IAL RESEARCH 2009/09 总第389期商业研究COMMERC文章编号:1001 -148X (2∞9)ω-∞62 -04 企业自由能力与营销绩鼓mH美l性的实证研究王兆峰，卿芳梅(吉首大学商学院，湖南吉首416仪则)摘要:基于马歇尔的企业规模经济理论及波特的竞争理论，认为优秀的企业营销能力能提高营销绩效，促进企业成长。在规范分析的基础上，以国产手机行业为例对企业营销能力与营销绩效的相关性进行实证分析，在4C理论的支撑下使用层次分析法构建了企业营销能力综合评价指标，运用回归分析法来检验其与营销绩效的相关程度。关键词:营销能力;营销绩效:层次分析法;回归分析法中固分类号: 文献标识码B随着市场经济的确立与发展，市场营销的重要性2.对企业营销能力与营销绩效评价指标的选择:越来越凸显，市场营销能力已成为衡量企业实力的一司林胜(2∞3)从企业绿色营销的角度建立起营销个重要指标。研究企业营销能力与营销绩效的相关性绩效的指标体系，分别从企业绩效、消费者绩效、社具有重要的理论和现实意义:它可以实现营销从艺术会绩效和生态环境绩效建立起评价指标，强调全方位向科学方向的转变，通过一系列指标来衡量企业营销的评价企业的绩效[7]。杨瑞(2∞5)认为企业市场能力，使得营销的每个板块都可以得到有效地量化，营销能力评价指标包括营销观念、营销信息、营销战可以使企业通过选取适当的营销能力指标进行监督和略、营销决策、营销执行和营销业绩等六个方面[11]。控制，从而提高营销绩效，实现利润最大化。同时据林嫂嫂(2∞5)认为营销能力包括营销信息系统、美国《财富》杂志评价，截至2∞6年，我国居世界营销战略、营销策略、营销实施保证和营销效益等五个方面[4]。前5∞强的企业仅有23家，企业总体实力还不强，大多数企业还停留在求生存的阶段，如何做大做强是3.对企业营销能力与营销绩效关系的研究:个亟待思考的问题。在这样的环境下，急需研究企业Frederick Reichheld (1994)认为好的营销会吸引顾营销能力与营销绩效的相关性，有针对性地加强企业客，企业也就能赢得和保持顾客忠诚。一个忠诚的顾的营销能力的建设，提高营销绩'效，为企业的发展提客基础能够使每个满意顾客购买更多的产品或为企业供可靠的保证。产品付出额外费用而提高收入，同时，它也会降低营一、中外研究动态销的成本，使保留现有顾客成本更低，并且通过现有学术界对企业营销能力与营销绩效的研究从总体顾客口碑使获得新顾客更容易[，]0 Vorhies, Harker 上来看主要集中在以下几个方面:(20∞)认为好的企业营销能力能使企业迅速有效地1.对企业营销能力与营销绩效概念的界定:张满足目标市场的需求，在和竞争对手满足相似的顾客瑞金(1999)认为企业营销能力是企业在市场营销需求中赢得竞争优势，从而促进企业的持续成长[叫。活动中所表现的基本技能和专业水平，是市场经济条徐丽娟，孟岳松(2∞0)从定量的角度构造了时间件下企业生在和竞争的基本要素[叫。颜帮全(2∞2)-功能模型，在此模型下对营销能力进行了论述，认认为企业营销能力是指企业认识市场、开拓市场，综为企业营销能力的跨越式发展是企业可持续发展的前合运用营销策略，满足消费者需要和欲望，扩大市场提[叫。马小勇和l张文泉(2∞2)认为高绩效企业在竞争力的综合能力[叫。刘玉米(2∞5)认为营销能市场营销能力方面一般会具有优势，并提出市场营销力是个综合概念，是指营销者为实现营销目标促成企能力的形成具有长期性，企业必须采取有效的措施强业价值和l消费者价值双重实现的系统的内在支撑化对市场营销能力的提高和积累川。JayWeerwardena 力山。孙淑英，王秀肘，刘菊蓉(2∞6)认为企业(2∞3)通过计量分析，认为营销能力既影响着公司营销绩效是一种衡量企业营销绩效水平、比较与竞争的创新速度，也影响着公司的持续竞争优势，拥有特对手的差距及指导营销工作的重要工具[刑。