目录
2第1章 介绍
3使用零售业经验模拟软件进行教学
5查看教程
6第2章 课程
7使用课程进行教学
8课程计划：价格制定
10课程计划：采购
12课程计划：人员安排
14课程计划：推广
18课程计划：融资
20课程计划：市场调查
22课程计划：目标行销
24课程计划：店内促销
26课程计划：推广进阶
28课程计划：安全
30课程计划：供应与需求
32课程计划：财务报表
35课程计划：扭亏为盈
37第3章 新建商店项目
38使用新建商店项目进行教学
39新建商店项目：一级
42新建商店项目：二级
44新建商店项目：三级
46商业计划书：一级
51第4章 多人竞赛
52设置多人竞赛
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第1章 介绍
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使用零售业经验模拟软件进行教学
零售业经营模拟软件是对一个便利店的可视化仿真。它是进行商务运作，市场营销，以及企业管理教学的理想工具。你可以在你的班级里面以如下三种形式来使用此软件：
课程：在每次学生只能控制一个方面的决策，并逐渐学习企业的运营。课程的组织形式高度结构化，非常适用于只具有很少或根本不具有商务方面知识的学生。在每个课程中，所有学生都将经营完全相同的商店，从而使老师能够最好地控制学生的学习过程。
新建商店项目：学生将创建一个新商店，然后在接下来的几个仿真年内运营此商店，扩展自己的业务。随着学生所掌管的企业盈利增加，他们将可以前进到更高级的游戏中，并且将要面对更多的商业挑战。在此过程中学生将会对其掌握的商店及其中的操作产生强烈的所有感。
多人竞赛：学生们将要在同一个仿真环境中进行面对面的直接竞争，以获得最高的利润。运行多人竞赛需要网络支持。对于大多数学生来说，多人竞赛都是此软件中最令人兴奋，最令人激动的元素。
你可以选择使用上述一种或几种形式。教学形式应根据你的教学风格，学生的能力水平，以及目前所使用的教学计划来进行选择。
不管你选择使用哪种形式，你都应首先观看本软件附带的介绍视频，并要求学生完成学习软件教程中的“基础”部分。在下一页的表格中对这些教学形式进行了总结。此教师手册的第2章将详细介绍第一种形式，即“课程”。第3章将详细介绍“新建商店项目”形式。第4章将详细介绍“多人竞赛”形式。
表格 1：使用零售业经营模拟软件进行教学的三种方式
教学方式
课程
新建商店项目
多人竞赛
第1步/培训
教程和视频
教程和视频
教程和视频
基本形式
在每个课程中学生都将控制其所掌管的企业的某一个方面的决策
学生开办一家新商店，并尽力使其能够盈利。随着利润增加，学生将前进到更高的级别，同时难度也增加。
多个学生通过网络在同一个仿真经济环境中开办各自的企业，并进行竞争。
教师的角色
指导每个课程。教师有课后作业的答案，可以在课堂上或课后与学生进行讨论。
监督学生的进程。在需要时对学生进行指导，以帮助其完成每个级别的游戏。
对竞赛进行设置，并担任裁判。使用软件内建的“操作记录”工具来查看获胜方的“最佳操作”。
测验/评估
使用每个课程所配备的工作表和问题。如果购买了测验生成器软件，则可以进行测验。
使用新建商店项目所附带的课后作业材料。如果购买了测验生成器软件，则可以进行测验。
根据学生竞赛的结果对其表现进行评估。如果购买了测验生成器软件，则可以进行测验。
学习模式
结构化。与课程无关的菜单项目都将被置成灰色，这样学生只能够进行课程所允许的操作。
有引导的探索。在完成了低级别的任务后，学生将面对新的挑战。
实验性。学生从自己的错误中学习，并从其他同学那里学习。高度动态。
要求能力
不要求任何商务知识
不要求或要求少量商务知识。
具有一些商务知识将会更加有利。
学习动力
高
很高
极高
需要时间
每个课程要求1－2个45分钟的课堂时间，总计需要10－20小时。
每天45分钟，2－3星期。总计需要约10个小时。
每天45分钟，1－星期。总计需要约5个小时。
适用课程计划
与相关教材配合使用。在完成教材中相关章节的教学之后进行一堂仿真实验课。
作为一个若干星期的教学项目。可以在学期中任意时候进行。
作为一个一星期长的教学项目。在学期结尾作为一个总结性的活动。
学生组队
单人或双人一队
单人或2－3人组成一队
2－4人组成一队
查看教程
为查看零售业经营模拟教程，首先请打开零售业经营模拟软件，然后点击“教程”按钮。此时将打开教程的“基础”部分。阅读其中的信息，然后点击“下一条”。我们建议在学习课程或运行自己的项目之前所有学生都应完成学习教程的“基础”部分。
查看教程中的某一章节
在许多课程中学生学习的内容都对应于教程中的某一章节，例如“价格制定”。
为查看教程中的某一章节，首先请打开零售业经营模拟软件，点击“教程按钮”。在屏幕左边的目录之下，找到你希望查看的章节，然后点击此链接。使用“下一条”按钮来查看此章节中后面的内容。在完成一个章节后，你将看到右面“目录”下面的指示箭头将移动到下一个章节的名称之前。
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第2章 课程
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使用课程进行教学
在使用零售业经营模拟课程进行教学时，学生在每个课程中都只能在某一方面进行决策，从而逐步学习如何经营一个商店。这种高度结构化的模式尤其适合那些没有或只有很少商业运营知识的学生。在每个课程中所有学生都经营完全相同的商店，从而使老师能够最好地控制学生的学习过程。
使用课程进行教学的步骤
让学生学习教程中的“基础”部分。为查看教程，点击“开始”菜单 -> 所有程序 -> BeTa Tech -> 零售业经营模拟 -> 零售业经营模拟 ，然后点击“教程”按钮。
选择你希望进行教学的课程。每个课程都应持续1－2学时。你可以重新安排这些课程，以适应你的教学计划。
在每个课程开始时首先要求学生学习教程中的相关部分。
每个教程都含有一份课后作业。其中包含了一份工作表，以及一些问题。学生应完成这些工作表，回答问题，并将结果上交给教师。
评估与测试
每个课程都对应有一些工作表和问题，在此课程的“教学说明”中你可以看到对应的答案和填写完毕的工作表*。如果你购买了测验生成器光盘，则你可以根据所教授的课程生成对应的测验。
*填写完毕的工作表仅供参考。学生的结果可能与之相似，也可能更好。
课程计划：价格制定
讲述要点
在进行价格设置时，所有商店都要面对互相矛盾的两方面的压力：
如果价格设置太高，则顾客会到竞争对手那里购买，或者不再购买，从而很难得到很高的销售量。
如果价格设置太低，则很难从售出的商品上获得利润。
成功的商店可以找到一个既不太高也不太低的价格，既能够获得利润，又能够吸引顾客。
多数商店对大部分产品采取相同的定价策略。学生在零售业经营模拟中也应遵循此规则，并使用“价格制定”窗口来制定所有产品的价格。
在真实世界中，商店会定期访问竞争对手商店，或通过网络了解竞争对手的信息，以了解对方的价格情况，并进行价格跟随。在零售业经营模拟中，在“价格制定”窗口中可以看到“%竞争对手价格”字样，从而了解竞争对手的价格。
摘要
在此课程中，学生将要探索价格制定的规则，并发现价格制定对于商店经营成功的重要意义。学生将更改价格，并记录需求和利润的相应变化。
学生活动：价格制定
课后作业
学习教程中的“价格制定”部分。
打开“价格制定”课程。
使用“操作”菜单下的“价格制定”菜单项：
设置整体毛利率为50%。
持续运行仿真三个星期。
点击“财务报告”按钮，在下面工作报表的第一行记下最后一周的销售额和利润。
重复第3步，但将毛利率设置为5%，并将结果记录在工作报表的第二行。
重复第3步，尝试将毛利率设置为你所认为更好的值，并将结果记录在工作报表的第3－5行。
回答工作报表后面的问题。
工作报表
毛利率
三周后销售额
三周后利润
50%
5%
问题
如果将价格提高，那么需求量会上升还是降低？
如果价格较低，则毛利率较高还是较低？
对于一个便利店，将价格设置为使毛利率为60%是否是一个较好的策略？为什么？
较合理的毛利率是多高？
菜单位置
指定目标
每周利润高于2500元。
术语定义
成本
商店从供应商那里采购商品所付出的资金。
毛利
销售价格与购入成本之间的差额。
销售额
在一段时间内商店销售的总金额。
利润
在一段时间内商店的销售总金额与所有支出的差额。
成本导向的价格制定
根据成本制定价格。通常价格设置为成本的倍数，例如为成本的倍。
需求导向的价格制定
根据顾客的需求制定价格。
竞争导向的价格制定
根据竞争对手的价格进行价格制定。将价格设置为低于竞争对手的水平将能够吸引更多的顾客到你的商店来。
课程计划：采购
讲述要点
