关于药品招投标对策的研究
绪言
我国医药工业近 12 年来以平均每年递增 22%的速度发展，医药工业的高速发展得益于
国家宏观经济的持续快速发展，国民可支配收入的相应增加，消费能力得到普遍提高，也与
我国人口众多，人口结构趋于老龄化、高龄化，用药人口逐年增加有关。巨大的市场，高额
的利润使医药行业成为风险资本竟相投资的行业，现代生物医药技术的日新月异又给这“永
恒的朝阳行业”注入了新的活力。
当一个国家医药行业的发展速度远远高于同期国民经济的发展速度, 人口结构趋于老龄
化、高龄化时，必然产生一个突出的问题，即不断增长的药品需求与有限的医保基金支付能
力的矛盾。药品集中招标采购作为一种能有效降低药品价格，规范医药卫生行业行为，改变
医院“以药养医”不合理现象的综合手段得到了政府的肯定和大力支持，在政府政策和相关制
度的推动下药品集中招标采购工作正在全国医药卫生行业展开，并将对我国医药卫生行业今
后的发展带来深远的影响 。
一．药品招标采购的背景
“三医”联动改革
1. 医保改革： 建立城镇职工基本医疗保险制度。职工医疗费用由原来各企业负担改为由
政府统筹，建立城镇职工基本医疗基金。
2. 医院改革 ：引入竞争机制，提高医疗服务水平，调整医疗服务价格与医药分离、规范
医院购药行为，降低医药费用相结合。
3. 医药改革 ：整顿药品生产流通渠道，改变药品交易方式，控制药品价格。
三医”联动改革的总体目标：用较低廉的价格，提供较优质服务，以满足最基本的医疗需求。
当前的首要任务是控制药品价格。药品招标采购作为一种手段可以改变药品交易方式，降低
药品价格，规范医药卫生行业行为，促进医药卫生行业的向前发展。
二．药品招标采购对医药卫生行业将产生的影响
1. 对药品生产企业的影响
药品招标采购对药品生产企业最直接的影响是市场面临重新分割，药品价格下降，利
润幅缩水，现有产品将只能维持企业生产，迫使企业开发新产品。
2. 对医药流通企业的影响
药品招标采购对医药流通企业产生的影响最大，对传统医药流通企业带来的是革命性
的变化。从根本上动摇了传统低进高出买卖式区域经营模式，随着利润大幅下降，产
品结构调整，市场份额重新划分，迫使企业重组，向物流配送方向发展。
3. 对医疗卫生行业的影响
药品招标实际上对目前医院产生的负面影响非常有限，医院甚至是得益者
三．药品招标采购的程序
招标 投标 开标 评标 中标
1． 招标
分布招标公告
招标基本原则
招标主体：医院
2． 投标
投标主体是药品生产企业或药品批发企业
根据招标文件的要求完成投标文件的填写和其他事项
3． 开标
按招标公告规定的时间、地点、
参加者：所有投标人代表，公证员公证
4． 评标
由医学、药学、护理、行政等专家领导组成
5． 中标
根据评标结果，由招标管理机构公告通知
四．影响企业产品中标的因素
1. 药品的投标价格：
药品是否中标，一个合理的报价是非常重要的因素，价格低，企业仅有微利，不利于
企业今后的发展。报价高，可能落标，失去市场。较理想的报价是投标价略高于所有
参与投标的同品同规药品的平均价，正确的投标价必须同企业的发展战略相结合，必
须同招标所在地企业公共关系相结合。
2. 药品的质量
内在质量：疗效
外观质量：材料及外观设计、方便性
3. 药品的品牌
品牌是经过多年的时间培育出来的，意味着拥有一批稳定的客户，品牌体现产品的质
量，可靠性，容易得到专家的认同。
4. 公共关系
包括
企业形象：企业对社会的贡献
人际关系：是非常重要的企业资源，包括：政府关系、媒体关系、专家关系、客户关
系等。
