运营手册
第一章 公司与产品简介
第一节 搜家居网及搜家居网频道简介
第二节 搜家居网产品简介
第二章 基础篇
第一节 组织结构及岗位职责
第二节 招商人员基础要求
(一) 招商人员基本销售理念
(二) 基本业务知识及业务技能要求
(三) 渠道人员的工作业绩考评
第三节 招商人员素质
(一) 仪容仪表要求
(二) 着装礼仪要求
(三) 基本交往礼仪
(四)、公司职业操守
第三章 开拓篇
第一节 招商准备
(一) 招商人员个人礼仪形象
(二) 招商业务技能及业务知识
（三）招商资料准备
第二节 招商业务技能
（一）寻找目标客户
(二) 寻找及开发客户的方法
（三）客户拜访分析管理及跟踪
(四) 商务谈判
(五) 客户异议处理基本方法
（六）签约
第四章 开店篇
第一节 开店步骤
第二节 客户维护
(一) 客户分级管理
(二) 人员培训
第三节 运营及推广管理
第五章 日常管理实务
第一节 外出拜访及差旅准备
第二节 费用报销管理
第三节 出差工作总结
第六章 常见问题
第一节 招商常见问题
第二节 采访纲要
(一) 采访纲要（工厂、经销商）
(二) 采访纲要（商户）
第三节 新闻采访素材基本要求
第一章 公司与产品简介
第一节 搜家居网及搜家居网频道简介
搜家居网由厦门美图美网络科技有限公司联合行业资深管理团队、投
资机构联合巨资打造，是全国工商联家居装饰业商会副会长单位。搜
家居网于2012年1月19日 正式上线公测。
搜家居网独创品牌正品保证、真实360°全景展示厅，提供“正品保障
、绿色环保、无理由退换货、同城差价三倍返还、先行赔付、同城免
费送装”的六大购物承诺，彻底解决困扰建材家居网络化发展的“体验
、物流、组装、售后”四大难题，构建出“展示电子化，线上连线下，
商场开到家，服务本地化”的中国第一建材家具行业网络电子商务平
台。
搜家居网频道简介
频道 频道简介 内容栏目
新闻联
播
汇聚最新、最全、最专业的建材家
具行业资讯，第一时间为消费者提
供最前沿、最有价值的资讯。
新闻资讯、精英访
谈、
名人家居、产品评
测、
热点专题、家居视
频、
展会现场、家居风
水、
美女美图
逛家居
城
最全的同城实体卖场推荐，全新的3
60度全景商场体验，消费者足不出
户就可逛遍全城的建材家居商城，
省去东奔西跑的辛劳。
同城商场、360°全
景商场、商场资讯
、促销活动、
选购攻略、品牌商
铺
搜淘商
城
最大最齐全提供“正品保障、绿色环
保、无理由退换、同城差价三倍返
还、先行赔付、同城免费送装”服务
的家居建材网络商城。
品牌导航、品牌商
铺、
免费购物、品牌特
卖、
家居团购、积分商
城、
博家居、安装帮
名厂名
店
汇聚国内外家居建材品牌工厂、装
修公司、设计公司，完美呈现企业
品牌形象、实力、产品与服务。
品牌导航、360°全
景展厅、名牌印象
、品牌产品库、
品牌商铺
装修江
湖
全景展现装修公司、设计师风采；
海量装修案例、样板间、图库；装
修知识、答疑解说，设计施工招投
标的创意引入，让业主一“网”开心
装修指南、装修样
板间、
装修设计、装修招
投标、
装新居。 装修问答、装修日
记
导购达
人
国内唯一专为家居建材行业导购人
员搭建的集自我展示、交友娱乐、
学习交流为一体的的综合性社区平
台，是全国百万家居建材导购人员
的心灵家园。
同城导购、个人空
间、
相册、导购群组、
活动吧、学习驿站
第二节 搜家居网产品简介
产品名
称
具体明细 特色描述 服务人群
企业黄
页
名厂名店企业黄页
、
逛家居城商城黄页
、
装修江湖装修公司
黄页
集信息发布、产品
展示为一体，企业
实力全系产品完美
呈现；进行优质宣
传，传递核心优势
提前锁定消费者。
入驻名厂名店
的企业会员；
入驻逛家居城
的商城会员；
入驻装修江湖
的装修公司；
交易平
台
搜淘商城商铺
“0”月租永久开店
，低门槛实现网上
开店；大容量空间
，各种营销工具使
用，专人品牌宣传
指导，共创零风险
入驻搜淘商城
的品牌及企业
；
财富传奇。
360制作
企业360展厅制作
、
商城360制作
全景实拍，独家36
0制作，展示最真
实效果，全面系统
体现厂家品牌实力
；加强宣传，加速
吸引更多优质经销
商。
入驻名厂名店
的企业会员；
入驻逛家居城
的商城会员；
入驻搜淘商城
的品牌及企业
；
广告
包括硬广及增值服
务
全站广告位及推荐
位进行无缝推广，
有利于增加点击率
及关注度；并会有
流媒体及微电影退
出，树立深远品牌
效应。
线下活
动
以搜家居网名义开
展的线下宣传推广
活动
将宣传顺延线下，
开展更多相关活动
以吸引消费者参与
交易。
入驻名厂名店
的企业会员；
入驻逛家居城
的商城会员；
入驻搜淘商城
的品牌及企业
；
入驻装修江湖
的装修公司；
第二章 基础篇
第一节 组织结构及岗位职责
岗位职责：
(一) 招商总监
1、根据公司制定的招商政策，组织制订与实施招商计划，负责品牌
引进、合作谈判、后期营运支持等工作;
2、制定商家引进、销售任务等各项KPI指标;
3、定期对商户经营效益进行评估，维护好公司与商家的良好合作关
系，争取商家资源，建立战略合作伙伴关系;
4、积极了解市场状况，研究竞争对手情况，提出招商营运合理化建
议。
(二) 总监助理
1、协助招商总监进行部门团队及项目管理、合同归档管理等日常行
政事务的处理;
2、负责市场信息反馈及跟踪汇总;
3、负责大客户的接待与项目讲解;
4、负责招商方案的撰写、执行、跟进等工作;
5、协助招商总监组织召开各类招商会议、招商活动，并给予评估、
总结书面报告;
(三) 大区总监/经理
1、承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计
划，完成区域的销售目标和利润目标;
2、按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织
实施和落实;
3、根据费用利润规划，组织实施预算;
4、调整并完善区域发展及客户拓展策略;
5、合理分配所辖省区销售目标、费用预算及人员安排。
(四) 招商经理/主管
1、接受大区总监/经理直接领导，将招商计划落实到实际工作中;
2、开展行业各品牌、厂家的招商代理工作;
3、负责网站各频道的招商推广工作;
4、负责网站区域招商加盟工作;
5、负责市场拓展、客户维护及网络建设工作,维护市场秩序;
6、及时收集市场信息并整理反馈，建立各类档案数据库;
7、独立规划业务工作，及时分析市场动态，在招商活动中发现并处
理问题;
8、负责开展招商员工的业务培训，指导帮助员工工作，不断强化和
提高员工素质;
(五) 商务经理/专员
1、通过电话邀约、上门拜访及网络相结合的方式进行网站各频道项
目的招商;
2、通过沟通了解客户需求, 寻求合作机会并完成招商成绩;
3、开发新客户，拓展老客户的业务，建立和维护客户档案;
4、能够出色完成销售目标;
5、能够协调公司内部资源，提高客户满意度;
6、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。
（六）销售文员
1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建
档和保管工作;
2、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、
编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询;
3、负责收集、整理、归纳市场行情、客户等信息资料，提出分析报
告，为部门业务人员、领导决策提供参考;
4、协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作;
5、在招商人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理;
6、负责客户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
7、协助招商经理/主管做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。
（七）首席记者/高级记者/记者
1、网站版块的监督与更新、行业新闻采写、各类事件、活动的跟踪
拍摄、文字材料的撰写、音频信息的采编;
2、关注行业动态，配合各厂商进行各类活动新闻的采写，跟踪维系
客户，保持良好的客群关系;
3、组织有关企业自身和相关合作伙伴有关的媒体推广活动工作，包
括新闻发布会、节假日活动等;
4、开展招商工作，完成业务指标;
5、配合其他部门完成临时工作。
第二节 招商人员基础要求
(一) 招商人员基本销售理念
总经理
技术创新中心 新闻推广中心 招商管理中心 商业运营中心 客户服务中心 职能部门
招商总监
大区总监/经理 总监助理
招商经理/主管
商务经理/专员 销售文员 首席记者/高级
记者/记者
激情、感恩、快乐、自觉、诚实、团队
踏踏实实做人、认认真真做事
(二) 基本业务知识及业务技能要求
以下业务知识和业务技能，您都掌握了吗?
序
号
内容 参考材料或资料
基本业务知识
1 公司发展
2 公司品牌结构 《招商手册》、单页、PPT、
3 行业信息
《2009-
2010年中国装修家居建材行业电子商务发展研
究报告》
4 招商基本政策
《搜家居网政策》《代理商运作操作手册》《
分站加盟管理制度》
5
主要竞争对手分
析
《电子商务SWOT分析》
6 销售技巧
《搜家居网销售培训》《探索需求案例》《大
客户营销》
培训技能
7 视频内容的剪辑
知识
8
360摄影基本知
识
《入驻搜家居产品基本拍摄常识》
9 商场客户
10 工厂客户
11 个性化服务方案
12
搜淘商城店铺运
营
《搜淘培训教程》《装修文档》《相关协议》
13 采访提纲
《采访提纲-工厂》《采访提纲-
经销商》《采访提纲-市场》《记者手册》
其他需要了解和掌握的相关资料
14 相关工作流程
15 外出、出差流程
16 报销基本流程 《出差费用报销制度》、《通讯费报销制度》
17
公司设备外带流
程
1、招商人员日常工作要求
a) 招商人员服务工作
b) 客户资源档案建立工作
c) 招商服务信息分析工作
d) 招商交接工作规范
2、渠道人员的权限
(三) 渠道人员的工作业绩考评
第三节 招商人员素质
(一)仪容仪表要求：
※ 自然
※ 协调
→ 妆面协调
→ 全身协调
→ 角色协调
→ 场合协调
※ 美观
※ 男士面容的基本要求
男士应养成每天修面剃须的良好习惯。实在要蓄须的，要考虑工作是
否允许，并且要经常修剪，保持卫生。未蓄须者，切忌胡子渣去参加
各种社交礼仪活动。
(二) 着装礼仪要求：
合礼原则
服装还具有着重要的礼仪功能。
1、“TPO”原则;即“时间、地点、场合(目的)”的原则。
2、整体性原则
3、整洁原则;着装应当整齐、完好、干净、卫生。
男士服饰选择的标准
在交际场合，男士的着装大致可分为便服与礼服。各式外衣、夹克、
衬衣、T恤衫与各式西装等均为便服。便服的穿着场合很广，如办公
室、赴宴及出席会议等等。出席正式、隆重、严肃的会议或特别意义
的典礼，则应穿礼服或深色西装。
参加涉外活动时，男士可穿毛料中山装、西装或民族服装，参观浏览
时，可穿便服，穿西装可不系领带。
穿西装注意事项
西装是一种国际性服装。一套合体的西装，可以使穿着者显得潇洒、
精神、风度翩翩。穿着西装时应注意：
面料要根据季节和场合来选择。
在正式场合穿西装，最好要精心选择衬衫和领带。
西装袖子的长度以到手腕为宜，西装衬衫的袖长应比西装袖子长出1-
2厘米。
穿着西装，在较隆重的场合必须系扣。
袜子一般应穿与裤子、鞋子同类颜色或较深的颜色。
衬衫的领子要挺括，系扣。衬衫的下摆要束好。衬衫里面一般不要穿
棉毛衫，天冷时，衬衫外面可穿一件羊毛衫。穿西装不扎领带的时候
，衬衫的第一粒纽扣不要扣上
凡是正式场合，穿西装都应系领带。穿着羊毛衫时领带应放在羊毛衫
内。系领带时，衬衫的第一个纽扣要扣好。如果使用领带夹，领带夹
一般在第四、五个纽扣之间。但在欧洲一些国家里，使用领带夹被当
成一种坏习惯。
穿西装一定要穿皮鞋。一般是黑色或棕色皮鞋。皮鞋要上油擦亮。
西装在穿着时可以敞开，也可以扣上第一粒纽扣(亦称“风度扣”)。但
不能两粒纽扣全扣上，西装的袖口和裤边都不能卷起。
西装的衣袋和裤袋里，不宜放太多的东西，显得鼓鼓囊囊。也不宜把
两手随意插入衣袋和裤袋里。
(三)、基本交往礼仪：
1、称呼礼仪：
※ 职务性称呼
在工作中，以交往对象的职务相称，以示身份有别、敬意有加，这是
一种最常见的称呼方法。
→ 仅称职务。例如：“部长”、“经理”、“主任”，等等。
→
在职务之前加上姓名，这仅适用极其正式的场合。例如：“马江平总
经理”、“吴少正书记”，等等。
※ 职称性称呼
对于具有职称者，尤其是具有高级、中级职称者，可以在工作中直接
以其职称相称。
→ 仅称职称。例如：“教授”、“律师”、“工程师”，等等。
→
在职称前加上姓氏。例如：“李编辑”、“张研究员”。有时，这种称也
可加以约定俗成的简化，例如，可将“罗工程师”简称为“罗工”。使用
简称应以不发生误会，歧义为限。
→
在职称前加上姓名，它适用于十分正式的场合。例如：“安文教授”。
※ 行业性称呼
称呼职业，即直接以被称呼者的职业作为称呼。例如，将教员称为“
老师”、将教练员称为“教练”，将医生称为“医生”或“大夫”，等等。
2、介绍礼仪：
介绍他人：
※ 介绍者的姿势
作为介绍者，无论介绍哪一方，都应手势动作文雅，手心朝左上，四
指并拢，拇指张开，胳膊略向外伸，指向被介绍的一方，并另一方点
头微笑，上体前倾15度，手臂与身体约50到60度。在介绍一方时，应
该微笑着用自己的视线把另一方的注意力引导过来，语言清晰明快。
※ 介绍顺序
目前国际公认的介绍顺序为：将知道对方是谁的优先权赋予更加受尊
重的一方。
→ 将男士介绍给女士
→ 将年轻者介绍给年长者
→ 将职位低者介绍给职位高者
→ 将客人介绍给主人
→ 将晚到者介绍给早到者
被介绍的礼节
作为被介绍者，当介绍者询问自己是否有意认识某人时，一般不要扭
扭捏捏，或加以拒绝，而应欣然表示接受。实在不愿意是，应说明理
由，表示歉意。
当介绍者为自己进行介绍时：
→
应表现出非常愿意结识对方，主动热情，正面对着对方，面带微笑。
→
一般情况下应起立，注意优美的站姿，女士、长者有时可不用站起。
宴会、谈判会，只要略欠身致意就可。在介绍的过程中，按礼仪规范
微笑致意、握手或递送名片。
3、握手礼仪：
伸手的前后顺序
※ 一般情况的规定
→ 年长者与年幼者握手，应由年长者首先伸出手来
