【完整版】2019-2025年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国航空惯性导航行业 高端市场开拓策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业高端市场开拓策略概述 ............................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................8 二、研究意义 ..................................................................................................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国航空惯性导航行业市场深度调研..................................................9 第一节 航空导航技术简介 ....................................................................................................................9 第二节 我国航空惯性导航行业监管体制与发展特征 ......................................................................10 一、行业主管部门和管理体制 ....................................................................................................11 （一）行业主管部门、监管体制 ................................................................................................11 （二）主要行业政策及有关法律 ................................................................................................12 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................12 （2）行业主要政策 ......................................................................................................................12 三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................14 四、行业的周期性、区域性、季节性 ........................................................................................15 五、所属行业与上、下游行业之间的关系 ................................................................................15 （一）与上游行业的关系 ............................................................................................................15 （二）与下游行业的关系 ............................................................................................................16 第三节 2018-2019 年中国航空惯性导航行业发展情况分析............................................................16 一、惯性导航领域基本情况 ........................................................................................................16 二、惯性导航技术分类 ................................................................................................................16 三、惯性导航技术的运用情况 ....................................................................................................18 四、惯性导航技术的发展趋势 ....................................................................................................18 五、以惯性导航为核心的航空导航市场需求及发展前景 ........................................................19 （一）国内军工领域惯性导航市场需求及前景 ........................................................................19 （二）民用及消费类惯性导航市场需求及前景 ........................................................................19 第四节 2018-2019 年我国航空惯性导航行业竞争格局分析............................................................20 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................20 二、同行业主要企业介绍 ............................................................................................................20 三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................21 第五节 企业案例分析：晨曦航空 ......................................................................................................21 一、晨曦航空主营业务及变化情况 ............................................................................................21 二、晨曦航空的行业地位 ............................................................................................................22 三、晨曦航空的竞争优势 ............................................................................................................22 第六节 2019-2025 年我国航空惯性导航行业发展前景及趋势预测................................................24 一、产业政策鼓励 ........................................................................................................................24 二、市场需求扩大 ........................................................................................................................24 三、技术进步带动市场扩展 ........................................................................................................24 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................25 第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................26 第一节 高端市场产品市场分析 ..........................................................................................................26 一、国内市场基础 ........................................................................................................................26 二、消费群体的转变 ....................................................................................................................26 第二节 高端市场的基本特征 ..............................................................................................................27 一、“高端”是指产品高端 ..........................................................................................................27 二、“高端”是指产品附加值高 ..................................................................................................27 三、“高端”是指产品销售市场高端 ..........................................................................................27 四、“高端”是科技含量高端 ......................................................................................................28 五、全产业链效率的高端 ............................................................................................................28 第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 ......................................................................28 一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 ............................................................28 二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 ............................................................29 三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 ............................................................29 第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 ..........................................................................29 一、产品策略 ................................................................................................................................29 二、价格策略 ................................................................................................................................29 三、品牌策略 ................................................................................................................................30 四、销售渠道策略 ........................................................................................................................30 第四章 2019-2025 年中国航空惯性导航企业高端市场开拓策略探讨与建议........................................31 第一节 2019-2025 年中国航空惯性导航企业进军高端市场策略分析............................................31 一、目标市场的重新审视 ............................................................................................................31 二、品牌架构的重新审视 ............................................................................................................31 三、品牌内涵的重新审视 ............................................................................................................31 四、产品创新的重新审视 ............................................................................................................32 五、品牌传播的重新审视 ............................................................................................................33 六、渠道管理的重新审视 ............................................................................................................34 第二节 航空惯性导航高端市场开拓十大策略 ..................................................................................35 一、优化完善产品品质 ................................................................................................................35 二、产品结构性包装 ....................................................................................................................35 三、发掘卖高价的亮点 ................................................................................................................35 四、塑造产品传奇故事 ................................................................................................................36 五、开发多样化个性化需求 ........................................................................................................36 六、渠道创新是出路 ....................................................................................................................36 七、打破传统传播方式 ................................................................................................................36 八、创造深度的服务模式 ............................................................................................................37 九、高价高质，建立信任感 ........................................................................................................37 十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 ........................................................................37 第三节 我国高端航空惯性导航市场成功突围策略 ..........................................................................37 一、找准差异化的消费者利益诉求点 ........................................................................................37 二、精准定位，进行无声的消费者教育 ....................................................................................38 三、从硬文广告传播转向深层合作 ............................................................................................38 四、公益营销竞争激烈 ................................................................................................................38 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 五、电子商务提升广告传播效果 ................................................................................................38 六、渠道传播形式多样 ................................................................................................................38 七、强调市场细分，精耕细作 ....................................................................................................39 