（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业
海外新兴市场开拓策略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述 ....................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义 ..............................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2019-2020 年中国先进碳基复合材料行业市场深度调研........................................14
第一节 先进碳基复合材料概述 ..........................................................................................................14
第二节 我国先进碳基复合材料行业监管体制与发展特征 ..............................................................15
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................15
二、行业主管部门、行业监管体制 ............................................................................................15
三、行业主要法律法规及对行业发展的影响 ............................................................................15
（1）行业主要法律法规及政策 ..................................................................................................15
（2）对行业发展的影响 ..............................................................................................................18
第三节 2019-2020 年中国先进碳基复合材料行业发展情况分析....................................................18
一、碳/碳复合材料行业发展情况分析 .......................................................................................18
（1）碳/碳复合材料简介 .............................................................................................................18
（2）碳/碳复合材料的制备方法 .................................................................................................19
（3）碳/碳复合材料的发展趋势 .................................................................................................19
二、碳/陶复合材料行业发展情况分析 .......................................................................................20
（1）碳/陶复合材料简介 .............................................................................................................20
（2）碳/陶复合材料的制备方法 .................................................................................................20
（3）碳/陶复合材料的发展趋势 .................................................................................................20
（4）金博股份在碳/陶复合材料领域的技术储备和生产能力情况 .........................................21
（5）碳/陶复合材料主要生产企业 .............................................................................................21
（6）碳/陶复合材料对碳/碳复合材料的替代情况及未来趋势 ................................................22
第四节 企业案例分析：金博股份 ......................................................................................................22
一、金博股份产品的市场地位 ....................................................................................................22
二、金博股份技术水平及特点 ....................................................................................................24
三、金博股份的科技成果与产业深度融合情况 ........................................................................26
四、金博股份实现进口替代的具体部分应用领域、进口替代的进程 ....................................27
五、行业内主要企业及其与金博股份的比较情况 ....................................................................31
（一）行业内的主要企业 ............................................................................................................31
（二）行业内衡量技术和产品先进性的主要指标或标准、目前国内外的最高水平、主流水
平以及未来的发展方向 ................................................................................................................31
（三）金博股份主要技术指标与同行业企业的比较情况 ........................................................33
（四）金博股份技术与行业技术比较的特点，以及金博股份核心技术的独特性、创新性、
突破点 ............................................................................................................................................36
（五）金博股份核心技术与可比公司的比较情况 ....................................................................38
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
（六）金博股份核心技术与国际知名企业之间的具体差距及具体表现 ................................40
（七）目前光伏、半导体、耐磨、耐腐蚀等领域对碳/碳复合材料性能差异化需求、技术
门槛差异 ........................................................................................................................................40
（八）金博股份产品在半导体、密封、耐磨、耐腐蚀等领域的拓展情况，及与同行业可比
公司的比较情况 ............................................................................................................................42
（九）金博股份与同行业可比公司在经营情况、市场地位、技术实力、衡量核心竞争力的
关键业务数据、指标等方面的比较情况 ....................................................................................42
六、金博股份的竞争优势及劣势 ................................................................................................43
（一）竞争优势 ............................................................................................................................43
（二）竞争劣势 ............................................................................................................................45
第五节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................45
一、光伏产业市场空间广阔，带动先进碳基复合材料行业加速发展 ....................................46
（一）国内外光伏行业市场情况 ................................................................................................46
（二）硅片市场情况 ....................................................................................................................48
（三）光伏行业最新发展态势情况 ............................................................................................49
（1）单晶硅电池转换效率高于多晶硅电池 ..............................................................................49
（2）单晶硅未来市场份额高于多晶硅 ......................................................................................50
（3）光伏发电成本持续降低，竞争力持续提升 ......................................................................51
（4）光伏发电装机量与渗透率持续快速增长 ..........................................................................54
（5）在晶硅制造热场中的应用及优势 ......................................................................................55
二、半导体行业发展迅速，对先进碳基复合材料的需求持续增长 ........................................56
（1）国内外半导体行业发展情况 ..............................................................................................56
（2）半导体硅片的制备和发展趋势 ..........................................................................................57
（3）公司产品在半导体硅片制备中的应用及优势 ..................................................................57
三、先进碳基复合材料在其他领域的应用 ................................................................................58
（1）先进碳基复合材料在制动领域的应用 ..............................................................................58
（2）先进碳基复合材料在密封耐磨领域的应用 ......................................................................58
（3）先进碳基复合材料在耐腐蚀领域的应用 ..........................................................................58
第六节 2020-2025 年我国先进碳基复合材料行业发展前景及趋势预测........................................59
一、产品向大尺寸方向发展 ........................................................................................................59
二、应用领域不断扩大，市场空间广阔 ....................................................................................59
三、政策推动行业持续、快速发展 ............................................................................................59
四、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................60
（1）国际厂商规模优势明显，竞争能力较强 ..........................................................................60
（2）高端技术人才相对缺乏 ......................................................................................................60
第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择 ......................................................................................61
第一节 新兴市场的概念及特点 ..........................................................................................................61
第二节 开辟新市场的五种途径 ..........................................................................................................61
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................62
二、超越战略集团的思维模式 ....................................................................................................62
三、重新界定产业的目标顾客群 ................................................................................................63
四、发掘互补性产品或服务的需求 ............................................................................................63
五、重新思考产业的功能与情感导向 ........................................................................................64
第三节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................65
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................65
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................65
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................66
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................66
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................66
第四节 进军新市场的时机权衡 ..........................................................................................................67
一、杠杆作用 VS.反冲作用 .........................................................................................................67
二、进入新市场的其他考虑因素 ................................................................................................70
第五节 跨国公司在新兴市场的市场战略选择 ..................................................................................71
一、及早占领市场 ........................................................................................................................71
二、产品定位适应当地市场需要 ................................................................................................72
三、强化品牌影响力 ....................................................................................................................72
四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略 ....................................................72
（一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性 ............................................................72
（二） 现代汽车在中国的营销战略选择 ..................................................................................73
第六节 案例分析：新市场需要新思维 ..............................................................................................74
一、新市场的新问题 ....................................................................................................................74
二、老模式的不适应 ....................................................................................................................76
三、需调整策略适应市场 ............................................................................................................77
