主讲：周志轩博士
新晋区域经理
营销团队管理能力培养
课程内容课程内容
一、高绩效团队建设
二、科学的营销管理
国际优秀企业普遍认同的“团队”概念
乐意 地为既定的 目标 ,相
互 协作 ，提供自己的 知识和技能
的 一群人 。
我觉得很幸运，我们公司拥有非凡的技术领导者，像非凡的技术领导者，像Ray OzzieRay Ozzie
和和Craig MundieCraig Mundie。我认识Ray已经20年了，Craig和我已经一起
工作了14年……
我们的商业领导层商业领导层也是同样。我们的核心商业是强健的……我
们第一个季度已经收入120亿美元……
六年前，史蒂夫提升为史蒂夫提升为CEOCEO，他所做的工作都是显著的……
Jeff RaikesJeff Raikes、、Robbie BachRobbie Bach和和Kevin JohnsonKevin Johnson领导的三个部门为
我们产品组中更大的独立性、机敏快捷和企业活力布置了一个
坚实的基础。随着Kevin TurnerKevin Turner成为我们的成为我们的COOCOO，我们的领导团
队变得从未有过的强大。
J AllardJ Allard、、Bob MugliaBob Muglia和和Steven SinofskySteven Sinofsky在修整公司商业和技在修整公司商业和技
术策略术策略方面扮演了扩展角色……
比尔比尔··盖茨正式退休盖茨正式退休
麦肯锡麦肯锡(MCKINSEY(MCKINSEY））————全球著名战略咨询公司全球著名战略咨询公司
•以目标为导向严格挑选团队成员
•标准化的流程和工作方法可以保证
高效率的工作
•随时保持团队
营销团队建设的五大陷阱营销团队建设的五大陷阱
陷阱一：团队领导不知道自己是谁
陷阱二：员工一切以自我为中心
陷阱三：对立和冲突使团队内伤严重
陷阱四：军心不稳、士气不振、斗志不高
陷阱五：薪水永远无法解决管理的全部问题
第一方面 团队领导
解决障碍：
团队领导不知道自己是谁
团队管理主要是管理什么？团队管理主要是管理什么？
人
心
理
行
为
规
律
性
1
2
3
4
如何选才——
招聘、甄选
如何用才——
分工、监督
如何育才——
培养、训练
如何留才——
激励、发展
人才鉴定——
能力素质
团队领导要学会选、用、育、留团队领导要学会选、用、育、留
团队领导要学会选人团队领导要学会选人
只选对的 不选贵的
首先德行 然后技能
主动 与 热忱 是难以培养的
招聘渠道
•主要渠道包括：
-
-
-
-
-
-
-
-
•关键点：
投入度
能
力
请分析员工进入营业部后，将会经历几
个发展阶段？每个阶段的特点是怎样的
？管理重点是什么？
阶段
培训体系模型培训体系模型
培训体系
培训
考评
培训
规划
培训教
材开发
培训
组织与
实施
培训方式的选择培训方式的选择
培训类型 以培训者为中心 以学习者为中心
学员参与程度
培训方式
理论讲授
视听材料
案例法
研讨法
角色扮演
视听辅助教学
自学
委外培训
定向培养
知识复杂程度
教师角色
“一个教练应该曾
经是个好选手 ”
。而且不仅要教怎
么做，还要教为什
么
象训练篮球队一样
有些技能只有通
过重复、训练、
习惯、纪律才能
掌握
把部门变成团队
不能带队克敌制
胜，再会鼓动人
心也无济于事
会教
从管理者到教练式领导从管理者到教练式领导
吸引和留任人才因素概要吸引和留任人才因素概要
1
环境/系统/策略
•公司—前景/品牌/雇主
品牌/文化/道德标准/晋
升管道
•薪资与福利
•发展系统与机会/职业生
涯发展
2
人
•领导者—沟通/人际关系/
尊重/绩效与方向/个人发展
与价值/成就感/指导/授权/
同事关系/正直与公平
•当事人—选才/工作与个人
动力配合
树立共同目标
完善成员技能
分配
建立内部激励机制
培养
证券公司团队建设的五大原则证券公司团队建设的五大原则
资源需求
团队的目标
营业部的目标
小组与个人
的目标
企业的战略目标
总公司的目标
自自
上上
而而
下下
层层
层层
落落
实实
高效团队需要三种不同技能类型的成员：
•具有 专业技能的人
•具有 发现问题 解决问题的人
•具有 人际关系能力的人
完善成员技能
分配团队成员角色
把个人偏好与团队角色要求适当匹
配，使团队成员各尽其能。
