销售活动的
策划与组织
个险渠道职业经理人执行力训练营
课程大纲
销售活动的类型
销售活动的策划
销售活动的组织
个险渠道职业经理人执行力训练营
一、销售活动的类型
按时间分：旬、月、季和年度
按节日分：母亲节、国庆节、中秋节等
按经营目标分：组织和业绩
按制度与非制度分：
个险渠道职业经理人执行力训练营
按制度和非制度分：
制度：
基本法基本法
年度目标计划
非制度：
各季度推动奖励各季度推动奖励
旅游奖励（国内外）旅游奖励（国内外）
年度精英表彰活动年度精英表彰活动
MDRTMDRT入选奖励办法入选奖励办法
创新记录奖励创新记录奖励
区域联盟赛区域联盟赛
个险渠道职业经理人执行力训练营
二、有效销售活动的功能
可以节约成本
提高效率
保持业务持续发展
个险渠道职业经理人执行力训练营
二、销售活动的策划
个险渠道职业经理人执行力训练营
我们的现状……
分配任务时 阶段结束时业绩不理想时分配任务时 阶段结束时业绩不理想时
个险渠道职业经理人执行力训练营
1、有效策划的方法与原则
思维的聚合过程
个险渠道职业经理人执行力训练营
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1、有效策划的方法与原则
有效策划的方法：
诊断 ——现时情况如何？
目标 ——您要达成什么目标？
方法 ——您要怎样达成目标？
评估 ——达成与否和所得经验教训
个险渠道职业经理人执行力训练营
目标
评
估 方法
诊断11 22
33
44
常规活动
•诊断：缺乏
•目标：单一执行
•方法：缺乏针对性
•评估：缺乏时效性
诊断
目标
评
估 方法
11 22
33
44
管理系统
•计划：直观、明晰
•执行：可控、有效
•方法：系统、针对性
•评估：结合团队运作开展、科
学有效
个险渠道职业经理人执行力训练营
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做好“四个”结合：
与业务推动的方向相结合
与公司发展的方向相结合
与提升业务精英的生活品质相结合
与公司宣传和形象建设相结合
1、有效策划的方法与原则
个险渠道职业经理人执行力训练营
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有效策划的原则（四个注重）
注重长效激励机制的建立
注重精神激励
注重协调发展
注重目标达成的全面性、协调性、可持续性
1、有效策划的方法与原则
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2、策划的程序和要点
策划的程序：
建立数据库
现状分析
确定目标
制定计划
目标反馈
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策划的要点：
目的要“明”
目标要“刚”
责任要“清”
规则要“细”
流程要“精”
2、策划的程序和要点
个险渠道职业经理人执行力训练营
统筹短期激
励与长效激
励，注重长
效激励
统筹精神激励
和物质激励，
注重精神激励
统筹组织发展
和业绩增长，
注重协调并举
统筹重点目标
和整体目标，
注重目标达成
的全面性、协
调性、可持续
性
狠抓“四个统筹”，着力打造
重品牌、重精神、重结构、重后劲的竞赛机制
坚决克服只顾眼
前，不管长远的
做法
坚决克服过高物
质奖励，刺激业
务增长的方式
坚决克服片面追
求业绩目标，不
顾组织有效人力
扩充的现象
坚决克服强调重
点，忽略一般，
导致整体目标片
面缺失的现象
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三、销售活动的组织
组织的方法与原则
组织实施的程序和要点
个险渠道职业经理人执行力训练营
组织管理
追
踪
系
统
激
励
管
理
制
度
管
理
文
化
管
理
基
础
管
理
组
织
管
理
模
型
组织的方法：
1、组织的方法与原则
个险渠道职业经理人执行力训练营
1、组织的方法与原则
组织的方法 ：
文化管理
成功创富
创富口号、POP海报、挂旗等
“创富手册”－－《成功创富》
战地宣传队、案例采编、宣讲
企业文化：符号、图腾、仪式、宣讲
。。。。
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1、组织的方法与原则
组织的方法 ：
制度管理
军规在心、行动在身
向解放军学习
（2）个险渠道职业经理人执行力训练营
1、组织的方法与原则
