1
A
专业销售训练
2
關於 這個課程 .......
它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組
織起來
,成為一套有系統、有效的學習教材。經
由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷
事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業
中取得 ........
成 功 !
3
A
4
什麼是 行 銷
「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。
滿 意
目前狀況 理想狀況需求
整套解決方法
5
購買心理 - A. I. D. M. A. S.
• 感到滿意
• 購買行動
• 喚起記憶
• 深記腦海
• 激發意願
• 產生興趣
• 引起注意
• 確保客戶滿意
• 要求承諾
• 介紹解決方法
• 介紹產品
• 發掘需要
• 建立信任
6
優秀 具備的條件
學者的頭腦
藝術家的心
技術者的手
勞動者的腳
7
銷售的 七大步驟
售後服務
事前準備
接 近
狀況把握產品介紹
展 示
建議書
締 結
異議處理
8
事前的準備 是 ......
讓自己的銷售活動 效率更佳
以 導向成功 之事前行為的總稱 。
9
長期的 事前準備
• 有關本公司及業界的知識 。
• 本公司與其它公司的產品知識。
• 銷售技巧。
• 有關客戶的資訊,如, 等。
• 本公司的銷售方針。
• 廣泛的知識、豐富的話題。
• 氣質與合宜的禮儀。
10
短期的 事前準備
首先，知 彼！
• 了解負責的區域
• 區域的特性
• 競爭廠代理店的
• 勢力
• 業種構成
• 顧客卡
• 地圖
• 客戶名單
• 公司的資料
• 前任者交接文件
• 工商年鑑
• 電話簿 .... 等
11
- 對象尋求
•「行銷對象」的 三大類別
•- 第一類：他們有需要，而且 ......
•- 第二類：他們有需要，但 .......
•- 第三類：他們有需要，但是 ......
12
• 業 種
• 資 本 額
• 員工人數
• 公司形態
• 決策管道
• 人際關係
訪問目的 ？
要 明 確 ！
瞭解 準客戶
13
• 產品型錄
•
• 相關新聞的影本
• 小禮品
• 合約書
• 白 紙
• 筆記用品
• 還 有 ..............
道具 準備
14
檢查「儀 容」
15
出 發 !
是否有拜訪行程或計劃 ..........
16
A
17
的定義
由接觸到進入「推銷」的
一段銜接過程
18
的方 法
• 直接拜訪
•- 計劃性的拜訪
•- 「掃 街」
• 電話拜訪
•- 預約及訪談性質
•- 調查性質
• 信 函
•- 開發信
•- 個人信函
19
- 直接拜訪
• 不斷開發新客戶 。
• 充份瞭解客戶現況。
• 持續磨鍊，提昇銷售技巧。
•
•
• 單程拜訪，較費人力及時間。
• 銷管費用高。
• 容易受到「正面拒絕」。
優 點
缺 點
20
- 信 函
優 點
• 節省拜訪的人力、費用 ....
• 用於正式拜訪前。
• 加深受訪者印象.
• 被動屬性。
• 。 缺 點
21
- 電話拜訪
優 點
• 費用較節省，並能預先約定。
• 能預先瞭解若干客戶的現況。
•
• 缺少「見面三分情」的意境。
• 無法以眼觀及感覺來分析客戶
• 的現況。
缺 點
22
的對象
是誰、是什麼單位有「金 錢
」？
是誰、什麼單位有「決定權
」？
是誰、什麼單位有「需 要」
？
是誰？對賣方特別有「好 感」!
Coach
23
的重點
• . 的發掘與掌握。
以合宜的 手法及標準的
來提昇客戶的
和 並
建 立 信 任
24
整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視
全場、看準對象，不因「他」的視線接近而
轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬
致意後，再 ........................
- 新的拜訪
25
1. 打 招 呼 - 在「他」未開口之前，以親切的
音調向「他」打招呼問候。
2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上
名片，並與「他」互換名片並對
「他」撥空接見表達謝意。
- 新的拜訪
26
3. 表明來意 - 營造一個「好」的氣氛，藉以吸
引「他」的注意。
4. 開 場 白 - 迎合「他」的興趣或關心的話
( ) 題，吸引「他」的興趣 ........