•表明你既为自己也为别人的利益工作
•用 语言和行动 来支持自己的团队
•表明指导你决策的基本价值观是一贯的
•开诚布公
•公平
•说出
•保密
•表现 出你的才能
培养相互信任精神
团队领导的八大恶习团队领导的八大恶习
1 推开窗子查找责任
3 没有尺度随意裁量
5 只顾拉车忘了看路
7 放弃政治思想工作
第二方面 团队规则
解决障碍：
员工一切以自我为中心
团队团队的的进进入入规则规则
• 职场是什么？
• 职场内外有何区别？
公
私
分
明
团队的职位规则
中层
公司高层
团队基层成员
作为下级的团队主管作为下级的团队主管
代表 公司 进行管理
从 经营者 的角度考虑问题
管理好你的上司
控制内部人控制内部人
充当同情者充当同情者
忌
讳
如何面对上司如何面对上司
适时报告工作进度 让上司放心
努力理解领导意图 让上司省心
不犯二次同样的错 让上司安心
积极为团队想办法 让上司宽心
沟通形式
单独单独 会议会议
团队的沟通规则团队的沟通规则
沟通对象
上司上司
同级同级 下级下级
团队团队的指的指挥规则挥规则
服从是天职 只有一个上级
可越级检查
但不能越级指挥
可越级申诉
但不能越级报告
团队绩团队绩效效规则规则
只讲功劳不讲苦劳
首先是效果然后是效率
上级的绩效来自下级的绩效
团队无绩效则全部归零
一切凭数字说话
团队团队薪酬薪酬规则规则
岗位价值
与资历、学历、年龄、工龄、经验、
家境、人缘、社会关系统统无关
岗位的可替代性
薪酬
团队团队合作合作规则规则
• 大家是一支球队，
每个人都对比赛结果负责任
• 大家是一条船上的人，
谁对谁都重要，谁也离不开谁
• 帮助伙伴就是帮助自己
• 各司其职不代表漠视他人
小组讨论：小组讨论：
• 在我所在的营业部建立了哪些团队
规则？
• 我建议我们营业部应该建立哪些团
队规则？
第三方面 团队冲突
解决障碍：
对立和冲突使团队内伤严重
冲突的冲突的积积极影响极影响
•暴露组织中存在的问题，促进
问题的公开讨论，增强企业活力。
•化解 ，增进员工间的沟通
与了解，增强企业凝聚力。
•冲突是 的重要源泉。
冲突的消极影响冲突的消极影响
•造成 ，在组织内造成不满与不信任；
•导致员工和整个组织变得封闭、孤立、缺乏合
作，群体凝聚力降低；
•造成群体成员之间的明争暗斗而影响群体目标；
•冲突可能导致 的停顿，并可能威胁到群
体的生存。
第四方面 团队激励
解决障碍：
军心不稳、士气不振、斗志不高
坏坏员员工的四条工的四条标标准准
• 对人
• 对己
• 对事
• 对物
扼扼杀杀消极的思想和情消极的思想和情绪绪
办公室里的六宗罪
占小便宜
不理会他人情绪
邋遢
公司挣不挣钱、挣多挣少跟我没关系
能捞钱就捞钱，不捞白不捞
能少干活就少干活
公司的钱不花白不花
找几个同事合伙对抗领导或他人
藏点绝招以防不测
只要自己好，他人死活与己无关
培培养现养现代代职业职业人士的心人士的心态态
1 一气之下辞职不干
2 公然表示
3故意
4 传播负面言论
5栽赃陷害搞破坏
不如意时的犯傻行为
才有回报
才有信任
才有创新
才有荣誉
员员工想要什工想要什么么
• -------收入是工作动力的基本源泉
• 升迁的机会-------没有前途的工作会滋生懈怠
• -------热爱工作是做好工作的前提
• 公司的赏识-------不要让员工有做苦力的感觉
• -------将公司目标与个人结合起来
• 更大的权力-------每个人都有自我实现的要求
• 正面的 -------上司不要仅在犯错误时出现
• -------高产的庄稼离不开浇水施肥
• 激励
• 精神激励
• 目标激励
• 激励
• 情感激励
• 激励
• 榜样激励
激励其实并不难
• 公开表扬、道贺、当面感谢
• 向上层请功、推荐、请上层表彰或表扬
• 鼓励参与决策、称赞建议
• 请吃饭、送鲜花、看望家属、生日祝贺
• 授权、让其负责某项目、替其承担过失
• 准许休假、出席某些会议、享受旅游
• 倾听诉苦、制定计划、挑选某工作
• 聚会、一起娱乐、帮助解决生活困难
经经常可以常可以动动用的激励菜用的激励菜谱谱
第五方面 团队文化
解决障碍：
薪水永远无法解决管理的全部问题
企业文化是什么企业文化是什么
企业文化是------- 一个企业内部的风俗习惯