商店必需确认有足够的库存，能够满足顾客需要。如果这一条件不满足，则顾客会表示不满，销售额会下降。
如果商店购入了过多的产品：
容易变质的产品将会变质，例如牛奶。这种“损耗”在商店的损益表中通常记载在“销售成本”之下。
可能没有足够的库存空间用于存放那些销售很快的货物。
除了财务报告之外，大多数商店都有一个产品报告系统，能够从中了解所销售的每种产品的销售额和损耗额。在零售业经营模拟中，你可以点击工具条上的“产品报告”按钮来使用这一系统。
大多数便利店每天都将从供应商那里收到送货。在零售业经营模拟中也是如此。所有的送货都将在半夜进行。
在市场营销中有4个P要注意，其中一个就是产品（Product）。在零售业中，你对产品的控制主要是通过对采购的控制来实现。
摘要
在此课程中，学生将要探索商店中的采购过程，了解及时补充库存系统如何工作，以及为何对销售和损耗进行监控如此重要。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够掌握在制定商店的采购策略时要考虑的因素。学生应理解采购如何对销售和利润产生影响。学生应能够熟练使用零售业经营模拟软件的“采购”窗口。
如何开始
开始上课后首先就采购策略进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“采购”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“采购”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表交给教师。
工作报表参考
采购量
当库存低于
过期产品
（5周后）
销售量
（5周后）
40单位
40单位
￥0 ~ 250
￥10,000 ~ 20,000
1000单位
1000单位
￥3,000 ~ 5,000
￥40,000 ~ 50,000
*讨论学生找到的最佳采购策略
问题答案
对于保质期短的产品，应进行大单采购还是小单采购？ 小单采购
如果设置为在库存低于250个单位时采购500个单位，则再定购点是500还是250？ 250
在零售业经营模拟中，哪一件产品保质期最短？ 牛奶和杂志
在零售业经营模拟中，对于一个具有较好顾客基础的成熟商店，应将牛奶的采购设置为在库存低于多少时采购多少？ 200，200
学生活动：采购
课后作业
学习教程中的“采购”部分。
打开“采购”课程。
使用“操作”菜单下的“采购”菜单项：
设置在库存低于40个单位时整体采购量为40个单位。
持续运行仿真五个星期（使用“加快速度”按钮）。
点击工具条上的“产品”按钮。查看过期产品及销售额。将过期产品和销售额的估计值记录在在下面工作报表的第一行。
重复第3步，但设置为在库存低于1000个单位时采购1000个单位。将过期产品及销售额记录在工作报表的第二行。
重复第3步，尝试多个采购额和开始采购时的库存量。尽量使销售额较高，且过期产品为0。使用“采购”窗口中的“详细显示”按钮来为每件产品分别设置采购策略。将结果记录在工作报表的第3－5行。
回答工作报表后面的问题。
工作报表
采购量
当库存低于
过期产品
（5周后）
销售量
（5周后）
40单位
40单位
1000单位
1000单位
问题
对于保质期短的产品，应进行大单采购还是小单采购？
如果设置为在库存低于250个单位时采购500个单位，则再定购点是500还是250？
在零售业经营模拟中，哪一件产品保质期最短？
在零售业经营模拟中，对于一个具有较好顾客基础的成熟商店，应将牛奶的采购设置为在库存低于多少时采购多少？
菜单位置
指定目标
销售额达到15000元，没有产品过期。
术语定义
库存
一个商店所拥有的货物总量。库存可以放置在库房中，也可以放在商店里。
采购策略
指定在何时采购多少货物的策略。
及时补充库存
及时补充库存系统通常采用计算机进行控制，将商店与供应商联系起来，使得在进行销售时能够及时购入新库存。及时补充库存系统可以减少商店需要保有的库存总量。
再定购点
当库存量低于再定购点时，即应进行新的采购。
损耗
由于破损，损坏，过期，或失窃而使商店受到的损失。
课程计划：人员安排
讲述要点
必需找出商店运营所需的各个职能部门和职位，以合理进行人员安排。在零售业经营模拟中，需要进行人员安排的职位是收银员和货架管理员。
如果收银员数目不足，则顾客会需要排很长的队进行购物，有些顾客会由于不愿排队而离开。
如果货架管理员数目不足，则无法及时向货架上货，因此顾客可能会无法找到所需的货物。
任何职位上的人员配备过多也会给商店带来负面影响。员工的工资是商店的主要支出之一，控制这部分支出是盈利的关键之一。
摘要
在此课程中，学生将要了解合理安排商店中的员工的重要性。学生将了解人员安排会怎样影响顾客的满意程度和商店的盈利情况。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够找到在最大化顾客满意程度和尽力提高商店盈利能力之间的折中。学生应学到怎样对不同职位上的员工进行安排。学生应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的“人员安排”窗口。
如何开始
开始上课后首先就进行人员安排时的考虑因素进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“人员安排”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“人员安排”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表交给教师。
工作报表参考
收银员数目
货价管理员数目
利润
（3周后）
销售量
（3周后）
1
1
￥7,000 ~ 9,000
￥30,000 ~ 40,000
2
5
￥10,000 ~ 12,000
￥60,000 ~ 70,000
*讨论学生找到的最佳员工安排方案
问题答案
员工的时薪是多少？ ￥
如果为每班每个职位只安排一名员工，则顾客需要排多长的队？ 约7人长的队伍，更多的顾客将会不满离开
学生活动：人员安排
课后作业
学习教程中的“人员安排”部分。
打开“人员安排”课程。
使用“操作”菜单下的“人员安排”菜单项：
为每个工作的每一班次安排一名员工。
持续运行仿真三个星期。
点击工具条上的“财务报告”按钮，将最后一周的销售额和利润记录在下面工作报表的第一行。
重复第3步，但每班安排2名收银员和5名货架管理员。将结果记录在工作报表的第二行。
重复第3步，尝试安排店内的人员使得利润最大。在某些时候你可以不安排收银员，从而使商店关闭。在进行若干次尝试后将最高利润记录下来。
回答工作报表后面的问题。
工作报表
收银员数目
货架管理员数目
利润
（3周后）
销售量
（3周后）
1
1
2
5
问题
员工的时薪是多少？
如果为每班每个职位只安排一名员工，则顾客需要排多长的队？
菜单位置
指定目标
每周销售额的最大值超过15000元。
术语定义
人员安排
将人员安排到商店中的各个职位上。
人员编制
在某一时刻一个职位上安排的人员数目。
工资
向员工支付的报酬，在零售业经营模拟中按小时计算。
收银员
在零售机构中负责从顾客那里收取资金的人员。
货架管理员
负责向商店中的货架重新上货的人员。
顾客满意度
顾客对商店的特定方面的意见，例如对服务的意见。
课程计划：推广
讲述要点
商店应将足够的预算用于吸引人们的注意力，提高商店的知名度上，以制造出产品需求。但这部分预算不应太多以至于损害盈利。
同样大小的预算花费的有效性可能会十分不同。例如，在你的目标顾客都已经入睡时在电台中进行广告将不会带来任何效果，但仍然会让你花费资金。
成功的商店会精心选择设计所采用的广告，从而能够只花费可承受的预算支出就带来很高的知名度。
商店在推广上所花费的支出大小将受到竞争对手推广支出大小的影响。（注意：在多人游戏中学生会卷入到日趋激烈的广告战中，因此会对此有更为明确的认识。）
摘要
在此课程中，学生将要探索推广对于商店的重要性。学生可以使用电台广告和户外广告牌来将顾客吸引到商店里面。学生将要学习到如何优化在各种媒体上投入的推广支出。注意：直邮广告和店面广告将在“目标行销”和“推广进阶”课程中分别介绍。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够理解不同的推广战略。学生应能够懂得一些广告术语，例如每千人成本（CPM）。学生也应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的“电台广告”窗口和“户外广告牌”窗口。
如何开始