但請盡快 納入「主題」。
- 新的拜訪
27
. 的結構
• 預測「他」的一般性需求並加以敘述，
•「再」介紹滿足該需求的一般性優點。
28
留心「第一印象」
消除緊張
提出共同的話題
適當的讚美
做個好聽眾
製造「再次拜訪」的機會
- 新的拜訪
29
• 在離開前 ..................
•
• 1. 敘述下次拜訪目的。
• 2. 約定下次拜訪時間。
• 3. 確認你的「作業」。
為了 再次拜訪
30
• 在拜訪前 .........
•
• 1. 過濾你的「客戶卡」。
• 2. 確定你約定的拜訪時間。
• 3. 完成你的「作業」。
• 4. 其它「資料」準備。
有效的 再次拜訪
31
建立信任 的重要
前 輪
人際關係
方 向
後 輪
產品知識
動 力
自行車是種很好的比喻來提醒你 .................
32
拜訪不遇
•「你」不應馬上離去，而應採取下列
「對策」後再行離去。
A. ___________________________
B. ___________________________
C. ___________________________
D. ___________________________
33
A
34
- 客戶狀況掌握
• 的目的是為了 .....
•
•「找出客戶的需求」
35
- 5W2H
• 何 人
• 何 物
• 何 地
• 何 時
• 為 何
• 如 何
• 多 少
36
的程序
觀 察 詢 問 傾 聽
確 認 解 決 方 法
37
用眼睛觀察
經營理念
公佈欄接待員
招 牌 桌 椅 事務機器
38
觀察銷售對象
神 情 穿 著
工作環境
39
S - 4
Assertive
Expressive
DriverAnalytical
Amiable
Expression
DDANAANA
EDAMIANA
DE
EE
ANAAMI
AMIAMI
40
- 詢問的目的
收集資料以確定客戶的適合度
導引客戶參與其需求發掘程序
導引客戶瞭解其現況與其期望
之關鍵或關聯
41
- 詢問的型態
擴大詢問法：讓客戶自由發揮 ..........
限定詢問法：以限定客戶回答的方向
42
- 詢問方向
• 經驗 理想
• 當前的目標
• 實行 / 計劃
• 預期應用範圍
• 決策程序
• 成本的合理性 ( )
詢問由 5W2H 構成 厖..
43
- 提出問題
現行狀況
對你的產品熟識程度
或看法
困難、需求、期望
...............
44
- 詢問技巧
• 調適談話氣氛
• 判別銷售對象自我
• 記得銷售對象身份
• 由廣泛而漸狹窄
• 任其發揮，找尋差異
• 導引需求或表贊同
45
- 問題漏斗
提
出
適
當
問
題
縮小準客戶數量
熱
度
判
別
可能對象
46
- 詢問時應注意事項
• 詢問的重點應明確化
• 避免單方向的連串詢問
• 考慮詢問的對象與時機
47
- 傾聽
是「傾聽」而不是「聽」
- 如果你不會.... 你很可能一無所獲 !
48
- 選擇性傾聽
• 對象現有的與缺少的
• 前述兩者的差距與原因
• 其差距的重要性
......
期 望
抱 怨
49
注意肢体語言
眼 神 .......
記筆記
「拋磚引玉」的回應
- 傾聽技巧
50
- 即將結束
由你獨力完成的階
段 .......
• 所得情報、資料, 請整理
• 歸納後作出「總結」並與
• 他取得「一致同意」
51
A
52
- 產品介紹
• 這一階段的「關 鍵」
F F A B 技 巧
53
- F F A B
• F eature : 產品或解決方法的特點。
• F unction : 因特點而帶來的功能。
• A dvantage : 這些功能的優點。
• B enefits : 這些優點帶來的利益。
54
- 導入 F B
• 瞭解客戶需求
• 確定客戶需求
• 分析客戶需求比重
• 排序產品銷售重點
• 展開
55
- F B 的展開
簡易的說出產品的
特點及功能，避免
使用艱深之術語
引述優點及客戶
都能接受的一般
性「利益」
以對客戶本
身有利的優
點作總結
56
- F B 的重要
客戶「購 買」的是 ........
