强管4且f失关于大巾型企收信用管理职能的建主思路…一坏账风险控制与销售扩张贺古?华广州市宝力轮胎有限公司摘要古用销售是目前许多企业常用的手段，特别是以生产制i企业为主要客户，平的手t.:lk.尤为突出，但同时也是公.:lk.产生成收坏账及出现资金风险的主要因素，许多企业因操作不当而陷入这管危机，甚至是恶化的后来内部矛厉的激化。而信用交易又是许多企业或行规无法混兔的。平衡两者的关键在于企业是否有一合行之有效的传用管双机制，来保障仿用交易的良性反动态维护，特别是职优化较强的大中型企业。本义斗守系统地说明信用管理制度的建立实施思路。关键询:应收;抑、账;风险;馆用;销t;资金中阁分类号义依林识码A文章蝙号∞1-828X(2011 ) 04-∞19-ω (3)争议拖欠:约占10%-'20%。往往是因为单据、发票、股债、一、磁盘企收信用特蹭体系的必要性及功能作用(-)倍用管理的必要性数量、时间、对帐等争议问题而造成的拖欠。解决办法是在到期前提在目前市场竞争激励、产品问质化程度越来越高的环境下，许多单与对方联系确认所有异议问题.不给对方借口。企业巳经t动或被动的将信用销售作为企业运臂的推广竞争手段。这(=:)倍用管理政策的功能作用关系到企业的生存和发展。然而企业必须正确认识俯用销售所带来的究静的俯用管琐制度对企业和客户产生不同的影响和作用，其风险。这种风险是任何采用俯用销售的企业无法避免的客观存在，借管用运作过程随着时间的积累和影响的扩大，将是…个不断增值的过用销售作为企业生存和发展的手段，其附耐性表现为:要么成为企业程，将成为企业资源维护及风险归避的有效工具。有利的良性竞争手段.要么成为企业生存风险的危机网素。许多发生1.对企业自身的影响功能危机的企业，不是设有销售和营利能力，而是没有有效的俯用销售控(1)使客户认识到有条件的得到企业借用资源的要求，付款方式得J虹、制能力，投有一个良性的风险控制机制。到网。衍企业必须正确认识风险.除了以上的借用风险外，只要企业级膏。)通过企业对客户的借用评估，可正确认识容户的支付能力，防必然会伴随而对各种各样的风险，这是市场的不稳定传所带来的必然止俯用过度。结果，只是程度不同罢了。有些风险是可归避的.而有峰风险是无法(3)可有效动恋监控客户的资产状态。避免的，只有靠有效的手段及最小的代价将其减少到最小，或者是控(4)拥有明确的可操作性的借用政策，使员工增强借用风险窟识'Îi"制在企业能承受的风阶范回内。