黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册.pdf

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黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................5 二、黑茶行业发展分析及趋势预测 ..............................................................................................................5 黑茶行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................................5 黑茶的分类及简介 ................................................................................................................6 行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................6 行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................7 （1）法律法规 ................................................................................................................................7 （2）产业政策 ................................................................................................................................8 行业主要法律法规政策的影响 ..........................................................................................10 我国黑茶行业主要发展特征 .........................................................................................................10 黑茶的普及 ..........................................................................................................................10 （1）黑茶的起源 ..........................................................................................................................10 （2）黑茶加工与工艺 ..................................................................................................................11 （3）功效价值 ..............................................................................................................................11 （4）其他价值 ..............................................................................................................................11 进入行业的主要壁垒 ..........................................................................................................11 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................11 （2）资金壁垒 ..............................................................................................................................12 （3）质量安全壁垒 ......................................................................................................................12 （4）品牌壁垒 ..............................................................................................................................12 行业的经营模式 ..................................................................................................................12 （1）生产模式 ..............................................................................................................................12 （2）釆购模式 ..............................................................................................................................12 （3）销售模式 ..............................................................................................................................12 行业周期性、区域性和季节性特征 ..................................................................................13 与上、下游行业之间的关联性 ..........................................................................................13 （1）上游行业发展状况对本行业的影响 ..................................................................................13 （2）下游行业发展对本行业的影响 ..........................................................................................13 行业基本风险特征 ..............................................................................................................13 （1）自然灾害风险 ......................................................................................................................13 （2）病虫害风险 ..........................................................................................................................13 （3）黑茶采购过程中的品质风险 ..............................................................................................14 （4）黑茶品鉴技术人员短缺风险 ..............................................................................................14 （5）茶叶采购价格波动风险 ......................................................................................................14 （6）食品质量安全控制风险 ......................................................................................................14 （7）行业竞争风险 ......................................................................................................................14 （8）新产品市场开拓风险 ..........................................................................................................15 2022-2023 年中国黑茶行业发展情况分析....................................................................................15 我国黑茶行业的发展概况 ..................................................................................................15 黑茶行业市场发展概况 ......................................................................................................16 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 2 黑茶：产地集中，行业集中度较高 ..................................................................................16 安化黑茶：传统技艺领跑乡村振兴加速度 ......................................................................17 理想华莱：产学研齐发力 奏响中国黑茶高质量发展 ....................................................18 黑茶行业中的消费者研究 .............................................................................................................20 黑茶发展概况 ......................................................................................................................21 黑茶有望转入保健品市场 ..................................................................................................22 品牌现状 ..............................................................................................................................23 消费人群行为分析 ..............................................................................................................24 结论与建议 ..........................................................................................................................26 （1）整合市场资源，重视龙头企业的发展 ..............................................................................26 （2）通过市场调研定位新产品 ..................................................................................................26 （3）新产品功能定位 ..................................................................................................................27 （4）产品包装定位 ......................................................................................................................27 （5）产品价格定位 ......................................................................................................................27 黑茶的研究进展 .............................................................................................................................27 不同黑茶品质成分和感官研究 ..........................................................................................27 （1）黑茶中游离氨基酸和咖啡碱含量研究 ..............................................................................28 （2）黑茶中水溶性糖含量研究 ..................................................................................................28 （3）黑茶中茶多酚及儿茶素含量研究 ......................................................................................28 （4）黑茶中的水浸出物研究 ......................................................................................................28 （5）不同黑茶感官品质 ..............................................................................................................29 黑茶加工工艺研究 ..............................................................................................................29 （1）各类黑茶初加工的研究 ......................................................................................................29 （2）各类黑茶深加工以及创新渥堆工艺的研究 ......................................................................29 黑茶保健功能研究 ..............................................................................................................30 （1）降血糖、降血脂及降血压 ..................................................................................................30 （2）调节胃肠功能、保护肾脏及抗氧化 ..................................................................................30 黑茶加工过程中微生物与安全分析研究 ..........................................................................30 黑茶香味研究 ......................................................................................................................31 黑茶标准（国家及地方标准）与黑茶认证 ......................................................................31 黑茶机械与黑茶营销 ..........................................................................................................32 2023-2028 年我国黑茶行业面临的机遇与挑战............................................................................33 行业面临的机遇 ..................................................................................................................33 （1）国家产业政策的扶持 ..........................................................................................................33 （2）地理因素 ..............................................................................................................................33 （3）健康主题的消费需求日趋强烈 ..........................................................................................34 （4）茶叶深度开发利用的科学技术不断完善和发展 ..............................................................34 行业面临的挑战 ..................................................................................................................34 （1）企业规模相对偏小 ..............................................................................................................34 （2）茶叶企业经营投资大，茶园基地建设周期长 ..................................................................34 （3）专业性强，难以快速规模化推广 ......................................................................................34 2023-2028 年我国黑茶行业发展优缺点及建议............................................................................35 发展优缺点分析 ..................................................................................................................35 （1）优势 ......................................................................................................................................35 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 3 （2）劣势 ......................................................................................................................................36 可行性发展建议及趋势发展 ..............................................................................................37 （1）明确市场定位，打造知名品牌 ..........................................................................................37 （2）体验加深印象，文化促进消费 ..........................................................................................38 （3）培养专业人才，提高生产力 ..............................................................................................38 （4）发展茶旅一体化模式，推动产业升级 ..............................................................................38 推动安化黑茶产业持续健康发展的建议 .....................................................................................39 降本增效是一个永恒的主题 ..............................................................................................40 加强产品创新，跳出同质化竞争的困境 ..........................................................................41 加强模式创新，出奇制胜 ..................................................................................................42 加强茶叶多元化加工利用技术的研发与应用 ..................................................................42 补短板，加强发展安化黑茶服务 ......................................................................................43 黑茶加工关键技术与产品创新 .....................................................................................................44 黑茶加工装备与技术创新 ..................................................................................................45 （1）黑毛茶清洁化、机械化、连续化加工装备与工艺创新 ..................................................45 （2）毛茶精制清洁化、机械化、连续化加工装备创新 ..........................................................45 （3）黑茶后发酵（渥堆）装备和工艺的创新 ..........................................................................45 （4）黑茶压制装备和工艺创新 ..................................................................................................46 （5）茯砖茶发花设备与工艺创新 ..............................................................................................46 （6）黑茶加工理论和技术创新 ..................................................................................................46 黑茶产品创新 ......................................................................................................................47 安化县黑茶产业发展的 SWOT 分析及建议..............................................................................47 安化县黑茶产业发展 SWOT 分析...................................................................................47 （1）优势 ......................................................................................................................................48 （2）劣势 ......................................................................................................................................48 （3）机遇 ......................................................................................................................................49 （4）威胁 ......................................................................................................................................50 安化县黑茶产业可持续发展的建议 ................................................................................50 （1）定位细分市场，提升品牌知名度 ......................................................................................50 （2）创立黑茶文化体验店，通过文化促进消费 ......................................................................51 （3）加快培养新型职业农民，提高生产效率 ..........................................................................51 （4）加强行业监管，保障产品质量 ..........................................................................................51 （5）发展茶旅一体化模式，推动产业升级 ..............................................................................51 四川黑茶产业发展现状及对策建议 ...........................................................................................52 四川黑茶产业发展现状与特点 ......................................................................................52 （1）四川黑茶历史悠久，文化底蕴深厚 ..................................................................................52 （2）四川黑茶产业基础坚实，效益显著 ..................................................................................52 （3）四川黑茶产品品类丰富，消费市场不断扩大 ..................................................................53 （4）四川黑茶产业迎来前所未有的发展机遇 ..........................................................................53 四川黑茶产业存在的问题 ................................................................................................54 （1）四川黑茶生产组织化程度低 ..............................................................................................54 （2）四川黑茶加工原料参差不齐 ..............................................................................................54 （3）四川黑茶的标准化程度不高 ..............................................................................................54 （4）四川黑茶的营销能力尚待增强 ..........................................................................................54 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 4 （5）缺少影响力大的品牌支撑 ..................................................................................................55 四川黑茶产业发展的对策措施 ........................................................................................55 （1）加强对四川黑茶的组织、管理与协调 ..............................................................................55 （2）开展科技攻关，促进黑茶全产业链良性发展 ..................................................................55 （3）在黑茶产区推广“芽茶+机采”生产模式 ............................................................................55 （4）开展多元化黑茶产品研发，加强黑茶产品与地方特色文化有机结合 ..........................56 （5）全面推进“边销+内销+出口”销售模式 ..............................................................................56 （6）整合资源，培育大企业大品牌 ..........................................................................................56 三、黑茶企业如何抓住私域流量密码的策略建议....................................................................................57 私域流量迎来全面爆发 .................................................................................................................57 私域流量迎来全面爆发 ......................................................................................................57 私域流量时代，掌握客流量的经营主导权 ......................................................................57 企业们的沉默资产“门店顾客”...........................................................................................59 五大核心步骤掌握私域流量 .........................................................................................................60 多渠道引流 ..........................................................................................................................60 复购式经营 ..........................................................................................................................60 周期性爆款 ..........................................................................................................................61 裂变式传播 ..........................................................................................................................61 持续性的数据洞察 ..............................................................................................................61 私域流量关键 ..................................................................................................................................61 “搞人”：百川入海，把顾客抓在自己手上........................................................................62 “搞钱”：爆款自己卖，现金自己收....................................................................................62 “搞复购”：基于数据的精准营销........................................................................................63 私域流量的精准营销思路和策略 .................................................................................................64 互联网流量的新一轮突破 ...................................................................................................64 完整的私域运营体系 ..........................................................................................................66 实战策略和方法论 ..............................................................................................................67 复盘 ......................................................................................................................................69 私域流量运营模式 ..............................................................................................................70 从公域引向私域的路径到底是什么？ ..............................................................................71 私域流量案例 .................................................................................................................................71 全渠道引流，引爆客户增长 ..............................................................................................72 打造门店自有客户群，社群营销 ......................................................................................72 打造客户运营素材库，提升私域运营整体效率 ..............................................................72 四、黑茶企业《抓住私域流量密码策略》制定手册................................................................................73 动员与组织 .....................................................................................................................................73 动员 ......................................................................................................................................73 组织 ......................................................................................................................................74 学习与研究 .....................................................................................................................................74 学习方案 ..............................................................................................................................74 研究方案 ..............................................................................................................................75 制定前准备 .....................................................................................................................................76 制定原则 ..............................................................................................................................76 注意事项 ..............................................................................................................................77 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 5 有效战略的关键点 ..............................................................................................................78 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................80 战略结构组成 ......................................................................................................................80 战略制定流程 ......................................................................................................................81 具体方案制定 .................................................................................................................................82 具体方案制定 ......................................................................................................................82 配套方案制定 ......................................................................................................................84 五、黑茶企业《抓住私域流量密码策略》实施手册................................................................................85 培训与实施准备 .............................................................................................................................85 试运行与正式实施 .........................................................................................................................85 试运行与正式实施 ...............................................................................................................85 实施方案 ..............................................................................................................................86 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................86 增强实施保障能力 .........................................................................................................................87 动态管理与完善 .............................................................................................................................88 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................88 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................89 一、前言 从 2020年疫情开始，关于“私域流量”的话题热度一直在持续升高。让长期被平台流量裹挟 的品牌，看到了一个新的市场阵营，品牌私域流量阵营。 那么，私域流量时代如何掌握客流量的经营主导权？ 如何掌握私域流量？流量的关键是什么？存在的难点是什么？ 下面，我们先从黑茶行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、黑茶行业发展分析及趋势预测 黑茶行业监管情况及主要政策法规 根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），黑茶所处行业为“F52零 售业”之“F522食品、饮料及烟草制品专门零售”。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 6 黑茶的分类及简介 黑茶属于后发酵茶，其品质特点是叶色油黑或褐绿色，汤色褐黄或褐红。产地主要分布在湖 南、湖北、四川、广西和云南等产茶省（区），有散茶和紧压茶之分，是我国特有的茶类之一。