把握住方向香利项目07年度营销策略总纲立达晟地产二00七年一月
营销核心指导思想不走寻常路全面突破•营销策略上的突破：•推广方式上的突破：•销售方式上突破：•产品上的突破：•形象上的突破：
我们已经做完的功课•产品的完善•景观的讨论•精装修房的探讨•消费者的深度调查
立达晟的任务•品牌的建立•销售任务的完成•实现超额利润。•项目核心价值体系再确定•项目总体营销战略•项目开盘前的营销执行方案
谋定后思动精准确定项目核心价值体系
核心价值体系中需要整合的资源戴德梁行武汉第一高楼钢构建筑景观特色地域文化规划特色
产品优势分解华中地区首家大规模8项建筑工艺专利钢结构建筑优良的节能保温性能不拘一格的创意空间%5景观优势私人管家服务的国际感，戴德量行物管优越感，尊贵感采光性规划特征南偏东15度
项目气质未来型现代型创新型科技感生态感国际感舒适感优越感•应该是尖刀突破，还是应该组合出击？组合出击
深度消费者调研结果提示•后湖区域的居住价值认可度较低，价格优势是主要购买导向。•钢结构的正面暗示为主，客户的引导性较强。•客户购买层面以25-46岁的客群为主。我们的消费群是突破价格心理预期钢结构是可以放大城市主流人群，他的基础是解决区域的的产品优势，关键是们是城市绝对主体居住价值认可，城市如何利用其前瞻性。阶层的未来在这里
单刀直入确定项目主体形象
项目命名1香利·CLASS未来域中英文组合命名，国际特质跃然而出；CLASS意为阶层，增加目标客群的归属感和身份感；未来域暗含项目钢结构的前瞻性和引领性，同时体现居住者充满智慧，豁达大气的人文气质；
项目命名2香利·15 院景特区产品概念命名，个性突出且充满居住人文气质；特区概念建立市场区隔，排除后湖区域形象干扰，形成产品高度；直接用产品特征命名，建立产品的市场化与权；
项目定位钢构精造HOUSE 南偏东15高层院景住区
项目形象组合1香利·CLASS未来域钢构精造HOUSE 南偏东15 院景高层
项目形象组合2香利·15 院景特区钢构精造HOUSE 南偏东15 院景高层
07年度营销总体策略1月28日-3月28日扫盘•总体营销阶段划分11月28日-1月28日第二次开盘强销9月28日-11月28日第一次开盘强销5月28日-9月27日二次加推房源，强销持续3月28日-5月28日开盘强销1月28日-3月27日蓄势蓄客
营销总体策略形象力+品牌力+产品力=营销力三力并举，合围竞争，从感性到理性全线俘虏客户
品牌力策略品牌力的源点：品牌力的落点：•武汉第一高楼•钢结构香利地产的品牌内涵•戴德量行物管本项目的品牌内涵品牌力源点渗透互动，丰满品牌力形象和内涵
香利地产品牌内涵香利地产专注于尖端建筑科技香利地产品牌内涵的项目延伸香利未SSALC·来域尖端科技建造质感生活
品牌力源点策划角度•武汉第一高楼利点1：第一高度，奠定香利地产的实力和市场专业地位利点2：国际级物业形态，彰显品牌的国际气质用建顶级写字楼的品质建住宅•钢结构利点1：国外产业趋势体现开发商的前瞻性，丰满开香利品牌的形象利点2：钢结构的尖端产品示例，烘托本项目的档次利点3：钢结构的专利工艺和材质，用项目的技术含量体现档次尖端科技建造质感生活空间•戴德量行物管利点利 :1用其管理高端物业丰满项目和开发商品牌国际化形象利点2：其服务方式与理念提升生活品质尊享来自服务全球高端物业的亲自关怀
产品力策略产品力的源点：产品力的落点：•钢结构创意空间，节能住宅•景观规划庭院情怀•整体规划南偏东1 5 阳光产品力源点差异明显，具备独自作战竞争力
产品力品牌内涵钢构精造HOUSE 南偏东15高层院景住区产品力品牌内涵延伸国际级生态示范社区国家级节能示范社区
产品力源点策略利用•商业街+庭院景观+阳光
形象力战线组合•推广展示形象统一组合运用推广媒体，谋势•销售渠道形象•销售文本形象概念式体验营销中心，谋心•服务形象组合销售文本，用文字的力量谋情戴得量行物业管理前期介入，谋身份
销售文本组合•文本组合策略：虚实结合，感性与理性结合，静与动结合•文本组合形式：概念文本+生活文本+动态文本•文本组合内容：“楼书”+”15 特区时报”+”庭院札记“
