寻找购买点
太平人寿保险有限公司
教育培训部
课程的目的、目标和收获
目的：分析客户的需求，寻找卖点
目标：了解寻找购买点的时机、方法，掌握开门切入主题技巧
过程：90分钟
要领：理念、方法、活动、参与
收获：成为经过训练的专业寿险顾问，有效发掘客户购买点
课程大纲
一、导言
课程目的
课程内容
二、何时寻找购买点
三、如何寻找购买点
使用寻找购买点话术的作用
寻找购买点与切入的方法
四、寻找购买点研讨
五、误区
什么叫寻找购买点？
通过事前寒喧收集到足够资讯，了解可能的购买点，利用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。
二、何时寻找购买点
为何先收集资讯，
再寻找购买点？
寒喧、赞美
（先聊介绍人）
拉近距离
寒喧、赞美
（谈对方成就、兴趣）
收集资讯、发现需求
（休闲、社会、经济、商业）
不收集资讯
寒喧、赞美
拉近距离
发现三、五个强烈购买点后再切入
接触循环（第一阶段）
说明
（或回去
做建议书）
对方异议时
强调不一定
要买
提出解决方案，
引起好奇心
提问、寻找
并强化购买点
接触循环
至发现3-5个
强烈购买点
收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣
三、如何寻找购买点
使用寻找购买点话术
有什么好处？
强化购买点话术的作用
可保证提出正确的问题，并包括所有的
要点；
确保吸引主顾， 重视其需求，发现潜在购
买点；
将购买点强化到最大程度，才进行推销，
提升成交率；
不被准主顾误导而迷失方向，
可替你找回正确的方向；
使谈话有条有理，不会挂一漏万。
提问：用哪些方法来寻找购买点并切入？
寻找购买点与切入的方法
数据法
危机意识法
感性劝说法
故事法
直接切入法
讨教法
性格类型法
数据法 （话术一）
业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的
关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过，
不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还
没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。
您有没听说过？
准主顾：没有啊。
业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活
有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我
们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所
有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份
财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题,
是不是听我讲解一下?
购买卖点：风险保障
数据法（活术二）
业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备
了多少教育金？
准主顾：准备了一些吧。
业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人，
最少需要10万元的教育金。为了孩子受
到更好的教育，您是不是应该从现在起
就开始做准备？
购买点：教育金
强化危机意识法（话术三）
业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知
不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？
准主顾：------
业务员：一般要三年，加上夫妻结婚一年龄差四岁，所以
很不公平，妻子注定要独自七年。我们做女人的，
年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化，
不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？
保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听
我的办法?
购买点：养老
危机意识法（话术四）
赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。
购买点：医疗
感性劝说法（话术五）
业务员：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定
很有爱心吧？
叶先生：还不错吧。
业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了
给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更
舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱
是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？
叶先生：那还用说。
业务员：那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子
将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定
是在所不辞吧？其实,保险不用费很多钱,您就
能保证妻儿子女将来衣食无忧,生活安稳。您
是怎么认为的呢？
购买点：对家人的爱心与责任感
直接切入法（话术六）