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................40 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................40 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................40 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................41 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................42 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................42 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................42 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................42 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................43 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................43 六、小结 ........................................................................................................................................43 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................44 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业高端市场开拓策略概述 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增 长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国航空惯性导航业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对航空惯性导航行业高端市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实 战解决方案，为航空惯性导航行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为 企业未来高端市场开拓策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对 行业及高端市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成 功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本航空惯性导航行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对航空 惯性导航行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 高端市场战略是企业经营发展战略中重要的战略！ 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增 长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 中国高端市场蕴藏着巨大的机会，那么如何开发与拓展高端市场呢？高端市场开拓策略都有哪 些呢？企业该如何制定与实施呢？ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对高端市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国航空惯性导航行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业高端市场开拓策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 航空导航技术简介 从使用角度看航空导航系统可分为：自主式导航系统和非自主式导航系统两大类。其中自主式 导航系统是指只利用机载设备就可完成飞行器导航功能的设备，不需要其他外在设备和手段，主要 有惯性导航系统和多普勒导航系统等； 非自主式导航系统是必须依靠飞行器之外的外在设备和手段，才能完成飞行器导航的系统，目 前主要是利用各种波段的无线电导航系统。广义无线电导航又分为天基无线电导航系统和陆基无线 电导航系统两种，天基无线电导航系统包括常用的 GPS（美国）、GLONAS（俄罗斯）、北斗（中国） 和 GELLEO（欧洲）等卫星导航系统，这些系统的发射基站是人造卫星上的发射机，而陆基无线电 导航系统则包括不同原理的（狭义）无线电导航系统，例如伏尔（VOR）导航系统、塔康（TACAN） 导航系统、罗兰-C导航系统等，它们在机场或一些基地建有地面发射站（或网络链）。 上述各种航空导航系统的特点比较如下： 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 由上表可知，根据是否需要外来辅助信息或地面站为标准来分类，惯性导航系统和多普勒导航 为自主式导航设备，且多普勒导航还须依赖惯性导航系统的航向姿态信息进行导航；根据系统输出 载体运动信息多少来分类，只有惯性导航系统是全运动信息的导航系统。因此，惯性导航系统是唯 一的既是自主式导航又能提供动态完整信息的导航系统。 第二节 我国航空惯性导航行业监管体制与发展特征 根据国家发改委发布的《产业结构调整指导目录（2011 年本）（修正）》，航空惯性导航行业属 于“航空航天”中的“航空发动机开发制造”、“机载设备系统开发制造”及“航空、航天技术应用 及系统软硬件产品、终端产品开发生产”行业；根据证监会发布的《上市公司行业分类指引》，航 空惯性导航行业为“计算机、通信和其他电子设备制造业”，行业编码 C39。航空惯性导航行业属 于国家鼓励发展的行业。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 一、行业主管部门和管理体制 航空机电产品为军民两用的高科技产品，根据产品最终用户的不同，公司分别适用于军工行业 的管理体系和工信部民用航空行业的管理体系。现阶段，公司产品主要为军品，公司目前适用于军 工行业的管理体系，随着中国民用航空领域和行业的逐步开放，公司产品将逐步应用于民用航空领 域，届时相关业务将适用于工信部民用航空制造业的管理体系。 （一）行业主管部门、监管体制 根据《武器装备科研生产许可管理条例》，国防科工局对全国的武器装备科研生产许可实施监 督管理。2008 年国务院机构改革后，国防科工局承继原国防科技工业委员会的职责，主要负责国 防科技工业计划、政策、标准及法规的制定和执行情况的监督，及对武器装备科研生产实行资格审 批。省、自治区、直辖市人民政府负责国防科技工业管理的部门对本行政区域的武器装备科研生产 许可实施监督管理。 国家民航总局根据适航规章（CCAR）及相关适航标准对民用航空机载设备产品的设计、制造进 行适航审定和适航监督。 （1）武器科研生产许可认证 根据《武器装备科研生产许可管理条例》规定：国家对列入武器装备科研生产许可目录的武器 装备科研生产活动实行许可管理，未取得武器装备科研生产许可，不得从事许可目录所列的武器装 备科研生产活动。 （2）军工质量体系认证 根据《军工产品质量监督管理暂行规定》：军工产品通用零部件、元器件和原材料产品应建立 健全产品质量认证制度，从事有关产品的科研生产需要通过相关主管机构的军工质量体系认证。 （3）保密资格认证 根据《武器装备科研生产单位保密资格审查认证管理办法》：对承担涉密武器装备科研生产任 务的企事业单位，实行保密资格审查认证制度。承担涉密武器装备科研生产任务，应当取得相应保 密资格。 （4）民用航空机载设备的适航审定 销售产品用于民用航空时，需要通过中国民航当局产品适航认证。产品可以是随飞机完成也可 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 以单独申请产品适航认证。前者，仅限于配套机型使用有效，后者则可以适用于不同机型选用。适 航审定和适航监督是针对单一产品的，用于民用航空的机载产品首先要接受依照相关适航标准进行 的初始适航审定，并在研制设计、生产制造和试验使用维护全过程一直接受适航性监督。 （二）主要行业政策及有关法律 （1）行业主要法律法规 为保障军品的生产，促进军工行业的规范发展和实现国家安全，国务院、中央军委、国防科工 局及其他部门出台了相应的法规和规范性文件，对武器装备科研生产企业的行业准入、国防科研管 理、保密资质管理、军品质量管理、军品出口贸易等方面做出了明确的要求。 主要法规及规范性文件有：《中华人民共和国保守国家秘密法》、《中华人民共和国政府采购 法》、《武器装备科研生产许可管理条例》、《武器装备科研生产许可实施办法》、《军工产品质量管理 条例》、《军工产品质量监督管理暂行规定》、《武器装备科研生产单位保密资格审查认证管理办法》、 《武器装备科研生产协作配套管理办法》等。 对于民用航空机载设备产品主要依据的法规和规范标准包括有：民航规章第 21章（CCAR21， 为初始适航管理规定）、民航规章的第 23、25、27和 29章（即 CCAR23、CCAR25、CCAR27和 CCAR29，为航空器相关的适航标准）、民航规章的第 33、34和 35章（即 CCAR33、CCAR34和 CCAR35，为发动机有关适航标准）、民航规章的第 37章（即 CCAR37，为机载设备规章）、民航规章 的第 39章（CCAR39，为适航指令规章）和民航规章的第 183章（即 CCAR183，为委任代表和委任 单位代表的规章）。 （2）行业主要政策 航空惯性导航行业属于国家鼓励发展的高技术产业和战略性新兴产业，受到国家的鼓励与大力 扶持，相关产业政策及规定如下： 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、行业技术水平及技术特点 现代航空惯性导航技术水平不仅代表了一个国家在导航领域的高、精、尖科技水平，而且还是 一项综合性很强的学科。 “高”代表高科技的航空惯性导航系统有两大关键部分：一是核心的惯性导航算法和微小信 号误差模型建立，二是核心惯性传感器（以陀螺为代表）。