经济快速增长 IT 异军突起
过去的几十年间，土耳其深陷经济危机的漩涡之中，直到 1996 年加入欧盟关税联盟成员国
之后，土耳其的经济才开始好转，并逐渐加速。特别是在过去 4 年里，土耳其 GDP 增长了
122%，平均每年以 %的速度增加，成为世界上经济发展最快的国家之一。
长期的通货膨胀加上经济的快速增长，让大多数土耳其人都热衷于消费，这也带动了土耳其
国内对 IT 产品的需求。德国消费调研公司今年 2 月 12 日公布的研究报告显示，2007 年土
耳其的手机销售量增长了 45%，是全世界增速最快的国家。
而伴随手机销售持续增长的，是土耳其当地电信产业的飞速发展。经过一轮收购、合并之后，
土耳其目前有 Turkcell、Aria、Vodafon 三家移动运营商，拥有 6300 万用户，占土耳其全国
总人口的九成。而且，受到欧洲国家的带动，土耳其的 3G 业务也正在开展，2007 年 9 月土
耳其最大的移动运营商 Turkcell 获得了土耳其第一张 3G 牌照。
不过，“土耳其手机的收费方式很特别，而且有些贵。”在土耳其留学多年的七七告诉记者，土
耳其采用预付费的方式，用户需要购买面值为 100 点、250 点、500 点或 1000 点的电话卡，
一张 100 点的电话卡价格为 16 里拉（约合人民币 元），然后按照“点数”来交费。虽然
是单向收费，但通常一条短信扣 1 个点，普通通话每分钟则要 4 个点。
同时，为了给旅游业创造更好的机遇，土耳其很早就开始了宽带网络的建设。现在在土耳其，
网吧随处可见，而咖啡茶座、车站、酒店、餐馆等公共场所都可以免费无线上网。根据土耳
其驻华使馆公布的最新数字，目前土耳其的互联网用户达到了 2200 万，其中宽带用户 470
万。
除了电信业，土耳其的软件产业也发展得如火如荼，据美国专业市场调查组织 BMI 的分析
报告指出，2007 年土耳其软件市场规模达到 亿美元，预计今年将增长为 亿美元，
而在 2007 年～2012 年的 5 年时间内，土耳其软件产业的年复合增长率还将保持在 12%左右。
巨大的潜力吸引了 IBM、微软、西门子等 20 多家国际软件巨头在土耳其设立分公司，而土
耳其本土有实力的大公司也都涉足软件行业，比如土耳其最大的私有企业 KOC 集团旗下就
有系统软件公司，还与我国中航技公司共同建立合资公司，开发教育软件。
人才优势突出 软件潜力巨大
其实，早在 2000 年，土耳其的信息产业就已经形成了一定规模，2000 年在信息产业领域销
售额超过 100 万美元的企业就达到了 333 家。土耳其 IT 的成功，得益于充满活力且具有高
素质的年轻劳动力大军，以及横跨欧洲、中亚和中东的战略位置等综合因素。
土耳其全国拥有 7000 万人口，人均年龄只有 岁。其中 60%以上的人都在 35 岁以下。
大量的年轻人成为土耳其 IT 业获得成功的重要保障。
另外，不同于其他发展中国家的是，土耳其的软件业并不是靠软件外包起家，土耳其人更注
重软件的创新发展。因此，政府对于 IT 人才，特别是软件业人才的教育和培养非常重视。“土
耳其从小学到高中都实行义务制教育，国立大学的学费也很低。” 一个在土耳其半工半读的
中国留学生告诉记者，土耳其最好的高校是中东技术大学，一般学科一年的学费只要几百美
元，最贵的专业也不过 1000 多美元。因此，土耳其国民受教育程度普遍很高，高素质人才
储备充足。
除此之外，土耳其的劳动力成本也具有相当的优势。据土耳其首都伊斯坦布尔市 GOSB 工
业园区内的 Aloarko Carrier 公司执行副主席 Onder Sahin 透露，他所在企业的蓝领员工平均
年收入约 1 万美元，白领员工两万美元，大大低于欧洲国家的工资收入水平。
充沛的高素质人才，再加上劳动力成本优势，为土耳其发展自主研发软件业提供了坚实的基
础。
另一方面，土耳其横跨欧、亚大陆，占据了得天独厚的地理优势，不仅是古代“丝绸之路”的
必经之地，现在也在欧盟财政和技术的支持下，参与到包括电子商务软件开发和推广的国际
软件业务合作中。据了解，欧盟每年在土耳其 IT 产业的投资中，约 13%～14%是用于推动
软件产业发展的。
近日，德勤公司土耳其战略策划及商业发展和营销伙伴格居姆也表示，土耳其正越来越注重
软件领域的研发，并在该领域拥有巨大的发展潜力，甚至有可能赶超印度。
欧洲前哨 IT 厂商必争之地
由于土耳其政府下了很大力量发展 IT 产业，目前土耳其已经形成了比较完善的计算机软件、
硬件销售网络和支持服务系统。加上土耳其地处欧亚心脏地带，是世界上惟一同时拥有东、
西方文化的国家，更是连接东、西方的重要能源集散地和桥梁纽带，因此，土耳其成为国际
投资者心中理想的目标之一。
据了解，手机产业的龙头老大诺基亚早在 1997 年就开始布局土耳其市场，是最早进军土耳
其市场的手机厂商，并以每年推出 40 余款手机的速度和过人的产品质量，占领了土耳其手
机市场超过 50%的份额，牢牢掌控着土耳其手机市场的第一把交椅。晚于诺基亚进入土耳
其市场的包括三星、索爱、摩托罗拉、苹果等企业，也希望在土耳其的手机市场上分得一杯
羹。
不仅国际厂商对土耳其市场重视有加，中国的手机厂商也加入到了土耳其的淘金队伍中。明
基的土耳其分公司通过与土耳其本地的电信业者 Avea 合作，销售量大幅提升，成为土耳其
手机市场上一支不可忽视的力量。
除了手机厂商在土耳其大展拳脚，面对土耳其 350 万台的计算机市场需求，PC 厂商也不甘
落后，惠普、戴尔、Acer、华硕、东芝等企业纷纷跑马圈地，将自己最新的产品推向土耳其
市场。就连刚刚上市不久的微星 Wind 笔记本电脑也将在近期内，投入土耳其市场。
此外，LCD 显示器、投影仪、打印机等一系列 IT 产品在土耳其都颇受欢迎。特别是近几年
来，随着土耳其电信的私有化进程不断加快，电信业开始进入显著的发展阶段，电信业中移
动通信和互联网所产生的多样化服务，将创造更多吸引未来投资的新经济领域。
信息时报 : 国产手机借力洋品牌拓市场终现生机
出处：信息时报 作者： 2008-01-22 10:46 评论
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上周五，中国电子(CEC)旗下子公司深圳桑菲消费通信有限公司(以下简称桑菲)宣布，自去年 4 月 1 日
开始接手的飞利浦全球手机业务从去年 9 月已开始赢利，目前发展势头良好，海外市场份额得到较大提高。
而此前几天，TCL 通讯 CEO 刘飞表示：“如果没有收购阿尔卡特手机业务，TCL 通讯可能早已死掉。”据
其透露，TCL 通讯的业绩经过 5 个季度亏损，已实现 7 个季度盈利，其中阿尔卡特手机业务功不可没。
据了解，TCL 并购阿尔卡特手机业务之后持续几年的亏损，以及明基并购西门子手机业务的失败，使
业界对国产手机并购洋品牌的市场前景一直持悲观和质疑的态度。
分析人士表示，上述情况表明，国产手机借力洋品牌拓展海内外市场终于出现生机，有望扭转此前业
界对国产手机并购洋品牌的悲观态度。
借力洋品牌势头佳
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“桑菲接手飞利浦品牌全球手机业务之后，在确保团队融合及供应链、营销渠道的稳定方面，采取了一
系列有效措施，使飞利浦手机业务从去年 9 月开始扭亏为盈，实现了微利。”桑菲副总经理兼首席财务长黄
保忠表示。不过，由于香港上市公司信息披露的限制，黄保忠并没有提供具体的赢利数据。"相信随着企业
文化转型和国内外市场拓展等方面的顺利进行，飞利浦手机业务的发展会越来越好。"
据了解，桑菲于去年 8 月一次性推出 8 款飞利浦手机新品，延续了飞利浦手机在超长待机方面的特色，
并于 2007 年下半年斥资 1 亿多元人民用于国内市场推广，很好地提升了飞利浦手机在国内的销量。同时，
飞利浦手机在海外市场也取得不错的业绩，2007 年底，在俄罗斯、土耳其手机市场，飞利浦手机跻身前五，
并在南美和印度等市场取得积极进展。
与桑菲运营飞利浦手机业务仅半年便赢利相比，TCL 通讯运营阿尔卡特手机业务虽然是在经历了持续
几年的亏损之后才开始赢利，但如今的发展势头也不错。据 TCL 通讯财报显示，TCL 通讯 2007 年上半年
全球手机销售量为 420 万部，同期在中国市场仅有 44 万台的销量，这意味着 TCL 通讯的手机销量绝大部
分拜阿尔卡特手机业务所赐。
“TCL 国内市场正在慢慢萎缩，启动阿尔卡特品牌一方面补充 TCL 品牌差异化定位不足，另一方面可
提升中国份额。”刘飞在谈及阿尔卡特重返国内市场时如此表示。据了解，2004 年 4 月，阿尔卡特以成立
合资公司的方式将手机业务交给 TCL 集团运营，之后阿尔卡特品牌便逐步淡出中国市场而转战海外。2007
年 10 月，TCL 通讯宣布在国内重启阿尔卡特手机品牌。
未来挑战依然严峻
虽然目前桑菲和 TCL 通讯运营洋品牌手机业务的发展势头良好，但业内人士认为，未来手机市场竞争
将更趋激烈，如何来更好的融合团队、开拓不同的市场、进行产品规划等，仍将是这两家企业面临的严峻
挑战。
对此，桑菲总经理陈玉镇坦承，实现从生产经营向品牌经营的企业文化转型还需一段时间，这是桑菲
面临的最大挑战。他表示，实现全体员工包括各级管理人员和基层员工的思想观念的全面转变，是一项长
期而艰巨的任务。
不过，陈玉镇对未来的前景充满了信心，他认为，面对手机市场竞争日趋残酷的局面，飞利浦手机将
在构建立体化营销渠道、提升国内市场占有率的同时，进一步强化国际化战略，加强对外合作，加快"走出
去"的步伐，显著提升国际市场的运营水平，从而持续提升飞利浦手机的全球市场占有率。
据了解，桑菲针对飞利浦手机业务已着手开始进行一系列的产品规划和研发，聚焦能同时满足海外及
中国市场需求的产品即 GSM 和 WCDMA，其它产品如 TD-SCDMA 和 CDMA 将根据市场情况采用灵活的
策略，力争不断提升飞利浦手机全球市场占有率，2010 年跻身国内手机行业前 5 强。
而对 TCL 通讯而言，提升阿尔卡特手机的市场占有率，任务显然更艰巨。据了解，2007 年 TCL 通讯
手机总体销量在 1100 万~1300 万台之间，但 2007 年，包括 TCL 品牌和阿尔卡特品牌在内，中国区实际上
的销量仅为 160 万台，而 TCL 通讯在 2007 年初制定了“决战中国区”的计划时，销量目标为 300 万台。
刘飞透露，TCL 手机希望在未来两年内达到年销售 2500 万台的目标。“基于
产业环境的现实，公司在 2007 年下半年在中国重启了阿尔卡特，这是不得已而
为之的做法。”刘飞表示，公司原本的目标是将 TCL 品牌手机推向全球，但是由
于 TCL 通讯的历史遗留问题和手机产业的现状，让公司觉得必须采取双品牌运
作战略才能彻底解决中国区业务难题。
土耳其市场特点
土耳其地处亚洲西部，国土横跨欧亚，面积为 77、95 万平方公里，其中，75、57 万平方公里在
亚洲，占整个国土面积 97%，欧洲部分面积为 2、38 万平方公里，占总面积的 3%。土耳其是一
个半岛型国家，三面环海，北临黑海，南频地中海，西对爱琴海。西部还拥有一个内海-马尔马