黑 茶的加工方法一般是杀青、揉捻、渥堆、干燥等。渥堆是此类茶加工方法上的主要特点，按其渥堆 的时期不同，分为湿坯渥堆（安化天尖茶、安化黑砖茶、安化花砖茶）、初干后渥堆（湖北老青 茶、普洱七子饼、广西六堡茶）和成茶渥堆（雅安康砖茶、方包茶、青砖茶、安化茯砖茶）三类。 安化黑茶是采用“安化群体品种”鲜叶为原料，经过杀青、揉捻、渥堆、烘焙干燥等独特工艺 加工制成的黑毛茶和以其为原料精制（包括人工后发酵和自然陈化）而形成的具独特风味的黑茶系 列产品。主要品种有“三尖”、“三砖”、“一花卷”。成品干茶色泽乌黑油润；汤色橙黄，香气 纯正，有的略带独特的松烟香；滋味醇和或微涩；耐冲泡。 2010年 8月 10日开始实施的湖南省地方标准《安化黑茶通用技术要求》（DB43/568-2010） 对安化黑茶的原产地进行了界定，即湖南省益阳市辖区内的安化、桃江、赫山、资阳等四个区县的 32个乡镇。 行业主管部门和监管体制 黑茶所属行业的主管部门包括商务部、国家市场监督管理总局、国家卫生健康委员会、农业农 村部、国家林业局及工业和信息化部。 部门/机构 主要职能 商务部 负责推进流通产业结构调整，指导流通企业改革、商贸服务业和社区商业发展，提岀促进 商 贸中小企业发展的政策建议，推动流通标准化和连锁经营、商业特许经营、物流配送、电子 商务等现代流通方式的发展 国家市场监督管理 总局 负责市场监督管理和行政执法的有关工作，起草有关法律、法规草案，制定工商行政管理 规 章和政策；负责起草食品安全等监督管理的法律法规草案，拟订政策规划和部门规章，推动 建立落实食品安全企业主体责任，建立食品药品重大信息直报制度，并组织实施和监督检查 等 国家卫生健康 委 员会 组织开展食品安全风险监测评估，依法制定并公布食品安全标准；负责食品安全风险评估 工 作，与国家市场监督管理总局的有关职责分工，会同国家市场监督管理总局等部门制定、实 施食品安全风险监测计划 农业农村部 负责研究拟定农业的产业政策，引导农业产业结构的合理调整、农业资源的合理配置和产 品 品质的改善；制定农业科研、教育、技术推广及其队伍建设的发展规划和有关政策；组织重 大科研和技术推广项目的遴选及实施；指导农业教育和农业职业技能开发工作；组织实施农 业各产业产品的质量监督、认证和农业植物新品种的保护工作 国家林业局 负责全国林业及其生态建设的监督管理；拟订林业及其生态建设的方针政策、发展战略、 中 长期规划和起草相关法律法规并监督实施；拟订农村林业发展、维护农民经营林业合法权益 的政策措施；参与拟订林业及其生态建设的财政、金融、价格、贸易等经济调节政策 工业和 信息化部 负责互联网行业管理（含移动互联网），协调电信网、互联网、专用通信网的建设、拟订 相 关政策并组织实施、指导电信和互联网相关行业自律和相关行业组织发展等 黑茶所属行业的行业自律协会主要为中国茶叶流通协会、全国茶叶标准化技术委员会、中国食 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 7 品工业协会、中国连锁经营协会及中国电子商务协会。 部门/机构 主要职能 中国茶叶流通 协会 组织收集、整理和传递国内外茶业经济信息和科学技术信息，进行市场分析、预测，开展 信息交流活动和咨询服务，为企业的生产和经营提供决策依据；积极推进行业技术进步和 产 业化经营，组织技术交流、产品质量论证和科技项目论证，开展专业技术、技能培训和 企业 管理人员培训，提高行业技术水平和企业管理水平；普及茶叶商品知识、宣传茶叶饮 用价值， 弘扬中国茶文化；代表会员向国家有关部门反映茶叶生产、流通各个环节的新情 况和存在的 问题，提岀制订行业方针、政策、制度、法规等方面的意见和建议；协助和承 担政府主管部 门委托的部分行政管理职能；组织商品交流，拓宽茶产品市场，促进行业内 部各种形式的合 作和横向经济联合；加强与国内外同行业的各种交流活动 全国茶叶标准化技 术 委员会 （SAC/TC339） 归口管理全国茶叶标准化和国际茶叶标准化工作，下设绿茶、乌龙茶、普洱茶、边销茶、 白茶、特种茶国际标准国内工作组、红茶、黑茶、花茶、黄茶、茯茶、有机茶等十二个工 作 组，分别开展各相关领域的标准化工作 中国食品工业 协会 协助政府在食品行业开展统筹、规划、协调工作，加强对食品企业的指导和服务；制定并 监督执行行规行约，规范行业行为，加强行业自律，协调行业关系，创造和维护行业公平 竞 争环境与市场秩序；经国家有关部门授权，参与行业生产、经营许可证的发放工作和资 格审 查 中国连锁经营 协会 由连锁经营及相关企业、机构和个人自愿结成的全国性、行业性社会团体。主要协助政府 主管部门开展行业管理，参与政策制定与协调，参与制定、修改本行业技术标准、经济标 准、 管理标准等，维护企业合法权益，经授权开展行业统计，收集整理发布行业信息，组 织开展 市场统计，搭建业内交流与合作平台，致力于推进连锁经营事业与发展 中国电子商务协会 辅助政府决策，推动电子商务的发展，进行与电子商务相关业务的调查和研究，协助政府 部门制定相关法律法规和政策，开展电子商务国际交流与合作，进行电子商务立法研究， 推 进信用体系建设等，为会员提供电子商务相关法律与法规指导等 行业主要法律法规及产业政策 （1）法律法规 序 号 法律法规名称 颁布单位 颁布时间 1 《福建省促进茶产业发展条例》 福建省人民代表大会常务委员会 2021 年 2 《食品生产经营监督检查管理办法》 国家市场监督管理总局 2021 年 3 《网络交易监督管理办法》 国家市场监督管理总局 2021 年 4 《食品生产许可管理办法》（2020 年修订） 国家市场监督管理总局 2020 年 5 《中华人民共和国食品安全法实施条例》（2019 年 修订） 国务院 2019 年 6 《中华人民共和国电子商务法》 全国人民代表大会常务委员会 2018 年 7 《中华人民共和国食品安全法》（2021 年修订） 全国人民代表大会常务委员会 2018 年 8 《食品药品安全监管信息公开管理办法》 国家食品药品监督管理总局 2017 年 9 《食品经营许可管理办法》（2017 修订） 国家食品药品监督管理总局 2017 年 10 第三方电子商务交易平台服务规范（2016 修正） 中华人民共和国商务部 2016 年 11 《食品生产许可审查通则（2022 版）》 国家食品药品监督管理总局 2022 年 12 《网络零售第三方平台交易规则制定程序规定》 中华人民共和国商务部 2014 年 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 8 13 《有机产品认证管理办法》 国家质量监督检验检疫总局 2013 年 14 《国务院关于加强食品安全工作的决定》 国务院 2012 年 15 《关于进一步加强安溪铁观音地理标志证明商标和地 理 标志产品保护工作的暂行规定》 安溪县人民政府 2012 年 16 《安溪铁观音地理标志保护产品专用标志使用暂行规 定》 安溪县人民政府 2012 年 17 《福建省促进茶产业发展条例》（2021 修正） 福建省人民代表大会常务委员会 2021 年 18 《食品标识管理规定》（2009 年修订） 国家质量监督检验检疫总局 2009 年 19 《地理标志产品保护工作细则》 国家质量监督检验检疫总局 2009 年 20 《茶叶生产许可证审查细则》 国家质量监督检验检疫总局 2006 年 21 《中华人民共和国农产品质量安全法》 全国人民代表大会常务委员会 2006 年 22 《食品生产加工企业质量安全监督管理实施细则（试 行）》 国家质量监督检验检疫总局 2005 年 23 《地理标志产品保护规定》 国家质量监督检验检疫总局 2005 年 （2）产业政策 发布时间 发布部门 产业政策名称 主要内容 2021 年 9 月 农业农村 部、 国家市场监 督 管理总局、中 华全国供销合 作 总社 《农业农村部国家市 场监督管理总局 中华 全 国供销合作总社关于促进 茶产业健康发展的 指导 意见》 到 2025 年，茶园面积稳定在现有水平，茶产业科技 贡 献率达 65%；干毛茶总产值达到 3,500 亿元，茶叶岀 口额达到 25 亿美元，培育若干个年销售额超 20 亿元的 大型现代茶产业企业集团；茶科技水平大幅提升， 茶文 化大力弘扬，一二三产业深度融合，茶产业高质 量发展 格局基本形成。支持茶企同业整合、兼并重组， 推动股 份制改造、建立现代企业制度和上市融资，打 造一批竞 争力强、市场占有率高的茶产业领军企业 2021 年 2 月 农业农村部 《农业农村部关于落 实 好党中央、国务院 2021 年农业农村重点工作 部 署的实施意见》 加强农产品流通体系建设。制定促进农产品流通业 发 展的意见。全面实施农产品仓储保鲜冷链物流设施建 设工程，加大蔬菜、水果、茶叶、中药材等鲜活农产 品 仓储保鲜补贴力度，建设一批田头小型仓储保鲜冷 链设 施，鼓励有条件的地方建设产地低温直销配送 中心 2020 年 6 月 农业农村部 《关于促进贫困地区 茶 产业稳定发展的指导 意 见》 加快贫困地区茶产业发展转型升级，促进产业布局 更 加优化，产品特色更加突岀，产业效益切实提高，助 力贫困地区脱贫致富、乡村振兴 2019 年 5 月 中国共产党 中 央委员会、国 务院 《关于深化改革加强 食 品安全工作的意见》 遵循最严谨标准、最严格监管、最严厉处罚、最严 肃 问责的“四个最严”要求，建立食品安全现代化治理 体系，提高从农田到餐桌全过程监管能力，提升食品 全 链条质量安全保障水平，增强广大人民群众的获得 感、 幸福感、安全感 2018 年 12 月 国家市场监 督 管理总局 《关于做好电子商务 经 营者登记工作的意 见》 为进一步深化商事制度改革，规范电子商务行为， 促 进电子商务持续健康发展，对各省、自治区、直辖市 市场监督管理部门做好电子商务经营者的登记服务工 作 提岀相关意见 2018 年 5 月 福建省人民 政府 《关于推进绿色发展 质 量兴茶八条措施的通 知》 提岀采取有力措施推动茶产业高质量发展，不断提 升 闽茶品牌影响力，助力乡村振兴战略实施，福建省茶 产业将力争在全国率先实现产值超千亿元的目标 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 9 2018 年 1 月 国务院办公 厅 《关于推进电子商务 与 快递物流协同发展的 意 见》 提岀针对电子商务全渠道、多平台、线上线下融合 等 特点，科学引导快递物流基础设施建设，构建适应电 子商务发展的快递物流服务体系 2017 年 4 月 食品药品监 督 管理局 《总局关于进一步加 强 茶叶质量安全监管工 作 的通知》 茶叶生产企业应当严格按照食品安全法等法律、法 规、 标准和相关文件的规定，切实落实质量安全主体责 任； 各地食品药品监管部门要全面加强茶叶质量安全监 督 管理，严厉打击违法违规行为；各地食品药品监管部 门要进一步制定和完善监管工作措施，强化监管责任 落 实 2017 年 3 月 食品药品监 管 总局 《关于发布食品生产 经 营企业建立食品安全 追 溯体系若干规定的公 告》 食品生产经营企业通过建立食品安全追溯体系，客 观、 有效、真实地记录和保存食品质量安全信息，实现 食 品质量安全顺向可追踪、逆向可溯源、风险可管控， 发生质量安全问题时产品可召回、原因可查清、责任 可 追究，切实落实质量安全主体责任，保障食品质量 安全 2017 年 2 月 国务院 《“十三五”国家食 品 安全规划》 牢固树立和贯彻落实创新、协调、绿色、开放、共 享 的发展理念，坚持最严谨的标准、最严格的监管、最 严厉的处罚、最严肃的问责，全面实施食品安全战略， 推动食品安全现代化治理体系建设，促进食品产业发 展，推进健康中国建设 2017 年 1 月 商务部 《关于进一步推进国 家 电子商务示范基地建 设 工作的指导意见》 提岀强化基地承载能力，提升孵化能力，增强辐射 能 力。结合地方经济发展特点，推动电子商务与生产制 造、商贸流通、民生服务、文化娱乐等产业的深度 融合 2017 年 1 月 国家发改 委、 工信部 《关于促进食品工业 健 康发展的指导意见》 提岀“创新、协调、绿色、开放、共享”的发展理 念， 围绕提升食品质量和安全水平，以满足人民群众日 益 增长和不断升级的安全、多样、健康、营养、方便食 品消费需求为目标，以供给侧结构性改革为主线，以 创 新驱动为引领，着力提高供给质量和效率，推动食 品工 业转型升级、膳食消费结构改善，满足小康社会 城乡居 民更高层次的食品需求 2016 年 12 月 商务部、国 家 发改委 《电子商务"十三五” 发展规划》 提岀以新理念引领发展，激发电子商务市场活力，不 断拓宽电子商务创新发展领域，积极营造宽松的电子 商 务创业环境，大力发展电子商务产业。坚持通过创 新监 管方式规范发展，加快建立开放、公平、诚信的 电子商 务市场秩序 2016 年 12 月 中共中央、 国 务院 《中共中央、国务院 关 于深入推进农业供给 侧 结构性改革加快培育 农 业农村发展新动能的 若 干意见》 实施优势特色农业提质增效行动计划，促进茶叶等产 业提档升级 2016 年 10 月 农业部 《农业部关于抓住机 遇 做强茶产业的意见》 提高茶产业竞争力，发展茶叶精深加工，创建茶叶知 名品牌，培育大型茶叶集团。到 2020 年，培育 5 个销 售额超 50 亿元的茶叶集团、20 个销售额超 20 亿元的 茶叶集团，通过十多年的努力，培育 1-2 个具有国际 影 响力和品牌知名度的超大茶叶集团。同时，打造一 批国 内外有影响力的茶叶知名品牌 2016 年 5 月 国家发改 委、 商务部、中 国 人民银行 《关于推动电子商务 发 展有关工作的通知》 提岀完善电子商务法规政策环境，健全电子商务支撑 体系，加强电子商务基础设施和交易保障设施建设， 积 极培育电子商务服务，深化电子商务应用 2016 年 4 月 农业部 《全国绿色食品产业 发 展 规 划 纲 要 X2016- 2020 年） 提岀全面开展绿色食品市场营销服务体系建设，推动 绿色食品步入'‘以品牌引导消费、以消费拉动市场、 以市场促进生产”的发展轨道，支持多形式建立绿色 食 品电商平台，积极引导企业充分利用电商平台拓宽 营销 渠道、提高流通效率 2013 年 4 月 国家发改委 等 《关于进一步促进电 子 商务健康快速发展有 关 工作的通知》 要求强调统筹推进电子商务发展环境建设，推进商贸 流通领域电子商务创新发展；建立完善电子商务产品 质 量安全监督机制，推进电子商务标准化工作；促进 农业 电子商务发展 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 10 2013 年 4 月 农业部 《农业部关于促进茶 叶 生产持续健康发展的 意 见》 明确提岀要在稳定茶园面积的同时，加强老茶园改 造， 大力推广绿色防控技术，积极推进产业化经营，提 高 单产，提高品质，提高效益，促进茶叶生产持续健康 发展 2009 年 4 月 农业部 《全国茶叶重点区域 发 展规划（ 2009-2015 年）》 按茶类和自然条件，将全国划分为四大茶叶重点区 域， 通过规划的实施，四大茶叶优势区进一步形成产品 特 色明显，技术含量高，生产、管理水平一流，国内外 竞争力强的茶叶重点区域，从而达到以重点区域促进 全 国茶业发展，提高我国茶业总体水平 2003 年 8 月 农业部 《关于进一步加强茶 叶 质量安全管理的通知》 优化产地环境，积极创建标准化生产示范基地；严格 农业投入品管理，加强科技培训；提高生产组织化程 度， 建立行业自律机制；健全质量安全保障体系，加 大政策 资金扶持力度 行业主要法律法规政策的影响 茶、食品、零售及电子商务等行业领域政策法规无重大变化。随着《关于促进贫困地区茶产业 稳定发展的指导意见》《福建省促进茶产业发展条例》《农业农村部国家市场监督管理总局中华全 国供销合作总社关于促进茶产业健康发展的指导意见》等政策的出台，茶产业将持续向高质量方向 发展，具备技术优势、质量优势、品牌优势、规模优势的茶企将快速成长，为公司持续发展营造了 良好的政策环境。 我国黑茶行业主要发展特征 黑茶的普及 （1）黑茶的起源 黑茶是中国六大茶类之一，因茶叶原料粗老，加之在茶叶制造的过程中原料堆积和发酵的时间 相对较长，叶色油黑或黑褐，故称黑茶，为古代中国所特有。黑茶品种多，产区广，生产历史悠 久，又因其主要产品销往于西藏、蒙古、新疆、甘肃、宁夏等青藏高原边疆少数名族聚居地区，所 以在饮用习惯上也被人们俗称边销茶和边茶。 历史上黑茶其实是一种后发酵茶，其历史和文字的记载最早见于大约公元 1500年的明朝崇祯 时期。而历史上黑茶最早的出现则可能是在唐宋的时期，当时在中国西南地区生产的各种绿茶被人 工打包成各种砖形、饼状、方形和块状，以便于茶叶的运输。这些茶叶在翻山越岭从西南运送到蒙 古、西藏、新疆等民族聚居地的途中，经过一段时间的日晒雨淋，茶叶的颜色渐渐地变黑，香气不 再浓郁而具有明显的收敛性，而这种具有特殊品质和风格的黑茶似乎更容易受到西藏和蒙古新疆的 少数民族消费者青睐和喜欢。久而久之，人们将传统绿茶初制或加工精制的过程中再加上一个渥堆 的工序，便很自然地产生了后来的黑茶。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 11 （2）黑茶加工与工艺 由于黑茶产区比较广，各地生产环境不一，因此各地的黑茶加工工艺也都有所差别，但是其基 本步骤基本相同分为：杀青、揉捻、渥堆、干燥。其中“渥堆”是形成黑茶品质特色的关键工序。 （3）功效价值 经过人们的长期实践和科学研究均充分表明：传统黑茶有显著的健康减肥功效，其对降血糖、 降血压、调节体内脂质新陈代谢、抗氧化、保护心血管和肾脏等的作用均已经有广泛的报道。茶叶 独特的健康价值和功效与其丰富的蛋白质和功能性成分内含的矿物质茶多酚、茶褐素、黄酮类、茶 多糖等矿物质是密不可分的。随着现代茶叶蛋白和功能性物质成分的提取和分离工艺技术的不断逐 步提升、分子生物学的不断研究和发展以及对于黑茶作用机理研究的不断深入，黑茶健康功效的具 体作用机理正逐渐被科学研究发现。 （4）其他价值 黑茶相对于其他茶类而言： （1）在一定程度上由于其茶叶存放的时间越久品质越好，所以黑茶独具收藏的价值，因此不 必过分担心其茶叶经过陈化后会变味。 （2）安化黑茶的制作工艺已经发展成为了国家二级安全保密的生产技术。 （3）国家级非物质文化遗产已将安化黑茶的制作工艺列入其中。 进入行业的主要壁垒 （1）技术壁垒 随着行业市场化的推进，以及加工工艺和生产技术的不断创新、完善，一些较大规模的企业逐 渐拥有了自主创新能力以及技术优势，其产品或服务采用新技术的效果更好、成本更低。对于行业 新进入者而言，由于缺乏进入产业必要的技术积累，因此存在着较强的技术壁垒，企业只能从外部 获取技术。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 12 （2）资金壁垒 茶叶属农业类项目，茶园基地建设周期长，一般为五年，投资大且回报周期长，每亩建设费用 达 1万元左右，存在较强的资金壁垒。 （3）质量安全壁垒 产品需要严格把控原材料的质量和安全，以及生产过程中的安全规范生产，必须有完整的研 发、加工、生产、仓储流程和专业设备。同时，受农户分散经营、自然灾害等因素的影响，原材料 把控难度大，品质及成本具有一定的不稳定性,需要企业有很强的质量安全管理体系。 （4）品牌壁垒 由于黑茶行业竞争激烈，品牌形象对于保持市场份额，开拓下游市场至关重要。随着人们收入 水平的提高，消费者对品牌的心理需求将逐步提升，未来的市场竞争也主要体现为品牌竞争。规模 较大的公司具备了品牌效应和渠道优势，其产品和服务的市场占有率较高，而对于行业新进入者而 言，由于缺乏品牌影响力和市场沉淀，前期开拓市场会面临较大的困难，因此存在着较强的品牌壁 垒。 行业的经营模式 （1）生产模式 行业内企业一般采用以销定产的生产模式，即根据全年销售计划、新产品推出计划、产品销售 结构及年限结构等制订生产计划，并根据存货变动情况对生产计划随时进行调整。 （2）釆购模式 行业内企业采购原材料主要包括茶叶原料及包装物等，茶叶原料采购的来源包括自有基地及外 购，外购原料一般会建立供应商名录，实行供应商准入制度，并采取严格的质量控制标准，以确保 原料品质的稳定。 （3）销售模式 行业内企业销售渠道包括专营门店、专柜、商超专卖、批发市场及电商等，专营门店中直营店 渠道平均销售额占比较高。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 13 行业周期性、区域性和季节性特征 黑茶由其耐保存，具有保值增值特性，上游茶厂以及茶产区的供应具有周期性、季节性因素， 黑茶批发零售主要集中在华中地区。 随着黑茶的知名度不断提高，消费者群体不断增大，区域性特征将逐步弱化。 与上、下游行业之间的关联性 （1）上游行业发展状况对本行业的影响 上游主要为黑茶毛茶茶园以及黑茶生产厂家，公司采购黑茶均为湖南省黑茶主产区安化县及安 化县周边，随着湖南省政府对于黑茶的种植和推广力度不断加大，在不存在大范围天灾和病虫害的 情况下，黑茶毛茶的产出量呈现稳中有升的态势，制茶厂的原茶供应也较为充足，对黑茶贸易的原 茶供应基本能满足市场需求。 （2）下游行业发展对本行业的影响 下游客户主要为各渠道经销商和消费者个人。目前，随着黑茶的不断推广，逐渐被众多消费者 所熟知和接受，黑茶稳定消费群体不断壮大。因此，下游客户需求增长较为稳健。 行业基本风险特征 （1）自然灾害风险 农业生产通常受地震、旱、涝、冰雹、霜冻、森林火灾、病虫害等自然灾害影响较大。由于公 司黑茶原材料的种植和生产加工基地均主要位于湖南省安化县及附近地区， 由于湖南省紧邻长江，长江流域洪水灾害对茶叶种植会带来毁灭性影响。在未来经营活动中， 若洪水等自然灾害爆发可能会对本公司正常经营活动产生较大影响。 （2）病虫害风险 茶树为多年生常绿木本植物，容易受到病虫害的侵害。如果安化县境内发生较大规模的病虫灾 害，也将造成茶叶减产或质量下降。如果上述病虫害大面积出现，公司主要黑茶的采购数量和采购 质量可能得不到保证，公司产品供应的稳定性会受到影响，采购成本也会增加，公司经营业绩将会 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 14 面临严重自然灾害所导致的风险。 （3）黑茶采购过程中的品质风险 公司各年各季外购的毛茶品质存在差异，对公司的品质鉴定能力以及依据品质议价的能力提出 了较高的要求。公司已制定了严格的采购制度，要求所有黑茶均需经过采购部技术小组对其外形、 含梗量等一系列指标进行检验、评定后，方可确认采购意向。但一旦出现品控体系制定存在缺陷、 执行力度不够或技术人员评审失误等情况，导致黑茶品质下降，将会影响公司产品的销售推广，给 公司经营带来一定风险。 （4）黑茶品鉴技术人员短缺风险 高端黑茶品鉴技术人员不但需要具备对黑茶行业的专业认识，而且需要丰富的实践经验以及对 相关行业的全方位了解。目前国内相关人才的培养、教育还相对落后，专业人才短缺严重阻碍了国 内本行业的快速发展。 （5）茶叶采购价格波动风险 随着国民经济的高速发展和人民生活水平的不断提高，消费者对茶叶特别是高品质茶叶的需求 显著增长，但茶树生长培育需要一定年限，短期内原材料的供给量相对稳定，但可能存在由于天 灾、市场竞争等因素，导致原料供求关系变化引起黑茶采购价格波动，从而影响公司的经营业绩。 （6）食品质量安全控制风险 随着消费者及政府对食品安全重视程度不断加强，有关部门相继出台了一系列法律法规，加大 食品安全领域的监管力度，规范食品生产企业的经营行为。如果出现食品质量问题、生产事故，将 对公司的生产经营产生较大的影响。 （7）行业竞争风险 黑茶所处的行业一定规模以上的现代化生产加工企业较少，小规模企业和手工作坊居多，存在 行业竞争风险。传统黑茶在未来可能会形成价格恶性竞争，有的作坊式工厂忽视产品质量，以低价 参与竞争，从整体上影响“安化黑茶”的品牌。同时，深加工黑茶制品可能会出现后继者，尤其是 云南普洱茶的开发，其制作工艺、产品品质与安化黑茶相似，未来该领域会出现新的竞争者，导致 竞争加剧。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 15 （8）新产品市场开拓风险 新产品的研发周期长、投资费用大，并需要大量的推广费用和人力成本，研发成功后要推向市 场，但由于消费者对新产品还缺乏了解和认可，短期内难以获得较好的销售情况，因此面临一定的 市场开拓风险。新产品能否最终推向市场获得成功，主要取决于公司对市场的调研和认知程度。新 产品开发是否符合市场需求，以及市场对公司新产品的认可度，都将起到至关重要的作用，如果新 产品的市场认可度不高，可能会导致市场开拓风险。 2022-2023 年中国黑茶行业发展情况分析 我国黑茶行业的发展概况 黑茶是后发酵茶（氧化程度 80%〜98%），口味温和醇厚，因其原料一般较为粗老，加之制造 过程中往往堆积发酵时间较长，因而叶色油黑或黑褐，故称黑茶。黑茶主要可以分为云南黑茶（普 洱茶等）、湖南黑茶（安化黑茶等）、四川黑茶（雅安藏茶）、湖北黑茶（蒲圻老青茶等）、广西 黑茶（六堡茶等）。其中： 普洱茶是云南所独有并享誉中外的知名品牌，素有“夏喝龙井，冬喝普洱”的说法。“普洱 茶”一词始见于明代谢肇制《滇略》：“士庶所用，皆普茶也，蒸而成团”（普茶即普洱茶）。明 清时期以普洱为中心向外辐射六条茶马古道，除中国本土外，还将普洱茶营销至越南、缅甸、泰国 等地，并转到东南亚，甚至欧洲。至今，茶叶已成为中华文化与东西方文明交流的载体。普洱茶属 重发酵茶,其散茶外形条索粗壮肥大，色泽乌润或褐红，滋味醇厚回甘，具有“越陈越香”的最大 特点。普洱茶有生茶与熟茶之分，生茶属寒性，熟茶属暖性。传统上，普洱茶需要存放几年会达到 更佳的状态，这个过程称为陈化。陈化后生茶的涩味会减少，口感会丰厚，香气则由原来的鲜香转 成陈香；熟茶的转变比较小，没有涩味减退的情况，存放达到足够条件的熟茶，有可能出现药香， 而成为难得的佳品。 安化黑茶因产自湖南安化县而得名，是湖南省益阳市安化县特产。唐代“渠江薄片”（安化黑 茶）颇负盛名，明万历二十三年定为“官茶”，主销西北市场,誉为“生命之茶”和“古丝绸之路 神秘之茶”。安化黑茶采用安化境内山区种植的大叶种茶叶，成品干茶色泽乌黑油润，汤色橙黄， 香气纯正，有的略带独特的松烟香，滋味甘醇或微涩，耐冲泡。