先进的惯性导航算法运用是一个国家导 航理论水平和研究成果的重要体现；陀螺方面，目前比较有代表性的是光学陀螺和 MEMS 陀螺。光 学陀螺（即激光陀螺和光纤陀螺）是根据萨格纳克效应原理，利用光子在空间的旋转感测惯性参量 的技术，是狭义相对论和电磁学的具体应用形式；而 MEMS 陀螺是将机械结构和电子部件在晶体中 微观实现，也是半导体高端技术的体现。 “精”体现惯性导航技术的系统精度高和制造精密性，例如：航空惯性导航系统精度在 1 海 里/小时以内，陀螺零位漂移在 °/小时以内等高性能要求，又如在激光陀螺制造过程中，要 求陀螺本体加工的形位误差在 5 角秒以内等，如果没有精密加工技术难以实现如此高精度制造。 “尖”体现在航空惯性导航属于尖端技术，不仅难度大而且还是一门综合性很强的交叉学科， 目前航空惯导系统集中了机械、电子、计算机、光学、软件等多种学科相关知识，是“机-光-电” 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 一体化的综合系统。因此一般来说，航空惯性导航技术是一个国家导航理论研究水平、科技应用水 平、加工制造水平的综合体现。 四、行业的周期性、区域性、季节性 周期性方面，现阶段主要业务来源于军品销售收入，公司收入主要受到国内军方采购订单的影 响，近年来我国军费开支整体呈现稳定增长趋势，因此现阶段航空惯性导航行业不具有明显的周期 性。 区域性方面，由于公司主要是军品销售，且主要为主机厂商或军方提供配套，因此根据国内军 品生产布局，航空惯性导航行业存在一定的区域性。季节性方面，公司收入主要取决于军方订单的 签订及执行情况，由于军方订单签订及执行不受季节性因素影响，因此晨曦航空收入亦不存在明显 的季节性。 五、所属行业与上、下游行业之间的关系 上游产业主要包括各类陀螺仪、加速度计等惯性传感器、光学器件、电子元器件、机械加工等 企业，公司下游客户主要是各个航空飞行器主机厂商、研究所、军方以及其他需要导航系统部件的 单位。其相互关系如下图所示： （一）与上游行业的关系 上游主要包括各类陀螺仪、加速度计等惯性传感器、光学器件、电子元器件、机械加工等企 业。上游企业主要分为三类：一是生产机械、电气、电子部件的国有企业，二是生产机械、电气、 电子部件的符合要求的民营企业，三是国外相关企业在国内的办事处或分公司。上游设备及零部件 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 市场供应来源充足，可从国内外厂商及国内科研院所采购，光学器件、电子元器件等配件国产化程 度也非常高，可实现在国内选购，此外上游行业的影响还体现在采购成本调节上。整体而言，上游 行业发展成熟、货源充足、设备质量稳定，不存在供货渠道单一或者产品垄断的情况。 此外，根据军品采购的特点，公司产品部分部件及供应商在军方产品定型时便确定，不能随意 更改，双方合作关系固定，不存在单方依赖。 （二）与下游行业的关系 产品为航空机电产品，公司的用户主要有三大类：一是国内各飞机主机厂商，采购晨曦航空产 品用于飞机的生产和改装；二是其他厂商，采购晨曦航空产品用于二、三次配套；三是最终军方用 户，采购晨曦航空产品作为备件。用户为了获得性价比高的产品，希望更多的民营企业加入供货商 队伍，形成较为开放的局面，这为公司业务发展带来了机遇。 第三节 2018-2019 年中国航空惯性导航行业发展情况分析 一、惯性导航领域基本情况 由于惯性技术的独特优势，与各领域的其他传统导航技术相结合，形成了以惯性导航为主体其 他导航技术为辅助的各种组合或融合导航系统。例如，随着经济全球化的发展，世界各地民间贸易 来往和运输频繁，大型民航客机跨洋飞行时，由于海上没有其他地基导航台以及空间的电磁干扰， 使得飞行不能单独依靠卫星导航，因此国际民航客机要求使用以惯性导航为主，卫星导航为辅的组 合导航设备，以保证飞行的安全性、全球性。如果没有惯性导航技术的参与，仅仅依靠 GPS或其他 无线电导航设备，飞行的安全性将受到严重影响。因此，安全性、隐蔽性和可靠性使得惯性导航无 论是单独使用还是在组合导航中使用都具有无可替代的地位。 二、惯性导航技术分类 惯性导航系统是利用陀螺仪和加速度计为传感元件，通过测量惯性空间的旋转角速度和线加速 度，根据经典的惯性力学原理建立空间三维运动方程，实时解算载体的速度、位置、姿态等运动全 部参量。根据陀螺仪的不同，可分为机械（常用的为挠性陀螺、液浮陀螺）、光纤、激光、微机械 （压电、震动等）等类型的惯性导航系统。根据惯性导航系统的力学编排实现形式又可以分为：平 台式惯导系统和捷联式惯导系统。目前，晨曦航空惯导产品均是捷联式惯导，主要产品包括挠性捷 联综合惯导系统、光纤捷联综合惯导系统、激光捷联综合惯导系统和压电捷联综合惯导系统。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 首先，根据陀螺仪不同，惯性导航系统分类如下： 注：1、定位误差典型值指导航系统对载体的计算位置与载体的准确位置的统计误差，例如 2 海里/ 小时指飞机飞行 1 小时后，导航系统输出的位置与飞机实际所在位置的统计误差不大 于 2 海里； 2、定向误差典型值指导航系统对载体航向的输出值与载体航向准确值的统计误 差，例如 °指 导航系统输出的航向与飞机实际航向的统计误差不大 °。 根据力学编排的实现形式，航空惯性导航系统可分为平台式惯性导航系统和捷联式惯性导航系 统，对比如下： 两者最大的区别是平台式系统有实体三轴框架，捷联式系统没有任何框架，因此：捷联式系统 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 的体积一般比平台式系统要小，由于活动部件少所以捷联式系统的抵抗振动和冲击能力比较强。 三、惯性导航技术的运用情况 由于惯导系统两个独特性能：信息自主性和信息完备性，使得它具有自主性、隐蔽性、抗干 扰、全球性导航等优势，因此主要运用于对运动安全性和运动机动性要求高的场合和领域。惯性导 航系统首先运用在各种军用飞机、导弹、潜艇、舰船、战车等军事武器系统中，用作武器系统的定 向定位、航路制导、运动隔离和稳定等；其次，惯性导航系统还运用于航天和空间探索，如在各种 运载火箭、探空飞船、科研卫星上使用，惯性导航在远离主控站时，还有能力进行自身定位和姿态 稳定；最后，还运用于跨洋飞行的大型民航客机和高速列车等，并且为了保证安全性，大型民航客 机上需安装多套惯性导航系统互为备份。 四、惯性导航技术的发展趋势 惯性导航技术发展趋势分为纵向和横向两个方面：纵向方面是惯性导航技术本身的发展趋势； 横向方面是与其他导航技术相融合形成的以惯性导航系统为主体的综合导航系统。 A、惯性导航技术本身的发展趋势 惯性导航技术自身的发展主要依靠三方面科技发展水平的支撑：新型的测量原理、惯性器件及 先进的制造工艺技术、计算机软硬件技术。早期惯性导航系统是以机械陀螺为核心、以模拟电路为 主要硬件实现形式的机械框架平台式惯性导航系统。随着计算机硬件技术发展，硬件计算速度大幅 度提高、存储容量进一步扩大，逐渐发展出机械陀螺的捷联式惯性导航系统，而且捷联式惯性导航 系统的计算速度和功能不断提高。关键器件的陀螺则由机械式陀螺发展到光学陀螺（即光纤陀螺和 激光陀螺），这是惯性技术发展的一大革命，与以前的机械陀螺器件有着本质的区别。光学陀螺测 量角速度的传感器已经没有机械转子，因此使得捷联式惯性导航系统的测量范围足够大，且系统的 数字化程度大幅提高。目前，激光捷联惯导系统和光纤捷联惯导系统分别占据高、中精度的应用领 域。在可预见的未来，光纤陀螺惯导系统将向高精度方向发展，而激光陀螺惯导系统将向小型化方 向发展。 B、以惯性导航为主体的数据融合综合导航系统发展趋势 随着各种新的导航算法不断涌现，各种形式的导航系统也层出不穷，例如 GPS、北斗二代、 GLONASS、GALILEO、伏尔导引系统、多普勒导航仪等，此外，其他如大气数据计算机等也是必备的 飞行自主设备。这些设备大多自成体系，独立完成相关测量和导航。近 20~30年来随着现代信号处 理技术和算法的进步，许多新兴的滤波技术和估计理论经过前期的研究，已经比较成熟，具有非常 高的使用价值；同时伴随着计算机的运算速度，存储容量的不断增大，新兴算法已经在一些领域得 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 到实用验证，可以达到实时性要求。这为各种导航系统的相互融合提供了基础条件，因此通过强大 的计算机运算平台，运用一定的信息论综合算法，将不同类型的导航系统或传感器进行融合将是现 代导航发展的一个方向。由于不同类型的系统信息源不同，结果路径不同，能够形成异构系统的相 互取长补短，最后综合系统的性能显示出高容错性、高可靠性、信息完整性、功能连续性等优势。 五、以惯性导航为核心的航空导航市场需求及发展前景 （一）国内军工领域惯性导航市场需求及前景 一般军工导航市场可以分为航天、航空、航海、陆军等。首先航天市场由于高自主性、运动全 信息、高可靠性等要求，各个国家从导航产品研发之初就立足于使用惯性导航系统作为其主要核心 导航制导传感部件，因此航天领域所有导航系统都有惯性导航系统的持续性需求，且随着技术发展 已经出现使用激光捷联惯导系统和光纤捷联惯导系统的趋势。 其次，国产飞机系列化研制的推进，带动国内各大航空部门惯性导航系统研制企业大力开发惯 性导航系统，并且批量装机。随着技术的进步和提升，新型的激光捷联惯导系统和光纤捷联惯导系 统有很大空间和应用前景。 第三，在武器系统制导化趋势的推动下，制导弹药的需求愈来愈高，而制导弹药也需采用惯性 系统，再加上通用航空的发展和军、民用无人机需求的扩展也给惯导系统带来了巨大的市场。 第四，在我国远洋经济发展和海军走向蓝色海洋的推动下，远洋航行和作业对惯性导航的需求 势必增加，而且一艘舰艇除舰船自身需要至少一套惯导系统或组合惯性导航系统外，舰船上的其他 稳定平台也离不开惯性导航系统，因此惯性导航系统在航海/海军市场有巨大的潜力。 最后，国际上先进国家的现代化陆军战车和陆用航空兵等都配备惯性平台和测量系统，这也是 我国陆军的一个发展方向，陆军武器对惯导系统有着巨大的需求，市场前景良好。 （二）民用及消费类惯性导航市场需求及前景 民用航空是惯性导航系统的另一大应用领域。由于惯性系统是目前飞行器不可或缺的角度传感 系统，随着惯导系统技术的发展其成本逐渐下降，性能可靠性不断提升，尤其是光纤和微机电陀螺 应用的普及，使得目前各类新型飞机已普遍配置惯导系统，尤其是跨洋飞行的大型客机难以借助地 面无线电导航台的引导，全部采用以惯导系统为主要设备而以卫星导航和飞行仪表为辅助设备的导 航系统设置。随着我国国产民航客机的发展，该部分市场也有较大的前景；第二个民用市场是石油 开采行业，现代石油开采为提高效率降低成本，一般采用一孔多径的方式，即在一个开口处通过改 变地下开采井的路线，向井口的“前-后-左-右-中”五个方向分别钻探挖掘，这也需要惯性导航系 统引导；第三个方面是矿井开采，与石油开采类似，由于在地下没有其他辅助手段定向定位，为了 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 提高效率降低成本，采用惯性导航系统是比较多的一种方式；最后，其他部分消费类的产品（如高 档汽车、航模等）也需要不同类型惯性导航产品，提高其性能和品质。