拉海。土耳其的陆地边境线为 2，875 公里，海岸线为 8，338 公里。与 8 个国家接壤。东北与亚
美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚，东南与伊朗、伊拉克、叙利亚，西北与希腊、保加利亚接壤。
土耳其在该地区是一个大国。在政治、经济、军事、上对该地区都有较大的影响力。土耳其
在政治上是一个议会民主、世俗政治的国家，政教分离。经济上是一个市场经济国家，资源匮乏，
但经济发展迅速。1998 年土耳其的经济总量在世界排名第 22 位。在军事上，土耳其是北约成员
国，军事实力在北约中仅次于美国。另外，全国人口为 6，500 万，也是一个地区人口大国，其
中 33%的人口在 15 岁以下，65 岁以上的人口占总人口的 5%。土耳其人的消费观念新异，生活
方式西化。土耳其不“土”。
由于土耳其所固有的地理、历史、文化的方面的特点，土耳其市场具有以下的特点：
1、土耳其市场是一个发展比较强劲的市场。土耳其是一个发展中国家，1997 年国民生产总值为
1，892 亿美元，人均国民生产总值为 3，022 美元，1998 年为 2，039 亿美元。人均国民产值达
3，160 美元。近 20 年来，土耳其经济发展强劲，年平均增长率为 5、5%，1995 年至 1997 年，
年均增长 7、2%。由于受世界经济的影响 1998 年比 1997 年仅增 3、8%。
1998 年土耳其对外贸易额为 727、8 亿美元。其中出口为 269 亿美元，进口为 459 亿美元。
逆差为 190 亿美元。由于土耳其无形贸易为顺差，1998 年土耳其经常项目顺差 27 亿美元。
2、 土耳其市场是一个具有放射性的市场。
１）、土耳其是欧盟海关同盟成员国。在贸易上享受成员国待遇。1996 年土耳其加入欧盟海关
同盟。土耳其与欧盟成员国之间进出口互免关税，取消数量配额限制，这为土耳其生产的产品进
入欧盟创造了非常好的条件。同时，除农产品和一些特殊商品外，第三国产品可在土耳其和欧盟
成员国之间自由流通。
２）、土耳其人史称突厥人，由阿尔泰山一带迁入小亚细亚，因此，土耳其人与中亚国家的人为
同族人，有历史上的渊源关系，相互之间关系比较密切，土耳其为突厥家族中的老大，实力最强。
土耳其与中亚国家经贸关系发展迅速。中亚国家的市场紧跟土耳其市场。
３）、土耳其是伊斯兰教国家，98%的人信奉伊斯兰教。因此，与其周边的中东以及北非的伊斯
兰教国家又有宗教文化上的一致性。虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好，但经济贸易
上的往来并未中断。今年，土耳其将北非作为贸易多元化的重点，对北非的市场开拓非常成功。
3、 土耳其市场是一个档次不高的市场。土耳其市场总体说来市场的档次不高。由于地区发展不
平衡，收入不均，贫富差距较大，大部分人还是属于工薪阶层，对中低档商品的需求殷切。大家
都偏爱质量尚可的便宜商品，对品牌无特殊要求。因此，中国小商品在土耳其有市场，受到欢迎。
4、 土耳其市场是一个不成熟、不太规范的市场。土耳其商人非常精于经商，善于砍价，在土耳
其的自由市场上，甚至在一些商店里都能砍价。在自由市场上，最多能砍掉报价的 2/3。但相当
一部分商号商誉不佳。开出的空头支票不按时兑现或不兑现，赖帐现象时有发生。有些商人以种
种理由不提货，等到海关拍卖时，他为法定第一购买人以极低的价格买进。土耳其公务部门的执
法尺度也存有偏差。在土耳其市场经商，各种人际关系显得尤其重要。
5、土耳其市场是一个机会和困难并存的市场。今年土耳其政府将远东地区作为市场多元化的重
点，中国市场又是重点中闹氐恪Ｍ炼渖探缬胫泄辰煌幕院芨撸呔辰煌捣保?5 届
广交会有 722 位土耳其商人参加。土耳其市场开放，自由进出口，无贸易管制。金融开放，自由
汇兑。这在发展中国家是比较少见的。土耳其无排外情绪，民风比较淳朴。但由于土耳其市场开
放，市场竞争异常激烈。土通货膨胀严重，利率奇高。另外，与土耳其商人打交道，土语是别不
可少的工具。
总之，土耳其市场存在机遇和和挑战。只要认真研究，谨慎把握，善于操作，在土耳其市场还是
可以有所作为的。
三、如何规避贸易风险
随着中国和土耳其的双边关系不断发展，中土经贸活动日趋活跃，双边贸易量稳步上升，双方商
界对对方市场认识逐步加深，土耳其商人对中国价廉物美的商品越来越感兴趣，去中国参加各类
交易会、展览会的商人不断增多。中国商品以其质量和价格比优势在土耳其市场颇具竞争力。
土耳其是一个发展中国家，但 1998 年土耳其人均 GNP 已达 3160 美元，人民生活水平，特别是
沿海地区的生活水平已达到较高水准。土耳其有 6500 万人口，是地区人口大国，也是一个地区
商业中心，其市场活跃，人气较旺，但市场缺乏规范。
由于双方各自对对方缺乏了解，在经贸往来中也出现不少问题。如我出口商品质量不稳定，单证
不符、盲目放帐等，导致进口商拒收拒付。更有一些信誉不佳的土商，利用中国一些公司不懂当
地的法律法规和商业习惯，设陷行骗等等。因此，与土耳其商人做生意，要特别注意以下有些问
题，以将商业风险降低到最低。
（一）、出口商品质量要保证。中土双边经贸往来中出现的问题有相当部分是源于商品质量。土
商很善于经商，善于讨价还价，但不能因为土商压价而提供不合格的出口商品。
（二）、要作到单单相符、单证相符。任何不符点都有可能被用作拒收、拒付的理由。即使是信
用证付款也不例外。在土耳其银行开立信用证，需 100%的资产抵押，因此，一般情况下，只要
土商赎单，收汇就有保证。
（三）、选择较保险的收汇方式。付款方式是贸易环节中的最重要的一环。为了收汇安全，以下
几种方式可供参考：
1、信用证。有实力、有信誉、效益好的公司都能应对方要求开立信用证。远期信用证亦可接受，
但开证行要信誉好的银行。
2、预付+电汇。许多土耳其商人一般不愿开立信用证，因为开证费用高，须 100%的押金，%
的手续费。资金占压严重，商业操作中多有不便。
在这种情况下，可考虑：
（1）、预付 10%，FOB 港口交运后通知对方电汇。
（2）、预付 10%，FOB 港口交运时电汇时付 40%，到货时电汇 50%。
3、预付+托收方式。
(1)、预付 10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。有风险，但出口商可转移拒收风险，
在国内保险公司投保收汇险，保险费约为货值的 3%。
(2)、预付 10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。
除现金外，有银行保兑的汇票和银行保兑的商业支票是较安全的。
（四）、土耳其海关有三条规定比较重要，希望各有关公司引起注意。如出口商不谨慎，将会处
于非常被动地位：
1、货物到港后，如未收到收货人的正式“拒绝收货通知”，海关不允许出口商将货物拉回或转运。
2、货物放在海关四个月后，海关将作无货主处理，有权拍卖此货物。
3、货物被拍卖时，原进口商为第一购买人。
（五）、合同和报关单的认证问题。土耳其政府为减少进口商的低值报关、错报商品等偷税漏税
现象，有一条内部规定，即对自远东国家（包括中国）进口货物，在进口商向海关申报时，一般
均要求销售合同和出口报关单经土耳其驻华使馆和领馆认证。尤其是在信用证条款中有认证合同
要求的，必须经认证。我出口公司最好在出口前办好认证手续，以便我出口公司顺利结汇和进口
商顺利清关。办理认证时间大约需 1 个月时间，需 2500 元人民币左右。
（六）、关于货物的转售问题。货物到港后，如原进口商拒收，货物转售时，提单时，提单必须
有第一收货人的背书，如收货人不肯背书，只有通知银行退回提单到国内更改提单。
（七）、关于收空头支票问题。由于土耳其银行存款利率奇高，故土商一般都要求出口商放帐，
如土耳其商人用空头支票，在支票到期后再支付。但收土耳其商人的空头支票要注意，在支票到
期时必须让商人付款，如不付，有两种方式，一是要求商人换一新支票，二是如不付，必须在 10
天内将支票到开支票的银行背书。凭银行背书支票可打赢官司。
（八）、土耳其商人以个人财产抵押的个人汇票最好不要收。
（九）、关于海关码头费用问题。土耳其海关码头费用昂贵。码头费用分两部分，第一部分：政
府收取的码头仓储费，第 1 个星期，USD8/天；第 2 个星期，USD16/天。第二部分：船代理费
用，第 1 个星期免费，第 2 个星期，USD8/天，第 3 个星期，USD16/天（此处指 20 尺集装箱，
40 尺集装箱加倍），两部分费用相加，滞期费用非常高。
（十）、关于土耳其公司信誉问题。土耳其公司小公司居多，公司注册和倒闭都很容易，许多小
公司出现纠纷后即宣布倒闭。有些“集团公司”注册许多公司，倒闭一家不影响其运作。公司倒闭
后无法再追帐。
（十一）、关于贸易纠纷的处理问题。如双方出现贸易纠纷，尽量避免在土耳其打官司。一是时
间拖不起，一个商业官司一般需 2-3 年。二是费用很高，即使赢了官司，也几乎追不回多少钱，
损失大。有时甚至出现官司未打完或未打赢，与律师又产生纠纷。总之，事前预防出问题比事后
打官司要聪明得多。
商务谈判的要素
“会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他
们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟
在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。
“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿
支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，
“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：
“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we impr
ove our product as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述
一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪
些问题是没有商量余地的；
还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技
巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
我的销售经验：给客户戴顶高帽
也许，人人都喜欢听好话，也许，每一个销售的人，都愿意把高帽子给他的客户戴，也许，销售，
本来就是一本无字天书，有些人，一辈子，无法做一个成功的销售员，有些人，却能在销售领域
上找到自我。
这顶高帽，我非要给我的客户戴上，要不，我对不起他过来我这里，对不起他到我这里来，享
受不到这一份我送给他的无尚的高帽，我的微笑，可以遮去了我的某些不美的缺点，我喜盈盈的
迎接他到我司，他不理解我这行的标准时，我设法让他明白，从最小秤量，分度值（误差值），