安化黑茶特殊的制作工艺过程中会 自然发酵生成“冠突散囊菌”（俗称金花），干嗅有黄花清香，内含丰富的营养素。2008年安化 千两茶制作技艺和茯砖茶制作技艺被列入“第二批国家非物质文化遗产名录"。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 16 六堡茶是历史名茶，因原产于广西梧州市苍梧县六堡镇而得名，是中国国家地理标志产品。 《苍梧县志》记载：“茶产多贤乡六堡，味醇隔宿而不变，茶色香味俱佳”。《广西通志稿》记 载：“六堡茶在苍梧，茶叶出产之盛，以多贤乡之六堡及五堡为最，六堡尤为著名，畅销于穗、 佛、港、澳等埠”。在清朝嘉庆年间，六堡茶以其特殊的槟榔香味声名鹊起，被列为当时全国 24 个名茶之一。 在符合相关标准的贮存条件下，黑茶可长期保存。 黑茶行业市场发展概况 黑茶主要产于湖南、四川、湖北、广西和云南等省区，黑茶按照地域分布，主要分为湖南黑 茶、四川黑茶、湖北黑茶、广西黑茶及云南普洱茶。近年来，随着社会经济的快速发展，人们生活 水平不断提高，对普洱茶有益健康的认识与实践不断深入，普洱茶需求扩大。普洱茶的快速发展， 带动了整个黑茶产业的发展。 黑茶是中国传统的特有茶类，湖南是中国最重要的黑茶产区之一，湖南黑茶花色品种繁多，加 工制作技术精湛，质量上乘，历史悠久，成品茶有“一播”“三尖”和“四砖”，“一播”指花播 茶，又叫千两茶，由老秤（16两/500克）1000两卷压为一支；“三尖”指天尖、贡尖和生尖，也 曾称湘尖一号、湘尖二号、湘尖三号；“四砖”指黑砖、花砖、茯砖和青砖。在整个中国黑茶发展 史上，湖南黑茶曾占据着非常重要的地位，年销量在两万吨以上，一度名扬四海，在维护边区安 定，融洽民族关系，促进国家经济发展等方面做出了巨大贡献。 黑茶：产地集中，行业集中度较高 黑茶属于后发酵茶，主要产区为广西、四川、云南、湖北、湖南、陕西、安徽等地，主要知名 品种包括普洱茶、安化黑茶和六堡茶等。2020年黑茶全国销量为 万吨，公司 2020年黑茶国 内销量为 万吨，占比 %。2021年黑茶国内销量为 万吨，公司 2021年黑茶国内销量 为 万吨，占比 %。 普洱茶，为云南省特产，主要产于云南省的西双版纳、临沧、普洱等地区，是中国国家地理标 志产品。普洱茶市场行业集中度高，大益、中茶等知名品牌茶企占据了较高的市场份额，市场结构 总体稳定，各企业的竞争主要体现在品牌、产品、市场运营等方面。 安化黑茶，为湖南省益阳市安化县特产。近年来，在当地政府的大力支持下，安化黑茶发展迅 速，目前主要品牌为白沙溪、中茶、湘益等，上述品牌占据了较大的市场份额。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 17 六堡茶，为广西壮族自治区梧州市特产，是中国国家地理标志产品。近年来,随着梧州市六堡 茶产业的迅速发展，六堡茶生产企业数量也呈迅速增加趋势，但新增的企业规模较小，三鹤、中茶 等老牌优质六堡茶品牌占据了较大的市场份额。 安化黑茶：传统技艺领跑乡村振兴加速度 黑茶是我国历史悠久的“边销茶”，随着时代发展，万里茶道上的马蹄声、驼铃声不再响起， 但黑茶产业发展仍焕发出旺盛的活力。 安化县地处湘中偏北、资水中游，自然资源丰富，尤其是以古朴神韵的安化黑茶最为出名。 黑茶叶片较大，加工周期长，属于后发酵茶。存放时间越长，口味越醇厚。在安化黑茶的制作 过程中，最具标志性的工序是经七星灶干燥，这道工序是品质形成的关键。 在此前，中国申报的“中国传统制茶技艺及其相关习俗”被列入联合国教科文组织人类非物质 文化遗产代表作名录，其中安化黑茶的千两茶和茯砖茶的制作技艺名列其中。 从过去的贫困山区，到绿色茶园铺满山坡，黑茶的传承发展不仅美了山村，也富了百姓。 登上茶山远眺，初冬时节，一座座茶园笼罩在云雾中。每天清晨，唐刚辉带领一群茶农上山除 草、施肥和剪枝，为来年做准备。 脱贫户唐刚辉是安化县马路镇马路溪村村民，他目前在湖南省碧丹溪茶业有限公司的一个茶叶 基地担任负责人。每天做黑茶精制处理、管理茶农等工作，月工资有 6000元左右。 “比起过去在外务工，我更喜欢现在的工作。”唐刚辉说，在公司的号召下，自己也开始种植 茶苗，打理茶园，除工资外又多了一份收入。随着收入的增加，他去年添置了一辆小汽车，还在县 城买下新的商品房。 公司里像唐刚辉这样的脱贫户有 300多人。清明之后是“茶”忙时节，临时性用工需求增大， 不少周边百姓也会来做工，每人每天可以获得 120元报酬。 湖南省碧丹溪茶业有限公司总经理唐令中说，马路溪村位于青云山，是黑茶主产区，这里原始 森林密布，海拔高，土壤条件极好。“人做事、天帮忙，企业和老乡们互为依靠，只要有勤劳的双 手，未来就有奔头！” 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 18 截至 2021年，安化县茶园面积发展到 36万亩，茶叶加工量 万吨，综合产值 230亿元，年 纳税近 亿元。 黑茶文化是安化的一大特色。为此，安化县立足深厚的历史人文底蕴，挖掘黑茶文化、梅山文 化等历史文化内涵。黑茶产业赋能文旅康养产业的同时，文旅产业反哺黑茶产业。 记者在安化县采访得知，目前安化已建成占地近 2500亩的茶乡花海生态文化体验园、中国黑 茶博物馆、云台山风景区等一批茶文化景区。打造黑茶文化实景演出、茶主题民宿等。一批茶旅融 合重点项目正在加快推进，40余家茶企设置旅游观光专用通道，让游客拥有更多样的旅游体验。 年轻一代的安化人，也在用自己的方式探索、开发黑茶文化。刘洋在湖南和广西已经开了 4家 黑茶奶茶门店，店内售卖用安化黑茶为茶底制作的奶茶、水果茶和纯茶。 “我希望让传统黑茶以更加接地气的方式进入年轻人的生活中。”刘洋介绍，“我们的父辈在 推广黑茶上已经做出很大贡献。我们这一代要发挥优势，‘跳出黑茶做黑茶’，用创新的思路让更 多人了解、认识黑茶。” 理想华莱：产学研齐发力 奏响中国黑茶高质量发展 中国是茶叶大国，有关数据显示，全国 50%以上的省份种植茶叶，拥有全世界 60%以上的茶园 面积和 50%左右的茶叶产量，涉及茶农人口 8000多万人，茶园面积、茶叶产量均居世界第一位。 茶叶不仅成为乡村振兴中拉动民生的大产业，还在开放中走向世界，成为全世界三大无酒精饮料之 首。 在此背景下，近年来，湖南省安化县大力推进茶旅文康融合发展，打造健康茶生活，坚持将安 化黑茶作为县域经济发展支柱产业和乡村振兴重要产业来强力打造，给安化这座县城带来了无限商 机。 文化赋能： 人在草木间，传承茶韵延绵长 一片茶叶承载着千年的岁月，蕴藏了深厚的历史文化。将茶字分解开来为“艹”“人” “木”，可以解读为“人在草木间”。从老百姓的柴米油盐酱醋茶，到文人雅士的琴棋书画诗酒 茶，茶文化早已深刻融入国人生活，成为传承中华文化的重要载体，具有强大的吸引力和蓬勃的生 命力。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 19 而将茶文化深入到千家万户，将安化黑茶融入到每一个人的生活，则是理想华莱追求的发展新 课题。 历史上，安化人从湖南安化出发，走出了万里茶道；普洱人从古普洱府出发，走出了茶马古 道。驼铃叮当，一代代茶马人，用马蹄丈量世界，将黑茶带向世界。为了还原这一段历史，2021 年 5月，理想华莱投资的首部以黑茶文化为主题的茶文化史诗舞台剧《天下茶道》，在天下黑茶大 剧院震撼开演。 同时理想华莱积极打造“24小时茶生活”，努力向全世界展示黑茶之美。重资建设华莱中华 茶文化馆、科技馆、万隆国家五星级茶馆，真正促进茶文化走进老百姓生活，向世界展示中国茶文 化之魅力，为黑茶打造一张有文化底蕴、有责任内涵的行业名片、中国名片、世界名片。 产业赋能： 全产业发展开辟新格局 这片有着千年历史传承的绿叶，也承载着一座城市产业绿色发展的重要使命。 2022年安化县实现茶叶加工量 万吨，综合产值 238亿元，税收 亿元。在刚结束的安 化黑茶发展大会上，安化县委县政府表示，2023年安化茶产业将以“方便化、高档化、功能化、 时尚化”理念谋划转型升级，实现茶业综合产值 300亿元、税收 2亿元的目标。 作为农业产业化国家重点龙头企业——理想华莱是安化黑茶产业发展的中坚力量。理想华莱积 极发挥龙头企业的带动引领作用，始终围绕“做大、做强、做优”的发展方向，用开放的思维看待 世界茶产业的发展需求，以创新的方式带动产业迈向科技化、标准化、专业化、规模化、品牌化。 种植环节上，理想华莱把茶树种植定义为第一生产车间，相关的茶园是安化县绿色防控示范茶 园，由中国工程院院士陈宗懋团队全程技术指导。目前，理想华莱已先后在云南、安化两地建成思 茅、江南、水龙、叶子等多个高标准的有机生态茶园，率先推行茶叶“物联网”技术，打造精准化 绿色种植和生产，相继通过了欧盟有机认证（ECO）、雨林联盟认证（RA）、美国有机认证 （NOP）、日本农产品有机认证（JAS）、良好农业规范认证（GAP）、中国有机认证（CNAS）等， 取得了通向世界的通行证。 生产环节上，理想华莱建立了“企业+市场+标准化生产”的全产业链布局。集团大力实施产品 溯源机制，生产线即是“生命线”。构建了科学化、规模化、标准化的生产体系，建立了完善的 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 20 “质量追溯”链条，致力生产最好的中国黑茶。在湖南安化拥有冷市黑茶产业园、万隆黑茶产业 园、叶子茶厂，在云南思茅兴建云南营销中心、思茅普洱茶产业园，共五大生产基地。打造了国内 第一个符合国家药品生产质量管理规范的 10万级净化车间 GMP茶叶生产车间，另建有西南最大的 两条 CTC生产线和 100多条先进的茶叶生产线，年加工茶叶能力突破 11万吨。 理想华莱以坚定发展中国黑茶的信念，以全新的思路推动产业稳步发展和崛起。创新营销模 式，开辟行业新赛道，提供更多的就业机会，吸引了更多人才加入相关领域，带动相关产业快速发 展。 科技赋能：建立高效的产学研协作体系，引领黑茶产业高质量发展 在发展中，理想华莱始终明白，科技在促进产业发展和提高产业综合生产能力上至关重要，为 此不断加大科技投入，依靠科技创新推动产业发展。 集团聚集了中国工程院陈宗懋院士、刘仲华院士等国内多位行业内顶尖专家、学者，开展产、 学、研主体的深度融合。同时携手湖南农业大学联合创办博士工作站与华莱茶学院，设立“刘仲华 院士工作站”，打造“国家教育部茶学重点实验室技术示范基地”；以国际一流水准为标准建设了 省级企业技术中心——安化黑茶精深加工工程技术研究中心、安化黑茶质量检验检测中心；积极围 绕黑茶产品研发和创新、绿色生态种植、精深加工及高值化利用、检验检测和数字化管理等开展科 研，积极转化和开发了一大批创新产品：速溶茶、袋泡茶、黑茶牙膏、洗发水、护肤品等多种茶叶 深加工科技产品。 通过创新加工技术，深入系统研究，理想华莱探明了中国黑茶健康密码，为中国黑茶走向世界 奠定了理论基础。 如何打造健康的茶饮生活方式，如何让中国黑茶更长久、更全面地发展，这是理想华莱今天的 课题，也是茶产业发展的必然趋势。 干在实处永无止境，走在前列要谋新篇，勇立潮头方显担当。保持“匠心”、培养“匠人”、 坚守“匠品”，理想华莱将坚定不移地把这片凝聚着一代代人民的智慧与传承的叶子，推向更远的 未来；让这片寄托着千万茶人希冀的叶子，成为乡村振兴的中流砥柱。 黑茶行业中的消费者研究 黑茶是我国六大传统茶中一类，其销量紧随绿茶之后（图 1）。近年来，随着人们健康意识的 提升，保健品不再是维持人体健康的第一选择，消费者对产品本身就具有保健功能有着浓厚的兴 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 21 趣，黑茶就是这样一种符合现代消费者需求的一种产品。 图 1 我国 2018年不同茶叶品类市场销量占比 黑茶发展概况 在内地，随着社会的发展，人民生活水平的提高，人们在健康方面的消费观念逐渐改变，使得 黑茶的显著功效逐渐被认知。按现行国标《GB/T 30766-2014茶叶分类》中，黑茶依据产地分为了 湖南黑茶、四川黑茶、湖北黑茶、广西黑茶、云南黑茶、其他黑茶六大类，其主要功效为（表 1）： 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 22 表 1 不同黑茶的功效对比 其中湖南安化黑茶和云南普洱茶是黑茶的代表。普洱茶是最早进入内地的黑茶，早在 1986 年，普洱茶因能有效降血脂被内地消费者熟知，除此之外还能抑制脂蛋白脂肪酶活性，增强肾上腺 激素诱导脂肪降解。相关数据显示，普洱茶在降血脂方面的功效要明显优于绿茶，普洱茶是首个被 报道具有降低血清和肝脏中胆固醇，甘油三酯，低密度脂蛋白胆固醇含量，并提高高密度脂蛋白胆 固醇含量的中国黑茶[2]。 另一黑茶代表是湖南安化黑茶。早年间，黑茶是作为边销茶统一销往边疆地区，因为在西北及 边疆地区生活的居民长期以肉食为主，不能及时补充瓜果蔬菜，导致身体极度缺乏水分、维生素等 微量元素，易患疾病，而黑茶中的木质性茎干较多，茶多糖及纤维含量高，含多种人类必需的维生 素和稀有元素，且茶碱的含量也较高，这些成分不仅能解油腻，还能补充水分和维生素等微量元 素，适合长期饮用以保持身体健康[3]。而近几年安化黑茶中的金花逐渐被消费者认知（图 2）， 俗话说：“茶好金花开，花多茶质好。”这里所说的金花是由于茯砖茶加工过程有一种特殊的“发 花”工艺，也就是茯砖茶内部点缀着许多金黄色的点点，这些点点又被称为“冠突散囊菌”，是一 种有益人体的菌群，能产生一种酶，促进茶叶中的蛋白质，茶多酚的转化成红褐色的特殊精华物 质，这种物质甘甜爽口，能改善人的阴阳平衡，增强人体机能，抵挡疾病入侵[2]。 黑茶有望转入保健品市场 因黑茶除了有降脂减肥，还有保肝护胃、降糖、抗辐射和防老年痴呆等保健功效，有的企业已 经开始将黑茶作为保健品中的重要成分试水保健品市场。中粮营养健康研究院也曾对认为黑茶能解 决通便降脂、减肥和通便问题的消费人群做了黑茶保健品的替代性分析。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 23 在询问到如果黑茶保健品上市后是否愿意用黑茶保健品替代目前服用的保健品时，降脂组现有 用户中有 13%的用户表示有意愿完全替代目前保健品。 在询问到如果黑茶保健品上市后是否愿意用黑茶保健品替代目前服用的保健品时，减肥组现有 用户中有 16%的用户表示有意愿完全替代目前保健品。 在询问到如果黑茶保健品上市后是否愿意用黑茶保健品替代目前服用的保健品时，通便组现有 用户中有 5%的用户表示有意愿完全替代目前保健品。 由此可见，黑茶的保健功效正逐渐被消费者所认知，其功效也随着市场化的需求不断增加，黑 茶有望伴随着不断完善的工艺进入到保健品市场的中。 品牌现状 目前消费者能在市面上购买到的黑茶有着相似的渠道，类似的产品，和差不多的价格，并无差 异化的体现，这导致了消费者在购买时只能通过品牌去区分茶的好坏，但现在市面上的黑茶产品品 牌众多鱼龙混杂，什么品牌是消费者想要的，他们自己也不清楚。据研究，最开始黑茶在市面上出 现时，知名品牌并不多，中茶等品牌确实做出了一些受到消费者喜爱的黑茶产品（图 6），这引得 不少加工商纷纷效仿，开始“建立”自己的品牌。 但这些品牌忽略了产品建设，只重视如何推广，打响品牌知名度，将资金大部分用于包装品 牌，忽略了在黑茶种植、培育及采摘、加工环节上的支持。黑茶属于初级农产品的一种，具有鲜明 的地域特质，加工原料过程中各类因素影响着产品质量，如时间的不同、温度的高低以及降水量的 不同都会对黑茶产品质量造成影响。此时，市场上就会出现两种局面，一部分提供产品质量很好的 企业，由于品牌宣传不多，价格较低，获得的利润较少，难以支撑企业正常的运营，导致企业经济 利益无法提高；而只注重眼前利益的企业忽略这些影响产品品质的不抗拒因素，直接将黑茶产品生 产任务外包给茶农、中间供应商等，但不同地区的黑茶原料质量会有所差距，经过加工后的成品质 量更是有所不同；同时由于对低价成本的过分苛求，也让其难以获得优质的合作商，所销售到市面 上的黑茶原材料不同，其质量也就得不到有效保障，既影响了品牌价值也无法提升产品品质。在这 种背景下，品牌开始演变为牟利的工具，而不是赢得消费者信赖的依据，更有品牌打着“黑茶治百 病”的旗号把黑茶做成了传销品品牌，这让消费者在购买时也不知道购买什么品牌好。 黑茶发展至今，产生了众多知名品牌，其代表有白沙溪、中茶等中国驰名商标，这些企业之所 以能够成功创立品牌并且发展良好，是因为在源头上就保证了黑茶产品的优质品质，其自身拥有生 态茶园及加工厂或是有能力收购优质的原料，且企业在发展过程中能发现自身不足并提出改进计 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 24 划，逐年对生产和产品进行升级，同时这些具有优质品牌的企业的市场占主要份额，充分说明品牌 效应对一个企业影响之大。 中茶牌黑茶作为黑茶品牌杰出代表之一，一直秉承“黑茶中的典范，行业的标杆”，该品牌拥 有自己的黑茶茶园，有完善的原料生产加工的流程，经过多年的千锤百炼，现有金花香橼等标志性 黑茶产品。 李白对唐玄宗既心存他分清忠奸贤愚，再次召征自己的幻想，同时又感到无望，于是进入一个 幻想世界，幻境中依然是冰塞雪封、阻隔重重，作者借吕尚和伊尹的典故表白理想：无意于固位争 宠，一旦建功立业后，便功成身退，乘舟泛海而去。 消费人群行为分析 图 7 黑茶产品信息获取渠道 根据中粮营养健康研究院消费者与市场研究中心对黑茶消费人群的调研数据显示，购买黑茶主 要年龄群体是 30-34岁，25岁以下人群年龄比例为 0%，这说明在年轻消费者中黑茶还是一个未被 开启的新领域。当代年轻人喝茶的主要原因是传统的泡茶方式过于繁琐，茶口味单一且苦涩，茶馆 环境太拘束，年轻群体消费虽消费能力强，但是经济基础薄弱，上百块一斤的茶叶不适合当代年轻 人的消费观[4]。 在大数据时代，消费者获取信息的渠道变得很广泛，但是对于黑茶来说，主要的信息投放渠道 还停留在一些传统渠道上（图 7），如电视养生节目（70%）、电视广告（49%），亲朋好友介绍 （43%）等，新型的传播渠道比较有限，主要有微信公众号/朋友圈（42%），手机 App广告 （27%）。这意味着虽然黑茶在内地市场已经开始流行，但是消费者获取信息的渠道还是比较陈 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 25 旧，所以消费者在购买黑茶倾向于参考电视节目中的经验介绍和有经验的亲朋好友的意见。 消费者购买黑茶的原因主要是自己饮用、买给家人和送礼。从图 8可以看出，多数消费者买来 自用，不足 40%的人买来给家人或作为礼品赠送，这些数据说明黑茶的几大作用已得到了消费者的 认可，进一步挖掘占比较高的自用人群需求后发现大部分消费者选择购买黑茶最重要的原因是其具 有减肥、降血脂和通便的功效。 图 8 消费者购买黑茶原因 消费者在购买黑茶时，最大的影响因素为产品品质（54%），其次是产品概念（19%）、产品展 现形式（15%）、产品价格（12%）等。同时，根据市场研究咨询公司英敏特报告《食品饮料高端化 趋势——中国，2019年 6月》中的调查结果显示，90%的 20-49岁用户在购买食品饮料时，比起价 格更关注产品品质，这说明消费者在购买商品时优先考虑身体健康，也愿意在这方面投资。根据对 选择黑茶的目标群体进行分析后发现，选择黑茶的消费者收入水平较高，这一类消费人群综合素质 普遍偏高，也乐于接受新鲜事物，消费能力较强，在选择饮用消费时更追求品质和关注效果[5]。 在购买渠道方面，大型超市、药店和保健品/功能性食品专卖店是消费者认为更适合购买黑茶 的地点，其次是茶叶门店或者是商场专柜，最后是线上渠道（图 9）。如此看来，线下市场仍是黑 茶的主要购买渠道，同时经研究，偏向线下渠道购买茶叶的消费者认为线上购买茶叶品牌上鱼龙混 杂，且如果没有尝试过茶叶的口味口感，无法给予消费者确定的质量感知。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 26 图 9 消费者购买黑茶渠道选择 结论与建议 根据以上的案头研究及数据分析结果，从两个层面给出建议。从国家层面看，建议重视龙头企 业的发展，从企业层面看，建议形成良好的新产品开发意识。 （1）整合市场资源，重视龙头企业的发展 目前，黑茶市场中仍存在企业小而多，品牌杂乱等问题，仅靠单纯的茶叶种植和小规模加工， 黑茶产业不可能得到长远发展。这就需要通过扶持骨干龙头企业来整合分散的小企业和杂乱品牌， 整合黑茶资源，推动黑茶产业的龙头带动效应。所以建议国家扶助黑茶龙头企业，让龙头企业能有 效的带动市场发展，产业大，品牌影响大，行业才能有更大的发展。 （2）通过市场调研定位新产品 形成良好的新产品意识是因为消费者的需求一直在不停的变化，企业也需要新的产品去满足。 通过在上文的案头研究与数据分析发现，黑茶消费群体的年龄主要在 30-39岁，25岁以下的消费 者为 0%，这意味着市场上现有黑茶产品未能满足所有消费者的需求，产品与部分消费者的消费观 存在偏差，企业需要重新生产制造商品来弥补差值。所以需要市场调研来帮助新产品的定位。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 27 探寻新的消费群体时，可按照消费者年龄、文化层次等人群特征进行人群细分来进一步明确目 标消费群体的范围。正确探测新产品消费人群不仅能提高现有市场占有率，还能提高消费者忠诚 度。 （3）新产品功能定位 不同人群对茶的功效需求也不同，所以在开发新产品时需要在特定功效产品上有所加强，如针 对女性消费群体可开发减肥黑茶产品，针对白领人群可设计提神醒脑黑茶产品。 （4）产品包装定位 建议在包装上也分人群设计，据中粮营养健康研究院消费者与市场研究中心一项对产品包装调 研结果显示，商务人士喜欢铝罐包装产品，而年轻消费群体喜欢产品为透明包装，女性消费群体则 喜欢颜色鲜艳的包装。 （5）产品价格定位 在新品定位时，除了要考虑成本利润也要考虑顾客购买能力及消费心理，避免出现因产品价格 定价过高库存过多，或价格过低供不应求的状态。鉴于黑茶是一种价格较高的产品，可以在宣传时 突出黑茶独一无二的功效，吸引消费者购买后，并逐渐加深消费者对黑茶的认知。 黑茶的研究进展 黑茶的主要原料是茶树的鲜叶或成熟的新梢，原料经杀青、揉捻、渥堆、干燥等加工工艺制成 的茶制品[1]。黑茶产地主要有云南、湖南、湖北、广西、四川等地，代表产品有普洱茶、安化黑 茶、赤壁青砖茶、广西六堡茶、雅安藏茶、湖北老青茶等[2]。黑茶加工所用的原料粗老，叶子、 梗都比较长，在后期加工过程进行堆积发酵所产生的，发酵时间较长，最终使得茶叶外观呈油黑色 或黑褐色，是真正意义上的发酵茶[3]。经过多年的研究表明，黑茶具有降血糖、降血压、抗氧 化、保健等功能[4]。对黑茶的各个方面进行系统综述，既对广大黑茶消费者具有一定的指导作 用，也为后期黑茶的深入研究提供理论与实践基础。 不同黑茶品质成分和感官研究 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 28 （1）黑茶中游离氨基酸和咖啡碱含量研究 游离氨基酸对黑茶滋味有很大的影响，茶叶中氨基酸含量不同，其所表现出的味道也有所不 同。在对普洱茶的研究中表明[5]，在鲜叶杀青过程中茶叶中蛋白质大量降解为氨基酸，使其含量 增加。但在堆积发酵过程中，游离氨基酸总量会减少。同时，黑茶中的游离氨基酸含量均小于 5 mg/g，与绿茶、红茶等相比较，黑茶中的游离氨基酸含量是极少的，这也是造成黑茶鲜度较低的主 要原因[6]。王增盛等人[7]研究表明，除四川方包茶外，在黑茶中咖啡碱的含量与绿茶和红茶中含 量基本相似，为 31～35 mg/g，这种现象可能与咖啡碱的稳定性有关。因此，黑茶在渥堆发酵过程 中，其氨基酸含量总体减少。 （2）黑茶中水溶性糖含量研究 黑茶茶汤的甜味大部分是由茶叶中的可溶性糖决定的，其可缓解茶汤的苦涩味。可溶性糖含量 越高,茶汤滋味越香甜。通过对不同年份、不同品种（天尖、普洱散茶、六堡茶等）的各类黑茶测 定表明，其可溶性糖含量均高于 50 mg/g，比红茶绿茶均高，这可能与黑茶的后发酵过程有关 [8]。学者在对普洱茶渥堆发酵过程中可溶性糖的研究中发现，普洱茶中可溶性糖的含量有增加也 有减少，主要与渥堆发酵过程有关[9-11]。 （3）黑茶中茶多酚及儿茶素含量研究 多酚类物质是影响茶叶品质的重要因素之一，其中以儿茶素为主要成分。茶叶中多酚类物质在 黑茶的发酵过程中，含量逐渐降低，因其发生酶促与非酶促氧化反应，这使得黑茶口感较甜醇且不 太苦涩。陈小强等人[6，12]的研究表明，黑茶中茶多酚的含量占茶叶干质量的 %～%，与 绿茶、红茶相比较，其含量较低。在各类黑茶中，其贮存年份越久，儿茶素含量会降低。同时有研 究表明，安化天尖茶中儿茶素含量超过 mg/g，而四川方包茶中儿茶素的含量只有 mg/g[13]。这可能是由于安化天尖的原料较嫩，含量偏高。而方包茶中茶梗多、存放时间长，所以 茶叶中的茶多酚（儿茶素） 的含量相对比较低。 （4）黑茶中的水浸出物研究 茶叶水浸出物是茶汤的主要呈味物质，其反映茶叶的品质。主要指茶叶中能溶于热水的物质， 含量高低反映了茶叶中可溶性物质的含量、茶汤味道浓度[14]。周红杰等人[15]的研究表明，随着 年代的增加，各类黑茶中水浸出物也会增加。普洱茶堆积发酵后水浸出物含量提高，则普洱茶品质 也相应提高，所以普洱茶在口感上优于其他茶类。还有研究人员对不同类别的黑茶进行比较分析， 发现普洱生茶、天尖茶的水浸出物含量较高，其中普洱生茶含量最高为 %，青砖茶均值含量 最低为 %，其他黑茶的水浸出物含量为 20%～30%[16]。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 29 （5）不同黑茶感官品质 不同黑茶的感官评价是不同人群从样品的外形、内质、茶汤色等方面进行的感觉器官鉴定茶叶 品质的一种技术，是判断茶叶品质优劣和品质特征的一种重要手段与方法[17]。从外形来看，不同 年份产品原料嫩度和含梗量存在一定差异。雷雨[16]比较了不同地区的黑茶，结果表明普洱茶由于 原料较嫩，生茶和熟茶的茶汤滋味皆甜醇，香气鲜美，但是在汤色上熟茶比生茶更红浓，叶底颜色 更深。安化黑茶汤色以橙色调为主，多为橙黄、橙棕、橙红，香气纯正、滋味醇和，叶底黑褐或黄 褐[18]。广西六堡、四川黑茶、云南熟普汤色以红浓为主，香气多为纯正或醇陈，叶底棕褐[19]。 