因此惯性导航产品及其衍生 的其他产品在民用市场也有很大的市场空间。 第四节 2018-2019 年我国航空惯性导航行业竞争格局分析 一、行业竞争格局 惯性导航产品是从国防军事领域延伸出来的产品技术，因此在军品领域暂不存在国外产品的竞 争问题，主要是国内各企业和产品之间的竞争。由于国内陆用、海用、航空、航天各领域都有对应 的专业研究单位，各专业研制单位形成了在行业内部担负着一定国家重点任务，在行业内有一定相 对优势，相互并行分工又相互交叉的竞争局面。晨曦航空目前主要是在航空领域开展业务。 国家近年来颁布多项政策，鼓励和引导民营企业参与军品科研生产任务的竞争和项目合作，因 此目前竞争环境已经逐步打破行业垄断界限，逐渐形成相互竞争的格局。 二、同行业主要企业介绍 ①西安飞行自动控制研究所 西安飞行自动控制研究所建于 1960 年，位于西安市高新技术开发区电子产业园区。该研究所 是我国航空工业导航、制导与控制技术研究中心，集产品设计、开发、生产、服务于一体，用户涉 及多个行业和军兵种，形成了横向覆盖歼击机、运输机、轰炸机、直升机、无人机、导弹等多类飞 行器，纵向从零部件到系统集成的产品谱系。主要导航类产品有：挠性平台式惯导系统、挠性捷联 综合惯导系统、激光捷联式惯导系统、光纤捷联航姿系统。 ②航天时代电子技术股份有限公司 航天时代电子技术股份有限公司成立于 1986 年，为国内 A 股上市公司，股票代码 600879， 该公司隶属中国航天科技集团，主要从事民用和军用航天电子测量、航天电子对抗、航天器导航与 制导、航天电子元器件等产品的研发生产，产品涵盖高性能传感器、无线测量控制系统、卫星导航 及应用系统、自动跟踪和数据收集、导航制导系统等方面。主要导航类产品有：挠性平台式惯导系 统、激光捷联式惯导系统、光纤捷联航姿系统。 ③中国航天科工集团第三研究院第三十三研究所 中国航天科工集团第三研究院第三十三研究所创建于 1965 年，是航天科工集团从事惯性制导 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 技术研究的核心单位，是集研究、设计、试验和批生产于一体的导弹惯性系统与控制系统专业研究 所。主要承担惯导系统、自动驾驶仪、控制系统、惯性仪表和控制部件等产品的研究开发，主要导 航类产品有：高精度平台式惯导系统、激光捷联式惯导系统、光纤捷联航姿系统、惯性仪表和器 件。 三、进入本行业的主要障碍 1、市场准入壁垒 根据《武器装备科研生产许可管理条例》、《武器装备科研生产单位保密资格审查认证管理办 法》等相关规定，从事相关武器装备科研和生产的企业须取得国家的保密资质和武器装备科研生产 资质。相关资质的取得要求申请企业具备较高的条件，并需获得相关审批机构的审核通过。这对一 般企业进入该领域形成了一定的市场准入壁垒。 2、技术和人才壁垒 航空装备制造属于典型的高科技产业，其发展需要高水平的技术和一流的科技人才。我国航空 装备领域的制造企业大都属于国家大力投入的国防科研院所，其拥有国内优秀的科技人才，经过多 年的发展也积累了许多高水平的技术。进入该行业的民营企业也是通过多年的发展和积累形成了自 己核心的技术和科研生产团队。对核心技术的要求和高端人才的需要使得该行业具有较高的技术和 人才进入门槛。 3、资金壁垒 航空装备制造企业相关产品的形成往往需要取得较大的科研技术突破，而取得科技突破需要较 大的科研经费投入，并且在形成产品收入前科研时间一般较长，同时还具有一定的不确定性，这就 要求该行业的企业需要具备一定的规模和资金实力。这对一般企业进入该领域形成了资金壁垒。 第五节 企业案例分析：晨曦航空 一、晨曦航空主营业务及变化情况 公司立足于航空领域，主营业务为研发、生产、销售航空机电产品及提供相关专业技术服务， 主要产品及服务涉及航空惯性导航、航空发动机电子及无人机领域。公司设立以来，主营业务没有 发生重大变化。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 二、晨曦航空的行业地位 公司拥有一定的技术积累，且相关技术均拥有自主知识产权。经过多年的培育和合作，公司与 国内 A 股上市公司客户 B、国内 A 股上市公司子公司企业 N 和客户 A 等公司或单位形成了长期的 合作关系。2005 年公司实际控制人吴坚获得中国航空工业第二集团公司颁发的研制二等奖；2007 年公司实际控制人吴坚获得中国航空工业第二集团公司颁发的研制三等奖；2007 年公司获得陕西 省国防科工委颁发的三等奖；2010 年晨曦航空凭借多年发参系统的开发和维护的经验，开始启动 发动机电子控制器（ECU）项目，该项目首开国内 ECU 的先河；2012 年公司及核心技术人员惠鹏 洲分别获得中国人民解放军总装备部颁发的军队科技进步一等奖。2014 年子公司南京晨曦及公司 实际控制人吴坚分别获得中国人民解放军总参谋部颁发的一等奖。 三、晨曦航空的竞争优势 1、晨曦航空拥有一定的技术积累 公司经过多年的努力，目前已形成百余人的技术团队，在西安、南京分别建立了产业基地，拥 有机载电子技术、发动机与控制技术、无人机等三大技术专业，在惯性导航、发动机参数采集、飞 控计算机、机载短波天线等领域拥有一定的技术积累。公司从 2001 年开始便被国家科委认定为高 新技术企业，2002年通过 GJB9001-2001 质量体系认证。以惯性导航技术为例，系统技术和算法是 惯性技术的重要核心，晨曦航空除实现常规静态对准和导航技术外，还研制出在动态多环境复杂情 况下的对准技术，并形成了一系列算法软件成品，使得导航系统能在运动条件下完成对准，上述导 航系统应用到武器平台能够发挥更大作用，提高武器平台的自动化和信息化水平，较大提升了武器 系统的作战效能。 2、技术知识产权的自主性 晨曦航空技术开发团队是由惯性领域从业经验平均在 20 年以上的中坚力量带领一批年轻骨干 队伍组成。在惯性导航技术领域，攻克了大量算法、硬件、软件以及环境适应性等方面的难题，逐 步积累了具有独立知识产权的关键技术系列。公司在捷联惯性导航系统（挠性陀螺、光纤陀螺、激 光陀螺）方面形成的成熟技术有：高性能导航计算机技术、高精度加速度计量化器、系统标定与误 差补偿技术、GPS/INS 组合导航技术、多普勒雷达/INS 组合导航技术、大气机/INS 组合技术、多 功能航路点领航技术、动态多环境复杂情况下的对准技术等。 在发动机电子系统领域，公司在短期内开发出数模混合采集、数字化处理以及综合显示技术。 此后，公司顺应信息化、数字化武器升级的趋势，结合已经掌握的飞行控制技术和发动机参数采集 技术两大关键技术，将航空发动机控制技术由原来的机械液压式控制改进升级为全权限数字式电子 控制。上述技术均是由晨曦航空研发队伍自主研发，并涵盖了惯性技术和发动机电子系统技术的关 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 键点和前沿领域技术，形成了晨曦航空体系完备、独立自主的核心技术竞争力。 3、灵活的机制 国家近年来下发多个文件，均鼓励非公有制经济进入国防科技工业领域，充分发挥非公有制经 济灵活的机制优势，与军工领域的先进技术结合，产生更大的协同效应。晨曦航空设立以来便一直 专注于航空制造领域，致力于航空设备的电子信息化，经过多年发展，基本形成民营机制结合军工 科技的可持续经营体系。 此外，公司作为技术密集型企业，科研技术人才是公司保持竞争力的关键。为吸引人才、留住 人才，公司建立了一整套灵活的人才激励机制，根据员工对公司贡献的大小，采取股权激励、有竞 争力的薪酬、提供更好的实现个人价值的平台、改善工作生活环境等多种措施，保持员工的稳定性 和积极性。截至本招股书签署日，公司核心技术人员赵战平、王颖毅、惠鹏洲、葛敏、吉连均为公 司间接股东。 4、客户资源 报告期内，公司主要产品均为军品，最终用户为国内军方。军品采购有一套完整的体系，进入 军品市场需要较长时间的技术积累和各项认证，且根据军品采购的相关规定，纳入军品采购体系的 产品均需要定型，一旦定型进入军方采购体系，代表该型号产品的主要配套及重要供应商等均相对 固定，不能随意变动。对于军品供应商而言，该定型产品的市场相对确定，公司拥有相对稳定的客 户资源。 5、丰富的产品线 公司是国内少数同时拥有航空技术信息化中最关键的导航、控制、通讯、（航空）计算机等核 心技术的企业。在此基础上，公司逐渐形成了丰富的产品线。 首先，作为报告期公司营业收入的主要来源，公司在惯性导航领域形成了包括挠性捷联惯性综 合导航系统、光纤捷联惯性综合导航系统、激光捷联惯性综合导航系统、压电捷联惯性综合导航系 统在内的，以惯性导航技术为核心的涵盖多类型导航需求的产品型谱。在航空发动机电子领域，公 司在技术成熟的航空发动机参数采集器基础上，自主研发成功了航空发动机电子控制系统，拓展了 公司业务范围。此外，公司在掌握惯性导航和飞控技术的相关核心之后，进一步融合了多传感器的 惯性导航技术和飞行控制技术，成功开发了无人机系统。无人机系列产品的研发成功，进一步扩展 了公司产品线。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第六节 2019-2025 年我国航空惯性导航行业发展前景及趋势预测 一、产业政策鼓励 航空惯性导航、航空发动机电子及无人机行业均属国家鼓励发展的高科技产业。惯性导航技术 涵盖了光、机、电制造技术、精密测量、微小信号处理、微小误差模型建立等关键技术，再加上当 前惯导技术在航空航天制导化、智能化所占的重要地位，决定了惯性导航是国家急需和重点扶持的 领域；发动机电子更是当前航空技术的短板之一，其发展水平直接影响航空工业的发展，也是国家 鼓励发展的重点领域。发改委公布的《产业结构调整指导目录（2011 年本）（修正）》将“航空发 动机开发制造”、“机载设备系统开发制造”及“航空、航天技术应用及系统软硬件产品、终端产品 开发生产”列为“鼓励类”。 二、市场需求扩大 由于兵器制导化的趋势使得惯性技术在军工领域用途大为扩展，小到子弹、炮弹大到导弹、飞 机、卫星无不需要惯性技术提供姿态、位置信息，惯性导航技术是当前军事技术中发展最快的领域 之一。同时，无人机在军、民市场应用的进一步推广，也将极大的促进惯性技术的发展，并为惯性 技术应用带来新的市场。此外，随着低空开放政策逐渐落实，通用航空将进入快速发展期，这也将 为惯性技术应用带来巨大商机。 航空发动机相关技术一直是我国航空工业发展的短板，近年来，大力发展航空发动机及相关技 术已成为我国航空工业首要任务之一。随着国家对军事、民用航空器的需求愈来愈大，以及航空器 国产化程度的进一步提高，对发动机和发动机电子的需求和技术要求也会越来越高，这将大大促进 国内发动机电子行业的发展。 由于无人机在国防、国内安保及国家资源勘探等领域的使用均拥有独特的优势，并且随着无人 机技术的不断发展成熟，无人机的运用领域将不断扩展，因此，未来无人机市场将保持快速增长。 