1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访
这你呢？
你以前有没有听说过人寿保险呢？
2.那你们谈了些什么？
3.你有没有投保呢？
为什么那个时候没有决定投保呢？
你心目中最理想的保单是什么样的？
4．买了什么保单呢？保额多大呢？
5.为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了这
样的保费的呢？
6.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？
讨 教 法（话术七）
您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用？
故 事 法（话术八）
刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇的问他：“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？”那个扒手回答说：“不要把所有的钱都放在一个口袋里。”
有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存款若在十万元之内，都不会受损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。
所有，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子多一份保障。 购买卖点：风险保障
四、寻找购买点研讨
客 户 类 型
基本保障型（温饱型）：
收入不高，刚够日常开销；家庭责任感较强
中产阶层：
收入较丰，受教育程度良好，易接受新鲜事物，保
险观念较强；对家庭富有责任感和爱心，事业有成;
高收入层：
讲究身份、身价，理财、避税要求比较强，要求全面
保障。
寻找购买点话术演练
为以下四种类型的准主顾选择强化购买点话术,针对一组准主顾,直到最后强化购买点可以开门。
未婚者（男性，女性）
已婚男性（工薪层）
已婚女性（工薪层）
演 练 要 求
每组选一小组长；
组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组
长有权决定发言秩序；
演练20分钟，至 点 分；
演练内容：依准主顾对象选择、设计一整套强
化购买点话术（可含提问法、数据法、危机意
识法等等）。
组别： 准主顾对象
1 未婚男性、未婚女性
2、3 已婚男性（工薪层）
4 已婚女性（工薪层）
5 有钱人（事业单位领导、企业经理、
私营企业老板等）
练习完毕后，每组派一代表上台发表3分半钟。
性 格 类 型
分析型：
做事严谨，服装较不合潮流，家居布置色彩不丰
急先锋型：
人说话语速较快，做事果断，有话直说，不绕太
多圈子
好好先生型：
平易近人，温和，较易顺从别人
领袖型：
热心，活泼外向有影响力，重人际关系
好好先生型
客户先生，请问你成家没有？父母都健在吧？
相信您是个很有责任的人，应该很关心父母亲的晚年生活，在力所能及的范围内，保证他们衣食无忧吧。您也一定很关心、爱护自已的太太、小孩，希望他们一辈子生活快乐、幸福，是不是？
你打算好好照顾他们，不过，要真正做到这一点，现实地说，我们是需要一份稳定的收入才能办到。现在国家正迈向市场经济，若哪一天我们找不到工作，或者哪一天不幸失去了工作能力，谁会保证我们的收入呢？
客户先生，你是个很重视家庭的人，当然希望能为自己及家人作更好的家庭理财计划，是不是有兴趣听我说明一下？
急先锋型
客户先生，假如你有一位朋友住在一栋高层住宅里，比方说32楼吧。有一天你到他家里作客，当你到达大楼的大堂时，你会选择坐电梯还是电楼梯呢？
电梯是非常有用的运输工具，使用它可以节省我们很多时间和精力！客户先生，我今天要跟你讨论的就是，如何运用保险这个现代化的理财工具作个完善的财务规划。
领 袖 型
假如我这里有三件东西，第一件我要送到北京的一个大学同学那里，第二件是要送给西安的一位亲戚，第三件是一份订购单，订购香港某份杂志。
我每天都要上班，不能自己办这件事，我想请你帮我这个忙，把这些东西亲自送到，但我身上只有两百元，你会答应帮我这个忙吗？分别送这三件东西去北京、西安和香港只得到200元，划算吗？如果我们通过邮局将这三份东西寄去，可能20元都有不用！为什么邮局有这个本事呢？邮局通过专业化的管理每天处理大量邮件，所以能将成本控制在一定的范围。客户先生，保险的意义也一样，就是集合大众的力量，且通过专业化的管理来分摊发生在自己身上的风险。我今天要跟你讨论的，就是如何运用保障作完善的家庭财务规划。
分析型
客户先生，我想请教你一个问题：
假如现在我和你做一笔交易，交易内容列明在这张表上。
我负责：
给你三万元
你负责：
1. 若我在六十五岁以前生病或遇到意外事故住院,每次住
院你都要负责替我付款, 每年金额的上限为9,800元。
2. 假如我在六十五岁前意外受伤, 你必须按我的受伤程度
给我补偿, 若情况严重你最高要补偿100万。
3. 在我六十岁前你每年都要为我存一笔养老金, 等我满六
十岁时, 你每年必须按时给我 元养老金, 且金额每
年递增 元。
4.若我在六十岁前死亡, 你要一次性补偿我家人 元。
客户先生，你认为这交易对你来说划算吗？你会考虑接受这笔交易吗？
客户先生，保险公司每天都在与客户做类似的交易，并且除此以外，我们还提供一个优厚的条件，就是客户不用一次性付这三万元，他们可以分为十年或二十年付款，而且不计任何利息。客户先生，我今天要跟你讨论的，就是如何运用刚才所说的合同，也就是保险来做更完整的财务计划。你一定有兴趣听一听吧？
四、误区
寒喧赞美未到家，礼仪不周，未建立信任感；
资讯未收集，贸然开门谈保险；
强势推销，引起准主顾反感；
事前未作演练，异议处理能力弱，不知应对。