开始上课后首先就如何对商店进行推广进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“电台广告”章节和“户外广告牌”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“推广”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表交给教师。
工作报表参考 - 第一部分
广告牌数目
广告牌位置
利润
（3周后）
推广支出
（3周后）
1
邻近商店的公寓楼
￥20,000 ~ 25,000
￥1,050/周
1
更好的位置
￥35,000 ~ 40,000
￥4,000/周
问题答案 – 第一部分
安放广告牌的最佳位置在哪里？为什么？ 学生答案不唯一
（下页续）
课程计划：推广（续）
工作报表参考 - 第二部分
KEZL/时段
WRCK/时段
KCLS/时段
销售额
（3周后）
推广支出
（3周后）
全部
全部
全部
≈￥35,000
≈￥3,000
早晨 日间
晚上
早晨 晚上
深夜
日间 晚上
深夜
≈￥35,000
≈￥2,000
早晨 日间
早晨 深夜
晚上 深夜
≈￥25,000
≈￥15,000
问题答案 – 第二部分
在每个广播电台，你选择了哪些播放时段？为什么？ 放弃了KEZL的深夜时段，WRCK的早晨时段，KCLS的早晨时段 由于在这些时间内这些电台听众非常少，但每个时段却仍然收取相同的广告费
学生活动：推广
第一部分：户外广告牌
学习教程中的“户外广告牌”部分。
打开“推广”课程。
使用“操作”菜单下“推广”子菜单下的“户外广告牌”菜单项：
在你的商店附近的公寓楼上放置一个广告牌。
持续运行仿真三个星期。
点击工具条上的“财务报告”按钮，将最后一周的销售额和推广支出记录在下面工作报表的第一行。在“财务报告”窗口中点击“详细显示”按钮，查看广告牌的支出。
点击此广告牌。在询问是否移除此广告牌时，回答是。
重复第3步若干次，尝试找到安放广告牌的最佳地点。将结果记录在工作报表的第2-4行。使用“文件”菜单中的“打印”菜单项将显示有最佳广告牌位置的空中视图打印出来。
回答第一部分工作报表后面的问题。将打印出的空中视图附着在此工作报表后面。
第一部分工作报表
广告牌数目
广告牌位置
利润
（3周后）
推广支出
（3周后）
1
邻近商店的公寓楼
第一部分问题
安放广告牌的最佳位置在哪里？为什么？
菜单位置
术语定义
多种推广手段
综合采用多种类型的推广手段。
媒体
将广告消息传达给顾客的方法，例如电视，广播电台等。
影响范围
将看到或听到一个广告的顾客数目。
每千人成本
在某个媒体上影响1000名顾客所需花费的成本。简称为CPM。
时段
一天中的一个或多个播放某个商店的广告的时间段。
学生活动：推广（续）
第二部分：电台广告
学习教程中的“电台广告”部分。
重新打开“推广”课程。
使用“操作”菜单下“推广”子菜单下的“电台广告”菜单项：
选定所有电台中的所有可用时段。
持续运行仿真三个星期。
点击工具条上的“财务报告”按钮，将最后一周的销售额和推广支出记录在下面工作报表的第一行。在“财务报告”窗口中点击“详细显示”按钮，查看电台广告的支出。
点击此广告牌。在询问是否移除此广告牌时，回答是。
重复第3步若干次，尝试不同的电台和不同的时段的组合。找到使利润最大而广告费用最低的组合。
回答第二部分工作报表后面的问题。
第二部分工作报表
KEZL/时段
WRCK/时段
KCLS/时段
销售额
（3周后）
推广支出
（3周后）
全部
全部
全部
第二部分问题
在每个广播电台，你放弃了哪些播放时段？为什么？
指定目标
每周销售额超过35000元，同时在电台广播和户外广告牌上的支出低于2500元。
课程计划：融资
讲述要点
大多数商店在初创阶段都是要亏损的。这样在初创阶段商店就需要一个资金来源。对于大多数小型商店，这一资金来源是商店所有者的积蓄，供应商提供的商业信用，以及银行贷款。
如果不进行适当的融资，则初创阶段的商店极有可能由于现金用尽而被迫关门。
供应商提供的商业信用对于零售商来说十分重要，因为通过使用商业信用零售商就可以购入大量的货物，并以较低的毛利率将这些货物售出。
银行贷款也是一个关键的资本来源。根据借贷方的信用等级，商店所能得到的贷款的金额，期限，利率等等都不尽相同。信用等级取决于借贷方的财务健康度或前景。
有些时候如果你较早向供应商付款，则供应商可能会向你提供折扣。商店需要判断自身是否有能力较早付款，以及此折扣是否值得提早付款。有些时候较好的做法是从银行借贷少许以能够提早向供应商付款，从而获得折扣。
摘要
在此课程中，学生将控制初创商店的融资行为。学生可以使用两种融资方法来保证其管理的商店有足够的资金供发展所需。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够理解向供应商进行支付的策略对商店保有的现金量有何影响。学生也应能够熟悉银行贷款，利率，以及贷款期限。最终，学生应能够计算出通过贷款来获得早付折扣是否值得。学生也应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的“商业信用”窗口和“申请贷款”窗口。
如何开始
开始上课后首先就融资方法进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“融资”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“融资”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表交给教师。
工作报表参考
商业信用
银行贷款
对商店的影响
（若干周后）
未使用
未申请
被迫停业
16天
贷款￥25,000
保持营业并开始盈利
问题答案
如果不采取任何融资措施，会发生什么事情？ 商店被迫停业
为避免供应商停止向你送货，你应在多少天内向供应商付款？ 16天
供应商向你提供的折扣是怎样的？ 3%
为得到此折扣，你应几天后向供应商付款？ 6天
如果不采取贷款，而只是改变向供应商的付款策略，那么你是否能够使商店维持运转？ 不可能
学生活动：融资
课后作业
学习教程中的“商业信用”部分和“银行贷款”部分。
打开“融资”课程。
高速运行仿真若干星期。回答下面的问题1。
重新打开“融资”课程。
使用“操作”菜单下的“银行贷款”菜单项和“商业信用”菜单项，尽力使你的商店不至于无法营业。将结果记录在下面的工作报表中。回答问题2-6。如果商店现金用尽，则重新打开“融资”课程。
工作报表
商业信用
银行贷款
对商店的影响
（若干周后）
未使用
未申请
问题
如果不采取任何融资措施，会发生什么事情？
为避免供应商停止向你送货，你应在多少天内向供应商付款？
供应商向你提供的折扣是怎样的？
为得到此折扣，你应几天后向供应商付款？
如果不采取贷款，而只是改变向供应商的付款策略，那么你是否能够使商店维持运转？
菜单位置
指定目标
通过使用银行贷款和商业信用使你的商店维持运转。
术语定义
商业信用
供应商向你提供的信用。供应商的支付条款允许你在收到货物之后再支付货款（例如30天之后）。
支付条款
供应商对应何时付款的规定。支付条款通常表示为简写形式。例如2/10/N/30表示如果在10天内付款则能够得到2%的折扣，否则应在30天内付全款（N）。
利息率
每年你应为贷款支付的利息占贷款金额的百分比。
债务
对你欠别人的金额事项等的通称。
应付未付款
商店欠供应商的金额。在公司的资产负债表中显示为一项债务。
课程计划：市场调查
讲述要点
进行市场调查可以发现潜在的商机，解决经营问题，创建和执行市场计划，并对这些计划的产出进行评估。
市场调查的目的是对商店的决策进行辅助。例如，如果调查表明居住在一家便利店附近的大多数人都需要某一件产品，则此商店应销售和库存此产品。
行销人员经常使用市场调查来鉴别出特定的顾客划分。行销人员对顾客划分很感兴趣，这是由于借此他们可以针对特定顾客量身定做销售和推广方案，从而对其产生吸引。
市场调查可能要花费很多支出，因此必需很好地计划。调查的样本大小应足够大以得到可信的结果，但不应过大以至于浪费太多钱。如果一项调查对不同人群多次实行所得到的结果只在一定范围内变动（通常是2%），则称此调查是统计正确的。
摘要
在此课程中，学生将发现市场调查对商店成功与否的重要性。学生将学习如何使用调查来收集市场信息，以及如何使用这些信息使自己掌握的商店更加成功。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够掌握如何使用调查来了解潜在用户和市场竞争的信息。学生应掌握如何使用市场调查来找出特定的顾客划分，并研究各个划分中的顾客的行为。学生也应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的“新建调查”窗口，“调查结果”窗口，和“划分”窗口。