公共关系是企业产品是否中标的软条件，许多不确定因素的把握取决于公共关系的好
坏。
5. 合作伙伴
选择合适的投标伙伴，利用伙伴的形象为自己加分，利用伙伴的关系为自己创造中
标的条件。
理想的合作伙伴：
A．经营规模大
B．管理水平高（通过 GSP 认证）
C．配送能力强
D．企业形象佳
E．没有同品规投标药品
6. 企业规模及管理水平
企业的规模大、知名度和管理水平高（通过 GSP 认证）给评标专家有安全感。
7. 产品的竞争状况
参与招标的同品规药品越多，企业中标的可能性越小。
8. 其他影响因素：政治因素、不可替代性等
五．企业产品如何中标的对策研究
首先药品集中招标采购应成为企业发展战略的组成部分，药品招标采购是促进企营
销模式转变的重要因素之一，要使目前经验型投标向理论指导型转变，企业必须整合
现有的资源，建立相应的运作系统，使该系统具有下列功能
信息中心：具有收集、处理、输出信息的能力
信息收集包括：当地的经济状况、物价信息、药品消费结构、当地政府对药品招标制定
的政策文件、人口数量、人口结构、疾病分布、当地医院的数量规模特色、竞争对手在
当地的经营状况、当地药品生产企业的状况，过去的药品招标数据等等。
决策中心：根据企业的发展战略，结合信息反馈，例出各种方案比较并作出选择
危机处理中心：面对突发事件，在短时间内作出反应的能力
例如：出现落标的可能、产品质量问题的投诉、产品供应不足等等
制定投标策略的程序
1． 深入细致地研究招标文件
通过深入细致地研究招标文件掌握招标的游戏规则如：招标程序、评分规则，找出中标
的关键点。
2． 市场分析
供应分析：了解现有药品生产企业情况（生产能力、实际产量、品种结构、营销能力、
市场份额、财务状况等），应特别关注当地药品生产企业情况，当地药品经营企业经营
情况。
需求分析：现有药品使用情况包括各生产厂各种规格及相应数量，对中标后的使用情况
作出估计
3． 产品分析
产品分类 产品特点
进入市场不久的产品 生产企业少 ，价格高，降价幅度小
已进入市场尚有成长潜力的产品 生产企业多，竞争激烈，降价幅度较大。
市场容量已饱和的产品 生产企业多，竞争激烈，降价幅度非常大。
市场销量正在下降的产品 生产企业多，竞争较激烈，降价幅度非常大。
传统的经典药品 传统生产企业，价格底，降价空间小。
4． 公共关系
我们有哪些公共关系可利用（政府关系、专家关系、客户关系及其他可以利用的
人际关系），可靠性怎样，进入当地市场竞争对手的公共关系如何
5． 制定投标策略
投标策略应与企业的发展战略相结合，长远利益与眼前利益相结合，公司整体利益与局
部利益相结合。在制定投标策略前还应掌握两个数据：
a） 招标方希望达到的具体目的
b） 企业的生产成本
投标策略分类
市场空白点的投标策略：以进入市场建立企业形象为主，宜采用进攻策略（包括进入
策略、排他策略）
占有部分市场份额投标策略：以扩大市场份额为目标，应采用攻防兼顾，以攻为主策
略，视竞争对手强弱及数量确定报价，原则上是共存策
略。
已占有大部分市场的投标策略：守住市场为己任，采用防守策略，应充分利用公共关
系，适当降低报价。
另外在制定投标策略时应考虑产品对企业的重要性，重要性按销售额、利润分：
重要、一般、不重要。
在确定报价前要了解竞争对手以往的投标价值取向
如何应对医院招标
首先应了解医院招标目的：规范采购行为，增加透明度
希望通过招标获得更多利润
仅仅是为了应付外部的压力
主要看衡量招标成功的标准是什么
第二应收集不同地区竞争对手的投标价，收集当地不同医院竞争对手的投标价