解释到粒数，从取样到数产品数量，这款秤，就是我们所谓称的电子计数秤，他跟我说，本来他
已经去了另一个地方看过了，同样的产品，但比我们的便宜二十几块钱（上午来我这里了），他
说，我总是笑着对他，还耐心地解说。他还告诉我，我的另一个竞争对手，他只是说了声：“要
不您到别家去比一比吧？我这里肯定比别人便宜。”可是，我的竞争对手错了，我赢了他，是因
为我比他更知道一些，同时，也是因为我，能把握现时的客户吧，虽然我少赚一点，可是我在他
的谈话中，我也加了很多技巧，跟心思。比如下面。
我说：“先生，您这么有心，肯定要买到您心满意足的机器啦，肯定，还要再比一比，不管我
用多少时间，我都愿意为您解说的，再说了，浪费了您这么多时间来看机器，不喝点水，怎么能
走呢？”客户连连点头，“呵呵，我不走那么快，如果走那么快，就领不了你的盛情啦。”每当每
个难缠的客户，他跟别人谈时，口水也浪费了，宝贵时间也浪费了，这时候替上一杯水，他能不
高兴吗？当我的另一个同事插上来谈话时，这个先生却跟他说：“请你别打断我们的谈话。”是呀，
我这个同事犯了一个错误，在人家谈得最高潮时，却插上一脚，可想而知，会是什么后果？幸亏
在这个时候，她知趣的退下，当客户喝完水，不跟我讲刚才那款秤时，他又准备要走，我说：“先
生，你上午不是跟我讲，你们天津那边很多这款秤的吗？”我指着另一台秤重的机械磅（上海出
的），他笑着问我“你拆开来给我磅一下有多重，行不行？”因为这个磅还没拆开包装，还有许多
绳子缠住，开了麻烦。所以，我回答：“不介意，只要你开心，哪怕只站一下，我都愿意让你效
劳。”他的同伴就笑了。我说：“这位老板，你为何笑？是不是也想跟这位先生这样，多来光顾我？
看来，你们明年要扩厂啦，买这么多磅。”那位老板说：“明年，如果我真的扩厂，我肯定要来您
这里。”他笑了。
这时候，老板娘从外面回来啦，她又来插上一脚，在中间，又把我解释给客户的知识又重新解
释一遍，这样很浪费客户的时间，可我悄悄地退到旁边去。客户可能知道她是老板娘，就对她说：
“老板娘，有她就行了，您不用再在这里跟我解释，可以吗？”老板娘不好意思地走开去。只是简
单地一次销售，却变成了许多个人插进来，呵呵，客户一定要我帮他，没办法，谁叫我刚才已经
征服了他呢？其它的人，他都不要了，要想想，我办公室里的合同，都没有时间打了，算了，我
继续为他服务吧。当他说：“小姐，您真是卖东西的料，什么时候，到我这边来？”我知道他的意
思，可我喜欢我现在的工作，虽然工资不高，可我开心，我拒绝了他。当我又遇到这个客户不懂
时，一个问题，又使我们讨论了一会，150kg 的秤，误差值是 10g，他见到 10g 时，他真的拿我
的 10g 砝码去试，谁知道没有显示重量，这样很难解释的。我的同事，老板娘，还有老板的舅舅，
又插上来啦，我说了一声，请大家先到一边去，让我解释给他听，好吗？他们又走开了，我说：
“先生，您安静下来，先听我如何解释给你听，如果你还不明白，你就骂我，拍拍裤子就走，或
者你可以说我是一个小笨蛋吧。”逗得得客户直笑。我补上：“当一个误差值为 10g 时，秤的最小
秤量是误差值的 10 倍，我想问一下您，10*10 等于多少？”他说：“还用说，肯定是等于 100
啦。”我接上“既然您说等于 100g，那为何现在不用我的 100g 的最小秤量（即起重量）来试一下
呢？”后来，他真的拿起 100g 的砝码来试，真的可以显示准确的数字了哦。他说，我明白啦。我
继续说道“我不敢跟你说我的货物是全中国最好的，可是在我这里，你买到的东西，我都是保修
壹年的，有质量问题，马上告诉我们，我们帮您检修，并且是免费的。”他跟我的同事说，“小姐，
帮我打包，拿上车去。”嘿，又一堂功课，他满意地走啦。还叫我常去他的公司玩。我哦哦的答
应他啦。
客户的高帽，其实，客户也需要理解，也喜欢微笑，也喜欢可爱的人，更喜欢可人的服务哇，
不是吗？
一个老外贸的些许外贸经验
前天我们老总的一个朋友从杭州过来,据说是从 1979 年就开始做外贸的，是浙江第一批做外贸
的,老总就让他过来到我们业务部来，给我们谈谈他做了这么多年的外贸的经验,我感觉自己听了
之后真的是受益非浅啊。所以拿来和各位新老外贸人分享下。 他说了做个好的业务员最重
要的两点是:
一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明
信片什么的小礼物证明你还惦记着他。
要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异
什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他
不和你做下次就被你感动和你做了也没数。
二:很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚
多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相
对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。
/F/
还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱，那你就完了, 打个比方,好
象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求 8 毛
了,``````这样肯定是要做亏本生意了。
把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,
所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的
方法吧:
一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。
二、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,
出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担
个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么
怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事! :!(
俗话说，杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑.....)
三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接
厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心
好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如……反正方法是多的很
的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。
接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。
他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产
品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客
户抓牢。但换做是我，一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完,因为你知道吗老
客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有
的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。
比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了
(笑.....)进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明
天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有
什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。
或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会
叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没
得赚了,再低老板就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的....这样也许他们会同情你就和你成交了(笑)。
总之，脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意
这就是昨天那个外贸老前辈给我们上的深动的一课,里面有很多有用的实际的东西我们做外
贸的新手需要多多学习。
见客户的 12 种创造性开场白
、金钱。如“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法”。
2、真诚的赞美。如“王总，您这房子设计的真别致”，再如“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看
到您当选十大杰出企业家”，核心是真诚，别听着象拍马屁。
3、利用好奇心。探索与好奇是人的天性，如某地毯的业务员对顾客说：“每天只花一毛六分钱
就可以使您卧室铺上地毯”顾客就会很好奇，接下去就由你用具体的数字自由发挥了，但结论还
是应该开头那一句。
4、提及有影响的第三人。
5、举著名的公司或人为例。如“李厂长，A 公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况
大有起色”
6、提出问题。如“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”，这么一问，无疑
将引导对方进入面谈。
7、向顾客提供信息，特别是对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，也
会引起客户注意。
8、表演展示，看看安利的销售员就明白了。
9、利用产品。河南某乡镇企业厂长将该厂生产设计新颖、做工考究的皮鞋放在郑州华联商厦
经理的办公桌上，经理不禁眼睛一亮，问“哪产的，多少钱一双？”
10、向顾客求教，如“王总，您在计算机方面可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指
导，在设计方面还存在什么问题？”
11、强调与众不同。如一位人寿保险推销员，在名片上印着代表吃了“76600”顿饭的数字，顾
客就会很好奇，接着跟你搭话，然后你就可以接着往下说
12、利用赠品。
土耳其海关问答
2005/04/15
问:在土耳其海关清关是否需要海关代理?
