转介绍
要求
转介绍
约访
销售面谈
建议书制作
成交面谈
保单递交及售后服务
组织准客户
课程概览（总计80分钟）
转介绍的好处与重要性
影响力中心的建立
转介绍的操作要领
角色扮演
总结
学习目标
了解推荐介绍的好处与重要性。
了解推荐介绍相关操作要领。
反对问题处理。
转介绍的好处与重要性
较易取得优质名单
容易建立信任感
有助于掌握准客户需求
客户在哪里
曼陀罗法 (井字八法)
自己
社团
同学
邻居
朋友
付款对象
随缘
同事
亲戚
亲戚
从亲戚转介绍
影响力中心的建立
有影响力的人
较热心的人
已买保险者
有理赔经验者
支持您做保险的人
影响力中心须具有下列特质
必须非常了解你
具有热诚
乐意帮助你拓展客户
对你的人格、能力非常有信心
取得与目标巿场的联系
具有影响力
每个人都是下列四个团体的影响力中心
工作领域
家庭生活
亲友团体
休闲活动团体
经由影响力中心建立你的市场
发展影响力中心
经由推荐得到名单
连结关系
得到介绍
表示感激
如何经营影响力中心
经常的接触
专业的展现
融洽的关系
适时的付出
实时的服务
积极的要求
提出请求转介绍的最佳时机
代理人在进行一次很好的面谈后
需求分析完成获得客户认同时
成交保单时
递交保单时
售后服务时
要求转介绍的步骤
请客户提供其他准客户的名单
请客户为你写一封简短的介绍信
请客户电话告知准客户关于你的讯息
利用同他一起出席俱乐部或一起用餐的机会认识准客户
记得：在与转介绍客户接触过后，立即回报原客户，并告知会谈情况。
要求朋友推荐介绍范例
好东西与好朋友分享
不清楚之下做判断不好
我很专业请帮我
朋友出事你怎么办
好东西与好朋友分享
Agent：客户先生，我帮你做的需求分析你认为合适吗？你 觉得我的服务怎样？
Client：很好呀！
Agent：谢谢！如果有一天我们去逛百货公司，看见有一个名牌电视在促销，真的很划算，你便买了一台。你知道有一位朋友新居快入住可能要买一台新电视，好东西要与好朋友分享嘛！我想你也会通知他，是吗？
Client：嗯，我应该会的。
Agent：我们运用需求分析做了完整的财务规划，我想你认识的朋友里，一定有些情况和你差不多的，我很希望也有机会帮他们做需求分析，请你把他们的名字写下来好吗？
不清楚之下做判断不好
Client：我先跟朋友说说吧！
Agent：谢谢你愿意跟朋友说！可是每个人的需求都不一样，如果你的朋友有疑问，而我又未能够在这时侯向他说明，在不是很清楚的情况下要你的好朋友做判断好像不大好！
Client：嗯…
Agent：我只希望也能够有机会帮你的朋友做需求分析，至于要不要考虑保险则完全由你的朋友决定，不知道你认识的朋友里，有没有已婚的呢？请你把他们的名字写下来好吗？
我很专业请帮我
Client：还是让我先跟朋友说说吧！
Agent：很多业务人员由于业务压力，都会用大部份的 时间寻找新客户，剩下来的时间才用来做服务。我觉得这样很不好，产生很多问题。我在开始从事寿险工作时，便对自己许下承诺，一定要把保户服务工作做好，可是这样我便要得到客户的支持才可以办到。客户先生，不知道你认识的人里面，有没有一些已买了房子的呢？请你把他们的名字写下来方便我跟他们联系好吗？
朋友出事你怎办
Client：还是让我先跟朋友说说吧！
Agent：以我们的工作经验来看，很多时侯客户答应跟朋友说， 但都没有效果。
Client：嗯…
Agent：想想看如果有一天您一位要好的亲友发生了保险事故，他的家人在万不得意的情况下请你帮忙解决生活上的困难，作为好朋友，我相信您不会拒绝吧。但对您来说，
这无疑会是一项沉重的负担！况且您的援助对他们来说足够吗？真的能替他们解决问题吗？客户先生，我相信
真正的帮忙，是在问题还未发生前让你的朋友有机会做一份详细的需求分析，这样做朋友才够意思。不知道您
认识的人里面，有没有一些已有小孩的呢？请你把他们的名字…
操作要领
请客户把朋友的名字写下来
提出要求后使用沉默压力，客户未有响应前 不要再说话
务必将笔交到客户手上
处理客户拒绝后须再提要求
尝试4次后才可停止
取得名单后立刻探询准客户背景等基本资料
请求介绍人为我们引荐
接触准客户后立刻向介绍人报告进度
提供客户可推荐的方向
在您的亲朋好友、邻居当中，有没有人
刚升官
即将退休
成功的人士
熟识的邻居
刚要组织家庭
刚要生小孩
刚买房子
对保险内容有疑问
注意事项
客户提供推介名单之后，记得再问：
“还有没有呢？再多写2个好不好？”
角色扮演（Role Play）
总结
Q & A
建议：除了推荐介绍的相关技巧之外代理人必须在其它销售流程有专业表现。