→ 长辈与晚辈握手，应由长辈首先伸出手来
→ 女士与男士握手，应由女士首先伸出手来
→ 社交场合的先至者与后来者握手，应由先至者首先伸出手来
→ 上级与下级握手，应由上级首先伸出手来
→
职位、身份高者与职位、身份低者握手，应由职位、身份高者首先伸
手
※ 特殊情况
在接待来访者时，应由主人先伸出手来与客人相握。
握手的主要禁忌
※ 拒绝他人的握手
无论谁先向伸手，即便他忽视了握手礼的先后顺序而已经伸出了手，
都应看作是友好、问候的表示，应马上伸手相握;拒绝与他人握手是
很不礼貌的。
※ 用力过猛
握手时不要用力过猛，尤其是当男性与女性握手时，用力一定要适度
，而且往往只握一下妇女的手指部分，不要对女性采取双握式握手。
※ 交叉握手
在多人同时握手时，不要交叉握手。当自己伸手时发现别人已经伸手
，应主动收回，并说声“对不起”，待别人握完后再伸手相握。交叉握
手在通常情况下是一种失礼行为。如在丹麦人面前交叉握手，则会被
看成是最无礼也最不吉利的事情。
※ 戴手套握手
※ 握手时东张西望
握手时双目不能斜视或环视其他而注视对方，让两手相握时，通过双
方的目光形成一个情感的“闭合回路”。
4、名片礼仪：
交换名片的正确礼仪
※ 无论是递名片或收名片，一定要保持恭敬严谨的态度。
※
名片的正确拿法是将名片放于手掌上，以大拇指轻轻按住，但不需要
太用力。切记不要以手指捏着名片，那是非常失礼的。
※
职位低的人应先给出名片，这是基本的礼貌，不过假如对方已经先递
出名片，就赶紧收下，如果是和对方一起交换名片时，则先递出自己
的名片，然后再用双手收下对方的名片。
※
递出名片时应起身，并面对对方，且以对方能够阅读的方向递交出去
，以右手持名片但不要压住名字，以左手辅助轻轻地奉上。两手一起
奉上则更显慎重，对方必定会产生好感，如果以单手轻率地递出，极
可能引起对方的不悦。要一边念出自己工作单位的名称与自己的名字
，一边递出，如果有难念的字，应该注定告诉对方正确的念法，对方
会觉得有亲切感。
※ 交换名片时的高度不能低于腰部以下。
※
如果对方已先准备好名片，而自己因动作缓慢让对方久等，这是相当
不礼貌的。当确定对方准备就绪，应尽快将自己的名片递出。
※ 收受名片要有礼貌
收受名片时应注意以下两点：
→
当手中拿着其他东西却要收受名片时，必须放下手中的东西，再收受
名片的顺序收下。千万不要手上拿着东西还一边收受名片，这会给人
以随便的感觉，对方也会觉得自己不受重视。
→
接受名片时，应拿着名片的边角，以认真的态度看名片上的资料，而
不是收到之后就置之不理，塞进袋中。
拿到名片之后也有以下两点应该注意：
→
要谨慎地接受对方送来的名片，小心不使其掉落，之后放入上衣口袋
或
名片夹中，不能随便放置。
→
在对方递出名片与收受名片并介绍姓名时，不要重复问应该如何念。
5、交际座次礼仪：
乘车座次：
在比较正规的场合，乘车一定要分清座次的“尊卑”，并在自己适得其
所之处就座。下面介绍四种常用车辆在乘坐时的坐次排列。
双排五座轿车。由主人亲自驾驶时，座位顺序应当依次是：副驾
驶座、后排右座、后排左座、后排中座(见图1)。由专职司机驾驶时
，座位顺序应当依次是：后排右座、后排左座、后排中座、副驾驶座
(见图2)。
(图1-双排五座轿车) (图2-双排五座轿车)
三排七座轿车。由主人亲自驾驶时，座位顺序应当依次是：副驾驶座
、后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座(见图3)。
由专职司机驾驶时，座位顺序应当依次是：后排右座、后排左座、后
排中座、中排右座、中排左座、副驾驶座(见图4)。
(图3-三排七座轿车) (图4-三排七座轿车)
吉普车。吉普车是一种轻型越野车，大都为4座车。不管由谁驾驶，
吉普车上座位顺序均依次是：副驾驶座、后排右座、后排左座(见图5
) (图5-吉普车)。
多排座轿车。是指4排以及4排以上座位的大中型轿车。其不论由何人
驾驶，均以前排为上，以后排为下;以右为尊，以左为“卑”;并以距离
前门的远近来排定具体座位的顺序，现以6排17座轿车为例。
在公务接待中，除了注意车辆的正常座次排列外，还需要把握以下几
点：
乘座主人驾驶的轿车时，最重要的是不能让前排空着。一定要有一个
人坐在那里，以示相伴。由专人驾驶车辆时，副驾驶座一般也叫随员
座，通常坐于此处者多为随员、译员、警卫等等。从安全角度考虑，
一般不应让女士坐于副驾驶座，孩子与尊长也不宜在此座就座。
必须尊重嘉宾本人对轿车座次的选择，嘉宾坐在哪里，则哪里即是上
座。
6、就餐座次：
总的来讲，座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。家宴首席为辈分最
高的长者，末席为最低者。巡酒时自首席按顺序一路敬下。若是圆桌
，则正对大门的为主客，左手边依次为2、4、6……右手边依次为3、
5、7……直至汇合。
若为八仙桌，如果有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为主客
。如果不正对大门，则面东的一侧右席为首席。然后首席的左手边坐
开去为2、4、6、8，右手边为3、5、7。如果为大宴，桌与桌间的排
列讲究首席居前居中，左边依次2、4、6席,右边为3、5、7席，根据
主客身份、地位，亲疏分坐。
(四) 公司职业操守
参见《搜家居网员工守则》
第三章 开拓篇
第一节 招商准备
(一) 招商人员个人礼仪形象(见第二章)
(二) 招商业务技能及业务知识
1、市场分析技能
(1) 市场调查
·建材家具市场近几年发展状况，未来几年行业发展趋势分析。
·对商铺所售货物的材料成本，材料货品来源，消费市场区间度
，市场调控、国家宏观政策力度，消费者消费理念进行分析，认清
行业方向。
·了解当地建材家具市场需求，了解该商铺在当地所占的市场份
额和市场竞争力，并能够对商铺所售产品进行市场优劣势分析。
(2) 市场定位
·商铺定位：能够对所谈商铺品牌的市场地位和影响力进行分析
。
·产品定位：能够对该商铺所生产产品从产品竞争力、市场占有
率和销售渠道三方面进行分析。
·价格定位：能够对该产品的平均市场价格有一个初步认识。
·消费群定位：能够对购买该商品的消费群体有一个初步认识。
·销售渠道定位：能够对传统实体销售渠道与电子商务渠道进行对
比式分析。
(3) 市场容量
·硬性市场容量：包括产品进货量、销售量和市场占有率。
·软性市场容量：包括品牌知名度、品牌好评度、商铺、品牌可延
伸空间分析。
2、招商人员基础业务知识
(1) 熟悉本公司基本业务内容及公司运营机制
掌握公司所经营的业务内容，这是招商人员与客户进行谈判的资
本，若想一个招商专员连自己公司主营什么业务都支支吾吾的话，
很难得到客户的信任。
(2) 熟悉本公司在同行业中的地位和位置
跟客户谈业务前先让客户了解本公司在同行业所占的重要位置，
这样能增加客户的信任感，也能给自己加分，增强自己谈判中的自信
心和底气。
(3) 熟悉企业目前的状况
无论多辉煌的历史都只是过去，现在的模样才是最真实的。在跟
企业谈判的过程中，要突出本企业的现状和未来，更加要突出企业不
同于其他同类行业企业的特点，让店主对企业、对自己的未来有所期
待。
(4) 熟悉公司营销文化及营销政策
有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉
到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。
除了掌握基本的业务技能以外，另外还可以在公司充分利用源，
寻找公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括前业务员的客户资
料等。有助于锁定客户，有针对性拜访，提升拜访速度。
4、客户后续维护能力
维护客户是为了跟好的服务客户，也是为了发展更多客户。招商人员
在维系客户时要把老客户当做新客户一样，客户提出的合理要求尽量
满足，为了避免招商人员“喜新厌旧”把老客户扔到一边，招商在后续
维护时需要做到：
(1)
建立老客户商铺维护体系，定期跟进、反馈老客户网上店铺信息，对
老客户提出的网络改进意见要虚心接纳并反馈给网络部。
(2)
对网站在技术、资讯、版块更新的信息要时时告知客户，使其更好地
对自己店铺进行装修、维护和资料更新。
(3) 客户跟进。
并非所有愉快的谈判都可以转化成最后的合作，因为一些原因，虽然
双方都有合作的意向但是却往往在短期内无法合作。在这种情况下，
不能因为暂时的没有合作就中断了彼此的联系，越是在这样的条件下
，就越要保持一种关系，双方可以以某些形式建立起一种交流。比如
说新平台的开发，网站点对点、店对面区域规模的扩大。在这样的情
况下，如果具备了合作的条件，那么就可以进行实际的操作。跟进的
过程往往使双方更加的了解更加的熟悉，这样在以后的合作当中就可
以比较顺利的交流，无论是对商场还是店铺都是有好处的。
(4) 客户异议处理
在处理客户争端的问题上，招商人员必须第一时间对客户提出问题对
公司反馈，并在3个工作日内给出解决方案和明确答复，禁止无视或
随意更改客户的争议意见。
（三）招商资料准备
1、必备工具：水笔、笔记本、个人名片、企业名片、企业宣传
资料、招商业务相关文案、电子资料等。
2、商家资料：《商铺所在行业发展形势分析表》、《商铺投资搜家
居效益分析表》
招商准备商家资料
序
号
工具 作用 使用时机
1 开场白
引起客户注意，并使客户对产
品产生兴趣
与客户初次碰
面时
2
招商政策（手
册）
更加全方位立体化的向客户讲
解产品
向客户说明来
意后
3 行业市场现状
让店主对本行业现状（困难、
瓶颈、局限性）有一个清醒的
认识，提高他的行业危机感
与客户交谈过
程中
4 行业市场展望 重点放到电子商务无处不在， 与客户交谈过
消费人群向年轻化发展，网络
购物是未来购物的主要趋势
程中
5
搜家居的优势
分析
突出搜家居独有的特点，字里
行间要凸显出搜家居与其他电
商交易网站的区别
在谈到行业电
子商务需要新
的领航者时
6
搜家居给客户
带来的好处
店铺最关心的是他能从搜家居
获得什么好处或利益，尽量细
化利益点，让商家觉得有甜头
可尝
必须在客户对
搜家居形成基
本概念的基础
上谈
7
未来1-
2年内搜家居
的发展规划和
方向
划定时间界点可以加强客户对
搜家居的信心，以免让客户觉
得获利遥遥无期，可以巩固之
前的宣传成果
与客户交谈过
程中
8
相关合作商场
、品牌案例（
同行业）
用事实说话，尽量使用与客户
同卖场的店铺举例，使例子更
有信服力
与客户交谈过
程中
9
合作成功案例
（同行业）
提高店铺对搜家居的信任感，
让他们能看到回报
与客户交谈过
程中
10
投资效益分析
表
顺着成功案例追根溯源，他们
为什么会在搜家居取得成功，
给店主进行投资效益分析
与客户交谈过
程中
11
入驻搜家居收
费明细
涉及到投资很自然会说到投资
数额，顺着投资效益分析表说
在与客户谈投
资细则时
不会显得谈话很刻意
12
部分合作客户
清单（随后递
上）
合作客户清单的作用会使客户
不会感觉收费偏贵，从众心理
会使客户对收费不抵触
收费细则说明
后
13
已签署的合同
样本
促成订单达成 谈判后期
14
签署协议后网
店后期维护说
明
这个时候客户已经基本有意向
是否合作
谈判后期
15
价格优惠 感觉客户有合作意向 谈判后期
16
同一商场同行
业客户入驻情
况详细说明
感觉客户没有合作意向，最后
在其竞争对手身上下文章
谈判后期
第二节 招商业务技能
(一) 寻找目标客户
目标客户的基本定位及分析：
·明确了解自己需要什么样的客户，需要什么样的合作伙伴，是市场
开发的一项重要内容，首先要对自己的客户进行界定与分类。
1、在商场开有自己的店铺，并有意向开拓新销售渠道的品牌商户。
2、具备一定的经济基础，可以有符合我们公司要求的经济投入。
3、思想进取，比较容易接受新事物，对我司产品喜爱并能深刻理解
产品内涵。
4、具有一定的销售理念及经营管理技能。
5、可以接受我公司提供的产品及合作条件。
6、在当地有效好的关系网络，与商场的关系良好，能与其他店铺建
立良好合作关系。
(二)寻找及开发客户的方法
·通过人脉网络的挖掘充分利用资源
1.通过现有店铺经销商或其它人员推荐
2.通过朋友等介绍
3.公司前任渠道经理介绍
4.公司管理层意向客户资料
·扫街
1. 对所在城市主要建材家具商铺进行拜访
2. 对建材、家具商场招商部的拜访
3. 对同类建材家具品牌经销商的拜访
·运用互联网
在当地的较热门的相关网站中发布招商信息，留下联系方式
·招商会、创业说明会、网站新平台发布会
（三）客户拜访分析管理及跟踪
筛选有开店需求的目标客户群。从所掌握的客户群当中，筛选需要开
店的目标客户。筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。
感知法是招商专员在拜访经销商时，通过与客户的交流对其进行观察
，感知该客户的需求。科学评价法是渠道人员设计一个《客户综合评
价表》，包括客户类别、合作需求、客户分析等内容，每项内容根据
轻重设定分值，然后通过对客户调查实际对应打分。经过分析后，找
到目标客户。
开发新的客户就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中
意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点
：一是客户是否有可能入驻搜家居网;二是客户入驻搜家家居网经营
公司品牌后他将把我司的品牌放在一个什么位置，产生什么样的收益
。并且在这两点原则的基础上，对目标客户进行ABC分类，按ABC的
次序开发新客户。
客户类别
合作需
求
实体店年销
售额
是否可二次
开发
A类
B类
C类
根据对潜在客户的分析，对客户进行管理跟踪：
1、按意向客户等级进行电话联系，作到重点客户重点跟踪，并制定
相应的跟踪进度表;
2、利用招商会的机会发出邀请函，借此达成合作意向;
3、定期的寄送公司的企业宣传资料给重点客户，强化平台印象，传
达平台信息;
4、直接发出邀请强烈意向客户到公司来参观，了解公司实力;
客户跟进
并非所有愉快的谈判都可以转化成最后的合作，因为一些原因，虽然
双方都有合作的意向但是却往往在短期内无法合作。在这种情况下，
不能因为暂时的没有合作就中断了彼此的联系，越是在这样的条件下
，就越要保持一种关系，双方可以以某些形式建立起一种交流。如果
具备了合作的条件，那么就可以进行实际的操作。跟进的过程往往使
双方更加的了解更加的熟悉，这样在以后的合作当中就可以比较顺利
的交流，完成客户开发工作!