青砖茶原料较老，色泽黑褐，汤色橙黄或棕红，香气有粗青气，滋味平淡带酸，叶底黑褐[20]。 黑茶加工工艺研究 黑茶作为一种后发酵茶，经过渥堆发酵后产生一系列的化学反应，最终能够形成不同于其他茶 类的独特滋味。渥堆是黑茶加工发酵过程中最关键的程序，对黑茶品质的形成十分重要。微生物在 中间起主导作用，微生物在湿热环境、微生物及胞外酶的综合作用下使多酚类物质自动氧化，其内 含物在湿热环境下发生了一系列化学反应，以茶多酚为主的内含成分发生非酶促自动氧化[21]，黑 茶在堆积过程中，叶内中的物质由于供氧不足而发生复杂的化学变化，最终形成了黑茶制品的色泽 和香味[22]。 （1）各类黑茶初加工的研究 由于黑茶的种类不同，其初加工的工艺过程也有所差异，但是一般黑茶的初加工包括杀青、揉 捻、渥堆、干燥处理这 4道主要程序，渥堆在初加工过程中有着特殊“身份”，是形成黑茶独到味 道的主要程序[23]。黑茶的渥堆发酵过程涉及渥堆的条件、程度、生化成分和微生物的作用等，而 最为主要的是发酵过程中微生物的作用。黑茶发酵过程中以微生物为主要物质，通过胞外酶、微生 物热和微生物自身代谢的相互作用[24]，造就了黑茶独特的滋味。在发酵过程中环境条件也起到了 极为重要的作用。不同种类的黑茶初制的配套工艺有差别，但初制理论基本相同，因此结合工科机 械自动化理论、计算机控制等知识，可以实现黑茶初制全程机械化。 （2）各类黑茶深加工以及创新渥堆工艺的研究 随着经济的发展，各类黑茶在市场的发展前景也十分广阔，通过各类深加工可以制成各类茶饮 品、酸奶、糕点和减肥茶等食品。例如，市场上有人把茯砖黑毛茶用作原料，经过传统的程序制成 全发酵茶，再对茶汤进行过滤、调配、杀菌、包装后制成饮品[25]。但此方面的研究技术尚不成 熟，后续应该再对黑茶深加进行试验和实践，才能制作出更有价值的各类黑茶饮料。目前，在黑茶 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 30 制作过程中，渥堆发酵这一环节主要是以人工操作为主，环境因素较多，发酵时间长，容易出现渥 堆不均匀、渥堆程度不到位或渥堆过度等问题[26]。有学者发现，利用在渥堆接过程中接种微生物 或添加外源物来提高渥堆效率，提高产品品质[27]。 黑茶保健功能研究 随着生活水平的提高，健康生活越来越成为人们的关注点。研究发现，黑茶具有调节人体代谢 综合征和肠胃功能等作用[28]，其中降血糖、血脂的功效备受人们的关注[29]。 （1）降血糖、降血脂及降血压 由于高糖高脂饮食造成的相关疾病越来越多，糖尿病、肥胖等给人们的生活带来许多困扰，并 且这些疾病越来越年轻化，因此降血糖、降血脂及降血压对人们的健康尤显重要。普洱茶提取物与 其他物混合用可抑制空腹血糖的升高[30]。茯砖茶水提物可以改善糖尿病小鼠病症、降低空腹血糖 浓度并能提高糖耐量及胰岛素敏感度[31]。通过外灌胃试验发现，黑茶能降低空腹血糖及血清胰岛 素水平[32]。普洱茶提取物与体重有很强的相关性，且能改善脂质在体内的分布[33]和血脂指标 [34]。茯砖茶可抑制体重增长[35]。黑茶可抑制与脂肪生成相关基因的表达[36]，也可抑制肝脏中 脂肪酸的合成、减少脂质聚集[37]。以黑茶为主要原料制成复方黑茶饮料，具有一定的降血脂作用 [38-39]。适度持续饮茶有轻度降血压作用，长期饮茶有利于老年人血压稳定[40-41]。 （2）调节胃肠功能、保护肾脏及抗氧化 肠道微生物在哺乳动物的生理功能方面发挥着重要的作用。茯砖茶可调理胃肠道微生物[42- 43]；甲基化儿茶素也有一定的调节作用[44]；茶褐素能抑制脂肪肝的形成[45]。普洱茶具有排铅 效果，从而保护肾脏[46]。黑茶中的抗氧化物质具有清除自由基的能力[47]。所以，黑茶也具有调 节胃肠功能、保护肾脏及抗氧化的功能。 黑茶加工过程中微生物与安全分析研究 黑茶生产中微生物的发酵对黑茶品质的形成有重要作用，微生物在渥堆过程中快速增长。黑茶 渥堆过程中微生物起主导作用[48]。研究生产中的微生物，对黑茶生产、品质控制和安全风险评估 都具有指导作用。 在黑茶的渥堆发酵过程中，不同品种黑茶所含有的微生物不同，如黑曲霉、酵母菌等微生物主 要存在于普洱茶中[49-50]，假单胞菌、克雷伯氏菌、乳酸菌等微生物主要存在于茯砖茶中[51- 52]。黑茶在渥堆中微生物数目的变化有一定的规律，有研究表明刚开始发酵时细菌数目迅速增 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 31 长，达到生长高峰后会下降，此时真菌一直保持增长状态[53]。在发酵过程中由于微生物的作用形 成各类黑茶特有的色泽、滋味等品质，同时证明了各类黑茶中冠突散囊菌是无毒的，而其他一些茯 砖茶等也没有明显的毒副作用，人们可以放心饮用[54-56]。 在安化黑茶加工中，微生物利用茶叶中的营养成分供自身生长，并产生胞外酶改变茶叶的成 分，从而形成了安化黑茶独特的品质。黑毛茶渥堆过程中的优势菌种是假丝酵母菌属中的种群,后 期为黑曲霉及少量青霉属、无芽胞短杆菌、孢细菌和球菌等[57]。茯砖茶“发花”过程中微生物的 生长存在着明显的抑制和被抑制的关系，冠突散囊菌是茯砖茶的优势菌种[58-59]。普洱茶茶汤营 养丰富，但经较长时间存放的茶汤微生物数量极有可能超标，影响安全饮用[60]。饮用水及冲泡后 的普洱茶茶汤含有微量的亚硝酸盐，存放过程中亚硝酸盐含量增加，但 25℃开放的条件下存放 60 h后的普洱茶汤仍然可以安全饮用[61]。 黑茶香味研究 香气是评定茶叶品质好坏的主要因素，而黑茶的香气在很大程度上直接决定了黑茶的品质 [62]。有相关文献表明，黑茶中香气物质其本身也有一定的生物活性[63]。由于在黑茶发酵过程中 有微生物的参与，所以各类黑茶制品均具有自身独特的香气品质[64]。但是，不同黑茶的加工工艺 有所差别，其制品的香气也有较大的不同。例如，“菌花香”是茯砖茶所特有的香味[65]，青砖茶 具有的“木香”的香味[66]，“陈香”是普洱茶的代表[67]等。 在某种程度上来说，黑茶的香味也是作为评价各地黑茶品质特征的重要指标。黑茶香味的形成 主要是由于黑茶茶叶本身芳香物质的相互作用而形成基本香味，其次是由于在发酵过程中微生物的 作用，产生了一些独特的风味香气，最后在干燥中形成的一些特殊的香味[68]。有研究认为，黑茶 在加工过程中所产生的香味物质主要有棕榈酸、植醇、己醛、香叶基丙酮、β-紫罗酮、β-二氢紫 罗酮、1,2,3-三甲氧基苯、1,2-二甲氧基苯等[67，69-71]。 再进一步分析各类黑茶中的香气物质，主要包括醇类、醛类、酮类、芳香烃类、烯类和酯类等 芳香物质。例如，青砖茶的“木香”特征，其呈香物质主要以醛类和酮类化合物为主；茯砖茶的 “菌花香”是以醇类和芳香烃为主；普洱茶的“陈香”主要以以醛类和醇类为主[72]。各类黑茶在 香味所含成分上存在的差异可能是由于茶树品种及加工发酵过程中的原因。 黑茶标准（国家及地方标准）与黑茶认证 黑茶标准 包括 5个部分，黑茶第 1部分：基本要求规定了黑茶的术语和定义、产品与实物标准样、要 求、试验方法、检验规则、标志标签、包装、运输、贮存和保质期。该部分适用于以茶树的鲜叶和 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 32 嫩梢为原料，经杀青、揉捻、渥堆、干燥等加工工艺制成的黑毛茶，以及以此为原料加工的各种精 制茶和再加工茶产品。黑茶第 2、3、4、5部分：花卷茶、湘尖茶、六堡茶、茯砖茶分别规定了其 术语和定义、产品与实物标准样、要求、试验方法、检验规则、标志标签、包装、运输、贮存和保 质期。 黑茶不仅有中华人民共和国国家标准，还有不同的地方标准。《西藏茶文化协会团体标准》规 定了西藏黑茶的术语和定义、加工环境、产品分类、要求、试验方法、检验规则、标志、标签、包 装、运输、贮存，该标准适用于西藏黑茶。《DB43湖南省地方标准 DB 43/T654—2011》规定了安 化黑茶的包装、标识、运输和贮存等的技术要求，该标准适用于安化黑茶各品类（包括黑毛茶、湘 尖、黑砖、花砖、茯砖、千两茶）的包装、标识、运输和贮存控制。《DB43湖南省地方标准 DB 43/T655—2011》规定了安化黑茶加工的定义、加工厂、加工设备、加工人员、加工技术的要求、 质量管理、产品分类与技术要求、试验方法与检验规则、包装、标识、运输和贮存等的技术要求， 该标准适用于安化黑毛茶和各类安化黑茶成品茶的加工。《DB43湖南省地方标准 DB 43/T656— 2011》规定了安化黑茶冲泡、饮用的器具、程序和方法，该标准适用于安化黑毛茶（湘尖、茯砖、 花砖、黑砖、千两茶等）的冲泡及饮用。 黑茶认证 认证是指由可以充分信任的第三方证实经鉴定的产品或服务符合特定标准或规范性文件的活 动。茶叶类食品欠缺生产过程质量控制方面的规定，其安全、卫生指标具有局限性，所以认证显得 尤为重要，可弥补其中不足[73]。第三方的角色由国家或政府或者其认可的组织去担任，这样的组 织被称为认证机构。 黑茶认证主要是通过认证组织对黑茶种植、加工和销售过程中的各个环节进行检查和审核，并 委托权威质检机构对样品进行必要的样品检测。通常认证机构必须符合以下条件：必须是独立于生 产者和贸易者的机构，亦称独立第三方；必须拥有一支既熟悉茶叶生产又具备食品生产和管理知识 的检查员队伍，必须具有对茶叶质量指标和卫生指标进行检测和管理的能力；有机茶认证工作必须 符合规定的程序[74]。 黑茶机械与黑茶营销 近年来，随着人们生活水平的提高和黑茶产业的快速发展，黑茶的加工工艺技术和装备都有了 很大的进展。从单动力和开放式齿轮传动到半自动、自动机械，后来又开发了滚筒杀青机、理条 机、揉捻机、烘干机、堆放机等[75]。目前，黑茶除了最核心的渥堆发酵外，其他程序都实现了机 械化和自动化控制[76]。较渥堆是关键工序，大多地方还依靠人工完成[77]，难保证茶叶品质的连 贯性和稳定性。因此，黑茶渥堆机械自动化控制可有效解决此问题。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 33 黑茶的发展历史悠久发展前景较好，黑茶营销方面也应该得到相关的关注和对策。与同属黑茶 相比较，安化黑茶在营销方面存在营销渠道较单一、品牌知名度不高、产品产业整合程度不足等缺 点，有人提出在安化黑茶的营销方面应该明确市场，并且突出安化黑茶的保健功能，制定详细的产 品策略、渠道策略、价格策略和宣传策略来提高其营销[78]。邓懿珊等人[79]认为，安化黑茶具有 丰富的文化底蕴，所以应该利用文化营销创新来促进营销，在促进营销的同时应该将企业文化与茶 叶文化相结合。在营销策略上，应该开展多种活动的营销对策，各方面吸引消费者的参与。 我国拥有悠久的茶文化历史，人们至今依然对饮茶乐此不疲。进入新世纪以来，随着科学研究 和技术创新的发展，中国茶叶在产量、质量、安全方面有了很大的改进，推动了茶叶产业的健康和 持续发展，其中黑茶是最主要的茶之一。黑茶文化是一定时期内物质文明和精神文明的综合体现。 通过概述黑茶的品质成分、加工工艺、保健、香味、微生物与安全、营销、标准及认证等多个方 面，为今后黑茶的研究提供一定的依据。未来，黑茶将会在茶品市场中占据重要的地位。 2023-2028 年我国黑茶行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇 （1）国家产业政策的扶持 国家出台了一系列政策对茶叶产业进行扶持，包括《全国种植业发展第十二个五年规划》 （2011-2015年）、《关于继续执行边销茶增值税政策的通知》、《现代农业发展规划（2011- 2015年）》、《国务院关于支持农业产业化龙头企业发展的意见》等。各级政府也对茶叶产业给 予了高度重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展国内外市场等措 施，促进了我国茶产业的整体进步和发展。 （2）地理因素 因独特的地域、气候、土壤条件和北纬 28度黄金种茶纬度带，促成了安化黑茶产业的形成和 不可复制。安化黑茶产区集中于湘中偏北、资水中游，雪峰山北麓一线，茶园分布于资江两岸山 地，该区域气候温暖湿润，四季分明，雨量充沛，严寒期短，自然生态条件优越。适制品种为云台 山大叶种、安化群体种、储叶齐、安茗早等，其代表性品种为云台山大叶种，被列入国家第一批茶 树良种，以叶大、肉厚、内含物质丰富著称。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 34 （3）健康主题的消费需求日趋强烈 随着经济的发展、收入水平的提高，以及人们健康、保健意识的增强，其对功能、健康的产品 需求会不断加强。茶叶因其天然、绿色、对人体健康特有的功效，使得茶叶的消费需求日趋强烈， 将促进整个茶叶产业的快速发展。 （4）茶叶深度开发利用的科学技术不断完善和发展 茶叶中对人类具有保健、药用功效，可广泛运用于饮品、食品、医药、纺织、化工等领域，可 开发出多种功能性茶饮品、茶食品、茶保健品、茶日用品、茶纺织品等。在日本，茶叶经过深度开 发利用，进入市场并被消费使用的茶制品不下 100种。随着茶叶深度开发利用科学技术的不断提高 和完善，以及这些科学技术推广体系的日趋健全和在各领域的运用，将更好的满足消费者对茶叶产 品的多样化需求。未来茶叶深度开发利用领域和市场拓展，有利于茶叶产量和产值的提高。 行业面临的挑战 （1）企业规模相对偏小 现阶段，中国整个茶产业无论是生产、加工还是商业型茶叶企业规模均偏小，小规模企业和手 工作坊居多，龙头企业少，产品多，名牌少，平均产值低，导致企业难以产生规模效益；同时产品 科技含量不高，缺乏深度开发能力；经营管理和市场营销人才稀缺；缺乏创新、市场开发、竞争实 力，制约了茶叶企业的发展。 （2）茶叶企业经营投资大，茶园基地建设周期长 茶园基地建设周期长，一般为五年，且投资额度大，每亩建设费用达一万元，有较高的资金门 槛，对于中小规模企业发展产业链造成了一定限制，难以通过基地建设保证原材料品质和控制成 本，影响了企业的快速发展。 （3）专业性强，难以快速规模化推广 黑茶从采摘到生产流程繁多，加工工艺复杂，专业性强，需要丰富的行业经验和技术水平，才 能保证产品的品质，并且需要清洁化、科学化的生产和存储才能达到食品安全标准，因此短期内难 以快速规模化推广。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 35 2023-2028 年我国黑茶行业发展优缺点及建议 我国的饮茶传统文化历史悠久，距今已有上千年的历史，并逐步发展形成了绿茶、红茶、乌龙 茶、白茶、黄茶、黑茶六大主要茶类。但相关数据分析显示，目前我国茶叶消费市场的激烈竞争格 局下绿茶已经占据了主导地位，占据了相当于我国的茶叶消费市场一半以上的市场份额，而目前黑 茶仅占十分之一左右，所谓一方水土养一方人，黑茶产业的繁荣和发展势必也直接地会影响到任何 一方游牧民族人群的生存和发展，所以为了实现一个国家人民共同富裕的理想和目标，发展有利于 黑茶的产业也是必要的。众所周知，以前的黑茶主要是为满足少数游牧民族人群日常饮食所需的矿 物质维生素并起到解油腻所用，从现在的研究表明，黑茶的作用不仅仅如此。由于黑茶特殊的药用 价值，其对于降血压、降血脂、降血糖都有一定的效果，人们在实践中也证明了其在控制人体血糖 和减少人体的脂肪、控制人体体重上有着一定的帮助，另外，黑茶中的蛋白质提取物还能抑制胃、 肝癌细胞的再分化和扩散。因此向社会大众普及黑茶的知识显得非常有必要。 发展优缺点分析 （1）优势 我国茶产业正向快速发展。数据资料显示，2013年-2019年，中国的茶叶市场年产量已经呈现 逐年快速攀升的增长趋势。到 2019年底，中国的茶叶市场年产量为 万吨。2019年底，国内 茶叶市场年消费量为 203万吨。 从数据来看，近些年来我国茶园种植面整体呈上升趋势，从 2014年的 4141万亩增长到现在的 万亩，侧面反映了茶产业的需求量的不断增加（见图三和图四）。 从数据来看，近些年来我国茶园种植面整体呈上升趋势，从 2014年的 4141万亩增长到现在的 万亩，侧面反映了茶产业的需求量的不断增加（见图五）。 电商发展趋势好。随着我国科学技术的不断发展以及电子信息技术的普及，移动互联网市场规 模的扩大，电商产业为我国农产品线上销售的发展带来了前所未有的巨大商机。对黑茶的消费量搜 索以及对黑茶的关注度一直保持着上升的趋势，意味着市场上想通过电话或者网络的方式了解中国 黑茶的消费人逐渐增加，从 2013年-2019年中国茶叶上市规模数据来看，茶产业的线上发展迅 速，增长趋势明显，发展前景十分可观。 黑茶文化底蕴深厚。黑茶的出现，这其实是一个巧合，一个意外，一个传说。古时候茶叶主要 产于南方地区，而需要销往偏远的边疆地区，由于路途遥远，交通又不发达，往往需要一年多才能 将茶叶运到。因为茶叶由篾篓来进行包装，其防潮性比较差，途中遇到雨雪天气难免会把茶叶打 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 36 湿，使得其回潮变色，商人觉得茶叶变质了，便忍痛将茶叶丢弃在北方的一个小村庄里离开了，没 成想不久后该村闹疾病，而这批“变质”的茶叶却拯救了他们，而又因为该茶色泽乌润，茶味醇 和，汤色红艳亮丽，更加适合和牛奶一起饮用，因此受到了边区人民的喜爱，也许这就是黑茶的前 身。 关于黑茶有着许多有趣的故事，一是“神农尝百草，得荼而解之”一语所说的神农氏即蚩尤， 传说其故里是湖南安化梅城思游，而现在的湖南安化以产安化黑茶闻名，不难想象二者之间的联 系。二是三国时期蜀国名将关羽屯兵益阳时用一包竹篾包裹的茶叶给将士治病，竹篾包装的茶叶与 现在的安化黑茶一致。此外关于黑茶的故事还有很多历朝历代都有记载，其最早可追溯到距今 2300年前的西汉，1972年-1974年出土的西汉马王堆古墓里发现有一缕黑茶。 黑茶还十分富有诗意，像清朝两江盐政总督陶澍的《咏安化茶》中说“宁吃安化草，不吃新化 好”，赋予了黑茶极高的评价。在现代的文人作品中吟咏安化黑茶的文学作品更是不计其数。 政策的有力支持。根据中国茶产业“十三五”发展规划中明确指出，在 2016年-2020年，要 确保茶产业的发展；要更加注重产品质量，提高其综合竞争力；要促进茶叶产业化市场化现代化； 要扩大开放，增加茶产业销售渠道；政府要简政放权，扶持龙头企业，辐射带动微小企业发展；要 稳定茶叶种植面积，增加产量，提高产品品质；要坚持效益优先的原则，促进茶农、茶企增收。 （2）劣势 龙头企业缺乏，品牌影响力不足。 首先就目前发展形势而言，在黑茶方面发展的比较好的只有湖南的安化黑茶和云南的普洱茶。 就湖南安化黑茶来说，知名的茶企有白沙溪黑茶、益阳茶厂、晋丰厚茶厂、高马二溪茶厂等上百 家，注册商标高达四千多个，以数據来看其在不断发展，但却并未形成核心龙头企业和知名的品 牌，所谓发展的好坏并不是光靠数量来决定的。 其次大多数黑茶企业的规模比较小，产品大多相似，为了提高自身的市场竞争力，大多通过降 低黑茶产品质量来压低产品的价格，这种做法严重地扰乱了黑茶销售市场的秩序，因此阻碍了黑茶 的进一步发展。 技术工人缺乏。 其一：黑茶的加工技术一般都是祖祖辈辈所流传下来的，以前我国经济发展不景气，所以一般 都是子承父业，或是学徒跟随师傅学手艺，但是随着我国经济的不断发展，人民的生活水平不断提 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 37 高，如今这一辈的人都不太愿意待在家里学一门老手艺，大多会选择外出打工就业。其二：茶学学 科每年的毕业人数不多，社会上的相关培训很多，但是质量参差不齐，且职业技能培训种类不够齐 全，导致相关职业技术人员匮乏。 其三：大多成品黑茶加工技术十分复杂，比如“千两茶”“茯砖茶”等，能够熟练掌握和运用 的极少，且用机械加工的话和手工制作的有一定差异，不易被消费者所认可。 市场存在恶性竞争。 近年来茶叶市场的销售情况一直处于正向发展，黑茶市场的销售量也在逐年增加，大量投资者 受到其良好的发展前景的吸引，纷纷涌入投资，因此产生了大量的新兴黑茶企业。由于各茶企之间 并未形成统一的规范，其产品种类和服务质量之间都存在一定的差异，市场营销方面也未有太多的 要求，因此各茶企在争取利益的前提下不可避免地出现诸多恶性竞争，为抢夺更多的市场资源，出 现一些不利于黑茶加工产业的健康可持续发展的现象，比如以次充好、刻意压低价格等。更有甚 者，为了让企业获得更高的利润，把假冒伪劣的茶产品流入市场。 茶类市场占比不高。 中国主要有六大茶类，根据相关数据表明，绿茶内销量一直高居榜首达 万吨，占总销 量的 60%；排名第二的黑茶 万吨，仅占 %；第三红茶 万吨，占比 %；乌龙茶 万吨，占比 %；白茶 万吨，占比 %；黄茶 万吨，占比 %。可见近年来， 虽然黑茶消费量快速增长，市场占比也一直处于第二的位置，但相比于绿茶而言，还是远远不够 的。 可行性发展建议及趋势发展 （1）明确市场定位，打造知名品牌 首先黑茶在大多数市场中并不属于人们生活中的必需品，而是属于一种消费频率低，要求高且 服务周期比较长的一个产品，因此我们不能等着市场来选择我们，而应该主动去选择市场或是适应 市场。中国的新一代茶叶生产和消费，已经逐步呈现出了年轻化、时尚多元化的发展特征，黑茶的 新一代消费者不仅仅简单地满足于其功效，对便携式的包装和黑茶的味道，品牌的效应等各方面都 有着更高的要求。我国的“一带一路”建设为黑茶开拓国外市场提供了便利，其应抓住机会，让黑 茶走出去。 品牌在广义上来说是一个具有经济价值的无形资产，是制造商或经销商加在商品上的标志，但 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 38 对于一般人来说，品牌效应在其对产品的选择上往往具有决定性作用。举几个简单的例子，当我们 提到绿茶，我们第一时间想到的就是西湖龙井；提到手机品牌就会想到苹果、华为；提到服装品牌 就会想到阿迪达斯、耐克等等，而数据也证明在消费市场上，品牌在各领域都有着决定性的作用。 可见就目前的黑茶消费市场而言，打造黑茶知名品牌是促进中国黑茶产业发展的重要方法。 （2）体验加深印象，文化促进消费 随着我国电商产业和物流业的快速发展，给黑茶的线上销售提供了一个良好的渠道，但同时也 带来一些不利影响：一来线上销售只能通过眼睛看和感觉来判断产品的好坏，而一些图片和一些评 论往往是假的和刷出来的，不具备一定的真实性，并且在利益和市场恶性竞争的趋势下，一些不良 商贩开始在网上售卖一些假冒伪劣产品，使得消费者消费体验不佳，从而影响了线上黑茶市场的进 一步发展；二来不管是现在的网上销售还是实体店，只是进行一些简单的交易，并没有有效地去传 播黑茶文化，没有通过黑茶文化的传播来带动其消费。因此可以运用“黑茶文化体验店”的经营模 式，黑茶体验与销售于一体，展示黑茶文化的奥妙。这样既可以有效地塑造黑茶文化品牌形象，又 可以有效地传播黑茶文化，用体验来加深顾客对黑茶的印象，以黑茶文化服务方式吸引更多的消费 者，使其形成更高的消费欲望，以此促进消费。 （3）培养专业人才，提高生产力 黑茶的产业发展目前在需求和生产力方面存在一定的不平衡性，虽然外聘一些专业的人才可以 在一定程度上解决在茶树种植、产品加工的技术问题，但只是依靠外聘的专业人才和技术人员会大 大增加生产成本的投入，且不能有效促进黑茶文化产业长久的发展。因此为企业提供关于茶树的种 植、养护、加工、茶文化、茶艺表演等方面的专业技术培训，同时培养新型的职业农民人才是当前 解决该产业发展问题的重要技术关键。 （4）发展茶旅一体化模式，推动产业升级 就安化县而言，其依托龙头企业重点打造“安化黑茶”品牌、举办各类黑茶主题文化活动、建 造国家级旅游区等措施，来宣传黑茶文化，带动当地经济发展，目前已吸引众多茶商和游客来安化 县“走茶马古道、品历史名茶”。可见，各地应以文化景观为基础，建造以观赏为主的初级景观和 旅游产品，建设具有观赏价值的生态茶园，研究创办以传承性为主的特色茶旅文化体系，提升茶产 业发展的战略地位，发展茶旅一体化模式，推进乡村生态振兴，带动经济腾飞。 数据显示，2018年湖南省接待国内外游客总数比上一年增长了 %达到 亿人次，旅游 总收入比上一年增长 %达到了 亿元。其中接待入境旅游人数比去年增长了 %， 为 3650822人次，实现旅游外汇收入 万美元。接待国内游客比去年增加 %，为 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 39 万人次，实现国内旅游收入 亿元。从数据看来，将黑茶产业与旅游业相结合， 那发展可谓是十分可观的。 黑茶作为我国六大茶类之一，固有其独特的品质文化特色和功效价值，相比耳熟能详的绿茶、 红茶来说，人们对于黑茶的了解是十分匮乏的，毕竟黑茶一直以来是边疆用于解腻补充维生素的作 用，所以我们要想扩展黑茶市场，必然先要对黑茶进行广泛的普及，在人们得到普及和广泛接受的 条件下，合理地利用我国丰富的自然资源以及当下流行的电商技术，依托政府長期稳定的扶持，加 快打造黑茶知名品牌，培养一批专业性技术人才，规范好市场，避免恶性的竞争，从而有效地促进 黑茶产业的健康发展，让黑茶能够真正走进更多人的生活。当下，国民经济提高，生活水平上升， 旅游业就此蓬勃发展，黑茶具有丰富的历史文化与自然元素，二者融合发展的可行性是必然的。因 此我们要深度挖掘黑茶的内在潜质，结合茶产业发展实际，抓住机遇，克服困难，稳扎稳打，相信 在未来的市场中，一定能够打出黑茶的一片天。 推动安化黑茶产业持续健康发展的建议 安化黑茶作为益阳一张靓丽的名片，入选农业品牌目录，产品进入中南海。安化黑茶还获得专 用税则号申报出口新护照，成为全国首批、全省唯一中欧互认的地理标志产品。安化县被定为特色 农产品优势县，我们倍感骄傲。 就目前情况来看，安化黑茶的发展形势却不容乐观。据相关信息显示，最近几年，安化黑茶在 全国茶叶界增长势头趋缓，在 6大茶类中落后于白茶和红茶。当前，产品积压，市场疲软，企业运 转困难重重。可以这样说，安化黑茶的发展正遭遇过去十多年来所未有的阻碍，亟需突破瓶颈。 之所以出现这种情况，主要有三个方面的原因：一是缺乏强大的龙头企业、缺乏强大的产业链 条。有专家学者指出，我们喊了多年的茶旅融合，至今还没有一个值得一提的茶旅一体化企业。这 一点，不能不引起各级党委政府的高度重视。二是原产地核心竞争力的基础不牢，产业粗放发展导 致产品质量良莠不齐，消费者褒贬不一，安化黑茶市场美誉度下降。