•主楼书规划：名称：未来·域-香利SSALC的城市读本内容：区域，规划，建筑，配套、创意主轴：一个阶层的未来就是城市的未来，一个阶层的选择就是未来的选择 !风格：理性，科技、国际的概念路线，开发商品牌和项目品牌的内涵与风格的直接体现。
•报纸规划：名称：15 特区时报-香利SSALC的时尚读本内容：区域，规划，施工，品牌，服务，文化生活的实时动态报道。一月一刊。创意主轴：风格：时尚、人文，国际的新闻媒体路线，作为信息传播和与客户沟通的桥梁
•副楼书规划：名称：庭院札记-香利SSALC的休闲读本内容：景观规划的人文理念和生活感受创意主轴：不同的庭院风景有不同的人文关怀不同的人不同的生活感悟风格：理性，科技、国际的概念路线，开发商品牌和项目品牌的内涵与风格的直接体现。
销售渠道形象
推广展示形象户外展示点位置：武展楼体尺寸：40M*13M，520平米价格：65万/年
第一阶段营销执行策略•雷霆万钧蓄势而发
要解决的营销难点•
香利国庭开盘后推广执行案(开盘后)—
第一部分：开盘推广小结
开盘前推广分析一、前阶段接待客户来电来访分析表1、积累客户分布区域武昌江夏江汉江岸桥口汉阳其他101014261615222211%15%67%1．6%2．4%2．4%结论:后湖区域相对比较闭塞，吸引最多的人群还是以江岸为主、江汉为辅，同时由于二桥的连通，也有近11%的武昌顾客对本项目有所关注；
2、职业分布公务员教师医生个体企业经理普通职军人其他工10735251511102342223416．4%12%3．8%2．7%12%25．4%2．4%25．5%结论:项目区域并非传统高知分子所认同，像医生、教师、公务员、军人等收入稳定的高知分子对项目热情有限，项目区域吸引更多的是普通老百姓和个体经营户；
3、年龄分布30—4040—5030以下50以上27139115110529．5%42．6%16．5%11．4%结论:三口之家居多，约占到%，父母跟子女买房也占到一定比例，应该在%之中；楼盘的价格吸引的更多的是资金积累有限的40岁以下普通老百姓购房客户和部分投资者。
4、置业次数及购买目的1次2次3次35342613938．5%46．4%15．1%居住更新结婚投资收藏641150120669．8%16．3%13．1%0．6%结论:投资占到来访人数的%，居住更新的占到%，说明后湖区域的环境改善和区域价值已逐步被购房者所认同；说明项目价格低于宣传所传达的楼盘品质在购房者心目中所形成的心理价位；购房次数二次以上的占到%，说明香利国庭项目前期宣传的内容更能打动理性购房者；
开盘期间分析总结通过开盘期间成交情况和后期分析总结，我们得出以下结论：1、开盘当天部分意向客户是看到开盘信息后才第一次来到现场，由于对项目缺乏深入认识和购买的信心，未达成成交。PROBLEM1：项目知名度不够，广告投放力度不足，覆盖面不购大，项目尚未得到最大化认知。2、从开盘当天比较高的成交状况以及客户的踊跃态度。可见项目的产品品质得到了购房者的认同。但是从部分未成交客户的反馈得知，区域价值是阻碍成交的障碍之一。PROBLEM2：区域价值尚未得到充分认同，需待挖掘。3、开盘当天的成交率较高，选房后期高价房去化比例相对理想，说明本项目购买客群的购买能力比较强，项目的价值认可程度较高。PROBLEM3：后期宣传可提升产品档次，深度、综合展现产品价值，迎合追求生活品质的目标客户的需求！
•PROBLEM1：项目知名度不够，推广力度不足，项目尚未得到最大化认知。•PROBLEM2：区域价值尚未得到充分认同，需待挖掘。•PROBLEM3：后期宣传可提升产品档次，深度、综合展现产品价值，迎合追求生活品质的目标客户的需求！下阶段工作如何解决以上问题？
开盘后推广策略要点1、开盘后的强销期，广告频率须保持前期广告投入频率过低，广告费缩减．渠道单一，品牌建立不足．在开盘当天已经得到比较明显的体现．会极大造成到后期销售的隐患，后劲不足，反而导致后期广告投入的增加，事倍功半．前期客户经过释放之后，后续房源的销售必须依靠重新积累客户．虽然开盘销售火暴，解筹率较高，但是主要是依靠营销策略支撑．因此，后面的强销期推广工作必须加强．要把握时机，一鼓作气，趁武汉地产的大好形式再次冲刺。
