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顾问式销售技巧
专业销售技术之六专业销售技术之六
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课程安排
• 正确理解顾问式销售
• 顾问式销售的流程
• 顾问式销售中应注意的问题
• 顾问式销售应用中的一些技巧
• 专业销售人员的要件
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培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售
能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关
键客户的方法
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以
发展销售策略，架构客户管理系统
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一个满意的顾客是企业最好的广告。
——约翰·伍德
来自 中国最大的资料库下载 专题一
正确理解顾问式销售
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何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销
理念的真正体现。
• 2、突出在服务中实现销售，不是向消费
者推销产品，而是帮助消费者买产品，
最大程度地让消费者满意。
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顾问式销售的内涵
• 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及
业务模式；
• 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队
整体实力；
• 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。
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行业知识包括两方面内容
• 1、是业务知识，主要是客户的业务模式
和业务流程
• 2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势
的理解。
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顾问式销售应该贯穿于销售活动的
整个过程。不是着眼于一次合同的
订立，而是长期关系的建立
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顾问式销售的特点
传统销售流程 顾问销售流程
了解说明
10%
20%
30%
40%
说明产品
处理客户异议
结束销售
40%
30%
20%
10%
建立信赖
澄清需要
做产品说明
澄清异议，成交
来自 中国最大的资料库下载 专题二
顾问式销售的流程
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顾问式销售的五项精要
• 1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理
想客户
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及
客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地
拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策
略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户
建立持续关系。
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顾问式销售模式分析
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寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
• M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必
须有一定的购买能力。
• A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对
象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
• N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面
（产品、服务）的需求。
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“潜在客户”应该具备以上特征，但在实
际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采
取具体对策：
购买能力 购买决定权 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (无) a (无) n (无)
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潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买
决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，
便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想
的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟
练的销售技术，有成功的希
望。
• M+a+N： 可以接触，并设法
找到具有A之人(有决定权的
人)
• m+A+N： 可以接触，需调查
其业务状况、信用条件等给
予融资。
• m+a+N： 可以接触，应长期
观察、培养，使之具备另一
条件。
• m+A+n： 可以接触，应长期
观察、培养，使之具备另一
条件。
• M+a+n： 可以接触，应长
期观察、培养，使之具备另
一条件。
• ·m+a+n： 非客户，停止接
触。
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深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求
• 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻
– 从客户的背景中探寻
– 从客户的现有资源探寻
– …………
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建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员
同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的
限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取
舍评断的依据。
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撰写建议写之前要收集的资料
• 1、把握客户现状的资料
• 2、正确分析出客户感觉到
的问题点或想要进行的改善
点
• 3、竞争者的状况把握
• 4、了解客户企业的采购程
序
• 5、了解客户的决定习惯
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建议书的撰写技巧
• 如何能让客户看了您的建议书后马上签
约呢？您要能满足两个条件：
– 让客户感受到需求能被满足，问题能够得
到解决。
– 与关键人物的沟通。
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如何与关键人物有效沟通
承办人
承办单位主管
使用人
预算控制部门
关键人士
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顾问式销售的销售循环
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在客户购买新产品的整个销售循环中，
销售人员所起到的作用是不同的，同时，
针对处于不同阶段的客户，销售人员要
采取不同的销售措施和销售方法。恰当
的方式和方法能够增加销售成功的机会。
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总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程
中得到一些来自专业角度的建议和解决
问题的方案，从而使客户获得最大的投
入产出比，并可以通过在客户购买全程
与其长时间、面对面的进行感情沟通，
从而更好地建立一种长期而富有回报的
客户关系。
来自 中国最大的资料库下载 专题三
顾问式销售要注意的问题
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顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动
• 2、最应避免的是对顾客的欺骗
• 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题
• 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
来自 中国最大的资料库下载 专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
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洗发香波行业有句行话：“你创造
第一印象的机会永远只有一次。”当你
开始销售洽谈的时候，这种机会将在45
秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把
握。
开场技巧
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接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防”
• 2、销售商品前，先销售自己
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提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题
• 2、问Yes的问题
• 3、问顾客二选一的问题
• 4、选择问约束性的问题
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倾听的技巧
• 1、永远坐在顾客的
左边
• 2、保持适当的距离
• 3、保持适度的眼光
接触
• 4、倾听的时候不要
打岔
• 5、不要发出声音
• 6、对关键的做记录
• 7、不要去想你下面
要讲的话
• 8、回问并确认顾客
所讲的话
• 9、要听顾客所要表
达的真正的意思，而
不是听顾客所讲的话
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化解拒绝的技巧
• 化解拒绝的要点——让客户说下去
•让客户对某一问题与你讨论起来，
这样你离成功就不远了。
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专业销售人员的要件