答:按照土耳其海关法规定,可以指定当地的海关代理办理清关手续。
问:海关规定的清关期限有多长?
答:期限分为 2 种:
1)海运货物,从报关单递交之日起 45 天内；
2)通过其它方式运输的货物,从报关单递交之日起 20 天内；
此外,在必要情况下,海关总署可缩短或延长上述期限,一般最多可延长 30 天。
问：如发现货柜中有发票和发货单中未注明的货物,海关将如何处置?
答：对上述货物海关将根据土 1918 号反走私法予以罚没。
问：在哪些情况下,海关会对货物罚款及罚款的比例?
答：1)如发现在与海关税则有关的品种、种类和性质上或与关税有关数量、重量等方面
单货不符,按报关单计算的关税与实际应交关税差额超过 5%,除关税外将对其处以上述差额
3 倍的罚款；
2)如发现货物的价值与实际不符,除按规定征收实际关税外,将对其处以关税差额 3 倍的
罚款；
3)尚未清关的情况下,如未经允许出库或从海关指定的地点部分或全部提货,除征收其关
税外,还将处以其关税 3 倍的罚款；
4)如在海关仓库或海关指定的地点进行的清货中发现货物数量不足,除对其不足部分征
收进口或出口税外,还将处以其关税 3 倍的罚款；
5)如在海关仓库或海关指定的地点进行的清货中发现货物数量多于报关数量,除对其多
余部分征收进口或出口税外,还将对其处以其关税总额的罚款。
问：有哪些货物会被海关没收?
答：被列入海关没收清单的货物有：
1）在海关仓库存放并逾期的旅客行李；
2) 在 45 天内未清关的海运货物及在 20 天内未清关的其它运输工具运来的货物；
3) 在 1 个月未取走的剩余样品；
4) 报关单己登记,但却在规定的期限内未清关的货物。
从一则案例看土耳其海关规定
发布时间：2008-02-01 18:46:24 来源：商账追收网原创/曾发表于《国际商报》 作者：周蓓 浏览次数：433
土耳其海关的某些规定多年来一直被其国内不法奸商利用，广受
业界人士诟病。下面的案件即为其中一例，希望广大出口商能够以此
为鉴，提高风险识别能力和从事国际贸易的警惕性，在遇到类似情况
时小心应对。
一、案情简介
本案买卖双方于 2005 年 11 月 11 日达成供货协议，价格条件为
FOB，20%货款预付，80%货到付款。12 月 8 日，买方支付了订金，
随后出口商在 20 天内完成生产，货物经买家检验符合要求后装船出
运。2006 年 2 月 7 日，买方致函确认货物到港，承诺将于 3 月 16 日
前付款。但应付款日届至后，买方未能如约付款，但保证将于下周初
付款。
3 月 24 日，卖方通知买方，如在三天内未收到货款，将选择退
运。其后买方一再故意拖延还款时间，谎称已经在安排，或在未来几
天内会付款，但始终没有履行承诺。
接下来是无休止的催促、承诺、再催促……出口商一方面气愤于
进口商的背信，另一方面也因为退货手续复杂、费用高昂而寄希望于
买方尽快提货。
在这里，我们必须先了解一下土耳其海关在退货方面的规定和流
程：
（一）出口方向海关提交书面声明，解释退货理由及原因（如未
收到货款），并要求将货物退回；
（二）进口方出具同意退货的声明（如果是定牌生产的货品，进
口方还需提交声明，表明同意出口方出售其产品）；
（三）出口方支付清关费、海运费、码头操作费（THC）、装货
费（Loading Fee）等各项费用（实务操作中基本不可能迫使没有收货
的进口方承担上述费用）。
4 月 29 日，中国货代接到出口商的退货指示，并告知土耳其的
工作人员去办理相关手续。货代在土耳其的工作人员与买方取得联系，
通知买方：还款日期不得晚于海关没收日期前的 20 天，如未能如期
付款，则买方必须同意退货。
5 月 2 日，货代称已经联系到买方，对方称将立即付款，不需退
回货物。
但买方仍迟迟未实际付款，而且对确认退货一事不置可否。货代
与买方反复磋商退货事宜，直至六月底，买方一直未按承诺付款，并
且拒绝出具同意退货的声明，货物一直滞留港口。
7 月初，由于不能继续容忍买方的拖延，卖方向货代确认同意支
付货物运往土耳其及退回中国的所有相关费用，并出具了授权书，授
权货代将货物退回国内。
7 月 11 日，货代向海关申请退货，但海关当局以缺少海关拍卖
部门的授权证书为由，不同意放货。原来在 7 月初，这批货物已经被
列入海关拍卖清单。7 月 18 日，货代通知出口商：由于货物已经进
入了拍卖名单，海关不同意放货。出口商退运货物的努力以失败告终，
最终“钱货两空”。
二、案情分析
本案的出口商最终未能追回货物或款项，令人遗憾。反思整个案
件处理过程，问题的症结何在？
（一）对出口商不利的海关规定，奠定了这场悲剧的主旋律。
在船只到达土耳其港口前，货代即需要将货物登记在收货人名下，
将来如有任何变更，均需获得原收货人的书面同意。这样的规定所产
生的直接结果，就是所有权在货物实际交付前已经转移至收货人，而
不论收货人是否完成了其在贸易合同中的各项义务。
毋庸置疑，土耳其海关的规定是以保护本国进口商利益为首要考
量的，而要改变这种显失公平的规定，需要土耳其立法机关的自觉，
因而短期内得到根本性扭转的可能性不大。
（二）在货物到港后至提货前，土耳其进口商一直处于主动地位，
进口商的蓄意拖延致使出口商遭受巨大损失。
根据土耳其海关规定，货物到港后进口商应在 45 天内完成提货
手续，否则货物将被罚没（confiscate）并进行拍卖。不过 45 天届满
后，收货人（买方）有两次申请延期的机会，每次 30 天，且不需要
提交延期理由。此后，收货人还有一个申请延期 30 天提货的机会，
但需向海关解释延期原因。因此，在收货人的配合下，货物在到港
后 135 天内通常不会进入拍卖程序，不过在此期间产生的滞港、仓储
等费用难以避免。
在本案中，货物到港时间是 2006 年 1 月 30 日，135 天之后（也
就是 6 月中旬）货物必然会转入土耳其海关仓库，以待拍卖。但海关
准备拍卖也需要一定的时间，因而通常在第 135 天之后的一个月内，
进口方有机会在支付相当于货值 1%的罚金后中止拍卖程序，重新获
得提货权。本案由于缺乏买方的配合，货物进入海关拍卖仓库，对于
出口商而言，则意味着货物推定全损。
三、本案启示
运用相关海关规定欺诈的土耳其案件近年来屡见不鲜。即使出口
商选择诸如即期付款交单等较为谨慎的付款方式（一般来说可以减小
风险发生的概率），也不能彻底杜绝进口商的欺诈风险。面临买方要
求先行放货或延期付款，出口商必然会左右摇摆、举棋不定：一方面
担心买方收货后不付款的信用风险，另一方面担心如不放货导致货物
被拍卖而遭遇全损。那么，以本案为鉴，广大出口商应该如何采取更
为积极、有效的应对措施呢？
（一）掌握转卖或退运的时间要素是解决问题的关键。
首先，要清楚办理转卖和退运手续所需的时间都是较为充裕的；
其次，办理这些手续又都有一个时间限度，如不能在货物到港后 135
天内完成，就难保货物的安全。因此，在与土耳其进口商交易时，如
有任何迹象表明买方发生违约风险时，出口商都应未雨绸缪，立即着
手做好退运或转卖的准备工作。当出现本案中债务人拖延付款又拒绝
配合退货的情形时，通常意味着买方有意图谋利用海关规定从中渔利。
本案中，出口商的犹豫不决、消极等待是最不可取的解决方式。
（二）土耳其海关虽然要求提交买方的同意退货声明，但在实务
操作中，卖方也可以尝试通过其他替代性文件谋求海关的认可。
在本案中，卖方制作了一份授权书，解释了买方不能履行付款责
任又拒绝提供同意退货声明的情况，请求海关同意卖方安排退回货物，
以免货物全损；同时指定货代为其全权代理，在土耳其办理相关手续。
卖方的授权书经过其注册地公证处的公证和土耳其驻华领事馆的认
证，确保了该文件在土耳其具有法律效力。通过货代从中积极斡旋，
海关最终接受了卖方的陈述，只可惜为时已晚，货物已被列入海关拍
卖名单。
如果从货到开始计算，买方超过 45 天未付款，卖方就应该开始
操作上述手续。授权文件的公证、认证一般至少需要两周时间，加上
正本文件的邮寄、传递，又是 30 天。货代手里有了授权书，货物就
有了转卖或退运的可能性，卖方的劣势地位就会因此发生扭转转。
（三）在准备授权书、催促付款的同时，应继续与买方保持良好
沟通，争取灵活处理。
由于卖方所处的不利地位，在拒收风险发生时，出口商应表现出
更大的灵活性，而不是简单地要求买方立即支付全款。考虑到可操作
性及回款的安全性因素，一般可以要求买方提供票据作为担保放货，
是一个相对较好的选择。总之，本案中货代为促成退货投入了大量精
力，如果不是卖方在前期浪费了宝贵时间，本可通过退货减小部分损
失。牵扯到拒收案件，时间是关键，如果卖方感觉自行处理
小心土耳其的“空头客户”
时间：2005-11-11 00:00 文字选择：大 中 小 来源： 贸易论坛
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(来源：阿里巴巴网上贸易谈论谈/作者：soongun)
看到这个案例。心里忽然一惊。反复想了好几遍自己的业务。有些环节还真是有漏洞。
尽管做的是欧洲客人。特转此贴，提醒同行！
“他们是一个团伙做案，先注册一个空头公司，由公司出面将客户货物骗到土耳其的海关。
依据土耳其海关执行条例：超过 45 天无人认领的货物，海关有权没收拍卖，而原收货人有
优先获得该货物的权利。如果中国公司傻等，他们就以低价将货物买走，之后再高价卖出分
赃。如果中国公司察觉并欲通过中国政府的介入将货物取回时，便由货代公司进行敲诈：首
先让你支付给其仓储费等费用，之后还会继续设置一些其他阻碍和陷阱，一步步直至将你带
来赎货物的钱骗完……”
四川某大型国有进出口有限责任公司（以下简称“该公司”）的 L 先生（化名）向记者叙
述了自己公司被骗的经历。该公司一货柜 14 吨价值 6 万美元的化工原料———黄原胶，被
土耳其 GULERGIDA 公司（为诈骗而注册的空头公司，以下简称 G 公司）骗到伊斯坦布尔
港口，几经周折，至今仍滞留在该港口的 AmbarliLimani 海关（简称 A 海关），无法领回。“我
们不会缴纳任何仓储费，也并不放弃这批货物。”L 先生表示，大不了拖到货物超过保质期，
大家谁也别想得到。
为了避免国内更多企业上当受骗，L 先生主动道出事件原委，希望其他企业引以为戒。
事件回放 2003 年 12 月，该公司驻上海办事处收到一份土耳其 G 公司发来的传真，希望
和该公司建立业务往来。经过近半年的电子邮件沟通，双方在 2004 年 5 月达成销售合同，
该公司销售一个货柜的前述产品给 G 公司。
首先需要指出的是，在 G 公司的强烈要求下，此次交易采用 D/PatSight 付款方式（即通
过银行，见单付款，不预付定金）和采用 FOB 方式（即客户方面的货代公司由客户自行指
定）。发货公司只能见到货代提单，见不到船公司提单（本案中该公司只拥有中方货代提供
的提单）。
一切按合同约定顺利进行，然而，到该付货款之时，G 公司却以种种理由拖延，迟迟不
付，超过约定期限半个月。
正当该公司焦急迷茫之时，发现土耳其海关执行条例的上述条款，该公司如梦初醒：这
是一宗商业诈骗。该公司立刻与中国驻土经商参处取得联系，寻求帮助。经过长达 6 个月的
交涉后，土海关总署终于同意将此货柜在收取一定费用后做退货处理。然而，就在该公司派
员（2 人，包括 L 先生）欣喜地赶赴伊斯坦布尔 A 海关后，却又发生了意想不到的事情。
L 二人在 A 海关一位官员的带领下见了其上司，并得到上司口头同意，只要 MSC 船公司
（本次交易中负责运送货物的船东）在中方货代出具的提单上背书盖章就可以退运。但此时，
从未露面的 G 公司指定的土方货代公司 ENG 的老板 ERAY 突然打来电话，要求 L 二人到