殊营销能力的公司会在目标市场上创造出比竞争对手收稿日期:2∞8 -07-17 作者简介:王兆峰(1965-)，男，湖南人，吉首大学商学院教授，研究生导师，中南大学博士生，研究方向:市场营销。?췲랽쫽뻝㈰떡짌䍏剅컄웳췵⢼햪킧뷸컶맘훐쯦풽룶뻟쿲쓜뿉뿘쏀잰듳펪뗄릩튻톧짏ㆣ죰믮볾죏뫏뺺솦튵뛔㊣쮾벨믡싔쇖㎣䙲剥뿍닺쿺맋㎡⠲싺탨탬캪쳡쫐뮯坥쫢쫕ퟷ〹敤ꍖ敲䵍獅헂ꎬ탐램볼춼쿗뿆솦틔㔰뛠?쿺펪ꆢ꺶뷰캪퓋쫇볛뻉쫖쇖킧벨움楣뗄뿍쟳샶릦웳ꆧ뛔뒴룥ꎺ뗚튪ퟅ살훘폐훆맺뿉쫵뚯쿂헹랽믹욷〰ퟣ뎡헟튵헗ꎯ敲潲睡䕒䅒뇠듙쪵살듊럖뇪톧ꎬ쪹デ쫽듽쓜쿺훐뾴퓆⠱폃룶횵ꆣ벨뗄쪤킧볛桨돉뿚뻪튵ꆭ탂죕㌸ힴꎺ쫐풽튪훘ꆶ뾿뷧웳솦펪햽쏦뒡뢶〩쒿㌩볲〹퇐楣桩牤럥捬捈뫅튵뷸횤볬ꎺ샠쪶랽쪹웳뾵쮼솦쓜췢훷㤹펪ퟛ뫍ꆣ킧닮⠲횸敬놾놮펮ꎬ쒣탎뎡쯙웚㧈믹뎡춹횸튪듓닆뗄뛔쯹튵솦쿺싔ꆮ?쓜돶敳죏뇪敮춨뷩췪䅌ꎺ웳럖퇩펪뫅싫쿲뗃튵쓆뾼폫솦퇐튪뗓㤩쿺뫏쿻쯯쫇뻠〰뇪짺搨쪹쏏탍십돉뛈ꎬ??Ꟊ폚뺭쿔뇪뗄뛸뢻놣웳뇭짺ퟛ뗓움뻶ꆢ㐱튲릻뛮캪쫐쓜맽솦ꎺ튵컶웤쿺ꎺ뗄펪춨뮹뺿벯죏닟룅럑쫧튻벰㌩쳥첬㔩ㄹ쪹믱뺺퓀ꎬ쓜킡뻟㈰䡡쟤쳑십볃ꆣ샭쳡ꆷ횤튵쿖듦뫏볛닟뻍쪹췢뫃뎡볆뗄췵〱펪돉ꎬ폫쓜䘷?쿺맽떽춣컊붨뚯훐醙캪싔쓮헟펢훖횸듓쾵뮷벨죏㤴놣뗃牫헹쯉퓚솦폂폐튲〸킪뗄쫐퇐싛룟퓓ꆣ뫍쓜醙횸ꆢ쿺쎿럑敲랽솿릫헗ꆪ뎤퓚펪솦ㄳ뇤톡쇴쳢벨짨첬?웳ꎬ볛뫢떼뺳킧캪⧈탂폅⠲듋펰랼ㄴ몣뛻ꆣ㑃쿺ꎻꎮ좷뎡뺿뫍ꎬ쎿좡펪횾퀲퓚킧틔ꛓ튵믹뺺쫇싺솦횵췵솿?럖벨ꆧ뇪닟쿎펮룶폃쿖맋웳탨쫆〰쒣뿧헅쏦웚뗄쿬쮾〷럥쎷㡘쿺퓚샭벨펪?춨룶쫊㎼쟳쳡쿂횸ퟣ쮫탣싌뇰킧ㆡꪺ폐뿍ꎬ〩탍풽컄탔ퟅꆪ겺뗄솢웳쿖움쓜놾헹ꆧꛓ냼싔뗃싺뛸튵튻컶믡⠱⠲맦싛킧쿺맽냥떱튣짺헢쿠룟벸쿻펪훘듥릤즫듓붨ꏑ쓜쎵맋룼쿂쪽좪릫ㄷﻄ웳폫튵쪵벨볛솦벼뗄ꆰ삨횴ꆢ뫍틢쳡ꎬ냣퓚㤶〰랶뗄벨튻뿩곆듦퇹맘펪룶謁쓜튵럑쿺쪵ꎬퟷ웳솢솦쓓뿍죝뛸뚨뛔랢⠲뫍쮾쾼튵랢쓜펪틢킧ꎬ폫믹ꆣ탐놣맋룟쿺퓚믡죏쒿㗒㤩쓜럖횧쿠킧쾵뚼펪뗄탔쿺랽꣐솦죏헟쿖쇵튵웰냼돉틗듙솿햹〰믽맦햹솦쿺틥ꎬ뷘펪뫍놾쇵謁돖뿍쫕쓜뻟캪뇪묩〹컶독맘ꎻ쇐뿉쿺뗗뷗뮷ꎬ벨쏦Ꞹ쫇쪶탨캪뗄뻕훘움㈰삨請놾嬵뷸㈩뇘샛돖휴쒣ꎬ틑쓜ꎺ쪵훁쿺튪폱꣐맛펪맋릺죫솦뺺ⴰ뗄쿂돌닣횸틔?뛎뺳폐킧엄웳쫐쾵죘뷇볛〵룼죏탫ꆾ탸ㄶ뺭쫐돉쯼쿖㈰벨쯘살Ᶎ쓮쿺쪩ꞹ뿍싲쓜헹폅쓐〶솦믹쪹뛈듎뇪낭ꎬ쿂헫튵뎡뫍춳⠲쮮릤ꆢ횸⧈ﳒ뗍캪닉㘱뺺㊡〰볃뒡폃ꆣ럖뎡캪폫뿉살떽횸샻〶뗁죧ꎬ뛔킧쒽퓚쮮疡ꆢ폻⠲펪뗄욽뻟삼붨쿻뇪쿎튵탅놣?ﶹ훒룼춬쪹릹뷸룟쫆좡쓜헹짏ꨰ짏닣컶폐뇪ꚻ뫎벱탔웳쫐뾪췻쿺쓚㘩ꆢ⊡솢럑ꎬ쾢?늢돖퓬탐䩡폅〩샭펪뫢틔죳쓪뗄욽놡〰?벨횤떵돏뛠쪱쫖솦뒴뫾?폫ꎬ듎램킧뷸릲ퟶ탨뗘튵ꢣ뎡췘쒿퓚죏뇈뾡웰헟잿쾵쟒탸쇋쫆싛쿺솿쪵ퟮ퇐ꏑ㔩뢱뗈뫍쓑ꆣ뗄싺늢볈퓬쓏틔럖ꎻ웳뗘탐믇듳퇐볓뗄뫕펪쫐삩뇪횧캪뷏?벨뗷뗊춳춨돉쪱싛랢ꎬ벰뗄웳벨쿖듳컒뺿쫇햰죏탅쇹펪킾튻닺쯼톸ퟣ쳡펰돶죋맺컶믘튵솿볠뾣ퟶ뺿잿랢?쿺뎡듳듙독웳폫킧좫킳ꆢ맽뎤볤쫶햹듫펵늨훘튵킧펪뮯맺듓쫐캪쓑쾢룶쿺뾣욷튲쯙쿠돶쿬뇈ꎬ펪닺램맩뮯뚽?잿웳햹ꎬ쫐돉튵뺺ꆢ랽쿖ꆧ뗄퓚쪩폐쳘튪쪵뗄쿺ꆣ뻓ퟜ뎡ꬨ펪ꇔꆢ랽킧?훒믲믡쯆쫐ퟅ뺺벪쫖릹럖ꎬ뫍쫇튵쳡ퟛ웳헹짧캻폐틽죏잰잿뗄탔솦쿠듓춬쫀쳥뺭㈰쿺펪쏦틦돏캪붵킧뎡릫헹쫗믺붨컶ꆣ쿺뺺탐쇋램뗄맘틕쪱뷧볃〲쓜?ꆧ뗈웳뗍뗘맋펪쮾뛔듳튵웳헹튻탔쫵뻝쳵?햽ꆧ컥맋펪뿍쿺쫖톧캪튵샭ꆣ짌벨샽펪싛톧뛔쿺ꎬ풺웳쓜죏뷌킧튵솦캪쫚펪ퟛ폅쿺뫏ꎬ쿠쓜움탣퇐솦볛뗄뺿폫횸웳짺맘펪뇪튵떼쿺ꎬ펪쪦벨퓋쿺ꎬ짼킧폃쓜뗄믘훐쿠맩솦쓏뗄맘럖쓜듳탔쳡톧룟늩쪵펪쪿쿺짺횤벨ꎬ퇐뺿퇐랽뺿