三是受氟含量标准和外地产品 竞争影响，以茯砖茶为代表的边销茶市场受到严重冲击。不管怎样说，黑茶作为“21世纪人类健 康之饮”，发展空间依然巨大，前景依然光明。只要应对有力，措施得当，安化黑茶当前所面临的 困难完全可以化解。 黑茶是六大茶之一，近十多年发展起来的相对较小类目茶品，还不被广泛认知，甚至由于有些 企业特别的营销还被人误解。 黑茶的宣传要加强引导，对人体健康是有益的，特别适合虚胖体质的人，但有些人不宜过度饮 用。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 40 黑茶的制作水平还有大的提升，古老的技艺要继承，用现代的科技手段领会制作原理后，技术 改进方面还有很大的空间，稳定黑茶品质，路还很长。 黑茶营销渠道单一，对新零售的理解不够，客户的参与程度不够，导至对黑茶的信任度不够。 以上这些问题我们什么时候研究透了，黑茶什么时候就走上了良性暴发式发展。 自从担任安化茶产业营销专委会主任以来，我接触了很多业内人士，我发现绝大多数人主要 近年来，安化县茶园面积稳步扩大，产量、产值和产业规模逐年增加。安化县已经成为中国茶 叶百强县并综合排名第四。然而，当前我县茶产业发展仍以规模扩张和数量增长为主要发展方式， 而这种模式将会面临越来越大的困难。 首先是劳动力短缺、生产成本不断攀升。茶业是劳动密集型产业，我县又是劳务输出大县，很 多青壮年劳动力在外地打工，据部分茶企反馈，现在采茶请到的很多只能是留守老人。伴随劳动力 结构性短缺带来的是茶叶生产的人工成本不断上升，这将不断压缩经营利润，从而增大茶企的经营 困难。 其次是产品结构和产业结构都不尽合理，资源利用率不高与潜在的产能过剩并存。最近十几 年，我县茶园面积每年递增 20%以上，一方面通过扩大面积来增加产量，另一方面大量夏秋季茶叶 未被利用而滞留在树上。据不完全统计，全县每年约有 40%以上的产量未能采收，资源浪费严重， 影响了茶农经济效益的进一步提升。而面积的持续扩张，有可能导致产能过剩，如果市场开拓跟不 上，将会出现供求失衡。而且安化黑茶第一产业和第二产业粗放式增长，第三产业增长缓慢，产业 结构也亟待优化调整。 安化县茶产业真正到了转型升级的关键时期，要想安化黑茶产业得到稳健增长，我们不能再固 守传统思维，必须转变思想观念，勇于开拓创新。那么安化黑茶的未来在哪里呢？个人提出以下思 考，抛砖引玉，供大家交流和指正。 降本增效是一个永恒的主题 安化黑茶经过这些年的宣传和推广，积累了一大批忠实的消费者。我们一方面要提升产品品 质，做好服务，形成口碑，留住和吸引更多的中高端消费群体；另外一方面，我们还要重视向中低 端消费群体发展。这是一个更加庞大的群体，也是我们未来的一个发展重点。要想安化黑茶家喻户 晓，就必须成为寻常老百姓家的日常饮品；要想走入千家万户，价格一定要平民化。我并不是说所 有的价格都要下调，这是不切实际的，但是我们要更多的增加适合老百姓喝的黑茶品类。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 41 这样就给大家提出了很大的挑战，因为我们现在的成本居高不下，实现大众化消费谈何容易。 安化黑茶的成本高主要体现在营销成本高和原材料成本高两个方面。所有商业竞争的关键还是提高 效率、降低成本，只有这样才能维持住合理的利润空间。对于安化黑茶来说，我认为当前可以通过 以下三个方面降本增效。 1、加强茶叶全程机械化生产技术研发与应用。针对我县当前茶园生产机械化、标准化水平较 低的现状，为解决茶叶生产过程中劳动力短缺、作业强度大、生产成本高等问题，加强茶园田间作 业机械、农艺农机融合、茶叶加工自动化生产线等研究，集成各项技术，形成标准化茶叶生产技术 模式，制定技术规程，在典型茶区进行示范应用和推广，提高茶叶生产的整体质量和效益。 2、龙头企业牵头，政府规范、监督和指导，走上规模化、集约化的道路。制约我县茶产业机 械化和自动化发展的主要原因就是没有规模化和集约化。安化茶产业发展到今天年综合产值 180亿 的规模，必须向规模化和集约化转变，才可能取得更加长足的发展。我们可以选择典型茶区开展试 点，集中管理、机械化采摘、自动化生产、统一仓储和物流、品牌赋能、营销培训等，形成规模效 益，并逐步向全县推广。 3、全渠道低成本营销，更多的采用社交新零售模式。安化黑茶营销成本居高不下，很多企业 的营销成本超过了总成本的一半，这是一个核心问题。我们如果不改变传统的营销模式，这个问题 很难解决。我们一定要实现渠道扁平化，开展全渠道营销，多采用社交新零售的模式。每个企业的 情况不尽相同，可以低成本试错，快速迭代总结，形成适合自己企业最有效的营销渠道和营销模 式。 加强产品创新，跳出同质化竞争的困境 黑茶和白茶这几年发展比较快，展位也比较多，但是大部分茶企仍然定位不清晰，说不清楚自 己家的茶叶和隔壁家的有什么区别。 我也找一些参展商聊过，我问你们家的茶叶有什么与众不同的特色啊。有的说我们家茶叶都是 原生态，没有农药残留，我认为这个现在只是一个大家都应该具备的基本要素，不能作为产品的个 性化特征。有的说我家的茶叶来自某某山头，怎么怎么好。来自某某山头确实具有产地的个性化特 征，但是大部分人对山头是没有概念的，而且说这个山头比那个山头好，基本属于各说各话，消费 者也不一定认可。 那么什么是茶产品的创新与独特定位呢？我认为云天阁茶业就是一个很好的例子。云天阁茶业 公司选择将桑叶与黑茶混合，并在比例和具体功效上实现精准量化。他们开发的桑香黑茶，在市场 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 42 上形成了自己的特色，在整体环境疲软的情况下，还能跑出不错的业绩。 当然创新是一件非常难的事情，简单的嫁接或组合不一定就能成功，而是需要深入的研究与探 索。我在茶博会上也看到了苦瓜黑茶，把苦瓜和黑茶混合在一起，虽然口味不怎么样，但也不失为 一种有益的尝试。周围也有朋友在尝试辣木黑茶、陈皮黑茶等创新产品，我密切观察其市场效果。 既然是创新，就可能失败，但是我们要鼓励不断创新，低成本试错，真正跑出自己的特色来。只有 这样，才能跳出同质化竞争的困境，迎来更好的发展。 加强模式创新，出奇制胜 最近我一位广州的朋友，和一家安化黑茶企业签订了茶园租赁委托经营合同。他联合了一群朋 友，买断了一大片茶园 30年的产权。委托这个茶企帮助管理和经营这片茶园，然后他和这些朋友 每年都会收到这个茶园生产出来的优质茶叶，他们只需要缴纳少量的生产加工费就可以。对于茶企 来说，有着长期稳定的收益；对于消费者来说，有着优质实惠安全放心的茶叶产品。这也是一种模 式上的创新，可以让资源得到最大化的利用。 比产品创新更加重要的是模式创新，拼多多这么快就能异军突起，就是采用了与天猫和京东等 不一样的模式，安化黑茶也有几家企业做得非常成功，同样也是采用了与众不同的商业模式。商业 模式的创新可能会伴随着一定的风险，但是我们从历史的长河中来看，时代在不断进步，商业模式 一定不是一成不变的。我们一定要紧跟技术的进步和时代的发展，率先找到最匹配的商业模式。 4G时代，造就了电商的传奇；5G时代，我认为将继续缔造社交新零售的传奇。安化黑茶的未 来发展，我认为一定会有企业在社交新零售这个方向上取到突破和成功。我现在定点辅导了一家安 化本土茶企开展这方面的探索，并且已经初具雏形。我相信这家企业一定会在社交新零售方向对安 化黑茶的进一步发展做出有益的探索。 加强茶叶多元化加工利用技术的研发与应用 安化黑茶发展到今天，如果还是一直停留在初级加工阶段就开始自满自足，那么一定很难得到 突破性的增长。黑茶深加工一定是安化黑茶的未来发展方向之一。大部分安化茶企现在赚的都是一 点辛苦钱，而黑茶深加工则可以带来很高的附加值。当然黑茶深加工需要有技术和团队，更需要与 之适配的营销方案，我们在这方面的探索还远远不够。 我们现在有黑茶饮料的产品，但是口味还需要进一步提升，市场也需要开拓，我们在黑茶饮料 方面还没有形成自己的销售规模和与之匹配的影响力。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 43 我们也有黑茶面膜、黑茶洗发水、黑茶沐浴露、黑茶牙膏等黑茶日化产品的研制，但是在具体 功效上，还没有占据消费者心智；在营销方面也没有形成自己的模式；没有大面积的生产，基本处 于摸索阶段。 我和很多茶企老板也聊过这个事情，大部分人对黑茶深加工产业也非常看好，但是也非常谨 慎。主要还是资金和人才的困扰，因为研发、生产和营销都需要大量资金的投入，而且我们非常缺 乏这方面的研发和营销人才。这是制约黑茶深加工发展的两个重要原因，需要政府通过项目的形式 鼓励这方面的创新和开拓。 补短板，加强发展安化黑茶服务 发达国家的第三产业占比都比较大，一般在 70~80%。我国 2018年第三产业占比为 %，安 化县 2018年第三产业占比为 %。安化黑茶第三产业的占比会更低一些。中国未来社会的发 展，一定会从"工业"时代逐渐向"服务业"时代转变；一定是从以产品为中心，向以消费者为中心转 变。我们一定要转变思想观念，重视服务业的发展。我们要从卖茶叶，向卖服务转变。我认为安化 黑茶的服务主要有以下： 1、保健服务 安化黑茶除了解渴以外，最独特的就是保健功效。安化黑茶的保健功效很多，这个不是今天要 讨论的重点。这些保健功能是根据安化黑茶中提炼出来的元素以及相关的实验得出的科学结论，但 是要注意这些元素的含量是非常微小的，只有坚持喝，长期喝，才有累积的效果。所以说安化黑茶 包治百病，那是对安化黑茶的误解或者故意诋毁。而安化黑茶的保健功能，需要我们去正确的讲解 和宣传，我认为这就是一种服务。 我们不能只是把茶叶卖出去就可以了，我们还要把安化黑茶的功效也深入人心，这个更加重 要。 2、茶饮服务 坐在星巴克喝咖啡并不是说味道一定比在家里泡一杯咖啡更好喝，但是坐在星巴克喝咖啡可以 享受那里的服务，所以在家里泡一杯咖啡就是几元钱，但是到星巴克一杯咖啡就是几十元。 安化黑茶要被更多的人接受和喜爱，我们要大力发展茶饮，要多提供喝茶的地方。让更多的人 喝上黑茶，爱上黑茶。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 44 我认为唐羽茶&馆就是一种很好的模式，茶店和茶馆合一，以茶馆服务带动茶店销售（线上线 下结合）。唐羽的老板杨总深耕茶业 21年，茶&馆模式也是他从这么多年实践中总结出来的可以成 功落地的模式，我看好唐羽茶&馆的发展。 3、茶旅服务 "以茶兴旅，以旅促茶"是安化县茶旅领导小组提出的既定方针，安化黑茶是安化县的支柱产 业，同时安化属于山区具有丰富的旅游资源。旅游就是属于典型的服务业，通过旅游服务带动茶业 发展，已经被证明是一条行之有效的道路。 茶旅集团做了一些有益的工作，高马溪茶业也通过自己的实践探索了一条更加适合中小型企业 的茶旅一体化道路。我长期 4、茶文化服务 中国是一个有着悠久文明历史的礼仪之邦，茶文化源远流长。茶不仅以历史悠久、文人爱好、 诗人吟咏而与文化"结亲"，它本身就存在一种从形式到内容、从物态到精神、从人与物的直接关系 到茶成为人际关系的媒介，这样一整套地地道道的"文化"。 茶文化包括茶艺、茶道、茶的礼仪、精神以及在各阶层人民中的表现和与茶相关的众多文化现 象。中国茶文化随着历史发展不断变化其内涵，它是一门不断发展的科学。中国茶文化研究不应该 是简单的"翻古董"，而应该在吸取传统茶文化精华的基础上推陈出新，不断有所创造。 我非常欣喜的看到安化也有一家本土企业，从茶文化立身，以茶文化传播为己任，以茶文化的 传播来带动产品的销售和会员的发展。虽然这家企业刚刚起步，但其企业使命和愿景以茶文化为中 心，我非常欣赏，也一直密切 安化茶产业的发展虽然现在面临越来越大的挑战，但这是前进中的困难。安化茶产业亟待转型 升级，实现换道超车，这个过程是艰辛和痛苦的。凤凰涅槃，浴火重生，在安化县茶旅产业发展领 导小组的统一领导下，在全体茶企和茶人的艰苦奋斗下，安化茶产业一定会迎来更加美好的明天！ 黑茶加工关键技术与产品创新 黑茶是我国西北少数民族地区消费的主要茶类。史籍所载 16世纪以前的黑茶，多指由四川绿 毛茶经做色工序生产的“乌茶”。明代中期，湖南安化发明了在鲜叶加工过程中直接采用渥堆工艺 加工黑毛茶，此后安化黑茶逐步发展成为西北茶马交易的主流产品[1]。1949年以后，边销茶生产 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 45 被纳入国家计划，黑茶产销规模日渐扩大。本世纪以来，黑茶类发展很快，成为内地消费者喜爱的 茶品之一，有力促进了我国茶叶消费市场的繁荣，成为茶产业发展的一道亮丽风景。本文拟对近年 来我国黑茶加工关键技术和产品创新方面作一梳理和总结。 黑茶加工装备与技术创新 传统黑茶产业相对与其他茶类，加工装备和加工技术较落后，工艺传统，产品形态粗放，饮用 不便，市场局限于“边销”、少量侨销或外销，产业规模不大，效益不高。近 10年来，随着黑茶 （包括普洱茶）产业的快速发展，黑茶加工理论与技术，装备与工艺均有了长足进步，现代黑茶加 工正朝着标准化、机械化、自动化、智能化方向发展。黑茶加工装备与技术创新的主要成就体现在 以下方面。 （1）黑毛茶清洁化、机械化、连续化加工装备与工艺创新 传统黑毛茶加工条件简陋，卫生条件差，设备陈旧落后，工艺标准化、规范化程度低。目前， 在安化黑毛茶加工领域，长沙湘丰智能装备股份有限公司有针对性地研发了集摊青、杀青、揉捻、 渥堆、烘干等为一体的黑毛茶自动化生产线。一些新工艺、新设备在黑毛茶加工中得到广泛运用， 如在黑毛茶加工过程中导入乌龙茶摇青设备和工艺，开发毛茶加工的挤压设备，提高黑毛茶的香气 和茶汤浓度。云南晒青毛茶加工方面，云南天士力帝泊洱生物茶集团有限公司开发应用了晒青茶的 清洁化加工流水线，使晒青毛茶加工实现全天候、自动化。 （2）毛茶精制清洁化、机械化、连续化加工装备创新 黑茶成品加工前的毛茶筛分精制作业，过去是各大黑茶加工厂作业环境最差的工序，自动化程 度低、粉尘污染重、劳动强度大。目前，益阳胜希机械设备制造有限公司研发成功毛茶原料精制筛 分生产线，采取全封闭管道风力输送，通过智能控制，自动化、清洁化程度较高。此外，湖南白沙 溪茶厂有限责任公司等单位，通过技术革新，开发了原料拼配与净化装备、茶叶除尘集合器、滚筒 匀堆机全自动生产装置、滚筒匀堆机除尘装置、茶叶自动司称下料器等专利产品，提高了原料均匀 度，实现了加工过程中原料的自动精准计量，有效降低了生产车间粉尘污染等问题。浙江衢州上洋 机械有限责任公司研发的晒青毛茶连续化、自动化筛分生产线，在云南的一些茶叶公司已得到推广 应用。 （3）黑茶后发酵（渥堆）装备和工艺的创新 发酵（渥堆）工艺是各类黑茶品质形成的关键，不同类别黑茶都很关注发酵（渥堆）工序的装 备和工艺创新，以提高作业效率和茶叶品质。安化黑茶加工方面研发应用了黑茶高效节能型汽蒸与 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 46 渥堆发酵新装备、涡轮推进发酵机、智能固态发酵机、节能高效蒸茶装置、茯砖茶循环双向蒸茶机 等专利产品，这些设备的应用使蒸汽利用率提高 35%以上，渥堆发酵均匀度得到显著提高。普洱茶 发酵方面，研发出控温、控湿、控微生物的发酵装备，如发明双层保湿转动式普洱茶发酵罐、普洱 茶清洁化发酵车间、普洱茶发酵无线控制系统等，这些创新发酵装备使得普洱茶发酵做到了可控 化、清洁化、数字化。广西六堡茶发酵工艺中，研发出发酵罐和全自动智能茶叶发酵装置。四川黑 茶加工中开发出卧式发酵机、滚筒发酵机等先进的发酵装置。华中农业大学研发出黑茶（青砖茶） 数字化自动渥堆发酵技术，通过模拟自然渥堆，实现自动加湿与补湿、温湿度自动检测与控制、自 动翻堆与解块，使青砖茶品质得到提升。 （4）黑茶压制装备和工艺创新 益阳胜希机械设备制造有限公司研发的黑茶自动压制生产线，实现了黑茶压制定型及自动输 送。这条自动压制生产线研发成功后，经过多次改进优化，自动化程度大大提高，操作简单、产能 大，一条生产线可产多种规格的茶砖。生产的紧压黑茶外观正品率、生产效率大大提高，成品茶砖 外观精致。目前该生产线在国内多个黑茶产区得到推广，对提高黑茶加工的清洁化、机械化和自动 化水平起到了很大作用。梧州中茶茶业有限公司研发的六堡茶清洁化蒸压自动化加工生产线，智能 化水平达到国内领先水平。 （5）茯砖茶发花设备与工艺创新 茯砖茶加工中，技术难度最大的是发花工序。以往在发花阶段，完全依靠技术人员的经验来掌 握烘房的温度、湿度和通气等要素，产品质量的稳定性受到极大限制。目前，通过科研院所与黑茶 企业的通力合作和反复试验研究，已经研发出自动控温节能型茯砖茶烘房和智能化的烘房测控系统 等新设备，通过烘房的分段智能控制系统，用 PLC（可编程逻辑控制器）来实现烘房内温度和湿度 的精确控制，有效降低了加工成本，提高了发花效率，显著提高并稳定了茯砖茶的品质。 （6）黑茶加工理论和技术创新 湖南农业大学等单位研发了黑茶“诱导调控发花技术”，通过分离纯化茯砖发花过程的优良菌 种并加以培养，在茯砖渥堆前加入发花诱导剂（菌种）实现了诱导调控发花。诱导调控发花技术参 数为：茶坯含水量 25%，发花温度 28～30℃，环境湿度 70%～75%，发花周期缩短 3～5 d。采用该 技术生产的茶砖内“金花”均匀茂密，加工成本降低 30%以上，综合效益提高 50%以上。研发成功 “散茶发花”和“砖面发花”技术，通过导入发花诱导剂（菌种），加工“金花天尖”和砖面也布 满“金花”的茯砖茶等新型产品。开发了黑茶品质“快速醇化技术”，通过对黑毛茶或者成品茶砖 人为增湿，间歇控温熟化，获得醇化的黑毛茶或茶砖。醇化 12 d的黑毛茶品质与熟化 1～2年的产 品相当，醇化 30 d的成品砖茶品质与存放 1～2年的产品相当。发明了茯砖茶高效安全综合降氟技 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 47 术，通过低氟茶树品种优选搭配技术、黑毛茶原料优化拼配技术、黑毛茶发花迁移氟技术和茶菌分 离去除氟技术等的综合运用，生产低氟茯砖茶。 黑茶产品创新 传统黑茶产品因形态不美、风味不佳、规格单一、卖相不好等主要原因，导致产品销路受到限 制，行业整体效益不高。要使黑茶突破传统认知的藩篱，成功实现市场突围，就必须在产品创新上 有更大的力度。黑茶产品创新，在确保质量安全，提高色、香、味品质的基础上，应向“四化”方 向突破，即方便化、功能化、高档化和时尚化。经过过去 10余年的努力，黑茶的产品创新已经取 得了巨大的成就。 在高档化新产品开发方面，安化黑茶一改以往“三尖三砖一花卷”的固有原料要求、产品规格 等束缚，开发了一系列的高端产品，如：湖南白沙溪茶厂有限责任公司的天茯砖、茯豪，湖南中茶 茶业有限公司的百年木仓，湖南省益阳茶厂有限公司的金湘益，还有各大大小小企业的各种高端安 化黑茶产品。陕西泾渭茯茶、云南普洱茶、广西六堡茶、四川藏茶、湖北老青茶等黑茶类别中，各 企业也争相开发了一系列的高档化新产品，在产品用料、产品规格、加工工艺、产品包装、文化内 涵等方面不断提升，满足高端人群的需求，同时也提升了黑茶品类整体的竞争力。 为解决传统黑茶饮用不方便、产品不时尚等问题，黑茶企业在开发方便化、时尚化产品方面作 出了很大努力，成绩斐然。开发上市的产品有直泡千两茶、直泡茯砖茶、速溶黑茶（黑小可）、袋 泡茯砖茶、金花天尖（散茶）、轻轻茶系列速溶黑茶、28度金花茶、黑玫瑰、普洱茶珍、普洱茶 膏、速溶藏茶、大红柑六堡茶、茉莉六堡茶、柠檬六堡茶、小青柑六堡茶、六堡茶冻干粉、六堡茶 蛋糕、黑茶含片、黑茶糖、黑茶饮料、六堡茶面膜。此外，还开发了金花茶珍胶囊、辅助降血脂 茶、通便茶、即溶人参普洱茶珍、即溶菊普茶珍、伽马氨基丁酸普洱、洛伐他汀普洱等功能型黑茶 新产品。 安化县黑茶产业发展的 SWOT 分析及建议 中国共产党第十九届全国代表大会提出乡村振兴战略，成为我国三农工作的总抓手，其中，产 业兴旺是乡村振兴顺利实施的重要内容[1]。2006年底，益阳市委、市政府、安化县委、县政府决 定打造“安化黑茶”特色产业发展战略，时至今日，黑茶产业已经成为益阳市和安化县农业产业化 发展的标杆，成为脱贫攻坚和乡村振兴的支柱产业。安化县的黑茶产业规模日益扩大，市场机制下 机遇与挑战并存，因此对发展战略进行深入分析。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 48 安化县黑茶产业发展 SWOT 分析 （1）优势 1 自然资源丰富，为黑茶品质提供保障 安化县位于武陵山和雪峰山的交汇处，研究表明此处是全世界冰雪岩石最集中的地区，占全球 已探明总量的 85%，并发現该地区是最适合生长茶树的地区。根据实验检测，安化茶叶的平均硒含 量为 mg·kg-1，是全国茶叶平均值的 2倍，是世界茶叶平均值的 7倍。同时，安化县位于中 国的黄金产茶带，气候为亚热带季风性湿润气候，茶园基地的平均海拔约 500 m，可以为茶树提供 良好的自然生长环境[2]。 2 黑茶文化底蕴深厚 安化县是中国黑茶的发源地之一，具有独特且丰厚的黑茶文化底蕴。“万里茶道申遗”评选项 目包括鹞子尖古道、安化风雨桥、古茶厂、梅山传统村落古茶园和资江两岸古茶市等茶文化遗产。 成功申报为国家级、省级、市级非物质文化遗产的产品有千两茶、茯砖茶、天尖茶、黑砖茶、花砖 茶等。除了黑茶品鉴之外，黑茶茶道文化、人文历史等也能强有力地吸引消费者。 3 生产形成产业化 近年来，安化县在 10年内先后被评为黑茶之乡、全国重点产茶县、黑茶产量第一县、科技创 新一县、中国茶叶科技示范县、茶叶税收第一县、中国生态产茶第一县和全国知名品牌创建示范 区，黑茶产量连续 10年居全国第一位，连续 5年成功成为全国重点产茶县前四强之一，全县黑茶 生产已形成产业化。 （2）劣势 1 茶园面积不足，本地原料供不应求 随着黑茶产业的不断发展，安化县本地及周边地区的原料已远不能满足生产需要，外省采购成 为重要的原料来源。与此同时，对外收购的黑毛茶标准太过于杂乱缺乏统一，原料质量参差不齐， 从而导致黑茶成品质量参差不齐。 2 缺乏龙头企业和知名品牌 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 49 安化县现拥有 150多家茶叶加工企业和 4 000多个黑茶注册商标。虽然企业不断增加，但近年 来安化县的黑茶行业还没有形成真正意义上的核心企业与品牌。大多数企业规模小、产品相似，大 多通过降低产品质量来压低价格，严重扰乱了市场秩序，不利于安化县黑茶产业的长远发展。目 前，以湖南省白沙溪茶厂股份有限公司为代表的数家企业已基本实现了国内大中型城市的营销布 局，但是只有少数茶企年销售额达数十亿元。 3 缺乏专业技术工人 安化县黑茶产业面临的主要问题已经转变为日益增长的需求量与不平衡、不充分原料产量之间 的矛盾。解决该问题的关键在于依靠专业技术人员的种植与培育，提高原料产量。但目前缺乏的正 是茶树专业种植培育人员。除此之外，虽然黑毛茶加工技术简单易操作，但是世界茶王“千两茶” 以及茯砖茶等黑茶成品的加工技术十分复杂，会运用该技术的人少之又少。以往都是通过老带新、 干中学的方式培训新工人，导致加工工程中容易出现技术失误，工作效率低下。 （3）机遇 1 政策长期稳健的支持 黑茶产业是安化县的支柱产业，是实施贫困山区绿色崛起战略的主力军。自党的十九大提出乡 村振兴战略以来，益阳市以及安化县政府更加高度重视，结合安化县的实际情况制定了一系列政 策，推动了黑茶产业健康发展。 2 电商发展趋势好 随着互联网的普及和互联网规模的扩大，电子商务技术为农产品销售带来了前所未有的商机。 安化县黑茶的搜索以及关注度保持上升趋势，意味着想通过网络了解黑茶的人逐渐增加。2017 年，安华黑茶的电商销售额达 1 557万元，在全国电商扶贫项目排名第一。2018年，安化县黑茶 旗舰店进驻京东商城。电子商务渠道已经初具规模，并且拥有有广阔的发展和改进空间。 3 强有力的科学技术支持 安化县集中开展技术攻克，部分领域取得了极大的成功。湖南农业大学刘仲华教授主持的《黑 茶提质增效关键技术创新与产业化应用》项目获得国家科学技术进步奖二等奖。截至 2016年，安 化县茶产业已经成功申请专利 260项，拥有 40项发明专利，为安化县黑茶产业发展提供了强有力 的技术支持。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 50 4 消费群体增加 根据中国茶叶协会的流通数据可知，2016年中国购买茶叶的人数数量已达 亿，到 2017 年底逐渐增加至 亿人，其中，农村饮茶人口达到 亿人，占 35%;城镇饮茶人口达到 亿人，占 65%。总而言之，受到居民收入稳步提升、消费方式多样化和健康消费概念逐渐深入人心 等因素的影响，拥有尝试茶产品的意愿、机会和能力的消费者逐渐增多，茶叶购买人群群体得以持 续增长。 （4）威胁 1 市场存在恶性竞争 近年来，安化县黑茶的销售量逐年增加，基于良好的市场发展前景，大批投资者纷涌而至，出 现了大量新兴企业。由于技术、人才、资金及生产技术等各方面的差异，各企业的产品种类与品质 缺乏统一规范，并且营销模式过于单一化，因此不可避免地会出现恶性竞争、抢夺资源等问题，不 利于黑茶产业的健康发展。同时，为了获得更高的利润，假冒伪劣产品充斥市场，“安化黑茶”原 产地品牌受到影响。 2 市场份额占比不高 中国共有 6大茶系，根据相关数据表明，黑茶的总消费量占比 16%，并不是市场上的主导茶 类，绿茶占总消费量的 53%，是半数茶产品消费者的选择。近年来，虽然黑茶消费量快速增长，但 是市场份额还不是很理想。 3 品牌影响力不足 根据《2018中国茶叶企业产品品牌价值评估报告》，与市场其他茶类相比，安化县黑茶的品 牌传播力以及品牌发展力具有极大的优势，但其他茶叶品牌的带动力、品牌资源力、品牌经营力远 远高于安化县黑茶。 安化县黑茶产业可持续发展的建议 （1）定位细分市场，提升品牌知名度 安化县应抓好品牌认定，完善品牌数据库，形成“区域公用品牌、企业品牌、产品品牌”的农 产品品牌体系，以此进一步提升品牌知名度。同时，茶叶品牌的传播策略与营销方式，应当随着消 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 51 费群体、消费习惯的转变而转变。中国的茶叶消费，已呈现年轻化、时尚化的特征，黑茶的新一代 消费者不仅仅满足于功效，对便携包装和味道等各方面都提出了更完善的要求。