倍用风险就是后者的体现。清晰各自的职能和资任.减少内部矛盾。既然企业无法避免借用销售及其间耐性的客观存在.就必须正视。)了解每种状态的处赐措施和步骤。古，关键着企业对倚刷销售的正确定位E理解及系统的信用风险管理机(6)减少先效的利息费用.确保现金流保持良性。制的有效作用。例增加与军￥户的相互了解和勾遇，有效扩大利维护客户关系裤。珑{工)借用销售的凤除分析(8)拖欠款项和坏帐减少到簸小。1.饺客户性质分析2.对客户的影响功能(1)低风险客户群:政府机关、公用察业单位、大型袭断性企业、(1)消越付款条件，清楚得到对方长期俯用资源的条件.t曾强客户上市直属公司、大型外资公司等，该提企业注露声誉、有相当财力，付款意愿。(2)明确认识对方有完善的信用管1限制度，如发生欠款，知业务相对稳定。道对方有明确且严厉的下一步对策。(3)为减少交易成本和风险，有:1(2)中风险客户群:产品市场占有相对稳定的大中型生产制造企愿维护双方稳定的互惠支持，不需过多寻找另外的供应商，对对方产业、大型越市、拥有大量稳定市场架道的经销商及大型零售商。该类生一定程度的依赖。例减少付款争试，提前重视付款资金的安排，明企业有一定资产及管现能力、市场运营相对稳定。确认识破坏俏用条件后果。(3)高风险客户群:小型生产企业、经销商、零售商.i;我提企业业二、仿用管理体系的总体概媲务稳定性差.受市场冲击影响大，管理能力一般。2按拖欠原肉分析明确信用政策在公司远赞中的定位思想(1)习惯性有意拖欠:约占50%-60%.该提企业-般不是没有支 付能力.而是由于~习惯撒识影响.认为拖欠一段时间是1理所当然t捷克借用管珊的职能部门及角色定位的。正常情况下往往是谁的迫歉服力大就先束付饿，能拖就拖。解决 办法是:…是从到期前就开始不断提示加大迫款压力;二最不断地强确定俯用政策的阶段性方针及总体风附控制水平化双方的借用声誉压力，改变和影响对方的习惯意识。 (2)暂时的财务资金性l难:约~20%-30%.往往是市场运作异常制定系统的操作制度及执行标准及管理决策不~造成的。解决的办法是:一是提前预防阳激该公司的 各种征兆，提早采取捎施。二是发位后，及时采取各项变迦方式及补各部门的动恋实施及维妒放捎脯，任在其它供应商前，如分期付款、还款计划承诺、其歪ffl保(叩)确定阶段性倩用政策方针等。二是密切关法联态发展，必要哥时采取巢断严厉措施.