2、调整媒体投放渠道增加长效媒体根据前期来电来访客户分析、以及开盘当天现场部分客户第一次到访，尚不是很了解项目。因此，需增加长效媒体：户外广告、候车亭、三维动画、网络以弥补夏天销售淡季短效媒体效果下降，带来的关注度下降，利用长效媒体以保持客户的持续关注度。
3、急需轰动性的营销活动，提升项目的知名度营销活动是最能提升项目知名度的捷径之一，前期规划的“高空极限走钢丝”，“陈道明形象代言活动”等等都是为了达到这一目的。
４、调整广告宣传主题配合现阶段销售工作以及项目进展状况，广告推广进入产品价值挖掘阶段。同时，经过开盘的总结分析，虽然已成交的客户对后湖区域的价值表现得比较有信心。但是，项目的区域价值尚未得到更多客户的充分认同，所以，区域、地段价值是下阶段推广中的重要任务之一。明确推广主题：1、产品价值深度挖掘2、区域地段价值深入（结合后湖建设的进程做针对性推广）
第二部分、下阶段推广执行计划
策略目标实现步骤开盘后强销期开盘期产品价值深度挖掘期二次加推热销期月---12月•报纸广告—产品价值深度传播二次热销报纸推广•长效媒体应用包括如下:楼书系列三分众传媒三维动画广告小报2增加户外广告(二桥处)现场销售中心包装更换后湖户外广告主题画面样板间推广网络广告持续样板景观示范区•宣传物料——楼书系列2建筑专题，深化产品价值\夹报•营销活动•产品推介会•现场销售中心包装
强销期推广核心主题钢构精造HOUSE 南偏东15°高层院景住区
深度解构香利国庭产品价值•产品价值一——建筑钢结构建筑品质保障体系支撑点1、8大专利技术，节能环保“专家”支撑点2、比普通住宅多出5%—-7%使用面积，最实用的建筑“专家”支撑店3、最合理的窗墙比，人性化居所支撑点4、南偏东15度建筑朝向支撑点5、汉德邦CCA板整体灌浆墙，10大节能环保性能•产品价值二——园林公园式景观构成体系支撑点1、50%绿化率支撑点2、8大主题院景支撑点3、公园式园林景观、、、、、、、、、、、、、
•产品价值三——物业管理专业化物业服务体系支撑点1、安全防范支撑点2、维护保养支撑点3、客户服务支撑点4、特色增值物业管理服务•产品价值四——区域地段价值城市副中心价值构成支撑点1、被低估的后湖区域价值支撑点2、未来的后湖前景描绘
阶段工作执行计划推广策略及目标：配合开盘后销售策略，采取营销活动、优惠活动巩固开盘买卡但未选到满意房源的客户。同时，深度挖掘产品价值和区域价值，建立项目在后湖区域的品质领袖地位，吸引新客户来电到访，消化剩余房源。
媒体计划一、报纸时间媒体版面广告主题其他信息晚报整价值体系一（综合）开盘热销报道“、老带新”优惠楚报半价值体系二（综合）“老带新”优惠晚报整版价值体系三（综合）推介会预告楚报半版区域地段价值再挖掘晚报整版（半软区域地段价值再挖掘+半硬）楚报半版产品价值一晚报半版产品价值二推介会预告楚报半版产品价值三晚报半版产品价值四晚报整版加推房源热销信息楚报半硬+半软加推房源热销信息优惠
二、网络投放计划搜房网武汉热线广告位：首页·旗帜M2广告位：新盘详情页对联一/发布时间：共30天6月24—7月24发布时间：持续期10天日7月25日-8月4主题：产品主题/活动信息日主题：产品主题/活动信息鉴于前期来电来访总结分析的结果，除了从武汉热线和搜房网获知项目信息外，部分客户来源于“亿房网”。同时，根据武汉市民购房网上查询习惯，亿房的点击率比较高。因此，建议后期（8月—12月）投放“亿房”网广告
三、其他媒体：A、户外广告：1、后湖户外：更换画面主题2、增加户外：选择二桥或汉口中心位置，以保持持续的关注度。提升项目品牌高度，提升项目档次，以支撑项目价格目标的实现．B、分众传媒三维动画广告／（或电梯广告）根据分众传媒提供的媒体资源，有选择性地覆盖区域。C、候车厅广告：汉口建设大道、黄浦大道、解放大道沿线D、小众媒体联通《新视界》、《购房指南》《万事通》《ＢＯＳＳ》等特定群体的广告发布。
