《华为铁三角
工作法》分享
让听得见炮声的人呼唤炮火
锻造持续打胜仗的销售团队
什么是华为铁三角？
精髓就是任总的一句话：“让听得见炮火的人来决策。”
这是一种经营哲学，那如何落地呢？华为的铁三角指的是：AR你可以理解为客户经理，SR你可以理解为“技术负责人”，负责产品/服务解决方案，
FR，即Fulfill Responsibility，主要负责交付、合同的履行。
假设你明白华为的端到端流程管理体系，华为的LTC（从线索到回款）流程，不同阶段，铁三角的地位是不同的，可以参考下图：
这能解决一部分问题，即铁三角的分工问题，华为刚开始引入铁三角的时候，职责分工这块是混乱的，吃过亏。
其实要用好铁三角，真正的难点在于薪酬体系的设计。
什么是华为铁三角？
铁三角(CC3）是华为公司“以客户为中心”思想在客户界面的集中体现，通过设置客户经理（AR）、解决方
案经理（SR）和交付经理（FR），将为客户服务的主要能力延伸到客户界面。
客户经理 AR
解决方案专家 SR 交付专家 FR
客户
华为“铁三角”组织模式
任正非点评铁三角？
“铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。
它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。“
“军队是消灭敌人，我们是获取利润。铁三角对准的是客户，目的是利润。”
AR干什么？
AR（Account Responsible，客户负
责人）即客户经理或叫销售经理，主要
负责客户关系、业务需求管理、商务谈
判、合同与回款。
在华为铁三角里一般是铁三角Leader
，主导客户和项目节奏。
SR干什么？
SR（Solution Responsible，解决方案
负责人）即产品经理或叫解决方案经理，
主要负责产品需求管理、产品与方案设 计、
报价与投标、技术问题解决等。
在华为铁三角里一般是发动机角色，提供
技术和方案支撑，使客户信服。
FR干什么？
FR（Fulfill Responsible，交付负责
人）即服务经理或交付经理，主要负责
从订单、制造、物流、安装到交付验证
的项目管理等。
在华为铁三角里一般是落实兜底的角色，
把需求和方案细化落地和无偏差交付。
谁来支撑铁三角？
除铁三角外，根据项目复杂程度还会有
扩展成员，来自各个业务部门：合同商
务、财务、采购、供应链、研发等。
以及公司的项目赞助人，公司的项目赞
助人（Sponsor）指为联系特定项目的
公司高级领导，主要从事高层客户交流，
对项目的成功交付负责。
华为公司级流程LTC（Lead to Cash，从线索到回款）：匹配客户项目节奏，把项目分为线索、机会
点、合同执行三大阶段；铁三角（CC3）端到端地负责项目运作，并开展内外部工作。
什么流程来支撑铁三角？
痛：华为一线组织采用铁三角是因为to B
行业项目复杂、运作、内外部拉通协作难
度大，并因此造成了很多项目丢单和损失。
通：因此将销售、售前和交付拉通面对客
户赢单的做法在2007年在苏丹代表处实践
成功后，迅速被公司接纳并全公司（全球）
推广。
同：同样的，如果企业已经已经到了一定
规模，存在售前售后拉通困难，客户响应
和满意度的情况就可以考虑引入铁三角工
作法。
什么企业需要铁三角？
选：找对人比改变人更重要，寻找销售、
方案和交付的优秀人才
用：规范运作、充分授权，团队协作
育：上岗培训、训战结合、自学考试
留：合理考核、精神艰苦奋斗，物质
大方激励
如何组建铁三角团队？
对“铁三角”人员的培养主要是通过具体的
销售实践。
培训和赋能永远要跟战场中的业务需求保
持密切一致。
每位“铁三角”人员必须参加相关培训并通
过相关岗位考核，才可以上岗。
培训和实战一定要结合起来，是一个从自
学到集中培训、实战检验、答辩、再学习
的循环过程。
铁三角能力要求及差距弥补？
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要。
人在一起只是团伙，心在一起才是团队。
使用客户关系，就像试用信用卡：不刷额度上不去；常刷常还，
越刷额度越高；刷爆了封卡！
只有确定才能量化，只有量化才能管理。
客户声音就是闪闪发亮的黄金。
不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价
值！
失败的准备就是准备失败！
中金句摘抄
什么是核心竞争力？客户
选择我而没有选择你，就
是核心竞争力。
公司之间的竞争，说白了，
就是管理的竞争。
人才不是华为的核心竞争
力，对人才的管理能力才
是”
任正非关于竞争的金句摘抄
1、日常拜访交流
2、正式专题交流
3、参观体验
4、组织团队活动
5、联合发布
6、高层发送信函
7、邀请公司考察
8、策划高层拜访
9、参加展会讨
10、举行高层峰会
超值赠送：保持客户连接的十大方法
林彪总结出“一点两面”“三三制”“三猛”等战
术原则。 “一点两面”就是在进攻敌人时集
中力量突破一点，得手之后迅速扩大战果，
正面进攻与侧面迂回包围、分割、穿插相
配合;“三三制”即每班分成三个战斗小组，
每个战斗小组三至四人，进攻时以小组为
单位，队形疏散可减少伤亡，容便于形成
战斗力;“三猛”即猛打、猛冲、猛追。 林彪
把复杂的战术问题用几个字简练地概括，
好学好记，便于推广，这些战术原则，在
东北野战军中推广很普通，应用也很广泛。
延伸知识：一点两面三三制
1、《 “铁三角”是如何炼成的》
2、《任正非谈管理：正职5能力，副职3要求，华为接班人，就要这么选！》
3、《华为的冬天》
扩展阅读文章推荐
1、《华为销售法》
2、《华为饱和攻击营销法》
3、《下一个倒下的会不会是华为》 田涛
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