三、技术进步带动市场扩展 惯性导航产品以往主要应用于精确制导等特种领域，以美国为代表的西方国家在高性能惯性导 航产品方面对我国实行出口限制，因此，为确保国防安全，迫切需要发展拥有自主知识产权的高性 能惯性导航设备。此外，随着惯性技术的发展和普及，惯性导航产品在信息安防、医疗设备、工业 设备、汽车电子、消费类电子等需要感知运动和方位的场合也具有广泛的需求。 在惯性技术方面，随着微机械陀螺、光纤陀螺、激光陀螺及加速度计等技术的成熟升级，惯性 导航产品也不断升级，惯性导航产品朝着小型化、低成本、长寿命、精确制导方向发展，惯性技术 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 在民用市场的应用前景广阔。 惯性导航技术是决定飞行器飞行品质、飞行安全、自主导航定位的核心技术之一，是战斗机、 巡航导弹、战术导弹、洲际导弹、核潜艇、水面舰艇、陆地战车等武器及卫星、飞船、航天飞机、 运载火箭等航天器的必备导航设备，以军用领域的战斗机为例，先进惯性技术为提高战机的灵活 性、机动性和操纵性起到重要保障作用。随着军事现代化进程的加快，新式装备生产及老式装备的 更新换代将为惯性导航产品提供良好的市场机遇。 四、影响行业发展的不利因素 行业内企业规模偏小，国际竞争力较弱。惯性导航产品方面，仅有少数企业具有自主研发、生 产能力，且大多为国有企业，主要为满足我国国防领域的需求，很少参与国际竞争，企业的核心竞 争力相对于国际知名企业仍有较大的提升空间。 行业专业技术人才相对缺乏。航空机电产业是新兴的高新技术产业，需要对定位、微电子、无 线通信、计算机、软件等领域有深入研究的高级复合型人才。由于受我国相关学科和技术水平的制 约，在该领域的综合型运用人才非常缺乏。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 高端市场产品市场分析 关于高端产品的定义，目前尚无统一的说法，因为不同的行业持有不同的标准。尽管如此，消 费者对于高端产品的一个普遍认同的理解是：高端产品与通常意义上的奢侈品不同，奢侈品从属于 高端产品，而高端产品包含奢侈品、高档商品以及普通品牌中定位高端的产品。由此不难发现，高 端产品最显著的特点就是价格昂贵、品质出众，其目标消费群体定位在高收入阶层或者是有特殊需 求的消费者。并且，高端产品有利于塑造企业和品牌形象。在国内的许多大中型城市，高端产品市 场已经获得了较好的发展并且已经初具规模。 一、国内市场基础 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。 由此而形成了具有一定规模和增长潜力的高端产品市场：以高端产品中的奢侈品市场为例，有 文献研究并得出了较为准确的数据，揭示了我国奢侈品市场的发展现状及趋势。该研究指出：我国 奢侈品年消费总额已突破 30亿美元，若以同一奢侈品概念相对应的全球奢侈品消费总额的 650亿 美元比，约占全球消费总额的 %，中国已经成为全球第三大奢侈品消费国和增长最快的奢侈品 消费市场。由此及彼，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 二、消费群体的转变 在以往，提起中国的高消费阶层，人们脑海中首先浮现的往往是改革开放初沿海地区的商业群 体。如今，这一情况正发生着悄然变化。有调查和分析报告指出，高收入群体主要由企事业单位负 责人和专业技术人员等构成，两者在高收入群体中所占比例分别为 31%和 %。单位负责人在收 入分配的过程中占有较大的优势，因为他们拥有的社会、经济资源比较多，制度安排本身又对他们 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 的劳动给予较高的报酬。其次为专业技术人员，这正是知识经济飞速发展，技术市场化的结果。高 报酬自然使得他们有足够的资金来投入高端产品的消费。 与此同时，现在社会上渐渐地形成了一类“新型高收入群体”，这与人们传统观念中的高消费 阶层以及社会定义的高收入群体存有差异。他们同样是在社会经济发展的浪潮中抓住机会，运用自 身掌握的知识提升地位，改善生活品质的新兴阶层。这一类“新高群体”收入和资产并没有前者 高，却拥有新的价值观和生活方式，他们仅仅在某一个领域内享受高消费。比如有的人完全不在意 食品，却执着于名牌衣着；有的人娱乐方式单一，却花费大量的资金投入购买精美家居装饰。 从绝对数的角度来计算，这一类群体在消费者中的数量很多。近年来国内急剧扩张的高端产品 市场就是在如此庞大数量的“新高群体”的支撑下形成的。 第二节 高端市场的基本特征 高端是为高端消费群体生产、提供具有高附加值的高端产品以及相关的体验、服务，其基本特 征如下。 一、“高端”是指产品高端 高端必须首先是所提供的最终产品高端。如果只是技术、过程、手段高端，而最终的产品并不 高端，不能称作高端产品。有的产品虽然科技含量、技术手段、生产理念等很高端，但如果提供的 最终产品不是高端产品，而是普通产品，则不属于高端的范畴。产品高端指产品品质、新奇特程 度、市场卖点以及任何使该产品具有高端性质的优势点。 二、“高端”是指产品附加值高 即提供的产品或相关的体验、服务具有较高的附加值，不同于普通产品。这是高端产品区别于 普通产品最本质、最核心的特征，也是从高端产品生产者角度看应具有的特征之一。 三、“高端”是指产品销售市场高端 即消费群体高端。高端产品针对和瞄准的消费对象是高端消费群体，如果离开了高端消费群 体，高端产品就失去了实现高附加值的市场保障，不能取得持续发展。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 四、“高端”是科技含量高端 指生产过程采用的现代科技或传统技术手段以及产品的科技含量高端，这是保障高端产品实现 其高附加值的技术保障，也是保障高端产品差异性和长期占领市场的主要手段之一。其他优势点和 市场卖点可以成就高端产品的高附加值，但不一定能长期做到这一点，只有具有自主知识产权的核 心技术，才是高端产品真正高端的法宝之一。 五、全产业链效率的高端 “高端”是指生产、管理、经营、销售等全产业链效率的高端，即高端产品必须在效率上高于 普通产品。在产品生产成本和产品价格天花板“双板”挤压下，单纯依靠高投入、高成本、高价格 的策略，路子必定越走越窄。高端必须要高效，没有高效率的高端产品是没有实质内涵，是不可持 续的。高端产品要实现可持续发展，必须盯住高端市场，采用高效率的生产和流通方式，实现高附 加值和高效益，这也是现代产品的必然要求之一。 除上述基本特征外，高端产品应该是现代产品金字塔的塔尖部分，是现代产品的最高层次。高 端产品的表现形式包括有机产品、绿色产品、精品产品、精致产品、都市产品、创意产品、休闲产 品、高端设施产品等。上述表现形式有些并不完全属于高端产品范畴，但它们的某些部分或侧面具 有高端产品的性质和特点。同时，高端产品并不局限于上述表现形式，它的表现形式应该是多种多 样的，从天上到地下，任何形式的产品，只要其高品质能赢得高端消费者的认可和接受，实现其高 附加值和高效益，就是高端产品。 第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 马斯洛将人类的需要总共分成五种需要，分别是生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要及 自我实现的需要。生理需要是最基本的、最低级的需要，用以维持人类生命的延续。对于产品来 说，首先要达到的要求就是满足消费者最基本的生理需求，但随着经济的发展、人们生活水平的不 断提高，消费者需要的就不仅仅是简单的温饱，消费者更加注重产品的安全、健康、营养。 高端产品恰恰满足了消费者对安全性的追求。特别是中高端消费群体，基本的生理需要已经得 到充分满足，根据马斯洛的理论，人们在低级需要得到满足后进而会追求高级的需要，因此，安全 就成为他们在购买产品时的优势需要，继而推动他们的购买行为。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 第一，有关企业与产品的知情权。消费者往往希望了解产品企业与产品的相关信息，如企业实 力、经营理念、产品的生产流程、质量保障、新产品信息等，追求与企业信息的对称，使其在进行 购买高端产品时可以根据这些信息作出准确的判断。 第二，畅通的意见反馈渠道。如信息咨询、疑难解答、抱怨投诉等，希望有便捷、有效的渠 道，使自己的意见、建议可以得到及时的传递，并予以重视。 第三，注重情感维系。高端消费群体的参与愿望较为强烈，同时希望自己的感受得到关注与重 视，因而希望企业通过各种形式的活动与消费者建立情感并加以维系。 三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 高端消费群体的消费行为更趋向精神化、个性化，他们对品牌的追求较其他消费者尤甚，因为 著名品牌、大品牌不仅代表了产品的高质量，更能体现消费者的生活品位、社会地位及尊贵的身 份。尤其对于产品来说，其同质性特点非常突出，品牌就成为区分一般产品与高端产品的重要标 志。因此，认牌消费是必然趋势。 第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 一、产品策略 产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护高端品牌长期寿命的需要。如果我 们想进一步了解高端品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利” （Bentley），其车身在生产线上每分钟才移动 6英寸。诞生于 1838年的“百达翡利”（Patek Philippe）手表，有“钟表之王”美誉，每款表从设计到制造出来至少需要 5年的时间。时间是品 质的保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿玛尼马上想到简洁；提到 LV马上想到经典；提到积家表马上想到精准，这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但 一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。 二、价格策略 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 高端品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的感觉，因此，价格是高端品牌设 置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的 LV手提包的价格通常都在上 万元。对于高端品来说，让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才 能让高端品牌有存在的意义和价值，高端常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是 大多数人买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫高端。