第四章 企业海外新兴市场开拓策略规划制定原则及依据 ......................................................................78
第一节 企业海外新兴市场开拓策略规划的制定原则 ......................................................................78
一、科学性 ....................................................................................................................................78
二、实践性 ....................................................................................................................................78
三、前瞻性 ....................................................................................................................................78
四、创新性 ....................................................................................................................................78
五、全面性 ....................................................................................................................................79
六、动态性 ....................................................................................................................................79
第二节 企业海外新兴市场开拓策略规划的制定依据 ......................................................................79
一、国家产业政策 ........................................................................................................................79
二、行业发展规律 ........................................................................................................................79
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................80
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................80
第三节 影响海外新兴市场开拓策略的主要因素 ..............................................................................80
一、影响海外新兴市场开拓策略的主要因素 ............................................................................80
二、诱发企业海外新兴市场开拓策略失败的因素 ....................................................................81
三、企业海外新兴市场开拓策略规划需规避的误区 ................................................................82
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具 ..............................................................................83
一、PEST 分析..............................................................................................................................83
二、SCP 模型 ................................................................................................................................84
三、SWOT 分析............................................................................................................................84
四、波特五力模型 ........................................................................................................................85
五、价值链分析 ............................................................................................................................85
六、7S 分析 ...................................................................................................................................86
七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................87
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
八、战略群体分析法 ....................................................................................................................88
九、核心竞争力分析 ....................................................................................................................89
十、层面论分析 ............................................................................................................................89
十一、行业生命周期分析 ............................................................................................................90
第五章 企业制定海外新兴市场开拓策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................93
第一节 公司制定海外新兴市场开拓策略规划要点与准备工作 ......................................................93
一、公司制定海外新兴市场开拓策略规划要点 ........................................................................93
二、规划企业海外新兴市场开拓策略前的准备工作 ................................................................93
第二节 公司制定海外新兴市场开拓策略规划的主要内容 ..............................................................94
一、公司制定海外新兴市场开拓策略规划的主要内容 ............................................................94
二、正确制定企业海外新兴市场开拓策略的步骤 ....................................................................95
三、企业海外新兴市场开拓策略规划包含的不同内容 ............................................................96
第三节 构建海外新兴市场开拓策略研究体系 ..................................................................................97
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................97
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................97
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................98
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................98
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................98
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................99
第四节 科学制定海外新兴市场开拓策略规划 ..................................................................................99
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................99
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ..........................................................................................100
三、提高决策者素质 ..................................................................................................................100
四、全面了解企业环境 ..............................................................................................................101
五、科学制定海外新兴市场开拓策略 ......................................................................................101
六、降低风险 ..............................................................................................................................101
第五节 制定海外新兴市场开拓策略需注意事项 ............................................................................102
一、企业海外新兴市场开拓策略制定需注意的要点 ..............................................................102
二、制定海外新兴市场开拓策略目标注意事项 ......................................................................103
三、制定海外新兴市场开拓策略规划的注意点 ......................................................................103
四、制定海外新兴市场开拓策略规划容易犯的错误 ..............................................................104
五、不同阶段企业海外新兴市场开拓策略的规划 ..................................................................105
六、制定企业海外新兴市场开拓策略要考虑的不同方面 ......................................................105
第六章 2020-2025 年中国先进碳基复合材料企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议......................107
第一节 先进碳基复合材料企业海外新兴市场开拓战略 ................................................................107
一、新兴市场的战略扩张 ..........................................................................................................107
二、生产能力 ..............................................................................................................................108
三、专业能力 ..............................................................................................................................108
四、风险 ......................................................................................................................................109
五、地点、地点、地点 ..............................................................................................................109
六、选择合适的经营模式 ..........................................................................................................110
第二节 先进碳基复合材料企业新兴市场突围策略 ........................................................................111
一、新兴市场企业的成长壁垒 ..................................................................................................111
二、打造世界级能力 ..................................................................................................................112
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
三、自主研发：构筑战略性能力 ..............................................................................................112
四、并购：迅速成长的捷径 ......................................................................................................113
五、合伙经营：创造“双赢”局面的新选择 ..........................................................................113
第三节 先进碳基复合材料企业本地化的新兴市场战略 ................................................................114
一、关注城市群规模 ..................................................................................................................115
二、不受样本拘泥 ......................................................................................................................115
三、不被普遍性欺骗 ..................................................................................................................116
四、灵活地管理城市群 ..............................................................................................................116
第四节 产品进入国际市场竞争策略的基本类型与选择 ................................................................117
一、产品和促销直接延伸策略 ..................................................................................................117
二、产品直接延伸、促销改变策略 ..........................................................................................117
三、产品改变、促销直接延伸策略 ..........................................................................................117
四、产品与促销双重改变策略 ..................................................................................................117
五、产品创新策略 ......................................................................................................................117
第五节 进入国际市场产品策略的影响因素研究 ............................................................................118
一、各国对进口产品的标准所作的特殊规定 ..........................................................................118
二、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同 ..............................................118
三、各国气候等自然条件的特殊性 ..........................................................................................118
四、文化的适应性改变 ..............................................................................................................118
五、经济的适应性改变 ..............................................................................................................119
六、消费者习惯的适应性改变 ..................................................................................................119
七、消费者自身的适应性 ..........................................................................................................119