(四) 商务谈判
谈判时注意事项：
(1)谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。
双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立
统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛
。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更
多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引
入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人
嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成
酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。某一方
面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感
，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双
方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或
矛盾。
(2)谈判中要善于倾听、分析和判断。
因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，
听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正
确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的
策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅
善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细
地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的
时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警
觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话
的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出
对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水分
。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要
随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略
中来。这样才能谈笑风生之中，掌握谈判的主动权。
(3)谈判时思维一定要缜密和清晰。
说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词
、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，
也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜
疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对
方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重
的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧
较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方
的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对
双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态
去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡
或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候，也可以采取迂
回战术。
(4)掌握谈判的主动权。
商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮
助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、
失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。
(5)要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让
步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时
候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达
理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时
，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都
是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的
较量，意志和信心的较量。
(6)商业谈判要厚道。
要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判
中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底
，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了，实际上你在某
种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使
对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、
对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化
，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，商业谈判中“得理也要
让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要
揭露。
谈判技巧：
(1)在这个过程中，对产品的熟悉，对市场的了解，对客户心理及行
为的掌握是基础，谈判的流程是贯穿全过程的一个主线，在整个的过
程中，一定要让客户感觉到你的条理清楚，符合逻辑。根据合作的不
同条件有侧重点的与客户进行沟通。
(2)为客户量身订制《商铺投资搜家居效益分析表》;同时要善于利用
已经成功的案例以及相关的数据分析来进行与客户的对话，可以用不
同地区的不同或者相近产品来对客户的未来经营前景进行分析与预测
。
(3)在谈判中要注意一些要点，比如尽量以沟通的态度去面对客户，
不能以居高临下的态度去以品牌压迫对方，当然也不能因为对方是大
经销商就感觉到底气不足，以至于在心理上处于劣势，至少我们要认
为，我们是为店铺带来机会的，是可以提供长期稳定利润的网络平台
。
（五）客户异议处理基本方法
1、流程：
2、常见异议处理事务（详见第六章第一节招商常见问题）
（六）签约
签约流程：
1、准备合同：能够确定的条款先填上；自已的名字先签上；
2、沟通有异议的问题并达成一致；
3、主动向客户递接；
4、交代合同执行的进行和注意事项；
5、在进一步增加经销商信心的时候，降低客户的期望值；
6、进一步跟踪款项，并组织合同实施；
在客户意向、资金情况、市场需求、经营观念都具备的条件下就
可以进行真正意义上的合作。这个阶段的过程相对简单，要点在于在
快速，因为市场的机会总是在变化的，而且潜在竞争对手也往往同时
在关注我们的动向，所以要尽快的签订合约，按照条约规定的日程表
，在最短的时间内完成开业前的准备工作。
第四章 开店篇
第一节 开店步骤
类目 明细 相关部
门
附件
合同管理 招商部
培训通知 客服部
培训准备 资料，账号，电
脑等
客服部
新手入驻 准备工作
入驻申请
完善资料
编辑部 新手入
驻
拍摄常识 道具准备
拍摄注意事项
拍摄步骤
摄影部 拍摄常
识
图片处理 道具准备
图片处理注意事
项
图片处理步骤
编辑部 图片处
理技巧
商品管理 分类管理
发布商品
商品管理
编辑部 商品管
理
店铺装修 模板的选择及设
置
自定义区的编辑
操作
编辑部 商铺装
修
搜
淘
商
城—
人
员
培
训
站内推广 营销工具
促销活动
推客
广告
编辑部 营销工
具
促销活
动
推客
站外推广 SEO优化
微博推广
博客推广
线下活动
新手入驻 准备工作
入驻申请
签订协议
账户安全
编辑部
逛
家
居
城—
人
员
培
训
商场装修 完善商场基本资
料
楼层商铺管理
企业信息管理
编辑部
逛家居
培训课
程
新手入驻 准备工作
入驻申请
签订协议
编辑部
名
厂
名
店—
人
员
培
训
店铺装修 入驻后台
完善资料
录入商品
商品管理
编辑部
名厂名
店培训
课程
第二节 客户维护
(一) 客户分级管理
1、分站加盟级别划分标准及级别调整原则：
级别划分(以中华人民共和国行政划分为标准)：
A级客户：直辖城市，如北京、天津、上海、重庆
B级客户：省会城市、经济特区，如长春、长沙、珠海、厦门、海口
、哈尔滨、石家庄、西宁、乌鲁木齐、兰州、银川等;
C级客户：地区市及直辖市周边区，如福建南平、江西九江、河南许
昌、上海松江
D级客户：县级市及以下，如福建晋江
级别调整原则：
甲方对各区域进行分级时依全国不同区域的实际情况作升级或降级调
整，具体的原则如下：
(1)城市人口及管辖区域大小;
(2)当地的国民生产总值及工业产值状况;
(3)房地产发展及家具市场的经营状况。
2、分站加盟客户维护的频度：
招商人员需根据所管辖区域具体情况，对该区域内城市及经销商
分别进行级别划分。划分出重点城市和重点经销商，对重点城市及重
点经销商进行重点开发和重点服务。
年销售
额
渠道人
员
电话拜访 邮件拜
访
上门拜
访
上门拜访目
的
招商专
员
招商经
理
招商总
监
1.市场开发
2.老经销商
诊断
3、名厂名店及搜掏客户级别划分标准及级别调整原则：
级别划分：
客户类别 合作需
求
资金实
力
线下销售额 电商开拓能
力
VIP客户 强烈 强
重点客户 一般 一般
普通客户 一般 一般
4、对商户维护频率
(1)工厂：
客户类
别
渠道人员 电话拜访 邮件拜
访
上门拜
访
上门拜访目
的
VIP客
户
重点客
户
普通客
户
（2）经销商：
客户类
别
渠道人
员
电话拜访 邮件拜
访
上门拜
访
上门拜访目
的
VIP客户
重点客
户
普通客
户
(3)商户：
客户类 渠道人 电话拜访 邮件拜 上门拜 上门拜访目
别 员 访 访 的
VIP客户
重点客
户
普通客
户
（二）人员培训
见本章第一节开店步骤相关内容
第三节 运营及推广管理
（一）搜家居推广方式：
线上推广 线下推广
搜家居推广方式：
1、搜家居网站自身推广广
告如：大首页挂幅广告
、上线专题、搜淘
免费购物通栏、团购通
栏广告、幻灯广告。
2、微薄
3、论坛
1、电视广告
2、走进社区
3、各大赛事
4、展会
5、论坛及高峰论坛
6、加盟商处横幅、海报、展架
。
4、与百度、谷歌的合作。 7、搜家居联盟商家牌匾
加盟商推广方式
1、搜家居网站内对加盟商
推广广告
2、微薄
3、论坛
4、与百度、谷歌的合作
1、以搜家居名义开展的各种活
动如：走进社区、各大赛事
、展会、论坛及高峰论坛
2、搜家居联盟商家牌匾。
3、加盟商处横幅、海报、展架
。
对经销商推广方式：
站内 1、品牌报导
2、品牌报导
3、品牌专题
4、视频
5、产品宣传广
告
6、促销信息发
布
站
内
1、搜家居条幅、海报拜访
站外 1.微薄
2、论坛
站
外
1、走进社区
2、各大赛事
3、媒体广告
第五章 日常管理实务
第一节 外出拜访及差旅准备
（一） 外出拜访
1、 差旅准备
（1）企业资料、个人生活必需品准备
企业资料：包括本人所在企业和目标客户企业相关业务资料。
个人生活必需品：包括出差费用、个人相关证件、车票机票、个人换
洗衣物、日常洗漱用品、个人办公用品、药品、通讯录及相关资料。
（2）软件准备
出差前3-
5天要提前和所出差地客户(伙伴)打好招呼，写好出差计划表(精确到
天)，并尽量按照该计划表执行工作。
2、 如何做出差计划
（1）出差前要填写的企业表单：
《出差申请
表》
《借款单》
《外出申请
单》
3、出差申请流程
(1)
任何人员(副总经理(含)以上除外)出差都要提前3天填写《出差申请表
》，并按照《出差申请表》上的内容详细填写。
(2)
《出差申请表》填写完毕，由出差人员报送部门经理审批，总经理(
或职权代理人)核准。
(3)
出差人员凭核准后的《出差申请表》，填写借款单经部门经理审核、
总经理审批、财务经理(或职权代理人)签合后，到公司财务部领取出
差预支款。
(4)
出差人员领取出差预支款后，准备好出差所需要的文件资料、个人用
品等按计划时间出发。
(5)
出差人员在出差前须填写《外出单》，经部门经理、总经理(或职权
代理人)审批后，交行政部备档核薪;若出差人员出差前没有填写《出
差申请表》，则按旷工处理。
(6)
凡公司所提供食宿的年会期间(大型活动或会议等)，出差人员均不享
受出差补贴。
4、草拟出差计划
预设工作时
间
既定工作内
容
必备资料、工
具
完成情
况
备
注
xx年xx月xx
日
注：备注栏标明未完成任务，并按任务重要程度调整任务时间。
第二节 费用报销管理
（一）目的：为规范本公司费用报销制度，维护公司利益及提高工作
效率，特制定本制度
（二）范围：包括日常预算范围内的费用开支及差旅费报销
（三）日常费用报销
1、本公司员工采购物品凭已经审批的申购单写一份与申购单金额相
等的借款单到财务部预支审批的预算金额，借款单须经审批并交与财
务部存档。
2、采购的物品应取得国家规定的正规发票，并且开票名称上填明“厦
门美图美网络科技有限公司”，采购的物品经验收合格后填写费用报
销单，发票及送货单等附件粘贴在费用报销单背面的左上方，粘贴时
应使用胶水或胶棒，不得用钉书针起钉。
3、报销人员根据费用报销单提示的内容填写报销日期、报销项目、
报销金额，并经部门主管签字批准后，由财务部审核是否经授权审核
，金额及项目是否正确后再由相关会计主管或相关会计人员予以签字
确认，申购单粘贴于报销单后。
4、付款
经财务部审核后的报销单应最后经总经办审批，出纳人员根据有总经
办、部门经理审批，会计审核过的费用报销单上的金额予以付款;有
借款的报销人员以报销款项冲抵借款金额，多退少补，如果借款单已
入账，由财务部出具收回借款的收款收据。
5、发票说明：国家规定的正规发票包括普通发票，增值税专用发票
，和专业发票，普通发票和增值税专用专票是指发票上写明具体公司
名称的发票，如开票名称写上“厦门美图美网络科技有限公司”，专业
发票据是指国有金融、保险企业的存贷、汇兑、转账凭证，保险凭证
;国有邮政，电信企业的邮票、邮单、话务、电报收据;国有铁路、民
用航空企业和交通部门、国有公路、水上运输企业的客票、货票等，
专业发票如飞机票，火车票，公交票据，的士票据、餐饮票据、及邮
政票据、银行收据、保险收据等。
日常费用报销流程图
是
否
日常费用审批流程图：
（四）差旅费报销流程
采购人员凭申购单
借款 填写借款单留存财
务部，出纳付款
验收物品填写费用
报销单
经办
人或
借支
人
部门
负责
人审
核
财务负
责人或
授权人
代理人
总经办
审批
财务人
员付款
或抵销
借款
1、出差人员凭《出差申请单》和《借款单》上批准的金额到财务处
领取出差款项。
2、 出差人员可以报销的范围及金额见《出差费用报销制度》。
3、
出差人员在结束出差后的3日内应填写《市内交通费粘贴单》《费用
报销汇总表》《差旅费报销单》《付款凭证》
差旅费报销表单说明如下：
（1）《市内交通费
贴粘单》
1．用于粘贴的士票及公交车票；
2．的士费票据，应在报销时注明起、
止地点、原因；
3．出差人员的市内交通费采取定额报
销限定制度，凭据报销，超过额度不
予报销；（具体见《出差费用报销标
准》）
（2）《差旅费报销
单》
每出差一个城市各填写一份
（3）《费用报销汇
总表》
本次出差所有城市的费用汇总表
（4）《付款凭证》 1．公司凭《付款凭证》进行签批，财
务凭此表单付款或冲抵借款；
2．在外人员需详细填写个人帐号及开
户银行；
表单模表：
（1）《市内交通费报销粘贴单》
市内交通费明细表
（2）《差旅费报销单》
差旅费报销单
2007年 2 月 1 日
部门
销售
部
姓名 张三 出差事由：协助新点开业
说
明
出差地
点：
江阴 月 日
时
间
起
点
月 日
时
间
终
点
补
贴
项目
张
数
金
额
项目
张
数
金
额
2 1
9:0
0
厦
门
2 2
7:0
0
无
锡
20
飞 机 票
出差
补贴
2天
60
2 2
无
锡
2 3
江
阴
60
长途交
通费
2
12
0
夜间
补贴
1夜 20
市内交 2 20
贴票处
公交车票 合计：
的士票 合计：
张数
日
期
出发时
间
出发
地
目的
地
金
额
打车事由
1
2
电话费凭话费清单，单
独填写付款凭证报销
通费
电 话 费
住 宿
费（天
数）
2
30
0
其它
费用
出差补贴合计：80元
合 计：520
交回金额（大写）人民币 万 仟 佰 拾 元
角 分￥：
交款人
：
预借金额￥：
实领金额（大写）人民币 万 仟 佰 拾 元
角 分￥：
收款人
：
（签字
）
批准： 会计： 出纳：
（3）《费用报销汇总表》
费用报销汇总表
部门：销
售部
预算月份：
2月
出差期间：—
姓名：张
三
职务：渠道
经理
预算金额：
单位：人民
币 元
序
号
行讫地
点
住
宿
天
数
住
宿
费
飞机
票
长途
交通
费
电话
费
出差补
贴
市内
交通
费
合计
金额
1 起 止
2
厦
门
无
锡
100 20 120
3
无
锡
江
阴
2 300 20 60 20 380
合 计
300
120 80 20 520
附
报
据
份
大写金
额
万 仟 伍 佰 贰 拾 零 元 零 角 零 分 ￥：520
总经理：
财
务
：
制表
：
（4）《付款凭证》
付 款 凭 证
2007 年 2 月 6 日
收款单位或
收款人
张三 住 址
开 户 银 行 XX建行 帐 号 1234567890
电 信 票 转 现
摘 要 出差江阴差旅费
付款方
式
金 （大写）
额
万 仟 伍 佰 贰 拾 零 元 零 角 零 分
审批人意见 验证部门意见 领款人签章：张 三
主管： 会计： 出纳：
4、报销票据粘贴指导：
(1)需将每个城市的市内交通费分开，各贴一张《市内交通费报销粘
贴单》;
(2)出差至各个城市的〈市内交通费报销粘贴单〉、长途车票、住宿
发票等分别粘贴在每个城市的〈差旅费报销单〉后面，粘贴处是在左
上角;
(3)将本次出差的所有城市汇总粘贴在一起，上面贴上〈费用报销汇
总表〉;
(4)最后，在所有的报销单据的最上面贴上〈付款凭证〉;公司凭〈付
款凭证〉进行签批和报销;
(5)需注意将电话费、差旅费等各类费用分开报销，分别填写〈付款
凭证〉报销;
(6)应酬费需在费用发生之前填写〈招待宾客费用申请表〉，该表需
作为报销的凭证之一;
5、出差票据粘贴说明
(1)《市内交通费明细表》，市内公交票和的士票应粘贴在指定的空
格内，票据的左端粘在空格内的最左边，依次往右粘贴。
(2)《差旅费报销单》的附件应根据填写的具体项目粘贴对应的票据
，如住宿发票，飞机票，长途汽车票，火车票等，这些票据依次粘贴
在《差旅费报销单》的左上角。
(3)《费用报销汇总表》左上角后面粘贴上《市内交通费明细表》和
《差旅费报销单》
(4)《付款凭证》粘于《费用报销汇总表》的上面。
出差费用报销流程
出差人员凭
出差申请单
填写借款单
填写借款单
留存财务部
，财务人员
付款
填写《市内交
通费贴粘单》
《差旅费报销
单》《费用报
销汇总表》《
付款凭证》
差旅费用报销审批流程见日常费用审批流程
第三节 出差工作总结
（一）提交出差总结报告
包括《出差总结表》、《意向客户资料表》
·出差人员在差旅结束后的三日内，应向部门经理汇报出差情况，并
根据需要提交出差报告。
·出差人员在差旅结束后的三日内，应按照《出差申请表》上的详细
内容填写《出差报销单》，经部门经理审核、人力行政部门经理审核
，总经办审批后，提交至财务部门报销出差前预支的差旅费用。
表一
出差总结表
姓
名
职
位
出差时
间
出差目的：
1.