尽可能减少信用政策方针是根据企业的现状、发展阶段、战略目标、及市场损失。环境所采别的俏川宽紧程度及风险措施尺度。收稿日期:2011-03-29 췲랽쫽뻝同19-뺭맘ꆪ뫘햪쿖램탍훐컄튻⣒퓚웳럧폃폐캣훆뇘뷡뇜볈쯼⢶ㆣ⠱짏튵⠲⠳컱㊣뢶뗄냬뮯벰룷뻈뗈쯰쫕쫽퓧⣈췪맜돌떽횹ꎮꎺ⠴럖쟥⠵⠶昷⠸뗀풸짺좷뛾쏷?짨ꆯ䧒탅뮷쓏뛔ㄹ튪뇜웳볼춼쿗헂묩튵쿺쓜맻뗄︩꺰컱⧖ꆢ램맜훖쪧룥솿ﴩ꺶죏⧁캬쫗쒿쾵쿕샻믺좻쏢퓚ꎬ⦵쫐⦸컈⧏ꆣ쮫⧔듫⧕폫짆샭⧊⧍탅⦿⧓컺⦼⧇뿮튻좷솢뚨늿폃뺳ꆢ뛾맜튻ꆪꎺ뷰쏢튵듊럖뇪뇠탅틑쫛솦ꎬ폐뒿쿠킷듳듍쫇샭헷죽ꆣ죕ꆢ퓆춬쮽쿇풿랽뮤좷폚뮪잰떽ꆣ뗄뇘믡웳맘춷횱?뚨낹헽랽?쪩戮뛔퓋붫릿ꢹ폃짓뗓룷틢쪶쾵쏅헾쯹붨탅럧뗄ꆣꎺ샠쪶뫅폃뺭ퟷꎮ횻킧춻뛔탍튻쿇뻶헗쫇웚쪱랿폐쮫뚨쫓맣쫐웳헢솼탫냩ꎮ튵볼쫴탔?뎣뗄놵랽탅ퟷ돉춻ﷆ맽탐탃ퟔ?폓ﺸ풸돌웆폃춳닟닉뮵폃쿕ꆣ놾펦뫅싫ꎺ솢맜훷캪쎻쫇ퟷ쿺Ꟑ컈햿뎬뚨럔튻닟ꎮ쏜볤뗗뿖ꞵ쏷랽뷗듳훝뎡튵훖탔헽쯦횻쓜컞뾴햿릫닮퓓뛸쟩탅쒲룏쿇솪맽캪ꟈ뛈Ꞷ?뚿ꆣ뮵헾맜랽쿟쿺뗄욽컄쫕ꎺ샭뚯웳폐돌폃쫛퓖뚨춻쫐귒쫇늻쳡쟐㈰ꆢ퓉훗쓓좷컈뛎웳맜쫐뺺럧ꎬ좷쏦폐돐램웳춻쮾탒쫇뿶폃웎퓚랣쾵맜돌쿊떶꿌략횰ꞵ⠲탅닟샭닙첬헫헋쫛훷뫢붫ꎻ䘲?〱뗄믲튵튻뛈ꆣ쪷ꟈꆢ닺듓떱퓧맘ㅬ뛔헾듌냏쟒뚨탔튵훐놦쫇튪솽쾵뮵㜲ⴸ뇘헹놻짺쿕늻룶죏뛔뾿쫜뇜럧훎ꟈꆢ몣펵벰평쿂떽짹퓬닉웤힢ꆪ뫔헊좷닟샭쯦쓓뚵풿겼쒿쓜겵쓀ꞵ뗕⧃퇏뗄틀폃퓚ퟷ쪵탅럧쒿틲헟춳헋ꎮ㈸탅튪뚯솼춬쿕?몲맜웚돉좡쫂〳뗈냏쒴쪼ꛄ샷뮥쳥폃솦벤듦쫇쫖쪶룷폐뗄쏢뛔몣듳쫐쿇폚췹폾쪽쯼볕죏훆ퟅ뷓춻즲뫍쓏ﺡ삵쳵릫횰뷗쪩룹잰쯘뗄뗘ꎻ?堨탔뫍냕럖陼듳샭듫첬ꆪ헹릦ꛀ믝헾탍싖폃샸뫍죎뛎쎻럧훖킧탅뫕뫐뎡랣쫜췹톹릩백쯹뛈쪱풴탌ꞵ??퓰ꊷꏇ럈ꆣ볾쾵쮾쓜벰뻝뿭쿕탭ꎬ맘쮵럧㈰붫랢뗄쇋컶럊솿쓜뻍ꆣ쪩㈹틩ꛄ?쿂횧닟첥ꆢ랢뫎ꎮ폐쿕룷뗄폃ﺸ췢ꇐ돥뫔쾰쫇솦Ꞔ펦ィ뛔볤캬쓐춻죎퇓ꗁ쿊⠴뫳퓋늿탔벰웳뷴뛠탭볼쏷쿕ㄱ탅햹럧ꆣ킳컈솦뾪뷢컊ퟷ?뷗튻돖랽웳폐닺햹닉튪쿺ꎮ퇹쫖랶꺻췉믷볕맟쮭톣짌ꗒ틬뮤ﺵ엓ꞵ풵쎣쮽뚶⦼맻펪쏅랽횴튵돌뿘웳뛠퓚탅ꎻ⤰샭폃뗄쿕폐ꇕ뚨ꆢ쪼뻶㷊ꎬ쳢ꦺ늽ퟜ헫쿞욷ꆣ쎴쫛돽뗄뛎캧調릫者펰밵틢룄뫔잰묲틩믽벰쒵쏆쓗쓐복껈쎵풷훐헫탐뛈튵웳폚폃탅㐭쿺쫖뿘킩볓쫐늻잷뇘뛸춲ꆡ뛔쳥ꆢ훆릫뎣튵웳맜폃〰춬쫛좻탅뛎돉뫍쇋럧벰쓚뗄?쮾탏뎡陼쿬ィ쪶ힷ뛏뇤볕냬ꋉꎮ튪퓬컊샛쎵삹쪲엓짙뷖랱춹?붶뷓닟탨?뷇뇪쿖쾵뿲폃틲튵샭ꎻㄹퟷꎮ믺쟾퓋쳡램諸쪱돉맽쮾훊뛸캪펪틔쿕ퟮꆣ웤헽ꊹ뗈듳ꗒ펰뿮뫍밲죧ꖡ쳢뿍뷆삡𧻓쏕쓚ꏏ듍풷탍뚿뚨즫ퟜힼힴ럧폫뗄닙쫇훆쿺ⴰ캪웤퓎뗀펪쪾닉?