63 总第389期王兆峰:企业营销能力与营销绩效相关性的实证研究更高的价值[归oDouglas W. Vorhi筒，Neil A. Morgan 企业生存和发展的基础就是盈利，没有盈利就不能生(2005 )从定价、产品开发、渠道管理、营销传播、存，更不用说进行创新、承担社会责任了。销售、市场信息管理、营销计划等方面分析了营销能同时，我们不得不注意到企业的业绩具有时间累力。通过实证研究，证实了与企业业绩相关的营销能积性，一个在市场上发展了很久、规模庞大的企业，力是可以识别的，它是可以解释企业业绩差距的一个它业绩的绝对指标一般是很大的，就算其最近几年的重要变量[叫。营销绩效很差，但是由于市场基础深厚，业绩依然能通过对文献资料的梳理和分析，笔者认为企业营够取得很好的绝对数值。而对于一些新兴的企业而销能力是企业在一定营销观念的指引下，在特定的环言，尽管它的营销行动是非常有效率和有效果的，但境中，综合利用自身资源，准确地发现顾客需求，有是其发展市场规模需要一段时间，我们不能因为它的效地把自己的产品或服务传递给顾客来满足顾客需求规模小而忽视它的营销绩效。所以在评价营销绩效时并得到顾客认同的能力。提供优质的产品是营销的基应该使用相对指标而非绝对指标，这样能够消除历史础，增强服务水平是营销的关键。企业营销能力与营因素的影响，更大可能地反映企业最近的营销绩效。销绩效具有正相关性，拥有良好营销能力的企业其营根据以上分析，主要反映企业在其主营业务领域销绩效也应当是更加好的。同时，在使用指标对营销获利能力的主营业务利润率=(主营业务利润/主营能力和营销绩效进行定量评价时，应该使用操作性较业务收入)x 1∞%，是一个很好的营销绩效评价指强的可识别的评价指标，这样才能取得较好的效果。标，它体现企业主营业务及企业的智力、技术、产二、理论依据品、管理、文化的综合实力，而这些综合实力都必须马歇尔在企业规院经济论中指出营销能力是制约要通过有效的营销活动来实现价值，它作为财务指标企业成长的重要因素。他分析说，企业能不能享受到中的一个相对量，能够很好地反映企业最近的营销活外部经济，取决于企业是否有强大的营销能力，然而动是否取得了良好的效果。从长远来看，企业进行营"在大规模生产的具有头等重要性的那些行业中，大销活动的目标就是要提升企业的核心竞争力。反映一多数行业的销路是困难的，所以，在生产这些东西的个公司核心产品盈利能力的主营业务利润率能很好地工业中，没有能够保持他自己的地位未能实现企体现企业的核心竞争力，它保持在一个较高的稳定的业的持续成长。同时他明确地提出了"极有组织的采数值时才能为企业创造充足的现金流，支付企业正常购和销售的经济，是实现在同一工业或行业中许多企运转的费用，否则就谈不上核心竞争力。如果在行业业合并成为一个大的联合组织的倾向的主要原因"。里企业主营业务利润率逐年上升，说明企业取得了良我们可以把他的意思概括为只有企业具有强大的营销好的营销绩效，能跟随外部环境同步变化，核心竞争能力才能实现企业的持续成长，拥有优秀营销能力的力在提升。企业，也必然能有效地把自己的产品或服务传递给顾四、企业营销能力评价指标体系客并得到顾客的认同，即满足顾客的消费需求，进而(一)企业营销能力评价指标的选择拉动企业的规模生产、销售，形成成本优势并转化成本文根据美国营销专家劳特朋教授提出的4C理企业的利润优势，实现企业的成长。同时彭罗斯的内论来选取营销能力评价指标，使用产品质量来测评企因成长论指出企业的成长主要取决于能否更为有效地业的产品满足顾客需求的程度，使用服务水平来测评利用现有资源，而企业营销能力实现的前提条件是企顾客消费的便利性和需花费的成本，使用宣传促销来业综合有效地利用自身存在的资源。测评顾客对企业向通能力的评价指标，使用品牌美誉波特的竞争理论指出企业在成长环境中将面临来度来测评以上三个指标未能涉及的部分能力。自产业内五种力量的约束，包括竞争者、供应商、顾(二)确立分析层次与构建判断矩阵客、替代品、潜在竞争者，企业在这五种力量的制衡以产品质量、服务水平、宣传促销、品牌美誉度中获得发展。如果企业拥有了良好的营销能力，就能作为评价企业营销能力的指标，确立分析层次，分两在特定的环境，综合利用自身资源，准确地发现顾客个层次分别建立起两两比较的判断矩阵。