四、宣传物料A、楼书系列（二）：建筑篇二、国庭建筑内容规划：•8大专利技术，节能环保“专家”一、钢结构•比普通住宅多出5%—-7%使用面积，最实•钢结构建筑特点用的建筑“专家”•世界著名钢结构建筑•最合理的窗墙比，人性化居所•钢结构在重要领域的运用•南偏东15度建筑朝向•钢结构住宅主流趋势•汉德邦CCA板整体灌浆墙，10大节能环保性能•钢结构的优点三、建筑细节•建筑立面：涂料、风格、轮廓、颜色•大堂：高档酒店式•电梯：OTIS·LGB、夹报：产品价值体系及剩余房源销售、促销信息
五、营销活动活动一、“老带新”优惠活动充分利用前期购房客户的口碑传播效应，针对已经购房的客户进行“老带新”优惠活动（如减免物业管理费用等等），最大化挖掘潜在资源。
营销活动二、产品推介会时间：7月8日、8月5日地点：某星级酒店形式：封闭大厅内，PPT演讲形式。对象：分别针对特定群体、单位进行推介会，挖掘潜在客户群体。
费用预算费用预算•户外：１００万（长期使用）•报纸广告：40万•候车厅广告：10万•分众传媒：10万•其他平面媒体：10万总1７0万
香利庭苑销售战略 一、销售统计 1、根据户型调整建议，为了适当减少大面积3房的销售压力及增加项目户型的多样化，部分B户型进行1套改2套户型调整，单套B户型分割为1套2房户型与1套单身公寓户型 2、B户型进行分割后，暂以F型命名2房户型，G型命名单身公寓户型 3、建议选择观景效果略差，居住环境相对嘈杂的楼栋进行B户型调整，同时考虑调整后的户型配比，控制单身公寓的户型量，降低单身公寓市场需求量有限的风险，因此暂定进行B户型调整的楼栋为8#楼及9#楼 4、调整后各房型套数为：A户型425套、B户型424套，C户型464套，C1户型232套，D户型816套，E户型为5套，F型户型为910套，G户型为910套 各楼栋数据统计表 1#楼 2总套数：96套 总面积：约0109 m1A：48套 C1：84套 2#楼 2总套数：018套 总面积：782 5m B：06套 C：47套 C1：64套 3#楼 2总套数：96套 总面积：约0109 m1A：48 C1：84套 4#楼 2总套数：14套 总面积：约2128 m B：74套 C：74套 C1：42套D：22套E：1套 5#楼 2总套数：14套 总面积：约2128 m B：74套 C：74套 C1：42套D：22套E：1套 6#楼 2总套数：513套 总面积：约94198 m B：54套 C：54套 C1：32套D：21套E：1套
7#楼 2总套数：413套 总面积：约96180 m B：54套 C：54套 C1：32套D：21套 8#楼 2总套数：018套 总面积：约94198 m C：54套 C1：32套D：21套E：1套F：45 G：45 9#楼 2总套数：625套 总面积：约21 m182 C：58套 C1：22套D：20套E：1套F：64套 G：64套1#1楼 2总套数：88套 总面积：约0145 m1A：44套 C1：22套D：22套 #1楼2 2总套数：822套 总面积：3072 8mA：411套 C：67套 C1：91套D：19套 2合计套数 约5176套 合计面积约21 20m 二、销售计划 2007年3月28日—2008年3月28日全年目标： 2完成销售面积140 00m，实现约83.亿资金回笼 上半年销售拟定计划表： 2完成销售面积约05 07m，实现约12.亿资金回笼量 上半年 阶段 开盘及强销阶段 加推阶段 调整阶段 月份 3月—4月 4月—5月 5月—6月 6月—7月 7月—8月 8月—9月 套数 约016套 约58套 约57套 约05套 约05套 约55套 222222面积 约02m0约01 0m约90 0m约60 0m约60 0m约60 50m金额 约0704万 约0307万 约0303万 约0202万 约0202万 约0206万