高端品以高价位彰显其高贵。 三、品牌策略 针对目标消费群体进行品牌定位，注重品牌塑造与品牌推广 1.针对目标消费群体进行准确的品牌定位。塑造品牌的目的就是让自己的产品在市场上树立一 个明晰的、区别于其他同类产品的形象，就像一个标签一样，当消费者产生这方面的需求时马上就 想到这个品牌。因而高端产品的品牌塑造必须建立在对目标消费群体进行充分研究与分析的基础 上，抓住其优势需要，直击其首要需求，达成品牌定位与消费者需求的高度吻合。 2.品牌推广。品牌不仅需要塑造，更重要的是品牌传播，使品牌形象快速、有效地到达目标消 费者，在其心中占据有利位置，进而引导购买行为、影响购买决策。因而，企业的任何营销活动都 应以品牌形象为核心，通过每一次与公众的沟通，如广告、促销活动、公关活动等，向公众传播其 品牌的核心价值，最后在消费者心中形成深刻烙印。 四、销售渠道策略 高端品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖，只选择他们认为最有 档次的渠道，同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和 的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道建 立专卖店等等，都在对高端品消费者做着区隔，告诉消费者高端品是有身份的，只能在有身份的人 出现的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 第四章 2019-2025 年中国航空惯性导航企业高端市场开拓策略 探讨与建议 第一节 2019-2025 年中国航空惯性导航企业进军高端市场策略分析 一、目标市场的重新审视 进入高端市场，不要简单的认为在产品中添加功能、元素或概念就可以了。如果这样盲目跟 进，你的产品很容易掉进市场陷阱，最后还是卖不动，以失败告终。所以，一定要审视自己的目标 市场，是否适合你。如果适合，你有什么优势进攻这个市场？如果不适合，你到底如何再选其它细 分市场？这些问题必须事前回答清楚。 企业需要把高端市场再度细分，并对品牌内涵和传播策略进行重新调整，在价格和性能差异上 进行一场变革，才能取得良好的效果。 二、品牌架构的重新审视 目前，企业进入高端市场，基本用三种方式：1、独立品牌，2、副品牌，3、主品牌方式进 入。 这三种方式，从营销策略的角度，不能说哪个好，哪个不好。但企业必须要认清哪种方式更加 适合你。一般情况下，要梳理好你现有品牌和未来品牌之间的相互关系。 目前，很多企业比较迷恋“金装”二字，不管怎样，先设计一个金色的包装，然后把产品装进 去再说。从目前情况看，有些企业效果还可以，有些企业仍然不行。但我们观察到，其实他们的包 装设计和超市陈列都不错，价格也差不多，那为什么有些品牌可以，有些品牌却不可以呢？问题就 在这里。我们不管干什么事情，不能千篇一律，必须给自己量身定做才行。因此，在品牌架构的设 计上一定要深思熟虑，找到你最适合的方式。 三、品牌内涵的重新审视 通过多年的实战经验，我们感觉到：产品越高档，越应该拉动，而不是推动；产品越高档，越 需要营销（Marketing），而不是销售（Sales）。对企业而言，同样如此。 那么，营销的核心在哪里？就是在你的品牌内涵的规划里。我们需要认真而彻底的品牌规划、 科学而全面的产品定位。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 仔细观察目前在高端品牌领域做得比较好的那些国际品牌，他们普遍比本土品牌做得好，但是 仍然有问题。核心问题就是品牌定位的雷同化。如果本土品牌在此要有个好的分析和研究，相信能 够找到具有一定差异化的品牌（产品）定位和个性。 四、产品创新的重新审视 如果说，前三项工作是“纸上谈兵”的环节，从现在开始就是“动真格”的环节了。如果这个 环节做不好，再好的区隔策略也不可能带来利润。因此，必须要做好以下三个方面： 首先是核心技术的审视。 要想进入高端市场，你的产品必须在核心技术上有一定优势。否则，消费者不会青睐。一说核 心技术，人们首先想起的是引进世界尖端的生产设备。其实，这只是一方面。获取核心技术的方法 很多，诸如合作、合资、兼并或购置等。 那么，到底跟别人合作？还是自己引进技术？这取决于你的业务战略。因为，企业和企业间的 性质不同、规模不同，进入高端市场的动机也不同。所以，不同的企业会选择不同的引进方法是理 所当然的。 其次是产品特征的审视。 刚才我们审视过品牌内涵规划，也提到一些品牌的雷同化问题。但在产品特征方面，这种现象 更加严重，这么做的后果是什么？就是你的性能特征即将变成基本特征，大家最后还要通过价格战 来解决胜负。 当然了，人家都在添加的时候，如果你不添加，那显然没有竞争力。但是一定要记住：当所有 人都在做同一件事情的时候，不要企图从中得到什么竞争优势，因为你只是做了一件所有人该做的 事情。因此，产品特征的进一步审视和挖掘就更加有必要了。 然后是附加服务的审视。 普通产品，也许把核心产品做好就能赢得目标顾客的认同。但高端产品就不行了，必须从完整 产品的角度去做好每个细节。其中，附加服务就是必不可少的细节。在这一点，国际品牌已经比我 们领先了很多。从某种意义上讲，他们就是我们学习的榜样。 附加服务大致分三大块：售前咨询、售中推介和售后跟进。售前咨询方面，很多企业也做了很 多工作，比如 800咨询热线等，但问题是做得不够专业，也不够细致；售中推介，可以说是所有企 业的拿手好戏，大家都毫不犹豫地强化导购员的投放，但问题是培训和考核工作跟不上；售后跟进 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 则是本土企业的一大弱项，尤其在给客户排忧解难方面，做得都不是很到位。 因此，在这三个服务项目上一定要重新审视，重新规划，通过优质而标准化的服务来提升品牌 忠诚度。 五、品牌传播的重新审视 中国人做传播是很在行的，可以说，无数个品牌都是在中国人的嘴里被“吹”出来的。但就高 端产品而言，传播工作必须要做到专业而细致。否则，所赚的那点钱可能都搭进传播费用里了。必 须要认真细致的审视好以下四个方面： 首先是形象代言。 对于本土品牌而言，尤其进入高端市场，背书品牌的作用是不可忽略的。因为我们的品牌几乎 都有不同程度的“侏儒症”，这个时候需要用更强的品牌来带动一下，形象代言就是一个很好的方 法。 形象代言有很多方法，比如，明星代言、权威机构代言，中国名牌、国家免检产品认证等。 但现在很多品牌的问题是，要么缺乏形象代言人，品牌难以提升形象；要么代言人多得要命， 品牌形象太乱。因此，一定要认真审视我们在形象代言方面需要做什么，不需要做什么。 其次是产品广告。 这可能最不需要教的工作。因为，中国人喜欢做广告，也把广告作为自己的制胜法宝。但在此 需要提醒的是，做高端产品，一定要注意目的、方法和实施中的细节。不同产品的目标顾客，其决 策、购买和消费三种角色是不一样的，有些高度融合，有些高度分离。所以，高端产品做广告，一 定要瞄准决策者和购买者，而不是消费者，我们的一切创意也应该围绕前两者进行。 在方法上，我们认为，由于高端产品的市场属性决定，光投放硬性广告，说服力可能十分有 限，所以一定要用软性宣传来助力。而软性宣传恰恰是本土品牌的一个盲点，虽然大家在表面上做 了很多“豆腐块”宣传，但实际上根本没有领会软性宣传的真谛。 在实施上，可能要更多要审视媒介投放了。因为高端产品就意味着分众市场，顾客群是非常有 限的。因此，媒介组合上，一定要避开大众媒介的“狂轰滥炸”，科学组合分众媒体。但这并不意 味着，大众媒介就一点也不做了，难点是：如何合理把握这个度。 然后是主题促销活动。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 主题促销活动，是整合营销传播中使用最广、难度最大的一项活动。做好了，会名利双收，不 仅促进销售，也能提升品牌；做不好则适得其反。 最后是公关活动及事件营销。 不少做销售的人对公关活动及事件营销有种排斥感，认为是一种浪费金钱和精力的差事。我们 不能指责他们无知，因为他们的战场是在卖场，而不是在消费者的脑子里。但作为营销人员，就高 端产品的推广而言，必须注重公关活动和事件营销的重要性。因为高端产品的品牌推广需要更高的 品牌忠诚和更广的口碑效应。 当然，根据企业规模和实力的大小，在此方面的投入也应有所不同。不要连打广告的钱都没 有，硬着头皮去做公关活动或事件营销。 在这两种传播战术上，中国人也是很擅长的。无论是公关活动，还是事件营销，必须要紧紧围 绕你的品牌定位和产品特征来做，不要“扯”得太远。否则，忙前忙后，帮的都是别人，而自己却 什么都“捞”不着。 六、渠道管理的重新审视 高端产品的渠道管理，和普通产品有着本质的区别，在广度上可能没有普通产品广，但在深度 上却比普通产品要深。如果要长话短说，要注意以下三个方面： 首先是重点区域的选择。 就本土品牌做高端产品而言，集中远比分散要好，点突破远比面突破要好。因为，无数个失败 的案例告诉我们，“遍地开花”的最终结果肯定是“遍体鳞伤”。美赞臣是多么牛的品牌，但他们刚 开始也并没有遍地开花，先做南方城市，后做北方城市，先做一级城市，后做二级城市，这样一步 一步扩张过来的。因此，我们一定要借鉴成功者的经验，吸取先驱者的教训，必须确定自己的重点 市场，集中资源，集中精力，从点做起。 其次是渠道成员的利益分配。 这个问题，对不同品牌的要求是完全不同的。大品牌可能将更多的利益留给自己做市场推广， 而小品牌可能将更多的利益让给中间商，赢得他们的支持和推荐。但有一个道理是一样的，即必须 合理分配利益，争取厂商双赢。 有些企业为了赢得中间商的最大支持，把他们的扣点放大到极致，但最终的结果是，市场推广 费用的缺乏而陷入产品滞销的困境。所以，我们总结到：试图让中间商快速“吃饱”的产品，肯定 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 是从市场上快速“消亡”的产品。我们不要因为所谓的快速成长而冒这个险。 第二节 航空惯性导航高端市场开拓十大策略 一、优化完善产品品质 因此有至于摆脱低价值的产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样 就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。 我国企业转型创新的一个重要方向，就是要加快提升商品品质，加大高品质商品、高性价比商 品、创新性商品（包括绿色、信息、智能等新理念、新科技、新功用的商品）和的供给。随着我国 关税的下调和对外开放力度的加大，我国将迎来进口商品的大新时代，国内外商品价差也将进一步 缩小，进口商品也进一步更加丰富，我国居民能将更加方便的购买到海外的高品质商品、高性价比 商品、创新性商品高性价比商品，这也将促进我国企业和国内品牌生产商加速提升产品品质。 