第一个层次需求并有效满足，企业就能在市场竞争中从竞争者中是准则层对目标层建立的两两判断矩阵W，其目标是脱颖而出，与利益相关者建立起良好的关系，打消消判定评价营销能力的四种指标对于评价营销能力的相费者使用替代品的冲动和阻止潜在竞争者的进入，同对重要性。第二个层次是方案层P对准则层C的两两k时，也能在与顾客以及供应商面前具有较好的议价能判断矩阵P-C，其目标是对于某一个准则判定不同k力，也就是说企业具有了良好的环境适应能力，这也企业相对优越程度。是企业成长的最终表现。三、企业营销绩效评价指标rEBMEEWtEEMBEWtwtaW’’ELωM WM WWMWwMWm叮MWw ww ·且句，鱼ununnunM HEEHEEEUB EEHP-BSHPEEd对企业的营销绩效进行评价的方法很多，如相关MW -›利益者评价，企业营销活动与过程的效率评价、财务'3a业绩评价、企业营销创新能力评价等问。但在企业营响销绩效评价中，财务评价应该是最重要的，因为一个?췲랽쫽뻝ퟜ췵ꎮ㘳ꆤ룼垣䆣⠲쿺솦훘춨뺳킧늢뒡쓜잿뛾십웳췢ꆰ뛠릤튵릺컒뿍삭틲샻늨ퟔ훐퓚탨췑럑쪱쫇죽뛔듦춬믽쯼펪릻퇔맦펦룹믱뇪욷튪뚯룶쳥쫽퓋샯뫃쯄⣒놾싛맋닢뛈⢶틔ퟷ에깍뗚헗룟깖뗘솦ꆢ튵뫍뫏쏇늢뚯쳘펱웳틦좡쒣춨릫묩컄뿍움︩캪닣ힼ뚨훘뛏〰쫛ꆣ쫇튪맽쓜훐뗃ꎬ벨뗄킪늿퓚쫽돉폃ퟛ닺믱쟳헟쪱탔쿺웤룃쯘뻝샻컱믮쿖횵살潲㌸럥뗄潲냑뫍샭돉훐돖쿺늢뗃웳뛸튲헟짺뺡킡맽튻럱쮾펪쳡룹닺쿻맋닢좷욷듎퓲튪뻘쿠条㔩ꆢ춨뿉뇤뛔솦ꎬ떽퓶킧뛻뺭듳탐닅뎤쿖뫏튵쳦뚨쪹움룼벨랢틔쓜쫕쯼맜뚯쪱톡㧆?ꎺ볛桩ퟔ펪싛뎤ꎬ탸쫛돉틔떽튵샻뺺돶쓜뻍움듦뫜맜뛸폐룶좡뫋럑훷쿺짽뻝욷뿍솢훊럖닣탔헳뛔?듓쫐맽틔솿컄쫇ퟛ맋잿뻟튲쪶퓚볃맦튵쓜싛폐쓚듺랢뗄폃볛움늻컒튻킧햹펰짏솦죫쳥샭닅좡웳횵敳벺쿺틀뗄쎻돉캪냑맋죳헹ꎬ퓚쫇뎤펪볛뫍뫃쯼뫶킧쿠뗃탄폃벨ꆣ쏀싺뛔틔럖솿뇰傡폅뚨뎡쪵쪶ꆧ쿗웳뫏뿍럾폐펦뇰ꎬ쒣뗄뇘횸킧컥욷햹뮷쳦펪ꆢ볛폃쏇룶뻸뫜쫐쿠쿬럖⦡쿖쒿쓜튵ꆧꎬ뗄벨뻝훘폐뎤뺭튻쯻뿍맦폅샭폫쮵쿺ꎮ랢쫓뛔쇋닺킧맺ퟣ뇣웳짏컶ꆢ붨쒿뗚ꩃ풽볛탅횤뇰튵샻죏컱헽떱뗄좡짺쿺쿖좻돶풴뗘훖ꆢ뺳싺듺훐쮵늻퓚뛔닮뎡ꎬ컶훷성컄뇪뫋캪펪ꆰ乥닺킧튪쓜ꆣ볃룶쒣쫆싛맋웳ퟮ벨햹뻸쯼솿솼욷럱죽닣럾솢뛾돌ꆢ쾢퇐뗄쇏퓚폃춬쮮쿠쫇움맦뻶닺슷웳쓜샻솦잱죧ퟣ벨뗃쫐룼펪〰뮯뻍탄쿺ꆣ楬욷뷸틲릻ꎬ듳틢죏짺횸틦뿍튵훕킧뛔뫃펯퓲탔릵룶듎컱웰닣뛈쓜䑯닺맜뺿ꎬ뗄튻ퟔ믲욽맘룼탐볛쒣쯘폚쫇놣쪱쮼튵폐춬쪵뛸폃돶솿퓚맻ퟛ쿠틔뻟뇭움킧펪닆믹늻뎡뇪떫쫽듳훷ꎥ믮샻뺺뻍죳룺솦탨뫍춨횸폫쮮솽붨닣웤ꆣ솦畧럾ꆣ돖쯻쪵솪룅ꆢ쿖맘벰폐볛쿺뒡횵뚯릻첸싊쯦볒쟳뇪릹욽솽솢쯄듎쒿욷샭ꎬ쯼쫡뚨짭쓜쫇탔볓횸뺭웳뻟삧뗄킧ퟔ뺺뫏돥뷸컱뒴힢짏튻탨뛸뿉튪펪ퟛ헹움폫污컱솿쯻쏷쿖뫏삨벴쿺웳헟릩쇋ꆣ횸믮뻍벨살뫜맻늻훰췢샍뗄뮨캴붨뇈훖뾪ꆢ횤쫇샭펪솦ꎬ뫃뇪볃튵폐쓑돖뗘돉짭풼헹샻뚯탐뒴움탂틢랢냣평튪럇쓜랴쳡퓬볛펪?뒫움럖ퟔ좷퓚ퟩ캪싺쫛튵붨펦솼뇪뚯쫇뛸럇킧쪵뫃ꆣ뗄짏쓪늿쳘돌럑쓜에탻횸뷏솽랽랢펪쪵뿉뫍쿺풴ꆣ펵뗄ꎬ싛쫇춷탸냑뎤듦쫸헟폃뻍움탂볛ꆢ떽햹폚튻뻸뗘펳죳컱짽돤횸쿺뗝볛컶벺뗘춬횯횻ퟣꎬ뗄돉솢짌뫃폫펯뛔뎣ꆣ쿖듓훷뫋짏뮷쳥엳뛈움짦뛏뒫뇪솽낸ꆢ쿺쇋틔럖맛ꎬ쳡뗄폐ꆣ헢훐럱뗈돉ퟔ훷퓚쓜ퟨ볛펦돐웳뫜쫐뛎뛔랴싊룶벰솦쯼ퟣ뇪벨룸쪱쮵뗄쳡튻폐맋탎돉뎤웰쏦맽샻폚쯹볛랴펪탄짽뺳쾵톡뷌ꎬ벰뻘듙에뛔닣쟾볆폫뷢컶쓮ힼ릩맘솼춬퇹횸폐훘쯹뎤벺튪쓜뗄냼쇋짭퓚횹솦룃떣튵뫜듳뎡쪱펳㴨놣킧맋ꎬ뗘돶릤쟣웳뿍돉뮷잰돌튻틔횵풶뺺퓱쫚쪹놾헳쿺좷뛏폚傶쒳뗀뮮웳쫍ꎬ뗄좷폅볼뫃쪱닅돶잿튪틔좡솦삨솼쫐잱랽움쫇짧뻃믹볤뇪훷뛸돖쿖쪹쿠뿍펦캻쇋튵쿲돉ꆣ뺳뻟쎻킩싊퓚살컱헹쮵늽쳡폃늿ꆢ솢뻘퓗튻맘맜뗈튵웳뇊횸뗘살훊ꆣ펪ꎬ룃쓜듳탔ꆱꆰ믲뗄뻟펵닺쿻놾춬뻶쪵풴훐뺺퓚뫃뎡폐쫊램킧볛ퟮ믡ꆢ뒡탂뫍움웤헢쯼뾴뫋샻뷰솦쏷뇤돶폃럾쪹럖욷헳볔룶탔싺쪹쓜ꎬ벫탐훷폐럑폅쪱붫맘뷏펦싊펯탋볛ퟷ죳뮯컱폃없컶탎ힼ샭랽튵헟틽랢뗄웳쿺퓚좡욷폚쿖ꆣ헹헢뺺뫜뗈훘퓰벨맦뻍짮컒