他們想像中因你的「產 品」和「服務」
能為他們帶來的「效 益」。
而不是因對你的「產 品」和「服務」感興趣而購買 ..
57
- F B 的重要
• 滿足客戶的需求。
• 引發客戶的需求。
• 加深客戶某些特定的需求。
58
- 說服技巧
同意客戶需求
您說的對..
是 的 .....
特 點
功 能
也就是說 ... 所以....
比方說 ..只要有那些特點 就能 .........
瞭解客戶需求
59
- 說服技巧
FFAB
60
FFAB Value Add
商 品 $10
服 務...$
商 譽?
特 點?
信任?
確保成功...$
61
- F B 訓練
/
特點/ 功 能 也 就是說
所 以..... 比方 ... 只要什麼...就能
62
- F B 訓練
賣 杯 子
63
- 介紹解決方法
目 的 使你的「準客戶」同意你的整
套「解決方法」能滿足「你」
和「他」所找出之所有需要
64
- 介紹解決方法
程 序
1. 確認每一個需要。
2. 總結所發掘的需要之協議。
3. 介紹每一個解決方法。
4. 就每一個解決方法徵得他
的同意 ,肯定均能滿足需求。
5. 總 結。
65
善用 加 減 除 乘
• 當客戶 「提出異議」時。
• 當在作 「總 結」時。
• 當面臨 「價格競爭」時。
• 當客戶在 「殺 價」時。
• 當你需作 「成本分析」時。
66
A
67
- 展 示
就是為你的 準客戶 操作你
的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓
他使用。
68
- 目 的
• 為了締結合約。
• 為了確認、證實。
• 為了發現問題。
• 為了製造機會 。
• 為了教育其順利地操作。
• 百聞不如一見。
69
- 種 類
銷售 證實以往所說的，刺激
客戶的購買意願。
操作 實際操作商品以說明其
性能。
70
的效果
1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡
單明示客戶的利益。
2. 能確實處理客戶的不安。
3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。
4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」
，使其產生「據為己有」的念頭。
71
前 注意事項
1. 務必邀請到「決策者」。
2. 整理要訴求的 並將
重點明確化。
3. 的商品檢查，並預先演練。
4. 整理會議室或洽談區。
5. 小禮品或紀念品。
72
的程序
1. 合宜的開場白。
2. 回顧客戶的需求。
3. 產品一般介紹。
4. 操作產品。
5. 總結並要求承諾。
73
中 注意事項
1. 將焦點置於「決策者」。
2. 說明重要的 時,應
逐項取得客戶的同意。
3. 穿插詢問,不要單方面進行。
4. 對競爭商品作「比較分析」。
5. 自信與從容。
74
結束 注意事項
• 要求承諾 並盡力促成
• 「合約 締結」
75
A
76
- 建議書
目 的 ?為了儘快締結更多合約
的一種「手 段」。
77
- 提出時機
• 提出「建議權」以製造商談機會。
• 承辦人「沒有動靜」,為了向高級
• 主管「發動攻勢」。
• 當客戶「委決不下」時。
• 整理歸納「到目前為止」的活動,以
• 期「提前締約」。
• 當客戶提出要求時。
- 常於大型標購案或複雜的系統購案
78
製作 的注意事項
• 現況掌握
1. 現行作業流程, . 的態度。
2. .的主要需求 a. b. c. d. e.......
3. .對我方所提的解決方法認同否 ?
4. 預算多少 ? 何時可動用?
5. 採購流程 ?
79
製作 的注意事項
• 製 作 中
1. 約定提出時間。
2. 材料是否完備 ?
3. 格式考量。
4. 協調內部相關部門, 以利支援。
80
製作 的注意事項
• 提 出 後
1. 應對 . 的反應進行瞭解。
2. 是否有再度提出必要 ?