2.
重点工作内
容
3.
4.
5.
任务完成情
况
1.
2.
3.
客户反馈情
况
1.
2．
3.
4.
5.
本次出差问
题
汇总
1.
2.
3.
4.
5.
表二
意向客户资料表
客户编
号
客户评
级
商铺品
牌
客户姓
名
客户是否企
业法人
企业性
质
股份 有限 私营 其他
商铺地址：
商铺电
话
商铺传
真
客户手
机
到访时
间
是否有专卖店、连
锁店
客户合作
意向
□强烈 □一般 □兴趣不大
客户合作
详细
说明
（二） 差旅费报销
1、报销标准
生活及住宿标准：员工出差住宿标准参照行政部提供各级城市的协议
酒店标准，如在协议酒店表中未能列出的城市，可参考以下报销标准
核定：
住宿补贴
区域
生活补贴
元/天 核心层 管理层 基础层
（总监
级）
（经理
级）
（普通
职员）
北京/上海/广州/
深圳
50 350 300 250
省会、直辖市 40 320 270 220
地级市、县 30 280 230 180
·核心层住宿标准仅供参考，可以根据业务需要安排合适的酒店。
·如因时间或空间等因素无法入住当地协议酒店的，需向上级领导说
明情况，并参照当地协议酒店价格标准选择入住其他酒店。(事后凭
酒店发票报销时需注明原因)
·在夜间乘车未住宿的可补贴20元/人作为夜间补贴。
·出差第1-5天，根据出差区域享受每天30-
50元生活补贴，超过5天，从第六天起，享受每天20元的生活补贴。
(1)交通工具报销
·所有出差人员的车票、机票都由人力行政部统一订制。若遇紧急情
况或其他特殊原因，需出差人员亲自订制的，应经总经理或职权代理
人批准后，报备行政部。
·总监级(含)以上人员出差可搭乘飞机，总监级以下人员出差一律搭乘
火车硬卧或汽车，特殊情况，经总经理或职权代理人批准后，可搭乘
飞机经济舱或火车软卧。
·市内交通以乘坐公共交通工具(公交车、小巴、地铁等)为原则，特殊
情况人员出差可乘坐的士，但应在报销时注明起、止地点、原因经部
门经理签合后方可报销。
·出差人员的市内交通费采取定额报销限定制度，凭据报销，超过额
度不予报销，具体限定额度如下：
a.
部门经理(含)以上人员出差，每月报销市内交通费的最高额度为450
元。
b.
一般营销职员出差时，每月报销市内交通费最高额度为350元。
c.
一般非营销类职员出差时，每月报销市内交通费最高额度为300元。
·出差人员若出差目的为从事市场调研或市场开拓工作者，其市内交
通费可以采用实报实销，但要注明起止地点和原因。
·凡从机场来往驻地的所有出差人员一律乘坐民航班车为主，原则上
不允许乘坐出租车，但以下情况除外：
a. 当地无民航班车
b. 出租车费用在50元以下
c. 乘机时间在上午8:30分以前和飞机抵达时间在晚上20:00以后
d. 公司数人同行，出租车费用低于民航班车票价合计金额
e. 携带较多公司物品(须在离开公司之前在行政部报备)
f.
因时间紧急来不及搭乘民航班车(须由公司行政部门经理同意并事后
补单)
g. 总经理或职权代理人特批(须有总经理的书面批示证明)
h. 两人出差同一城市的市内的士交通费按一人费用报销
(2)出差通讯费用报销
·短期出差人员，享受每天5元出差通讯补贴
·长期出差人员，须及时办理当地电话卡，未更换电话卡产生的长途
及漫游等费用，自行承担，每月凭票报销，报销的出差通讯费最高额
度为150元
·公司配备电话的人员及已有通讯补贴的人员，不再享受出差通讯补
贴
第六章 常见问题
第一节 招商常见问题
1、 搜家居网是个什么样的平台，它有什么特色?
答：搜家居网是全国首家专业的建材家居电子商务交易平台。
搜家居网集合了各方面人才，致力于打造中国建材家居第一网罗平台
，搜家居网汇聚全国最新最全的家居建材行业资讯，集合国内外家居
建材品牌工厂、装修公司、设计公司，首创全新360全景展厅完美呈
现企业品牌形象、实力、产品与服务。搜家居网还为建材家居行业导
购人员搭建全国首家的专属导购人员的综合社区平台;同时与消费者
线上线下高效互动，消费者仅需在按需体验，省时省力省心。开创建
材家具行业网络化的新时代。
2、什么是搜家居网的“名厂名店”频道，它有什么特色?
答：名厂名店是搜家居网的一个子频道，是一个集“搜索、展示”为一
体的独立频道，它收录了国内外建材家居品牌工厂、品牌商场、装修
公司、设计公司、以全新独特360°全景展厅完美呈现企业品牌形象、
实力、产品与服务。
平台特色：全景实拍，独家360制作，展示最真实的展厅效果，直接
体现厂家品牌实力;产品导购视频制作，动态呈现产品优势，直观便
捷。
3、搜家居网的“名厂名店”频道会为我们如何推广?
答：首先针对商家我们为他们提供专属的企业黄页，集信息发布、产
品展示为一体，让他们可以独享企业品牌空间;
然后还有搜家居网特有产品展厅360°实景展现，加速吸引更多优质经
销商;
其次更有企业实力及全系产品完美呈现，帮您提前锁定消费者。
4、搜家居网的“名厂名店”频道是否要收费?如何收费?
答：
5、我能加入搜家居网的“名厂名店”吗?加入需要哪些资料?
答：只要您是拥有正规品牌的厂商，您的企业/有限公司/合伙组织/独
资企业/个体工商户等具有独立的名称、办公场所和地址的法律主体
，并且能够提供品牌证书、产品质量免检书等材料就可立即加入我们
搜家居网的“名厂名店”。
需要准备的资料：
1)营业执照复印件
2)组织机构代码复印件
3)税务登记证复印件
4)产品质检报告或者=产品质量合格证复印件
5)商标注册证复印件、非商品注册人的合作伙伴需要提供品牌授权书
或复印件
6)企业简介及企业家风采
7)企业全部系列品牌产品数据库
8)全国所有专卖店全系列产品数据库
详情请见名厂名店入驻资料详细页!
6、我要怎么加入“名厂名店”频道?
答：您只需简单的几步就可成功加入搜家居网的名厂名店频道：
1)在线提交入驻申请
2)签订协议
3)正式入驻
4)企业资料录入
7、我可以在名厂名店里直接进行交易吗?
答：搜家居网的“名厂名店”频道是专为知名生产厂家提供的企业展示
和产品贸易推广版块，该版块不能进行交易，如需进行商品交易，请
至搜家居网的搜淘商城频道注册或电话联系搜家居网的客服咨询，开
通店铺。
8、我想先在“名厂名店”频道入驻1年试试效果可以吗?
答：当然可以，我们名厂名店的最短入住时间刚好是1年时间。
9、搜家居要怎么保证我们开在名厂名店里企业黄页的点击率?
答：
10、什么是搜淘商城?和C2C相比有什么优势?
答：搜家居网推出“搜淘商城”是集专业针对建材家居的电子商务交易
平台。“搜淘商城”提供
“正品保障、绿色环保、7天无理由退换、同城差价三倍返还、先行赔
付、同城免费送装”六大服务承诺，消费者省时、省心、省力、省钱
，一键轻松到家。
11、在搜淘商城开店有什么要求吗?
答：
1)商家必须是品牌厂商或品牌授权的代理商。
2)商家必须是：企业/有限公司/合伙组织/独资企业/个体工商户等具有
独立的名称、办公场所和地址的法律主体。
3)商家的商品需提供如：品牌证书、厂家授权书、产质量检证书等数
据。
4)商家须遵守“搜淘商城”7天无理由退换、同城免费送装等服务标准
。
11、入驻搜家居网的“搜淘商城”需要缴费吗?收费标准如何?
答：
12、如果我在搜淘商城上开店你们要帮我怎么推广我的商店?
答：
13、如果我在网上开了品牌店会不会影响我线下实体店的销售?会不
会有窜货的情况出现?
答：
14、产品的售后问题怎么办?物流怎么走?
答：
15、在“搜淘商城”开店需要做什么准备?
答：1)对商城基本概况了解，硬件、软件准备，包括办公场地、人员
储备、商品仓库等的准备工作;
2)店铺定位、配送方式选择、经营方针确定;
3)学习掌握初步的店铺装修。
第二节 采访纲要
(一) 采访纲要（工厂、经销商）
1、目前，我们公司是在厦门开了几家店?公司代理哪些品牌，这些品
牌都有一些什么样的特色呢，和我们重点介绍一下?我们公司产品想
要给消费者营造一种什么样的感觉?
我们是XX年就在厦门成立，专门从事惠好家具的展示销售，主要以
办公家具、宾馆家具、民用家具等为主。公司的产品分为：卧房系列
、书房系列、客厅系列、餐厅系列等四大系列。我们的产品，除满足
消费者对家具的实用性的要求外，还有几大特点就是：
(1)突出产品的实用性，符合人体工程学和中国人的生活习惯性。
(2)整体结构合理性，特别突出人性化的内部结构设计，制作精细，
质量可靠，使用寿命长。
(3)产品外型设计美观、大方、简洁，符合市场流行趋势。
(4)所用材料均为绿色环保材料，符合国家环保标准的要求。
2、在过去的一年可以说对于家具行业来说是一场寒冬，国家房地产
新政的实施，家居业作为其附属行业，受到很大冲击，我们惠好家具
在2011年的整体情况如何?
介绍下受大环境的影响，惠好家私2011年的整体情况。
3、新的一年到来了，在2012年，你们公司有什么样的计划呢?
介绍下新的一年公司的发展规划，包括销售渠道的拓宽，市场定位等
等(可以介绍下网络这块)
4、80、90后现在已经是消费主力军了，他们也差不多都到了适婚的
年龄，面对这些在电脑前长大，偏爱网购的群体，你们下阶段的营销
又有什么计划呢?
现在中国的互联网已经进入了网商时代，网络的优势也逐步凸显，接
下来会和搜家居网合作进行网络推广更好的适应时代的需求。
5、现在对于消费者来说，家具不仅要美观和实用，他们有的买的更
是一种文化品牌，那我们公司有没有自己的独特文化，或者说如何去
打造属于自己的文化内涵呢?
主要是企业文化理念和服务理念。
非常感谢您接受我们的采访!2012年祝您的事业能够蒸蒸日上。最后
请您对我们搜家居网，中国建材家具网络商城说几句祝愿的话。
A、我看好搜家居，我加盟搜家居
我们都在搜家居
B、装潢买家具，先上搜家居!
C、入驻搜家居,共享财富传奇!
玛诺奇朱总的专访稿
仅供参考：
(二) 采访纲要（商户）
1、
目前，我们公司是在厦门开了几家店?公司代理哪些品牌，这些品牌
都有一些什么样的特色呢，和我们重点介绍一下?我们公司产品想要
给消费者营造一种什么样的感觉?
2、2011年的销售额怎么样?
3、新的一年到来了，在2012年，你们公司有什么样的计划呢?
4、国家房地产新政的实施，家居业作为其附属行业，受到很大冲击
，另一方面卖场不断扩张，租金高，成本不断增加，在这方面您是不
是也倍感压力?
5、80、90后现在已经是消费主力军了，他们也差不多都到了适婚的
年龄，面对这些在电脑前长大，偏爱网购的群体，你们下阶段的营销
又有什么计划呢?
6、现在对于消费者来说，家具不仅要美观和实用，他们有的买的更
是一种文化品牌，那我们公司有没有自己的独特文化，或者说如何去
打造属于自己的文化内涵呢?
7、目前，业内人士反映，家具业的营销模式普遍比较单一，无非是
假日促销，价格战之类的，那对于营销模式来说，您们公司有没有一
些其他想法，来赢得顾客的青睐?或者说，您对现在家居业哪个品牌
的营销模式比较赞同?
非常感谢您接受我们的采访!2012年祝您的事业能够蒸蒸日上。最后
请您对我们搜家居网，中国建材家具网络商城说几句祝愿的话。
A、我看好搜家居，我加盟搜家居,我们都在搜家居
B、装潢买家具，先上搜家居!
C、入驻搜家居,共享财富传奇!