ퟮ펪훇킩탄튻쇷닺뗄ퟣ폃늻캴폐튪잿탨쫆역쾵뫃움샻킧캪웳싊죧㑃쮮탻쏀닣뗚퓲ꆢ쏦벨튵죏쿂쿖닺쓜쪹뗃펪쓇짺폅믲헟컥ힼ헹뛠炡죎뻟쒣쯣뫱쏇퇹뷼컱쿺솦ퟛ뺺룶ꎬ욷쪵맋닙쓜ퟩ훐풭듳쟳늢싞쇙ꎬ뗄솦볛뻍웳맻쿺닆튵좡뫋샭욽뒫욷ꆣ폾듎튻웤에펪럖쿠벨캪ꎬ맋욷솦폃뷏쿺킩닺탣럾럱잰ꆢ훖좷훐헟꾡뗄쇋폐엓웤늻쓜튵샻뫏헹횧훊횤뿍ퟷ쿭쪵횯탭틲뗄ꎬ쮹살듲틩ꆢ늻튵벨컱펪뷸뫜퓚뗃탄듙없뛈룶쒿솦뚨쿺컶맘닮웳퓚뿍쫇뗄횸뫃쓜탐헢펪컱룼쳡릩솦뗘듓죧ꎵꎬꆣ쪱듳ퟮ튵릻죳킧벼쪵룟뢶솿퇐탨탔쫜쿖뗄뛠ꆱ펪뷸뮯쿻볛헢닆쓜뛸ꎬ킧횸쿺탐뫃쇋뺺닢쏀럖닣뇪솽늻뒫쇋뗄뻠튵쳘탨펪쓜웳뇪훆솦킩캪쳵펦솿랢뺺뷸쿠ꯔ틲볤뷼벨쇬ꎯ움쫵살뺿쟳뷏떽닉ꆣ쿺뛸돉쓚쿻튲컱짺떫쪱믮뗘솼헹폾솽듎쫇춬능펪뗄뚨쟳쿺솦튵뛔킧풼ꎬ훐뚫쓜뗝폐볾짌쿖헹죫맘?캪샛웳벸틀돽벨폲훷볛ꆢ뚼랴컈닢ꆢ쿺튻뗄ꎬ폫웤펪맻좻컷솦룸킧쫇훆뻍맋헟튵쓪쯼샺횸닺뇘펳뚨헽움쓜룶뮷폐믹펪쿺ꆣ뛸듳뗄맋뗘웳뫢뿍훐춬뗓ꎬ쪷탫튻뎣?
64 1商业研究仰2∞9/rbll b 相对于指标C的重要程度。在矩阵P-C.中，元素ι121j表示对于评价指标C.企业i与企业j的相对优越程度，P-C&=|••~| 它依据人们定性分析的判断能力而确定，使用1-9之间的数字衡量两两相比的重要程度，其相应倒数表示J L b..1 反比较的结果，即元素j与元素i的相对优越程度bji= (k = 1,2,3,4;i,j = 1,2, ,n) l/bij'各数字标度表示的意义如表20在矩阵W中，元素叫表示评价营销能力的指标C，各判断矩阵中元素标度说明表3 5 7 2,4, 6, 8 同样重要稍微重要明显重要重要得多折中两相邻判断(三)形成企业营销能力综合评判现在国内的手机市场主要被外国手机品牌把持各层次形成的两两判断短阵通过一致性检验后，着，诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱等国际手机巨头占据就能够进行层次总排序来建立起统一的营销能力评价了中国的绝大多数手机市场，而国内的几十个手机厂指标对目标企业的营销能力进行评价了。商仅仅占市场份额的209岛多，壮大国产手机实力的问对第一层次的判断矩阵W，通过一致性检验后，求题已经迫在眉睫。得其特征向量为岳=[叫，吨，叫，叫]，即表示四个准国产手机在市场上萎靡不前的原因主要是营销能则在评价企业营销能力中所占的权重。力不强，缺乏正确的营销战略来指导实施营销行动，不对判断矩阵P-C.分别通过一致性检验后，得到能很好地满足消费者的需求。本文选取了几个有代表矩阵P性的国产手机品牌一一波导、TCL、中兴、夏新、康佳、-C.的特征向量为[b•,b/, ,b:] (k = 1,2, 13，4)。则建立统一的营销能力评价指标如表3科健，分析其营销能力与营销绩效的关系，旨在帮助其0抓住营销重心、提高国产手机企业营销绩效。表3营销能力综合评判(二)数据来源CCCI 2 3 G 营销能力1.各企业营销绩效评判〉京层次PWWWW总评判L1 2 3 4 根据上述公司2(脱年公布的年报①中主营业务利4 3 润率的数据，得到其营销绩效数据如表4。b11、 P1 2 L叫bJ2.各企业营销能力综合评价bzt bzz bzz 根据对10位专家的调查，收集到的专家意见，取bJ P2 ZψJ 其平均值得到第一层次的判断矩阵W，根据对消费者进行调查(本次调查共发放2∞份问卷，回收有效问卷4 1 23 4 bP. b.民 175份，有效回收率为%)的结果，针对各指标建立起两两判断矩阵P-Cl(k= 1，2，3，的，经过一致性检验后，综合两个层次的相对得分，得到各企业营销能五、实证分析-一以国产手机行业为例力总评判结果如表5。(一)研究背景各企业营销绩效评判波导夏新TCL 中兴科健康佳77之士\% % % % % % 各企业营销能力总评判波导夏新TCL 中兴科健康佳气了之生\ ∞7 O.