保额销售
目录
一、诚信信条
二、保额的意义
三、销售流程
四、三大支柱产品
五、转介绍
六、电话约访
诚信信条
1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益；
2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；
3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；
4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。
一、诚信信条
三大纪律
1、人情保单不做
2、带病保单不做
3、非家庭经济支柱保单不做
1.你为客户设计了多少保额？
2.客户对你设计的保额满意吗？
3.客户知道自己有多少保额吗？
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？
5.客户有没有计划来弥补这个缺口？
6.有没有提示子女教育的问题？
7.有没有提示客户养老金的问题？
8.有没有要求客户做转介绍？
八项注意
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一、诚信信条
二、保额的意义
三、销售流程
四、三大支柱产品
五、转介绍
六、电话约访
（一）保险公司构成
公司
保费
客户
代理人
（组织）
保单
保额（客户）
保费
（公司）
产品
（代理人）
保费是死的，保单是活的，是有情感的，有针对性的，是个性的，人性的
保费
保单
VS
保单
（二）保险公司的经营基础
保险公司的经营基础是
持续扩充的保单，对客户有益的保单，
持续交费的保单，就是优质保单。
从理财谈起
保单在客户（家庭）心中的定位
（三）保单在客户（家庭）心中的定位
理财的内容包括
1、投资（包括投机）
2、财务规划
目的在于资产的增值
A）就是财务的安排与合理的分配
B）就是对预知的安排
C）就是安定、富裕的基础
D）就是对目标的必保实现
（四）人寿保险归属于规划
人寿保险归属于规划，是规划的一部分
A）意外（30岁前）
B）子女教育、大病保险（30---45岁）
C）养老（40岁后）
不同年龄、不同家庭状况，都有不同的规划重点
（五）规划点
人生不同阶段保障点分析图
不同年龄，不同时期，保额不同，所需资金也不同
人生不规划不行
10万
30万----100万
50万----70万
保障
住房贷款
大病
保障
子女教育
大病
养老
30岁
45岁
年龄
保额
三个层面的客户保障分析图
富人
小康家庭
（中等收入）
百姓
收入的保障（10万----20万）
财产的保障（有房、有车的；白领）
（30万----100万）
生命价值的保障（企业主、老板、有产业股份的人）
（100万以上……）
（六）保险销售的目的
保险销售的目的
一旦确定，事实就成立
保障
金额
时间
0
客户购买保险的核心点是
保额
（七）客户购买保险的核心点是保额
保额是什么？
1）保额是预知的收益
2）保额是一纸契约
3）保额是四两搏千斤
4）保额一旦确定，利益就确定，从而把不可控变为可控
5）保额使保险也具备了投资概念，其投资对象是自己的风险
（八）利息、保费与保额的关系
利息、保费与保额的关系
利息
（200元）
保费
（3000元）
保额
（20万）
资产保值、增值，
固定、可预计
（九）保单销售的本质
保单销售就是风险保额的销售
风险保额是客户真正要购买的
我们给客户做的是
规划
（十）保障规划
规划
养老需要多少钱？
1000元*12月*30年*2人=72万
大病需要多少钱？
10万----20万
意外保障需要多少钱？（给自己定个价）
20万----50万
意外医疗需要多少钱？
1万----5万
做少了就是客户对你的照顾，
做多了就是你对客户的帮助！
10万保额，销售才是真功夫！
10万
我们的工作就是把保险从客户理财中区隔出来，而不是打乱客户的安排和计划。
我们是在帮客户，而不是客户在帮我们！
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五、转介绍
六、电话约访
销售流程
接触
说明
促成
一、人会不会老？老了花不花钱？老了挣不挣钱？
所以养老金是年轻时为年老时做的储备。
二、人会不会生病？病了花不花钱?人能否计算出什么时候得病？
所以疾病保障是健康时的储备。
三、您的汽车投保了吗？财产投保了吗？您投保了吗?
实际上有了您，才有了一切，您才是最需要保障的！
四、假如我们家里有一个印钞机，天天印钱，好不好？你觉得是不是应该投保？你不就是一台印钞机吗？
接触
说明
25
55
子女教育
养老
人生规划图
储蓄规划图
日常开支
10—15%，购买保险
5年
10年
1--2年
科学家庭收入分配图规划
分为理念导入和产品说明，本科目仅限于理念说明：
1、三个规划图
2、你认为老年人一个月花多少钱合适？（计算30年养老金保额）
3、你觉得一个人患大病一般需要多少钱？
4、我有一个方案，存（ ）钱，开一个（ ）账户，
利益如下：A:_______ B_______ C_______ D_______ E_______
促成
同样一笔钱，放在银行只有微不足道的利益，而放在保险公司则是足额的保障。小小的改变，大大的不同。你认为这是不是一件非常有意义的事呢？
1、
2、同样的保额：越年轻，越便宜，保障时间越长；
越年长，越昂贵，保障时间越短。
假如我的一辈子一定要投保，肯定越早越合适！
3、60岁有事，59岁投保最好，40岁有事，39岁投保最好，不知道哪一年有事，今天投保最好，你觉得呢？
利息
（200元）
保费
（3000元）
保额
（20万）
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六、电话约访
财智人生
生存金账户
保障账户
每年存______，存_____年
1、第三年返还，每年返_____； 1、大病_______
2、保证生存金账户利息不低于银行利息； 2、意外_______
3、60岁__________ 3、住院（或日额）_______
4、80岁__________ 4、保证续保
5、88岁__________ 5、豁免
财智人生储蓄保障账户
优越人生储备金账户
1、目前，所有公司大病保险赔付分三种状况：
（1）大病 （2）高残 （3）死亡
2、如果没有大病、高残，那就只有死亡才能赔付，因而有很多人生前自己无法受益；
3、实际上没有大病和高残的人有很大比例；
永相随养老金储备账户
永相随
养老金账户
保障账户
每年存____，开___万的养老金账户
存____年
1、60岁开始返还，每年返___，返还至___岁， 1、大病_________
合计________
2、按中档分红演示，分红________ 2、意外_________
3、合计_________ 3、住院（或日额）________
4、保证续保
5、豁免
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六、电话约访
三句话，一个动作
转介绍
三句话：
1、您觉得我讲的有没有道理？
2、10个人中一定会有一个人投保。我认识的人再多，也有枯竭的时候。您能否把您的朋友（同事……）介绍给我，我一定会认真为他服务，不会给您丢面子的。
（一个动作：顺手递上便签纸、和笔）
3、（遇到拒绝时）那没关系，合适的时候您再介绍给我。
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四、三大支柱产品
五、转介绍
六、电话约访
要点：只约访，不谈内容
代理人：您是李先生吗？（确认后）我是您的朋友王先生介绍的，有些事想跟您谈。
客户：什么事？
代理人：是好事，电话里说不清楚，我想当面给您说。您今天下午或明天什么时候有时间？
客户：……
电话约访
谢谢！