组织的方法 ：
基础管理
早会管理
活动管理
管理工具
表报管理
会议管理
……
个险渠道职业经理人执行力训练营
1、组织的方法与原则
组织的方法 ：
追踪系统
追踪 ＝ 追 ＋ 踪 ＝ 督促过程
追踪 ＝ 追 ＋ 忠 ＝ 营造氛围
追踪 ＝ 追 ＋ 钟 ＝ 把控进度
追踪 ＝ 追 ＋ 终 ＝ 追求结果
发现问题
增强意愿
提高效能
实现目标
个险渠道职业经理人执行力训练营
1、组织的方法与原则
组织的方法 ：
追踪系统（追踪方法）
电话追踪
调查问卷追踪
工具抽查追踪
会议汇报追踪
战报追踪
家访追踪
评审追踪
个险渠道职业经理人执行力训练营
1、组织的方法与原则
组织的方法 ：
激励系统
物本
人本
心本
个险渠道职业经理人执行力训练营
如果没有激励，一个人的能力发
挥不过20%－30%，如果施以激励，
一个人的能力可以发挥到80%－90%。
----詹姆斯 哈佛大学管理学教授
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组织的原则
关键在执行、根本在落实
靠前指挥、靠前督导、靠前发动
雷厉风行、坚决执行、狠抓落实
1、组织的方法与原则
个险渠道职业经理人执行力训练营
2、组织实施的程序和要点
组织实施的程序：
1
2
3
4
氛围
能力
追踪
评估
意愿
总战斗力＝（兵员
数＋军队装备、武器
＋指挥官战略）×士气
——托尔斯泰
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2、组织实施的程序和要点
组织实施的要点：
培训要“透”
文化要“劲”
机制要“公”
作风要“硬”
精神要“恒”
个险渠道职业经理人执行力训练营
结合点一：经理的工作模式
经理要做什么？
•各级人员执行追踪（组训、主管、营销员）
•生成各类报表并进行分析
•各类会议开展组织（经策会、总结会）
•走动管理
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结合点二：组训的工作模式
统计业绩
组织大早会
督促二次早会
辅导教育
布置职场
召开干部早会
追踪、陪访
添加：
•每周录入一次活动数据
•每月生成一次各级活动报表
•开展报表分析，筹备经营策划会议
添加：反馈活动管理执行问题环节
添加：每月一次团队活动分析早会
调整：执行标准化二次早会流程
根据个人/团队活动管理报表进行
有针对性辅导
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结合点三：业务员工作模式
原则：日看访量、周看举绩、月看达标
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四、案例分享（效果佳与不佳）
1、策划活动的评估与改进
2、组织过程的评估与改进
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1、策划活动的评估与改进
企划是否到位
宣导是否到位
流程是否到位
活动是否到位
支援是否到位
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2、组织过程的评估与改进
为什么我们需要绩效评估？
便于把组织目标传递给员工
能够向员工说明期望值和衡量标准
便于对团队状况作出及时的反映和调整
（2）个险渠道职业经理人执行力训练营
2、组织过程的评估与改进
管理方法：
R1：关键职责系统
明确部门职责
明确岗位职责
明确相应指标
打造追踪系统首先要建立职责系统，
没有职责系统就失去了过程管理的关键点
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2、组织过程的评估与改进
管理方法：
R2：检查控制系统
完美的细节是靠检查实现的！
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检
查
控
制
的
有
效
方
式
：
“
六
条
钢
索
”
电话、短信
走动管理
绩效管理报表管理
目标
会议管理
工作谈话
36
2、组织过程的评估与改进
管理方法：
R3：绩效评估系统
建立业绩与薪酬挂靠的模式
确定适当的激励组合
建立严格的“折磨”机制
个险渠道职业经理人执行力训练营
结 论
策划与组织是实现经营目标的桥梁 。
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