安化县黑茶在产品 更新方面有很大的提升空间，就目前的消费市场进行细分和产品定位，打造新生产品品牌，是提高 品牌知名度的关键。 （2）创立黑茶文化体验店，通过文化促进消费 电子商务技术为安化县黑茶产业带来了机遇，同时也使茶叶市场变得混乱。黑茶的高利润使得 伪劣产品充斥市场，尤其是看不见、摸不着的网络市场。购买假冒伪劣产品的消费者体验不佳，影 响了安化县黑茶市场的进一步发展。电商销售方式晚于黑茶专卖店的经营模式，但市场上的专卖店 大多为单一的交易场所，没有有效地传播黑茶文化，例如黑茶品评技法、黑茶艺术性冲泡鉴赏等， 并不能充分通过文化带动消费。运用“黑茶文化体验店”的模式，分享黑茶茶道的奥妙，既可以塑 造品牌形象，又能传播黑茶文化，以文化服务吸引消费者，使其形成消费偏好。 （3）加快培养新型职业农民，提高生产效率 安化县黑茶产业面临的主要问题已经转化为日益增长的需求量与不平衡产量之间的矛盾。专业 人才可以高效地进行茶树种植、茶产品加工、茶文化传播，解决上述矛盾。只依靠外聘技术人员成 本过高，且不能促进黑茶产业长久发展。因此开展茶树种植、养护技术、加工技术，茶文化演示等 方面的培训，培养新型职业农民是解决该问题的关键。 （4）加强行业监管，保障产品质量 农产品品牌化的根本保证是产品的质量，安化县黑茶的质量要从源头抓起，形成“农户、企 业、行业协会、政府”四级品牌监管保护体系。1）采用“公司+基地”的经营模式，保证原料质量 以及可持续供给能力，减少原料质量对成品黑茶质量的影响。2）当地茶叶协会应充分考虑不同规 模企业的生产加工技术，制定可行的质量标准，加大监管力度，杜绝恶性竞争。3）严格控制“安 化黑茶”标志的授权使用，严厉打击市场上的假冒伪劣产品。 （5）发展茶旅一体化模式，推动产业升级 安化县应以文化景观为基础，建造以观赏为主的初级旅游产品，开发具有观赏价值的生态茶 园，研究建设以传承性为主的茶旅体系，提升茶產业发展的战略地位，发展茶旅一体化模式，推进 乡村生态振兴，带动经济腾飞。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 52 四川黑茶产业发展现状及对策建议 黑茶是我國特有的一种后发酵茶，“四川黑茶”是四川省境内所产黑茶的统称，已有上千年的 历史。四川省是全国黑茶的主产区之一，2020年四川省黑茶产量 万 t，产值 30多亿元，是 全省产量仅次于绿茶的第二大茶类，占全国黑茶产量的 10%以上。当前，四川省通过顶层设计加快 构建“精制川茶”产业体系，四川黑茶是“精制川茶”产业的重要组成部分，要紧紧抓住当前黑茶 发展的良好契机，进一步做大做强四川黑茶产业，助力川茶产业高质量发展。 四川黑茶产业发展现状与特点 （1）四川黑茶历史悠久，文化底蕴深厚 四川作为茶马古道重镇，贯通汉藏文化的咽喉要道，在茶马古道发展历史中占据了重要的政 治、文化、经济地位。传统四川黑茶主要销往西藏、青海、甘肃以及省内的甘孜、阿坝等地，因为 主销边疆少数民族地区，故也称边销茶[1]，其历史悠久，自唐以来就是我国内地与藏、蒙、回、 羌等民族互通、交流的纽带[2]。清乾隆年间规定，四川雅安、天全、荥经等地所产黑茶专销康 藏，史称“南路边茶”，又称藏茶，即现在的康砖、金尖;同时期，灌县（现都江堰）、邛崃、崇 庆（现崇州）、大邑、平武等地所生产的专销川西北松潘、理县等地的边茶，称西路边茶，即现在 四川的民族团结茯砖和方包 2种茶。黑茶因其能降脂减肥、消除油腻[3-7]，又可以补充维生素及 微量元素[8]，而成为边疆少数民族同胞不可缺少的生活必需品[9]，因此，历代统治者对黑茶的控 制都非常严格[10]。近年来，随着人们对健康的关注和需求快速增长，黑茶的保健功效被广泛传 播，黑茶成为我国茶叶消费的热点[11]。四川黑茶也以其独特的品质和保健功效，正在被越来越多 的消费者认知和青睐。 （2）四川黑茶产业基础坚实，效益显著 2020年，全国干毛茶产量为 万 t，其中，黑茶产量为 万 t，占比 %，仅次于 绿茶和红茶产量，主要产地有湖南、湖北、四川、云南、陕西、重庆等。四川省茶园面积近 40万 hm2，茶叶产量 万 t，茶叶产值 亿元，综合实力居全国第二，其中，黑茶产量 万 t，占全国黑茶产量 10%以上，其中雅安产黑茶 万 t、成都产黑茶 万 t、宜宾产黑茶 万 t、乐山产黑茶 万 t，其他市州共生产黑茶 万 t左右。 四川省大部分茶园分布于盆周高海拔山区，栽培的茶树品种鲜叶都可以作为加工黑茶的原料， 鲜叶品质较好，生产的黑茶产品品质优异、质量上乘。近年来，四川通过黑茶产品的加工，提高了 夏秋季鲜叶和机采鲜叶利用率，进一步提升了产业效益，促进了茶农增收。茶叶企业既生产名优绿 茶，又生产四川黑茶，茶叶产品结构得以优化，大大提高了产品的附加值。此外，雅安市雨城区部 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 53 分企业充分利用修剪枝叶等粗老原料加工黑茶用作装饰材料，既美观又环保，进一步拓宽了低端黑 茶的用途和茶农增收途径，效益比较显著。 （3）四川黑茶产品品类丰富，消费市场不断扩大 四川黑茶加工工序复杂，在鲜叶原料要求、制作工艺、产品生化成分等各方面都有别于其他商 品茶。近年来，四川陆续开展了恢复传统黑茶加工技艺和加快黑茶创新产品的研究步伐，四川黑茶 呈现品类繁多、品质优异、消费逐年增长的良好局面，产业步入了快速发展阶段。四川黑茶产品和 品牌如雨后春笋般大量涌现，如雅安的藏茶和边茶、成都的邛崃黑茶和民族团结茯砖茶、乐山的马 边高山黑茶、宜宾的金江青砖黑茶、阿坝的土司黑茶、绵阳的北川茯茶及平武方包茶、万源康砖和 泸州黑茶等。 四川黑茶一般以茶树成熟新梢为原料，经杀青、揉捻、渥堆发酵、做形和干燥等工序加工而 成，初制品经 1年以上陈化才能作为成品上市销售。渥堆发酵是黑茶加工的关键工序，是在湿热及 多種微生物作用下使茶多酚等物质发生一系列氧化、缩合、水解等反应，生成对黑茶色、香、味等 品质特征具有决定性作用的丰富内含物[12]，这些内含物不仅决定了黑茶的风味品质，还决定了黑 茶的保健功能。已有研究证实，茶色素具有显著的减肥作用，能够显著降低体重及体脂肪含量 [13];茶黄素能够调节红细胞及血小板的黏附性，从而起到降血脂、降低血液黏度、改善微血管循 环等功效[14-15];茶褐素能增强肝脏和附睾脂肪组织激素敏感性脂肪酶的活性及 mRNA的表达，促 进体内脂类特别是甘油三酯的溶解[16];茶多糖对血脂升高存在量效抑制，可显著降低甘油三酯及 低密度脂蛋白的水平[17]。 通过多年大力宣传和推介，四川黑茶呈现产销两旺的良好势头，在稳定西北边销市场的基础 上，大力开拓国内外销售市场，成功进入北京、广州、上海、深圳、沈阳、哈尔滨等大中城市及香 港、澳门、台湾等地区，远销蒙古、日本、韩国、德国、俄罗斯等国家。四川黑茶在广州芳村、北 京马连道等大型专业茶叶市场均有一定的影响力。雅安茶厂、文君茶业等企业的营销网络通过线上 线下多种模式拓展至全国各地。为进一步满足市场需求，四川黑茶推出了更多方便饮用的黑茶类名 优茶、保健茶、饮料及深加工产品，如调味藏茶、速溶藏茶、藏茶膏、藏茶饮料、收藏型藏茶和装 饰型藏茶等，特点各异、品类繁多的产品组合使四川黑茶可以满足不同市场、不同类型消费者的需 求。 （4）四川黑茶产业迎来前所未有的发展机遇 四川省委省政府高度重视茶叶产业发展，一直把茶产业作为四川特色优势产业和农民增收的支 柱产业，是四川脱贫攻坚和乡村振兴的重要产业;近年来将“精制川茶”纳入“5+1”现代产业体系 和川字号“10+3”现代农业产业体系优先发展、重点发展，并由省领导亲自联系指导，有力助推精 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 54 制川茶产业高质量发展。四川省农业农村厅也将黑茶作为四川“一主（绿茶）三辅（红茶、黑茶和 茉莉花茶）”的重要茶类大力发展。雅安雨城、名山、成都邛崃、乐山马边、绵阳北川、阿坝汶川 等多个县市区也将黑茶作为重点产业大力发展。产茶区各级政府对四川黑茶品牌宣传和推介力度不 断加大，四川黑茶的知名度和美誉度迅速提高，过去以边销和收藏为主的四川黑茶逐渐转向大众消 费，许多消费者除了当年饮用外，还购买进行收藏，四川黑茶越来越多地受到国内外消费者喜爱和 欢迎。 四川黑茶产业存在的问题 （1）四川黑茶生产组织化程度低 “精制川茶”仅将雅安藏茶纳入，其他黑茶未能进入全省茶产业的总体布局，全省黑茶产业缺 乏统筹规划和顶层设计，黑茶生产完全是企业自主行为，产业各环节参差不齐。四川黑茶关键共性 技术攻关开展较少，在黑茶生产技术更新、产品质量标准与评价体系构建、营养成分及其功能性分 析研究等方面存在“卡脖子”问题。 （2）四川黑茶加工原料参差不齐 由于部分企业不重视黑茶加工原料的质量，以冬管修剪枝叶为原料加工黑茶，氟含量超标现象 时有发生，一定程度上影响了四川黑茶的质量安全。 （3）四川黑茶的标准化程度不高 黑茶生产加工清洁化、机械化、智能化程度较低，标准化技术体系不健全。部分黑茶生产企业 在软硬件方面投入不足，生产加工设施设备比较落后，技术改造提升的积极性不高，技术手段传统 甚至简化，产品质量难以保证。近年来受市场推动，四川黑茶生产厂家迅速增加，各种规格、形态 的产品充斥市场，部分厂家黑茶产品价格不规范，产品定价标准模糊，以劣充优现象时有发生，严 重损害了四川黑茶的声誉。 （4）四川黑茶的营销能力尚待增强 四川黑茶长期以来主要满足边销市场，最近几年才着力开发内地市场，尚未建立完善的市场营 销体系。从产业链上看，四川省的黑茶生产仍处于封闭半封闭的小农生产状态，茶农和企业往往重 产不重销，不重宣传，缺乏企业家意识和市场化思维，小富即安思想突出，主动走出去开拓市场的 企业不多，市场营销体系建设滞后，营销能力有待提升。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 55 （5）缺少影响力大的品牌支撑 目前四川黑茶的主要品牌有“雅安藏茶”“康砖茶”“民族团结茯砖茶”“邛崃黑茶”“汶川 土司黑茶”“马边彝黑茶”等，产品多销往少数民族地区和川内，省外、国外市场销量不多，与云 南普洱茶、湖南安化黑茶等相比，在品牌影响力、知名度、品牌价值等方面还有较大的差距，产业 优势和文化内涵还有待进一步挖掘，这也一定程度限制了四川黑茶做大做强。 四川黑茶产业发展的对策措施 （1）加强对四川黑茶的组织、管理与协调 一是建议将四川所有的黑茶统一命名为“四川黑茶”，下设“雅安藏茶”“邛崃黑茶”“土司 黑茶”“马边彝黑茶”等若干子品牌，便于全省黑茶抱拳出击，沿“一带一路”销往全世界。二是 建议成立四川黑茶研究会或四川黑茶产业促进会，持续给予专项经费支持，负责研究制定四川黑茶 产业发展相关政策建议及方案，组织全省科研及企业单位开展科技攻关，着力做好四川黑茶产品质 量标准及生产加工技术规程编制、优质黑茶原料基地建设、四川黑茶保健功能研究、创新产品开 发、品牌打造与提升、市场开拓及营销等，提升四川黑茶的组织化水平。三是建立四川黑茶产业发 展基金，加强科技创新、品质提升、产品研发与品牌培育，扶优扶强，探索一条全新的四川黑茶发 展新路。 （2）开展科技攻关，促进黑茶全产业链良性发展 一是针对四川黑茶产业的生产技术更新、产品质量评价体系建立、黑茶营养成分及其保健功能 分析等开展协同攻关，加大对适宜黑茶生产加工的新技术、新工艺推广应用，提升四川黑茶科技水 平。二是加快构建四川黑茶产业技术体系和生产技术规范，建立全程清洁化、标准化、智能化的黑 茶生产线，加快推进黑茶优质原料示范基地建设，提升四川黑茶整体竞争力。三是加强对四川黑茶 功能成分及保健功能研究，科学阐述四川黑茶的品质特征、保健功能及药理作用机理，为四川黑茶 可持续发展提供科学依据和理论支撑。四是加强便捷型、保健型黑茶新产品研发，大力发展高技术 含量、高附加值的黑茶深加工产品，与传统黑茶产品形成完整产品链，为四川黑茶可持续发展提供 源源不断的动力。 （3）在黑茶产区推广“芽茶+机采”生产模式 四川是传统的名优绿茶特别是单芽茶主产省份，很多茶区在春季手工采摘名优绿茶后便很少采 摘或不采，而黑茶对原料的嫩度和一致性没有特殊要求，采摘名优绿茶原料后的茶园较适宜开展机 械化采摘，可为四川黑茶提供大量优质原料，避免了鲜叶原料的大量浪费。这就形成了川茶独特的 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 56 “芽茶+机采”生产管理模式，即春季手工采摘茶树单芽加工名优绿茶，春茶后期开始机械化采 摘，一般春茶可以机采 1～2次，夏秋茶可以各机采 1～2次，采摘一芽四叶至一芽六叶及同等嫩度 的对夹叶，用于生產四川黑茶。这种生产模式可以节省人工 30%以上，提高茶园收益 20%以上，夏 秋茶利用率较低的地区收益更高。利用机采鲜叶加工黑茶，进一步降低了企业的原料成本，产品经 2～3年陈化后销售价格接近名优茶的价格，经济效益比较显著。开展“芽茶+机采”生产模式，鲜 叶因在茶树上留养时间短，鲜叶中氟的富集量低，为生产高品质、低氟含量黑茶产品提供优质原 料，确保四川黑茶的氟含量不超标。 （4）开展多元化黑茶产品研发，加强黑茶产品与地方特色文化有机结合 每年在茶园冬季管理和春末进行更新改造时，会产生大量修剪的粗老枝叶，若用此原料加工黑 茶，其氟含量远超 300 mg/kg，无法达到黑茶的安全饮用标准。可以利用这些粗老原料加工黑茶装 饰品，用于装饰房屋墙壁、茶艺馆、书房、展示厅、宾馆等，不仅美观环保、素雅清新，而且茶香 阵阵、芬芳四溢，同时，提高了茶农的经济效益。此外，还可以与四川独特的大熊猫、蜀绣、羌绣 等地方特色文化产品有机结合，大力开发旅游产品、纪念品、收藏品或饰品销售，延伸黑茶产业 链，提高黑茶产品的附加值。 （5）全面推进“边销+内销+出口”销售模式 在持续、稳定服务好少数民族同胞健康饮用四川黑茶的同时，进一步加强四川黑茶的宣传力 度，并根据中原及北方消费者生活习惯及风味喜好，研发适宜内地消费的四川黑茶产品，为大健康 产业作出贡献。此外，四川黑茶因其特有的补充膳食营养、消食去腻、降脂、降血糖等健康功效， 很适合主食牛羊肉的欧美国家。随着我国“一带一路”倡议的推进，为四川黑茶打通中亚市场大门 提供了良好契机。加快推进四川黑茶产业化进程，实行“边、内、外”并举的全球营销战略，实现 产业升级，打造国际化品牌，推动四川黑茶产业持续快速健康发展。 （6）整合资源，培育大企业大品牌 当前，四川黑茶的主要品牌有“康砖茶”“雅细茶”“民族团结茯砖茶”“邛崃黑茶”“汶川 土司黑茶”“金花藏茶”等产品或品牌，但影响力、知名度、品牌价值与云南普洱茶、湖南安化茯 砖茶等黑茶品牌相比，还有较大差距。四川黑茶要充分发挥龙头企业的带动作用，在四川黑茶这个 大品牌下，整合资源，在现有黑茶品牌中选择有特色、有规模、有效益、竞争优势强和发展前景好 的产品及品牌，进行重点培育，在政策、资金、技术等方面形成合力，大力扶持、培育一批在国内 外有影响力的四川黑茶大企业大品牌，实现四川黑茶产业的可持续发展，再创四川黑茶的新辉煌。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 57 三、黑茶企业如何抓住私域流量密码的策略建议 私域流量迎来全面爆发 私域流量迎来全面爆发 “流量焦虑”是疫情带来的最大的后遗症，传统的门店的经营思路，就是找好一个流量大的地 段，让顾客看的到门店、走进去、产生并完成交易。门店一切经营都为围绕线下客流量，但是疫情 的出现直接一下切断了门店的“命根子”。 相反，与上述情况背道而驰的是：疫情期，却有 %的企业反而实现逆势扩张；包括乐凯 撒、幸福西饼、瑞幸咖啡等在内的 20多家头部餐饮，都是疫情期间线上营收的主要贡献者。门店 线上化经营的转变，成了线下门店的急救措施。 无论企业门店是选择上线各种外卖平台、投广告位买来“线上流量”，还是选择私域流量的经 营模式；线上化经营顾客的模式，开始闯进商户的视野。 私域流量时代，掌握客流量的经营主导权 线上化经营顾客的模式不同于传统线下门店经营模式的一点是：顾客经营线上化的价值主要体 现在“经营主导权”方向上。 所谓“经营主导权”是看门店和顾客之间的消费动作，是不是一次性的，用完即走，难以再次 联系，这就是门店没有拥有经营权的表现。 从单一线下经营发展到外卖经营模式，今天为止，事实上门店一直都从未拥有过客流量的经营 主导权，所有的接触行为发生都是通过“第三方平台的广告为”“商圈地段的租金”等中间商赋予 的客流量。算一笔账，其实每一个进店的顾客，都是花钱引租过来的。 明天还会有多少的客人来到门店消费？明天会不会就没有人来店了？这些不可控和不确定性导 致“流量焦虑”的产生。而现在市面火热的“私域流量”，其魅力就在于私域经营主导权上，不在 于单纯的流量。 随着整个社会平均工资水平的不断上移，均使得门店人工成本不断上行，现在大部分的门店只 能招到上了年纪的社会从业者，服务类员工老龄化加重。这也推动商家在不断通过技术层面、经营 模式方向的投资，以优化自身的人力成本结构。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 58 目前在一二线城市的门店中，可以看到为了减少顾客接待成本，门店都已经基本全部实现了 SaaS化的“扫码点餐服务”，大部分头部都或多或少已经筹备规划着自己的“私域流量池”。 站在行业角度看，私域流量的模式是非常契合的，私域流量模式能成立的一个非常核心的基础 逻辑，是需要消费者对于该品类需求有着高频“复购”行为。而消费者日常的衣食住行，是天然强 复购的品类。 看重门店复购率，而私域流量模式经营除了对门店顾客有高效触达、零成本接触、可重复性利 用的三大特色之外。更加重要的是可以有机会摆脱第三方平台高额的抽佣情况，实现企业门店自己 的客流量自己说了算；这就是私域流量在疫情爆发增长的一大原因。 因此企业在打造私域流量池时，要懂得与自己的顾客产生进一步的联系，而不是放任客流量， 看着它自动流失。 之所以长期以来的企业，没有采取以顾客经营为主导的模式，是传统模式下没有“链接能力” 所造成的结果。 在没有链接的环境下，门店无法实现对真正创造价值的用户的经营，只能把企业可以掌控的经 营要素“商品”做为营销的核心要素；通过商品的营销去影响用户。安稳市场环境下，不需要考虑 “疫情黑天鹅情况”，做好产品，完善服务就足够了。 现在“疫情黑天鹅”出现后，重新审视市场，发现市场中的营销环境已经和以前不一样了。 最主要的改变是：移动端链接环境下产生了顾客连接，在这种顾客连接基础上，把经营顾客变 成了一种现实。 企业微信官方的案例中，同样是在疫情的重灾期间，不同品牌有做不同的私域顾客经营布局。 由「咚咚来客」提供的乐凯撒品牌通过企业微信引流加优惠券活动的数据显示：乐凯撒一场社 群领取优惠券活动就为门店带来了 600万的线上营收。拆解这个案例，我们可以发现整体私域经营 模式上。 第一要做到全渠道引流。在所有与顾客发生触点的地方，放上能够识别顾客的标签码，帮助商 家把线下顾客转化到线上私域流量池。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 59 第二是持续的数据洞察，商家自定义标签。由此，顾客在微信生态的消费历程可以被商家洞 察，比如哪些人复购多、忠诚度高，哪些人喜欢新品，哪些人又喜欢分享等等。 第三，千人千面的用户眷养。基于数据洞察，让门店以简单的方式在私域里进行营销，并且形 成决策依赖，实现“千人千面”的推送方式，面向高忠诚度用户实行优惠政策眷养，邀请忠诚度高 的客户作为宣传大使等。这些营销和交易完全在私域内进行，可以减少门店对第三方导流平台的依 赖。 第四，基于社交生态的裂变式传播。通过前面三个步骤，门店已经能够清楚了解到每个顾客的 需求和喜好、下一步，就是通过为顾客提供价值，满足自身的增长需要。 第五是经营式连接，持续与顾客保持联系，建立影响关系。不断影响顾客心智，让顾客成为门 店的忠实会员。 企业们的沉默资产“门店顾客” 对企业门店而言，所有的客流量其实都是品牌的一种“顾客资产”。这种资产能流通市场带来 新的顾客或者帮助扩大企业门店的曝光量。只是大部分的中小单体老板，没有意识到是顾客创造价 值，不是商品创造价值。所有的商品只有顾客买单才能实现价值创造。 那么，该如何以“顾客”为核心，“创造流量”呢？ 源源不断、生生不息的客流，是企业的宝贵财富，将“过客流量”转化为“常客留量”，也就 是私域顾客至关重要，他们恰恰可以成为企业“创造流量”的源头。 从本质上看，私域顾客是对品牌相对忠诚的群体，愿意为企业付出一定的时间和财力，也相对 愿意“帮助”自己所热爱的品牌“创造流量”。 无论是将顾客转化成为企业的“传播源”，还是从顾客群体中选拔出企业的“草根 KOC”，都 可以打破“发优惠券，给折扣，享更多福利”的传统流量玩法，强化与顾客的“情感互动”。这让 门店顾客之间的联系变为双向的，任何门店相关的信息都可以借助这样的社交流量形式直接去做传 播。 同时，结合会员异业、顾客圈层等多种运营会员的“秘技”，企业提供“平台”，让更多的顾 客们社交起来，互动起来，让私域顾客们创造产出内容，更可以实现“激活留量（存量），拉动增 量（更多的流量）”。也是一种挖掘门店“顾客资产”价值的手段。 在以经营顾客为主导的理念下，从公域到私域的异业结合，线上线下的互相导流，也是未来发 展的一个趋势。 门店也可以通过私域的模式，用较低的人力成本，策划设置一些活动对顾客进行初步了解并自 动分层识别，之后再借助丰富的营销能力组合，把交易的场景从有限的线下延伸到无限的线上。甚 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 60 至部分企业也早已开发出了一套新的玩法：「外卖+私域社群+实体门店+跨界营销」的打法。 例如：在公域流量平台，大部分的企业都会选择上线类似于“外卖平台”“点评平台”等，通 过引流平台的流量来提高门店的客流量。而平台的流量分配机制通常是优先给予数据较好的账号。 据咚咚来客数据提供，部分的企业把自己平台的套餐，在私域流量中促销，以此提高公域平台的销 量，增加公域平台的账号权重，从而进一步获得更多的平台流量；实现私域反哺公域流量，公域拉 动更多的私域增长情况。 另一方面，从现金回流和成本付出的角度来讲。区别于任何的第三方的平台，只要门店在自己 的私域中完成任何一笔的交易动作，交易产生的现金流都能在下一秒直接进入商家的账户。 在这个模式下，门店的现金回流速度是非常快的，现金回流的速度，这个因素在所有经营模式 中都要被优先考虑。 有时候一场私域社群的提前售卖活动，甚至能做到提前锁定消费顾客。帮助门店稳住复购率这 个核心指标。 在外卖平台上经营的商户，都明白在平台上的现金回流速度是比较慢的。一般都是平台先收 钱，然后按天或周结算给商户。平台的做法（以美团和饿了么为例）：KA商户（麦当劳、肯德基 这样的头部商户）的账期是一天，也就是前一天的款项第二天全部打给商户；非 KA商户现金回流 可能需要一周。 而私域经营顾客的模式，大大的提高了现金流的利用率。即便在顾客离店之后，门店也能主动 影响，并让消费者持续性产生交易。针对客流量这种可以流通的“顾客资产”，让顾客在门店自己 的私域体系里留存更久，贡献更大的价值。 从卖商品到经营顾客的升级，企业要先从思想开始升级，要有“经营”思维，只有经营，才能 跟顾客建立信任，实现更大的价值营收。 五大核心步骤掌握私域流量 做除了要做好小红书，抖音外，私域是缺一不可要做的动作，很多小白不知道怎么入手做私域 流量，大泓就通俗讲讲，实体店做私域流量的关键步骤。 多渠道引流 不管是线上还是线下，先把粉丝积累起来，可以做一场活动集中吸粉，也需要每日对门店员工 规划吸粉目标，尽可能让进店用户都能进入你的流量池子。 复购式经营 成功引流的下一步，就是要把客户进行分层做复购式经营。很多人在经营私域的时候，客户也 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 61 是有层次的，有人喜欢吃辣的，有人不喜欢，对于不同类型的客户必须通过分层来管理，这样才能 减少营销的误伤，增加你的转化精准度和转化率。 周期性爆款 很多人在进入一个群聊之后，会先观察，在链接用户的那一刻起我们就需要向他们传递信号， 就是让用户知道我们的群主会在固定的时间有什么固定的动作，比如我们可以制定一周或一周内的 几天会有活动营销计划，消费者会对一些能激发他们购买欲望的东西产生购买行为，比如常见的固 定时间发红包，每周固定的会员日，或者是周几是单款爆款菜。 裂变式传播 如何让客户把我们门店好吃的产品，有特色的服务或者是吸睛的促销活动分享出去，这是对门 店营销能力的考验。这里面最核心的就是一定要双方得利，比如说分享出去，你能得到本次的奖 励，而带进来的新朋友也能得到相应的优惠券，这样能实现三方共赢。 持续性的数据洞察 做好数据统计分析是做私域非常重点的版块，想了解门店私域流量社群运营情况，是要基于对 每一个板块进行数学化管理，比如私域用户的属性（饮食喜好/年龄等）、对哪些内容感兴趣，每 天进来多少粉，门店哪些营收由私域带来的，每次活动的效果如何都需要更具体的数字依据。 私域流量关键 私域流量越来越重要，作为企业，私域流量更是其收入的一大来源。那么，该如何用好私域流 量，走进用户的内心？ 首先请大家认真思考一下：你现在有没有做私域流量？你经营私域流量的方法是什么样的？ 在我看来，私域流量其实是全新的“场”，是一个品牌和消费者共同发声的场。这个场是第三 空间，星巴克在做社交的第三空间，而私域流量也是门店和顾客发生关系的第三空间。 我认为，第一空间是线下场景；第二空间是平台场景，在美团或者京东上；第三空间是属于自 己的线上场景。如果以此定义私域流量，那它就不应该和以前一样，它一个是全新的物种，而全新 的物种就有全新的打法和全新的模式。 市面上有非常多的公司都跟大家讲私域流量，但是在我看来，门店不要想太多，也不用做太 多。我认为，对于品牌而言，只要把“搞人”“搞钱”“搞复购”这三点做到位，就等于经营好了 私域流量。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 62 “搞人”：百川入海，把顾客抓在自己手上 什么是搞人？ 第一步就是百川入海，把顾客抓在自己手上。品牌要努力把抖音的流量、公众号的流量、线下 的流量、平台的流量等所有与顾客发生触点的流量，全部汇聚到自己的流量池当中来，形成一个自 己能直接和消费者发生关系的流量池。 接下来，想办法提升顾客的获客效率。你开店，他也开店，那怎样才能比别人更高效率地获 客？这件事情在存量的争夺战当中显得尤其重要。 