第三节 新闻采访素材基本要求
（一）采访前准备：
1、对客户的全面了解，资料收集;
2、采访提纲：列出刚要，包括问题、回答大体方向等;
（二）需带回的材料：
1、企业宣传手册、产品宣传手册等相关宣传资料;
2、企业主推品牌或产品相关介绍(特点优势等);企业VI色(或喜爱色);
3、所拍摄照片包括：客户访谈照。
（三）采访需提交报道：
1、入驻新闻1篇;
2、宣传性报道2篇：可包括企业推广、产品推广等;
3、产品评测1篇：直接性产品评测、对比式、推荐式等;
4、访谈1篇：以采访全内容为主;
5、专题策划1篇：融合报道、商铺等为一体;
6、视频：企业风采、独家访谈为主;
备注：
1、所有文章必须原创，不得应付，不得在网上找寻资料拼接而得;
2、评测文章必须详细，突出产品特色;
3、访谈必须将采访内容用对答方式整理得出，需成书面文，不得出
现过于口语化语言，内容必须有条理;
4、专题主色以品牌VI色为主，版面需策划，融入所有新闻报道、商
铺宣传;专题以企业、人物、商品、促销四方面为主;
5、视频必须有访谈、企业风采两部分，需有片头片尾;同时需有客户
对整个行业的看法，对搜家居网的展望及入驻感想等。
商运营手册
第一章 公司与产品简介
第一节 搜家居网及搜家居网频道简介
第二节 搜家居网产品简介
第二章 基础篇
第一节 组织结构及岗位职责
第二节 招商人员基础要求
(一) 招商人员基本销售理念
(二) 基本业务知识及业务技能要求
(三) 渠道人员的工作业绩考评
第三节 招商人员素质
(一) 仪容仪表要求
(二) 着装礼仪要求
(三) 基本交往礼仪
(四)、公司职业操守
第三章 开拓篇
第一节 招商准备
(一) 招商人员个人礼仪形象
(二) 招商业务技能及业务知识
（三）招商资料准备
第二节 招商业务技能
（一）寻找目标客户
(二) 寻找及开发客户的方法
（三）客户拜访分析管理及跟踪
(四) 商务谈判
(五) 客户异议处理基本方法
（六）签约
第四章 开店篇
第一节 开店步骤
第二节 客户维护
(一) 客户分级管理
(二) 人员培训
第三节 运营及推广管理
第五章 日常管理实务
第一节 外出拜访及差旅准备
第二节 费用报销管理
第三节 出差工作总结
第六章 常见问题
第一节 招商常见问题
第二节 采访纲要
(一) 采访纲要（工厂、经销商）
(二) 采访纲要（商户）
第三节 新闻采访素材基本要求
第一章 公司与产品简介
第一节 搜家居网及搜家居网频道简介
搜家居网由厦门美图美网络科技有限公司联合行业资深管理团队、投资机构联合巨资打造，
是全国工商联家居装饰业商会副会长单位。搜家居网于2012年1月19日 正式上线公测。
搜家居网独创品牌正品保证、真实360°全景展示厅，提供“正品保障、绿色环保、无理由退
换货、同城差价三倍返还、先行赔付、同城免费送装”的六大购物承诺，彻底解决困扰建材
家居网络化发展的“体验、物流、组装、售后”四大难题，构建出“展示电子化，线上连线下
，商场开到家，服务本地化”的中国第一建材家具行业网络电子商务平台。
搜家居网频道简介
频道 频道简介 内容栏目
新闻联播
汇聚最新、最全、最专业的建材家具行业资讯
，第一时间为消费者提供最前沿、最有价值的
资讯。
新闻资讯、精英访谈、
名人家居、产品评测、
热点专题、家居视频、
展会现场、家居风水、
美女美图
逛家居城
最全的同城实体卖场推荐，全新的360度全景商
场体验，消费者足不出户就可逛遍全城的建材
家居商城，省去东奔西跑的辛劳。
同城商场、360°全景商场
、商场资讯、促销活动、
选购攻略、品牌商铺
搜淘商城
最大最齐全提供“正品保障、绿色环保、无理由
退换、同城差价三倍返还、先行赔付、同城免
费送装”服务的家居建材网络商城。
品牌导航、品牌商铺、
免费购物、品牌特卖、
家居团购、积分商城、
博家居、安装帮
名厂名店
汇聚国内外家居建材品牌工厂、装修公司、设
计公司，完美呈现企业品牌形象、实力、产品
与服务。
品牌导航、360°全景展厅
、名牌印象、品牌产品库
、 品牌商铺
装修江湖
全景展现装修公司、设计师风采；海量装修案
例、样板间、图库；装修知识、答疑解说，设
计施工招投标的创意引入，让业主一“网”开心
装新居。
装修指南、装修样板间、
装修设计、装修招投标、
装修问答、装修日记
导购达人
国内唯一专为家居建材行业导购人员搭建的集
自我展示、交友娱乐、学习交流为一体的的综
合性社区平台，是全国百万家居建材导购人员
的心灵家园。
同城导购、个人空间、
相册、导购群组、
活动吧、学习驿站
第二节 搜家居网产品简介
产品名称 具体明细 特色描述 服务人群
企业黄页 名厂名店企业黄页、
逛家居城商城黄页、
装修江湖装修公司黄页
集信息发布、产品展示为
一体，企业实力全系产品
完美呈现；进行优质宣传
，传递核心优势提前锁定
消费者。
入驻名厂名店的企
业会员；
入驻逛家居城的商
城会员；
入驻装修江湖的装
修公司；
交易平台 搜淘商城商铺
“0”月租永久开店，低门
槛实现网上开店；大容量
空间，各种营销工具使用
，专人品牌宣传指导，共
创零风险财富传奇。
入驻搜淘商城的品
牌及企业；
360制作
企业360展厅制作、
商城360制作
全景实拍，独家360制作
，展示最真实效果，全面
入驻名厂名店的企
业会员；
系统体现厂家品牌实力；
加强宣传，加速吸引更多
优质经销商。
入驻逛家居城的商
城会员；
入驻搜淘商城的品
牌及企业；
广告 包括硬广及增值服务
全站广告位及推荐位进行
无缝推广，有利于增加点
击率及关注度；并会有流
媒体及微电影退出，树立
深远品牌效应。
线下活动
以搜家居网名义开展的
线下宣传推广活动
将宣传顺延线下，开展更
多相关活动以吸引消费者
参与交易。
入驻名厂名店的企
业会员；
入驻逛家居城的商
城会员；
入驻搜淘商城的品
牌及企业；
入驻装修江湖的装
修公司；
第二章 基础篇
第一节 组织结构及岗位职责
岗位职责：
(一) 招商总监
1、根据公司制定的招商政策，组织制订与实施招商计划，负责品牌引进、合作谈判、后期
营运支持等工作;
2、制定商家引进、销售任务等各项KPI指标;
3、定期对商户经营效益进行评估，维护好公司与商家的良好合作关系，争取商家资源，建
立战略合作伙伴关系;
4、积极了解市场状况，研究竞争对手情况，提出招商营运合理化建议。
(二) 总监助理
1、协助招商总监进行部门团队及项目管理、合同归档管理等日常行政事务的处理;
2、负责市场信息反馈及跟踪汇总;
3、负责大客户的接待与项目讲解;
4、负责招商方案的撰写、执行、跟进等工作;
5、协助招商总监组织召开各类招商会议、招商活动，并给予评估、总结书面报告;
(三) 大区总监/经理
1、承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目
标和利润目标;
2、按照确定的区域发展策略规划、渠道拓展规划、促销策略，组织实施和落实;
3、根据费用利润规划，组织实施预算;
4、调整并完善区域发展及客户拓展策略;
5、合理分配所辖省区销售目标、费用预算及人员安排。
(四) 招商经理/主管
1、接受大区总监/经理直接领导，将招商计划落实到实际工作中;
2、开展行业各品牌、厂家的招商代理工作;
3、负责网站各频道的招商推广工作;
4、负责网站区域招商加盟工作;
5、负责市场拓展、客户维护及网络建设工作,维护市场秩序;
6、及时收集市场信息并整理反馈，建立各类档案数据库;
7、独立规划业务工作，及时分析市场动态，在招商活动中发现并处理问题;
8、负责开展招商员工的业务培训，指导帮助员工工作，不断强化和提高员工素质;
(五) 商务经理/专员
1、通过电话邀约、上门拜访及网络相结合的方式进行网站各频道项目的招商;
2、通过沟通了解客户需求, 寻求合作机会并完成招商成绩;
3、开发新客户，拓展老客户的业务，建立和维护客户档案;
4、能够出色完成销售目标;
5、能够协调公司内部资源，提高客户满意度;
6、收集和分析市场数据，并定期反馈最新信息。
（六）销售文员
1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作;
2、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导
对销售动态情况的质询;
3、负责收集、整理、归纳市场行情、客户等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、
领导决策提供参考;
4、协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作;
5、在招商人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理;
6、负责客户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
7、协助招商经理/主管做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。
（七）首席记者/高级记者/记者
1、网站版块的监督与更新、行业新闻采写、各类事件、活动的跟踪拍摄、文字材料的撰写
、音频信息的采编;
2、关注行业动态，配合各厂商进行各类活动新闻的采写，跟踪维系客户，保持良好的客群
关系;
3、组织有关企业自身和相关合作伙伴有关的媒体推广活动工作，包括新闻发布会、节假日
活动等;
4、开展招商工作，完成业务指标;
5、配合其他部门完成临时工作。
第二节 招商人员基础要求
(一) 招商人员基本销售理念
激情、感恩、快乐、自觉、诚实、团队 踏踏实实做人、认认真真做事
(二) 基本业务知识及业务技能要求
以下业务知识和业务技能，您都掌握了吗?
序号 内容 参考材料或资料
基本业务知识
1 公司发展
2 公司品牌结构 《招商手册》、单页、PPT、
3 行业信息 《2009-2010年中国装修家居建材行业电子商务发展研究报告》
4 招商基本政策
《搜家居网政策》《代理商运作操作手册》《分站加盟管理制
度》
5 主要竞争对手分析 《电子商务SWOT分析》
6 销售技巧 《搜家居网销售培训》《探索需求案例》《大客户营销》
培训技能
7 视频内容的剪辑知识
8 360摄影基本知识 《入驻搜家居产品基本拍摄常识》
总经理
技术创新中心 新闻推广中心 招商管理中心 商业运营中心 客户服务中心 职能部门
招商总监
大区总监/经理 总监助理
招商经理/主管
商务经理/专员 销售文员 首席记者/高级
记者/记者
9 商场客户
10 工厂客户
11 个性化服务方案
12 搜淘商城店铺运营 《搜淘培训教程》《装修文档》《相关协议》
13 采访提纲
《采访提纲-工厂》《采访提纲-经销商》《采访提纲-
市场》《记者手册》
其他需要了解和掌握的相关资料
14 相关工作流程
15 外出、出差流程
16 报销基本流程 《出差费用报销制度》、《通讯费报销制度》
17 公司设备外带流程
1、招商人员日常工作要求
a) 招商人员服务工作
b) 客户资源档案建立工作
c) 招商服务信息分析工作
d) 招商交接工作规范
2、渠道人员的权限
(三) 渠道人员的工作业绩考评
第三节 招商人员素质
(一)仪容仪表要求：
※ 自然
※ 协调
→ 妆面协调
→ 全身协调
→ 角色协调
→ 场合协调
※ 美观
※ 男士面容的基本要求
男士应养成每天修面剃须的良好习惯。实在要蓄须的，要考虑工作是否允许，并且要经常修
剪，保持卫生。未蓄须者，切忌胡子渣去参加各种社交礼仪活动。
(二) 着装礼仪要求：
合礼原则
服装还具有着重要的礼仪功能。
1、“TPO”原则;即“时间、地点、场合(目的)”的原则。
2、整体性原则
3、整洁原则;着装应当整齐、完好、干净、卫生。
男士服饰选择的标准
在交际场合，男士的着装大致可分为便服与礼服。各式外衣、夹克、衬衣、T恤衫与各式西
装等均为便服。便服的穿着场合很广，如办公室、赴宴及出席会议等等。出席正式、隆重、
严肃的会议或特别意义的典礼，则应穿礼服或深色西装。
参加涉外活动时，男士可穿毛料中山装、西装或民族服装，参观浏览时，可穿便服，穿西装
可不系领带。
穿西装注意事项
西装是一种国际性服装。一套合体的西装，可以使穿着者显得潇洒、精神、风度翩翩。穿着
西装时应注意：
面料要根据季节和场合来选择。
在正式场合穿西装，最好要精心选择衬衫和领带。
西装袖子的长度以到手腕为宜，西装衬衫的袖长应比西装袖子长出1-2厘米。
穿着西装，在较隆重的场合必须系扣。
袜子一般应穿与裤子、鞋子同类颜色或较深的颜色。
衬衫的领子要挺括，系扣。衬衫的下摆要束好。衬衫里面一般不要穿棉毛衫，天冷时，衬衫
外面可穿一件羊毛衫。穿西装不扎领带的时候，衬衫的第一粒纽扣不要扣上
凡是正式场合，穿西装都应系领带。穿着羊毛衫时领带应放在羊毛衫内。系领带时，衬衫的
第一个纽扣要扣好。如果使用领带夹，领带夹一般在第四、五个纽扣之间。但在欧洲一些国
家里，使用领带夹被当成一种坏习惯。
穿西装一定要穿皮鞋。一般是黑色或棕色皮鞋。皮鞋要上油擦亮。
西装在穿着时可以敞开，也可以扣上第一粒纽扣(亦称“风度扣”)。但不能两粒纽扣全扣上，
西装的袖口和裤边都不能卷起。
西装的衣袋和裤袋里，不宜放太多的东西，显得鼓鼓囊囊。也不宜把两手随意插入衣袋和裤
袋里。
(三)、基本交往礼仪：
1、称呼礼仪：
※ 职务性称呼
在工作中，以交往对象的职务相称，以示身份有别、敬意有加，这是一种最常见的称呼方法
。
→ 仅称职务。例如：“部长”、“经理”、“主任”，等等。
→
在职务之前加上姓名，这仅适用极其正式的场合。例如：“马江平总经理”、“吴少正书记”，
等等。
※ 职称性称呼
对于具有职称者，尤其是具有高级、中级职称者，可以在工作中直接以其职称相称。
→ 仅称职称。例如：“教授”、“律师”、“工程师”，等等。
→
在职称前加上姓氏。例如：“李编辑”、“张研究员”。有时，这种称也可加以约定俗成的简化
，例如，可将“罗工程师”简称为“罗工”。使用简称应以不发生误会，歧义为限。
→ 在职称前加上姓名，它适用于十分正式的场合。例如：“安文教授”。
※ 行业性称呼
称呼职业，即直接以被称呼者的职业作为称呼。例如，将教员称为“老师”、将教练员称为“
教练”，将医生称为“医生”或“大夫”，等等。
2、介绍礼仪：
介绍他人：
※ 介绍者的姿势
作为介绍者，无论介绍哪一方，都应手势动作文雅，手心朝左上，四指并拢，拇指张开，胳
膊略向外伸，指向被介绍的一方，并另一方点头微笑，上体前倾15度，手臂与身体约50到60
度。在介绍一方时，应该微笑着用自己的视线把另一方的注意力引导过来，语言清晰明快。
※ 介绍顺序
目前国际公认的介绍顺序为：将知道对方是谁的优先权赋予更加受尊重的一方。
→ 将男士介绍给女士
→ 将年轻者介绍给年长者
→ 将职位低者介绍给职位高者
→ 将客人介绍给主人
→ 将晚到者介绍给早到者
被介绍的礼节
作为被介绍者，当介绍者询问自己是否有意认识某人时，一般不要扭扭捏捏，或加以拒绝，