不必或无法写在纸上的规章制度
大家约定俗成的思考方式、行为方式
制度与文化是企业得以
做大、做强、做久的两大支柱
• 法则-----团队方向制约员工一切行为
• 法则-----个人绩效决定个人存在价值
• 法则-----剔出坏员工是为保护好员工
• 法则-----差员工的水平就是团队水平
• 法则-----优秀员工都从坐冷板凳开始
• 法则-----沟通与激励是主管基本技能
团队建设的六大法则
课程内容课程内容
一、高绩效团队建设
二、科学的营销管理
营销营销是个人和集体通过创造，提供出售，并
同别人交换产品和价值，以获得其所需所
欲之物的一种社会和管理过程。
——菲利普·科特勒
营销包括五个层次：营销包括五个层次：
何何为营销为营销？？
证券营销证券营销是指证券公司组织或营销人员在特定的市场环境中
• 以公司最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营
销理念、思维方式为指导
• 以 的变化及其 为导向
• 以 为参照系
• 以 需要及其未来变化为中心
• 以提供 满足顾客需要和提高顾客 为基准
树树立立营业营业部大部大营销营销概念概念
• 以扩大、巩固 为目标
• 通过一系列创造性活动，运用一整套先进的科学技术与
设施和各种营销工具、技巧、方法，创造和实现券商与
顾客的交易机会，进一步实现公司发展目标的带有全面
性、整体性的管理活动
树树立立营业营业部大部大营销营销概念概念
营销管理：营销管理：
是计划和执行关于商品、服务和创意的观
念、定价、促销和分销，以创造能够符合
个人和组织目标的交换的一种过程。
——美国市场营销协会
证券公司营销管理：证券公司营销管理：
是指证券公司为实现其营销目标对其
市场
竞争
？
？
提升提升营业营业部市部市场竞场竞争力争力
因为专业，所以卓越*
企
业
B
企
业
A
营业营业部部营销营销管理存在的管理存在的问题问题
•招聘
•培训
•督导
•激励
•考核
营业营业部部营销营销思路与方法思路与方法
•营销目标
•营销渠道
•营销类型
•营销服务
•营销策划
证券公司营销的类型证券公司营销的类型：：
• 组织营销——以公司组织为主体
• 人员营销——以客户经理为主体
• ——提供优质的服务
• 超值营销——提供各种优惠
• ——“快速出击”、“捷足先登”
• 口碑营销——利用老客户作宣传
• 变化营销——不断推出新观念、新概念、新产品、新技术、新服务
• 知识营销——举办各种学术活动、讲座、赠书活动、科普活动等
• ——把握特定的、有利的时期、时机和利用事件展开营销
• 娱乐营销——快乐营销
• ——共享市场资源，发挥各自优势，实现双赢
• 体验营销——为顾客创造全方位的个性化的体验
• ——发挥情感作用，培养忠诚客户
• 重结果而轻过程
• 重过程而轻结果
• 重结果重过程
营销营销管理管理结结果与果与过过程孰重孰程孰重孰轻轻？？
• 对过程的管理可及时发现销售活动中的问题
• 过程是影响结果的各种因素之和
• 过程是可控的，可改善的
• 企业内外环境的动态性决定过程管理的必要性
• 只重结果是“亡羊补牢”
营销过营销过程管理程管理为为何重要？何重要？
• Every
• Every
• Every
营销过营销过程管理程管理——“——“三三EE管理管理””（管人）（管人）
• 营销人员处于受控状态
• 增加有效工作时间，防止因业绩好而产生
惰性
• 反省、总结有据可依
• 主管知道营销人员需要什么支持
• 便于管理层及时调整营销政策与思路
营销营销3E3E管理的作用管理的作用
• 确立目标
• 制定计划
•
如何如何实实施施营销营销管理管理
会议类型
• 月度/季度经营分析会
• 周检讨会/工作例会
营销营销管理工具管理工具————会会议议管理管理
会议重点
• 日报表
• 周报表
• 月报表
• 工作报告：
• —计划完成情况：大体描述
• —过程要点：个人、客户、竞争、市场
• —总结：统计、共性、预见
营销营销管理工具管理工具————销销售售报报表表//报报告告
100 : 25 : 8 : 4
10 : 6 : 3 : 1
营销营销活活动动的的组织组织与策划与策划
•活动 ——
•活动 ——
•活动 ——
•活动准备——
•活动实施——
•后续 ——
•活动 ——