其办公室去谈如何处理此事。
“事前没人知道我们那天会去海关，只有那位海关官员。”L 先生表示当时很纳闷，并对该
官员产生了怀疑。接着，ERAY 又打电话给 MSC 船公司，并威胁如果不让 ENG 货代公司
出面处理此事，ENG 就依据土商业法起诉 MSC 擅自放货（因为，在 FOB 方式下，船东提
单上注明的发货人是中方货代，但收货人是土方货代 ENG，因此只有 ENG 同意，MSC 才
能放货）。
当 L 二人赶往 ENG 欲与 ERAY 谈判时，发现该公司已经更名。ERAY 等人首先声明是
其花了大笔费用将货物保下来，如果想将货物拿走必须先偿还这笔费用，同时对 L 二人进
行人身威胁。
“这是地道的敲诈勒索。”L 当时心情异常忐忑，十分担心自己的人身安危。
D/PatSight 与 FOB 结合的圈套 L 先生坦诚地告诉记者，签合同前并没有想到对方是骗子。
只是对于对方一再坚持要做百分百的 D/PatSIGHT（拒绝先付定金）感到有点疑问。但考虑
到对方可能有一条通往欧洲的“灰色通道”，在贸易方式上有自己的一套规矩，不愿让客户知
道太多。而且，现在化工生意不好做，接到一笔订单不容易。再有，平时与摩洛哥、印度等
国做生意经常采用这种方式，并没出现什么问题。“况且，货权在我们手里。如果对方不付
款，我们可以凭借银行单证和货代提单将货物收回。”L 当时如此考虑。
“没想到现在货物也拿不回。这主要是骗子将 D/PatSIGHT 与 FOB 的方式结合起来了，使
我们陷入一个双环套。”L 分析说，FOB 的通行做法是见不到船东提单，而依据土方相关法
律，没有船东提单海关是不会放货的。但船东提单上注明的收货人又是 ENG，因此只有 ENG
同意，MSC 船公司才能放货。
“我们当时已经识破了对方的诈骗行径，因为即便按 ENG 的要求支付给其仓储费等一系列
费用，他们也不会甘心，直到将你带来赎货物的钱全骗完。所以，我们根本不敢付给他们任
何钱。”L 告诉记者，现在他们的货物还留在 A 海关，无法领回。
留心具体操作层面“在长达半年的追货过程中，我们发现，土耳其的许多公司在 2000 年
的经济危机中，就大肆诈骗中国公司的货物，且手法相同。截至目前，已经有大概数十个货
柜价值 100 万美元的中国货物滞留在伊斯坦布尔港口。”L 先生感触颇多，今后在与土耳其
做生意时，绝对不能接受 D/PatSIGHT 与 FOB 结合的合同执行方式，并且一定要在货物进
入对方港口前将货款收齐。或者就是在土设立分公司，通过分公司与对方客户进行交易，但
这也并非一蹴而就之事。然而，他也坦言，以后不敢再与土耳其公司做贸易了。
商务部国际贸易经济合作研究院欧洲研究所主任李钢认为，企业应更多关注具体操作层
面。比如，按正常贸易程序对客户的经营历史、商业信誉等作一些调查，尽量让对方多支付
些预付款。此外，在未拿到全部货款前，一定不要失去对货物监控权。
李钢也指出，在国际贸易中商业欺诈是很常见的，这种情况不光发生在土耳其。企业在
这方面应多予关注，及时向有关部门反映自己所遇到的相关问题，将这些欺诈行为公之于众。
抓住顾客 走好 18 步！
时间：2005-11-08 00:00 文字选择：大 中 小 来源： 贸易论坛
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现在很多企业均将顾客满意做为企业的服务口号，写入公司的企业文化手册里。我们做
市场的更是将“顾客满意”天天放在嘴上喊，哪么何谓顾客满意？我们又要从何处着手去做呢？
一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客
对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务，因此，
PhilipKotler 认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或
产出与人们的期望所进行的比较”。
从企业的角度来说，顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营
销管理的第一步。美国维持化学品公司总裁威廉姆.泰勒认为：“我们的兴趣不仅仅在于让顾
客获得满意感，我们要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西”。在企业
与顾客建立长期的伙伴关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在
每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对企业的信任，
从而使企业能够获得长期的盈利与发展。
对于我们企业来说，如果对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消费感受通
过口碑传播给其他的顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象，为企业的长远发展不断地
注入新的动力。但现实的问题是，企业往往将顾客满意等于信任，甚至是“顾客忠诚”。事实
上，顾客满意只是顾客信任的前提，顾客信任才是结果；顾客满意是对某一产品、某项服务
的肯定评价，即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。如果某
一次的产品和服务不完善，他对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。
顾客信任是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的信任感，他们可以理性地面对品牌企业
的成功与不利。一家著名公司的调查显示，在声称对产品和企业满意甚至十分满意的顾客中，
有 65%—85%的顾客会转向其他产品，只有 30%—40%的顾客会再次购买相同的产品或相同
产品的同一型号。
那么,对于企业的操作层人员，我们将如何去真正将其“顾客满意”落实到现场中呢，下面
18 点尊从顾客的基本法则也许对你会有所用：
1、你就是企业
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同
他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问
题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没
有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若
他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”
2、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的
位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、使用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”
或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客
说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本
不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们
公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在
客户的角度想问题，虽然它只比 “我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在
南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分
对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易
引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧
方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是 60 岁左右将要退休
的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好
老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
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6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一
种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满
足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的
帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。
与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客
户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我
先挂了。”
8、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分
销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。
但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以
销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅
速挂断，等会谈结束后再打过去。
9、不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产
品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客
户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手
那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。
10、花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的
公司不满的客户当中，只有 10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%
的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提
出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客
信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，
你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。
11、随身携带记事本
拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次
拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还
有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需
求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
12、不要怕说对不起
当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。若
你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的
更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理 Ron Zemke 如是说。跟他讲你明白他的不满，然
后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止
13、不要缩小顾客的问题
面对问题，千万不要说“我根本没听过 ”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只
会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过；跟他讲问
题并不严重，他完全没有别要生气那不能解决问题，“你知道，这只是一个小问题”这么说根
本于是无补，还会有损公司形象。每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的
培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
14、重视顾客的满意程度
纽约前市长 Ed Koch 在巡视期间经常询问他所碰到的选民：“你们对我有何看法？”而且
他非常重视他们的回答，以便更好地管理这个城市。就如这位市长和他的选民一样，你也应
该努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益？”“这个满足您的要求吗？”当
然还有“我还有什么可以为您做的吗？”
15、跟进问题直至解决
若你不得不把顾客打发到另一部门，一定要打电话给负责此事的同事，同时打给顾客以
确认问题得到解决，询问顾客他是否得到了满意答复，并问他还需要什么帮助，如真的还需
要，那就尽量做到他满意为止。
16、不要自高自大
这很自然：那些体育、电影明星也可能有一天销声匿迹，只因为他们太自满，对于你也
是同样的道理。你可能是你们公司最好的销售人员，在行政工作上最有条理，但同你接触的
顾客并不知道你 99%的顾客都会满意而归（他们对此毫不关心），而他属于这 1%，对于他，
只有这个才是最重要的。
17、给予、给予、再给予
我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身
的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是
一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，
请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客：“你需要什么？”
永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
18、感谢、感谢、再感谢
要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼
在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最
常用的词。请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
土耳其海关基本情况
2003-04-04 21:23
土耳其海关总署隶属土总理府，由国务部长直接领导。署长下主要设有：海关总局、海
关保护总局、海关监管总局、欧盟和对外关系总局等部门。
土耳其于 1996 年 1 月 1 日正式加入欧洲关税同盟，其法律及规定均按欧洲关税同盟制定。
土耳其海关的主页：
查询用 E-Mail 地址：
无偿进口 bis@
关税表 tarife@
价值 kiymet@
出口 ihracat@
转口 transit@
仓库 antrepo@
临时进口 gecith@
简化方式 bstusul@
内部管理 dahislem@
外部管理 hrcislem@
海关控制下的管理体制 gumkair@
原产地 mense@
海关咨询 gummusvr@
海关总局的其它问题 ggm@
现代化项目 modern@ med@
欧盟与土耳其 at@
海关 EDI 项目 edi@
关于反走私和通报 kacak@ trmuhafaza@
TIR 和集装箱 tir@
国许多产品因无 CE 认证在土耳其海关受阻
mailto:bis@
mailto:tarife@
mailto:kiymet@
mailto:ihracat@
mailto:transit@
mailto:antrepo@
mailto:gecith@
mailto:bstusul@
mailto:dahislem@
mailto:hrcislem@
mailto:gumkair@
mailto:mense@
mailto:gummusvr@
mailto:ggm@
mailto:modern@
mailto:med@
mailto:at@
mailto:edi@
mailto:kacak@
mailto:muhafaza@
mailto:tir@
我国许多产品因无 CE 认证在土耳其海关受阻 E=A/4p6\$
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土耳其是欧洲关税同盟成员国，为了早日加入欧盟，从 2004 年 4 月 10 日起，土在进口中正
式采用欧洲标准(CE 认证)。根据要求，凡是从国外进口到土耳其的商品，除出口商需要提供 CE
认证外，商品上也须有 CE 标记。如商品上无 CE 标记，土海关则要求出口商提供申请 CE 认证
时所作的产品检验报告，并将商品样本送交土标准局(简称 TSE)检验，符合当地标准后，方可进
口。 ER/\ +Z#Z
据了解，由于我国许多生产企业没有 CE 认证，从 4 月份起，在伊斯坦布尔海关有大量的中
国商品难以清关，大批集装箱退回中国，不能及时清关又未退回中国的商品则被土海关没收。因
此，我国企业如向土耳其出口商品，切记应先取得 CE 认证，以免货到土海关后受阻，造成损失。
出国指南/土耳其
土耳其风俗和生活小常识
1、土耳其虽是伊斯兰国家，但作息时间与西方无异，除进入清真寺，须
脱鞋及肃静外，国内气氛非常自由，与其他中东地区伊斯兰国家迥异。
2、土耳其人好客，亦礼貌周到，小礼物颇能增进初识朋友间的友谊。中
等阶级以上的土耳其人，大都自认为欧洲人。
3、土耳其英文并不普遍，除观光旅馆、饭店或商店外，洽商公务最好有
翻译同行。
4、土耳其人至今仍极崇敬其国父凯末尔将军，不论公司行号、政府机关
均悬挂有凯末尔的相片。
5、土耳其人在自家门口挂几头大蒜，认为会给他们带来幸福和吉样。
小费：一流饭店及餐厅的帐单已加算 15%的服务费，但习惯上仍支付 5%
－10%之小费；给机场饭店搬运行李的小费每件约 100 万里拉；旅馆房间服
务员每天给 100-200 万里拉小费；出租车司机可不给小费。
电源规格：220 伏，50 赫兹。插头为二孔圆插头，属欧洲大陆标准。
气候、服装：气候方面，地域间有很大的差别。高原地带的寒暑之差尤
显著。人口稠密的爱琴海沿岸，夏天气温会上升，但因北风吹袭，较为舒适，
冬天也比较温暖。旅行旺季一般在 5-9 月。一般来说，地中海、黑海沿岸为
地中海型气候，温和宜人。安纳托利亚高原地区千燥，寒暑差异比较大。在
土耳其境内做商务旅行，四季服装皆须携带。
安卡拉平均气温
1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月
12 月
办公时间：一般星期六及星期日休息。土耳其时间在冬季为 GMT 加 3 小
时，夏季则为 GMT 加 2 小时。应该注意的是夏季时包括部分政府机关和银行，
中午都休息，其办公时间为：
政府机关：周一至周五 9：00-12：00；13：00-17：00/18：00
银 行：周一至周五 9：00-12：00；13：00-17：00
公司行号：周一至周五 9：00-12：30；13：30-18：00
商 店：周一至周六 9：00-19：00（某些小商店周日也开门）
签证需知
1、申请旅游签证所需材料
（1）一份由申请人所在单位出具的介绍信，证明其在该单位为全职雇员
（介绍信须为英文，并须由其所在单位的总经理或董事长签字）；
（2）申请人银行存款或薪水的证明复印件；
（3）旅行社为申请人准备具体的旅行计划（包括日期、城市和饭店）；
（4）土耳其旅行社出具的类似的到土耳其旅行计划：
（5）有效护照；
（6）一张照片。
2、申请商务签证所需材料
（1）一封土耳其公司的邀请信（信中写明被邀请中国客人的姓名、访问
土耳其的目的及日期，邀请信须由一位土耳其公民签字）；
（2）一封中方的英文介绍信（由被邀请人所在中国公司的董事长或总经
理签字，写明去土耳其的日期及目的并证明其是在该公司工作的人，如果为
证实雇佣的合法性而出示营业执照、则必须出示其英文翻译件）；
（3）有效护照；
（4）一张照片。
3、中国公民持外交、公务护照到土耳其免办签证。
海关规定简明问答
问：在土耳其海关清关是否需要海关代理？
答：按照土耳其海关法规定，可以指定当地的海关代理办理清关手续。
问：海关规定的清关期限有多长？
答：期限分为 2 种：1)海运货物，从报关单递交之日起 45 天内；2)通过
其它运输工具的货物，从报关单递交之日起 20 天内。此外，在必要情况下，
海关总署可缩短或延长上述期限，一般最多可延长 30 天。
问：如发现货柜中有发票和发货单中未注明的货物，海关将如何处置？
答：对上述货物海关将根据土 1918 号反走私法予以罚没。
问：在哪些情况下，海关会对货物罚款及罚款的比例？
答：1)如发现在与海关税则有关的品种、种类和性质上或与关税有关数
量、重量等方面单货不符，按报关单计算的关税与实际应交关税差额超过
5%，除关税外将对其处以上述差额 3 倍的罚款。
2)如发现货物的价值与实际不符，除按规定征收实际关税外，将对其处
以关税差额 3 倍的罚款。
3)尚未清关的情况下，如未经允许出库或从海关指定的地点部分或全部
提货，除征收其关税外，还将处以其关税 3 倍的罚款。
4)如在海关仓库或海关指定的地点进行的清货中发现货物数量不足，除
对其不足部分征收进口或出口税外，还将处以其关税 3 倍的罚款。
5)如在海关仓库或海关指定的地点进行的清货中发现货物数量多于报关
数量，除对其多余部分征收进口或出口税外。还将对其处以其关税总额的罚
款。
问：有哪些货物会被海关没收？
答：被列入海关没收清单的货物有：
1)在海关仓库存放并逾期的旅客行李，
2)在 45 天内未清关的海运货物及在 20 内未清关的其它运输工具运来的
货物，
3)在 1 个月未取走的剩余样品，
4)报关单已登记，但却在规定的期限内未清关的货物。
医疗条件和医疗保险须知（含卫生防疫信息）