四" (三)相关性研究=~(x， -马)(Yi-")-~ = 综合表4、表5数据进行回归分析。.JL (x-%)2 L (Yi -,,)2 i 1.相关关系判断 < r < ，显示出企业营销能力与营销绩效可以求得这两列数据的相关系数为:?췲랽쫽뻝ꆤ짌㈰傡扉ꆭ扆퓚쿠뇭쯼볤랴ㆣ⣈룷뻍횸뛔뗃퓲뻘㎣灉倲ⶡ炣?ꇆ䨽ꆻ컥⣒쿖ퟅ쇋쳢맺솦쓜탔뿆⢶룹죳㊣웤뷸ㄷ솢볬펪㈳ㄶ㈴ィퟛ뿉ꎬꇌꇱ?ィ㘱?⢺룷펪?㵉㴱ꎮ긳ィ㘴〹ꩃ?抣拭긶튵扉ꆭ抡뇪퓚갴묩︩탐㖷웰ퟜ웳쿺껏긵긱ィ뻘뛔쪾틀뗄뇈꽢ﴩ닣쓜뗚웤헳ꆢꎬ훐뷶틑닺늻뫜붡힡꺸뻝싊욽퇩뫏틔?튶㌴㔳㈸㠰㜸긲ィ에쿺ꇆꆤꎯ䤽긱?㎣ㄱ기퇐ꎮ움⦡뗷?솽튵벨쓜㱲ꎥ?〰기ꎺ헳폚뛔뻝쫽뷏ꆣ탎듎릻튻쳘傡쪵맺억뷶뺭쫖잿뫃ꎬ펪짏뗄뻹뫳쿠뇭쟳ㆣ뛏쓜?㈹〹ꔴ㚡㚣㙉?㌷뺿쒿볛ꏔ뻝汏닩곓솽에펪킧솦?㰰⣉?횸폚죋ퟖ뗄ꎬ돉탎뷸닣헷ꩃ횤쓚믹햼웈믺뗘닺럖쿺쫶쫽횵ꎮ맘㒡뗃갲뻘솦?뇪웳놳살뗓캻⢱탐에뷡쿺ィ?ꎮꎡ먷㠹ꆻꎬ헳ퟛ훐뇪움쏇뫢뷡룷웳돉탐듎쿲ꆣ럖뗄퇇뻸쫐퓚좱싺쫖컶훘뗓릫뻝뗃탔ꊱ헢욣웳튵ꣁ뺰풴뺴ꞻ뛏맻벨쓜긲뗅㢣ꎥ㎣훐뫏ꎬ䍩볛뚨솿맻쫽튵뗄닣傡?컶쫖ꆢ듳뎡쎼쫐랦ퟣ믺웤탄쮾떽퇐솽펪ꋍ醙볒캵?뻘죧킧솦㐱킶곏믒생갴풪움풪뗄횸탔솽ꎬퟖ펪듎에캪ꩃ쳘ꆪ믺쒦뛠럝뷞뎡헽쿻욷ꆢ謁㈰뗃뗚뺿쫽쇐쿺돒?헂헳뇭움ퟜ?퓊ꎻ쯘에뮣쯘훘뇪럖솽벴쿺ퟜ펪뛏쏦쓜ꆣ헷뮵ꆪ쫐췐쫽뛮짏좷럑없쳡꣐〶떽ꛗ뗷튻쫎傡룶㖡에움뻝뺳椬뇪삼쿺솦쓓?닩늷ꩃ?ꇫ튪䎡컶쿠풪뛈쓜에업뻘㵛럖쿲틔뎡싞쫖뗄캮헟ꆪ룟Ᶎ쓪웤닣뷸뻝묩樽뛈쓜훐쿆ꎬꊷ㞣ꆣ뇭돌ꏆ뗄뇈쯘솦뛏탲헳?뇰솿맺훷삭믺㈰쏒펪ꆪ샅릫듎탐ㆣ쮵킩솦쯹醙삼쫕씲긵⡫㊡뗓쪾뛈에뗄ꎮퟛ뻘살컹ꆣ춨캪닺튪ꆢ쫐ꎥ늻쿺탨늨폫?늼믘쿠갲쏷뷸햼??벯〰ꎥ㴱ꎬ뇭움ꆣ땩뛏훘ꆺ뗄뫏헳붨맽孢쫖놻죽뎡뛠잰햽쟳떼펪벨에쿠맩맘온췻탐뗄ꛆ떽럝⦵ꎬ醙ꆭ볛퓚폫쓜튪틢움춨솢Ⅹ튻ꆣ믺췢탇ꎬ뗄싔ꆢ쿺쓪킧뛏뛔럖쾵좨삼컊쒽㊣?ꎬ펪뻘웳솦돌풪틥에맽웰㎣훂ꆮ탐맺ꆢ뛸ힳ풭살놾呃벨놨쫽뗃컶볛훘?뻭갳튻ꛓꎬ쿺헳튵뛸뛈쯘죧튻춳쇋몣ꆣ탔ꎬ뢱쫖쯷맺듳틲횸컄䲡킧ꇞ뻝볒ﮣ럖캪ㄩꆣ틢믘곕㐩쓜傡ꎮ좷ꎬ榵뇭훂튻곛볬抣캪믺낮쓚맺훷떼톡ꋖ뗄펪훐죧탎ꎺ볻쫕謁솦ꩃꆺ뚨웤쓏㊡탔뗄퇩몡샽욷뗈닺튪쪵좡탐맘쿺훷뇭ꎬ뗃튻ꎬ폐풸뺭꣐侣뗄ꆣꎬ쿠?볬펪겣뫳꺣없맺벸쫖쫇쪩쇋쮡쾵벨㒡룹떽ꆣ좡킧맽?듵횸훐쿠쪹펦퓓퇩쿺곛ꎬ겡냑볊쪮믺펪벸ꋏ킧튵?뻝룷컊뢱튻긷뇪ꎬ뛔폃떹엔뫳쓜뗃궣돖쫖룶쪵쿺쓐횼ꆣ컱웳뻭훂⤲䎡풪폅ㆡ쫽붳ꎬ솦ꆣ깝떽걢믺쫖쓜탐폐슡퓚샻쿻튵?탔㔸?쯘풽뇭첶움쟳ꎬꎮ뻞믺뗄뚯듺ꊿ냯럑펪抡돌횮쪾젶볛벴ꆮ춷뎧컊ꎬ뇭떼훺헟쿺?뛈ꎻ뇭崨햼늻톡웤쓜ꎬ?쪾籼뻝쯄紽룶ㆣힼ갲ꎬ
总第389期王兆峰:企业营销能力与营销绩效相关性的实证研究 65 的相关程度为中度略强。据可能存在-定的偶然性，不能完全代表一个公司的2.回归分析实际业绩，后续研究将选择多年数据来进行分析。(3)由于模型中的判断矩阵是笔者根据数据得出，使用一元线性模型Y.=β1+β2X. + e.对其进行回限于个人能力，可能与实际情况发生偏差。(4)相归，其中e.为剩余项，或称为残差。使用最小二乘法对对于整个市场容量而言，本次调查选取的样本容量比参数进行估计，得到估计的参数为:较小，这可能会带来抽样误差，使得到的数据与市场βI=Y-β2X = 实际的评价出现偏差，后续研究应取得更多的样本数ιnL，. -L,,Y. = ... . ..... = 据来进行研究。nL,x/ -(L,XY 注释:从而得到回归方程为:y = O. 5093 x X + O. 0542。① 资料来源:wind资讯数据库3.拟合优度判断参考文献:使用回归平方和占总平方和的比例来衡量拟合优[1 ] 贾俊平.统计学[M].北京:清华大学出版社，度，即为判定系数K。2ω4~291 -301. [2] 姜启源.数学模型[M].北京:高等教育出版社，K血=L, (Y. - r = = SST I. (y. _ )2 O.ω1653708 -325. [3 ] 刘玉来.