如何开始
开始上课后首先就市场调查进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“市场调查”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“市场调查”课程。
学生回答课后作业中的问题。在下课前学生应将答案交给教师。
问题答案
顾客最经常需要的产品是什么？ 牛奶，清洁剂，洗发水，麦片
在下面的图中，城市的哪个部分居民数目最多？ N
学生需要什么产品？ 1中全部，以及玉米薄饼
大多数老人居住在在图中哪个部分？ S
John’s商店的大多数顾客居住在图中的哪个部分？ S
学生活动：市场调查
课后作业
学习教程中的“市场调查”部分。
打开“市场调查”课程。
对200名顾客进行调查，询问其居住地点，职业，本周购物地点，以及最常购买产品。
查看“调查结果”窗口，根据其中内容回答下面的问题。
使用“调查结果”窗口中的“划分”按钮，回答问题3-5。提示：为回答问题3：
点击“划分”按钮。选中问题“你的职业是什么？”取消选中“白领”和“退休人员”前面的选框。点击“应用”。则现在所显示的“划分”就是学生。点击“确定”。
回到“调查结果”窗口，选中问题“你最经常需要的产品是什么？”途中的蓝色条即代表在你的划分中包含的顾客（学生）。问题的答案就是这个蓝色柱所对应的产品。
为回答其他问题，继续使用“划分”按钮，但改变划分的对象。
问题
顾客最经常需要的产品是什么？
在下面的图中，城市的哪个部分居民数目最多？
学生需要什么产品？
大多数老人居住在在图中哪个部分？
John’s商店的大多数顾客居住在图中的哪个部分？
菜单位置
术语定义
市场调查
为收集做决定所需的市场信息而采取的行动。
调查
向选定的一组人询问的一组问题。
划分
具有共同属性的一组人，例如年龄或职业。
样本大小
在调查中回答问题的人数。增加调查的样本大小将增加费用。样本大小太小会调查的精确度。
原始数据
为特定目的而收集的数据。
次级数据
在当前的调查中使用的，但是来自于其他目的的调查或从其他企业得来的数据。
课程计划：目标行销
讲述要点
市场行销，尤其是推广，通常是商店的主要支出之一。行销人员永远面对的难题是如何使其投入的推广预算能够有最大的产出。实现这一目的最重要技巧之一就是将推广活动聚焦在特定的目标上。
如果在行销过程中将资金投入浪费在那些永远不可能到商店来购物的人（可能由于距离太远），则这些资金就打水漂了。如果只是对那些顾客不需要的货物给予折扣，则这些折扣对提高销售量不会有任何帮助。
商店应持续收集当前顾客的数据，并经常购买潜在客户的数据，以保证进行的销售和折扣能够对顾客产生吸引力。
对于商店收集和共享的数据应有道德和法律限制。今天越来越多的顾客比以往更加关注个人隐私，因此隐私也应成为商店所关心的一个重要事项。
摘要
在此课程中，学生将学到目标行销的概念，以及在目标行销中应如何使用特定的媒体。学生将发现与大范围的行销相比，目标清晰的行销方案能够产生相同的产出，而支出大大减少。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够了解如何找到特定的市场划分，并针对此划分的需要设计行销方案。学生应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的市场调查工具和“直邮广告”窗口。
如何开始
开始上课后首先就目标行销进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“直邮广告”章节和“市场调查实例”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“目标行销”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表交给教师。
工作报表参考
直邮广告
三周后销售额
三周后推广支出
整个城市
￥50,000 ~ 35,000
≈￥8,800/周
市场划分
≈￥60,000
≈￥3,750/周
问题答案
哪种直邮广告效费比更高？ 第2种，它比第1种开支低1/2，而且更为有效
学生活动：目标行销
课后作业
学习教程中的“直邮广告”和“市场调查实例”部分。
打开“目标行销”课程。
使用“操作”菜单下“推广”子菜单下的“直邮广告”菜单项：
设置向全市发送直邮广告，并在广告中加入三件产品35%折扣的优惠券。选中每周重复发送直邮广告。
持续运行仿真三个星期。
点击“财务报告”按钮，在下面工作报表的第一行记下最后一周的销售额和在直邮广告上的花费。点击“财务报告”窗口中的“详细显示”按钮，以查看在直邮广告上的支出。
你的商店位于城市中一个有很多写字楼的地方。你的目标是对白领阶层进行更为专门的目标行销，只对他们需要的产品提供折扣。进行如下操作：
进行一项调查，询问400名顾客他们的职业是什么。
在调查结果窗口中，点击“划分”按钮。选择问题“你的职业是什么”。取消选中学生和退休人员前面的选框。点击“确定”。则现在划分中的人就只是公司白领。点击“购买邮件列表”按钮，并将此列表命名为“白领”。点击“确定”。再次点击“确定”，以关闭调查结果窗口。
使用“操作”菜单下“推广”子菜单下的“直邮广告”菜单项：
在“使用已有列表”下选择“白领”。插入牛奶、清洁剂、洗发水的35%的优惠券。（这些商品是白领阶层最需要的。你可以通过进行调查来了解这一消息，这里我们为简单起见直接给你这一消息。）选中每周发送一次直邮广告选项。
持续运行仿真三个星期。
点击“财务报告”按钮，在下面工作报表的第2行记下最后一周的销售额和在直邮广告上的花费。点击“财务报告”窗口中的“详细显示”按钮，以查看在直邮广告上的支出。
工作报表
直邮广告
三周后销售额
三周后推广支出
整个城市
市场划分
问题
哪种直邮广告效费比更高？
菜单位置
指定目标
每周销售额高于20000元，直邮广告支出低于3000元。
术语定义
市场
可能购买某种产品或服务，具有相同类型的产品需求的一个人群。
目标行销
以识别出市场中的特定部分，并向其进行销售为目的的行销。
直邮广告
向人们家中或工作地点直接通过邮件发送的广告。直邮广告通常都是纸质的，并可能包含优惠券。
课程计划：店内促销
讲述要点
店内促销主要是更改产品在商店内的布置（placement），即市场行销的4个P之一。零售商需要决定如何在有限的店面空间里为各种产品分配空间。
通过设计产品摆放的位置，可以使顾客在购买需要的产品之前先浏览商店内的其他部分，尽管顾客可能不需要路过的其他产品。
将冲动性购买的产品放置在那些人流量大的位置，或放置在收银台旁边，这样可以增加销售额。
补足性的产品应放置在相关的产品位置旁边，这样能够使它们销售得更好。
在采取了新的商店布局之后，应观察顾客的行动模式以及产品销售情况，以判断所选择的布局是否有效。
摘要
在此课程中，学生将探索有效的店内促销背后的理念。学生将了解需求性购买产品与冲动性购买产品的不同，以及产品在商店内的布置对销售产生怎样的影响。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够掌握基本的店内促销策略及其对销售和利润的影响。学生应能够理解需求性购买产品与冲动性购买产品之间的不同，以及据此应如何对店内的产品进行摆放。学生也应了解将补足性的产品放置在一起的效果。学生应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的“店内促销”窗口来安排商店内的产品摆放。
如何开始
开始上课后首先就店内促销进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“店内促销”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“店内促销”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表交给教师。
工作报表参考
布局
销售额（三周后）
原始布局
￥30,000 ~ 40,000
1
￥50,000 ~ 80,000
问题答案
你认为哪些产品主要是冲动性购买的产品？ 汽水，玉米薄饼，杂志，冰淇淋
你认为哪些产品主要是必需性购买的产品？ 牛奶，麦片，清洁剂，洗发水
你通常将哪些产品放置在商店的后部？冲动性购买产品还是必需性购买产品？ 必需性购买产品
你通常将哪些产品放置在收银台旁边？冲动性购买产品还是必需性购买产品？ 冲动性购买产品
哪些产品是补足性产品，并且能够通过放置在相关产品旁边增加销售量？ 1）调味酱和薯片；2）生奶油和冰淇淋