第七章 2020-2025 年中国先进碳基复合材料企业全方位推进“海外新兴市场开拓策略”及实施路径
探讨 ..............................................................................................................................................................120
第一节 构建海外新兴市场开拓策略推进体系：稳准推进公司海外新兴市场开拓策略实施 ....120
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................120
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................120
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................120
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................121
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................121
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................121
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................121
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................122
五、积极促进先进碳基复合材料企业的集约化建设 ..............................................................122
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................122
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................122
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................122
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................123
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................123
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................123
四、创新经营模式 ......................................................................................................................124
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................124
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................125
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................125
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................125
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................126
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................126
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................126
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................127
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................127
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................128
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................128
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................128
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................129
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................129
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................130
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................130
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................131
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................132
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................133
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................133
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................133
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................134
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................134
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................134
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................134
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................135
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................135
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................135
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................136
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................136
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................137
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................137
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................137
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................138
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................138
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................139
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................139
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................139
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................139
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................140
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................140
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................141
一、确立海外新兴市场开拓策略人才队伍建设目标 ..............................................................141
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................142
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................142
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................143
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................143
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
第十二节 小结 ....................................................................................................................................143
第八章 构建先进碳基复合材料企业实施海外新兴市场开拓策略“管理、保障、调整”等动态机制的
措施 ..............................................................................................................................................................145
第一节 构建海外新兴市场开拓策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................145
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................145
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................145
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................146
第二节 构建海外新兴市场开拓策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................146
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................146
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................147
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................147
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................147
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................147
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................147
第三节 构建海外新兴市场开拓策略动态调整机制：完善海外新兴市场开拓策略的主要措施148
一、完善海外新兴市场开拓策略 ..............................................................................................148
二、完善企业海外新兴市场开拓策略的有效措施 ..................................................................148
三、企业海外新兴市场开拓策略创新调整的重要性 ..............................................................149
第四节 持续变革是海外新兴市场开拓策略的精髓 ........................................................................150
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................151
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................151
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................151
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................152
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................153
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................153
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................153
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................153
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................154
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................154
六、小结 ......................................................................................................................................154
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................155
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
第一章 企业海外新兴市场开拓策略概述
新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜力大等。新
兴市场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据
中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单
位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究
方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国先进碳基复合材料业市场发展进行深入的调研
和分析的基础上，对先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼
出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
先进碳基复合材料行业市场调研
企业海外新兴市场开拓策略的基本类型与选择
企业海外新兴市场开拓策略规划制定原则及依据
制定海外新兴市场开拓策略的内容、方法步骤、流程
未来中国先进碳基复合材料企业海外新兴市场开拓策略探讨与建议
企业全方位推进“海外新兴市场开拓策略”及实施路径探讨
构建先进碳基复合材料企业实施海外新兴市场开拓策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为先进碳基复合材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业
未来海外新兴市场开拓策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及海外新兴市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、
战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
二、研究方法
本先进碳基复合材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对
先进碳基复合材料行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够；另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业海外新兴市场开拓策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
企业开发新产品难，它需要技术的积累与资金的投入，这是企业经常感到头痛的一件事，尤其
是企业实力弱小、科研基础单薄的企业，更是如此。但与此相对应的是，当企业千辛万苦开发出一
项产品时，如何有效地打入市场，特别是海外新兴市场，更是困扰企业的一件大事。如果此时企业
的营销没有成功，不仅营销费用收不回来，而且更为严重的是，企业的科研、生产费用也就打了水
漂。既使企业已经开发出了新产品，并有成功打入某一市场的案例，但能否成功地打进另一个市
场，也是一个未知数。这对于先进碳基复合材料企业来说，情况更为普遍，因此，如何制定、运用
相关的营销策略，使产品成功地打进海外新兴市场，就显得尤为重要。
海外新兴市场开拓策略不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对
于企业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更
广阔更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。
海外新兴市场开拓策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度
重视！
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对海外新兴市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，
让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和
竞争能力。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
第二章 市场调研：2019-2020 年中国先进碳基复合材料行业市
场深度调研
市场及竞争环境是制定企业海外新兴市场开拓策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 先进碳基复合材料概述
先进碳基复合材料是指以碳纤维为增强体，以碳或碳化硅等为基体，以化学气相沉积或浸渍等
工艺形成的复合材料，主要包括碳/碳复合材料产品（碳纤维增强基体碳）、碳/陶复合材料产品
（碳纤维增强碳化硅）等。
碳纤维是由聚丙烯腈、沥青或粘胶等有机母体纤维、在高温环境下裂解碳化形成碳主链结构、
含碳量在 90%以上的无机高分子纤维。碳纤维具有出色的力学性能和化学稳定性，是目前已大量生
产的高性能纤维中具有最高比强度和比模量的纤维，拥有质轻、高强度、高模量、导电、导热、耐
高温、耐腐蚀、可复合性强等一系列优良性能。
先进碳基复合材料产业链情况如下所示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
第二节 我国先进碳基复合材料行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012 年修订）规定，先进碳基复合材料所
处行业属于非金属矿物制品业（C30）。根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-