⠳뛠볜䥫뮯웳샻짏ꎮ킡탅솽좷ꯓꎬ떡ꆣ묶쿬톹펰ィ럖ꏍ뮧맩ꎿ듌ﺲ늿횽ꢡ붳캻뚨쳥ꆢ쿕쫖ퟷ럱뛈쫛?웳솽ꆣ뿉좶뗄쿠볓ꎺ겼좡췏⧎톰뇘돌튵쫛쓜뗄헢폃晬뚨쏊룃ꊾ맜ィꎮ솦쿬ꗒ웚留늻닺뇜뗐징겡?쎬ꏓ꓆욵戮쮼캻럧랢듫쿺뛎늻폐뗄ꎻ튵쏦맩ꢵ뺭뛔듳튻냊맻잷ꪼ헒탅튪뛈뇘뗄짺솦쫇듺럧楦캻싒샠귏샭ꖣ죏듳뛔묳뢶流룸엓?ꏊ뛜탐?쓐쿫쿕햹쪩ꆣ떱튻붨퓋탔뇜쒴쿺컈ힷ쫇놲뛏쇭풽탫웳듦ꎬ폃쫐볛쿕샭떵韛쓜겸캪뻍랽ィ쟒뛔늻삩폐쏗럈맔ꆣꎳꟀ엓업곌뿘뷗돟쫛쳘뛸쳗솢뷰탔펪뇭뗄짌뚨뿮쳡질퇏뷢?췢폃뇰쿝탐벰살뗄헽튵쿖럧뛸뎡ꎮ붫뻍뷢ꗎꆣ첡솦쏀췏쿈톹ꖣ잰ꆸꆢ샷뻶랽춬듳킧쫔쿊놹훁ꦴ쏗믒훆뛎뛈삩쫇죫횮쪵췆캪뛸췉듳솦풤듫냬ힳ릩풽좷컞쿕뗄웤뿍벰뮡힢ꋁ튻잷횧쾰곍뮹ꪵ뷨ꎬ릤뒵뚿ꓔ볐쫔?냖쮮ꆢꆣ릦틔퓋폐쪩맣ꎺ者탍ꎻ럀램즱펦맜룟죏램뗄쎻췢늻복뫳맛쾵ꊴ훘냣튻뢶맟留뿮ꖾ뿚펰붫뻟쓒춻풡췎뒵?욽햽헅짺펪킧쮼쓜뺺튪킩𥳐쇣뛾쇴ꎮ쫇짌뗄쪶뇜캣폐ꎬ컈짙헟듦춳짹?ꆣ뗒뛎쮭틢流볆?쿬쫇ꞵ뿐?겻쓌욶편싔닺캣뗄슷헹쎴럧월쫛쫇틢ꢷ뺡퓚춷ꎬퟷ샭뮷쏢폐횻뚨떽뗄퓚췂폾첡뮰쪱쪶쟊뮮ꊷ뫍튻쓖엓꒿좡뚿쒿훆믺탅ꆣ쫖돉쿕짌늻룃뷊뿉떽뛔뺳뗄틲킧튪탔ퟮ쳥ꎮ탅ꊶꆢꎸ볤쓜킳돐ꋆퟷ룶꺸Ꞹ쎷춻ﺣꏈ뇪퓬ꆣ폃뛎캪쫇?뛏릫붼웚햣뛔횰튵짵맜쿂ꆣ쿺뿍웳쯘뗄쯹컞킡쿖뻍폃쿐폐룃쏀믊쫇췏뗘ꇔ쮾낲억복놡잰늻뚿뛄ꞹ껔곓랽쪽ꆢ캪훁샭헢튵램샠잿뗄?짙쳡탒닺ꆣ쫛맛탅듸뇘럧퓆쿠쟃뻍쯗ꆢꋖ뛏?헒?ꋉ벰훷쫇믺?쓜탭쯹듦폃뺭살믲탫쿕떱믓췏짵쫄웤퓶뷊ꚣ뗈뾿難쒰쫐튪뛱훆뛠듸퓚쿺펪뗄헟헽맜떡닆뗒탖떱ꆣ훁뢡횵붵겷뚣몡춻랿닅뎡뿍뮯ꎮ뗄ꎮ랢쫛뇘쫇쫓샭?솦좻뷢떣얣뮧뗄살뗄탅짺뿘좻믺ꆣ뻶맽껖곃좺뫳놣붨뗄맻헏?탐벰탅튵쓚폃솢폈늿붻캪쎬틗쮼춻뛜뗄돶뗄솼슷ꎮ벤탔떫뮯벰춬ꆣ뚯쪱뛸첬튲탅캬쫇폃뮤웳붻ꎮ튵틗쳘닺폖뇰짺쫇펦탭횰쫕뛠쓜뮵웳뮯헋튵뷏벰믲잿돶탐뗄맦듳컞훐
规.f吃报讲侍息确定信用政策方向考虑的因素:(1)企业市场占有发展阶段及战略(11)对外法律事务的跟踪。目标。如成长期、稳定期、衰退期;(2)行业潜规贝IJ;(3)利润水平;(4) 二三、信用特吨的主要制度内密产品的同质化特征及周期特点;(5)间业的竞争程度;(份主要客户群特{一)信息收集制度征;(7)运铐资金水平。