而应欣然表示接受。实在不愿意是，应说明理由，表示歉意。
当介绍者为自己进行介绍时：
→ 应表现出非常愿意结识对方，主动热情，正面对着对方，面带微笑。
→
一般情况下应起立，注意优美的站姿，女士、长者有时可不用站起。宴会、谈判会，只要略
欠身致意就可。在介绍的过程中，按礼仪规范微笑致意、握手或递送名片。
3、握手礼仪：
伸手的前后顺序
※ 一般情况的规定
→ 年长者与年幼者握手，应由年长者首先伸出手来
→ 长辈与晚辈握手，应由长辈首先伸出手来
→ 女士与男士握手，应由女士首先伸出手来
→ 社交场合的先至者与后来者握手，应由先至者首先伸出手来
→ 上级与下级握手，应由上级首先伸出手来
→ 职位、身份高者与职位、身份低者握手，应由职位、身份高者首先伸手
※ 特殊情况
在接待来访者时，应由主人先伸出手来与客人相握。
握手的主要禁忌
※ 拒绝他人的握手
无论谁先向伸手，即便他忽视了握手礼的先后顺序而已经伸出了手，都应看作是友好、问候
的表示，应马上伸手相握;拒绝与他人握手是很不礼貌的。
※ 用力过猛
握手时不要用力过猛，尤其是当男性与女性握手时，用力一定要适度，而且往往只握一下妇
女的手指部分，不要对女性采取双握式握手。
※ 交叉握手
在多人同时握手时，不要交叉握手。当自己伸手时发现别人已经伸手，应主动收回，并说声
“对不起”，待别人握完后再伸手相握。交叉握手在通常情况下是一种失礼行为。如在丹麦人
面前交叉握手，则会被看成是最无礼也最不吉利的事情。
※ 戴手套握手
※ 握手时东张西望
握手时双目不能斜视或环视其他而注视对方，让两手相握时，通过双方的目光形成一个情感
的“闭合回路”。
4、名片礼仪：
交换名片的正确礼仪
※ 无论是递名片或收名片，一定要保持恭敬严谨的态度。
※
名片的正确拿法是将名片放于手掌上，以大拇指轻轻按住，但不需要太用力。切记不要以手
指捏着名片，那是非常失礼的。
※
职位低的人应先给出名片，这是基本的礼貌，不过假如对方已经先递出名片，就赶紧收下，
如果是和对方一起交换名片时，则先递出自己的名片，然后再用双手收下对方的名片。
※
递出名片时应起身，并面对对方，且以对方能够阅读的方向递交出去，以右手持名片但不要
压住名字，以左手辅助轻轻地奉上。两手一起奉上则更显慎重，对方必定会产生好感，如果
以单手轻率地递出，极可能引起对方的不悦。要一边念出自己工作单位的名称与自己的名字
，一边递出，如果有难念的字，应该注定告诉对方正确的念法，对方会觉得有亲切感。
※ 交换名片时的高度不能低于腰部以下。
※
如果对方已先准备好名片，而自己因动作缓慢让对方久等，这是相当不礼貌的。当确定对方
准备就绪，应尽快将自己的名片递出。
※ 收受名片要有礼貌
收受名片时应注意以下两点：
→
当手中拿着其他东西却要收受名片时，必须放下手中的东西，再收受名片的顺序收下。千万
不要手上拿着东西还一边收受名片，这会给人以随便的感觉，对方也会觉得自己不受重视。
→
接受名片时，应拿着名片的边角，以认真的态度看名片上的资料，而不是收到之后就置之不
理，塞进袋中。
拿到名片之后也有以下两点应该注意：
→ 要谨慎地接受对方送来的名片，小心不使其掉落，之后放入上衣口袋或
名片夹中，不能随便放置。
→ 在对方递出名片与收受名片并介绍姓名时，不要重复问应该如何念。
5、交际座次礼仪：
乘车座次：
在比较正规的场合，乘车一定要分清座次的“尊卑”，并在自己适得其所之处就座。下面介绍
四种常用车辆在乘坐时的坐次排列。
双排五座轿车。由主人亲自驾驶时，座位顺序应当依次是：副驾驶座、后排右座、后排
左座、后排中座(见图1)。由专职司机驾驶时，座位顺序应当依次是：后排右座、后排左座
、后排中座、副驾驶座(见图2)。
(图1-双排五座轿车) (图2-双排五座轿车)
三排七座轿车。由主人亲自驾驶时，座位顺序应当依次是：副驾驶座、后排右座、后排左座
、后排中座、中排右座、中排左座(见图3)。由专职司机驾驶时，座位顺序应当依次是：后
排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座、副驾驶座(见图4)。
(图3-三排七座轿车) (图4-三排七座轿车)
吉普车。吉普车是一种轻型越野车，大都为4座车。不管由谁驾驶，吉普车上座位顺序均依
次是：副驾驶座、后排右座、后排左座(见图5) (图5-吉普车)。
多排座轿车。是指4排以及4排以上座位的大中型轿车。其不论由何人驾驶，均以前排为上，
以后排为下;以右为尊，以左为“卑”;并以距离前门的远近来排定具体座位的顺序，现以6排17
座轿车为例。
在公务接待中，除了注意车辆的正常座次排列外，还需要把握以下几点：
乘座主人驾驶的轿车时，最重要的是不能让前排空着。一定要有一个人坐在那里，以示相伴
。由专人驾驶车辆时，副驾驶座一般也叫随员座，通常坐于此处者多为随员、译员、警卫等
等。从安全角度考虑，一般不应让女士坐于副驾驶座，孩子与尊长也不宜在此座就座。
必须尊重嘉宾本人对轿车座次的选择，嘉宾坐在哪里，则哪里即是上座。
6、就餐座次：
总的来讲，座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。家宴首席为辈分最高的长者，末席为最低
者。巡酒时自首席按顺序一路敬下。若是圆桌，则正对大门的为主客，左手边依次为2、4、
6……右手边依次为3、5、7……直至汇合。
若为八仙桌，如果有正对大门的座位，则正对大门一侧的右位为主客。如果不正对大门，则
面东的一侧右席为首席。然后首席的左手边坐开去为2、4、6、8，右手边为3、5、7。如果
为大宴，桌与桌间的排列讲究首席居前居中，左边依次2、4、6席,右边为3、5、7席，根据
主客身份、地位，亲疏分坐。
(四) 公司职业操守
参见《搜家居网员工守则》
第三章 开拓篇
第一节 招商准备
(一) 招商人员个人礼仪形象(见第二章)
(二) 招商业务技能及业务知识
1、市场分析技能
(1) 市场调查
·建材家具市场近几年发展状况，未来几年行业发展趋势分析。
·对商铺所售货物的材料成本，材料货品来源，消费市场区间度，市场调控、国家宏观
政策力度，消费者消费理念进行分析，认清行业方向。
·了解当地建材家具市场需求，了解该商铺在当地所占的市场份额和市场竞争力，并能
够对商铺所售产品进行市场优劣势分析。
(2) 市场定位
·商铺定位：能够对所谈商铺品牌的市场地位和影响力进行分析。
·产品定位：能够对该商铺所生产产品从产品竞争力、市场占有率和销售渠道三方面进
行分析。
·价格定位：能够对该产品的平均市场价格有一个初步认识。
·消费群定位：能够对购买该商品的消费群体有一个初步认识。
·销售渠道定位：能够对传统实体销售渠道与电子商务渠道进行对比式分析。
(3) 市场容量
·硬性市场容量：包括产品进货量、销售量和市场占有率。
·软性市场容量：包括品牌知名度、品牌好评度、商铺、品牌可延伸空间分析。
2、招商人员基础业务知识
(1) 熟悉本公司基本业务内容及公司运营机制
掌握公司所经营的业务内容，这是招商人员与客户进行谈判的资本，若想一个招商专
员连自己公司主营什么业务都支支吾吾的话，很难得到客户的信任。
(2) 熟悉本公司在同行业中的地位和位置
跟客户谈业务前先让客户了解本公司在同行业所占的重要位置，这样能增加客户的信
任感，也能给自己加分，增强自己谈判中的自信心和底气。
(3) 熟悉企业目前的状况
无论多辉煌的历史都只是过去，现在的模样才是最真实的。在跟企业谈判的过程中，
要突出本企业的现状和未来，更加要突出企业不同于其他同类行业企业的特点，让店主对企
业、对自己的未来有所期待。
(4) 熟悉公司营销文化及营销政策
有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规
范化及营销政策的连续性。
除了掌握基本的业务技能以外，另外还可以在公司充分利用源，寻找公司留存的可以
利用的一切的客户资源，包括前业务员的客户资料等。有助于锁定客户，有针对性拜访，提
升拜访速度。
4、客户后续维护能力
维护客户是为了跟好的服务客户，也是为了发展更多客户。招商人员在维系客户时要把老客
户当做新客户一样，客户提出的合理要求尽量满足，为了避免招商人员“喜新厌旧”把老客户
扔到一边，招商在后续维护时需要做到：
(1)
建立老客户商铺维护体系，定期跟进、反馈老客户网上店铺信息，对老客户提出的网络改进
意见要虚心接纳并反馈给网络部。
(2)
对网站在技术、资讯、版块更新的信息要时时告知客户，使其更好地对自己店铺进行装修、
维护和资料更新。
(3) 客户跟进。
并非所有愉快的谈判都可以转化成最后的合作，因为一些原因，虽然双方都有合作的意向但
是却往往在短期内无法合作。在这种情况下，不能因为暂时的没有合作就中断了彼此的联系
，越是在这样的条件下，就越要保持一种关系，双方可以以某些形式建立起一种交流。比如
说新平台的开发，网站点对点、店对面区域规模的扩大。在这样的情况下，如果具备了合作
的条件，那么就可以进行实际的操作。跟进的过程往往使双方更加的了解更加的熟悉，这样
在以后的合作当中就可以比较顺利的交流，无论是对商场还是店铺都是有好处的。
(4) 客户异议处理
在处理客户争端的问题上，招商人员必须第一时间对客户提出问题对公司反馈，并在3个工
作日内给出解决方案和明确答复，禁止无视或随意更改客户的争议意见。
（三）招商资料准备
1、必备工具：水笔、笔记本、个人名片、企业名片、企业宣传资料、招商业务相关文
案、电子资料等。
2、商家资料：《商铺所在行业发展形势分析表》、《商铺投资搜家居效益分析表》
招商准备商家资料
序号 工具 作用 使用时机
1 开场白
引起客户注意，并使客户对产品产生兴
趣
与客户初次碰面时
2 招商政策（手册） 更加全方位立体化的向客户讲解产品 向客户说明来意后
3 行业市场现状
让店主对本行业现状（困难、瓶颈、局
限性）有一个清醒的认识，提高他的行
业危机感
与客户交谈过程中
4 行业市场展望
重点放到电子商务无处不在，消费人群
向年轻化发展，网络购物是未来购物的
主要趋势
与客户交谈过程中
5 搜家居的优势分析
突出搜家居独有的特点，字里行间要凸
显出搜家居与其他电商交易网站的区别
在谈到行业电子商
务需要新的领航者
时
6
搜家居给客户带来
的好处
店铺最关心的是他能从搜家居获得什么
好处或利益，尽量细化利益点，让商家
觉得有甜头可尝
必须在客户对搜家
居形成基本概念的
基础上谈
7
未来1-
2年内搜家居的发
展规划和方向
划定时间界点可以加强客户对搜家居的
信心，以免让客户觉得获利遥遥无期，
可以巩固之前的宣传成果
与客户交谈过程中
8
相关合作商场、品
牌案例（同行业）
用事实说话，尽量使用与客户同卖场的
店铺举例，使例子更有信服力
与客户交谈过程中
9
合作成功案例（同
行业）
提高店铺对搜家居的信任感，让他们能
看到回报
与客户交谈过程中
10 投资效益分析表
顺着成功案例追根溯源，他们为什么会
在搜家居取得成功，给店主进行投资效
益分析
与客户交谈过程中
11
入驻搜家居收费明
细
涉及到投资很自然会说到投资数额，顺
着投资效益分析表说不会显得谈话很刻
意
在与客户谈投资细
则时
12
部分合作客户清单
（随后递上）
合作客户清单的作用会使客户不会感觉
收费偏贵，从众心理会使客户对收费不
抵触
收费细则说明后
13 已签署的合同样本 促成订单达成 谈判后期
14
签署协议后网店后
期维护说明
这个时候客户已经基本有意向是否合作 谈判后期
15 价格优惠 感觉客户有合作意向 谈判后期
16
同一商场同行业客
户入驻情况详细说
感觉客户没有合作意向，最后在其竞争
对手身上下文章
谈判后期
明
第二节 招商业务技能
(三) 寻找目标客户
目标客户的基本定位及分析：
·明确了解自己需要什么样的客户，需要什么样的合作伙伴，是市场开发的一项重要内容，
首先要对自己的客户进行界定与分类。
1、在商场开有自己的店铺，并有意向开拓新销售渠道的品牌商户。
2、具备一定的经济基础，可以有符合我们公司要求的经济投入。
3、思想进取，比较容易接受新事物，对我司产品喜爱并能深刻理解产品内涵。
4、具有一定的销售理念及经营管理技能。
5、可以接受我公司提供的产品及合作条件。
6、在当地有效好的关系网络，与商场的关系良好，能与其他店铺建立良好合作关系。
(二)寻找及开发客户的方法
·通过人脉网络的挖掘充分利用资源
1.通过现有店铺经销商或其它人员推荐
2.通过朋友等介绍
3.公司前任渠道经理介绍
4.公司管理层意向客户资料
·扫街
1. 对所在城市主要建材家具商铺进行拜访
2. 对建材、家具商场招商部的拜访
3. 对同类建材家具品牌经销商的拜访
·运用互联网
在当地的较热门的相关网站中发布招商信息，留下联系方式
·招商会、创业说明会、网站新平台发布会
（三）客户拜访分析管理及跟踪
筛选有开店需求的目标客户群。从所掌握的客户群当中，筛选需要开店的目标客户。筛选的
方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是招商专员在拜访经销商时，通过与客
户的交流对其进行观察，感知该客户的需求。科学评价法是渠道人员设计一个《客户综合评
价表》，包括客户类别、合作需求、客户分析等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通
过对客户调查实际对应打分。经过分析后，找到目标客户。
开发新的客户就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还
是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是客户是否有可能入驻搜家居网;二是客
户入驻搜家家居网经营公司品牌后他将把我司的品牌放在一个什么位置，产生什么样的收益
。并且在这两点原则的基础上，对目标客户进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。
客户类别 合作需求 实体店年销售额 是否可二次开发
A类
B类
C类
根据对潜在客户的分析，对客户进行管理跟踪：
1、按意向客户等级进行电话联系，作到重点客户重点跟踪，并制定相应的跟踪进度表;
2、利用招商会的机会发出邀请函，借此达成合作意向;
3、定期的寄送公司的企业宣传资料给重点客户，强化平台印象，传达平台信息;
4、直接发出邀请强烈意向客户到公司来参观，了解公司实力;
客户跟进
并非所有愉快的谈判都可以转化成最后的合作，因为一些原因，虽然双方都有合作的意向但
是却往往在短期内无法合作。在这种情况下，不能因为暂时的没有合作就中断了彼此的联系
，越是在这样的条件下，就越要保持一种关系，双方可以以某些形式建立起一种交流。如果
具备了合作的条件，那么就可以进行实际的操作。跟进的过程往往使双方更加的了解更加的
熟悉，这样在以后的合作当中就可以比较顺利的交流，完成客户开发工作!