2017），先进碳基复合材料所处行业属于非金属矿物制品业之“石墨及碳素制品制造”（C3091）。
根据国家统计局 2018 年 11月发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，公司所属行业为
“3、新材料产业”之“、高性能纤维及制品和复合材料”。
二、行业主管部门、行业监管体制
（1）国家发展与改革委员会
国家发展与改革委员会为先进碳基复合材料所处行业的宏观管理职能部门，主要负责产业政策
制定，指导行业结构调整、行业体制改革、新建项目与技术改造等工作。
（2）工业和信息化部
工业和信息化部为先进碳基复合材料所处行业的行政主管部门，主要负责拟订并组织实施行业
规划、产业政策和标准等。
三、行业主要法律法规及对行业发展的影响
（1）行业主要法律法规及政策
先进碳基复合材料作为具有广泛应用前景的新材料之一，我国已颁布诸多有利于推动该行业发
展的政策及规划，主要如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
（2）对行业发展的影响
近年来，政府主管部门出台了一系列支持新材料行业发展的政策，均支持先进碳基复合材料行
业与领域高质量、快速发展。上述产业政策的逐步实施及新政策的不断出台，将对先进碳基复合材
料行业发展产生积极有利的影响。
第三节 2019-2020 年中国先进碳基复合材料行业发展情况分析
一、碳/碳复合材料行业发展情况分析
（1）碳/碳复合材料简介
碳/碳复合材料是由碳纤维及其织物增强碳基体所形成的高性能复合材料。该材料具有比重
轻、热膨胀系数低、耐高温、耐腐蚀、摩擦系数稳定、导热导电性能好等优良性能，是制造高温热
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
场部件和摩擦部件的最佳候选材料，被认为是 21 世纪最具潜力的高温结构材料之一。
碳/碳复合材料的发展大致可划分为三个阶段：从碳/碳复合材料的发明到二十世纪六十年代中
期，为基础工艺研究阶段；从二十世纪六十年代中期到九十年代中期为应用开发阶段，主要应用于
航空航天等领域；九十年代中期到现在，为碳/碳复合材料民用领域的开发应用阶段。
（2）碳/碳复合材料的制备方法
目前，碳/碳复合材料的制备方法因致密化工艺的不同可主要分为化学气相沉积法、液相浸渍
法以及这两种方法的综合使用。化学气相沉积法中，基体碳与纤维结合紧密、结构可调，该法成为
制备高性能碳/碳复合材料的首选方法。
1）化学气相沉积法
化学气相沉积法利用甲烷、丙烯等碳氢化合物在高温下热解产生的碳沉积在碳纤维预制体孔隙
内，实现碳纤维预制体的致密化，从而得到碳/碳复合材料。
2）液相浸渍法
液相浸渍法将碳纤维预制体浸入液态浸渍剂中，通过真空、加压等措施使浸渍剂渗入预制体的
孔隙，再经固化、碳化、石墨化等一系列处理过程，最终得到碳/碳复合材料。
（3）碳/碳复合材料的发展趋势
碳/碳复合材料自 20 世纪 60 年代被发明以来，受到军事、航空航天、以及核能工业领域的
极大关注。前期碳/碳复合材料制造工艺复杂、技术难度大、制备工艺流程长，产品制备成本长期
居高不下，其用途一直限制在一些工作条件苛刻的部位，以及其他材料不能替代的航空航天等领
域。
当前，碳/碳复合材料研究的焦点主要集中在低成本制备、抗氧化、以及性能、结构的多样化
等方面，其中，以高性能、低成本的碳/碳复合材料制备技术为研究的重点。化学气相沉积法是制
备高性能碳/碳复合材料的首选方法，被广泛用于碳/碳复合材料制品的工业化生产，但是该技术工
艺时间长，因而生产成本高昂。改进制备碳/碳复合材料的生产工艺，研制低成本、高性能、大尺
寸、复杂结构的碳/碳复合材料，是促进该材料产业化应用的关键，是目前碳/碳复合材料的主要发
展趋势。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
二、碳/陶复合材料行业发展情况分析
（1）碳/陶复合材料简介
碳/陶复合材料是指由碳纤维作为增强体，碳化硅作为连续基体的一类新型复合材料。碳/陶复
合材料不仅具有高性能陶瓷的高强度、高模量、高硬度、耐冲击、抗氧化、耐高温、耐酸碱、热膨
胀系数小、比重轻等优点，同时还克服了一般陶瓷材料的脆性大、功能单一等缺点，是公认的理想
高温结构材料和摩擦材料之一。
（2）碳/陶复合材料的制备方法
目前，碳/陶复合材料的制备方法主要包括先驱体转化法、化学气相沉积法、反应溶体浸渗法
等，通过上述方法将碳化硅填充到碳纤维预制体中或填充、涂覆在碳/碳复合材料的孔隙或表面。
1）先驱体转化法
先驱体转化法是在一定的温度和压力下，将液态含硅有机化合物浸渗到多孔碳纤维预制体中或
碳/碳复合材料的孔隙中，然后经过干燥和热处理，使先驱体发生热解并得到所需的碳化硅基体，
从而得到碳/碳化硅复合材料。
2）化学气相沉积法
化学气相沉积法是利用三氯甲基硅烷、四氯化硅等含硅的有机物为前驱体，在高温下热解产生
碳化硅沉积在碳纤维预制体孔隙内或碳/碳复合材料的孔隙中，从而得到碳/碳化硅复合材料。
3）反应溶体浸渗法
反应溶体浸渗法是在高温下将液态硅渗入到碳纤维预制体中或碳/碳复合材料的孔隙中，从而
得到碳/碳化硅复合材料。
（3）碳/陶复合材料的发展趋势
国际上首先将碳/陶复合材料应用于制动摩擦材料的研究始于 20 世纪 90 年代。20 世纪 90
年代中期，德国宇航院与 SGL（西格里集团）率先在这一领域展开研究，并成功用于保时捷赛车和
奥迪等少量高档车型。随后，美国橡树岭国家实验室与霍尼韦尔高级复合材料公司等企业开展合
作，共同研制低成本的碳/陶复合材料刹车片。同时，法国、日本、韩国等也相继在碳/陶刹车材料
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
领域展开研究，法国部分高速列车和日本新干线已经使用碳/陶复合材料闸瓦。
碳/陶复合材料作为热防护材料也有着广泛的应用。碳/陶复合材料的主要基体成分碳化硅具有
耐高温、高强度、抗氧化、耐腐蚀、耐冲击的优点，能满足 1,650℃高温使用，可用于航天飞机的
热防护系统，冲压发动机、航天器推进室等部件和产品。在光伏和半导体领域，相比于现有纯碳基
的热场部件，碳/陶复合材料具有更好的抗硅蒸汽腐蚀能力，在碳/碳复合材料表面形成涂层，能有
效防护 SiO、Si 等对碳纤维的侵蚀，大幅提高产品的使用寿命。
我国从 20 世纪 80 年代开始对作为航空航天结构部件的碳/陶复合材料开展研究，并取得了
较大进展；但作为制动摩擦材料，直到 21 世纪初期，国内才开始进行关注。目前，经过科研创新
与技术积累，国内少数企业已经具备了制备碳/陶复合材料的相关技术和工艺，低成本、规模化的
制备工艺成为目前碳/陶复合材料的研究重点和发展趋势。
（4）金博股份在碳/陶复合材料领域的技术储备和生产能力情况
金博股份持续进行碳/陶复合材料的研发工作，正在研发的项目包括“高性能碳/陶复合材料开
发”。该项目致力于研发一种摩擦系数高（＞）、无热衰减、密度约为
料。项目通过开发低成本碳/陶复合材料制备技术，解决目前碳/陶摩擦材料制造成本高、应用受限
的问题，开发高性价比碳基摩擦材料，拓展碳/陶复合材料的应用市场，该项目目前处于初试阶
段，不具备批量生产能力。
（5）碳/陶复合材料主要生产企业
碳/陶复合材料由于其优秀的性能，在航空航天、国防等高技术领域具有广阔的应用前景。国
际上首先将碳/陶复合材料应用于制动摩擦材料的研究始于 20世纪 90 年代。20 世纪 90 年代中
期，德国宇航院与西格里集团率先在这一领域展开研究，并成功用于保时捷赛车和奥迪等少量高档
车型。随后，美国橡树岭国家实验室与霍尼韦尔高级复合材料公司等企业开展合作，共同研制低成
本的碳/陶复合材料刹车装置。国内对碳/陶复合材料作为制动摩擦材料研究起步较晚，直到 21 世
纪初期，国内才开始进行关注。
国外目前主要生产碳/陶复合材料的厂家有 Aircraft Braking Systems Corporation、
Honeywell、Brembo SGL 等企业，这些企业生产的产品主要集中摩擦材料领域，应用于飞机和汽车
刹车系统。据可查询到的公开信息，Brembo SGL在高性能汽车制动系统的设计、开发、生产和销
售等方面实现了产业化，其 2018年销售额为 亿欧元。目前，国内少数企业已经具备了制备
碳/陶复合材料的相关技术和工艺，未见批量生产的报道。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
（6）碳/陶复合材料对碳/碳复合材料的替代情况及未来趋势
1）碳/陶复合材料目前无法替代碳/碳复合材料在晶硅制造热场中的应用
碳/陶复合材料能满足 1,650℃高温使用，而碳/碳复合材料使用温度高达 2,800℃，不能完全
替代。金博股份目前碳/碳复合材料主要应用领域为晶硅制造热场系统，产品使用温度为 1,450℃
（硅晶体熔点为 1,420℃）以上，碳/陶复合材料的特性能够满足光伏领域的应用需求。
现阶段，碳/陶复合材料的研究主要集中在价格敏感度更低的航空航天、高端摩擦制动等领
域，产业化程度较低、制备成本昂贵，无法适应太阳能光伏行业持续降本的趋势，无法替代碳/碳
复合材料在晶硅制造热场中的应用。
2）碳/陶复合材料在摩擦领域具有一定的替代优势
碳/陶复合材料应用于制动摩擦材料，与碳/碳复合材料相比，摩擦系数更高、刹车平稳、磨损
失重率少、耐温性更高，而且克服了碳/碳复合材料刹车盘吸湿性大、湿态摩擦系数低、适应性差
等缺点，更适合做摩擦材料，具有一定的替代优势。基于上述性能优势，碳/陶复合材料已在军用
飞机、高端汽车刹车系统取得了一定的应用，未来有望成为新一代飞机、高铁和汽车刹车材料。
综上，碳/陶复合材料现阶段无法适应太阳能光伏行业持续降本的趋势，无法替代碳/碳复合材
料在晶硅制造热场中的应用；碳/陶复合材料在摩擦制动领域具有一定的替代优势。
第四节 企业案例分析：金博股份
一、金博股份产品的市场地位
单晶拉制炉、多晶铸锭炉热场系统用于晶硅制造产业链的前端，是单晶硅棒、多晶硅锭制造的
核心部件，对单晶硅、多晶硅的纯度、均匀性等品质具有关键性的影响。硅片的下游应用（包括光
伏电池组件、半导体芯片、电子元件等）发展迅速，直接带动了上游晶硅制造产业的快速发展。单
晶拉制炉，多晶铸锭炉用于光伏和半导体晶硅制造，所处产业链情况如下图所示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
公司产品主要包括多种规格的坩埚、导流筒、保温筒等，是晶硅制造热场系统的关键部件。公
司大尺寸热场部件产品对单晶硅棒的直径大型化发展起到了支撑作用；同时，先进碳基复合材料热
场部件大幅度提高了拉晶热场系统安全性，提升了拉晶速率，降低了单晶拉制炉的运行功率，对节
能降耗起到了促进作用。
公司产品在真空热处理领域、其他领域的应用主要利用先进碳基复合材料产品的高强度、耐磨
性、耐腐蚀性等特点，主要下游行业包括化工行业、冶金行业等，均为国民经济发展的支柱型行
业。公司产品对传统部件的替代，将有效提升其整体性能，对其环保性、经济性、实用性等方面起
到重要作用。
公司是国内领先的晶硅制造热场用先进碳基复合材料及产品制造商与供应商，掌握了先进碳基
复合材料低成本制备核心技术，在研发、产品、品牌等方面拥有领先的市场地位。
1、细分市场领先、研发能力强、行业标准制定者
2019 年 6 月，公司作为唯一一家先进碳基复合材料制造企业入选工信部第一批专精特新“小
巨人”企业名单。
公司研发能力突出，以先进碳基复合材料低成本制备关键技术为目标，组织了一支涵盖材料、
纺织、无纺、机械、电气等多学科的核心研发人才团队，并于 2016 年被湖南省委组织部、人事
厅、科技厅等部门认定为新材料创新团队。公司技术、工艺、产品、装备等方面自主创新能力在行
业内均具有较强的竞争优势。截至本招股意向书签署日，公司拥有授权专利 65 项，其中发明专利
29 项，韩国专利 1 项，并独家或以第一起草单位身份牵头制定了 5 项国家行业标准。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
2、产品类别丰富、市场响应快、拥有一站式服务能力
公司具备单晶拉制炉、多晶铸锭炉热场系统系列产品的规模化生产能力，且产品类别齐全；公
司开发的快速化学气相沉积技术使公司具备更快的市场响应能力，能及时满足客户的需求；在先进
碳基复合材料制备领域领先的核心技术和多年积累的产品应用开发经验保障了公司提供从产品设
计、制造到维护的全方位一站式服务能力。
3、品牌优势明显
公司主要客户包括隆基股份（601012）、中环股份（002129）、晶科能源（NYSE：JKS）、晶澳科
技（002459）等行业内主要公司，均为全球名列前茅的光伏用晶硅制造商，占据了全球光伏行业晶
硅市场的主要份额。此外，公司已对产品在半导体晶硅制造行业的应用进行了拓展，主要客户包括
神工半导体、有研半导体等。公司与上述客户建立了稳定的合作关系，为其晶硅制造热场系统部件
的主要供应商之一。
二、金博股份技术水平及特点
公司主要从事先进碳基复合材料及产品的研发、生产和销售，现阶段聚焦于碳/碳复合材料及
产品，主要应用于光伏行业的晶硅制造热场系统，致力于为客户提供性能卓越、性价比高的先进碳
基复合材料产品和全套解决方案。
公司设立以来，依靠自主研发和持续创新，在先进碳基复合材料生产制备低成本化、产品品种
多样化和装备设计自主化等方面取得重大突破，掌握了先进碳基复合材料低成本制备核心技术并实
现了批量产业化。公司先进碳基复合材料坩埚、导流筒、保温筒等产品在晶硅制造热场系统得到推
广和应用，逐步对高纯等静压石墨产品进行进口替代及升级换代，整体技术及产业化能力处于行业
领先水平。
1、公司自主研发了低成本制备技术
制备成本一直是关系到先进碳基复合材料能否广泛应用的关键。目前，国内外采用的制备方法
主要为等温化学气相沉积法和液相浸渍法，均存在成本过高的问题。目前国内外大尺寸批量制备碳
基复合材料工艺的最高水平为 300 小时以内，主流水平为约 800-1,000 小时，部分优秀企业可以
做到约 600 小时。过长的致密化周期增大了先进碳基复合材料的成本，也限制了其推广使用。
公司自主研发了快速化学气相沉积关键技术，解决了大尺寸、异形碳基复合材料产品的快速增
密技术难题。公司采用定向流动快速化学气相沉积技术，批量制备大尺寸先进碳基复合材料产品的
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
沉积周期在传统沉积周期 1/2 以内，极大地减少了电力消耗，降低了生产制备成本，为先进碳基
复合材料产品的推广应用奠定了技术基础。
基于公司的技术优势，公司先后承担了科技部 863 计划新材料技术领域重大项目“国产碳纤
维碳/碳复合材料制备关键技术研究”、科技部科技型中小企业技术创新基金项目“高纯硅晶生长炉
用碳/碳复合材料坩埚的低成本制备技术”和“高性能炭/炭复合毡体材料”、发改委高技术产业化
专项项目“大尺寸高性能炭纤维复合材料坩埚制备高技术产业化示范工程”和湖南省战略性新兴产
业重大科技成果转化项目“热场用大尺寸碳/碳复合材料制备关键技术研究及应用”等重要科研项
目。
2、公司自主设计了关键核心装备
化学气相沉积炉是制备先进碳基复合材料及产品的关键装备。公司自主研发的快速化学气相沉
积技术是在传统工艺上的突破与创新，也对化学气相沉积设备提出了更高的要求。
围绕制造节能、高效的化学气相沉积装备的目标，公司组织研发人员进行技术攻关，先后设计
了多种型式的化学气相沉积设备，解决了批量工业化制备大尺寸、异形碳基复合材料部件的关键装
备问题，并获得化学气相增密炉炉膛（）、化学气相增密炉炉体
（）、化学气相增密炉发热装置（）等专利授权，为先进碳基
复合材料产品批量化、工程化生产奠定了关键的装备基础。
3、公司拥有晶硅制造热场系统部件产品的多品种、批量化生产能力
随着公司快速化学气相沉积技术的发展成熟，公司具有低成本、批量化制备先进碳基复合材料
产品的技术能力，并逐步开拓先进碳基复合材料在工业生产中的应用。
公司目前已具备晶硅制造热场系统部件的规模化生产能力，产品品种丰富、规格齐全，主要包
括应用于单晶硅拉制炉的坩埚、导流筒、保温筒、加热器等；应用于多晶铸锭炉的发热体、顶板、
盖板、护板、紧固件等。公司具备晶硅制造热场系统部件的定制化设计和生产能力，可以满足客户
不同尺寸晶硅制造热场系统的需求。
基于先进碳基复合材料优异的性能和性价比，能够促进光伏行业降成本的发展进程，公司先进
碳基复合材料坩埚、导流筒、保温筒等产品在晶硅制造热场系统得到推广和应用，逐步对高纯等静
压石墨产品进行进口替代及升级换代。同时，光伏行业降成本的发展进程也在不断释放对公司先进
碳基复合材料产品的需求。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
公司目前已发展成为国内领先的光伏行业晶硅制造热场用先进碳基复合材料及产品制造商和供
应商。此外，公司已拓展先进碳基复合材料在半导体、密封、耐磨、耐腐蚀等领域的应用，已具有
在上述领域产业化应用的技术和生产能力。
三、金博股份的科技成果与产业深度融合情况
公司自成立以来，始终围绕国家发展新材料的战略目标，致力于推进先进碳基复合材料的生产
制备低成本化、产品品种多样化和装备设计自主化。
1、2006 年至 2010 年，公司开始先进碳基复合材料产业化研究
根据国家发改委发布的《高技术产业化“十一五”规划》，新材料领域为发展重点之一，规划
要求“以国家重大工程需求为重点，提高高性能结构材料与功能材料的产业化能力；解决新材料产
业中突出的技术瓶颈，提高工艺水平，重点开展结构材料、功能材料以及节能与能源材料、环境友
好材料、经济建设特殊需求材料等产业化，为信息、生物、航空、航天、新能源及相关产业提供高
性能材料，把资源优势转化为产业优势和经济优势。”
公司紧跟国家战略步伐，开始先进碳基复合材料及产品的产业化应用研究。公司先后承担了国
家火炬计划项目“单晶硅拉制炉用炭/炭复合材料坩埚”、发改委 2008 年生物基材料、高性能纤维
复合材料、卫星应用等高技术产业化专项项目“大尺寸高性能炭纤维复合材料坩埚制备高技术产业
化示范工程”、科技部科技型中小企业技术创新基金项目“高性能炭/炭复合毡体材料”，并取得了
显著的研发成果。
公司被科技部火炬高技术产业开发中心评为“国家火炬计划重点高新技术企业”，公司的节能
环保型炭/炭复合材料坩埚被科技部等部门评为“国家重点新产品”，公司获得益阳市科学技术进步
奖一等奖等。
2、2011 年至 2015 年，公司先进碳基复合材料低成本制备产业化、关键设备自主化成果显著
根据《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》，高性能复合材料产业为新材料领域的重点
之一。规划要求“以树脂基复合材料和碳碳复合材料为重点，积极开发新型超大规格、特殊结构材
料的一体化制备工艺，推进高性能复合材料低成本化、高端品种产业化和应用技术装备自主化。”
公司在科研创新上与产业深度结合，先后承担了科技部 863 计划新材料技术领域高性能纤维
及复合材料制备关键技术（一期）重大项目课题“国产碳纤维碳/碳复合材料制备关键技术研究”、
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
科技部科技型中小企业技术创新基金项目“高纯硅晶体生长炉用碳/碳复合材料坩埚的低成本制备
技术”、湖南省战略新兴产业重大科技成果转化项目“热场用大尺寸碳/碳复合材料制备关键技术研
究及应用”、湖南省产学研结合成果转化项目“单晶硅拉制炉用碳/碳复合材料坩埚制备高技术成果
产业化”等。
该阶段，公司在先进碳基复合材料低成本制备产业化、关键设备自主化研发成果显著，公司的
新型节能碳/碳复合材料导流筒被科技部等部门评为“国家重点新产品”，“碳/碳复合材料坩埚制备
关键技术及应用”获得湖南省科学技术进步奖一等奖，“碳/碳复合材料导流筒及生产方法”获得湖
南专利奖二等奖，“高温炉耐火保温罩及其生产工艺”获得湖南专利奖三等奖等。
3、2016 年以后，公司进入先进碳基复合材料快速推广阶段
根据工信部《新材料产业发展指南》要求，“紧紧围绕新一代信息技术产业、高端装备制造业
等重大需求，以……、高性能碳纤维及复合材料、……等为重点，突破材料及器件的技术关和市场
关，完善原辅料配套体系，提高材料成品率和性能稳定性，实现产业化和规模应用”。国家发改委
《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》要求“提高新材料基础支撑能力，组织实施新材料提
质和协同应用工程”。
经过技术积累、工艺改进，公司掌握了碳纤维准三维编织技术、快速化学气相沉积技术、大型
化学气相沉积工艺装备技术、高性能低成本先进碳基复合材料产品设计与制备技术、高温热场系统
设计与优化技术等核心关键技术，实现了相关技术的成果转化和产业化，公司的先进碳基复合材料
产品在热场系统应用领域处于行业领先地位。2019 年，公司作为唯一一家先进碳基复合材料制造
企业，入选工信部第一批专精特新“小巨人”企业名单。
公司始终坚持科技创新，并将科技成果与产业深度融合，实现了高性能先进碳基复合材料生产
制备低成本化、产品品种多样化和装备设计自主化的战略目标。公司先进碳基复合材料坩埚、导流
筒、保温筒等产品在晶硅制造热场系统得到推广和应用，逐步对高纯等静压石墨产品进行进口替代
及升级换代，为国内光伏产业的核心装备提供了关键部件和技术支撑。
四、金博股份实现进口替代的具体部分应用领域、进口替代的进程
金博股份与国内少数优秀先进碳基复合材料厂商实现进口替代主要是其先进碳基复合材料产品
在晶硅制造热场系统领域对国外等静压石墨等特种石墨产品的逐步进口替代。
2005年之前，晶硅制造热场系统（主要包括单晶拉制炉、多晶铸锭炉）部件主要是以等静压
石墨等特种石墨为主。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
2005年至 2010年，先进碳基复合材料在晶硅制造热场系统领域的应用进入探索期。以金博股
份和西安超码为代表的国内少数优秀先进碳基复合材料厂商的先进碳基复合材料产品开始了对等静
压石墨产品的进口替代。金博股份以单晶拉制炉热场系统部件为主攻方向，率先推出了先进碳基复
合材料坩埚、导流筒等产品，并获得了国家重点新产品称号。
2011年，受日本福岛大地震影响，进口特种石墨供应紧张，先进碳基复合材料得到了批量应
用机会窗口，产品数量和种类快速发展。
2012年至 2015年，欧美双反政策对中国光伏产业造成极大的冲击，光伏行业降低成本的紧迫
需求使得国内企业率先思变，开始大胆尝试新材料、新工艺。在这个阶段，公司产品为光伏行业客
户单晶拉制炉增大投料量、提高拉速、降低能耗等工艺提供了新型热场设计与材料保障，推动了光
伏行业的降本增效、技术进步与复苏发展。
2016年起，国内光伏产业走出危机，形成全球竞争力，带动了国内光伏相关行业的快速发
展，也为公司的快速发展提供了广阔的市场空间。
在十多年的发展中，以金博股份为代表的国内优秀先进碳基复合材料厂商在晶硅制造热场细分
领域实现了弯道超车，在光伏热场领域，坩埚、导流筒、保温筒等部分先进碳基复合材料热场部件
产品从技术、性能、成本、供货周期等方面领先于国外厂商的等静压等特种石墨产品，逐步进行进
口替代。但是对于光伏热场领域的加热器、板材等部件，以及半导体热场领域产品，目前进口替代
的比例较低，未来尚存开拓空间。
以光伏和半导体行业的晶硅制造热场领域为例，目前该领域主要产品的进口替代情况如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
报告期内，公司的主导产品为碳/碳复合材料热场系列产品，主要应用于光伏行业单晶拉制炉
热场系统，是对高纯等静压石墨热场产品的进口替代及升级换代。公司主要产品的市场发展情况主