学生活动：店内促销
课后作业
学习教程中的“店内促销”部分。
打开“店内促销”课程。运行仿真三个星期，记录销售额。
你刚刚被任命为商店的首席促销员。老板给你一个任务。她希望你只通过将商品在货架上重新布置就将每周营业额提高50000元。
使用“操作”菜单下的“店内促销”菜单项。
重新布置货架。
注意放置“必须性购买物品”与“冲动性购买物品”的位置。
注意那些放在一起能够提高销售量的物品的位置。
运行仿真三个星期。
打开“财务报告”，将最后一周的销售额记录在下面的工作报表的第一行。
重复第4步若干次。每次将周销售额记录在新的一行中。如果销售额高于之前的最高销售额，则打印出当前店内的布局图。
上交此工作报表和最佳的店内布局图。
工作报表
布局
销售额（三周后）
原始布局
1
2
3
4
问题
你认为哪些产品主要是冲动性购买的产品？
你认为哪些产品主要是必需性购买的产品？
你通常将哪些产品放置在商店的后部？冲动性购买产品还是必需性购买产品？
你通常将哪些产品放置在收银台旁边？冲动性购买产品还是必需性购买产品？
哪些产品是补足性产品，并且能够通过放置在相关产品旁边增加销售量？
菜单位置
指定目标
销售额达到每周50000元。
术语定义
销售空间
商店分配给将要销售的货物的空间。
销售点展示
放置在收银台上或附近的展示，用于促进冲动性的购买。
冲动性购买产品
人们不会专门去商店进行购买，但在看到此商品时会进行购买的商品。
必需性购买产品
人们需要，并且将会专门到商店进行购买的产品。
补足性产品
通常要一起使用的商品。其中一件商品能够增强另一件商品的效果，例如调味酱和薯片。
相关销售展示
在其中展示了补足性产品的显示装置。
课程计划：推广进阶
讲述要点
店面橱窗是潜在客户对商店的第一印象。店面应整洁，诱人，友好。
店面广告应尽量简单易读，清晰明了，并在其中注明诱人的信息等（例如大甩卖）。
通常商店在店面广告中会包含某些产品的非常诱人的信息。如果这些信息中的价格低于成本价或与成本价相同，则称此产品在“甩卖”。商店的这一策略是为了将顾客从竞争对手那里吸引来，然后再向其出售其他可以盈利的产品。
有时候商店会有意不储存足够的在低价出售的产品，并使此产品耗尽库存，这种策略的目的是吸引消费者来，然后转售其他货物。消费者当遇到这种销售策略时会十分愤怒，这种策略一般被认为是不道德的行为，并且有时候可能是违法的。
摘要
在此课程中，学生将学到如何运用自定义和设计的店面广告，以及各种符合顾客心理的定价策略，以达到有效的推广目的。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够了解店面广告是对吸引顾客购物有何帮助。学生应掌握基本的正确广告设计法则。学生应理解并且能够运用“甩卖”定价方法。学生应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的“广告设计器”窗口。
如何开始
开始上课后首先就高级推广进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“店面广告”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“推广进阶”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表以及打印出的视图一同交给教师。
工作报表参考
被广告的产品
原毛利率
现毛利率
三周后销售额
牛奶
35%
0%
￥30,000 ~ 50,000
问题答案
你对哪些产品给予特价？ 需求性购买产品，例如牛奶，麦片，清洁剂，洗发水
对哪些产品进行“甩卖”最能够吸引顾客并增加销售额？ 对学生的选择和结果进行讨论
学生活动：推广进阶
课后作业
学习教程中的“店面广告”部分。
打开“推广进阶”课程。
你的老板要求你只通过在店面上增加一个标志就使每周销售额增加50000元。
使用“操作”菜单下“推广”子菜单中的“店面广告”菜单项。
在你的商店店面的橱窗上创建一个广告。
挑选一件你认为许多人都需要的产品，并将此产品及其价格包含在店面广告中。
关闭广告设计窗口。你的广告就将显示在店面上。
使用“操作”菜单中的“价格制定”菜单项，将广告中的产品的价格降低到成本附近。新的价格将自动出现在你的广告上。
运行此仿真三个星期。
打开“财务报告”，将最后一周的销售额记录在下面的工作报表的第一行。
使用“文件”菜单中的“打印”菜单项打印出店面视图。
重复第4步若干次，每次对不同的产品设计不同的广告，并将周销售额记录在新的一行中。如果销售额高于之前的最高销售额，则打印出当前的店面广告。
上交此工作报表和最佳的店面广告图。
工作报表
被广告的产品
原毛利率
现毛利率
三周后销售额
问题
你对哪些产品给予特价？
对哪些产品进行“甩卖”最能够吸引顾客并增加销售额？
菜单位置
指定目标
只使用一个店面广告就使销售额达到每周50000元。
术语定义
店面
商店通常超向大街的一面，其中可以包含一些标志和橱窗。
广告设计
将内容与艺术结合，使广告能够更为有效地打动顾客。
促销
在有限的时间内给予优惠，以鼓励顾客在特定的商店中购物或购买特定的商品。
甩卖
将产品价格设置为低于成本，以将顾客吸引到商店里面来。目的是使顾客同时也会购买其他能够盈利的商品。
课程计划：安全
讲述要点
损耗指丢失，失窃，过期，或损坏的产品的价值。
店内行窃是损耗的主要原因。店内行窃是一种犯罪，是所有零售企业要考虑的一个重要事件。
安全系统，监控镜头，以及电子标签都可以用于预防店内行窃。
预防店内行窃的一个简单而重要的元素是如何将商品在商店内进行摆放。
放置在员工容易看到的位置的产品，或就放在柜台后面的产品通常不会失窃。
最容易失窃的产品是那些体积小但价值高的产品。
摘要
在此课程中，学生将学习影响零售企业盈利的一个重要因素——由于失窃而带来的损耗。学生将了解为什么有些商品比其他商品更为容易失窃，以及合理地摆放商品能够减少甚至杜绝店内行窃。学生也将发现零售企业中进行实体盘点的重要性所在。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够理解失窃带来的损失对商店盈利的影响。学生应理解为什么需要进行实体盘点来评估失窃带来的影响。学生应能够采取一些店内商品摆放措施来减少失窃。
如何开始
开始上课后首先就损耗和失窃进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“实体盘点”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“安全”课程。
学生按照课后作业中的指示进行操作，回答课后作业中的问题。在下课前学生应将工作报表以及打印出的图纸交给教师。
工作报表参考
店内布局
失窃数目（4周后）
原始布局
约￥1,000到2000
*可能失窃的产品，如阿司匹林，感冒药，防晒霜，婴儿食品，杂志，应放置在收银台附近或周围。这样可以将货物失窃量降低到0。
问题答案
在进行第一次实体盘点后，发现哪些货物失窃了？ 防晒霜，婴儿食品，杂志 其他可能失窃的产品有阿司匹林和感冒药
擦车液从未失窃的原因可能是什么？ 体积大，价值低
你认为商店里最安全的地方是哪里？ 柜台后面
学生活动：安全
课后作业
学习教程中的“实体盘点”部分。
打开“安全”课程。
使用“操作”菜单下“实体盘点”菜单项，选择每周进行一次实体盘点。
运行仿真四个星期。打开产品报告，然后取消“销售额”选框，选中“失窃产品”选框，然后将此时间段内的失窃产品总额记录在下面的表格中。
为回答下面的问题1，打开“产品报告”窗口，然后取消选中“总计”和“销售额”选框。所选中“产品1-10”选框和“失窃产品”选框。在下面记下失窃的产品。对产品10-20做相同操作。
使用“操作”菜单下的“店内促销”菜单项：
重新布置店内的产品，以使减少失窃。
运行此仿真四个星期。
打开“产品报告”窗口，查看是否失窃减少。
在下面的表格中记录失窃货物数目。
重复第6步若干次，每次采用不同的产品放置位置。如果失窃数目已经降到最低，则将店内布局图打印出。
上交此工作报表和最佳的店内布局图。
工作报表
店内布局
失窃数目（4周后）
原始布局
1
2
3
4
5
问题
在进行第一次实体盘点后，发现哪些货物失窃了？
擦车液从未失窃的原因可能是什么？
你认为商店里最安全的地方是哪里？
指定目标
失窃数量为0！
术语定义
损耗
由于产品破损，损坏，过期，或失窃而使商家受到的损失。
店内行窃
未经付款就将货物从零售机构中拿出。
失窃货物
被窃贼到店内行窃偷走的货物。这些货物的价值在损益表中将记录在销售成本之下。
实体盘点
对商店内的所有产品进行清点。使用实体盘点来查看是否有货物由于店内行窃或其他原因而丢失。