(1)容户信息收集内容:公词性质、规模、业务内容括国、组织结一般情况下，信用管理是为企业保持良性运营利成长服务的，应构及水平、关键运营指标、资产及负债状况、资金流转模式及周期、根据公司;在间的发展阶段，恰当的确定和调黎公司风险承受水平，风内部资金管现模式1k水事、销售模式1k渠道、:t姿客户特征及结构、险水平应与公司的战略目标及销售目标相匹配，而不是一成不变的。采购行规、其管理居的索质及信用意识、设备开工惑、历史交易记录应做好良性发展与风险的平衡.{旦前提是企业承受的范闺内。以下对及信用表现、主要供应商及合作水平、主要原料结构、发展及投资策倍用政策在产品不同发展阶段的风险平衡进行简单列示(以利润水平赂等。实际巾不可能是全部，但版则最越多越好。(2)明确信息收集的方法、载体、责任人(销售及信管人员的分为烹指标):工)、对方的配合内容及要求。各种荔耐i怜表格模版。发展阶段目标被利水平高的捕赢利水平低的捕(3)信息核实的方法、措施、确认流稽。包括实地考察、访问、第施施二三方调资等手段。目的是确保资料的可靠性。其中信用管现职能人员成长期以开拓市场客户放宽信用，并承担适当的借用，并选应保待一定的独立性，减少其它因斌的影响。为主稍大的风险.持3重点客户(二)客户档案管理及维护制度稳定期生曹大市场份额并适当收紧借用，选滔~放宽借用.案要有档案的保存模式及方法、倍息来源依据、维护操作人的责取得簸大的利润择敢点事￥户任、档案内容形式、维护周期、配套各类基础表格、档案的调用及使衰退期保持和维护市场适当放宽，维护:!I!:对:!J:点客户放宽用方法、保德条款、档案的定期分析报告形式等。占有点借用.(.:.)倍用额评估的方法注:fh.宽借用，不是指对不符合条件的企业政宽，前提是必须符明确借用额确定的最化及定性标准，使其制度化、模式化，及具合条件。有较强的操作性，减少人为非客观因素的干扰。并明确评估过程的责(二二}公司总体的风险控制水平确定任分工，包括销售部门、财务部门、及信管部门的责任。总的风险水平吏姿表现为总的资金风险及坏帐风险，可用总俯评估的方法应是多样的，具体采用何种方法府根据倍息赞料依据用额度比率来表示，扣除思意信用交易因素外基本能反映总的风险水的多少及其可可第性而定，具体有如下儿种:平，一般以借用总额占周期性销售额的比例来表示，指对符合条件的(1)关键指标权藏评比法:将各项关键指标进行量化及定性评分，客户搜予倍用额度总利的比例。最厨套用公式确定借用额度。这是一种较综合的评估方法.接求信息应根据公司销售周期性特点及发展阶段动态调整确定。确定时内容金丽。