快消品流通渠道开拓方案.ppt

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流通渠道开拓方案 从“突击队”到“邮差” 流通突击队 流通邮差 四阶段城市执行 突击队的任务： 寻找优质的流 通终端网点， 建立固定服务 区域或线路。 邮差的职责：服 务这些流通终端 客户，并努力提 升销量。 流通突击队的定义  什么是流通突击队？ 以开拓流通渠道为己任，以产品分销为天职，分区逐片，跑街扫店， 建立完善的流通网络，搭建高效的邮差体系。 1 2 3 4 5 10 9 8 7 6 11 12 13 14 N 8 扫出150家左右终端售点 建议选择1家流通邮差 交给邮差服务配送 开始下一片区 流通突击队的架构  流通突击队的人员架构 综合&批发主任 流通代表1 流通代表2 流通代表3 流通代表4 流通批发代表 •流通代表做什么？ •流通批发代表做什么？ •分区扫街 •选择终端售点 •选择流通邮差 •规划线路 •协助上游经销商分销 •管理流通邮差 •检查邮差覆盖区域或线路 •提供邮差管理的相关数据和报表 •指导并帮助邮差对终端的分销和 服务 •流通代表关键KPI指标：卖进客户家数 流通突击队的工作流程 片区规划 突击准备 执行计划 总结规划 •城市整体区域划 分，按照重要程 度，确定扫街的 优先次序 •按照总体时间进 度，排定年度的 突击计划，确保 重要区域的2次/年 的铺货 •结合现有的路线 覆盖与经销商/二 批的配送服务范 围 •单个片区的线路 计划 •突击前的套餐准 备，礼品准备 •经销商/邮差的备 货，联系车辆 •POP,围栏纸，价 格签，联系卡等 相关物料的准备 •单个片区的扫街 时间不建议超过1 周。 •逐家拜访，说明 来意 •介绍产品，陈述 利益 •推销产品，协助 陈列 •了解供货渠道， 锁定供货关系 •记录信息，感谢 离开 •如有邮差，帮助 整理路线信息， 确定重点客户和 拜访计划，转交 流通批发代表 •如无邮差，给出 候选建议， •一个邮差/二批覆 盖150家左右终端 售点 流通突击队拜访要求 流通代表 每天拜访不少于30家客户 卖进成功率不低于30% 流通批发代表 每个流通批发代表服务20家邮差客 户，每天拜访至少3家邮差 检查当天拜访邮差对应的线路有 效 覆 盖 终 端 售 点 10 万 家预估 卖进 成功 率 30% 每轮铺货需 要拜访售点 万个 125名流通业 务代表 只有5个月的 时间完成第一 轮 每月每人 需要拜访 528家客 户 每人每天 至少30家 客户 流通突击队检查跟进 相关数据的收集 汇总分析 •每月总部汇总各城市流 通拓展数据，跟进达成 进度 •大区销售发展与该城市 对应经理/总监负管理责 任。 KPI考核 •流通代表的KPI考核与新 开客户数紧密联系 •流通代表担负具体的出 货指标 总结回顾 •已开客户的存活率分析 •通过客户的回访了解存 货的经验和失败的反馈 •第二轮铺货的重点 讨论：是否教会邮差使用MVS，录入销量，跟踪检查？ 流通突击队的目标售点  繁华的商业圈，步行街  学校周边售点，网吧  便利店，社区店  面包房  报刊亭，水摊，冰点 高销量 高曝光度 高意愿 流通突击队主要分销产品 高果 中果 低果  分售点类型售卖不同的SKU（必备） 商业区/步行街 学校周边/网吧 便利店/社区店 水摊/冰点 •200ML100%桃/橙 •PET500ML果鲜美 •PET450ML冰糖葫芦 •PET500ML果鲜美 •PET450ML冰糖葫芦 •200ML100%桃/橙 •PET500ML果鲜美 •PET450ML冰糖葫芦 •1L100%桃/橙 •%果肉桃汁 •200ML100%桃/橙 •PET500ML果鲜美 •PET450ML冰糖葫芦 •250ML乐乐园2SKU •250ML乐乐园2SKU •PET550ML 纯净水 •PET550ML 纯净水 •PET550ML 纯净水 •PET550ML 纯净水 •200ML100% 礼盒 面包房 •200ML100%桃/橙 流通突击队铺货促销支持  按照四阶段城市数量和流通团队人员配置确定资源分配  确定各城市预计覆盖流通售点数量，全国预计10万家售点  根据各个城市售点数量，分配促销礼品  全年两轮铺市礼品支持 全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持 从“突击队”到“邮差”5个要求 完整的线路规划 不少于120终端客户 三方认可的邮差服务协议 跟进扶持计划 流通批发代表协同拜访计划 流通突击队 流通邮差 流通邮差 流通 邮差 由流通经销负责供货， 签订邮差协议 由流通 代表负 责规划 区域， 协助分 销 由流通批发代表负责日 常管理，协助服务重点 终端 由公司 制定考 核标准， 联合经 销商给 予返利 定义：覆盖指定区域内的流通终端售点，协助汇源进行产品的分销，陈列，配送 等活动，有较强合作意愿和服务意识的优秀二批客户。 流通邮差协议 协议主体 • 由汇源引导并提供协 议， • 由经销商与邮差签订 主要规定 • 规定服务区域和线路 • 规定回访频率和要求 • 规定月度和年度销量 • 规定价格体系 主要利益 • 正常差价销售利润 • 二批返利 • 公司考核返利 流通邮差价格体系  主要参考二批价格方案执行  与经销商签订二批协议，享受经销商给予的返利  严格执行公司牌价制度 产品 高果 中果 低果 备注 经销商出货加价比例 15% 10% 7% 二批促销返利比例 5% 5% 5% 二批出货价格加价比例 8% 5% 5% 流通邮差考评方案  与经销商签订邮差服务协议  公司给予邮差服务额外考核奖励，  及时提交各项资料，奖励经销商先垫付，公司后结算 奖励项目 奖励细则 奖励标准 客户活跃奖励 每月销量5000元以上，订单张数不少于50张 当月奖励150元 从“突击队”到“邮差”的目标 36个 4阶段城 市 167个 突击队员 700个 流通邮差 10万家 终端售点 全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持 项目跟进与考核 流通代表 流通批发代表 流通主任 片区经理 销售发展主任 大区销售发展 项目执行 项目跟进 项目执行与当月KPI挂钩 与个人年度评估挂钩 每月跟进回顾总结 落后城市和个人的改进计划 总部销售发展每月月报总结跟进 销售发展管控六大关键节点 节点一：规定时 间内反馈区域计 划 节点二：分周/分 月跟进各大区执 行进度 节点三：落后区 域的原因跟进， 改善计划 节点四：全国统 筹，先进经验推 广和后进教训总 结 节点五：电话抽 查与实地走访相 结合 节点六：相关激 励和处罚机制 突击队项目时间指引 1月确定方案 搭建团队 制定计划 2月提交计划 随时沟通反馈 3-5月必须完成 目标城市重要区域 第一轮铺货 持续跟进执行 每月报表跟进，回顾总结 落后城市的改进计划 7月半年回顾总结 开始第二轮 重要区域的铺货 9月达成年度 预计覆盖目标 700邮差 100000家售点 持续跟进执行 每月报表跟进，回顾总结 落后城市的改进计划 年度回顾总结 Thanks