课程计划：供应与需求
讲述要点
与学生讨论你所在的城市内有多少便利店。询问决定此数字的因素。
讨论如果只有一家商店，此商店是会挣很多钱，其他商店会相继开业的这一过程。讨论如果有10,000家商店，则很少有商店能够有利润，有些商店最终要关门的这一过程。
如果你了解一个商店的支出情况以及顾客的购买能力，那么你就可以估计出一个经济环境中可以生存多少家商店。
摘要
在此课程中，学生将计算一个城市能够容纳的商店数量。学生可以预测最终能够存活下来的商店数量。最终供应（商店的数量）与需求（城市中所有人的需求总量）将达到平衡。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够理解在供应超过需求时将会发生的事件，以及随着时间推移如何在供应和需求之间重新建立平衡。学生应能够粗略地预测在特定市场环境中是否存在供大于求。
如何开始
开始上课后首先就供应和需求进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“供应和需求”课程。
学生按照课后作业中的指示进行操作，填写工作报表，预测可能生存下来的商店数目。
工作报表参考
每周顾客
消费总额 120,000 = 40000名顾客 × 每名顾客3元
每周商店
总毛利润 30,000 = 每周顾客消费总额 × 25% 毛利率
长期存活
商店总数 4 = 每周商店总毛利润 ÷ 每周7000元支出
学生活动：供应与需求
课后作业
打开“供应与需求”课程。
根据下面的信息，使用下面的工作报表来计算当前的6个商店最终有几家能够存活下来（能够盈利）。
每周有40000名顾客购物。
平均消费额为3元。
商店的毛利率为25%。
商店的固定支出（租金，工资，广告）约为7000元每周。
在完成之后，将你的预测告诉老师。
点击“开始运行”按钮以开始运行。随时间过去，这些商店将逐一倒闭。持续运行到没有商店再倒闭。你的预测有多精确？
工作报表
每周顾客
消费总额 _____________ = 40000名顾客 × 每名顾客3元
每周商店
总毛利润 _____________ = 每周顾客消费总额 × 25% 毛利率
长期存活
商店总数 _____________ = 每周商店总毛利润 ÷ 每周7000元支出
位置
术语定义
供应
由供应商提供给市场中销售的产品数量。
需求
顾客会购买的产品数量。
平衡
两个动态数值保持相等的状态。
课程计划：财务报表
讲述要点
不仅仅会计要使用财务报表。管理人员也可以使用财务报表来了解企业的长处和弱点。
优秀的管理人员可以只从研究财务报表就获得对此企业的清晰了解。
在这个练习中，学生将在财务报表与所看到的商店之间建立对应关系。要查看的关键是：库存情况，价格和毛利润，销售收入和顾客数量，以及推广支出。
摘要
在此课程中，学生将要学习阅读财务报表中的信息，以了解企业的运营情况。学生的任务是在4组财务报表与零售业经营模拟中的4个商店之间建立对应关系。
教学目标
在完成此课程后，学生应能够阅读财务报表并理解其中的数字对企业的意义。包括损益表中的项目，例如毛利润，和资产负债表中的项目，如库存。
如何开始
开始上课后首先就财务报表进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
学生启动零售业经营模拟软件，并阅读教程中的“财务报表”章节。（请参考“查看教程”章节）
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“财务报表”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。在下课前学生应将工作报表交给教师。
工作报表参考
商店名称
财务报告
主要标志性特点
Peter’s
B
高库存量
Jed’s
D
低价格，低毛利率
Charlene’s
C
有户外广告牌支出
Kiley’s
A
低销售收入/低顾客量
学生活动：财务报表
课后作业
学习教程中的“财务报告”部分。
打开“财务报告”课程。
查看给予你的财务报表。
在零售业经营模拟软件中，查看每个商店的所有视图。
点击“开始运行”查看一些操作。查看在运行的商店。如果已经过去的时间太多，则重新打开此文件，以使商店的状态与打印出的财务报告相符合。
对比每个商店与其财务报表。在下面的工作报表中填写你的答案（提示：每个商店都有一个主要的标志性特点）。
工作报表
商店名称
财务报告
主要标志性特点
Peter’s
Jed’s
Charlene’s
Kiley’s
位置
术语定义
销售收入
销售收入是你从售出货物中取得的资金。销售收入又称为销售额。销售收入=销售数量×每件产品价格。
利润表
利润表中显示了在给定时间内的收入和支出情况，以及它们之间的差值，即你的利润。这一表格，也称为损益表（P&L），是最常用的财务报表。它是在任意时间段内——一个星期，一个季度，一年——的最主要的经营状况度量。如果一个商人谈到“底线”，他的意思就是指这一表格中的最下一行，即利润。
资产负债表
资产负债表将显示你所拥有的资产以及你欠别人的债务。之间的差值，即你公司的价值，称之为资产净值。资产金额总是等于债务额加上资产净值之和。
学生活动：财务报表（续）
商店
A
B
C
D
销售收入
2,482
22,070
41,783
20,742
销售成本
1,931
16,571
27,848
17,842
实际售出
1,613
14,345
27,159
17,630
过期产品
318
2,226
689
212
失窃产品
0
0
0
0
预付折扣
0
0
0
0
毛利润
551
5,498
13,935
2,899
租金
420
2190
200
1,530
工资
4,620
4,620
4,620
4,620
推广
0
1,310
4,235
1,310
电台广告
0
1,310
1,310
1,310
直邮广告
0
0
0
0
户外广告牌
0
0
2,925
0
其他
0
0
0
0
调查
0
0
0
0
咨询费
0
0
0
0
利息
0
0
0
0
利润
-4,489
-2,622
4,880
-4,561
资产
175,138
273,812
272,808
216,353
现金
146,586
202,793
246,285
188,505
库存
28,552
71,019
26,524
27,848
债务资产净值和
175,137
273,816
272,808
216,352
债务
8,892
80,439
57,212
41,080
应付帐款
8,892
80,439
57,212
41,080
贷款
0
0
0
0
资产净值
166,245
193,377
215,596
175,272
股本
200,000
200,000
200,000
200,000
留存收益
-33,755
-6,623
15,596
-24,728
课程计划：扭亏为盈
讲述要点
告诉学生他们现在可以控制商店的所有方面。然而，这个商店在三个方面遇到了麻烦。学生需要找到这些问题并解决这些问题。
摘要
在此课程中，学生将全面接管一家深陷各种问题之中的商店。学生的任务是以小组的形式共同解决这些问题，并使此商店重新盈利。
教学目标
在完成此课程后，学生将能够找出零售企业中存在的问题。学生应能够制定解决这些问题的计划，并执行此计划。学生也应最终能够熟练使用零售业经营模拟软件的报告菜单和操作菜单。
如何开始
开始上课后首先就扭亏为盈进行简短的讨论，使用左边给你的讲述要点。同时也参考“学生活动”中的术语定义。
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“打开课程”按钮，并打开“扭亏为盈”课程。
学生按照课后作业中的要求，完成填写工作报表。学生将工作报表交给教师。
工作报表参考
问题
解决方法
人员太少
每一班每个岗位安排2人（收银员和货架管理员）
库存太低
将定购数量改为400，定购点改为200
价格太低
毛利润率改为35%
学生活动：扭亏为盈
课后作业
打开“扭亏为盈”课程。
尝试找出Claudia’s商店存在的问题并加以解决。尝试使此商店重新盈利。
默认给你30分钟时间，除非教师更改。
在找出问题并解决之后，填写下面的工作报表 。
工作报表
问题
解决方法
指定目标
使商店重新盈利！
术语定义
扭亏为盈
使亏损的商店重新盈利的举措。
____________________________________________________________________________________________________________
第3章 新建商店项目