要受光伏行业单晶组件市场发展和单晶拉制炉热场产品替代进程的影响。
1、光伏行业单晶组件快速发展
相比多晶硅组件而言，单晶硅组件具有更高的光电转换效率，但制造成本较高，因此在早期市
场份额较低。随着先进碳基复合材料热场系统、金刚线切割工艺等技术、产品推动，单晶拉晶炉单
次投料量逐步增加、拉晶速度进步提升、切割效率逐步提高、切割损耗逐步降低，使得单晶硅组件
成本逐步降低，从而使得单晶硅组件的市场份额快速提高。
2016 年至 2019 年，我国光伏组件年产量从 增加至 ，年复合增长率为
%，整体呈快速增长态势。其中，单晶硅组件的市场份额从 2016年的 20%左右提高至 2019
年的 50%以上，市场规模年复合增长率超过 66%。
根据 CPIA（中国光伏行业协会）预计，2025 年全球光伏市场新增装机容量为 185-200GW，较
2019 年增长 54%~67%，单晶硅组件市场占比约为 73%，较 2019 年提升 20%左右。因此，未来光
伏行业的整体发展和单晶硅组件市场占有率的进一步提升，将为公司产品提供广阔市场。
2、单晶拉制炉热场产品替代率逐步提升
由于公开市场难以获取境内外光伏行业晶硅生产热场材料等静压石墨产品和碳基复合材料产品
的具体销售数据，金博股份根据自身产品在市场中的销售情况、不同产品在单晶拉直炉中的具体应
用情况、光伏用单晶硅片的年产值情况、访谈获取主要光伏晶硅制造商的采购情况等因素，对光伏
行业晶硅生产热场材料等静压石墨产品和碳基复合材料产品占比情况（以单晶拉制炉部件应用为
例）估算如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
由上表可知，2016 年以来，碳基复合材料产品在单晶拉制炉热场中的产品替代率快速提高，
碳基复合材料坩埚、导流筒产品的市场占有率已超过等静压石墨产品，成为光伏用单晶拉制炉热场
系统部件的主要材料。单晶拉制炉热场产品替代率的逐步提升，推动了公司产品的市场发展。
五、行业内主要企业及其与金博股份的比较情况
（一）行业内的主要企业
（1）西格里（SGL）集团
德国西格里集团成立于 1992 年，是全球领先的特种石墨及复合材料制造商之一。西格里集团
拥有特种石墨及复合材料从原材料、中间体到成品部件所有阶段的加工能力，其中产品应用领域包
括汽车、航空航天、太阳能和风能行业，以及半导体、LED 和锂离子电池制造等。西格里集团还为
各种化学和工业应用开发创新解决方案。
（2）东洋炭素株式会社
日本东洋炭素株式会社成立于 1947 年，主要从事高性能碳产品的制造，销售和相关加工业
务，是世界上最大的等静压石墨的生产企业之一，产品广泛应用于半导体、光伏、光纤、冶金、有
色金属、家用电器、模具、石油、化工等行业。
（3）方大炭素新材料科技股份有限公司
方大炭素新材料科技股份有限公司（以下简称“方大炭素”）成立于 1999 年，是国内具有代
表性的碳素制造企业，其主要从事石墨及炭素制品、铁矿粉的生产与销售。
（4）西安超码科技有限公司
西安超码科技有限公司成立于 2005 年，现为陕西中天火箭技术股份有限公司（以下简称“中
天火箭”）的全资子公司，主要从事碳/碳、碳/陶复合材料制品的系列化与多元化生产。
（二）行业内衡量技术和产品先进性的主要指标或标准、目前国内外的最高水平、主
流水平以及未来的发展方向
（1）先进碳基复合材料制备方面，制备周期是重要衡量指标
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
目前，先进碳基复合材料的主要制备方法为化学气相沉积法及液相浸渍法。冗长复杂的致密工
艺是导致先进碳基复合材料成本高的主要原因，严重阻碍了先进碳基复合材料的应用和发展。因
此，在保证材料性能前提下的短周期、低成本复合工艺是先进碳基复合材料制备领域的重要核心技
术和发展趋势，致密化周期也是衡量先进碳基复合材料生产制备技术先进性的主要指标。
金博股份采用的致密化方法为化学气相沉积法，衡量其先进性的主要指标为致密化周期，目前
国内外大尺寸批量制备碳基复合材料工艺的最高水平为 300小时以内，主流水平为约 800-1,000小
时，部分优秀企业可以做到约 600小时。未来发展方向是进一步缩短致密化周期，从而进一步降低
碳基复合材料制备成本。
（2）先进碳基复合材料应用性能方面，强度、导热系数等是重要指标
硅片大尺寸趋势有助于提升硅片产能，降低单位投资，降低拉晶能耗。单晶拉制炉是硅棒生长
的核心设备。大尺寸硅片核心难点在于热场控制与工艺设计：
1）大直径单晶硅棒的拉制需要具备更大尺寸的热场以及更大规格的装料系统，这就要求设备
部件（坩埚、导流筒等）的直径需要增大，同时，设备部件的安全性也需要提高；
2）单晶硅棒的拉制，纵向温度梯度要大，这是单晶生长的驱动力，因此对影响单晶生长速率
的关键部件导流筒的结构设计和导热系数提出更高的要求。
单晶硅拉制炉热场系统示意图如下所示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
因此，在产品性能上，为满足晶硅制造热场系统的要求，强度、纯度、导热系数为衡量产品先
进性的重要指标。
目前，在光伏领域晶硅制造热场系统部件产品中，国内外坩埚产品抗折强度的最高水平为
150MPa以上，已为主流水平，随着单晶硅棒向着大直径、大尺寸的方向发展，坩埚的直径和承载
硅料量也在增加，对先进碳基复合材料坩埚产品的强度要求也越来越高；导流筒、保温筒产品的导
热系数最高水平为 10W（/ m·K）以下，主流水平为 20-30 W/（m·K），其发展趋势为导热系数逐
渐降低，以满足晶硅制造热场系统营造温度梯度、节能降耗等要求。
（三）金博股份主要技术指标与同行业企业的比较情况
（1）致密周期比较
金博股份化学气相沉积法的致密化周期与同行业主流水平的比较情况如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
致密化周期是决定先进碳基复合材料制备成本的最重要因素。通过技术创新缩短致密化周期，
能够极大提高生产效率、降低制备成本，从而提高市场响应速度，抢占市场先机。金博股份的致密
化周期大幅低于行业主流水平，拥有较强的成本优势。
（2）强度、导热系数、纯度（灰分）比较
金博股份主要产品（坩埚、导流筒、保温筒）的性能指标与主要可比公司的对比情况如下：
1）坩埚
由上表可知，金博股份与西安超码生产的先进碳基复合材料坩埚抗折强度标定值相当，金博股
份实测值为 200MPa，大幅优于标定值。西格里和东洋碳素等静压石墨材料坩埚的强度仅约为金博
股份先进碳基复合材料坩埚的 1/4。
坩埚强度是衡量坩埚安全性和使用寿命的关键指标，先进碳基复合材料相较于石墨材料强度更
高，其高温环境中的安全性和使用寿命更高。坩埚产品尺寸越大、装料量越多，金博股份产品的高
强度优势越明显。
2）导流筒
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
导流筒悬挂于熔融硅液上方，其作用为构建晶体生长环境，既要求材料具有高的力学强度，还
需要良好的保温性能和纯度。导流筒工作原理是通过在径向屏蔽加热器的热量，在纵向形成有利于
晶体生长的温度梯度。导流筒导热系数对晶体生长起到关键作用，导热系数越低，越有利于提高晶
体生长速度。
金博股份导流筒采用自主研发的结构功能一体化设计与制备关键技术，实现了导流筒力学性能
和保温性能的有机结合，既具有较高强度，又具有优良的保温性能和纯度。金博股份先进碳基复合
材料导流筒导热系数仅约为西安超码同类产品的 1/2、西格里和东洋碳素石墨材料导流筒的约
1/10，金博股份针对半导体领域用碳基复合材料产品的特点，在提升产品纯度方面，做了充分的技
术储备。根据热场部件的纯度要求，金博股份产品可实现纯度等级Ⅰ级＜200ppm、Ⅱ级＜100ppm、
Ⅲ级＜30ppm，并具备了<5ppm涂层工艺制备能力，分别可满足太阳能光伏 P型单晶、N型单晶和半
导体硅单晶的生产要求，技术指标处于行业领先水平。
3）保温筒
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
保温筒的作用是构建热场空间，隔热保温。保温筒的关键技术指标是导热系数，其对热场系统
能耗起关键作用。
由上表可知：金博股份保温筒导热系数实测值为 W/（m·K），仅约为可比公司西安超码的
1/2、东洋碳素的 1/12，指标处于行业领先水平。实际使用情况证明，金博股份保温筒节能效果显
著，可实现整套热场系统约 5%-10%的节能效果。
综上所述，金博股份技术水平和产品性能处于行业领先位置。
（四）金博股份技术与行业技术比较的特点，以及金博股份核心技术的独特性、创新
性、突破点
（1）与行业技术相比较的异同
行业采用以丙烯为碳源、氮气为稀释气体的等温化学气相沉积工艺结合树脂低压浸渍炭化工艺
制备先进碳基复合材料。金博股份采用单一碳源气体化学气相沉积技术制备先进碳基复合材料，成
本更低，技术优势明显。同时，纯化学气相沉积工艺制备的产品比采用树脂浸渍炭化工艺制备的产
品纯度更高，无需采用氯气或氟利昂纯化就能满足使用要求。
（2）金博股份技术的优势
金博股份的主要核心技术情况如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
（五）金博股份核心技术与可比公司的比较情况
金博股份核心技术与可比公司西格里、东洋碳素和西安超码对比情况如下：
（1）西格里和东洋碳素
西格里和东洋碳素主要产品为特种石墨相关产品，其等静压石墨坩埚产品工艺路线如下图：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
等静压石墨坩埚生产环节较多，产品生产周期较长，且需要氯气或氟利昂纯化。同时，从高性
能热场材料的发展趋势看，由于等静压石墨坩埚单一的性能特点，强度不足以保证产品安全，结构
和性能不可调，已经不能适应热场系统向安全、高效、大型化发展的趋势，将逐步被先进碳基复合
材料替代。
（2）西安超码
西安超码为先进碳基复合材料制造企业，根据其公开信息，其碳纤维预制体为外购获得，金博
股份为通过自有技术自主生产，金博股份具有技术和成本优势。
西安超码先进碳基复合材料产品的致密化工艺采用以丙烯为碳源、氮气为稀释气体的等温化学
气相沉积工艺结合树脂低压浸渍炭化工艺，丙烯需要瓶装长途运输至生产现场，运输成本较高。此
外，采用化学气相沉积工艺结合树脂低压浸渍炭化工艺的生产周期较长，且产品后期需要氯气或氟
利昂纯化才能满足使用要求，生产制备成本较高。金博股份采用单一碳源气体化学气相沉积技术制
备先进碳基复合材料，成本更低、技术优势明显。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
（六）金博股份核心技术与国际知名企业之间的具体差距及具体表现
就金博股份所应用的先进碳基复合材料的核心技术而言，金博股份处于领先地位。金博股份快
速化学气相沉积技术使得产品致密化时间大幅低于行业平均水平，从而制备成本更低、交货时间更
短，核心技术处于细分行业中的领先位置，与国际知名企业之间不存在差距。
金博股份与国际知名企业之间的差距主要体现在经营规模及企业的成熟度方面。西格里为全球
最大的石墨相关产品供应商，其可提供特种石墨和复合材料的全产业链产品，涵盖从原材料、中间
体到成品部件的所有阶段。东洋碳素为全球主要的碳素相关产品制造商之一，其主要产品涵盖特种
石墨、石墨纸级板材、碳/碳复合材料、机械用碳、碳刷等炭素产品。西格里与东洋碳素设立时间
更早、资本积累更久，在国际市场具有知名度高、经营规模大等特点，领先于国内炭素行业企业。
（七）目前光伏、半导体、耐磨、耐腐蚀等领域对碳/碳复合材料性能差异化需求、技
术门槛差异
目前光伏、半导体、耐磨、耐腐蚀等领域对碳/碳复合材料性能差异化需求、技术门槛差异情
况如下：
从技术角度看，光伏、半导体、耐磨、耐腐蚀等领域对于碳/碳复合材料的应用不存在重大技
术门槛。金博股份定制化生产能力能够满足碳/碳复合材料产品在不同领域应用的差异化需求。
光伏硅单晶制造工艺是由半导体硅单晶演变而来的，两者在设备、工艺、热场系统方面框架一
致，主要差异体现在硅单晶产品的纯度和对热场材料纯度要求不一样。具体差异情况如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
从上表可以看出，半导体用硅单晶要求纯度高于 %，太阳能光伏硅单晶纯度高于
%即可；对热场材料灰分的要求方面，太阳能光伏 P型单晶：＜200ppm；N型单晶：＜
100ppm；半导体硅单晶要求＜30ppm。
金博股份具备半导体硅单晶制造热场产品的技术和批量生产能力，具体如下：
（1）具备生产半导体单晶热场产品的高温纯化技术和高纯涂层制备技术
在力学强度、导热性能和保温性能等关键技术指标方面，半导体用硅单晶和光伏用硅单晶使用
的碳基复合材料部件差异较小，产品的外观、尺寸等也基本一致，主要差异体现在灰分要求不同。
半导体单晶按纯度等级分为器件级和芯片级，对热场部件的纯度要求为灰分＜30ppm，但是对
于芯片级单晶，要求在部分热场部件（导流筒）表面制备灰分小于 5ppm的高纯涂层。
金博股份针对半导体领域用碳基复合材料产品的特点，在提升产品纯度方面，做了充分的技术
储备，开发了热场部件的高温纯化工艺和表面高纯涂层制备技术，具体情况为：（1）根据热场部
件的纯度要求，高温纯化工艺可实现纯度等级为Ⅰ级＜200ppm，Ⅱ级＜100ppm，Ⅲ级＜30ppm，分
别满足太阳能光伏 P型单晶、N型单晶和半导体硅单晶的生产要求；（2）表面高纯涂层制备技术
可实现灰分＜5ppm的热解碳涂层或碳化硅涂层的制备，其中热解碳涂层工艺已经在光伏硅单晶热
场系列产品如坩埚、导流筒、保温筒中得到了广泛的应用与验证，并已经在现有半导体客户中得到
了验证。碳化硅涂层导流筒在光伏 N型单晶热场的关键部件导流筒中得到了应用与验证。
（2）具备规模化生产半导体单晶硅热场产品的能力
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
金博股份具备从碳纤维预制体制备、化学气相沉积工艺、碳基复合材料设计与
制造的全链条碳基复合材料制备工艺体系和能力。产品主要包括多种规格的坩埚、导流筒、保
温筒等，是晶硅制造热场系统的关键部件，目前，这些产品均在太阳能光伏硅单晶制造热场系统中
得到大规模应用。半导体单晶硅热场系统基本框架和工作原理与太阳能硅单晶热场系统一致，产品
形状、规格基本相同，生产装备也一致，两者可以共用生产线，后期纯化按各自产品的技术指标处
理即可。目前，该生产线生产的部分半导体硅单晶热场产品已得到试用和使用，并取得了一定的销
售。
综上，金博股份具备半导体硅单晶热热场部件的高温纯化工艺和表面高纯涂层制备工艺，可实
现热场部件灰分＜30ppm和灰分＜5ppm的热解碳涂层或碳化硅涂层的制备。同时，半导体单晶硅热
场产品与太阳能硅单晶热场产品形状、规格基本相同，两者可以共用生产线，后期纯化按各自产品
的技术指标处理即可。因此，金博股份具备规模化生产应用于半导体行业产品的能力。
（八）金博股份产品在半导体、密封、耐磨、耐腐蚀等领域的拓展情况，及与同行业
可比公司的比较情况
除光伏行业外，金博股份的坩埚、导流筒、保温筒等产品均可应用于半导体行业的单晶硅拉制
炉热场系统，金博股份已对半导体客户进行了拓展，并取得了一定的销售；金博股份制备的适合密
炼机用碳/碳复合材料密封环具有密封性好、自润滑、节油率高、使用寿命长的特点，已成功装备
在橡胶加工行业的密炼机上，使密炼机实现节油、环保生产；金博股份已开发了部分应用于耐磨、
耐腐蚀的板材、异形件等，正在积极拓展下游应用领域。
先进碳基复合材料领域的应用范围较广，金博股份目前的应用主要以光伏行业晶硅制造热场系
统为主，西安超码主要应用于光伏行业及火箭耐烧蚀领域。西格里、东洋碳素、方大炭素等公司的
业务主要以石墨材料部件为主，应用领域较广。
（九）金博股份与同行业可比公司在经营情况、市场地位、技术实力、衡量核心竞争
力的关键业务数据、指标等方面的比较情况
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
六、金博股份的竞争优势及劣势
（一）竞争优势
（1）研发优势
公司设立以来，依靠自主研发，在先进碳基复合材料及产品低成本化、品种多样化和装备自主
化等方面取得重大突破，掌握了先进碳基复合材料低成本制备核心技术并实现了产业化。经过不断
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
的技术研发和积累，公司形成了具有创新能力的研发队伍和高效的技术转化能力。
1）具有创新能力的研发队伍
公司自成立以来，以先进碳基复合材料低成本制备关键技术为目标，组织了一支涵盖材料、纺
织、无纺、机械、电气等多学科的核心研发团队。公司首席科学家廖寄乔获得湖南省青年科技创新
杰出奖、“十二五”国家科技重点专项（高性能纤维及复合材料专项）专家组专家、“十二五”863
计划新材料技术领域“高性能纤维及复合材料制备关键技术”重大项目总体专家组专家、2018 年
湖南省 121 创新人才培养工程第一层次专家等称号。公司的研发人才团队于 2016 年被湖南省委
组织部、人事厅、科技厅等部门认定为新材料创新团队。
通过多年的锤炼，该研发创新团队在先进碳基复合材料的科学研究、工程化设计与制造方面形
成了持续的研发能力。经过持续的研发创新，公司突破了碳纤维预制体准三维编织技术、快速化学
气相沉积技术、关键装备设计开发技术、先进碳基复合材料产品设计等关键核心技术，研发的产
品、装备与工艺获得了 65项专利授权，公司获评为国家知识产权优势企业、国家火炬计划重点高
新技术企业等。
2）强大的工程化技术转化能力
公司已形成了一套从产品设计、工艺设计到装备自主研发的完整技术成果转化体系，可使公司
的科研成果迅速进行产业化，并形成规模化优势。基于性能和性价比优势，公司产品逐步在光伏行
业晶硅制造热场系统部件中对等静压石墨进行进口替代及升级换代，2 项产品获得国家重点新产
品，1 项产品获得湖南科技进步一等奖，形成了 5 项国家产品行业标准。
（2）客户优势
公司凭借出色的技术创新、产品质量和服务，树立了良好的品牌形象，获得了较高的客户认可
度。公司主要客户包括隆基股份（601012）、中环股份（002129）、晶科能源（NYSE：JKS）、晶澳科
技（002459）等。公司客户以行业领军企业为主，其在晶硅制造行业具有较高的市场占有率和行业
地位，具有经营稳定、运作规范等特点。公司与该类客户保持了稳定的合作关系，对于行业的核心
需求、产品变动趋势、最新技术要求的理解更为深刻，有利于研发生产更符合市场需求的产品，提
高在先进碳基复合材料领域的市场竞争力。
（3）产品质量优势
公司建立了完善的质量管理制度，并通过了 ISO9001 质量管理体系认证。公司始终在产品研
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
发设计、原材料选择、制造工艺优化、过程质量控制、售后服务等方面追求卓越，保证了产品质
量，建立了良好的市场声誉和品牌形象。公司在 2018 年获得隆基股份（601012）“卓越品质奖”，
在 2019 年获得中环股份（002129）“优秀供应商”称号。
（二）竞争劣势
（1）相比国际大型碳素行业企业，资金实力较弱
虽然金博股份在细分行业的技术水平及市场占有率均处于领先地位，但从资金规模上来看，仍
与国际大型碳素行业企业存在较大差距，国际市场竞争力不足。金博股份亟需扩大融资渠道，增强
资金实力，缩小与国际大型碳素行业企业在规模、资金方面的差距，积极拓展境外市场，提高金博
股份的全球市场的份额。
（2）海外市场的品牌影响力相对较弱
通过产品在国内光伏行业晶硅制造热场系统中的应用，以及与国内主要下游企业的长期合作，
金博股份在国内市场获得了较大的品牌知名度，但在海外市场，金博股份的品牌影响力相对较弱，
一般是将产品销售给国内光伏晶硅制造厂商的境外子公司，难以切入国际大型半导体晶硅制造企业
的供应商体系。
（3）区域劣势
金博股份所处的益阳市位于我国中部地区，相比于东部沿海地区等区域，经济稍欠发达，因而
高端的管理、研发人才引进较为困难，在一定程度上与金博股份快速发展过程中对高端人才的需求
增长存在矛盾。
第五节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
先进碳基复合材料及产品现阶段主要应用于单晶拉制炉、多晶铸锭炉热场系统。单晶拉制炉，
多晶铸锭炉用于光伏和半导体晶硅制造，所处产业链情况如下图所示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
一、光伏产业市场空间广阔，带动先进碳基复合材料行业加速发展
（一）国内外光伏行业市场情况
在全球气候变暖及化石能源日益枯竭的大背景下，可再生能源开发利用日益受到国际社会的重
视，大力发展可再生能源已成为世界各国的共识。
光伏发电在很多国家已成为清洁、低碳、同时具有价格优势的能源形式。不仅在欧美日等发达
地区，在中东、南美等地区国家也快速兴起。2019 年，全球光伏新增装机规模达到 120GW，创历
史新高。在光伏发电成本持续下降和新兴市场拉动等有利因素的推动下，全球光伏市场仍将保持快
速增长。2011-2025 年，全球光伏年度新增装机规模统计及预测情况如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
据国际能源署（IEA）预测，到 2030年全球光伏累计装机量有望达到 1,721GW，到 2050 年将
进一步增加至 4,670GW，发展潜力巨大。
在产业政策引导和市场需求驱动的双重作用下，我国光伏产业实现了快速发展，已经成为全国
为数不多可参与国际竞争并取得领先优势的产业。“十二五”期间年均装机增长率超过 50%，进入
“十三五”时期，光伏发电建设速度进一步加快，年平均装机增长率 75%。2019年全国新增光伏并
网装机容量达到 ，累计光伏装机并网容量达到 。2019 年，全国光伏发电量 2,243
亿千瓦时，同比增长 ％。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
（二）硅片市场情况
硅料是光伏行业的基础原材料，多晶硅料由石英砂加工的冶金级硅精炼而来，可以先被铸成硅
锭，然后切割成片，加工成多晶硅硅片，也可以熔炉后植入单晶硅籽晶，拉制为圆柱单晶晶棒，再
被切割成片，加工成为单晶硅硅片，用于制造基于晶体硅的电池组件。随着光伏行业的迅速发展，
硅片的需求也不断扩大。
2019 年全国硅片产量为 ，同比增长 %。2011-2019 年全国硅片产量如下图所
示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
（三）光伏行业最新发展态势情况
（1）单晶硅电池转换效率高于多晶硅电池
在《光伏制造行业规范条件》和“领跑者”计划推动下，各种晶硅电池生产技术进步迅速，转
换效率逐步提升。基于晶体结构差异，单晶硅电池较多晶硅电池，具有更高的转换效率，市场份额
逐步提高。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
（2）单晶硅未来市场份额高于多晶硅
随着光伏市场的不断发展，高效电池将成为市场主导，单晶硅电池市场份额逐步增大，2018
年单晶硅片市场份额超过 40%，预计 2019 年将超过 50%。随着异质结电池、N 型 PERT 电池的应
用推广，N 型单晶硅片的市场份额，也将逐年提高，预计 2025 年单晶硅硅片的市场份额将达
73%。2018-2025 年全国不同类型硅片出货量占比变化趋势如下：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