下半年销售拟定计划表： 2完成销售面积约04 07m，实现约71.亿资金回笼量 下半年 阶段 加推阶段 调整阶段 扫尾阶段 月份 9月—01月10月—11月 11月—21月12月—1月1月—2月 2月—3月 套数 约09套 约07套 约06套 约06套 约54套 约05套 222222面积 约10 0m1约80 50m约80 0m约80 0m约60 0m约50 50m金额 约0400万 约0302万 约0259万 约0259万 约0202万 约0200万 计划说明： 本项目推盘量较大，为了规避中后期销售态势减弱的现象，降低季候节气对销售的影响，保持稳定销售局面，因此整体年度计划将分为6阶段实施 1、开盘及强销阶段： 时间：0270年3月82日—0270年5月82日 目的：销售态势的引爆，冲击销量阶段，以大量成交制造良好的销售口碑， 2、第1次加推房源阶段： 时间：0270年5月82日—0270年6月82日 目的：0270年6月2日（周六）加推房源，利用新房源的推出并配合儿童节促销活动，延续市场追捧热度，保持项目强销，同时承前启后，在高温气节到来之前制造销售热点 3、第1次调整阶段： 时间：0270年6月82日—0270年9月82日 目的：此阶段正逢高温节气，是常规的市场冷淡期，因此该阶段主要目的为保持稳定销售，同时针对可能产生的部分销售压力较大的房源进行销售策略方面的调整，均衡整体销售去化状况。 4、第2次加推阶段： 时间：0270年9月82日—0270年11月82日 目的：经过上一阶段的调整，紧抓国庆长假的黄金销售期，于10月1日加推房源，通过新房源上市，制造全年第2次销售高潮。 5、第2次调整阶段： 时间：0270年11月82日—0280年1月28日
目的：市场再次逐渐受到气节影响，进入到常规的冬季冷淡期，该阶段主要目的仍为保持稳定销售的同时开始着眼于销售压力较大的户型去化调整。 6、扫盘阶段： 时间：0270年1月82日—0280年3月82日 目的：该阶段中含有春节大假，市场进入常规的最低谷，因此本项目也将在此阶段进行最后的扫盘期，利用各类促销活动，价格手段完成年度尾期推广，为全年销售计划画上句号。 三、推盘计划 推盘原则： 1、控量原则 结合销售计划，合理控制各阶段推盘量，规避房源过盛或房源不足等现象的发生 2、控销原则 注重均衡去化，结合价格引导，从推盘面上合理分布各房源推出量，尽量规避倾销及滞销房源的产生。 3、控价原则 注重中后期的价格调整，通过对优势房源和劣势房源推广波段的合理安排来促进价格调整及上扬的便利性。 整体开放计划说明： 1、0720年—0280年全年开放销售楼栋为1#、、#23#、4#、#6、8#、#11楼，所开放楼栋位于项目西侧。整体以东、西两侧区分年度销售楼栋便于销售说辞的解释，规避推盘无序而造成的人为控制痕迹，降低客户对房源开放的疑虑。 2、西侧房源销售抗性大于东侧房源，在2700年—0280年销售单价相抵较低的情况下，有利于去化。 3、所开放楼栋中B户型比例较大，在2007年—0280年销售单价相抵较低的情况下，有利于去化，降低B户型整体销售压力 4、所开放楼栋中A型、F型、G型户型比例相对较少，由于此3种户型面积较小，留存与0280年后推广便于进行价格拉升。 5、整体项目中C户型及C1户型占有比例较大，为主力户型，因此2007年—0280年所开放楼栋中C户型及C1户型相应比例较大，尽量降低8200年提价后该2种户型产生存量。
开盘房源计划控制表： 开盘及强销阶段：0270年3月82日—0270年5月82日 可售楼栋1#、2#、6#楼 计划销售套数 524套 可售套数总量114套 2推出面积总量07527m预计套数余量 616套 A： B C C1 D E F G 各户型推出总套数 48套 510套191套171套21套1套 0套 0套 目的说明： 1、#1楼处于社区西北侧角落，且观景效果一般，可利用1#楼低价入市拉动人气。 2、#2楼处于社区最北侧，但占领了中轴观景视线，因此综合性价比较好，有一定可选性 3、6#楼处于社区相对较中心位置，有一定的观景效果，因此可作为首次开放房源中的优势房源，规避消费者产生首次开盘均为边角房源的疑虑 第1次开放房源计划控制表： 第1次加推及调整阶段：0270年5月82日—0072年9月82日 可售楼栋 1#楼、2#楼、6#楼余量及加推3#、#8 计划销售套数023套 预计可售套数总量746套 2推出面积总量 5869m预计套数余量723套 A： B C C1 D E F G 各户型推出总套数 96套 510套416套818套42套2套 45套 45套目的说明： 1、#3楼中包含了面积较为适中的A户型，且前阶段开放房源中A户型较少，因此加推3#楼能满足市场对A户型的需求，同时利于再次聚集人气 2、#8楼中包含有F户型、G户型，该2种面积较小，且为本项目中的稀缺房源，因此加推8#楼用以制造销售热点，便于再次聚集销售态势