____________________________________________________________________________________________________________
使用新建商店项目进行教学
在新建商店项目中，学生可以开办一家商店，然后进行经营，尽力使其能够盈利。随着利润增加，学生将能够前进到更高的等级，也将面临更高难度的挑战。教师可以通过讲解“讲述要点”来帮助学生完成每一等级。前进到新等级时学生将面临新的挑战，，并需要编写一份商业计划书。新建商店项目需要每天45分钟，持续2－3星期，总计需要10个小时，可以作为一个若干星期长的教学单元。新建商店项目可以安排在学期的任何时候。学生应单人或2－3人组队进行此项目。
使用新建商店项目进行教学步骤
如果学生尚未学习教程的“基础”部分，则首先要求学生学习教程的“基础”部分。
在零售业经营模拟软件的启动主窗口中，学生点击“新建商店项目”按钮。
指示学生阅读教程/帮助中的相关部分。
学生的课外作业中包含一份商业计划书的提纲，学生将在此项目中完成此计划书。
在每个等级，都为教师提供了一些讲述要点，教师可以使用它们对游戏的当前等级进行总结，并指导学生应如何操作才能成功。
新建商店项目：一级
教师参考
在第1级中学生将白手开办一家新的便利店。学生的目的是使此商店能够盈利。目标是使商店每周利润超过￥5,000，持续连续8个星期。如果达到了这一目标，则将前进到下一等级，难度也将加大。在开始之前，学生应准备商业计划书的第1部分。在完成这一部分之后，学生将在商业计划书的第2部分中根据自己学到的知识对在第1部分中做出的决定进行回顾。
如何开始
复印或打印出第1级的学生作业和商业计划书。向每个学生分发一份1级作业和商业计划书。
在第一节课开始时，首先使用给出的讲述要点对此项目进行讨论。
学生按照作业中的要求进行操作。学生应在运行仿真之前首先填写商业计划书的1级部分。
学生将开办一个商店，并经营此商店。在退出程序前学生应保存其经营的仿真。
在完成一个等级后，学生应使用新文件名保存此仿真。这样，如果学生在下一等级中无法继续营业，则还能够读取此存档，从而返回到该等级的起点。
参考解答
可以采取如下措施来帮助学生接近或达成目标。
按照右图中指示选择最佳的商店位置。
价格应设置在毛利润率为37%左右。由于这些位置离竞争对手都比较远，因此商店要面临的价格压力很小。
可以将采购策略设置为当库存低于400单位时购入200单位。这时可能会有些牛奶发生过期，但还不至于过于损害利润。
（下页续）
讲述要点
讨论地点选择的重要性，尤其对于零售企业的重要性。主要街道（从屏幕的左上延伸到右下的那些）比其他大多数街道的人流量都更大，但对应位置处的租金也会更高。
商店周围的建筑将影响商店的顾客的类型。这将影响商店需要库存哪些货物，以及哪些时候顾客将最多。如果商店位置在宿舍楼旁边，则可能在深夜会有很多顾客到来。建议学生使用调查来了解什么人住在什么地方，以及他们都需要什么产品。
提醒学生价格设置的基本约束：价格太高则需求下降，价格太低则没有利润。
要求学生查看各自的库房视图。如果库房是空的，则建议学生通过采购获得更多库存，以满足顾客需要。建议学生定期查看产品过期情况，并对采购策略进行相应调整。
提醒学生注意等候付款的顾客队列以及顾客的意见，以确定是否需要更多收银员。
如果在仿真过程中学生现金量太低，则建议学生申请贷款或减慢向供应商付款的速度。如果商店被迫停止营业，只需让学生重新开始此项目。
新建商店项目：一级（续）
从7:00 .开始，每班安排收银员应分别为1，1，2，2，1，0人。这样可以适应下午较高的客流量，并且在深夜没有顾客的时候不需要支付员工薪水。在所有班次都安排2名货架管理员。
可以只采用电台广告作为推广手段，具体为KEZL电台早晨和午间时段，KLRK电台午间和晚间时段，WPOP电台晚间和深夜时段。这些时段安排与每个电台所能够吸引的听众收听时段一致。
每3周进行一次实体盘点。
在右图中位置设置广告牌。
新建商店项目：一级
课后作业
在一级中你将白手开始一家新的便利店。你的目标是使你的商店盈利。更确切的说，是使你的商店保持每周盈利5，000元以上超过连续8周。如果实现了这个目标，则将进入到更有挑战的二级。在一级中你要面对一个竞争对手。如果这个竞争对手提供的服务更为方便，则城市中大多数居民都会被吸引过去。
目标
连续8周每周盈利5，000元以上。
如何开始
学习教程中的市场调查和开办新商店部分。
运行零售业经营模拟软件，选择“新建商店项目”。点击“标准城市”。进行一些市场调查。在开始进行仿真之前完成商业计划书的一级部分。
开始进行仿真，并开办一家商店。请查看教程的价格制定，采购，人员安排，推广部分以获得一些提示。
你的目标是连续8周每周盈利5000元以上。当达成此目标后，仿真将告诉你可以前进到二级。保存仿真。
提示
通过市场调查找到设置商店的最佳地点。
合理设置价格。
进行足够的采购以满足顾客需求。
合理安排工作人员。
对你的商店进行推广，使潜在的顾客了解你的商店。
新建商店项目：二级
教师参考
在第2级中学生将面临四个竞争对手的挑战。同时学生的商店需要采取积极主动的推广措施，以吸引顾客到来。同时应优化店内促销和其他因素，以使商店盈利。学生可能需要搬迁商店。在商店持续16周每周盈利超过￥10,000之后，将进入下一级。在这一级中学生将能够开办两家商店。
如何开始
在学生到达第2级的第一天，与学生讨论将要面临的新挑战，使用右边的讲述要点。
学生按照课后作业中的要求进行操作。学生应在运行仿真之前首先填写商业计划书的2级部分。在课后作业中给出了建议学生查看的教程章节。
参考解答
将商店搬迁到远离竞争对手的新位置。
改进店内商品摆放，让顾客在购买必需性产品如牛奶和麦片之前必需经过冲动性购买的产品。商品的摆放也应该能够减小失窃，例如将体积小价值高的物品如防晒霜放在主柜台后面。
使用市场调查方法来改进对特定顾客划分的目标行销。
使用甩卖，优惠券，店面广告等将顾客吸引到商店里面来。例如每周发送一次邮件广告，并且在其中提供对牛奶和麦片25%折扣的优惠券，这样的甩卖能够吸引顾客到来。
可能需要申请贷款或者延长向供应商付款的时间，以保留更多现金。
讲述要点
与学生讨论自由竞争的特征。尤其在一个行业有利可图时，竞争对手经常会出现，以“分一杯羹”。在第2级中所发生的情况就属于这一种。四名新的竞争对手都在此城市里面开张了，他们的目的是与学生所掌管的商店抢生意。
如果学生现金量较低，则提醒学生注意采取措施。学生可以延迟向供应商付款，或者申请银行贷款。应在商店运营状况还比较良好时就申请贷款。
讨论在竞争环境中采取好的店内促销措施的重要性。好的店内促销可以通过促进“冲动性购买”来增加每个顾客的平均购买额。这种措施也可以降低店内失窃发生量。
建议学生使用更为复杂的推广方法，例如包含有“甩卖”产品的优惠券，以将顾客吸引到商店里面来。
确认学生很好地利用了商店的店面广告，要知道这是免费的！
新建商店项目：二级
课后作业
在二级中你将面对四个新的竞争对手。你的商店需要进行大量的推广，以吸引顾客。应最优化店内促销方案和其他因素，以使商店盈利。你可能需要搬迁商店的位置。为完成第二级前进到下一级，你的商店需要连续16个星期每星期盈利在10，000元以上。在这一级中你可能需要开办第二家商店。
目标
连续16周每周盈利10，000元以上。
如何开始
学习教程中的目标行销，店内促销，以及安全部分。
重新打开已保存的仿真。现在环境已经不同了，你将受到大量挑战。
在进行仿真之前完成商业计划书的二级部分。
你可以开办第二家商店。如果你选择搬迁商店，请首先在所需位置开办一家商店，然后再关闭现有的商店。
你的目标是连续16周每周盈利10，000元以上。当达成此目标后，仿真将告诉你可以前进到三级。保存仿真。
向老师申请得到商业计划书模板，并完成其中的“结束二级”部分，并将你的工作提交。
提示
重新设置你的商店的位置。
改进店内促销方式。
使用甩卖，优惠券，以及店面广告等将顾客吸引到你的商店中。
申请贷款，或者延长向供应商的支付期，以保留现金。
新建商店项目：三级
教师参考
在第3级中学生将面临城市人口的大波动。首先人口将在严重的经济危机中减少。此时学生面临的挑战是要在此经济低迷时期存活下来。最终经济将复苏，学生有机会开办尽可能多的商店，以在良好的商业环境中尽量盈利。在这个最高的等级中没有特定的利润目标。
如何开始
由于第3级是此项目的最后一级，因此将由你来决定学生停留在此级别中的天数。
学生按照课后作业中的要求进行操作。学生应在运行仿真之前首先填写商业计划书的3级部分。
参考解答
为熬过经济低迷时期，学生可能需要：
由于顾客量减少，因此可以裁减员工。
降低采购量。
在商店陷入严重危机前就申请贷款。
尽可能拖延向供应商付款的时间。
削减部分但不是所有推广支出。
如果开办了两家商店，则可能需要关闭一家商店。