（3）光伏发电成本持续降低，竞争力持续提升
在光伏组件成本大幅降低以及转换效率持续提升的带动下，光伏发电成本不断下降，推动了太
阳能光伏的部署步伐。根据国际可再生能源机构（IRENA）发布的报告，太阳能光伏的安装和发电
成本如下所示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
2010-2018 年，在全球太阳能光伏的主要市场中，公用事业规模太阳能光伏的安装总成本均取
得了较大程度的下降，如下图所示：
随着安装总成本的降低，太阳能光伏发电的度电成本（LCOE）不断下降，与化石燃料技术相
比，逐渐取得竞争优势。目前，部分国家（德国、日本、澳大利亚、美国）或地区的太阳能光伏发
电的度电成本已经低于化石燃料技术，实现“平价上网”。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
随着光伏发电规模化发展和技术快速进步，在我国资源优良、建设成本低、投资和市场条件好
的地区，已基本具备与燃煤标杆上网电价平价的条件，2019年 1 月，国家发展改革委、国家能源
局印发《关于积极推进风电、光伏发电无补贴平价上网有关工作的通知》，进一步鼓励光伏发电平
价上网项目的建设。
根据国家发展改革委能源研究所发布的《中国 2050 年光伏发展展望（2019）》，2025 年前光
伏发电将成为最经济的新增发电技术之一。在光伏电站投资下降、技术进步带动系统效率提升和光
衰降低等驱动下，光伏发电成本也快速下降。到 2025 年，光伏当年新增装机度电成本预计将低于
元/kWh，在所有发电技术新增装机中度电成本处于较低水平。如下图所示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
（4）光伏发电装机量与渗透率持续快速增长
随着技术的持续进步，光伏发电成本逐渐降低，全球光伏新增安装量不断增加。根据国际可再
生能源机构（IRENA）预测，全球光伏装机量将保持持续高速增长。
根据国家发展改革委能源研究所预测，在光伏和储能技术持续创新、成本持续下降的推动下，
光伏的年新增装机将继续保持快速增长趋势，如下图所示：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
根据国家发展改革委能源研究所发布的《中国 2050 年光伏发展展望（2019）》，到 2025 年，
预计我国光伏总装机规模达到 亿千瓦时，占全国总装机的 24%，全年发电量为 8,770 亿千瓦
时，占当年全社会用电量的 9%；到 2035 年，预计我国光伏总装机规模达到 30 亿千瓦时，占全
国总装机的 49%，全年发电量为 万亿千瓦时，占当年全社会用电量的 28%；到 2050 年，预
计我国光伏将成为中国的第一大电源，光伏发电总装机规模达到 50 亿千瓦时，占全国总装机的
59%，全年发电量约为 6 万亿千瓦时，占当年全社会用电量的 39%。
综上所述，太阳能光伏发电的市场发展空间巨大，金博股份的市场机遇广阔。
（5）在晶硅制造热场中的应用及优势
我国晶硅制造热场材料行业起步较晚，光伏行业发展前期，其单晶拉制炉、多晶铸锭炉热场系
统部件材料主要采用国外进口的高纯、高强等静压石墨。石墨热场系统产品具有成本高、供货周期
长、依赖进口等特点，阻碍了光伏行业降成本、扩规模的发展进程，特别是随着单晶硅拉制炉的容
量快速扩大，其已经从 2011 年左右的 16 英寸~20 英寸（1 英寸=）热场快速发展到现在
的 26 英寸和 28 英寸热场，而等静压石墨作为由石墨颗粒压制成型的脆性材料，已经在安全性方
面不能适应大热场的使用要求，在经济性方面也已经落后于碳基复合材料。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
随着国内先进碳基复合材料制备技术的发展，先进碳基复合材料成为降低硅晶体制备成本、提
高硅晶体质量的最优选择，正逐步形成在晶硅制造热场系统中对石墨材料部件的升级换代，目前主
要应用场景如下：
传统单晶炉热场系统材料主要使用高纯、高强等静压石墨材料，但其存在非常明显的缺点：
1）石墨在反复高温热震下易产生裂纹，容易导致部件破损，造成安全事故；2）从石墨件中挥发出
来的杂质或石墨降解形成的颗粒会污染硅熔体，影响晶体品质；3）在制备大直径的产品时，传统
石墨热场材料成型困难，而且纯度要求高，制备成本高昂，制备周期长，交货周期也长，阻碍了我
国光伏、半导体产业的发展。
碳基复合材料热场产品与传统石墨产品比较，具有以下突出优点：1）性价比高，产品使用寿
命长，减少更换部件的次数，从而提高设备的利用率，减少维护成本；2）可以做得更薄，从而可
以利用现有设备生产直径更大的单晶产品，节约新设备投资费用；3）安全性高，在反复高温热震
下不易产生裂纹；4）可设计性强，大型石墨材料成型困难，而先进碳基复合材料可以实现近净成
形，在大直径单晶炉热场系统领域具有明显的优势。
随着光伏行业和半导体行业的产业升级、降成本进程不断推进，预计先进碳基复合材料将替代
石墨材料，成为光伏产业、半导体产业晶硅制造热场系统部件的主要材料，拥有巨大的市场空间。
二、半导体行业发展迅速，对先进碳基复合材料的需求持续增长
（1）国内外半导体行业发展情况
半导体制造材料主要包括硅片、电子气体、光掩模、光刻胶配套化学品等，2018 年硅片的销
售额为 亿美元，占全球半导体材料行业 %。
中国大陆半导体硅片市场发展趋势与全球市场一致，随着中国半导体制造技术的不断进步与半
导体制造生产线投产，中国大陆半导体硅片销售额从 2016 年的 5 亿美元上升至 2018 年的
亿美元，年均复合增长率达到 %，步入快速发展阶段。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
（2）半导体硅片的制备和发展趋势
硅是目前最重要的半导体材料，全球 95%以上的半导体芯片和器件是用硅片作为基底功能材料
而生产出来的，通过对芯层进行光刻、离子注入等手段，可以制成集成电路和各种半导体器件。
半导体硅片的关键环节如下所示：
与光伏行业相比，半导体行业对于单晶硅的纯度要求更高，一般须达到 %及以上。
因此单晶硅生长环节为硅片生产的关键环节。用于半导体单晶硅制备的单晶硅生长炉也需满足高纯
硅生长的性能标准。
硅片大型化已成为当前发展的主流趋势。我国硅片需求量巨大，行业发展前景良好。目前国内
仅对 8 英寸及以下的硅晶圆制造技术有所掌握，8 英寸以上硅晶圆的自给率较低，严重依赖进口
的局面亟需改变。
（3）公司产品在半导体硅片制备中的应用及优势
随着国内半导体产业的快速发展，对于大直径、高纯度单晶硅的需求逐渐增加，其单晶硅生长
炉所要求的坩埚、导流筒、加热器、保温筒等直径也不断增大。先进碳基复合材料与石墨相比，具
有诸多性能优势及性价比优势。
先进碳基复合材料产品在半导体领域的应用具有广阔的市场前景。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
三、先进碳基复合材料在其他领域的应用
（1）先进碳基复合材料在制动领域的应用
铸铁、粉末冶金材料、碳/碳复合材料及碳/陶复合材料是目前应用于汽车、高速列车和飞机等
交通工具的主要制动材料，其相对特性指标情况如下：
与传统铸铁或粉末冶金材料相比，碳/碳复合材料、碳/陶复合材料的摩擦系数更高，磨损率
低、无热衰减、密度更小，在制动应用领域具有明显的性能优势。
碳/碳复合材料在航空制动中已得到应用，随着其制备技术的提升、制造成本的降低，碳/碳复
合材料、碳/陶复合材料在高速列车和汽车等领域将会得到更广泛的应用，获取了应用和推广的又
一突破口。
（2）先进碳基复合材料在密封耐磨领域的应用
先进碳基复合材料制备的密封环耐磨性好、耐高温、有自润滑功能、密封性能好等优点，与金
属及合金密封环相比具有明显的性能优势，已经在机械密封耐磨领域得到了较大程度的推广。
例如，密炼机是现代橡胶工业中不可或缺的设备，主要用于橡胶的塑炼和混炼，其密封装置主
要采用接触式端面密封的原理，设置一对相对转动的密封环。传统密封环多采用金属材料加工而
成，摩擦面上堆焊硬质耐磨合金；此外，在工作过程中，通过注油孔往两环的摩擦面上注入高压润
滑油的方式增加耐磨性。先进碳基复合材料对金属材料密封环的替代，不仅使橡胶企业节省了润滑
油的使用，还降低了润滑油对橡胶的污染，提高了橡胶的品质。
（3）先进碳基复合材料在耐腐蚀领域的应用
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
我国是化工产业大国，化学耐腐蚀是化工产业中的一个关键领域。化工生产过程中存在或会产
生许多腐蚀性的介质，如酸、碱、盐、水、氧等，是产生腐蚀的最主要原因。
先进碳基复合材料与传统的金属及合金结构材料相比具有优良的耐腐蚀性，在酸、碱、盐溶液
及有机溶剂中呈现化学惰性。同时，先进碳基复合材料具有耐高温、比强度大等特点，是替代金属
及合金耐腐蚀材料的最佳选择。随着先进碳基复合材料在化工行业的推广应用，先进碳基复合材料
具有较为广阔的市场空间。
第六节 2020-2025 年我国先进碳基复合材料行业发展前景及趋势预测
一、产品向大尺寸方向发展
公司先进碳基复合材料及产品的主要应用场景为晶硅制造热场系统，主要包括单晶拉制炉热场
系统、多晶铸锭炉热场系统及部件。在光伏行业及半导体行业，由于技术的发展及产品的快速迭
代，硅片向高纯度、大尺寸发展也是其最基本的趋势，同时也对大尺寸硅片制备设备提出了更高的
要求。
我国大尺寸晶硅制造热场系统中的高纯度石墨部件主要依赖进口，亟需通过技术进步进行进口
替代及升级换代，实现关键基础部件的自给自足。与传统石墨相比，先进碳基复合材料具有强度更
高、耐热性更好、更易设计成型等优势，是替代传统石墨的最佳选择。因此，高温热场系统应用
中，先进碳基复合材料产品向高纯度、大尺寸的方向发展是必然的趋势。
二、应用领域不断扩大，市场空间广阔
先进碳基复合材料作为性能优异的新型材料，可应用于高温热处理领域、耐磨领域、耐腐蚀领
域等，随着航空航天、光伏、半导体、机械、汽车、化工等行业的持续发展，对先进碳基复合材料
的需求将会保持稳定增长。公司作为国内先进碳基复合材料行业的主要企业之一，未来市场空间广
阔。
三、政策推动行业持续、快速发展
先进碳基复合材料产业对推动技术创新、支撑产业升级具有重要意义，是国家重点扶持、优先
发展的行业之一。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
政府主管部门先后出台了一系列政策对行业的发展予以支持，要求积极开发新型超大规格、特
殊结构材料的一体化制备工艺，推进高性能复合材料生产制备低成本化、产品品种多样化和装备设
计自主化。具体产业政策详见本节“二、金博股份所属行业基本情况”之“（二）所属行业的行业
主管部门、行业监管体制、行业主要法律法规政策”。
四、行业发展面临的挑战
（1）国际厂商规模优势明显，竞争能力较强
随着国家战略对行业发展的大力支持及国内企业不断研发投入，国内少数优秀先进碳基复合材
料厂商凭借持续的研发投入，获得了技术上的突破，在国内部分应用领域逐步对德国西格里集团、
日本东洋碳素等全球行业巨头的产品进行进口替代。
在国际市场上，国内主要先进碳基复合材料企业规模普遍偏小，品牌知名度低，市场占有率等
方面与行业巨头仍存在一定的差距。国内先进碳基复合材料企业仍需继续加大研发投入、提升工艺
水平、积累生产经验，以具备与行业巨头在国际市场竞争的能力。
（2）高端技术人才相对缺乏
先进碳基复合材料制造业属于技术密集型产业，人才的培养需要一定时间和相应的环境，现有
人才数量难以满足行业内日益增长的人才需求，行业内企业主要依靠内部培养形成人才梯队，制约
了行业的快速发展。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
第三章 企业新市场开拓策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 新兴市场的概念及特点
“新兴市场”的概念最早是美国提出来的。1994年，在克林顿总统任期内，美国时任商务部
副部长 Jeffrey Garten在制定美国出口促进策略时提到：“展望新世纪，可以在哪里找到美国的
发展动力？”，“当今最具活力的是什么市场？”。在经过多位专家和政界人士的深入研究后，美国
得出这样的一个结论：一个新世界正在崛起，未来美国将与这一类新的国家进行竞争，这类国家的
核心成员有十个，这十个国家被称为“新兴大市场”。这十大新兴市场是：中国经济区（包括香港
和台湾）、印度、东盟、韩国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、波兰和土耳其。从此“新兴市场”
的概念就产生了。后来，英国权威杂志《Economics》在进行有关数据统计时，将以下 25个国家
（地区）作为新兴市场，包括：中国大陆、中国香港、中国台湾、印度、印度尼西亚、马来西亚、
菲律宾、新加坡、韩国、泰国、阿根廷、巴西、智利、墨西哥、委内瑞拉、哥伦比亚、希腊、以色
列、葡萄牙、南非、土耳其、捷克、匈牙利、波兰和俄罗斯。经过多年的发展后，这些新兴市场国
家经济发展水平和市场吸引力不同，目前特别受到重视新兴市场国家有中国、印度、巴西、俄罗
斯、墨西哥及南非等。而在 2001年，美国高盛公司的经济学家把世界上最大的四个新兴国家巴
西、俄罗斯、印度和中国专门提出，称为“金砖四国”（后又加入南非）。
上述提到的新兴市场国家都具有一些共同特征，人口众多，经济快速增长，经济规模和市场潜
力大等。此外，新兴市场国家（地区）的市场机制和经济法规应该是比较发达和完善。可以按法律
来办事，促使一个市场公开、公平、稳定，对跨国公司和外商的经营活动是一种有力保障。新兴市
场的经济发展速度快，市场发展潜力大，可以为企业提供更多的发展机会。
第二节 开辟新市场的五种途径
大多数公司都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作为战略分析的
基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的不同比例分
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格局，开辟一
个全新的市场空间呢？具体来说，可以从以下几个方面入手。
一、寻找替代产业和他择产业间的空隙
传统的硬碰硬的正面竞争强调与产业内竞争对手的比拼，然而，从广义的角度来说，一个企业
不仅要与自身产业内的对手竞争，而且还要和提供替代产品（Substitutes）、他择产品
（Alternatives）的企业竞争。替代产品是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，他择产
品是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务。例如电影院和餐馆在形式与功能上都不相同，
但两者都能服务于消费者的同一目的，即消费者晚间出门散心，因而两者不是替代产品，而是属于
他择产品。大多数企业都把精力放在产业内的竞争对手方面，如一个竞争者调整售价，改变产品款
式，或者推出新的广告都会引起本行业内竞争对手的强烈反应，但在一个替代产业、他择产业里同
样的举动却通常引不起多大的反响。殊不知，这种替代产业、他择产业之间的距离却可以为企业的
市场创新提供许多机会。为此，企业所要做的就是，找出所在产业的替代产业、他择产业有哪些？
分析顾客为什么会在它们之间作出权衡取舍？并通过集中力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键
元素，剔除或减少其它元素，从而开辟一个崭新的市场空间。
例如，北美的 Home Depot公司，在 20世纪 80年代初注意到了家庭装修者的两种选择，一是
选择职业装修人士，因为他们具有丰富的专业知识和经验，二是自己到五金店购买工具和原材料并
自己动手做，主要是出于减少成本的考虑。Home在 Depot瞄准这两个替代产业的缝隙，创造了经
典的 DIY市场：雇佣了一大批专业装修人士为顾客提供家装的指导和建议，又删减了一些如陈设精
美的货架、租金昂贵的选址之类耗费成本的项目，采用自助式仓储格局以减少管理及存储成本，最
终能以比五金店更低的价格提供专业装修人士特有的知识和经验。该公司正是在正确分析顾客对两
种替代产业的权衡取舍的基础上，吸取了两种产业的长处，从而能够将顾客对家装市场的潜在需求
转化为现实需求，创造了一个与众不同的市场。
二、超越战略集团的思维模式
一个产业是由一些采取相似战略的战略集团所构成的，多数企业注重改善他们在一个特定战略
集团内部的竞争地位。例如，奔驰、宝马和捷豹这些品牌，一门心思想在豪华汽车的细分市场内卓
尔不群，而经济型汽车制造商也把资源主要集中在自己的战略集团内与对手争夺高低。这两个战略
集团都没有去关注对方的目标和战略，因为他们认为他们之间并不存在实质性的竞争关系。而超越
战略集团的思维模式就是突破现有战略集团的狭窄的思维视野，基于对产业内不同战略集团及相关
地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。为此，企业所要做的就是，判断你所在的产业中存在哪些
战略集团，分析顾客在不同战略集团之间作出选择的决定因素，并据此结合不同战略集团之间的优
势，创造出顾客满意的新产品，从而跳出长期身陷集团“窝里斗”的格局。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
法国 Acoor公司改变旅店服务方式的事例，很好地说明了这一点。法国的一星级旅店原本属于
经济型旅店，但 Acoor公司推出的服务方式，在房间内的卫生、床的质量和安静程度等方面超过了
二星级旅店，但在房间大小、房内设施等方面又低于一星级旅店，从而把价格控制在与一星级旅店
相近的水平。这种超越战略集团的做法吸引了包括卡车司机和需要短时间休息的商务旅行人员在内
的众多顾客。再如，美国的 Ralph丰 Lauren公司开创了“无时尚新款”的时装市场。其高档时装
店的设计师名字、店面的典雅以及面料的豪华，抓住了顾客对高级时装所看重的地方；同时，经它
更新改良的传统造型及价位又整合了经营传统款式服装的商家如 Brooks，Brothers公司和
Burberry公司的优势。通过将这两个集团各自最吸引人的因素结合起来，Ralph Lauren公司的
Polo品牌不仅从两个细分市场内获得了市场份额，而且把许多新顾客也吸引过来。
三、重新界定产业的目标顾客群
产品或服务的目标顾客是谁？这似乎是一个很简单的问题，其实不然。在很多情况下，产品或
服务的购买者、使用者和重要影响者各不相同，他们一起构成了一条所谓的顾客链。这条顾客链上
的每一方对价值的定义都会有所不同。例如，购买者可能关心的是成本，而使用者却关心使用是否
方便。一般地，每一个产业对本产业的目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标
顾客群。
例如，制药产业几乎把全部注意力都集中在影响者――医生身上，而办公设备产业聚焦于购买
者――公司的采购部门；服装业主要是针对使用者。其实，这种目标集聚只是产业长期实践的结
果，在某些时候超越这种对目标顾客群的传统思维定势，挑战产业有关目标顾客群体的成规惯例，
将关注点转移到那些曾被忽略的顾客身上，会使公司获得重新创造市场的敏锐洞察力。为此，企业
所要做的就是，识别你产业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群
体？分析当把目光从该群体移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？
荷兰飞利浦公司是这方面成功的典范。传统上，飞利浦的照明灯泡的目标顾客是公司采购部经
理，其关心的是灯泡价格及使用寿命，但忽视了灯泡报废之后还要花费高昂的处置成本（因为有毒
物质的存在），而这却是公司 CFO所重视的。因此，飞利浦在 1995年发明了一种环保型灯管，并面
向 CFO和其他影响者促销。这种环保型灯管可以减少顾客的总成本并迎合了其对环保的迫切要求，
从而获得了极大的成功。再如，佳能复印机通过把关注点从企业采购员移到使用者身上而改变了复
印机产业的目标顾客，从而开创了小型桌面复印机市场。
四、发掘互补性产品或服务的需求
企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾
的是，大多数企业总是集中在本产业的产品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64
车的方便与否以及相应的成本将会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服
务已经超出传统定义的影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实，
在补充性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思
考顾客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作系统
和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需要的。企业应
善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，企业所要做的就是，明确顾客在使用你产
品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服
务的完善来解决顾客的烦恼。
例如，目前我国很多图书超市重新定义了他们所提供的服务范围，如聘用一些高层次员工为顾
客提供购书指导，提供书桌、古典音乐，甚至开辟专门的“书吧”和邀请名家举办知识讲座，为顾
客创造良好的购书氛围，实际上就是一种通过提供互补性产品或服务来实现市场创新的一种营销模
式。
五、重新思考产业的功能与情感导向
当今产业内的竞争导向有两种：一是基于价格和功能的理性式竞争，一是基于情感和关系的感
性式竞争。一般地，企业一贯采取的竞争方式会以一种循环强化的方式向顾客灌输对一种产品的定
向期望。由此，功能导向的企业会变得更加理性，情感导向的企业则变得更富有情感，两者之间的
隔阂越来越大，两者的产品同顾客的需求也越来越不一致，因为顾客已被企业看成所期望的、自我
定义的顾客。事实上，企业如果勇于挑战这种功能――情感导向，将会发现新的市场创新空间。情
感导向的企业如果抛弃一些成本较高但无助于性能增强的额外因素，将会创造一种简化的、低成本
的、低价格并受顾客欢迎的商业模式。相反，功能导向的企业如果注入一点情感的因素，则会创造
新的顾客需求。为此，企业所要做的就是，判断你的产业是在功能层面上竞争还是在情感层面上竞
争？如果是在情感层面上竞争，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能层面上竞争，分
析添加哪些元素可以使之情感化？
例如，20世纪 80年代后期，美国咖啡市场被食品总公司、雀巢和宝洁这三家咖啡公司所控
制，为争夺市场份额，价格战此起彼伏，消费者把喝咖啡视为日常生活的例行公事，并通过比较价
格、折扣券及品牌等理性化因素来决定购买。结果是造成行业低增长及利润微薄。鉴于这种状况，
星巴克公司抛弃传统的把咖啡视为功能性产品的思维，为咖啡注入一些情感因素，采用咖啡吧这种
有别于传统罐装售卖的新形式，通过给顾客提供休闲和社交的场所，而使喝咖啡成为一种“情感体