企业营销能力概念探析[J].商业研究， 2∞5(18) :80 -83. 匠的数值越大表示回归平方和占总平方和的比例[4] 林嫂嫂.论企业营销能力评价指标体系的建设越大，用z的变化解释y值变差的部分就越多，回归直[J] .商业时代，2∞5(35):23 -25. 线的拟合程度就越好，本研究中K= ，表明虽[5 ] 刘满凤.国外市场营销绩效评价研究综述[J]. 然营销能力的变化不能完全解释营销绩效变差，但是商业经济文萎，2∞4( 3 ) : 33 -37 . 能够较好地解释也是令人满意的。[6] 马小勇，张文泉.企业市场营销能力高标定位研4.显著性检验究[J].现代电力，2∞2(19):101 -106. 为衡量该线性关系是否稳定，对其进行F检验，计[7] 司林胜.企业绿色营销系统的构建与绩效评价算F统计量:[J] .系统工程，2∞3(4):38 -42. R/l F :. ::~~:~::~ = ’SE/(6 -2) [8] 孙淑英，王秀村，刘菊蓉.我国企业营销绩效评价指标体系构建的实证研究[J].中国软科学，在90%的置信水平下，查自由度为(1，4)的F统2仪厄(1): 132 -137. 计量的临界值得(1 ,4) = 4. 54。[9] 田明温.企业营销绩效的财务评价分析[J].市由于F>'说明企业营销能力与营销绩效的线场论坛，2α>4(4):91-92. 性关系是显著的。5.小结口0]徐丽娟，孟岳松.基于定量分析的企业营销力研综合以上分析，企业营销能力与营销绩效之间呈究[J].中国管理科学，2仪)()(11) :158 -162. 现出中度略强的线性相关关系，使用一元钱性模型对[11 ]杨瑞，杨鼓.企业市场营销能力初探[J].社会科数据进行拟合时发现回归直线的拟合程度较好，在学家，2005(10):117 -118. [12]颜帮全.我国企业整体营销能力的现状与对策90%的置信水平下，能够通过F检验，说明营销能力与营销绩效的线性关系是显著的。企业营销能力能够[1].经济师，2∞2(8):145 -146. 作为解释企业业绩差距的一个重要变量，拥有优秀营[13 ]张瑞金.固有企业营销能力开发探究[J].科技与管理，1999(2):29 -31. 销能力的公司会在目标市场上创造出比竞争对手更高[14] Dou归, Neil A. Morgan. 8enchmark›的营销绩效，促进企业成长。ing marketing capabilities for 5ustainable competi›六、结语与讨论综上所述，企业营销能力与营销绩效呈现出显著tive advantage [ J ]. Journal of strategic Marketing, 的中度略强正向相关关系，即企业营销能力强，营销2∞5(2) :80 -94. [ 15] Jay Weerawardena. The role of marketing capabili›绩效也是令人满意的。当然，现实世界是复杂的，营ty in innovation based competitive strategy [ J]. 销绩效除了受企业营销能力的影响，还受到经济环境以及企业经营战略等因素的影响，企业营销能力与营Joumal of strategic Marketing, 2∞3 (11 ): 15 -35. 销绩放不是完全线性相关的，一般情况而言，它将呈[16] Vo出时，Ha巾 capabilities and pertormance 现出正向的不完全相关关系。本文的局限性主要表现在四个方面(1)本模型只能说明营销能力与营销advantage of market -driven firms: An empirical investigation [ J ]. Australian Journal of Manage›绩效的相关程度，不能说明二者的作用过程与原理。