第三应改变传统的工作模式，扩大工作范围。工作重点由原来的药剂科扩大到
招标领导小组和医院权威专家
医院招标分：
封闭式：按照医院正在使用的药品生产厂家的品种及规格招标
开放式：同一品种药品不分生产厂家招标
部分开放式：医院使用的部分品种药品不分生产厂家招标
封闭式招标的关键：控制渠道、控制价格
开放式招标按评标方法分：综合评标、价格主导评标
综合评标要充分利用已有的公共关系再加上一个合理的投标价
价格主导评标的关键是避开底层次的竞争对手
开放式招标应：注意价格的集中度
注意长期利益和当前利益的结合
注意价格的下降是难免的
降价分：略微降价 0--5%
适度降价 5--10%
大幅降价 >10%
大输液的特点
1．价值低
2．质量重
3．规格多，呈系列化
4．用量大
5．周转快，对配送要求高
6．运输成本高
民生大输液招投标分析
药名及规格
投 标
企 业
数量
中 标
企 业
数量
最 底
投 标
价(元)
最 高
投 标
价(元)
平 均
投 标
价(元)
民 生
投 标
价(元)
均 值
偏 离
%
价 格 排 位
高 低
中 标
情况
% 250ml 氯化钠注射液 32 14 1 中标
% 100ml 氯化钠注射液 25 10 1 落标
10% 250ml 葡萄糖注射液 35 12 6 中标
5% 250ml 葡萄糖注射液 36 12 4 中标
5% 100ml 葡萄糖注射液 31 7 23 1 落标
10% 100ml 葡氯注射液 1 1 0 / 中标
5% 500ml 葡氯注射液 32 10 2 落标
% 500ml 氯化钠注射液 34 14 1 落标
10% 500ml 葡萄糖注射液 32 11 1 落标
如何解决各地投标价格不同引起的“窜货”问题
首先：应明确任何原因引起的“窜货”均不利于企业的长期发展(体现企业管理上有问题、
分销渠道存在问题、企业经济遭受损失)
应堵绝企业内部“故意”行为引起的“窜货”
应使每一个营销人员感到“窜货”是无利可图的
应使防止“窜货”成为每一个营销人员的主动行为
传统解决方法：批号管理、销售渠道控制等
本质解决方法：建立价格管理体系
价格管理体系包括：
1．零售价管理（制订零售价政策、零售价数据汇总）
2．投标价管理（制订投标价政策、投标价数据汇总）
3．出厂价管理（制订出厂价政策）
4．销售合同管理（价格、数量、货款、发货、退货、破损、返利、调价）
5．销售渠道管理（客户管理）
解决方法：（问题挂号）
1．调整原有管理机构，解决信息沟通问题（上下沟通、水平沟通）
2．建立价格数据库
3．调整销售渠道
4．规范销售行为（明确哪些是不应该做的）
5．配套相应措施（企业、个人、客户）
6．建立销售跟踪制度：批号跟踪、终端客户跟踪
7．设置货物标识（内外标识，箱号、密码、客户号等）
8．市场调查（内查外调）
国外控制医药费用的五种方法
1．强制削价：采用国家包括法国、英国、日本等。
2．利润控制：采用国家包括英国、西班牙等。
3．参考定价：采用国家包括德国、荷兰、新西兰、瑞典等。
4．比较定价：采用国家爱尔兰、意大利.
5．定价管制：对新药的定价以及药品价格上涨采取严格的管制，该办法效果不佳，采用国
家已不多。
六．目前药品招标采购尚存在的问题
1．组织统一性
2．招标文件的标准
3．公正、公平、公开
药品分类招标
招投标双方责、权、利不对称
评标透明度
中介机构
4．合理报价的判定
涉及产品质量的保证，不正当竞争
七．结束语：
企业不应把药品招标采购看成是一种暂时性的挑战，更应看成是促进企业发展的一种机遇。