土耳其医疗卫生条件较好，各城市均有健全的医院和急救设施，治疗方
式以西医为主。没有流行性传染病。具体的医疗保险信息可咨询专业人士。
治安状况
土耳其社会稳定，社会治安良好。但在伊斯坦布尔这种国际大都市流动
人口多、成分复杂，旅行时要注意防盗窃。土耳其东南部地区有少量暴力恐
怖活动发生。
交通安全和外出旅行注意事项
土耳其交通事故率较高，外出旅行最好选择大型运输公司的交通工具，
以确保安全。
与使领馆和当地有关部门的紧急联系方式和电话：
驻土耳其使馆：0090-312-4360628：
驻伊斯坦布尔总领馆：0090-212-2996385：
交警：154；防暴：155；信息：174。
自然灾害情况
土耳其北部沿海地区位于地震带，属地震多发地区。
国籍政策
现行土耳其国籍法于 1964 年生效。其中重要的规定有：（1）在赋予原
始国籍上采取血统主义与出生地主义相结合的原则。第一条规定，“由土耳其
籍父亲或母亲在土境内或境外所生的子女自出生之日起即为土公民。”第四
条规定，“在土出生而不能随父母获得国籍者，自出生之日起即为土公民。”
（2）默认双重国籍，表现在并不笼统规定加入土籍者需脱离外籍和加入外籍
者需脱离土籍。但持有双重国籍者如果“在土境外不间断居留七年以上未进行
证明其与土保持联系及保留土籍之正式联系，”将丧失土籍。土耳其在德国有
200 多万移民，其中多拥有土德双重国籍。（3）国籍的加入或退出采取自愿
申请和政府机关审批相结合的原则。第二十一条规定，“要求退出土籍或加入
外籍者，在土境内应向当地最高行政长官或土境外的领事馆提出申请，由该
机关将所需的案宗递交内政部。”
参考网站
（土耳其每日新闻）
（土耳其外交部）
以土耳其为例根据土耳其海关规定，进入土耳其的货物没有进口商的同意不得转售给第三方，也不得退运，
如果进口商在货物到达后 45 天不提货，海关有权拍卖，且原进口商有优先购买权因此有些土耳其买家就
利用了这一海关规定，以种种理由不提货，等到海关拍卖时，再作为法定第一购买人以极低的价格买进迄
今，该规定已经引起了大量的贸易纠纷，使中国出口商的利益蒙受损失在国际贸易中，谁持有货物的物权
凭证，例如提单，谁就对货物能主张权利，土耳其海关的这一规定不考虑进口商是否已经获得物权凭证的
实际情况，片面规定了进口商处置货物的权利，干预和违背了正常的国际贸易交易规则和实践，使我国出
口商处于极其不利的地位
印度也有类似的海关规定印度海关规定，货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题
需要退货时出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电办理退货手续同
时印度海关还规定：货物到港后可在海关仓库存放 30 天满 30 天后海关将向进口商发出提货通知如进口商
因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请如印度买家不做延长申请的话，出口商
的货物在海关存放 30 天后就会遭受到被拍卖的命运因此少数印度买家就利用本国海关条款，以市场价格下
跌、产品质量不符等为借口迫使国内的保户降价，在面临无法清关且易被拍卖的窘境时，国内出口商一般
只好选择降价处理货物的方案
以下是其他一些国家的特殊规定，也需要引起我们出口商的特别注意：
沙特阿拉伯：吉达和达曼港务局规定，1、凡经往该二港的货物必须在装运港打托盘，集装箱货物也要先打
托盘后装箱 2、袋装货每包净重不得超过 50 公斤 3、货物文件各项内容必须 详细,若收货人是银行,则应列
明最后提单持有人的详细名称和地址 4、收货人须在船舶 到港后二个星期内提货，否则将予拍卖
印度尼西亚：对于无人领的货物，海关官员立即以书面通知该货物所有人，如果自存放海关仓库之日起 60
日内不作处理，海关将予拍卖
阿拉伯联合酋长国：迪拜和阿布扎比港卫生当局规定凡进口食品，必须注明失效期，并随船带有卫生健康
说明书，否则港方不予卸货
黎巴嫩：黎巴嫩兽医卫生检疫法规定凡进口活动物、畜产品及其制品、所有易腐坏的罐头和食品，均须随
船带交有关生产国出具的正式卫生证书，无证书的商品禁止入港
马尔代夫：1、未经国内事务部允许,不准进口各种毒品和硫酸、硝酸盐、危险动物等 2、未经对外事务部
允许，不准进口酒精饮料、狗、猪或猪肉、雕像等
阿根廷：阿根廷法律规定收货人遗失提单必须向海关申报，经海关同意后由船公司或由船公司委托代理签
发另一套提单，同时向有关机构递交一份声明认定原始提单失效
吉布提：吉布提港口规定在该港转运的货物，所有文件及包装唛头上应明确填写最终目的港，如 WITH
TRANSHIP－MENT TO HOOEIDAH，但必须注意，不能将上述内容填在提单目的港一栏内，而只能在头
上或提单其它空白处表明，否则海关将视作吉布提本港货，而且要收货人交付进口税后才放行
肯尼亚：肯尼亚政府规定凡对肯尼亚出口货物均需在肯尼亚的保险公司投保不接受 CIF 条款
科特迪瓦：阿比让海关规定 1、提单和舱单所列货物名称应具体详细，不能以货类代替 如不按上述规定办
理,承运人为此产生的海关罚款将由托运人承担 2、经阿比让过境去马里、布基纳法索等内陆国家的货物，
提单和船务单据及货物运输包装上，均需注明" 科特迪瓦过境"才能免税，否则要征收附加税
澳大利亚：澳大利亚港务局规定木箱包装货物进口时，其木材需经熏蒸处理，并将熏蒸 证书寄收货人如无
木材熏蒸证书,木箱将被拆除烧毁，更换包装费用均由发货人负担
出口到土耳其的潜在风险和非预付收汇下的风险规避
一、土耳其海关规定
（一）对出口商不利的海关规定，奠定了这场悲剧的主旋律。
在船只到达土耳其港口前，货代即需要将货物登记在收货人名下，将来如有任何变更，
均需获得原收货人的书面同意。这样的规定所产生的直接结果，就是所有权在货物实际交付
前已经转移至收货人，而不论收货人是否完成了其在贸易合同中的各项义务。
毋庸置疑，土耳其海关的规定是以保护本国进口商利益为首要考量的，而要改变这种
显失公平的规定，需要土耳其立法机关的自觉，因而短期内得到根本性扭转的可能性不大。
（二）在货物到港后至提货前，土耳其进口商一直处于主动地位，进口商的蓄意拖延
致使出口商遭受巨大损失。
根据土耳其海关规定，货物到港后进口商应在 45 天内完成提货手续，否则货物将被
罚没（confiscate）并进行拍卖。不过 45 天届满后，收货人（进口方）有两次申请延期的机
会，每次 30 天，且不需要提交延期理由。此后，收货人还有一个申请延期 30 天提货的机会，
但需向海关解释延期原因。因此，在收货人的配合下，货物在到港后 135 天内通常不会进入
拍卖程序，不过在此期间产生的滞港、仓储等费用难以避免。
海关准备拍卖也需要一定的时间，因而通常在第 135 天之后的一个月内，进口方有机
会在支付相当于货值 1%的罚金后中止拍卖程序，重新获得提货权。如缺乏进口方的配合，
货物进入海关拍卖仓库，对于出口商而言，则意味着货物推定全损。
二、由规定引发的启示
运用相关海关规定欺诈的土耳其案件近年来屡见不鲜。即使出口商选择诸如即期付款
交单等较为谨慎的付款方式（一般来说可以减小风险发生的概率），也不能彻底杜绝进口商
的欺诈风险。面临进口方要求先行放货或延期付款，出口商必然会左右摇摆、举棋不定：一
方面担心进口方收货后不付款的信用风险，另一方面担心如不放货导致货物被拍卖而遭遇全
损。
（一）掌握转卖或退运的时间要素是解决问题的关键。
首先，要清楚办理转卖和退运手续所需的时间都是较为充裕的；其次，办理这些手续
又都有一个时间限度，如不能在货物到港后 135 天内完成，就难保货物的安全。因此，在与
土耳其进口商交易时，如有任何迹象表明进口方发生违约风险时，出口商都应未雨绸缪，立
即着手做好退运或转卖的准备工作。当出现本案中债务人拖延付款又拒绝配合退货的情形时，
通常意味着进口方有意图谋利用海关规定从中渔利。本案中，出口商的犹豫不决、消极等待
是最不可取的解决方式。
（二）土耳其海关虽然要求提交进口方的同意退货声明，但在实务操作中，出口方也
可以尝试通过其他替代性文件谋求海关的认可。
出货方制作了一份授权书，解释了进口方不能履行付款责任又拒绝提供同意退货声明
的情况，请求海关同意出口方安排退回货物，以免货物全损；同时指定货代为其全权代理，
在土耳其办理相关手续。出口方的授权书经过其注册地公证处的公证和土耳其驻华领事馆的
认证，确保了该文件在土耳其具有法律效力。通过货代从中积极斡旋，出口方的陈述最终是
可以为土耳其海关接受的。所以应当避免消极等待，导致货物已被列入海关拍卖名单，最终
“钱货两空”。
如果从货到开始计算，进口方超过 45 天未付款，出口方就应该开始操作上述手续。
授权文件的公证、认证一般至少需要两周时间，加上正本文件的邮寄、传递，又是 30 天。
货代手里有了授权书，货物就有了转卖或退运的可能性，出口方的劣势地位就会因此发生扭
转转。
（三）在准备授权书、催促付款的同时，应继续与进口方保持良好沟通，争取灵活处
理。
由于出口方所处的不利地位，在拒收风险发生时，出口商应表现出更大的灵活性，而
不是简单地要求进口方立即支付全款。考虑到可操作性及回款的安全性因素，一般可以要求
进口方提供票据作为担保放货，是一个相对较好的选择。总之，牵扯到拒收案件，时间是关
键，如果出口方感觉自行处理力不从心，可尽早与有能力处理此类情况的机构联系，寻求专
业协助。
土耳其人最近很疯狂
大家可要注意土耳其人最近疯狂的很，他们一张嘴就是 1000 吨，2000 吨的要货。
其实这样要货的八成是骗子。他们的海关规定，对于要退货或者转卖的物品，必须有海关和该
物品进口商同时出具同意退货或转卖的声明。海关到还可以想办法把这个文件办下来，可是进口
商要是铁了心骗你，那他打死也不会出具这个声明！这个意思，你出口了货物，他们不接货，不
接还不让你退。
到那时，你拿着提单都没有用，提单作为物权凭证的效力已经很小了。然后，他们就开始提出
少付款，或者不付款。干着急也没辙，你退货退不了，报关报不了。货物在海关存放超过 90 天
后无人认领，被视为无货主的货物，海关低价拍卖。什么就都没有了。
他国海关这种拙劣的做法损害了国际贸易的公平性。但目前还没有更改的迹象。
建议大家在和土耳其陌生客户接触时问一下，treatment or use 这个文件他们如何看待。这是他
们进口商在进口报关时要提交给海关的，说明货物的用途。之后，旁敲侧击的问他，退货，转卖
有没有限制，麻烦不。不然，只要你货物上了船，就 GAME OVER。
土耳其海关网址，大家可以查看具体规定，大概是 45，46 ，50 条会提到转卖，也记不清楚了，
大家谨慎起见要看一下。
还有比较好的是中国信保商账追收网， 有典型
的案例。
其实网上也流传很长时间土耳其骗局了，大家大概都清楚一二，我再费费口舌。
玩空手道，真恶心的不行。
BASIC HEADER
SENDER
ASYATRISXXXASYA KATILIM BANKASI SESSION00
00 INPUT SEQUENCE 000000APPLICATION HEADER
RECEIVER
CHASCNSHXXXJPMORGAN CHASE BANK (CHINA) COMPANY LIMITED SHANGH
AI BRANCHSHANGHAICHINAPRIORITYNOBS. PERIODDELIVERY ON
LY, NOT ISSUED YET
27
SEQUENCE OF TOTAL1/ 1
40A 不可撤消信用证
FORM OF DOCUMENTARY CREDIT
IRREVOCABLE
20 信用证号码
DOCUMENTARY CREDIT NUMBERDRAFT.