验”。同时，由于其价格合理，星巴克无需借助广告，便实现了 5倍于行业平均利润的奇迹。
Shop化妆品店是化妆品行业从情感导向转为功能导向最成功的例子。它通过简化包装材料、
减少各种形式的魅力广告和降低价格等情感因素，增添消费者所关注的天然成分、使用健康等理性
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65
因素，从而创造了一个令人耳目一新的化妆品市场。
以上分析，其意义不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企
业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔
更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。
第三节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备：正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括：
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是：比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国；很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产；面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个：
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金；(2)必要的市场教育和调试，迫
使先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67
律已在许多欧洲国家得到证实。
在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进人便携式手机行业的公司所
占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易地占有更高的市场份额呢？
第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注意力投向新产品。第二，先
驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利的因素。例如，当人们谈起
复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者的产品特征。更多的了解能
带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占有有利的市场地位。
第四节 进军新市场的时机权衡
进入新市场是一大挑战。尤其是在既有市场占据绝对优势的企业，面对新市场的诱惑常常感到
难以抉择。一方面，既有市场强大的优势会对其进入新的市场产生积极影响(即所谓的杆杠作用)，
但另一方面，也会产生负面影响(即所谓的反冲作用)。现实中，企业不得不同时受到两个方向截然
不同的“作用力”的拉扯。
生产高性能跑车的保时捷汽车公司，在 20世纪 90年代后期就面临这样一个艰难的决定――是
否从跑车市场进入 SuV(运动型多功能汽车)市场?同样的难题也曾摆在著名的篮球鞋品牌 ANDI面
前。在 21世纪初，ANDI公司艰难地考量着是否将其核心的市区青年市场扩大到包含郊区青年在内
的市场。
保时捷和 ANDI都可以利用现有顾客群的影响力来占领新市场，但新市场的不同定位也可能导
致核心市场的损失。在杆杠作用和反冲作用的交织状态下，企业该如何制定最佳的市场进入策略?R
一、杠杆作用 VS.反冲作用
人们倾向于选择志趣相同或是社会地位相似的人选择的品牌。因此，某一品牌如果被社会地位
较低的消费者选用，就会降低它在较高社会地位消费者心中的价值，这就是“反冲作用”。当英国
巴宝莉(Burberry)生产的签名设计棒球帽成了足球流氓竟相购买之物时，公司立即停止了该款棒球
帽的生产。
但另一方面，如果有消费群体购买某种产品，在其他人眼中，该产品就是“合法的”，“杠杆作
用”由此产生。譬如说，一个不太了解汽车的消费者看到保时捷受到跑车爱好者的追捧，他会认为
保时捷公司一定是非常优秀的汽车引擎制造商，会提供出众的驾驶操作系统；同样地，郊区青年看
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68
到引领时尚潮流的市区篮球爱好者穿着 ANDI的鞋子，他们会认为 ANDI的篮球鞋能够很好地解决鞋
子的磨损问题，甚至还能提高场上表现。
回到保时捷的例子。20世纪 90年代初期，保时捷面临破产威胁，企业在考虑是否寻求核心跑
车市场以外的消费群体，SUV似乎是一个很好的选择。保时捷所做的市场研究也证实，公司在跑车
市场上的良好声誉有助于其业务延伸到 SUV汽车市场。然而，该研究也警告公司高管，要警惕可能
出现的反冲作用：跑车爱好者可不想人们将他们与那些“足球妈妈”(soccerMorns，开车接送孩子
们参加体育活动的母亲们)联系在一起。同样，ANDI可以利用其在核心市场上建立起来的影响力，
将业务延伸到郊区青年市场，但这可能会损毁 ANDI在核心市场的良好形象――一种“傲视群雄”，
“锐不可挡”的篮球运动品牌风格。
我们的研究表明，杠杆作用大并不意味着企业进入新市场就有利；反冲作用大，也并不意味着
企业会对进入新市场的举措付出很大的代价。杠杆作用与反冲作用是相互交织并随着时间的推移而
变化的，这增加了企业决策的难度。
最佳市场进人策略
保时捷进军 SUV市场的反冲作用真有那么大吗?为了回答这一问题，我们为两个相互作用的细
分市场引入有关销售的模型框架，然后采用基准风险率的方法，为每个细分市场的销售量变化建立
数学模型。为了评估保时捷的社会影响系数，我们搜集了从 1997年 1月到 2005年 12月间，保时
捷的 Boxster(跑车车型)和 Cayenne(SUV车型)的月销售数据。通过数据测算我们发现，保时捷的
跑车市场对 SUV销售产生了不小的杠杆作用，但 SUV对跑车销售“反冲作用”的影响几乎比杠杆作
用强 6倍!如此大的反冲作用，难道说明保时捷进入 SUV市场的决定是错误的吗?结论恰好相反。
未来市场的回报主要受到三大因素的影响：(1)核心市场中的反冲作用；(2)新市场中的杠杆作
用；(3)对未来销售量减少的忍耐程度(即耐心)。我们的数据分析证明了以下三个命题。
命题 1：如果企业更重视即时回报，看淡未来回报，也就是说，企业非常地“不耐心”，那么
最佳策略总是早些进入新市场。
进入新市场的最佳策略，取决于企业的战略目标和导向。如果企业由于种种原因而“不耐
心”，它就应该义无反顾地进入新市场，从而在每一个市场都尽可能早、尽可能多地实现单位销售
额，达到回报的最大化。企业看重即时回报是其匆匆进入新市场的原因之一。
命题 2：如果企业“耐心”适中，则进入新市场的时间由反冲作用和杠杆作用共同决定：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69
(1)当反冲作用小时，早些进入最佳：
(2)当反冲作用大时，最佳策略就是(a)杠杆作用很小或很大则早些进入；(b)杠杆作用适中则
晚些进入。
杠杆作用和反冲作用都会促使企业等待。这是因为，反冲作用的主要影响是减少核心市场的销
售量，这完全可以通过晚些进入新市场来延缓；同时，杠杆作用也会促使企业推迟进入新市场，因
为杠杆的作用会随核心市场中销售量的增长而增大，推迟进入新市场，意味着等待核心市场的销售
量更大之后，获取更大的杠杆作用。
如果企业的耐心适中，那么反冲作用小，意味着相对于新市场的早期销售量来说，核心市场的
损失就小，应该早些进入。如果反冲作用大，核心市场的损失就会大，此时进入新市场的最佳时间
要由反冲作用和杠杆作用之间的相互作用来决定。杠杆作用会增强反冲作用，反冲作用却会削弱杠
杆作用。因此，如果杠杆作用小，反冲作用的增强程度就小，早些进入是最佳策略，如果杠杆作用
大，虽然会增强反冲作用，但相对于核心市场因反冲作用所蒙受的损失而言，进入新市场所获得的
高收益更为显著，早些进入同样是最佳策略；在杠杆作用适中的情况下，进入新市场后的反冲作用
显著强化，削弱杠杆作用，在这种情况下，企业应该推迟进入新市场，以免核心市场因反冲作用而
造成损失：同时，企业要继续扩大核心市场的消费规模，发挥更大的杠杆作用来增大新市场的收
益。
命题 3：如果企业非常有耐心，则反冲作用小时，早些进入新市场最佳；反冲作用大时，最佳
的策略就是(a)如果杠杆作用大时，早些进入；(b)如果杠杆作用小或适中时，晚些进入。
决策者通常认为，如果核心市场受到的反冲作用大，则推迟进入新市场为宜，但我们的分析显
示并非总是如此。此外，决策者通常还认为，如果杠杆作用增大，最佳策略就是赶快进入新市场，
以便充分利用杠杆作用增大所带来的优势。事实也并非总是如此。对于前者，一旦推迟进入新市
场，核心市场的消费规模得以增长，当企业扩展到新市场时，杠杆作用就越大，其产品越能更快地
被消费者选用；但同时，进入新市场之前，核心市场中并不存在任何反冲作用，进入新市场后，负
面的反冲作用就会很快凸现。因此，选择适当的时间进入新市场需要平衡各种作用力。
在综合考虑了杠杆作用、反冲作用和企业耐心程度等因素的基础上，我们对企业进入新市场的
时机 得出了以下结论：
◆对于企业来说，即便存在反冲作用，最佳策略依然是选择进军新市场。仅仅因为现有顾客的
负面反应就忽视新市场并不是最佳策略，这要取决于原有市场的渗透深度情况。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
◆杠杆作用大并不是企业进入新市场的充分理由，因为杠杆作用和反冲作用是处在动态环境中
的。因此，企业进入新市场的最佳时间往往不会遵从某一简单规则，例如“尽快抢占滩头”或“按
兵不动，静等时机”等。在时机成熟之前也许有一些过渡性的时间点，是企业进入新市场的最佳时
间。
◆如果企业极其没有耐心，则不论杠杆作用或反冲作用孰大孰小，早些进入新市场总是最佳策
略。选择早些进入新市场能让企业在每一市场中都能尽早完成更多的销售量，实现企业的目标。入
◆如果企业的耐心适中，此时的最佳进入时间取决于反冲作用和杠杆作用的大小。当杠杆作用
很小或很大时，无论反冲作用如何，最佳策略总是尽早进入；当杠杆作用适中时，如果反冲作用较
小，最佳的策略还是尽早进入；但如果反冲作用适中或较大，它与杠杆作用之间的相互作用情况就
变得非常重要。如果反冲作用起初很小，当反冲作用增大时，最佳的策略是推迟进入。这是因为，
推迟进入能够减少核心市场由于反冲作用而造成的损失，同时巩固和扩大核心市场的消费规模，进
而促进新市场中消费规模的迅速成长和扩大。
◆最后，如果企业非常有耐心，愿意等待新市场中更高回报的出现，愿意晚些进入新市场，那
么只有在反冲作用非常小及杠杆作用很大时，非常有耐心的企业才会认为早些进入新市场是最佳策
略。
如果企业在两个市场出现重复销售，最佳选择仍是早些进入。这是因为反冲作用会给原先市场
的重复销售带来负面影响，却不会影响新市场的重复销售。正因如此，对于企业来说，相比原有的
市场，从新市场中获得的回报更具有吸引力。
二、进入新市场的其他考虑因素
在实际决策过程中，企业也可以通过价格调节来减少反冲作用的负面影响。但我们分析后发
现，产品的价格需求弹性较低时，企业很难通过调整价格来减少反冲作用的影响。例如，保时捷旗
下的 Boxste车型和 Cayenne车型价格差不多，在豪华汽车市场中的价格弹性相对较低。保时捷核
心跑车市场的消费者并不喜欢保时捷的 SUV汽车，但对于保时捷公司来说，吸引新市场的消费者是
实现增长的必要举措。在这种情况下，杠杆作用和反冲作用成为企业决策的关键。
另一方面，如果产品的价格需求弹性高时，价格便能够成为有效工具。在这种情况下，企业可
以用高价格或高利润的形式进入新市场，减少反冲作用的影响。随着时间的推移，当产品被新市场
的消费者广泛接受并成为主流产品时，可以降低产品的利润率。
其他营销变量，例如广告、分销渠道等也会影响企业进入新市场的策略。譬如，企业可以在原
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71
有市场大做广告，以保持其在该市场的强大地位并增大杠杆作用，同时降低新市场的广告支出，削
弱反冲作用。
如果考虑到先发优势等因素，也可能会支持企业早些进入新市场的决策。或者，企业可以从战
略上推迟进入，让竞争对手首先遭受新市场的反冲作用，然后再进入，分享新市场中已经形成的消
费规模所带来的好处。
另一种选择是，企业可能会在现有市场上打败竞争对手，迫使其进入新市场，这主要取决于企
业在现有市场上的影响力大小。因此，竞争的结果不仅受企业是否进入市场所左右，还受到企业和
市场内外不同消费群体的社会影响力的左右。例如，梅赛德斯一奔驰公司进军微型轿车市场尽管给
自己的大型轿车销售带来了负面影响，却给宝马公司的大型轿车销售带来了好处，这反过来会推迟
宝马公司进入微型轿车市场，从而让梅赛德斯一奔驰公司在微型轿车市场获益。
为了避免对核心市场产生反冲作用，还有一个被普遍使用的策略是用不同品牌进入新市场。例
如，丰田汽车的 Lexus品牌和 Toyota品牌；本田汽车的 Acura品牌和 Honda品牌；日产汽车公司
的 Infiniti品牌和 Nissan品牌等等。虽然新品牌可以避免产生反冲作用，但同时也降低了杠杆作
用。有时，即使企业使用新的品牌，一旦消费者知道这两个品牌同属一家公司，反冲作用也无法避
免。而且通常情况下，建立新品牌的成本高得惊人。如果保时捷要在 SUV市场中建立一个能够与
“保时捷”品牌齐名的新品牌，需要付出高昂的成本。
究竟是以现有品牌还是以新品牌进入新市场?我们的模型同样能够提供一些指导。企业需要比
较一下两种回报：一种是在杠杆作用和反冲作用都存在的情况下，在最佳时间进入新市场的回报；
另一种是在杠杆作用和反冲作用都不存在的情况下，早期进入两个市场所获得的回报。如果后一种
回报较高，且两种回报之差超过开发新品牌的成本，则企业的最佳策略就是以新品牌进入新市场。
第五节 跨国公司在新兴市场的市场战略选择
跨国公司是世界范围内实力最强的企业，而新兴市场是世界上经济发展最具活力的国家，代表
了世界经济的发展动力。现代汽车在进入中国市场的跨国公司中具有代表性，现代汽车成功的本地
化战略，是韩国对外投资的巨大成功。考察现代汽车的在中国市场的营销战略，对其他跨国公司在
中国的营销活动具有启示意义。
一、及早占领市场
在新兴市场里，不少产品品种正待开发或改良。跨国公司拥有产品和技术的优势，这些产品和
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72
技术可能正是这个新兴市场所没有的。新兴市场里往往没有竞争对手，或竞争对手实力弱。因此当
跨国公司进入一个新兴市场时，就要及早推出产品，并且如果有机会，就要在竞争激化前投资建立
企业，垄断分销渠道，占领市场，获得巨额收益，使后来者很难与之竞争。其实这就是一个抢占时
机的问题，跨国公司都拥有技术和产品优势。只要把握好时机，就能赢得市场。
二、产品定位适应当地市场需要
一些新兴市场国家，国内产品质量低劣，随着经济的发展和家庭收入的增多，人们想要购买到
一些高质量的产品，这时跨国公司带进的先进产品就能迅速占领市场。然而，由于这些国家的人均
收入相对发达国家普遍较低，因此在产品定位上，跨国公司就要生产出质量好、销售价格又能被当
地市场接受的产品。这是一个产品定位的问题。产品定位中充分考虑质量和价格因素，适应当地消
费者的需要，也就占领了市场。
三、强化品牌影响力
当新兴市场国家对外开放后，这些国家的消费者对世界名牌产品会有一种崇拜甚至迷信的态
度，因而跨国公司在这些市场大力加强品牌的宣传力度，树立良好的品牌形象，对打开产品的销路
很有帮助。实际上，跨国公司在新兴市场上建立强势品牌，作用有可能比在西方发达国家市场上更
大。一旦品牌形象树立起来以后，良好的品牌就能增强用户的信任，还可使产品升值。总结跨国公
司在新兴市场经营的案例来看，跨国公司在新兴市场采用的强化品牌策略时，成功率最高的是对已
拥有一定数量忠实用户群体的当地品牌进行投资或合资，并且把目标消费者定位在中产阶层，这种
做法能使产品在最短的时间内占领市场。
四、以现代公司为例分析跨国公司在新兴市场的营销战略
（一）选取现代汽车公司作为案例进行研究的合理性
现代汽车公司在跨国公司中具有代表性。现代汽车公司是韩国最大的汽车企业，世界 20家最
大汽车公司之一。现代汽车是韩国最大的汽车集团公司，在与起亚合并以后，目前排名为世界第
五，现代汽车公司也发展成为现代集团。现代集团产品多元化，其经营范围由汽车扩展到建筑、造
船和机械等领域。现代集团销售全球化，现代汽车公司生产的汽车不仅出口到世界许多国家，并且
作为一家跨国公司，现代汽车积极对外投资，在世界许多新兴市场设立合资公司，2002年进入中
国，成立北京现代公司。现代汽车在美国有一个分公司，在美国的密歇根有一个设计中心，在加利
福尼亚州有一个测试场，在阿拉巴马州有一个生产索纳塔的工厂。从以上特性看，现代汽车是一家
比较典型的跨国公司。，
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
自从新兴市场概念提出以来，中国就被作为新兴市场国家对待，2001年更被评为“金砖国
家”之一。中国人口众多，市场潜力巨大，这十几年来中国经济增长迅速，并且在持续的改革开放
政策下，中国的市场机制和经济法规正在不断地建立和完善。因此，在世界范围内，中国几乎是一
个对跨国公司最有吸引力的新兴市场。所以说，中国在新兴市场国家中具有代表性。
此外，现代汽车在进入中国的发展历程代表了跨国公司在新兴市场的发展之路。现代汽车从
2002年进入中国，与北京汽车集团有限公司合资成立北京现代汽车有限公司，目前北京现代旗下
有三个工厂，总产能为年产 90万辆。
韩国现代起亚汽车集团自 2002年进入中国市场以来，以果断的投资和积极的本土化战略，在
短时间内成为中国市场的核心品牌。现代起亚汽车集团是位列韩国财界第二位的集团，仅次于三星
集团。现代汽车公司 2011年全球销量为 4051905辆，同比增长 %。现代起亚汽车还将在中国
设立技术研究所，汽车检测场，发动机和变速箱厂。2004年 9月现代汽车（中国）投资有限公司
成立，属于韩国独资企业，可促使现代汽车广范围的进行产业交流。韩国现代公司以北京现代和东
风悦达起亚等合资企业为中心，开发符合中国国情的车型，构筑金融、物流、销售、广告、二手车
等完整的服务体系。中国市场也已成为现代汽车海外第一大市场。
（二） 现代汽车在中国的营销战略选择
1.加大科技研发投入，产品定位适应中国消费者的需要。现代汽车公司在美国、欧洲及亚太地
区有 5个研发中心，分别有各自研发的侧重。美国和欧洲的研究所更多的是通过调查当地消费者的
特点，推出符合当地消费者喜好的产品；韩国研究所更多的是总控，车辆设计及主导引擎开发；印
度研究所根据当地发达的 IT产业，主要负责电路图的设计等。这些不同的研发中心共同形成了强
大的研发队伍，使得现代汽车在科技、质量方面有了重大的进步。伊兰特、劳恩斯等在中国市场都
赢得了消费者的欢迎，取得了很好的成绩。这些都是因为现代汽车研发的汽车性能和质量符合中国
消费者的要求。现代汽车在进行技术研发的同时，也在研发中国消费者的心理。研发的汽车的车型
符合中国消费者的审美要求。在中国市场开发了多年，他们已经熟悉了中国消费者的心理，他们投
入的不仅是金钱，还有对消费者需求、爱好方面的投入研发。在这样的差别性管理策略中，他们还
对销售成绩好的经销商采取扶持政策，给予适当的奖励，来激发他们的动力。
2.加大在中国销售网络建设，强化品牌作用。现代汽车在 2009年已经加大了对中国四五级市
场销售网络的开发。因为每一级的市场销售网络有着不同的特点，所以他们在每一级市场分别采取
了不一样的销售措施，一二级市场主要销售高端的车型，在四五级市场销售一些低端的、便宜的车
型，因此也采取不同的促销方法，来让不同层面的市场都能够得到开发。
3.抓住中国消费者的心理，利润返还并争取价格最低。抓住消费者的心，也就等于赢得了市
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74
场。经过现代汽车的调查和研究，发现中国消费者非常看重实际的利润返还，单纯的降价已经不可
能再赢得忠实的用户。2008年，北京现代推出的 5年 10万公里保修政策直接提高了竞争软实力。
2009年，北京现代面向全国黄标车车主换购新车补贴政策，面向普通消费者的“1元信贷”都取得
了消费者极高的满意度。在高端豪华车市场，现代汽车以独特的高尔夫赛事有针对性地吸引目标消
费者，以运动和交流精神吸引消费者的参与，从而获得高端品牌形象的认可（晓丹，2009）。
4.强化企业内部的 CSR策略。CSR全称是 Corporate Social Responsibility，即企业社会责
任，所谓企业社会责任是指企业在创造利润，对股东负责的同时，还应承担起对劳动者、消费者、
环境、社区等利益相关方的责任，其核心是保护劳动者合法权益，包括不歧视、不使用童工，不使
用强迫性劳动，安全卫生工作环境和制度等。现代汽车公司之所以取得了好的市场效益，就是因为
他们企业内部实行了严格的 CSR策略：第一，各大企业在 2008年的金融危机来临后纷纷裁员，但
是现代公司认为员工是公司最大客户，没有实行裁员，反而扩大员工招聘数量，加强员工培训和员
工福利制度，让员工感到了实惠和归属感；第二，多为厂商的利益着想，为他们提供有利于销售的
政策，从而让厂商感受到卖现代汽车的好处，愿意为现代汽车好好销售，从而实现公司与厂商利益
一致化，实现可持续发展。
第六节 案例分析：新市场需要新思维
新市场需要新思维。面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的
战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式，否则会因“水土不服”而一败
涂地。
老经营模式能应对新市场吗
毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能
忽视这一市场的存在。在中国市场的得失甚至可以决定某些公司的生死存亡。
IT市场在中国是一个全新的市场，在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，发展异常迅
速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。在这样的背景下，戴尔公司在 1998年进入中国
市场，其发展可谓一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直销经营模式和管理理念在中国
“水土不服”而造成的。
一、新市场的新问题
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75
戴尔(中国)遇到了很多在美国没有经验过的问题。
1 直销模式难以全面施展
由于中国市场在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，消费观念上存在差异，以
及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。