3、A户型、F户型、G户型面积控制合理，且在本项目中供量有限，相对稀缺，因此加推3#楼、8#楼便于进行阶段性价格拉升 第2次开放房源计划控制表： 第2次加推及调整阶段：0270年9月82日—0082年1月82日 可售楼栋 前期可售楼栋余量及加推4#、1#1楼 计划销售套数028套 预计可售套数总量646套 2推出面积总量 93102m预计套数余量618套 A： B C C1 D E F G 各户型推出总套数 014套 215套112套423套86套3套 45套 45套目的说明： 1、#11楼中包含了面积较为适中的A户型，#11楼的加推能继续满足市场对A户型的需求，利于再次聚集人气。 2、#4楼位于社区中心地带，具有极佳的观景效果，选择在年度计划中间阶段加推#4楼便于制造销售热点，再次引爆销售，同时作为价格拉升的主要房源。 扫尾阶段房源控制表： 扫盘阶段：0720年1月82日—0720年3月82日 可售楼栋 前期可售楼栋余量 计划销售套数95套 可售套数总量618套 2推出面积总量 93102m预计套数余量91套 A： B C C1 D E F G 各户型推出总套数 014套 215套112套423套86套3套 45套 45套目的说明： 1、该阶段已进入市场冷淡期，且含有春节，因此该阶段不适合加推任何房源。
四、价格走势 21、全年实现整体销售均价0307元/ m 2、由于销售套数要求较高，且房源面积较大，因此开盘入市价格在达到了确立项目地位的2同时，不易过高，结合开盘所推房源情况，建议以0356元 /m作为开盘入市价格。 3、2次加推房源为实现价格拉升的基准点，第1次加推房源的同时，加推房源提升均价至2 1307元/ m24、第2次加推房源的同时，加推房源提升均价至6377元/ m价格走势计算公式： 开盘均价*开盘房源总面积=开盘房源总销售金额 225306元/ m* 075 27m=0 702 0861 第1次加推房源均价*第1次加推房源面积=第1次加推房源总销售金额 221307元/ m* 83 41m058861= 1 第2次加推房源均价*第2次加推房源面积=第2次加推房源总销售金额 227367元/ m* 273 23m=09 3712832 全面总销售金额/全年总推出面积=全年销售均价 207640315元07/20 30139=元/ m 价格走势表 023708..— 252025870.—...—.全年均价 22225306元/ m1307元/ m7367元/ m0307元/ m 五、开盘策略 “奇正战术” “奇正战术”的商业策略演变：“以正合，以奇胜”为整体策略核心，以“正”兵迎敌，以“奇”兵取胜为战术要领，即以常规的，易于接受的产品优势正面冲击市场，而在操作环节上以别于他人的手段取得决定性的关键胜利点。
策略安排： 1、策略性的控制房型图公布、价目表公布、样板房间公布的时间节点，以上3个要素为消费者最为关心的热点，也是本项目可用以加强人气聚集，制造火爆态势的基点。 2、2007年3月3日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场公布明细房型图。 3、2007年3月17日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场开放样板房间。 4、2007年3月24日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场公布价目表，同时进行预认登记。 5、通过以上3个节点的分阶段实施，使2007年3月24日现场聚集大量人流，项目蓄势火爆，进入到引爆阶段 6、2007年3月24日现场进行预认登记，业务人员为每位客户登记3套选择方案，但不收取定金，保持消费者的抢购心理。 7、2007年3月28日开盘之日，遵循先来先得原则进行销售，火爆的现场加之事先的预认登记，单套销售的时间将大大缩短，最大化的增加开盘当日的销售量，制造销售奇迹。