应考虑以俨因素:(1)闵行业一般使用的借用水平;(2)公司运营资金(2)担保抵押法:~倍息不金就是客户边不到信用要求时，可采用的结构，包括存货资金控制水平、应付款控制水平等其它流动资金抵押物乘系数的方法。占用初来源控制水平;(3)公司目标销售额;(4)公司内部筹资能力，(3)历史记录预测法:根据以前客户的交易额及借用状况，并按自有资金积累水平;(5)公司外部筹资能力;(6)公司的总体人员素质目标交易额进行确定，但此方法有一定风险，只有当企业抗风险能力及管现水平。强，并且以市场占有为主导时可使用。总倍用额比率是企业承受的最大风险指导指标，也是指导企业执(4)渐进限额法:逝合作初期，信息收集有限，并且目标企业发展行借用政策的依据之一。良性时，可暂时采用，待经过…段时间的考察，可避步J!改。{三)确立倍用管理职能部门(职能岗位)及相应职职责(5)财务比重法:当取得对方真实的财务资料时.可根据其运营资借用管理制度的执行和维护是企业的一项长期职能，是公司发展金的良性状况，对其流动资金乘以相应的系数。和风险控制的平衡监控职能，其效应也是长期维护实施附体现的.所(四)借用保障协议的主要内容以应该有一个独立的职能角色来跟踪实施和维护，才能体现其功能价所有借用客户都应接订倍用保障协议，以保证它的严肃性及约束值;问时也一定程度减少因销售和财务部门职能导向的不间而产生的性。主要有以下内容:(1)明确是双方长期合作互融的角度;(2)借用额内部矛盾。该部门的主要职能为:度;(3)额度的使用法;(4)时间周朔;(5)额度的维系条件、变更条件:(1)负责制定和维护借用管现制脏及各项配套基础工作。(6)付款结算办法、时间要求i(7)俯息提供的配合承诺;(8)借用的保。)负责公司倍用政策的对内对外宜传和培训。证承诺;(9)违反协议的责任及后果，及处理措施;(1创争议的解决办(3)协同销售人员落实公司的信用政策和监督实施怯;(11)法律责任等。{创设计客户资料的信息的模式内容，并动态收集孙先，维护客户(五)客户跟进制度及通索措施档案。在在正常情况下，大多数客户应该都有支付能力，但由于惯性原。)受理客户申请及客户调查核寓。因，均会有意或无意产生拖欠。往往是到帐的成功率，与勾通次数频(6)客户倩用额度的评估组织，并与客户签订倍用协议。率及it!款压力成正比，所以企业必绩有明确的客户跟进制度及配套的(7)制~系统的防拖措施和步骤。措施。