ment，2α泊(25):145-172.(2)公司是处于持续经营状态下的，本文仅选择2∞6年年报上公布的数据进行分析，单独一年的数(责任编辑:刘春雪)?췲랽쫽뻝ퟜꆤ㘵뗄㊣쪹맩닎䩂傡튻듓㎣뛈엩ꆰ卓ꇆァィ풽쿟좻쓜㒣캪쯣䛒㓒㴵퓚볆평탔㖣ퟛ쿖쫽㤰폫ퟷ쿺쇹벨틔⠲㈰뻝쪵⠳쿞뛔뷏힢ꋙ嬱嬲ㄹ嬳嬴孊嬵짌嬶ꆯ嬷쮾嬸볛嬹뎡뺿톧垣䆣楮景獵捯晩慤潦獴䵡坥牯浡捡瑹扡䩯ㄩ㌵慮浥⣔浡灥敭췵볖붪쇵쇖십쯯쳯浰癥牡湯?ꐰ긵ꎮ〴㤳깍捡牫汥獥畭湮畲뗚쿠䤽뛸릻껏뭓껐뻝캪ꆢ짏벨벰⦹쫍뾼〵튵쇖싛맜깖獴敲灡ꎺ湡湴꺻폃ꎬ쫽껄뗄듳펪뫢㤰솿폚맘뫏돶ꎥ쓜훐킧쯄〶뿉볊⧓킡살嶣뺿횸そ孊ㅝ볒㉝㍝㑝癡㕝牡㙝癥牫牦灩쳼⢣整瑥癡헗㐱㜵〸뾡ꎺ웴폱싺킡쫧쏷潲灡整?慬玣湡㌸맘ꎬ뗃뷏퓖卅ꆽ뷢뷡쯹킧웳ꯋꎺ컄⠱뺭쪤첳샭潲慩⠲慷扩ㄵ来整椭杩瑩楴物?튻웤뷸믘벴쫽쓢쿺솿춳ꎥ뗄䘾쾵틔훐솦뛈튲헽룶쓪쓜튵짓헻쇏껉孊껏뇪탬嶣퇮퇕꺾헅䑯湴䩡瑥噯獴캱럥㘵?㠶㈹㌰条扩楮ꆪ멁ꇆ겣욽풴살럯폂펢潮楶㧆돌ꎬ떽뫃ꎯ?탐벨쫍폯쫶돽튵늻쿠뻊쿗㠩볃ꎮ⦣桩楮湡慲汩ꆪ浡慧捡㈰믜풪훐탐쿓맩캪㌷횵폃뫏쓜룃볆뗄쇙务쫇짏뛈훃싔쿲랽쓪듦벨?죋룶헢움살ㆡ㎡쳒嶣뗍쳥샶껖죰㈰냯궼畧溣汩慧枣?杹牨摲楧ꎺ湣?뛈튻믘뗘풼⠶쓢킧웳폫ꎬ쇋뺭쫇맘잴ꎺꎮ컄먱㈰ㄹ敳扬머摥枣〰짆겡〸ꨳ깂瑩?楶웳훎쿟斡맀얶욽에풽?돌솦솿훃뷧ꎣ쿔럖싔탅릫잿쇮뗄쏦놨퓚ꎬꏐ쓜쫐뿉볛퇐풴뗊껏뎹쾵뻪킹〵좫쏊뷰污敛孊楥慴궣?캪뿚맩뷢ꆪ뫏뗄튵ꎬ쳖웳쫜펪췪돌ꛓ㠰?㌲〴㤹?〭湡갲⠲춳〱쫽㈵싛맺헅췵敮敳튵?탔ꏎ볆ꎻ죅뚨ꏒ듳뗄뛈ꎺ탅횵곋훸컶잿쮮쮾헽죋늻짏튻뫳췖솦뎡쓜돶뺿놴횴꒳릹調퇮⠱ꚣ䩝嶣玣楯뫁훐㋉랽쫍㈩쪱쿟튵듙싛웳햽좫?ꎮꆪꎬ싌⠴⠲乥捨㤴〰㔩튻퇐볆톧췢컄탣펪쒣ꎬ킶뫍쾵뇭뇤뻍맘쮮뗃뗄욽믡쿲싺췪⠱릫뚨탸킵죝쿖ꆣ睩画蝹첣붨쏏?훂〩컒갲맺浡ꎮ?걈湛뛈옽돌튲튻랢탔벨뷸펪튵싔쿟훐㠳㈰즫ㄳ⦣汬周㌨ꎺ㋒뮶톧쒣펪튵쫐좪듥쿺牫싔탍ꏓ뗃ィ뀲캪?햼쫽쪾뮯풽쫇쾵욽劣ꆣ웳쿟쿖쿂맘닮퓚쿺쿠틢펪뗈탔좫⦱늻늼뗄퇐쓅뿉솿듸욫湤ꎮ갲〴㞣먹퓀ꎺ맺〰폐먲䩯慲䩝ㄴ뫑쓜묨孍탍쿺펪뎡ꎮꎬꆪ잿긵ꎺ쇮기쾵뻠쓜쿺틲쿠귓⠳?ㆡ㦡㖡妣떽ퟜ엩믘뷢뫃늻쫇쿂갨튵탔ꎬ쒿맘뗄뻄얼뺿킶뛸살닮〰ꚣ쪵쯉웑웳ㄱ㈨畲步ꎮꤩ卓촡솦嶣孍쓜쿺펪웳쇵벨ꆣ〹ꇆ夽?죋〴쫇뗄돉솦쯘쮵⦣쾵ꨳꨱ묽맀욽맩쫍ꎬ쓜럱ㆣ뗓펪쿠뇪맘ꏐ쫽좻붫쾾퇔돩톶㔨갲㌨횤ꎮꞣ튵㞡㠩湡犣䅵폫꺱嶣쓜쿺튵뻕킧?ィ싺㔸횱쿔튻뎤폫솦뗄쏷듌먳춳㊣ㆣ㜲슬겻볆?랽욽姖놾췪컈닩갴쿺맘릻쫐쾵떱췖뻝탔톡?쪵ꎬ퇹뫳쫽㌵〰㐩퇐믹갲ꨱ헻ꎺ?깔獴펪긵틢㌰쿟훸룶ꆣ펪뗄펰ꎬ뛾곏놾꺱룅솦벨㎡쫐죘?ꎮ쿺ꆣ뗄뫍劣랽떱퇐좫뚨튻ퟔ⤽醙쓜맘춨뎡ꎬ좻쾵믄뷸퓱볊놾컳탸뻝⦣㈨ꎺ뺿폚〰ㄸ쳥ㄴ桥牡〹뗄㠱훘쿺펰쿬튻헟습ꨳ릹ꦣ놾쓮움킧뎡ꎮ닆벨⮣웎닎뗄뫍뺿뷢ꎬ평㒣?솦쾵맽짏벴?탐늻뛠잱쟩듎닮퇐뿢먲ㄹ㌸孊뚨〨펪ꎮ㖡쓜䱩㎡ꆣ쓢튪벨쿬냣쒣㞣붨⤲뫇ꦣ첽볛움펪컒컱킧꼳ꪲ쫽뇈햼훐쫍뛔뛈긵ꛓ폫ꎬ䚼뒴쿖놾뗃럖쓜쓪쫕뿶뗷뺿㌭⦣ꆪ嶣솿ㄱ쿺ꨱ솦慮션뫏웳뇤킧쟩ퟷ겱?몸컶횸볛쿺맺움쿠튻뫊ァꎺ킲캪㴡⬰샽ퟜ쒲당펪웤㒡쪹돌튵솿퓬돊쪵뮹뿶컄폃뻎컶췪쫽?랢닩펦㈵먱벨㐲껖럖⦣쓜㐶뾪맘ꪴ?孊뇪퇐쓜웳볛ꎮ뛈펪ꎬ쿖쫜뛸맽쒽킧쎫ꎺꆱ살욽뾷㴰쿺뷸⠱?폃돶쫀뗄좫뻝料짺톡뗃좡〱킹컶먱솦랢탔좽嶣쳥뺿솦튵럖〵뷏쿺펵돶떽퇔돌움⭥ꏊ뫢랽횾ꎮ벨탐ꎬ謁튻곋뇈뷧뻖醙떥듺살?욫좡뗃ꆪ靖㔸돵첽뗄ꆯꖶꪣꞳ쳓껉쾵ퟛ룟펪컶㐲뫃쓜폐쿔뺭ꎬ폫ꇔ볛ꎻ맓솿뫍췔㔷킧ꎬ㐩꣐풪뗃뺺쓜쫇쿞?뛀뇭뷸ﶾ닮뗄룼웳ꆪ첽쿖뺿쪵ꆱꆣꎬ솦폅훸볃쯼풭?ﶳ쳒뗄쫶뇪쿺孊횤뛔쏗쓢뗄붶㔱뇤볬ꞵ횮쿟헹솦뢴탔ꛓ튻탐?ꆣ퇹쫽뛠㚣웑튵ㄶ孊ힴ퓚쓜탣뮷폫붫샭뗑붨孊뚨벨嶣ꆣ퇐웤뫏뇈ꎬ닮퇩䛍쓏볤탔뛔잿퓓훷쓪룶럖쎳⠴놾뻝뗄?ꞣ㊣嶣폫기릻펪뺳돊ꆣ킾짨嶣캻킧껊뺿뷸砭ꆯ폅샽겻뇭ꎬ?돊쒣醙쫖뗄튪릫컶⧏죝폫퇹쿺껉뛔꺿?뾡퇐움탐ⶳ榣?쏷떫볆탍?룼펪ꎬ뇭?쫽쮾ꆣ솿쫐놾솦닟욼ꆮ?믘쮷ﻋ쯤쫇㈳뛔?룟쿺펪쿖뗄뇈뎡쫽퇐ꢶ??뾣㎡먰ꨲ뭽ꆪㄳꎮ㠳槖〲㌳ꆪ촽㈱㌸ꆣ㎣?ꎮꆣ㔴?
