是信息流。
传统零售注重体验感，电商注重服务和效率。
传统零售是做加法，电商是做乘法。
成本结构不同。
PART3
交易数据
电子数据的来源很广泛，常规的流量数据、交易数据、会员数
据在品牌的交易平台一般都提供，如淘宝的数据魔方和量子恒
道，京东的数据开放平台等。
电商分析需要的数据
行业数据
10
营销数据 流量数据
会员数据
PART3
流量指标
营运指标转化指标
会员指标
包括浏览量、访客数、当前在
线人数、平均在线时间等。
包括注册会员数、活跃会员数、
活跃会员比率、会员复购率等。
包括成交指标、订单
指标、退货指标、效
率指标等。
包括转化率、注册转化
率、客服转化率、收藏
转化率等。
11
电商数据分析指标
PART3
流量指标是电商研究的核
心，由于在互联网上用户
的每一个动作都可以被记
录下来，所以这给流量研
究提供了便利。
浏览量
访客数
当前在线人数
平均在线时间
平均访问量
日均流量
跌失率
01 02
03
04
05
0706
12
流量指标
PART3
转化率
注册转化率
客服转化率
收藏转化率
添加转化率
成交转化率
有了流量指标之后，我们就希望用户按设计好的要求进行动
作，比如希望用户注册、收藏、下单、付款、参加我们的销
售活动等，这些动作就是转化。
13
转化指标
PART3
PART4
零售策略数据化管理
通过拓展渠道来提升销售是最简
单和快捷的方式，渠道就是销售
通路，即商品通过什么样的途径
到达消费者手中的。
14
Why What Who When Where How much How to
原因 产品 消费者 时间 地点 数量实现
消费者购买行为分析常用的是5W2H分析法，Why是5W2H分析
法中其他4W2H的主导因素。
15
PART4
会员购买行为的研究
长周期走势
淘宝上衣服的搜
索趋势是怎样的
？
美食家
上海
爱摄影
宅男
深圳
数码狂人
天蝎座
白羊座
美食家
深圳
上海
宅男
天蝎座
数码狂人
爱摄影
白羊座
1
2
3
4
女装
手机
男装
童装
TOP10热销类目
20-25y
白领
女
淘宝上购买
iphone6的都是什
么样的人？
最近7天淘宝最
火的搜索词、行
业和品牌是？
上海女白领和20
岁大学生都买过
什么面膜？
人群特性 成交排行 市场细分
16
如果收集竞争对手的数据
PART4
常规的竞争对手情报收集有线上和线下两种途径，线下收集时间
成本较大，线上收集比较方便，这种方式越来越受企业的喜欢。
PART5
必知必会的数据分析方法
数据是鲜活的，是有生命的，但
它们不会主动告诉你它们的背景，
它们的故事。看到数据背后的故
事的人，他们看到的数据是多维
度的，是立体的。
17
数据分析
立体化思路
<<
<<
<<
<<
{点线面} {时间对象指标}
{人货场} {广度宽度深度}
数据分析必须立体化
常用数据分析立体化思路：三维分析之点线面、三维分析之时
间对象指标、三维分析之人货场、三维分析之广度宽度深度。
PART5
18
三维分析之广度宽度深度
广度
宽度 深度
采购
销售 库存
渠道
价格 促销
三度分析本身没有意义，它必须要和具体的对象结合才有现实
分析意义，例如三度和商品进销存组合、三度和4P理论组合等，
每一种组合就是一种分析方法。
PART5
19
常用的数据分析方法
PART5
常用的数据分析方法：经典的二八法则、ABC分析方法、排行
榜分析方法、平均值分析方法，数据展示也是一种分析方法。
20
吉林
山西
浙江
贵州
21
T H A N K S