(四) 商务谈判
谈判时注意事项：
(1)谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。
双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往
往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听
取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引
入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，
可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈
戏可以成票友。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感
，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之
后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
(2)谈判中要善于倾听、分析和判断。
因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听
?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破
绽”?从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善
于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的
话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有
一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的
神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈
判者。还要尽量判断出对方真实意图和水分。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对
的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中
来。这样才能谈笑风生之中，掌握谈判的主动权。
(3)谈判时思维一定要缜密和清晰。
说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问
题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。
否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对
方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻
，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这
样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对
双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真
负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去
的时候，也可以采取迂回战术。
(4)掌握谈判的主动权。
商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。
让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，
打动对方。
(5)要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。
商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈
判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。总之，采取的方式要使对方
感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时
，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的
。最后的一分钟往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。
(6)商业谈判要厚道。
要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势
上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地
胜利了，实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使
对方被迫无奈地和你签约了，但是，内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而
不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化，你就会永远失去这个客户或合作者。所以，
商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假，虚虚实实的表演不要计较，更不要揭
露。
谈判技巧：
(1)在这个过程中，对产品的熟悉，对市场的了解，对客户心理及行为的掌握是基础，谈判
的流程是贯穿全过程的一个主线，在整个的过程中，一定要让客户感觉到你的条理清楚，符
合逻辑。根据合作的不同条件有侧重点的与客户进行沟通。
(2)为客户量身订制《商铺投资搜家居效益分析表》;同时要善于利用已经成功的案例以及相
关的数据分析来进行与客户的对话，可以用不同地区的不同或者相近产品来对客户的未来经
营前景进行分析与预测。
(3)在谈判中要注意一些要点，比如尽量以沟通的态度去面对客户，不能以居高临下的态度
去以品牌压迫对方，当然也不能因为对方是大经销商就感觉到底气不足，以至于在心理上处
于劣势，至少我们要认为，我们是为店铺带来机会的，是可以提供长期稳定利润的网络平台
。
（五）客户异议处理基本方法
1、流程：
2、常见异议处理事务（详见第六章第一节招商常见问题）
（六）签约
签约流程：
1、准备合同：能够确定的条款先填上；自已的名字先签上；
2、沟通有异议的问题并达成一致；
3、主动向客户递接；
4、交代合同执行的进行和注意事项；
5、在进一步增加经销商信心的时候，降低客户的期望值；
6、进一步跟踪款项，并组织合同实施；
在客户意向、资金情况、市场需求、经营观念都具备的条件下就可以进行真正意义上的
合作。这个阶段的过程相对简单，要点在于在快速，因为市场的机会总是在变化的，而且潜
在竞争对手也往往同时在关注我们的动向，所以要尽快的签订合约，按照条约规定的日程表
，在最短的时间内完成开业前的准备工作。
第四章 开店篇
第一节 开店步骤
类目 明细 相关部门 附件
合同管理 招商部
培训通知 客服部
培训准备 资料，账号，电脑等 客服部
新手入驻 准备工作
入驻申请
完善资料
编辑部 新手入驻
拍摄常识 道具准备
拍摄注意事项
拍摄步骤
摄影部 拍摄常识
搜
淘
商
城—
人
员
培
训
图片处理 道具准备
图片处理注意事项
图片处理步骤
编辑部 图片处理技
巧
商品管理 分类管理
发布商品
商品管理
编辑部 商品管理
店铺装修 模板的选择及设置
自定义区的编辑操作
编辑部 商铺装修
站内推广 营销工具
促销活动
推客
广告
编辑部 营销工具
促销活动
推客
站外推广 SEO优化
微博推广
博客推广
线下活动
新手入驻 准备工作
入驻申请
签订协议
账户安全
编辑部逛
家
居
城—
人
员
培
训
商场装修 完善商场基本资料
楼层商铺管理
企业信息管理
编辑部
逛家居培训
课程
新手入驻 准备工作
入驻申请
签订协议
编辑部
名
厂
名
店—
人
员
培
训
店铺装修 入驻后台
完善资料
录入商品
商品管理
编辑部
名厂名店培
训课程
第二节 客户维护
(一) 客户分级管理
1、分站加盟级别划分标准及级别调整原则：
级别划分(以中华人民共和国行政划分为标准)：
A级客户：直辖城市，如北京、天津、上海、重庆
B级客户：省会城市、经济特区，如长春、长沙、珠海、厦门、海口、哈尔滨、石家庄、西
宁、乌鲁木齐、兰州、银川等;
C级客户：地区市及直辖市周边区，如福建南平、江西九江、河南许昌、上海松江
D级客户：县级市及以下，如福建晋江
级别调整原则：
甲方对各区域进行分级时依全国不同区域的实际情况作升级或降级调整，具体的原则如下：
(1)城市人口及管辖区域大小;
(2)当地的国民生产总值及工业产值状况;
(3)房地产发展及家具市场的经营状况。
2、分站加盟客户维护的频度：
招商人员需根据所管辖区域具体情况，对该区域内城市及经销商分别进行级别划分。划
分出重点城市和重点经销商，对重点城市及重点经销商进行重点开发和重点服务。
年销售额 渠道人员 电话拜访 邮件拜访 上门拜访 上门拜访目的
招商专员
招商经理
招商总监
1.市场开发
2.老经销商诊断
3、名厂名店及搜掏客户级别划分标准及级别调整原则：
级别划分：
客户类别 合作需求 资金实力 线下销售额 电商开拓能力
VIP客户 强烈 强
重点客户 一般 一般
普通客户 一般 一般
4、对商户维护频率
(1)工厂：
客户类别 渠道人员 电话拜访 邮件拜访 上门拜访 上门拜访目的
VIP客户
重点客户
普通客户
（2）经销商：
客户类别 渠道人员 电话拜访 邮件拜访 上门拜访 上门拜访目的
VIP客户
重点客户
普通客户
(3)商户：
客户类别 渠道人员 电话拜访 邮件拜访 上门拜访 上门拜访目的
VIP客户
重点客户
普通客户
（二）人员培训
见本章第一节开店步骤相关内容
第三节 运营及推广管理
（一）搜家居推广方式：
线上推广 线下推广
搜家居推广方式：
1、搜家居网站自身推广广告如：大
首页挂幅广告、上线专题、搜淘
免费购物通栏、团购通栏广告、
幻灯广告。
2、微薄
3、论坛
4、与百度、谷歌的合作。
1、电视广告
2、走进社区
3、各大赛事
4、展会
5、论坛及高峰论坛
6、加盟商处横幅、海报、展架。
7、搜家居联盟商家牌匾
加盟商推广方式
1、搜家居网站内对加盟商推广广告
2、微薄
3、论坛
4、与百度、谷歌的合作
1、以搜家居名义开展的各种活动如：走进
社区、各大赛事、展会、论坛及高峰论
坛
2、搜家居联盟商家牌匾。
3、加盟商处横幅、海报、展架。
对经销商推广方式：
站内 1、品牌报导
2、品牌报导
3、品牌专题
4、视频
5、产品宣传广告
6、促销信息发布
站
内
1、搜家居条幅、海报拜访
站外 1.微薄
2、论坛
站
外
1、走进社区
2、各大赛事
3、媒体广告
第五章 日常管理实务
第一节 外出拜访及差旅准备
（一） 外出拜访
1、 差旅准备
（1）企业资料、个人生活必需品准备
企业资料：包括本人所在企业和目标客户企业相关业务资料。
个人生活必需品：包括出差费用、个人相关证件、车票机票、个人换洗衣物、日常洗漱用品
、个人办公用品、药品、通讯录及相关资料。
（2）软件准备
出差前3-
5天要提前和所出差地客户(伙伴)打好招呼，写好出差计划表(精确到天)，并尽量按照该计划
表执行工作。
2、 如何做出差计划
（1）出差前要填写的企业表单：
《出差申请表
》
《借款单》
《外出申请单
》
3、出差申请流程
(1)
任何人员(副总经理(含)以上除外)出差都要提前3天填写《出差申请表》，并按照《出差申请
表》上的内容详细填写。
(2)
《出差申请表》填写完毕，由出差人员报送部门经理审批，总经理(或职权代理人)核准。
(3)
出差人员凭核准后的《出差申请表》，填写借款单经部门经理审核、总经理审批、财务经理
(或职权代理人)签合后，到公司财务部领取出差预支款。
(4)
出差人员领取出差预支款后，准备好出差所需要的文件资料、个人用品等按计划时间出发。
(5)
出差人员在出差前须填写《外出单》，经部门经理、总经理(或职权代理人)审批后，交行政
部备档核薪;若出差人员出差前没有填写《出差申请表》，则按旷工处理。
(6) 凡公司所提供食宿的年会期间(大型活动或会议等)，出差人员均不享受出差补贴。
4、草拟出差计划
预设工作时间 既定工作内容 必备资料、工具 完成情况 备注
xx年xx月xx日
注：备注栏标明未完成任务，并按任务重要程度调整任务时间。
第二节 费用报销管理
（一）目的：为规范本公司费用报销制度，维护公司利益及提高工作效率，特制定本制度
（二）范围：包括日常预算范围内的费用开支及差旅费报销
（三）日常费用报销
1、本公司员工采购物品凭已经审批的申购单写一份与申购单金额相等的借款单到财务部预
支审批的预算金额，借款单须经审批并交与财务部存档。
2、采购的物品应取得国家规定的正规发票，并且开票名称上填明“厦门美图美网络科技有限
公司”，采购的物品经验收合格后填写费用报销单，发票及送货单等附件粘贴在费用报销单
背面的左上方，粘贴时应使用胶水或胶棒，不得用钉书针起钉。
3、报销人员根据费用报销单提示的内容填写报销日期、报销项目、报销金额，并经部门主
管签字批准后，由财务部审核是否经授权审核，金额及项目是否正确后再由相关会计主管或
相关会计人员予以签字确认，申购单粘贴于报销单后。
4、付款
经财务部审核后的报销单应最后经总经办审批，出纳人员根据有总经办、部门经理审批，会
计审核过的费用报销单上的金额予以付款;有借款的报销人员以报销款项冲抵借款金额，多
退少补，如果借款单已入账，由财务部出具收回借款的收款收据。
5、发票说明：国家规定的正规发票包括普通发票，增值税专用发票，和专业发票，普通发
票和增值税专用专票是指发票上写明具体公司名称的发票，如开票名称写上“厦门美图美网
络科技有限公司”，专业发票据是指国有金融、保险企业的存贷、汇兑、转账凭证，保险凭
证;国有邮政，电信企业的邮票、邮单、话务、电报收据;国有铁路、民用航空企业和交通部
门、国有公路、水上运输企业的客票、货票等，专业发票如飞机票，火车票，公交票据，的
士票据、餐饮票据、及邮政票据、银行收据、保险收据等。
日常费用报销流程图
是
采购人员凭申购单
借款
填写借款单留存财
务部，出纳付款
验收物品填写费用
报销单
否
日常费用审批流程图：
（四）差旅费报销流程
1、出差人员凭《出差申请单》和《借款单》上批准的金额到财务处领取出差款项。
2、 出差人员可以报销的范围及金额见《出差费用报销制度》。
3、
出差人员在结束出差后的3日内应填写《市内交通费粘贴单》《费用报销汇总表》《差旅费
报销单》《付款凭证》
差旅费报销表单说明如下：
（1）《市内交通费贴粘单
》
1．用于粘贴的士票及公交车票；
2．的士费票据，应在报销时注明起、止地点、原
因；
3．出差人员的市内交通费采取定额报销限定制度
，凭据报销，超过额度不予报销；（具体见《出差
费用报销标准》）
（2）《差旅费报销单》 每出差一个城市各填写一份
（3）《费用报销汇总表》 本次出差所有城市的费用汇总表
（4）《付款凭证》 1．公司凭《付款凭证》进行签批，财务凭此表单
付款或冲抵借款；
2．在外人员需详细填写个人帐号及开户银行；
表单模表：
（1）《市内交通费报销粘贴单》
经办
人或
借支
人
部门
负责
人审
核
财务负
责人或
授权人
代理人
总经办
审批
财务人
员付款
或抵销
借款
（2）《差旅费报销单》
差旅费报销单
2007年 2 月 1 日
部门 销售部 姓名 张三 出差事由：协助新点开业 说明
出差地点： 江阴 月 日 时间 起点 月 日 时间 终点 补贴
项目
张
数
金
额
项目 张数 金额 2 1 9:00 厦门 2 2 7:00 无锡 20
飞 机 票
出差补
贴
2天
60
2 2 无锡 2 3 江阴 60
长途交通费 2 120
夜间补
贴
1夜 20
市内交通费 2 20
电 话 费
住 宿
费（天数）
2 300
其它费
用
出差补贴合计：80元
合 计：520 交回金额（大写）人民币 万 仟 佰 拾 元 角 分￥： 交款人：
预借金额￥： 实领金额（大写）人民币 万 仟 佰 拾 元 角 分￥：
收款人：
（签字）
批准： 会计： 出纳：
（3）《费用报销汇总表》
费用报销汇总表
部门：销售部 预算月份：2月 出差期间：—
姓名：张三 职务：渠道经理 预算金额： 单位：人民币 元
序号 行讫地点 住宿 住宿 飞机票 长途交 电话费 出差补贴 合计金额
市内交通费明细表
贴票处
公交车票
合计：
的士票
合计：
张数
日
期
出发时间 出发地 目的地 金额 打车事由
1
2
电话费凭话费清单，单
独填写付款凭证报销
天数 费 通费 市内交
通费
1 起 止
2 厦门 无锡 100 20 120
3 无锡 江阴 2 300 20 60 20 380
合 计 300 120 80 20 520
附
报
据
份
大写金额 万 仟 伍 佰 贰 拾 零 元 零 角 零 分 ￥：520
总经理：
财务
：
制表：
（4）《付款凭证》
付 款 凭 证
2007 年 2 月 6 日
收款单位或收款
人
张三 住 址
开 户 银 行 XX建行 帐 号 1234567890
电 信 票 转 现
摘 要 出差江阴差旅费 付款方式
金 （大写） 额 万 仟 伍 佰 贰 拾 零 元 零 角 零 分
审批人意见 验证部门意见 领款人签章：张 三
主管： 会计： 出纳：
4、报销票据粘贴指导：
(1)需将每个城市的市内交通费分开，各贴一张《市内交通费报销粘贴单》;
(2)出差至各个城市的〈市内交通费报销粘贴单〉、长途车票、住宿发票等分别粘贴在每个
城市的〈差旅费报销单〉后面，粘贴处是在左上角;
(3)将本次出差的所有城市汇总粘贴在一起，上面贴上〈费用报销汇总表〉;
(4)最后，在所有的报销单据的最上面贴上〈付款凭证〉;公司凭〈付款凭证〉进行签批和报
销;
(5)需注意将电话费、差旅费等各类费用分开报销，分别填写〈付款凭证〉报销;
(6)应酬费需在费用发生之前填写〈招待宾客费用申请表〉，该表需作为报销的凭证之一;
5、出差票据粘贴说明
(1)《市内交通费明细表》，市内公交票和的士票应粘贴在指定的空格内，票据的左端粘在
空格内的最左边，依次往右粘贴。
(2)《差旅费报销单》的附件应根据填写的具体项目粘贴对应的票据，如住宿发票，飞机票
，长途汽车票，火车票等，这些票据依次粘贴在《差旅费报销单》的左上角。
(3)《费用报销汇总表》左上角后面粘贴上《市内交通费明细表》和《差旅费报销单》
(4)《付款凭证》粘于《费用报销汇总表》的上面。
出差费用报销流程
差旅费用报销审批流程见日常费用审批流程
第三节 出差工作总结
（一）提交出差总结报告
包括《出差总结表》、《意向客户资料表》
·出差人员在差旅结束后的三日内，应向部门经理汇报出差情况，并根据需要提交出差报告
。
·出差人员在差旅结束后的三日内，应按照《出差申请表》上的详细内容填写《出差报销单
》，经部门经理审核、人力行政部门经理审核，总经办审批后，提交至财务部门报销出差前
预支的差旅费用。
表一
出差总结表
姓名 职位 出差时间
出差人员凭
出差申请单
填写借款单
填写借款单
留存财务部
，财务人员
付款
填写《市内交
通费贴粘单》
《差旅费报销
单》《费用报
销汇总表》《
付款凭证》
出差目的：
重点工作内容
1.