可能需要搬迁到顾客较多的地方，或租金较低的地方。
为在经济繁荣时期迅速发展，学生应：
开办多家商店
积极进行推广
为商店安排足够的人员，采购足够多的货物，以满足顾客需求。
讲述要点
描述第3级中将出现的挑战。学生现在将面临经济危机。此时顾客将离开城市，可以看到有些建筑都被夷为平地。学生将要面临的挑战是熬过这个经济低迷时期，并在经济恢复期重振旗鼓。
告诉学生在这一级不限制他们可以开办的商店数目。
就如何在经济危机使其保存现金向学生给出建议。建议可以包括裁减员工，降低采购，延缓向供应商付款等等。
提醒学生如果他们拥有两家商店且有一家在亏损则可以关闭一家商店。
在经济复苏时期，告诉学生在城市中各处开办多家商店比起采取昂贵的推广措施将顾客从远处吸引来更为划算。
新建商店项目：三级
课后作业
在三级中你所在的城市人口将有显著的振荡。首先在一场大经济危机中人口将下降。此时你需要尽力在经济危机中生存下来。最终经济将复苏，你将有机会开办尽可能多的商店，以在较好的商业环境中盈利。在这一级中没有特定的盈利目标。
目标
在严重的经济危机中存活下来，并在经济复苏时发展壮大。
如何开始
打开已保存的仿真。现在你将体验到经济周期中的起伏。
在进行仿真之前完成商业计划书的三级部分。
你可以开办的商店数目不受限制。
你的目标是在经济危机中存活下来，并在经济复苏时尽可能地盈利。
将完整地商业计划书和附件提交给老师。
提示
为在经济危机中存活下来：
削减例如在人员方面的支出。
如果你有两家商店，关闭营业状况较差的一家。
如果附近的顾客减少，则将商店搬迁。
为在经济复苏期发展壮大
开办多家商店。
积极地进行广告。
为你的商店安排足够的人员，并保持足够的库存，以满足顾客需要。
商业计划书：一级
商店名称________________________________________________________________________
学生姓名________________________________学生姓名________________________________
学生姓名________________________________学生姓名________________________________
位置选择
你计划将商店开办在什么地方？为什么？
价格制定
你会把价格设置为什么水平（以毛利率计）？
采购
你计划采购多少货物？给出对所有货物的统一采购数字。
人员安排
你计划为所有班次安排多少个收银员和货价管理员？为每个工作给出一个数字。
推广
你准备首先使用哪种类型的推广？为什么？
店内促销
你将出售哪些货物？哪些货物需要冷藏？
打印输出在商业计划书后面附上打印输出。
使用“文件”菜单中的“打印”菜单项，打印出一份空中视图，并在其中标出你所选定的位置。÷
商业计划书：二级
商店名称________________________________________________________________________
商店名称________________________________________________________________________
学生姓名________________________________学生姓名________________________________
学生姓名________________________________学生姓名________________________________
回顾商业计划书一级
位置选择
评估你选择的位置。是否能够很容易地将顾客吸引到你的商店来？
价格制定
你有没有更改一般价位？对于你最佳的毛利率是多少？
采购
你最终决定的常规采购量是多少？
你设置进行采购时的库存量（再定购点）是多少？
人员安排
最终你的人员配置是怎样的？请给出每班的收银员和货价管理员数目的表格。
推广
你所选的推广方法是否有效？你是否更改了推广方法？请进行讨论。
商业计划书：二级（续）
商业计划书二级
在面临更多的竞争时，你应如何对下面各项进行调整：
位置选择
价格制定
推广
店内促销
打印输出在商业计划书后面附上打印输出。
在繁忙时刻你的商店的店内视图
库房视图
每周损益表
商业计划书：三级
商店名称________________________________________________________________________
商店名称________________________________________________________________________
商店名称________________________________________________________________________
商店名称________________________________________________________________________
学生姓名________________________________学生姓名________________________________
学生姓名________________________________学生姓名________________________________
回顾商业计划书二级
位置选择
你是否改变了商店的位置？为什么？
你是否开办了第二家商店？为什么？
价格制定
你有没有更改一般价位？对于你最佳的毛利率是多少？
店内促销
你将人们真正需要的产品，例如牛奶，放置在什么地方？
你将“冲动性购买产品”，即人们在看到时可能购买的产品，放置在什么地方？列出两个这样的产品的例子。
是否有些产品在放在相邻位置时能销售得更好？给出这样的产品的例子。
哪些产品最经常失窃？你将这些产品放在什么地方？
商业计划书：三级（续）
采购
你有没有对那些发生过期的产品调整采购策略？如果有，那么是哪些产品，你是如何调整的？
你有没有为季节性的产品调整采购策略？如果有，那么是哪些产品，你是如何调整的？
推广
你有没有进行目标行销？例如对学生或白领进行行销。
讨论你所使用的优惠券。哪些产品的优惠券最有效？
你有没有创建店面广告？就你是如何决定在店面安放哪些广告进行讨论。
融资
你是否需要额外的现金？如果需要，则你借了多少？
你是否调整了商业信用（在向供应商时）以帮助你获得现金？
商业计划书三级
当你所在的城市人口下降时，你应对如下各项进行怎样的改变：
人员安排：
采购：
推广：
位置选取或商店数目：
融资：
如果经济周期又进入好转，你所在的城市又开始快速发展，则你应改变：
打印输出在商业计划书后面附上打印输出。
显示新商店位置的空中视图 显示商店布局的店内视图
显示你所布置的店面广告的店面视图 你的资产负债表
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第4章 多人竞赛
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设置多人竞赛
使用多人竞赛进行教学十分简单而刺激。在一台计算机上创建竞赛游戏，学生加入此游戏，然后每个学生开办各自的商店，在同一个仿真城市中展开竞争。你可以通过得分榜来了解每个队伍的表现如何。为简便起见，在多人游戏中限制很少。每个游戏至多允许6支队伍参加。每个队伍只能开办一家商店。
教师的角色
选择一台计算机作为游戏主机。对教师的唯一要求是要了解此计算机的网络标志名称。负责安抓网络的人员应告知你此计算机的网络标志名称。将此计算机名称写在黑板上。
启动零售业经营模拟，选择“进行多人游戏”。
选择“创建新游戏”，然后输入游戏名称。名称可以由你任意选择。将游戏名称写在黑板上。
这样这个游戏就开始运行了。作为教师，你可以在任何时候开始运行或停止运行仿真，并调整仿真的速度。告诉学生按照下面“学生的角色”的指示进行操作。
你可以看到工具条上有一个新按钮，名为“得分榜”。点击此按钮将打开得分榜。在竞赛进行中你可以让得分榜窗口一直打开。随着学生的队伍加入游戏和开办商店进行操作，你可以看到他们队伍的名称将出现在得分榜中。
在完成竞赛之后，使用“保存”按钮来将仿真进行保存。如果稍候你重新载入此多人游戏仿真，则会向你询问游戏名称（即此前你输入的名称）。然后学生可以输入之前在此竞赛中使用的计算机名，游戏名，和队伍名称来再次加入此游戏。（可以参考得分榜中列出的队伍名）
学生的角色（通常至多4人一组）
启动零售业经营模拟软件，然后选择“进行多人游戏”。
选择“加入已有游戏”。输入黑板上所写的计算机名称和游戏名称。
选择一个队伍名称，此名称也是你的商店的名称。
开办一家商店。
点击工具栏上的“得分榜”按钮查看你的得分情况。
零售业经营模拟 – 实验手册 第 PAGE 6 页