二、产品结构性包装 产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个 产品的价值 60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文 字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多产品经营者所忽视的。 三、发掘卖高价的亮点 好产品还要会吆喝，现在很多高品质的产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告 诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。当获得消费者的高度认同，价格比普通产品贵 五倍，却卖的断货，供不应求。 因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘产品本身的特色，尽量突出人无我由，人有我精，人精 我异的特色。 从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不 怕没有市场了。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 四、塑造产品传奇故事 对许多名特优的产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售产 品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那 们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新 闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是 人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我 们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。 失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？ 五、开发多样化个性化需求 现在我们发现，绝大多数产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？ 其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对产品有着更多、更高、更深、根 个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求， 才能获得更高的收益。 六、渠道创新是出路 现在许多产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门 槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多产品来说并不是有效的渠 道。 事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档产品的专业零售终端，通过他们分销 是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。 自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。 而对一些高端的产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院等高端场 所进行深度推广也是一种途径。 七、打破传统传播方式 采用传统的广告传播模式，对产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手 段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 八、创造深度的服务模式 随着经济发展与技术变革，市场竞争日渐激烈，利润空间越来越小。 面对消费者越来越多样的需求，以及越来越激烈的市场竞争，单依靠传统制造业务已经不能获 得足够的竞争优势，服务化变革迫在眉睫。而服务带来的效益，不管是时间长度还是空间广度，都 长得多，比如创新设计服务、定制化服务、全生命周期管理等，都为企业提供了无限商机。 九、高价高质，建立信任感 相关产品企业要严把质量关，真正做到高价高质。 注重信息沟通，逐步建立信任感。除了通过权威认证的途径取得消费者信任外，也需企业与消 费者的直接沟通来建立相互信任。如让消费者亲自参与、监督产品的生产流程;随时了解产品相关 的内容;获得疑难问题的准确回复等。 十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 1.植入文化、特色等因素，提升品牌内涵。在现代社会，消费者的物质需求已得到极大满足， 人们进而会去追求精神层面的需求。企业在经营产品时，也应更加关注消费者的精神需求，不单单 是产品本身的销售，而是一种文化与生活方式的传播，进而引领新的消费潮流。 2.开展公关活动进行情感维系，培养忠诚顾客群。公共关系擅长与公众的情感沟通，从而达到 润物无声的境界。尤其对于高端消费群体，单纯的商业广告对其的吸引力较低，他们的消费行为更 倾向于个性化与精神化。成功的公关活动可以使企业与公众之间建立和谐的关系，从而培养更加忠 诚的顾客群。 第三节 我国高端航空惯性导航市场成功突围策略 一、找准差异化的消费者利益诉求点 在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。高端化企业要走出一条差异化 之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形象，让消 费者感到“体面”。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 二、精准定位，进行无声的消费者教育 消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端的目标 消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信息的多种方 式。诉 高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于 大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效 投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒 体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端可以采取广播软文、杂志软文等低费用、高 效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。 三、从硬文广告传播转向深层合作 高端品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰 滥炸。虽然企业不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致企 业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌将目光转向可能 引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。目前的广告传 播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。 四、公益营销竞争激烈 针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多企业非常注重广告传播平台的社 会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是企业非常看好的传播推广平台，进而使 其成为行业激烈竞争的传播资源。 五、电子商务提升广告传播效果 随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著， 越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、 社区网站，主要品牌都做得风生水起。企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的新媒体 容易引起企业兴趣的同时，令企业广告投放形式和内容出现了新的变化。 六、渠道传播形式多样 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生最多的地方。因此，各大 商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是产品销售推广的常用手段。但伴随产品竞争日 趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形式、传播形式不断推陈出新。 七、强调市场细分，精耕细作 伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及种类的日益丰富，国内消费者在产品的使用偏好上 开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体更加追求生活 品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业应针对推出不 同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。高端产品 定价相对较高，相关企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式展开细致的沟通与互 动。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国航空惯性导航行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场 竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究航空惯性导航行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动航空惯性导航行业未 来演化的主要因素有哪些？未来航空惯性导航行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机 会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研 究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国航空惯性导航行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47