3. 要求「承 諾」。
81
的構成
• 明快簡潔的「封面標題」
• 目次及頁次
• 前 言
• 現況分析
• 建議方案
• 效益分析
• 產品
• 售後服務系統介紹
• 結 論
82
的格式
• 適當留白
• 主副標題
• 段落分明
• 頁 碼 一圖勝千言
•
12
83
A
84
要求承諾與締結
那一夜，青蛙王子要向美麗的公主
「求婚」!
85
要求承諾與締結
• 王子的迷思 .........
•
• 1. 時機是否成熟 ?
• 2. 對公主形成壓力,而遭拒絕?
• 3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?
• 4. 公主會不會因此而不再理我了?
•
遲疑不決 .......
86
要求承諾與締結
• 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主
• 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 ,
• 那麼現在向「她」求婚是順理成章、必然
• 要做的事。
...... 從此,王子與公主過著幸福快樂的日子 !
87
要求承諾與締結
行
銷
過
程
• 要求承諾
• 介紹解決方法
• 發掘需要
• 建立信任
時 間
時 間
88
的形態
• 直接要求
• 間接要求
• 試探性要求
89
直接要求
時 機 當你已經確定「行銷對象」完全
同意你所發掘到的需求,並同意你
所建議的解決方法都符合那些需
求後。
我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的
系統安裝起來。
90
間接要求
推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ?
當「行銷對象」對你所陳述的各項建議
都表示同意, 他可能已流露出明確的
「購買訊號」
你希望在本週末或是下週一進行安裝 ?
91
試探性要求
你可以在「行銷過程」中的「任何階段」
提出要求 .........................
?看到明顯的「購買訊號」。
?陳述有效的「賣點」後。
?剛克服「反論」 時。
- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一
種你習慣採用的要求成交方式。
92
試探性要求的優點
1. 測量準客戶的溫度。
2. 測知準客戶所關心的問題。
3. 找出反對的原因。
4. 提前判別 的真偽 或
潛在的競爭對手。
- ...............
93
購買意願的誘導
YES
YES
YES
YES YES
YES
累積小的
- ...............
94
刺激購買慾望
1. 引導準客戶描繪其購買後
所產生的 。
2. 善用 。
3. 。
4. 說明現在正是購買時機。
5.「臨界高潮」時 ...........
宜暫停 3 秒鐘的談話。
95
掌握購買訊息
臉部表情臉部表情
肢体語言肢体語言
語氣言詞語氣言詞
氣氣 氛氛
96
掌握購買訊息
臉部表情 ..............
- 頻頻點頭
- 定神凝視
- 不尋常的改變
...............................
公主的嘴角微微抽動著 ..........
97
掌握購買訊息
肢体語言 ......................
- 探身望前
- 由封閉而開放
- 記 筆 記
...................................
公主不自覺的玩弄著手絹 .........
98
掌握購買訊息
語氣言詞語氣言詞 ..................... .....................
- - 這個主意不壞這個主意不壞 ............ ............
- - 認真的談論價錢認真的談論價錢
- - 談論週邊商品或談論週邊商品或 ......... .........
- - 徵求同意徵求同意
........................................ ........................................
公主認真的敘述皇后的期望 .........
99
掌握購買訊息
氣 氛 .....................
- 語氣靈活 ,頻頻發問
- 叫人泡茶 .....................
那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 .........
100
最終 - 締結合約
不猶豫、明確的提出。
自信、迅速而不急躁。
不要說太多題外話。
防止不相關的人介入。
預設交易底線 ,不可輕易退讓。
101
方則止 , 圓則行。
孫子兵法 兵勢篇
102
TMSTMS Information Information
Instructor : John King
TEL 010 6570 8202
010 6570 8912
13611233972 13709259893
13709213682 13709213683
tmsinfo@
tmsbj@
专业销售训练
Professional Selling Skill Training
谢 谢
五月-
2218:48:2318:4818
:48五月-22五月-
2218:48
18:4818:48:2
3五月-22五月
-2218:48:23
2022/5/24 18:48:23