31C
开证日期：
DATE OF ISSUE
14 NOVEMBER 2007
40E
APPLICABLE RULES UCPURR LATEST VERSION
31D
信用证有效期及地点： 中国
DATE AND PLACE OF EXPIRY
22 FEBRUARY 2008 CHINA50
APPLICANT
开证申请人：XXXXX
59
BENEFICIARY
受益人：XXXXXX
32B
CURRENCY CODE ,AMOUNT
信用证金额：USD XXX
39
BMAXIMUM CREDIT AMOUNT
NOT EXCEEDING
41A
指定 JPMORGAN CHASE BANK (CHINA) COMPANY LIMITED SHANGHAI BRANCHSH
ANGHAI CHINA 银行即期付款
AVAILABLE WITH ...BY ...
CHASCNSHXXXJPMORGAN CHASE BANK (CHINA) COMPANY LIMITED SHANGH
AI BRANCHSHANGHAI CHINA BY PAYMENT
43P
PARTIAL SHIPMENTS
NOT ALLOWED
分批装运不允许
43T
TRANSHIPMENT
NOT ALLOWED
中转不允许
44E
PORT OF LOADING/AIRPORT OF DEPARTURE
SHANGHAI, CHINABY VESSEL
装运港：SHANGHAI, CHINA BY VESSEL 删除
44F
PORT OF DISCHARGE/AIRPORT OF DESTINATION
ANY PORT IN TURKEY
目的港：土耳其任何港口
44C
LATEST DATE OF SHIPMENT
01 FEBRUARY 2008
最后装船期：
45A
DESCRIPTION OF GOODS AND/OR SERVICES
货物描述：
XXXXXXX
DELIVERY TERMS: FOB SHANGHAI, CHINA (INCOTERMS 2000)
46A
DOCUMENTS REQUIRED
单证条款
1-) DULY AND MANUALY SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 3 ORIGINALSAND
3 COPIES CERTIFYING IN STRICT CONFORMITY WITH BENEFICIARY'SA/M（指什
么？）PROFORMA INVOICE INDICATING QTY,UNIT PRICE,DESCRIPTION ANDCIF VA
LUE OF THE GOODS
手签商业发票：3 正 3 副，显示：WE CERTIFY IN STRICT CONFORMITY WITH A/M PROF
ORMA INVOICE INDICATING QTY,UNIT PRICE,DESCRIPTION ANDCIF VALUE OF
THE GOODS.该合同是 FOB 合同，货物描述里也是“DELIVERY TERMS: FOB SHANGHAI
, CHINA (INCOTERMS 2000)“那商业发票上怎么能显示 CIF 价格呢？？？
2-) CERTIFICATE OF ORIGIN IN 1 ORIGINAL ISSUED OR LEGALIZED BYLOCAL
CHAMBER OF COMMERCE AND ATTESTING THAT THE GOODS ARE OFCHINAO
RIGIN.
产地证:一份正本,由当地 CCPIT 出具,显示:WE ATTEST THAT THE GOODS ARE OFCHIN
AORIGIN.
3-) WEIGHT LIST IN 3 ORGS AND 3 COPIES.
重量单 3 正 3 副。
4-) PACKING LIST IN 3 ORGS AND 3 COPIES.
装箱单 3 正 3 副。
5-) FULL SET 3 ORIGINALS, 3 NON-NEGOTIABLE COPIES 'CLEAN ONBOARD' BI
LL OF LADING, ISSUED TO THE ORDER OF ASYA KATILIMBANKASI AS, TRAK
YA CORPORATE BRANCH, NOTIFY APPLICANT,MARKED: FREIGHT COLLECT.
全套清洁已装船提单（3 正 3 副）收货人：TO THE ORDER OF ASYA KATILIM BANKASI
AS, TRAKYA CORPORATE BRANCH 通知人：XXXXXXX 显示：FREIGHT COLLECT
6-) BENEFICIARY'S CERTIFICATE STATING THAT ALL SHIPMENTDETAILS SUCH
AS, LOADING DATE, LOADING PLACE, QUANTITY OF THEGOODS, GROSS AND
NET WEIGHT, AMOUNT OF THE GOODS, UNLOADINGPLACE, VESSEL NAME, H
AVE BEEN SENT WITHIN 2 DAYS AFTERSHIPMENT DATE TO OUR FAX NO:009
02126576154 AND APPLICANT'S FAXNO:00902124286578 FOR INSURANCE PURPOS
E (FAX REPORT ANDSHIPMENT DETAILS WILL BE ATTACHED TO THIS CERTIF
ICATE.)
受益人证明：WE CERTIFY THAT ALL SHIPMENT DETAILS SUCH AS, LOADING DATE
, LOADING PLACE, QUANTITY OF THE GOODS, GROSS AND NET WEIGHT, AM
OUNT OF THE GOODS, UNLOADING PLACE, VESSEL NAME HAS BEEN SENT W
ITHIN 2 DAYS AFTER SHIPMENT DATE TO FAX NO:00902126576154 AND APPLIC
ANT'S FAXNO:00902124286578 FOR INSURANCE PURPOSE。传真报告及装船通知需与
该证明一并交单。
47A
ADDITIONAL CONDITIONS
附加条款
1-) IN CASE OF PRESENTATION OF THE DISCREPANCIES,USD
WILL BE DEDUCTED FROM THE PROCEEDS AS AN ADDITIONALPROCESS FEE
FOR EACH SHIPMENT.每个不符点扣除 100 美金。
2-) PAYMENTS TO BENEFICIARY UNDER RESERVE AND ANY KIND OFGUARAN
TEE ARE NOT ACCEPTABLE
预约担保付款不予接受。
3-) ALL DOCS. MUST BEAR OUR L/C :93-ITT0937100...XXX
所有单据显示信用证号码：93-ITT0937100...XXX
4-) DOCS. ISSUED BEFORE L/C OPENING DATE NOT ACCEPTED.
单据日期早于信用证开证日期的不予接受。
5-) ANY CORRECTION ON THE BE AUTHENTICATED BY THEISSUIN
G PARTY.
单证的更正必须由单证出具者敲更正章。
6-) 90 PCT OF INVOICE VALUE USD XXX.- WILL BE PAY AT SIGHT,10 PCT OF
INVOICE VALUE FOR USD XXX.- WILL BE PAY ACCEPTANCEREPORT PRESANT
ATION OF BANK FROM BENEFICIARY.
发票金额的 90% USD XXX 采用即期付款；发票金额的 10% USD XXX 采用???
7-) ADDRESS OF THE BENEFICIARY:XXXXXX
受益人地址：XXXXXXX
71B
CHARGES
ALL KIND OF BANKING COMMISSIONSAND CHARGES OUTSIDE TURKIYE AREF
OR ACCOUNT OF THE BENEFICIARY
48
PERIOD FOR PRESENTATION
21 DAYS AFTER SHIPMENT DATE BUTWITHIN CREDIT VALIDITY
交单期：装船后 21 天内。
49
CONFIRMATION INSTRUCTIONS
CONFIRM
保兑信用证
53A 偿付行
REIMBURSING BANKAEIBUS33XXXAMERICAN EXPRESS BANK, YORK,
NYUNITED STATES
78INSTRUCTIONS TO THE PAYING/ACCEPTING/ NEGOTIATING BANK
+ WE SHALL PAY THE PROCEEDS TO YOU AS PER YOUR INSTRUCTIONS IN5
WORKING DAYS AFTER RECEIVING YOUR AUTHENTICATED SWIFT MESSAGEC
ERTIFYING THE REMITTANCE OF THE CREDIR CONFORM DOCUMENTS UNDER
OUR L/C REF..PLS ADVISE US THE REMITTANCE OF THE MT754 MSG.
QUOTINGOUR REF:93-ITT0937100....
57A 通知行
'ADVISE THROUGH'
BANKABOCCNBJ103
AGRICULTURAL BANK OF CHINA
72
SENDER TO RECEIVER INFORMATION
+ RECEIPT BY SWIFT
+PLS SEND DOCS BY AIR COURIER TOOUR ADDRESS:ASYA KATILIM BANKASI
ASTRAKYA CORPORATE BRANCH, EVREN :54, K:1, ZIYA
L PLAZAAB GIRIS, GUNESLI, ISTANBUL, TURKEY
TRAILERDRAFT ONLY, NOT ISSUED YET