香利项目需求市场调研数据统计结论
民生银行大厦品牌调查第一高楼的知晓比例钢结构的知晓比例
民生银行大厦品牌调查100%第一高楼知晓度钢结构知晓度80%品牌在各年龄层分布没有60%出现明显差距说明此类品牌为大众传播40%20%0%25岁以下26-30岁31-35岁36-40岁41-45岁46岁以上
钢结构在人们心中的形象调查A耐久、抗震、防风B房间无梁无柱，空间变化灵活C造价成本高D与框架剪力墙结构相似，没什么特别之处E其他累计有%的调查对象对钢结构有正面的推测
对毛坯房和精装修房的选择调查后湖购房客户拦截访问结果全部问卷结果精(简)装精(简)装修房,修房,%%毛坯房,毛坯房,%%一部分选择精装修的客户并不打算在后湖区域买房
对毛坯房和精装修房的选择调查从年龄和家庭收入与毛坯房和精装修房的选择情况来看两者没有非常明显的关系，相比较而言家庭收入多的调研对象对精装修的选择比例大于家庭收入少的选择比例
题问修保量质屋房一单格风修装差量质工施润利高取牟商发开保环不量质材建 对精装修房的顾虑因素调查选择毛坯房的客户对精装修房的担心因素%%90%%60%%%30%0%
本成修装约节品作的司公计设牌品受享能便方图,修装行进间时没高较对相量质修装选择装修房的因素调查愿意购买装修房的原因%90%%60%%%30%0%
具家电家\饰装软\修装精部全具家店家\修装精部全饰装软加修装精间房部全修装精间房部全坯毛他其,修装精卫厨装修内容喜好调查%%40%%%%20%0%
装修风格喜好调查%60%%40%%%20%0%实用豪华古典现代简约
装修房的敏感因素调查%80%%60%%%40%%20%0%价格质量装修风格装修公司品牌家具\家电品牌
装修费用投入调查%40%%%20%%0%7万元以下7-10万元10-15万元15-20万元
购房区域喜好调查50%%40%竹叶山\花桥区域30%二七片区%%%%%后湖金桥大道沿线20%%%%%%.31%%%%后湖百步亭区域10%%0%第一位第二位第三位第四位喜好程度逐渐降低
购买目的及购房次数调查第三次,%投资,%第二次,%第一次,%自住,%针对后湖购房客户的拦访调查结果显示：自住比例占到%第一次购房占到%第二次购房占到%
购买户型及面积段调查%二室一厅一卫二室二厅二卫%%三室二厅一卫三室二厅二卫四室二厅二卫%%
后湖区域购房总价接受程度需求调查结论60%48%50%40%30%26%20%20%10%6%0%35万元以下35-45万元45-55万元55-70万元
后湖区域购房总价接受程度供应调查结论500090%%3867400036003342335831363141314160%%%%%200030%%%00%景福苑同安家园同鑫花园东方明珠东方世家日月星城中一花园
后湖区域购房客户分析购房客户主要来源本次调研愿意在后湖区域购房的调查对象中，江岸区占到58%、江汉区占到8%、桥口占到4%、东西湖占6%、汉阳区占12%、武昌区占10%、青山区占2%。其中江岸区主要来自于竹叶山、花桥、二七、后湖、黄浦大道、解放大道东北端沿线区域
后湖区域购房客户分析购房客户年龄分布特征本次调研愿意在后湖区域购房的调查对象中25岁以下的占12%、26-30岁的占22%、31-35岁的占32%、36-40岁的占14%、41-45岁的占2%、46岁以上的占18%，26-40岁之间占到总比例的68%，是后湖购房的主要年龄段
后湖区域购房客户分析购房客户职业分布特征本次调研愿意在后湖区域购房的调查对象中职业主要集中在政府行政/事业机关、科研/律师/教师/会计、宾馆/餐饮服务业、房地产/设计装饰、医疗/保健、销售等领域，以科研/律师/教师/会计、房地产/设计装饰、销售等领域为主。另外还有一部分后湖本地居民，其特征是夫妻双方有工作同时家中有私房出租。