2.
3.
4.
5.
任务完成情况
1.
2.
3.
客户反馈情况
1.
2．
3.
4.
5.
本次出差问题
汇总
1.
2.
3.
4.
5.
表二
意向客户资料表
客户编号 客户评级
商铺品牌 客户姓名
客户是否企业法
人
企业性质 股份 有限 私营 其他
商铺地址：
商铺电话 商铺传真 客户手机
到访时间 是否有专卖店、连锁店
客户合作意
向
□强烈 □一般 □兴趣不大
客户合作详细
说明
（二） 差旅费报销
1、报销标准
生活及住宿标准：员工出差住宿标准参照行政部提供各级城市的协议酒店标准，如在协议酒
店表中未能列出的城市，可参考以下报销标准核定：
住宿补贴
区域
生活补贴
元/天 核心层
（总监级）
管理层
（经理级）
基础层
（普通职员
）
北京/上海/广州/深圳 50 350 300 250
省会、直辖市 40 320 270 220
地级市、县 30 280 230 180
·核心层住宿标准仅供参考，可以根据业务需要安排合适的酒店。
·如因时间或空间等因素无法入住当地协议酒店的，需向上级领导说明情况，并参照当地协
议酒店价格标准选择入住其他酒店。(事后凭酒店发票报销时需注明原因)
·在夜间乘车未住宿的可补贴20元/人作为夜间补贴。
·出差第1-5天，根据出差区域享受每天30-
50元生活补贴，超过5天，从第六天起，享受每天20元的生活补贴。
(1)交通工具报销
·所有出差人员的车票、机票都由人力行政部统一订制。若遇紧急情况或其他特殊原因，需
出差人员亲自订制的，应经总经理或职权代理人批准后，报备行政部。
·总监级(含)以上人员出差可搭乘飞机，总监级以下人员出差一律搭乘火车硬卧或汽车，特殊
情况，经总经理或职权代理人批准后，可搭乘飞机经济舱或火车软卧。
·市内交通以乘坐公共交通工具(公交车、小巴、地铁等)为原则，特殊情况人员出差可乘坐的
士，但应在报销时注明起、止地点、原因经部门经理签合后方可报销。
·出差人员的市内交通费采取定额报销限定制度，凭据报销，超过额度不予报销，具体限定
额度如下：
a. 部门经理(含)以上人员出差，每月报销市内交通费的最高额度为450元。
b. 一般营销职员出差时，每月报销市内交通费最高额度为350元。
c. 一般非营销类职员出差时，每月报销市内交通费最高额度为300元。
·出差人员若出差目的为从事市场调研或市场开拓工作者，其市内交通费可以采用实报实销
，但要注明起止地点和原因。
·凡从机场来往驻地的所有出差人员一律乘坐民航班车为主，原则上不允许乘坐出租车，但
以下情况除外：
a. 当地无民航班车
b. 出租车费用在50元以下
c. 乘机时间在上午8:30分以前和飞机抵达时间在晚上20:00以后
d. 公司数人同行，出租车费用低于民航班车票价合计金额
e. 携带较多公司物品(须在离开公司之前在行政部报备)
f. 因时间紧急来不及搭乘民航班车(须由公司行政部门经理同意并事后补单)
g. 总经理或职权代理人特批(须有总经理的书面批示证明)
h. 两人出差同一城市的市内的士交通费按一人费用报销
(2)出差通讯费用报销
·短期出差人员，享受每天5元出差通讯补贴
·长期出差人员，须及时办理当地电话卡，未更换电话卡产生的长途及漫游等费用，自行承
担，每月凭票报销，报销的出差通讯费最高额度为150元
·公司配备电话的人员及已有通讯补贴的人员，不再享受出差通讯补贴
第六章 常见问题
第一节 招商常见问题
1、 搜家居网是个什么样的平台，它有什么特色?
答：搜家居网是全国首家专业的建材家居电子商务交易平台。
搜家居网集合了各方面人才，致力于打造中国建材家居第一网罗平台，搜家居网汇聚全国最
新最全的家居建材行业资讯，集合国内外家居建材品牌工厂、装修公司、设计公司，首创全
新360全景展厅完美呈现企业品牌形象、实力、产品与服务。搜家居网还为建材家居行业导
购人员搭建全国首家的专属导购人员的综合社区平台;同时与消费者线上线下高效互动，消
费者仅需在按需体验，省时省力省心。开创建材家具行业网络化的新时代。
2、什么是搜家居网的“名厂名店”频道，它有什么特色?
答：名厂名店是搜家居网的一个子频道，是一个集“搜索、展示”为一体的独立频道，它收录
了国内外建材家居品牌工厂、品牌商场、装修公司、设计公司、以全新独特360°全景展厅完
美呈现企业品牌形象、实力、产品与服务。
平台特色：全景实拍，独家360制作，展示最真实的展厅效果，直接体现厂家品牌实力;产品
导购视频制作，动态呈现产品优势，直观便捷。
3、搜家居网的“名厂名店”频道会为我们如何推广?
答：首先针对商家我们为他们提供专属的企业黄页，集信息发布、产品展示为一体，让他们
可以独享企业品牌空间;
然后还有搜家居网特有产品展厅360°实景展现，加速吸引更多优质经销商;
其次更有企业实力及全系产品完美呈现，帮您提前锁定消费者。
4、搜家居网的“名厂名店”频道是否要收费?如何收费?
答：
5、我能加入搜家居网的“名厂名店”吗?加入需要哪些资料?
答：只要您是拥有正规品牌的厂商，您的企业/有限公司/合伙组织/独资企业/个体工商户等具
有独立的名称、办公场所和地址的法律主体，并且能够提供品牌证书、产品质量免检书等材
料就可立即加入我们搜家居网的“名厂名店”。
需要准备的资料：
1)营业执照复印件
2)组织机构代码复印件
3)税务登记证复印件
4)产品质检报告或者=产品质量合格证复印件
5)商标注册证复印件、非商品注册人的合作伙伴需要提供品牌授权书或复印件
6)企业简介及企业家风采
7)企业全部系列品牌产品数据库
8)全国所有专卖店全系列产品数据库
详情请见名厂名店入驻资料详细页!
6、我要怎么加入“名厂名店”频道?
答：您只需简单的几步就可成功加入搜家居网的名厂名店频道：
1)在线提交入驻申请
2)签订协议
3)正式入驻
4)企业资料录入
7、我可以在名厂名店里直接进行交易吗?
答：搜家居网的“名厂名店”频道是专为知名生产厂家提供的企业展示和产品贸易推广版块，
该版块不能进行交易，如需进行商品交易，请至搜家居网的搜淘商城频道注册或电话联系搜
家居网的客服咨询，开通店铺。
8、我想先在“名厂名店”频道入驻1年试试效果可以吗?
答：当然可以，我们名厂名店的最短入住时间刚好是1年时间。
9、搜家居要怎么保证我们开在名厂名店里企业黄页的点击率?
答：
10、什么是搜淘商城?和C2C相比有什么优势?
答：搜家居网推出“搜淘商城”是集专业针对建材家居的电子商务交易平台。“搜淘商城”提供
“正品保障、绿色环保、7天无理由退换、同城差价三倍返还、先行赔付、同城免费送装”六
大服务承诺，消费者省时、省心、省力、省钱，一键轻松到家。
11、在搜淘商城开店有什么要求吗?
答：
1)商家必须是品牌厂商或品牌授权的代理商。
2)商家必须是：企业/有限公司/合伙组织/独资企业/个体工商户等具有独立的名称、办公场所
和地址的法律主体。
3)商家的商品需提供如：品牌证书、厂家授权书、产质量检证书等数据。
4)商家须遵守“搜淘商城”7天无理由退换、同城免费送装等服务标准。
11、入驻搜家居网的“搜淘商城”需要缴费吗?收费标准如何?
答：
12、如果我在搜淘商城上开店你们要帮我怎么推广我的商店?
答：
13、如果我在网上开了品牌店会不会影响我线下实体店的销售?会不会有窜货的情况出现?
答：
14、产品的售后问题怎么办?物流怎么走?
答：
15、在“搜淘商城”开店需要做什么准备?
答：1)对商城基本概况了解，硬件、软件准备，包括办公场地、人员储备、商品仓库等的准
备工作;
2)店铺定位、配送方式选择、经营方针确定;
3)学习掌握初步的店铺装修。
第二节 采访纲要
(一) 采访纲要（工厂、经销商）
1、目前，我们公司是在厦门开了几家店?公司代理哪些品牌，这些品牌都有一些什么样的特
色呢，和我们重点介绍一下?我们公司产品想要给消费者营造一种什么样的感觉?
我们是XX年就在厦门成立，专门从事惠好家具的展示销售，主要以办公家具、宾馆家具、
民用家具等为主。公司的产品分为：卧房系列、书房系列、客厅系列、餐厅系列等四大系列
。我们的产品，除满足消费者对家具的实用性的要求外，还有几大特点就是：
(1)突出产品的实用性，符合人体工程学和中国人的生活习惯性。
(2)整体结构合理性，特别突出人性化的内部结构设计，制作精细，质量可靠，使用寿命长
。
(3)产品外型设计美观、大方、简洁，符合市场流行趋势。
(4)所用材料均为绿色环保材料，符合国家环保标准的要求。
2、在过去的一年可以说对于家具行业来说是一场寒冬，国家房地产新政的实施，家居业作
为其附属行业，受到很大冲击，我们惠好家具在2011年的整体情况如何?
介绍下受大环境的影响，惠好家私2011年的整体情况。
3、新的一年到来了，在2012年，你们公司有什么样的计划呢?
介绍下新的一年公司的发展规划，包括销售渠道的拓宽，市场定位等等(可以介绍下网络这
块)
4、80、90后现在已经是消费主力军了，他们也差不多都到了适婚的年龄，面对这些在电脑
前长大，偏爱网购的群体，你们下阶段的营销又有什么计划呢?
现在中国的互联网已经进入了网商时代，网络的优势也逐步凸显，接下来会和搜家居网合作
进行网络推广更好的适应时代的需求。
5、现在对于消费者来说，家具不仅要美观和实用，他们有的买的更是一种文化品牌，那我
们公司有没有自己的独特文化，或者说如何去打造属于自己的文化内涵呢?
主要是企业文化理念和服务理念。
非常感谢您接受我们的采访!2012年祝您的事业能够蒸蒸日上。最后请您对我们搜家居网，
中国建材家具网络商城说几句祝愿的话。
A、我看好搜家居，我加盟搜家居
我们都在搜家居
B、装潢买家具，先上搜家居!
C、入驻搜家居,共享财富传奇!
玛诺奇朱总的专访稿 仅供参考：
(四) 采访纲要（商户）
1、
目前，我们公司是在厦门开了几家店?公司代理哪些品牌，这些品牌都有一些什么样的特色
呢，和我们重点介绍一下?我们公司产品想要给消费者营造一种什么样的感觉?
2、2011年的销售额怎么样?
3、新的一年到来了，在2012年，你们公司有什么样的计划呢?
4、国家房地产新政的实施，家居业作为其附属行业，受到很大冲击，另一方面卖场不断扩
张，租金高，成本不断增加，在这方面您是不是也倍感压力?
5、80、90后现在已经是消费主力军了，他们也差不多都到了适婚的年龄，面对这些在电脑
前长大，偏爱网购的群体，你们下阶段的营销又有什么计划呢?
6、现在对于消费者来说，家具不仅要美观和实用，他们有的买的更是一种文化品牌，那我
们公司有没有自己的独特文化，或者说如何去打造属于自己的文化内涵呢?
7、目前，业内人士反映，家具业的营销模式普遍比较单一，无非是假日促销，价格战之类
的，那对于营销模式来说，您们公司有没有一些其他想法，来赢得顾客的青睐?或者说，您
对现在家居业哪个品牌的营销模式比较赞同?
非常感谢您接受我们的采访!2012年祝您的事业能够蒸蒸日上。最后请您对我们搜家居网，
中国建材家具网络商城说几句祝愿的话。
A、我看好搜家居，我加盟搜家居,我们都在搜家居
B、装潢买家具，先上搜家居!
C、入驻搜家居,共享财富传奇!
第三节 新闻采访素材基本要求
（一）采访前准备：
1、对客户的全面了解，资料收集;
2、采访提纲：列出刚要，包括问题、回答大体方向等;
（二）需带回的材料：
1、企业宣传手册、产品宣传手册等相关宣传资料;
2、企业主推品牌或产品相关介绍(特点优势等);企业VI色(或喜爱色);
3、所拍摄照片包括：客户访谈照。
（三）采访需提交报道：
1、入驻新闻1篇;
2、宣传性报道2篇：可包括企业推广、产品推广等;
3、产品评测1篇：直接性产品评测、对比式、推荐式等;
4、访谈1篇：以采访全内容为主;
5、专题策划1篇：融合报道、商铺等为一体;
6、视频：企业风采、独家访谈为主;
备注：
1、所有文章必须原创，不得应付，不得在网上找寻资料拼接而得;
2、评测文章必须详细，突出产品特色;
3、访谈必须将采访内容用对答方式整理得出，需成书面文，不得出现过于口语化语言，内
容必须有条理;
4、专题主色以品牌VI色为主，版面需策划，融入所有新闻报道、商铺宣传;专题以企业、人
物、商品、促销四方面为主;
5、视频必须有访谈、企业风采两部分，需有片头片尾;同时需有客户对整个行业的看法，对
搜家居网的展望及入驻感想等。