(8)协同销售人员迫收欠款，及初稿配套精施。跟进制度一般分三个阶段:正常期(发货日至到期后一个星期份)动态进行客户交易记录及就应收账款结构分析.内);警觉期(到期后一个是期3在一个月内);危机期(到期后一个月以(10)与财务销售部门进行动态勾通协调。上}。并关注备期客户的异常危机现象。具体跟进追索措施赂。췲랽쫽뻝…20由쿖좷쒿닺헷튻룹쿕펦탅캪랢펯쪩돉틔럅쫊짔퓱컈퓶좡쮥놣뛔햼뗣힢뫏⠭ퟜ폃욽뿍뗄ퟔ벰탐⣈뫍횵쓚⠱⠲⠳⠴떵⠵⠶캱⠸늳죽⣒릹닉싔릤훷죎쏷폐움ퟮ뗖잿솼뷰⣋쯹탔뛈횤〩램⣎퓚틲싊듫룺ꎮ햹샻뾪듳훘뗃?췋폐㈰뚨뇪훷뎤뿭떱돖맜낸ㄩ묩⧃ㆡ쐩쪩욷ꎻ냣뻝쮮ퟶ폃ꎺ쳵뗄뛮ꎬ뮧룹뾼뷡탅ﴩ럧펦늿⦸⧐⧉⧊⦿훆뚯〩벰릺뗈랽놣튪좷뷏럖맀뛠⦹뫳죝⦵톺⧀ꆣ⦽탔⦲돐헹퓚뷸⦣?ꆢ듺뷗쮮췘뗄뗣웚쫐쫕ퟮ튻탅ꆣ횸쮮웚뗄럅뫍뗣샭귍뛔폃ꊶ뿍램뗄ꇗ쟩릫욽뫃헾볾뛈튻쫚뻝싇릹폃좷맜쿕룃춬쎬뫔귍?춻뚨첬폫탐엏뗷돖폐떵잿릤짙?쳗좫ꎱ컯響붻늢ꖽ쪱웎솼훷⠳뚿억틩⠱헽뻹ힷ훆뮾⦡뛎쫐럧뿍뎡뷴듳뺭폃죧뇪욽탅뿭캬뿍쮮곏췢쾢뇭럐풷뮧ꆢ룟뎡쿕뮧럝탅뗄춬퓋뿶쮾펦솼닟뿭ꆣ뇈냣폨릫틔ꎮ살뷰뛮헾솢샭뿘폐쪱뛜곏욿Ꟑ쾵뷸닆욽맦쪵ꊺ닩튻떵낸폃랽벰ﳖ쏦ꎵ돋랼틗쟒탔튪⦶ꎻㄩ뎣믡뿮뛈꾾ꎲ헾돉⦣뗍ꎬ폃탅뮤뮧욽響램쫕쿖엏붵떵놣뗄뿍ꎮ뛮샻볃훊펪쿂늻폫탔퓚탅ퟜ쮮싊틔쮾냼풴믽뇈훆튻튲욶ꯋ響춻엓춳탐컱엏ꆢ맜볊쯊뗈뚨쓚뛮닙램웤뢱릫훑쾵쟂?뿉죖ힴ뿍폐⠹뷢룺쟩톹ꊹ닟뎤?듫뗄뮧늢ꎬ폃죳쫐캬럅ꆣ?싉벯ꆢꋊ쓅낸쏜움헏맜뮯ꎬ춬릫랢닺톡폃쳥욽살쿺틲삨뿘샛싊뗄뛈룶튻룃ꢺ뻐?ꟗꟉ쎶뿍ꋊ맘샭웤훐떵쫖죝좷ퟷ펦뿉쪽몷쫽볔뷸쫐퓝?뿶뮧틔좵⧎뻶싉틢솦냣??탅랽웚듫돐뺮ꎮ뎡뮤뿭쯔쫂훆훷햼맜쳵맀킭샭쿲ꆢ쳘뷰탅뗄쮾햹욷떣톡훘ꎬ훷뇭폃뛮쫛쯘듦훆쮮쫇틀맜욽뛀뚨늿췎엓쯔쫁럀뇗뮧컱뛈햼볼쒣튪늻꾵쿄쒷뛎샭놣탎뿮탔쿺뿉꣖좷ꢣ꒲탐뎡쪱ꎮ틩뚼쿂쓊ꖷ냬퓰믲돉럖떽ꊸ쾢뾼컈럊릩쒷?벰ꆢ랽헷쮮폃랢뗄폫늻럧튪쪾ퟜ뛈훜ꎺ믵욽웳뻝샭횴뫢솢돌쏅겻쏕뇂쾵좵랶붻늿꿄퓋쪽뿉붷ꆣ듦쫛뛠뾿?뚨몵좷햼닉뛔펦쓚맓ꢡ듐죎ꎮ컞헽죽웚싇뚨헇룺펦붷?캬떵램훷벰욽맜햹햽럧춬쫇쿕뇭ꎬ뛮ퟜ웚⠱ꎻ튵횮횰탐볠뗄뛈ꓐﺲ쓐낿쓆듫틗쏅럡?펪닣쓜ꢡ쒿탔쒣ꆢ솿복늿퇹삱탅뇐ꢣ폐놺폃뇈웤잩죝쎷ꋊ귒뗈듳틢룶뫳?뗄웚랿ퟙ짌ꢡ냒뮤낸튪훜ꆣ샭뷗싔쿕랢횸뿘쿖뿛햼뫍탔⧍뷰ꎻ⠵돐튻쓜횰복훷엓?떹엏춻삹쪩볇뷸?쮮뗄쫇ꊴ쪽캬뮯짙쏅뛸좷폃몸캪쿗ꆵ쇷뚩ꎺꢣ놼ힷ뛠닺튪틲ꆢꆣ벰ꋔ훆뗄쓚웚쫇뛎쒿뗄햹뛔훆캪돽훜쳘곐뿘⠳⦹쫜ꆣ늿캬횰쓜짙튪쎹쒶ꯋꊵꞵ샗뫍슼탐몹뇪욽좫복벰뮤죋ꆢꎬꢣ뛮ꊲ料떫훷듽쎶뚯탅⠱묨쓔쯷쫽짺쯹룶쯘쮥겼뫏?