比如，你在一个购物中心开了两家店，一家火锅店，一家烤鱼店。如果顾客去到以后再选择吃 烤鱼还是火锅，其实结果是很随机的。可如果你有办法能够让顾客出门之前就定了是吃烤鱼还是吃 火锅，那么你的获客效率就会得到有效提升。 现在很多品牌做私域流量，不会分层，不分目标，只是简单地把流量池当成了广告通道，像过 去获得顾客手机号码，就只是在生日时候发一个祝福，后来引导顾客关注了公众号，每周推文也只 是发一篇广告。 但现在做私域流量，再也不能这么简单地操作了，要学会对客户分层分类。比如茶饮品牌，去 光顾的都是喜欢高颜值产品的小姐姐和小哥哥，如果能从私域流量中把小姐姐和小哥哥分类出来， 是不是就可以每个月引导这些小姐姐、小哥哥专门来喝茶？要想运营他们，就应该先把私域的顾客 分层分类，再进行更进一步的运营。 为什么说大家千万不要把私域流量当成广告通路？如果单纯当成广告通路，私域流量是玩不转 的。有不少老板肯定试过这种情况：消费者一进门，就会加人拉群，结果微信群活跃了两、三个月 就冷下来了，后面只能发发广告。 “搞钱”：爆款自己卖，现金自己收 “搞钱”，简单来说就是自己的爆款自己来卖，自己的现金自己入袋。 我以乐凯撒为例解释一下。去年疫情最严重的时候，乐凯撒与我们合作，短短一两个月时间， 乐凯撒就积攒了 10多万线下消费的精准粉丝，后边光是卖“消费券”，就斩获了 600万收 入。 这种消费券和过去在一些点评平台、团购平台的代金券是不一样的，原本这种券可能要免费 送，免费送也未必会有什么获客效果或者营销效果。可是，现在通过私域流量池直接销售给顾客， 不仅实实在在地带来营业额，还变成了是顾客主动买的消费券。 所以，当你有了流量池之后就要思考，除了卖外卖，除了卖到店堂食之外，门店还可以卖什 么？能不能卖会员券？能不能卖套餐？原本在美团上的套餐，能不能变成在自己私域流量池上卖？ 这里面有一个关键点，叫“现金流的利用率”。我在外卖平台上卖 100万，你最后能拿到走 100万吗？肯定要提点，卖了 100万，可能我最后能拿到的只有 80万或者 70万，但是这 70万是 核销一单拿一单的钱，也就是卖了 100万实际上只能收到 70万，而且这不是马上收回来的。 但当你拥有了流量主权之后，同样的套餐，你今天在私域流量池卖了 100万，至少能拿到 99 万，而且是实时到账的。这就让现金流的利用率得到极致提升。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 63 当你拥有流量主权，就能让消费者提前产生交易，你卖的是一种期货。 这也是为什么我非常不建议老板做私域的时候把外卖也做了的原因。因为外卖是现货，今天产 出 100份就只能卖 100份，属于有限的商品。我认为做私域流量要“搞钱”，就要卖期货，卖未来 一个月或者一个季度的专享特惠卡，等于是在无限的流量里卖无限的货。 对品牌而言，这个观点可能是一种颠覆性的认知，把原本有限的供给变成无限的期货。期货比 现货价值更高，因为量更大，带来的增收自然也更多。 除此之外，还可以让更多人帮你的门店“搞钱”。要做到这点，需要不断增加消费者对品牌的 忠诚度。我认为，要想提升消费者对品牌忠诚度，要么共情，要么共赢，要么共利。所以，品牌可 以把原本要花出去的广告费变成分享给消费者实利。 比如用佣金刺激分享邀请新客光顾，或者拼团以老带新，这些方式都是把广大消费者变成盟军 卖货，还可以通过秒杀爆款产品，营造一种抢购的气氛，从而提高爆款销量。总之，就是用自己的 流量卖自己的爆款，收自己的钱。 下面我用两个案例阐述一下通过私域流量“搞钱”的具体方式。 第一个案例是沪上阿姨。 沪上阿姨在全国 3000多个门店。我们帮助沪上阿姨把它线下的流量获客到线上的时候，测试 了很多工具，但是最后找到了一个最有效的方法，就是大转盘抽奖。 也许有人会问，为什么用大转盘这么一个用了十几年的方式来获客呢？是因为大转盘这种抽奖 活动最直观，不需要服务员花时间跟消费者解释。这种最常见的抽奖，其实是有小技巧的，我们叫 做“136法则”——1个超级大奖，30%直接兑换产品，剩下 60%则是未来兑换的复购券。 这个活动参与率高达 63%，带动 10家门店单天营收超过 30000元。 第二个案例是国内知名连锁烘焙品牌味多美。 它们开的每个门店都是在社区、小区旁边。味多美获客的时候非常希望能够构建精准的以小区 消费者为主的私域流量，因为小区里的消费者买蛋糕、小吃或者买休闲食品一般都是去小区里的烘 焙店买。 另外，烘焙店还有一个最大的问题：每天晚上 9点半之后面包如果卖不完，就得全部回收统一 处理掉，而这点以前也没有办法直达消费者的。但是现在知道私域流量的玩法后，它们就从获客开 始，每家店周边两公里或者三公里的人，可以参加各种营销活动，基本上能够精准地获得自己的目 标消费者。 而且，门店每天晚上都会有活动，9点半后产品 8折，10点半打 6折，还能送到小区门口甚至 送到用户的楼下，本来要回收统一处理的面包就可以用这个活动增强消费者的黏性和信任关系，这 个案例就是非常有效地利用私域流量池“搞钱”。 “搞复购”：基于数据的精准营销 “搞复购”，其实所有老板只要从开业第一天起，不仅要想怎么拉新，还要想怎么让新客复 购。现在拉新成本越来越高，所以拉新流量怎么留存下来就变成一件非常重要的事情。 那么能不能利用私域提升顾客的复购率呢？如果顺利提升复购率，顾客就会源源不绝，如果新 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 64 客只是过眼云烟，和品牌没有产生关系，那这个品牌也就难以为继。 而且，“搞复购”绝对不止是天天给大家发发券，它是一个不断策划的过程，要跟私域流量池 里的消费者“谈恋爱”，刺激消费者和品牌建立连接的过程，需要在合适的时候用合适的方式来刺 激消费者复购，这是需要运营的。 我们有一个老客户，去年疫情刚恢复堂食，他们就以区域为单位，定向地给手上 1万多个私域 流量池里的顾客发了一张老顾客优惠券，然后转发出去还能得一张，领取的朋友也能得一张，不用 做广告费，仅仅是用自己的私域流量就带来了满座率。 最后需要强调的是，做私域流量说到底是要有效果的。无论行业里有多少人说私域多有必要， 大家都要保持冷静。因为做私域的目的是为了品牌获客、盈利、复购，如果做完没有效果，就不要 花太多精力在私域流量上了，也许在其它方面投入资金和精力，会有更好的成绩。 总的来说，构建、运营好品牌的私域流量，是一个重要但是漫长的过程，和经营整个品牌一 样，同时它一定是冲着效果去的，如果做完以后没有效，它就只是摆设而已。 私域流量的精准营销思路和策略 互联网流量的新一轮突破 1、现在不管是行业巨头还是新兴品牌，在流量成长的过程中遇到瓶颈期、同质化愈发严重。 流量竞争越来越大、营销推广费用不断攀升，不少行业巨头开始从积极引流着重于用户的留存，并 从用户本身挖掘更多的潜在价值，新一轮的突围，就是私域流量。 2、不同时代承接私域流量的载体不一样，以前比如电话通讯录，CRM系统。而现在的私域定 义，打上了人格化的标签，是从流量思维转型为用户思维。让用户感受到你是一个真正懂他，真心 对他好的人，而不是强烈的想卖货给他或者是一个冷冰冰的广告机器人。 3、在公域流量，是被动营销，用户看到你，产生兴趣，购买，没了，顶多点个关注，但是下 次能不能看到你，看平台心情。账号被封、平台倒闭，这个流量就没了。而私域流量，是主动营 销，一旦进入你的池子，想今天看到你就今天看到你，想给他推这款产品就推这款产品，触达销量 更高。 4、运营的最高境界是什么？ 文案，要揣摩着用户心思去写。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 65 产品，要洞察用户需求去设计。 好的运营，都是顺应人性的角度去运作的。 私域运营的最高境界 △私域运营的最高境界，就是要让用户相信你，愿意跟你交流，愿意看你的朋友圈，知道你真 心关心他，认为你是最了解他痛点的人，而不是一个广告机器人。所以私域流量最高的境界，就是 你是一个有血有肉，充满诱惑的贴身保姆+好友+人生导师。 首先要认清，每一个流量背后都是一个活生生的人。本质上不是收割用户，而是长期经营用 户，着力提高每个用户的终生价值贡献。而把这些人圈在一个地方，就叫做私域流量池，而私域流 量其实就是一个属于我们自己的地盘，这里面的人归属权属于你，不属于平台，这里面的法则规 矩，氛围，内容，活动自由可控，而且可以多次利用。这就是私域流量的概念。 私域流量四大误区 1、很多人以为私域就是割韭菜，理是这个理。但私域做的好做得久的，不是把流量当韭菜 割，而是要从卖货思维向用户思维转变，也就是长期经营和用户的关系。 2、私域解决不了所有问题，公域与私域各有特点，公域做品牌，私域做转化。公域做引流增 量，私域在存量中找转化，品效合一是理想目标。品牌广告，效果广告。 3、现在所有企业都要尽快打造流量池，但不能急功近利。有流量后，才能搭建私域流量池， 要有自己的 IP或明星产品，有运营团队等。 4、要关注流量背后的人，而不是流量本身。流量的目的是销量和变现，手段是用户关系和用 户价值，不是虚假的粉丝数，转化不了的粉丝数是没用的。 引流方向：就是从公域转私域 哪里有公域流量？抖音是一个，快手小红书微博，都有公域流量。别人的微信群也是公域，大 家都能用的流量，是公域流量。商场里来来回回的人，是公域流量，走到你店里面，在你店里面停 留的人，这边看看那边看看的人是私域流量。 ·垂直痛点、高粘度、高频次、有钱。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 66 从公域转化到私域，首先要有垂直痛点，什么是痛点。茶领域的痛点用户，不是喜欢喝茶的就 是我们的用户。而是喜欢喝茶但是不知道怎么买茶，这是痛点。想买茶但是怕买到假茶的，这是痛 点。想学茶知识，但是不知道要怎么开始学，这些才是痛点。痛点是背后的购买理由。高粘度、高 频次，有钱的用户，才有长期价值。 ·公域要通过引流方法论，转变为私域流量。 ·在其他平台的流量大部分是一次性流量，这是公域流量的局限性，流量大，但是可能点个赞 就再也见不到了。但是私域流程自己可以掌控，反复使用，而且不增加成本。 完整的私域运营体系 连接-筛选-获取-搭建-经营-转化-管理-裂变 1、连接：确定流量入口来源。用户的质量取决于流量中心化程度和阶层流动性，连接的本质 是提供的诱饵是否足够的诱人，就像钓鱼要做窝，诱饵抛出去，鱼愿不愿意围过来。而人一旦聚 合，就有了力量价值。 例如，通过抖音，如何连接到更多的人群，获得更多的流量。首先就是内容有没有足够的曝 光，精不精准等等，其次才有转化，每天多少人转化进你的私域，就是指标。 2、筛选。筛选的目的就是区分精准流量和泛流量，我们要深刻的理解精准流量。把 80%的精 力用户 20%的精准中。如果想钓鲈鱼，扔出去的诱饵吸引来了一堆鳗鱼，就是很大的成本浪费。 营销环节的每一步，都是为了逼近客户，都是为了让客户知道我是谁，我做的是什么产品，对 他有什么帮助，并产生一系列的信任。 3、获取。内容营销是链接用户和品牌情感的纽带，能极大的提升获取数量和质量。通过内 容，获取公域流量的曝光，才有机会完成私域的转化。通过公域曝光后，如何让人进入你的私域。 要想尽办法，把私域的流量池做到尽可能大。 4、搭建。为什么搭建，在哪搭建？如何搭建？搭建的目的，是搭建一个组织。再想清楚客群 都集中在哪。选择哪个阵地，最主流的还是微信。初始阶段不做社群的话，用户加了你的微信，要 让他看到什么？人设是什么样的人设？头像封面如何设计，朋友圈如何运营，如何跟人打招呼，每 天发什么东西，需要设计好架构，再持续的输出内容，。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 67 社群的话：先搞清楚，为什么我们要搭建社群体系，什么样的业务适合搭建运营社群。 5、经营。经营的目的是发掘潜在的购买力，手段很有多，但是一切以用户为中心。从思维和 行为中，固化客户的习惯，每天来给你点赞，每天给你分享他此刻喝的茶。你发的朋友圈他回来互 动，你发的产品他们会有问题来咨询。持续的互动才能够提高粘性。 社群的话：要有社群动作的标准化，重点进行的高光特殊动作。围绕产品和 IP建设的社群经 营会更加成稿，保持核心价值的不偏离，执行到位。 6、转化。活动和糖果永远是最大的利器，核心点是场景多元化剧本策划和设计，要给用户一 个爽点让他先信任你，然后可以免费/低价的体验，然后进行收网打消费升级。尝过好的，想不想 试试更好的？ 7、管理。能否管理好，最重要的是企业矩阵的顶层架构和方法，最终还是看组织能力，执行 效率，如何挖掘第三方辅助工具助力，进入运营圈子，交流最新运营手段。 8、裂变。私域裂变不是简单的收割，需要利益的激励和情感的赋予。可以利用市面上很多裂 变小工具。强化活动的玩法和过程化的用户管理，增加品牌用户互动的同时，才能提高用户的参与 感和幸福感，裂变才能事半功倍。如何让用户感觉是加入了一个集体，愿意为集体拉人，介绍新人 加入？ 实战策略和方法论 1、私域流量最佳引流体系——七大系统，流量布局与营销转化 圈-养-套-赢-传-忠-复 ①圈：引流。清洗环节，把用户从公域流量圈入私域流量池。通过内容链接用户，把传播做 透，持续做内容营销，把真实的用户筛选出来导入池子。 ②养：促活。IP通过树立自己的专业性，逐步获取用户的信任和依赖。养的是与用户的关系 和交情，注重的是用户的终生价值，不再是收割逻辑。 ③套：策略。套:策略长期经营用户，通过活动策划，筛选出高价值人群，加强用户体验，进 行消费破冰。让用户第一次购买产品，一定要从卖货思维转向用户思维。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 68 ④赢:转化。延续消费习惯，进行需求升级，引入正常营销体系,收回前三步成本和利润,重点 在于增加供需双方的信任和黏性，达到共赢，每一次的成交，都是因为你是这个行业的专家，让用 户放心的把这部分的需求交给你打理。 ⑤传：传播。利用裂变策略+诱饵激励鼓励和要求客户自发传播，成为核心种子用户，私域流 量的核心是存量带增量，这是跟公域本质的区别。公域没有存量。 ⑥忠：忠诚。提供更好的产品附加值，对 IP、品牌产生情感并引以为骄傲(这才是护城墙)。 ⑦复:复购。固定客户的消费习惯，不断挖掘和满足客户痛点需求促使复购(高转化和低成 本)。 2、圈：10大引流环节 通过一系列的引流手段，把用户从公域流量圈入(清洗环节)自己私域流量池；通过内容去链接 用户，把传播做透，持续做内容营销，把真实的户筛出来导入池子内。 ①确定目标客群。根据某个垂直化的人群痛点，我们来提供相关的产品服务，找到有这类痛点 的这群人，就是我们的目标客户群体。 ②细分客户分层。不管是引流还是运维，都需要根据不同维度进行划分。目的是什么呢?针对 不同的圈层，制定不同的市场策略和服务等级，解决的是降低自己的运营成本和管理成本。 ③挖掘客户真正痛点。有了问题才会产生痛苦，痛苦足够大才会产生需求去购买。生病了要去 医院，结婚需要房子，沟通需要手机，以前叫外卖看不到图片，要打电话麻烦，有了饿了么。 ④渠道选择与调研。主推产品是什么，潜在客户群在哪里比较多，结合自身网络营销实际的能 力和情况（你会做什么），通过 AB测试进行核算成本和转化率，清晰画出该渠道的转化路径。 ⑤渠道投放策略。我们必须要形成标准化的投放实操策略，不断化各个环节的转化率,我们要 让所有的市场行为更加有效,持续寻找改进的空间,是实现流量增长最好的杠杆。 ⑥承接页面和承接内容。这是一切引流核心转化的基础,是关注度转化为有效流量的关键环节, 与客群定位、痛点保持一致性是,在页面中一定要加强给客户说服自己的理由，这是页面目的。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 69 ⑦糖果诱饵。诱饵的作用是,给别人一个理由，来驱动他实现你想让他做的动作,诱惑性设计与 策划越大,驱动力就越大。其两个标准是:成本低、价值高,设计环节至少要满足有趣有用、实用。 （我为什么要加你？） ⑧在线沟通。主要是主动发起和接受顾客咨询,把客户留存并转化为有效首咨流量,是引流和变 现中的核心转接口。 ⑨公域转为私域。可以实现更可控、更省钱、更丰富的营销玩法、实现更高的客户的稳定性和 黏性、更利于塑造品牌和口碑的传播。 ⑩最后一步录入 CRM。结合以上 9点，完整记录客户从不知道到知道公司产品,然后最终实现 消费的全过程,在这过程中每一个客户行为都给与标签识别与备注,形成一条完整的客户生命线。 3、圈-养-套-赢-传-忠-复是一个闭环 圈是头,复购是尾,贯穿里面的 1个就是策划核心点是无法拒绝的诱饵 设计的诱饵要能驱动用户去完成你想要让他完成的动作,平台设计出来的东西必须先打动自己, 不能让自己满意的产品或者服务,推向市场就会遇到大量困难。 在任何引流和变现过程中都必须超级重视诱饵的重要性和决定性,必须无限挖掘和弥漫用户的 痛点,不断加强和灌输企业的亮点。 过程的关键是挖掘痛点和放大亮点。 复盘 复盘其实就是重新回顾一下做事情的记录,通过分析做事情的整个过程,从中发现问题,找到不 足,对以后工作或做事情都有很好的教育或指意义。主要有几个核心点 1、前期做方案一定要看得到结果,看不到结果不要做。 2、数据倒推法是找出运营问题的不二法则，从结果一步步倒推到起始点,看每个环节的转化率 和核心矛盾点。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 70 3、通过效果的 AB对比分析,找到最高效的方法。每一张海报、专题页面等。 4、真正的复盘必须用数据说话,没有数据的也一定有标准化动作。 5、复盘的目的不是为了责备,是为了防止继续掉坑。主要思考下一次怎么优化能避免问题，或 者做的更好？ 6、千万别把复盘当做指责会议,如果把复盘当作指责会议和推脱会议,公司的内耗和效率一定 拖死团队，找不到真正的问题和原因。 私域流量运营模式 四大步骤，把流量变为“留量” 1、拉新实战方法:种子用户、裂变机制公域引流、新自媒体内容等。举例:个人微信号拉新， 就是占领客户的朋友圈,把自己打造成茶领域的专家。 2、促活实战方法:如何形成互动，客户主动来跟你聊天，或者你主动跟用户聊天，朋友圈互 动，让用户动起来，互相不只是流量，而是成为一个活生生的人。明星客服（社群）,IP人物,诱 饵。举例:没有明星客服或者 ip就形成不了向心力,就没有号召力,组织管理一定会松散。 3、转化实战方法:低价破冰，免费诱饵。举例:私域流量大部分都是低质量客户,肯定要打销售 升级，逐渐引导需求。 4、留存:用户等级,特权与福利积分,活动,机制(APP和社群),核心运用一切手段控制客户思维 和行为,给客户画一条他要走的路径。 节点经济：尽可能多的跟用户建立联系。尽可能通过一个客户更更多的客户建立关系。 1、节点的思想依赖性（知识、技能、经验…）跟你可以学到知识，有不懂问题你能够帮他解 决 2、情感依赖性（生活、工作、事业…）会跟你分享它的生活工作等 3、节点的利益依赖性（买卖、代理、投资…）跟着你能赚到钱。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 71 4、节点的爱好依赖性（粉丝、圈子、活动…）有意思，能找到志同道合的人。 5、节点的资源依赖性（商业、圈子、活动…） 6、节点的荣誉依赖性（权利、成就、信誉…） 从公域引向私域的路径到底是什么？ 底层逻辑：隔壁老王想要茶叶，你刚好是个卖茶叶的，如何找到隔壁老王，跟老王建立联系， 提供你的产品给他选择。并且让他能够持续不断的找你购买茶叶。 圈养套收案例： 圈：在抖音公域流量池，尽可能多的获得曝光，让大家看到你。或者添加大量的茶叶领域微信 群，在群里进行互动，让别人愿意加你。 养：让用户关注你，持续看到你的内容输出，了解你是什么样的人，认可你。 套：通过连接用户和筛选，让他购买促销装、引流款的产品。实现消费破冰，从用户成为你的 客户。 收：添加购买人微信的手段，通过私信的手段，将用户引入你的私域流量池，持续营销。 私域流量案例 以餐饮为例 一场疫情，彻底引爆了“私域流量”。 疫情之下，大多数餐饮老板都陷入了客流量不足的窘境，不少餐饮品牌都把寄希望于私域流 量，甚至还有很大一部分企业把私域流量当作救命稻草。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 72 但事实上，刚开始接触私域的这些餐饮行业的老板，总会遇到各种各样的问题，例如：初期私 域的搭建，以及后期的运营......对于很多对私域流量一知半解的餐饮人来说，私域流量并没有看 起来那么美好。 私域流量，不是单纯的把公域流量引进来就行了，让客户信任你，喜欢你，对你“有瘾”才是 最重要的。 餐饮行业私域运营官尝试了多种方法，最终在一系列的尝试下，打造了一套火种营销系统。 全渠道引流，引爆客户增长 餐饮品牌应充分利用线下流量资源，高效导流进企业私域，开展长期经营。在收银台、桌贴、 立牌等位置放置引流二维码，通过优惠福利+专属权益设计，引导门店顾客添加企业微信或进入门 店福利群。门店外卖单可使用包裹卡引流。 餐饮品牌出来线下引流以外，线上引流同样重要，可以通过公众号、小程序以及社群裂变方式 来引导新用户和老用户拉新进入我们的门店福利群 打造门店自有客户群，社群营销 基于社群进行周期性、规律性推送。通过社群规范、内容运营、活动运营、互动玩法，激活社 群客户。社群内可提供差异化服务，如点餐外送、餐品预定、暗号福利等等。 打造客户运营素材库，提升私域运营整体效率 各门店运营素材统一以及搭建营销活动库，总部同步，统一发送，有效解决门店管理人力。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 73 四、黑茶企业《抓住私域流量密码策略》制定手册 在明确“抓住私域流量密码策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成 员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方 案。 动员与组织 在决定制定“抓住私域流量密码策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设 计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对 行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同 组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提 供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而 有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “抓住私域流量 密码策略” 召开专门会议就推行“抓住私域 流量密码策略”作出决定 2 成立公司“抓住 私域流量密码策 略”建设领导和 制定小组 确定公司“抓住私域流量密码策 略”建设小组的人员及分工。公 司应当在设立战略委员会，或指 定相关机构负责公司发展战略管 理工作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“抓住 私域流量密码策 略”思想动员 召开公司建立“抓住私域流量密 码策略”思想动员会 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 74 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 学习 与准 备 1 组织相关人员参 加“抓住私域流 量密码策略”班 学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“抓住私域流量密码策略”的 意义与方法 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 75 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 76 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 77 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 78 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“抓住私域流量密码策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场 定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差 异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企 业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“抓住私域流量密码策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基 础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的 具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条 件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客 户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 79 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 黑茶企业抓住私域流量密码策略制定与实施手册 80 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“抓住私域流量密码策略”的有效措施, 主要包括产品的创 新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占 市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营