由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡。中国地域之广大也使得直销模
式难以迅速大范围普及。再加上与现有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模式要想在中
国取得美国式的成功还有待时日。
2 竞争对手快速模仿
像惠普、联想这样的 IT制造商在中国市场浸润多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴
尔。他们不但积累了开拓中国市场的深厚经验，也各自掌控着庞大的分销渠道资源。这些分销网络
几乎深入到中国市场的每一个角落，多年的伙伴关系让分销商和它们紧密结合，成了一个利益共同
体。
在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以
往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能
更加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。
戴尔的这些竞争对手有足够的实力和能力去开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的
优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。最典型的例子是联想，它在运用直销模式之后，
使其和分销模式共同运营，已取得了不俗的业绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面对分销模式的竞
争压力。还要面临不断出现的其他直销模式的挑战。
3 客户满意度下降
由于中国配套供应商和合作伙伴良莠不齐，以及他们在经营观念和管理方式上存在差异，使得
戴尔原有的标准化工作流程在中国难以百分之百地实现。例如，在美国戴尔能够做到在客户下达订
单后的 1～2天内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限变成了 5～7天，而且还时有拖延。再
例如，售后服务的外包，使戴尔无法对售后服务的质量进行完全掌控，日益低下的售后服务水平使
客户多生怨言。
这些问题一方面是中国物流体系不够完善造成的，另一方面也反映出戴尔将非核心业务外包之
后，虽然降低了成本，但同时也失去了对这些业务质量水平的监控能力，反过来损害了公司的整体
形象。凡事有得有失，戴尔应该认真权衡利弊，找出恰当的解决办法。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76
4 员工不稳定
戴尔有一套以执行力为核心的人才任用机制，这套以依靠销量大幅增长获取高利润的观念为基
础的机制正面临越来越多的质疑。
戴尔是一个非常激进的公司。在投资者的压力下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无
法填满的欲望。因此，公司上下一切都要以业绩来说话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都
备感压力，逐渐失去了安全感和对公司的归属感，过于重视销售和利润的单项指标，对员工的综合
发展相当不利。苛刻的业绩考量没有体现出公司对员工的人性化管理和关怀，在越来越高的业绩目
标面前，没有人会永远坚持下去。人员的频繁流动为戴尔埋下了不稳定的隐患。
在过去的 10年中，戴尔(中国)任用了 6位总裁，没有哪一位总裁在任上做满两年。这从另一
个层面上反映出戴尔的直接营销模式在某些方面的不足。
二、老模式的不适应
1 直销模式固有缺陷
直销模式的优势显而易见，但也有无法避免的缺陷。直销模式所节约下来的成本实质上是分销
模式中渠道商的利润，这势必引起渠道商的抵触和抵制。目前中国市场上还是分销为主导，在中国
各种市场机制还不健全的情况下，直销还不可能完全取代分销。戴尔的直销模式在中国广大的县级
区域及农村市场是不可能立即奏效的。
2 销售模式转型带来成本压力
直销的效率取决于完善的信用卡制度。网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化高效
管理的制度和设施。而国内这些基础设施建设尚不完备，由此所造成的发货延时、物流运输时间增
加等不易察觉的成本增加，在一定程度上挤压了直销模式所带来的成本节约，使得直销的成本优势
不够明显。在采取传统的分销模式之后，成本迅速增加给戴尔带来压力，加之不熟悉渠道管理，使
戴尔丧失了最为突出的竞争优势。
3 市场饱和竞争加剧
随着 IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微
利时代。在这种情况下，新市场的开拓和深度挖掘就显得尤为重要。在现在的中国市场，市场开拓
和深度挖掘的角色是由分销商扮演的。对于戴尔而言，前期的直销模式直接损害了分销商的利益，
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77
分销商与戴尔存在着利益上的宿怨，使得分销商不大情愿代理戴尔的产品，这在一定程度上使得戴
尔的产品很难进入市场。
4 急剧扩张带来内部管理漏洞
快速扩张导致公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。如戴尔呼叫中心的管
理存在漏洞等，这些问题虽然对公司的业绩不会立刻产生作用，但是长期得不到解决就会引起客户
不满，进而影响到客户忠诚度，最终影响到公司的业绩。
5 逐渐失去技术领先优势
戴尔在研发方面的投入较低，并且研发的主要目标是降低成本。戴尔研发投入不足销售收入的
1％，远低于竞争对手 5％～6％的平均水平。2006年，戴尔研发投入总计为 亿美元，而 HP则
是 40亿美元。戴尔实质上更像一个销售型的公司，通过创新销售模式和销售管理来获取利润。在
市场尚不饱和，竞争目的主要是争夺市场份额的情况下，这种模式比较有效。但是随着市场的饱
和，竞争的目的更多是新产品新技术的竞争时，戴尔就显得后劲不足了。这也是戴尔目前面临的最
为核心的困难。
三、需调整策略适应市场
面对 21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的战略视野和经营理
念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式。任何一套经营模式都不可能放之四海而皆准，它
的销
成功必定需要特定的市场和人文环境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市场，原
有的市场环境也并非一成不变。这就需要戴尔根据不同的市场条件将原有的经营模式做出必要的调
整，以适应市场环境的改变。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78
第四章 企业海外新兴市场开拓策略规划制定原则及依据
第一节 企业海外新兴市场开拓策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业海外新兴市场开拓策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业海外新兴市场开拓策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业海外新兴市场开拓策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响海外新兴市场开拓策略的主要因素
一、影响海外新兴市场开拓策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业海外新兴市场开拓策略定位的因素有：
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业海外新兴市场开拓策略失败的因素
对于海外新兴市场开拓策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于海外新兴市场开拓
策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业海外新兴市场开拓策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业海外新兴市场开拓
策略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
第四节 企业市场发展战略规划主要的分析工具
一、PEST 分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社
会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这
四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
图表：PEST 分析
资料来源：盛世华研数据库
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84
二、SCP 模型
SCP（structure-conduct-performance，结构-行为-绩效）模型是由美国哈佛大学产业经济学
权威贝恩（Bain）、谢勒（Scherer）等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统
逻辑体系的市场结构（Structure）一市场行为（Conduct）一市场绩效（Performance）的产业分
析框架。SCP 框架的基本涵义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行
在各个方面的经济绩效。
SCP模型，分析在行业或者企业收到表面冲击时，可能的战略调整及行为变化。
SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析外部冲击的影响。
外部冲击：主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化；
行业结构：主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的变化、
产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。
企业行为：主要是指企业针对外部的冲击和行业结构的变化，有可能采取的应对措施，包括企
业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等一系列变动。
经营绩效：主要是指在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场份
额等方面的变化趋势。
图表：SCP 模型分析框架
三、SWOT 分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企
业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O
代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按
照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85
的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的
劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对
SWOT分析认识的机会。
四、波特五力模型
五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球
性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的
讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争
者现在的竞争能力。
五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态
势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的
威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。
图表：波特五力模型与一般战略的关系
资料来源：盛世华研数据库
五、价值链分析
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设
计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价
值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86
类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采
购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构
成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企
业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务
单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造
成影响。
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部
各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上
的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。
波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的
竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由
一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项
活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。”
六、7S 分析
二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成
功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯
（Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理
硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家
大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州
仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学
院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的
框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，
使众多的美国企业重新找回了失落的信心。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87
图表：7-S 模型结构图
7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制
度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared
Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可
能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。
在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观
被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重
要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，
其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。
七、波士顿矩阵分析
波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩
阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士
顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这
种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业
的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收
益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88
八、战略群体分析法
战略群体是指一个产业内执行同样或相似战略并具有类似战略特征或地位的一组企业。
1.战略群体内的竞争。
2.战略群体间的竞争。各群体经济效益的差别，实际上就是各战略群体竞争的结果。
战略群体分析多用于对行业进行分析，可以帮助企业确定环境的机会和威胁。一般而言，只有
在同一个战略群体中的企业是最直接的竞争对手，其次是相距最近的两个群体的企业，而在图上相
距很远的两个企业几乎没有多少竞争。
对于每一种竞争力量而言，不同战略群体处境不同，即各个战略群体之间往往存在利润上的差
异。因为各个战略群体内部的竞争程度不同，各个群体所服务的主要客户群的增长率不同。驱动因
素和竞争力量对各个群体并不相同。
如果企业发现另一个战略群体的竞争形式更有利，就存在由一个群体向另一个群体转移的可能
和机会。但这种机会都存在较大的机会成本，主要原因是在群体之间的转移存在转移壁垒。转移壁
垒是限制企业在一个行业内的不同群体之间转移的因素。这些因素包括进入障碍和退出障碍。专业
壁垒的高低可以用于评估一个特定群体的企业受到其他群体企业进入威胁的大小。如果转移壁垒较
低，其他群体企业的进入威胁就较大，这在很大程度上限制了企业的价格和利润；如果进入壁垒
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89
高，进入威胁就小，在这个受保护的群体中的企业就有机会提高价格，获得更多利润
九、核心竞争力分析
企业核心竞争力是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在
市场上的反映，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力。
在激烈的竞争中，企业只有具有核心竞争力，才能获得持久的竞争优势，保持长盛不衰。
十、层面论分析
麦肯锡资深顾问梅尔达德·巴格海(Mehrdad Baghai)、斯蒂芬·科利(Stephen coley)与戴维-
怀特(David white)通过对世界上不同行业的 40个处于高速增长的公司进行研究，在《增长炼金术
——持续增长之秘诀》中提出所有不断保持增长的大公司的共同特点是保持三层面业务的平衡发
展：第一层面是拓展和守卫核心业务；第二层面是建立新兴业务；第三层面是创造有生命力的候选
业务。他们能够源源不断地建立新业务，它们能够从内部革 新其核心业务，而又同时开创新业
务，它们所掌握的技巧在于保持新旧更替的管道畅通，一旦出现减退势头便不失时机地以新替旧。
这就是著名的三层面理论。这一理论给正在寻求增长的中国企业带来了四个启示：突出核心业务，
为营造今后的主业而实施多元化；企业发展必须有利可图，兼顾行业整体要求，竞争与合作并行；
中国企业应着力于满足现有国内需求，同时通过创新适当超前，塑造市场；中国企业应学会在不景
气中寻求发展机遇。
学会在不景气中寻求发展机遇
中国企业应学会在不景气中寻求发展机遇。许多中国企业在一段时间内的超高速的发展往往得
助于有利于其发展的宏观大环境甚或某些特殊政策。但是，在中国人世后许多政策的放宽，企业面
临的内外战略环境的变化使得在竞争日益激烈及不可避免的受到全球经济动荡的影响下，不少企业
适应能力不强，持续性增长能力不强。要保持增长发展，就要学会在不景气中寻找机会。通常至少
有几类发展机会。一是加大市场投资，利用其他企业松缓下滑时机，迅速取得更大的市场主导权，
使市场占有率取得跳跃式增长(如 20世纪 90年代初美国康柏等)。二是利用行业不景气的现实，加
速行业结构调整重组(如民航、化工等)。三是加速发展第二层面业务，反过来刺激支持第一层面业
务，形成良性循环(如在美国大萧条时期成立的 CE金融事业部，中国的信贷消费，与农村市场的启
动等)。四是剥离部分业务，敢于有所不为，取得发展资金。在不景气下成长发展的企业必将具有
独特竞争力，并形成持久发展的能力与动力。
2020-2025 年中国先进碳基复合材料行业海外新兴市场开拓策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90
十一、行业生命周期分析
行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 。行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经
济活动所经历的时间。行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰
退期。如词条附图所示。行业的生命周期曲线忽略了具体的产品型号、质量、规格等差异，仅仅从
整个行业的角度考虑问题。行业生命周期可以从成熟期划为成熟前期和成熟后期。在成熟前期，几
乎所有行业都具有类似 S形的生长曲线，而在成熟后期则大致分为两种类型。
不同行业的周期具有不同特征
每个行业都会经历一个对行业的当前业绩和未来前景产生影响的生命周期。大多数行业都会经
历一个与产品生命周期相似的生命周期，即起步期、成长期、成熟期和衰退期。但是，许多行业往
往会通过使用新技术而得以更新或再成长，而不会像某些特定产品或服务那样走向衰退。在制定企
业战略时，了解行业所处的生命周期属于哪个阶段是非常重要的一个考虑因素。
不同周期阶段的行业都有不同的投资机会
随着中国经济结构调整和优化，每个生命周期阶段的行业都有不同的投资机会，就像人的各个
年龄段都有不同的魅力一样。
萌芽期的行业，投资面临很多不确定性和偶然性，成功会获得丰厚的回报，失败则要承担很大
的损失。成长期的行业，具有核心竞争力的企业将脱颖而出。创新需要持续的试错，高强度的研发
不能保障成功，但至少是保证竞争性的前提。所以，具备较强的创新能力、能够保持高研发投入、
商业模式清晰、符合产业发展趋势的企业最终成功的可能性更大，这一类企业能够创造长期价值。
成熟期的行业，