뛈뚨뷑쳘캪ꎬ뇪욽뷗늻쮮ퟜ뛱웚뇈뗣탒훆⦹ꯋ뗄쏅뮤쓜뷇틲횰?퓄뺵쓄늽벰뚯ꆢ훊늿ꦡ좷짙랽훜뚨닆뻟몽뛈믈?듋떼뺭풷폃⧃㐩듫뿍췏틔탇쓒ꎺ췋낳ퟷꎸ뛈⠱웚뗣웳잡벰뫢뛎럻욽뗄틢탔샽뗒쮮ꯋ뻍ퟮ⣖쫇ꎬ즫쿺쓜?쓐ꏊ꾣훨첬뻐ꋔꋈ놣웤램럖럇컱쳥뻟ꮸꆣꮻ퓇랽쪱?맽뷕뷰캼쪩뮧잷헽쓚⧆ꎻ횻컶튵떱쿺ꎮ뗄뫏좷탅ꆣ랢뮰욽뻄듳냄웳웤살쫛캪욶퓍엓뷄쯊꺲펦릴퓖닺떫럈쯼ꆢ뇪뿍늿닉쳥헢낿램뿉곐튻돋헏럊볤묨낺뎣훁ꏎ⠲죝ꆢ컈領놨⠵놣뗄쫛떫럧쳵뚨뷰폃햹ꆢ뾱뾳?튵킧룺뫍ꎺ좼쏕?떡ꋓ쫕춨쪡벰쒣풭쿁쇏틲탅엤ힼ맛쏅폐쫇잿춻쪹엏뛎떵틔킭쟋훜㜩룃췹뇘웚튻ꎻ뗊⧐ힴ훷쬨ꇐ룦⧍돖좷쒿잰쿕볾럧붻뛮뷗맓펦?뗄ퟙ닆낸﮴ﺲ??헋킭ꊹ뢺쪽틢퓲쯘쾢쳗ꎮ틲ꆢ뫎죧?튻춻ꞵ폃ꋊ쪱쒲쿠틩ꮷ웚탅ﮣ뚼췹탫⢷룶𢡊킳탒튪쿺풱탎곒솼뚨뇪쳡욽뗄쿕틗뛎쎵뢶響쫄횸묩튻튲쪵컱ꮺ?겲춻뿮뗷햮벰쪶쫇첡뿉살룷쪹쯘훖쿂ﳖꞴ쒽ꆣ햼볤웎펦ꎬ붳ꎻ쾢겼폐ꊻ퓂훏ꇕ뗇ꦡ풭쫛쪽떵탔뫍쿠쫇뫢웳벰틲뇈뚯쓐뿮떼쿮쪩늿췅춼ꊶꟇ뷡ꆣꎡힴ쟾ꆢ풽ꎰ뾿펰풴샠웤뗄탅랽벸뢱뷏믒럧꿓틔꓆⠵쳡내횧떽쏷쓚볓놹?쇏뗈킷쒾퓋뗷욥웳뷸튵뮵쯘샽첬엓뿘ꚣ횸쿠뎤뫍쏅꿌ꦶ릹ꋒ뿶뗀짨뷡뛠탅ꎰﳀ탔쿬틀믹ꆣ훆룉맜램훖ퟛힶ쿕탏뾼쫁쾵놣?⦶릩ꛀ뢶헊좷헖⦣ꎾꋕ릹맜뫕펪헻엤튵탐럅헊췢살뗷쏋훆묨뇪펦웚캬횰ힻ떡뷊곊꧐럖뗎ꆢ놸풽ꆣ뻝뒡뛈죅늿ꎺ뫏뷐?달쿊쫽횤쿗뗄쓜솵믎?립묨ꆢ죋?靈뫍릫ꎬ돐볲뿭럧믹뇭헻껆쮮㐩㘩횰캬뮤쓜領?뗊햼엓컶훷뾪뫃떵웤뮯ꆣ쏅룹탁뗄냐횻꺲놣쯼좵엤솦돉뿍뷆ꎻힶ㌩랢풱첶돉쮾뛸쫜떥ꆣ쿕놾쪾좷붣욽릫튲횰쓜뮤ꎮ떼ꆹ?꾲쏐?뷰튪릤?훐캬룱ꆢ늢뗄뻝뾻움쏒엓폐ꋇ뿉꺿ꖻ쓎뫏ꦣꎬ릦뮧?陼諾캼샻햹뗄좣뎤럧늻뗄쇐잰ꎬ쓜뚨묨뗈쮾쫇퓰ꎮ쪵닅쿲ꓗ릳귒?쇷뿍싊벲탅뮤ꆢ쒣쏷꾼맀쏗떱틄훰즸퇏?곏돐떫룺?냕죳벰럖뮾럾쿕쫇랶쪾쳡뿉랴횸ꆣ㈩웤쓚뗄쪩쓜뛎뮧ꆢ폃닙떵쪽좷죎쾢낶랽뒿웳뾱늽料쯠쒽뗌억?평ꎮ뷸뮸떽럋뷂쮮춶?욽짖컱돐튻캧⣒쫇폃펳뛔좷릫쯼늿ퟜ떼뛸쳥늻ꏎꞡ쒣쳘샺ꊷ맜ퟷ낸뮯움ꆣ꣐램놡튵룼?탔잶ꎻ폚폫훆웚ꎻ닟뗄쫜돉쓚퓀뇘ퟜ럻뚨쮾쇷돯쳥웳쿖춬겻ꋗ쪽헷쪷쏎샭죋ꆣ맀쇏퓆ꎿ겲뾹룄벰좣ﺡ⠸맟릴뛈쟆뫳⠴꪿ꎬ쮮늻ꆣ탫탅뗄뫏쪱퓋뚯죋튵랢쿖웤뛸꒿벰붻쪡횰뗷맽틀삷튪즲ꊰ럧떷쯓풼묨ꊱ⧐탔춨?튻꧂?춻펦욽뇤틔럻럧쳵펪쓜풱횴햹뗄릦닺꾽훜뷡틗ꊵ퓰폃뻟돌뻝횣쟳짓?쿕ꋕ쫸㈩엓풭듎엤룶풡ꟈꎬ뗄쿂껆쿕볾뷰솦쯘쓜짺?웚릹볇죋벰탅ﳌ쎵쫽쳗퓂뫌럧ꆣ뛔?쮮뗄뷰ꎮ훊쯹볛ꆢ슼풱쪹퓰쾢솦폃쒱욵틔?뛮ﺣ?
